UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA

Departamento de Ciencias Empresariales

Métricas de Marketing
ICO - 312

TRABAJO:

INVESTIGACION
(Unidad 3 Métricas de producto y precio)

Alumno:

Ramiro Gutiérrez Martínez

Docente:

José Daniel Cardozo Hoyos

Mayo de 2024
3.1 VALOR PERCIBIDO
El valor percibido por el cliente es el valor que un cliente está dispuesto a pagar por un
producto o servicio en función de la percepción que tiene sobre él, de si este satisface sus
necesidades y deseos, y no tanto por lo que realmente cuesta producirlo o realizarlo.
El valor percibido por el cliente correspondería a la diferencia entre el valor total del cliente
y el coste total del cliente. El valor total del cliente es la percepción de lo que un cliente
obtiene de un producto o servicio determinado en comparación con el precio de compra,
mientras que el coste total del cliente es lo que le cuesta el proceso de investigación,
compra, obtención y mantenimiento de un producto o servicio.
Uno de los ejemplos más claros para entender de lo que significa el valor percibido es
Starbucks. En cualquier bar de España, preparar un café con leche tiene un coste inferior al
euro, pero, sin embargo, en esta cadena un tall late (un café con leche) se vende por 2,90
euros. La experiencia y la marca, entre otros aspectos, hacen que el valor percibido por los
clientes de Starbucks sea mayor y estén dispuestos a pagar más por su café.
Por tanto, el valor percibido por el cliente es un aspecto a tener en cuenta a la hora de
diseñar la estrategia de precios de un producto o servicio, pues si el precio fijado (por
ejemplo, si es demasiado elevado) no se corresponde con el valor que percibe el
consumidor, el producto no se venderá y la estrategia será fallida.
Ahora bien, existen algunos factores que influyen en los factores son:
 La marca: La buena reputación de una marca y que esta esté asociada a valores
como calidad, exclusividad, lujo, etc. hacen que el valor percibido por el cliente suba.
 La confianza: La confianza que el cliente tiene en el producto, o en la tienda en que
se vende, ayuda a incrementar el valor percibido.
 La experiencia de compra: El que el cliente haya tenido una buena experiencia con
un determinado producto o una marca influye en cómo este percibe su valor.
 La garantía: El que una marca ofrezca una garantía extendida sobre la que es
obligatoria ayuda a incrementar el valor percibido por el cliente, que entiende que se
le está ofreciendo un producto de calidad que no se va a estropear a las primeras de
cambio.
 El servicio al cliente: Este servicio tiene una repercusión en el valor percibido, ya
que un consumidor podría estar dispuesto a pagar más por un producto si sabe que
si le surge un problema, el vendedor le va a prestar una buena atención y se lo va a
solucionar rápidamente.
  La calidad: Es un aspecto relevante en muchas decisiones de compra. Los clientes
aceptan un precio más alto por un producto (pongamos, por ejemplo, unos zapatos)
porque su valor percibido es mayor: ven que los zapatos son de mayor calidad y
que, por lo tanto, les van a durar más tiempo.
3.2 MARGEN BRUTO
El margen bruto o margen de beneficio bruto es una forma de medir los beneficios que
obtiene una compañía después de restar los costes directos asociados a la venta de sus
bienes y servicios. Puede indicar si una empresa está generando ingresos a pesar de sus
gastos.
El margen bruto se suele expresar como un porcentaje. Cuanto mayor sea el porcentaje de
margen, más eficaz será la gestión de la compañía en la generación de ingresos por cada
euro de coste.
El margen bruto se puede utilizar para comparar compañías con diferentes niveles de
ventas, aunque es más difícil usarlo para comparar diferentes sectores. Esto se debe a que
las estructuras financieras, la eficiencia de la producción y los niveles de competencia son
exclusivos de cada negocio.
El margen bruto se calcula dividiendo el beneficio bruto entre los ingresos brutos y
multiplicando la cifra por 100 para obtener un porcentaje. La cifra porcentual representa la
parte de los ingresos que la compañía puede mantener como beneficio.

