Facultad de Ciencias Administrativas

Licenciatura en Mercadotecnia

Innovación y Modelo de Negocios

UNIDAD 2: DISEÑO DE MODELO DE NEGOCIOS
CONFERENCIA: Modelos de negocios y desarrollo de un
plan de negocios

Docente: Phd. Dayana Ilumyt Lozada Núñez

dayana.lozadan@ug.edu.ec
 Conferencia#7
Recordatorio

Plan de negocio y el resumen ejecutivo

Propuesta de valor y mercado

Claves de éxitos y fracaso

Conclusiones.
 Bibliografía
• Varela, R. (2008). Innovación empresarial: arte y ciencia
en la creación de empresas. Pearson educación. Capítulo
7. Páginas 330-332.
El Modelo Canva es una herramienta para definir y crear modelos de
negocio innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta,
infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9
divisiones.
 Propuesta de valor
2 Trata de resolver problemas de los
clientes y satisfacer las
Actividades clave
7 mediante la realización de una
necesidades del cliente con
propuestas de valor Relación con el cliente
serie de actividades
fundamentales
4 se establecen y mantienen con cada
segmento de clientes

Segmentos
Red de partners 1 de clientes
8 Algunas actividades se Uno o varios segmentos de
externalizan y algunos clientes
recursos se adquieren fuera
de la empresa

3 Canales
5 Flujos de ingreso
9 Estructura de costos Los ingresos son el resultado de
Los elementos del modelo de negocio 6 Recursos clave Las propuestas de valor se entregan a
los clientes a través de la
propuestas de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
dan como resultado la estructura de son los medios necesarios para
costos. ofrecer y entregar los elementos comunicación, la distribución y los
descriptos anteriormente canales de venta
En el diseño de un negocios se aplican alguna estrategias o
herramientas tales como: Océano rojo versus azul,
Aportaciones de clientes, Ideación, Pensamiento visual, Creación de
prototipos, Narración de historias y Escenarios.
 ¿Plan de negocios?
• Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en
Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor
certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados
excedentes financieros de las empresas.

• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el plan de

negocios es básicamente el contenido de la información. Un
proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se
tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y
tiempo determinado.
• Un plan de negocios es un documento único que reúne toda
la información necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales y específicos para ponerlo en
marcha.

• Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo,

demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que
se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir
para generar un negocio viable.
 ¿Por qué se hace?
• Objetivos • Para cumplir con los objetivos se requiere:

– Estructurar el negocio – Claridad

– Evaluar el atractivo del – Objetividad

negocio – Consistencia
– Definir visiones comunes – Lenguaje uniforme y “no
para el grupo de trabajo técnico”

– Obtener financiamiento – Brevedad

 ¿Por qué se hace?
• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y entorno mayor
necesidad de planear formal y sistemáticamente.
• Fuerza de la competencia.
• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento estratégico que
fomenta en el propietario del negocio.”
• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa el plan se
enuncien de manera explícita.
• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda a establecer
credibilidad con las fuentes potenciales de financiamiento.
 ¿Por qué se hace?
• El proceso de estructurar un plan de negocios, obliga a adoptar
un punto de vista objetivo, crítico e imparcial sobre el proyecto
de negocio en su conjunto.
• Es una herramienta operativa que, si se usa adecuadamente, le
ayudará al empresario a manejar su negocio y a trabajar con
eficacia hacia el éxito.
• Plan de negocios terminado comunica sus ideas a otros y
proporciona bases para su propuesta financiera.
 ¿A quién le sirve?

• Propietarios.
• Ejecutivos.
• Inversores.
• Participantes de alianza estratégica.
• Entes de financiamiento.
• Entes de promoción.
 Estructura
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción del Negocio
3. Marketing y Ventas
4. Producción
5. Management y RR. HH.
6. Planificación Financiera
7. Plan de Implementación
8. Plan de Contingencia
1. Resumen Ejecutivo
–Debe contener los principales
mensajes del plan de negocios
Su objetivo es
captar
–Debe resaltar:
la atención de los
tomadores de
•el producto o servicio
decisión
•el valor para el cliente
•los mercados relevantes
•la capacidad del equipo de gestión
•los requerimientos financieros
•el retorno sobre la inversión
2. Descripción del Negocio
• Misión es una declaración que contiene el propósito de la
organización, la filosofía del negocio y la orientación a los clientes. Es
la razón de ser de una organización.
• Objetivos.
• Descripción precisa propuesta de valor.
• Necesidad no satisfecha.
• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que pueda asegurar
que logrará una participación razonable en el mercado.
• Cadena de valor, fortalezas y debilidades.
3. Marketing y ventas
• Análisis Sectorial:
– Estructura del Mercado
– Fuerzas competitivas
– Acciones de los competidores
– Atractivo del sector

• Mercados, Metas y posicionamiento de la Empresa:

– Objetivos de Marketing, ventas, porcentaje de participación
– Marketing Mix
 – Tamaño del mercado y crecimiento
•Análisis Sectorial: • Partir de bases sólidas
• Describir la lógica de la estimación
Su objetivo es
• Chequear consistencia del resultado
mostrar el atractivo – Segmentación de mercado
del mercado y la • Explicar por qué se elige ciertos segmentos de
factibilidad de clientes
capturar parte de • Estimar las ventas potenciales en este segmento
éste. – Competencia
• Identificar competidores actuales y potenciales
• Responder por qué los clientes elegirían nuestro
producto
 – Producto
• Único o segmentado
• Marketing MIX:
– Precio
• Importancia del valor generado a los
Su objetivo es clientes
destacar cómo se va a • Debe ser consistente con la estrategia
vender el producto
– Plaza
• ¿Qué canal uso para entregar un
producto?

