EJERCICIOS,

EJERCICIOS, TAREAS, FORMATOS Y LECTURAS

LECTURAS

Ju á r e z # 3 2 – 3 0 3 . C o l. T iz a p á n Sa n Án g e l 5 5 9 0 16 0 557 y 5 5 56 6 8 56 10
C P 0 10 9 0 , C iu d a d d e M é x ic o , M é x ic o w w w .h e lp f ir s t .c o m .m x

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J u á r eJu
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 Individual “A” ¿Porqué Compra la Gente mi producto o servicio?
¿Qué necesidad, deseo, objetivo o problema tienen los clientes?
¿Qué NDOPs tiene tu cliente potencial?
Razón de
Compra Aditivo Tu producto
Taller de Ventas Departamento
Gasolina o servicio:
.Comienza a tener
Le falta tener
Necesidad Falta Le falta potencia Le falta espacio y filtraciones
1N técnicas de
o carencia de algo a su auto tener privacidad Hace mucho calor
ventas

.Cuidar y mantener mi
Deseo Tener auto en Mejorar su patrimonio
Desea tener una
2D Lo que Aspirar buenas habilidad para Bajar la temperatura en el
o anhela casa propia
condiciones cerrar ventas interior

Objetivo Vender más, Tener patrimonio y .No gastar de mas en las

Hacer rendir su reparaciones a futuro
3O Lo que se quiere mejor y tranquilidad
lograr o alcanzar gasolina
fácilmente familiar
4
.No encuentro asesoría
Minutos
 Ejercicio 6
Equipos “B” Minutos

Conclusiones Vendedor de
Enciclopedias

# P re g u n t a Respuestas
No tiene fluidez de palabra y si lo interrumpen vuelve a empezar

1 ¿Qué hace mal?

Le falta crear necesidades.
No sabe escuchar

No identifica la necesidad
2 ¿Porqué no
vende?
No habla sobre los productos que ofrece
No realizo diagnostico
El cliente identificó las necesidades del vendedor
¿Porqué acaba Sus necesidades eran mas grandes que sus objetivos
 Etapas / Proceso / Pasos de la venta Telefónica

PREVIO A 1ª Llamada:
LA para
LLAMADA ACORDAR
UNA CITA

2ª Llamada:
para HACER
DIAGNÓSTICO

3ª Llamada: para
PRESENTAR Y
HACER NEGOCIO
 Individual y Tríos “ C ” Beneficio de Alto Impacto - BAI

Qué gana, obtiene, logra o porqué le conviene lo que tu

3 ¿Te gustaría…
Minutos ofreces de tu producto o servicio

Casa Profesionista Empresa Tu n e g o c i o …

…más seguro? Vender Más Ser más Competitivo Mayor calidad

Contrarrestar a la
…más céntrico? Comprar Mejor Mejores productos
Competencia
…ahorrar Tener un Negocio más Fácil aplicación
Reducir Gastos
gasolina? Moderno
…no pagar Ganar Generar más tráfico de Ahorro de material
renta? Más Clientes
…una buena Tener un Negocio más
Ser más Eficiente Mayor tiempo de vida
inversión? atractivo
 Ejemplos Lectura “ D ” Preguntas para Descubrir Necesidades NDOPs
Escribe las preguntas para hacer al cliente para obtener información (cerrada) y preguntas de (NDOPs abiertas)
abra la puerta a detectar y encontrar ruinas, insatisfacción, etc.
Pregunta Cerrada Motivación, Razón de Pregunta Abierta para encontrar las
#
(conocer al cliente) Compra o Insatisfacción NDOP. Inicia con Platícame…
1 ¿Cuál es el giro del negocio? Mejorar utilidades ¿Qué les preocupa?
2 ¿ Qué productos o servicios ofrecen? Tener mejor margen ¿Qué quieren cambiar?
3 ¿ Años de operación? Mejorar ingresos ¿Qué le gustaría mejorar?
4 ¿Hay un dueño o es empresa familiar? Ganar participación ¿Qué problemas enfrentan?
5 ¿Son fabricantes, distribuidores o detallistas? Ahorrar dinero ¿Qué no esta funcionando?
6 ¿# Empleados? # Líderes y colaboradores Producir más y mejor ¿Qué no le tiene tan contento?
7 ¿# Plantas, Cedis, Sucursales o Tiendas? Ganar eficiencia ¿Qué más le preocupa?
8 ¿Quién o quienes compran? Ser más productivos ¿Qué retos tienen?
9 ¿A quién le compran? (sus proveedores) Vender más ¿En qué te están fallando?
10 ¿Cuánto compran? ¿Frecuencia de compra? Comprar mejor ¿Qué cambios o mejoras deseas?
11 ¿Pagan de contado? ¿Días crédito necesitan? Reducir merma ¿Qué es lo más importante para usted?
12 ¿Contratan capacitación externa? Mejorar seguridad ¿Cuáles son sus principales problemas?
13 ¿Tienen salón para dar cursos? Reducir accidentes ¿Qué impide decidir el comprar?
14 ¿Tienen proyector y equipo de sonido? Mejores rendimientos ¿Alguna otra cosa que debiera yo saber?
 Ejercicio Individual y Tríos # “E” Diagnóstico de Descubrir NDOPs
CLIENTE / PRODUCTO:

Escribe las preguntas para hacer al cliente para obtener información (cerrada) y preguntas de (NDOPs
abiertas) abra la puerta a detectar y encontrar ruinas, insatisfacción, etc.

Pregunta Cerrada (conocer al Motivación, Razón de Pregunta Abierta para encontrar las
#
cliente) Compra o Insatisfacción NDOP. Inicia con Platícame…

¿Cuantos años de experiencia lleva en

1 el mercado? Necesito obtener mayor margen
Platícame, que quieres cambiar del servicio que
actualmente obtienes?

2 Que segmento del mercado les consume Mayor calidad y eficacia en los
más? productos
Comentame, que nuevos retos tienes hoy por
cumplir?

3 ¿Quienes son sus proveedores? Mayor rendimiento

Platícame, que es lo mas importante para ti, cantidad
o calidad?