 Los ingresos brutos son la cantidad total de dinero que la compañía obtiene de la
venta de sus bienes y servicios
 El beneficio bruto es la cantidad de ganancias que obtiene el negocio después de
deducir todos los costes, como los costes de fabricación
3.3 RENTABILIDAD Y EFICIENCIA DEL PRODUCTO
La rentabilidad económica es el rendimiento obtenido de una inversión en forma de renta o
plusvalía.
 Es la relación entre los beneficios y la inversión necesaria para proporcionarlos, se suele
expresar en porcentajes. Lo que la rentabilidad mide es la eficiencia con que la empresa
emplea sus recursos, es decir, si se aprovechan o desperdician.
Pero una buena rentabilidad, no es por si sola quien sostiene a una empresa, la eficiencia
en todas sus actividades es la que hace que las empresas sean no solo rentables, sino
además hace que se inserten en el mercado como empresas competitivas.
Mientras que la competitividad, es la búsqueda de eficacia y efectividad que las diferentes
empresas realizan en pos de posicionarse como las mejores en su rubro o área.
Ser competitivo se puede ser, por precio, calidad o servicio, pero la idea que subyace es de
ser la mejor opción para el cliente, sin dejar aspectos al azar, ni quedar en condición de
inferioridad o vulnerabilidad frente a la competencia directa.
La eficiencia es la capacidad que tiene una persona o un proceso para utilizar
adecuadamente las herramientas con el fin de lograr los objetivos marcados; ejecuta solo
las acciones necesarias. Por lo tanto, para las empresas es la facultad para mejorar la
utilización de recursos para completar sus objetivos de negocio.
Podríamos decir que la eficiencia está focalizada en analizar, optimizar y buscar mejores
soluciones para cada una de las etapas que se requieren para cumplir un propósito. Así que
con ella se pretende reducir los costos y los tiempos que se invierte para lograr los
resultados planteados. Se enfoca en los medios para alcanzar el fin de manera oportuna.
En el mundo empresarial es imprescindible determinar si sus procesos son eficientes y esto
se puede aterrizar en cifras. Para calcular la eficiencia en términos de producción hay que
realizar estas tres fórmulas:
Resultado real ÷ (Gasto real x Tiempo de trabajo real)
Resultado planeado ÷ (Gasto planteado x Tiempo de trabajo planeado)
Cociente real ÷ Cociente planeado
3.4 EFICACIA DEL PRODUCTO
Se refiere a la capacidad de lograr objetivos; lo más importante dentro de este concepto es
que estén terminados en el tiempo y forma indicados. Su prioridad es el resultado y no
cómo se obtuvo, es decir: cuántos procesos, tiempo, herramientas, costos, ventas, recursos
humanos y maquinaria intervinieron.
Así que la eficacia está altamente enfocada en los resultados finales y, en menor medida,
en los medios requeridos para cumplirlos. Por lo tanto, no revisa cómo fue hecho,
simplemente se limita a tener en cuenta el resultado deseado, aunque ello haya requerido
mayor costo y uso de diversos recursos.
 Dentro del mundo empresarial está relacionado con el cumplimiento de objetivos de
negocios y las cifras oficiales de la compañía. La eficacia se enfoca únicamente en la
obtención de resultados favorables para la rentabilidad, como lo son el número de ventas
en un determinado periodo.
En las áreas de dirección y gerencia es fundamental conocer la eficacia de los resultados
que está obteniendo una empresa. Calcularla es muy fácil, solamente aplica esta fórmula:
(Resultado real x 100) ÷ Resultado planeado = % de eficacia.
3.5 PUNTO MUERTO

Podemos definir el punto muerto en una empresa o punto muerto en una actividad
empresarial como el volumen de ventas, en unidades monetarias o unidades físicas,
necesario para que el beneficio sea cero. Es decir que, una vez superado el punto de
equilibrio, la compañía comenzaría a obtener beneficios.

Para iniciar una aproximación al análisis del umbral de rentabilidad, definiremos el concepto
de beneficio de la actividad productiva. Este se calcula fácilmente como la diferencia entre
los ingresos debidos a la venta del producto y los costes incurridos en su producción.

Por su parte, los costes totales de producción se dividen en dos categorías atendiendo a su
relación con el producto. Así los define Susana Gil en la Economipedia:

“Coste variable es el gasto que fluctúa en proporción a la actividad generada por una
empresa o, en otros términos, el que depende de las variaciones que afecten a su volumen
de negocio”. Asumimos que el coste variable depende de la cantidad producida. Así,
tendremos un mayor coste cuanto mayor sea la venta del producto, mientras que el coste
por unidad se mantendrá siempre constante.

“El coste fijo es aquel que es independiente de la actividad de producción de una empresa;
es decir, representa un gasto invariable —al menos, durante un cierto periodo— con
relación a la cantidad de bienes o servicios logrados durante un espacio de tiempo
determinado”. El coste fijo se mantendrá constante frente a los cambios en el volumen de
producción. El coste fijo por unidad será decreciente a medida que aumentamos la cantidad
vendida.

