Capítulo 5.

LOS MOTIVOS ADQUIRIDOS

1. INTRODUCCIÓN
Los motivos adquiridos son motivaciones que, después de un proceso de aprendizaje o adquisición,
están relacionadas con el crecimiento potencial de los seres humanos, y debido a la alta variabilidad que
existe entre las personas y a los muchos factores que los pueden influenciar, no está claro que estos
motivos sean comunes a todos los individuos de nuestra especie, algo que sí ocurría con los motivos
innatos.

El ser humano, no solo necesita cubrir sus necesidades básicas, como saciar su sed o su apetito sexual,
sino que necesita también cubrir otras necesidades que encuentra en su entorno social para poder
realizarse como persona.
Los motivos adquiridos tienen su origen en el carácter social del ser humano. Por ello a los motivos
adquiridos también se les conoce como motivos sociales.

Es común en todos los motivos adquiridos que exista una necesidad que impulse al individuo a realizar
una conducta para conseguir algo que no posee o mantener algo que ya tiene, así, la conducta motivada
se convierte en el instrumento adecuado para conseguir su objetivo planeado.

Hay muchas motivaciones adquiridas que pueden ser necesarias para el ser humano. Algunas varían en
función de las características del medio y el entorno cultural. Otras parecen ser comunes a gran parte de
las sociedades y grupos humanos, como, por ejemplo, amor, amistad, fama, honor, libertad, etc.; en
todas ellas se intenta conseguir un mayor grado de integración y aceptación al grupo social al que
pertenecen. Los motivos adquiridos que poseen un respaldo empírico suficiente para que puedan
considerarse motivos importantes del ser humano son: El motivo de logro, de afiliación y poder.

2. LOS MOTIVOS O NECESIDADES ADQUIRIDAS

Los seres humanos tienen la necesidad de superarse a sí mismos o de competir con los demás, y esas
necesidades se adquieren a través de la autorrealización y el crecimiento potencial, mediante una eficaz
interacción con su medio ambiente que es social.

Conocer cómo són y se comportan nuestras necesidades y las de los demás es necesario para
comprender cómo nuestra actitud puede incidir en la motivación.
Las necesidades o motivaciones que requiere el ser humano son muy distintas:
● En sus primeros momentos tiene casi exclusivamente necesidades biológicas (comer)
● Luego aparecen las necesidades psicológicas en forma de respuestas afectivas o emocionales
hacia los demás.
● Posteriormente, como resultado de su vida social surgen y se desarrollan las necesidades
sociales, que son un claro reflejo de las exigencias y vivencias del medio social en que se ha
vivido.
En el nivel biológico todos los órganos llevan a cabo funciones que ayudan a preservar el equilibrio
interno del cuerpo, aunque su función principal son las respuestas a las influencias capaces de afectar de
forma directa al proceso de supervivencia.
En el nivel psicológico interviene la capacidad de responder ante influencias que, aunque no afectan
directamente a la supervivencia, orientan al organismo a desenvolverse en su medio. Este nivel implica
el establecimiento de las relaciones entre los objetos del medio y sus propiedades con las necesidades
de los individuos, lo cual supone ya una actividad cognitiva.; además muestra la manera de cómo afectan
dichos objetos a las necesidades del sujeto, como el aspecto afectivo o emocional ante aquello afecta a
sus necesidades.

En el nivel social, el humano asimila la “conciencia social” y la cultura de la sociedad, porque surgen las
necesidades individuales específicas de la persona humana, como las necesidades de autorrealización,
autovaloración, empatía, etc. En este nivel el ser humano adquiere la responsabilidad en la vida social
que se corresponde con sus necesidades sociales como: su sentido del deber, sus necesidades altruistas,
su amor a los demás…

3. TEORÍAS SOBRE LAS NECESIDADES

3.1 La pirámide de las necesidades de Maslow
La teoría de las necesidades de Maslow forma parte del paradigma educativo humanista, en el que la
autorrealización es su componente fundamental.
La pirámide motivacional de Maslow incluía 5 niveles de necesidades ordenadas en una
jerarquía ascendente de acuerdo a su importancia para la supervivencia y su capacidad de motivación:
1. La parte más baja o base de la pirámide lo ocupaban las necesidades más prioritarias o de
supervivencia,
2. En la parte más alta o cúspide, se ubicaban las necesidades de menor prioridad o los
motivos que podríamos llamar más elaborados o de crecimiento personal.

De la parte inferior a la parte superior, unas necesidades han de estar satisfechas para que las otras
puedan entrar en acción. A medida que el ser humano satisface sus necesidades surgen otras que
cambian o modifican su comportamiento, de modo que sólo cuando una necesidad está satisfecha, se
disparará una nueva necesidad
Posteriormente, Maslow (1970) realizó una rectificación de su pirámide motivacional, identificando y
añadiendo 3 nuevas categorías de necesidades, con lo que amplió su teoría. Estas tres nuevas
necesidades eran:
- Las necesidades estéticas, hacen referencia a que algunas personas necesitan motivarse por la
belleza exterior y por las experiencias estéticas gratificantes. Aunque estas necesidades se
producen en ciertos grupos de personas y en todas las culturas, no son consideradas como
necesidades universales.
- Las necesidades cognitivas, hacen referencia al deseo de la mayoría de las personas de ser
curiosas y conocer todo lo que se mueve a su alrededor, como, por ejemplo, averiguar el porqué
de las cosas, resolver misterios o investigar algún delito. Aunque tampoco son universales, sí son
importantes para adaptarse a los cinco niveles descritos en la pirámide.
- Las necesidades de auto-trascendencia, hacen referencia a promover una causa más allá de sí
mismo y experimentar una comunión con los demás, por ejemplo, realizar altruistamente un
servicio a otras personas o a la comunidad, o la búsqueda de un ideal político, social o religioso.
Tampoco son universales porque solo afecta a un número relativamente pequeño de la
población

Según la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, los seres humanos se sentirán más motivados
por lo que buscan que por lo que ya tienen.
- Ej: Cuando una persona tiene hambre, lo lógico es que haga todo lo posible para obtener algún
alimento, con el riesgo de su propia existencia, una vez conseguido el alimento se preocupará por
estar seguro y, después, por relacionarse con otros, y así sucesivamente.

