EL ARTE DE LA GUERRA

Sun Tzu y sus Tratados sobre la Estrategia: El arte de la guerra se centra en el engaño, por ello, es
necesario tener en cuenta para la planeación de una batalla, los siguientes 7 elementos:
1. Cuando seas capaz, finge la incapacidad; activo, la pasividad.
2. Haz creer que estás lejos cuando estés cerca; y cerca cuando alejado. Simula el desorden a tu
enemigo y sorpréndelo.
3. Irrita a su general y desoriéntale. Si el general está colerizado, su autoridad puede ser
quebrantada fácilmente. Su carácter no es estable.
4. Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula su arrogancia.
5. Ponle en aprietos y acósale. Si está en descanso, fatigadle. Cuando vaya a socorrer a la derecha,
atacad a la izquierda; cuando vaya a socorrer a la izquierda, atacad a la derecha; dejadle sin
aliento haciéndole correr constantemente de un lado para otro.
6. Si está unido, divídele. Enemistadle con sus aliados.
7. Atácale donde no esté preparado, haz una salida por donde no se lo espere. Hay una cosa que
es de gran importancia en la guerra, y es ser rápido como el relámpago; no se puede dejar pasar
la ocasión¨. Sun Tzu.
A simple vista, parece esta visión, una manera cruel y poco ética de entenderse con la competencia,
pero profundizando en el análisis, el mismo autor plantea: «Por tanto aquellos que son duchos en el arte
de la guerra, atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él» Sun Tzu. En otras
palabras, señala que los elementos esbozados no son otra cosa que saber aprovechar la ventaja y hacer
que la competencia, se enfrente en el momento y el lugar que se elija. Dominar a la competencia de esta
manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de engañar.
La estrategia debe buscar atacar no solo los recursos de la competencia, sino, ante todo, la mente de sus
gerentes y estrategas, sus procesos de pensamiento y la voluntad de su equipo directivo. Por lo tanto, se
requiere del uso de acciones directas e indirectas; como herramientas claves para influir en la
percepción, las emociones y los actos de los ejecutivos de la competencia.
La finalidad es ganar en el terreno conocido por la empresa que se lidera, y no el destruir al competidor.
En esto se resume los siete elementos que plantea Sun Tzu, atraer a la competencia a competir en un
terreno conocido, y no en aplicar acciones desleales y faltas de ética.
Sun Tzu diría más tarde: ¨La guerra es una doctrina en la que tenemos que confiar que hemos
conformado nuestra posición invencible¨ Michaelson, G. y Michaelson, S. (2003). No habla de haber
acabado con la competencia, ni de prácticas desleales, sino, de competir en un terreno que garantice
mantenerse rentable y atractivo para los clientes en el tiempo.
El centro de atención principal de Sun Tzu y de sus postulados está en la estrategia, entendida como un
cuerpo de fenómenos objetivos recurrentes que surgen del conflicto humano. La mayoría de las
definiciones de estrategia son exclusivamente normativas, como si se asumiera que ese fenómeno
objetivo no existiera o que es tan obvio que no vale la pena definirlo.
Por su parte, Sun Tzu permite entrever su definición de estrategia como «el supremo refinamiento en el
arte de combatir los planes del enemigo¨. Afirmaba además que: ¨Los que son expertos en el arte de la
guerra someten al ejército enemigo sin combate. Toman las ciudades sin efectuar el asalto y derrocan
un Estado sin operaciones prolongadas» Sun Tzu.
Es seguro que Sun Tzu no conoció el término planeación estratégica, él hablaba de la estrategia ofensiva
y entre los pasos que decía aseguraban el camino a la victoria estaban los siguientes:
Conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no correrás jamás el más mínimo peligro.
Cuando no conozcas al enemigo, pero te conozcas a ti mismo, las probabilidades de victoria o de derrota
son iguales. Si a un tiempo ignoras todo del enemigo y de ti mismo, es seguro que estás en peligro en
cada batalla¨. (Sun Tzu).
Esta visión se centra en el conocimiento de uno mismo o de la propia empresa y en el conocimiento de
la competencia, como secretos del éxito. No supone en ningún momento erradicarla, sino conocerla
para poder vencerla.
En este enfoque, la estrategia se presenta como una lógica paradójica, un fenómeno objetivo en el cual
las condiciones surgen, las quieran o no sus participantes, se den cuenta o no de sus alcances. En ella las
circunstancias se juntan, se pueden volver en contra; pudiendo ser hoy favorables pero mañana haberse
convertido en desfavorables. En otras palabras, la estrategia según Sun Tzu, son discontinuidades
potenciales que podrían plantear amenazas o oportunidades para las empresas, basadas en el
conocimiento real que se tenga de la propia organización, del mercado y de la competencia.
Por lo tanto, según los enfoques analizados hasta ahora, del arte de la guerra y la estrategia, la
invitación que se hace a los gerentes de hoy, consiste en salir de su torre de marfil, y mirar su entorno,
para sumergirse en las realidades del mercado, interactuar con sus clientes internos y externos y crear
una intención estratégica, que no es cosa distinta que crear un punto de vista con respecto al futuro;
además de invitar a la competencia a participar en terreno conocido para asegurar el éxito, sin incurrir
en prácticas deshonestas ni desleales.
APRECIACIONES ESTRATÉGICAS
Cuando una empresa está obsesionada con ganar se torna débil y vulnerable para la su competencia,
pues tanto le preocupa la superioridad que descuida otro tipo de detalles que la pueden llevar a tener
una verdadera ventaja competitiva, es por eso que dentro de la planeación estratégica no debe
descuidarse ningún detalle y es por lo que existe el estudio FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas).
También nos habla de las previsiones que se deben tener al momento de desarrollar un plan estratégico,
como son: desempeño del plan con la gente adecuada para llevarlo a cabo; comparación del plan con las
condiciones externas, internas, sociales, morales, intelectuales, jerárquicas y fortalezas de la empresa
que nos ayudarán a crear situaciones que favorezcan su realización, así como, actuar con presteza de
acuerdo a lo que te da ventaja para controlar el equilibrio dentro de la compañía. La principal
recomendación es la de planificar para la victoria, pues el que lo hace tiene mayores posibilidades de
triunfar.
EN LA BATALLA
A la hora de llevar a la práctica las estrategias propuestas en el plan uno debe comprender que en las
empresas las recetas de cocina no existen por lo tanto es prescindible que se estudie la situación de la
empresa y se desarrollen estrategias ad hoc.
PLANIFICANDO LA OFENSIVA
Una muy buena planificación de la ofensiva es la que te permite ganar a tu competencia sin llegar a
enfrentarla, pues serás tan innovador y estarás tan bien preparado que la competencia no sabrá por
donde enfrentarte sino todo lo contrario intentará aliarse contigo.
FUERZA
Es importante que reconozcas los recursos con los que cuentas y hagas un uso adecuado de ellos,
asignando tareas a las personas que son capaces de realizarlas, aprovechando todo tipo de materiales y
dando seguimiento a todas las ventajas que te han posicionado donde te encuentras actualmente y
sobre todo sabiendo combinar cada una de tus fortalezas.
MANIOBRAS
A la hora de aplicar las estrategias planeadas debe ser paulatinamente, pues no es conveniente cambiar
el esquema de la compañía de la noche a la mañana, sino que lo correcto es propiciar la correcta
aplicación en tus mejores aliados que son las personas que componen la organización y son los
aplicadores y supervisores de las estrategias.
“Utiliza el orden, para enfrentar el desorden; la calma, para enfrentarse a los agitados, Esto es dominar
el factor mental”.

