Pfe Marketing

Universit de Tunis
Ecole Suprieure des Sciences Economiques et Commerciales de Tunis

Mise en place doutils de prospection de clients pour
LAgence web TWO AGENCY

PROJET DE FIN DETUDES
pour lobtention du Mastre Professionnel en :
E-MARKETING

Elabor par : Dirig par :
Mlle El Aifi Dorsaf Mme Tlili Hajer

Anne Universitaire
2011-2012
ESSECT

2

ESSECT

3

LESSECT nentend donner aucune approbation ni improbation aux
opinions mises dans ce projet de fin dtudes. Les opinions doivent
tre considres comme propres leurs auteurs

ESSECT

4
Ddicaces

Ma reconnaissance se tourne en premier lieu vers ALLAH le tout Puissant.
Je ddie par la suite ce travail mes parents, pour tout lamour quils ont su me donner et
pour tous les sacrifices quils ont fais pour moi.
Que Dieu me les garde
Je ddie aussi ce travail
A mes frres Hichem et Wassim pour leur prsence, leur encouragement
A une personne chre mon cur, celle qui sans se rendre compte redonner un sens ma
vie par sa prsence, sa joie de vivre et son enthousiasme permanant.
A tous ce que jaime
A tous ceux qui maime

ESSECT

5
Remerciements

Jadresse mes remerciements toute lquipe et les intervenants professionnels de
lorganisme de stage TWO AGENCY .
Mes vifs remerciements sadressent galement aux membres du jury pour avoir accept
dvaluer ce travail. Quils trouvent ici lexpression de mon grand respect.
Je voudrai aussi exprimer ma profonde gratitude la famille de lEcole Suprieure des
Sciences Economiques et Commerciales de Tunis
Mes remerciements ceux qui ont contribu de loin ou de prs la ralisation de mon
projet.

ESSECT

6
Sommaire

INTRODUCTION GENERALE : ............................................................................ 1
Problmatique : ............................................................................................. 1
Plan du rapport : ............................................................................................................. 2
Partie I : Prsentation du cadre du stage : ....................................................... 3
Chapitre I : Prsentation gnrale : ................................................................................ 4
Introduction : .............................................................................................................................. 4
Section 1 : Prsentation de lorganisme daccueil : ................................................................ 4
Section 2 : Missions : ............................................................................................................. 7
Section 3 : Description de la situation actuelle de lagence et prsentation du projet : ........... 10
Conclusion : ................................................................................................................................ 12

Partie II : Prsentation des principaux outils de prospection : ....................... 13
Chapitre I : La prospection : dfinitions, tapes et objectifs ........................................... 14
Introduction : ............................................................................................................................. 14
Section 1 : Dfinition de concepts de prospection: ................................................................ 14
Section 2 : Les tapes de la prospection : .............................................................................. 18
Section 3 : Objectifs et plan de prospection: ........................................................................ 20
Conclusion : ................................................................................................................................ 22
Chapitre II : Les outils de prospection classiques : ........................................................ 22
Introduction : ............................................................................................................................. 22
Section 1 : Le mailing ........................................................................................................... 22
Section 2 : La prospection par SMS (le SMSING) .................................................................... 24
Section 3 : La prospection par Fax (le Faxing) ........................................................................ 25
Section 4 : La prospection tlphonique (le phoning) : .......................................................... 25

Conclusion : ................................................................................................................................ 26
ESSECT

7
Chapitre III : Les outils de prospection lectroniques : .................................................. 27
Introduction :
Section 1 : Le-mailing: ......................................................................................................... 27
Section 2 : Les rseaux sociaux: ............................................................................................ 31
Section 3 : Le blog: ............................................................................................................... 36
Section 4: Le site en tant quun outil de prospection: ............................................................ 37
Section 5 : Les newsletters: .................................................................................................. 39
Section 6 : Le catalogue en ligne: .......................................................................................... 40

Conclusion : ................................................................................................................................ 41

Chapitre IV : Prsentation de quelques outils de prospection efficaces pour les agences
webmarketing: ............................................................................................................ 41
Introduction : ............................................................................................................................. 41
Section 1: Les bons outils de prospection pour les agences webmarketing : ....................... 41
Comment russir une activit de conqute de clients : .......................................... 46
Conclusion : ................................................................................................................................ 46
Partie III : La mise en place des nouveaux outils de prospection pour lagence
TWO AGENCY : .............................................................................................. 47
Chapitre I : Propositions :.............................................................................................. 48
Introduction : ............................................................................................................................. 48
Section 1 : Propositions ralises: ....................................................................................... 48
Conclusion : ................................................................................................................................ 66
Chapitre II : Analyse de la performance des outils de prospection mis en place,
Remarques et nouvelles recommandations .................................................................. 67
Introduction : ............................................................................................................................ 67
Section 1 : Analyse de la performance des outils de prospection mis en place: ...................... 67
Section 2 : Remarques et Nouvelles recommandations ......................................................... 74
Conclusion : ............................................................................................................................... 76

Conclusion gnrale : ................................................................................... 77
ESSECT

8
BIBLIOGRAPHIE : ........................................................................................................................ 78
WEBOGRAPHIE : ......................................................................................................................... 79
GLOSSAIRE : ..................................................................................................................................
ANNEXE : .......................................................................................................................................

ESSECT

9
Liste des abrviations

Cci = "copie carbone invisible" ou "copie conforme invisible"
CMS= Content Management System
CSS = Cascading Style Sheets
CRM= Customer Relationship Management
HTML= Hyper Text Markup Language.
SMS = Short Message Service
CNIL= Commission Nationale de lInformatique et des Liberts.
TWO AGENCY= Tunisian Web Outsourcing Agency
B to B= Business to Business
B to C= Business to Customer

ESSECT

10

Introduction gnrale :

A fin dlargir leur clientle dans un secteur dactivit, nombreuses entreprises
dcident de mettre en uvre une vritable action de prospection de clients trs performante.
Elles utilisent un ensemble de techniques de marketing comme le mailing, le SMSING, le
tlphone pour rechercher des nouveaux prospects. Cest ainsi des nouveaux outils de
conqute de clients sur internet comme le-mailing, les mdias sociaux, les sites web se sont
largement dmocratiss ces dernires annes.
Les tendances web ne cessent daller et venir, plusieurs entreprises oprantes dans le
domaine webmarketing et communication cherchent dvelopper son portefeuille clients par
le recours aux outils de prospection modernes comme les sites, blogs, rseaux sociaux, les
newsletters et les catalogues numriques pour les fidliser.
A fin de faire un pas vers la modernit, les entreprises se servent doutils internet
dans leurs stratgies marketing qui leur permettent de gagner des clients immdiatement et
ceux moindre cout et sans beaucoup de peine. Lenjeu majeur dune entreprise de
prestations de services comme une agence webmarketing est de trouver des nouveaux clients
et dassurer sa prennit. Linternet simpose aujourdhui comme un outil de conqute de
clients particulirement puissant et efficace, a devient une vidence pour un grand nombre
dentreprises. Cependant la prospection de nouveaux clients peut paraitre une vidence mais
encore faut il connaitre les meilleurs outils pour que ceux-ci soient optimaux.
TWO AGENCY est une jeune agence web tunisienne qui ma accueilli pendant trois
mois, elle ma donn loccasion de profiter de son savoir-faire et deffectuer mon stage de
mmoire de fin dtudes. Ce document prsentera mon travail labor au sein de cette
agence.
Dans le cadre du dveloppement de lagence, je me suis charge de crer et de
dvelopper son portefeuille clients : local et tranger, par la mise en place des outils de
conqute de clients trs efficaces.
Pour cela, dans le thme des outils de prospection de clients sinscrit mon mmoire de
master dont la problmatique est la suivante : La mise en place des outils de prospection de
clients permet-elle damliorer la performance commerciale de lagence en termes
daccroissement de nombre de clients ?
Ce travail se fixe comme objectif de mettre en place des outils de prospection
performants qui permettent lagence webmarketing TWO AGENCY de construire un
bon portefeuille clients.
A fin datteindre cet objectif, ce mmoire sera structur en trois parties : La premire
partie sera consacre la prsentation du cadre de stage, elle comporte un seul chapitre.
Ensuite, dans une deuxime partie en se basant sur des revues de la littrature nous allons
ESSECT

11
exposer les principaux canaux de prospection de clients. Nous commenons par des
dfinitions de concepts de prospection ainsi que les tapes et les objectifs (chapitre 1). Par la
suite nous numrons les outils de prospection classiques (chapitre 2) et les outils de
prospection lectroniques (chapitre 3) en dtaillant leurs avantages et inconvnients. Aprs,
nous allons se focaliser sur quelques supports de prospection quune agence webmarketing
peut sen servir pour accroitre son nombre de clients (chapitre4). Dans la partie empirique,
nous allons mettre en place les outils de prospection que nous avons propos lagence TWO
AGENCY. Cette partie comporte deux chapitres, le premier comprend les propositions
ralises et le deuxime comporte lanalyse de la performance des canaux de prospection mis
en place. Par la suite, nous formulons les remarques et les nouvelles recommandations pour
lavenir de lagence.
Nous allons finir ensuite par une conclusion.

ESSECT

12

Partie 1 :
Prsentation du cadre du stage :

ESSECT

13
Chapitre 1 : Prsentation gnrale :

Introduction :
loccasion de ce chapitre nous allons prsenter tout dabord lentreprise TWO
AGENCY au sein de laquelle jai effectu mon stage oprationnel durant 3mois et 15 jours
titre consultante en webmarketing dans le service marketing. Ensuite, les taches accomplies,
pour finir par une description de la situation actuelle de lagence et une prsentation de mon
projet.

Section 1 : Prsentation de lorganisme daccueil

Pour mettre les lecteurs dans le cadre, un aperu sur la socit simpose, dune part,
sur son portrait, entre autres ces services proposs et dautres part, sur ses objectifs.

1.1 Portrait :
Des nouvelles entreprises existent parce que le web existe comme lagence TWO
AGENCY.
Tunisia Web Outsourcing est une jeune agence web tunisienne responsabilit
limite, cre en 2009, spcialise en cration sites web. Son secteur dactivit est :
Communication et internet.
Elle propose la solution web aux entreprises ayant une activit commerciale sur le
web : agence de voyage, location de voitures, agence immobilire, magasins, entreprises
industrielles
TWO AGENCY est une socit spcialise dans le web et le dveloppement export,
elle est implante dans le quartier des affaires situe au centre ville Tunis 77 Avenue Rue de
Carthage, elle offre aux professionnels des services varis dans le domaine de
communication: cration sites web, cration graphiques et webmarketing.
Le slogan de TWO AGENCY Outsource your web strategy : Son objectif est
daller au-del de dveloppement classique des sites web, elle assiste ses clients dvelopper
une stratgie Internet. Elle propose aux entreprises dexternaliser leurs activits pour se
concentrer sur leur cur de mtier .TWO AGENCY est une agence qui fait gnralement la
sous-traitance, elle suggre ses futurs collaborateurs tranger (les agences de
communication et les agences web) dexternaliser leurs travaux web: dveloppement web,
rfrencement, design graphique, conception de-mailing
ESSECT

14

Coordonnes :
Adresse postal : 77, Av. de Carthage 1000 Tunis RP TUNISIE
Adresse lectronique : contact@two-agency.net
Site web de lagence : http://www.two-agency.net site ralis par le CMS
JOOMLA
Forme juridique : socit responsabilit limite
Tlphone : +216 71 247 636
Fax : +216 71 247 636
Secteur dactivit : Communication & Internet

1.2 Services :
Cration sites web :
Elle ralise des sites sur mesure qui seront parfaitement adapts lactivit du client et
selon ses besoins. Conception de site vitrine qui sera le magasin virtuel de lentreprise client,
prsentant ses produits et service .Dveloppement des sites dynamiques et des sites e-
commerce, les boutiques virtuelles qui sont gnralement de sites marchands permettant la
vente en ligne.
Voici quelques rfrences des sites web raliss par TWO AGENCY :
Une forte expertise CMS(Content management system) Joomla:
http://www.elyssimmo-neuf.com
http://www.carthage-villas.com
http://www.revdko.com
http://www.slimfruits.com
http://www.cascade-piscines.com
http://www.oleiva.com.tn
http://www.fivebrentacar.com
http://www.mega-rentcar.com
http://www.rentcar-center.com
http://www.goldenrentcar.com
http://www.condairplus.com.tn
http://www.cuirautos.com

CMS de cration site marchand CMS Os-commerce:
http://www.souvenirfly.com

CMS Joomla e-commerce:
http://www.cartouchebay.be
http://www.aspro-security.com

ESSECT

15
CMS Prestashop:
http://www.we-shirts.com

CMS Magento:
http://www.urbancenter.fr

Le rfrencement :
Le rfrencement sagit doptimiser le site et toutes les pages qui le composent pour
assurer un positionnement intressant.
TWO AGENCY offre aussi des prestations de rfrencement naturel(SEO) et dachat
des liens sponsoriss aux entreprises qui dsirent :
-Assurer leur visibilit
-Dvelopper leur trafic
-Gnrer des contacts cibls et qualifis
LHbergement des sites web:
Hberger un site web, cest le fait de le rendre accessible par tout ordinateur connect
internet via un logiciel FTP ou un gestionnaire de fichiers. TWO AGENCY utilise le
logiciel FILEZELLA.
Pour que les internautes puissent accder un site web, il faut le mettre en ligne sur
des serveurs, ces serveurs vont stocker les documents destins la publication sur le web et
permettre aux internautes dy accder.
Figure N1 : Tarifs hbergement

ESSECT

16

E-mailing :
TWO AGENCY se charge de crer des compagnes e-mailing, d'optimiser le message
pour le rendre percutant, de le router aux destinataires et dadresser un rapport statistique de
campagne ses clients.
1.3 Objectifs de lagence :
TWO AGENCY est une jeune agence web qui cherche :
- Dvelopper son portefeuille clients.
- Conqurir le maximum de clientle rentable.
-Trouver des nouveaux clients en Tunisie pour commercialiser principalement ces services
web.
-Toucher une nouvelle clientle en amenant la modernit dans sa stratgie de prospection.
-Mette en place une vritable stratgie de prospection pour recruter ses clients potentiels et
rechercher ses nouveaux collaborateurs.
- Dcrocher des nouveaux contrats : Trouver des nouvelles opportunits de partenariats avec
des agences web trangres essentiellement en Europe (France, suisse, Belgique) et les
agences de communication canadiennes.
- Sous traiter des travaux web aux agences web trangres.

Section 2 : Missions :

Dans le cadre de mon stage oprationnel comme titre consultante en webmarketing, je
me suis charge faire las taches suivantes le premier mois de mon stage :

1-Rfrencement et optimisation des sites web clients :
Raliser le rfrencement naturel du site client LOGIS : www.logis.com.tn
Constituer une liste de mots cls sur le thme dquipements industriels.
Mettre les mots cls dans le contenue du site en gras.
Prparer les balises mtas sur le site (par laide de gnrateur des balises mtas)
1

1
http://www.sudoku-gratuit.fr/generateur-de-balises-meta-tags-webmasteur.htm

ESSECT

17
Inscription aux moteurs de recherches
Crer le fichier site map
2

Soumissions aux annuaires
Elaboration dune synthse de rfrencement au client montrant sa position dans les
rsultats de moteurs de recherche : google, bing et yahoo
2-Intgration des pages HTML du site BEST KIDS (cole maternelle prive) :
bestkidstunisie.com
Figure N2 : Exemple dune page de site BESTKIDS

Utiliser le logiciel Dreamweaver pour intgrer les pages HTML
Technologies utilises : HTML, CSS, JavaScript
Une fois le rglage du site est termin, le site doit tre rfrenc par les moteurs de
recherches.
3- E-mailing :
TWO AGENCY cherche trouver des nouveaux partenaires ltranger : je moccupe
par la collecte des adresses lectroniques en cherchant dans les annuaires dagences de
communication, les forums de discussions, les sites de recherche demploi, les pages jaunes
je rcolte des adresses lectroniques figurant sur les sites web...
- Constituer une base de donnes des e-mails des agences web prospecter.

