Memoire Mastere Recherche F.Iselin

PROPOSITIONS DE VALEUR
ET CREATION D’ENTREPRISE INNOVANTE

TECHNOLOGIQUE :
VERS UN MODELE INTEGRATEUR
ET UN PROCESSUS
Customer value proposition has become one of the most widely used terms in
business market in recent years. Yet our management practice research reveals that
there is no agreement as to what constitutes a customer value proposition -or what
makes one persuasive.
Anderson et al. (2006), p. 91.
JURY :
PROFESSEUR JEAN-PAUL AIMETTI (PRESIDENT)
PROFESSEUR ALAIN BLOCH (DIRECTEUR DE MEMOIRE)
DELPHINE DION (MAITRE DE CONFERENCES AU CNAM)
FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

2
REMERCIEMENTS
Ma gratitude va en premier lieu à Alain Bloch, Professeur au CNAM qui, au-delà de

ses encouragements à me lancer dans cette nouvelle voie, a accepté d’encadrer ce
travail.
Je souhaite également remercier tout particulièrement Michel Santi, Professeur au

Groupe HEC, qui non seulement m’a initié au concept de proposition de valeur, mais
m’a également fait l’amitié d’être un relecteur attentif et contributif de ce mémoire.
Je souhaite associer à ce remerciement le Professeur Pierre Dussauge auquel j’ai pu
soumettre quelques idées. Comme coordinateur du département stratégie du Groupe
HEC, Pierre Dussauge incarne de façon très amicale un lien qui me tient
particulièrement à cœur, celui qui unit le monde académique à celui des praticiens.
Mes remerciements vont également à Etienne Krieger et Frédéric Vallaud, qui ont
tracé la voie et m’ont encouragé à persévérer, ainsi qu’à Sophie Dubois,
documentaliste, qui m’a permis de profiter dans les meilleures conditions des très
nombreuses ressources de la bibliothèque du Groupe HEC.
Je souhaite aussi remercier les premiers témoins auxquels j’ai pu soumettre les
résultats de cette recherche : Jacques Bely, Bernard Daugeras, Eric Harlé, Thomas
Legrain et F.1
Ce travail est dédié à ma (jeune) famille : Guillemette, Madeleine et Lucas, cette

aventure n’aurait certainement pas existé sans vous !
1
F, chef d’entreprise (cotée) dans le secteur des NTIC, a souhaité garder l’anonymat.

3
TABLE DES MATIERES
1 INTRODUCTION.............................................................................................. 6
1.1 QUESTION DE RECHERCHE................................................................... 6
1.2 PROPOSITION D’UN MODELE INTEGRATEUR ................................ 11
1.3 PROPOSITION D’UN PROCESSUS ....................................................... 12
2 DEFINITIONS ET REVUE DE LA LITTERATURE................................. 13

2.1 ENTREPRISE INNOVANTE ET START-UP ......................................... 13
2.2 INNOVATION ET CREATION DE VALEUR........................................ 14
2.2.1 Définir l’innovation............................................................................ 14
2.2.2 De l’innovation à la création de valeur .............................................. 16
2.3 PROPOSITION DE VALEUR, BUSINESS MODELE, STRATEGIE... 18
2.4 VALEUR PERÇUE PAR LE CLIENT ..................................................... 19
2.4.1 Attributs de la valeur de l’offre.......................................................... 19
2.4.2 Valeur perçue ..................................................................................... 21
2.4.3 VUPC ................................................................................................. 22
2.5 PROPOSITION DE VALEUR .................................................................. 25
3 PEUT-ON CONCEVOIR UN MODELE INTEGRATEUR DE

PROPOSITIONS DE VALEUR ? .......................................................................... 28
3.1 ARCHITECTURE DU MODELE............................................................. 29
3.1.1 Le modèle fonctionne par rapport à une offre de référence ............... 30
3.1.2 La VUPC s’évalue pour un segment.................................................. 30
3.1.3 Le positionnement prix : une offre précise produite aux meilleurs
coûts 31
3.1.4 Définitions des variations proposées par le modèle........................... 31
3.1.4.1 Définitions des variations de VUPC .............................................. 31
3.1.4.2 Définitions des variations de positionnement prix......................... 32
3.2 CONTENU DU MODÈLE ........................................................................ 33
3.2.1 Une proposition de valeur particulièrement performante .................. 33
3.2.2 Des proposition de valeur très performantes...................................... 35
3.2.2.1 Proposition de valeur d’amplification............................................ 35
3.2.2.2 Proposition de valeur « low cost » ................................................. 35
3.2.3 Des propositions de valeur performantes........................................... 37
3.2.3.1 Proposition de valeur d’innovation ................................................ 37
3.2.3.2 Proposition de valeur économique ................................................. 38
3.2.4 Des propositions de valeur qui mènent à des impasses...................... 39
3.2.4.1 Proposition de valeur « settlers » ................................................... 39
3.2.4.2 Propositions de valeur sans aucune valeur..................................... 39
3.3 DISCUSSION SUR LE MODÈLE............................................................ 39
3.3.1 Les combinaisons ............................................................................... 40
3.3.2 Les propositions de valeur différées .................................................. 41
3.3.3 Les stakeholders ................................................................................. 42
3.3.4 Quelques autres limites du modèle .................................................... 42
3.4 REMARQUES SUR L’UTILISATION DU MODÈLE ............................ 43
4 COMMENT CONCEVOIR DES PROPOSITIONS DE VALEUR

PERFORMANTES ? ............................................................................................... 44
4.1 INNOVER POUR CRÉER DE VALEUR................................................. 44

4
4.1.1 Innovation et création de valeur pour le client................................... 44

4.1.2 Innovation et création de valeur pour le fournisseur.......................... 45
4.1.2.1 Innovation entrepreneuriale ........................................................... 45
4.1.2.2 Innovation et effet de rente ............................................................ 47
4.1.2.3 Innovation et profits ....................................................................... 48
4.1.2.4 Le paradoxe de l’innovation .......................................................... 49
4.2 CHANGER DE PARADIGME ................................................................. 50
4.2.1 Un nouveau modèle mental................................................................ 50
4.2.2 La R&D au service d’une stratégie .................................................... 53
4.2.3 De nouveaux rapports avec ses clients............................................... 54
4.2.4 Modifier la perception de l’offre de référence ................................... 56
4.2.5 Identifier le segment de clients valorisant fortement l’offre.............. 58
4.3 DETERMINER LA VUPC ........................................................................ 60
4.3.1 Peut-on évaluer la VUPC ? ................................................................ 60
4.3.2 Comment évaluer la VUPC ?............................................................. 60
4.3.2.1 Un état d’esprit............................................................................... 60
4.3.2.2 A « Day-in-the-Life-of-Customer » ............................................... 62
4.3.2.3 Une méthode de calcul possible..................................................... 64
4.3.3 Modifier les attributs de la valeur de l’offre ...................................... 66
4.4 FORMULER LA PROPOSITION DE VALEUR ..................................... 67
4.4.1 Positionner le prix .............................................................................. 67
4.4.2 Optimiser les coûts et chiffrer le ROI ................................................ 69
4.4.3 Partager les profits.............................................................................. 71
5 PREMIERS TESTS EMPIRIQUES .............................................................. 76

5.1 ECHANTILLON ....................................................................................... 76
5.2 QUESTIONNAIRE ET RESULTAT DES ENTRETIENS ...................... 77
6 UN PROCESSUS POSSIBLE DE PROPOSITION DE VALEUR............. 84

6.1 LES ÉTAPES DU PROCESSUS............................................................... 84
6.1.1 Opportunité de marché/ Innovation ................................................... 84
6.1.2 Domaines d’application possibles...................................................... 85
6.1.3 Acteurs de la chaîne de la valeur........................................................ 85
6.1.4 Offre de référence .............................................................................. 86
6.1.5 Différenciation ................................................................................... 86
6.1.6 VUPC de la nouvelle offre................................................................. 86
6.1.7 Combinaison des ressources .............................................................. 87
6.1.8 Positionnement prix ........................................................................... 87
6.1.9 Ciblage clients.................................................................................... 87
6.1.10 Continuité........................................................................................... 88
6.2 LES LIMITES DU PROCESSUS.............................................................. 88
6.3 UNE DÉFINITION POSSIBLE DE LA PROPOSITION DE VALEUR . 89
7 APPORTS DE LA RECHERCHE ................................................................. 90

7.1 THEORIQUES........................................................................................... 90
7.2 PRATIQUES.............................................................................................. 90
7.3 LIMITES DU CHAMP DE RECHERCHE............................................... 91
7.4 EXPLOITATION FUTURE DU CADRE INTEGRATEUR.................... 91
7.4.1 Nouveaux objets de recherche ........................................................... 92

5
7.4.1.1 Les start-up technologiques sont-elles condamnées à un

positionnement « Blue Ocean » ?................................................................... 92
7.4.1.2 Existe-t-il des start-up technologiques performantes françaises qui
ne se soient pas préoccupé de création de valeur ? ........................................ 93
7.4.1.3 Comment les start-up technologiques françaises fixent-elles leurs
prix de vente ? ................................................................................................ 93
7.4.2 Méthodologie ..................................................................................... 94
8 BIBLIOGRAPHIE........................................................................................... 96

6
1 INTRODUCTION
There is no business without a defined value proposition.
Morris et al., 2005, p. 729
1.1 QUESTION DE RECHERCHE
Plusieurs expériences, dans une vie professionnelle plutôt variée, m’ont

naturellement amené à m’intéresser au concept de proposition de valeur.
C’est à l’origine parce que j’ai été initié à cette approche par Michel Santi2, en
assistant à ses cours puis en reprenant certains de ses enseignements. Devenu
familier de ce concept, j’ai été séduit par sa clarté et sa force opérationnelle. J’ai
donc cherché à l’appliquer dans mes activités d’enseignant, de tuteur et de juré pour
de nombreux projets de création d’entreprises innovantes3. Dans ces différentes
activités, j’ai souvent été amené à déplorer que les projets d’entreprises innovantes
(et notamment ceux à caractère technologique) demeurent si pauvres en matière de
proposition de valeur, alors que dès l’origine, la valeur nouvelle apportée par une
start-up doit être indissociable de son opportunité (Moore 1993 ; Maître et Aladjidi,
1999 ; Fayolle, 2004).
C’est lors d’une conférence à laquelle j’eus la chance d’assister4, que Michael Porter
renforça mon intérêt vis-à-vis de la création de valeur pour les clients. Il plaida pour
un retour à une véritable démarche stratégique, après « Dix dernières années bien
tristes en [la] matière », affirmant que « Le dogme de la création de valeur pour
l’actionnaire a été une catastrophe pour les entreprises. Si les profits sont au rendez-
vous, la création de valeur prendra soin d’elle-même ». Pour atteindre ce but,
Michael Porter mit la proposition de valeur pour le client au cœur de la démarche
stratégique qu’il recommandait de suivre. Bien entendu, une telle stratégie ne peut se
concevoir que dans un certain espace temps (une décennie selon Porter (1996)), ce
qui est difficile à concilier avec la dictature du court terme que connaissent les
entreprises depuis plusieurs années.
2
Professeur au département stratégie du Groupe HEC.
3
Environ 150 projets par an.
4
Le 30 septembre 2002, sur le campus d’HEC.

7
Ces paroles ne pouvaient que raisonner fortement dans l’esprit de l’auditeur

passionné que j’étais ce jour-là. En effet, une expérience personnelle de créateur de
start-up (portail Internet d’information professionnelle pour les médecins
spécialistes), de 1996 à 20005, nous avait conduits à lever près de huit millions
d’Euros, principalement auprès de capital-risqueurs. Nous avons donc été bien placés
pour constater (et déplorer) l’interventionnisme inopportun de nos actionnaires en
matière de stratégie. Ainsi, l’obsession de la plus-value au tour de financement
suivant les conduisait à privilégier des allocations de ressources convenant
essentiellement aux futurs associés espérés. De fait, nous avons été amenés à
envisager, à grands frais, des opportunités de croissance externe en Europe, sans
avoir prouvé la viabilité de notre modèle sur notre marché domestique, car « Internet,
c’est forcément global » ; nous avons investi 20 % de nos ressources en technologie
pour « créer de véritables barrières à l’entrée », alors que nous étions dotés d’accords
commerciaux exclusifs qui ne nous avaient pratiquement rien coûté ; enfin, nous
avons été fortement incités à laisser nos sites en accès gratuit (alors qu’une des
caractéristiques essentielles de notre modèle économique était l’abonnement payant)
pour « gagner des parts de marché ». C’était le temps ou les performances des start-
up s’exprimaient en nombre de « hits » et nous étions alors bien loin de nous soucier
de la valeur que nous proposions à nos clients !
Elargissons ces réflexions personnelles par quelques considérations macro-

économiques : comment se portent les start-up technologiques françaises aujourd’hui
?
Au premier semestre 2005, 6 070 entreprises ont été créées dans ce secteur6. Ce
chiffre est en augmentation sensible puisqu’au premier semestre 2003, 4 477 d’entre
elles avaient été lancées. Au-delà de ces aspects quantitatifs, l’Etat communique
aussi fièrement sur la pérennité de ces start-up. Le Ministère de la recherche se
félicite du fait que, « sur 70 entreprises lauréates [de son Concours national d’aide à
la création d’entreprises de technologies innovantes (Iselin et Bruhat, 2003)7] créées
en 1999, 67 % sont toujours en activité » (Barbaux et Meyer, 2006). Sachant que
5
C’est à dire en pleine bulle financière spéculative Internet
6
Tableau de bord de l'innovation, p. 6
7
Rendez-vous incontournable pour les entreprises technologiques en « création » ou « émergence »,
fortement doté – jusqu’à 450 000 € - de subventions et organisé par le Ministère de la recherche et
OSEO-ANVAR

8
globalement, à cinq ans, une entreprise nouvelle sur deux disparaît, la performance
semble manifeste.
Mais il faut savoir que la plupart de ces dispositifs n’intègrent pas le potentiel de
croissance comme un critère de sélection. Autrement dit, la technologie est plutôt
vue comme un fin et non comme un moyen au service d’une stratégie. De plus,
notons que les chiffres cités ci-dessus ne sont pas réellement signifiants, tant le recul
manque encore (rappelons que les lois Allègre datent de 1999), et tant les start-up
considérées sont depuis sous perfusion de fonds publics.
De très nombreuses fées se penchent en effet sur leur berceau. La loi Allègre8, entre
autres, a permis notamment aux chercheurs du secteur public d’entreprendre sur la
base de technologies qu’ils ont inventées. Dès lors, il paraît évident que l’avenir d’un
projet de création d’entreprise doté d’actifs aussi significatifs que des licences
exclusives de brevets, de temps d’essaimage ou d’incubation pour les créateurs, voire
d’avances de trésorerie, devrait se présenter sous les meilleurs auspices. Il faut
ajouter à ces mesures d’autres dispositifs tout aussi importants, comme le Concours
national d’aide à la création d’entreprises de technologies innovantes déjà évoqué.
Cet intérêt de la puissance publique pour les jeunes entreprises innovantes n’est pas
récent puisqu’elle date de Colbert, fondateur de Saint-Gobain (Bluche 1986). Depuis
les années 1980 (Albert et Mougenot, 1988) et jusqu’au « Plan Gazelles »9 annoncé
en mai 2006, elles sont considérées comme l’une des réponses les plus pertinentes à
la plupart des faiblesses de notre économie : chômage, balance commerciale, etc.
Malgré la progression du nombre de start-up technologiques françaises créées, peu

d’entre-elles confirment un éventuel potentiel de développement initial (Albert et
Mougenot, 1988) :
9 Depuis quarante ans, pas une entreprise française n’a réussi à se hisser dans le
« top 25 » des plus grandes à l’échelle de notre pays, alors que pour la même
8
Loi sur l'innovation et la recherche du 12 juillet 1999, qui a permis également la constitution d’une
trentaine d’incubateurs publics et de fonds d’amorçage.
9
Ensemble de mesures d’accompagnement et d’aides (décalage de charges, par exemple) réservée aux
jeunes entreprises de 5 à 500 salariés et montrant un taux de croissance supérieur à 37,5 % par an sur
deux ans.

9
période, c’est le cas de 19 sur 25 aux Etats-Unis (de Kerdrel 2005 ; Landier et
Thesmar, 2006)10.
9 Cinq ans après leur création, les PME françaises ont en moyenne la même
taille qu’à leur lancement, alors que les américaines ont triplé et les
allemandes grossi de moitié, selon Patrick Artus11 (Chol et Delanglade,
2006).
9 Les start-up technologiques ayant bénéficié d’un dispositif d’incubation
(donc depuis 1999), c’est à dire l’élite, ont créé en moyenne 4,8 emplois. 69
% d’entre-elles ont un chiffre d’affaires inférieur à 100 000 Euros (Castellani
2006).
9 Les entreprises françaises ont des marges inférieures d’un-tiers à celle des
entreprises américaines, anglaises ou allemandes (Letartre et Fonlupt, 2006).
Nous voilà bien loin d’un potentiel de « destruction créatrice » chère à Schumpeter !
Sachant que les entreprises considérées comme innovantes (moins de 6 %) sont à
l’origine de 62 % de la croissance de la productivité en France entre 2000 et 2003
(Lelarge 2006), on se plait à rêver de ce que pourrait être leur contribution à la
richesse nationale si leur taux de croissance pouvait être amélioré.
Les faits et observations décrits ci-dessus nous conduisent à penser que les start-up
technologiques françaises vivent des moments difficiles. Un regard du côté des
investisseurs pourra utilement compléter ce panorama.
En effet, même si le capital-risque semble reprendre des couleurs au second semestre
2005, 302 entreprises seulement ont été financées, dont 10 % en phase « seed »12 et
24 % en phase « start-up »13. C’est encore bien pire du côté du financement de
l’amorçage, puisque seulement deux nouvelles entreprises ont été financées cette
même année par les fonds éponymes en France (Ducruet 2006)14 !
Enfin, « Le TRI des fonds de capital-risque calculé sur dix ans est de – 7,2 % »
(Lagarde 2006). Parmi les raisons invoquées pour expliquer cette situation, les
10
Le taux de pérennité des start-up étant comparable entre ces deux pays.
11
Chef économiste au Groupe Caisse d’Epargne
12
« Mise au point du produit ou du concept », Indicateur Chausson Finance, 2006
13
« Financement de la mise sur le marché », Ibid
14
Bien que ce chiffre nous paraisse sensiblement sous-estimé, la réalité est sans doute inférieure à 20
projets financés.

10
investisseurs s’accordent pour déplorer que les start-up technologiques françaises ne

soient pas plus attractives.
De nombreux facteurs sont avancés pour tenter d’expliquer ce manque d’attractivité,

notamment ceux qui sont liés à la quantité ou la qualité des interventions de la
puissance publique. Mais, si l’on peut toujours les améliorer, notamment en terme de
visibilité, force est de constater que l’Etat et les collectivités locales ont déjà
beaucoup œuvré pour que nos start-up technologiques soient le mieux armées
possibles. Les autres explications les plus communément avancées font référence aux
difficultés de l’accès au financement privé, à la difficulté de sortir un second produit,
au manque d’ambition personnelle des fondateurs, ou à leur manque de savoir-faire
en matière de management.
La littérature établit un consensus sur le fait que créer de la valeur pour ses clients
soit un élément incontournable pour obtenir croissance et rentabilité. Certaines
entreprises, comme Quaker Chemicals, ont mis au point de véritables « Value
Proposition Training Programs », répétés chaque année (Anderson et al., 2006).
Qu’en est-il de nos start-up, à priori particulièrement bien armées pour proposer à
leurs clients, face à des entreprises « installées », une valeur irrésistible en
redéfinissant les règles du jeu de leurs business respectifs (Mansfield et Fourie,
200415) ?
C’est donc en poursuivant un objectif de compréhension que nous avons voulu

étudier la façon dont les start-up technologiques françaises formulent leur
proposition de valeur. Notre objet de recherche peut ainsi se décomposer en trois
phases :
1. La première étape consiste à poser la question de la faisabilité de
l’établissement d’un modèle intégrateur, modèle de représentation d’une
typologie de propositions de valeur.
2. La seconde phase cherchera à comprendre comment il est possible de
concevoir des propositions de valeur performantes, et à traduire ces
enseignements en proposant un processus opérationnel.
15
« Schumpeter (1934) highlighted the contribution of individual entrepreneurs […] ».

11
3. La dernière phase consistera à procéder à des premiers tests empiriques, pour

tester les principaux enseignements de notre recherche.
1.2 PROPOSITION D’UN MODELE INTEGRATEUR
Notre démarche repose au départ sur des impressions que nous ressentons presque
quotidiennement dans le cadre de notre activité professionnelle. Cela nous a conduit
à une intuition (qui repose aussi sur près de vingt ans d’expérience en matière
d’entrepreneuriat innovant) : la grande majorité des start-up technologiques
françaises ne conçoivent pas, et donc ne formulent pas, de propositions de valeur
suffisamment convaincantes pour assurer croissance et rentabilité.
Avant de pouvoir formuler de nouveaux objets de recherche sur ce sujet, nous avons
donc effectué une revue de la littérature pour nous assurer que le lien entre
proposition de valeur et performance de l’entreprise était fait, et que les paramètres
constitutifs de la proposition de valeur étaient identifiés.
La littérature en matière de proposition de valeur pour le client est encore assez

récente, puisque la plupart des articles que nous avons recensés sont postérieurs à
l’avènement d’Internet. C’est en effet visiblement Internet qui, par son énorme
potentiel de création de valeur, que ce soit en matière de réduction des coûts que de
développement commercial, a incité beaucoup d’auteurs à initier de nouvelles
recherches.
Nous avons constaté que la littérature était plutôt fragmentée, que les auteurs
s’intéressaient souvent à un type de proposition de valeur en particulier, qu’il
n’existait pas de synthèse sur le sujet, que les liens n’étaient pas toujours fait entre
les paramètres constitutifs d’une proposition de valeur et sa formulation.
C’est ainsi que nous proposons dans ce mémoire un modèle intégrateur, qui a
l’ambition d’être utilisable comme une grille d’analyse, qui identifie les facteurs-clé
de succès de positionnements stratégiques basés sur le concept de proposition de
valeur. Ce modèle a donc été très largement inspiré par notre revue de la littérature.

