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Création d'entreprise : faire une étude de marché

Réaliser une étude de marché est indispensable avant de créer votre entreprise. Elle permet de
savoir si votre idée a une chance ou non d'être rentable. L'étude doit se faire en plusieurs étapes.

La démarche par étapes

1Informations à connaître au préalable

Qu'est-ce que le marché ?

C'est la rencontre entre les 4 éléments suivants :

 Le produit que vous allez vendre : l'offre

 Les clients qui vont l'acheter : la demande

 L'environnement : l'époque, le lieu, les tendances, les technologies, les concurrents, la

législation, etc.

 La façon dont vous allez le vendre : les canaux de distribution et la stratégie

commerciale (marketing)

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

Elle consiste en la description précise et l'analyse fine des 4 éléments qui constituent votre marché.

Quels outils utiliser ?

Pour réaliser votre étude de marché, vous avez besoin des outils suivants :

 Enquêtes de terrain

 Questionnaires

 Recherches (internet, sites officiels, sites économiques, presse spécialisée, réseaux sociaux,
blogs)

 Analyses et conclusions à partir de ces éléments récoltés

Vous devez interroger vos éventuels concurrents, les entrepreneurs du secteur, les professionnels,
les futurs clients, des accompagnateurs de projets (CCI: CCI : Chambre de commerce et
d'industrie, CMA: CMA : Chambre des métiers et de l'artisanat, Pôle emploi, réseaux
d'entrepreneurs, pépinières d'entreprises).

Vos analyses doivent être fondées sur la réalité du terrain (du marché) et sur des données chiffrées.

2Qui réalise l'étude de marché ?

3Quelle est votre offre ?

Il s'agit de votre produit (ou votre service).

Vous devez décrire votre produit.

Vous devez répondre aux questions suivantes :

  Que représente votre produit, quelle est son image dans l'esprit des consommateurs ? Que
symbolise-t-il ?

 Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits des concurrents ?

 À quel besoin répond-il ?

 Quelle solution apporte-t-il ?

 Quel espoir apporte-t-il ?

4Quelle est votre demande ?

Ce sont les clients.

Vous devez décrire vos futurs clients.

Soyez le plus précis possible.

Vous devez répondre aux questions suivantes :

 À qui s'adresse votre offre de produits ou de services ?

 Où vivent vos futurs clients ? Comment ?

 Quel est leur âge, leur sexe ?

 Quelles sont leurs habitudes, leurs loisirs ?

 Quels sont leurs problèmes ? Et les solutions qu'ils choisissent ?

 Quels sont leurs relations sociales ? Leurs réseaux ? Leurs moyens de communication ?

5Quel est votre environnement ?

Il s'agit de tous les paramètres extérieurs qui vont influencer votre offre et votre demande.

Vous devez répondre aux questions suivantes :

 Quelle est la tendance du marché ?

 Quels sont vos concurrents principaux ? Qu'apportent-ils de plus ou de moins que vous ?

 Y-a-t-il un événement à venir qui modifiera le contexte ? Exemples : les Jeux Olympiques, une
fermeture d'usine.

 Dans quel environnement technologique votre produit ou service va-t-il apparaître ?

 Y-a-t-il une législation particulière qui contraint ou modifie votre stratégie ?

 Avez-vous prévu des impacts écologiques et les solutions à apporter ?

Vous pouvez utilement créer une veille sur vos concurrents (surveiller leurs évolutions marketing,
leurs développements, etc.).

L'Insee: Insee : Institut national de la statistique et des études économiques met à disposition des

outils pour constituer des listes de concurrents et pour analyser votre environnement :

Lister vos concurrents

Insee : portrait économique d'un territoire (liste d’info necessaire) SOURCE1: INSTAT nentsika eto

6Quelle est votre stratégie commerciale ?

Vous devez déterminer comment vous allez vendre votre produit.

La stratégie commerciale s'appelle aussi de différentes façons : une stratégie marketing, un business

model, un mix-marketing ou encore un modèle économique.

Répondre aux questions suivantes

 De quelle façon allez-vous vous faire connaître, quelle promotion sera réalisée pour votre
produit ?

 Quels seront vos tarifs ?

 Quels seront vos fournisseurs ?

 Par qui sera fabriqué votre produit ?

 Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux
professionnels, boutiques etc.) ?

 Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?

 Où seront stockés vos produits ?

 Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national,

international, etc.) ?

Cibler toutes les contraintes

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité.

Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : de stockage, production, distribution,
communication.

Exemple :

 Le cours fluctuant des matières premières influe-t-il sur votre production ?

 Les fournisseurs du secteur ont-ils un monopole ?

 La demande vis-à-vis de votre produit est-elle saisonnière ?

7Construire votre budget prévisionnel

De quoi s'agit-il ?

Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre entreprise. Elle s'appelle
également prévisionnel financier.

Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché.

Ce sont des documents sous forme de tableaux chiffrés.

Le prévisionnel financier est composé de 4 parties :

1. Compte de résultat (sur 3 ans)

 2. Bilan prévisionnel

3. Plan de financement (sur 3 ans)

4. Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois)

Étude de marché : décryptage

L’étude de marché n’est pas réservée à la création d’entreprise. C’est aussi un outil essentiel pour
faire évoluer votre activité et identifier de nouvelles opportunités, en particulier pour faire face à une
crise ou mieux répondre aux consommateurs dont les attentes ont changé.

Une étude de marché consiste à collecter et analyser des données pour :

 Mieux connaître son marché, c’est-à-dire les caractéristiques de l’environnement dans lequel
va évoluer l’entreprise ou le nouveau produit/service.

 Cerner les besoins et attentes du public cible. Il faut déterminer si l’offre pressentie
correspond à une demande de la part de clients potentiels.

Les objectifs d’une étude de marché efficace

Lorsqu’un entrepreneur envisage de créer son entreprise ou de lancer un nouveau produit/service, il

doit limiter les risques d’échec. Par exemple, il serait préjudiciable de démarrer une activité dans un
secteur sinistré !

Grâce à l’étude de marché, vous atteignez plusieurs objectifs :

 Vérifier que votre idée initiale est bonne.

 Déterminer si le secteur d’activité est porteur ou non.

 Affiner votre stratégie ou votre offre si besoin pour pérenniser l’activité sur le long terme.

 Monter votre business plan. Faire une étude de marché, c’est vous poser des questions
pertinentes sur votre projet. Les réponses obtenues vous permettent de finaliser un business
model convaincant.

 Convaincre vos partenaires : investisseurs, banquiers, fournisseurs… Les données collectées,

analysées et synthétisées les rassureront et les inciteront à vous faire confiance.

Les différents types d’études de marché

Avant de vous lancer dans la réalisation d’une étude de marché, définissez la méthode à mettre en
place. Voici les 3 principaux types d’études de marché.

L’étude quantitative : une approche globale

L’étude de marché quantitative se réalise à partir d’un large échantillonnage de clients potentiels
avec des sondages ou des panels à grande échelle.
Il s’agit de déterminer les statistiques et les chiffres clés d’un marché, d’une population, d’un secteur.

Cette méthode donne des informations globales sur les tranches d’âge, les caractéristiques
socioprofessionnelles, le niveau de prix acceptable…

Pour être pertinente, l’étude quantitative doit répondre à 2 principes :

 La taille de l’échantillon de personnes interrogées doit être suffisamment importante.

L’échantillonnage doit être représentatif du public ciblé en termes d’âge, de catégorie
socioprofessionnelle, de sexe…

 Le questionnaire propose principalement des questions fermées (réponses “oui ou “non”) ou

à choix multiples.

Le questionnaire d’enquête doit être diffusé le plus largement possible par mail, Internet, réseaux
sociaux, téléphone, courrier ou en direct.

L’étude qualitative : une démarche approfondie

Avec une approche qualitative, vous réduisez l’échantillon interrogé mais vous collectez bien plus
d’informations précises. Vous explorez en profondeur la demande pour cerner les attentes et les
motivations des consommateurs potentiels afin d’affiner votre ciblage client.

L’objectif est de déterminer :

 Quel est le comportement des consommateurs.

 Ce qu’ils recherchent en priorité.

 Ce qu’ils apprécient ou pas.

