Caso SQM - ICN337

Negociación de recursos en el proyecto
Es el otoño de 2023, SQM Químicos recibió un contrato de I+D de uno de sus clientes más
importantes. El cliente había adjudicado de forma directa a SQM un contrato de doce meses
para crear una nueva sustancia química requerida para uno de los futuros productos del
cliente, y que sólo SQM podría desarrollar. En el escenario de que SQM pueda desarrollar
exitosamente el producto, el contrato de producción a largo plazo que seguiría podría
generar ganancias significativas durante los próximos años.
Además del personal de laboratorio que se utilizaría según se necesitara, el contrato obliga
a que un químico senior sea asignado para todo el proyecto. En casos anteriores, los
químicos seniors habían sido utilizados principalmente para proyectos internos, esta sería
la primera vez que un químico senior sea asignado a este tipo de clientes. Con sólo cuatro
químicos senior en el personal, el gerente del proyecto esperaba que el proceso de
negociación de recursos con el gerente del laboratorio fuera una tarea fácil.
Inicio de la reunión
Gerente de proyecto: "Entiendo que ya has revisado los requisitos técnicos del proyecto,
por lo que deberías entender la necesidad de asignar a tu mejor científico senior".
Director de laboratorio: "Todos mis científicos son buenos. Cualquiera de ellos puede hacer
el trabajo. Para su proyecto, he decidido asignar a Andrés Pérez”.
Gerente de proyecto: "¡¿Qué?!Por favor! Es el único con el que no puedo trabajar bien. He
tenido la desgracia de tenerlo en mi equipo antes. Es extremadamente arrogante y
desagradable para trabajar".
Gerente de laboratorio: "Tal vez es un poco pesado al principio… pero hizo el trabajo, ¿o
no?"
Gerente de proyecto: "Sí, lo hizo. Técnicamente es capaz. Sin embargo, su actitud arrogante
y sarcasmo produjo una atmósfera que bajó la moral de mi equipo. Ese proyecto tenía unos
tres meses de duración, ¡pero éste tiene por lo menos un año! Además, si se generan
nuevos proyectos, como espero que sea, estaré atrapado con él durante mucho tiempo…
es inaceptable...”
Gerente de laboratorio: "Mira, voy a hablar con Andrés y veré si puedo mantenerlo callado
y trabajando. De todos modos, usted es un buen director de proyecto, y usted debe saber
cómo trabajar con estos investigadores seniors (con tono sarcástico)"
Gerente de proyecto: "Esto es muy complicado… ¡¡Nunca podré mantener mi cordura
teniendo que trabajar con él a tiempo completo por un año!! Por favor… seguramente
puede asignar uno de los otros tres químicos en su lugar…”
Gerente de laboratorio: "Debido a la naturaleza de los otros proyectos que tengo, Andrés
es el único químico senior que te puedo liberar por un año completo. Si tu proyecto tuviera
dos o tres meses, entonces podría darte uno de los otros. Pero en este caso: imposible.”
Gerente de proyecto: "Siento que te estás deshaciendo de Pérez en mí, sin considerar lo
que es mejor para el interés del proyecto… Quizás deberíamos hacer que el Sponsor
resuelva este conflicto…”
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Gerente de laboratorio: "En primer lugar, esto no es un conflicto. Segundo, amenazarme
con acusarme no ayudará ¿Quieres otros químicos para otros proyectos? ¿Necesitas del
laboratorio para pruebas? Tengo muy buena memoria... En tercer lugar, mi responsabilidad
es cumplir con la entrega de manera que sea en el mejor interés de la empresa, usted sólo
se preocupa por sus propios intereses y objetivos, yo debo apoyar una veintena de
proyectos más y tomar decisiones que beneficien a toda la empresa, beneficiar un proyecto
a expensas de varios otros proyectos no es una buena decisión. A mí me pagan para tomar
decisiones para toda la empresa, mientras que a usted se le paga para tomar decisiones de
un solo proyecto".
Gerente de proyecto: "Tranquilo, no es una amenaza, es sólo para tener otra opinión… pero
por favor, ten en cuenta que mi sueldo, promoción y oportunidades futuras descansan
únicamente en el éxito de este proyecto, no en veinte".
Gerente de laboratorio: "Nuestra relación debe ser una sociedad basada en la confianza
para que la gestión del proyecto tenga éxito. Usted debe confiar en mí cuando le digo que
sus productos serán realizados en tiempo, costo, y calidad. Es mi trabajo hacer esa promesa
y ver que se mantenga."
Gerente de proyecto: "Pero ¿qué hay de la moral del equipo? Eso también debería ser un
factor. También hay otra consideración importante, el cliente quiere reuniones mensuales
de equipo, en nuestras oficinas, para evaluar el progreso".
Gerente de laboratorio: "Lo sé, he leído el documento de requisitos. ¿Por qué las reuniones
mensuales son un problema?"
Gerente de proyecto: "He trabajado con este cliente antes. En las reuniones de equipo,
quieren escuchar el estado técnico de las personas que realizan el trabajo, y no del Director
del proyecto. Eso significa que Pérez estaría interfiriendo directamente con el cliente al
menos una vez al mes. Usted sabe como es Pérez, ¡Cualquier palabra saldrá de su boca! Si
no fuera por las reuniones, podría estar de acuerdo en aceptarlo. Pero basado en la
experiencia previa, ¡simplemente no sabe cuándo callarse! Podría causar un daño
irrevocable a nuestro proyecto".
Gerente del laboratorio: "Yo me encargaré de Andrés. Y para apaciguarlo, también asistiré
a cada una de las reuniones con el cliente para mantenerlo alineado. Por lo que a mí
respecta, Andrés será asignado y el tema está oficialmente cerrado.”
Fin de la reunión
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Negociación de recursos en el proyecto
EPÍLOGO
El químico Andrés Pérez fue asignado al equipo del proyecto, de acuerdo con lo conversado
previamente entre el Gerente de Laboratorio y el Gerente del Proyecto.
Durante la segunda reunión, Pérez se puso de pie y se quejó con el cliente de que algunas
de las pruebas que había pedido no valían nada, no servían a ningún propósito. Luego en
otra intervención, Pérez afirmó que, si lo dejaban avanzar solo, podría desarrollar un
producto muy superior a lo que el cliente había solicitado. El cliente estaba furioso por las
observaciones de Pérez, tanto que decidió terminar la reunión antes de que el Gerente de
Proyectos terminase la presentación.
Al día siguiente el cliente llamó al Gerente de proyectos y afirmó que evaluarían el
desempeño del proyecto hasta la fecha, así como el compromiso de SQM con el proyecto.
Después de la evaluación considerarían si el proyecto debiera ser terminado, o quizás
asignado a uno de los competidores de SQM.
El Gerente del laboratorio no había estado presente durante ninguna de las dos primeras
reuniones con el cliente.
Ahora el Gerente de proyectos se dirigía a la oficina del Sponsor, que prontamente se

enteraría del estado del proyecto, pero también pensaba en lo necesario de ir a conversar
urgentemente con el Gerente de laboratorio, alguien debía pagar por esto.

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