“EL ARTE DE LA GUERRA”

"El arte de la guerra" se compone de trece capítulos que abordan diversos aspectos de la estrategia
militar, como la planificación, el terreno, el liderazgo, la inteligencia y el engaño. Sun Tzu destaca la
importancia de la preparación meticulosa, la comprensión del enemigo y la capacidad de adaptarse a
diferentes situaciones.
El libro ofrece una serie de consejos y reflexiones sobre cómo ganar en la guerra mediante la eficiencia y
la astucia, evitando al máximo el conflicto directo y buscando obtener la victoria a través de la
superioridad estratégica. Algunos de los conceptos clave incluyen el uso del engaño, la explotación de
las debilidades del enemigo, la importancia de la información y la flexibilidad en el campo de batalla.
"El arte de la guerra" ha sido ampliamente estudiado y aplicado tanto en el ámbito militar como en el
empresarial. Sus enseñanzas han influido en estrategias de guerra, política y negocios a lo largo de la
historia. Es considerado un clásico en el campo de la estrategia y ha sido objeto de numerosos análisis y
comentarios a lo largo de los siglos.
"El arte de la guerra" es un tratado estratégico que se centra en la importancia de la planificación, la
astucia y la adaptabilidad en situaciones de conflicto. Sun Tzu enfatiza que la victoria no se obtiene
mediante la fuerza bruta, sino a través de la superioridad estratégica y el conocimiento del enemigo.
El libro se divide en trece capítulos, cada uno de los cuales aborda un aspecto específico de la guerra.
Algunos de los conceptos principales que se discuten son:
1. La importancia de la planificación: Sun Tzu sostiene que la guerra se gana o se pierde en la fase
de planificación. Destaca la necesidad de evaluar cuidadosamente las condiciones del campo de
batalla, los recursos disponibles y las capacidades propias y del enemigo antes de emprender
cualquier acción.