12
1.3 PROPOSITION D’UN PROCESSUS
Pour avoir testé de nombreuses fois notre modèle intégrateur en cours, nous avons
noté une question récurrente (et légitime) de nos étudiants. Ces derniers comprennent
la signification d’une proposition de valeur performante ainsi que les paramètres qui
la constituent, mais ils veulent aussi pouvoir mettre la démarche en pratique. Pour ce
faire, il nous est apparu nécessaire de proposer un processus clair qu’ils puissent
utiliser dans des conditions opérationnelles.
Si notre revue de la littérature a inspiré notre modèle intégrateur, c’est ce dernier qui
a inspiré le processus que nous proposons.

13
2 DEFINITIONS ET REVUE DE LA LITTERATURE
2.1 ENTREPRISE INNOVANTE ET START-UP
Par convention, nous qualifierons de « start-up » une entreprise innovante, de la

formulation de son projet au stade de sa rentabilité.
On peut définir les start-up sous plusieurs angles. Sur le plan macroéconomique, par
exemple, comme le font Albert et Mougenot (1988) :
9 Créatrices d’emplois de haute technicité et d’emplois induits
9 Potentiel de renouvellement du tissu industriel
9 Potentiel d’exportation
9 Non polluantes
Ces mêmes auteurs distinguent trois sortes de start-up : les « entreprises de

technologies avancées » et les « innovatrices » d’une part (à fort caractère
technologique) et les « innovantes » d’autre part.
Nous retiendrons la définition de Bernasconi, Monsted et al. (2000, p. 3) qui nous

semble plus conforme à la réalité d’aujourd’hui :
9 Risque environnemental16, dû à une instabilité chronique, liée à l’ampleur et
la rapidité des ruptures technologiques
9 Risque technologique, malgré de forts investissements en R&D
9 Création éventuelle de nouveaux marchés
9 Ces deux derniers points impliquent un retour sur investissement à moyen-
long terme
9 Besoins financiers élevés, recours au financement de haut de bilan
16
Au sens « Portérien » du terme

14
2.2 INNOVATION ET CREATION DE VALEUR
Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme.

Lavoisier
2.2.1 Définir l’innovation
Abernathy et Clark (1985) ont défini l’innovation selon la matrice suivante :
Fig. 1 : quatre situations d’innovation (Abernathy et Clark, 1985, p. 8)
9 La case « Niche », qui a tendance à privilégier une nouvelle approche des

clients, tout en conservant les compétences de l’entreprise, génère peu
d’avantages compétitifs, car l’innovation, forcément incrémentale et de type
« marketing », est facile à reproduire.
9 La case « Régulières », au sens « habituelles », correspond essentiellement à
la génération d’économies d’échelle, puisqu’on conserve le même
positionnement en améliorant simplement la courbe d’expérience.
9 La case « Architecturales » correspond au risque maximum, puisque
l’innovation est introduite à la fois au niveau de l’entreprise comme à celui de
ses clients. C’est aussi celle qui a le potentiel de générer un effet de rente.

15
Cette nouveauté à la fois pour le fournisseur et pour les clients est une
définition possible de l’innovation radicale partagée par d’autres auteurs
(Colarelli O’Connor 1998).
9 La case « Révolutionnaires » correspond à des innovations technologiques
proposées aux clients traditionnels de l’entreprise.
Les auteurs n’ont pas introduit de hiérarchie entre ces différentes situations. Ils
montrent également qu’une entreprise pouvait lancer un produit radicalement
innovant (« architectural »), comme par exemple la Ford T, puis une génération
suivante de type « niche » (la Ford A, qui commence à prendre en compte le confort
et le plaisir du conducteur, tout en conservant l’essentiel des composants de base
ayant servi à fabriquer la Ford T).
Nous pouvons utilement compléter cette typologie par celle de Santi (2004), qui
combine la distinction « Isolée vs. Systémique » de Henderson, avec celle de
Christensen (« Disruptive vs. Sustaining »), en intégrant le paramètre de création –ou
non de nouveaux marchés.
Fig. 2 : six situations d’innovation (Santi 2004)

16
Quelques commentaires et exemples correspondants à cette typologie :

9 Harder & better : les téléphones mobiles qui prennent des photos.
9 Meccano: pneu increvable Michelin, une innovation modulo-architecturale
qui, évitant la roue de secours dans la voiture, recrée un champ de nouveaux
possibles (que faire du gain de l’emplacement de cette roue de secours ?)
pour les constructeurs automobiles.
9 New Player : Stylo Bic versus stylo à encre et stylo plume.
9 New deal : la photographie numérique (besoin d’équipement informatique et
imprimante pour en bénéficier réellement).
9 New Frontier : le VTT.
9 Full Monty : la téléphonie mobile.
En termes d’innovation radicale, nous retiendrons la définition de Rice et al. (1998,

p. 52), qui nous a semblé particulièrement précise :
9 Une progression des performances de cinq à dix fois supérieure par rapport
aux produits existants (même ratio chez Colarelli O’Connor (1998)), et
9 Un potentiel de réduction des coûts de 30 % à 50 %, ou
9 Des performances inconnues à ce jour.
Une définition très opérationnelle nous est donnée par Bower et Christensen (1995),
qui indiquent que des conflits en interne entre des fonctions marketing et techniques
sur l’intérêt d’une innovation peuvent être, pour le management, un élément
d’identification d’une innovation de rupture.
Nous retiendrons donc comme définition de l’innovation radicale : une innovation

qui change la vie des clients qui l’utilisent, ainsi que celle des fournisseurs qui la
produisent et la commercialisent, dans des proportions chaque fois supérieures
à 1/3.
2.2.2 De l’innovation à la création de valeur
Sur un plan théorique (Amit et Zott, 2001), la création de valeur peut provenir : d’un
agencement original de la chaîne de la valeur ; de l’entreprise et notamment
l’entrepreneur (Schumpeter) ; de ses ressources (et leur combinaison avec les

17
compétences de l’entreprise) ; de son « réseau stratégique » (les réseaux

d’entreprises) ; de l’existence de coûts de transactions économiques performants.
De fait, toutes les actions de l’entreprise, aussi bien internes (combinaison des
ressources (Porter 1996)), qu’externes (positionnement) sont autant de sources de
création de valeur (Mahadevan, 2000 ; Amit et Zott, 2001 ; Santi 2004 ; Morris et al.,
2005).
Nous retiendrons comme définition de la valeur créée par une entreprise celle de
Brandenburger et Stuart (1996, p.6) : la valeur ajoutée17 est la somme de la valeur
créée par tous les acteurs de la chaîne de la valeur, moins la valeur créée par tous ces
mêmes acteurs à l’exception de l’un d’entre eux.
Les auteurs précisent que cette analyse doit naturellement conduire les entreprises à
évaluer leurs chances de capturer de la valeur et donc à anticiper le positionnement
idéal sur la chaîne de la valeur.
C’est seulement dans les années quatre-vingt que le lien entre innovation, création de
valeur et avantages compétitifs a été fait dans la littérature (Abernathy et Clark,
1985). Depuis, de nombreux auteurs ont poursuivi leurs recherches dans la même
direction (Veryzer, 1998 ; Kim et Mauborne, 2004).
Ainsi, la création de valeur selon Schumpeter (Amit et Zott, 2001 ; Mansfield et
Fourie, 2004) repose sur :
9 Des nouveaux produits
9 De nouvelles méthodes de production
9 De nouveaux marchés
9 De nouvelles sources d’approvisionnement
9 De nouvelles organisations industrielles
Le lien entre innovation et création de valeur est donc clairement établi et fait l’objet
d’un consensus selon notre revue de la littérature.
17
A ne pas confondre avec la définition comptable.

18
2.3 PROPOSITION DE VALEUR, BUSINESS MODELE, STRATEGIE
A business model is the product of management’s inexorable quest for the best
customer value proposition, wholly concerned with customer centricity.
Mansfield et Fourie (2004), p. 42.
Si le terme de « business model » est apparu avec les micro-ordinateurs et

notamment les tableurs (Magretta 2002), l’essentiel des contributions concernant la
création de valeur pour les clients est contemporain ou postérieur à l’avènement des
autoroutes de l’information (Rayport et Sviokla, 1994, Morris et al., 2005). Certains
auteurs associent ce concept à celui de « networked economy », n’hésitant pas à
parler de « traditional pre-internet economic paradigm » (Mansfield et Fourie, 2004),
ou de « virtual value chain » reposant essentiellement sur l’information (Rayport et
Sviokla 1995 ; Miller 2001).
Les termes « business modèle » et « stratégie » sont utilisés de manière confuse, et se

recoupent souvent (Morris et al., 2003). Il y a aussi confusion pour Sandberg (2002),
qui parle du syndrome de « l’œuf et de la poule » entre les deux concepts. Magretta
(2002) précise que la différence entre business modèle et stratégie réside dans la
prise en compte de la concurrence.
Par ailleurs, Kim et Mauborne (1997) ont fait le lien entre proposition de valeur et
stratégie, via la notion d’avantages compétitifs, « ironiquement » obtenus sans les
avoir recherchés de prime abord, puisqu’ils prônent des stratégies qui
s’affranchissent de la concurrence.
Le lien est également avéré entre business modèle et proposition de valeur
(Mahadevan 2000 ; Amit et Zott, 2001 ; Morris et al., 2003), le second générant le
premier (Mahadevan 2000 ; Santi 2004 ; Morris et al., 2005 ; Détrie et al., 2005 ;
Moingeon et Lehmann-Ortega, 2006).
Moore (1993, p. 76) situe la proposition de valeur au centre des trois questions
génériques permettant de définir une stratégie :
1. « Bet on a seed innovation that can lead to revolutionary products.
2. Discover the right customer value proposition.
3. Design a business that can serve the potential market ».

19
Cravens et al. 1998 (p. 30) proposent une réflexion en quatre points :
1. « Market-oriented culture and process.
2. Superior customer value proposition
3. Positioning with distinctive competencies
4. Organizational change ».
On retrouve trois points comparables chez Markides (1999, p. 56) et Govindarajan et

Gupta (2001, p. 3), avec les questions « A qui » (le client), « Quoi » (l’offre) et
« Comment » (business modèle et implémentation). De même, Magretta (2002),
mixe la « question de Drucker » (« Whos is the customer ? ») avec deux autres
(« What does the customer value ? How do we make money in this business? »),
pour aboutir globalement aux mêmes trois points.
On constate sensiblement la même approche chez Sandberg (2002, pp. 3 & 4), qui
ajoute les conséquences financières pour le fournisseur :
9 « Identify the customers you want to serve.
9 Spell out how your business is different from all the others-it’s unique value
proposition.
9 Explain how you will implement the value proposition.
9 Describe the profit patterns, the associated cash-flows, and the attendant
risks ».
En synthèse, nous pouvons donc avancer que la demande irrigue la proposition

de valeur, qui est mise en équation économique (sources de revenus et structures
de coûts) par le business modèle (Wind 2004).
2.4 VALEUR PERÇUE PAR LE CLIENT
2.4.1 Attributs de la valeur de l’offre
Mc Grath et MacMillan (2000, p. 25), proposent un modèle pour définir l’attitude

des clients, selon qu’elle est « positive, négative ou neutre » face aux attributs d’une
offre, comparée à ses concurrents. Les attributs sont classés comme « basiques,
discriminants ou excitants ».

20
Ce modèle a non seulement l’intérêt d’amener le manager à se poser les bonnes

questions (et à ne pas en oublier), mettant en lumière, par exemple, les difficultés du
démarrage de l’iMac d’Apple, parce qu’il n’était pas équipé de lecteur de disquette,
qui, malgré son obsolescence technique, était considéré par les clients comme l’un
des attributs « basiques » d’un PC. De même, l’exemple de Honda montre à quel
point un apparent petit détail relevant de la catégorie « excitant » peut produire des
effets sur la perception de la valeur de l’offre, avec le succès des porte-mugs, dont
l’influence sur les parts de marché de Honda aux Etats-Unis est considérée comme
significative par Mc Grath et MacMillan.
A l’extrémité du modèle, au croisement des catégories « Excitant » et « Négatif »,
notons l’exemple de Perrier, qui a perdu 50 % de sa part de marché aux Etats-Unis
suite à l’affaire du Benzène.
Kantamneni et Coulson (1996) ont proposé un modèle, issu d’une recherche

effectuée sur un échantillon de 473 personnes, qui recensent les attributs de la valeur
d’une offre :
Fig. 3 : modélisation de la valeur perçue (Kantamneni et Coulson, 1996)

21
Ce modèle présente quatre variables :

9 La « Core Value » ou valeur intrinsèque d’une offre, qui correspond aux
bénéfices qu’elle génère.
9 La « Personnal Value », qui correspond aux produits ou services qui
accroissent le sentiment d’individualisme en séparant son utilisateur des
autres, en proposant une valeur de symbole. Dans ce cas, plus l’acquisition de
l’offre est difficile, plus l’achat prend de la valeur.
9 La « Sensory Value », qui correspond aux aspects sensuels de l’offre.
9 La « Commercial Value », dont les attributs peuvent être stimulés par des
actions de marketing.
D’autres auteurs se sont également penchés sur la détermination des attributs d’une
offre. Ainsi, Kim et Mauborne 2000 (p. 130) proposent une matrice (« The Buyer
utility map ») permettant de mieux cerner les attributs de la valeur de l’offre :
9 Six niveaux d’utilité : « Environmental friendliness, Fun and Image, Risk,
Convenience, Simplicity, Customer productivity ».
9 Six étapes du cycle d’expérimentation par l’acheteur : « Purchase, Delivery,
Use, Supplements, Maintenance, Disposal ».
De même, Forbis et Mehta 1981 (p. 43) proposent-ils quatre critères d’évaluation :
« Intensity of product usage, Geographical scope of usage, Growth in the customer’s
business, Nature of the application ».
2.4.2 Valeur perçue
Selon notre revue de la littérature, la description la plus ancienne qui ait été faite de
la valeur perçue est celle de Forbis et Mehta (1981, p. 44), qui proposent le concept
de « Life-cycle Costs » qui se décomposent comme suit :
9 SC = Start-up costs : coûts de transfert
9 PPC = Post-purchase costs : coûts inhérents à l’usage du produit à long terme
(maintenance, par exemple).
Chang et Wildt (1994) définissent la valeur perçue à laide d’une équation très
simple : qualité perçue – prix perçu.

22
Zeithaml (1988, p. 13) définit la valeur perçue de façon un peu plus détaillée, en
mettant en avant le souci constant du consommateur de payer le moins possible. Elle
définit par ailleurs les sacrifices perçus de manière plus globale que le seul prix à
payer :
9 Prix bas
9 Tout ce que je veux dans un produit
9 La qualité que j’obtiens pour le prix que je paye
9 Ce que j’obtiens pour ce que je donne.
2.4.3 VUPC
Par convention, nous ferons désormais référence à la valeur d’utilité perçue par le
client en utilisant le sigle « VUPC ».
Le concept de VUPC est un peu plus sophistiqué que celui de valeur perçue,
puisqu’on y ajoute l’idée d’« utilité », ce que Kim et Mauborne (2000) traduisent
(dans un environnement d’innovation radicale) par : où et comment le produit ou
service va changer la vie de ses utilisateurs ? De fait, la plupart des « marketers »
utilisent le concept d’usage pour analyser la valeur (Kantamneni et Coulson, 1996).
La VUPC permettra donc de valoriser le produit de façon plus complète et surtout

plus élevée, puisqu’un client qui voit plus d’utilité pour un produit ou service aura
naturellement tendance à le valoriser plus haut (Kantamneni et Coulson, 1996 ; Kim
et Mauborne, 2000 ; Wind 2005).
Bowman et Ambrosini (2000) indiquent que les qualités spécifiques d’un produit
sont perçues par un consommateur avec subjectivité (voire individualisme), en
fonction de ses besoins. La VUPC relève donc d’une perception très personnelle
(Zeithaml 1988, Kantamneni et Coulson, 1996). Cela implique une certaine difficulté
à composer avec les panels habituels ou les segmentations traditionnelles (CSP,
démographie, etc.).
Le prix est un des paramètres que retiendront les prospects interrogés (Zeithaml
1988), puisque comme nous le verrons, la VUPC s’apprécie par rapport à une offre

23
de référence. Ce n’est pas la position de Santi18, qui propose de ne pas tenir compte
de la question du prix pour évaluer la VUPC (mais l’intégrer plus tard dans la
démarche), qu’il s’agisse de celui l‘offre de référence ou de la nouvelle offre.
Nous retiendrons une définition de la VUPC partagée par plusieurs auteurs (Aurier
2004, Détrie et al., 2005), qui a le mérite d’une grande simplicité :
Bénéfices perçus – sacrifices perçus
Ou encore, « Ce que j’obtiens pour ce que je donne » (Zeithaml 1988).
Par « bénéfices perçus », on entend essentiellement (Détrie et al., 2005, pp. 166 et
167) :
9 La valeur ajoutée de la nouvelle offre pour le client : réponse à une
insatisfaction ou une absence de solution, améliorations diverses (rapidité,
confort, etc.).
9 La simplicité d’utilisation, la transparence de la nouvelle offre.
9 La compatibilité entre la nouvelle offre et les offres existantes. Moins elle
sera compatible, plus les coûts de transfert (c’est à dire les sacrifices)
augmenteront.
Par « sacrifices perçus », on entend (Ibid.) :

9 Le niveau de prix qui mesure l’effort financier du client qui adopterait la
nouvelle offre, relativement à celui de l’offre de référence.
9 Le risque lié à l’adoption de la nouvelle offre. Les facteurs de risque sont très
nombreux dans le cas des innovations de produit ou service, à commencer par
la nouveauté elle-même, à plus forte raison si elle émane d’une nouvelle
entreprise, comme nous le verrons.
9 Les coûts de transfert, que ce soit au moment de l’acte d’achat ou dans le
temps (Forbis et Mehta, 1981).
Si l’on retient le prix comme l’un des paramètres à intégrer dans la VUPC, on peut
agir sur les sacrifices perçus, en définissant le mix entre les « start-up costs » et les
« post-purchase costs » de Forbis et Mehta (1981). Par exemple, à la suite du choc
18
Conversation avec Michel Santi, octobre 2006

24
pétrolier des années 1970, de nombreux fournisseurs ont lancé avec succès des
produits ayant des coûts d’investissement plus élevés que les offres de référence,
mais avec des coûts d’exploitation moindres.
Bien évidemment, les situations les plus favorables sont celles pour lesquelles les
bénéfices perçus sont élevés et les sacrifices perçus faibles (Détrie et al., 2005).
Fig. 4 : quatre situations de VUPC (Santi 2004)
Comme on peut le constater sur la figure 4, les situations de sacrifices perçus faibles
et de bénéfices perçus faibles ne correspondent pas forcément à des impasses
définitives, si l’entreprise a la capacité d’améliorer significativement les
performances de son offre pour rejoindre la case « Maximum ». Il en va de même
pour les situations de sacrifices perçus forts et de bénéfices perçus forts, le travail
consistant alors à diminuer les sacrifices perçus, par exemple en changeant de cible,
comme nous le verrons.

25
La VUPC n’est pas le seul concept permettant de mesurer la valeur perçue, comme le
montre la Figure 5, qui compare VUPC, « Willingness to pay » (WTP), « Unique
selling proposition » (USP) et « Economic value to the Consumer » (EVC) :
Utility Perception Trade- Customer Measurable Reference

off units
VUPC X X X X X X
WTP X X X
USP X
EVC X X X X X
Fig. 5 : la VUPC intègre les dimensions des autres concepts (Dewever 1995)
La VUPC semble donc l’outil le plus complet et le plus opérationnel puisqu’elle

intègre toutes les dimensions présentes partiellement dans les autres concepts.
Notons enfin la définition intéressante de Fayolle (2004, p. 34) qui fait le lien entre
valeur, utilité et opportunité d’entreprendre : valeur = valeur d’utilité d’un produit ou
d’un service par rapport à des besoins.
2.5 PROPOSITION DE VALEUR
Comme nous l’avons vu, la proposition de valeur se situe, pour de nombreux auteurs,
au cœur de la stratégie. Les paramètres qui la constituent peuvent être détaillés sous
forme d’une « check-list » (Phillips 2001), en prenant en compte le point de vue du
client et le point de vue du fournisseur. En effet, si la proposition de valeur ne permet
pas à ce dernier de faire des profits, elle reste un exercice de style qui peut se révéler
inefficace, voire dangereux.
Ainsi, concernant le client, il conviendra de définir :
9 Son identité.
9 L’usage qu’il fera de la nouvelle offre.
9 Sa meilleure alternative (l’offre de référence) à cette nouvelle offre.
9 Le delta de valeur qu’il pourra s’approprier s’il utilise la nouvelle offre, par
rapport à l’offre de référence.
9 Le delta de prix qu’il devra payer par rapport à l’offre de référence.
Concernant le fournisseur, il conviendra de définir :

26
9 S’il est en mesure de fournir effectivement l’offre prévue.

