Diapositiva Pronosticos de Ventas

¿Qué es un pronóstico o proyección de ventas?
• Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos

físicos o monetarios) de los productos de la empresa para un
periodo de tiempo determinado (mensual o anual).
¿Quién debe hacer la proyección de ventas?
• Proyectar las ventas en nuevos negocios depende del tamaño
de la empresa. En un micro negocio el responsable es el
emprendedor, quien debe proyectar las ventas, y debe hacer un
esfuerzo por aprender las técnicas.
• En empresas más grandes en el que tienen varios jefes o
gerentes, el pronóstico final de la demanda puede ser el
consenso de todos ellos. También puede ser aconsejable
conformar un grupo de planeación de ventas integrado por
representantes de las diferentes áreas de la empresa para
preparar la proyección.
La gran importancia de proyectar las ventas en un nuevo negocio
• Cuando un emprendedor inicia un negocio debe tomar una serie de decisiones, varias de ellas en condiciones de
incertidumbre; siendo una de las más importantes cuánto proyecta vender, en unidades de producto o servicio y
unidades monetarias, en un período determinado.
• Esta información servirá de base para responder a varias preguntas que se hace un emprendedor cuando va a
iniciar su negocio:
1. ¿Qué cantidad de materia prima debo comprar?
2. ¿Cuántas personas debo contratar?
3. ¿De qué tamaño debe ser el local que debo alquilar?
4. ¿Qué tamaño de máquina debo comprar?
5. ¿Debo comprar un vehículo?
6. ¿Qué cantidad de recursos económicos necesito?
7. ¿Cuánto va a requerir de inversión?
• Es decir, permitirá al emprendedor dimensionar su negocio, saber de qué tamaño será el negocio y la inversión
que necesitará.
¿Para qué sirve la proyección de ventas en un nuevo negocio?
• En términos prácticos, proyectar las ventas en nuevos negocios permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir
de éste, elaborar los demás presupuestos: de producción, de compra de insumos o mercadería, de requerimiento de
personal, de flujo de efectivo, etc.
• Asimismo, las proyecciones servirán a finanzas para obtener el dinero que necesita para invertir y arrancar el nuevo
negocio; producción las utiliza para establecer niveles de capacidad y producción; compras para adquirir la
cantidad correcta de inventario; y personal para contratar a los trabajadores que se requieran.
• Además, el pronóstico de ventas permite conocer las utilidades de un proyecto, y, de ese modo, conocer su
viabilidad; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de
negocios.
El problema de los pronósticos