2
http://www.xml-sitemaps.com/

ESSECT

18
Chaque jour je constitue une base de donnes de 150 mails et je lenvoi par gmail .
A fin que le message soit personnalis, jajoute au message un champ Cci, et lobjet
du message = Offre de collaboration. Sans oublier bien sur dindiquer les coordonnes de
lagence : activit, tlphone, adresse lectronique, skype, site web au pied de page.
Figure N3 : Compte gmail TWO AGENCY

Jai prpar deux modles de messages : le premier qui sadresse aux agences de
cration sites web et le deuxime pour les agences de communication pour prsenter loffre
de collaboration qui propose TWO AGENCY.
Figure N4 : Modle message dveloppement web

Cher client:
TWO AGENCY est une agence de communication tunisienne,
spcialise en dveloppement des sites internet. Depuis nos 3 ans
dexpriences, nous avons cumul de nombreuses expertises mtiers:
la cration, le rfrencement des sites web et le design graphique.
Grace notre srieux, savoir faire et professionnalisme, nous vous
proposons la sous-traitance de nos services. Pour avoir plus
dinformations merci de visiter notre site : www.two-agency.net
Dans lattente de nous contacter, veillez monsieur accept nos
salutations les plus respectueuses.

Nos rfrences:

CMS(Content management system) Joomla:
ESSECT

19
Figure n5 : Modle message pour les agences de communication

Section 3 : Description de la situation actuelle de lagence
et prsentation du projet :

I-Description de la situation actuelle de lagence :
La concurrence est rude et impitoyable dans le domaine de communication et internet.
Les agences oprantes dans ce domaine sont trs nombreuses.
TWO AGENCY est une agence qui a trois ans expriences web, elle a besoin
denrichir son portefeuille clients et conqurir une nouvelle clientle plus rentable pour
assurer sa prennit.
Cest une agence trs ambitieuse malgr sa petite taille, elle cherche se dvelopper et
accroitre ces nombres de clients par lexploitation des outils de prospection simple et rapide
qui ne dpendent pas des couts financiers.
Pour prospecter elle nachte pas des bases de donnes clients ou elles louent des
fichiers comme font beaucoup des agences. Elle charge les stagiaires par la collecte des
adresses lectroniques des agences de communication trangres (franaises, canadiennes,
Cher client:
TWO AGENCY est une agence de communication tunisienne, spcialise en web design,
conception graphique et la cration des sites web. Depuis nos 3 ans dexpriences, nous avons
cumul de nombreuses expertises mtiers: la cration didentit visuelle, la conception de site
web et la ralisation de tous supports de communication imprims : logo et charte graphique,
catalogue, affiche, flyer, dpliant, magasine, packaging, impression grand format, conception de
stands et amnagement despaces, habillages de vhicules, encarts publicitaires, enseigne et
faade, .....
Designer de sites internet est notre mtier, Le rle de notre designer graphique est de traduire
visuellement vos attentes et objectifs. Il saura concevoir votre logo, votre charte graphique et
enfin, votre webdesign.
Pour avoir plus dinformations merci de visiter notre site : www.two-agency.net .
Dans lattente de nous contacter, veillez monsieur accept nos salutations les plus respectueuses.

ci dessous quelques exemples de nos rfrences:

exemple d'un E-catalogue Produits:

http://www.ams.com.tn/presentation/
http://www.ams.com.tn/depliantproinox/

exemples de nos ralisations des chartes graphiques:

http://www.carthage-villas.com

http://www.revdko.com

http://www.chaussmart.com

http://www.lepetitfou.com

E-catalogue Two Agency:
ESSECT

20
belges et suisse),constituer une base de donnes du prospects contacter, des fichiers prcis et
cibls et rdiger des messages personnaliss .
Cest ainsi que de temps en temps le grant envoi lui-mme son CV aux agences
trangres franaises et canadiennes pour des offres demploi freelance de dveloppement
web. Il sadresse en tant que travailleur Freelance qui a un statut juridique. Il a russi
accrocher un contrat avec un franais install en Brsil pour maintenir une application E-
Learning temps complet.
Cependant le portefeuille clients reste insuffisant, pour que lagence puisse survivre et
assurer sa prennit.
Bien quelle opre dans le domaine du web, elle ne profite pas des outils de
prospection on line pour attirer des nouveaux prospects, elle ne dispose pas dun blog comme
plusieurs agence pour publier des articles ou mme une page fan Facebook pour engranger
des nouveaux prospects.
II- Prsentation de projet :
Comme jai eu une formation acadmique dans le domaine marketing lectronique
durant mon master professionnel, jai choisis deffectuer mon stage de mmoire de fin
dtudes au sein de lagence web TWO AGENCY qui ma donn lopportunit dappliquer
les connaissances thoriques que jai eu. Jai propos mettre place des outils de prospection
plus performants pour gagner des nouveaux clients rapidement et sans dpenser beaucoup
dargent :
- Conception dun blog WORDPRESS pour lentreprise pour publier des articles sur son
actualit (lancement dune nouvelle promotion, offre spciales..), publier des articles sur le
monde du web , nouveaut High Tech, les dernires actualits sur les nouvelles
technologies essayant de faire quelque chose doriginale pour se diffrencier des
concurrents et surtout pour gagner des nouveaux partenaires trangers.
- Conception dune affiche e-mailing, avec le logiciel PHOTOSHOP, pour la promotion dune
nouvelle offre : site vitrine 490 DT HT et ralisation dune compagne e-mailing.
- Ralisation dune compagne SMSING pour informer ses prospects par sa nouvelle Offre
spciale.
- Usage des rseaux sociaux (cration page fan Facebook et un compte Twitter) : renforcer sa
prsence sur les rseaux sociaux pur accroitre sa visibilit et toucher des nouveaux prospects.
- Cration de la charte graphique de la page daccueil de son catalogue en ligne : elle a besoin
dune charte graphique simple et originale son catalogue numrique pour prsenter ses
rfrences aux internautes.
- Conception dune bannire promotionnelle avec logiciel PHTOSHOP insrer sur la page
daccueil du site web de lagence. Cette bannire comprend un message de la promotion dun
ESSECT

21
site vitrine 490 DT HT qui capte lattention de linternaute avec des couleurs attirantes au
premier coup dil.

Conclusion :
Passionne par le monde du web et du marketing, ce stage qui a dur 3 mois et demis
au sein de lagence web TWO AGENCY, ma t trs profitable en se sens quil ma donn
loccasion dacqurir une exprience enrichissante par lapplication de mes connaissances
thoriques dans le domaine webmarketing.

ESSECT

22

Partie 2 :

Prsentation des principaux outils de
prospection de clients

ESSECT

23
Chapitre 1 : La prospection : dfinitions, tapes et objectifs

Introduction :
La prospection est une phase essentielle dans le processus commercial, cest une
activit continuelle et obligatoire pour toute entreprise qui dsire garantir son avenir et
assurer sa prennit. Avant daller plus en avant dans lnumration des principaux canaux de
prospection classiques et modernes, il semble ncessaire daborder en premier chapitre des
dfinitions de concepts sur le thme de prospection, les tapes de prospection et objectifs.

Section 1 : Dfinition de concepts de prospection

1.1 La prospection :
Tout dabord, la prospection est une activit vitale pour toute entreprise qui cherche
assurer sa continuit et puisse se dvelopper par la suite. Une socit la recherche dune
croissance rentable doit consacrer beaucoup defforts lobtention de nouveaux clients (
Kotler et Dubois,2000 ). La prospection est donc, une tape ne pas ngliger dans lactivit
commerciale de lentreprise.
La prospection peut tre dfinit comme suit La prospection regroupe lensemble des
actions qui vise identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et chercher les
transformer en clients rels (prospection-vente) (dfinition dun dictionnaire marketing)
3
.
En effet, quon lappelle recrutement, prospection, conqute ou encore acquisition
de clients, peu importe la terminologie adopte : il sagit de trouver de nouveaux clients
(Claeyssen,Y. , Deydier, A., Riquet, Y.,2004,p71). Lenjeu majeur de toute entreprise
quelque soit son secteur dactivit est de gagner des nouveaux clients pour assurer son succs.
Conqurir des nouveaux clients est une activit ne pas ngliger par les entrepreneurs.
La prospection est la premire tape du cycle commerciale qui se dcompose en cinq
phases
4
:
La prospection.
La dtection de projets
La ngociation
La conclusion
L'aprs vente et la recommandation

3
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Prospection
4
http://action-performance-commerciale.blogspot.com/2008/10/btir-un-plan-de-prospection-efficaceet.html
ESSECT

24
En outre, la prospection est une phase indispensable, que le chef dentreprise doit lui
consacrer des cots en termes de temps et de budget pour quelle soit efficace, cest un
impratif conomique. Quil sagisse de dbuter une activit ou dune entreprise prenne,
cette qute fait partie intgrante de toute activit commerciale ( Claeyssen,Y. , Deydier, A.,
Riquet, Y.,2004,p7).
Cependant, le cot dacquisition de nouveaux clients est lev il est mme prouv par
plusieurs experts en marketing que recruter un nouveau client coute beaucoup plus cher que
fidliser un client existant ou reconqurir un clients partis .Selon Cri Dominique le
recrutement dun nouveau client est cinq fois plus couteux que le fidliser
5
. Aussi dautres
auteurs prouvent qu il est beaucoup plus difficile et couteux de prospecter que de fidliser.
La dmarche gnrale de recrutement dun nouveau client ncessite des ressources beaucoup
plus importantes : informer le prospect, tablir le contact avec lui, le convaincre, le faire
acheter...autant dtapes couteuses et onreuses (Claeyssen,Y. , Deydier, A., Riquet,
Y.,2004,p12).
Daprs ces auteurs, il semble quil est beaucoup mieux de fidliser et dvelopper sa
relation avec ses clients actuels que de consacrer des efforts faire une activit incertaine qui
est celle de recrutement des nouveaux clients.
1.2 La prospection B to B :
Chaque jour les entreprises cherchent gagner des nouveaux clients parce que sans
clients lentreprise nexiste pas, pour cela dans lactivit B to B le premier client est le client
le plus important car celui qui va vous ramener dautres clients. Il sera pour lentreprise une
rfrence qui pourra le citer lors de leur contact avec dautres clients. Gagner des clients
cest bien, les garder cest mieux (Claeyssen,Y. , Deydier, A., Riquet, Y.,2004, p146).
1.3 La prospection sur internet :
Le nombre dinternautes dans le monde a vraiment progress ces dernires annes
pour atteindre dsormais 2 milliards en 2011 daprs l'Union internationale des
tlcommunications (UIT), l'une des nombreuses agences spcialises des Nations Unies.
Cest un chiffre trs intressent qui attire beaucoup dentreprises pour faire des oprations de
prospection plus cibles
6
.
Le www est dsormais loutil le plus puissant de marketing et de communication
lectronique pour les entreprises.
Les rseaux lectroniques sont des outils de marketing et de promotion trs puissants,
certaines entreprises de vente distance se tournent vers le rseau internet pour connaitre
mieux leurs clients, construire une base de donnes et raliser des ventes en lignes pour
assurer finalement leur expansion commerciale. (Claire Breeds, 2001)

5
http://www.jstor.org/discover/10.2307/40592524?uid=3739176&uid=2129&uid=2134&uid=2&uid=70&uid=4&sid=562538
05353
6
http://www.numerama.com/magazine/17894-le-nombre-d-internautes-dans-le-monde-a-atteint-2-milliards.html

ESSECT

25
Linternet est dsormais un canal trs mature, il est aussi un formidable canal de
conqute de client, une entreprise qui a choisi ce technique de marketing moderne, dispose
dun atout vritable vis- vis de ses concurrents qui nont pas encore fait la mme dmarche.
Cest une opportunit pour promouvoir ses services des millions de prospects pour les
convaincre et les rendre des clients.
Les rseaux en lignes permettent aux entreprises de services de mettre en place une
nouvelle forme de communication avec les clients, de rpondre leurs questions, de diffuser
des informations et mme de raliser des ventes. (Claire Breeds,2001).
1.4 Le prospect :
Un prospect pour tre dfinis comme un client potentiel de lentreprise.
Le prospect est le futur client de lentreprise, suite un certain nombre dactions
(publipostage, dmarchages tlphoniques, annonces dans les mdia, foires..) il devient un
client effectif.
Figure N 6 : Reprsentation du cycle de vie dun client sur les chelles temps /rentabilit
7

Rentabilit

Temps

7
Claeyssen,.Y, Deydier,.A, Riquet,.Y, le marketing direct multicanal prospection fidliser et reconqurir le
client,Dunod,Paris,2004,P11

Client
Occasionnel

Client
fidle
Prospect
chaud
Prospect
froid
Suspect
ESSECT

26
Daprs ce schma il faudra dabord faire la diffrence entre prospect et
suspect : le prospect est gnralement capable, prt et consentant pour acheter alors que le
suspect est simplement capable de le faire, il est encore souponn.
Ensuite, pour distinguer un prospect froid et un prospect chaud : le premier a
montr son intrt un produit ou service mais lattention dachat ne se ralise qu moyen ou
long terme tant que le deuxime cest celui qui exprime rcemment son intrt de loffre ou
son attention dachat.
Pour devenir aprs un client occasionnel, qui achte de temps en temps et se
transforme finalement un client fidle.
Au commencement, dune relation commerciale, tout client est dabord un prospect.
Cest lacte dachat qui transforme le prospect en client. (Claeyssen,Y., Deydier, A., Riquet,
Y.,2004,p9).
Le prospect en B to B se sont les professionnels.
Un professionnel est un particulier qui travaille pour son propre compte, il gnre ses
propres ressources et qui dispose de son propre outil de travail.
1.5 Le fichier prospect :
Le fichier prospect permet une entreprise de contacter ses clients potentiels, il doit
tre bien cibl, qualifi et mis jour pour assurer une campagne de prospection russite.
Un fichier est un ensemble denregistrements (physiques ou numriques) contenant
des adresses et, ventuellement, dautres informations. Il reprsente le fondement dune
opration de MD car il permet dtablir une liaison et de personnaliser la communication.
Il est renseign quand il contient des informations utilisables pour slectionner une
partie des noms.
Il est qualifi lorsque des informations prcises sont dtenues sur lintrt port par
le destinataire loffre.
Il existe deux types de fichiers :
Les fichiers internes : lentreprise collecte et saisie elle mme les coordonnes des
prospects
Les fichiers externes : lentreprise loue ou achte des adresses auprs des prestataires
de services
En effet, une compagne en ligne ne peut tre envisage que si lon est en possession
dun fichier digne dintrt. (Claire Breeds,2001)
Plusieurs mthodes peuvent tre envisages pour collecter des adresses sur internet par
lentreprise sans avoir besoins de recourir des prestataires: remplir pralablement un
questionnaire pour recevoir des documentations ou des news par courrier, remplir un
ESSECT

27
formulaire suite un achat, les jeux concours, fentres pop-up, recevoir des newsletters, les
forums de discussions. Toutes ces mthodes peuvent aider lentreprise recueillir des donnes
sur ses prospects.

Section 2 : Les tapes de prospection :

En prospection, il est difficile de vendre lors du premier contact, pour cela il faut
mettre en place une vritable stratgie de prospection bien organise et planifie pour russir
convaincre le prospect et le transformer en client rel. Cest tout une dmarche de plusieurs
tapes qui commence par un ciblage qualifi du prospect pour finir fidliser le client et le
garder.
Les 5 tapes suivre pour russir une opration de prospection :
8

Etape 1 : Constitution dune base de donnes :

- Constituer une base de donnes qualifie, pertinente et mise jour.
- Dvelopper une base de donnes avec un maximum des informations sur les prospects
(adresses, tlphone, email,..) : plusieurs possibilits soffre lentreprise pour obtenir les
coordonnes de ces prospects
Achets ou lous via des prestataires de services brokers qui disposent de bases
de donnes volumineuses
Echange de fichiers
Inscription de linternaute via un formulaire on line
Sabonner aux newsletters
Passation dune commande sur un site marchand
Fentre pop-up
Etape 2 : Prparation de la campagne :
- Prparer un plan marketing en dtectant le bon moment (sorties produits, soldes)
- Saisir lopportunit pour lancer la compagne de prospection.
- Dfinir un plan de communication selon les cibles.