– Publicidad y Promoción
• Marketing MIX:
Producto Precio
Naturaleza, características Se fija de acuerdo a : costos,
específicas y necesidades que competencia, percepción de los
satisface. clientes y decisiones de
posicionamiento.

Plaza Publicidad y Promoción

Decisiones de localización, Inversiones en publicidad y
distribución, exhibición, etc. promoción.
Producto o propuesta de valor
* Lo que un negocio vende no es un producto o un servicio, sino un
beneficio para el cliente.
* Estos beneficios pueden entenderse en términos de tiempo y energía
que se ahorra, conveniencia, precio y satisfacción del cliente.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN LA TIENDA

VENDEMOS ESPERANZA”

(Charles Revson)
Precio
* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una relación directa con
los beneficios que el cliente considera que recibe de su producto, y lo que
puede pagar.
* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les puede cobrar más.
* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.
* Un cliente a quien se convence del valor de los beneficios que le ofrece un
producto es un candidato ideal para una venta que resulta en un pago rápido y
repetidas compras.
* Identificar un segmento del mercado que actualmente no recibe esos
beneficios, NICHO.
Plaza
* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente donde se encuentra
el cliente.
* Para un comerciante al por menor, la ubicación es un prerequisito
fundamental para que su negocio tenga éxito.
* Por otro lado, para el fabricante es conveniente estar más cerca de sus
proveedores que de sus clientes.
* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de la naturaleza de
esos servicios, pueden ubicarse cerca o lejos de sus clientes.
Plaza
* La relación entre la ubicación del negocio y los clientes es una
estrategia empresarial crítica para la mayoría de los negocios.
*Si la ubicación no es importante para el cliente o el proveedor, puede
establecerlo donde quiera y más le convenga; en las zonas más
económicas de acuerdo con el carácter y necesidad de su negocio.
* En definitiva Canal de Distribución y Punto de Venta.
Publicidad y Promoción
* La publicidad es cualquier forma pagada de presentación no personal
para lograr la venta. Es el proceso por el cual se informa al cliente
potencial que su servicio o producto existe y está disponible para su
adquisición. La promoción de ventas son los incentivos a corto plazo
para alentar el consumo de un producto.
* La promoción no tiene que ser cara. Por ejemplo, al comienzo de la
operación de una empresa de servicios, los contactos personales y las
visitas de puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado,
conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente
un buen impacto.
Publicidad y Promoción

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo, al comienzo de la

operación de una empresa de servicios, los contactos personales y las
visitas de puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente
con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen
impacto.
Publicidad y Promoción
* Es también importante estar al tanto de los métodos utilizados por sus
competidores.
* ¿Qué métodos usan sus competidores para informar a la clientela de los
servicios y productos que ofrecen en el mercado?
* Usted necesita saber tanto sobre su mercado, como ellos.
* Averigüe todos los detalles posibles y luego decida cómo quiere usar sus
recursos para desarrollar una campaña de publicidad efectiva.
4. Producción
• DESCRIPCION DEL PROCESO
– Materiales y Materias Primas
– Fuentes de suministros y proveedores
– Métodos y tecnologías de producción
– Equipamiento actual y proyectado
– Capacidad
– Tiempo de puesta en marcha
 5. Administración y recursos humanos
Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las personas que
participen en la organización. Es por eso que es necesario predefinir la
estructura necesaria y si es posible responsables para cada área.
• Organigrama a su inicio y evolución.
• Organigrama en su punto máximo.
• Requisitos del personal.
• Provisión de RRHH.
• Programa de remuneraciones.
• Programa de trabajo y asignación de responsabilidades
6. Planificación financiera

• Es el encargado de demostrar la viabilidad ECONÓMICA y FINANCIERA

de la empresa. Se debe hacer una planificación de por lo menos 3
años.
Punto de
Inversión + Costos + Equilibrio
6. Planificación financiera

• Determina las necesidades financieras y de que manera deben ser

cubiertas.
Fuentes y
Resultados Flujo de
proyectados + Fondos + Aplicaciones
de fondos
7. Implementación
– Calendario de implementación
• Carta Gantt
Su objetivo es • Hitos principales
mostrar que existe un • Interdependencia entre las tareas
rumbo claro y que el
proyecto está bajo
– Planificación de los recursos
control
humanos requeridos

– Planificación de las inversiones

8. Plan de contingencia
• Respuesta a diferentes escenarios:
– Riesgos del mercado
– Riesgos propios del negocio
– Acciones de la competencia

• Plan B:
– Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
– Posibilidad de conversión del negocio.
– Liquidación.
 Segmento de Mercado y
propuesta de valor.

Es a través de la segmentación de mercados que podremos identificar el

segmento a atender y establecer la estrategia para lograrlo. Tengamos en
cuenta que en la actualidad existen consumidores con gustos y necesidades
diferentes, por lo que no podemos llegar a todos.

