Título Presentación

Eduardo
EduardoAmorós
Amorós
Ponente / Docente
Facultad / Escuela / Programa
Facultad
Facultadde
deCiencias
CienciasEmpresariales/Administración
Empresariales/Administraciónde
deEmpresas
Empresas
 Introducción

Negociación y
Habilidades
Personales
Es la capacidad para
reconocer sentimientos en si mismo y en o
tros
, siendo hábil para gerenciarlos al trabajar
con otros.

La Inteligencia Emocional
 Habilidades Técnicas,
Cognoscitivas y Emocionales
• Indispensables en el crecimiento
personal, familiar y empresarial:
Conocimiento y experiencia.
• Pensamientos y sentimientos saludables
como estos:
• Sonríe
• Reenfoca el problema
• Practica Ejercicio
• Expresa tus Sentimientos
• Gerencia con Vitalidad
 Asertividad

Hace que los estímulos que nos llegan sean los que
exactamente nos fueron enviados; y hace que
enviemos aquellos mensajes que en realidad
queremos mandar y que esencializan nuestro
respeto y el de los demás
 Facilita un flujo adecuado de información en los
grupos de trabajo y potencia la creación de más de una
solución a los posibles problemas laborales que surgen
día a día

Conducta Asertiva
 La Conducta Asertiva es una
forma de expresar el derecho a :
• Expresar nuestras ideas y emociones
• Usar nuestro tiempo y dinero.
• Decidir cuando si podemos o no ayudar
• Preguntar y pedir ayuda cuando lo
consideremos necesario
• Cambiar de ideas, pensamientos y
formas de actuar
• Dejar de sentirnos inferiores y comenzar
a lograr el éxito
 Estrategias para hacer más
eficaces las respuestas asertivas
• Tener un buen concepto de sí mismo.
• Planificar los mensajes.
• Ser educado.
• Guardar las disculpas para cuando sean
necesarias.
• No arrinconar a los demás.
• Nunca recurrir a las amenazas.
• Aceptar la derrota cuando sea necesario.
 Inteligencia Emocional y Empatía
• El radar social
• A través de los
cristales del
otro
• Dentro de
otros zapatos
• La empatía es
una habilidad
esencial en
muchas
ocupaciones
Congruencia y Unidad de Vida
Es esa sensación de
coherencia, de
veracidad, de
certidumbre, de
sinceridad, que nos
proporciona nuestra
fuerza interior, cuando
todas nuestras partes
internas están
alineadas hacia un
mismo objetivo.
Congruencia y Unidad de Vida
Todos nuestros
“yoes” están de
acuerdo, en
colaborar y
trabajar en
equipo a nuestro
favor, cosa que
no siempre es
fácil de
conseguir, ya
que estamos
compuestos de
múltiples “yoes”
que no siempre
desean lo mismo
Congruencia y Unidad de Vida
• Haz lo que predicas, enseña con el
ejemplo.
• Que tus actos sean el reflejo de tus
palabras.
• Que tu vida hable de tí por sí sola.
• Ello requiere de un gran trabajo
personal, de un férreo autocontrol.
Conjunto de comportamientos eficaces en
las relaciones interpersonales

Habilidades Sociales
 • La capacidad
de
comunicación
• La flexibilidad
• La empatía
• La capacidad
de trabajar en
equipo

Las habilidades sociales más

valoradas por las empresas
• El optimismo, creer en uno mismo, saber
asumir riesgos y responsabilidades, el
compromiso y la vocación de servicio
• A cada puesto lo suyo

Otras habilidades
sociales valoradas
Negociación
y manejo de
conflictos
Negociación
Relación que
establecen dos o
más personas en
referencia a un
asunto determinado
con vista de acercar
posiciones y poder
llegar a un acuerdo
que sea beneficioso
para todos ellos
 Negociación
• Si hubieran
coincidencias no haría
falta negociar
• Si una de las partes
no tuviera esta
voluntad, no habría
negociación.
• No se le debe
considerar como un
enemigo al que hay
que vencer
 Cuando se
negocia no
nos enfrenta
con
personas
sino que nos
enfrentamos
con
problemas.
 Características del negociador

• Le gusta negociar
 Características del negociador

• Gran comunicador
Características del negociador

• Persuasivo
Características
del negociador
• Entusiasta
• Muy
observador
• Psicólogo
• Sociable
• Respetuoso
• Honesto
• Profesional
• Firme, sólido
• Autoconfianza
• Ágil
• Resolutivo
• Acepta el riesgo
• Paciente Características
• Creativo del negociador
del negociador
Estilos de negociación

• La negociación inmediata – Aislada

• La negociación progresiva - Duradera
 • Negociador
enfocado en los
resultados
• Negociador
enfocado en las
personas

Tipos de negociadores
• Estrategia de "ganar- ganar“
• Estrategia de "ganar-

Estrategias
perder"