8
Selon SAGE le troisime diteur mondial de solutions de gestion pour les entreprises suggre un guide e-book gratuit sur :
http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/ebook-gratuit-5-etapes-pour-reussir-ses-operations-de-prospection

ESSECT

28
- Valider les informations sur la cible et extraire les donnes.
- Choisir le bon support de communication au bon moment vers la bonne personne.
Etape 3 : Ralisation du message :
- Prparer un Brief Marketing avant de commencer crire le mailing.
- Raliser le message : le titre, le contenu, le postscriptum
- Ecrire un mailing percutant : le message de mailing doit tre clair, prcis et surtout qui fait
appel laction.
Etape 4 : Gestion des retours et faire le suivi :

- La qualification dun fichier prospect et le suivi du fichier clients permet dassurer un acte de
prospection efficace.
- Maintenir jour la base de donnes.
- Utiliser une prospection multicanale .
- Optimiser la relance tlphonique : identifier le besoin du client en posant des questions
permettant de dcouvrir ses attentes, lister les objections et proposer des contre-arguments,
simplifier le discours et laisser toujours la porte ouverte pour la discussion.
- Suivre son portefeuille des affaires en cours selon la maturit et le cycle des ventes.
Etape 5 : Fidlisation

- Etablir un programme de fidlisation ax sur le dveloppement du potentiel des clients
actuels (promotions spciales, cadeaux, rduction, remise, bons dachats)
- Choisir les meilleurs clients pour les garder par la mise en place des techniques de
fidlisation.
- Maitriser lart de fidlisation : savoir traiter chaque client comme sil tait unique.
- La fidlit dun client est un art que le marketeur doit le maitriser pour conserver le client.
- Etre lcoute des besoins de client, lui proposer une offre diffrencie par rapport les
concurrents, le valoriser ...

ESSECT

29
Les erreurs ne pas commettre dans lexercice de prospection : (Claeyssen,Y. ,
Deydier, A., Riquet, Y.,2004)
- Ne pas prospecter : ngliger la phase de prospection commerciale, cest un suicide
commercial court terme : la prospection est une activit vitale pour lentreprise, pour cela
une absence de prospection ou de fidlisation de clients est une stratgie suicidaire.
- Trop prospecter : ngliger la clientle existante et consacrer beaucoup deffort recruter des
nouveaux clients ; il ne faut pas ngliger les clients actuels bien au contraire il sera mieux de
garder le contact avec eux, dcouvrir leurs nouveaux besoins, les satisfaire et surtout les
fidliser.
- Ne pas cibler : prospecter sans ciblage pralable peut parfois faire fuir les clients.
- Ne pas choisir le bon moment pour faire la prospection : lancer la compagne sans
programmer lexercice de prospection (sans planning prcis).
- Choisir les mauvais canaux de prospection : le choix du mode de prospection dpend de la
nature dactivit de lentreprise. Il est trs important de savoir utiliser les moyens de
prospection fin dviter le gaspillage du temps et de largent.
- Raisonner chiffres daffaires et non pas marge : il ne sagit pas de vendre tout va mais
datteindre lobjectif final de lentreprise qui sagit de raliser une rentabilit financire, il
fallait parfois refuser certaines transactions lorsquelles savrent gnrer une marge ngative
pour lentreprise ou perdre le temps avec les prospects faible potentiel.
=> Bref, une prospection mal prpare conduit lentreprise une perte de temps et largent,
voire lchec.

Section 3 : Les objectifs et le plan de prospection

Parce que un client gale un projet, chaque entreprise qui dsire se dvelopper et
garantir son avenir doit lancer une compagne de prospection bien planifie fin de construire
un bon portefeuille clients. Elle fixe des objectifs ambitieuses soit court, moyen ou long
terme qui leurs permettent dobtenir des nouveaux clients et donc raliser une performance
commerciale.
3.1 Les objectifs de prospection:
Tout dpend de la taille, domaine dactivit et la cible de lentreprise, la prospection a
gnralement pour objectif de:
- Convertir le prospect en client.
- Augmenter les volumes de ventes.
ESSECT

30
- Conqurir une nouvelle clientle ou reconqurir des clients partis.
- Prospecter pour consolider et dvelopper lactivit de lentreprise.
- Rechercher des nouvelles opportunits commerciales en dtectant des nouveaux projets selon
lactivit de lentreprise.
-Trouver des partenaires.
3.2 Le plan de la prospection :
3.2.1 Dfinition :
Nous pouvons tenir cette dfinition Un plan de prospection est une suite dactions
appliques sur plusieurs prospects aux caractristiques similaires et ce, jusqu provoquer des
ractions (Dhnin,J.F.,2004)
9
.
3.2.2 Stratgies :
La prospection est le nerf du dveloppement commercial, tablir un plan de
prospection est la premire tape de cycle commercial qui va tre une dmarche suivre par
lentreprise fin datteindre ses objectifs commerciaux :
-Premirement, il sagit didentifier le prospect : Qui prospecter ?. Lentreprise peut utiliser
ses sources d'informations internes (Cest l que le CRM trouve toute son utilit) et externes
(les fichiers lous ou achets, les annuaires en tout genre...).Savoir exploiter ces sources
apprises pour construire la base de donnes clients.

-Deuximent, dfinir les objectifs de lentreprises : Pourquoi prospecter?
Pour informer les clients actuels par une nouveaut
Pour promouvoir une offre spciale
Pour vendre des produits et services
-Ensuite, dterminer les moyens mettre en place pour raliser cette opration : Comment
prospecter ?
-Et finalement, choisir le bon moment de lancer la compagne de prospection : Quand
prospecter? Quels jours et quelle heure.

9
http://books.google.fr/books?id=m9LCmDBYscgC&pg=PA209&dq=la+prospection+par+sms&hl=fr&sa=X&ei=pEGRT_z
uIIKb1AWio8jdAQ&ved=0CEkQ6AEwAA#v=onepage&q=la%20prospection%20par%20sms&f=false

ESSECT

31
Conclusion :
La prospection est un exercice qui nest pas ais, il doit tre bien organis pour avoir
des bons rsultats, cependant le choix des supports est trs indispensable. Nombreux sont les
canaux de conqute des clients, les mthodes classiques comme le courrier postal, le
tlphone, le SMSING et des mthodes modernes comme lemail marketing, les blogs, les
rseaux sociaux, les newsletters, les catalogues en ligne. Cest ce que nous allons aborder
avec dtails dans les chapitres suivants.

Chapitre 2: Les outils de prospection classiques

Introduction :
La prospection est une activit vitale pour toute entreprise. Les mthodes et tactiques
sont trs varies, lessentiel cest de savoir choisir les outils les plus adquats avec la fonction
de la politique commerciale de la socit. A loccasion de ce chapitre nous allons prsenter les
outils traditionnels les plus dmocratiss par les professionnels.
Section 1 : Le mailing
1.1Dfinition :
Le mailing peut tre dfini comme un pli adress et ventuellement personnalis,
distribu par voie postale. Il est utilis pour la communication ou la vente sur une cible de
clients ou de prospects. Ladresse provient dune base de donnes clients, de coupons-
rponses, de garanties adresses ou encore de fichiers lous. Historiquement, la technique du
mailing a t invente aux Etats-Unis au dbut du sicle, par MR Sears (Claire Breeds,2001,
p 142).
Le mailing ou le publipostage
10
: Historiquement, le publipostage (en anglais :
mailing) est le premier mdia du marketing direct. Le publipostage est une technique qui
consiste envoyer des messages un destinataire par voie postale et ce dans le cadre dune
opration de prospection, de vente ou de fidlisation .
Beaucoup dentreprises se servent du courrier postal vu quil est un moyen simple et
qui coute moins cher que le dplacement de commerciaux sur place.
Le mailing est dailleurs un outil de contact du client trs efficace, il nest plus rserv
uniquement la vente par correspondance, tous les secteurs peuvent dsormais lutiliser.

10
Mtir zied ,le commerce traditionnel et le commerce lectronique :concurrence ou complmentarit,
mmoire de maitrise en commerce internationale,Tunis,ESSECT,2006,47p
ESSECT

32
La premire tape indispensable pour utiliser cette technique est de recourir une base
de donnes partir de laquelle la cible est dtermine.
Les principaux supports dun message distribu en boite lettres :

Sous enveloppe
Prospectus (1page) : outil de prospection sur une zone de chalandise prcise
Dpliants (est un prospectus de plusieurs pages)
Catalogues
Echantillon
Flyers : Un flyer est un tract au format papier qui est distribu ou dpos dans des
endroits de passage pour promouvoir un vnement
11
. (dfinition tir dun
dictionnaire marketing)
Bon d rduction
Journal gratuit
Magazine
1.2 Fonctionnement :
Identifier et cibler dans un premier temps les clients prospecter ou prospects
contacter, et ensuite, concevoir un message attractif qui aura pour but de capter et de retenir
l'attention du destinataire.
1.3 Objectifs :
Informer
Motiver
Lancer un nouveau produit
Fidliser les clients actuels
1.4 Avantages :
Les principaux avantages du courrier postal :
- Le mailing peut savrer une vritable force pour une entreprise car il permet de sappuyer
sur un document dj entre les mains du prospect.
- Les courriers postales sont conservs plus longtemps que le-mailing.
Selon une tude ralise par Exact Target, le courrier papier reste le canal marketing le
plus efficace. 76 % des Amricains ont dj effectu un achat aprs en avoir reu un message
marketing.
12

1.5 Inconvnients :
- Outil couteux cause du frais dimpression.

11
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Flyer
12
Information communique lors dune confrence e-mailing au salon e-marketing(27 Avril 2012), Tunis
ESSECT

33
Section 2 : le SMSING
2.1 Dfinition :
Le SMS qui signifie en anglais Short Message Service, cest un outil pertinent de
conqute de clients, un petit message marketing simple et bref de 160 caractres envoy sur
un grand nombre de clients via un tlphone mobile.
Il existe deux modes denvoi dSMS, le push et le pull. Dans le cas de lSMS push,
lannonceur envoi en premier un SMS ses clients condition quils appartiennent une base
de donnes opt-in.
Au niveau de deuxime mode, cest le client qui envoi un SMS lannonceur pour
solliciter une rduction ou participer des jeu-concours.
Dabord lannonceur achte des grandes quantits dSMS un prestataire mobile
raccord aux rseaux des oprateurs. Puis, il envoi ces SMS une base de contacts opt-in
pour communiquer ses offres commerciales, prvenir une nouvelle promotion dun produit,
fidliser des clients et amliorer la relation avec eux aussi pour attirer des nouveaux
prospects.
2.3 Avantages :
- Le taux de lecture est trs lev (plus de 80%).
- Plus simple quun e-mailing tant quil ny a aucun langage HTML connatre.
- Permet une forte ractivit de la cible.
- Permet de communiquer avec le destinataire dune faon individuelle quel que soit le lieu ou
il se trouve, pour un cout trs modeste.
- Offre aux annonceurs une image dynamique et moderne.
2.4 Inconvnients :
- Il peut tre vu intrusif
- La taille maximale dun SMS est fixe 160 caractres, donc il faut choisir parfaitement ses
mots pour bien passer le message voulu aux prospects.
- Les contraintes juridiques lies aux compagnes de SMS marketing sont nettement plus
nombreuses que pour une compagne de-mailing.
- La location dune base opt-in est obligatoire, il est aussi strictement interdit denvoyer des
SMS le dimanche et les jours fris, en plus lenvoi est limit entre 8 h et 21h.

ESSECT

34
Section3 : Le Faxing

3.1 Dfinition :
Le faxing ou mailing par fax est un support physique qui consiste envoyer un
courrier par tlcopie dont lobjectif est de se faire connaitre ou informer les clients et les
prospects par les nouveaux produits et services lancs par lentreprise.
Il est relativement simple raliser rdiger un message et lenvoyer par un tlcopieur
souvent utilis en B to B.
La relance tlphonique est trs indispensable pour amliorer lefficacit de cet outil et
un meilleur taux de retour.
3.3 Avantages :
-Il offre limmdiatet.
-Il est excellent pour lancer une promotion exceptionnelle.
3.4 Inconvnients :
-Il est peu intressant lorsquil y a un message complexe relayer.
-Il a perdu son vitesse au profit de le-mailing.

Section 4 : La prospection tlphonique

4.1 Dfinition :
La prospection tlphonique est lun des outils le plus utilis dans les compagnes de
prospection et de fidlisation que ce soit en B to B ou B to C. Elle sert qualifier des contacts
et recueillir le maximum dinformations, fin de relancer des prospects ayant dj reu un
courrier ou un e-mailing, pour arriver finalement accrocher un rendez-vous et pourquoi pas
passer directement lacte dachat.
Il faut construire les outils daide : des parades aux barrages des standardistes, un
argumentaire, un guide dentretien tlphonique..
Il sagit de planifier lopration en ciblant les destinataires prospecter partir d'un
fichier qualifi, prparer un argumentaire tlphonique ainsi que des ventuelles objections et
ESSECT

35
rponses aux objections ou aux craintes de la cible. Gnralement, il est ncessaire de
concevoir un script que certains lappelle le script magique qui va guider le commercial
lors de son appel. Un commercial qui a du talent peut accrocher un client et le convaincre
acheter son produit ou service.
Le succs de ce support dpend de lexpertise du commercial qui fallait tre un peu
malin pour sduire et attirer les futurs clients, savoir communiquer et trouver les bons mots
,qui la fois expriment ses objectifs et touchent lintrt du client. La formule sacre est donc
vendre cest savoir dire . Les mots sont des outils de sduction sans pareil et il convient de
savoir bien les utiliser.
4.3 Avantages :
- Ce canal offre la possibilit au commercial de modifier le message de manire lajuster
plus prcisment son interlocuteur. Cela permet de moduler le discours selon les objections
de clients.
- Contrairement au courrier lectronique ou postal, le tlphone permet dtablir un contact
direct avec le prospect, dialoguer avec lui de manire interactive, comprendre ses besoins et
ses attentes
- Son cout est relativement faible par rapport aux visites de reprsentants, il prsente
gnralement le meilleur rapport qualit/prix.
- Un instrument de dialogue interactif
4.4 Inconvnients :
- Ce nest pas facile de contacter la personne intresse directement (barrage secrtaire),
souvent il faut passer par plusieurs interlocuteurs pour trouver la bonne personne.
Conclusion :
Les outils de conqute de client sont trs nombreux, la prospection volue avec les
nouvelles tendances technologiques, et l encore lavenir se joue avec des supports plus
modernes, des supports lectroniques qui marchent bien avec le business.

ESSECT

36
Chapitre 3 : Les outils de prospection lectroniques
Introduction :
Avec larriv de linternet des nouveaux canaux de conqute de clients ont vu le jour,
la prospection commerciale volue avec les nouvelles technologies.
Le web est un canal de prospection moderne qui est trs efficace pour dnicher des
nouveaux clients rapidement et faible cot.
Une campagne d'e-prospection peut tre ralise en quelques jours seulement, l o
il faut plusieurs semaines sur les autres canaux, dfend Marc Dsenfant, directeur gnral de
Come&Stay, un spcialiste du marketing interactif.
13

Face une concurrence dure et impitoyable, adopter une stratgie commerciale sur
internet devient une vidence pour plusieurs entreprises. Elles utilisent des techniques de
marketing modernes pour acqurir des nouveaux clients et, l encore, lavenir se joue sur
internet via des rseaux sociaux tels Viadeo, Facebook, LinkedIn et des autres techniques de
marketing lectronique comme le-mailing, les sites web, les blogs cest ce que nous allons
traiter tout au long de ce chapitre.
Section 1 : Le-mailing
1.1 Le principe :
Le principe est dadresser, dans la boite aux lettres lectroniques des visiteurs, des
propositions caractre commercial par des entreprises dsireuses de gnrer du trafic sur le
site ou de vendre leurs produits. (Claire Breeds, 2001). Selon ce principe, le-mailing est un
mdia de masse permet denvoyer des emails personnaliss pour gnrer du trafic utile sur
site Internet ou pour instaurer une relation personnalise et interactive avec les clients (offre
cible)
Comme dans tout type de prospection, le-mailing consiste cibler dans un premier
temps les clients prospecter ou prospects contacter, et ensuite, concevoir un message
attractif qui aura pour but de capter l'attention du destinataire.

