Formación de Empresas Exportadoras

Sesión S06.s1

Unidad

El departamento de exportación: Funcionamiento

 Logro

Al finalizar la sesión, el estudiante identifica la importancia del funcionamiento

eficiente, planificación y organización en el departamento de exportaciones .

Importancia
El funcionamiento eficiente, planificación y organización del departamento de
exportaciones permitirá a la empresa lograr sus objetivos en el mercado internacional
 Contenido general

1. El Departamento de exportaciones
• Funcionamiento
El Departamento de Exportaciones

Ninguna empresa debería tratar

introducirse
de al mercado externo hasta
que esté preparada
 El Departamento de Exportaciones
Cadena de valor de la empresa exportadora

El Cliente El Cliente
El Departamento de Exportaciones

Contribuye a desarrollar las ventajas competitivas

de la empresa, puesto que se planifica cada una
de las actividades a llevar a cabo desde el contacto
con los clientes hasta la entrega del producto en el
país de destino y el servicio de post venta.
El Departamento de Exportaciones
1. ¿Por qué exportar?
Motivos por lo que una empresa sale al mercado internacional:
a. Necesidad de operar en un mercado de grandes volúmenes
b. Atender pedidos de clientes conocidos en ferias y misiones
internacionales
c. Dificultades de ventas en el mercado interno
d. Mejor aprovechamiento de las instalaciones
e. Posibilidad de precios más rentables
f. Alargamiento del ciclo de vida de un producto
g. Para diversificar riesgos
2 ¿ Quién puede exportar?
La exportación no se vincula con el tamaño de la empresa (pequeña, mediana
o grande), sino con su capacidad competitiva, económica (rentabilidad) y
financiera (recursos).

Ejemplo:
La producción de automóviles en donde la exportación esta vinculada con
la calidad, innovación, competitividad, prestigio, rentabilidad y capacidad
financiera de la empresa.
 3 ¿A dónde exportar?

Las empresas exportan hacia:

a) Mercados más cercanos

b) Mercados similares culturalmente
c) Mercados con ventajas competitivas (TLCs)
d) Mercados grandes y con poder adquisitivo
e) Marcados en rápido crecimiento
4 ¿ Cuándo exportar?

La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige el diseño de

un producto competitivo y la planificación de los recursos.

Se exporta cuando la empresa evalúe su capacidad de diseño, production,

distribución, servicio de post venta y administración; todo conforme a las
exigencias del mercado internacional : cuando haya desarrollado producto
que puede satisfacer al cliente y cuente con los recursos necesarios.
5 ¿ Cómo exportar?
Para poder exportar es necesario tomar en cuenta las variables del mercado
internacional así como los principales puntos de debilidad de la empresa con
relación a esté:
a. Falta de información
b. Desconocimiento del apoyo a las exportaciones
c. Desconocimiento de la exportación
d. La dificultad para adaptarse a otras culturas
e. Estructuras inadecuadas

Parámetros de la exportación:
1. Mercado: comunicación, selección, gestión
2. Producto: que corresponda a las exigencias de los consumidores
3. Empresa: con mentalidad internacional
4. Información: es la base de todo el proyecto de exportación
Para poder exportar se debe considerar :

a. Evaluación de la capacidad internacional

b. Identificación de las oportunidades de negocio
c. Selección del mercado y la contraparte
d. Promoción
e. Comercialización
f. Administración
6 ¿ Qué exportar?
Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador; Mas que
exportar lo que esta produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las
veces esta exportado su capacidad de diseñar, producir, embalar ; es
decir, se exporta la capacidad de entender los mercados.

7 ¿ Cómo no exportar? Los errores más comunes

a. Falta de política de marca
b. Falta de investigación de mercado
c. Capacidad de produccion no es capacidad de internacionalización
d. Falta de selección de mercado
e. Servicio post-venta
f. Desconocimiento de la mecánica de exportación
g. Falta de evaluación de la contraparte
 Errores más comunes
• Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización
• No considerar los aspectos de las diferentes culturas
• Falta de investigación del mercado
• Selección errada del socio comercial
• No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca
• Elaboración de contratos sin considerar la legislación y la practica del país
extranjero
• Falta de conocimiento de las normas sanitarias y de protección al
consumidor
• No contar con una estructura interna adecuada
 8. Las barreras de la exportación

Hay varios tipos de barreras a las importaciones.

• Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite
a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma
restringida.
• Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa
aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del
producto importado con lo que su demanda disminuirá.
• Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto
del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido
fabricados expresamente para el país.
Principales barreras
País exportador Empresario importador
 Falta de política de comercio  Falta de estructura
exterior  Falta de profesionalidad
 Exceso de reglamentación
 Falta de un sistema actualizado

País importador
 Cuotas de importación
 Permiso de importación
 Normas técnicas
 Localización geográfica
 Tasas diferentes de cambio
 Depósitos monetarios para importar
 Nivel tecnológico
 Formas de comercialización
9. ¿A quien le exportamos?