La investigación científica no ha respaldado esta teoría, puesto que varios estudios que intentaron
avalarla no encontraron ningún apoyo empírico, por lo que debemos ser precavidos en aceptarla sin
reservas, porque no se ha encontrado respaldo para la predicción de que las estructuras de las
necesidades estén organizadas de acuerdo con las dimensiones propuestas.
3.2 La jerarquía de Alderfer
En 1972, Clayton Alderfer remodeló la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow sugiriendo una
alternativa y corrigiendo algunos errores. Agrupó las necesidades de los individuos en tres grupos o
categorías: existencia, relación y crecimiento; y con las iniciales de cada una de ellas, renombró su teoría,
como la teoría ERC.

Existencia: engloba las necesidades materiales y fisiológicas necesarias para la supervivencia del
individuo: como comer, beber, dormir, tener seguridad propia y de su familia, etc. Este grupo de
necesidades de existencia se corresponden con las necesidades fisiológicas y de seguridad propuestas
por Maslow.
Relación: (se corresponde con las necesidades sociales de Maslow). Se refiere a:
- El deseo que tenemos de mantener relaciones interpersonales y de interacción con otras
personas (familia, amigos, compañeros de trabajo, etc.).
- La satisfacción de los deseos sociales y de estatus, que requieren la interacción con los demás
para ser satisfechos, por ejemplo, obtener un reconocimiento público o alcanzar una cierta
fama.
Crecimiento: satisfacción del deseo intrínseco del desarrollo personal. Este grupo de necesidades de
crecimiento se corresponden con el componente interno de las necesidades de estima y con las
necesidades de autorrealización de Maslow.

En contraste con la teoría de Maslow, la teoría ERC muestra que:

1) Más de una necesidad puede operar al mismo tiempo.
2) La estructura de las necesidades no es una jerarquía rígida, sino que puede seguirse un orden
distinto para su satisfacción (una persona puede trabajar en el crecimiento aun cuando las
necesidades de existencia o de la relación estén insatisfechas o pueden operar las tres categorías
de necesidades al mismo tiempo).
3) Si el individuo no logra satisfacer una necesidad de orden superior, aparecerá una necesidad de
orden inferior
4) Variables como la educación, los antecedentes familiares o el ambiente cultural, pueden alterar
el orden de las necesidades, modificando la importancia que un grupo de necesidades pueda
tener para un individuo en particular.

La teoría ERC se contrapone al modelo de Maslow al considerar que, cuando se frustra un nivel de
necesidad mayor, surge en el individuo un deseo de incrementar una necesidad de menor nivel. Para
ello, sugirió la aplicación de un principio de frustración-regresión, de tal manera que una frustración
puede llevar a una regresión hacia una necesidad menor.

Aunque diversos estudios han apoyado la teoría ERC, existen también evidencias de que esta teoría no
funciona en algunas culturas y organizaciones. Sin embargo, la teoría ERC representa una versión mucho
más válida que la jerarquía de las necesidades propuesta por Maslow.

3.3 Las 3 necesidades dominantes según McClelland

David McClelland (1961), expuso en su libro “La sociedad de logro” (The Achieving Society) toda una
teoría sobre estas las necesidades adquiridas en la motivación. Señaló que los seres humanos poseen
unas necesidades específicas que se van adquiriendo y moldeando a lo largo de sus vidas, estableciendo
que la motivación puede deberse a la búsqueda de la satisfacción de 3 necesidades dominantes:
1. La necesidad de logro: esfuerzo que hacen algunas personas por sobresalir, destacar en sus
relaciones con su grupo de referencia y luchar por conseguir el éxito personal, ser capaz de
conquistar metas, ser reconocido por ello y alcanzar el éxito esperado.
2. La necesidad de afiliación: deseo de relacionarse con otras personas y entablar relaciones
interpersonales amistosas y de cercanía con los demás.
3. La necesidad de poder: necesidad de conseguir tener influencia, haciendo que los demás se
comporten como uno desea, y, por consiguiente, llegar a tener el control sobre ellos.

Según McClelland, todas las personas poseen estas 3 necesidades en mayor o menor medida,
independientemente de su edad, género o su cultura. En este sentido, la satisfacción de un individuo
dependerá de las 3 necesidades dominantes y del grado de intensidad que cada una de ellas tiene en su
escala de valores, y según sea esta escala, la motivación será diferente.

McClelland realizó gran parte de sus investigaciones entre los directivos exitosos de empresas de países
industrializados, efectuando, posteriormente, comparaciones con ejecutivos de empresas de países poco
desarrollados. Para McClelland, toda motivación se basaba en la emoción y consistía, concretamente, en
una expectativa de cambio en la condición afectiva. En el sistema de McClelland todos los motivos
dominantes son aprendidos y, lo que es más importante, se podía utilizar un entrenamiento adecuado
para modificar el perfil de una necesidad.

4. MOTIVO DE LOGRO
4.1 Concepto y definición del motivo de logro
Entre los muchos motivos sociales propuestos por la psicología actual, destaca el motivo de logro por la
importancia que tiene como factor de adaptación y por el rigor con que ha sido estudiado empíricamente.