9 S’il doit combiner ses ressources différemment pour y parvenir, ou s’il doit
en acquérir de nouvelles.
9 Si la nouvelle offre crée des avantages concurrentiels, durables et
défendables.
9 Si la nouvelle offre génère des profits.
9 Le meilleur moyen de fournir effectivement la nouvelle offre et de la
communiquer.
La proposition de valeur pour le client n’est donc pas un simple argument

publicitaire. La différence entre la forme et le fond a été modélisé en trois stades par
Anderson et al. (2006, p93) :
1. « Most benefits », stade auquel c’est principalement l’offre de l’entreprise qui
inspire la proposition de valeur.
2. « Favorable points of difference », qui ajoute au stade précédent des
techniques de « benchmark » permettant d’intégrer la dimension
concurrentielle pour se différentier.
3. « Resonating focus », qui, au deux stades précédents, ajoute l’indispensable
connaissance de la valeur perçue.
Détrie et al. (2005) proposent un modèle de représentation de la proposition de

valeur particulièrement clair :
Fig. 6 : modèle de représentation de la proposition de valeur

(Détrie et al., 2005)

27
Comme le montre la figure 6, le processus de proposition de valeur s’articule en deux

temps :
A. Créer en premier lieu un maximum de valeur possible pour les clients ciblés.
B. Capturer et partager cette valeur (Bowman et Ambrosini, 2000 ; Mohr et
Shoostari, 2003 ; Détrie et al., 2005) de manière profitable.
Précisons que le fait de générer de la valeur ne suffit pas à emporter l’adhésion d’un
client. Avec sa carte à puce, Roland Moreno avait indiscutablement créé un potentiel
de valeur. Mais l’application commerciale qu’il envisagea au départ (un nouveau
système de serrures) ne permettait pas de générer assez de valeur au profit de tous les
acteurs de la chaîne pour lesquels les sacrifices étaient supérieurs aux bénéfices
escomptés (Maître et Aladjidi, 1999), puisqu’il fallait changer les serrures existantes,
voire les portes dans certains cas.
Revenons à la Figure 6. L’objectif est de faire en sorte que l’innovation se traduise

par une VUPC maximale (1).
Il est alors temps de faire une première itération avec les coûts (2) engendrés pour
produire cette offre nouvelle, de façon à s’assurer qu’il y a un réel potentiel de
création de valeur brute (3).
L’étape suivante consiste à comprendre quelle valeur il faut concéder au client (4),
également qualifiée de « marge d’acquisition » (Maître et Aladjidi, 1999), pour que
la proposition soit irrésistible. Notons que ce montant doit souvent être partagé entre
plusieurs acteurs, en fonction du métier et du positionnement sur la chaîne de la
valeur.
Autrement dit, la valeur d’échange (5), ou prix (« Total monetary value » chez
Bowman et Ambrosini (2000)), doit être inférieure à la VUPC pour que les clients
aient une prime par rapport au montant auquel ils valorisent la nouvelle offre.
La différence entre la valeur d’échange et les coûts correspond à la marge de
l’entreprise (6).
L’un des intérêts de ce modèle réside dans sa capacité à, très rapidement, dès les
grandes masses financières du projet connues, permettre une première simulation de
sa rentabilité.

28
3 PEUT-ON CONCEVOIR UN MODELE INTEGRATEUR DE

PROPOSITIONS DE VALEUR ?
Les typologies de proposition de valeur que nous avons identifiées dans notre revue
de la littérature peuvent utilement être complétées.
Detrie et al. (2005, p. 149) proposent un modèle qui intègre quatre des cinq situations
que nous avons identifiées. En dehors de Détrie et al. (2005), nous n’avons identifié
qu’une publication qui analyse trois situations différentes (Bowman et Ambrosini
2000), à savoir des propositions de valeur d’innovation, économique ou de type
« Blue Ocean ». La plupart du temps, les auteurs ont focalisé leurs recherches sur un
seul type : Forbis et Mehta avec la valeur d’amplification (1981) ; Kim et Mauborne
avec « Innovation Value » (1997) ou « Blue Ocean Strategy » (2004).
D’autres typologies sont assez synthétiques, comme par exemple celle de Maître et
Aladjidi (1999, p. 21) :
9 Valeur de rupture : nouvel usage proposé à un client ;
9 Valeur démultiplicatrice : accroissement de la productivité et/ou de ses
revenus ;
9 Valeur économique : réduction des coûts
Par rapport à notre revue de littérature, notre modèle intègre donc cinq types de
propositions de valeur performantes parmi neuf théoriquement possibles19.
Au-delà d’une plus grande exhaustivité, nous pensons que ce modèle permet
également de clairement définir la frontière entre chaque typologie de proposition de
valeur, ainsi qu’un classement selon le degré de performance théorique de chacune
des situations.
19
NB : les exemples cités ne proviennent pas forcément des articles de référence.

29
Fig. 7 : Modèle intégrateur de typologies de propositions de valeur
3.1 ARCHITECTURE DU MODELE
Il doit être appréhendé au travers de trois dimensions : c’est par rapport à une offre
de référence qu’une nouvelle offre s’apprécie, pour un segment particulier de clients,
et qu’elle peut ainsi générer des avantages concurrentiels (Abernathy et Clark, 1985).
Cooper (1999, p. 117) cite une étude dont il est l’auteur et qui prouve que certaines
entreprises qui proposent : un produit différencié, un bénéfice client unique et une
valeur supérieure pour l’utilisateur, atteignent des résultats spectaculaires (quatre fois
la profitabilité par rapport à des entreprises qui ne maîtrisent pas ces facteurs). Nous
retrouvons dans ces trois points un écho aux trois dimensions de notre modèle :
l’offre de référence, le positionnement prix et la VUPC.
Rappelons l’importance de la dimension « coûts », sous peine de risquer d’établir
une proposition de valeur performante pour les clients, mais pas pour le
fournisseur…

30
3.1.1 Le modèle fonctionne par rapport à une offre de référence
L’offre de référence est un produit ou service précis qui représente une alternative à
la nouvelle offre (Forbis et Mehta, 1981 ; Dewever 2005 ; Anderson et al. 2006). Elle
correspond donc à un produit ou service concurrent qui est déjà utilisé par le segment
de clients considéré (Forbis et Mehta, 1981 ; Gourville 2006), voire à une tâche de
type « Do it yourself » (Kim et Mauborne, 1999 ; Dewever 2005).
L’offre de référence doit donc être celle de l’acteur dominant le marché (Détrie et al.,
2005).
Le concept d’offre de référence est indissociable de celui de proposition de valeur :

9 La VUPC doit être évaluée en comparaison avec l’offre de référence, retenant
ainsi la concurrence comme l’un des paramètres à prendre en compte
(Dewever 2005).
9 La comparaison avec l’offre de référence est indispensable pour obtenir une
proposition de valeur distinctive (Anderson et al., 2006).
3.1.2 La VUPC s’évalue pour un segment
La VUPC se conçoit pour un segment spécifique (Forbis et Mehta, 1981 ; Zeithaml

1988 ; Markides 1997 ; Keeney 1999), le segment étant bien défini comme un
ensemble de consommateurs qui évaluent l’offre à un niveau financièrement
homogène (Nagle, 1984).
La VUPC étant par nature individuelle (comme nous l’avons vu), c’est elle qui
structure les segments (par opposition à des statistiques démographiques classiques),
puisqu’il est recommandé de travailler en priorité celui (ou ceux) qui valorisent la
nouvelle offre au plus haut, comme nous le verrons.
La nécessité de focaliser l’entreprise sur une cible par une proposition de valeur
« unique » fait l’objet d’un consensus dans la littérature. Cette nécessité est
notamment illustrée par le concept de « Trade-offs » chez Porter (1996). Ainsi, la
focalisation permet une meilleure compréhension de la proposition par les clients
(« image »), une optimisation de l’allocation des ressources (puisque la stratégie est

31
clairement définie) et, de fait, une communication interne optimisée pour un pilotage
plus efficace. C’est donc le contraire d’un positionnement flou, celui qui conduirait à
être « tout pour tous les clients » (Porter 2001 ; Magretta 2002).
3.1.3 Le positionnement prix : une offre précise produite aux meilleurs coûts
Pour Keeney (1999), la proposition de valeur est le rapport entre les bénéfices finaux
et le prix payé par un prospect pour acheter un produit particulier. Il est donc naturel
qu’à l’instar de l’offre de référence et de la VUPC, le positionnement prix fasse
référence à une offre précise.
Quel que soit le positionnement retenu, la performance reposera aussi sur la capacité
de l’entreprise à baisser ses coûts (Cravens et al., 1998). Cette nécessité deviendrait
vitale pour les entreprises qui choisiraient (ou seraient contraintes à) la colonne
« Positionnement prix < » de notre modèle, pour qu’elles puissent maintenir des
marges génératrices de profits.
Ainsi, la « formule magique » s’établirait comme suit (Santi 2004) :
∆ VUPC > ∆ PRIX > ∆ COUTS
Cette optimisation des coûts peut provenir du type même de proposition de valeur
choisi, comme c’est par exemple le cas pour le concept « Low cost » ou
« Innovation », comme nous le verrons.
3.1.4 Définitions des variations proposées par le modèle
Il nous faut maintenant définir ce que nous entendons par « VUPC > »,
« positionnement prix < », etc. Notons que nous avons trouvé très peu de références
dans la littérature à ce sujet.
3.1.4.1 Définitions des variations de VUPC
Nous retiendrons comme définition pour « VUPC > » celle utilisée par Forbis et
Mehta (1981), qui considère un accroissement de 10 % de cette donnée. Sachant

32
qu’OR correspond à l’offre de référence et NO à la nouvelle offre, nous

considérerons comme seuil minimum :
VUPC (NO) > 1,1 VUPC (OR)
Pour ce qui concerne « VUPC < », nous nous rapprocherons des ratios obtenus par
de Fresse de Monval (2006) pour qualifier une VUPC de type low-cost par rapport à
une offre de référence traditionnelle, soit 24 %. Ainsi :
VUPC (NO) < 0,76 VUPC (OR)
De fait : (VUPC =) = 0,76 VUPC (OR) < VUPC (NO) < 1,1 VUPC (OR)
3.1.4.2 Définitions des variations de positionnement prix
Ayant retenu un accroissement de la VUPC de 10 % comme seuil minimal pour

qualifier la « VUPC > », et pour rester cohérent avec nos définitions, le seuil minimal
que nous retiendrons pour « Positionnement prix > » (PP >) sera nécessairement
inférieur à 10 %. Retenant 5 %, nous obtiendrons donc :
PP (NO) > 1,05 PP (OR)
Pour ce qui concerne « PP < », nous retiendrons le discount proposé par le premier
PC compatible IBM de Compaq (Kim et Mauborne, 1997), avec un seuil minimal de
15 %. Nous obtiendrons donc :
PP (NO) < 0,85 PP (OR)
De fait : (PP =) = 0,85 PP (OR) < PP (NO) < 1,05 PP (OR)
Il est bien évident qu’il faut insister sur le fait que ces seuils sont des minimaux. Les
quelques exemple précis que nous avons pu trouver dans notre revue de la littérature
font parfois référence à des différences beaucoup plus sensibles, notamment en
matière de positionnement prix. Pour ce qui concerne le ratio « PP< », par exemple,
on trouve des variations parfois supérieures à 50 % (Santi 1997 ; Kim et Mauborne,
2004).

33
3.2 CONTENU DU MODÈLE
Notre modèle, basé sur notre revue de la littérature, fait ressortir quatre situations
sensiblement différentes : une proposition de valeur particulièrement performante,
d’autres très performantes, des propositions de valeur performantes, et des
propositions de valeur sans valeur.
Ajoutons que, comme nous le verrons, le simple fait de changer d’offre de référence
ou de cible peut également mettre l’entreprise sur la voie de propositions de valeur
efficaces.
3.2.1 Une proposition de valeur particulièrement performante
Notre revue de littérature montre des performances particulièrement remarquables

lorsque l’entreprise change substantiellement d’approche, par rapport à l’offre de
référence, en termes de VUPC et de positionnement prix, tout en optimisant ses
coûts.
Si la VUPC est inférieure à l’offre de référence, il est indispensable que le
positionnement prix le soit aussi. Si la VUPC est supérieure, on s’attend à ce que le
fournisseur conserve un maximum possible de la valeur créée.
Le positionnement « Blue Ocean » ajoute aux ruptures liées à la VUPC et au
positionnement prix celle qui consiste à prendre le contre-pied en matière de valeur
concédée au client. Cette double rupture nous parait de nature à distancer plus
efficacement la concurrence, et l’on peut de demander si elle n’est pas une obligation
pour les start-up technologiques, comme nous le verrons dans nos conclusions.
Le concept « Blue Ocean » correspond à une « rupture stratégique » selon Détrie et

al. (2005). Cette stratégie consiste à réduire la VUPC de certains attributs de l’offre
de référence, à l’augmenter pour certains autres, à éliminer d’anciens attributs, et
enfin, à en créer de nouveaux. Les coûts sont naturellement sensiblement inférieurs,
par nature puisqu’on dégrade les attributs de la valeur de l’offre, et par obligation
pour faire du profit avec des prix bas.
Ce concept a été étudié par Kim et Mauborne (2004). Leur analyse fait ressortir
plusieurs conclusions intéressantes :

34
9 Cette stratégie n’est pas nouvelle, elle a même été appliquée au début du
siècle dernier dans l’industrie automobile par Henry Ford et son modèle
« T », dont il a positionné le prix à l’équivalent d’une carriole à cheval de
l’époque. Les auteurs ont recensé 150 cas dans trente secteurs d’activité avec
une approche longitudinale sur plus d’un siècle.
9 La plupart des stratégies de ce type sont lancées dans des contextes difficiles,
sur des produits qui restent dans le « core business » de l’entreprise, et pour
lesquels les technologies sont généralement disponibles sur le marché.
9 Non seulement cette stratégie procure un avantage compétitif (le Blue Ocean,
c’est l’endroit ou la concurrence est sans effet), mais il se révèle durable et
défendable.
9 Le Blue Ocean repose souvent sur des besoins latents, facteur de création de
valeur maximale, comme nous l’avons vu.
Dans la case de notre modèle correspondante à la proposition de valeur de type

« Blue Ocean », nous n’avons pas cité le cas qui est au centre de l’article de
référence de Kim et Mauborne, à savoir le Cirque du Soleil, cas sur lequel nous
reviendrons dans la partie « Discussions sur le modèle ».
Nous avons préféré retenir le cas Canon, analysé par Markides (1997). Canon, par
rapport à l’offre de référence Xerox et ses gros photocopieurs installés comme un
service central dans les entreprises, a innové en proposant une approche décentralisée
avec des copieurs plus légers pour chaque service. Nous estimons que cette
proposition de valeur est de type « Blue Ocean » car la VUPC a bien été
sensiblement augmentée (qualité perçue des copies quasi-équivalente, plus grande
souplesse d’utilisation, alternative d’un autre service en cas de panne, etc.), alors que
le positionnement prix est sensiblement inférieur et les coûts optimisés grâce à des
technologies alternatives.
De même, Barnes & Noble décida de transformer l’achat de livres (en déclin sur leur
marché) en « expérience » (Kim et Mauborne 1999). De fait, la taille inhabituelle des
magasins pour le secteur permet aux clients de comparer (150 000 titres au lieu de
20 000). Si l’on ajoute le personnel qui apporte une valeur ajoutée de conseil, le
risque d’erreur pour les acheteurs diminue, augmentant par la-même mécaniquement
la VUPC. Cette augmentation est également due à des heures d’ouverture plus

35
étendues et des magasins plus confortables (avec des canapés permettant la

découverte des livres). Si l’article de Kim & Mauborne n’indique pas le
positionnement prix, on peut imaginer qu’il est sensiblement inférieur à la
distribution de détail, et que l’on est donc bien en présence d’une offre de type
« Blue Ocean ».
Enfin, Dell peut sans doute être un autre exemple proposition de valeur de type
« Blue Ocean ». Leurs prix sont inférieurs à la concurrence (Cravens et al., 1998),
alors que les performances des produits, liées au modèle économique sont
meilleures : grâce au faible niveau des stocks, les composants des PC sont d’une
génération plus récente que ceux des concurrents (Rangan et Bell, 1998).
3.2.2 Des proposition de valeur très performantes
3.2.2.1 Proposition de valeur d’amplification

Une proposition de valeur d’amplification correspond à une VUPC supérieure à
l’offre de référence, un positionnement prix supérieur et à des coûts (en général)
supérieurs. Ce concept a été décrit par Forbis et Mehta (1981). Il correspond à une
« différenciation par le haut » selon Détrie et al. (2005).
La proposition de valeur d’amplification conduit à augmenter la VUPC de certains
attributs de l’offre de référence, et/ou à en créer de nouveaux.
Ce type de proposition de valeur correspond à la stratégie d’entreprises pour

lesquelles les citations sont plus nombreuses que les analyses dans la littérature,
comme Starbucks ou Nespresso, ou à des produits comme Actimel ou l’Ipod.
3.2.2.2 Proposition de valeur « low cost »

Une proposition de valeur « low-cost » correspond à une VUPC inférieure à l’offre
de référence pour un positionnement prix inférieur. Ce concept correspond à une
« différenciation par le bas » selon Détrie et al. (2005).
Une stratégie « low cost » consiste à réduire la VUPC de certains attributs de l’offre
de référence, et à en éliminer certains autres. Parfois, un modèle « low-cost » peut
également proposer une augmentation de certains attributs de la VUPC, par exemple
avec la qualité de la literie dans les hôtels Formule 1.

36
Porter (1996) a analysé le cas Southwest Airlines, le pionnier du modèle économique

low-cost dans le transport aérien. Les principales conclusions de sa recherche
montrent que, non seulement la stratégie de Southwest Airlines lui a permis
d’occuper une position concurrentielle extrêmement favorable, mais qu’elle est
beaucoup plus difficile à imiter qu’il n’y paraît. De plus, à l’instar des hôtels Formule
1, cette stratégie permet finalement une qualité de prestation que même les
compagnies régulières ne peuvent atteindre sur une offre comparable (le « point-to-
point »), grâce à une meilleure rotation des avions (liée à la suppression d’un certains
nombre de services) et par conséquent, à un plus grand nombre de départs (avec une
meilleure ponctualité) proposés aux clients dans une journée. Force est de constater
aujourd’hui que si de nombreuses compagnies aériennes américaines sont sous
« Chapter 11 », Southwest Airlines continue à engranger des profits.
Pour une entreprise installée, faire face à un nouvel entrant qui propose un modèle
« low-cost » n’est pas facile. Il existe deux types de riposte :
1. Pour Gray et al. (2004), la première consiste à baisser les prix. Cela peut se
révéler dangereux quand le modèle économique n’a pas été conçu pour être
« low-cost ». Porter (1996) analyse le cas Continental Lite, compagnie
aérienne qui a envisagé ce type de riposte et qui n’a pu de fait qu’accélérer sa
faillite.
2. La seconde consiste à créer une nouvelle entreprise, avec une identité et une
chaîne de la valeur plus ou moins séparées selon les cas (Markides et
Charitou, 2004). Bien qu’il y ait eu de nombreux échecs (IBM et Ambra pour
répliquer à Dell, par exemple), les auteurs ont analysé un certain nombre de
succès notables : Volskswagen avec Seat et Skoda ; Intel avec Celeron ; Gap
avec Old Navy ; et, pour rester sur le même secteur que Southwest Airlines,
Singapore Airlines avec Silkair.
Ayant besoin de moins investir, les entreprises « low-cost » ont moins d’intensité
capitalistique. Ainsi, le résultat net n’est peut-être pas le meilleur outil pour mesurer
la rentabilité d’un tel modèle, dont le performance s’appréciera sans doute mieux en
considérant le retour sur capitaux investis20.
20
Conversation avec Michel Santi.

37
3.2.3 Des propositions de valeur performantes
Ce type de propositions de valeur implique un changement au niveau de la VUPC ou

du positionnement prix. Si elles n’ont manifestement pas, selon notre revue de la
littérature, été adoptées par un nombre significatif d’entreprises, et si elles n’ont pas
un impact aussi spectaculaire sur les positions concurrentielles, elles semblent
néanmoins tout à fait performantes.
3.2.3.1 Proposition de valeur d’innovation

Une proposition de valeur d’innovation correspond à une VUPC supérieure à l’offre
de référence pour un positionnement prix égal. Ce concept se situe entre les
stratégies de rupture et les différenciations par le haut selon Détrie et al. (2005).
La proposition de valeur d’innovation consiste à augmenter la VUPC de certains
attributs de l’offre de référence, voire à en créer de nouveaux (les plus valorisés par
la cible). Bien entendu, un gain substantiel en termes de coûts est indispensable pour
que le fournisseur fasse des profits. Dans ce cas, on parlera de rupture masquée21, car
elle n’apparaîtra pas dans le positionnement prix. En revanche, si tel n’est pas le cas,
on parlera plutôt de différenciation marketing, et donc d’avantages peu durables et
défendables.
Une illustration très intéressante de ce type de proposition de valeur nous est fournie
par Kim et Mauborne (1997), qui ont analysé le cas Kinépolis.
Le fondateur de Kinepolis a identifié une opportunité de marché liée à la baisse de
fréquentation drastique des salles de cinéma à Bruxelles (de 8 à 2 séances annuelles).
Sachant que ce n’était pas l’intérêt pour le cinéma qui était en jeu mais les conditions
d’exercice de ce loisir (petites salles, petits écrans, accès difficile), il a inventé le
concept de Megaplex. Il a ainsi significativement augmenté la VUPC : grands écrans,
meilleure assise, parking accessible et gratuit, services additionnels (restaurants), etc.
Bien que ses clients ne parlent plus d’« aller au cinéma » mais de « passer une soirée
à Kinepolis », il a néanmoins choisi de positionner son prix identiquement au prix
d’une place de cinéma classique, estimant sans doute qu’il n’y avait pas d’élasticité
possible. Résultat : les gains de part de marché de Kinepolis (50 % dès la première
21

38
année, sur un marché qui a retrouvé une croissance de 40 %) sont spectaculaires. Le

succès de l’entreprise est également assuré par les réductions des coûts de structure
liés à son modèle économique, à savoir principalement les loyers (en banlieue), les
frais de personnel et les achats (importantes économies d’échelle), etc. Au total, un
siège Kinepolis coûte 50 % de moins qu’un siège de cinéma classique.
3.2.3.2 Proposition de valeur économique

Une proposition de valeur économique correspond à une VUPC égale à l’offre de
référence pour un positionnement prix inférieur, incluant naturellement des coûts
inférieurs.
Ce modèle conduirait alors à ne pas modifier les attributs de l’offre de référence, et à
ne travailler que sur les coûts de l’entreprise. Ce concept correspond aux « stratégies
de coût » selon Détrie et al. (2005).
Le principe de la proposition de valeur économique a également été décrit par
Bowman et Ambrosini (2000). Dans ce cas, le positionnement prix est borné par
l’économie de coûts générée (Santi 2004).
Notre revue de la littérature nous a permis d’identifier précisément deux cas de

proposition de valeur économique.
Celui du premier PC compatible IBM lancé par Compaq avec un prix inférieur de 15
% par rapport à l’offre de référence d’IBM (Kim et Mauborne, 1997). Nous
formulons alors l’hypothèse que la VUPC était sensiblement identique entre les deux
offres, le design supérieur de Compaq et la notoriété d’IBM étant deux attributs de la
valeur de l’offre se neutralisant.
Autre exemple, Virgin Airways qui propose « La première classe au prix de la classe
affaires » (Cravens et al., 1998, p. 30).
Il existe néanmoins un danger pour la proposition de valeur économique : que le

positionnement prix inférieur à l’offre de référence ne provoque chez les clients, de
facto, une baisse de la VUPC (Chang et Wildt, 1994).