Algunas formas de localizar un posible importador son:

a. Consejerías comerciales de las embajadas de nuestro país en el exterior

b. Cámaras de comercio bilaterales
c. Empresas de consultoría
d. Revistas especializadas
e. Consulados y embajadas de países extranjeros
f. World trade center
g. Ferias internacionales
h. Internet
10. Entidades de
Comercio Exterior

Algunas entidades involucradas con la exportación

son:
a) MINCETUR
b) Promperú
c) Secrex (seguro de crédito al exportador)
d) Cámaras de comercio bilaterales
e) Empresas de consultoría
f) Asociaciones
g) Transportistas
h) Organizadores de ferias
i) Agentes aduanales
 11. Adaptación del producto
Es averiguar que tipos de cambios debemos efectuar a nuestro producto para
que sea exportable. Parámetros principales de un producto y los posibles cambios
a realizar son:
Parámetros clave en el mercado importador cambios

Menor nivel de competencia técnica Simplificación del producto

Nivel de costo de mano de obra Automatización o mensualización
Nivel de alfabetización Reformulación del producto
Nivel del poder adquisitivo Cambios en la calidad y precio
Nivel de tasa de interés
Nivel de cultura del mantenimiento Cambio en los márgenes de tolerancia
Diferencias climáticas Adaptación del producto
Diferencias de normas, usos y dimensiones Cambios del producto
Disponibilidad de otra materia prima
Disponibilidad de energía
12. Ingeniería de la exportación
Es necesario saber acerca de los seguros, política cambiaria, promoción oficial,
financiamiento, incentivos, transporte, tramites aduaneros esto mediante el
conocimiento del mercado, ubicando los obstáculos, tener una buena selección
de mercado, selección de contraparte, selección de ingreso, adaptación del
producto, logística competitiva, gestión financiera y conocer la estructura de la
empresa: nivel de información, promoción eficaz, integraciónempresarial,
conocimiento de contratos, programación fiscal internacional, estructura interna
de exportación, método de costeo, gestión del cliente, perfil profesional.
 Como dar los primeros pasos
a. Evaluar primero los puntos fuertes y débiles , realizar una evaluación de la
capacidad de internacionalización
b. Evaluar la posibilidad de enfrentar la exportación junto con otros empresarios
que tengan sinergia con su empresa
c. Analizar si ya existe una empresa integradora con quien asociarse
d. Averiguar si hay empresas tipo comercializadoras que puedan interesarse
en su producto
e. Mantener contacto con entidades oficiales de promoción al
comercio internacional
f. Mantenerse informado sobre los cursos de capacitación en comercio
internacional
 Secuencia del proceso de internacionalización

A. Gerencia de la exportación B. Administración de la exportación

• Evaluación interna de la empresa • Recepción de la solicitud de cotización
• Recopilar datos para realizar la • Cotización
evaluación • Negociación
• Selección de los productos • Recepción del pedido
exportables • Evaluación del pedido
• Selección de los mercados • Aceptación del pedido y confirmación
• Selección de la forma de al cliente
ingreso • Programación de la producción
• Plan de comunicación • Producción
• Selección de la • Control de calidad
contraparte • Envase y rotulaje
• Definición de contratos • Empaque
• Inicio del proceso de
C. Gerencia de la contraparte
• Aduana país importador
• Pago de impuestos
• Retiro de la mercancía
al almacén del
importador
• Eventual empaque o
rotulaje distinto
• Distribución del
producto y promoción
local
• Elaboración del informe
al exportador sobre el
avance de la
comercialización
El Plan de Internacionalización
El plan de exportación se empieza por

Financiamiento, Técnicas operativas Lista de verificación

Contratos
internacionales crédito, de exportación
arrendamiento, Lista de
factoraje, intercambio investigación
capacitación Para
exportar Evaluación de la
Estructura de exportación y capacidad exportadora
gestión de pedidos
EXPORTACIÓ Universo del comercio
La logística de N exterior
distribución
física Certificación
internacional Las alianzas Los mercados y los
escenarios
Las formas de ingreso La comunicación y Investigación de
en los mercados la promoción los bancos de
datos
 ¿ Por qué el plan?
Reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos, reduce
los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere
dirigirse , aumenta la preparación de la empresa al cambio,
suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades,
disciplina en forma sistemática en el planteamiento y contesta las tres
preguntas :
¿dónde estoy?
¿a dónde quiero ir?
¿cómo llegar?

1. Evaluación de la capacidad exportadora

La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa, ver “como anda”, y
medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a los “tiburones del mercado
internacional”
2. Plan de negocios de exportación

La estructura del plan negocios es :

1. Antecedentes 3. Ingeniería del Proyecto
1. Orígenes 4. Organización
2. Justificación 5. Contabilidad y Finanzas
3. Objetivos 1. Costos fijos
2. Marketing 2. Costos Variables
1. Producto unitarios
2. Precio 3. Costos Totales
3. Plaza 4. Precio de Venta
4. Promoción 5. Flujo de Caja
5. Competencia 6. Punto de Equilibrio
6. Clientes 7. Plan de Finanzas
7. Proveedores 6. Plan de Trabajo
Por lo
tanto:
• El primer paso es evaluar la capacidad exportadora
• La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo
• El plan de negocios de exportación es la principal herramienta de la
empresa
• A exportación es una tarea que involucra a todas las áreas de
la empresa que deben trabajar en equipo con un objetivo
común
• Al principio y al final de la cadena de valor de la empresa esta
el
cliente.
 Conclusiones

• Las empresas exportadoras, son el resultado del emprendimiento de

peruanos,
que apuestan por el país y tienen el anhelo de construir una mejor nación.
• El departamento de exportación se debe adaptar a las necesidades de
la organización
• La base del departamento de exportación es la planificación: plan de negocios
de exportación
• Investigar sobre como llegar a nuevos mercados aplicando estrategias
correctas es una labor que el emprendedor realiza minuciosamente.