13
http://www.chefdentreprise.com/Chef-d-entreprise-Magazine/Article/Le-web-un-canal-de-prospection-efficace-et-pas-
cher-32157-1.htm
ESSECT

37
*Quelques chiffres cls sur la performance de le-mailing dans le monde :
14

Selon une tude ralise par SNCD (le Syndicat national de la communication directe)
dcembre 2009 :
- 42% des internautes transfrent des e-mails commerciaux leurs amis.
- 68% des internautes achtent suite la rception dun e-mail commercial.
Selon une tude amricaine de "Return Path" en 2009, 21 % des e-mails commerciaux
autoriss ne sont jamais reus, ils arrivent en spam ou plus probablement
disparaissent.
Selon une tude de TNS Media Intelligence pour le Syndicat national de la
communication directe, avec huit prestataires importants du secteur : L'e-mailing attire
4 fois moins d'annonceurs que le courrier papier
D'aprs les statistiques fournies par l'institut d'tudes MailerMailer : Plus un e-mail
contient de liens, plus sa performance est meilleure, Les e-mail avec plus de vingt
liens suscitent, en effet, au minimum deux fois plus de clics que ceux qui en
contiennent moins.

1.3 Les tapes de prparation dune compagne e-mailing :
Lemail marketing est la solution idale de recrutement des nouveaux clients et de
fidlisation des anciens clients. Il reprsente une norme opportunit pour les entreprises.
Les tapes cls dune compagne e-mailing :

1- Slection des fichiers : Construire une base de clients prospecter, il faut surtout
sassurer que la base est bien mise jour.
2- Cration du message : Prparer un message promotionnel original qui a pour but
de capter et de retenir l'attention du destinataire en quelques secondes. Savoir crire
et utiliser les mots et les formules magiques qui vont attirer lattention du futur
client, le sduire et donc mmoriser le message.
3- Ralisation de tests, envoi des messages : Tester les messages sur des messageries
dotes dun bon anti-spam avant denvoyer le-mailing.
Aussi les techniques informatiques doivent tre contrles de manire vrifier
laffichage correct du message par tout type dordinateur.
4- Gestion des envois : Au-del de taux douverture et de clics, cest le taux de retours
qui est lindicateur phare de la russite dune bonne campagne de-mailing B2B.
Elle permet de dterminer le nombre de non intresss.
5- Tracking : Nouvelle technologie de marketing. Le tracking permet entre autres
d'obtenir des statistiques gnrales.

14
http://www.journaldunet.com/cc/03_internetmonde/e-mail.shtml

ESSECT

38
6- Analyse des rsultats : Analyser le nombre de messages envoys, nombre de
messages arrivs, nombre de message ouverts, clic sur le lien
1.4 Les contraintes de le-mail marketing :
1.4.1 Les contraintes lgislatives de le-mail marketing
Quel est la lgislation concernant la prospection par E-mail ?
15

-En France : linternaute peut porter plainte auprs de la CNIL sil reoit des courriers
sans avoir donn pralablement son consentement la rception de tels messages. La loi
impose lOpt-in tout envoi est interdit si le destinataire na pas donn son accord
dclaration de la CNIL.
A/ Pour les particuliers (B to C):
Le principe : Lenvoi du message publicitaire ncessite explicitement le consentement
pralable du destinataire pour tre dmarch, au moment de la collecte de leur adresse
lectronique.
Deux exceptions ce principe :
Si la personne prospecte est dj cliente de l'entreprise et si la prospection concerne
des produits ou services analogues ceux dj fournis par lentreprise.
Si la prospection n'est pas de nature commerciale (caritative par exemple).
Dans ces deux cas, au moment de la collecte de son adresse de messagerie, la personne
doit tre informe que son adresse lectronique sera utilise des fins de prospection aussi il
pourra de sopposer cette utilisation de manire simple et gratuite. (Un lien de
dsinscription).
B /Pour les professionnels (B to B) :
Le principe : cest le mme principe de (B to C) quoique l'objet de la sollicitation doit tre en
rapport avec la profession de la personne dmarche.
Dune faon gnrale que ce soit (B to B) ou (B to C) le message lectronique doit
obligatoirement:
Contenir l'identit de l'annonceur.
Proposer un moyen simple de s'opposer la rception de nouvelles sollicitations (par
exemple lien pour se dsinscrire la fin du message).

15
http://www.cnil.fr/nc/la-cnil/actu-cnil/article/article/85/2eme-controle-des-passes-anonymes-navigo/

ESSECT

39
Selon la CNIL, l'utilisation d'une case pr-coche est proscrire car contraire la loi,
ce qui fait le consentement pralable ou le droit d'opposition doit recueilli par le biais dune
case cocher.
- En Tunisie : le-mailing nest pas encore rglement
1.4.2 Les contraintes techniques de le-mail marketing :
- A fin que le message promotionnel ne soit pas bloqu par des procds anti-spam,
lannonceur doit optimiser ses messages en choisissant un titre clair.
- Utilisation dun vritable diteur HTML pour la rdaction des messages.
- Tester le-mail avant de lenvoyer aux prospects pour vrifier laffichage des images
correctement.
- Vrifier le fonctionnement des liens et notamment les lieux de dsabonnement.
- Hberger les images composant le message sur le web.
- Bannir le code JavaScript, le flash, les frames, les formulaires et les vidos dans le contenue
des messages.
1.3 Avantages :
- L'e-mail marketing est aujourd'hui le canal de marketing lectronique le plus innovant.
Rapide, conomique et efficace, il a prouv sa rentabilit et sa prennit.
- Outil de prospection, de fidlisation et d'information, il complte parfaitement les autres
canaux traditionnels dacquisition des clients.
- La rapidit de mise en uvre et diffusion des campagnes.
- Cest un outil incontournable de prospection, de vente et de fidlisation.
- Un moyen de communication idal pour recruter des nouveaux clients.
- Il nest pas cher, le cot denvoi est quasiment nul, simple, rapide, fiable est personnalisable.
- Le-mailing a des beaux jours devant lui, il reprsente un potentiel extraordinaire et son bon
usage permet datteindre des rsultats commerciaux exceptionnels.
- Cest un canal ractif et trs conomique.
1.4 Inconvnients :
- Pour russir une campagne d'e-mailing la taille de la base de donnes n'est plus un bon
critre. Devant l'abondance des courriers reus les internautes sont de plus en plus exigeants
sur les contenus qu'ils lisent. Selon une tude mene par Forrester pour Experian
Cheetahmail, le taux d'ouverture a baiss de 1,5 point en 2009, passant de 19,25% 17,76%,
ESSECT

40
et continue de baisser. L'envoi massif d'emails est donc une stratgie de moins en moins
rentable.
16

- Le faible cot denvoie dun e-mail attire beaucoup des annonceurs .Toutefois faire la
prospection par cet outil sans aucun ciblage pralable peut chasser le prospect, qui peut
demander sa suppression de la base .Rsultat, le prospect ne lit pas le message qui conduit
une altration de limage de lentreprise.
- Des difficults pour obtenir les fichiers e-mails de destinataires comme par exemple
lchange de fichiers entre organisations, lachat de fichiers dadresses e-mails dont les
informations peuvent tre errones ou dsutes comme aussi laspiration des adresses e-mails
prsentes sur le Web.

Section 2 : Les rseaux sociaux

Le rseau social peut tre dfini comme suit :
Le concept de rseau social a t invent en 1954 par un anthropologue du nom de
John A Barnes. Le principe de rseau se dfinit par deux lments : les contacts et les liaisons
entre les contacts.
17

Au dpart rservs aux particuliers, les entreprises se sont vite engouffres sur ce
crneau pour prsenter leurs activits, recruter leurs futurs collaborateurs.
Participer ce type doutil, permet une socit dlargir sa zone de chalandise mais
aussi de se diffrencier de ses concurrents en optant aux diffrents moyens mis sa disposition
pour dvelopper son propre business.
18

Les mdias sociaux sont devenus de vritables vecteurs de communication pour toute
entreprise soucieuse dacqurir des nouveaux clients
La question qui se pose comment les professionnels exploitent ces nouveaux outils
pour dnicher des nouveaux marchs?

16
http://www.ecommerce-webmarketing.com/2010/09/reussir-sa-campagne-e-mailing/
17
http://livre.fnac.com/a3323957/Romain-Rissoan-Les-reseaux-sociaux-Facebook-Twitter-LinkedIn-Viadeo
18
http://www.meilleurfournisseur.com/la-prospection-commerciale-sur-internet
ESSECT

41
2.1 Facebook :
2.1.1 Prsentation :
Facebook est devenu le N 1 des rseaux sociaux dans le monde avec 1,9 Billion de
visiteurs uniques / mois dans le monde, et 88 Millions / mois pour la France (Fvrier 2011
Google Ad Planner) : il devient parmi les sites les plus utiliss qui a mme dpass google en
2010 .
19

Facebook est un rseau usage public mais il est devenu dsormais utilis mme avec
des professionnels.
Dsormais Facebook est devenu un canal de communication pour plusieurs
entreprises, ils ont mme intgr ce mdia dans leur stratgie de marketing globale.
Il y a donc une tendance importante pour un usage professionnel de Facebook.
Facebook est devenu aujourdhui un vrai outil marketing en ligne pour faire du
business, attirer des nouveaux clients, vendre le produit, les fidliser pour au final gagner
de largent.
Cest un vritable outil de communication et de gnration de trafic.
Facebook est un site trs dynamique o chaque seconde il se passe une nouvelle
chose
Avec tous ces atouts, Facebook est devenu un outil trs intressant pour les
professionnels, cest un outil incontournable de prospection condition de savoir quoi en
faire
Quelques chiffres cls :
20

La barre des 900 millions d'utilisateurs actifs chaque mois a t franchie (+33% sur un an)
selon Facebook, 839 millions selon Socialbakers.

Chaque jour, 526 millions de personnes se connectent sur Facebook (+41% sur un an).
24 millions dutilisateurs en France selon Socialbakers, soit 9me rang mondial.

19
http://www.conseilsmarketing.com/referencement/quel-usage-professionnel-pour-facebook

20
http://www.blogkaralys.com/2012/04/reseaux-sociaux-les-chiffres-cles-2012.html

ESSECT

42
2.1.2 Facebook comme un outil de prospection :
Les opportunits avec une page fan facebook aujourdhui sont bien plus nombreuses
quavec un site institutionnel. La page facebook permet galement des choses que le site ne
permet pas.
Sur facebook, il est possible maintenant de fidliser les internautes bien plus
facilement que sur un site traditionnel , les notifications dans le flux dactivit de
linternaute en sont lexemple le plus concret.

Ainsi, il est mme possible dafficher une page daccueil personnalise comme par
exemple afficher cette page diffrente pour les internautes membres de la page et ceux qui ne
le sont pas encore. Cette technique permet par exemple doffrir laccs certains contenus de
la page Facebook uniquement aux membres et donc dinciter les internautes rejoindre la
page.

Crer une page Facebook personnalise aujourdhui est devenu trs facile. Avec
quelques lments graphiques et quelques lignes de code en FBML, il est possible de faire
une page daccueil trs propre avec animation flash, galerie de vidos, formulaire de contact,
etc.
21

Une page Facebook est donc un peu lquivalent dun mini-site greff au cur du
rseau social. Evidemment on ne peut pas changer laspect du rseau social et le transformer
en un vritable site avec des programmes excutables.
2.1.3 Avantages :
Une page fan sur Facebook permet donc de :
- Utiliser la puissance Virale.
- Dvelopper la notorit de la marque.
- couter les feedbacks positifs et ngatifs sur vos produits.
- Communiquer diffremment avec crativit.
- Renforcer limage de marque dynamique.
- Fidliser les clients.
3.2 Twitter :
Twitter est un service web de micro-blogging avec des fonctionnalits de rseau
social. Il permet comme les statuts Messenger ou Facebook, dindiquer son activit du
moment, ses envies. Chaque changement de statut se nomme un Tweet et chaque
Tweet est limite 140 caractres ce qui distingue compltement des blogs.
22

21
http://www.blueboat.fr/facebook-ereputation-artiste
22
http://www.wikikou.fr/presentation-twitter-astuce-1361.html
ESSECT

43
Cet outil est trs utilis dans le domaine professionnel, cest un norme potentiel pour
trouver des clients, il permet ainsi damliorer le rfrencement dun site internet, garder le
contact avec ses prospects. Bien que les messages posts sur Twitter sont moyennement bien
classs par Google, ils apparaissent gnralement en 3
me
ou 4
me
page mais cest comme
mme une opportunit supplmentaire pour amliorer la visibilit.
Il permet ainsi un professionnel de se tenir inform des dernires actualits dans
son domaine dexpertise en ralisant une veille concurrentielle et suivant son e-rputation.
De mme, tout comme les rseaux sociaux classiques (facebook, viadeo..), Twitter
peut galement servir pour crer son propre internet et partager des informations.
Chiffres cls
23
:
Extrait d'une tude fournis par Bubble Web concernant les rseaux sociaux :
Sur les 100 plus grandes entreprises internationales : 65 % ont un compte Twitter.
Nombre moyen de comptes par entreprises : 4,2 comptes.
Frquence et volume : 27 tweets par semaine.
La barre des 500 millions dutilisateurs a t franchie au mois de fvrier 2012
24

Inconvnient : cest plus une arme dinformation que de prospection.
3.3 Google Plus :
Le rseau social de Google lanc fin juin 2011, son slogan Partagez le Web comme
vous le vivez , et accessible pendant prs de 90 jours sur invitation, avant d'tre rendue
accessible au grand public le 20 septembre 2011.Le concurrent de fameux rseau social
facebook. Les utilisateurs de Google+ peuvent voir les mises jour de leurs contacts grce
des cercles travers le Stream , qui est semblable aux flux de nouvelles de Facebook.
25

Chiffres cls :
26

Le dernier chiffre communiqu par Google plus au mois davril 2012 est de + 100
millions dutilisateurs.

3.4 millions de visiteurs uniques en France au mois de janvier 2012.

23
http://gillesmarc.blogspot.com/2010/03/les-reseaux-sociaux-twitter-et-les.html
24
25
http://fr.wikipedia.org/wiki/Google%2B#cite_note-4
26
ESSECT

44
3.4 Viadeo :
Viadeo est lun des rseaux sociaux professionnels, rseau franais actif que sa bonne
utilisation permet de faciliter le recrutement de nouveaux collaborateurs et la recherche de
nouveaux clients et partenaires.
Le responsable de communication de Viadeo affirme que 70% des entreprises
franaises sont sur Viadeo.
Les dix conseils communiqus par ce dernier aux chefs dentreprises:
27

1. Bien remplir son profil.
2. Consultez-vous un rseau de qualit.
3. Crer votre propre hub et participez des discussions.
4. Publier une inscription un vnement.
5. Rponses aux questions des membres Viadeo.
6. Entrer le contact en contact avec des membres influents des experts.
7. Publiez des annonces.
8. Recommandez des articles de Presse.
9. Rfrencez votre blog.
10. Mettre en relation Vos propres contacts.

Chiffres cls :
28

Le dernier chiffre communiqu par Viadeo est de 45 millions dutilisateurs.

15 % sont entrepreneurs - 75 % sont des salaris.

1 million de nouveaux utilisateurs chaque mois.

3 millions de profils sont vus chaque jour.
3.5 Linkdin :
Un rseau professionnel de plus en plus important, qui facilite le dialogue entre les
professionnels.
Chiffres cls :
29

Le dernier chiffre communiqu par Linkedin en fvrier 2012 est de 150 millions dans le
monde.

60 % sont situs hors Etats-Unis.

3 millions dutilisateurs en France (chiffre de novembre 2011).

