GESTION Y

EMPRENDIMIENTO
COSTOS Y TIPOS
DE MERCADO
 Los costos empresariales son los desembolsos
COSTOS económicos que una empresa incurre para llevar a
cabo sus operaciones y actividades.
 DEFINICIÓN:
COSTOS YA INCURRIDOS QUE NO
SE PUEDEN RECUPERAR.
NO DEBEN INFLUIR EN DECISIONES
FUTURAS.

COSTOS HUNDIDOS
EJEMPLO:
GASTOS DE INVESTIGACIÓN DE UN
PROYECTO QUE SE CANCELA.
 DEFINICIÓN:
CAMBIO EN EL COSTO TOTAL AL
PRODUCIR UNA UNIDAD
ADICIONAL.
IMPORTANTE PARA DECISIONES
DE PRODUCCIÓN Y FIJACIÓN DE
PRECIOS.
COSTOS MARGINALES

EJEMPLO:
COSTO ADICIONAL DE PRODUCIR
UNA UNIDAD MÁS.
 DEFINICIÓN:
PERMANECEN CONSTANTES
INDEPENDIENTEMENTE DEL NIVEL
DE PRODUCCIÓN.
INCLUYEN ALQUILER, SALARIOS
FIJOS, ETC.

COSTOS FIJOS

EJEMPLO:
GASTOS MENSUALES DE OFICINA.
 DEFINICIÓN:
VALOR DE LA MEJOR OPCIÓN
SACRIFICADA AL TOMAR UNA
DECISIÓN.
COSTOS DE MIDE EL COSTO DE RENUNCIAR A
LA SIGUIENTE MEJOR
OPORTUNIDAD ALTERNATIVA

EJEMPLO:
INGRESOS PERDIDOS AL ELEGIR UN
PROYECTO SOBRE OTRO.
 MERCADOS Y
COMERCIALIZACIÓN
Tipos de mercados
Mayoristas: Son aquellos que
atienden a clientes minoristas,
comprando productos en grandes
cantidades para venderlos a
minoristas.
Minoristas: Se centran en la venta
directa al cliente final, ofreciendo
productos en cantidades
adaptadas a las necesidades
individuales.
Oligopolio: Pocos ofertantes
dominan el mercado y tienen la
capacidad de influir en los precios
y las condiciones del mercado.
Regulados: Están sujetos a
normativas y controles
gubernamentales para garantizar
la equidad y la competencia.
Escenarios económicos, comercio,
mercado y comercialización:

Comercio: Se refiere al intercambio de bienes y

servicios entre partes.
Mercado: La institución social donde
interactúan vendedores y compradores.
Escenarios económicos: Son los entornos donde
ocurre el intercambio de productos y servicios.
 Escenarios económicos, comercio,
mercado y comercialización:

MERCADO VS PLAZA

Un mercado se refiere a un entorno más amplio y El término "plaza" generalmente se asocia con
abstracto donde se produce el intercambio de bienes y un espacio físico específico, como una plaza
servicios entre compradores y vendedores. Puede de mercado o una plaza comercial. En este
abarcar múltiples ubicaciones físicas o incluso operar contexto, una plaza es un lugar concreto y
en línea. Los mercados pueden ser locales, nacionales o delimitado donde los vendedores establecen
globales, y la interacción entre la oferta y la demanda sus puestos para ofrecer productos o
determina los precios y las transacciones. servicios.
Ejemplo: El mercado de valores es un entorno donde Ejemplo: Una plaza de mercado local
se negocian acciones, pero no tiene una ubicación donde los agricultores venden productos
física específica. frescos directamente a los consumidores.
HABILIDADES EMPRESARIALES
HABILIDADES
EMPRESARIALES

Las habilidades empresariales se

refieren al conjunto de
capacidades, conocimientos y
competencias que una persona
necesita poseer o desarrollar
para tener éxito en el mundo
empresarial y en la gestión de un
negocio.
 1. Introducción a las Habilidades
de Ventas y Emprendimiento

Definición de habilidades de
ventas:
Las habilidades de ventas son un
conjunto de competencias que
permiten persuadir a clientes
potenciales, cerrar acuerdos y
establecer relaciones sólidas.
2. Habilidades de Persuasión:

Técnicas de persuasión efectivas:

