Pr Imane GHAZLANE

Gérer une entreprise consiste à mettre en

œuvre des ressources de celle–ci
en vue d’atteindre les objectifs
préalablement fixés dans le cadre de sa
politique générale.
Le rôle de la gestion est de prévoir
(planification à moyen et long terme)
mais aussi de s’adapter (aux
changements à court terme).
 Dans l’entreprise, la planification est considérée
comme un système de données sur son futur, tel
qu’il est désiré par les responsables de la direction
générale. Elle s’organise comme un ensemble
d’informations prévisionnelles regroupées dans des
plans à horizon de plus en plus restreint.
 Dans un processus de planification, on dénombre
trois niveaux :
- Le plan stratégique
- Le plan opérationnel (ou programmes d’action
annuels)
- Les budgets qui constituent le cœur de la
gestion budgétaire.

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La gestion budgétaire est ainsi, un mode de gestion
consistant à traduire en programmes d’action
chiffrés appelés « budgets » les décisions prises par
la direction avec la participation des responsables.

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 En règle générale, chaque responsable de centre, à partir
des prévisions et des objectifs sur l’année, devra établir son
budget. Le budget d’une année N est établi lors de l’année N-1,
celui–ci est ensuite généralement soumis à une négociation et
un arbitrage avec la direction qui, sur cette base, accordera
une enveloppe budgétaire au responsable.
Le contrôleur de gestion est garant de la procédure
budgétaire, c’est lui qui fixe le calendrier et définit les
différents stades de la procédure de mise en œuvre des budgets.
Lorsque tous les budgets sont approuvés par la direction,
impérativement avant le début de l’année N, il réalise une
synthèse budgétaire complétant l’ensemble des budgets par
un budget de trésorerie, un budget des investissements, un
tableau de financement et généralement, un compte de
résultat et un bilan prévisionnels.

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 Les budgets privilégient les programmes
d’action de ventes et de production : ce sont les
budgets déterminants (que nous détaillerons dans
la première partie de ce cours, en plus du budget des
approvisionnements qui en résulte). Ces plans
d’action acceptés, il est possible d’en déduire les
budgets de fonctionnement des différents services :
ce sont les budgets résultants.

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7
 La gestion budgétaire recouvre plusieurs
aspects : c’est un mode de gestion de l’entreprise
par la décentralisation qu’elle suppose, mais c’est
aussi et surtout un système de pilotage où les
budgets sont élaborés dans le but de permettre un
contrôle budgétaire.

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La gestion budgétaire des ventes est un
chiffrage en volume (quantités),
permettant de situer le niveau d’activité
des services commerciaux, et un chiffrage
en valeur (prix), permettant de
déterminer les ressources de l’entreprise.
 L’établissement du budget des ventes nécessite que
soit réalisé au préalable une étude de prévisions des
ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures ,
tout en tenant compte des contraintes que subit
l’entreprise :
 Les contraintes externes
 Les contraintes internes

Plusieurs méthodes de prévision des ventes existent:

méthodes qualitatives et méthodes quantitatives. De
l’ensemble de ces méthodes découlent les budgets
des ventes et des coûts de distribution.

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I/ Les méthodes de prévision des ventes
1) Les méthodes qualitatives de prévision des ventes
Leur objectif est de mieux connaître la demande du produit et
le marché potentiel de l’entreprise.
 Les études de marché auprès des clients potentiels : On essaie
de prévoir les ventes d’un produit existant déjà ou d’un produit
nouveau dont on prépare le lancement. Cette méthode est
pertinente, cependant sa certitude dépend de la
représentativité de l’échantillon.
 Les questionnaires auprès de la force des ventes : leur but est
de donner une estimation des ventes à venir. Cette méthode
présente l’avantage de s’adresser directement aux personnes
concernées par les ventes, ce qui permet d’avoir des résultats
détaillés (par produit, par période et par région), cependant les
avis des vendeurs restent partiels dans la mesure où ils ignorent
bien des éléments à la fois internes et externes de l’entreprise.