Motivo de logro: afán o el interés por lograr o conseguir un estándar o una norma de excelencia en una
actividad. McClelland (1961).
McClelland atribuyó al motivo de logro la función de impulsar el desarrollo histórico de los pueblos,
puesto que gracias a él se incita al ser humano al éxito y se puede llegar a lograr altos niveles de
realización, consiguiendo que la sociedad civilizada alcance elevadas cotas materiales y culturales.

4.2 Primeros estudios sobre el motivo de logro Henry A.

Murray (1938), fue el primero en señalar la existencia del concepto de «necesidad de logro» al observar
grandes diferencias entre los sujetos a la hora de afrontar los obstáculos y adversidades que surgían en sus
luchas por conseguir sus objetivos o metas.

Murray elaboró una lista de 20 necesidades básicas humanas, siendo una de ellas la necesidad de logro, que
definió como:
● Necesidad de logro: «la necesidad de realizar algo difícil, de dominar, de manipular u organizar
objetos físicos, seres humanos o ideas, de superar obstáculos y obtener un alto standing, de
sobreponerse a sí mismo, de rivalizar y sobrepasar a otros, y, en definitiva, de aumentar la
autoconsideración debida a la ejecución exitosa y al talento personal»

Murray concibió la necesidad de logro como generalizada, que abarcaba innumerables parcelas de la vida de
los seres humanos. Creyó que el placer del logro no estaba en alcanzar el objetivo en sí mismo, sino, más bien,
en el desarrollo y en el ejercicio de sus propias habilidades. Es decir, era el proceso el que proporcionaba la
motivación para el logro.

Para tratar de evaluar y medir la tendencia hacia el logro, Murray desarrolló un test, llamado Test de
Apercepción Temática o TAT:
- TAT: presentación de unas láminas que mostraban las figuras difusas (para dificultar lo que pasaba en
la situación representada) de personas en diferentes situaciones o escenas de la vida real. Luego,
como prueba de imaginación pedía a los sujetos que inventasen una historia sobre lo que
interpretaban que ocurría en cada una de esas láminas. Según Murray, con las historias que contaban
los sujetos se revelaban los motivos inconscientes o encubiertos, mostrando de esa manera sus
necesidades de logro. A continuación, analizaba los contenidos de las historias y otorgaba una
puntuación acerca de los motivos que los sujetos habían proyectado en sus respectivas historias.

David McClelland es probablemente el psicólogo que más ha investigado sobre el motivo de logro.
Partió de la idea de que los motivos de una persona se reflejaban en sus fantasías. Utilizó también el TAT
como instrumento de medida, aunque lo adaptó para sus propios fines con el objeto de medir el motivo de
logro. Desarrolló unas reglas objetivas de evaluación del TAT, en las que señaló varias categorías cuantificables
como: demandas situacionales (o condiciones antecedentes), tipos de incentivos (o recompensas materiales,
valores o ideologías), disposiciones motivacionales (o el valor que para cada persona tienen los incentivos),
persistencia hasta la consecución del objetivo o los intentos de superar los obstáculos.

Su aportación más importante fue el concepto de conducta dirigida a la meta, mediante el que señaló una
relación directa entre los contenidos de pensamiento de una persona y la presencia de un motivo. Asumió,
por tanto, que los sujetos son conscientes de la meta hacia la cual se dirigen y anticipan las consecuencias
afectivas de éxito o fracaso en la obtención de la meta.

Estudios posteriores realizados con el TAT encontraron una correlación positiva entre las puntuaciones del TAT
en el motivo de logro y la movilidad social ascendente de los sujetos experimentales; sin embargo, de este
resultado no podemos colegir que el motivo de logro sea la causa de esta movilidad, sino más bien parece
que los sujetos con movilidad ascendente desarrollaban unos patrones de pensamiento característicos, que se
expresaban en las historias inventadas en el test y que hacían que sus puntuaciones en motivo de logro
fuesen altas.

En 1980, McClelland consideró el motivo de logro como: «el deseo o necesidad de realizar las cosas del mejor
modo posible, no para conseguir la aprobación o recompensa de agentes externos, sino para obtener la
propia satisfacción»

Marian Ruth Winterbottom (1953), trató de averiguar cómo se adquiría el motivo de logro partiendo de la
hipótesis de que el motivo de logro se aprendía en la infancia. Comprobó que niños con mayor puntuación en
motivo de logro habían sido educados para que fueran independientes y responsables de sus tareas (recoger
habitación, ordenar ropa, etc.), y que no habían recibido castigos, sino recompensas, mientras que los niños
con baja puntuación fueron educados de forma restrictiva, no dejándoles actuar con libertad.

McClelland (1961), concluyó a raíz de estas investigaciones que el motivo de logro se adquiría en la infancia a
través de lo que él llamó «entrenamiento temprano de la independencia», y como consecuencia de esta
conclusión, se planteó investigar si esto ocurría en otras culturas, distintas de la norteamericana.

Llegó a la conclusión de que, además del entrenamiento temprano de la independencia, había 2 variables más
relacionadas con el motivo de logro:
1. El nivel de aspiración de los padres.
2. El nivel de autoestima que transmitían a sus hijos.
Concluyó que son los padres los que proporcionan a sus hijos el ambiente propicio que permite el nacimiento,
desarrollo y mantenimiento del motivo de logro puesto que ejercen una clara influencia sobre el modo en el
que niño se enfrenta a sus primeras metas, generando un sistema de normas que facilita conseguir los
objetivos planificados.

Otros estudios añadieron que también el medio ambiente en el que se desenvuelve el niño y en el que se
encuentran los objetivos que intenta conseguir, juega un importante papel en el desarrollo y mantenimiento
del motivo de logro; de hecho, el motivo de logro no se manifiesta por igual en todas las áreas, puesto que
algunos niños demuestran su motivación de logro en el deporte, otros, lo hacen en el estudio, y algunos otros
exhiben un gran motivo de logro en varias áreas a la vez.

