1-Proceso Del Marketing

MARKETING
OPERATIVO
Dra. Regina Jiménez Chinga

¿Qué es marketing?
¿Porqué es importante el
marketing?
Video: Lo que hace el Marketing …http://www.youtube.com/watch?v=1yKLvPzjOcE

¿Qué es marketing?
"el marketing es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus
semejantes" [Philip Kotler].

Marketing estratégico VS Marketing operativo
MARKETING ESTRATEGICO MARKETING OPERATIVO

Mente de la empresa Brazo comercial de la empresa
• Detectar necesidades y servicios a • Conquistar mercados existentes

cubrir • Alcanzar cuotas de mercado
• Identificar productos y mercados prefijadas
analizando su atractivo (ciclo de • Gestionar productos, puntos de
vida, ventas potenciales) venta, precio y promoción
• Creación de ventas competitivas • Control presupuesto de marketing
• Previsiones globales y ventas
A medio – largo plazo A corto – medio plazo
Mientras que en el marketing estratégico reflexionamos sobre los

valores de la compañía, saber dónde estamos y dónde queremos ir,
el marketing operativo pone en marcha el marketing mix.
Es el diseño, ejecución y control
de un plan de marketing en el que
concreta la estrategia elegida

… el marketing
PONE
ANÁLIZA PLANIFICA EN PRÁCTICA CONTROLA
PROGRAMAS DISEÑADOS
CREAR DESARROLLAR MANTENER
INTERCAMBIOS BENEFICOS
LOGRO DE OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Dra. Regina Jiménez Chinga 6

Proceso del marketing

Marketing
Es aquel que busca establecer
objetivos y estrategias en el área de
Marketing a largo/medio plazo,
basadas en información conseguida
de la propia empresa y del entorno
y de un proceso de análisis
sistemático y estructurado.
PLAN DE MARKETING

¿Cuál es el objetivo de una empresa?
… y del marketing?
El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de

aprovechar bien las oportunidades para incrementar
las ventas de la empresa
Pero… No es lo mismo la jugada que el gol
Que el cliente Conocer las
compre necesidades del
cliente
Que el cliente
quiere lo que la Crear o adaptar
empresa tiene productos
Perspectiva de Proceso de
corto plazo largo plazo
Beneficio
Beneficio
mutuo
empresarial
Ventas VS Marketing
“El éxito no ocurre por casualidad;
se PLANIFICA.”
El Plan de Marketing tiene que ...
IDENTIFICAR SEÑALAR
Oportunidades de Cómo penetrar

negocio en el mercado
DEFINIR INTEGRAR
Objetivos, políticas, Marketing Mix

Programas y estrategias coherentemente

Analizan el panorama de toda la cancha y miden la marca rival.
Esa información les dio la pauta para decidir mejor que el resto y, por
algo, siguen siendo los genios del fútbol, tienen muchos seguidores…
hinchas…
Primero lo primero….
La perspectiva del Cliente es la que cuenta

Investigar con detalle qué es lo que tus clientes
desean. Ellos tienen la información que te
permitirá elaborar un producto o servicio capaz
de responder a ese deseo.
Sondeo de mercado
¿QUÉ ADQUIERE EL CLIENTE?
Un lector no compra un libro sino información y conocimientos.
Una mujer no quiere un peinado nuevo sino quiere belleza.
Un hombre no quiere un traje fino sino presencia e imagen.
Cuando se adquiere un seguro se compra tranquilidad.
Cuando se accede a un servicio médico, se compra expectativa de

vida.
Un cliente adquiere un producto por lo que

satisface, noJiménez
Dra. Regina porChinga
lo que es.
Y para dar en el clavo…
¿Cuál es el panorama de tu cancha?

Tu cancha…
• Sector: Atractivo, tendencias, riesgos….
¿Es un mercado en expansión •¿Es un sector concentrado (operan pocas

empresas)
o en decadencia?
•o fragmentado (operan muchas empresas)?
•Etc, etc…
Tus rivales…
Competencia: Permite analizar aspectos clave de
aquellos que competirán directamente
con tu empresa.
Competencia Directa: Competencia Indirecta:
Compiten con los mismos productos. Ofrecen productos distintos pero que
satisfacen las mismas necesidades
¿Quiénes son tus principales competidores?

