Quelles sont les principales formules utiles pour ltude de cas de vente ?

Approvisionnement et gestion des stocks :

Calculs :

partir de :

Formules

Rsultat exprim en :
(units)
Nombre de produits vendus

des quantits vendues dans

un cadencier
du stock initial dans un
cadencier

Du stock initial, final et des livraisons, des

commandes
Du stock final, des quantits vendues, des
livraisons, des commandes

= SI + L - SF

du stock final dans un

cadencier
des livraisons dans un
cadencier
des entres de marchandises
dans le stock

Du stock initial, des quantits vendues et des

livraisons, des commandes
Du stock initial et final, des quantits vendues,
, des commandes
Du stock disponible prcdent, des sorties de
marchandises, du stock disponible aprs
lentre
Du stock disponible prcdent, des sorties de
marchandises, du stock disponible aprs la
sortie
Du stock minimum, du stock de scurit
Du stock initial et de lentre de marchandises
une date donne (en quantit et en valeur)
Du stock initial et des entres de marchandises
de la priode (en quantit et en valeur)
Du stock moyen et des quantits vendues

= SI + L - V

Nombre de produits
disponibles en dbut de
priode
Nombre de produits restants

= V + SF - SI

Nombre de produits livrs

= V + SF - SI

Nombre de produits entrs

dans le stock ou la valeur des
produits entrs dans le stock
Nombre de produits sortis du
stock ou la valeur des
produits sortis du stock
Nombre de produits
Euros ()

Quantits vendues et prix dachat HT

Quantits vendues X PAHT

= V + SF - L

des sorties de marchandises

dans le stock

Du stock moyen (en prix dachat HT) et du

cot dachat des marchandises vendues HT
Du stock moyen (en prix de vente TTC) et du
chiffre daffaires TTC

Cot dachat des marchandises vendues / Stock moyen

Du coefficient de rotation et de la dure de la

priode tudie (360 jours pour un an ; 30
jours pour un mois)
Du stock initial et final

Dure de la priode/coefficient de rotation

Jours

le stock dalerte
dun CMUP aprs chaque
entre
dun CMUP en fin de
priode
dun coefficient de rotation
(calcul partir de volumes)
dun cot dachat des
marchandises vendues
dun coefficient de rotation
(calcul partir de valeurs HT)
dun coefficient de rotation
(calcul partir de valeurs
TTC)
dune vitesse de rotation ou
dune dure moyenne de
stockage
dun stock moyen

le stock rel

Du stock en rserve, du stock en rayon

SI + SF / 2 ou la moyenne des stocks disponibles dune

priode
= stock en rserve + stock en rayon

la dmarque

Du stock thorique et du stock rel

= Stock rel stock thorique

la dmarque

= inventaire physique inventaire thorique

dune variation de stock

De linventaire physique et de linventaire

thorique
Stock initial et du stock final

Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits

= SI + L - SF

= Stock minimum + stock de scurit

= (Stock disponible en valeur + lentre en valeur) / (stock
disponible en quantit + lentre en quantit)
= (Stock initial en valeur + les entres de la priode en
valeur) / (stock initial en quantit + les entres en quantit)
Quantits vendues / stock moyen

CA TTC / Stock moyen

SI - SF

Vocabulaire savoir : Franco de port (= frais de transport la charge du fournisseur) et port d (= frais de transport la charge du client)

Euros ()
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode
Euros ()
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode

ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de

Dtermination des prix, ventes et marges :

Calculs :

partir de :
Du prix brut et du taux de remise
Du prix brut et net et du taux de remise
Du montant brut du montant dune remise

= prix brut [(prix brut X taux de remise)/100]

= (prix brut X taux de remise)/100
= montant brut montant de la remise

Rsultat exprim en :
(units)
Euros ()
Euros ()
Euros ()

Dun
Dun
Dun
Dun
Dun
HT
Dun
Dun
HT
Dun
Dun

dun taux de marge

dun taux de marque
dun taux de marque
dun prix dachat HT
de la marge unitaire

=
= PVHT X (1 taux de marque)
= PVHT X taux de marque
= (PVHT PAHT / PVHT) X 100
= (marge unitaire HT / PVHT) X 100

Euros ()
Euros ()
Euros ()
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)

prix de vente HT et dun taux de marque

prix dachat HT et de la marge unitaire

= (PVHT PAHT / PAHT) X 100

= (marge unitaire HT / PAHT) X 100

En pourcentages (%)
En pourcentages (%)

prix dachat HT et de la marge unitaire

prix de vente TTC et du coef de TVA

= PAHT X marge unitaire

= PVTTC / coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 1,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
1.055)

