PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: MERCADEO Y VENTAS
 Código del Programa de Formación: 63210007 - VERSIÓN: 1
 Nombre del Proyecto ( si es formación Titulada)
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada)
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada)

 Competencia 1:
Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el
estilo de exhibición.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

- Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo
con los productos.
- Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
- Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
- Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.

 Competencia 2:
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos oservicios a los clientes
teniendo en cuenta características, beneficios yusos de un producto o servicio específico,
según protocolo establecidopor la empresa.

 Competencia 3:
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

- Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, paraidentificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la empresasegún política empresarial.

- Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisisde los reportes
de precios, en la definición de estrategias de mercadeo,según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación demétodos de fijación precios.

- Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión ycobertura, en el

desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyode software especializado de
acuerdo con tipos de producto y poblaciónestablecidos en el plan de segmentación.

 Duración de la Guía: 80 HORAS.

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2. PRESENTACIÓN
El mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite
analizar el mercado potencial de su idea empresarial a través de un herramienta conocida
como la investigación de mercados, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyección
de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros
canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su
empresa y las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y
necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar su participación en el
mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre

juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la
demanda en un mercado para un bien determinado.

Las empresas deben estar preparadas para tomar decisiones que permitan alcanzar altos
niveles de eficiencia en su sistema, no solo productivo sino comercial, estar informado de las
preferencias y nuevas necesidades del consumidor local, regional, nacional e internacional.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la(s) Actividad(es) Presentar a los clientes las características, beneficios

y usos de los productos o servicios.
Acordar términos de negociación y condiciones
comerciales.
Cerrar la venta de productos y servicios conforme a
las políticas de ventas y los términos de negociación.
 Ambiente Requerido Ambiente agradable y comodo para un buen
Aprendizaje.
 Materiales Computador, Internet, libreta de apuntes, bolígrafo

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3.1 Actividades de Reflexión inicial.

En un primer momento, reflexionemos sobre el concepto de Mercadeo:

- Que entendemos por este concepto?

- En qué momentos de la vida hemos tenido contacto con él?,
- cuáles han sido las experiencias positivas y negativas alrededor de este tema?
- Conocemos los procesos para realizar mercadeo en las empresas?
- Por qué es importante investigar los mercados antes de ofrecer?
- Cómo promocionaría los productos o servicios de la unidad productiva
- ¿enumere las estrategias a utilizar?
- ¿A quién y cómo le comercializaría (vendería) su producto o servicio?
- ¿Qué técnica o estrategia de venta implementaría?
- ¿Cómo exhibe usted su producto para la venta?. Comparta estos conceptos con todo el
grupo.

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.)

¿Qué es mercadeo?
Para poder dar una definición concreta acerca de lo que es mercadeo, es necesario
remitirnos a diferentes significados que han surgido al respecto de esta palabra a lo largo de
la historia.

Sin embargo, podemos decir que mercadeo es un conjunto de acciones mediante las cuales
una empresa estudia las necesidades o problemas característicos de un público, sea este
una persona u otra empresa, y partir de ellos establece estrategias para descubrir cómo
resolverlos a través de su producto o servicio.
Existen otros términos a los que se asocia el mercadeo: uno de ellos es el marketing, que
proviene de la palabra en inglés market: "Mercado".

También hay otros nombres que han surgido dado las variaciones de nuestro idioma
como mercadotecnia o mercadología.

¿Cuáles son los objetivos del mercadeo?

Hasta el momento hemos visto cómo a través del tiempo el mercadeo se ha visto
influenciado por diferentes mentes y también por las transformaciones en la cultura humana.

- ¿Pero a dónde lleva el mercadeo?

- ¿Cuál es su finalidad dentro de una empresa?

Son diferentes objetivos los que el mercadeo plantea.

Para facilitar el entendimiento, podemos dividirlos en generales y específicos.

Objetivos Generales

Ayudar en el crecimiento de la empresa dentro de su segmento: el entorno de una empresa

comprende oportunidades y amenazas para su estabilidad y crecimiento. Factores que el
mercadeo debe ayudar a enfrentar con el fin de lograr su desarrollo.

Detectar oportunidades para el desarrollo de soluciones: esto es necesario para que la

empresa conozca su audiencia, los problemas y necesidades que debe atender.
Traer utilidad para la empresa: en otras palabras traer un retorno a la inversión que se hace
en acciones de mercadeo.

Asegurar la participación en el mercado para que la marca no viva en el anonimato.

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 Objetivos específicos

Captación y fidelización de nuevos clientes, entendiendo que traer nuevos clientes es mucho
más caro que mantener la base actual.
Distribuir correctamente el producto o servicio, tras haber establecido las características
ideales del ambiente en el que se va a vender el producto, asegurar la eficiencia en su
entrega.