McClelland también comprobó que el motivo de logro de una sociedad (medido a través de sus cuentos,
leyendas y mitos) estaba correlacionado positivamente con su desarrollo económico.
- Este estudio fue, sin duda alguna, uno de los más ambiciosos en el campo de las ciencias sociales,
porque señaló cómo un aspecto psicológico, como era el motivo de logro, en el que existían fuertes
diferencias individuales, dependía de un tipo concreto de relación madre-hijo en el proceso de
socialización; y cómo este concepto del entrenamiento temprano de la independencia guardaba una
estrecha relación con aspectos generales del sistema sociocultural y, que a su vez, suponía un claro
impulso para el desarrollo económico de la sociedad.

Como consecuencia de esta última investigación, McClelland y Winter (1969) desarrollaron programas de
entrenamiento en motivación de logro para conseguir conductas emprendedoras en los individuos y, a su vez,
producir cambios significativos en el desarrollo económico de un país.

Atkinson (1964) desarrolló una teoría matemática sobre el motivo de logro, que llamó modelo de afán de
logro de preferencias de riesgo, que permitía realizar predicciones sobre las conductas de los individuos.
Consideró a la conducta de logro como producto de un conflicto emocional entre las esperanzas de éxito
(orgullo) y los temores relativos al fracaso (vergüenza). Postuló que la magnitud del orgullo experimentado
tras conseguir la meta estaba inversamente relacionada con la dificultad subjetiva de la tarea, es decir que, a
mayor necesidad de logro, mayor motivación general y menor atracción hacia las tareas extremas. Es decir, los
sujetos con tendencia alta al éxito deberían preferir tareas de dificultad intermedia (pudo demostrarlo),
mientras que los sujetos con tendencia baja al éxito tenderían que elegir tareas extremas -o fáciles o difíciles-
pero nunca intermedias (no pudo demostrar esto).

4.3 La conducta desencadenada por el motivo de logro

Según Chóliz (2004), el motivo de logro es la tendencia a buscar el éxito y a evitar el fracaso en tareas que
implican la evaluación del desempeño. Las personas varían entre sí en el grado o intensidad con que poseen
este motivo.

Chóliz (2004) enumeró las siguientes características de la conducta desencadenada por el motivo de logro,
que forman un patrón característico de las personas con este motivo:
1. Son personas que buscan activamente el éxito profesional, asumiendo ciertos riesgos, pero sin
exceder sus capacidades reales. Buscan el reconocimiento de los demás.
2. Son personas emprendedoras, interesadas en los negocios y en las actividades empresariales. Se
ocupan de buscar soluciones y lo demuestran viviendo cada situación como un desafío o reto a
superar.
3. Son personas que siempre asumen la responsabilidad de las consecuencias de su conducta, con la
finalidad de solucionar sus problemas.
4. Son personas que se interesan por recibir retroalimentación de su ejecución, y por tener información
sobre el rendimiento de su conducta; con ello pretenden conocer el grado en el que su
comportamiento ha sido más o menos eficaz y cuáles han sido las claves de su éxito.
5. Son personas innovadoras que buscan activamente nuevas formas de realizar las tareas que
conduzcan al objetivo deseado. Su finalidad es conseguir desafíos nuevos que les permitan ir
 superando obstáculos en forma creativa e innovadora. En ocasiones hacen que el fin justifique los
medios y, a veces, adquieren fama de poco honrados.
6. Son personas que ejecutan con más eficacia que los demás las tareas desafiantes; sin embargo, su
rendimiento no es diferente del de los demás cuando la tarea es rutinaria o demasiado fácil, por lo
que evitan la rutina.
7. Son personas que rinden más que el resto ante tareas que suponen motivación intrínseca. Realizan las
cosas por el gusto de hacerlas lo mejor posible; sin embargo, cuando el refuerzo obtenido es externo
y manifiesto, su rendimiento puede ser normal.
8. Son personas que no eligen tareas fáciles, sino que prefieren las de dificultad moderada. Se decantan
por tareas de exigencia intermedias, pues las sencillas no les aportan la satisfacción esperada y en las
tareas complicadas corren el riesgo de no culminar el trabajo y no obtener la recompensa del logro.
9. Son personas capaces de asumir riesgos, pero evitan los extremos, aunque asumen mayor cantidad
de riesgos calculados.
10. Son personas conscientes de sus capacidades, midiendo y asumiendo las consecuencias de su
actuación. Buscan el control de su propia conducta, porque confían plenamente en su esfuerzo y se
sienten seguras de sí mismas.

Las personas con alto motivo de logro se caracterizan por luchar por el éxito en la vida. Se motivan no por los
incentivos extrínsecos (como el dinero o los bienes materiales), sino por el deseo de reconocimiento y por
sentir la retroalimentación del éxito como consecuencia de su buen rendimiento.

4.4 La adquisición y desarrollo del motivo de logro

Winterbottom (1953), puso de manifiesto por primera vez, cuándo y cómo se adquiría el motivo de logro.
- Comprobó que las madres que iniciaban tempranamente a sus hijos a realizar sus hábitos de limpieza
y alimentación, incluso antes de que pudieran asumir cognitivamente sus responsabilidades o de
comprender las consecuencias de su conducta, presentaban, posteriormente, los más altos niveles de
motivo de logro.

Chóliz (1995) determinó que el inicio del motivo de logro comienza entre los 3 y los 4 años de edad, y tiene su
origen en el ambiente familiar con un estilo educativo estricto con ciertas normas y a la vez permisivo (que
permita la autonomía e independencia del comportamiento y que fomenten la responsabilidad y la
percepción de control de su conducta).

4.5 Estilos de motivo de logro

Según Palmero (1997), se pueden diferenciar distintos estilos o modos de desarrollar el motivo de logro en los
individuos: 1.
Estilo directo de logro: se caracteriza porque los individuos consiguen el éxito mediante sus propios medios y
esfuerzos, apelando, única y exclusivamente, a sus propias fuerzas y disposiciones. Son personas que han
luchado solas, que se han hecho a sí mismas. Se ciñen a las normas. Aunque el fin es importante, no justifica
los medios. Hay 3 variaciones de este estilo: a.
- Estilo directo intrínseco de logro. comparan sus ejecuciones con su propio modelo interiorizado de
excelencia.
- Estilo directo competitivo de logro. comparan sus logros con los obtenidos por los demás.
- Estilo directo de logro orientado al poder. los sujetos tratan de controlar las situaciones y a las
personas para conseguir sus objetivos.
Estilo instrumental de logro: los individuos consiguen el éxito mediante su manipulación sobre otras
personas, aprovechándose de sus esfuerzos para recoger sus beneficios. Son personas muy interesadas que
siempre ponen precio a todo lo que consiguen y a todo lo que les falta por conseguir, son perfectamente
conscientes de la manipulación que realizan a los demás, y para ellos el fin justifica los medios. Se pueden
diferenciar tres variaciones dentro de este mismo estilo:
- Estilo instrumental personal de logro. Los sujetos utilizan sus propias circunstancias personales para
conseguir sus objetivos en los demás.
- Estilo instrumental social de logro. En el que se aprovechan de las personas que ostentan algún tipo
de poder para facilitarse la obtención de los objetivos.
- Estilo instrumental de logro basado en la confianza. también manipulan a los demás, pero en este
caso confían en que esas personas con poder les permitan obtener sus objetivos, a pesar de que en
cierto modo dependen de ellas para solucionar sus problemas.

Estilo relacional de logro: Se caracteriza porque los individuos consiguen el éxito a partir de su relación con
otro u otros sujetos que ya lo han conseguido. Tiene a su vez 3 estilos:
- Estilo relacional de logro basado en la colaboración. Los sujetos son trabajadores en equipo y
participan en las tareas como uno más.
- Estilo relacional de logro basado en la contribución. los sujetos ponen sus éxitos a disposición de
otros para que estos también consigan sus éxitos.
- Estilo relacional vicario de logro. Los sujetos viven como propio el éxito de otra persona o de un
grupo (aficionados de un equipo de fútbol).

4.6 Motivo de logro y personalidad

Morán y Menezes (2016) estudiaron cinco factores o dimensiones de la personalidad normal (neuroticismo,
extraversión, apertura a la experiencia, amabilidad y responsabilidad), en una muestra de estudiantes
universitarios con alto motivo de logro. En sus resultados encontraron una fuerte relación entre estas cinco
dimensiones de personalidad con el motivo de logro.
- Neuroticismo: los individuos con alto motivo de logro son emocionalmente estables, tranquilos y
capaces de enfrentarse a situaciones estresantes sin alterarse; muestran bajos niveles en hostilidad y
son difícilmente irritables; tienen menor tendencia a la depresión y a padecer sentimientos de culpa,
melancolía, desesperanza y soledad, y no se desaniman fácilmente ni se muestran decaídos;
presentan un mayor autocontrol de los impulsos y de las necesidades, resistiendo a la tentación, y
tienen una mayor tolerancia a la frustración; muestran una baja vulnerabilidad al estrés, sintiéndose
más capaces de enfrentarse a demandas excesivas del entorno, porque se perciben a sí mismos como
individuos con capacidad para manejarse en situaciones difíciles.
- Extraversión: los individuos con alto motivo de logro son extravertidos y sociables, destacan en
cordialidad y presentan mayor capacidad para establecer relaciones interpersonales íntimas,
afectuosas y amistosas, porque les gusta la gente y establecen fácilmente relaciones con los demás.
- Apertura a la experiencia: los individuos con alto motivo de logro están más dispuestos a realizar
nuevas actividades, y más propensos a aceptar nuevas ideas, nuevos valores, y a cuestionar las
 formas convencionales de hacer las cosas, lo que indica su disposición para cuestionar los valores
sociales, políticos o religiosos.
- Amabilidad: los individuos con alto motivo de logro son altruistas, tienen empatía con los demás y
están dispuestos a ayudarles; destacan por preocuparse activamente por el bienestar de los otros,
mostrándose dispuestos a prestar ayuda a quien la necesite; son también confiados y están inclinados
a creer que los demás son honestos y bien intencionados; utilizan actitudes conciliadoras, con mayor
tendencia a ser condescendientes con los demás, a inhibir la agresión, a olvidar y perdonar, siendo
más apacibles y bondadosos.
- Responsabilidad: los individuos con alto motivo de logro obtuvieron las mayores puntuaciones en
todas las facetas de este factor, especialmente con la necesidad de logro, seguida de competencia,
autodisciplina, sentido del deber, orden y deliberación. Son individuos con un alto nivel de aspiración
y de esfuerzo para lograr los objetivos marcados, como el ser diligentes y resueltos y marcarse una
dirección en la vida; presentan mayor competencia o sensación de capacidad, sensibilidad, prudencia
y eficacia; se consideran mejores preparados para enfrentarse a la vid a y con un mayor sentido del
deber; demuestran mayor tendencia a pensar mucho las cosas antes de actuar, a ser reflexivos y
prudentes, menos precipitados y a tener más en cuenta, cuando actúan, las consecuencias de sus
actos.