39
3.2.4 Des propositions de valeur qui mènent à des impasses
3.2.4.1 Proposition de valeur « settlers »

La proposition de valeur « settlers » correspond à une VUPC égale à l’offre de
référence pour un positionnement prix égal. Cette stratégie « me-too » était très
pratiquée à l’époque de la bulle Internet, pendant laquelle les clones foisonnaient.
On comprend bien le peu d’intérêt que revêt un tel positionnement, la négation-
même de toute idée d’innovation. Kim et Mauborne (1997) posent cette
problématique essentiellement en termes d’absence de potentiel de croissance.
3.2.4.2 Propositions de valeur sans aucune valeur

Les propositions de valeur sans valeur correspondent, soit à une VUPC inférieure à
l’offre de référence pour un positionnement prix supérieur ou égal, soit à une VUPC
égale à l’offre de référence pour un positionnement prix supérieur.
Bien qu’il paraisse évident que ces types de propositions de valeur mènent à une
impasse, et que la pédagogie de l’échec demeure un bon moyen d’apprendre, nous
avons trouvé peu de littérature qui analyse ces situations. L’exemple du téléphone
mobile Irridium est parfois cité, et d’autres exemple comme le logiciel de
reconnaissance vocale d’IBM (Christensen et al., 2003) sont plutôt rares.
Il est néanmoins probable que leur place dans la vie des affaires est très supérieure à
celle qu’elles occupent dans la littérature. Pour s’en convaincre, il suffit de se référer
aux faibles ratios de succès constatés à propos du lancement de produits nouveaux
(dont nous reparlerons), auquel il convient d’ajouter celui des défaillances de
nouvelles entreprises (chiffres que nous avons déjà évoqués).
3.3 DISCUSSION SUR LE MODÈLE
Notre modèle ne prétend pas à l’exhaustivité, et nous avons recensés certains cas de
figure pour lesquels il ne peut pas s’appliquer, ainsi que certaines de ses limites. A
nouveau, les points développés ci-après ne prétendent pas non plus à l’exhaustivité.

40
3.3.1 Les combinaisons
Certaines propositions de valeur trouvent leur source principale dans une approche
nouvelle des segments marketing. Par exemple, la marque de vêtements pour enfants
« Du Pareil Au Même », a comblé un vide entre les vêtements de marque et donc
chers (de type « Jacadi »), et les vêtements bon marché comme ceux vendus par la
grande distribution (Santi et al., 1997). Cette entreprise a donc ciblé ces deux
segments de clientèle autour d’une nouvelle offre, baptisée « Cheap & chic ». Ainsi,
la proposition de valeur est-elle de type « économique » pour la clientèle
traditionnelle de Jacadi, alors qu’elle est de type « innovation » pour les clients de la
grande distribution. Cette nouvelle offre ne pouvant se comparer à une seule offre de
référence, notre modèle ne peut s’appliquer.
Ce type de proposition de valeur que nous appellerons « combinée » n’est pas un cas
isolé, puisqu’on le retrouve chez Ralph Lauren ou Toyota (Kim et Mauborne, 1999).
On la retrouve aussi chez Swatch (Moingeon et Lehmann-Ortega, 2006), qui n’est ni
un produit de luxe, ni un produit d’utilité, mais un produit de mode, qui cible aussi
bien les clients du segment des montres de luxe que celui des montres bon marché.
On le trouve aussi au niveau du Cirque du Soleil, pourtant présenté comme Kim et
Mauborne (2004) comme un modèle de type « Blue Ocean ». En effet, de notre point
de vue, le Cirque du Soleil propose une valeur d’amplification pour les clients
traditionnels du cirque (si l’on confirme que les animaux, par exemple, sont
finalement des attributs peu valorisés à cause de la prise de conscience de leur
traitement), avec une VUPC augmentée par la qualité et la sophistication du
spectacle, et un positionnement prix supérieur à l’offre de référence (le cirque
traditionnel). Par contre, pour ce qui concerne les clients habituels du théâtre ou de
l’opéra (segment probablement assez différent des amateurs de cirque, même si l’on
peut imaginer des recoupements), nous avons identifié une proposition de valeur
« low-cost », avec une VUPC et un positionnement prix inférieurs à l’offre de
référence. Ainsi, plusieurs segments et plusieurs offres de référence pris en compte
nous conduisent à penser que le Cirque du Soleil propose bien une valeur combinée.
Un autre type de combinaison peut être identifié, lorsqu’il y a cohabitation de deux

business modèles dans la même entreprise, comme c’est le cas chez Nestlé, entre

41
Nescafé et Nespresso (Markides et Charitou, 2004). Si on sait évaluer la proposition

de valeur pour chacun de ces produits (« Amplification » pour Nespresso, par
exemple), la cohabitation n’est pas évidente à gérer. Les auteurs préconisent une
séparation plus ou moins profonde des activités en présence de ce qu’ils ont appelé
un « dual business model ». En effet, le modèle Nespresso implique l’achat d’une
machine spécifique et le verrouillage des clients par les consommables, ce qui n’est
pas le cas de Nescafé.
Bien entendu, on parle de cohabitation lorsque les différentes offres considérées
induisent une allocation des ressources et un business modèle distincts, et non pas en
présence d’une simple gamme de produits ou de services.
3.3.2 Les propositions de valeur différées
Une proposition de valeur « différée » correspond à un pari sur des revenus futurs.
Cet objectif peut être atteint, soit par une dénaturation de l’offre principale, en
l’associant avec un autre produit ou service (bundle), soit à une dénaturation de la
VUPC par la gratuité d’une offre.
Par « bundle », nous entendons bien deux produits associés dans une même offre, ou
une éventuelle combinaison de services associés telle que définie par Nagle (1984).
Mahadevan (2000) et Sarin et al. (2003) recommandent l’approche en bundle pour
diminuer les risques perçus par les consommateurs de produits nouveaux à caractère
technologique.
Le bundle ne peut pas rentrer dans notre modèle car il s’agit de deux produits
distincts, et même parfois de deux marchés distincts. Se pose alors le problème de la
focalisation, ainsi que celui de l’évaluation de la VUPC du second produit (Sarin et
al., 2003).
Comme les bundles, l’approche gratuite (Mahadevan 2000, avec l’exemple

d’Acrobat reader) ne peut pas être intégré dans notre modèle.

42
3.3.3 Les stakeholders
Prenons à nouveau l’exemple des start-up technologiques. Le nombre important de

partenariats indispensables avec des acteurs de toute nature (Danov et al., 2003),
comme une institution de recherche, une organisation professionnelle, des
fournisseurs, des clients, des dispositifs publics, implique que ces partenaires doivent
également être séduits par l’approche de la start-up.
Certaines relations ne pourront pas être basées sur une relation financière,
notamment lorsqu’on a affaire à la puissance publique. Bien entendu, notre modèle
intégrateur ne peut couvrir ce type de proposition de valeur, si ce n’est que sa force et
sa clarté devront indirectement participer de son attractivité vis-à-vis de ces
« clients » un peu particuliers.
3.3.4 Quelques autres limites du modèle22
En premier lieu, nous remarquons que notre modèle n’a pas d’horizon temporel, car
il ne peut intégrer les conséquences des réactions de l’offre de référence face à la
commercialisation de la nouvelle offre.
La concurrence, si elle se révèle particulièrement agressive, pourrait en effet
conduire le fournisseur à changer de positionnement prix. C’est ce qui s’est passé
lorsque les offres alternatives à Eurostar (bateaux et avions) ont baissé très
sensiblement leurs prix dès sa commercialisation.
Rappelons que, dans ce cas, il reste des possibilités de mouvement dans la ligne
« VUPC > » de notre modèle, à condition d’avoir opté pour un « Positionnement prix
> » ou « Positionnement prix = », puisque le fournisseur peut alors baisser ses prix.
Ajoutons que, quelque soit son positionnement prix, le fournisseur peut également
(ou concomitamment), s’il en a la possibilité, opter pour une réduction de coûts, mais
c’est alors un tout autre challenge à relever.
Nous remarquons également que notre modèle ne peut pas décrire une entreprise,
sauf si elle est mono-produit, ce qui est le cas de la plupart des start-up, notamment à
leurs débuts.
22
La première partie de ce point résulte d’un entretien avec Pierre Dussauge, Professeur de stratégie
au Groupe HEC.

43
Nous pensons également que l’utilisation de notre modèle aura plus ou moins de sens
en fonction du secteur d’activité. Prenons l’exemple du secteur du luxe : la question
même de l’arbitrage se pose-telle ? Autrement dit, les offres ne sont-elles pas, de fait,
condamnées au positionnement « Amplification » ? Qui oserait, dans ce secteur,
jouer sur le positionnement prix, voire sur les coûts ?
Si nous allons poursuivons cette courte réflexion, le concept d’offre de référence a-t-
il un sens dans le secteur du luxe ? Et celui de VUPC ?
3.4 REMARQUES SUR L’UTILISATION DU MODÈLE
Nous avons vu que notre modèle intégrateur s’applique dans des cas très précis :
pour un produit, sur un segment, par rapport à une offre de référence, ce qui nous
amène à formuler trois recommandations :
9 Le choix de chacun de ces paramètres (par exemple : quelle est l’offre de
référence à laquelle je me compare ?), qui est du ressort du manager, doit être
fait avec un soin particulier. En effet, si tel n’est pas le cas, on risque de
rendre la proposition de valeur inopérante.
9 Le modèle doit être adapté (et donc appliqué) pour chaque segment ou
produit (Mc Grath et MacMillan, 2000, Anderson et al., 2006). Cette
démarche pouvant apparaître fastidieuse, nous conseillons de l’appliquer pour
positionner le produit ou service le plus contributeur à la marge de
l’entreprise. Bien entendu, ce problème ne se pose pas pour les entreprises en
création, qui sont la plupart mono-produit dans un premier temps (Albert et
Mougenot, 1998).
9 La prise en compte de tous les paramètres de modèle intégrateur est
indispensable pour situer une proposition de valeur. Par exemple, notre revue
de la littérature nous a souvent mis en présence du cas Amazon.com, dont
nous sommes aussi familier en tant qu’enseignant, sans jamais pouvoir
évaluer précisément sa proposition de valeur. Si nous savons que cette
entreprise se situe dans la colonne « Prix – » (Mahadevan 2000), nous ne
connaissons pas la VUPC spécifique au fait d’acheter en ligne ce type de
produits.

44
4 COMMENT CONCEVOIR DES PROPOSITIONS DE

VALEUR PERFORMANTES ?
Nous avons vu comment la littérature définissait le concept de proposition de valeur

performante, et nous avons tenté de définir l’ensemble de ses composantes.
Nous allons désormais poursuivre cet objectif de compréhension en nous
interrogeant sur les paramètres qui permettent de formuler ces propositions de valeur
performantes.
4.1 INNOVER POUR CRÉER DE VALEUR
Si une entreprise veut faire des profits, il lui faut faire mieux que ses concurrents. Si
elle veut faire mieux, elle doit se différencier, et si elle veut se différencier, elle doit
innover. Ajoutons que, bien entendu, l’innovation n’a d’intérêt que lorsqu’elle
apporte de la valeur au client
Si ces principes paraissent frappés au coin du bon sens, la principale difficulté pour
les mettre en œuvre réside dans le constat (partagé par tous les auteurs que nous
avons lus) que les fournisseurs ont du mal à innover et que les clients se méfient des
innovations.
4.1.1 Innovation et création de valeur pour le client
Notre revue de la littérature montre clairement que les clients se méfient la plupart du
temps des innovations. Ils se trouvent alors confrontés à ce que le psychologue (prix
Nobel en économie en 2002) Daniel Kahneman appelle « The loss aversion ». Ainsi,
des études montrent que les espérances de gains doivent, de beaucoup, surpasser les
craintes de pertes envisagées. Des expériences ont montré qu’un échantillon de
personnes interrogées exigeait un bénéfice deux à quatre fois supérieur lorsqu’on leur
demandait de passer d’un produit qu’elles utilisaient à une nouvelle offre (Gourville
2006). Ainsi, lorsque l’innovation concerne un marché établi, les clients se focalisent
plutôt sur les sacrifices de la nouvelle offre, que sur les bénéfices (Veryzer, 1998 ;
Christensen et al., 2003).

45
C’est bien entendu l’idée de risque qui constitue le sacrifice le plus valorisé,
notamment ceux qui sont associés aux produits technologiques. En effet, la défiance
porte sur la fiabilité des produits (faiblesse logique de la base installée), la question
de l’évolution des produits en question et de leur capacité à devenir un standard
(Sarin et al., 2003).
Le risque peut aussi porter sur les entreprises qui les vendent, notamment s’il s’agit
de start-up, qui souffrent d’une défiance sur leur capacité à maîtriser dans le temps la
technologie et de l’absence inévitable d’image de marque rassurante (Nagle 1984 ;
Shepherd et al., 2000 ; Sarin et al., 2003).
En présence d’une composante technologique non maîtrisée par l’une des deux
parties en négociation, on constate souvent une asymétrie d’information (Nagle
1984) qui amène les acheteurs à percevoir les sacrifices comme plus élevés, donc à
diminuer leur VUPC. Considérons l’exemple de la voiture d’occasion décrit par
Nagle. La valeur de la voiture vue par l’acheteur ou le vendeur est relativement
similaire, tant qu’il existe des références admises et partagées entre eux (l’argus, par
exemple). Mais il faut également prendre en compte l’asymétrie d’information que
constitue l’expérience de l’utilisation de la voiture en question, possédée par le
vendeur, mais pas par l’acheteur. C’est cette asymétrie qui conduira naturellement
l’acheteur à décoter le prix de la voiture, car il ignore si le vendeur a eu des soucis
techniques ou des accidents avec son véhicule.
4.1.2 Innovation et création de valeur pour le fournisseur
4.1.2.1 Innovation entrepreneuriale
Par nature, l’innovation entrepreneuriale est radicale (Wickham 2004). Les produits
ou services radicalement innovants permettent rarement un niveau de marge ou une
taille de cible en adéquation avec les habitudes des grandes entreprises (Anthony et
al., 2006). Ils ne correspondent pas non plus forcément aux besoins de leurs clients
traditionnels (Bower et Christensen, 1995).
Les grandes entreprises ont donc plus de mal à innover (Markides 1999 ; Morris et
al., 2002). Si elles savent mettre en place des innovations incrémentales, elles ne sont
jamais à l’origine d’innovations radicales (Christensen et Overdorf, 2000).

46
L’explication principale est liée à la corrélation entre le niveau d’innovation et le

risque (Bernasconi, Monsted et al., 2000).
Il faut souligner que seul un quart des produits nouveaux atteint les objectifs définis
et que plus de 50 % des projets ne sont jamais commercialisés (Choffrey 2000). Il
faut donc ajouter à ce chiffre les produits ou services qui sont commercialisés sans
succès. Ainsi, les lancements de nouvelles offres échouent-elles dans 40 % à 90 %
des cas. Cette tendance est restée constante depuis 25 ans (Gourville 2006), alors que
les managers et les collaborateurs des entreprises concernées, selon une étude
conduite sur 100 sociétés pendant cinq ans (et 2 500 collaborateurs interrogés), ont
bien conscience de l’ampleur du problème (Cooper 1999).
Certains auteurs (Bower et Chritensen, 1995) vont même jusqu’à recommander de

laisser les start-up ou les spin-off défricher le terrain, puisqu’elles sont quasiment les
seules, vue leur réactivité et l’absence de conflit avec des activités existantes (Porter
1996), à pouvoir lancer des innovations de rupture sur des niches. N’ayant, de toute
manière, que peu de clients, les start-up sont condamnées au risque. Elles peuvent
donc s’accommoder de marges plus faibles.
Le risque réside alors dans la prise rapide de parts de marché par ces start-up, car
c’est presque toujours le nouvel entrant qui l’emporte lorsque l’innovation
technologique est radicale (Christensen et al., 2003).
Parfois, une innovation technologique, même si son potentiel de création de valeur
est important, met très longtemps à s’imposer. Nous pouvons citer l’exemple des
boîtes de vitesse automatiques (plus de trente ans (Zahra et al., 1995)). Ce délai (de
quatorze ans en moyenne) est dû notamment au fait que les nouveaux entrants
investissent dans un premier temps des niches. De fait, il faut que les niches
deviennent des segments de plus en plus significatifs pour que l’action des
challengers aient des conséquences visibles sur les ventes des leaders (Zahra et al.,
1995). On pourrait facilement imaginer que le facteur temps est forcément
défavorable aux jeunes entreprises mais Santi (2005) a démontré dans une recherche
(sur un échantillon de 114 entreprises auxquelles l’ANVAR a prêté de l’argent), que
la réussite des start-up tenait aussi à un certain temps de préparation et de maturation
(à condition d’avoir les moyens pour financer ce temps, bien entendu).

47
Dans certains cas, l’innovation managériale peut aussi amener des avantages
concurrentiels contre lesquels il est très difficile, voire impossible de lutter.
Comment les autres constructeurs de micro-ordinateurs luttent-ils contre Dell ? Ils ne
peuvent, en effet, pas renoncer à leur circuit de distribution : quel marché financerait
la perte de revenus conséquente à une telle rupture stratégique ? Quelle est la
situation financière des compagnies aériennes américaines comparées à celle de
Southwest Airlines ?
Les entreprises installées qui ont ensuite réussi à dominer des marchés anciennement
émergeants sont rares (Christensen et Overdorf, 2000). Notons qu’elles gagnent
néanmoins presque toujours contre les nouveaux entrants dans le cas où les
innovations sont incrémentales (Christensen et al., 2003).
Les grandes entreprises ne sont pas pour autant condamnées à subir l’agression de
nouveaux entrants sans réplique possible, mais à certaines conditions, comme par
exemple l’essaimage d’activités innovantes ((Bower et Chritensen, 1995 ;
Christensen et Overdorf, 2000 ; Markides et Charitou, 2004), stratégie qui n’a pas
suscité beaucoup de vocations jusqu’à présent, du moins en France (Choffray 2000 ;
Iselin, 2005).
4.1.2.2 Innovation et effet de rente
Nous avons vu que l’on peut corréler l’intensité de l’innovation avec les profits.
Ainsi, les concurrents mettront d’autant plus de temps à réagir que innovation sera
radicale (Hamel 2006). L’effet de rente induit doit permettre à l’entreprise qui en est
à l’origine d’imposer ses tarifs à ses clients, puisqu’elle se trouve, pour un temps
déterminé, libérée de toute pression concurrentielle (Lelarge 2006). Cette situation de
rente est particulièrement marquée si l’innovation est technologique car elle est alors
juridiquement protégeable par des brevets, à l’exception notable des logiciels.
Santi (2004) propose six types de rente d’une innovation (figure 8). Le « volume »
correspond au potentiel de la rente en fonction des frictions de l’environnement (au
sens « Porterien »), alors que le taux prend en compte le jeu concurrentiel dans lequel
s’inscrit l’entreprise considérée, et la durée, la capacité de cette même entreprise à
s’approprier l’innovation (et notamment la protéger).

48
Fig. 8 : typologie des configurations de rente d’une innovation (Santi 2004)
Ce modèle a été conçu pour formuler des recommandations que l'on peut tirer du
modèle en termes de stratégie de valorisation et de protection intellectuelle. Notons
qu’au fur et à mesure de l’analyse, une entreprise peut passer d’une case du modèle à
une autre.
Quelques exemples illustrant ces 6 configurations :

9 Avorton : Bibop.
9 Roi du pétrole: carte à puce.
9 Gadget : trottinettes.
9 Joker : nouveau pneu increvable Michelin.
9 Oasis : photo instantanée Polaroid.
9 Miroir aux alouettes : jeux pour consoles vidéo.
4.1.2.3 Innovation et profits
Si l’on peut faire le lien entre création de valeur pour le client et profits (Cravens et
al., 1998), on peut également corréler l’intensité de l’innovation avec les profits
(Morris et al., 2002).

49
Kim et Mauborne (2004, p. 80) ont étudié un échantillon de 108 entreprises

récemment crées : 86 % proposaient des innovations incrémentales, et 14 % des
innovations radicales (« new market or industries »). Les innovations incrémentales
représentaient 62 % du chiffre d’affaire et seulement 39 % des profits, alors que les
innovations radicales représentaient 38 % du chiffre d’affaire et 61 % des profits.
Notons que l’innovation peut engendrer des opportunités et de la croissance, même
dans des marchés peu dynamiques (Moingeon et Lehmann-Ortega, 2006).
4.1.2.4 Le paradoxe de l’innovation

Un client ne perçoit pas forcément (et même rarement) la valeur de la même manière
que son fournisseur. Millier (2005) cite l’exemple de la calculette, dans laquelle 80
% des investissements sont consacrés à la technologie et 20 % à son design, alors que
80 % de la décision d’achat repose sur l’apparence, et notamment… le poids (la plus
lourde étant valorisée de manière plus élevée). Dans la même idée, le Renault Espace
à ses débuts était plutôt comparé à une fourgonnette. De fait, les attributs que lui
conféraient à priori les clients étaient très faibles sur le confort et la rapidité (Guerin
et Merunka, 2000), ce qui explique sans doute les faibles ventes de ce produit à ses
débuts.
Créer de la valeur pour le client et le fournisseur peut donc mener à un paradoxe
(Gourville 2006). Nous avons vu qu’un client a tendance à survaloriser ce qu’il
possède déjà. Les mêmes causes produisant les mêmes effets, le fournisseur qui
surestime la valeur du produit de ses laboratoires de R&D est victime du même effet.
Fig. 9 : inadéquation entre la vision du fournisseur et celle du client

(Gourville 2006).