Por tal razón, es importante crear segmentos en la que incluyamos a

consumidores con características similares. Estos segmentos deben
elaborarse en función de nuestro producto o servicio para que puedan ser
correctos.
 Mercado Potencial

Es aquel que esta constituido por la

totalidad de los posibles usuarios de un
producto nuevo en el mercado.
(Hill & Jones 2015)
Variables para segmentar Mercado Potencial
Variables Variables Variables
Geográficas
Demográficas Psicográficas Conductuales
• Sexo • Regiones • Tipo de intereses • Clientes reales o
• Edad • Provincias • Personalidad cautivos
• Estado Civil • Ciudades • Valores • Tipo beneficio
• Tipo Ocupación • Barrios • Actitudes buscado
• Nivel instrucción • Clima • Estilos de vida • Rol de compra
• Nivel • Rural-Urbano • Destino de uso
socioeconómico
• Religión
• Profesión
• Nacionalidad
 Mercado Objetivo
Es el proceso de selección y elección del /
los segmento(s) de mercado a atacar en
función de los recursos del
emprendimiento.
Prof. Gustavo Calatrava
TAMAÑO DE MERCADO
POTENCIAL - OBJETIVO
 Total Quito Guayaquil Cuenca Ambato Machala

Viviendas 9.744 2.364 3.372 1.344 1.344 1.320

Nivel socioeconómico agregado

A
1,9%

B 35.9% - 3508
11,2%

C+
22,8%

C-
49,3%
www.ecuadorencifras.gob.ec
D
14,9%
 Total Quito Guayaquil Cuenca Ambato Machala

Viviendas Nivel
9.744socioeconómico
2.364 agregado
3.372 1.344 1.344 1.320

A
1,9%

B
11,2%

C+
22,8%

C-
49,3%

64,2% - 6236
www.ecuadorencifras.gob.ec D
14,9%
Posición Ingresos
2016 Nombre Empresa Ciudad Actividad 2016

Com.
10 Difare Guayaquil Farmacéutico $ 651,80
Farmaenlace
(Medicity – Com.
Farmacias Farmacéutico
36 Económicas) Quito $ 281,98
Econofarm (Sana Com.
42 Sana) Quito Farmacéutico $ 253,98
Com.
49 Farcomed (Fybeca) Quito Farmacéutico $ 239,27
Fuente: http://www.vistazo.com/seccion/proyectos-especiales/500empresas
500 mayores empresas del Ecuador
Crecimiento de las ventas Industria Farmacéutica a nivel
global 2008 - 2017
https://es.statista.com/estadisticas/635539/crecimiento-del-mercado-farmaceutico-mundial/

Statista 2018
 9744 familias ó
TAM (Total Available Market): $1427,03 ventas del sector, etc….
Mercado Total Disponible

SAM (Segmented
Addressable Market): 35,9% socioeconómico alto,
Mercado Segmentado al 3508 familias
que nos dirigimos

SOM (Share of Market): $ 239,27 real en ventas

Cuota Mercado 2016, proyectado 2018
puede calcularse en base
crecimiento mundial
 Value Proposition Canvas

El producto final debe coincidir con la propuesta

de valor que queremos entregar al cliente
 Propuesta de Valor
Funcionales + emocionales +
sociales

BENEFICIOS
VALOR =
ESFUERZO
Tiempo + Energía + psicológico + social
 PERO!
No es suficiente ser diferentes, hay
que ser diferentes y

MEJORES!
La propuesta de valor es el factor que hace
que un cliente se incline por una u otra
empresa (producto/servicio) y lo que busca
es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente de manera
innovadora.
Alex Osterwalder
“Los clientes sólo les interesa resolver
un problema o satisfacer una
necesidad, que se ofrece a través de la
Propuesta de Valor”
Steve Blank
 Value Proposition Canvas

El producto final debe coincidir con la propuesta

de valor que queremos entregar al cliente
 Propuesta de Valor
Funcionales + emocionales +
sociales

BENEFICIOS
VALOR =
ESFUERZO
Tiempo + Energía + psicológico + social
 PERO!
No es suficiente ser diferentes, hay
que ser diferentes y

MEJORES!
La propuesta de valor es el factor que hace
que un cliente se incline por una u otra
empresa (producto/servicio) y lo que busca
es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente de manera
innovadora.
Alex Osterwalder
“Los clientes sólo les interesa resolver
un problema o satisfacer una
necesidad, que se ofrece a través de la
Propuesta de Valor”
Steve Blank
La actividad empresarial siempre conlleva errores,
especialmente en tiempos de cambio rápido en lo que es
necesario hacer pruebas para encontrar la mejor manera
de innovar y evolucionar.
Para tener éxito el objetivo es reducir el número de
errores y sobre todo, aprender de los que se cometan.
Teniendo siempre presente que muchos grandes
empresarios fracasaron antes de conseguir el éxito y que
en los países anglosajones, con un tradición
emprendedora mucho mayor, se considera que el fracaso
forma parte del camino al éxito empresarial.
 Factores de éxitos y fracasos

EXITO FRACASO
•Falta de preparación psicológica para emprender y
•Desarrollo constante de las habilidades directivas gestionar
•Saber vivir en la incertidumbre
•Insuficientes habilidades directivas
•Formación previa y continua •Carencias formativa
•Experiencia empresarial previa
•Tradición familiar •Inexperiencia al frente de una empresa
•Ayuda para paliar carencias
•Falta de motivación
•Implicación total
•Falta de dedicación suficiente
 Claves relacionadas con la
estrategia
EXITO FRACASO
•Falta de enfoque estratégico, falta de
•Empresa centrada, Foco: estrategia clara, visión de
especialización
futuro, objetivos, plan de acción.
•Desviación de la actividad principal
•Planificación
•Improvisación excesiva
•Sistemas de información adecuados
•Estrategia planificada de crecimiento •Crecimiento desordenado: morir de éxito

