A Quoi Sert Une Étude de Marché

Politique Commerciale
L’étude de marché
Connaître son environnement pour se positionner
UNE ÉTUDE DE MARCHÉ, À QUOI ÇA SERT ?

L’étude de marché est une étape essentielle qui permet de confirmer la faisabilité de votre projet et
de choisir un positionnement qui soit porteur.
Le but d’une étude de marché est de :
- Evaluer le potentiel du marché
- Acquérir une bonne connaissance de l’environnement, de la concurrence, de la clientèle, de
l’offre et de la demande pour adapter au mieux la gamme de produits à proposer : sa qualité,
son conditionnement, etc.
L’étude de marché vise également à déterminer la stratégie commerciale (positionnement, politique
de prix, réseaux de distribution et communication) qui répondra le mieux.
L’intérêt principal de faire une bonne étude de marché est de réduire les risques d’échecs et de
convaincre ses partenaires de la réussite du projet.
COMMENT RÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ ?

Il est possible de confier cette tâche à un tiers mais il est plus enrichissant de la réaliser soi-même. Cela
permet de commencer à se faire connaitre auprès des clients et de commencer à « vendre » son projet.
Étape 1 : Définir ce que vous attendez de l’étude de marché

Avant de se lancer, il est pertinent de se formuler son objectif sous forme d’une question claire et
précise. Par exemple : "Est-ce qu’il y a un marché pour vendre des confitures via tels ou tels débouchés
à tel prix ?"
Cela peut sembler limitant dans un premier temps, seulement cela permet de rester focaliser sur ce
que vous cherchez, et l’étude de marché est justement faite pour identifier des opportunités non
envisagées dans le spectre de départ.
Étape 2 : Collecter les informations

En fonction des informations que vous souhaitez recueillir, vous allez choisir votre mode de collecte :
l’observation, les enquêtes, les entretiens avec des professionnels...
Votre étude de marché doit permettre de répondre aux questions suivantes :
• Quoi vendre ? Vous allez définir ici le(s) produit(s) que vous souhaitez commercialiser, et de
s’assurer qu’il correspond bien à ce que qu’attendent les clients (caractéristiques, goût,
emballage...).
• À qui vendre ? Qui sont vos clients, apprenez à connaître leur comportement et leurs attentes
par rapport au produit proposé.
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Politique Commerciale
• Comment vendre ? Parmi tous les débouchés existants, lesquels sont les plus adaptés à vos
produits, à votre fonctionnement et au marché : vente à la ferme, paniers, via internet,
restauration collective, grande distribution....
• Qui sont vos concurrents ? L’enjeu est de bien analyser vos concurrents directs et indirects :
localisation, produits ou service proposés, tarifs pratiqués, forces et faiblesses, notoriété,
stratégies marketing…
• Quel est votre marché cible ? Afin de prendre les meilleures orientations, il est intéressant
d’identifier et analyser le marché potentiel que vous pouvez toucher : sa taille, sa croissance,
son pouvoir d’achat et sa rentabilité.
Étape 3 : Analyser les informations recueillies et en faire une synthèse

A cette étape, il s’agit de regrouper et de croiser les informations récoltées et de les analyser pour
aboutir à des conclusions concrètes.
• Le marché Comment se porte-t-il ? Quelle est la règlementation ? Le marché est-il régulier ou
saisonnier ? Y-a-t-il des solutions innovantes proposées ?
• La demande Quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée ? (zone géographique,
habitudes de consommation, revenus, âge de la population…) ? Quels sont les besoins des
consommateurs, leurs attentes ? À quelle fréquence consomment-ils les produits concernés ?
Quel prix sont-ils prêts à payer ?
• L’offre Y-a-t-il des produits identiques sur le marché et lesquels ? Qui sont vos concurrents
directs et indirects (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, implantation géographique…) ?
Combien sont-ils, notamment dans votre zone de chalandise ? Quels sont leurs points forts et
faibles ?
• Les fournisseurs Quels sont vos fournisseurs potentiels ? Quels produits ou services peuvent-
ils vous fournir ? Quelles sont leurs conditions générales de vente ?
• Les opportunités et les menaces En prenant le temps d’identifier les zones de risques et les
opportunités du marché, vous pourrez redéfinir votre projet pour donner toutes les chances
de réussites à vos ambitions.
Étape 4 : Estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel

Grâce aux résultats de votre étude de marché, vous serez en mesure de déterminer un chiffre d’affaire
potentiel. A partir de ce résultat, vous pourrez évaluer la faisabilité de votre projet.

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Étape 1 : Définir ce que vous attendez de l’étude de marché

Étape 2 : Collecter les informations

Étape 3 : Analyser les informations recueillies et en faire une synthèse

Étape 4 : Estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel

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