¿Qué parte del mercado tienen (alcance geográfico)?
¿Cuáles son los puntos
Dra. Regina fuertes
Jiménez Chinga y débiles?
Tus hinchas…
Demanda: Permite cuantificar la demanda
y conocer a tu futuro cliente.
¿Dónde viven
¿Quién comprará tu
estos y cuál es su perfil?
producto?
compradores
¿Cuánto ¿Quién tomará

están la decisión de
dispuestos compra?
a pagar? Dra. Regina Jiménez Chinga
Tu equipo…
Se trata de analizar y evaluar la
Análisis interno CAPACIDAD INTERNA de la Institución
▪ Capacidad Administrativa
▪ Capacidad Humana
▪ Capacidad tecnológica
▪ Capacidad Financiera
▪ Capacidad Competitiva
¿Qué estamos haciendo mejor que la competencia?

¿Qué nos hace diferentes a la competencia?
Análisis FODA… Analizamos la información
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

Controlables No Controlables
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
( +) (+)
DEBILIDADES AMENAZAS
(-) (-)

Define tu estrategia…
Análisis del
Segmentación
Grupo
mercado objetivo
Diseño Colocación
Análisis Ventajas Posicio- de la
Interno Competitivas Oferta
namiento Oferta
Producto Promoción
Precio Plaza/canal
Análisis de la
Diferenciación
Beneficio
Competencia
Diferencial
Video: Caso Starbucks … http://www.youtube.com/watch?v=Dc3VMySbGCY
Estrategias Marketing
Segmentación
Target (cliente meta)
Posicionamiento
Marketing Estratégico
Nivel conceptual
(dentro de la empresa) Producto
Marketing operativo
Precio Nivel práctico
(hacia fuera empresa)
Promoción
Plaza
Dra. Regina Jiménez Chinga Lic. Mg. Regina Jimenez Chinga
Análisis Análisis Fases del Plan de Marketing
Externo Interno
1° Fase
Diagnóstico de situación
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
Cartera
Segmentación y M. meta
2° Fase
Posicionamiento
Marketing Mix
Presupuesto
Plan de acción 3° Fase
Resultados
PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO

Resumen…
Análisis del
mercado Segmentación
Segmentación
Análisis Ventajas
Interno Competitivas Target (cliente meta)
Análisis de la Posicionamiento
Diferenciación
Competencia
Producto
Precio
Promoción
Plaza
¿Qué opina Usted?
▪ Un cliente llegó a un restaurante antes de
la hora de cierre y se le recibió con un ¿Qué
desea?
▪ Algo sorprendido, el cliente contesto que le
gustaría tomar algo para cenar. Una voz
huraña informo al cliente de que el
restaurante estaba cerrado.
▪ En ese momento el cliente señalo el cartel
de la puerta, donde decía que el
restaurante estaba abierto hasta las 21:00
horas .
▪ …Si pero entre que recojo la mesa y sirvo la
comida serán las nueve, entonces
deberemos cerrar.
▪ El cliente se fue y se dirigió a otro
restaurante a un manzana de allí, y nunca
volvió al primero
Reflexionemos…
TAREA
CASO Build a bear: build a memory


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• Detectar necesidades y servicios a • Conquistar mercados existentes

Mientras que en el marketing estratégico reflexionamos sobre los

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CREAR DESARROLLAR MANTENER

LOGRO DE OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

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El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de

Oportunidades de Cómo penetrar

Objetivos, políticas, Marketing Mix

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La perspectiva del Cliente es la que cuenta

Un lector no compra un libro sino información y conocimientos.

Una mujer no quiere un peinado nuevo sino quiere belleza.

Un hombre no quiere un traje fino sino presencia e imagen.

Cuando se adquiere un seguro se compra tranquilidad.

Cuando se accede a un servicio médico, se compra expectativa de

Un cliente adquiere un producto por lo que

¿Cuál es el panorama de tu cancha?

¿Es un mercado en expansión •¿Es un sector concentrado (operan pocas

¿Quiénes son tus principales competidores?

¿Cuánto ¿Quién tomará

¿Qué estamos haciendo mejor que la competencia?

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

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CASO Build a bear: build a memory

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