27
Confrence Communiqu par le responsable de communication Viadeo au salon E-marketique 2012 Tunis
28
29

ESSECT

45
Les membres ont fait 4.2 milliards de recherches caractre professionnel sur le site en
2011.
Daprs une enqute ralise par Harvard Business Review sur les rseaux sociaux
auprs dentreprises amricaines a montr que seulement 12% de ces entreprises affirment tre
satisfaites de leur utilisation des mdias sociaux et garantissent donc lefficacit de leurs
actions. Ce qui explique que malgr le succs grandissant des mdias sociaux, des
nombreuses entreprises semblent navoir pas compris la subtilit des mdias sociaux.
30

Section 3 : Le blog

3.1 Quest ce quun blog :
Il nya pas une dfinition clair de ce terme, cependant nous pouvons dfinir un blog
comme un ensemble dlments multimdia (textes, vidos, images), des liens hypertextes
dans le contenue qui sont publis rgulirement dans ses articles (ou billets) sur un sujet
donn.
Un blog peut tre un mini site web comme il peut faire partie dun site web dune
entreprise par exemple.
Il est appel en France Un blog, ce terme est une abrviation de weblog qui est aussi
une contraction de Web et Log en anglais, qui peut se traduire par journal de bord sur le
web ou encore un cyber carnet Selon une dfinition fournit par wikpdia un blog est
cens contenir rgulirement de nouveaux billets, c'est--dire des notes ou des articles
agglomrs au fil du temps sur un sujet donn.
31

Le blog se caractrise par une grande libert ditoriale, met lentreprise de publier
rapidement et simplement des nouveauts sur ces produits et services.
On trouve plusieurs catgories de blog :
Le carnet de voyage.
Le blog Photo
Le blog politique
Le blog dactualit
Le journal de bord
Le blog passion
Le blog CV : interface de votre savoir
Le blog, outil de communication dentreprise

30
http://www.blueboat.fr/etude-reseaux-sociaux

31
http://fr.wikipedia.org/wiki/Blog
ESSECT

46
3.2 Les types de blog :
Certaines entreprises disposent dun blog pour favoriser non seulement le contact entre
les employs mais aussi pour rester en contact avec sa clientle pour cela nous pouvons
distinguer entre deux types de blog :
*Blog interne : ou le blog local permet lentreprise de limiter les surcharges tlphoniques,
cre une interactivit entre les employs et un sentiment de communaut. Faire des runions
virtuelles, se communiquer entre les diffrentes couches de lorganisation, changer des
informations.
*Blog externe : ce type peut tre usage public : favorise le contact entre lentreprise et ses
clients, cest un moyen de communication par excellence qui sert informer les clients de
lentreprise par son actualit, annoncer le lancement des nouveaux produits et services.
3.3 Comment fonctionne un blog :
Les articles (ou billets) sont publis de faon ante-chronologique, les nouveaux articles
sont dats et classs en premires pages du blog. (Le dernier post en avant sur laccueil) et
permettent tous les visiteurs de ragir sur le sujet voqu, en postant leurs commentaires sur
larticle ; crant ainsi une relation privilgie entre l'auteur et ses lecteurs.
La conception peut se faire grce une plateforme dauto-publication et
dhbergement des blogs, gratuitement ou non, ou bien partir dun logiciel de publication.
Il permet notamment aux internautes de publier des commentaires relatifs aux articles.

Section 4 : Le site comme un outil de prospection

lheure o deux milliards de personnes utilisent le Web, avoir un site Internet nest
plus un effet de mode mais il devient mme essentielle pour toute entreprise qui veut se
dvelopper et tirer profit des opportunits de word wide web .
32

4.1 Quest ce quun site web :
Un site web est un ensemble de pages web visualisables dans un navigateur.
Lensemble des pages dun site web est en gnral accessible sous une adresse au
mme nom du domaine.

32
http://www.multicanal.info/articles-03/articles-prospection-et-recrutement.php?id_article=9

ESSECT

47
Il nexiste pas un modle type dun site web mais nous pouvons citer les principaux
catgories comme :
Site institutionnel
Site marchand : un site orient vers la vente en ligne ou linternaute peut passer une
commande pour un tel produit et effectue un payement lectronique.
Journal en ligne
Portail dentreprise
Site dentreprise : est une plaquette virtuelle qui prsente ses activits, ses produits et
services. Au del dun simple site vitrine, un site web lui permet de recruter ses futures
collaborateurs, a va tre une carte visite pour ses visiteurs ainsi un catalogue en ligne
exposant ses offres.
4.2 Les lments cls de russite dun site web :
Daprs lauteur Claire Breeds tre prsent sur le web vaut la chandelle
1- La qualit de contenu :
Un contenu riche et pertinent favorise le rfrencement dun site internet sur les
moteurs de recherches.
Le contenue dun site web dune socit doit tre intressent, informatif et surtout
sduisant pour attirer plus du trafic.
2- Lergonomie et lapparence :
Un site internet doit respecter les rgles dergonomie et les normes standards du web.
Une charte graphique agrable et cohrente retient l'attention des visiteurs et gnre
des contacts intressants. Elle doit tre homogne sur toutes les pages du site.
Insertion dune bannire publicitaire anime par une application crite en langage
JAVA en haut sur la page daccueil du site permet dattirer lattention de linternaute au
cours de sa visite, qui communique le logo du site et le slogan .
3- La navigation :
Une architecture et une navigation performante et facilement comprhensible.
Linsertion dun plan du site permet de visualiser l'ensemble des rubriques et
l'arborescence du site.
Navigation doit tre intuitive et cohrente.
Selon lavis gnral des programmeurs informatiques, une page web surtout la page
daccueil ne doit pas dpasser 15 20 ko (textes et graphiques).

ESSECT

48
4- La visibilit :
Lobjectif principal dun site et quelle soit vu par les internautes.
Le succs dun site web se mesure principalement par le nombre de trafic quil gnre,
un site forte audience attire les annonceurs de faire leurs compagnes adwords.
Avoir un site cest bien mais quil soit forte trafic cest mieux.
5- Le rfrencement dun site web :
Un site bien rfrenc sur le web est un site bien optimis pour les moteurs recherches.
Lobjectif de toute entreprise prsente sur le web est dapparaitre dans les premiers
rsultats des moteurs de recherches.
Le succs dun site se rsume dans les conseils suivantes numrs par Structurer
ses informations selon diffrents niveaux et dutiliser efficacement les possibilits des liens
hypertextes. Les principales rubriques doivent apparaitre explicitement sur la page daccueil.
Celle-ci est la plus importante dans un site web puisque cest la premire que les visiteurs
dcouvrent. Elle comporte en gnral un sommaire complet, une table des matires qui
facilite la navigation dans larborescence du site, ventuellement un cran de bienvenue, et
selon la politique commerciale de lentreprise, un bandeau publicitaire situ en haut de
page. (Claire Breeds,2001,P 44)
4.3 Les objectifs dun site web :
Mettre en ligne un site peut avoir plusieurs objectifs :
*Informatif : destins donner de linformation, des informations rcentes et rgulirement
mises jour.
*Evnementiel : pour annoncer un vnement, le faire connaitre sur internet comme par
exemple (participation un salon, exposition, lancement dun nouveau produit, explication
dune nouvelle offre, sminaire)
* Commercial : un site web peut tre un outil de conqute commerciale et daugmentation de
chiffres daffaires.
Inconvnients :
Le site web dune entreprise nest pas un espace dchange comme un blog, il ya une
absence dinteractivit avec les visiteurs.

ESSECT

49
Section 5 : Les newsletters
5.1 Dfinition :
La newsletter ou une lettre dinformations est un outil qui sert communiquer les
actualits et les nouveauts dune entreprise ses abonns.
Cest un moyen qui permet une entreprise de maintenir le lien avec ses clients, ses
prospects, ses partenaires.
Aprs la prospection, il faudrait passer ltape de fidlisation pour conserver les
clients. La newsletter constitue le moyen le plus performant pour garder le lien de contact
avec les prospects et les tenir informs par lactualit de lentreprise.
5.2 Avantages :
Favorise la relation de lentreprise avec ses clients, informer les abonnes par ses
nouveauts de lentreprise (lancement dun nouveau produit, remise, promotion)
5.3 Inconvnients :
Selon une tude ralise par CMO Council en novembre 2009, que 91% des
internautes amricains se dsabonnent de newsletters ou dy apposer leur opt-out et la
premire raison invoque pour 46 % d'entre eux est le manque de pertinence du sujet par
rapport leurs centres d'intrts
33
.
Section 6 :Le-catalogue :

6.1 Prsentation :
Le catalogue en ligne (show home) est une dclinaison du catalogue papier sur un
support numrique dans le but de prsenter les produits et services d'une entreprise.
Le visuel est le contenue du catalogue :
*Le visuel : Un catalogue est peru par ses doubles pages, cest deux pages face face. Les
clients ne voient pas les pages une une, mais plutt le visuel de deux pages face face.
Le catalogue est avant tous un mdia dimages. Les images se sont elles qui attirent
dabord lattention du prospect. Le texte ne doit jamais diminuer leffet du graphisme, mais
ajouter de linformation et renforcer son impact.
*Le contenue : Le contenue du catalogue doit tre succinct, informatif, descriptif, et
pertinent. Il est aussi important de dvelopper des standards pour la description du produit :
nom du produit, rfrence, prix, frais de port.

33
http://www.journaldunet.com/cc/03_internetmonde/e-mail.shtml
ESSECT

50
La cration et la conception du design du catalogue ne constitue pas une rgle
standard. Il ya dinnombrables faons de concevoir un catalogue et chacune possde son
identit visuelle. Savoir cre son style, chercher loriginalit et se diffrer des
concurrents (BoB Stone,1992).
6.2 Pourquoi utiliser le catalogue numrique ?

- Prsenter et renseigner sur les diffrentes offres dune entreprise leurs clients.
- Bnficier dune image moderne, la page.
- Crer du trafic sur le site de lentreprise.
- Outil de fidlisation.
- Economiser de largent en supprimant les couts de mise jour du site.
- Attirer lattention et susciter lintrt du prospect.
- Offrir aux prospects et clients une vue exhaustive sur lensemble de produits et
services.
Conclusion :
En fin de ce chapitre, nous pouvons conclure que Mme si linternet simpose
aujourdhui comme un outil de promotion particulirement puissant et efficace, il serait trs
regrettable que vous ngligez les supports traditionnels pour communiquer sur votre politique
en ligne. (Claire Breeds,2001, p105).

Chapitre 4 : Prsentation de quelques outils de prospection efficaces pour
les agences webmarketing :
Introduction :
Aprs avoir numrer les principaux supports de conqute de clients quune entreprise
peut sen servir. Nous allons nous focaliser dans ce chapitre sur quelques supports efficaces
qui permettent aux agences web de recruter des nouveaux clients rapidement, sans beaucoup
defforts et moindre cout.

Section 1 : Les bons outils de prospection pour
les agences webmarketing

Les outils de prospection qui s'offrent au directeur commercial dune agence web
quils soient classiques ou modernes sont trs nombreux. L'enjeu est donc de choisir le bon
canal en fonction d'une cible bien dtermine pour russir une campagne de prospection.
Cependant nous pouvons citer :
ESSECT

51
1.1 Les blogs professionnels :
1.1.1 Pourquoi crer un blog Pro:
Le blog est un excellent outil pour faciliter la prospection, cest aussi un support
commercial qui permet de garder le contact avec les clients.
Le Blog Pro permet lentreprise de diffuser rapidement et simplement du contenu
sur internet comme une actualit, une nouvelle promotion, un nouveau produit.
Cest un outil de communication qui permet de positionner une agence de
communication comme innovante, gnrer de la notorit long terme et renforcer son
image.
1.1.2 Quelques bonnes pratiques pour promouvoir un blog Pro :
- Lier le blog avec les autres rseaux sur lesquels lentreprise est prsente : twitter les
nouveaux articles sut twitter, partager les sur facebook, investir les forums et hubs
professionnels sur Viadeo et Linkedin selon les thmatiques traites par le bloggeur.
- Le blog ncessite un travail important, il faut publier du contenu rgulirement et penser
bien modrer les commentaires.
- Varier les sujets darticles, utiliser diffrents formats (textes, images, podcasts audio, vidos)
- Diffusez une newsletter qui sert reprendre les articles intressants du blog.
- Grer les retours, surveiller le trafic du blog et site Internet, le nombre de commentaires, etc.
=> Il suffit de savoir bloguer comme un pro pour attirer des nouveaux clients.
1.2 La compagne de-mailing:
Le-mailing est le plus souvent utilis par les professionnels et surtout par les agences
web dans une optique de prospection.
Selon une rcente tude du magazine B2B online, il est cit 57% comme le canal le
plus efficace pour gnrer des prospects chauds, loin devant lachat de mots-cls et les mdias
sociaux.
34

La prospection par courrier lectronique est un outil qui attire les annonceurs pour
mieux communiquer avec leur clientle, les informer et surtout les fidliser.
Toutefois, le-mailing reprsente un potentiel extraordinaire et son bon usage permet
datteindre rapidement des rsultats exceptionnels (Palanque ,C., Esnault ,C.,
Guinard,M.,2003) .

34
http://www.emarketingbtob.com/2012/05/04/reussir-votre-emailing-b2b-de-a-a-z-2/
ESSECT

52
Les caractristiques spcifiques de le-mail marketing :
35

Les caractristiques dun courrier lectronique reprennent les mmes caractristiques
de base dun courrier traditionnel, cependant le courrier lectronique nest pas tangible dans la
mesure o on ne peut le tenir entre les mains.
1- Lobjet de-mail:
Lobjet de mail est dterminant, cest le premier lment de la campagne que voit le
destinataire et cest lui qui doit lui donner envie douvrir le mail et de dcouvrir loffre.
Lobjet doit tre incisif et peut jouer sur les registres de la gratuit, la promotion, la
rcompense, lexclusivit
36

Cest lobjet de message qui va augmenter le taux douverture et veiller lintrt des
destinataires.
Lobjet doit tre court et bien soign : isoler linformation essentielle en objet comme
promotion /offre spciale /offre exclusive pour quelle incite le destinataire ouvrir et lire le-
mail. Plusieurs autres formes peuvent tre utilises pour attiser sa curiosit : slogan
accrocheur ou promesse produit.
2- Le message :
Le message promotionnel doit tre attractif, pratique et rapide consulter et surtout
permet passer laction immdiatement. Bien entendu, les webmarketeurs peuvent suivre la
mthode de conception dun message AIDA (attention, intrt, dsir, action) la plus connu
comme la dcrit trs bien Pierre Desmet le message doit amener successivement le
rcepteur quartes stades. Le premier est celui de lacceptation du traitement du message
(capter et garder lattention). Le second stade consiste veiller le besoin (dveloppeur le
sens dun gain, dun intrt en contrepartie de leffort demand). Il faut, lors de la troisime
tape, convaincre de la satisfaction globale apporte par la solution et de sa supriorit par
rapport aux concurrents (crer le dsir). Enfin, il faut neutraliser tous les freins, rduire les
efforts ncessaires, et vaincre les inerties pour agir immdiatement (action)
37
.

3- Le style rdactionnel :
Le style de rdaction dun e-mail marketing doit tre simple, concis et clair. Les
phrases et les paragraphes doit tre courtes pour faciliter la comprhension de message.IL est
conseill par les concepteurs de massages dviter le message long avec des ascendeurs

35
Nhouchi Boutheina , la mise en place dune compagne de-mail marketing pour le service de la poste tunisienne, PFE
webmarketing,Tunis,ESSECT,2010 )
36
http://www.emarketingbtob.com/2012/05/04/reussir-votre-emailing-b2b-de-a-a-z-2/

37
Desmet,P.,Marketing Direct, Dunod,2001
ESSECT

53
4- La valorisation des destinataires :
La valorisation des destinataires est obligatoire pour que le message soit russi.
Lemail doit parler de clients et de ses besoins par lemploi de vous car ceci motive les
lecteurs de le-mail plus que les autres.
5- La personnalisation :
La segmentation de la base de donnes aide beaucoup pour personnaliser le message.
La personnalisation cest de sadresser au prospect une offre comme tant un individu connu
et reconnu. Le prospect doit tre toujours la star, le faire comprendre quil est spcial. La
personnalisation peut tre employe sous la forme cher client .
6- Des appels laction :
Le message de marketing direct est conu dtre provoquer une action de la part de
prospect, cest le mme pour un e-mail. Le lecteur doit donc tre encourag entreprendre
laction recherche par lutilisation de verbe action appelez nous ; cliquez ici il faut
donc inciter laction maintenant ! Cest la formule de Bob Stone, lun des grands
thoriciens du marketing direct au Etats-Unis.
7- Lutilisation des images :
Les images jouent un rle trs important dans la cration dun message. Le visuel a en
effet considrable sur le prospect mais si en vitant les artefacts graphiques inutiles.
Lobjectif dune compagne e-mailing est d essayer de communiquer le bon
message avec le bon ton, de manire individuelle (Claire Breeds,2001,p142)
1.3 La compagne SMSING :
Pour un objectif de conqute de client, le SMSING ou le SMS de masse est un outil
simple et qui nest pas trs couteux. Ainsi le taux de mmorisation dun message est trs
lev.
Une agence web peut lutiliser pour informer ses prospects par une nouveaut ou une
nouvelle promotionnelle. Si le moment denvoi est bien choisi, lagence peut envisager un
message fort et original capable de susciter lintrt de destinataire.
Ce genre de pratique est positif mais, le cout denvoi est relativement lev pour cela
lentreprise peut profiter des offres de SMS gratuits qui offrent certains oprateurs
tlphoniques.
1.4 Les bannires promotionnelles du site web :
Les bannires promotionnelles peuvent tre utilises sur les sites web pour attirer
lattention de prospect. On peut distinguer trois types de bannires :
38

38
http://www.mediaground.fr/banniere.php
ESSECT

54
Bannire statique :
La bannire statique est conue sans animation. Une composition trs simple sans
animation permet linternaute de comprendre le message au premier coup dil.
Bannire avec animation simple :
La bannire anime simple est une image o lon met en avant un lment
graphique par un effet de clignotement, scintillement, mouvement, grossissement, etc.
Bannire avec animation :
La bannire anime en flash peut tre compare un trs court spot publicitaire. En
effet, la plupart de ces bannires sont cres avec un story-board dcrivant plusieurs scnes.
Sa cration est beaucoup plus longue quune bannire statique ou avec animation simple.
Crer une bannire publicitaire qui affiche le logo le slogan, des images et des
informations sur le site dune agence de communication, elle reflte son image et sa qualit de
services. Cest un modle de ses ralisations graphiques et de web design.
Cest un formidable outil en ligne dacquisition de nouveaux partenaires.
1.5 Prsence sur les rseaux sociaux professionnels :
Ces dernires annes, il ya eu un usage croissant des rseaux sociaux pour gagner des
nouveaux clients. Les principaux rseaux BtoB sont (LinkedIn, Plaxo, Xing, Viadeo) Les
plus clbres sont certainement Viadeo, Facebook et dans une moindre mesure Twitter.
Les rseaux sociaux constituent dsormais des terrains de chasse de nouveaux clients,
certainement, les agences webmarketing ne sauraient tre absentes de cette tendance.
Les rseaux sociaux sont parmi les outils indispensables pour les agences web et
communication qui cherchent leurs futurs collaborateurs tant q elles exercent des activits sur
le web.
1.6 Les catalogues lectroniques :
Le catalogue numrique ou lectronique est un vritable partenaire pour une agence de
communication qui dsire faire un pas vers la modernit et sduire ses clients potentiels.
Cest un support conomique et cologique par rapport au catalogue papier permet
une agence de communication de valoriser ses services par une prsentation professionnelle
bien soigne : prsentation visuelle accompagne parfois dune prsentation sonore.
Cest un support commercial qui est trs indispensable pour une agence web ou
communication pour mettre la disposition de sa clientle une solution facile de
manipulation.