4 ¿Cuantos días de crédito ocupas? Evitar pérdidas o mermas Platícame, que te preocupa?
 Lectura Grupal “ F ” ¿ P o r q u é c o m p r a n n u e s t ro s C l i e n t e s ?
Por Beneficios a obtener y disfrutar, apoyado en Ventajas que ofreces, gracias a sus Características

#
Características Ventajas Beneficios (qué gana u obtiene,
(de que está …) (mejor en...) porqué le conviene…)
1 Dos recámaras Más amplio Confortable
DEPARTAMENT

2 Caseta vigilancia Acceso controlado Seguridad

3 Colonia Del Valle Mejor rumbo Plusvalía
O

4 Tres cuadras Peri Más cerca Ahorro tiempo

5 Aluminio y Mármol Mejores acabados Ahorro Mantenimiento
6 Cuatro puertas Más cómodo Es totalmente familiar
AUTOMÓVIL

7 Cinturones fijos a chasis 5 Cinturones de seguridad Más seguro para todos

8 Llantas de 15 pulgadas Llantas deportivas Gran estabilidad en curvas
9 Automático Más fácil de manejar Ideal para la ciudad
10 Dirección hidráulica Más fácil de maniobrar Manejo cómodo y descansado
11 Fibra óptica al 100% Señal 100% estable Conexión sin fallas o caídas
INTERNET

12 Megas garantizado Más Velocidad Eficiencia para trabajar

13 Fibra óptica punta a punta Más segura Conexión continua
14 Decodificador en 4k Definición superior al HD Audio e Imagen muy nítida
15 Decodificador TVs WiFi Más repetidores de señal Cobertura WiFi en toda la casa
Tarea “G” “Ventajas y Beneficios” de tu producto o servicio
Completa la información solicitada para que tengas claridad de estos dos conceptos básicos
Ventaja: Qué es superior o mejor Beneficio: Ganancia que se obtiene.
que alguien o algo Resultado favorable
#
Preguntas: ¿En qué es mejor? o ¿Supera Preguntas: ¿Cómo ayuda? ¿Qué ganamos?
a quién? ¿Cubre NDOP
1 MAYOR COBERTURA SOLUCIONA DE FORMA INMEDIATA

2 MAYOR RENDIMIENTO POR LITRO TIENE MEJOR NIVELACION

3 MAS FACIL DE APLICAR LO PUEDES USAR TU MISMO AHORRANDO DINERO Y MANO DE OBRA

4 AHORRO EN MANTENIMIENTOS MAYOR DURABILIDAD

5 CATALOGO DE PRODUCTOS EXTENSO OPCION SEGÚN LA NECESIDAD

8
 Ejercicio Individual “H” Verificar el Aprendizaje

Responde si es Falso (F) o Verdadero (V) las siguientes afirmaciones;

F
1. Vender es la acción de inducir o ser responsables de que una persona
compre un producto o un servicio.
V
2. La parte más importante del proceso de la venta, es el diagnóstico para
entender las necesidades del cliente NDOPS.
F
3. El cliente decide comprar por las ventajas que tiene tu producto o
servicio.
V
4. Durante el Acercamiento debemos logra ganar el agrado y la confianza
del cliente
Ejercicio Individual y Tríos # 1 “Ejercicio de Reflexión”
Sigue las instrucciones (abajo) Tiempo para Ejercicio: 5 Minutos

# ¿Qué cosas pospones? ¿Cuales son las razones que usas?

1 ENVIAR UNA COTIZACION VOY MANEJANDO

2 LLAMAR A UN CLIENTE NO TENGO LA RESPUESTA

3 DAR SEGUIMIENTO A LEADS SOLO PIERDO EL TIEMPO

4 VISITAR UN CLIENTE NO CUENTO CON EL VIATICO

 Proceso para Obtener Prospectos
Blog, Website, Social Media, Links
Navega en tus redes Visitante patrocinados,
 Call to action (botón impulso)
Deja sus datos a cambio de un Lead  Landign Pages y Formularios
 eBooks, videos, webinarios
contenido de su interés  Email y Whatsapp Marketing

Muestra interés porque tiene una

Persona interesada que puede
Pros pec to NDOP; Necesidad, Deseo,
Objetivo y/o Problema
ser
Alguien que te conoce te lo
un cliente (necesidad) Recomendado recomienda y tendrá una con-
dición socioeconómica similar
Prospecto invitado por un
amigo o conocido Alguien que es tu cliente y conoce
(poder adquisitivo) Referido la calidad de tu trabajo y
resultados te promueve
Prospecto recomendado
por un cliente Cumple con la Fórmula PAN:
(poder de decisión) Califi cado Poder adquisitivo, Autoridad para
decidir y Necesidad
Tiene necesidad, dinero y
Es un cliente que ya ha trabajado
autoridad
Cliente contigo una o varias
ocasiones
 ProcesoNapara
vega en Obtener Prospectos
Visitante
Blog, Webs ite,
Socia l Media ,
tus redes Lin ks pa trocina dos ,

Deja s us datos a  Ca ll to a ct ion (botón im pu ls o)

 La ndign Pa ges y Form u la rios
ca m bio de u n con - Lead  eBooks , videos , webina rios
Ejercicio t en ido de s u in t erés  Em a il y Wha ts a pp Ma rketing
Equipos # 2 Pers on a interesada Mues tra interés porqu e
qu e pu ede s er u n Pros pecto tiene u n a NDOP; Neces ida d,
clien t e (necesidad) Des eo, Objet ivo y/ o Problem a
Explicarse el
Pros pecto in vit a do por un
Proceso de amigo o conocido Recomendado
Algu ien que te conoce te lo
recom ien da y t en drá u n a con-
Prospectar (poder adquisitivo) dición socioeconóm ica s im ilar

Pros pecto recom en da do Algu ien qu e es tu cliente y

por un cliente Referido con oce la calidad de tu trabajo
Tiempo para Ejercicio:
8 Minutos (poder de decisión y resultados te prom ueve

Cu m p le con la Fórm ula PAN:

Tien e neces idad, Califi cado Pod er a d qu is itivo, Au torid a d
dinero y autoridad p a ra d ecidir y Neces id a d

Es u n cliente qu e ya ha
Ya nos Cliente trabajado contigo u n a
com pra o va ria s oca s ion es
Ejercicio Individual # 3 “Seleccionar Fuentes de Prospectos”
Sigue las instrucciones (abajo) Tiempo para Ejercicio: 5 Minutos

