PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios bien estructurado es más que un documento: es el

mapa que guía tu empresa hacia el exitosa
Conocer qué es un plan de negocios te permite determinar que una idea,
por genial que sea, necesita una gran cantidad de trabajo para
convertirse en un proyecto o en un negocio factible y redituable para los
accionistas, socios y trabajadores.
Este trabajo se divide en una serie de etapas (investigación, análisis,
redacción) que constituyen la estructura del plan de negocios, lo cual, en
esencia, es el esqueleto de toda estrategia.
Aquí te daré recomendaciones para redactar un buen plan comercial, un
resumen de lo que deberías incluir y ejemplos para inspirarte.
A continuación te mostraré la estructura de un plan de negocios:
Estructura de un plan de negocios
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción de la empresa
3. Análisis de mercado
4. Detalles del producto o servicio
5. Plan de operaciones y gestión
6. Plan de marketing y ventas
7. Plan financiero
8. Anexos

1. Resumen ejecutivo
En el resumen ejecutivo, se resume de manera concisa y clara la visión
general del plan de negocios, incluyendo la misión, objetivos, estrategias
clave y proyecciones financieras resaltantes. Es esencial que este
resumen capte la atención del lector y brinde una idea clara de lo que
trata el plan en su totalidad.
2. Descripción de la empresa
La descripción de la empresa proporciona detalles sobre la historia, la
misión, la visión, los valores fundamentales y la estructura organizativa
de la empresa. También puede incluir aspectos legales, ubicación,
equipo directivo y cualquier otro detalle relevante para comprender la
naturaleza y el propósito de la empresa.
3. Análisis de mercado
En el análisis de mercado se examinan aspectos como la demanda del
mercado, la competencia, las tendencias del sector, el perfil del cliente
objetivo y las oportunidades y desafíos existentes en el entorno
empresarial. Este análisis es crucial para fundamentar las estrategias de
marketing y ventas.
4. Detalles dle producto o servicio
Aquí se detallan las características, beneficios y propuesta de valor única
del producto o servicio que la empresa ofrece. También se abordan
aspectos como la diferenciación en el mercado, los precios, la calidad, el
ciclo de vida del producto y posibles futuras líneas de producto.
5. Plan de operaciones y gestión
El plan de operaciones y gestión describe cómo se llevará a cabo el
funcionamiento diario de la empresa, incluyendo la logística, los
procesos internos, el personal, los proveedores, la calidad y cualquier
factor relevante para la eficiencia y efectividad de las operaciones.
6. Plan de marketing y ventas
En este apartado se establecen las estrategias de marketing y ventas,
los canales de distribución, la promoción, la fijación de precios, las
ventas previstas y los objetivos de marketing para alcanzar al público
objetivo y generar demanda para los productos o servicios de la
empresa.
7. Plan financiero
El plan financiero detalla las proyecciones financieras de la empresa,
incluyendo ingresos, gastos, flujo de efectivo, inversión inicial, punto de
equilibrio, presupuesto y rendimiento financiero previsto. Este plan es
fundamental para evaluar la viabilidad y sostenibilidad del negocio.
8. Anexos
En los anexos se incluyen documentos complementarios que respaldan
la información presentada en el plan de negocios, como estudios de
mercado, hojas de cálculo financieras detalladas, currículums del equipo
directivo, contratos relevantes y cualquier otra información adicional que
sea relevante para respaldar las suposiciones y decisiones estratégicas
del plan.
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plantilla >>
Cómo hacer un plan de negocios
Para hacer un plan de negocios de manera efectiva, es fundamental
seguir una estructura clara, tal y como te lo mencioné en la sección
anterior, y centrarse en los aspectos clave del negocio. Aquí tienes una
descripción general de cómo hacer un plan de negocios con base en los
elementos de estructura anteriormente descritos:
1. Escribe un resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un
panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar
en los detalles.
Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo
después de haber elaborado el resto del plan, de modo que puedas
extraer los puntos clave con mayor facilidad.
El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes
puntos clave. Para hacerlo, puedes apoyarte usando la plantilla de
HubSpot para hacer un resumen ejecutivo. Todos deben estar explicados
brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:
 Resumen: qué es la empresa, dónde se encuentra, qué vende y
cuáles son sus clientes.
 Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los
propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y
quiénes podrían ser los primeros empleados.
 Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
 Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de
mercado.
 Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio
y cuáles son tus proyecciones financieras.
2. Haz la descripción de la empresa
A continuación deberás describir tu empresa. Aquí tienes la oportunidad
de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión,
su estructura comercial y los datos de los propietarios del
negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación, las
necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus
productos o servicios lograrán hacerlo.
3. Realiza un análisis del mercado
Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes
tu idea de negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. En
definitiva, esto determinará el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es
tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto
o servicio?
Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir
en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen
en una cama. Primero debes enfocarte en un grupo de clientes más
pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de clase
media. Después podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos
adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país?
¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue
creciendo o permanece estático?
Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías
hayan realizado y también la exploración que hayas llevado a cabo tú
mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos. Para
realizar esto puedes usar la plantilla para hacer análisis de mercado que
hemos preparado en HubSpot.
En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Conforme
al mismo ejemplo, responderás la pregunta: «¿Cuántas otras empresas
de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son?». Describe las
fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como las
estrategias que podrían darte una ventaja competitiva.
4. Brinda detalles de tu producto o servicio
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo
beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio
ayudará a esas personas, entonces es probable que tu idea no sea la
mejor.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación,
explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o
servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo:
¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular
y qué hace que tu solución se destaque del resto?
5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión
Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de
gestión exclusiva de tu empresa (considera que puedes modificarla más
adelante): ¿quién será el responsable?, ¿cuántas tareas y
responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?
Incluye descripciones curriculares breves de cada miembro del
equipo y destaca cualquier experiencia y formación
relevantes para justificar por qué esos empleados son ideales para sus
cargos. Si aún no has contratado personal, no importa; solo asegúrate
de identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán
quienes ocupen esos puestos.
6. Crea un plan de marketing y ventas
En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing
y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de
redactar tu plan de marketing y ventas, debes desarrollar por completo
tu análisis de mercado y crear tus buyer personas (es decir, tus clientes
ideales).
En cuanto al marketing, formúlate las siguientes preguntas: ¿cómo
planeas introducir tu empresa en el mercado?, ¿qué harás para impulsar
su crecimiento?, ¿en qué canales te centrarás?
En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes
preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de
ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas
llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el
precio promedio por venta? Ya que he mencionado el promedio de precio
por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu
estrategia de precios.
Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre
marketing para startups.
7. Diseña un plan financiero
Ahora, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir
tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de
financiación, si buscas atraer inversionistas.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para
poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de
esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un
ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y
cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores
tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un
informe detallado de tus proyecciones financieras. Es particularmente
importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu
modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus
oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos
de que respalden tu negocio.
8. Incluye un anexo
Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo
es un elemento opcional, pero es una excelente forma de incluir el
currículum de los fundadores y también cualquier tipo de permisos,
alquileres u otra información legal que quieras agregar.
En el siguiente video podrás conocer un poco más acerca de cómo hacer
un plan de negocios:

Consejos para redactar un plan de negocios (o business plan)

Marketing
4 consejos para hacer un plan de negocios
1. Define lo que hace diferente a tu negocio de la competencia.
2. Realiza un plan corto y fácil de comprender.
3. Prepara tu plan usando formatos visualmente agradables, que
faciliten su comprensión.
4. Modifica tu plan de negocios tanto como sea necesario.

1. Define con claridad lo que diferencia a tu negocio del resto

Antes de elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace
que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un negocio de
ropa deportiva tendrás que destacarte del resto de las marcas de ese
rubro que existen en el mercado: ¿qué aspecto de tu negocio hace que
te distingas de la competencia?, ¿planificas vender prendas para
actividades o deportes específicos, como yoga o natación?, ¿usarás
materiales ecológicos?, ¿destinarás un porcentaje determinado de tus
ganancias a organizaciones benéficas?, ¿tu marca promocionará una
imagen corporal saludable?
Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que
ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de
marca. Formula preguntas como estas y desarrolla las respuestas antes
de iniciar tu plan comercial.
2. Asegúrate de que el plan sea corto
En la actualidad los planes comerciales son más breves y concisos que
antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu
investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto
que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web,
no será indispensable para elaborar el formato de un plan comercial.
Por supuesto, es útil que conozcas todos estos detalles porque
quizá los requieras más adelante, pero en tu plan comercial solo
debes incluir los elementos fundamentales. De lo contrario, podrías
confundir o desgastar a tus lectores.
3. Haz que el formato permita un vistazo rápido
Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores
también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El
formato desempeña un papel particularmente importante: usa
encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o
métricas clave. Incluso puedes dividir el texto en pestañas o añadir
notas al pie (si trabajas en papel) o añadir hipervínculos a otras
secciones (si redactas un documento digital) para tener referencias más
concisas.
4. Puedes (y debes) modificarlo sobre la marcha
Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa
que puedes ponerlo al día si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías
actualizarlo si quieres participar en una nueva convocatoria de
financiamiento.
Preguntas claves para hacer un plan de negocio
Adicionalmente, a la hora de redactar tu plan de negocios, puedes
hacerte las siguientes preguntas:
1. ¿Qué producto o servicio ofrecerá la empresa?
2. ¿Quiénes son los clientes objetivo y cuál es el mercado potencial?
3. ¿Cuál es la propuesta de valor única del negocio?
4. ¿Cuál es el modelo de ingresos y cómo se generará el dinero?
 5. ¿Quiénes son los competidores y cuál es la ventaja competitiva?
6. ¿Cuál es la estructura organizativa y el equipo necesario?
7. ¿Cuál es la estrategia de marketing y ventas?
8. ¿Cuáles son los costos operativos y cómo se financiará el negocio?
9. ¿Cuál es el plan de acción para iniciar y operar el negocio?
10. ¿Cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo del
negocio?
Al hacer las preguntas claves para elaborar un plan de negocio sólido y
efectivo, te estás equipando con las herramientas necesarias para guiar
el rumbo de tu empresa hacia el éxito.
Cada interrogante abordado es una pieza fundamental en la
construcción de una estrategia empresarial robusta y bien
fundamentada. Al reflexionar sobre estas preguntas y tener en cuenta
sus respuestas al desarrollar tu plan de negocio, estarás preparado para
enfrentar los desafíos del mercado, capitalizar nuevas oportunidades y
lograr tus objetivos empresariales de manera enfocada y estratégica.
Ahora que sabes qué debe contener un plan de negocios, a continuación
te enseñaré varios ejemplos de planes de distintas marcas e, incluso,
por tipo de negocio.