 Les fonctionnalités de votre produit qui les intéressent…

Nul besoin d’interroger un grand nombre de clients potentiels ! Choisissez un petit échantillon avec
des profils différents et concentrez-vous sur ces catégories de clients pour mener des investigations
poussées. Prenez le temps d’approfondir les thématiques du questionnaire pour bien comprendre la
demande par rapport à l’offre envisagée.

Pour une étude qualitative, privilégiez :

 Les entretiens téléphoniques ou en face à face. Il sera plus facile de creuser certains points
en direct et de relancer l’échange si vous n’avez pas obtenu les données souhaitées.

 Des questions ouvertes. L’objectif est d’inviter vos interlocuteurs à livrer des informations
sur leurs préférences, leurs espoirs, leurs attentes, leurs envies, leurs moyens financiers,
leurs freins à l’achat, leur perception du marché…

Veillez à construire un questionnaire parfaitement clair et objectif. Il ne faudrait pas que vos
questions influencent implicitement les personnes interrogées sous peine de biaiser les résultats de
l’étude. En effet, selon la formulation utilisée, vos interlocuteurs risquent inconsciemment de vous
donner les réponses que vous souhaitez. Vous devez être prêt à entendre que votre solution
n’intéresse personne si vous ne l’adaptez pas un minimum…

L’étude de marché documentaire

Cette méthode se base uniquement sur des recherches dans :

 Des publications d’organismes professionnels (Insee, syndicats, ministères…)

 Des rapports sur le secteur

 Des interviews de spécialistes du secteur

 Des articles sur Internet

 Des revues spécialisées…

Consultez toute la documentation qui vous fournit les informations nécessaires à l’évaluation de
votre marché et de votre cible.

Dans la mesure du possible, c’est-à-dire en fonction du temps et du budget dont vous disposez, le
mieux est de réaliser successivement une étude quantitative et une étude qualitative. Elles sont
complémentaires pour avoir une vision globale du marché cible et une idée précise de la clientèle
visée.

5 étapes essentielles pour réussir une étude de marché

Voici les étapes à respecter pour réaliser votre étude de marché et obtenir des résultats probants.
Cette démarche doit être menée de manière structurée pour qu’elle soit efficace et vous permettre
d’optimiser votre démarche commerciale.

1. Définissez votre marché et sa réglementation

Collectez des informations sur votre environnement pour déterminer :

 Comment se porte votre secteur d’activité.

 L’évolution de votre marché et ses perspectives d’avenir (croissance, stagnation…).

 Les opportunités et les menaces.

 Les réglementations en vigueur et les dispositions fiscales spécifiques.

 La taille de votre marché en valeur et en volume.

 la zone de chalandise potentielle et le secteur géographique visé.

Grâce à ces données, vous définissez précisément l’environnement dans lequel va évoluer votre
entreprise et votre offre : ses caractéristiques, son évolution, ses tendances.

Pour étudier votre marché, faites des recherches via :

 Internet

 Des revues spécialisées.

 Des événements dans votre secteur (salons, conférences)…

Cette étude documentaire préliminaire est indispensable pour délimiter le périmètre de votre
environnement et avoir une bonne vision d’ensemble de votre marché. Veillez à récolter des
données suffisamment récentes pour ne pas fausser cet état des lieux.

2. Évaluez la demande
Les informations collectées doivent vous permettre de dresser un portrait-robot précis de vos clients
potentiels. Grâce à l’étude de marché, vous répondez aux questions suivantes :

 Quelles sont les cibles de votre offre ?

 Quelles sont leurs caractéristiques (âge, revenus, zone géographique…) ?

 Quels sont leurs besoins et leurs préférences en matière de prix, quantité, qualité ?

 Quels sont leurs habitudes, leurs motivations, leurs freins et leur comportement d’achat ?

Votre offre ne s’adresse pas à tous les consommateurs ! Segmentez la demande pour identifier
précisément vers quelle population concentrer vos efforts de communication et de vente.
C’est également l’occasion d’affiner votre proposition initiale pour qu’elle soit en adéquation avec un
besoin précis si ce n’est déjà le cas.

3. Identifiez l’offre existante et la concurrence

L’objectif est de lister précisément quels sont vos concurrents :

 Directs. Ils vendent un produit/service identique au vôtre.

 Indirects. Ils proposent un produit/service différent, mais qui répond au même besoin que
votre offre.

 Futurs. Ne négligez pas les nouveaux entrants sur le marché !