ESSECT

55
Comment russir une activit de conqute de clients :
La phase de recrutement de clientle est une phase essentielle du processus
commercial, lentreprise doit tablir une mthode rigoureuse de prospection pour attendre son
succs :
39

- La qualit de ciblage : choisir le bon groupe en qualifiant la base de donnes.
- Choisir les bons canaux de prospection pour engranger des nouveaux clients.
- Evaluer les couts de prospection (temps et argent).
- Prioriser la rentabilit financire.
- Choisir le bon moment pour faire la prospection.
- La motivation des commerciaux.
Conclusion :
Nombreux sont les supports de conqute de clients online et offline qui soffrent aux
agences webmarketing. Le choix dpend de ses objectifs et son budget. Il faut surtout savoir
instaurer avec les nouveaux clients des relations stables et durables en leurs garantissant des
prestations sur mesure et de bonne qualit.

39
http://www.web-libre.org/dossiers/prospection-commerciale,2753.html

ESSECT

56

Partie pratique :

La mise en place des nouveaux outils
de prospection pour lagence
TWO AGENCY:

ESSECT

57

Chapitre I: Propositions
Introduction:
Actuellement lagence dsire largir sa clientle avec des outils de prospection plus
performants et plus efficaces, elle cherche dacqurir des nouveaux clients rapidement et sans
dpenser beaucoup dargent. Pour cela jai propos de mettre en place des outils que nous
allons voir tout au long de ce chapitre.
Section 1 : Propositions ralises :
1.1 Cration dun blog WORDPRESS :
Nous commenons dabord par une dfinition trs brve du concept webmarketing :
WORDPRESS :
1.1.1 Cest quoi WORDPRESS ?
40

Wordpress est un systme de gestion de contenu(CMS) qui sert crer des blogs
professionnels, cest un outil ddi blog .
Il se dcompose en 3 rpertoires :
wp-admin : tout ce qui concerne l'administration ;
wp-includes : tout ce qui fait fonctionner WordPress ;
wp-content : le contenu de votre blog (plug-ins, thmes, images, vidos...).
Jai choisis de crer un blog en optant au CMS WORDPRESS pour les raisons
suivantes :
- Cest un bon outil pour crer un blog pro
- Il est optimis pour le rfrencement naturel (il est mieux rfrenc que Blogger par Google)
- La qualit de son code source et de son arborescence.
- Chaque lment qui compose ce CMS est logique, ce qui facilite l'indexation des contenus
par les moteurs.
- Il est personnalisable grce de nombreux thmes et plugins.
- Son utilisation est facile.
- Rapide installer
- Son tlchargement est gratuit

40
http://www.journaldunet.com/solutions/seo-referencement/seo-de-worpress/un-cms-optimise-pour-le-seo.shtml
ESSECT

58
- Un code source propre et comprhensible, il est trs bien document. Chaque fonction est
explique et commente afin de pouvoir la modifier sans prendre de risque, ce qui facilitera
bien entendu le dveloppement dapplications, de plug-ins ou de thmes pour des besoins
spcifiques.
=> Il suffit donc de savoir utiliser cet outil et de le paramtrer correctement.
1.1.2 Les tapes de cration dun blog WORDPRESS :
- Avant tout, jai visit des blogs dautres agences web pour avoir une ide sur laspect visuel
et ditorial de ce nouveau blog.
- Aprs, Jai commenc travailler en web local, pour cela jai tlcharg easy PHP : logiciel
qui contient le langage de script ct serveur PHP, un serveur web Apache, serveur
SQL(mysgl) et le gestionnaire de base de donnes PhpMyAdmin.
Cest un moyen facile de coder et tester les sites web sur le web local.
Figure N 7: EASY PHP

- Ensuite jai tlcharg WordPress dernire version 3.3.1, jai suivis les tapes de linstallation et
jai plac le dossier wordpress sous le rpertoire www de easy php.
- LHabillage du blog : pour cette tape jai recherch des thmes, pour habiller le blog, sur le
site New wordpress thme . Jai recherch plusieurs templates wordpress , une fois le
choix est effectu et valid par le grant, je tlcharge le template et je la place dans le
dossier thme sous le dossier wordpress.
ESSECT

59
Figure N 8: Template original WORPRESS i Sence
41

- Je passe par la suite la personnalisation du thme graphique pour quil soit en cohrence
avec lidentit visuelle de lentreprise: garder les couleurs principales qui identifient la
personnalit de lagence : bleu, loranger et le blanc. Le dveloppeur soccupe deffectuer
quelques rglages CSS : placer le logo, modifier les couleurs, modifier le footer ..

Figure N9 :Footer template original Figure N10: Footer template blog
Chang par

Remplacer les images de templates affiches sur la page daccueil par des images de
ralisations de lagence pour avoir un blog avec cette charte graphique :

41
http://newwpthemes.com/demo/iSense/
ESSECT

60

Fig N11 :Blog aprs habillage du template personalis
42

- Aprs je passe effectuer les rglages de base comme le rglage du fuseau horaire, ajouter
le slogan du site : Le partenaire de votre russite sur internet , titre du site, adresse de
messagerie, format dheure et date sur le tableau de bord WORDPRESS.

42
http://www.two-agency.net/blog/
ESSECT

61
Figure N12: Tableau de bord TWO AGENCY

Figure N13 : Rglages de base

ESSECT

62
- Insrer des widgets comme le calendrier, le partage sur les rseaux sociaux, ajouter
Facebook jaime , choisir le mode daffichage des catgories, le nombre darticles affichs.
- Rdiger des articles test pour vrifier que le blog fonctionne correctement.
- Une fois la modification du thme et les rglages de base sont termins, le blog est
maintenant est prt tre publi sur internet. Tout le monde peut laccder .
- Le blog est hberg sous le site : http://www.two-agency.net/blog, qui est dj hberg
auprs de registra : OVH . Lhbergement consiste envoyer les fichiers WordPress
(dzziper) sur l espace FTP (Fillezella) et effectuer petite configuration de fichier wp-
config.php.
- Par la suite, je commence me connecter sur le blog et je commence mon travail dinsertion
des images et de rdaction web : Je publie rgulirement des articles. Depuis le mois de
fvrier, jai rdig 31 articles de sujets diffrents : lactualit web, des conseils en
communication, nouveaut heigh tech, nouveaut google doodle
Figure N 14 : Les articles publis

- Lier le blog avec les autres rseaux sur lesquels lentreprise est prsente : twitter les
nouveaux articles sur twitter et partager les sur facebook fin damliorer son rfrencement.
ESSECT

63
1.1.3 Description de laspect du blog :
Laspect ditorial :
Dvelopper une bonne ligne ditoriale, est trs important, fin de contribuer
parfaitement son positionnement. Cest limage de lagence. Jai essay de faire de ce blog
un espace dexpression utile et pertinent. Mon objectif tait daccrocher le lecteur et de lui
encourager cliquer dun article un autre. Ce dernier doit trouver linformation quil
cherche rapidement car linternaute est impatient par nature. Je cherche des nouvelles pour
varier les sujets. Crer des articles pertinents sur les nouveauts High Tech, sur lactualit
web : nouveaux partenariats, lancement dun nouveau produit. Jcris toujours dans le thme
web et communication.
A fin darer les articles jinsre des images aux articles. Parfois les images sont plus
parlantes que les textes, elles sont un bon complment.
Crations des pages :
Jai cre 4 pages :
Pages QUI SOMMES NOUS : Pour prsenter lagence : son historique, ses
activits, ses exprience
Pages A PROPOS : activits de lagence
Pages HELLO : Bienvenue au blog
Pages NOS VALEURS : Citer les valeurs de lagence : Proximit, Crativit,
Qualit de travail et Engagement
Figure N15 : Les pages de blog

ESSECT

64
Cration des catgories :
Les catgories dans un blog cest comme les rubriques ou items de menu dans un site
web. Elles sont le premier niveau de navigation dun blog. Elles servent faciliter la
recherche dune information pour le lecteur. Les articles dun blog sont classs par
catgories. Un article peut tre class dans un ou plusieurs catgories.
Jai cre six catgories :
Catgorie Actualits : qui comprend trois sous catgories, o les articles sont
classs part type dactualit : actualit de lagence, actualit web et actualit
High Tech
Catgorie La vie de lagence : je publie des nouveauts sur lagence comme
nouvelle promotion, nouveau projet, lancement dun nouveau site e-commerce
TWO SHOP
Catgorie le monde du web : qui comprend des sous catgories darticles sur
le-marketing, le-commerce et le web 2.0
Catgorie Non class : comprend les articles qui appartiennent aucune
catgorie
Catgorie Ralisations : qui prsente les rfrences de sites web ralises par
lagence
Catgorie Services : comprend des sous catgories de services offerts par
lagence : Cration sites web, design graphique, e-mailing, hbergement et
rfrencement. Des articles sont classs par ces types de services

ESSECT

65
Figure N 16 : Les catgories de blog :

Cration des tags :
Les tags : se sont les mots cls utiliss qui permettent un classement facile et dynamique des
sujets traits dans les articles. Ils reprsentent le deuxime niveau de navigation. Tous les
mots cls utiliss se sont par la suite reprsent sous forme de nuage nuage de tags .

ESSECT

66
Figure N17 : Nuages de tags du blog TWO AGENCY

Savoir crire sur le web cest produire la bonne information qui rpond au besoin de
lecteur en utilisant les bons mots.
Laspect visuel :
Laspect visuel dun blog est trs important. Jai essay de garder lidentit visuelle de
lentreprise voir sa personnalit.
Cration dune charte graphique professionnelle personnalise : Personnaliser du
thme graphique pour quil soit en cohrence avec la charte graphique de lentreprise: garder
les couleurs principales qui identifient lidentit visuelle de lagence : bleu, loranger et le
blanc (couleurs de logo).
Pour que le blog soit visuellement intressent, jai cre les ralisations de lagence
sous forme des crans (voir annexe).
1.2 Renforcer limage de lentreprise sur les rseaux sociaux :
Jai opt aux rseaux sociaux come outil de prospection et damlioration de visibilit
par les moteurs de recherche.
Dsormais, Google et Bing ont intgr officiellement des critres lis aux rseaux
sociaux dans le rfrencement naturel.

ESSECT

67
1.2.1 Cration dune page fan facebook :
Jai pens tirer profit de phnomne facebook pour rcuprer des nouveaux
prospects.
Jai dcid de crer une page fan sur facebook le 17 fvrier 2012, je lai donn comme
titre TWO AGENCY le nom de lagence pour favoriser son rfrencement par ce nom.

Figure N18 : Page fan Facebook
43

Ce rseau social est un outil simple et efficace qui permet de communiquer sur les
nouveaux services et les nouvelles promotions de lagence. Je partage des photos de qualit,
des articles intressants sur le marketing et le monde du web.
Jenvois de temps en temps laffiche promotionnelle du site vitrine par message
priv facebook aux agences de voyages, des htels, agences immobiliresessayant de
faire connaitre la page toute en suscitant lintrt de certains prospects.
Je produis des lments cratifs et graphiques pour dcorer la page (voir annexe).
Jessaye de dvelopper laudience en augmentant les nombres de fans, je mets par
exemple le lien du site sur dautres pages forte audience.

43
https://www.facebook.com/pages/TWO-Agency/391077814242946
ESSECT

68
Partager des nouveaux articles du blog sur la page, insrer des images attractives

1.2.2 Cration dun compte Twitter :
Figure N19 : Les articles rcents twitts sur twitter

Twitter rgulirement les nouveauts de lagence. Google tient compte du nombre de
fois o une page a t tweete .Cela a un impact dans la recherche classique et dans la
recherche d'actualits, pour les rsultats naturels.
1.3 La conception dune bannire promotionnelle statique:
Il sagit dun bandeau graphique plac sur la page daccueil du site.
Nous avons envisag dinsrer une bannire publicitaire sur le site officielle de
lagence fin dattirer des nouveaux prospects.
o La conception de la maquette dune bannire publicitaire :
Jai travaill quatre maquettes avec adobe Photoshop et le grant a choisit la dernire
maquette pour les raisons suivantes : les couleurs sont en cohrence avec la charte graphique
du site, loffre de promotion site vitrine est clair, le prix a t bien mis en valeur et surtout
la bannire attire lattention sur le site.
ESSECT

69

Figure N 20 : La premire maquette de la bannire :

Figure N 21 : La deuxime maquette de la bannire:

Figure N 22 : La troisime maquette de la bannire:

Figure N 23 : La quatrime maquette de la bannire:

Finalement la maquette a t insre sur la page daccueil du site comme bannire
promotionnelle.
ESSECT

70
Cette maquette a le mme design choisis pour laffiche e-mailing pour que le prospect
quand il reoit le message promotionnel a va lui emmener visiter le site de lagence et donc
dcouvrir les autres services.
1.4 Ralisation de la Compagne SMSING TWO AGENCY :
Un outil simple et pas trs couteux de prospection que jai suggr lagence
compagne SMSING, le tlphone mobile reprsente aujourdhui un nouveau mdia
dinteraction parfaitement complmentaire des autres supports.
Aprs avoir prpar une base de donnes des clients prospecter en se servant du
livre pages jaunes contient les numros mobiles des professionnels tunisiens. Jai conu
des messages personnaliss selon lactivit du prospect. Lenjeu est de transmettre le
maximum dinformations via un petit message clair et prcis.
Selon les besoins et lactivit de la socit prospecter jai prpar trois Templates de
message.
Fig N 24 : Template 1 pour promouvoir ses services web :

Fig N 25 : Template 2 pour crer un e-catalogue :

Fig N 26 : Template 3 pour promouvoir nouvelle offre de site vitrine :

Cette compagne est ralise en sadressant aux numros mobiles qui sont abonns
loprateur Tunisiana. Pourquoi le choix de cet oprateur ? ;Cest pour profiter des Promos et
envoyer le max de SMS aux prospects. Les numros sont recherchs dans les pages jaunes
Tunisie selon la cible de lagence qui sont gnralement les professionnels qui ont une activit
commerciale sur le web : les agences de voyages, les agences immobilires, les locations de
voitures, les entreprises industrielles, les magasins cosmtiques pour un besoin dun site de
vente en ligne, les travailleurs indpendants comme les architectes, les journalistes.
Vous voulez crer votre site web? L'agence Two-agency vous donne accs sur la
communication web, Nous sommes votre disposition pour +d'info,www.two-
agency.net..