• En general, nadie tiene una bola de cristal para saber exactamente cuánto se venderá en el futuro y que por ello
proyectar las ventas en nuevos negocios es un tema complicado; pero a la vez es necesario hacerlo, y con mucha
seriedad. Ten presente que está de por medio el futuro de tu negocio.
• Los pronósticos no son perfectos. Por otra parte, entre más grande sea el horizonte del pronóstico mayor será el
error. Hay factores externos no controlables que afectan su precisión, y que a continuación los presento.
Factores a considerar para
la proyección de las ventas
Son varios los factores que se deben
considerar para proyectar las ventas en nuevos
negocios.
• Entorno económico
• Capacidad del negocio
• Temporadas o estacionalidades
• Aspiraciones de ventas
Métodos de pronóstico de las ventas
• Método cualitativo: Son técnicas subjetivas
basadas en juicios de personas. Son muy
utilizadas para productos nuevos o cuando los
datos históricos que se tenga no son
confiables. En el caso de los emprendedores
que van a iniciar su negocio, este es el método
que deben utilizar.
• Método cuantitativo: Son técnicas a través el
cual se utilizan datos recolectados en el pasado
y mediante análisis y técnicas matemáticas se
realizan estimaciones al futuro. Es utilizado
por empresas en funcionamiento que poseen
datos históricos de ventas.
Método cualitativo: Técnicas
1) Método Delphi o Juicio de Expertos
Aunque no existe un modelo formal para su desarrollo, en general los pasos a seguir son los siguientes:
Se identifica un panel de expertos, que estar compuesto por gerentes, empleados comunes, o expertos del sector.
Se requiere una persona que coordine las reuniones.
Se realiza una reunión individual con cada uno de las personas.
Se pide que cada uno de los participantes haga una serie de consideraciones de los factores que pueden influir en el pronóstico
que se está realizando.
A cada uno de ellos se le solicita su estimación de la demanda.
Se pide a cada uno de los panelistas que considere una revisión de sus estimaciones en relación a la información general del
grupo. La meta del método es producir un despliegue de opiniones relativamente reducido dentro del cual coincida la mayoría de
los expertos.
2) Encuestas y entrevistas a clientes
Consiste en la realización de estudios de mercado en donde se llevan a cabo cuestionarios, entrevistas y encuestas a los
consumidores, y su objetivo principal es conocer la posición y opinión de los clientes en relación al producto para de esta manera
determinar la probabilidad de la demanda.
3) Jurado de opinión ejecutiva
Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de ejecutivos de la empresa que juntos estiman la demanda. El grupo utiliza su
experiencia directiva en negocios. El procedimiento a seguir es similar al del método Delphi.
Método cuantitativo: Técnicas
La técnica cuantitativa que conozco y que es más práctica para pequeños nuevos negocios y que
utilizo a veces es la siguiente:
1) Analogía histórica
• En este método se usan datos históricos de ventas de productos iguales o similares (en caso de ser
un producto nuevo) para su proyección a futuro.
• Este método se basa en la lógica que si son productos similares en un mercado similar, entonces
los comportamientos de las demandas también son similares.
• Su uso se recomienda especialmente para aquellos productos que son nuevos en la empresa pero
que no son nuevos en el mercado, así entonces, la información utilizada es la de productos
similares presentes en el mercado.
• El procedimiento para el desarrollo de esta técnica de pronóstico es el uso de los datos de la
demanda de un producto similar con el fin de construir un patrón de comportamiento en el
mercado.
Y cuál es la mejor técnica para pronosticar las ventas en un
producto nuevo?
Para un pequeño negocio nuevo las técnicas que recomiendo son las siguientes:
• Si puedes encontrar información de datos históricos o información importante que
sea útil de parte de algún empresario o especialista que conozca un negocio
similar y en un mercado similar, aconsejo utilizar la analogía histórica porque está
basado en hechos reales, en información real.
• De no ser así recomiendo utilizar una mezcla de encuestas con jurado de opinión
ejecutiva, pero llevado de una manera muy seria y lo más objetiva posible.
Pasos para proyectar las ventas en nuevos
negocios
Paso 1: Seleccionar la unidad de medida que vas a usar
para pronosticar:
•Si vendes un producto: Número de unidades.
•Si tienes una discoteca: Número de ingresos.
•Si administras un hospital: Número de Pacientes ingresados.
•Paso 2: Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico
y los períodos:
•Ten en cuenta que, a mayor horizonte de tiempo, más
impreciso será el pronóstico. Los períodos pueden ser diarios,
semanales, quincenales, mensuales y anuales. Esto depende de
tu empresa y su producto.
•En la mayoría de casos de nuevos negocios se utilizan
períodos anuales para tres o cinco años y períodos mensuales
para el primer año.
El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:
Pasos para proyectar las
ventas en nuevos negocios
Paso 3: Seleccionar la técnica de
pronóstico que vas a utilizar.
Encuestas y entrevistas a clientes
Paso 4: Recopilar los datos para hacer
el pronóstico: Por ejemplo, conocer la
demanda potencial del mercado,
estimar la demanda objetivo.
Paso 5: Realizar el pronóstico
utilizando la técnica que has elegido.
Ejemplo de pronóstico de ventas para un
producto nuevo
• Como ejemplo realizaremos el pronóstico de las ventas de un negocio de
pantalones jeans para mujeres, el mismo que utilicé para calcular la demanda
potencial, disponible y efectiva.
• Rosa, propietaria de la empresa Confecciones Rosita, iniciará su nuevo
negocio de jeans para mujeres y está elaborando su plan de negocio. Ahora
tiene que proyectar las ventas de los pantalones jeans y para ello seguirá los
siguientes pasos:
Paso 1: Definir los datos iniciales
• La unidad de medida será: unidades (prendas)
• El horizonte de tiempo del pronóstico será 3 años y los períodos anuales. La técnica que se
utilizará será jurado de opinión ejecutiva. Rosa se reunirá con sus socios y una persona que
trabajará con ella como vendedor, para que realicen la proyección. Ella será la coordinadora del
equipo de pronóstico.
Paso 2: Determinar el mercado efectivo
• Para el caso de este ejemplo, el mercado efectivo, ya fue calculado en mi artículo “Ejemplo de
mercado potencial, disponible, efectivo y meta”, Y el resultado de mercado efectivo fue 6,480
personas.
• El consumo por persona o per cápita calculado es un pantalón por año. Por lo tanto, la demanda
del mercado para pantalones jeans como los que fabricará Rosa es de 6,480 unidades.
• Paso 3: Determinar el mercado objetivo
• Si la demanda total del mercado en la actualidad es de 6,480 unidades, Rosa al iniciar su negocio
solo quiere captar un 10% de dicho mercado. Es decir: 648 unidades.
• Paso 4: Determinar el crecimiento anual de las ventas
• El equipo de Rosa al analizar la información, considera los siguientes elementos:
1) Proyección de la economía del país para los próximos años
2) Capacidad de producción y atención de la empresa
• Todos concuerdan en que las ventas crecerán de la siguiente manera:
Es decir el primer año las ventas crecerán en 10% y los años dos y tres 15% y 10% respectivamente.
Paso 5: Proyectamos las ventas
• Ahora sigue la proyección de las ventas utilizando los porcentajes anteriores. Y el
cálculo a realizar es el siguiente:
1) Año 1: crece en 10%. Las ventas serán: 648 + 10% x 648 = 713 unidades.
• De esta manera las ventas proyectadas para tres años serán así en número de unidades:
GRACIAS POR
SU ATENCION!!!

Diapositiva Pronosticos de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Diapositiva Pronosticos de Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Diapositiva Pronosticos de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

¿Qué es un pronóstico o proyección de ventas?

• Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos

El problema de los pronósticos

También podría gustarte