50
Le fournisseur doit faire un effort particulier pour déterminer avec le plus de finesse
possible, non seulement la VUPC, mais aussi le montant de la valeur d’échange qu’il
faudra proposer au client pour qu’il accepte d’adopter le nouveau produit. La
combinaison de ces deux facteurs peut amener bon nombre d’entreprises à des
révisions déchirantes de leur positionnement (Gourville 2006) et de leur structure de
coûts.
Est-ce pour cette raison qu’Andy Groove, le fondateur d’Intel, conseille
d’ambitionner un facteur de progrès 10, résultats que l’on peut constater dans le
secteur de la santé, comme l’IRM (Gourville 2006) ?
N’oublions pas, pour les start-up, d’ajouter le risque lié à la méfiance des clients pour
un nouvel acteur, comme nous l’avons vu.
Est-ce pour les raisons explicitées ci-dessus que les fournisseurs et les clients ne
s’accordent pas sur la perception de la valeur créée ? Allen et al. (2006) montrent que
si, sur un échantillon de 362 entreprises, 80 % des fournisseurs sont convaincus
d’apporter un « usage supérieur » à leurs clients, 8 % seulement desdits clients
partagent cet avis.
4.2 CHANGER DE PARADIGME
Les entreprises allouent plus volontiers des ressources (temps, attention, argent) aux
« problèmes » qu’aux opportunités (Drucker 2006). Forbis et Mehta (1981) montrent
que les entreprises s’accrochent à ce qui semble le plus tangible : il est
intellectuellement plus accessible de travailler à l’optimisation de coûts existants que
d’évaluer la VUPC d’offres innovantes.
Pour les managers, la meilleure façon d’innover consiste donc à commencer par
changer d’état d’esprit.
4.2.1 Un nouveau modèle mental
On trouve dans la littérature plusieurs exemples d’entreprises prisonnières de

modèles mentaux devenus sclérosants. Ainsi, Kodak qui a tardé à passer de
l’analogique au numérique (alors que, ironie de l’histoire, c’est Kodak qui avait

51
déposé les brevets correspondants à cette technologie…23). Ces modèles mentaux

peuvent aussi s’appliquer à des records sportifs réputés imbattables (Wind 2005).
Pour un management efficace d’innovations radicales, il est donc nécessaire
d’imaginer de nouvelles structures cognitives (Guerin et Merunka, 2000), alors que
les avantages compétitifs reposent essentiellement sur la capacité de l’entreprise a
changer radicalement les règles du jeu (Markides 1999 ; Mc Grath et MacMillan,
2000 ; Govindarajan et Gupta, 2001 ; Christensen et al., 2003 ; Drucker 2006), à
sortir de « l’orthodoxie managériale » (Hamel 2006, p. 74).
En premier lieu, l’innovation requiert de la patience (Gourville 2006). Cette

recommandation renvoie au concept développé par Geoffrey Moore (1999),
« Crossing the chasm ». Si tous les produits innovants, et notamment ceux d’origine
technologique, doivent affronter le gouffre entre la petite niche des adopteurs
précoces du produit et un marché de taille (les utilisateurs pragmatiques, qui en
assurent la rentabilité), il est en effet difficile de prévoir précisément la taille de ce
gouffre. Autrement dit, l’adoption de certaines innovations peut être plutôt lente (le
commerce électronique), alors que d’autres seront nettement plus rapides (le
téléphone mobile).
Le tableau ci-dessous est une synthèse (non exhaustive) des exemples les plus
marquants que nous avons pu relever au cours de notre revue de la littérature. Nous
constatons qu’à l’origine du positionnement de chacune de ces entreprises, il y a bien
une volonté de changer les règles du jeu. La créativité de l’entrepreneur leader est
donc essentielle (Becker et Knudsen, 2002), le dirigeant de l’entreprise devant être
personnellement impliqué au cœur du dispositif d’innovation (Christensen et
Overdorf, 2000).
23

52
Fig. 10 : de nouvelles offres comme conséquences d’une volonté

de changer les règles du jeu
D’après Santi (1997), Kim et Mauborne (1997 et 1999),
Govindarajan et Gupta (2001), Magretta (2002), Christensen et al. (2003) et Adner
(2006)
Seurat (1999) cite l’exemple de Roberto Goizueta, CEO de Coca-Cola qui, pour
définir la part de marché de son entreprise, se pose la question de la consommation
mondiale de boissons, au lieu de limiter la concurrence à l’offre alternative
habituelle, Pepsi. De fait, la part de marché qu’il demande à son équipe de prendre
comme référence passe de 45 % à 3 %.
Dans un monde dont le rythme s’accélère, ou la mondialisation et Internet ont
rapproché les clients et les concurrents, un changement de modèle mental peut donc
conduire les chefs d’entreprise à mieux discerner les opportunités issues de ce
foisonnement. C’est cette capacité à cibler l’imperfection des marchés que Morris et
al., (2002) ont appelé l’« entrepreneurial marketing » et Markides (1997), la base de
la « Strategic innovation ». De fait, les entreprises doivent essayer d’agir comme si
elles étaient de nouveaux entrants sur le marché (Kim et Mauborne 1997).
Enfin, notons que changer de modèle mental, ce n’est pas seulement créer, ce peut
être aussi détruire. Dans les grandes entreprises notamment, les projets qui sont

53
lancés sont rarement arrêtés, car les étapes de développement ne font pas toujours
l’objet d’évaluations objectives (Cooper 1999 ; Anthony et al., 2006). Cette inertie
empêche des projets marginaux, potentiellement plus créatifs, de se développer et
conduit ces entreprises à des allocations de ressources discutables.
4.2.2 La R&D au service d’une stratégie
En termes de valorisation de la R&D, les créateurs de start-up disposent de cinq

options possibles (Santi 2005) : l’octroi de licence, la cession de brevets, le
développement autonome, le développement en partenariat et, bien sûr, l’abandon du
projet à un stade précoce.
Les exemples de produits ou services radicalement innovants sont rares (Fayolle,

2004), alors que leur impact sur leurs marchés est considérable : automobile, avion,
transistor, PC, Walkman, Internet et téléphonie mobile sont les exemples les plus
couramment cités. De fait, on trouve souvent la R&D à l’origine des innovations
radicales (Verizer 1998).
Nous constatons une certaine contradiction dans la littérature concernant le rôle de la

R&D dans le processus de création de valeur.
Selon Markides (1997), les nouveaux entrants échouent la plupart du temps à
attaquer le leader d’un marché. Néanmoins, lorsqu’ils utilisent une rupture
technologique, 70 % des leaders installés perdent. Mieux encore, sans rupture
technologique, il est extrêmement difficile pour un nouvel entrant de percer.
Si l’impact de l’innovation technologique sur le potentiel de création de valeur
semble donc avéré, il n’en demeure pas moins que la plupart des cas cités dans la
littérature ne relèvent pas de cette catégorie (Kim et Mauborne, 2004). Dans
l’échantillon de vingt-sept projets d’innovation que Rice et al. (1998) étudient dans
des entreprises existantes, aucun n’est à la fois un nouveau marché pour l’entreprise
et une nouvelle technologie pour ses (ou d’autres) clients. C’est également ce que
pense Hamel (2006), qui produit de nombreux cas d’entreprises pour lesquelles
l’innovation (qui produit des résultats spectaculaires) est d’origine managériale plutôt
que technologique (ou produit), alors que Fayolle (2004), Wickham (2004) et Santi
(2005) font de la technologie une condition nécessaire mais non suffisante.

54
La technologie ne devrait-elle donc être qu’un moyen au service de l’innovation

stratégique (Abernathy et Clark, 1985) ? Si la technologie peut donc être un facteur
important de la compétitivité des entreprises, ce n’est, à tout le moins, pas le seul.
IBM n’a pas été le pionnier dans les PC (Zahra et al., 1995 ; Bower et Christensen,
1995). Dans le même secteur d’activité, citons l’exemple de DEC (Bower et
Christensen, 1995 ; Christensen et Overdorf, 2000), dont la culture l’empêche de
saisir l’opportunité du marché des PC (alors qu’elle possède toutes les ressources et
compétences pour le faire), ce qui la conduit inexorablement au déclin, puis à la
disparition.
Les entreprises ont donc des difficultés à utiliser l’innovation technologique pour
créer de la valeur (Miller 2001), parvenant même parfois à en détruire, hypnotisées
par la technologie au détriment des clients (Kim et Mauborne 2000).
Notons enfin que c’est parfois la R&D elle-même qui aboutit à détruire de la valeur.
C’est le cas de la photographie numérique qui a détruit le business modèle
traditionnel de l’industrie de la photo (Santi 2004), qui reposait essentiellement sur
un produit à forte marge, la pellicule, et qui générait également de la valeur en
matière de développements et de tirages papier.
4.2.3 De nouveaux rapports avec ses clients
Notre revue de la littérature montre que le client est, pour la majorité des auteurs, à la
base du processus de création de valeur par l’innovation (Cravens et al. 1998 ;
Markides 1999 ; Amit et Zott, 2001 ; Govindarajan et Gupta 2001 ; Sandberg 2002 ;
Anderson et al. 2006). Cooper (1999, p. 117) n’hésite pas à recommander « a slave-
like dedication to the voice of the customer ».
Voilà qui n’est pas aussi évident qu’il n’y paraît quand on voit ce qui peut se passer
dans de grandes entreprises réputées pour leur savoir-faire en marketing, comme
Procter & Gamble (Nussbaum 2005), ce qui ne les empêche pas d’échouer dans de
nombreux lancements de nouveaux produits. Beaucoup d’entreprises, et notamment
celles à caractère technologique, définissent leur métier par ce qu’elles font, plutôt
que par ce que leurs clients font avec leurs produits ou services. C’est ainsi que Jan
Carlzon, ancien P-D.G. de SAS Airlines, décida que son métier ne consistait pas à

55
opérer des avions et des plates-formes aéroportuaires, mais à transporter des

passagers (Wickham 2004).
Mais les facteurs internes à l’entreprise (et notamment la bureaucratie) ne sont pas
toujours les plus pertinents pour expliquer l’éloignement des clients : ce sont plutôt
les clients qui s’éloignent de la vision qu’en a l’entreprise que l’inverse (Drucker
2006).
Nous avons vu qu’il était très difficile de convaincre un client potentiel d’abandonner
un produit ou service qu’il utilise pour une offre alternative, notamment si elle est
innovante, et notamment si elle est de nature technologique.
De fait, si les entreprises créent de la valeur en innovant, elles peuvent la capturer en
minimisant les changements comportementaux (Gourville 2006).
Il faut en premier lieu, comprendre la perception de l’innovation du point de vue du
client, sa résistance étant à l’aune de son changement éventuel de comportement.
L’exemple de la Toyota Prius (Gourville 2006) illustre bien la possibilité d’innover
significativement (le moteur hybride), sans changer pour autant le comportement du
client. Ainsi, l’innovation, même si elle procure de nouvelles performances
spectaculaires, peut ne pas être perçue par le client comme telle (Veryzer 1998).
Il existe néanmoins une approche privilégiant l’entreprise et non le client comme

facteur de redéfinition de son environnement (Markides 1997 ; Veryzer, 1998 ;
Guerin et Merunka, 2000).
Il s’agit alors de trancher le débat « Techno push » (Guerin et Merunka, 2000), voire
« Innovation push » (Wickham 2004) contre « Market pull ».
Lorsque l’entreprise a une forte culture d’ingénieurs, lorsqu’elle est positionnée dans
un marché d’offre (par exemple la culture), ou lorsqu’elle est un acteur nettement
dominant (Microsoft), il est courant que l’opinion du client ne soit prise en compte
qu’au moment de la commercialisation effective (Albert et Mougenot, 1988 ;
Bowman et Ambrosini, 2000 ; Bower et Christensen, 1995)), voire pas du tout dans
50 % des cas (Allen et al., 2006).
Certains auteurs recommandent de ne commencer l’étude du marché que lorsqu’un
prototype est disponible (Veryzer 1998 ; Guerin et Merunka, 2000), et donc d’en
accélérer la mise au point (Colarelli O’Connor 1998).

56
Faut-il alors accepter l’idée d’une éducation du marché aussi longue que coûteuse,
sans garantie aucune de succès (Zahra et al., 1995) ? Puisque l’information sur le
marché n’est pas disponible, il faut alors la créer et adopter un processus itératif
(Bower et Chritensen, 1995), par exemple entre les clients et la R&D.
De fait, il est parfois dangereux d’écouter ses clients habituels. Ceux des
constructeurs de gros ordinateurs centraux (comme IBM) n’étaient pas très intéressés
par l’avènement des mini-ordinateurs. IBM en a donc conclu que cette technologie
n’était pas intéressante. De même, les constructeurs de mini-ordinateurs (DEC) ont-
ils manqué, pour les mêmes raisons, le virage de la micro-informatique.
S’il ne faut sans doute pas, dans ce contexte, écouter ses clients traditionnels, il
convient néanmoins certainement d’en écouter soigneusement d’autres. Les
entreprises technologiques ont en effet du mal à réussir une approche « market pull »,
alors que c’est dans le contexte technologique que les incertitudes sont maximales, et
donc les savoir-faire marketing les plus indispensables (Mohr et Shoostari, 2003).
Plus largement, Brandenburger et Stuart (1996) préconisent une entreprise tournée

vers l’extérieur, en incluant les fournisseurs qui, comme les lois ou règlements
administratifs, peuvent aussi être à l’origine d’innovations.
4.2.4 Modifier la perception de l’offre de référence
Certains outils marketing traditionnels, comme le benchmark et la segmentation,

peuvent se révéler peu efficaces pour créer une valeur de rupture (Kim et Mauborne,
1997).
L’innovation part souvent de l’observation des « bests practices ». Or, ce ne sont pas
les concurrents qui doivent indiquer à l’entreprise dans quelle direction évolue le
marché (Seurat 1999). Cette forme de panurgisme est l’une des bases de leurs
difficultés (Miller 2001), car sa conséquence première est un manque de
différentiation des offres (Porter 1996). En effet, plus les entreprises se demandent
comment obtenir des avantages concurrentiels dans leur métier traditionnel, plus
elles accélèrent la convergence des offres concurrentes (Kim et Mauborne 1999).
Lorsqu’un leader est menacé par un innovateur, le leader a tendance à utiliser le
benchmark pour préparer sa réplique, et il n’a ainsi pas la possibilité de se rendre

57
compte des évolutions de la demande. Après avoir lancé avec un spectaculaire succès
le premier PC compatible IBM, Compaq se focalisa sur la riposte d’IBM et finit pas
ne pas voir l’évolution de la demande, alors que les offres des différents
constructeurs finirent par être très voisines (Kim et Mauborne, 1997). De fait,
l’utilisation du benchmark peut conduire à laisser les concurrents dicter la stratégie
de l’entreprise (Porter 1996).
Un des moyens les plus efficaces pour innover et donc créer de la valeur consiste à
changer d’offre de référence.
Il convient donc, dans un premier temps, de la considérer la plus largement possible
(Mc Grath et MacMillan, 2000). Ainsi, par exemple, au lieu de prendre le PC comme
offre de référence comme l’avait fait le Newton d’Apple, Palm a considéré l’agenda.
Ce changement de prisme l’a conduit naturellement à abandonner la reconnaissance
d’écriture au profit du « Graffiti system », beaucoup plus facile à utiliser (Adner
2006). C’est ce positionnement original qui a conduit Palm à faire ce choix
technologique innovant, assurant ainsi le succès du Palm. Si nous poussons la
logique jusqu’à son terme, on peut aussi imaginer que l’offre de référence soit
totalement étrangère, non seulement au marché ou à l’industrie considérés, mais
aussi à l’usage qu’en fait le client. Ainsi, nous savons qu’un jeune consommateur
doit arbitrer dans son budget entre, par exemple, une offre de téléphonie mobile et
des vêtements (Allen et al., 2006). La question de l’usage est alors en effet posée,
sauf s’il s’agit dans tous les cas de figure d’un accessoire qui positionne son
possesseur dans une certaine hiérarchie sociale.
Il faut ensuite considérer l’offre de référence en termes d’usage client. Prenons

l’exemple d’un nouveau système endoscopique, qui a la particularité d’être à usage
unique (donc jetable). L’essentiel de la valeur ajoutée procurée par cette innovation
réside dans son innocuité, qui rend donc obsolètes les systèmes de décontamination
traditionnels. Quelle est donc l’offre de référence de ce produit : les endoscopes
réutilisables ou les systèmes de décontamination ? On imagine bien les conséquences
de ce choix, notamment en termes de commercialisation.
Notons que c’est bien le client qui doit définir les offres de référence possibles, alors
que c’est au fournisseur de choisir celle qui lui semble la plus significative et, si

58
possible, celle qui lui permettra de bâtir la proposition de valeur la plus percutante.
Prenons l’exemple d’un nouveau système de pansement à base de gel pour
traumatismes lourds (brûlures notamment), dont la particularité est de rendre inutile
la morphine qui soulage les patients lors des changements de pansements. Si l’offre
de référence est la morphine, qui coûte très peu cher du point de vue de l’hôpital, le
potentiel de valeur créée sera très bas.
Ainsi, lorsque plusieurs offres de référence possibles sont identifiées, il est
recommandé de considérer celle qui pèse le plus lourd en termes de valeur pour le
client.
4.2.5 Identifier le segment de clients valorisant fortement l’offre
Dans le cadre d’une innovation de rupture, on ne crée donc pas de valeur pour ses
clients traditionnels, mais pour de nouveaux segments de clients (Bower et
Christensen, 1995 ; Markides 1997 ; Gray et al., 2004 ; Keeney 1999). Ces niches
pourront devenir, à leur tour, des segments plus larges à l’avenir (Abernathy et Clark,
1985).
Changer de cible peut être indispensable. Nous avons vu comment IBM est passé à
côté du marché des mini-ordinateurs, et comment DEC est passé à côté de celui des
micro-ordinateurs. Rater un marché émergent peut être insignifiant si la niche en
demeure une. Cela peut aussi se révéler préoccupant si la niche devient un segment
de masse.
Changer de cible peut être aussi vital, si la technologie utilisée par la niche devient la
référence dans son propre marché, ce qui fut le cas lorsque les micro-ordinateurs
devinrent aussi performants que des minis. Ainsi, au-delà de l’incapacité de
l’entreprise à fournir ses clients avec des produits utilisant la technologie devenue
standard, la riposte est très difficile car les parts de marché sont rapidement prises par
de nouveaux entrants. C’est ce qu’il advint au marché de l’informatique, dans lequel
de nombreuses entreprises (IBM , DEC) se trouvèrent en grandes difficultés pour
avoir voulu rester fidèles à leurs clients traditionnels (Bower et Christensen, 1995).

59
Le segment choisi doit être, dans la mesure du possible, celui qui valorise la nouvelle
offre au plus haut24 (Kim et Mauborne, 1999 ; Détrie et al., 2005 ; Anderson et al.,
2006). Notons que ce choix a également pour effet vertueux de conduire le dirigeant
à focaliser son offre.
Imaginer une nouvelle cible, pour un produit existant comme pour un nouveau
produit, peut parfois permettre de construire des propositions de valeur fortes.
Puisque nous connaissons le potentiel de résistance des clients face à l’innovation, il
vaut mieux définir une cible dont le comportement sera le moins impacté par des
coûts de transfert, au lieu de lancer un produit ou service radicalement innovant vers
la cible la plus logique. Ainsi, au lieu de viser les skieurs, Burton Snowboards a ciblé
dans un premier temps les jeunes qui n’avaient jamais appris à skier. De même, le
Pocket Radio de Sony, en ciblant les jeunes, leur permit pour la première fois
d’écouter des stations de leur choix, sans les imposer à toute la famille (Christensen
et al., 2003). Nul doute que ces deux produits, s’ils avaient été lancés sur d’autres
cibles, n’auraient pas connu un tel succès.
Ajoutons que bien définir sa cible peut aussi être vital. Pour Dell, le fait de vendre en
direct est une explication nécessaire mais non suffisante de sa réussite. C’est en effet
parce qu’il a ciblé les grandes entreprises en premier lieu, celles qui n’avaient pas
d’appréhension à acheter sans distributeur grâce à leurs compétences techniques
internes, qu’il a réussi. Quel aurait été le résultat si Dell avait ciblé le grand-public au
départ ? Notons qu’il faut également prendre en compte le « Time to market » : quel
aurait été le résultat de Dell s’il avait lancé son modèle direct sur la même cible, mais
dix ans avant ?
C’est donc lorsque l’innovation dans l’approche clients se combine avec

l’innovation en terme de business modèle (Morris et al., 2002) et/ou de
technologie, que le potentiel d’avantages compétitifs et de profit est maximisé.
24
Ce n’est pas toujours possible car d’autres paramètres entreront en ligne de compte au moment du
choix, à commencer par l’attirance personnelle du dirigeant pour tel ou tel métier. Par exemple, il
n’est pas rare que des créateurs d’entreprise ne souhaitent pas travailler pour certains secteurs pour des
raisons d’éthique personnelle.