2. La importancia del liderazgo: Sun Tzu enfatiza que un líder fuerte y competente es esencial para
el éxito en la guerra. Debe inspirar confianza, tomar decisiones rápidas y efectivas, y comprender
cómo motivar y dirigir a sus tropas. Debe ser tranquilo, reservado, justo y metódico.
- Por eso se dice que un gobierno esclarecido lo tiene en cuenta y que un buen mando militar
recompensa el mérito. No moviliza a sus tropas cuando no hay ventajas que obtener, ni actúa
cuando no hay nada que ganar, ni lucha cuando no existe peligro. Las armas son
instrumentos de mal augurio y la guerra es un asunto peligroso. Es indispensable impedir una
derrota desastrosa y, por lo tanto, no vale la pena movilizar un ejército por razones
insignificantes: Las armas sólo deben utilizarse cuando no existe otro remedio. Un gobierno
no debe movilizar un ejército por ira y los jefes militares no deben provocar la guerra por
cólera. Actúa cuando sea beneficioso; en caso contrario, desiste. La ira puede convertirse en
alegría y la cólera puede convertirse en placer, pero un pueblo destruido no puede hacerse
 renacer y la muerte no puede convertirse en vida. En consecuencia, un gobierno esclarecido
presta atención a todo esto y un buen mando militar lo tiene en cuenta. Ésta es la manera de
mantener a la nación a salvo y de conservar intacto a su ejército

3. La importancia de la información: Sun Tzu considera que la información es crucial para el éxito
en la guerra. Conocer al enemigo, sus fortalezas, debilidades y estrategias, así como el entorno
en el que se desarrolla la guerra, proporciona una ventaja significativa.

4. La importancia de la adaptabilidad: Sun Tzu enfatiza la necesidad de ser flexible y adaptarse a las
circunstancias cambiantes. La capacidad de ajustar la estrategia y aprovechar las oportunidades
en el campo de batalla es esencial para obtener la victoria.

5. El uso del engaño y la manipulación: Sun Tzu defiende el uso del engaño como una herramienta
estratégica. A través de la sorpresa, la desinformación y la manipulación psicológica, es posible
debilitar al enemigo y lograr la victoria sin necesidad de una lucha directa.

EL PRINCIPE

Maquiavelo, condona el uso del engaño, del subterfugio, las mentiras e incluso la tortura si son
necesarias para la seguridad del Estado. Acepta que estas cosas son inmorales pero, ¿y si su práctica es
la única manera que tiene el Príncipe de asegurar la supervivencia del Estado?
«Uno de los debates actuales a los que deberíamos prestar más atención es a la supervivencia de la
empresa».
Una verdad incómoda
Son profundas las implicaciones éticas del pensamiento de Maquiavelo y resulta fácil entender por qué
sus contemporáneos lo criticaron duramente y prohibieron sus libros. Sin embargo otros sostienen que
cuando nuestro autor afirma que el fin justifica los medios, está defendiendo «una verdad incómoda».
El primer deber de un gobernante es asegurar la supervivencia de su estado. Un estado fallido, por
muy altos que sean los estándares de sus dirigentes, es un estado fallido. Una empresa puede tener un
propósito muy noble pero nunca lo conseguirá si la propia empresa se desaparece. ¿Significa esto que
aceptamos las ideas de Maquiavelo sin cuestionarlas?
Los mismos argumentos se han utilizado recientemente por ciertos políticos para justificar la tortura
conocida como «waterboarding» de terroristas. Más cerca de nosotros también se utiliza para cobrar o
pagar sobornos para asegurar la supervivencia de la empresa; pagar sobornos es inmoral pero hemos de
hacerlo para conseguir determinados contratos y puestos de trabajo para nuestra gente. Después de
500 años Maquiavelo aún nos deja inquietos sobre la naturaleza de lo moral y de lo inmoral.
La estrategia
Continúa resonando el pensamiento de Maquiavelo sobre la estrategia. Dice que el éxito de cualquier
empresa no es más que la combinación de dos factores.
El primero, fortuna (nuestra suerte), que es una combinación de circunstancias y de factores del
entorno que afectan a nuestro pensamiento y a nuestras acciones. El segundo, vertú, que no solamente
es la integridad sino también la fortaleza intelectual y la resiliencia mental. Es la vertú la que facilita a los
líderes ver las amenazas y las oportunidades que presenta la fortuna, para luego reunir los recursos
necesarios para afrontarlas o aprovecharlas.
«El líder ganador siempre está a la búsqueda de oportunidades estratégicas y puede moverse ágilmente
para aprovecharlas».
La planificación
Maquiavelo descarta positivamente la planificación: «Se equivoca menos y será más favorecido por la
fortuna quien adapta sus actuaciones a los momentos».
Vemos una línea directa entre su enfoque de la estrategia y el que actualmente sostiene, por ejemplo,
Henry Mintzberg. También existe una fuerte vinculación con los conceptos estratégicos comentados por
Keinichi Omahe en La mente del estratega: «Hay que llamar al éxito: no nos llegará de forma
espontanea ni sin planificar», escribe Omahe, quien continúa: «Para convertirse en un estratega eficaz
se necesita una práctica constante del pensamiento estratégico. Es una disciplina diaria, no un recurso
que podamos dejar dormido en tiempos normales para luego recurrir a él en una emergencia». Al
menos en parte, podría ser ésta una definición parcial de la vertú de Maquiavelo.
Estoy seguro, lector, de que si ha ojeado estas humildes líneas estará un poco más de acuerdo conmigo
en que en los programas de desarrollo de directivos hay que introducir la historia del management y
reforzar las disciplinas estratégicas.