Principios Básicos de Consultoría

Principios bsicos de
Consultora
Mtro. Juan Carlos

Rivera Lpez
Consultora empresarial
Servicio prestado por una persona o personas

independientes y calificadas en la identificacin
e investigacin de problemas relacionados con
polticas, organizacin, procedimientos y
mtodos; para dar medidas apropiadas y
prestacin de asistencia en la aplicacin de
dichas recomendaciones.
Razones de empresa para consultar
Lograr los fines y objetivos de la organizacin
Solucionar reas de oportunidad en gerencia y
administracin
Localizar nuevas oportunidades
Mejorar aprendizajes
Evaluar
Implementar cambios
Manejar crisis
Caractersticas de la consultora
CONSULTORA ES UN SERVICIO INDEPENDIENTE. Se

caracteriza por la imparcialidad del consultor,. no
tiene autoridad directa para tomar decisiones y
ejecutarlas. Pero debe asegurar la mxima
participacin del cliente en todo lo que hace de
modo que el xito final se logre en virtud del
esfuerzo de ambos.
LA CONSULTORA ES UN SERVICIO DE OPINION. No se

contrata a los consultores para dirigir organizaciones
o para tomar decisiones en nombre de directores en
problemas. Su papel es actuar como asesores, con
responsabilidad por la calidad e integridad de su
consejo; los clientes asumen las responsabilidades
que resulten de la aceptacin de dicho consejo.
LA CONSULTORIA ES UN SERVICIO QUE PROPORCIONA

CONOCIMIENTOS Y CAPACIDADES PROFESIONALES PARA
RESOLVER PROBLEMAS PRACTICOS. Una persona llega a ser
consultor de empresas en el pleno sentido del trmino
despus de haber acumulado una masa considerable de
conocimientos sobre los diversos problemas y situaciones que
afectan a las empresas y adquirido la capacidad necesaria
para identificarlos, hallar
LA CONSULTORIA NO PROPORCIONA SOLUCIONES NICAS. Es

un error suponer que, una vez contratado el consultor , las
dificultades desaparecen. La consultora es un trabajo difcil
basado en el anlisis de hechos concretos y en la bsqueda de
soluciones originales pero factibles. El empeo decidido de la
direccin de la empresa en resolver los problemas de sta y la
cooperacin entre cliente y consultor son por lo menos tan
importantes para el resultado final como la calidad del
consejo del consultor.
Fases del proceso de consultora
Diagnstico preliminar de los problemas.
Planificacin del cometido. Propuestas de
Iniciacin tareas al cliente. Contrato de consultora
Anlisis del objetivo. Anlisis del problema.

Descubrimiento de los hechos. Anlisis y sntesis
Diagnstico de los hechos. Informacin de los resultados al
cliente
Elaboracin de soluciones.
Evaluacin de opciones. Propuestas
Planificacin al cliente. Planificacin de aplicacin
de medidas
Contribuir a la aplicacin.
Propuestas de ajustes. Aplicacin
Capacitacin
Evaluacin. Informe final.

Establecimiento de Terminacin
compromisos. Planes de
seguimiento. Retirada
Mtodo genrico de consultora
Definir el problema central
Listar factores pertinentes
Listar soluciones alternativas con ventajas y

desventajas de cada una
Examinar y analizar las alternativas
Listar conclusiones
Generar recomendaciones
Mtodo de procesos
Se conoce como Tecnologa de Mapeo a la capacidad de
representar grficamente los procesos
Los mapas son una representacin de la situacin de un

negocio, son recurrencias o una interpretacin sobre
recurrencias
Los mapas:
1- Permiten generar accin y poder con mayor

eficiencia
2- Son simples y fciles de utilizar

Mtodo de enfoque cualitativo
Mediante la observacin y la escucha efectiva se
pretende establecer la realidad.
Se obtienen juicios algunos sin fundamento y otros con

valor.
Identifica emociones y estados de animo; practicas y

quiebres.
Cruzando la mirada se acerca a la realidad
Diagnstico de 3S
Mtodo de enfoque cualitativo (3S)
SIGNOS Se aplican los ndices financieros con datos
reales o aproximados no fiscales
SNTOMAS De la escucha efectiva y la observacin de

todos los pblicos se construyen las preocupaciones y
se forma la realidad
SNDROMES Se diagnostica con mas certeza las

