Capitulo 8-Implementacion de Estrategias - Milagros Maryori Obando Cardenas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
AGUSTIN
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESCUELA BANCA Y SEGUROS
CURSO : Gerencia Estrátegica en

Banca y Seguros
DOCENTE: MG. Jose Rodriguez

Corrales
ALUMNA : OBANDO CARDENAS, Milagros

Maryori
Implementación de estrategias: Temas
de marketing, finanzas/ contabilidad,
investigación y desarrollo y sistemas
de información gerencial
CAPITULO 8
Naturaleza de la implementación de
estrategias
Es posible que las personas no hayan
La implementación de estrategias participado en el proceso de
afecta directamente la vida de los formulación de estrategias y por lo que
gerentes de todos los tal vez no aprecien, comprendan o
departamentos acepten ni siquiera el trabajo e ideas
que intervinieron en ese proceso
Intentarán sabotear los esfuerzos de

implementación con la esperanza de
que la organización regrese a sus
antiguos tiempos.
Temas actuales de
marketing
Decisiones de marketing:
Cómo aprovechar al máximo las
Cómo lograr una mayor efectividad
conversaciones acerca de la
a través de anuncios más
empresa y la industria en Facebook
interactivos.
o Twitter.
Hacer uso de concesionarios
Ser líder de precios o un imitador
exclusivos o múltiples canales de
de precios
distribución
El marketing de nuestros días tiene que ver más con construir una relación recíproca con los clientes en lugar de
sólo informarles acerca de un producto o servicio. Los mercadólogos modernos deben lograr que sus clientes se
involucren en el sitio web de su empresa y pedirles sus sugerencias en términos de desarrollo de producto,
servicio al cliente e ideas.
Nuevos principios de marketing
No sólo hable con los consumidores: Dé a sus clientes una razón para
01 trabaje con ellos a lo largo de todo el 02 participar.
proceso de marketing.
Resístase a la tentación de vender, No controle las conversaciones en

03 vender y vender. En lugar de eso 04 línea; déjelas fluir con libertad.
ocúpese en atraer, atraer y atraer
Adopte la mensajería instantánea y Encuentre un “tecnólogo de

05 los chats. 06 marketing”, una persona que tenga
tres excelentes conjuntos de
habilidades (marketing, tecnología e
interacción social
Medios publicitarios
Los sitios de redes sociales y de videos son un mejor medio para llegar a los
clientes que gastar millones de dólares de marketing en anuncios en las páginas
amarillas, televisión, revistas, radios o periódicos.
Marketing basado en propósitos

A fin de diferenciar sus productos o
Intentar persuadir a las empresas de que la mejor servicios, los anuncios necesitan desarrollar
forma de vender en una economía débil es “mostrar la confianza y la conexión emocional con el
a los clientes cómo pueden mejorar sus vidas” con cliente.
la ayuda de su producto o servicio
Segmentación de
mercado
Subdivisión de un mercado en diferentes
subconjuntos de clientes de acuerdo con sus
necesidades y hábitos de compra.
RAZONES
Desarrollo de Permite a las Las decisiones

mercados, desarrollo empresas operar relativas a la
de producto y la con recursos segmentación de
penetración de limitados debido mercado afectan
mercados y la a que no de manera directa
diversificación requieren de la a las variables de
requieren un mayor producción, la mezcla de
volumen de ventas a distribución y marketing:
través de nuevos publicidad producto, plaza,
mercados y productos masivos. promoción y precio
Segmentación basada en la
retención
Comparar a los clientes activos con los clientes que han compartido en el pasado atributos similares, según los
datos históricos de retenciones. A partir de la idea de que las personas con características similares tienden a
comportarse de manera semejante,
Clasificación #1: ¿Existe un alto riesgo de que el cliente cancele el servicio de la empresa? Uno de
los indicadores más comunes de los clientes de alto riesgo es un descenso en el uso del servicio
de la empresa.
Clasificación #2: ¿Vale la pena retener a este cliente? Esta clasificación se reduce a si se predice
que las utilidades generadas por el cliente después de retenerlo, serán mayores que el costo
incurrido por conservarlo. Los clientes deben administrarse como si fueran inversiones
Clasificación #3: ¿Qué tácticas de retención deben utilizarse para conservar a este cliente? En el
caso de los clientes considerados como “dignos de conservarse”, es importante que la empresa
sepa cuáles tácticas de retención son las que tienen más probabilidades de tener éxito.
Posicionamiento de producto
Identificar a los clientes objetivo para enfocar ahí los esfuerzos de marketing, sienta
las bases para decidir cómo cubrir las necesidades y deseos de un grupo
determinado de clientes.
El posicionamiento implica desarrollar representaciones esquemáticas que reflejen cómo se comparan sus
productos o servicios con los de la competencia en función de las dimensiones más importantes para el éxito de
la industria
PASOS
Elija los criterios clave que diferencien de manera efectiva a los productos o servicio en la industria.
Trace un mapa bidimensional del posicionamiento del producto y en cada eje marque los criterios específicos.
Diagrame los principales productos o servicios en la matriz resultante de cuatro cuadrantes.
Identifique las áreas en el mapa de posicionamiento donde los productos o servicios de la empresa podrían ser
más competitivos en el mercado objetivo determinado. Busque las áreas vacantes (nichos).
Desarrolle un plan de marketing para posicionar de manera adecuada los productos o servicios de la empresa.
Temas de finanzas/contabilidad
Adquirir capital para implementar estrategias
El análisis de utilidades/por acción/utilidades antes de intereses e impuestos (EPS/EBIT) es la