# Fuentes generales de prospectos ¿Elige máximo 5 y porqué las usarás?

DIRECTORIOS. Es una base confiable, donde sin duda, alguien
1 Listas Clientes
responderá…
2 Bases de datos (empresa – amigos) INTERNET. Por la gran cantidad de opciones que arroja
GOOGLE MAPS. Normalmente en Google, según al algoritmo de
3 Directorios (gratis, venta, web)
búsqueda, ya son lugares verificados.
4 Periódicos, Revistas y medios especializados RECOMENDADOS. La posibilidad de conocer y aprender algo nuevo
VENDEDORES. POR EL CONOCIMIENTO QUE PODEMO
5 Cámaras, Asociaciones, Parques
COMPARTIR
6 Internet (Facebook, Instagram, LinkedIn)
7 Google Maps DIRECCIONES
8 Jefes y compañeros de trabajo
9 Vendedores de otras compañías
10 Iniciativa
11 Observar
12 Recomendados
13 Referidos
 Prospecta y Prepárate

Conocer sobre quien es el cliente ayuda:

 Obtener citas con mayor facilidad
 Tener reuniones más productivas

Busca prospectos que sean

clientes potenciales para
adquirir tu producto, servicio
y oferta comercial
Alternativas por internet
L
(gratis y otras accesibles)

Comprar directorios y bases

especializadas
(Merca métrica)
L
L
 L

http://www.marketingfactory.mx/

#2
http://www.directorioempresarial.mx/index.html

#1
Directorio y Base de Datos Mercamétrica

#2
Directorio Empresarial #1
Directorio Empresarial #1
Ejercicio Individual y Tríos # 4 Fuentes de prospectos Obligadas
Sigue las instrucciones (abajo) y llena las columnas que tienen una Tiempo para Ejercicio: 4 + 4 Minutos

Fuentes de ¿Qué cosas te comprometes a Fecha de Fecha

# ¿Cómo lo piensas hacer?
prospectos hacer? inicio final

Directorios
Filtrar y administrar el bimsa, Denue y Mediante la asignación de segmentos, según
3 (gratis, venta, Coparmex, según segmento de negocios. la especializacion
Junio 2023 Junio 2024
web)

Grupos:
Cámaras,  Mediante directorio industrial o Google
5  Visitar parques industriales Junio 2023 Junio 2024
Asociaciones, maps
Parques

Internet
 Mediante redes sociales como Facebook y
(Facebook,  Buscar aplicadores, empresas de
6 tweeter Junio 2023 Junio 2024
LinkedIn, mantenimiento, constructoras etc.
Google Maps)
 PLAN Y REPORTE DIARIO de los N o m b r e d e l Ve n d e d o r Día y Fecha
Objetivos, Acciones, Metas y Resultados del
Vendedor
¿Cuáles son los compromisos de acciones y metas diarias del vendedor? Fórmula 100 - 25 - 10 - 2
OBJETIVOS M E TA Mensajes (voz o Recados (alguien Respuesta o
Sin Respuesta Resultado
# Actividad (100) texto) +) Contacto (25)

A
Hacer LLAMADAS
TELEFÓNICAS

B
Enviar mensajes vía
WhatsApp - LinkedIn

1
Enviar 10 Email a
(clientes-prospectos)

2 Obtener REFERIDOS

3
Acordar CITAS por
teléfono-presenciales

4
Tener-Asistir CITAS
teléfono-presenciales

R
Cerrar 2 VENTAS (Re-
compra o Nuevos)
 TARE Adaptar este PLAN Y REPORTE DIARIO de los Objetivos, Acciones, Metas y
A# 5 Resultados del Vendedor, para usarlo como parte de mi trabajo diario

¿Cuáles son los compromisos de acciones y metas diarias del vendedor? Fórmula 100 - 25 - 10 - 2
OBJETIVOS M E TA Mensajes (voz Recados Respuesta o
Contacto (25) Sin Respuesta Resultado
# Actividad (100) o texto) (alguien +)

Hacer LLAMADAS 2 10 25 2
A
TELEFÓNICAS 25 29
Enviar mensajes vía 25 10 2
B
WhatsApp - LinkedIn 25 50 87
Enviar 10 Email a 25 10 2
1
(clientes-prospectos) 10 10 47
Obtener 10
2
REFERIDOS 50 25 25 2 62
Acordar CITAS por 25
3
teléfono-presenciales 50 25 25 25 100
Tener-Asistir CITAS 25
4
teléfono-presenciales 50 25 25 25 100
Cerrar 2 VENTAS (Re- 25
R
compra o Nuevos) 100 10 25 25 85
Individual PARA OBTENER REFERIDOS: Diseña una pregunta corta , directa,
#6 decidido y seguro para obtener referidos a tus clientes
1. ¿Podrías recomendarme entre tus contactos a quienes tengan una necesidad parecida?
Incorrecto

2. ¿No sería mucha molestia si sabes de alguien a quienes les pueda ayudar con nuestro servicio
(o producto)?

3. ¿Estás contento con el servicio (o producto)? (pregunta inicial):

Si / Gracias / Por favor…
Correcta

Dame dos o tres contactos (amigos, colegas, compañeros, conocidos) para para ofrecerles mi
servicio (o producto)
4. ¿Te ha gustado el servicio (o producto)? (pregunta inicial): 4
Si / Gracias / Por favor… Minutos
Recomiéndame dos o tres colegas (amigos, compañeros, conocidos, contactos)
para para ofrecerles mi servicio (o producto)
1 -Como te has sentido con el servicio? Recomiendame….
Tuya

2 -con base al ultimo proyecto, recomiendame 3 personas que necesiten lo mismo

 Ejercicio
Llamada telefónica para pedir Referidos Parejas # 7

Ejemplo: Llamada telefónica para pedir Referidos Tiempo: 8 Minutos

Revisar / Investigar Tener la información acerca del cliente Último servicio, historial, nombre y apellidos, etc.

Investigación y Preparación Planear Llamada ¿Cual es el objetivo de la llamada? Pedir Referidos; que el cliente de 2 ó 3 contactos

Saber las NDOPs Necesidades, Deseos, Objetivos o Problemas Ya tu contacto te platicó sobre él

Saludo Buenos días Buenas tardes Buenas noches  

Cerciorarse Confirma Nombre El Señor (nombre y apellido cliente)

1. Acercamiento

Valorar Gracias por tomar la llamada

Identifícate Mi nombre es _____________ (nombre y apellido), de ___________ (nombre negocio)

Tu puesto Tu puesto Soy el ______________ (tu puesto), que ___________ (le atendió, vendió, etc.)