Establecer precios adecuados, de acuerdo al contexto en el que el producto irá a actuar, de

ahí la importancia de conocer la audiencia.
Superar las expectativas de los clientes, desarrollando estrategias que permitan identificar
su opinión del producto o servicio así como los medios por el cual lo conocieron.

Tipos de mercadeo

Existen muchos tipos de mercadeo, y estos no necesariamente son independientes en sus

acciones. Es normal que se mezclen y complementen dentro de la estrategia de mercadeo
de una empresa.

A continuación listamos los más conocidos:

Mercadeo offline
Podemos colocar aquí todas las acciones que se hacían antes de la existencia de Internet o
incluso las que suceden hoy fuera de la web.
Este tipo de mercadeo se remite a las 4p's mencionadas anteriormente que hacen referencia
a: producto, precio, promoción y punto de venta.

Mercadeo online
Contrario al offline, el mercadeo online comprende todas las acciones que se desarrollan por
Internet como:
- páginas web,
- blogs corporativos,
- correos electrónicos,
- redes sociales,
- mensajería instantánea,
- anuncios en buscadores, entre otros.

Gracias al impacto que ha tenido Internet, ahora los consumidores perciben cómo las
empresas centran sus esfuerzos en conquistar la atención del público.
De hecho, la experiencia del usuario es un factor bastante esencial para las estrategias de
Mercadeo en línea, ya que la transmisión de contenidos personalizados y bien estructurados
estimula que los visitantes se conviertan en algún momento en clientes.

Mercadeo directo
Es dirigido a un grupo de personas consolidado que puede hacer parte de un grupo o una
base de datos de la empresa, a través de un mensaje llevado vía correo electrónico,
mensaje de texto, etc. Conoce más sobre este tipo de mercadeo ingresando a este enlace.

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Mercadeo indirecto
Se refiere a los mensajes que son transmitidos a las personas sin una clara intención
comercial. Aquí podemos mencionar, por ejemplo, los eventos deportivos, marcas
mostradas en programas de televisión o series, etc.

Mercadeo de nichos
Este mercadeo hace referencia a un grupo específico de personas que, con base en sus
características de perfil e intereses similares, el mercadeo desarrolla estrategias específicas
para resolver sus problemas. Por ejemplo, niños deportistas, adultos gamers, mujeres
artistas, adultos estudiantes, etc.

Mercadeo de segmentos
A diferencia de los nichos, los segmentos cubren un grupo de personas menos específico,
pero que igualmente tienen un perfil o interés similar.

Mercadeo masivo
Este tipo de mercadeo busca alcanzar el máximo de personas posibles, sin mirar a cuál
nicho o segmento del mercado pertenece.

Neuromercadeo
Este tipo de mercadeo busca entender cómo la mente humana reacciona ante los
estímulos que influyen en la decisión de compra de las personas.
Entender qué hace que a una persona le guste un producto o servicio y las acciones
ejecutadas hasta comprarlo, tiene mucho que ver con este tipo de mercadeo.

Mercadeo social
Contrario a lo que puedes pensar, este mercadeo no está relacionado con redes
sociales. Su enfoque es el impacto en el contexto social de la vida humana, iniciativas en
pro del medio ambiente, de la vivienda, de la calidad de vida, salud pública, entre otros.

Mercadeo de guerrilla
En este mercadeo se ubican aquellas estrategias que crean un gran impacto en el día a día
de las personas a partir de experiencias que impactan. Se pueden percibir por su alto
contenido de creatividad y, muchas veces, tienen un notable costo financiero bajo.

Mercadeo de influencia
Gracias a las redes sociales y a las celebridades, este tipo de mercadeo hace que personas
con muchos seguidores tengan influencia sobre la toma de decisión de otras personas con
respecto a un producto.

Mercadeo de recomendación o indicación

Usado por las empresas para atraer clientes a través de sus clientes actuales. La idea es
hacer que las personas que les gusta un producto o servicio lo recomienden a sus
conocidos con el fin de lograr una influencia sobre la decisión de compra.

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y
Teorización).

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL

1.La actitud personal y el nivel de optimismo y motivación,

2. La administración efectiva del tiempo,
3. Capacidad de escucha vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%),
4.La habilidad para establecer relaciones, 5. Capacidad de identificación de nuevos clientes
y nuevos mercados, 6. Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones que haga
que clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio.

VENTA CONSULTIVA
Los vendedores se deben comprometer con una misión y que lo hagan esforzándose y
desarrollando sus habilidades en venta consultiva:

1.Le encanta su trabajo

2.Tiene buena presencia
3.Nivel cultural adecuado
4.Conocimientos: sector, Mdo. Emp., Prod.
5.Domina técnicas de venta modernas.

VENTA RELACIONAL
1.Enfoque de vender pensando en relación con el
cliente.
2.Papel del vendedor: Asesoría, Confianza, solución a problemas, obtención de información,
satisfacción de necesidades, conocimiento de competencia, post-venta y agregados.