Vous voulez crer un catalogue en ligne pour vos produits? Nous sommes votre
disposition, contactez nous, Version dmo: www.two-agency.net/e-cat
Nouvelle promotion agence web Two Agency: site vitrine 490 DT HT, si notre offre
vous intresse, visitez notre site web www.two-agency.net
ESSECT

71
Une fois la base de donnes de tlphone mobile Tunisiana est constitue, jeffectue
lenvoi via le site web ma Tunisiana
44
, je rdige le message, je slectionne un groupe de10
numros chaque envoi. (10 numros le max denvoi pour un seul message)
Le message doit tre clair et prcis et qui ne dpasse pas 160 caractres.
Figure N27:Lenvoi de SMS via Ma Tunisana

1.5 Ralisation de la compagne e-mailing pour lagence :
Le-mail marketing reprsente une norme opportunit pour les entreprises qui
dsirent conqurir des nouveaux clients. Pour lagence cest loutil en ligne idale pour
prospecter ses futurs clients en Tunisie. Elle dispose dune application e-mailing, je lai utilis
pour envoyer en masse une affiche de son offre promotionnelle dun site vitrine 490DT HT.
Lenvoi reste 1 semaine.
Les tapes de prparation de la compagne e-mailing :
1- Slection des fichiers cibls : prparer une liste de professionnels.
2- Cration du message : notre message est une affiche promotionnelle que jai ralis avec
le logiciel de traitement dimage PHOTOSHOP : affiche qui inclus toute les informations
concernant la nouvelle offre lance par lagence. Promotion dun site vitrine 490 DT
HT, o il ma demand de mettre en valeur le prix et la promotion
Jai suggr deux maquettes :

44
http://ma.tunisiana.com
ESSECT

72
Figure N28 : La premire maquette de laffiche promotionnelle:

Figure N29 : La deuxime maquette de laffiche promotionnelle

Le grant a choisi la deuxime maquette : cest une affiche attractive et cohrente avec la
bannire promotionnelle de la page daccueil.

ESSECT

73
4-Ralisation de tests, envoi des messages :
Tout dabord il faut hberger limage (affiche promotionnelle) sur le web, aprs
effectuer un envoi test pour vrifier sil sera affich correctement par tous les navigateurs et
vitant toute contrainte technique, pour cela il est conseill dcrire le message en code
HTML. Une fois le message est prpar, nous dclenchons la compagne.

Figure N30 : Lemplacement de message en code HTML

5-Tracking :
Un indicateur qui permet de mesurer les diffrentes actions et interactions de
destinataires directement lies le-mail et facilite les analyses de rsultats par la suite.
(Nombre de clics sur le lien, nombres des e-mails ouverts, nombres des e-mails lus, nombre
de fois lus)
6-Analyse des rsultats :
Identifier les nombres des intresss par lemail et donc par la nouvelle offre
promotionnelle : slectionner les adresses lectroniques qui ont lu lemail plusieurs fois et
effectuer des recherches sur leurs coordonnes sur internet et faire une relance tlphonique
pour comprendre mieux le besoin du client et essayer de le convaincre par les autres services
de lagence.
ESSECT

74
1.6 Ralisation de la charte graphique de le-catalogue de lagence :
Jai ralis la page daccueil du catalogue lectronique de lagence par logiciel Adobe
Photoshop. Un catalogue qui expose les meilleures rfrences de lagence : chartes
graphiques, sites web, logo..
Figure N31 : La charte graphique de le-catalogue

ESSECT

75

Figure N 32 : La page daccueil du catalogue en ligne

Conclusion :
Nous avons suggr ces outils de conqute de nouveaux clients pour lagence essayant
datteindre son objectif daccroissement de nombre de clients sans gaspiller beaucoup du
temps et dargent. Nous allons voir dans le chapitre qui suit, si ces moyens ont pu accrocher
des nouveaux clients.

ESSECT

76
Chapitre 2 : Analyse de la performance des outils de prospection mis en
place, remarques et nouvelles recommandations

Nous allons analyser dans la premire partie de ce chapitre les rsultats des outils mis
en place, aprs nous allons formuler les remarques et les nouvelles suggestions
recommander pour un bon avenir de TWO AGENCY.

Section 1 : Analyse de la performance des outils de prospection mis en place

1.1 Analyse de la performance de la compagne SMS:
Comme nous navons pas pu profiter de loffre AMIGOSS des SMS gratuits, puisque
nous ne sommes pas sur que les destinataires sont abonns ce service, pour cela nous avons
choisis une offre de 5OO SMS gratuit de 8H de soir jusqu 8H de matin. Lenvoi commence
20 h jusqu 21h.
- Cette compagne ntait pas russite pour les raisons suivantes : les messages nont pas t
envoy au bon moment, 8H de soir est un moment tard pour faire ce type de prospection,
certainement il ya ceux qui se drangent de recevoir un message promotionnel le soir.
- Cest ainsi que la taille de lSMS est de 160 caractres, elle est insuffisante pour faire
passer une offre et convaincre le prospect.
Nous avons pass un autre type de compagne qui est la compagne e-mailing.
1.2 Analyse de la performance de la compagne e-mailing ralise le mois dAvril :
Figure N 33: Application e-mailing TWO AGENCY

ESSECT

77
TWO AGENCY a envoy plusieurs offres parmi lesquelles loffre promotionnelle de
site vitrine que jai ralis, nous avons donn comme titre TWO PROMO 490 DT . La
compagne e-mailing reste 1 semaine (la dure dpend de lapplication).

Figure N 34 : Statistiques de loffre TWO PROMO 490 DT

Lapplication e-mailing de lagence TWO AGENCY montre sur 90 209 emails
envoys, 64 424emails qui ont t envoy soit (71,42%), et 449 qui ont t ouvert. Elle
montre aussi ceux qui ont ouvert lemail 1 seul fois : 320 soit O.5%.
Lapplication indique ainsi le nombre de fois des emails lus par les destinataires.

ESSECT

78
Figure N35 : Nombre de fois des e-mails lus

Cette compagne a permis lagence daccrocher six nouveaux clients :
- Un client qui a besoin dun site e-commerce cre par le cms magento.
- Une cliente qui a besoin dun site pour une cole maternelle prive BESTKIDS.
- Un client qui a besoin dune application semblable au jeu de Rami.
- Cration dun site web une salle de sport.
- Un client qui veut faire des compagnes adwords (publicit en ligne).
- Ralisation de la charte graphique dun journal europen lectronique et papier dun client
journaliste italien install en Tunisie.

1.3 Blog TWO AGENCY :
La cration dun blog avec le CMS Wordpress est dj une nouvelle rfrence pour
lagence.
Elle est devenue cite parmi les autres rfrences de lagence, elle ajoute le lien du
blog dans le message quand elle ralise une opration e-mailing pour prospecter des agences
trangres.
Un client canadien a t accroch par loutil de prospection de-mailing, il vient de
signer un contrat avec lagence pour un besoin du travail en CMS : WORPRESS et DRUPAL.
Cela montre que le client tranger a consult le blog et a accd aux autres prestations
de services offerts par lagence.
ESSECT

79
Le blog complte le site web de lagence pour prsenter ses diffrents services web et
design graphiques.
Evaluation de positionnement de blog dans GOOGLE :

En testant les mots cls du thme du blog, il semble quil nest pas encore visible par
le moteur de recherche Google. Il manque un travail de rfrencement, aussi il nest pas
encore soumis aux annuaires du blog.
Evaluation de la popularit du blog sur les rseaux sociaux :
Jai analys le blog sur webrankinfo.com
45
:
IL ya eu 19 partages sur le rseau social facebook.
Jai essay dinstaller Google Analytiques sur WORDPRESS pour avoir des
statistiques sur le feedback de blog (nombre de visiteurs, les pages consultes, les
commentaires, nombre de trafics) mais il parait que le Javascript est interdit sur
WORDPRESS.

45
http://forum.webrankinfo.com/
ESSECT

80
1.4 Nouvelle bannire promotionnelle sur le site de lagence:
Nous pouvons voir sur cet imprime cran le site web de lagence aprs avoir insrer la
bannire :
Figure N36 : Site web TWO AGENCY avec bannire promotionnelle

Cest une bannire statique, son objectif est dattirer lattention de linternaute pour
sintresser aux services de lagence, elle a ajout une touche vive au site mais il manque
encore le relookage du site pour quil soit plus attractif.

ESSECT

81
1.5 Analyse de la performance du page fan facebook :
Vu que mes taches ont t varies, je nai pas consacr beaucoup du temps pour
dvelopper laudience sur ce rseau social, il a besoin dun communy manager pour lanimer
et dvelopper son audience car 47 fans est insuffisant aprs 3 mois de date de cration.
Cependant nous pouvons voir dans ce qui suit les statistiques de la page :
Figure N37: Statistiques de page TWO AGENCY

Figure N38 : Statistiques dtailles de page TWO AGENCY

ESSECT

82
Figure N39 : Statistiques de publication de la page TWO AGENCY

Ces statistiques Facebook montrent :
Les chiffres de ce schma correspondent au 28 premiers jours suivant la publication
Porte : nombre de personnes qui ont vu les publications
Utilisateurs engags : nombre de personnes uniques qui ont cliqu sur la publication
Personnes qui en parlent : nombre de personnes uniques qui ont cre une actualit
partir dune publication de la page.
Viralit : nombre de personnes uniques qui ont cre une actualit partir dune
publication de la page, en fonction de nombres de personnes uniques qui lont vu.
Analyse de la publication Art de Rue en 3D : 34 portes, 1 seule personne qui a
cliqu sur le lien, 1 seule personne qui a cre une actualit partir de cette publication
et un taux de Viralit de 2,94%.
Gnralement page facebook manque daudience pour quelle soit un canal de
prospection performant. Il faut ajouter des applications, lanimer, dvelopper son trafic pour
la rendre une page plus intressante.

ESSECT

83
1.6 La charte graphique du catalogue lectronique :
Une fois la charte graphique de la page daccueil du catalogue en ligne sera ajoute,
lagence va lancer une compagne de-mailing pour le promouvoir.
Cet Outil de prospection lectronique est beaucoup moins cher quun catalogue papier
vu quil nya pas de frais dimpression. Aussi cest une nouvelle rfrence pour lagence
ajouter parmi ces rfrences comme un modle de catalogue numrique promouvoir.

Section 2 : Remarques et nouvelles recommandations

Aprs avoir finir la priode de stage, nous allons formuler, dans cette section, quelques
remarques et des nouvelles recommandations que nous pouvons proposer pour lavenir de
lagence.
2.1 Remarques :
Tout dabord durant mon stage, jai remarqu que le dirigent assume la plus part de
temps les diffrentes fonctions de lagence (dveloppement web, rencontre avec les clients,
tenir distance une application e-Learning dun client franais..) alors que ce nest pas
simple. IL nest pas vident dtre au four et au moulin.
En outre, la compagne e-mailing ralise dernirement a emmen plusieurs
opportunits commerciaux, voir des nouveaux projets lagence mais elle na pas pu les
saisir. Le grant perd parfois des clients car il ne trouve pas une solution mutuelle acceptable
avec le client. Aussi, il ya une difficult de raliser un travail au dlai vu que la taille des
effectifs de lagence est trs limite.
TWO AGENCY est une agence web et agence de communication, ce qui fait ses
activits sont trs varies, ses travaux de cration sites web et cration graphiques destins
aux professionnels dpendent dune comptence technique performante pour assurer les
travaux de clients avec un bon rapport qualit prix. Se faire appelle aux freelances quand il ya
des travaux, chose que je ne trouve pas suffisante vu que il ya parfois problme de
disponibilit.
Je trouve que choisir de diversifier lactivit de lagence et travailler offshore avec des
grands clients trangers ncessite une quipe jeune dynamique qui rpond leurs attentes aux
dlais avec un travail de qualit.

ESSECT

84
2.2 Nouvelles recommandations :
Pour lavenir de lagence je recommande :
- Si lentreprise dsire se dvelopper et tendre ses activits : web et communication elle doit
obligatoirement sinvestir financirement et augmenter la taille des effectifs, recruter des
experts, des infographistes pro, des dveloppeurs web expriments.
- En plus, lagence travaille offshore, elle sadresse aux marchs trangers : Franais, suisse,
belge ou canadien. Tenons lexemple des agences canadiennes qui sont les leaders dans le
secteur de communication et multimdia. Si lentreprise envisage de chercher des
collaborateurs qubcois pour leurs sous-traiter leur travaux clients en travaillant marque
blanche, elle doit disposer dune base de ressources humaines comptante pour arriver
accrocher des nouveaux marchs et par consquent maintenir une relation durable avec les
partenaires.
- Travailler avec les collaborateurs trangers a beaucoup davantage pour lagence :
- sa rputation
- gagner un partenaire tranger est une rfrence qui a de la valeur et qui a un
impact positif sur limage de lentreprise
- faire travailler les jeunes talonns et qui ont une crativit web
- favoriser lentre de la devise au pays (euros et dollars)
- Participer des salons e-marketing pour chercher des partenaires de proximit.
- Confier un webmaster le relookage du site.
- Amlioration de la visibilit du site.
- Raliser une prospection multicanale : par exemple raliser une compagne e-mailing avec
une relance tlphonique.
- Recruter un commercial qui a une forte exprience, polyvalent et capable daccrocher des
nouveaux marchs.
- Sil sagit de prospection, le dirigeant doit soccuper du four et les commerciaux se chargent
par le moulin. A chacun son rle et sa mission pour quelle soit plus au moins parfaite.
- Motivation et formation des commerciaux : Cest trs important de motiver les personnels
pour avoir un rendement et une bonne productivit (les encourager faire mieux, leurs confier
des taches intressantes pour les valoriser, croire leurs comptences et leur potentiel, des
bonus lors du travail supplmentaires..
- Coacher les stagiaires et les dbutants : en faisant passer le savoir-faire, les techniques de
travail, faciliter leur intgration au travail en quipe..
- Fidlisation des clients acquis avec des newsletters : envoyer rgulirement des documents
aux prospects pour quils restent intresss par lactivit de lagence.
ESSECT

85
- Sabonner au viadeo : lentreprise prospecte les professionnels franais ce qui fait sabonner
au viadeo lui permet de dvelopper un rseau et de chercher des partenaires.
- Enrichir sa base de donnes clients : elle pourra recourir des prestataires spcialiss pour
obtenir davantages dadresses e-mails.

Conclusion :
La mise en place des outils de prospection que jai suggr lagence durant mon
stage lui a permis davoir des nouveaux clients avec la compagne e-mailing qui est prouve la
plus efficace, reste maintenant les retenir par la mise en place dun vritable programme de
fidlisation capable de les garder long terme.

ESSECT

86
Conclusion gnrale :

Effectuer un stage de trois mois au sein de lagence TWO AGENCY, ma permis de
dcouvrir le monde professionnel et de constater quil ya une grande diffrence entre la
thorie et son application dans le monde de lentreprise. Cest une exprience enrichissante
qui ma fait progresser dans le domaine du web et de communication.

Les apports moi mme : La diversit des missions que jai assum ,
ma permis dacqurir une exprience en webmarketing, de me familiariser avec les
technologies web et d'acqurir des comptences dans la cration de blog avec le CMS
WORDPRESS, le-mailing et une petite exprience en infographie.

Il convient de souligner un autre point aussi qui ma permis de me familiariser
avec le travail auprs de lagence : cest la confiance que ma accord le grant, cest
un atout primordial, car il ma permis dy trouver facilement ma place.

Jai appris aussi quil faut savoir grer mon temps pour arriver raliser les
missions confies aux dlais et fournir lentreprise des outils efficaces qui laide
trouver des nouveaux clients immdiatement.

Les apports lentreprise : jai russi accrocher des nouveaux clients
via loutil de compagne e-mailing qui est lobjectif principal de lentreprise. Ce nest
pas facile daccrocher un nouveau march, il faut opter plusieurs techniques de
prospection pour arriver convaincre le prospect et le transformer en client rel.
Je lai cre un blog pro qui va leur permettre dattirer des nouveaux prospects
intresss par ses services, reste aprs le faire connaitre et augmenter son trafic.
Elle est devenue relativement prsente sur les mdias sociaux : Facebook et
Twitter mais elle devrait tirer profit des autres rseaux pros comme VIADEO,Linkdin
et google+ .