Euros ()
Euros ()

dun prix net

du montant de la remise
dun montant net
commercial
dun prix dachat HT
dun prix dachat HT
dune marge unitaire HT
dun taux de marque
dun taux de marque

dun taux de marge

dun taux de marge

dun prix de vente HT

dun prix de vente HT

dun prix de vente HT

dun prix de vente HT
dun montant de TVA
dun prix de vente TTC

dun prix de vente TTC

dun prix de vente TTC

Dun prix dachat HT et dun taux de marge

Dun prix dachat HT et dun taux de marque
Dun prix de vente HT et dun taux de TVA
Dun prix dachat HT et dun coefficient
multiplicateur
Dun prix de vente HT et du taux de TVA
Dun prix de vente HT et du coefficient de TVA

dune marge
dune marge
dun taux de marque
dun taux de marque
dun taux de marque
dun prix cotant

Du prix dachat HT et du prix de vente TTC

Du prix dachat HT et du prix de vente HT
Du prix dachat HT et du prix de vente HT
De la marge, et du prix de vente HT
De la marge totale, et du CAHT
Prix dachat HT et du coefficient de TVA

dun coefficient
multiplicateur
dun coefficient
multiplicateur
dun cot de revient

dun cot dachat

dun cot de distribution

prix
prix
prix
prix
prix

de
de
de
de
de

vente
vente
vente
vente
vente

HT
HT
HT
HT
HT

et
et
et
et
et

Formules

= PAHT / (1- taux de marque)

= PVHT X taux de TVA
= PAHT X Coeff. multiplicateur

Euros
Euros
Euros
Euros

()
()
()
()

Du prix dachat HT et du prix de vente TTC

= (PVHT X Taux TVA)/100) + PVHT

= PVHT X coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 1,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
1.055)
(PVTTC / 1,coef de TVA) - PAHT
PVHT - PAHT
[(PVHT PAHT) / PVHT] X 100
(Marge / PVHT) X 100
(Marge totale/ CAHT) X 100
PAHT X 1,coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 0,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
0.055)
PVTTC / PAHT

Euros ()
Euros ()

Aucune unit de mesure

Du CA TTC et du montant des achats HT

CATTC / Montant des achats HT

Aucune unit de mesure

Cot dachat (des matires premires), cot de

production/fabrication et cot de
distribution/commercialisation
Prix dachat HT, frais dachat (transport),
rductions commerciales (Rabais, remises,
ristournes) sur achat
Cots lis la publicit ; cots de
commercialisation

Cout dachat + cout de production + cout de distribution

Euros ()

Prix dachat HT + frais dachat rductions sur achat

Euros ()

Couts de publicit + couts de commercialisation du produit

Euros ()

Euros ()
Euros ()
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
Euros ()

du chiffre daffaires TTC

du chiffre daffaires HT

du chiffre daffaires HT
dune marge totale (HT)

dun montant des achats

dun montant des ventes

% des acheteurs potentiels

(dans le cadre dun prix
dacceptabilit ou
psychologique)
Coefficient saisonnier
mensuel

Coefficient saisonnier
trimestriel

Des quantits vendues et du prix de vente TTC

dun produit
Des quantits vendues et du prix de vente HT
dun produit
De la marge totale et du montant des achats
De la marge unitaire HT et des quantits
vendues
Du prix dachat unitaire et des quantits
achetes
Du prix de vente unitaire et des quantits
achetes
Des pourcentages cumuls croissants
(question 1 : prix trop bas) et pourcentages
cumuls dcroissants (question 2 : qualit
insuffisante)
CA mensuel et CA annuel

Quantits vendues X PVTTC

Euros ()

Quantits vendues X PVHT

Euros ()

Montant des achats + marge totale

Marge unitaire HT X quantits vendues

Euros ()
Euros ()

Prix dachat unitaire X quantits achetes

Euros ()

Prix de vente unitaire X quantits vendues

Euros ()

100 (% cumuls croissants + % cumuls dcroissants)

En pourcentages (%)

= (CA du mois/CA annuel) X12

CA trimestriel et CA annuel

= (CA trimestriel /CA annuel) X4

Aucune unit de mesure ; sil

est proche de 1 ; pas de
saisonnalit des ventes
Aucune unit de mesure ; sil
est proche de 1 ; pas de
saisonnalit des ventes

Vocabulaire savoir : Valeur absolue (en ) ; valeur relative (en %) ; Rductions commerciales : rabais (soldes et produits dfaut ou fin de srie) ; remise (selon les quantits achetes)/ ristourne (selon la fidlit du client)/ et
escompte (si paiement comptant).