•No prever las posibles contingencias y las

•Agilidad y flexibilidad para rectificar reacciones de la competencia
•No admitir los errores y rectificar a tiempo
 Claves relacionadas con la Gestión
Comercial

ÉXITO FRACASO
•Liquidez •Falta de liquidez, descontrol de tesorería
•Planificación de tesorería •Morosidad de clientes importantes
•Financiación externa ajustada al proyecto •Endeudamiento excesivo
•Buenas relaciones con los bancos •Falta de recursos financieros
•Excesivos costes fijos
• Estructura de costes ajustada
•Derroche en gastos superfluos
 Claves relacionadas con la Gestión de la
Producción

ÉXITO FRACASO
•Calidad •Calidad/precio inferior a la competencia directa
•Satisfacción del cliente •Mal servicio al cliente
•Ineficiencias
•Proceso productivo optimizado
•Baja productividad
•Sistemas y procesos
•Desorganización
•Transformación digital
•Obsolescencia de procesos ó productos
•Uso de la tecnología más avanzada del sector
•Buena selección de proveedores y buena
•Proveedores no implicados o demasiado caros
relación con los mismos
 Claves relacionadas con la Gestión de
los Recursos Humanos

ÉXITO FRACASO
•Equipo humano capacitado •Mala selección en puestos clave
•Trabajo en equipo, delegación de tareas,
•Modelos tradicionales de liderazgo
participación
• Formación continua •Personal obsoleto
• Personal estable •Excesiva rotación del personal
•Socios cohesionados y complementarios •Relaciones problemáticas entre socios
•Red de colaboradores externos “expertos” •Carecer del apoyo de expertos externos
 Conclusiones

1. Un plan de negocios es un documento único que reúne toda la

información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos
generales y específicos para ponerlo en marcha.
2. El plan de negocios es una herramienta operativa que, si se usa
adecuadamente, le ayudará al empresario a manejar su negocio y
a trabajar con eficacia hacia el éxito.
3. El producto final debe coincidir con la propuesta de valor que
queremos entregar al cliente.
 Conclusiones

4. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline

por una u otra empresa (producto/servicio) y lo que busca
es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de
manera innovadora.
5. La actividad empresarial siempre conlleva errores, por lo que el
plan de negocio se convierte en una herramienta operativa que
permite atenuar la incidencia de los factores que pueden llevar al
negocio al fracaso y potenciar los que conducen al éxito.
 Bibliografía
• Varela, R. (2008). Innovación empresarial: arte y ciencia
en la creación de empresas. Pearson educación. Capítulo
7. Páginas 330-332.
 Facultad de Ciencias Administrativas
Licenciatura en Mercadotecnia

Innovación y Modelo de Negocios

UNIDAD # 2: Diseño de Modelo de Negocios.
Conferencia: Análisis financiero
Docente: Phd. Dayana Ilumyt Lozada Núñez
dayana.lozadan@ug.edu.ec
1. Si para el desarrollo de un modelo de negocio es muy importante
la capacidad de crear o generar valor al mercado, también va a ser
vital la determinación de cómo puede nuestra empresa captar o
recuperar este valor.
2. La manera de captar este valor va a ser a través de las fuentes de
ingresos, que no son más que las arterías que establece nuestro
negocio con el mercado por donde deben fluir los flujos de caja.
Algunos Modelos de ingreso
✓ Modelo de Venta de Activos.
✓ Modelo de Pago por Uso.
✓ Modelo de Cuota de Suscripción.
✓ Modelo de Concesión de
Licencias.
✓ Modelo de Gastos de Corretaje.
✓ Modelo de Publicidad
1 2
 Tema:Análisis Financiero
Presupuestos de Inversión, de Ventas, de Costos y Gastos

Estado de Resultados, Capital de trabajo y Balance

Proforma

Punto de Equilibrio y Flujo de Efectivo.

Principales Razones Financieras: TIR y VAN.

Inversión Inicial
Inversión Inicial – Caso Export Banano
Inversión inicial es el valor con el que debe contar el
Emprendedor para poner en marcha el negocio. Se compone de:

Gastos de Capital Capital de Trabajo

Gastos tangibles: Equipos, Gastos de Operación: Materia

maquinarias, muebles, etc. prima, inventario, empaque,
etc.
Gastos intangibles: Permisos,
patentes, gastos legales de Gastos Generales: Sueldos,
constitución, etc. alquiler, impuestos, etc.

La inversión inicial se debe colocar en el

flujo de caja en el año inicial o año cero.
 INVERSION INICIAL
ITEM VALOR

INVERSION ACTIVO FIJO $ 72.330,00

INVERSION INTANGIBLE $ 13.550,00

INVERSION CAPITAL DE TRABAJO $ 138.468,68

$ 224.348,68
 Inversión de Activo Fijo

PRESUPUESTO DE ACTIVO FIJO

ITEM VALOR
TERRENOS $ 18.000,00
EDIFICIO $ 29.000,00
MAQUINARIA, EQUIPO E INSTALACIONES $ 7.450,00
PLANTACIONES ACTIVOS BIOLOGICOS $ 16.500,00
EQUIPOS DE OFICINA $ 540,00
EQUIPOS DE COMPUTO $ 840,00
TOTAL ACTIVOS FIJOS: $ 72.330,00
 Inversión Intangible
INVERSION INTANGIBLE AMORTIZACION
INVERSION INTANGIBLE VALOR AÑO VALOR
GASTOS DE CONSTITUCION $ 2.000,00 AÑO 1 $ 2.710,00
ESTUDIO Y DISEÑO TOPOGRAFICO DE
$ 500,00
SISTEMA DE RIEGO AÑO 2 $ 2.710,00
PREPARACION DEL TERRENO ALQUILER $ 250,00
CANGURO Y SUBSOLADOR (5 HORAS) AÑO 3 $ 2.710,00
PERFORACION Y PREPARACION DE POZO DE $ 4.000,00
AGUA AÑO 4 $ 2.710,00
RED ELECTRICA 110 V. Y 220 V. $ 6.000,00 AÑO 5 $ 2.710,00
COSTOS LEGALES $ 800,00 TOTAL $ 13.550,00
TOTAL $ 13.550,00
 Inversión-Capital de Trabajo