Dune faon gnrale, conqurir des nouveaux clients cest bien mais aussi il ne faut
pas ngliger les clients actuels en gardant le contact avec eux, dcouvrir leurs nouveaux
besoins, les satisfaire et surtout les fidliser.

ESSECT

87
Bibliographie :
Ouvrages :
BREEDS,C.,(2001), marketing direct sur internet ,2 me dition ,Vuibert, Paris , 226p
CLAYEUX,F.B.et BENOIT,A.,(1990), le guide du webmarketing :90 cls et exemples pour
russir sur internet , Dunod ,Paris, 361p
CLAEYSSEN,Y., DEYDIER,.D et RIQUET,Y.,(2004) , le marketing direct multicanal :
prospecter fidliser et reconqurir le client,Dunod,Paris, 310p
Cri,D.(1996), rtention de clientle et fidlit des clients ,Dcision Marketing
N7,Association Franaise du Marketing
Desmet,P.,(2001),Marketing Direct, Dunod,Paris
KOTLER et DUBOIS(2000), Marketing Mangement , 10me Edition, Publi Union, Paris,
790p
PALANQUE,C., ESNAUT,C. et GUINARD,M.,(2003), le-mail marketing 2 me dition,
Maxima, Paris 351p
Stone,B.,(1992), Mthode de marketing direct , InterEditions ,Paris , 560p
Mmoires :
Mtir zied ,le commerce traditionnel et le commerce lectronique :concurrence ou
complmentarit, mmoire de maitrise en commerce internationale, Tunis,ESSECT,2006,47p

Nhouchi Boutheina , la mise en place dune compagne de-mail marketing pour le service de
la poste tunisienne, PFE webmarketing,Tunis,ESSECT,2010 ,
Nadia Bedi,les techniques doptimisation du site web, projet de fin dtude de master en e-
management ,Tunis, ESSEC,2010

Thleiji Imen, le marketing mobile, mmoire de master professionnel en e-
management,Tunis,ESSECT,2010

ESSECT

88

Webographie :
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Prospection consult le 02/27/2012

http://action-performance-commerciale.blogspot.com/2008/10/btir-un-plan-de-prospection-
efficaceet.html consult le 04/05/2012

http://www.numerama.com/magazine/17894-le-nombre-d-internautes-dans-le-monde-a-atteint-2-
milliards.html consult le 25/04/2012

http://fr.wikipedia.org/wiki/Prospect consult le 03/03/2012 consult le 03/03/2012

http://www.ecompedia.net/index.php?title=Prospection_par_e-mail consult le 26/04/2012

http://www.conseilsmarketing.com/referencement/quel-usage-professionnel-pour-facebook
c consult le25/04/2012

consult le01/05/2012

http://www.blueboat.fr/facebook-ereputation-artiste consult le 03/05/2012

http://gillesmarc.blogspot.com/2010/03/les-reseaux-sociaux-facebook-et-les.html

http://gillesmarc.blogspot.com/2010/03/les-reseaux-sociaux-twitter-et-les.html



http://www.web-libre.org/dossiers/prospection-commerciale,2753.html consult le 30/04/2012

http://sihamonblog.over-blog.com/article-les-etapes-cles-d-une-campagne-d-emailing-reussie-
62063830.html consult le 27/04/2012
http://www.over-blog.com/offres-blog/definition-blog.php# consult le 28/04/2012
http://www.blueboat.fr/etude-reseaux-sociaux consult le 05/05/2012
http://fr.wikipedia.org/wiki/Blog consult le 27/04/2012
http://www.over-blog.com/offres-blog/definition-blog.php# consult le 27/04/2012
http://paper.li/f-1308817571 consult le 18/05/2012

http://www.multicanal.info/articles-03/articles-prospection-et-recrutement.php?id_article=9
consult le 25/03/2012
ESSECT

89

Glossaire :
CNIL : Commission nationale de linformatique et des liberts. Autorit de tutelle cre par
la loi du 10 janvier 1978 pour veiller au respect de la vie prive face au dveloppement de
linformatique.
Opt-in : option dadhsion est un terme marketing ou lgal qualifiant une
adresse courriel.
Une adresse courriel Opt In active a fait l'objet d'un consentement pralable (case cocher,
dfilement d'un menu droulant) du propritaire, pour utilisation de cette adresse dans un
cadre prcis.
Opt-out : option de retrait Une adresse opt-out est une adresse dont le propritaire n'a
pas refus, suite un envoi pralable par courriel, de faire partie de la liste de diffusion. Une
adresse opt-out est l'quivalent d'un accord tacite.
B to B : L'expression business to business (B2B, ou commerce B to B) dsigne : l'ensemble
des activits d'une entreprise visant une clientle d'entreprises
B to C : des entreprises aux particuliers . Business to Customer est le nom donn
l'ensemble d'architectures techniques et logiciels informatiques permettant de mettre en
relation des entreprises directement avec les consommateurs
CMS : Un systme de gestion de contenu ou SGC ((en) Content Management System ou
CMS) est une famille de logiciels destins la conception et la mise jour dynamique de
sites Web ou d'applications multimdia.
CSS : (Cascading Style Sheets : feuilles de style en cascade) est un langage informatique qui
sert dcrire la prsentation des documents HTML et XML. CSS devient couramment utilis
dans la conception de sites web et bien pris en charge par les navigateurs web dans les annes
2000.
Web 2.0 : est une volution du Web vers plus de simplicit (ne ncessitant pas de grandes
connaissances techniques ni informatiques pour les utilisateurs) et d'interactivit (permettant
chacun de contribuer, d'changer et de collaborer sous diffrentes formes)
HTML : le HTML abrviation de langlais HYPER TEXT MAKRUP LANQUAGE est, le
langage informatique cre et utilis pour crire les pages web.
Cci : "copie carbone invisible" ou "copie conforme invisible": les destinataires ne voient pas
les adresses des autres.
Javascript : est un langage de programmation de scripts principalement utilis dans les pages
web interactives mais aussi ct serveur
ESSECT

90
Adobe Photoshop : Photoshop est un logiciel de DAO en bitmap, dit par Adobe.il possde son
propre format de fichier dextension :.psd mais il sait aussi importer et exporter des formats de fichiers
plus courants(.gif.jpeg.tif.png,..)
Outsourcing : lexternalisation dsigne le transfert de tout ou partie d'une fonction d'une
organisation (entreprise ou administration) vers un partenaire externe. Cest trs souvent
la sous-traitance des activits juges non-essentielles et non stratgiques : pour une entreprise

Source : Wikipdia

ESSECT

91

ANNEXE

ESSECT

92
Photo de couverture de page facebook TWO AGENCY ralise par PHOTOSHOP

ESSECT

93
Cration graphique pour la page facebook

ESSECT

94
La premire maquette ralise sur PHOTOSHOP

ESSECT

95
La deuxime maquette ralise sur PHOTOSHOP

ESSECT

96

La troisime maquette ralise sur Photoshop

ESSECT

97
La quatrime maquette ralise sur PHOTOSHOP

ESSECT

98
La premire maquette daffiche e-mailing ralise sur PHOTOSHOP

ESSECT

99
La deuxime maquette daffiche e-mailing ralise sur PHOTOSHOP

ESSECT

100
Table des matires

INTRODUCTION GENERALE : ............................................................................ 1
Problmatique : ............................................................................................. 1
Plan du rapport : ............................................................................................................. 2
Partie I : Prsentation du cadre du stage : ....................................................... 3
Chapitre I : Prsentation gnrale : ................................................................................ 4
Introduction : .............................................................................................................................. 4
Section 1 : Prsentation de lorganisme daccueil : ................................................................ 4
1.1. Portrait : ................................................................................................................... 4
1.2. Services : .................................................................................................................. 5
1.3. Objectifs de lagence : ............................................................................................... 7
Section 2 : Missions : ............................................................................................................. 7
Section 3 : Description de la situation actuelle de lagence et prsentation du projet : ........... 10
I-Description de la situation actuelle de lagence: ........................................................... 10
II-Prsentation du projet: .............................................................................................. 11
Conclusion : ................................................................................................................................ 12
Partie II : Prsentation des principaux outils de prospection : ....................... 13
Chapitre I : La prospection : dfinitions, tapes et objectifs ........................................... 14
Introduction : ............................................................................................................................. 14
Section 1 : Dfinition de concepts de prospection: ................................................................ 14
1.1. La prospection : ...................................................................................................... 14
1.2. La prospection B to B : ............................................................................................. 15
1.3. La prospection sur internet : .................................................................................... 15
1.4. Le prospect : ............................................................................................................ 16
1.5. Le fichier prospect : ................................................................................................. 17
Section 2 : Les tapes de la prospection : .............................................................................. 18
Les erreurs ne pas commettre dans lexercice de prospection : .............................. 20
Section 3 : Objectifs et plan de prospection: ........................................................................ 20
3.1. Les objectifs de prospection: .................................................................................... 20
3.2. Le plan de prospection: ............................................................................................ 21
Conclusion : ................................................................................................................................ 22
ESSECT

101
Chapitre II : Les outils de prospection classiques : ........................................................ 22
Introduction : ............................................................................................................................. 22
Section 1 : Le mailing ........................................................................................................... 22
1.1. Dfinition : .............................................................................................................. 22
1.2. Fonctionnement : .................................................................................................... 23
1.3. Objectifs : ................................................................................................................ 23
1.4. Avantages : ............................................................................................................. 23
1.5. Inconvnients .......................................................................................................... 23
Section 2 : La prospection par SMS (le SMSING) .................................................................... 24
2.1. Dfinition : .............................................................................................................. 24
2.2. Fonctionnement : .................................................................................................... 24
2.3. Avantages : ............................................................................................................. 24
2.4. Inconvnients .......................................................................................................... 24
Section 3 : La prospection par Fax (le Faxing) ........................................................................ 25
2.1. Dfinition : .............................................................................................................. 25
2.2. Fonctionnement : .................................................................................................... 25
2.3. Avantages : ............................................................................................................. 25
2.4. Inconvnients : .............................................................................................. 25
Section 4 : La prospection tlphonique (le phoning) : .......................................................... 25
2.1. Dfinition : .............................................................................................................. 25
2.2. Fonctionnement : .................................................................................................... 25
2.3. Avantages : ............................................................................................................. 26
2.4. Inconvnients .......................................................................................................... 26
Conclusion : ................................................................................................................................ 26
Chapitre III : Les outils de prospection lectroniques : .................................................. 27
Introduction :
Section 1 : Le-mailing: ......................................................................................................... 27
1.1. Le principe : ............................................................................................................. 27
1.2. Fonctionnement : .................................................................................................... 27
1.3. Les tapes de cration dune compagne e-mailing : .................................................. 28
1.4. Les contraintes de lemail marketing : ........................................................... 28
1.4.1 Les contraintes lgislatives de lemail marketing : ............................................. 29
ESSECT

102
A- Pour les particuliers (B to C) : .......................................................................... 29
B- Pour les professionnels : (B to B) ................................................................... 29
1.4.2 Les contraintes techniques de lemail marketing : ............................................. 30
1.5. Avantages : .................................................................................................. 30
1.6. Inconvnients: ............................................................................................. 30
Section 2 : Les rseaux sociaux: ............................................................................................ 31
2.1. Facebook: ................................................................................................................ 31
2.1.1 Prsentation: ................................................................................................... 31
2.1.2 Facebook comme un outil de prospection : ....................................................... 32
2.1.3 Avantages: ...................................................................................................... 33
2.2. Twitter : .................................................................................................................. 33
2.3. Google+ : ................................................................................................................. 34
2.4. Viadeo .......................................................................................................... 34
2.4. Linkdin ......................................................................................................... 35
Section 3 : Le blog: ............................................................................................................... 36
3.1 Quest ce quun blog: ................................................................................................ 36
3.2 Types de blog: .......................................................................................................... 36
3.3 Comment fonctionne un blog .................................................................................... 37
Section 4: Le site en tant quun outil de prospection: ............................................................ 37
4.1 Quest ce quun site web: .......................................................................................... 37
4.2 Les lments cls de russite dun site web: .............................................................. 38
4.3 Les objectifs dun site web: ....................................................................................... 39
Section 5 : Les newsletters: ................................................................................................. 39
5.1 Dfinition: ................................................................................................................ 39
5.1 Avantages: ............................................................................................................... 40
5.1 Inconvnient: ........................................................................................................... 40
Section 6 : Le catalogue en ligne:........................................................................................ 40
6.1 Prsentation : ........................................................................................................... 40
6.1 Pourquoi utiliser le catalogue numrique ? ............................................................... 40
Conclusion : ................................................................................................................................ 41

ESSECT

103
Chapitre IV : Prsentation de quelques outils de prospection efficaces pour les agences
webmarketing: ............................................................................................................ 41
Introduction : ............................................................................................................................. 41
Section 1: Les bons outils de prospection pour les agences webmarketing : ....................... 41
1.1. Les blogs professionnels : ......................................................................................... 41
1.1.1 Pourquoi crer un blog: ................................................................................... 41
1.1.2 Quelques bonnes pratiques pour promouvoir un blog Pro: ............................... 42
1.2. La compagne de-mailing : ........................................................................................ 42
Les caractristiques spcifiques de le-mail marketing .................................... 42
1.3. La compagne de SMSING : ........................................................................................ 44
1.4. Les bannires promotionnelles dun site web : .......................................................... 44
1.5. Prsence sur les rseaux sociaux professionnels : ...................................................... 45
1.5. Les catalogues lectroniques : ................................................................................... 46
Comment russir une activit de conqute de clients : .................................... 46
Conclusion : ................................................................................................................................ 46
Partie III : La mise en place des nouveaux outils de prospection pour lagence
TWO AGENCY : .............................................................................................. 47
Chapitre I : Propositions :.............................................................................................. 48
Introduction : ............................................................................................................................. 48
Section 1 : Propositions ralises: ....................................................................................... 48
1.1. Cration dun blog WORPRESS : ............................................................................... 48
1.1.1 Cest quoi WORPRESS : ..................................................................................... 48
1.1.2 Les tapes de cration dun blog WORDPRESS : ................................................ 49
1.1.2 Description de laspect du blog ......................................................................... 54
1.2 Renforcer limage de lentreprise sur les rseaux sociaux : .......................................... 57
1.2.1 Cration dune page fan facebook : .................................................................. 57
1.2.2 Cration dun compte twitter: .......................................................................... 59
1.3 La conception dune bannire promotionnelle statique: ............................................ 59
1.4 Ralisation de la Compagne SMSING Two Agency ..................................................... 60
1.5 Ralisation de la Compagne emailing Two Agency .................................................... 62
1.6 Ralisation de la charte graphique de le-catalogue de lagence ................................. 65
ESSECT

104
Conclusion : ................................................................................................................................ 66
Chapitre II : Analyse de performance des outils de prospection mis en place, Remarques
et nouvelles recommandations ..................................................................................... 67

Introduction : ............................................................................................................................ 67
Section 1 : Analyse de la performance des outils de prospection mis en place: ...................... 67
1.1 Analyse de la performance de la compagne SMSING ................................................ 67
1.2 Analyse de la performance de la compagne e-mailing .............................................. 67
1.3 Blog TWO AGENCY ................................................................................................... 69
1.4 Nouvelle bannire promotionnelle sur le site de lagence ......................................... 71
1.5 Analyse de la performance du page fan FACEBOOK .................................................. 72
1.6 La charte graphique du catalogue en ligne ................................................................ 74
Section 2 : Remarques et nouvelles recommandations ......................................................... 74
2.1 Remarques ............................................................................................................... 74
2.2 Nouvelles recommandations ................................................................................... 74
Conclusion : ............................................................................................................................... 76
Conclusion gnrale : ................................................................................... 77
BIBLIOGRAPHIE : ........................................................................................................................ 78
WEBOGRAPHIE : ......................................................................................................................... 79
GLOSSAIRE : ..................................................................................................................................
ANNEXE : .......................................................................................................................................

Pfe Marketing

Transféré par

Informations du documentcliquez pour développer les informations du document

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Pfe Marketing

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Pfe Marketing

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Universit de Tunis

Ecole Suprieure des Sciences Economiques et Commerciales de Tunis

Vous aimerez peut-être aussi