Marchandisage de gestion :
Formules

Calculs :

partir de :

une surface de vente

dun coefficient
doccupation des sols

Nombre de produits en
facing/frontales sur une
tagre
Nombre de produits sur
une tagre en hauteur

De la largeur et de la profondeur du point de

vente
Linaire au sol et surface de vente utile
(surface de vente zone de caisse et
laboratoires)
Dimension de ltagre (longueur de
ltagre) ; dimension du produit (largeur du
conditionnement)
Dimension de ltagre (hauteur entre 2
niveaux) et dimension du produit (hauteur du
conditionnement)
Dimension de ltagre (profondeur de
ltagre) et dimension du produit
(largeur/paisseur
du conditionnement)
Nombre de produits en hauteur ; en
profondeur et en facing
Longueur du conditionnement de cette
rfrence ; nombre de facing/frontales sur un
seul niveau
Mtres linaires dvelopp de la famille et du
nombre de niveaux
Longueur du conditionnement de cette
rfrence ; nombre de facing/frontales

Nombre de produits sur

une tagre en profondeur

Capacit de stockage

linaire au sol dune

rfrence

Linaire au sol dune

famille ou dune rfrence
Linaire dvelopp dune
rfrence

= largeur X profondeur

Rsultat exprim en :
(units)
Mtres carrs (m)

Linaire au sol/surface de vente utile

Aucune unit de mesure

longueur de ltagre / dimension du produit ou

mtre linaire au sol / largeur du conditionnement

En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)

Hauteur entre deux niveaux / dimension (hauteur) du produit

En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)

Profondeur de ltagre / dimension (largeur) du produit

En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)

Nombre de produits en hauteur X nombre de produits en

profondeur X nombre de produits en facing
Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur 1
niveau)

En nombre de produits

Mtres linaires dvelopps / nombre de niveaux

En mtres linaires (ml)

Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur tous

les niveaux)

En mtres linaires dvelopp

(mld)

En mtres linaires (ml)

Linaire dvelopp dune

famille, dune rfrence
Indice de sensibilit au CA

Linaire au sol de cette famille ou de cette

rfrence et le nombre de niveaux
Chiffre daffaires HT du produit et CA HT du
rayon ; linaire accord au produit et linaire
accord au rayon
Part du Chiffre daffaires (%) et part du
linaire accord (mld) exprim en %

Linaire au sol X nombre de niveaux

Indice de sensibilit au CA

Indice de sensibilit la
marge

Indice de sensibilit la
marge

Marge brute du produit et marge brute du

rayon ; linaire accord au produit et linaire
accord au rayon
Part de la marge (%) et part du linaire
accord (mld) exprim en %

= (marge brute du produit / marge brute du rayon)X100 /

(linaire dvelopp du produit/ linaire dvelopp du
rayon)X100
Part de la marge / Part du linaire accord

Indice de sensibilit aux

quantits vendues

Part des quantits vendues (%) et part du

linaire accord (mld) exprim en %

Part des quantits vendues / Part du linaire accord

Ratio de productivit (en

valeur) dune famille

CA et linaire accord (mld) une famille

(CA de la famille / linaire accord la famille) /100

Ratio de productivit (en

volume) dune famille

Quantits vendues et linaire accord (mld)

une famille

(Quantits vendues de la famille / linaire accord la

famille) /100

Ratio de rendement dune

famille

Marge et linaire accord (mld) une famille

(Marge de la famille / linaire accord la famille) /100

Nouveau linaire
accorder (ou linaire
optimal) une famille

linaire accord actuel (mld) et lindice de

sensibilit

linaire accord actuel X indice de sensibilit

= (CA HT du produit / CA HT du rayon)X100 / (linaire

dvelopp du produit/ linaire dvelopp du rayon)X100
Part du CA / Part du linaire accord

En mtres linaires dvelopp

(mld)
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
En mtres linaires dvelopp
(mld)

Analyse des performances commerciales :

Calculs :

partir de :