60
4.3 DETERMINER LA VUPC
4.3.1 Peut-on évaluer la VUPC ?
La littérature ne propose pas toujours aux adeptes des innovations de rupture des
perspectives très réjouissantes pour parvenir à trouver un segment de marché
possible. En effet, puisqu’il n’existe pas ou peu d’outils pour évaluer correctement
des marchés en face d’une offre radicalement innovante (Bower et Chritensen, 1995 ;
Colarelli O’Connor 1998), le risque de se tromper de cibles (ce qui peut signifier la
fin d’un projet de création, voire d’une entreprise) s’ajoute ainsi aux risques
technologiques, malgré un récent appétit de la recherche en marketing pour les
innovations de rupture (Guerin et Merunka, 2000).
Cela dit, si nous reprenons la liste d’exemples déjà évoquée plus haut (automobile,
avion, transistor, PC, Walkman, Internet et téléphonie mobile), nous remarquons
qu’à l’exception du Walkman, la plupart des innovations, technologiques ou non,
sont des substituts par rapport à un usage connu (Magretta 2002 ; Fayolle, 2004),
qu’il est donc plus aisé d’évaluer, puisqu’il est possible de définir une offre de
référence.
4.3.2 Comment évaluer la VUPC ?
4.3.2.1 Un état d’esprit
Nous avons vu que c’est plutôt le client qui doit être à l’origine de la création de
valeur. Il faut donc établir et entretenir un contact étroit avec lui, pour l’impliquer
(Keeney 1999 ; Christensen et al., 2003), pour établir une véritable « intimité » avec
lui (Markides 1997 ; Morris et al., 2002 ; Mansfield et Fourie, 2004). Cette
complicité peut conduire les futurs clients à investir plus que le fournisseur (Wind
2004), notamment en tests, quitte à se faire rémunérer pour cela (Anderson et al,
2006).
Il faut ainsi, pour comprendre ce qui pourrait « changer leur vie » (Kim et Mauborne
2000), observer les clients dans leurs habitudes et leurs usages (Veryzer 1998 ; Mc
Grath et MacMillan, 2000, Wickham 2004), et leur faire tester des nouveaux produits
(Guerin et Merunka, 2000 ; Moingeon et Lehmann-Ortega, 2006). En synthèse, il

61
faut les impliquer dans le développement (Mohr et Shoostari, 2003), car les clients
sont plus engagés par ce qu’ils font avec le fournisseur, que par ce qu’ils pensent de
lui (Bernasconi, Monsted et al., 2000).
L’observation de l’usage fait par les clients a également la vertu d’éviter que des
paramètres « politiquement corrects » viennent perturber l’évaluation de la VUPC.
Prenons l’exemple d’un système anticollision (constitué d’un capteur optique, de
composants « hardware » et de logiciels), dont l’innovation repose sur des
performances nettement accrues, notamment dans des conditions de visibilité
humaine difficile. On pourrait imaginer que des gros bateaux pourraient être
intéressés par ce système qui leur permettrait de mieux voir les petits bateaux,
sachant que les risques de collision sont très élevés dans certaines parties du globe.
Interrogés, les acteurs de la filière ne peuvent qu’abonder dans ce (bon) sens. Il n’en
demeure pas moins que la réalité des faits est très différente : les gros bateaux sont
beaucoup plus indifférents qu’on ne peut le penser à cette perspective, quand bien
même des vies seraient en jeu. Il y a ainsi un décalage sensible entre ce que les
clients se verraient dans l’obligation de répondre (ne pouvant ouvertement dire ce
qu’ils pensent) et ce qu’ils feraient, s’ils avaient la possibilité d’acheter un système
anticollision.
Ce problème devient de plus en plus prégnant, notamment dans le cadre des projets à
forte dimension « développement durable », pour lesquels les clients n’osent pas
forcément livrer le fond de leurs pensées.
Dans l’exercice difficile que constitue l’évaluation des attributs de la valeur d’une
offre, il ne faut donc pas oublier de bien regarder l’usage que les clients font du
produit ou service. Par exemple, les concepteurs du logiciel Intuit déterminèrent, au
début des années quatre-vingt dix, que les gérants de petites entreprises utilisaient
pour faire leurs comptes des outils qui n’avaient pas été conçus pour cela, qu’il
s’agisse du simple crayon, d’Excel ou de Quicken (produit conçu pour les finances
personnelles). Cette situation imparfaite s’est révélée particulièrement propice à
l’innovation proposée par Intuit, qui devint le leader incontesté du marché des
logiciels de gestion financière pour TPE25 (Anthony et al., 2006).
25
Très petite entreprise

62
Cette intimité permettra peut-être, par ailleurs, d’identifier les besoins latents qui sont
à l’origine de potentiels de création de valeur très importants (Kim et Mauborne
2004 ; Nussbaum 2005 ; Wind 2005 ; Lehmann-Ortega, 2006). Bien entendu, plus le
besoin est complexe à cerner, plus le potentiel de création de valeur est important
(Miller 2001).
Cette intimité est d’autant plus nécessaire que l’utilisateur final est éloigné du
fournisseur par de nombreux intermédiaires (Forbis et Mehta, 1981), ce qui est
notamment le cas de toutes les entreprises qui ne vendent pas en direct.
Notons qu’il peut être nécessaire de faire appel à d’autres disciplines que le
marketing telle la sociologie, voire l’anthropologie (Guerin et Merunka, 2000).
4.3.2.2 A « Day-in-the-Life-of-Customer »
La nécessité de la proximité avec les clients étant admise, comment procéder pour
cerner leurs besoins ? Phillips (2001) propose la méthode « Day-in-the-Life-of-
Customer » (DITLOC), dont l’esprit consiste à ne pas demander au client ce qu’il
veut, mais à essayer de se mettre à sa place.
Pour ce faire, l’auteur propose tout d’abord de soigneusement identifier les prospects
qui vont participer aux entretiens. Il conviendra ensuite de s’assurer qu’ils sont bien
positionnés à différents niveaux de la chaîne de la valeur. Il faudra également passer
beaucoup de temps à comprendre les utilisateurs potentiels principaux de l’offre
(comment les aider à réussir ?). Enfin, il conviendra d’étudier en profondeur
l’organisation (personnalités, processus) dont dépendent les utilisateurs clés.
Pour mettre l’échantillon étudié en confiance et en tirer le maximum d’information,

Phillips conseille : de bien de positionner dans le cadre d’une étude, par opposition à
une avant-vente ; répartir les rôles entre les consultants (celui qui écoute, celui qui
pose les questions et celui qui rédige) ; poser des questions ouvertes qui montrent
une bonne connaissance à priori du client ; proposer de signer un engagement de
confidentialité.

63
Parmi les questions proposées par Phillips, beaucoup traitent des attributs de la
valeur de l’offre : Quelle valeur l’entreprise étudiée propose-t-elle à ses propres
clients ? Comment font-ils en sorte que cette valeur soit meilleure que celle proposée
par les concurrents ? Quels sont les objectifs de l’entreprise cliente ? Quelle(s)
imperfection(s) rencontre-t-elle dans la poursuite de ces objectifs ? A quelle
fréquence ? Quelles en sont les conséquences ? A quoi les clients sont-ils disposés à
renoncer ? Nous noterons également les quelques questions suivantes : A quelles
activités l’entreprise procède-t-elle pour produire cette offre ? Est-ce rentable ? Quels
sont les clients que l’entreprise cible à 3-5 ans ? Que voudront-ils ?
Le processus que décrit Phillips est plus qualitatif que quantitatif, puisque l’auteur ne
recommande pas plus de vingt à trente entretiens pour parvenir à une segmentation
qui ait du sens, voire moins si la population étudiée est relativement homogène. Les
entretiens en situation (sur site) sont préférables, notamment si le site lui-même peut
s’avérer révélateur de l’utilisation que le client peut (ou pourrait) avoir grâce à la
nouvelle offre étudiée.
Le résultat obtenu par cette méthode nous semble bien résumé dans la figure 11 :
Fig. 11 : proposition de valeur et expérience client (Phillips 2001)

64
4.3.2.3 Une méthode de calcul possible
Pour Dewever (2005), la VUPC correspond à la somme de valeurs pondérées de

l’ensemble des attributs de la valeur de l’offre pris individuellement, selon la formule
suivante :
Pour obtenir ces données, il faut bien entendu procéder à un sondage, effectué sur un
échantillon aussi représentatif et exhaustif de la cible visée que les circonstances le
permettent, en « focus groups » ou entretiens individuels (Mc Grath et MacMillan,
2000).
L’objectif du sondage est de noter de 1 à 5 l’importance des critères constituant les
attributs de la valeur de l’offre (5 étant l’importance maximum et 1 la minimum). La
pondération pi de l’importance relative des critères est calculée par la moyenne des
notations des différentes personnes interrogées.
La seconde étape du processus consiste à mesurer l’offre sur chacun des critères pris
individuellement, en demandant par exemple aux sondés de donner une note de 0 à
10 à chacun, suivant leur degré de satisfaction. La moyenne des notes obtenues
permet d’obtenir l’importance des critères xij et d’en déduire la VUPC.
Voici une illustration de ce processus :
Fig. 12 : comparaison de l’indice de VUPC d’Ikea (qualifié offre « low-cost ») par

rapport à un distributeur traditionnel de meubles (de Fresse de Monval 2006).

65
Notons que l’on obtient deux indices, l’un correspondant à l’offre de référence,
l’autre à l’offre innovante (« low-cost »). Le delta entre ces deux indices sera l’un
des paramètres qui permettront de déterminer la VUPC de la nouvelle offre (cf. point
suivant).
L’évaluation de la VUPC est donc possible, ce qui ne signifie pas que l’exercice soit
facile, notamment pour les innovations technologiques de rupture, pour lesquelles,
nous l’avons vu, se pose la question du moment le plus propice à l’implication des
clients.
Le nombre de variables à prendre en compte et la difficulté à obtenir des
informations toujours lisibles (notamment sur les aspects psychologiques) implique
la méthodologie la plus rigoureuse possible.
Existe-t-il des alternatives à l’évaluation de la VUPC ? Nous en avons identifié trois :

1. Utiliser les coûts de l’imperfection (Morris et al., 2002) : il faut alors
remonter à l’opportunité de marché, c’est à dire déterminer les coûts induits,
selon la perception des clients, par l’utilisation (forcément imparfaite) du
produit ou service courant (Veryzer 1998). Le chiffre ainsi obtenu permettra
de se rapprocher d’une valeur d’échange possible.
2. Utiliser le retour sur investissement que peut espérer le client suite à
l’adoption de la nouvelle offre. Par exemple, le coût d’acquisition d’un client
pour un vendeur de voitures via sa concession est de plusieurs centaines de
dollars, contre vingt-cinq dollars via Autobytel.com (Mahadevan 2000).
3. Ne rien faire : c’est souvent la réaction de ceux qui n’accordent aucune foi
dans les études de marché. Nous pensons que vu la difficulté de l’exercice qui
constitue à évaluer (et encore plus s’il s’agit anticiper) une demande
confrontée à une innovation de rupture, toute indication, y compris avec une
méthodologie perfectible, contribuera à réduire cette incertitude.
Dans tous les cas, que la VUPC soit facile ou difficile à cerner, la capacité ou l’envie
des clients de payer pour un produit ou service est toujours un des paramètres
permettant d’évaluer la création de valeur qu’une entreprise est susceptible de
générer (Zeithaml 1988 ; Brandenburger & Stuart, 1996). Ainsi, l’étude permettra, à
tout le moins, de contribuer à cerner d’éventuels besoins latents, d’aider à

66
l’expression de besoins non satisfaits, d’aider à établir les spécifications des futurs
produits (Veryzer 1998) et de réduire l’incertitude.
4.3.3 Modifier les attributs de la valeur de l’offre
Les attributs de la valeur de l’offre étant donc identifiés et hiérarchisés, Kim et

Mauborne (1997) proposent quatre mot-clé pour définir la valeur d’une nouvelle
l’offre : augmenter, éliminer ou réduire le poids de certains des attributs de la valeur
de l’offre de référence, ou en créer de nouveaux.
Ainsi, il faut travailler à l’amélioration ou à la suppression des attributs perçus

négativement. C’est ce que montre l’exemple du Compaq Presario, le premier PC
« prêt à l’emploi », évitant les problèmes (insupportables pour certains) de
connections ou de chargements de logiciels (Mc Grath et MacMillan 2000).
La considération des aspects négatifs est d’autant plus importante que, s’ils ne sont
pas tous discriminants (catégorie « neutres » du modèle de Mc Grath et MacMillan),
parce qu’ils traduisent l’état de l’art (les difficultés et la lenteur des accès Internet à
leurs début, par exemple), ils peuvent le devenir le jour où un concurrent améliore
son offre.
De même, il convient de se méfier de la fragilité des positions établies : un attribut
considéré comme « excitant » un jour, peut devenir « basique » dans le futur, suivant
ainsi la progression du niveau d’exigence des clients. L’exemple de l’automobile est
particulièrement flagrant à cet égard, avec toutes les options d’hier (ABS,
climatisation ou airbag) jugées aujourd’hui basiques.
Kim et Mauborne (1999) montrent comment la prise en compte des principaux

attributs de l’offre alternative au logiciel Quicken (comptabilité personnelle), à savoir
le crayon (simplicité et coût), a permis de définir ceux du logiciel, en ajoutant bien
entendu la rapidité et l’adaptabilité, et en éliminant tout le reste, et en prenant donc le
soin de fixer un prix le plus bas possible, toujours par référence au crayon.
Un autre exemple peut être fourni par les lunettes équipées de verres qui adaptent
leur teinte à la lumière (Cooper 1999). Corning, ayant développé une technologie
nouvelle, s’est aperçu que les attributs de la valeur de l’offre des modèles courants
étaient particulièrement négatifs : un produit lourd et « ringard », essentiellement

67
pour personnes âgées. Malgré cela, le concept de ces verres spéciaux demeurait
attractif. Les études effectuées par Corning montrèrent que les consommateurs
valoriseraient bien mieux des lunettes légères, aux formes modernes, dont la teinte
changerait rapidement, et qui permettrait de voir très clairement dans des endroits
plus sombres. Ce nouveau produit (« Transitions III »), lancé par Corning et Essilor,
devint très rapidement le leader sur son marché.
La redéfinition des attributs de la valeur de l’offre est particulièrement cruciale

lorsque les industries subissent des ruptures technologiques ou des mutations fortes.
Ainsi, la frontière entre aliments et médicaments devient de plus en plus poreuse. De
même, « 20 minutes » concurrence-t-il « Le Figaro » ? Quelles sont exactement
aujourd’hui les fonctions d’un téléphone mobile (Hatchuel et al., 2006) ?
Ainsi, modifier les attributs de la valeur de l’offre est non seulement indispensable
pour se différencier, mais également pour suivre l’évolution de ses propres clients
qui ont, rappelons-le, une fâcheuse tendance à s’éloigner de leurs fournisseurs.
4.4 FORMULER LA PROPOSITION DE VALEUR
4.4.1 Positionner le prix
Fixer un prix demeure un exercice difficile que les outils de management peinent à
faciliter (Nagle 1984). Pour les start-up technologiques, leur caractéristique mono-
produit, du moins au départ rend l’exercice un peu plus accessible.
A ce stade, le manager doit avoir en tête quelques règles :

9 La fixation du prix est une composante clé de la compétitivité d’une offre.
Elle doit intégrer la concurrence, la valeur supplémentaire créée et les prix de
revient (Fayolle 2004 ; Sabonnadiere et Blanco, 2005).
9 La capture de la valeur dépend du pouvoir de négociation conféré par
l’environnement (Brandenburger & Stuart, 1996 ; Bowman et Ambrosini,
2000).
9 Les clients attendent mieux que la valeur qu’ils ont attribuée à un produit ou
service déterminé (Bower et Christensen, 1995). Ils veulent avoir le sentiment

68
d’une « bonne affaire » en achetant (Forbis et Mehta, 1981 ; Mc Grath et

MacMillan, 2000). Le fournisseur devra donc positionner son prix en-dessous
de la VUPC.
9 Si en théorie, le client va considérer favorablement toute offre inférieure à la
VUPC, en pratique, calculer la valeur qu’on lui donne pour s’assurer qu’il
adoptera la nouvelle offre est un exercice d’équilibriste. Donc, ne pas hésiter
à donner beaucoup (souvenons-nous du « facteur 10 » d’Andy Groove et du
« facteur 9 » de Gourville (2006)), mais veiller à ne pas trop en donner, pour
conserver une marge suffisante.
Le manager peut également déterminer un positionnement prix en imposant à ses

équipes un « strategic price » (Zahra et al., 1995 ; Kim et Mauborne, 2000), qui
obligera l’entreprise à générer des profits dans une limite de charges prédéterminée,
modifiant ainsi substantiellement sa chaîne de la valeur. Cette posture peut devenir
permanente, comme par exemple chez Ikea, où les prix des produits sont
systématiquement fixés avant de produire (de Monval 2006), générant ainsi un cercle
vertueux d’économies d’échelle.
Certaines entreprises peuvent donc avoir le choix entre plusieurs positionnements
prix, selon leur capacité actuelle à produire ou vendre plus ou moins cher. Il est
cependant évident que les seuls arbitrages possibles peuvent être rendus sur le plan
horizontal de la première ligne de notre modèle. C’est en effet seulement lorsque la
VUPC est supérieure à l’offre de référence qu’on peut envisager, si l’entreprise peut
faire des profits dans les cas de figure considérés, de se positionner en prix supérieur,
égal ou inférieur à l’offre de référence.
Une fois le choix de positionnement prix effectué, il faut comprendre les

conséquences du passage d’une case de notre modèle à une autre :
9 Si l’on modifie la VUPC, on a modifié au préalable les attributs de la valeur
de l’offre, et on risque de ne plus s’adresser aux même clients
qu’initialement. Il faut alors revoir le positionnement prix en conséquence.
9 Si l’on modifie le positionnement prix pour une VUPC constante, on risque
de désorienter les clients. Il faudra également revoir la combinaison des
ressources si le positionnement prix est plus agressif, pour produire moins
cher. Nous avons évoqué en introduction de ce mémoire notre seconde

69
expérience de créateur d’entreprise : nous comprenons aujourd’hui que nos

actionnaires nous avaient amené à passer d’une proposition de valeur
d’amplification à une proposition de valeur « Blue Ocean ».
9 Si l’on modifie l’offre de référence, les cases intérieures du modèle s’effacent
virtuellement, et il faut tout revoir.
Un des paramètres pouvant, par exemple, conduire l’entreprise à se positionner en

prix inférieur à l’offre de référence peut être l’éventuelle nécessité de stimuler la
demande pour une pénétration rapide du marché (Zahra et al., 1995 ; Sarin et al.,
2003).
La prise rapide de parts de marché peut ne pas être une fin en soi, mais un moyen.
C’est le cas lorsque l’on constate l’insuffisance momentanée de barrières à l’entrée,
ou encore la difficulté à rendre l’innovation durable. Les parts de marché
constitueront alors le principal avantage concurrentiel futur, comme c’est le cas
d’eBay qui capte les ¾ du marché des enchères en ligne aujourd’hui.
4.4.2 Optimiser les coûts et chiffrer le ROI
Pour qu’une proposition de valeur soit complète et irrésistible, il est impératif que le
client perçoive les bénéfices qu’il va en tirer (Maître et Aladjidi, 1999), notamment
par exemple, en matière de compétitivité dans une approche « B to B » (Forbis et
Mehta, 1981). Il convient donc de s’assurer que la proposition de valeur que l’on
s’apprête à faire est potentiellement créatrice de profits. Il sera ensuite temps de se
demander quelles sont les modalités idéales du partage de cette valeur.
Les cas de proposition de valeur décrits dans la littérature sont rarement chiffrés.
Spence (2004, p. 70) montre par exemple un tableau intitulé « value propositions » et
qui ne mentionne que les « bénéfices clients », libellée comme suit : « One software
Company […] increase efficiency of your present investment in hardware » (p. 71).
Or, rappelons que la proposition de valeur n’est pas un simple argument publicitaire
(Anderson et al., 2006).
Souvent, et avant même de parler de calcul du retour sur investissement, on peut

procéder à une proposition de valeur à priori (Sabonnadiere et Blanco, 2005), un

70
« test narratif » (Magretta 2002, p. 90), qui sert à comprendre si l’idée du business
fait sens, s’il y a un besoin, partagé par les principaux acteurs de l’environnement
(c’est à dire une opportunité de marché), avant même de savoir s’il y a une demande.
Le Price Webhouse Club (Ibid) prétendait passer des commandes groupées à des
conditions « discount » auprès de grandes marques industrielles, choisissant la mieux
disante selon le nombre d’acheteurs qu’il aurait réussi à regrouper grâce à Internet.
En occultant les gigantesques efforts (et budgets) consentis par ces mêmes grandes
marques pour leur promotion, Price Webhouse Club est particulièrement
représentatif d’un test narratif non concluant, car il est évident que les marques ne
sont pas prêtes à jouer le jeu.
Ce genre d’idée est une solution à la recherche d’un problème, le contraire de
l’« entrepreneurial marketing » de Morris et al. (2002).
Dans la figure 13, nous voyons que l’offre de référence propose un produit (des
sandwiches pour cadres dans les quartiers de bureau) à 9,5 €. Le graphique illustre
bien la comparaison de la structure des coûts et des prix avec la nouvelle offre.
Rappelons que, dans ce cas de figure, la VUPC est nécessairement supérieure à 9,5 €.
Fig. 13 : structure du prix et des coûts

71
La stratégie choisie par le nouvel entrant (« New Offer ») consiste à se positionner à

7 €. Nous voici en présence d’une proposition de valeur de type « Blue Ocean » et il
est important de prouver avec des chiffres, comment on peut arriver à créer une telle
rupture.
Ainsi, travaillant sur les attributs de la valeur de l’offre de référence, les dirigeants se
sont aperçus que pour le segment de clients retenu, le fait de ne pas pouvoir
consommer sur place ne constituait pas un sacrifice perçu de façon élevé. La même
étude a aussi montré une grande insatisfaction certaine en matière de qualité
gustative des produits.
De fait, ne proposer que de la vente à emporter permet de : réduire la surface
commerciale de 2/3, réduire les frais de personnel de plus de 50 %, et passer de 19,6
% de TVA à 5,5 %. Les économies ainsi générées permettent largement, comme le
graphique le montre, de consacrer plus de ressources aux matières premières
constituant les sandwiches, et donc d’offrir plus de valeur pour un prix inférieur, tout
en générant significativement plus de profit pour l’entreprise (1,5 € d’excédent brut
d’exploitation par sandwich contre 0,9 €).
4.4.3 Partager les profits
Si, comme nous l’avons vu, le potentiel de captation de valeur pour une entreprise
repose essentiellement sur le pouvoir de négociation avec ses clients, c’est aussi le
cas avec ses fournisseurs (Brandenburger et Stuart, 1996). Il existe une symétrie
entre le modèle de représentation de la proposition de valeur (cf. figure 1), tourné
vers les clients, et le même modèle tourné vers les fournisseurs. Ainsi, le « prix de
vente » perçu par l’entreprise auprès de son client devient le « coût » payé à son
fournisseur, et la VUPC (« Willingness-to-pay » en l’occurrence), le « coût
d’opportunité ». De même que l’entreprise a intérêt à vendre au plus prêt de la
VUPC, elle a intérêt à acheter au plus prêt du coût d’opportunité.
Mais, selon le positionnement envisagé, d’autres acteurs peuvent (doivent) être

intéressés à cette négociation qui devient alors plus globale (Mc Grath et MacMillan,
2000 ; Mahadevan 2000 ; Adner 2006). Cette idée de partage est d’autant plus
importante dans l’univers des start-up, vu le nombre et la criticité des partenariats

72
indispensables à leur épanouissement (rappelons le concept d’innovation

« systémique »), voire à leur survie.
Lorsque l’entreprise vend à des professionnels, avec une approche OEM par
exemple, elle devra partager la valeur avec un nombre d’acteurs plus ou moins grand,
selon le nombre d’étapes de la chaîne de la valeur qui la séparent de l’utilisateur final
(Forbis et Mehta, 1981). Notons que lorsque l’entreprise vend au travers d’un canal
indirect, le partage de la valeur entre le distributeur et le client final n’est pas
forcément celui souhaité par le fournisseur, notamment si le distributeur se trouve en
situation de rente due à un monopole temporaire sur son marché (Nagle 1984).
Non seulement l’entreprise peut avoir intérêt à partager la valeur avec d’autres
acteurs de la chaîne, mais elle peut également y être contrainte par l’environnement.
Ainsi, par exemple, la nécessité pour American express de convaincre les
commerçants d’accepter leurs chèques de voyage, sous peine d’échec, malgré une
proposition de valeur très spectaculaire pour les voyageurs (Magretta 2002).
Il n’en demeure pas moins que certaines offres ont visiblement choisi d’ignorer
(consciemment ou pas) les contraintes de l’environnement. C’est le cas de Moneo,
qui crée une valeur indiscutable pour les banques (la dématérialisation de la
monnaie), mais dont l’offre est moins convaincante vis-à-vis des commerçants et des
consommateurs, qui sont pourtant les seuls à payer.
Ainsi, plus la proposition de valeur impacte un nombre important de maillons de la

chaîne de la valeur (et donc la VUPC doit être élevée pour garantir un potentiel de
redistribution), plus elle est forte. Un cas particulièrement frappant, celui de Tetra-
Pack, analysé par Govindarajan et Gupta (2001, pp. 7 et 8) :
Tetra-Pack a décidé de changer les règles du jeu de son industrie, dans laquelle les
fournisseurs d’emballages pour les liquides alimentaires produisaient puis livraient
leurs produits aux producteurs de lait ou de jus de fruits, qui procédaient au
remplissage. Tetra-Pack décida d’offrir un service complet allant jusqu’au
conditionnement pour la livraison. Pour ce faire, ce fournisseur installa ses
équipements à la source de production des liquides à conditionner, ce qui permit de
faire cette opération sans inertie, accélérant le temps de mise sur le marché, tout en
protégeant les produits plus longtemps (6 mois pour le lait et 12 mois pour les jus de
fruit), grâce à son innovation technologique.