Confirma ¿Me recuerda?

Rompe Hielo Aborda algún tema ¿Cómo le va?  o`  ¿Cómo ha estado?

Checa tiempo Disposición tiempo ¿Tiene 1 minuto? Acuerda cita Pregúntale cuando le puedes volver a llamar

2. Verificar satisfacción del Preguntar ó ¿Estas contento con nuestro servicio? ò ¿Le gusta la manera en que le hemos atendido?
cliente Esperar callado Gracias / Mil gracias / Muy agradecido  ( Espera respuesta, anota y agradece )

3. Solicitar ayuda Dame los nombres de 2 o 3 personas para ofrecerles el servicio Recomiéndame 2 o 3 personas para atenderlos 

4. Despedida Te agradezco y te aviso como me va con ellos Mil gracias y te mantengo informado
 Tarea # 8 Listado de Clientes y contactos para Obtener Referidos
Fecha
Nombre / Empresa Teléfono Status, seguimiento y/o logros
Objetivo
1
TAREA # 3b Listado de Contactos y Referidos
2 # Nombre del Cliente Datos Referido 1 Referido 2 Referido 3
Empresa

3 1 Contacto

Teléfonos

4 Empresa

2 Contacto

Teléfonos
5
Empresa

3 Contacto
6 Teléfonos

Empresa
7 4 Contacto

Teléfonos

8 Empresa

5 Contacto

9 Teléfonos

10
Tarea # 8a Listado de Clientes y contactos para Obtener Referidos
Fecha
Nombre / Empresa Teléfono Status, seguimiento y/o logros
Objetivo
1 DUNCAN S.A. DE C.V. 55-6754 9876 AGOSTO 2023 ALTA

AGOSTO 2023
2 GEOSISTEMAS DEL NORTE 55 3267 4555 ALTA

AGOSTO 2023
3 PANDORA FILMS 55 4242 6575 DOCUMENTOS

AGOSTO 2023
4 CARRUSEL DE NIÑOS 55 3242 2543 ALTA

AGOSTO 2023
5 ANFORAMA S.A. DE C.V. 55 5455 6689 PROSPECCION

AGOSTO 2023
6 JUAN BOSCO 55 5838 0540 PROSPECCION

AGOSTO 2023
7 DON QUIJOTE 55 1222 1111 ALTA

AGOSTO 2023
8 EL QUERUBIN S.A. DE C.V. 55 6588 11 11 DOCUMENTOS

AGOSTO 2023
9 PINTAS 55 4444 9889 PROSPECCION

AGOSTO 2023
10 ARGELIA PALACIOS 55 2987 4833 PROSPECCION
 Tarea # 8b Listado de Clientes y contactos para Obtener Referidos
# Nombre Cliente Datos Referido 1 Referido 2 Referido 3
EL TRIBILIN Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA
1
Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

EL CONDE Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

2 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

EL TIRANTES Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

3 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

RESORTES Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

4 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

EL TUN TUN Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

5 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

 Tarea # 8c Listado de Clientes y contactos para Obtener Referidos
# Nombre Cliente Datos Referido 1 Referido 2 Referido 3
RICO MC Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

6 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

HOLCA Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

7 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

AMER Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

8 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

PACH Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

9 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

TECOM Empresa DUQUE DUQUE DUQUE

10 Contacto JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA JUAN LUIS GUERRA

Teléfonos 55 6767 8833 55 6767 8833 55 6767 8833

 La mejor manera de construir su negocio
Tener un enfoque mental orientado hacia los referidos implica que usted acepte la
noción que la mejor manera de construir su negocio es por medio de generar referidos,
los cuales no son sólo algo agradable que pasa de vez en cuando, sino el método
primario para adquirir nuevos clientes.
Cuando usted adopta el enfoque mental hacia los referidos, descubre oportunidades
de referidos que no había notado antes y cuando esto ocurre, todo con respecto al
mercadeo, a las ventas, al proceso de servicio, será engranado con crear un suministro
constante de referidos de alta calidad.
Yo he observado en la vida que entre más poderoso sea nuestro pensamiento, más
poderosas son nuestras acciones. Entre más pueda usted adoptar el enfoque mental
correcto hacia los referidos, mejor podrá generar una verdadera explosión de referidos.

Lectura Tarea # 9
 ¿Por qué conviene un sistema de referidos?
Eso es lo que hace la gran diferencia respecto a tener un En eso consiste un enfoque mental hacia los referidos!
sistema de referidos sólido en su lugar. Su costo por Ciertamente se ha conectado a una relación con
adquisición será mínimo comparado con otros métodos dividendos de por vida conmigo. ¿Se conecta usted
como los de correo directo, seminarios y otros sistemas en relaciones de valor, de por vida con sus clientes?
de mercadeo.
El valor de por vida de sus clientes no sólo consiste en
Recuerde: No se trata tanto de cuánto dinero produce la repetición de los negocios que se puedan dar con
usted, más bien, de cuánto dinero logra retener. El atraer ellos. También envuelve la posibilidad que tienen ellos
a los clientes a través del sistema de referidos pondrá de conectarlo con las personas que ellos conocen.
más dinero en sus bolsillos inmediatamente. Nunca olvide que sus clientes tienen la posibilidad de
conectarlo con otros clientes.
En vez de considerar mis ventas como simples
transacciones, yo considero a cada cliente como
un cliente para toda la vida.
Comprendo que el valor de esta transacción no sólo es
el negocio que un cliente hace conmigo, sino que
representa a todas las personas que ese cliente me puede
recomendar por toda la vida.

Lectura Tarea # 10
 Actitud de Escalamiento
Vale la pena tener una actitud de escalamiento.
Cuando conoces a nuevos prospectos o clientes, busca constantemente maneras de hacer que
esa nueva relación produzca muchas relaciones ganar / ganar.
¿Tu tienes una actitud de escalamiento? ¿En serio NO?
Algunas personas se paralizan con esta palabra. Algunos la consideran como una forma de
manipulación o de pasar por encima de otros. Eso no es lo que queremos trasmitir.
Escalamiento significa crear una gran relación con los clientes (o amigo o centro de
influencia) y convertir esa relación en algo más.
Significa llevar una relación que comenzó con una transacción a un terreno de amistad
comercial.
Significa buscar constantemente oportunidades de servir y de ser servido, de ayudar y de ser
ayudado. Eso es escalamiento en el sentido ganar / ganar.
Por supuesto, una de las "ganancias" pueden y deben ser referidos de calidad.