Formules

dun taux de variation ou

dvolution des ventes
dun taux de variation ou
dvolution de la marge
dun taux daccroissement
dun cart par rapport aux
prvisions
dun cart par rapport aux
objectifs

Ventes n-1 et ventes n

[(Ventes n Ventes n-1)/ ventes n-1] X 100

Rsultat exprim en :
(units)
En pourcentages (%)

marge n-1 et marge n

[(marge n marge n-1)/ marge n-1] X 100

En pourcentages (%)

ventes n-1 et ventes n

Ventes ralises et ventes prvues (ou
prvisionnelles)
Ventes ralises et objectifs de vente

[(Ventes n / ventes n-1] X 100

Ventes ralises ventes prvues

En pourcentages (%)
Euros () ou en quantits de
produits
Euros () ou en quantits de
produits

dun cart par rapport

lanne prcdente
dune tendance

ventes n-1 et ventes n

Ventes n Ventes n-1

ventes n-1 et ventes n

Ventes n Ventes n-1

Ventes ralises objectif de vente

Remarque : vocabulaire identique lorsque on dtermine un cart, une comparaison ; volution, progression

Euros () ou en quantits de
produits
Exprime par des flches



dune part (ou dune

proportion) des ventes dune
famille de produit sur
lensemble des familles de
produits

ventes de la famille et ventes de lensemble des familles

(= ventes totales)

(Ventes de la famille / ventes totales) X 100

dune part (ou dune

proportion) des ventes dune
priode (ex : janvier) sur
lensemble des priodes (ex :
lanne)
un panier moyen (en valeur)

ventes dune priode et ventes de lensemble

des priodes (= ventes totales)

(Ventes dune priode / ventes de lensemble des priodes) X

100
ou
(Ventes dune priode / ventes totales) X 100

En pourcentages (%)

Du nombre de passage en caisse (nbe

dacheteurs)et du chiffre daffaires
Du nombre darticles vendus et du nombre de
passage en caisse (nbe dacheteurs)

= CA / nombre dacheteurs

Euros ()

= Nbe darticles vendus / nombre dacheteurs

Nombre darticles par

acheteur
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; > 1
objectif dpass ; = 1 objectif
atteint ; < 1 : objectif non
ralis
En pourcentages (%)

Remarque : vocabulaire identique : calcul dune part, poids, proportion ou contribution (ex : contribution de la famille au CA

un panier article (ou panier

moyen en quantit)

indice de passage

Nombre de passants dans le rayon et nombre

dentrants dans le magasin

= nombre de clients qui passent dans le rayon/ nombre de

clients qui entrent dans le magasin

indice dattention

= nombre de personnes qui sarrtent / nombre de personnes

qui passent dans le rayon

indice de manipulation

indice de conclusion

indice dachat

Nombre de personnes qui sarrtent dans le

rayon et nombre de personnes qui passent
dans le rayon
Nombre de personnes qui touchent le produit
et nombre de personnes qui sarrtent dans le
rayon
Nombre de personnes qui touchent le produit
et nombre de personnes qui achtent le
produit
Nombre dacheteurs et nombre de clients
entrants dans le magasin

indice dattractivit

Nombre dacheteurs et nombre de passants

dans le rayon

= nombre dacheteurs / nombre de passants dans le rayon

indice de ralisation du CA

CA HT ralis et CA HT atteindre (objectif)

= (CA HT ralis / Objectif de CA HT)

Taux de transformation
(ou indice dachat en %)

Nombre de tickets de caisse et trafic client

Ratio de ralisation du CA
(ou indice de ralisation en
%)
Consommation rgionale
ou locale

CA HT ralis et CA HT atteindre (objectif)

Nombre de tickets de caisse / trafic client

(trafic client diviser par 2 si lentre et la sortie senregistre par le
mme portique)
= (CA HT ralis / Objectif de CA HT) X 100

En pourcentages (%)

Indice de disparit la consommation de la

rgion ou de la localit et la consommation en
France

= nombre de personnes qui touchent le produit / nombre de

personnes qui sarrtent dans le rayon
= nombre dacheteurs du produit / nombre de personnes qui
touchent le produit
= nombre dacheteurs / nombre de clients qui entrent dans le
magasin

= Consommation en France X IDC

(rappel si IDC > 1 ; on surconsomme le produit par rapport la
moyenne franaise et IDC < 1 on sous-consomme par rapport
lensemble de la France)

En pourcentages (%)

En Kg, litre, units, par

priode et par habitant ou
mnage