LA VENTA COMPETITIVA
1.Los clientes compran beneficios
2.El cliente compra necesidades y deseos, no productos y servicios
3.Además compra valores y sensaciones
4.Lograr llevar al cliente a un adecuado nivel de conciencia.

QUE MOTIVA A LA GENTE?

1.La mayoría de las personas pasan la mayor parte de cada día pensando en ellas mismas
y quieren obtener más de lo que quieren o necesitan.

2.Toda la gente quiere más: Reconocimiento – Dinero – Amor – Satisfacción – Seguridad –

Salud – Belleza – Tranquilidad – Alegría – Intimidad – Posición social y económica – Éxito –
Felicidad – Sexo etc.

3.si usted tiene la habilidad de determinar exactamente lo que el cliente quiere o necesita y
puede proporcionárselo usted cerrara la venta. también cuando el cliente perciba que el
valor de lo que usted esta vendiendo sobrepasa al valor del dinero que el cliente tiene.

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 DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR

La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para

identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita.

La negociación es el proceso de acordar los términos del acuerdo, y forma parte del
‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista
un compromiso real ente comprador y vendedor.

ACTIVIDAD #1

En mesa redonda los aprendices dan respuesta a las siguientes preguntas:

¿Cuál serían los motivos de compra del consumidor.
¿Cómo se pueden identificar los productos o servicios?

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben
de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, pero el punto de
partida será siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de
ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa ya que resulta
incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la
institución para la que prestamos nuestros servicios.

ACTIVIDAD #2

- Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su

mercado meta y su objetivo de participación en el mercado, y elabore un informe y
preséntelo a su instructor.

- Elabore una tabla en la que mencione las ventajas, desventajas y ejemplos de productos
que se ofrezcan por el método de ventas a distancia.

- Entregue el folleto o plegable de su producto y/o servicio y termine de organizar la

estrategia de exhibición del mismo .Recuerde que estos entregables son el reflejo del
trabajo realizado por usted y por tal razón de sus conocimientos adquiridos.

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 4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e

Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Conocimiento Identifica las zonas de exhibición,

Prueba escrita sobre los conceptos su ubicación y rentabilidad de Técnicas:
vistos. acuerdo con la programación Formulación de
establecida y la política de la preguntas.
Evidencias de Desempeño: organización.
Realización de exposición sobre
mercadeo y muestra practica. Realiza el surtido a partir de las Instrumentos:
dimensiones, las estrategias de Lista de chequeos.
Evidencias de Producto: exhibición, el espacio físico, la Talleres
disponibilidad financiera, el perfil Lecturas
Observación directa sobre
socioeconómico y el volumen y
estrategias de exhibición y Tes.
concentración de la categoría de
comercialización del producto y/ o
acuerdo con el segmento de
servicio en el mercado local.
mercado.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

o Producto: Conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera

que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades.
o Productos de madurez cíclica: Son aquellos que presentan una venta estacional.
o Productos de madurez perpetua: Se posicionan mucho tiempo en esta fase y por lo
mismo son de difícil sustitución, pues por lo general cubren necesidades básicas.
o Consumidor: persona o conjunto de personas que satisfacen sus necesidades
mediante el uso de los bienes o servicios generados en un proceso productivo,
adquiridos en el mercado.
o Motivación para consumir: Fuerza que impulsa a los individuos a intentar satisfacer,
mediante acciones, las necesidades que se plantean a lo largo de su existencia.
o Necesidad: Carencia de las cosas necesarias para sobrevivir o todo aquello a lo que
nos es imposible resistirnos.
o Departamento de ventas: Es el que se tiene como función principal comercializar los
bienes o servicios que ofrece la empresa, a través de la fuerza de ventas.
o Zona de venta: Conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un
determinado vendedor, delegación o distribuidor.
o Rutas de ventas: Conjunto de itinerarios que el vendedor o promotor ha de seguir para
visitar, periódicamente o no, a los clientes designados.
o Administración de las relaciones con los clientes ó ARC: Modelo general de las
actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al
centrarse en los clientes.

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 o Margen de negociación: Es el margen dentro del que se estima cerrar la negociación.
o Atributo: características técnicas del producto, así como sus cualidades principales.
o Objeción: Razón que se propone o la dificultad que se presenta en contrario de una
opinión o designio o para impugnar una proposición.
o Cierre: última etapa del proceso de negociación, también es denominada finalización
de la negociación o conclusión de la venta.
o Venta a distancia: no existe un contacto directo entre el comprador y el vendedor.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
- Mercadeo y ventas, Manual de consulta del empresario. Enciclopedia de la Pequeña y
mediana empresa Oceano /centrum.
- ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo:
Mercadeo.Editorial Norma S.A. 1998.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor JOSE PUENTES Coordinación Académica
(es) INSTRUCTOR AÑO 2024
CAÑAS Titulada/Complementaria

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Razón del
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Cambio
Autor (es)

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