Evidencia 3

Resumen ejecutivo

Descripción: Victoria´s Secret durante los últimos cinco años ha experimentado una caída en sus ingresos y una
disminución en su participación dentro del mercado. Una de las principales problemáticas ha sido que la marca
vende la fantasía de cuerpos perfectos inaccesibles para el 99% de las mujeres y Adicionalmente otro factor es el
precio de los productos.

Antecedentes: Los clientes de Victoria´s Secrets son mujeres de 18 a 45 años con un nivel socioeconómico
medio-alto y alto; propiciando que su razón de compra no sea por necesidad sino por el deseo de formar parte del
universo de la marca en el cual las consumidoras adquieren los productos por tendencia y moda.
En el año 2018 (Serrano, 2021), las ventas de Victoria´s Secret cayeron de forma drástica, en este año la
compañía perdió un 50% de su valor, el precio de sus prendas alcanzó mínimos históricos y se cerraron 20
tiendas. Sus competidoras apostaban por modelos de talla grande en sus campañas o por incluir a mujeres
transexuales, pero Victoria's Secret se negaba rotundamente a mostrar cualquier atisbo de diversidad.

Objetivo: Incrementar un 20% el número de ventas de Victoria´s Secret a través del lanzamiento de una nueva
línea de producto para “Tallas grandes”.

Fundamentación: Los artistas retrataban a la mujer "ideal" como curvilínea y voluptuosa hasta los siglos XVII y
XVIII. Desde 1920 hasta el 2010 se reflejó un cambio físico haciendo énfasis al cuerpo más delgado y a partir del
siglo XXI, se dio un cambio hacia la celebración de diversos tipos de cuerpos en los medios y la moda.
El marketing (Hartley, 2018) se define como la actividad para crear, comunicar, entregar e intercambiar productos
de valor a los consumidores, clientes, asociados y sociedad en su conjunto; el marketing busca: 1) identificar las
necesidades y los deseos de los clientes potenciales, y 2) satisfacerlos, debe concentrar sus actividades en ciertas
necesidades de un grupo específico de consumidores potenciales. Estos conforman el mercado meta o mercado
objetivo. Una vez seleccionado su mercado meta de consumidores, la empresa debe dar los siguientes pasos
(Vega, 2017): Investigación de mercado, promoción, decisiones sobre el producto, decisiones de precio, venta,
distribución o plaza y postventa. Una responsabilidad primordial del mercadólogo consiste en lograr y mantener
una mezcla de mercadotecnia que proporcione al mercado mayor satisfacción que las ofrecidas por los
competidores. Además, los resultados financieros de una organización están en función de lo poderosa que sea su
mezcla de mercadotecnia.

Contexto: Victoria´s Secret fue fundada el 12 de junio de 1977 (EOB, s.f.) por Roy Raymond. La compañía ofrece
una amplia variedad de colecciones modernas inspirada en la moda que incluyen sujetadores, bragas, lencería,
ropa de dormir informal y ropa deportiva, así como fragancias de prestigio galardonadas y cuidado del cuerpo.
Actualmente presenta dos grandes áreas de oportunidad en las siguientes P´s:
Estrategia de producto: No se adaptan a todos los tamaños de cuerpo y su línea de productos no incluye productos
para mujeres de talla grande.
Estrategia de Precio: Su política de precios premium atrae a quienes provienen de la alta sociedad. No satisface
las necesidades de las masas.

Propuesta de Solución: Diseñar una nueva línea de lencería dirigida al mercado meta de tallas grandes con un
nivel socioeconómico medio.
Conclusión: De acuerdo a un análisis de mercado y un perfil de consumidor realizado previamente en este trabajo
se decide lanzar al mercado una nueva línea de lencería de tallas grandes con la misión y objetivo de incrementar
los clientes llevando a cabo el lanzamiento del producto con la metodología AIDAS, provocando que se gane más
mercado en la industria y con eso la recuperación e incremento de los ingresos en la compañía

Recomendaciones:

 Estar a la vanguardia de la moda para las tallas grandes, innovando con nuevos diseños periódicamente
 Realizar alianzas estratégicas con diferentes cadenas televisivas y revistas de moda para la promoción de
sus productos.
 Capacitar al personal de las tiendas de comercio para hacer sentir cómodas a todas las clientes sin
importar su talla y propiciarles un ambiente de confianza.
 Participar en conferencias y foros de la mujer, aceptando la diversidad del cuerpo humano.