Lectura Tarea # 11
 Confianza : El lubricante de una relación
La confianza es el elemento más básico que determina la calidad de una relación. Lo mismo aplica a los
referidos. Si tus clientes confían en ti, estarán más dispuestos a recomendarte.
¿Cómo se gana uno la confianza de alguien? Para cultivar la confianza, hay que cuidar 2 cosas:
1. Dar Servicio
Confiamos en las personas que nos prestan un buen servicio. Debemos atender a los prospectos y clientes
con una actitud de servicio. Debemos pensar: "¿Cómo puedo servir a esta persona hoy?" Una vez
determinado, debemos proceder a hacerlo, para construir confianza. El cliente percibe que estamos para
algo más que vender; también para Servirle.
Joe Bonura (conferencista) dice: "Deje de llamarse a sí mismo un vendedor y considérese como una
persona que sirve a los demás”.
Tu no estás para vender sino para servir:' Cuando rindes servicio a favor de tus prospectos y clientes,
entonces los referidos (y las ventas) vendrán con mucha facilidad.
2. Cumplir las promesas
Vivimos en una sociedad donde la gente no honra el compromiso. Así que, cuando tenemos implementado
un sistema para asegurar que hacemos exactamente lo que decimos, eso sobresale de inmediato frente a
nuestros competidores. Así construimos la confianza, porque cumplimos
nuestras promesas.
Lectura Tarea # 12
 Construir un negocio basado en un sistema de referidos es más
importante hoy en día que nunca antes
A diferencia de la publicidad y de otras iniciativas de mercadeo, los resultados de un programa de referidos pueden
rastrearse y verificarse
La mejor inversión en mercadeo consiste en adoptar un programa de referidos
 El sistema de referidos ayuda a reducir los costos de mercadeo en tiempos de incertidumbre económica.
Cada vez que recibe un referido, su cliente le está diciendo que usted está haciendo un buen trabajo
 Los clientes complacidos que se convierten en promotores nuestros son la mejor fuerza de ventas que una compañía
puede tener
 Cada vez que un cliente le da un referido, usted tiene la oportunidad de tratarlo como héroe
Cuando crea un flujo perpetuo de referidos, usted elimina la ansiedad de preguntarse de dónde vendrá el siguiente cliente y
puede hacerse más selectivo respecto a quién elige usted como cliente
Debido a los registros de "no-llamar", identificador de llamadas y escaneo electrónico, los sistemas de llamadas en frío
están perdiendo su eficacia
 Los clientes reducen sus posibilidades de riesgo cuando ellos "compran" de un referido
 Un mensaje de voz a un nuevo prospecto por parte de un referido, tiende a ser muy efectivo
 Un argumento expresado por un tercero transmite mucha más credibilidad que si lo hiciera uno mismo
Los prospectos obtenidos a través de referidos presentan menos objeciones porque existe el factor de la confianza.
Construir un negocio a partir del sistema de referidos es muy gratificante.
Lectura Tarea # 13
Ejercicio Equipos # 14 “Ejercicio de Verificación Aprendizaje”
Sigue las instrucciones (abajo) Tiempo para Ejercicio: 6 Minutos

# P R E G U N TA S R E S P U E S TA S

¿Por qué
 Son clientes que de alguna forma ya nos conocen y saben el alcance que tienen nuestros
1 trabajar con productos
Referidos?

¿Cuál es la clave
 Brindar el mejor servicio posible, asesorando y excediendo las expectativas de
2 para obtener nuestros clientes
Referidos?

¿Qué cosa nueva

3 aprendieron o  Una buena recomendación, trae las mejores referencias
descubrieron?
 Ejercicio Parejas # 15 “Calificar Prospectos”
¿Qué debes verificar al Calificar a un Cliente o un Referido? Tiempo para Ejercicio:
¿En qué caso vale más la pena que inviertas tu tiempo y esfuerzo? 3 + 5 Minutos

# El prospecto tiene… 1 2 3

1 Dinero, Presupuesto o financiamiento  4 8 8

2 Autoridad o poder de decisión  8 4 4

3 Consciencia de sus Necesidades NDOPs  8 6 10

4 Rentabilidad (buen margen) 6 4 4

5 Volumen de negocio (buen pedido)  10 6 10

6 Deseo por los Beneficios que obtiene  4 8 10

7 El tiempo o puede darse el tiempo (O)  6 4 10

8 Una Ubicación para darle o recibir el servicio  6 10 4

9 Tiempo para atenderte  6 4 10

10 Su Atención puesta (mirada y actitud)  4 10 10

11 Interés en escuchar (escucha activa)  6 10 10

 Poco 4, Regular 6, Bueno 8 y Excelente 10 TOTAL  74 74 90

 ¿Qué debes verificar al Calificar a un Clientes o un Referido?
¿En que caso vale más la pena que inviertas tu tiempo y esfuerzo?
# El prospecto tiene… Poco Regular Bueno Excel. 1 2 3
1 Volumen de negocio (buen pedido) 4 8 12 16  
2 Rentabilidad (buen margen) 3 6 9 12  
3 Autoridad o poder de decisión 3 6 9 12  
4 Dinero, presupuesto o financiamiento 3 6 9 12  
5 Consciencia de sus NDOPs 3 6 9 12  
6 Deseo por los Beneficios que obtiene 2 4 6 8  
7 Forma de tomar servicio o disfrutar el producto 2 4 6 8  
8 El tiempo o puede darse el tiempo (O) 1 2 3 4  
9 Una Ubicación para darle o recibir el servicio 1 2 3 4  
10 Tiempo para atenderte 1 2 3 4  
11 Su Atención puesta (mirada y actitud) 1 2 3 4  
12 Interés en escuchar (escucha activa) 1 2 3 4  
  T O TAL 25 50 75 100  
 Ejercicio Equipos # 16 “Ejercicio de Verificación Aprendizaje”

Sigue las instrucciones (abajo) Tiempo para Ejercicio: 8 Minutos

# P R E G U N TA S R E S P U E S TA S
• Nos ayuda a priorizar y enfocar esfuerzos

¿Por qué calificar

1
prospectos?