Narración persuasiva: Cómo
contar historias que conecten
con los clientes.
Conexión emocional:
Estrategias para establecer
vínculos emocionales con los
clientes.
Presentación de beneficios:
Destacar los beneficios clave
para influir en la toma de
decisiones del cliente.
3. Habilidades Gerenciales:
Toma de decisiones:
Proceso de toma de decisiones efectivas.
Estudio de casos para comprender cómo
las decisiones gerenciales impactan en las
ventas y el crecimiento empresarial.
Planificación estratégica:
Elementos clave de la planificación
estratégica.
Desarrollo de un plan estratégico básico
para un escenario empresarial hipotético.
Gestión de recursos:
Importancia de gestionar eficientemente
los recursos.
Planificación estratégica se puede definir
como una herramienta de gestión que utilizan
las empresas con el fin de crear un proceso
sistemático de desarrollo e implementación de
planes, que permitan alcanzar los objetivos
fijados.
4. Habilidades Comerciales:
Estrategias de Venta:
Venta Consultiva, Relacional y Consultiva: La venta consultiva implica
comprender profundamente las necesidades del cliente y ofrecer
soluciones personalizadas. La venta relacional se centra en construir y
mantener relaciones a largo plazo. La venta consultiva combina elementos
de ambas, siendo una aproximación basada en la comprensión del cliente
y la construcción de relaciones sólidas. En situaciones específicas, la venta
consultiva podría ser más efectiva al vender productos o servicios
técnicos, mientras que la venta relacional podría destacar en sectores
donde la confianza y la lealtad son fundamentales.
Técnicas de Cierre de Ventas: Las técnicas de cierre exitosas incluyen el
"cierre por elección", donde se da al cliente opciones para tomar
decisiones, y el "cierre de prueba", que implica asegurarse de que el
cliente esté satisfecho antes de finalizar la venta. Los ejercicios de role-
playing permiten a los participantes practicar estas técnicas en situaciones
simuladas, mejorando sus habilidades de cierre de manera activa
5. Servicio al Cliente:

Importancia del Servicio al Cliente: El servicio al cliente impacta

directamente en la retención y lealtad. Clientes satisfechos son más
propensos a repetir compras y recomendar la empresa a otros. Ejemplos
de empresas con prácticas destacadas incluyen aquellas que ofrecen un
servicio personalizado, resuelven problemas de manera eficiente y buscan
constantemente la retroalimentación del cliente.

Estrategias para Proporcionar un Servicio Excepcional: Desarrollar

estrategias para superar expectativas es crucial. Esto puede incluir un
enfoque proactivo para resolver problemas antes de que se conviertan en
quejas. Los participantes practicarán respuestas a situaciones de servicio
al cliente mediante escenarios prácticos, perfeccionando sus habilidades
para manejar diversas situaciones.
6. Requerimientos para una
Venta Satisfactoria:
Actitud del Vendedor: La actitud positiva y proactiva del vendedor
puede influir significativamente en el éxito de las ventas. Exploraremos
ejemplos y casos de estudio que ilustren cómo una actitud positiva puede
generar confianza y entusiasmo en los clientes.
Comunicación No Verbal: La comunicación no verbal desempeña un
papel crucial en las interacciones de ventas. Se analizará detalladamente
su importancia, y los participantes realizarán ejercicios prácticos para
mejorar su lenguaje corporal y gestos faciales para comunicarse de
manera efectiva.
Caracterización del Segmento: Una guía paso a paso ayudará a los
participantes a identificar y comprender su segmento de mercado.
Actividades prácticas les permitirán caracterizar un segmento específico,
adaptando sus estrategias de ventas de acuerdo con las necesidades y
preferencias del público objetivo.
6. Requerimientos para una
Venta Satisfactoria:
Diferenciación del Producto o Servicio: Exploraremos estrategias
para destacar frente a la competencia, centrándonos en la creación
de propuestas de valor únicas. Ejemplos de empresas exitosas que
han diferenciado efectivamente sus productos o servicios se
utilizarán para ilustrar estos conceptos.
Búsqueda y Retención de Clientes: Se discutirán estrategias para
adquirir nuevos clientes constantemente, desde la prospección
efectiva hasta la implementación de programas de lealtad. Consejos
prácticos se compartirán para retener y fidelizar a los clientes
existentes, destacando la importancia de una atención continua y
personalizada.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL I. Introducción al Emprendimiento:

Definición de Emprendimiento: Es el proceso

de diseñar, lanzar y administrar un nuevo
negocio, generalmente con el objetivo de
aprovechar una oportunidad en el mercado.
Importancia del Emprendimiento:
Contribuye a la generación de empleo,
fomenta la innovación y estimula el
crecimiento económico.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL II. Clientes y Cumplimiento de Requisitos:

Identificación de Características Requeridas:

Conocer las necesidades y preferencias del
cliente para ofrecer productos o servicios
que cumplan con sus expectativas.
Importancia del Cumplimiento: La confianza
del cliente se construye cumpliendo
consistentemente con lo prometido.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL III. Calidad en Productos y Servicios:

Valor de la Calidad: La calidad no solo se

refiere a la ausencia de defectos, sino
también a la excelencia en el cumplimiento
de requisitos y expectativas.