73
Ainsi, la proposition de valeur de Tetra-Pack impacta trois maillons de la chaîne de

la valeur :
1. Les producteurs de boissons, en produisant des emballages en flux tendus
(pas de stock, moins de manutention), en évitant la réfrigération des boissons
pendant le transport, ainsi que la casse, et en permettant un meilleure
remplissage des camions par rapport à des bouteilles en verre. Tetra-Pack put
également assurer un suivi optimal des ordres de ses clients, grâce à leur
proximité géographique. Ses efforts continus de R&D lui ont permis de
toujours mieux coller à la demande et, de fait, d’amener d’éventuels coûts de
transfert à un niveau dissuasif.
2. Les distributeurs, en supprimant l’essentiel de leurs coûts de manutention (ce
qui était le cas avec les bouteilles en verre) et de conservation (plus besoin de
réfrigérer).
3. Les utilisateurs, par les qualités de conservation, de légèreté et de solidité de
son produit.
Dans certains cas, le potentiel de création de valeur peut être très élevé et pour autant
ne pas suffire. L’exemple ci-dessous est particulièrement marquant à cet égard. Cette
start-up, Thermagen, proposait une canette auto rafraîchissante, grâce à une
technologie à base de céramique. Ainsi, la cannette perdait 15° de température en
trois minutes, sur simple pression d’un bouton.
L’étude du marché avait révélé que le segment valorisant l’offre au plus haut étaient
les brasseurs de bière, notamment parce que la bière ne peut être vendue en
distributeur automatique, principale alternative à l’offre de Thermagen.

74
Fig. 14 : partage de la valeur

Source : M. Santi
L’étude du marché faisait ressortir une valeur d’échange à 12 F (et donc une VUPC
plus élevée), ce qui correspond au double de l’offre de référence, la canette classique.
On constate une création de valeur de 4,09 F, les coûts de Thermagen ayant été
estimés à 3,53 F, et les charges externes incompressibles (TVA, frais de logistique et
de distribution) se montant à 4,38 F. Le montant de ces charges correspond à celui de
l’offre de référence choisie (la cannette de bière classique).
La question qui se pose est de savoir comment il serait optimal de répartir les 4,09 F
ce valeur créée. En premier lieu, la TVA double forcément puisque le prix de vente a
doublé par rapport à l’offre de référence. Les arbitrages concernent donc la valeur à
répartir entre les brasseurs, les fabricants de cannettes et les distributeurs. Sur la
figure 14, on s’aperçoit que si on double la valeur pour le distributeur (ce qui est
incontournable, ce dernier raisonnant en pourcentage de marge additionnelle), il n’en
reste pas beaucoup pour les deux autres acteurs. Ajoutons que dans ce cas,
Thermagen ne conserve dans cette hypothèse qu’un franc de profit.
La cannette de Thermagen étant plus longue que la cannette traditionnelle (à cause
du mécanisme de rafraîchissement), sa fabrication, sa manutention et son stockage
exigeaient des changements significatifs impliquant de lourds coûts de transfert, que
la valeur créée n’a pas suffi à surmonter.
La situation peut encore se compliquer si les cibles sont différentes à l’intérieur

d’une même entreprise cliente (par exemple des prescripteurs), puisqu’il faut alors
adapter la proposition de valeur à chaque interlocuteur (Forbis et Mehta, 1981).

75
Notons que le partage de la valeur ne doit pas nécessairement s’accompagner d’un

partage des actions promotionnelles, dans le cas d’innovations de rupture, et à plus
forte raison si elles sont technologiques. Il sera alors préférable que l’entreprise
assume elle-même l’essentiel de ces efforts pour un nouveau produit ou service, ne
laissant le soin à aucun autre acteur de s’en charger (quelles que soient les tentations
de se reposer sur un tiers), notamment si cette innovation comporte des risques.
Ainsi, Monsanto (Kim et Mauborne, 2000) eut-il le tort de laisser d’autres acteurs de
son environnement se charger de réduire les appréhensions liées aux OGM, avec
pour conséquences d’évidentes difficultés d’implantation, mais aussi une réputation
finalement controversée.

76
5 PREMIERS TESTS EMPIRIQUES
5.1 ECHANTILLON
Nous avons mené un entretien avec chacune des cinq personnalités suivantes :
9 Jacques Bely est Professeur affilié au pôle Exécutive Education d’HEC et
Associé Gérant du cabinet BfaConseil spécialisé en innovation et stratégie de
croissance. Il a occupé différentes fonctions dans l’industrie et la
communication, dont la Vice-Présidence d’un groupe Européen et la
Présidence de la filiale Française de ce groupe qui employait plus de 250
personnes.
9 Eric Harlé est Président du directoire d’I-Source Gestion. De formation
architecte naval, ingénieur Arts et Métiers et Executive MBA HEC (CPA). Il
a fondé et dirigé depuis sa création en 1998 la société de gestion des fonds
d’amorçage dédiés aux technologies de l’information et de la communication
I-Source. Précédemment VP Product Development de Datops, et VP
Manufacturing Division de Dassault Systèmes.
9 Bernard Daugeras est General Partner d’Auriga Ventures. Diplômé de l’Ecole
Polytechnique de Paris et possède un PhD de l’Université d’Orsay. Après son
doctorat, il a travaillé de 1971 à 1974 à l’Université de Californie à Berkeley.
En 1974 il a rejoint le Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS).
Il a aussi représenté le gouvernement français auprès de divers programmes
de la Communauté européenne concernant les sciences, la technologie et
l’innovation. En 1986, il a été cofondateur d’Innolion, société de capital
risque affilié au Crédit Lyonnais. Il a rejoint Finovelect en 1990. Au sein
d’Auriga, il est plus particulièrement en charge des sciences de la vie.
9 Thomas Legrain est PDG de Coach’Invest, holding d’investissement
spécialisée dans l’accompagnement de TPE/PME. Il est diplômé de l’ESSEC,
titulaire d’un DEA de Finance de Marché et Gestion bancaire à la Sorbonne
et diplômé de l’Institut des Actuaires Français. Il a été consultant au sein du
Boston Consulting Group. Il réalise des missions de conseil et de lobbying
pour le compte d’institutionnels ou de grands groupes sur des problématiques
liées à la créativité, à l’innovation, à la gestion du changement, à
l’intrapreneuriat ou encore au développement local

77
9 F. nous a apporté son expérience de créateur et de dirigeant d’entreprise de

services cotée, très fortement innovante et orientée clients, notamment sur la
question 6.
Ces entretiens, d’une durée d’une heure environ, ont été réalisés entre septembre et
octobre 2006. A ces entretiens formalisés s’ajoutent deux rencontres avec Michel
Santi et une avec Pierre Dussauge, tous deux professeurs au département stratégie du
Groupe HEC. Les apports, très significatifs de ces entretiens complémentaires ont été
intégrés dans le corps du présent mémoire.
5.2 QUESTIONNAIRE ET RESULTAT DES ENTRETIENS
1. Partagez-vous l’intuition selon laquelle une proposition de valeur

performante permet une meilleure croissance et une meilleure rentabilité
pour une start-up ?
Un consensus se dégage très clairement de nos entretiens sur ce point, même si

l’un de nos interlocuteurs voit la capacité de nos entreprises à se renouveler
comme l’élément principal de leur croissance, et ne partage pas les constats que
nous faisions dans notre introduction.
Pour les autres experts interrogés, le concept de proposition de valeur, tel que
nous l’avons présenté à nos interlocuteurs (essentiellement les figures 6 et 7 du
présent mémoire) est « un facteur déterminant de croissance et de rentabilité » (J.
Bely), et son absence une cause potentielle de disparition prématurée de start-up
(T. Legrain). Thomas pense également que concevoir une proposition de valeur
devrait être une « priorité », alors que c’est peu souvent le cas. Il souhaiterait que
notre modèle intégrateur fasse référence à la volonté de l’actionnaire, ce qui n’est
pas le cas si l’on considère que la personnalité de l’actionnaire est distincte de
celle de l’entrepreneur. Thomas pense que l’actionnaire auquel il se réfère (qu’il
assimile à un investisseur) peut être amené à influer sur le positionnement de la
start-up.
Pour B. Daugeras, « le maximum de différentiation doit amener au maximum de
prix et donc, à des profits optimaux.

78
2. Que pensez-vous du concept d’« offre de référence » comme outil pour

initier une démarche innovante ?
Sur cette question également, nous constatons un consensus de la part des experts
que nous avons interrogés. L’innovation vient toujours « par rapport à un état »
(B. Daugeras), sinon, « C’est le concours Lépine » (T. Legrain). De fait, nos
start-up souffrent souvent du syndrome de l’absence de concurrence, de l’effet de
rente obtenu par le simple fait de l’innovation, avant même d’établir la
proposition de valeur (E. Harlé).
Les entreprises plus matures ont souvent une offre de référence en tête. Il faut les
alerter sur le fait que cette perception doit provenir du client, et notamment de ses
coûts, pas du fournisseur (J. Bely). Reprenant l’exemple de l’endoscope jetable
dans notre conversation avec Jacques, ce dernier considère que cette nouvelle
offre devrait être assimilée à un système complet, sauf si le client a une
perception réelle des coûts de décontamination.
Enfin, on peut éduquer un manager pour l’amener à changer d’offre de référence,
mais on peut aussi augmenter la VUPC (J. Bely).
3. Peut-on toujours identifier une « offre de référence » ?
A nouveau, un consensus se dégage, quoique moins explicite que sur les deux
questions précédentes. En effet, environ la moitié de notre échantillon a eu des
réserves de prime abord sur cette question : l’innovation radicale, et notamment
technologique, devrait rendre obsolète toute idée de référence. De fait, c’est à la
suite d’échanges de vue sur la question (nos interlocuteurs demandant des
précisions sur la question) et de la citation de quelques exemples, que les
positions de notre échantillon ont évolué.
Qu’elles soient issues de ces discussions ou d’une opinion déjà forgée, les
réactions finirent donc par concorder. Citons B. Daugeras : « Il y a très peu de
nouvelles offres qui ne se substituent pas à des offres anciennes, même si elles
sont d’une autre nature » ; ou T. Legrain : « Je me méfierai d’une offre qui n’ait
pas de référence(s) ». La difficulté principale consiste à faire le tri entre les
référents pour déterminer le plus significatif d’entre eux (J. Bely).

79
4. Le concept de VUPC est-il applicable en matière d’innovation radicale ?
Nous constatons un également un consensus sur cette question. Plus l’innovation

est radicale, plus l’évaluation de la VUPC est importante, car « Le projet
s’éloigne alors de la réalité et il ne faut pas qu’il en reste au stade de l’idée » (T.
Legrain). La VUPC permettrait donc d’accrocher un projet radicalement innovant
à la réalité du marché,
Il n’en demeure pas moins que la moitié environ de notre échantillon ne
considère pas la VUPC comme un outil potentiellement prédictif. Elle ne peut
parfois n’être cernée qu’à posteriori, notamment lorsque l’offre et la demande
murissent en même temps (E. Harlé). Avant, « c’est du domaine de l’intuition »
(B. Daugeras).
5. Voyez-vous l’intérêt d’un tel modèle intégrateur pour les start-up ?
La quasi-totalité de notre échantillon comprend et valide l’intérêt de notre modèle

pour les créateurs de start-up, jusqu’à un enthousiaste « C’est comme le pinard,
ce devrait être obligatoire » d’E. Harlé.
Les avis sont néanmoins assez divers quant à ce que doit être l’utilisation (et
l’utilisateur) de cet outil.
E. Harlé pense que le modèle peut mieux contribuer à la phase de croissance qu’à
celle de gestation. Autrement dit, Eric le voit plus comme un outil d’aide au
positionnement que comme un outil prédictif de performance, ce qui est cohérent
avec sa réponse à la question précédente.
T. Legrain voit le modèle comme une piste que des start-up pourraient suivre
pour comprendre comment passer d’une case à l’autre, si le positionnement
initial n’est pas percutant. A son avis, ce passage ne peut s’effectuer qu’entre
cases mitoyennes, sous peine d’obliger à la start-up à une gymnastique difficile.
Il n’en demeure pas moins que Thomas considère que notre modèle est un outil
« à ne pas mettre entre toutes les mains », et notamment les entrepreneurs, à
cause de leur manque de savoir-faire managérial.

80
B. Daugeras pense que notre modèle peut être un bon outil d’aide au
positionnement stratégique, « Le cœur du débat pour une start-up ».
J. Bely considère que notre modèle a comme principale faiblesse de ne pas

expliciter la façon de construire une valeur supérieure. Autrement dit, le modèle
peut avoir du sens si on n’explique « Comment passer d’une case à l’autre ».
6. Voyez-vous l’intérêt d’un tel modèle intégrateur dans le cadre de votre

propre activité ?
Comme les entrepreneurs, les investisseurs (« prisonniers d’un certain système de

pensée ») ne feraient sans doute pas le meilleur usage de notre outil (T. Legrain).
Ce dernier recommande de le destiner à des accompagnateurs de haut niveau, qui
suivent des projets qui le sont aussi, dans une démarche longitudinale. Thomas
pense que, dans le modèle intégrateur, « il y a tout le business plan » et qu’ainsi,
il pourrait servir de guide à son établissement.
Une suggestion de Thomas : proposer notre modèle comme outil
d’homogénéisation et de discussion entre « stake holders ».
B. Daugeras rejoint T. Legrain sur le fait que les investisseurs (sa remarque étant
centrée sur les « VC’s »26) ne sont pas « assez bons » sur les sujets stratégiques,
l’essentiel de leur savoir-faire (et de leurs préoccupations) étant d’ordre
technologique. Bernard indique néanmoins que si notre modèle était publié, il le
ferait utiliser par ses collaborateurs, dans l’évaluation comme dans
l’accompagnement (« Utiliser un modèle de management n’est pas dans ma
culture »).
Bernard pense par ailleurs que notre modèle peut intéresser les acquéreurs de
start-up comme outil d’analyse, voire de valorisation.
E. Harlé pense que managers de start-up pourraient partager les réflexions

provoquées par notre modèle sur l’analyse du projet (ou de l’entreprise) avec
leurs investisseurs, rejoignant ainsi la suggestion de T. Legrain.
26
Venture capital : capital-risqueurs

81
J. Bely pense pouvoir utiliser le modèle « dès demain », comme outil

pédagogique pour expliquer à ses clients les alternatives auxquelles ils peuvent
prétendre et les contraintes afférentes à chaque case, sachant qu’il est convaincu
que dans les entreprises aujourd’hui, il y a beaucoup plus de leviers en matière
d’augmentation de la VUPC que de réduction des coûts.
Pour ce qui concerne sa propre activité de conseil, le modèle « oriente mon
terrain de jeu ».
F. pense que le premier intérêt du modèle réside dans le cadrage des degrés de
modification des offres (notre point 3.1.4).
La seconde utilisation possible serait une aide à la « mise en forme » de nouvelles
offres. Dans son activité, F. est conduit à faire évoluer constamment ses services
(avec, à l’origine, toujours les clients), car la pression concurrentielle, liée à des
barrières à l’entrée perpétuellement en baisse, est très vive. De fait, F. pourrait
utiliser le modèle (dont il nous a demandé copie à la fin de notre entretien) tant
en interne qu’auprès de ses clients.
F. regrette néanmoins que le modèle ne couvre pas deux aspects : la description
d’une entreprise et non d’une offre, et le facteur temps : le modèle n’est pas
longitudinal, il est figé à un instant « T ».
7. Pouvez-vous situer des cas que vous avez connus dans le modèle ?
Si la majorité de nos interlocuteurs ont répondu « oui » à cette question, ils ne

nous ont pas, pour autant, cité de références précises. Par contre, le modèle a
visiblement inspiré un certain nombre de réflexions sur la situation générale des
start-up en matière de positionnement.
Ainsi, pour T. Legrain, « 98 % des projets que l’on voit tous les jours » sont, de
fait, positionnés dans les « Settlers », alors qu’ils s’imaginent plutôt porteurs
d’une offre de type « innovation value ».
Thomas estime également que le fort potentiel de croissance se situe dans les
positionnements extrêmes (c'est-à-dire « Blue Ocean », « Amplification » et
«Low-cost » ).

82
B. Daugeras pense que la plupart des projets qu’il a pu voir se positionnent en

« Amplification » ou « Innovation », mais pas « Blue Ocean », sans pour autant
que les positionnements ne soient formalisés. Bernard ajoute qu’il ne peut pas
dire pourquoi le positionnement « Blue Ocean » ne semble pas une option
considérée.
E. Harlé « voit trop de projets qui sont dans les impasses » (les cases rouges de
notre modèle) et trouve le positionnement « Low-cost » dangereux pour une
start-up : d’une part, parce que c’est un positionnement qui peut s’avérer gagnant
pour les services, pas pour les produits27 ; ensuite parce que les coûts de
production étant élevés pour les start-up (problème de « time-to-market »), le
« low-cost » peut devenir un « piège ».
Ainsi, selon E. Harlé, les start-up ne peuvent exister que dans la ligne « VUPC
> », ce qui leur permettra, au fil de temps, de modifier leur positionnement prix
jusqu’au « Blue Ocean », selon l’intensité de la pression concurrentielle.
J. Bely a pu situer précisément un de ses clients sur le modèle : un réseau

d’opticiens qui avait augmenté la VUPC en proposant à ses clients, en temps réel,
une information sur la part restant à leur charge financière après les divers
remboursements (notamment les mutuelles). N’ayant pas modifié pour autant son
positionnement prix, ces opticiens ont donc poursuivi une stratégie de type
« Innovation ». Ajoutons que ce fournisseur avait supprimé son budget
publicitaire pour compenser l’accroissement des coûts.
8. Utilisez-vous un modèle alternatif ?
Sur cette question, notre échantillon se partage pratiquement à parité. Ceux qui
n’utilisent pas d’outils : B. Daugeras pour les raisons culturelles déjà évoquées et
J. Bely, qui « privilégie le bon sens ».
27
Rappelons que les investisseurs privilégient les business modèles de type « produit » et, en général,
ne financent pas de services.

83
E. Harlé et son équipe utilisent un « radar », très orienté sur les processus
opérationnels. Notre modèle pourrait s’insérer dans le leur, comme une
« brique » qui leur permettrait de traiter les aspects stratégiques.
T. Legrain utilise un modèle de questionnaire en ligne, qui sert de trame à
l’établissement du business-plan par un conseil.

84
6 UN PROCESSUS POSSIBLE DE PROPOSITION DE VALEUR

Pour répondre à des préoccupations opérationnelles, nous avons imaginé la démarche
suivante, qui ne prétend pas, bien entendu, être le seul processus possible :
Fig. 15 : processus de création de valeur pour une start-up technologique
6.1 LES ÉTAPES DU PROCESSUS
6.1.1 Opportunité de marché/ Innovation

Le processus commence nécessairement par l’identification d’une opportunité de
marché provenant de l’imperfection de l’offre (demande mal ou non satisfaite). Nous
nous situons bien entendu à un stade essentiellement intuitif.
Si opportunité il y a, l’innovation doit permettre une nouvelle approche qui implique
un potentiel d’augmentation sensible des bénéfices perçus, et/ou une optimisation des
coûts, ou la création d’un nouveau marché.
L’innovation peut donc être également à l’origine du processus en provoquant une
nouvelle opportunité de marché (grâce à une rupture technologique, par exemple).