• Por el volumen que representan

¿ Por qué convienen

2
los grandes clientes?

• La toma de decisiones es mas directa y pronta

¿Qué beneficios tiene
3 tratar con quien
tiene la autoridad?
Tarea # 18 Matriz de Prospectos de acuerdo a su Situación
RECOMEND
T I P O O
Prospecto Referido Contactado Informado Interesado Cotizado Decidido Convencido Cerrado

NOMBRE del Teléfonos y Puede ser un Expresa que Ya se le envió o Ve la propuesta o Ya dió fecha,
Te lo recomendó Ya se le llamó o Ya enviamos o dimos Dice que es casi
notas sobre el cliente (visitante o tiene interés en díó propuesta o cotización muy horario, dinero o
REFERIDO prospecto o referido)
un cliente contactó información inicial
el servicio cotización posible
un hecho
decisión

1 JUAN RULFO X X X X X X

2 JUANA DE ARCO X X X X X X X

3 FRANZ KAFKA X X X X X X X

4 PELAEZ X X X X X X

5 ANA GUEVARA X X X X

6 GEPETTO X X X X X X

7 ASLAN X X

8 DORO X X X X X X X X X

9 CAPRI X X

10 JONAS X X X X X
 Ficha del Cliente
F i c h a d e C l i e n t e (ch) Ejecutivo a cargo _______________________
Nombre Comercial Razón Social Pagina Web

Giro del Negocio Sus Competidores Correo contacto

Productos/Servicios Años Opera. Años Operado

Clientes (nombres-tipos) Cobertura Territorial RFC

Reflexiones
¿Como supimos del Cliente? Contacto Relación

¿Con quien trabaja? ¿Porque? ¿Desde cuando?

Calle y Número Colonia Teléfonos

 No hay mejor memoria que la escrita Dirección Principal Entre

Ciudad
Delegación o Municipio

Estado
C.Postal

País

 Poder tener una historia y recordar que traté con el

Información sobre el Contacto Direcciones Correo Electrónico Teléfonos Fijos Teléfonos Móviles
Contactos Clave
Persona Puesto Email Negocio Email Negocio Oficina Fax Celular Nextel

Dueño

cliente y darle seguimiento a sus necesidades Gerente

Comprador

Secretaria/Asistente

Otro

Beneficios
Formato FICHA DEL CLIENTE (chi) Ejer cici o s d e Ventas

 Es tu herramienta personal para concentrar en una sola

hoja todo lo que es importante saber del cliente
 Grandes empresas y los Minuta de Acuerdos
vendedores profesionales
que tienen éxito usan la
Ficha (call book) como
su herramienta más
importante para vender
 Ficha del Client e (gde) Ejecutivo a cargo ______________________
Nombre Comercial Razón Social Pagina Web
Giro del Negocio Sus Competidores Correo contacto
Productos/Servicios Años Opera. Años Operado
Clientes (nombres-tipos) Cobertura Territorial RFC

¿Como supimos del Cliente? Contacto Relación

¿Con quien trabaja? ¿Porque? ¿Desde cuando?

Situación Cliente Prospecto Referido Contactado Informado Visitado Cotizado Interesado Convencido Cerrado Notas
Fecha

Calle y Número Colonia Teléfonos

Dirección Principal Entre Delegación o Municipio C.Postal
Ciudad Estado País

Información sobre el Contacto Direcciones Correo Electrónico Teléfonos Fijos Teléfonos Móviles
Contactos Clave
Persona Puesto Email Negocio Email Negocio Oficina Fax Celular Nextel
Dueño
Director
Gerente
Secretaria/Asistente
Otros
Otros
Otros

Información Importante Información sobre los Pagos Numero de Personas que Laboran Numero de Información Logística
Información Clave
Ventas en $ Compras Forma Pago Línea Crédito Plazo Pago ¿Factoraje? Directores Jefes y Gtes Empleados Sucursales Entrega Recibo
Estimadas
Confirmadas

Geografía Tamaño Número Cobertura Estados Ciudades o Poblaciones

Sucursales
Oficinas
Plantas
Centros Distribución

Antecedentes Fundador
Otros Datos Historia Misión
Ejecutivos Clave Valores

Formato FICHA DEL CLIENTE (gde) Ejercicios de Ventas

 F i c h a d e C l i e n t e (ch) Ejecutivo a cargo _______________________
Nombre Comercial Razón Social Pagina Web

Giro del Negocio Sus Competidores Correo contacto

Productos/Servicios Años Opera. Años Operado

Clientes (nombres-tipos) Cobertura Territorial RFC

¿Como supimos del Cliente? Contacto Relación

¿Con quien trabaja? ¿Porque? ¿Desde cuando?

Calle y Número Colonia Teléfonos

Dirección Principal Entre Delegación o Municipio C.Postal

Ciudad Estado País

Información sobre el Contacto Direcciones Correo Electrónico Teléfonos Fijos Teléfonos Móviles
Contactos Clave
Persona Puesto Email Negocio Email Negocio Oficina Fax Celular Nextel

Dueño

Gerente

Comprador

Secretaria/Asistente

Otro

Formato FICHA DEL CLIENTE (chi) Ejercicios de Ventas

 Control de Seguimiento Cliente _______________________ Ejecutivo a cargo _______________________
Fecha Objetivo del Contacto Resultado Obtenido Autoanálisis sobre Desempeño Siguiente paso y fecha