En consecuencia, podemos calcular el beneficio de la siguiente forma:

Bº = Beneficio de producción

IT = Ingreso Total

CT = Coste Total

CV = Coste Variable total

CF = Coste Fijo

Pv = Precio de venta

CVu = Coste Variable unitario

Q = Cantidad vendida

Esta relación entre el beneficio y la cantidad producida (y vendida) resulta de gran utilidad,
puesto que permite calcular la cantidad necesaria para llegar al umbral de rentabilidad.
Como se busca el punto en el que desaparecen las pérdidas, la cantidad necesaria en el
punto de equilibrio será la siguiente:
3.6 ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO
La aceptación de producto es un proceso de análisis por el cual se comprueba si los
consumidores reconocen, adoptan y aprecian un producto sobre su competencia. Este
análisis es crucial por diversas razones:
 Permite alinear la oferta con la demanda.
 Mejora la propuesta de valor.
 Optimiza las estrategias de comunicación y el marketing.
 Reducir el riesgo de fracaso.
 Ayuda a evaluar la rentabilidad del producto.
3.7 DESARROLLO E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS
La innovación de productos es el marco de gestión general para realizar cambios y mejoras
incrementales en productos, servicios y procesos.
Incluye la conceptualización, diseño, desarrollo, validación y comercialización de nuevos
productos para clientes y mercados de acuerdo con las condiciones y tendencias
imperantes.
La innovación de productos abarca toda la gama, desde la mejora de los productos
existentes hasta el descubrimiento de formas completamente nuevas de satisfacer a los
clientes y las partes interesadas.
 Desde una perspectiva interna, la creación de productos innovadores depende del
conocimiento, la experiencia, las capacidades, los recursos, y las tecnologías
predominantes de la empresa.
Desde una perspectiva externa, la innovación de productos se centra en las necesidades,
deseos y expectativas de los clientes y las partes interesadas.
Los clientes desean productos y servicios excelentes con un valor excepcional, beneficios
excepcionales, alta calidad y confiabilidad asegurada. Cumplir con estas especificaciones
es el apasionante desafío de la innovación de productos.
3.8 PRECIO RELATIVO
Es la relación entre el precio de un bien con respecto a otro bien. Por ejemplo: cuando vale
el maíz en relación a la soja, o cuantos salarios se necesitan para comprar una casa o un
auto.
El gran problema de la inflación es que los precios de los distintos bienes no aumentan
todos de la misma manera sino que algunos aumentan más que otros, produciéndose una
distorsión de esos precios. En realidad, es natural que los precios respondan a sus ofertas
y demandas respectivas y, por lo tanto, que haya variaciones de precios relativos. Pero la
inflación produce una distorsión mucho mayor. En la hiperinflación del año 1923, en
Alemania, en el mes de octubre de ese año la variación del nivel de precios se estima en
25.000 por ciento en un solo mes. La distorsión de precios fue muy alta. Los más perdieron,
pero algunos ganaron.
3.9 TEST DE PRODUCTO
Un test de producto te permite recolectar información útil para determinar si un producto
cumple con las características adecuadas para satisfacer las necesidades de los
consumidores y se pueda determinar su éxito en el mercado.
Es posible realizar este proceso desde el momento en el que es sólo una simple idea, hasta
su lanzamiento en el mercado, con el objetivo de identificar aquellas oportunidades que
permiten mejorar y hacerlo más atractivo para el consumidor.
El test de producto es fundamental durante la investigación de mercados, ya que te permite
conocer cuáles son las características que los clientes aprecian más y posicionar tu marca
frente a la competencia.
Un product test es muy popular entre las empresas que están iniciando, ya que les ayuda a
conocer directamente la opinión de los consumidores acerca de los productos que ofrecen y
de esta forma pueden identificar a su público objetivo.
 A aplicar tus encuestas de mercado de forma adecuada, puedes saber si las personas
tienen el interés de adquirir el producto, ofrecerás productos que cuenten con
características que cubran las necesidades de los clientes, adaptarán sus características a
tu público objetivo, elegirás los canales de distribución adecuados y crearás una estrategia
de mercado adecuada para ofrecerlo y darle el precio ideal.
Por último, un test te permitirá observar el ciclo de vida de tu producto, conocer las
tendencias del mercado y hacer los ajustes necesarios para que este no se vuelva obsoleto
y continúes destacando de tu competencia.
3.1 BIBLIOGRAFIA
 Carl McDaniel, Jr. y Roger Gates. (2016). Investigación de Mercados. (10ª ed.),
México: CENGAGE Learning.
 Unir, V. (2023, 21 abril). El valor percibido por el cliente sobre un producto, ¿se
puede cambiar? UNIR.
https://www.unir.net/marketing-comunicacion/revista/valor-percibido-cliente/
#:~:text=El%20valor%20percibido%20por%20el%20cliente%20es%20el
%20valor%20que,realmente%20cuesta%20producirlo%20o%20realizarlo.
 Belmonte, F. (2023, 20 abril). ¿Qué es el punto muerto en la empresa?
Definición y análisis. Ekon. https://www.ekon.es/blog/punto-muerto-empresa-
definicion-y-analisis/
 https://www.bcr.com.ar/es/mercados/investigacion-y-desarrollo/informativo-
semanal/noticias-informativo-semanal/los-precios-0#:~:text=%C2%BFPero
%20que%20es%20un%20precio,una%20casa%20o%20un%20auto.