El motivo de logro está fuertemente relacionado con la personalidad, puesto que los valores de los sujetos
con alto motivo de logro obtenían una mayor correlación con el equilibrio emocional y con la responsabilidad,
del mismo modo que con la condición de ser extravertidos, abiertos a nuevas ideas y experiencias, y a tener
mayor amabilidad.

5. MOTIVO DE AFILIACIÓN E INTIMIDAD

5.1 Concepto y definición del motivo de afiliación e intimidad
Para Palmero (1997), el motivo de afiliación hace referencia a la tendencia de los sujetos a asociarse con otros
individuos, a buscar el contacto social más o menos frecuente, y a formar grupos relativamente estables.
Su existencia se manifiesta con conductas encaminadas a la búsqueda de amistades, a la realización de
trabajos en grupo, y al establecimiento de relaciones (exceptuando las sexuales, que son innatas).
La necesidad de contacto social difiere de unos individuos a otros, pero es más alta en aquellos con un motivo
de afiliación alto.

Reeve (2010) definió el motivo de afiliación como: La necesidad por establecer, mantener o restaurar una
relación afectiva positiva con una o varias personas.
La necesidad de afiliación difiere de la extraversión en que el motivo de afiliación se relaciona más con el
temor al rechazo (las personas con una alta necesidad de afiliación interactúan con los demás para evitar las
emociones negativas, como el temor a la desaprobación o a la soledad, y frecuentemente experimentan una
gran ansiedad dentro de sus relaciones). Las personas que tienen una elevada necesidad de afiliación no se
perciben como amistosas, cordiales y sociales sino, como «dependientes», y tienden a ser menos populares
que quienes no se esfuerzan por afiliarse.

Dan McAdams (1980) definió al motivo de afiliación como una necesidad de aprobación, aceptación y
seguridad en las relaciones interpersonales. Esta visión más actualizada del motivo de afiliación reconocía ya
sus dos facetas: la necesidad de aprobación y la necesidad de intimidad.
McAdams (1980) estudió la parte más positiva del motivo de afiliación (el motivo de intimidad), indicando
que este es un motivo social que trata de establecer relaciones interpersonales cálidas e íntimas, que implica
poco miedo al rechazo porque solo refleja la preocupación por la calidad de las relaciones sociales; y lo
definió como: la disposición a experimentar un intercambio cálido, cercano y comunicativo con otra persona.
Para los individuos con un motivo de intimidad elevado la relación interpersonal de amistad produce
emociones positivas. Suelen ser considerados como más cálidos y afectuosos, y son más proclives a fomentar
la amistad y a compartir más cosas con los demás; y aunque buscan siempre situaciones de intimidad,
expresan con facilidad sus sentimientos en público, exhibiendo comportamientos no verbales de afecto.

5.2 Las conductas desencadenadas por el motivo de afiliación y el motivo de intimidad

Chóliz (1995, 2004) enumeró una serie de características de la conducta desencadenada por el motivo de
afiliación, que forman un patrón típico en personas con un alto nivel en este motivo:
1) Personas con elevada participación en las conversaciones de pequeños grupos.
2) Eligen un estilo de vida y de vivienda que les facilite el contacto social, evitando lo más posible el
aislamiento social.
3) Mantienen mayor compromiso con su pareja.
4) Búsqueda activa del contacto social con los demás.
5) Elección de compañeros y amigos, cuando realizan actividades de grupo, independientemente de que
sean más o menos competentes en la tarea de que se trate.
6) Establecimiento en poco tiempo de relaciones amorosas y de convivencia en pareja.
7) Procuran estar solas el menor tiempo posible.
8) Evitan los comentarios susceptibles de promover divisiones en el grupo en que se encuentren.

La principal característica que distingue al motivo de afiliación es la privación de interacción social (el miedo a
la soledad es lo que activa esta motivación), por eso se expresa como un motivo orientado a una deficiencia
(falta de interacción social), en el que se evita las situaciones de soledad, rechazo y separación, y se aumenta
el deseo o la necesidad social de estar con otros. La aceptación, aprobación y aseguramiento sociales
constituyen las condiciones de satisfacción de personas con altos niveles de necesidad de afiliación.

El patrón característico en las personas con un elevado nivel de motivo de intimidad són:
1) Necesidad de unirse a grupos sociales, para pasar el mayor tiempo posible interactuando con otros.
2) Tendencia a formar relaciones de amistad, estables y duraderas.
3) Mayor conocimiento de la información personal y antecedentes de sus amigos.
4) Comunican que se sienten cada vez más satisfechas a medida que progresan sus relaciones.
5) Perciben la intensificación de los lazos amistosos como inclusivos de su necesidad y satisfactorios en
términos emocionales.
6) Son personas que se ríen, sonríen y establecen contacto visual con mayor frecuencia, que las
personas con una baja necesidad de intimidad.

En contraste con la anterior, la principal característica que implica al motivo de intimidad es la necesidad de
interrelación social, que surge a partir del afecto e interés, calidez y compromiso, conectividad emocional,
compatibilidad y amor interpersonal, por eso se expresa como motivo orientado al crecimiento potencial.

5.3 La adquisición y desarrollo del motivo de afiliación

El motivo de afiliación se adquiere ya desde el momento del nacimiento (estrecha relación del recién nacido
con los padres).

Durante la infancia y adolescencia, los padres posibilitarán y fomentarán nuevas relaciones de sus hijos con
otros niños, que irán incrementando la necesidad o motivo de afiliación.
El motivo de afiliación favorece la pertenencia a un grupo de iguales e irá cambiando a lo largo del ciclo
evolutivo, en función de las necesidades del desarrollo individual, hasta que este se pierda cuando el
individuo haya adquirido su identidad personal.