Cherchez toutes les informations pour connaître :

 Leurs caractéristiques (taille d’entreprise, implantation, chiffre d’affaires, politique

commerciale, clientèle visée, réseaux de distribution…)

 Leur part de marché et leur positionnement

 Leurs offres, leurs avantages concurrentiels et les prix pratiqués

 Leur niveau de satisfaction clients

 Leurs stratégies actuelles (marketing, communication, commerciale).

Cette analyse de la concurrence est capitale pour pouvoir vous positionner sur un marché où vous
n’êtes pas seul.
Grâce à cette étape de l’étude de marché, vous identifiez votre avantage concurrentiel et vous
mesurez l’impact de la concurrence sur votre future entreprise/nouvelle offre.

4. Analyser les informations recueillies

Une fois que vous avez récolté les informations via des recherches, un questionnaire et des
entretiens, passez à l’analyse des données et à la synthèse :

 Évaluer la taille et l’attractivité de votre marché.

 Déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents.

 Identifier précisément vos cibles.

 Établissez votre stratégie d’action.

Présentez les données recueillies sous forme de courbes, de statistiques, de tableaux pour les rendre
immédiatement et facilement compréhensibles.

5. Rédigez votre rapport d’étude de marché

La dernière étape consiste à rédiger un document pour présenter les résultats et conclusions de
votre étude de marché.
Cet outil a plusieurs objectifs :

 Il aide à la prise de décision.

 Il permet de convaincre les investisseurs, partenaires.

Il doit donc être clair, structuré et se concentrer sur l’essentiel à savoir :

 L’identification des opportunités et des menaces du marché.

 Les clés du succès et les contraintes du projet.

Après l’étude de marché

Votre étude de marché terminée, passez aux étapes suivantes :

 Les résultats valident parfaitement la viabilité de votre projet. Bonne nouvelle ! Maintenant,
réalisez votre business plan. Il permet de mesurer la faisabilité et la rentabilité du projet.
Servez-vous de votre étude de marché pour établir un prévisionnel d’activité et déterminer le
chiffre d’affaires prévisionnel. Ce business model est votre carte à jouer pour convaincre les
banquiers de vous suivre avant la création de votre entreprise !

 Votre offre n’est pas totalement en adéquation avec la demande. C’est le moment d’affiner
votre projet et de réajuster votre stratégie !

Autres études à mener pour définir votre stratégie d’entreprise

L’étude de marché est l’une des démarches les plus connues pour valider un projet.
Mais d’autres études sur-mesure proposées par la CCI Côte d’Azur sont utiles pour affiner votre
réflexion stratégique et vous guider en fonction des enjeux :

 études de conjoncture pour appréhender les évolutions économiques de votre secteur

marchand avec des données fiables et pertinentes.

 études d’impact économique pour comprendre et valoriser votre empreinte économique.

 études de faisabilité pour analyser la viabilité économique (opportunités, risques enjeux) de

votre projet.

 études de filières pour segmenter les entreprises de votre filière et appréhender votre
écosystème.

Le confinement lié à la pandémie du Covid-19 a modifié les comportements et les attentes des
consommateurs, bouleversé certains secteurs d’activité et changé les règles du jeu. Pour favoriser la
sortie de crise suite et soutenir la reprise de votre activité, ces analyses stratégiques sont
particulièrement nécessaires pour vous offrir une visibilité claire sur l’état du marché et détecter de
nouvelles opportunités.
Ces outils vous accompagnent efficacement dans la sortie de crise afin de pérenniser votre activité:

 Ils vous incitent à réfléchir sur votre positionnement futur et les solutions à envisager.

 Ils vous donnent les informations concrètes et fiables, nécessaires à la prise de bonnes
décisions stratégiques.

Vous avez toutes les cartes en main pour réussir votre étude de marché ! Menez-la
consciencieusement : c’est la clé de réussite pour lancer votre projet ou créer votre entreprise en
limitant les risques d’échec. Franchissez cette première étape pour être sûr que vos choix
stratégiques soient les bons et pérenniser votre activité.
SOURCES :

Création d'entreprise : faire une étude de marché | entreprendre.service-public.fr

https://www.cote-azur.cci.fr/etude-de-marche/

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