técnica más utilizada para determinar si la deuda, las acciones o una combinación de ambas
es la mejor alternativa para conseguir el capital necesario para implementar las estrategias.
La finalidad del análisis EPS/EBIT es determinar si toda la deuda o todas las acciones o alguna
combinación entre ambas produce los valores más altos de EPS para la empresa. EPS es quizá la mejor
medida del éxito de una empresa, así que es muy utilizada al tomar la decisión de adquisición de capital.
EPS refleja el objetivo común predominante de “maximizar la riqueza de los accionistas”
Estados financieros proyectados
Permite a una organización examinar los resultados esperados de varias acciones y métodos. Este
tipo de análisis se puede emplear para pronosticar el impacto de diferentes decisiones de
implementación.
Presupuestos financieros
Un presupuesto financiero es un documento que detalla cómo se obtendrán los fondos y se
gastarán durante un periodo específico de tiempo.
Los presupuestos financieros no deben considerarse como una herramienta para limitar los gastos
sino como un método para lograr el uso más productivo y rentable de los recursos de una
organización. Los presupuestos financieros pueden considerarse como la asignación planeada de
los recursos de una empresa con base en los pronósticos realizados.
Algunas limitaciones de los presupuestos financieros
Los programas presupuestales pueden volverse tan detallados que sean

demasiado costosos y molestos. Los presupuestos excesivos o escasos pueden
ocasionar problemas.
Los presupuestos financieros pueden convertirse en substitutos de los

objetivos. Un presupuesto es una herramienta y no un fin en sí mismo.
Los presupuestos se utilizan como instrumentos de la tiranía que genera

frustración, resentimiento, ausentismo y alta rotación de personal. Para
minimizar el efecto de este problema, los gerentes deben aumentar la
participación de los subordinados en la preparación de los presupuestos.
los presupuestos pueden ocultar ineficiencias si se basan sólo en la evaluación

precedente y no periódico de las circunstancias y estándares.
Determinación del valor de una empresa
Determinar el valor de una empresa es central

para la implementación de estrategias debido
a que suelen implementarse estrategias
integradoras, intensivas y de diversificación
para adquirir otras empresas.
Lo que posee una

enfoques Lo que una empresa
empresa
llevará al mercado
Lo que una empresa
gana,
valuación de empresas
Determinar el valor neto o el capital social
de los accionistas
Métodos para la Beneficios futuros que los dueños podrían

derivar de las utilidades netas
Método de la razón precio/utilidades
Método de las acciones en circulación

Temas de investigación y desarrollo (I&D)
Estas personas por lo general tienen como tarea desarrollar nuevos productos y mejorar los
antiguos de tal forma que permita la implementación efectiva de las estrategias.
tareas
La transferencia de tecnología compleja, la adaptación de los procesos a las
materias primas locales, la adaptación de los procesos a los mercados locales y la
adaptación de los productos a gustos y especificaciones determinadas
Las políticas de I&D bien formuladas combinarán las

oportunidades del mercado con las capacidades internas.
Métodos importantes de I&D
Ser un productor
Adoptar el papel
de bojo costo
imitador innovador
Ser la primera mediante la
de productos
empresa en producción masiva
exitosos, con lo
comercializar de productos
que se minimizan
nuevos productos similares pero
los riesgos y
tecnológicos menos costosos
costos que supone
que los lanzados
ser el pionero
recientemente
Temas de sistemas de Información gerencial
(SIG)
Las empresas que recaban, asimilan y evalúan con mayor eficacia la información externa e interna están
ganando ventajas competitivas sobre las demás.
Contar con un sistema de información gerencial (SIG) eficaz puede ser el factor más importante que diferencie a
una empresa exitosa de otra que no lo es.
Recabar, recuperar y almacenar información
Crea ventajas competitivas para prácticas como las ventas cruzadas a los
clientes, monitorear los proveedores, mantener informados a gerentes y
empleados, coordinar actividades entre divisiones y administrar fondos.
Analítica de negocios
Técnica de administración de sistemas de información

que implica el uso de software de minería de Analítica predictiva, aprendizaje
gigantescos volúmenes de datos para ayudar a los automático o minería de datos,
ejecutivos a tomar decisiones
Es predictiva más que retrospectiva,

Este software permite a los investigadores puesto que permite a la empresa aprender
evaluar y utilizar el cúmulo de experiencias de
una organización, un recurso estratégico de su experiencia y tomar decisiones
invaluable para cualquier empresa. presentes y futuras con base en la
información anterior.
GRACIAS!

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Intentarán sabotear los esfuerzos de

Resístase a la tentación de vender, No controle las conversaciones en

Adopte la mensajería instantánea y Encuentre un “tecnólogo de

Marketing basado en propósitos

Desarrollo de Permite a las Las decisiones

El análisis de utilidades/por acción/utilidades antes de intereses e impuestos (EPS/EBIT) es la

Los programas presupuestales pueden volverse tan detallados que sean

Los presupuestos financieros pueden convertirse en substitutos de los

Los presupuestos se utilizan como instrumentos de la tiranía que genera

los presupuestos pueden ocultar ineficiencias si se basan sólo en la evaluación

Determinar el valor de una empresa es central

Lo que posee una

Métodos para la Beneficios futuros que los dueños podrían

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Método de las acciones en circulación

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Recabar, recuperar y almacenar información

Técnica de administración de sistemas de información

Es predictiva más que retrospectiva,

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