COSTOS INDIRECTOS DE
FABRICACIÓN
ITEM CICLO ANUAL
MATERIAL INDIRECTO $ 3.785,50 $ 11.356,50
GASTOS $ 13.545,00 $ 40.635,00
MANO DE OBRA INDIRECTA $ 3.854,77 $ 11.564,32
$ 21.185,27 $ 63.555,82

CAPITAL DE
COSTOS VARIABLES TRABAJO 138.468,68
ITEM ANUAL
MATERIA PRIMA $ 14.781,21
MANO DE OBRA DIRECTA $ 60.131,65
$ 74.912,86
 Activo Corriente y No Corriente
• El activo corriente, también llamado activo circulante o líquido,
es el activo de una empresa que puede
hacerse líquido (convertirse en dinero) en menos de doce
meses. Como por ejemplo, el dinero del banco, las existencias,
y las inversiones financieras.

• El activo no corriente o activo fijo de una empresa está

formado por todos los activos de la sociedad que no se hacen
efectivos en un periodo superior a un año.
 ESTADO DE SITUACION INICIAL
ACTIVO CORRIENTE PARCIAL TOTAL
EFECTIVO Y EQUIVALENTE DE EFECTIVO $ 115.040,97
INVENTARIOS $ 26.137,71
MATERIAL DIRECTO $ 14.781,21
MATERIAL INDIRECTO $ 11.356,50
TOTAL DE ACTIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE PARCIAL
$ 141.178,68
TOTAL
Activos Activos No
TERRENOS
HECTAREAS $ 18.000,00
$ 18.000,00
Corrientes Corrientes
EDIFICIO $ 29.000,00
PISCINA $ 5.000,00
ESTACION DE RIEGO $ 4.000,00
GALPÓN $ 20.000,00
MAQUINARIA, EQUIPO E INSTALACIONES $ 7.450,00 Inversión
SISTEMA DE RIEGO
SISTEMA CABLE VIA
$ 2.500,00
$ 1.000,00 Inicial
BOMBA DE AGUA $ 1.500,00
BASCULA DE 100 KG $ 240,00
BOMBA DE FUMIGACION $ 750,00
MESAS PARA EMPAQUE 5X2 m. $ 90,00
MACHETE $ 120,00
MOTOGUADAÑA $ 750,00
ESCALERA 2M $ 500,00
PLANTACIONES ACTIVOS BIOLOGICOS $ 16.500,00 *Gastos intangibles y gastos generales se encuentran dentro
MATAS DE BANANO $ 16.500,00
EQUIPOS DE OFICINA $ 540,00
de la cuenta Efectivo y equivalente al efectivo
ESCRITORIO $ 300,00 *Representan el dinero disponible para efectuar dichos
SILLA DE ESCRITORIO $ 120,00
ARCHIVADOR $ 60,00 gastos en el momento 0 antes de su desembolso
TELEFONOS $ 60,00
EQUIPOS DE COMPUTO $ 840,00
COMPUTADORA $ 600,00
IMPRESORA $ 240,00 TOTAL DE ACTIVOS $ 213.508,68
TOTAL DE ACTIVO NO CORRIENTE $ 72.330,00
Presupuesto de Venta- Caso Export Banano

Se considera los siguientes factores:

1.- Número de Hectáreas que posee el Terreno para el sembrío

2.- Producción de Plantas por Hectárea
3.- El peso de cada planta( Venta por Toneladas, Kilos, o Cajas )
4.- Precio de Venta de Mercado para Exportación
5.- Número de cosechas en el año para sacar la producción anual ( Venta
anual )
6.- Incremento anual en ventas del 3% al 5% para presupuestar a 5 años
 PRESUPUESTO DE VENTA

VENTAS
AÑO VENTAS (u) PRECIO UNITARIO VENTAS ($) CICLO ANUAL VENTAS ANUALES
ANUALES (u)

1 10000 $ 7,50 $ 75.000,00 3 $ 225.000,00 30000

2 10300 $ 7,50 $ 77.250,00 6 $ 463.500,00 61800
3 10609 $ 7,50 $ 79.567,50 6 $ 477.405,00 63654
4 10927 $ 7,50 $ 81.954,53 6 $ 491.727,15 65564
5 11255 $ 7,50 $ 84.413,16 6 $ 506.478,96 67531

Ventas en
unidades con Número de
Ventas ($)
proyección de veces que se
x
incremento 3% produce por
Ciclos
anual año
 Presupuesto de costos y gastos
Presupuesto de Mano de obra directa se considera a todos los empleados que
trabajan en la producción y el Presupuesto de mano de obra indirecta aquel
empleado que no tiene relación con la producción ( Ing. Agrónomo )
DIAS VALOR APORT. TOTAL OBRERO TOTAL CICLO CICLO
VALOR DIA Nº SEMANAS SUELDO DEC. TERCERO DEC. CUARTO VACACIONES F. RESERVA TOTAL MES ($) TOTAL AÑOS ($)
LABORADOS SEMANAL PARTRONAL EGRESOS (u) OBREROS ($) MES AÑO

