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TALLER FORMATIVO:
ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO • AMBITO Y OBJETIVO - Fuerzas competitivas relevantes - Análisis de la demanda
• PERSPECTIVAS - Análisis DAFO
• ¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN?
AMBITO Y OBJETIVOS • PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA Dar respuestas a diferentes incógnitas: ¿Qué precio está dispuesto a pagar el mercado por mi producto? ¿Cuál es el mejor segmento del mercado al que puedo dirigir mi oferta?
• DETERMINAR LOS OBJETIVOS A ALCANZAR
Que resultado se espera obtener. Cómo van a ser utilizado y para que tipo de decisiones esta diseñado
• DETERMINAR EL CONTENIDO DE LA INVESTIGACIÓN
Definir el tipo de información que quiere obtener y que será de utilidad para alcanzar los objetivos planeados FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES El estudio de dichas fuerzas nos dará una idea del atractivo de un determinado sector. • Rivalidad Competitiva
<ó> • Poder de los Clientes
atractivo del sector • Poder de los Proveedores según: • Amenazas de Nuevos Entrantes
• Bienes o Servicios Sustitutos
LA RIVALIDAD MIDE EL GRADO DE COMPETENCIA ACTUAL • Concentración y Equilibrio de los competidores - Número - Tamaño • Crecimiento de la Industria • Posibilidad de diferenciación • Dispersión Geográfica • Barreras a la salida - Activos especializados - Restricciones gubernamentales o de mercado ¿TIENEN FUERZA LOS CLIENTES EN LA INDUSTRIA? •Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de los ordenadores personales (PC’s)
•Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la
Distribución Eléctrica Residencial
•Es importante determinar la concentración del poder
de compra y el costo de cambio que tienen los clientes ¿CUÁL ES LA FUERZA DE LOS PROVEEDORES? • Grado de concentración de los mismos
• Tamaño de los proveedores
• Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de
los productos en la Industria
• Importancia de los productos de los proveedores en el bien
final ¿ES POSIBLE LA ENTRADA DE UN NUEVO COMPETIDOR? Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes puntos: - Economías de escala - Fuerza de marca - Costo de cambio de los clientes - Regulaciones estatales (Bancos) - Necesidades de Capital (Generación eléctrica) - Licencias (Celulares y PCS) - Existencia y pendiente de curva de aprendizaje ¿EXISTEN PRODUCTOS QUE PODRÍAN SUSTITUIR A LA INDUSTRIA ACTUAL? • Es importante determinar el grado de sustitución, porque casi siempre es imperfecto
• Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes
• Como ejemplo tenemos:
- Agua y Bebidas en Industria de la cerveza - Paneles fotovoltaicos en Sector Eléctrico - Trenes rápidos en Industria de Transporte Interurbano ANÁLISIS DE LA DEMANDA Diseñar el perfil del consumidor bajo el aspecto social y demográfico. Nuestros clientes pueden ser otras empresas o el público en general Es importante saber quienes son o serán nuestros clientes y como son.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR
en SUBGRUPOS HOMOGENEOS (que tienen características similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de manera que le permita satisfacer en forma efectiva las necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS comerciales de la empresa. INFORMACIÓN A RECOGER PARA LA SEGMENTACIÓN LOS CLIENTES SON EMPRESAS EL PUBLICO EN GENERAL Nombre de la empresa Sexo Cantidad mensual de compra Edad (niños, jóvenes, etc..) Cantidad mínima de compra Estado civil Precio de compra Nivel de ingreso Forma de pago Clase social (alta, media, baja) Niveles de calidad que exigen Tipo de actividad Servicios adicionales que requieren Grado de instrucción Número de empleados Gustos Otros Preferencias Hobbies METODOLOGIA Entrevista:Cuestionario especialmente elaborado para obtener determinadas informaciones. Sondeo: Método sencillo y barato de investigar que se caracteriza por preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen respuestas sencillas y objetivas. Observación: El método de observación consiste en colocar a una persona (investigador) observando y anotando el comportamiento de las personas investigadas. Cuestionario:Consiste en investigar la opinión de las personas a través de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por la propia persona investigada. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 1 Formulación de problemas, para establecer los objetivos fundamentales y la información necesaria para alcanzar tales objetivos. 2 Determinar las fuentes de información. 3 Preparar los cuestionarios, considerando los objetivos y fuentes del estudio. 4 Determinar la “muestra”, o sea, el grupo de personas, tiendas, supermercados, etc., en donde procederemos a pedir que 0contesten las preguntas del cuestionario. La muestra que seleccionemos tiene que ser representativo del segmento de mercado. 5 Recolección de datos. 6 Analizar los datos obtenidos . 7 Sintetizar el resultado de la investigación. ¿DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIÓN? - Proveedores - Institutos de investigaciones - Distribuidores - Consumidores sociológicas - Cámaras oficiales - Secretarías Generales - Gremios - Anuarios de grandes empresas - Trabajadores - Registros mercantiles - Sindicatos - Censos empresariales - Asociaciones empresariales - Otros - Colegios profesionales - Consejerías MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN