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1) Les méthodes quantitatives de prévision des
ventes

Les méthodes quantitatives sont basées sur des traitements

mathématiques de prévision des ventes à partir des méthodes
d’extrapolation des tendances passées, de séries
chronologiques ou encore de lissage exponentiel.

L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer des

prévisions pour l’année suivante.

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A/ Les ajustements
 Les techniques d’ajustement s’appuient sur l’étude
chiffrée des données caractérisant les ventes passées
du produit. La vente future est obtenue par
extrapolation des tendances passées.
 La recherche de la tendance générale des ventes
consiste à mettre en relation deux variables : les
ventes exprimées en quantité (y) et le temps (x).
 Ainsi, on cherche à exprimer à travers les techniques
d’ajustement d’une tendance linéaire et les
techniques d’ajustement d’une tendance non
linéaire, le développement des ventes en fonction du
temps, soit la fonction y = f(x).

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a/ L’ajustement linéaire: la méthode des moindres
carrés
La tendance est linéaire lorsque la progression des
ventes (y) augmente d’un nombre sensiblement égal
par période (x).

a-1 – Principe général

Il s’agit de trouver une droite y = ax+b qui permet
le mieux possible de refléter l’évolution des ventes
(y) en fonction du temps (x).
- xi représente la valeur prise par la variable x pour la
ième période de l’historique.
- yi est la valeur prise par la variable y pour la ième
période de l’historique.

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 L’historique est donc constitué par un ensemble de
couples (xi , yi).
L’ajustement linéaire consiste à déterminer les
coefficients a et b par la méthode des moindres
carrés. L’objectif est de minimiser les écarts entre
les valeurs réelles yi et les valeurs axi+b sur la
droite des moindres carrés.
a = Covariance (x,y) / variance (x) = ∑ ( xi – x” ) (yi– y” ) / ∑ (xi – x’’)2

Avec x’’ : moyenne de x = ∑ xi / n

y’’ : moyenne de y = ∑ yi / n
Un changement de variable peut être fait :
Xi = xi – x’’ et Yi = yi – y’’
D’où : a = ∑ Xi Yi / ∑ Xi2
et b = y’’ – a x’’
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Exemple d’application :
Solution:
b/ L’ajustement non linéaire: la méthode des
moyennes mobiles centrées

Quand l’ajustement linéaire pose problème (le

cas d’une représentation graphique des ventes très
éloignée d’une droite), on peut utiliser la méthode
des moyennes mobiles pour lisser les ventes
passées, faire apparaître la tendance générale et
prévoir les ventes futures.

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b-1 – Principe général

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Exemple d’application :
B/ La série chronologique: la méthode de calcul des
coefficients saisonniers

 La série chronologique est une série statistique représentant

l’évolution d’une variable économique en fonction du temps.
Elle est fréquemment utilisée dans les prévisions des ventes.

 L’examen d’une série chronologique des ventes portant sur une

période de temps suffisamment longue permet de dégager
plusieurs types d’explications de ses fluctuations, parmi
lesquelles on distingue en général quatre composants : la
tendance générale ou le trend, le mouvement cyclique lié aux
successions des phases des cycles économiques ou conjoncture,
les variations accidentelles de faible amplitude, et les
variations saisonnières liées aux fluctuations périodiques
(phénomènes de mode de vie, facteurs climatiques, congés
annuels, etc.).

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 Ces fluctuations obligent au calcul des coefficients
saisonniers, afin de les éliminer. La
désaisonnalisation d’une chronique est un préalable
nécessaire à la prévision de tout phénomène soumis à
des fluctuations saisonnières. La méthode la plus
utilisée pour cela est celle du rapport au trend.

B-1 – Principe général

La méthode du rapport au trend consiste à mettre en

évidence des coefficients saisonniers afin de corriger
les valeurs ajustées sur la droite de tendance.