enfermedades que posee la empresa como organismo
econmico y social
El papel de un consultor
Genera oportunidades de inversin
Evala el potencial del negocio
No cree en lo que dice y presenta el cliente, hace un
diagnostico para conocer la realidad
No es un cliente mas, establece una relacin de
asesoramiento y confianza
Le da seguimiento de manera continua
Aconseja como aumentar la liquidez del negocio
Garantiza mediante su asesora la capacidad de pago de
la empresa
Ve la oportunidad de crecimiento del negocio, por ende
mayores inversiones seguras y rentables
El papel de un consultor
Ve soluciones para todos los actores
Construye una relacin de confianza duradera
Cada cliente es un compromiso de resultados
Estudia y profundiza en las inversiones de sus clientes
Acta como un experto en su cartera de clientes
Evala y prev el riesgo empresarial de cada inversionista
antes de que ocurra
Asesora para resolver la insolvencia tcnica si se presenta
Conoce el grado de realizacin de los activos del cliente y
el grado de exigibilidad de sus pasivos
Estrategias de un buen consultor
No tiene todas las soluciones
Consciente de tiempo, espacio y autoridad
Curioso e investigador
De imagen impecable
Concreto y directo pero diplomtico
Asertivo
Reconoce debilidades pero ampla fortalezas
Genera valor al cliente (ingresos, costos, satisfaccin)

Habilidades de un buen consultor
Buen observador
Saber leer el lenguaje corporal
Saber escuchar
Identificar emociones y estados de animo
Conocer las practicas y quiebres
Identificar las preocupaciones del cliente
Comprometerse con los resultados
Establecer indicadores de resultados
Uso de tecnologas e internet
Evala el desempeo de roles
Evaluar las propuestas de valor financiero
Consultor como observador
El consultor observa, ve, oye y escucha lo que los

dems no pueden, no saben o no comprenden
Piensa, estudia, analiza y responde; no es impulsivo
Lo que el cerebro interpreta y ofrece como
respuesta, es resultante de por lo menos 3 anlisis
Escucha y estudia de manera eficiente y efectiva
No toma partido nunca; siempre observa
Expresa su opinin hasta estar 100% seguro
El Consultor como experto
Es un especialista de Empresas:
Micro y Pequea Es un Medico General
Mediana y Grande Es un Especialista
2 categoras de consultores:
Consultor Junior: es aqul que tiene poca experiencia en el manejo
de casos de empresas y su personal. ( menos de 10 aos de
experiencia)
Consultor Snior: persona con experiencia y visn
empresarial.(mas de 10 aos de experiencia)
Un Consultor Junior pregunta: qu quieres hacer?
Un Consultor Snior dice: esto es lo que encuentro, no puedo decirte
lo que quieres escuchar
Compromiso del consultor
No ofrece soluciones generales

tico y responsable
Genera confianza por medio del conocimiento
Asesora y garantiza resultados
Ve por los intereses de su cliente
Representa a la empresa y al cliente
Acepta que no lo sabe todo
Es professional
Es proactivo
Finalmente
Un consultor tiene que hacerle ver al cliente, que est

mejor con su apoyo, de lo que estara sin haberlo
contratado...un buen consultor genera lealtad a su
trabajo pero sobre todo, genera rentabilidad intelectual
para su asesorado un buen consultor logra que lo
contraten de nuevo!
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Mtro. Juan Carlos Rivera Lpez

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LA CONSULTORA ES UN SERVICIO DE OPINION. No se

LA CONSULTORIA ES UN SERVICIO QUE PROPORCIONA

LA CONSULTORIA NO PROPORCIONA SOLUCIONES NICAS. Es

Anlisis del objetivo. Anlisis del problema.

Evaluacin. Informe final.

Listar factores pertinentes

Listar soluciones alternativas con ventajas y

Examinar y analizar las alternativas

Los mapas son una representacin de la situacin de un

1- Permiten generar accin y poder con mayor

2- Son simples y fciles de utilizar

Se obtienen juicios algunos sin fundamento y otros con

Identifica emociones y estados de animo; practicas y

Cruzando la mirada se acerca a la realidad

SNTOMAS De la escucha efectiva y la observacin de

SNDROMES Se diagnostica con mas certeza las

Consciente de tiempo, espacio y autoridad

Concreto y directo pero diplomtico

Reconoce debilidades pero ampla fortalezas

Genera valor al cliente (ingresos, costos, satisfaccin)

El consultor observa, ve, oye y escucha lo que los

No ofrece soluciones generales

Un consultor tiene que hacerle ver al cliente, que est

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