En resumen, el motivo de afiliación es una de las variables imprescindibles para entender cómo se
constituyen los grupos sociales, y para comprender cómo un sujeto puede relegar la satisfacción de alguna
necesidad individual en pro de la satisfacción de las necesidades del grupo al que pertenece, puesto que, en
cierta medida, consideran que también así se pueden satisfacer sus propias necesidades individuales

6. MOTIVO DE PODER
6.1 Concepto y definición del motivo de poder
El motivo de poder es el interés por dominar y controlar el comportamiento de los demás.

El psicólogo Murray (1938) fue el primero que mencionó el motivo de poder, pero posteriormente se hicieron
dos aproximaciones a este concepto entendiéndolo:
1. Como miedo a perder el poder y/o a sufrir el poder de otros.
2. Más como atracción hacia el poder en sí mismo.

Aunque ambos casos tienen una connotación negativa (coerción, opresión, fuerza…), el poder también
puede tener una acepción positiva (control legítimo de los hijos, la importancia del liderazgo, la necesidad de
la autoridad, etc.).

Winter (1973) actualizó este concepto refiriéndose más a la preocupación por influir en los demás, llegándose
a imponer esa manera de considerarlo, porque así tenía una validez discriminante, al no correlacionar con el
motivo de logro, de afiliación o de intimidad.
Lo definió formalmente como: «la necesidad de tener impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo
o el mundo en general»; especificando que:
● El impacto es lo que permite a los individuos que inicien el poder.
● El control es lo que ayuda a mantenerlo.
● La influencia lo que posibilita extenderlo o recuperarlo.

De Santamaría (1987) añadió un matiz importante al concepto de motivo de poder, al definirlo como el deseo
de controlar los medios para influenciar, cambiar la manera de pensar, o dominar en alguna forma las
acciones o pensamientos de los demás; de este modo, el control de los medios suponía una actualización de
este concepto, porque tenía en cuenta la importancia del procedimiento para conseguirlo.

McClelland (1985) consideró el motivo de poder como un motivo adquirido importante, porque posee
funciones energizantes (activación del, sistema nervioso simpático), orientadoras (mayor actividad cerebral
ante estímulos de poder) y selectivas (mejor recuerdo selectivo de experiencias de poder) de la conducta.
Las manifestaciones del motivo de poder están relacionadas con variables tales como el sexo, la clase social, o
la maduración. McAdams argumentó que:
● El motivo de poder en los varones se caracterizaba por conductas más competitivas y asertivas que en
las mujeres.
● A igualdad de intensidad en este motivo, los hombres de clase baja se comportan más agresivos que
los de media-alta.
● Depende del estadio evolutivo en que se encuentre el individuo, para que el motivo de poder se
plasme mediante comportamientos más o menos espontáneos.

Una diferencia entre el motivo de poder y el motivo de logro estriba en que los sujetos con un motivo de
poder elevado son más conservadores y utilizan el poder para mantener la situación tal y como está
establecida, mientras que los sujetos con alta motivación de logro son más progresistas y aceptan con agrado
los cambios, siempre que ello favorezca al rendimiento general.

6.2 La conducta desencadenada por el motivo de poder

Según Chóliz (1995), las personas con motivo de poder presentan el siguiente patrón de conducta:
1) Intentan convencer y persuadir a los demás. Intentan mandar, disfrutar del uso de la autoridad, que
asumen la responsabilidad y la palabra en un grupo, y demuestran un claro interés por desempeñar
roles que les otorguen el mando sobre otros.
2) Eligen profesiones en las que se puede ejercer influencia sobre los demás (docencia, la psicología, o
la comunicación).
3) Los hombres son asertivos, competitivos y agresivos, mientras que las mujeres no manifiestan dichas
características en mayor intensidad que los demás. Las personas que obtienen puntuaciones elevadas
en el motivo de poder suelen manifestar con mayor frecuencia conductas relacionadas con la
competitividad, incluyendo en esta la exteriorización de conductas agresivas.
4) Buscan el prestigio y el reconocimiento ante los demás. Les gusta «dejarse ver», esforzándose por
lograr el poder o influencia sobre el grupo.
5) Utilizan en su propio beneficio a los miembros del grupo al que pertenecen. Enmascaran la
necesidad individual, vendiéndola como necesidad grupal.
6) Suelen hacer alianzas de conveniencia con otras personas, pero las deshacen en el momento que no
obtienen los beneficios que habían planificado. Cuando tienen la posibilidad de elegir las personas
con las que estructurar un grupo, tienden a seleccionar «compañeros» poco conocidos y con poca
notoriedad.
7) Pueden llegar a ser buenos líderes, en el caso de que su comportamiento se oriente a la tarea.
Aunque, según Winter (1973), existen estudios que muestran que los grupos liderados por personas
con alto motivo de poder no siempre son los mejores, porque la tendencia de estos a hacer que los
demás se adhieran a sus planes puede ser negativa para el funcionamiento del grupo.
8) Se guían por estereotipos en la evaluación y juicio de los demás, siendo más susceptibles de ser
influidas por prejuicios.

A diferencia de otros motivos adquiridos, el de poder presenta correlación con procesos fisiológicos. Las
personas con elevado motivo de poder se caracterizan por una activación crónica del sistema nervioso
simpático, expresada mediante niveles altos de presión sanguínea y liberación sostenida de catecolaminas
(principalmente, adrenalina y noradrenalina); y por eso, son personas que discutirían más, se enfadaría n más,
preferirían participar en deportes competitivos, y tendrían más dificultades para dormir de noche que las
personas con bajo motivo de poder. Esta activación simpática puede producir bienestar si es recompensada,
pero también puede contribuir a la aparición de enfermedades físicas si se inhibe

6.3 La adquisición y el desarrollo del motivo de poder

El aprendizaje del motivo de poder se inicia dentro del seno familiar donde comienza su adquisición.
McClelland y Pillon (1983) concretaron que uno de los principales factores en la formación del motivo de
poder es la educación ejercida por las madres durante la infancia.
● Los niños que eran educados con tolerancia al sexo y a la agresión, mostraban un mayor motivo de
poder cuando llegaban a ser adultos
● Por el contrario, los niños que eran educados con normas rígidas y estrictas, mostraron mayor
conformismo e inhibición en el motivo de poder cuando llegaban a la edad adulta.