APUNTALADOR $ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
CONTROL DE
$ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
PLAGAS
DESHIJE,
DESCHANTE Y $ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
DESHOJE
FERTILIZACION $ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
ENFUNDE Y
$ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
DESCHIVE
CONTROL DE
$ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
MALEZA
CORTE Y
$ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
TRANSPORTE
LAVADO Y
$ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
SELECCIÓN
EMPAQUETADO $ 19,70 5 $ 98,50 4 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 16,42 $ 32,82 $ 47,87 $ 556,77 1 $ 556,77 4 $ 2.227,10 3 $ 6.681,29
ING. AGRONOMO $ 35,00 5 $ 175,00 4 $ 700,00 $ 58,33 $ 32,83 $ 29,17 $ 58,31 $ 85,05 $ 963,69 1 $ 963,69 4 $ 3.854,77 3 $ 11.564,32

Total mano de obra directa $ 60.131,65

Total mano de obra indirecta $ 11.564,32

TOTAL: $ 71.695,97
 Costos indirectos de fabricación y Costos Variables
• Se consideran COSTOS INDIRECTOS costos indirectos de fabricación
todos aquellos costos que no se incluyen directamente en la partida del
proceso de fabricación, es decir, que no se identifican con el producto.
• Estos costos son imprescindibles para la ejecución o puesta en marcha de
una empresa, a pesar de que son costos que no provienen de materiales
directos, mano de obra, gastos administrativos o ventas.
• Los COSTOS VARIABLES , también conocidos como coste
variable, son aquellos costos que varían de acuerdo con la producción que se
desarrolla en una empresa u organización, es decir, con la cantidad de bienes
o servicios que se estén produciendo.
• Cuanto más produzca una organización, más costos variables deberá pagar.
Por ejemplo, más empaquetado de producto o más materia prima.
 Presupuesto de materia prima e insumos:

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN COSTOS VARIABLES

CICLO ANUAL ANUAL
MATERIAL INDIRECTO $ 3.785,50 $ 11.356,50
MATERIA PRIMA $ 14.781,21
GASTOS $ 13.545,00 $ 40.635,00
MANO DE OBRA INDIRECTA $ 3.854,77 $ 11.564,32
MANO DE OBRA DIRECTA $ 60.131,65
$ 21.185,27 $ 63.555,82
$ 74.912,86
 Financiamiento
• La búsqueda de financiamiento no debe ser un obstáculo. En la
actualidad existen diversas maneras de obtener dinero para tu primer
negocio. Los bancos son una de las fuentes de financiamiento a la que
gran parte de los emprendedores recurre, pero no es la única opción.
• El principal problema al iniciar un negocio es el financiamiento. No
siempre se cuenta con el dinero suficiente o necesario para poner en
marcha el proyecto.
• Para impulsar la creación de una Pyme o su expansión es fundamental
elegir la fuente de financiamiento correcta, elección que no sólo tiene
que ver con los intereses y las tasas, también es necesario tomar en
cuenta el modelo de negocio a emprender.
 INVERSION - SOCIOS - EXTERNO

INVERSION INICIAL APORTE DE SOCIOS

ITEM VALOR NUMERO VALOR PORCENTAJE

INVERSION ACTIVO FIJO $ 72.330,00 1 $ 15.000,00 25%

INVERSION INTANGIBLE $ 13.550,00 2 $ 15.000,00 25%

INVERSION CAPITAL DE TRABAJO $ 138.468,68 3 $ 15.000,00 25%

$ 224.348,68 4 $ 15.000,00 25%

$ 60.000,00 100%
FINANCIAMIENTO EXTERNO $ 164.348,68

INGENIERIA FINANCIERA
PROPORCION GANANCIA PROMEDIO
INVERSION PROPIA 27% $ 60.000,00 20% 5,35%
INVERSION TERCEROS 73% $ 164.348,68 11% 8,06%
100% 13,41% TASA PONDERADA