Relación con la Identificación de la Marca: La

calidad contribuye a construir una
reputación positiva que se asocia con la
marca.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL IV. Marcas e Identidad Empresarial:

Significado e Importancia de la Marca: La

marca es la imagen y la percepción que los
consumidores tienen de un negocio. Una
marca fuerte puede diferenciar a una
empresa en un mercado competitivo.
Construcción de Identidad Empresarial:
Incluye la definición de valores, misión y
visión que representan la esencia de la
empresa.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL V. Innovación y Generación de
Emprendimientos:
Importancia de la Innovación: La innovación
permite a las empresas adaptarse a cambios
en el mercado y encontrar nuevas
oportunidades.
Preguntas Clave para la Innovación:
Formular preguntas que desafíen el status
quo y fomenten la creatividad.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL VI. Tipos de Emprendimientos:

Diferenciación entre Comerciales,

Industriales y de Servicio: Comerciales se
centran en la venta, industriales
transforman materias primas, y de servicio
proporcionan servicios especializados.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL VII. Proceso de Producción y Eficiencia:

Descripción Detallada de Fases del Proceso

Productivo: Desde la adquisición de materia
prima hasta la entrega del producto final.

Importancia de la Eficiencia: Optimizar el uso de

recursos para mejorar la productividad.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL VIII. Costos y Precios:
Determinación del Costo Total y Costo
Unitario: Incluye la suma de costos variables
y fijos. El costo unitario es el costo por
unidad producida.

Producción en Serie y Disminución de

Costos: A medida que la producción
aumenta, los costos unitarios tienden a
disminuir.
EMPRENDIMIEN
TO Y GESTIÓN
EMPRESARIAL IX. Evaluación de Necesidades y Matriz de
Evaluación:
Proceso de Evaluación de Necesidades:
Analizar las demandas y deseos del mercado
para identificar oportunidades.

Matriz de Evaluación: Herramienta para

comparar y evaluar diferentes opciones
basadas en criterios predefinidos.
Emprendimiento
y Gestión de
Negocios
1. Gestión Financiera
a. Gastos de operación y clasificación:
Los gastos de operación son aquellos desembolsos necesarios para el funcionamiento
diario del negocio. Se clasifican en diferentes categorías, como gastos de producción,
administración y venta.
b. Gastos operacionales: producción, distribución, administración, venta:
Los gastos operacionales se dividen en categorías específicas relacionadas con la
producción, distribución, administración y ventas. Es esencial comprender cómo se
distribuyen los recursos financieros en cada una de estas áreas.
c. Planificación y presupuesto de gastos:
La planificación financiera implica anticipar y detallar los gastos mensuales. Un
presupuesto bien estructurado permite conocer las necesidades de recursos monetarios y
prepararse para posibles escenarios.
d. Evaluación financiera y riesgos:
La evaluación financiera implica analizar la rentabilidad, los costos y los ingresos
esperados. Identificar y gestionar los riesgos financieros es crucial para la sostenibilidad
del emprendimiento.
2. Marketing y Publicidad
a. Las 4P's del marketing mix:
Producto, Precio, Plaza y Promoción son las cuatro variables clave del marketing mix. Cada
una juega un papel importante en la estrategia general de marketing.
b. Mezcla promocional y tipos de publicidad:
La mezcla promocional incluye publicidad, relaciones públicas, promociones y ventas
personales. Es fundamental comprender los diferentes tipos de publicidad para promover
eficazmente un producto o servicio.
c. Planificación publicitaria y buenas prácticas:
La planificación publicitaria implica estrategias para promover la marca. Se deben seguir
buenas prácticas publicitarias para asegurar un impacto positivo en la audiencia.
d. Uso de herramientas tecnológicas en la promoción:
La tecnología desempeña un papel clave en la promoción. El uso de herramientas digitales y
plataformas en línea puede ampliar el alcance y mejorar la eficacia de las estrategias de
marketing.
3. Responsabilidad Ambiental
a. Derechos de la naturaleza y normativas en Ecuador:
La Constitución de Ecuador reconoce los derechos de la naturaleza. Existen normativas
específicas para proteger el medio ambiente y la biodiversidad.
b. Buenas prácticas ambientales: las 3R:
Reducir, reutilizar y reciclar son principios fundamentales para minimizar el impacto
ambiental. Las empresas deben adoptar prácticas sostenibles.
c. Impacto ambiental en emprendimientos:
Evaluar y gestionar el impacto ambiental es esencial. Las empresas deben considerar
cómo sus operaciones afectan al entorno y buscar formas de mitigar cualquier impacto
negativo.
4. Aspectos Legales y Constitucionales