Formato CONTROL DE SEGUIMIENTO Ejercicios de Ventas

 Prospección masiva para incrementar las ventas
“La mercadotecnia es nuestra aliada”
La relación ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servicios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros
vendemos. Para lograr esto, debemos comenzar una campaña publicitaria y de relaciones públicas. Ya sé que habrá gente que dirá: “no tengo
dinero suficiente para invertir en publicidad”, y no se preocupen porque no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo que se
debe hacer es lo siguiente:
Definir tu mercado meta. Es indispensable saber quiénes pueden ser sus clientes. Por ejemplo, si vendes corbatas, tus clientes pueden ser los
hombres que trabajan en oficinas en donde se requiere el uso de corbata. De nada serviría hacer publicidad para que la vea gente que trabaja en
una fábrica en donde se requiere el uso de uniformes industriales. Por otro lado, si son corbatas que cuestan $1,500 pesos, tu mercado se limita
a personas que tengan el dinero suficiente para pagar una corbata de ese precio y que tengan la convicción de que vale la pena comprar este
tipo de prendas.
Crear un mecanismo de calificación. Se debe crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o
no, el mercado adecuado. Por ejemplo, si tu producto es un software de control de nómina y estás en busca de distribuidores de cómputo, debes
asegurarte de que en realidad te vas a reunir con distribuidores y no con usuarios finales, o ambos perderían el tiempo con una reunión. Un
mecanismo de calificación podría ser un listado de otras marcas que distribuye el prospecto o el número de clientes que atiende en su área,
entre otros criterios. La calificación se puede realizar antes de enviar la publicidad o después, según sea el caso.
Redactar un anuncio. Un anuncio efectivo debe estar enfocado en los beneficios que obtendrá el prospecto al tener una reunión contigo o con
algún integrante de tu compañía, así como los beneficios que tiene al adquirir tus productos o servicios. Es fundamental que en este anuncio se
mencionen los datos de contacto como: nombre, teléfono, dirección, correo, etc. El anuncio debe contener una frase que incite a la acción del
prospecto como: “llame ahora y será atendido por un asesor” o “envíe un correo electrónico para reservar su lugar en la conferencia” o
“desprenda el talón al final de la hoja y envíelo por whatsapp con sus datos para que lo visite un representante”.

Lectura Tarea # 17
 Prospección masiva para incrementar las ventas
Hacer llegar la publicidad. Existen diferentes medios que son muy económicos como: volantes, correo tradicional, correo electrónico o
enlaces patrocinados en buscadores como Google, Yahoo! o MSN. Facebook, LinkedIn y otras redes, sólo por mencionar algunos. Recuerda
que este punto es fundamental: si tu publicidad nadie la ve, nadie te va a contactar.
Esperar a que los prospectos te contacten para concertar una cita. Sólo las personas que estén realmente interesadas en adquirir tus productos
o servicios, se pondrán en contacto contigo para tener una cita personalmente o para ir a su tienda u oficina a comprar. De esta manera, no
perderás el tiempo con gente que no tiene interés en tu producto.
Debes tener en cuenta que con ésta estrategia que la mayoría de las personas que reciban tu publicidad no estarán interesadas en tener una cita
inmediata; pero recuerda que aquí debemos jugar con el volumen, porque al final los que respondan serán mucho más de los que podrías
haber encontrando haciendo ventas de uno en uno.
La ventaja de este mecanismo es que los que respondan y cumplan con tu criterio de calificación, tendrán una probabilidad muy alta de
realizar una compra, porque cuentan con todas las características que debe tener un prospecto calificado:
Tienen la necesidad del producto o servicio.
Tienen interés de comprarlo.
Tienen poder de decisión para realizar la compra.
Tienen recursos económicos suficientes para poder pagarlo.
Además, en el caso particular de Internet, podemos realizar campañas de pago por clic (o PPC por sus siglas) en las cuales únicamente
pagarás cuando el prospecto dé clic en tu anuncio, situación que hace a éste mecanismo muy efectivo en costo.
No olvides medir los resultados que obtienes con cada una de las campañas, ya que inicialmente la respuesta puede ser baja, por lo que es
necesario perfeccionarla hasta obtener los resultados que se esperan y de esta manera incrementar tus ingresos de manera significativa
¡Mucha suerte en tus campañas!

Lectura Tarea # 17
Resultados de la Campaña de Ventas
Resultados de la Campaña de Liderazgo
Tarea # 19

https://www.youtube.com/watch?v=jAqQW4gAyNk
 Crear mensajes de Whatsapp

Call to
Action

Tarea # 20
 Herramienta Whatsapp Masivo

Video introductorio

https://vimeo.com/420484068

Ocho videos que explican todo

https://wa.me/525541662699

https://vimeo.com/420806493
https://mx.whatsmktapp.com/es
Tarea # 21
 Ejercicio
Beneficio de Alto Impacto - BAI Individual # 22
¿Te gustaría… Ejemplos reales como base para elaborar el propio 6 Minutos

NEGOCIOS SEGUROS SALUD VENTAS

1. Tener un Negocio más 1. Asegurar tu 1. Sentirte mejor
1. Vender Más
Moderno patrimonio físicamente
2. Generar más tráfico de 2. Tener resuelto tu 2. Bajar de peso
2. Ganar Más
Clientes futuro fácilmente
3. Tener un Negocio más 3. Tener tu familia 3. Tener una
3. Comprar Mejor
atractivo protegida mejor salud
PROPIEDAD AUTOMÓVIL EMPRESA PRODUCCIÓN
1. Vivir en un lugar más 1. Ser más
1. Agasajar a tu familia 1. Reducir gastos
seguro Productivo
2. Vivir en un lugar más 2. Bajar rotación y 2. Ser más
2. Poder circular diario
céntrico ausentismo Competitivo
3. Gastar menos en
3. Dejar de pagar renta 3. Bajar la merma 3. Ser más Eficiente
gasolina

a. b. c. d.
 Ejercicio Tríos # 23 Llamada Telefónica para Acordar una Cita
Saludo Buenos días ò Buenas tardes ò Buenas noches 10 Minutos

A Presentarse y
Agradecer
Confirma Nombre
Valóralo
El Señor
Muchas gracias por atenderme
(nombre y apellido cliente)
ò tomar la llamada
Perdón; ¿Cuál es su nombre? (llamada frio o cambaceo)

ò abrir la puerta ò su visita ò acercarse

Identifícate Mi nombre es (tu nombre y apellido) Soy el (dile cual es tu cargo)

Ubícalo De (nombre negocio) Nos dedicamos … Somos (dile breve a que se dedican)

(A) Razón (A) Lo busco / abordo... porque tengo algo que le puede ser / muy útil / provechoso / conveniente / interesante /
Explica (B) Referido ò (B) Le hablo porque (nombre referente) me dió sus datos, porque pensó que lo que yo hago le puede ser útil
(C) Nos busco ò (C) Le hablo porque usted nos dejó sus datos ….. (recado, formulario, email, etc…)
Disponibilidad ¿Tiene dos minutos? Si no puede acuerda ¿Prefieres que te busque más tarde o mañana?