Reporte de proceso

1. Tus expectativas sobre este curso.

Soy Ingeniera Química Industrial y actualmente me encuentro en el departamento de finanzas, por lo tanto, la
verdad no tenía ningún conocimiento sobre el marketing en los productos de una empresa. Mis expectativas del
curso es aprender sobre el desarrollo de lanzamiento de un producto, entender como la mercadotecnia puede
marcar la pauta para que el usuario compre un producto.

2. Análisis del proceso que llevaste a cabo para la realización del proyecto.
En primera instancia me encargué de investigar sobre una empresa que vendiera productos de lujo, una vez
seleccionada la empresa Victoria´s Secret comencé a investigar sobre la marca, sus niveles de ingresos, su
segmento de mercado, a lo largo de los años como ha ido evolucionando, etc. Posteriormente me enfoque a
analizar las 4´P de Marketing en dicha empresa y seleccione la problemática de que hoy en día se han dado
ingresos menores a los de antes dado que su segmento de mercado había disminuido.
De esa forma decidí realizar un análisis de mercado y hacer un perfil de consumidor ideal de ahí se realizó el
diseño del producto segmento las etapas de cada uno, posteriormente se asignaron fechas y tiempos para realizar
el cronograma y ver que recursos eran necesarios.
Finalmente, se le dieron recomendaciones a la empresa para implementar la solución.

3. Asesoría del profesor. ¿Qué tipo de retroalimentación te otorgó? ¿sirvió para modificar/mejorar tu
proyecto?
Sí, la retroalimentación fue orientada a que al momento de diseñar un producto tienes que realizar una
segmentación concreta y no manejar un rango demasiado amplio, debido a que un producto se tiene que diseñar
de forma casi personalizada para cada tipo de cliente que tienes en mente. De igual forma, su retroalimentación
fue dirigida a que el objetivo tenga las características SMART permitiéndome que en el desarrollo de la evidencia
se pueda medir o proyectar los resultados esperados del proyecto.

Apreciación crítica de tu propio trabajo a través de un ensayo (extensión mínima: 2 cuartillas) que
responda a las siguientes preguntas:
4. ¿Cuál fue tu aprendizaje a partir de los retos presentados en el proyecto?
Durante este proyecto tuve la oportunidad de aprender sobre el tema de la mercadotecnia, pude ver el impacto que
tiene la publicidad ante el lanzamiento de un producto. Aprendí sobre la importancia que tiene la segmentación de
mercados ya que en muchas ocasiones no puedes dirigir tu producto a las masas de forma general ya que es difícil
satisfacer las necesidades de todos y es mejor realizar un perfil de consumidor estableciendo tu mercado meta.
También es importante generar una estrategia de posicionamiento y fidelización ante nuestros clientes ya que de
esta forma nosotros nos encontramos presentes en la mente del consumidor y seamos la primera opción cuenta
tenga que satisfacer sus necesidades.
Ante este reto también me dio la oportunidad de aprender sobre la decisión de compra de los consumidores,
debido a que los clientes reaccionan ante los diferentes estímulos a los que se encuentran, es decir, precios,
características del producto, publicidad, etc.
En el caso de mi proyecto el mayor reto fue determinar cómo afectaban las 4´P en las ventas de sus productos,
presentando un GAP Precio y producto debido a que su mercado es muy limitado a una minoría de población, no
evolucionando como lo ha hecho la sociedad.
Finalmente concluyo mi aprendizaje con la técnica AIDAS, donde este procesos describe de forma corta el “como”
realizar la venta de un producto, desde el momento en donde debes de llamar la atención del cliente de manera
previa, tienes que provocar en él un interés, posteriormente tener un deseo de querer adquirir el producto para que
con su acción adquiera tu producto y quede satisfecho asegurándote que regrese nuevamente a comprar.