a. Constitución ecuatoriana y derechos ambientales:

La Constitución de Ecuador garantiza derechos ambientales y establece principios para
la protección del medio ambiente.
b. Superintendencia de Compañías y trámites de constitución:
La Superintendencia de Compañías regula y supervisa las empresas en Ecuador.
Conocer los trámites legales para la constitución de una empresa es crucial.
c. Leyes y regulaciones ambientales:
Además de la Constitución, existen leyes y regulaciones ambientales específicas que las
empresas deben cumplir.
5. Planificación del Emprendimiento
a. Plan financiero: inversión inicial, capital de trabajo:
El plan financiero detalla la inversión inicial requerida y el capital de trabajo necesario para
mantener las operaciones.
b. Plan operacional: equipos, herramientas, procesos:
El plan operacional aborda la infraestructura y los procesos necesarios para la producción y
entrega de productos o servicios.
c. Plan de marketing y promoción:
La estrategia de marketing y promoción se detalla en este plan, incluyendo tácticas
específicas para alcanzar al público objetivo.
d. Evaluación financiera y punto de equilibrio:
Evaluar la viabilidad financiera y determinar el punto de equilibrio donde los ingresos igualan
los costos son pasos cruciales en la planificación.
CONCEPTOS BÁSICOS DE
CONTABILIDAD,
TRIBUTACIÓN Y
NORMATIVAS
EMPRESARIALES
 I. Introducción a la Contabilidad

A. Definición de Contabilidad: La contabilidad es el proceso de medir,

procesar y comunicar información financiera sobre una entidad económica.
Involucra la clasificación, registro y resumen de las transacciones
financieras.
B. Principios Contables Básicos: Los principios contables, como el principio de
entidad y el principio de partida doble, son reglas fundamentales que guían
la contabilidad para garantizar la consistencia y la precisión.
C. Funciones del Revisor Fiscal: El revisor fiscal es un profesional que verifica
la legalidad y corrección de los estados financieros de una empresa,
brindando confianza a los stakeholders sobre la integridad de la información.
II. Constitución y Regulaciones Empresariales

A. Requisitos para la Constitución de Sociedades: Incluyen la redacción de

estatutos, elección de directivos, y registro en la Superintendencia de
Compañías.
B. Responsabilidades de la Superintendencia de Compañías: Es la entidad
gubernamental encargada de regular y supervisar la actividad empresarial,
garantizando la transparencia y el cumplimiento de normativas.
III. Registro Único de Contribuyentes (RUC) y Obligaciones Tributarias

A. Proceso de Inscripción en el RUC: El RUC es un registro que identifica a los

contribuyentes. La inscripción es obligatoria para empresas y personas
naturales que realizan actividades económicas.

B. Obligaciones Tributarias de los Contribuyentes: Incluyen la presentación

de declaraciones, el pago de impuestos y el cumplimiento de otras
obligaciones establecidas por la autoridad tributaria.
IV. Facturación y Comprobantes de Venta

A. Normativas y Procedimientos para la Emisión de Comprobantes de Venta:

Establecen los requisitos para la emisión de facturas y otros documentos que
respaldan las transacciones comerciales.

B. Impuesto al Valor Agregado (IVA): Un impuesto sobre el consumo que se

aplica a la venta de bienes y servicios.
V. Impuesto a la Renta y Incentivos Tributarios

A. Conceptos Básicos del Impuesto a la Renta: Un impuesto sobre las

ganancias obtenidas por personas naturales y jurídicas.

B. Tarifas y Obligaciones de Declaración: Establecen las tasas impositivas y

los plazos para presentar declaraciones.

C. Incentivos Tributarios: Beneficios reglamentados que buscan estimular

ciertos comportamientos económicos mediante exenciones o reducciones
fiscales.