Business Model Canvas / Lienzo de negocios

Las principales cuestiones de un

modelo de negocio

¿QUÉ quiero hacer?

¿CÓMO lo voy a lograr?

¿PARA QUIÉN?

¿CON QUIÉN voy a trabajar?

¿CUÁNTO voy a obtener?

 EJEMPLO
Aplicación DE LIENZO
rápida CON SUS 9 BLOQUES
: Reyes

Elaboración: Explicación Visual de Sin Palabras (2011 ).

 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Relación con el
mediante la realización
y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de
con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos Los ingresos son el
Los elementos del modelo de 6 Recursos clave Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
negocio dan como resultado son los medios necesarios
la estructura de costos. para ofrecer y entregar los través de la comunicación, éxito a los clientes.
elementos descriptos la distribución y los canales
anteriormente de venta
El Lienzo (Plantilla Canvas
 1. Cuadrante: segmentos de
clientes

¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
1
El bloque de segmento de clientes define los diferentes grupos de
personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la

mejor forma posible se debe agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
comunes, o algún otro atributo.

Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles
ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
 2. Cuadrante: propuestas de
Valor

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro cliente

ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?, ¿Qué
producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?
 La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece
La propuesta de valor describe a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
el set de productos y/o servicios existentes, pero con nuevos atributos.
que crean valor para un
segmento específico de clientes ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

Precio
Novedad Customisación Reducción de riesgos
Desempeño Diseño Accesibilidad
Velocidad de servicio Marca/status Excelencia
Rendimiento Reducción de costos Experiencia del consumidor
Conveniencia Personalización Diseño
 Cuadrante: Canales

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan nuestros canales?,
¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más rentables?, ¿Cómo se integran
en las actividades diarias de los clientes?
 Los canales describen cómo una Los canales de comunicación, distribución y ventas son
la interfase con los clientes.
compañía comunica y llega a su
segmento de clientes para Son puntos de contacto que juegan un rol importante en
entregar su propuesta de valor la experiencia del cliente.

¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web

• Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
 Cuadrante: relaciones con
Clientes

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué tipo de
relaciones hemos establecido?, ¿Cuál es su coste?, ¿Cómo se integran en nuestro
Modelo de Negocio?, ¿Cuánto cuesta?
El bloque de relación con clientes Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa
quiere establecer con su segmento de clientes.
describe los tipos de relaciones que una
compañía establece con un segmento Las relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas.
específico
Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes, retener clientes o incrementar ventas.

¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
 Cuadrante: fuentes de
ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan
actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?, ¿Cuánto
reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
El flujo de ingresos representa la caja
que una empresa genera, proveniente
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de
de los distintos segmentos de clientes valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando
esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.

Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,

dependencia de mercado, volumen, etc.

¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de

5
valor?

Venta de bienes tangibles Préstamo

Pago por uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
 Cuadrante :Recursos Clave

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
6
Los recursos clave describen los Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una
propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
elementos más importantes que con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos
para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros,
se requieren para que el modelo intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de negocios funcione de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,
hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
 Cuadrante de Actividades
Clave

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Las actividades clave Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la
propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
describen las acciones más mercados, mantener relaciones con clientes y generar
importantes que se requieren ingresos.
para que el modelo de negocios
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de
funcione manera exitosa?

Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
 Cuadrante: Asociaciones
Clave

¿Quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?,
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué actividades clave realizan
los socios?.
La red de partners describen las Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar
sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
alianzas más importantes que se
requieren para que el modelo de Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
competidores, alianzas estratégicas con competidores,
negocios funcione
joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.

¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el

modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
 Cuadrante Estructura de
Costes

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?,
¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las actividades clave más
caras?
La estructura de costos describen Se describen los costos más relevantes que deben solventar
para operar bajo un modelo de negocios en particular.
los costos que debemos incurrir para
operar el modelo de negocios Crear y entregar valor, mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.

¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Orientación a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
 Modelo ActualCANVAS / RESUMEN

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? clientes en términos de los clientes?
importantes? productos y servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y cosas por las que enfocando?
actividades? Recursos Clave pagan los clientes? Canales de Distribución/
Comunicación ¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades ¿Cuáles son los recursos más ¿Por qué los clientes segmentos de los clientes?
internas se podrían importantes y costosos en su modelo vienen a la compañía? ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
externalizar con mayor de negocio? conquista?
calidad y menor costo? ¿En qué se diferencia la
(Personas, redes, instalaciones, oferta de la de otros ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) proveedores? con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cómo es la estructura de costos? ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio?
entre otros)