B
1.1 Acercamiento

Rompe Hielo
Aborda algún tema ¿Cómo va su día? ò ¿Cómo está hoy? ò ¿Cómo le va? Este renglón es opcional

TIPO DE CLIENTE NEGOCIOS SEGUROS SALUD PRODUCTIVIDAD VENTAS

1. Tener un Negocio más Moderno 1. Asegurar tu patrimonio 1. Sentirte mejor físicamente 1. Ser mas Productivo 1. Vender Más
Ejemplos de Beneficios Permítame preguntarle algo… ¿A usted le gustaría ...? (1o
1. 2.
2. Beneficio de Alto2. Generar2más
hastatráfico de Clientes
respuesta +) … 2. Tener resuelto tu futuro 2. Bajar de peso fácilmente 2. Ser más Competitivo 2. Ganar Más
de
Impacto Alto
BAI Impacto
Preguntas Abiertas 3. Tener un Negocio más atractivo
(para 3. Tener tu familia protegida 3. Tener
Entiendo; una mejorporqué
¿Platíqueme salud le gustaría…...?
3. Ser mas Eficiente 3. Comprar Mejor
Respuesta que muestra interés entonces ve pide cita o sigue con paso 3
 Ejercicio Tríos # 24 Llamada Correcta en frío 8 Minutos
Saludo Buenos días
Cerciorarse Confirma Nombre Sr. o Sra. ( nombre y apellido cliente )
1. Acercamiento

Valorar Gracias por tomar la llamada

Identifícate Mi nombre es ( tu nombre y apellido )

Presentarse
Ubícalo Trabajo en ( nombre del negocio )

Dale Beneficio gana atención/interés ¿Me preguntaba si usted estaría interesada (o) en _______________
2. Beneficio Espera respuesta Cliente dice… “Por supuesto, ¿De qué se trata?”
de Alto
Impacto Repite Beneficio Confírmale que… Hemos desarrollado una solución que logra ___________________
Pregunta de nuevo Cliente dice… ¿De verdad? … ¿Cómo logran eso? ….
Confírmale que… Por eso estoy llamándole
Razón llamada
3. Acuerda y Solicita tiempo Necesito sólo 30 minutos para mostrarle este _______ ( sistema, programa o solución )
propón Cita Dale Beneficios y usted podrá decidir por usted mismo si aplica a su ___ ( negocio, persona o situación )
Dale Beneficios y
Alternativas Dale Alternativas ¿Prefiere que nos veamos esta semana o la próxima? (espera respuesta)
TIPO CLIENTE NEGOCIOS SEGUROS SALUD PRODUCTIVIDAD VENTAS
4. Cierra y Agradece
1. Tener Muchas gracias 1.por
un Negocio más Moderno su tiempo
Asegurar ya agendé la reunión
tu patrimonio  ò Le agradezco
1. Sentirte mejor físicamente 1. Serymás
estamos en contacto1. Vender Más
Productivo
Ejemplos de
Termina
Beneficios de Alto Despídete
2. Generar Le mando
más tráfico de Clientes un recordatorio untu día
2. Tener resuelto antes
futuro  ò
2. Bajar de peso fácilmente Buen día!!! 
2. Ser más Competitivo 2. Ganar Más
Impacto
3. Tener un Negocio más atractivo 3. Tener tu familia protegida 3. Tener una mejor salud 3. Ser más Eficiente 3. Comprar Mejor
 TAREA # 25 Llamada Correcta en frío 8 Minutos
Saludo Buenos días

Cerciorarse Confirma Nombre Sr. o Sra. LOPEZ CRUZ ( nombre y apellido cliente )

1. Acercamiento
Valorar Gracias por tomar la llamada

Identifícate Mi nombre es MARIO SERRANO ( tu nombre y apellido )

Presentarse
Ubícalo Trabajo en PASA Tecnología Impermeable (nombre negocio)

Dale Beneficio (ganar atención/interés) ¿Me preguntaba si usted estaría interesada (o) en __Obtener mayores ganancias

Espera respuesta Cliente dice… “Por supuesto, ¿De qué se trata?”

2. Beneficio de
Alto Impacto
Repite Beneficio Confírmale que… Hemos desarrollado una solución que logra __Incrementar la participación de mercado

Pregunta de nuevo Cliente dice… ¿De verdad? … ¿Cómo logran eso? ….

Confírmale que… Por eso estoy llamándole

Razón llamada
Solicita tiempo Necesito sólo 30 minutos para mostrarle este _Sistema (sistema, programa o solución)
3. Acuerda y
propón Cita
Dale Beneficios y usted podrá decidir por usted mismo si aplica a su Negocio (negocio, persona o situación)
Dale Beneficios y
Alternativas Dale Alternativas ¿Prefiere que nos veamos ésta semana o la próxima? (espera respuesta)

Agradece Muchas gracias por tu tiempo y ya quedo agendado  ò Te agradezco y estamos en contacto
4. Cierra cita
TIPO CLIENTE
y Termina NEGOCIOS SEGUROS SALUD PRODUCTIVIDAD VENTAS
Despídete Te mando un recordatorio un día antes  ò Buen día!!! 
1. Tener un Negocio más Moderno 1. Asegurar tu patrimonio 1. Sentirte mejor físicamente 1. Ser mas Productivo 1. Vender Más
Ejemplos de
Beneficios de Alto 2. Generar más tráfico de Clientes 2. Tener resuelto tu futuro 2. Bajar de peso fácilmente 2. Ser más Competitivo 2. Ganar Más
Impacto
3. Tener un Negocio más atractivo 3. Tener tu familia protegida 3. Tener una mejor salud 3. Ser mas Eficiente 3. Comprar Mejor
 Dinámica por Equipos

1. ¿Quieren tener más talleres de

Desarrollo Humano y Personal? (si-
no y porqué)
2. ¿A qué cosas en específico se van a
comprometer a llevar a cabo con lo
aprendido en este taller y que en un
mes podemos revisar?

Mecánica Presentación
• Usar una hoja de rotafolio • Seleccionar un presentador
• Escribir con letra grande y legible • Colocar presentación en la pared
• Todos deben participar • Hablar fuerte y claro
• Escuchar y dejar hablar • Dirigirse a todo el grupo