*Inversión de terceros se refiere al financiamiento externo que se necesita para la puesta en marcha
*La tasa de ganancia por parte de terceros es el interés cobrado por las instituciones financieras
*Tasa ponderada incluye la proporción de interés a pagar y de ganancia esperada por los inversionistas
 Estado de Resultados
• El estado de resultados o estado de ganancias y pérdidas, es un
reporte financiero que muestra de manera detallada los
ingresos obtenidos, los gastos en el momento en que se
producen y el beneficio o pérdida que ha generado la empresa
en un período de tiempo, con el objeto de analizar dicha
información y tomar decisiones en base a ella. Además brinda
información sobre el desempeño del ente que sea útil para
predecir sus resultados futuros.
 Principales Cuentas del Estado de Resultados
• Ventas: es el primer dato que aparece en el estado de resultados. Debe corresponder a los ingresos
por ventas en el periodo determinado.
• Costo de ventas: Este concepto se refiere a la cantidad que le costó a la empresa el artículo que
está vendiendo.
• Utilidad bruta: Es la diferencia entre las ventas y el costo de ventas. Es un indicador de cuánto se
gana en términos brutos con el producto es decir, si no existiera ningún otro gasto, la comparativa
del precio de venta contra lo que cuesta producirlo o adquirirlo según sea el caso.
• Gastos de operación: En este rubro se incluyen todos aquellos gastos que están directamente
involucrados con el funcionamiento de la empresa, como por ejemplo, servicios de luz, agua, renta,
salarios, etc.
• Utilidad sobre flujo: Es un indicador financiero que mide las ganancias o utilidad que obtiene una
empresa sin tomar en cuenta los gastos financieros, impuestos y otros gastos contables que no
implican una salida de dinero real de la empresa como son las amortizaciones y depreciaciones.
• Depreciaciones y amortizaciones: Son importes que de manera anual se aplican para disminuir el
valor contable a los bienes tangibles que la empresa utiliza para llevar a cabo sus operaciones
(activos fijos), por ejemplo el equipo de transporte de una empresa.
 Principales Cuentas del Estado de Resultados
• Utilidad de operación: indica la ganancia o pérdida de la empresa en función de
sus actividades productivas.
• Gastos y productos financieros: Son los gastos e ingresos que la compañía tiene
pero que no están relacionados de manera directa con la operación de la misma,
por lo general se refiere montos relacionados con bancos como el pago de
intereses.
• Utilidad antes de impuestos: Este concepto se refiere a la ganancia o pérdida de
la empresa después de cubrir sus compromisos operacionales y financieros.
• Impuestos: Contribuciones sobre las utilidades que la empresa paga al gobierno.
• Utilidad neta: Es la ganancia o pérdida final que la empresa obtiene resultante
de sus operaciones después de los gastos operativos, gastos financieros e
impuestos.
 BANAEXCEL S.A.
ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2019
INGRESOS $ 225.000,00
INGRESOS POR VENTAS $ 225.000,00
OTROS INGRESOS $ -
COSTO DE VENTA -$ 97.833,68
MATERIA PRIMA $ 14.781,21
MANO DE OBRA DIRECTA $ 60.131,65
MATERIAL INDIRECTO $ 11.356,50
MANO DE OBRA INDIRECTA $ 11.564,32
UTILIDAD BRUTA $ 127.166,32

GASTOS OPERACIONALES $ 45.871,20

HONORARIOS PROFESIONALES $ 2.400,00
GASTOS DE GUARDIANIA $ 12.000,00

Estado de Resultado
GASTOS DE MANTENIMIENTO $ 720,00
GASTOS DE TRANSPORTE $ 555,00
GASTOS SERV. BASICOS $ 18.000,00
GASTOS DE SUMINISTROS $ 960,00
GASTOS DE ALIMENTACIÓN $ 6.000,00
GASTOS DE DEPRECIACION $ 2.526,20
GASTOS DE AMORTIZACION $ 2.710,00
UTILIDAD OPERACIONAL $ 81.295,12

GASTOS DE INTERES $ -
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 81.295,12

15 % PARTICIPACION DE TRABAJADORES $ 12.194,27

UTILIDAD ANTES DE IMP. A LA RENTA $ 69.100,85

25% IMPUESTO A LA RENTA $ 17.275,21

UTILIDAD NETA $ 51.825,64
Factores que afectan el precio
• Costos
• Margen
• Competidores
• Propuesta de Valor
• Segmento (poder adquisitivo)
 Punto de Equilibrio
1. Costo unitario del producto (CU).
2. Precio de venta del producto (PV).
Ingreso por ventas Costo Total
3. Costo fijo que incurre la empresa(CF).
Costo Variable
COSTO $

Punto de
equilibrio CF
PE =
Costo Fijo
PV- CU

VENTAS (unidades)
 UNIDADES VENDIDAS COSTOS TOTALES VENTAS COSTOS FIJOS
- $ 68.792,02 - $ 68.792,02
10.000,00 $ 93.762,97 $ 75.000,00 $ 68.792,02
PRODUCCION 30000 CAJAS 13.750,42 $ 103.128,12 $ 103.128,12 $ 68.792,02
PVP $ 7,50 20.000,00 $ 118.733,93 $ 150.000,00 $ 68.792,02
30.000,00 $ 143.704,88 $ 225.000,00 $ 68.792,02
COSTOS VARIABLES ANUAL COSTO V.U. 40.000,00 $ 168.675,84 $ 300.000,00 $ 68.792,02
MATERIA PRIMA $ 14.781,21
MANO DE OBRA DIRECTA $ 60.131,65
74.912,86 2,50

74.912,86/
PE ($) $ 103.128,12
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
ANUAL
30.000 PE (U) 13.750,42
MATERIAL INDIRECTO $ 11.356,50
GASTOS $ 40.635,00
MANO DE OBRA INDIRECTA $ 11.564,32
DEPRECIACION $ 2.526,20
AMORTIZACION $ 2.710,00
68.792,02
El punto de equilibrio indica cual es esa cantidad de
68.792,02 ingresos que necesitará para cubrir sus gastos antes de
PE(U) = que pueda lograr una ganancia.
7,50 – 2,50
Flujo de Caja

• El flujo de caja indica la disponibilidad

del dinero en uno o más periodos

• Es la diferencia entre los ingresos y los

gastos del periodo.
En cada período tenemos…
SALDO INICIAL

• Pagos recibidos por ventas.

• Intereses recibidos.
• Aporte de accionistas.
INGRESOS • Arrendamiento de bienes.
• Otros.

• Pago a proveedores.
• Pago de sueldos / comisiones.
• Pago de servicios y arriendos.
EGRESOS • Pago de impuestos.
• Pago de arriendos.
• Otros.

SALDO FINAL
 Para que sirve?
• Estimar cuanto/cuando necesito invertir en el negocio.

• Analizar la rentabilidad del negocio.