La tolerancia en el sexo produce una activación simpática en las áreas corticales dónde se activan el sexo y la
agresión, lo cual activa a su vez el sistema de catecolaminas, activando indirectamente el motivo de poder.

El desarrollo del motivo de poder suele experimentar varios cambios (necesarios para el proceso de
socialización) a medida que la persona va madurando.

Frankien (2002) defendió que el motivo de poder discurre por 4 etapas que están estrechamente
relacionadas con el desarrollo psicoevolutivo normal:
- Etapa de adquisición, se caracteriza por la obtención de metas materiales, que implican la posesión
tangible de objetos más o menos valiosos.
- Etapa de autonomía, caracterizada por la manifestación explícita de su independencia.
- Etapa de asertividad, se caracteriza por los intentos que realiza la persona para controlar su
emotividad, con el propósito de estar más integrada dentro de la sociedad. Es la etapa más estudiada
porque en ella se produce la configuración del liderazgo. En esta etapa se consigue el control sobre la
tendencia a actuar de modo agresivo y asertivo, adquiriendo la capacidad para inhibir las conductas
socialmente no aceptadas.
- Etapa de pertenencia, viene caracterizada por acercar su productividad hacia la sociedad, el individuo
se implica en asociaciones y organizaciones, tratando de aportar su trabajo al grupo.

6.4 Motivo de poder y liderazgo

El líder es quien detenta el poder en el grupo y ejerce una mayor influencia sobre sus miembros, de forma
que quien posea un elevado motivo de poder deseará ser líder. Sin embargo, no siempre un individuo con alto
motivo de poder tiene necesariamente que ser un líder.
Según Chóliz (2004), las principales funciones del líder implican:
- Descubrir e iniciar los objetivos del grupo.
- Dirigir al grupo hacia las metas determinadas.
- Establecer normas y desplegar mayor actividad para la consecución de los fines.
- Transmitir seguridad.
- Buscar el beneficio del grupo.

Existen dos tipos de líder:

1. El líder socioemocional, encargado de crear un clima de armonía en el grupo.
2. El líder de tarea, encargado de que las actividades del grupo se realicen adecuadamente.
Para Reeve (2010) es tan importante la figura del líder, que consideró al motivo de liderazgo como una
variante especial del motivo de poder. Para él, el motivo de liderazgo consistía en un patrón triple de
necesidades: 1 º) una elevada necesidad de poder, 2°) una baja necesidad de afiliación/ intimidad, y 3°) una
elevada inhibición de conductas mal vistas por la sociedad; es decir, el patrón de motivo de liderazgo incluiría
a individuos que desean ejercer una influencia, que no se preocupan por agradar a los demás, que
manifiestan autocontrol y son autodisciplinados.

6.5 Motivo de poder y conducta de agresión

Zimbardo (1972), comprobó en un experimento que cuando a un sujeto se le da la oportunidad de controlar
la conducta de otros, tiende a manifestar su autoridad a través de la agresión. Está comprobada la relación
entre el motivo de poder y la conducta de agresión.

Las personas con alto motivo de poder se esfuerzan por ser asertivas y en ejercer influencias, aunque a
menudo estas se encuentran restringidas por factores sociales. Sin embargo, cuando se prescinde de las
inhibiciones sociales (por ejemplo, cuando se bebe alcohol), los varones con alto motivo de poder participan
en más conductas agresivas que los varones con bajo motivo de poder. Debido a que la sociedad controla e
inhibe los actos de agresión abierta de las personas, las manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se
expresan solo como impulsos agresivos, más que como actos reales de agresión.

Aunque normalmente la persona puede incrementar su poder mediante la reputación, el prestigio y el

liderazgo, también existen otras muchas conductas que pueden crear la ilusión de mayor poder, como por
ejemplo: beber alcohol, realizar acciones de riesgo, hacer gestos o aspavientos obscenos, utilizar un lenguaje
vulgar y abusivo, consumir drogas, o conducir con exceso de velocidad.

Correlación con otros motivos: En general, puede decirse que el motivo de poder correlaciona débil y
negativamente con el motivo de afiliación, y no es significativa su relación con el motivo de logro.

7. MOTIVO DE AUTORREALIZACIÓN
Maslow lo definió como: «la realización de las potencialidades de la persona, para llegar a ser todo lo
que uno puede conseguir, con el propósito de ser plenamente humano, contemplando el logro de
una identidad e individualidad completa».

Para Kurt Goldstein (1939), la necesidad o motivo de autorrealización era el motivo principal del
organismo, siendo para él, él único motivo real y verdadero. «aquel impulso básico que indica la
tendencia a realizarse a sí mismo tanto como sea posible»

Normalmente, las personas que se autorrealizan siguen las conductas dictadas por la sociedad, y son
acordes a su sentido del deber, pero si estas interfieren con su desarrollo, fácilmente reaccionan
contra ellas.

Para Maslow, el máximo nivel que puede alcanzar un individuo para llegar a autorrealizarse es
adquirir la necesidad de transcendencia, puesto que este es el grado final de la motivación. Lo definió
como: «la necesidad de contribuir a la humanidad, con un sentido de la comunidad»