Estrategias
 Tácticas
• Las tácticas de
desarrollo
•Tomar la iniciativa
•Facilitar toda la
información
necesaria.
•Hacer la primera
concesión o espera
la de la otra parte.
•Proactividad en
referencia al lugar de
negociación.
 Tácticas
• Las tácticas de
presión
• Desgaste
• Ataque
• T. Engañosas
• Ultimátum
• Exigencias
crecientes
• Autoridad superior
• H. bueno, H. malo
• Lugar
• Tiempo
• La única táctica
que realmente
funciona es el
profesionalismo
• No se puede dejar
a la improvisación
la estrategia a
seguir ni las
tácticas a utilizar
• Detectar la
estrategia que
sigue la otra parte
y las tácticas que
utiliza

Tácticas
Comunicación
• Verbal y no
verbal
• Al conocer la
posición de
nuestro
interlocutor:
• Podremos
adaptar nuestra
oferta
• Seleccionar
argumentos
 La causa principal de los
fallos de comunicación reside
generalmente en que no
sabemos escuchar y menos
observar
 Define la
capacidad de
decir "NO" de
manera
natural

Asertividad
Fases de la
negociación

Preparación
Desarrollo
Acuerdo
Preparación
• Conocer bien la
oferta que
presentamos
• Determinar los
objetivos que se
quieren alcanzar
• Contactar
dentro de la
empresa con las
áreas
involucradas
 Conocer la
propia oferta
Conocer en
qué medida el
producto que
uno ofrece
puede
satisfacer las
necesidades
de la otra
parte.
 Conocer a la
otra parte

Nos interesan conocer lo

siguiente:
• Datos de la empresa
• Estrategias y objetivos
• Estilo de negociar, tácticas y
personalidad de los negociadores
• Estimar la posible relación de poder
• No inventar respuestas
• El interés que tenga cada una de ellas en
alcanzar dicho acuerdo

Conocer a la otra parte

 Conocer a la otra parte
Conocer toda esta información permite:
• Adecuar oferta a sus necesidades.
• Utilizar los argumentos más convincentes.
• Elegir estrategia y táctica de negociación
• Evitar sorpresa
Nunca se debe
negociar con
miedo pero
tampoco hay
que tener
miedo a
negociar
• Definir con precisión qué resultado se pretende
alcanzar.
• Este objetivo debe ser ambicioso
• Determinar un posible rango de resultados
válidos

Objetivo de la negociación
Fijación conjunta de la agenda
• Temas que se van a abordar, en qué orden y
tiempo previsto.
• Quienes van a intervenir por cada lado.
• Pausas, almuerzo, hora de finalización

Agenda de la reunión
Desarrollo

• Comienza en el momento en el que las

partes se sientan frente a frente
• Inicialmente tratarán de conocerse y
establecer un clima de confianza
• Una buena relación personal es la
clave
• Buena comunicación
• Mucha paciencia y confianza.
 Desarrollo

Por último, señalar que no es conveniente

prolongar en exceso las reuniones ya que
uno puede terminar perdiendo perspectiva.
Presentación

• Rigurosamente preparada
• Debe transmitir una imagen de seguridad y
confianza
• Atractiva, ligera y sugerente.
• Hacerla cuando la gente este fresca.
• Audiovisuales
 Inicialmente las
partes mantienen
Discusión posiciones distantes.

Esto lleva
frecuentemente a
ver al oponente de
forma negativa

Posiciones
enfrentadas no
indica que las
personas también lo
estén
 Centrarse en los intereses
• Con intransigencia no se llega a ningún
compromiso
• Un enfoque más constructivo es centrar
el debate en torno a los intereses de
cada parte
Argumentos y objeciones
• Utilizar argumentos que
respondan a los intereses
reales de la otra parte
• Conocido el principal
interés,
interés se deben utilizar
los argumentos que
respondan a esa
preocupación
• Presentarlos con firmeza
y convicción, pero sin
prepotencia
• Agradecer las objeciones.
Flexibilidad y
creatividad
• La flexibilidad es saber
ajustarse a cada
situación.
• La creatividad se
refiere a la habilidad
para encontrar
soluciones alternativas,
para encontrar puntos
de acuerdo donde al
parecer no los hay.
Concesiones

• Al comenzar la negociación se debe saber el

margen con que se cuenta
• Lo ideal: Esperarla
• A veces hay que tomar la iniciativa
Concesiones • Se hacen buscando
un objetivo
inmediato, en el
momento en que
pueden tener
mayor impacto.
• Siempre que uno
realice una
concesión conviene
esperar a que la
otra parte
responda
 Concesiones
• Nunca se deben
realizar
concesiones como
respuesta a una
presión.
• Resulta
interesante
guardar cierto
margen de
maniobra para
poder realizar una
concesión final
 Bloqueos en
la negociación
• Tener una reunión
informal
• Dejar el punto de
desacuerdo en
suspense y tratar
de seguir avanzado
en otros aspectos
• Solicitar la opinión
de un experto
• Los puntos de desacuerdo: Para niveles superiores
• Se puede lograr un acuerdo en un ámbito menor
• Siempre será mejor no firmar un acuerdo que
firmar un mal acuerdo

Bloqueos en la negociación
Notas de las reuniones

Tomar notas de manera escueta:

• Puntos en los que parece haber coincidencia o
alejamiento
• Aspectos en los que la otra parte parece fijar su
atención
• Reacciones ante nuestras opiniones
Notas de las
reuniones
• Cómo vienen
reaccionando los
distintos
componentes del
otro equipo
• Preguntas que no
hemos podido
responder
• Cometidos que
cada parte ha
quedado en realizar
 Acuerdo

• Hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar

exclusivamente en un compromiso verbal.
• Momento clave en la negociación donde no hay
marcha atrás
 • Solicitar cierto
tiempo de
reflexión
• Lectura reposada
• Estar
especialmente
atento durante la
redacción del
documento
• Volver a
verificarlo antes
Acuerdo de la firma
 Factores de éxito en la
• Preparación negociación
• Rigurosidad
• Respeto por la
otra parte
• Empatía
• Confianza
• Flexibilidad
• Creatividad
• Asertividad
• Paciencia
Negociación Internacional:
Una Perspectiva
Transcultural
Introducción
Negociaciones, Cultura y
Psicología Social

• Proceso negociador: Un
estudio de psicología social
• La percepción de contraparte
desde su visión cultural
• El pensamiento y la percepción
cultural afecta la
comunicación.
 Negociaciones, Cultura y Psicología
Social
• Primero: Las mentes
humanas son
procesadoras de
información y son
entendidas por la
manera en que lo
hacen.
• Segundo: Influencia de
estereotipos en la
percepción del
negociador
 Negociaciones, Cultura y
Psicología Social

• Tercero: Asumir que las

presunciones explicitas son
propias de la naturaleza humana.
• Cuarto: Cuidado con la atribución
de un motivo.
 • Dimensión cultural de la negociación
como un encuentro en si mismo, por
parte de los negociadores.
• Expectativas de un marco social
negociador, por parte de los actores
principales del proceso.

Primera Consideración: Los

Actores y la Situación
 Primera Consideración: Los
Actores y la Situación

• Importancia de las formas, la hospitalidad

y el protocolo.
• ¿Cómo elegir al negociador adecuado?
• Expectativas de conflicto
 • Naturaleza de una cultura
nacional y el patrón único
de toma de decisiones
colectivas
• Influencia de la cultura
local en el estilo de toma
de decisiones de un
individuo

Segunda Consideración: Estilos

en la Toma de Decisiones
 Tercera Consideración: ¿Cómo
Afecta “El Carácter Nacional” a la
Negociación?
• ¿Cómo la imagen
nacional y las imágenes
de las otras partes
afectan a la
negociación?
• ¿Qué valores específicos
y sobreentendidos
explícitos llevan consigo
la negociación?
Tercera ¿Hay diferencia
Consideración: culturales en los
¿Cómo Afecta estilos de lógica y
razonamiento y ,
“El Carácter por tanto, en los
Nacional” a la estilos de
Negociación? persuasión?
Cuarta Consideración: Procesar el
“Ruido de Fondo” Transcultural

Ruido
transcultural
dentro de la
comunicación
verbal y no
verbal
 Quinta Consideración: Confiar en
Traductores e Intérpretes

• ¿Cuál es el significado subjetivo

su en cada lengua
de un tema traducido?
• ¿Qué ocurre en la interpretación cuando una idea
o concepto no existen en la otra cultura?
¿Tienen los idiomas Quinta
estilos dados de Consideración:
razonamiento que se Confiar en
resisten a la Traductores e
traducción? Intérpretes
Estilo de Negociación
Estadounidense
 Proceso de
Negociación
• Aspectos culturales y su
impacto en los negocios
• Etapa Previa de la
Negociación
• Características del
equipo negociador
• Soporte especializado
requerido
• Aspectos de la agenda
Proceso de Negociación

• Apertura de la Negociación
• Desarrollo de la Negociación
• Etapa de Cierre de la Negociación:
La importancia del Contrato y los
Compromisos internacionales
• Estilo Básico
• Etnocentrismo Variables para
•
•
Status
Planificación de la negociación
Analizar y Tener en
• Autoridad Cuenta en una
• Patrones de comunicación
• Cronémica Negociación
• Concepción de la negociación
• Características del equipo negociador
• Comportamiento durante la negociación – Tácticas
• Aspectos del Lenguaje no verbal
• Protocolo
• Toma de riesgos
 NO
NONEGOCIES
NEGOCIES
SI
SINO
NOESTÁS
ESTÁS
PREPARADO
PREPARADO

Protocolos de Negociación con China

Recomendaciones

• Tener en cuenta feriados:

Año Nuevo Chino
• Interprete
• Épocas de visita:
• Abril a Junio
• Septiembre a Octubre
Negociación Cara a Cara
 Importar (Internet) y
Exportar (Cara a Cara)
 El arte de la negociación
cara a cara
 Puntualidad
 Aspectos culturales
 Temas de conversación:
Según el momento y la
situación
 Temas de conversación
usuales y cuáles debemos
evitar
 Lenguaje corporal
 Negociación
con Japoneses
Cómo se negocia
con el Medio
Oriente
Estilos de Negociación
de los
Angloamericanos
Cómo Negocian los Franceses
 Gracias

eamoros@usat.edu.pe