• Analizar la viabilidad de modelos de negocio

• Monitorear el progreso del negocio (crece, decrece)

• Tomar decisiones
 Flujo negativo
• El flujo negativo en un periodo indica que los egresos
serían mayores que los ingresos en ese periodo.

• Eso implica que se requeriría completar por lo menos

ese valor para poder cumplir con los pagos.

• Esto revela la necesidad de INVERSION o de hacer un

préstamo.
 Falla Temprana y el Flujo de Caja
¿Cómo se produce el flujo de caja
positivo?

¿Qué es lo que causa deficiencia en

el flujo de caja?

Comprender las respuestas es clave para desarrollar un concepto

de negocio exitoso
Causas de Flujo de Caja Insuficiente

4. Falta de capital de inversión.

3. Capital de trabajo insuficiente
2. Márgenes insuficientes
1. Ventas insuficientes
 Flujo de Caja Proyectado
• Ingresos por Ventas : Se registra el valor de las ventas proyectadas
anualmente por 5 años
• Otros Ingresos . En caso de que existan
• Costos Variables: Costo variable unitario por ventas proyectas a 5 años.
• Costos Fijos: Corresponden a los costos indirectos de fabricación.
• Depreciación: Corresponde a Edificio, Maquinaria, Equipos de Oficina y
Equipos de Computo.
• Amortización: Corresponde al total de la Inversión Intangible
proyectadas a 5 años .
• Interés : Corresponde al Interés anual a pagar proyectado a 5 años.
 FLUJO DE CAJA ANUAL
FLUJO DE CAJA ANUAL

ITEM AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTA $ 225.000,00 $ 463.500,00 $ 477.405,00 $ 491.727,15 $ 506.478,96
OTROS INGRESOS $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL INGRESOS $ 225.000,00 $ 463.500,00 $ 477.405,00 $ 491.727,15 $ 506.478,96

COSTOS
COSTO VARIABLE $ 74.912,86 $ 154.320,50 $ 158.950,11 $ 163.718,61 $ 168.630,17
COSTO FIJO $ 63.555,82 $ 63.555,82 $ 63.555,82 $ 63.555,82 $ 63.555,82
DEPRECIACIÓN $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20
AMORTIZACIÓN $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00
INTERES $ - $ 37.507,16 $ 14.349,20 $ 9.437,61 $ 3.965,70
TOTAL DE COSTOS $ 143.704,88 $ 260.619,68 $ 242.091,33 $ 241.948,24 $ 241.387,89

UTILIDAD BRUTA $ 81.295,12 $ 202.880,32 $ 235.313,67 $ 249.778,91 $ 265.091,08

15% TRABAJADORES $ 12.194,27 $ 30.432,05 $ 35.297,05 $ 37.466,84 $ 39.763,66

UTILIDAD ANTES DE IMP. $ 69.100,85 $ 172.448,27 $ 200.016,62 $ 212.312,07 $ 225.327,41

25% IMP. RENTA $ 17.275,21 $ 43.112,07 $ 50.004,16 $ 53.078,02 $ 56.331,85
UTILIDAD NETA $ 51.825,64 $ 129.336,20 $ 150.012,47 $ 159.234,05 $ 168.995,56

DEPRECIACIÓN $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20 $ 2.526,20

AMORTIZACIÓN $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00 $ 2.710,00
PAGO DEUDA ANUAL $ - $ 57.402,09 $ 57.402,09 $ 57.402,09 $ 57.402,09
INVERSION INICIAL -$ 224.348,68
FLUJO DE CAJA -$ 224.348,68 $ 57.061,84 $ 77.170,32 $ 97.846,58 $ 107.068,16 $ 116.829,67
 VAN
(Valor Actual Neto)

Es el flujo de efectivo de cada periodo, traído a

valor presente a una tasa de interés
determinada.

*Mensual, trimestral, semestral o anual.

 VAN
(Valor Actual Neto)

Año 0

Año 1 Año 2 Año 3 …………….. Año n

VAN

Es el dinero hoy
Cálculo del VAN
 VAN
(Valor Actual Neto)

VAN > 0, si conviene hacer la inversión.

VAN = 0, realizar la inversión es igual que hacer
otra inversión con la que estamos comparando.
VAN < 0, no conviene realizar la inversión.
 Cálculo del TIR

• Si es mayor que la mejor tasa que se pueda conseguir

de un negocio simple y seguro el negocio conviene.
– Típicamente se compara con la tasa de interés con
la que prestan los bancos.
– También se puede tomar la rentabilidad promedio
que dan otras empresas del sector.
Tasa Interna de Retorno
TIR

Se iguala a cero el VAN y se

despeja la tasa de interés

EXCEL tiene una fórmula

Cálculo del TIR
 Conclusiones
1. Inversión inicial es el valor con el que debe contar el Emprendedor
para poner en marcha el negocio.
2. El estado de resultados o estado de ganancias y pérdidas, es un
reporte financiero que muestra de manera detallada los ingresos
obtenidos, los gastos en el momento en que se producen y el
beneficio o pérdida que ha generado la empresa en un período de
tiempo.
3. Para conocer si un proyecto de emprendimiento en factible es
necesario estimar el Valor Actual Neto y la Tasa Interna de
Retorno
 Bibliografía

• ALCARAZ RODRÍGUEZ RAFAEL, El Emprendedor de Éxito, Cuarta

Edición, 2011, McGraw-Hill. Página 189-225
• CASTRO ABACÉNS. DE LA STARTUP A LA EMPRESA. Edición
Pirámide. Página 179-189
• https://www.youtube.com/watch?v=VNKgxyu5bPc