¿Cómo fue tu primera propuesta de solución? ¿Cómo cambió tu propuesta después de realizar la
fundamentación conceptual?
Mi propuesta no cambio, debido a que estaba orientada a que Victoria´s Secret tiene un mercado meta muy
limitado a personas delgadas y de poder adquisitivo alto, en el país de México este segmento de población apenas
ocupa el 1% por lo tanto mi propuesta fue crear un nuevo producto destinado a un segmento de la población más
amplio: tallas grandes. La idea no es que se le quite ese toque único de glamour y de poder pertenecer a un cierto
grupo, haciéndolas sentir únicas. El % de la población en México que tiene un poder adquisitivo medio es de un
49%, sin embargo, no todas las personas les va a gustar el producto ni podrán adquirirlo debido a que no se
encuentra en su primera opción por lo tanto aún sería dirigido a cierto tipo de personas pero más amplio.

Después de esta experiencia, ¿te sientes competente para realizar esta actividad en las demandas
profesionales que pudieras tener como experto en este tema? Analiza tus fortalezas y debilidades.
Fortalezas:
 Poder dar opiniones y sugerencias con respecto a la segmentación de mercado de nuestros productos.
 Poder analizar las 4´P en el negocio y ofrecer ideas para mejorar e incrementar nuestras ventas.

Debilidades:
 No conocer a fondo las herramientas de medios de comunicación masivas para el marketing del producto
como: analog media, news media, etc
 Falta de experiencia de realizar un perfil de consumidor.

5. ¿En qué manera las destrezas adquiridas te permiten ofrecer tus servicios profesionales con mejor
oportunidad de obtener empleo?
Gracias al conocimiento teórico y práctico que adquirí en esta asignatura me ayuda a mejorar mi perfil profesional
debido a que puedo generar ideas y propuestas al negocio con el objetivo de mejorar lo que hoy se realiza en
cuanto a la venta de nuestros productos desde el punto de vista de mercadotecnia, es decir, generar planes de
acción que incluya una evaluación si nuestro producto está cumpliendo con los deseos del cliente, si se está
dirigiendo al mercado correcto o descubrir que es lo que está fallando. Con la finalidad de proponer soluciones y
generar las estratégicas necesarias.

6. ¿Cuál es el nivel de calidad de tu proyecto? ¿Qué puedes hacer para mejorarlo?

Considero que la calidad de mi proyecto fue media-alta, siento que pude acotarlo más, permitiéndome desarrollar
una propuesta más específica al mercado meta que definí, de igual forma investigar más a fondo sobre la industria
de lencería y las competencias más fuertes en el mundo de este tipo de empresas, para poder generar una
evaluación financiera y poder definir si era rentable o no el proyecto.
Fuera de eso, considero que es un buen proyecto.

7. Incluye una conclusión general con aprendizajes personales sobre todo el proyecto.
De mi experiencia de este proyecto me llevo el aprendizaje sobre la importancia que tiene una empresa por irse
innovando de acuerdo a como va cambiando la sociedad, de nada sirve tener un buen producto si no vendes, de
nada sirve tener un buen producto si no lo das a conocer, por ende, aquí pude aprender que sin importar si eres
una empresa reconocida, si en algún momento dejas de satisfacer los deseos y/o necesidades de tus clientes
simplemente ellos se irán con la competencia en busca de algo que les cumpla todo lo que desean.
Es muy importante para la empresa decidir a qué segmento quieren dirigir su producto, dado que todos los seres
humanos son diferentes, todos tienen diferentes gustos, expectativas, etc, por lo tanto poder complacer a todos es
difícil, de ahí la importancia de definir un mercado meta, en el caso del proyecto vemos que la empresa Victoria´s
Secret tiene un mercado meta muy limitado, de igual forma es bueno analizar a la competencia si de verdad nos
conviene ese mercado meta o tenemos que ajustarnos ya que siempre es bueno mantener nuestros ingresos o
incrementarlos, pero nunca ir hacia abajo ya que cuando eso sucede es necesario analizar por qué y establecer
estrategias para solucionar la situación.
Me gustó mucho aprender sobre el tema de social media, el impacto que tiene la publicidad en los medios de
comunicación ya que nos ayuda a captar la atención de los consumidores, el primer paso para que tengamos el
primer acercamiento con ellos, el darte cuenta que cada acción en cuanto a publicidad marca el destino de tu
producto y como un error puede perjudicarte.
Finalmente concluyo que la mercadotecnia es una herramienta que tiene que estar presente en toda empresa, que
al igual que las finanzas es muy importante; ya que las ventas sí depende del marketing y que sin esas
herramientas no vendemos por lo tanto es necesario tener los conocimientos de esta área y poder involucrarlos en
las decisiones estratégicas del negocio.