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 Elle procède en cinq étapes :
q 1ère étape : on recherche la tendance générale (le trend) des
ventes par ajustement linéaire. On détermine pour cela la
droite des moindres carrés : y = ax+b.
q 2 ème étape : on calcule les valeurs ajustées yi’, grâce à
l’équation précédente du trend, en remplaçant toutes les
observations des périodes passées y par leurs valeurs y’.
q 3ème étape : on détermine pour chaque observation (i), les
rapports yi / yi’. Pour chaque période (mois ou trimestre), le
rapport moyen des observations sera considéré comme le
coefficient saisonnier (CSi) à prendre.
q 4ème étape : on détermine les ventes ajustées prévisionnelles
à l’aide de la droite du trend y’ = ax+b.
q 5ème étape : on saisonnalise les ventes ajustées
prévisionnelles par les coefficients saisonniers correspondants
afin de déterminer les ventes futures : yi = yi’ x CSi.
 La série chronique désaisonnalisée peut être obtenue comme
suit : yi / CSi.
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Exemple d’application :
L’entreprise ABC a pour activité la vente en gros d’articles
de sport. La série chronologique de ses ventes passées est
la suivante :
SOLUTION :
NB :

Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs

trouvées pour tenir compte des fluctuations saisonnières.

Dans la logique de la gestion budgétaire, quand la phase

de prévision est terminée et validée, c'est-à-dire déclarée
compatible avec les capacités de production à court
terme, l’étape suivante peut être commencée. Il s’agit de
la budgétisation de la prévision.
II/ La budgétisation de la fonction commerciale
La budgétisation de la fonction commerciale revêt
deux aspects : elle concerne d’une part, les ventes
et, d’autre part, les coûts de distribution.

1) Le budget des ventes

 Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de
l’entreprise par type de produits, en quantité et prix.
 Il est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par
l’entreprise : produis, périodes, zones géographiques,…etc.
Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget
global des ventes qui précise l’ensemble des objectifs.

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A/ Ventilation par produit
Le budget est ici, présenté pour un produit donné.
Cette ventilation est réalisée lorsque la gamme des
produits de l’entreprise est peu étendue, ainsi il est
possible de présenter un document pour chaque
produit (exemple : l’automobile).

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B/ Ventilation par période
Le budget est présenté par période, généralement le
mois. Ce dernier constitue une période courte et
satisfaisante pour la budgétisation et le contrôle
budgétaire.

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C/ Ventilation par région
Le budget est présenté par région. Cette
ventilation a une grande importance, car elle sert à
préparer les objectifs de ventes qui seront fixés aux
vendeurs.

Il est bien entendu que ces différentes formes de

présentation sont complémentaires. Elles permettent
d’élaborer le budget général des ventes de
l’entreprise, en prenant en considération les coûts
de distribution associés aux prévisions des ventes.

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2) Le budget des coûts de distribution

Le budget des coûts de distribution est dépendant du budget des

ventes. Les coûts de distribution comprennent en général
deux types de charges : les charges de marketing et les autres
charges de distribution.

A/ Les charges de marketing

Ces charges sont liées aux objectifs commerciaux de
l’entreprise. Elles concernent essentiellement les frais de
publicité et promotion des ventes. Elles ne dépendent pas
directement du volume des ventes, c’est pour cette raison que
ces frais échappent le plus souvent à une procédure de
prévision rationnelle.

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B/ Les autres charges de distribution

 Les autres charges de distribution (administration des ventes,

emballage, service après vente, transport, … etc.) dépendent
du niveau de l’activité. Les budgets correspondants sont
modélisés en distinguant une partie fixe (amortissement, loyer
de locaux commerciaux, … etc.) et une partie variable
proportionnelle à l’activité (commissions sur ventes, frais
d’emballages, … etc.).
 Au final, la gestion budgétaire des ventes est la phase «pivot»
du réseau du budget de l’entreprise. La connaissance des
quantités, des produits à vendre et des frais de distribution qui
y sont attachés, conditionne les budgets avals tels ceux
d’approvisionnement et de production.

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