85
6.1.2 Domaines d’application possibles

Il faut ensuite imaginer les domaines d’applications possibles. C’est un stade
complexe car il faut souvent élargir le champ des possibles par rapport à l’intuition
du créateur d’entreprise (qui a parfois du mal à se remettre en question), sans tomber
dans l’excès inverse (jusqu’à plusieurs dizaines de secteurs possibles selon notre
observation), afin d’optimiser les futurs coûts liés à l’étude de marché.
Cette étape peut être franchie sans contacter nécessairement les clients potentiels
(mais au minimum des experts des secteurs considérés), en analysant
l’environnement (au sens « Porterien » du terme) pour vérifier si l’intuition de l’étape
1 peut être vérifiée.
Reprenons l’exemple de notre système anticollision déjà évoqué (cf. point 4.3.2.1).
Ce système pourrait, à priori, intéresser des industries très diverses, comme
l’aéronautique, l’automobile ou le nautisme (entre autres). Convenons que l’étude de
l’environnement nous a conduit à sélectionner ces trois-là (flèches en vert sur la
figure 15).
6.1.3 Acteurs de la chaîne de la valeur

Il faut alors analyser la chaîne de la valeur pour chacun des trois métiers, au travers
de deux questions principales :
9 Les opportunités envisagées ne sont-elles pas menacées par des rapports de
force qui pourraient s’avérer très néfastes au projet (exemple : une situation
d’oligopole) ?
9 Tous (ou la plupart) des maillons de la chaîne sont-ils potentiellement
intéressés pas la nouvelle offre ? Autrement dit, existe-t-il un acteur qui aurait
intérêt à nuire au projet, et dans ce cas, quel est son pouvoir de nuisance ?
Le potentiel du projet devra donc être anticipé à ce stade dans ses grandes masses,
par exemple à l’aide du « Narrative test » de Magretta que nous avons déjà évoqué.
Cette étape doit aider le manager à sélectionner une des trois chaînes de la valeur, un
des trois métiers (flèche en vert sur la figure 15). Si nous reprenons notre exemple de
système anticollision, convenons que le secteur nautique est le plus prometteur.
Dans ce cadre, il faudra bien entendu déterminer qui, parmi les constructeurs de
bateaux, les armateurs, les propriétaires ou les assureurs (par exemple), est
susceptible de valoriser l’innovation au plus haut.

86
6.1.4 Offre de référence

C’est en considérant l’usage que ce client fait du produit ou du service qui répond le
mieux (ou le moins mal) à son besoin, avant l’introduction de la nouvelle offre, que
l’on arrive à identifier l’offre de référence.
Il s’agit ensuite de comprendre les attributs de la valeur de cette offre de référence et
de déterminer l’indice qui découle de la hiérarchisation et de la pondération des
critères (cf. point 4.3.2.). Cet indice est la VUPC de l’offre de référence. La méthode
« DITLOC » (cf. point 4.3.2.2.) peut être utilisée pour cette étape.
6.1.5 Différenciation
Pour se différencier, il faut alors déterminer les attributs de la valeur de l’offre de
référence sur lesquels on agira, selon un (ou plusieurs) des quatre mots-clé proposés
par Kim et Mauborne (réduire, supprimer, augmenter, créer). C’est à ce stade du
processus que la valeur se crée pour le client.
On aboutit donc à la création d’une nouvelle offre, qui doit être conforme avec
l’attente des clients (qui sera vérifiée au stade suivant).
Les start-up technologiques sont souvent confrontées à ce genre de dilemme.
Souvent, les possibilités de la technologie dépassent sensiblement les attentes des
clients, notamment ce qu’ils sont prêts à payer.
Le manager doit donc être prêt à « dégrader » le potentiel de sa technologie pour
aboutir à une offre plus dépouillée, sous peine de donner trop de valeur au client.
C’est manifestement ce que ne veut pas faire Microsoft (qui est dans une situation
concurrentielle un peu particulière), dont la plupart des utilisateurs de logiciels de
bureautique ignorent la majorité des fonctionnalités disponibles.
Bien entendu, une itération avec les coûts (dans les grandes masses) est souhaitable à
ce stade pour s’assurer que la nouvelle offre ainsi définie peut être produite à des
conditions de marges satisfaisantes.
6.1.6 VUPC de la nouvelle offre

Par un simple calcul (puisque les attributs de la valeur de l’offre de référence nous
sont connus), nous pouvons ensuite en déduire la VUPC de la nouvelle offre, via de
nouveaux indices. On mesure bien alors le delta entre cet indice et celui de l’offre de

87
référence. Cela nous permettra de déterminer si la VUPC de la nouvelle offre est

plutôt supérieure, égale ou inférieure à celle de l’offre de référence.
Il est bien entendu nécessaire d’aller sur le terrain pour contrôler la viabilité de ces
indices. Cette opération doit être conduite sur les segments qui valorisent la nouvelle
offre au plus haut, ce qui permettra de valider la segmentation elle-même et de
déterminer les priorités en matière de prospection commerciale. La méthode
« DITLOC » peut également être utilisée pour cette étape.
Il est possible que la VUPC obtenue ne soit pas satisfaisante, notamment si l’on
souhaite se positionner dans la ligne « VUPC > » de notre modèle, et notamment si
l’on anticipe des coûts élevés. Il faut alors revisiter le processus, car il est possible
que l’innovation ne crée pas suffisamment de valeur, et/ou que l’analyse des secteurs
soit erronée (et que d’autres applications soient plus opportunes), et/ou qu’il y ait une
confusion sur l’offre de référence, et/ou que la différenciation ne soit pas assez
sensible.
6.1.7 Combinaison des ressources

Le potentiel de création de valeur étant connu, il est alors temps d’imaginer la
combinaison des ressources optimale pour que la nouvelle offre soit produite aux
meilleurs coûts. C’est bien à ce stade que la valeur se crée pour le fournisseur.
De révisions ou itérations sont possibles à cette étape, car, notamment dans les start-
up technologiques, la R&D peut ménager de mauvaises surprises. A l’instar de
l’étape précédente, il faut alors être prêt à remettre son ouvrage sur le métier.
6.1.8 Positionnement prix

La valeur ayant été créée au stade 5 (pour le client) et au stade 7 (pour le
fournisseur), le temps est venu d’en déterminer les modalités de partage.
C’est donc bien en opérant une synthèse entre le potentiel de création de valeur et
celui d’optimisation des coûts que le manager opérera un choix stratégique qui le
conduira dans l’une des cases de notre modèle intégrateur.
6.1.9 Ciblage clients

Nous avons déterminé l’industrie dans laquelle la start-up allait opérer, ainsi que la
position dans la chaîne de valeur qu’elle allait occuper. Il nous reste désormais à
déterminer quels sont les clients qui, dans le maillon suivant de la chaîne de la

88
valeur, vont être ciblés en priorité. Si nous reprenons notre exemple de système
anticollision, et si nous admettons que ce sont les chantiers navals qui ont été
identifiés comme nos clients à l’étape 3, il faudra alors déterminer parmi ceux-ci,
quels sont les acteurs pour lesquels la proposition de valeur de la nouvelle offre sera
la plus convaincante.
6.1.10 Continuité
Ce processus doit être continu, afin que la proposition de valeur soit soutenue dans le
temps (Govindarajan et Gupta, 2001 ; Anderson et al., 2006), puisque « Every
product and every activity of a business begins to obsolescence as soon as it is
started » (Drucker 2006, p. 147).
6.2 LES LIMITES DU PROCESSUS
En premier lieu, ce processus correspond à un type d’entreprise particulier analysé à

un moment particulier, à savoir en l’occurrence : une start-up technologique à fort
potentiel de croissance.
En effet, les domaines d’applications ou les clients potentiels ne sont pas aussi
étendus pour tous les projets, qu’il s’agisse de développement de nouvelles activités
ou de création d’entreprise.
En second lieu, notre processus ne fonctionne que si l’offre de référence peut être
évaluée financièrement. Que faire en effet face à une offre de référence de type « Do
it yourself » (dont nous avons parlé) ? Il faudra alors trouver un autre processus de
détermination de la VUPC, qui s’attaquera plus probablement aux usages que le
prospect ne peut pas avoir (du fait de l’imperfection de l’offre de référence), ou aux
coûts de cette imperfection, plutôt qu’à un mécanisme de comparaison des attributs
de la valeur des offres.

89
6.3 UNE DÉFINITION POSSIBLE DE LA PROPOSITION DE VALEUR
Selon notre modèle intégrateur, une proposition de valeur performante est une
nouvelle offre précise (produit ou service), combinant la valeur d’utilité perçue
par les clients (laquelle résulte d’une approche radicalement innovante des
marchés potentiels), avec son prix de vente (lequel résulte d’une approche
radicalement innovante de la combinaison des ressources de l’entreprise pour
produire aux meilleurs coûts), en comparaison avec l’offre de référence la plus
significative, assurant à l’entreprise et ses principaux partenaires un profit
mesurable.
Ainsi la proposition de valeur conduit le manager à prendre en compte de nombreux

concepts : l’offre de référence et la VUPC lui permettront de construire un potentiel
de proposition de valeur. La combinaison des ressources et le positionnement prix lui
permettront de la compléter.
Cette démarche comporte un autre avantage : elle conduit l’entrepreneur à segmenter
la demande et focaliser (donc optimiser) l’emploi de ressources bien rares au stade de
la création.
Cette focalisation ne va pas de soit, car l’entrepreneur a souvent du mal à faire des
choix, par manque de savoir-faire tant que par manque d’esprit critique sur le
véritable potentiel de son innovation. De son côté, la littérature n’a pas toujours
plaidé en ce sens. Pour s’en convaincre, il suffit de se référer à quelques articles plus
anciens qui prônaient, étant donné l’instabilité chronique des environnements (qui ne
s’est pas arrangée depuis), une stratégie « flexible », ce qui confine à l’oxymore. Si
ce passé récent est intéressant à garder en mémoire, c’est parce qu’il y a encore
aujourd’hui beaucoup d’acteurs de l’accompagnement de start-up, ainsi que certains
auteurs, qui se méfient de la démarche stratégique et recommandent un opportunisme
permanent.

90
7 APPORTS DE LA RECHERCHE
7.1 THEORIQUES
Nous avons bien conscience du caractère plus pratique que théorique de nos
recherches. Il n’en demeure pas moins que nous espérons avoir contribué à la
connaissance théorique en proposant :
9 Une synthèse de la littérature sur un concept récent : la proposition de valeur.

9 Un modèle intégrateur tendant à l’exhaustivité, tant sur les positionnements
possibles que sur les paramètres qui le composent, pour une start-up
technologique.
9 Un processus applicatif permettant l’application de la démarche de
proposition de valeur pour une start-up technologique.
7.2 PRATIQUES
Notons en premier lieu que nous n’avons pas observé de difficulté particulière chez
nos interlocuteurs à comprendre les différents concepts que nous leur avons présentés
(les figures 6 et 7). Les entretiens ont ainsi pu être focalisés sur le fond de notre
questionnaire. Ainsi, trois enseignements ressortent particulièrement de ces premiers
tests empiriques :
Un apport pédagogique en premier lieu, qui devrait se traduire par une meilleure
compréhension du caractère indispensable que revêt la conception de propositions de
valeur performantes, puisque le lien entre proposition de valeur et profits a été
clairement établi.
Ensuite, nous espérons que notre travail pourra apporter une valeur ajoutée
méthodologique :
9 Notre modèle intégrateur permet d’identifier cinq paramètres fondamentaux
qui sous-tendent cette performance : VUPC, choix de la cible, choix de
l’offre de référence, nature de l’offre et positionnement prix. Ce sont autant
de leviers, en ajoutant diverses combinaisons possibles, à la disposition du
manager.

91
9 Identifier les différentes propositions de valeur possible : aide au

positionnement.
9 Comprendre la dynamique du modèle : ce qu’il faut faire pour passer d’une
case à l’autre.
Enfin, nous espérons un apport en termes de communication pour les start-up

technologiques, une aide à la formulation de propositions de valeur claires et
performantes, que ce soit en interne ou vis-à-vis des clients ou « stake holders »,
comme n’ont pas manqué de le relever J. Bely et F.
7.3 LIMITES DU CHAMP DE RECHERCHE
De nombreuses disciplines du champ des sciences de gestion (ou en dehors) n’ont

pas été prises en compte dans notre recherche, et notamment :
9 Les aspects comportementaux de l’entrepreneur (Gans et Stern, 2003),
pourtant déterminants à bien des égards en matière de proposition de valeur,
qu’il s’agisse de la prise en compte de l’offre de référence, du segment de
clientèle visée, ou du positionnement prix.
9 L’équipe fondatrice de la start-up, paramètre essentiel de la proposition de
valeur, voire le seul pour certains investisseurs qui n’accordent que peu de
crédits aux scenarii des business plans.
9 Les aspects opérationnels, car si des stratégies peuvent être considérées
comme intellectuellement brillantes ou prometteuses, la performance finale
n’est possible qu’avec une implémentation rigoureuse.
9 Les aspects financiers, et notamment le comportement des actionnaires qui,
dans une logique de court terme, peuvent être amenés à influencer très
sensiblement la stratégie des start-up de leur portefeuille, comme nous avons-
nous-même fait l’expérience (cf. Introduction).
7.4 EXPLOITATION FUTURE DU CADRE INTEGRATEUR
Nous l’avons vu, les start-up ont tous les atouts pour innover et créer des valeurs
importantes, et mettre ainsi en question la domination d’entreprises installées. Elles
devraient donc constituer un champ de recherche prometteur, leur management est

92
encore peu étudié (Bernasconi, Monstead et al., 2000). Nous avons donc
naturellement l’ambition de poursuivre cette recherche dans le cadre d’une thèse.
Ainsi, puisque nous aurons défini dans ce mémoire ce qu’est une proposition de
valeur performante et tracé un chemin permettant de la concevoir, nous pourrions
étudier, par exemple, l’une des trois hypothèses suivantes.
7.4.1 Nouveaux objets de recherche
7.4.1.1 Les start-up technologiques sont-elles condamnées à un positionnement

« Blue Ocean » ?
Nous avons compris que les fournisseurs devaient innover le plus radicalement
possible (jusqu’à réussir à identifier une demande latente), pour créer un potentiel
maximum de bénéfices perçus pour leurs clients.
Nous avons aussi déterminé que l’innovation radicale était perçue comme très
risquée par les clients, à plus forte raison si elle est technologique (asymétrie
d’information), et encore à plus forte raison si la nouvelle offre émane d’une start-up
qui ne possède pas de capital confiance.
Enfin, nous avons remarqué que la plupart des start-up technologiques étaient
confrontées au gouffre cher à Geoffrey Moore.
De fait, la nécessité de réduire le risque perçu par les clients, celle de réduire le
« time to market », et celle de prendre ensuite rapidement des parts de marché
doivent conduire les start-up à proposer à leurs clients un positionnement prix
sensiblement inférieur à celui de l’offre de référence.
Il serait alors logique d’imaginer que le seul moyen de résoudre ce paradoxe (illustré
notamment par Gourville 2006) consisterait, pour une start-up technologique, à
donner au client l’essentiel de la valeur qu’elle a su générer, ce qui revient à se
positionner en « Blue Ocean ».
Mais nous savons aussi que cette stratégie, selon les observations de Kim et
Mauborne, a surtout été le fait d’entreprises qui sont des acteurs traditionnels de leur
secteur, et qui s’appuient plutôt sur des technologies existantes.

93
Il serait donc intéressant de formuler l’hypothèse suivante : les start-up

technologiques françaises performantes offrent-elles, par rapport à l’offre de
référence qu’elles ont choisi, plus de valeur à leurs clients pour un positionnement
prix inférieur ?
Il nous faudra bien entendu expliciter le concept de « performance » dans le cadre de

ces hypothèses. Nous penchons à ce stade pour le taux de rentabilité plutôt que le
taux de pérennité pour les raisons de « perfusion » que nous avons déjà expliquées
(cf. Introduction), et qui faussent, de notre point de vue, la perception réelle du
phénomène.
7.4.1.2 Existe-t-il des start-up technologiques performantes françaises qui ne se

soient pas préoccupé de création de valeur ?
Une autre question de recherche qui nous parait intéressante à formuler consiste à
déterminer s’il est possible d’établir un lien entre le fait que des start-up
technologiques françaises se préoccupent de la valeur qu’elles apportent à leur client
et leur performance.
Une telle démarche consisterait alors, par exemple, à identifier si l’échantillon
considéré a déterminé une offre de référence, et dans quelle mesure il a innové pour
augmenter les bénéfices et réduire les sacrifices perçus.
7.4.1.3 Comment les start-up technologiques françaises fixent-elles leurs prix de

vente ?
Beaucoup d’accompagnateurs de start-up, d’ouvrages, de sites internet, etc.

conseillent aux start-up de fixer leurs prix en fonction de trois paramètres : les coûts,
la concurrence et le « prix psychologique ».
Bien entendu, par rapport à une démarche de proposition de valeur, cela revient à
faire l’impasse sur la VUPC et l’éventail des ruptures stratégiques possibles.
Selon nos observations sur le terrain, il est même rare que ces trois paramètres soient
pris en compte ensemble. La plupart du temps, les créateurs de start-up se soucient
essentiellement de la concurrence (lorsqu’ils admettent en avoir une). Ils positionnent
alors leurs prix de façon très proche. Ajoutons que, pour avoir très souvent posé la

94
question à des créateurs, et n’avoir obtenu aucune réponse justifiée dans de

nombreux cas, nous avons l’intuition que le positionnement prix repose souvent sur
une démarche très heuristique.
7.4.2 Méthodologie
Quelle que soit la question de recherche retenue parmi les trois évoquées
précédemment, la méthode pourrait consister à tester nos nouvelles questions de
recherche à l’aide d’une démarche hypothético-déductive.
Les résultats pourraient être obtenus par la constitution et l’exploitation d’une base
de données de business-plans soumis à des capital-risqueurs. C’est le stade qui nous
paraît le plus intéressant à étudier, pour les raisons suivantes :
9 La start-up commençant simplement son exploitation, elle n’a pas été en
mesure d’éventuellement corriger son offre de départ suite à des
confrontations avec des clients.
C’est parce que dans ce cas, les révisions sont souvent déchirantes (quand
elles sont possibles) et très consommatrices de cash, que nous avons
l’ambition de proposer des outils permettant de meilleures prédictions des
performances.
9 C’est aussi le stade le plus significatif en matière d’évaluation du potentiel de
croissance et de rentabilité, puisque le destinataire (les investisseurs) est
particulièrement exigeant.
Pour tester nos hypothèses à partir d’une base de données à constituer, nous
pourrions donc avoir recours à une démarche interprétative à partir de sources
secondaires, le contenu des business plans.
Bien entendu, nous étudierons des business plans financés ou refusés par les
investisseurs, et formatés ou non par des conseils.
Il faudrait alors effectuer un codage d’une centaine de business plans par mots clés.
En termes d’échantillon, nous pensons au secteur des éditeurs de logiciels, car c’est
un secteur très concurrentiel, fortement accessible au capital-risque et aux dispositifs
d’accompagnement de toutes sortes. De fait, les éditeurs de logiciels devraient avoir

95
effectué une gestation optimale de leur projet, permettant de concevoir une

proposition de valeur percutante. Il est également possible d’imaginer que le logiciel
est un secteur sur lequel les propositions de valeur sont potentiellement très
spectaculaires, que ce soit en termes de réduction de coûts ou de « business
developpement ».
Les fondateurs de ces start-up étant plutôt d’origine technologique que managériale,
il est intéressant d’essayer de comprendre comment ils ont pu intégrer une démarche
de proposition de valeur, en premier lieu pour leurs futurs clients. Enfin, le logiciel
est un secteur dans lequel il y a de nombreuses « success stories » (y compris en
France).
Comme méthode complémentaire possible, nous pourrons également analyser les

outils de présentation des start-up.
Les éléments décrits dans ce chapitre sont plus, à ce jour, des pistes de réflexion
qu’une démarche de recherche précise. Nous envisageons également, pour répondre
à nos trois hypothèses, d’avoir recours à des études de cas longitudinales, par
exemple sur cinq ans, période souvent citée comme la gestation nécessaire à un
projet de start-up dans ce secteur.

96
8 BIBLIOGRAPHIE
Abernathy, W. et Clark, K., Innovation: Mapping the winds of creative destruction,
Research Policy, n° 14, 1985, 20 p.
Adner, R., Match Your Innovation Strategy to Your Innovation Ecosystem, Harvard
Business Review, April 2006, 10 p.
Albert, P. et Mougenot, P., La création d’entreprises high-tech, Revue Française de

Gestion, Mars-Avril 1988, 13 p.
Allen, J., Reicheld, F., Hamilton, B. et Markey, R., Capitalising on the consumer,
European Business Forum, Issue 26, Autumn 2006, 5 p.
Amit, R. et Zott, C., Value creation in e-business, Strategic Management Journal 22,
2001, 28 p.
Anderson, J., Narus, J. et Van Rossum, W., Customer Value Propositions in Business
Markets, Harvard Business Review, March 2006, 10 p.
Anthony, S., Eyring, M. et Gibson, L., Mapping Your Innovation Strategy, Harvard
Business Review, May 2006, 10 p
Aurier, P., Evrard, Y. et N’Goala, G., Comprendre et mesurer la valeur du point de

vue de l’utilisateur, Recherche et Applications en Marketing, vol.19, N°3/2004, 20 p.
Barbaux, A. et Meyer J.M., JEI : 5 ans après, L’Usine Nouvelle.com,

http://www.usinenouvelle.com/article/page_article.cfm?idoc=67318&navartrech=1&i
d_site_rech=10&maxrow=3, 1er mars 2006
Becker, M. et Knudsen, T., Schumpeter 1911, Farsighted Visions on Economic

development, American Journal of Economics and Sociology, Vol. 61, N°2, April
2002
Bernasconi, M., Monsted, M. et al., Les start-up high tech, creation et développement
des entreprises technologiques, Dunod, Paris 2000, 231 p.
Bluche, F., Louis XIV, Fayard, paris 1986, 1 039 p. : 217
Bower, J. et Christensen, C., Disruptive Technologies: Catching the Wave, Harvard

Business Review, January-February 1995, 11 p
Bowman, C. et Ambrosini, V., Value CreationVersus Value Capture: Towards a

Coherent Definition of Value in Strategy, British Journal of Management, 2000, 15 p.
Brandenburger, A. et Stuart, H., Value-Based Business Strategy, Journal of

Economics and Management Strategy, Spring 1996, Vol. 5, Issue 1, : 5-24

97
Castellani, A., Les incubateurs d’entreprises innovantes liées à la recherché

publique, bilan d’activité au 31 décembre 2005, Ministère délégué à la recherche,
mars 2006, 19 p.
Chang, T. et Wildt, A., Price, Product Information, and Purchase Intention: An

Empirical Study, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 22, n°1, 1994,
12 p.
Chausson Finance, Indicateur 2ème semestre 2005, 13ème édition, mars 2005, 4 p.
Choffrey, J.-M., Innovation et entrepreneuriat : de l’idée… au spin-off, in De l’idée

au marché : innovation et lancement de produits, sous la direction de Bloch, A. et
Manceau, D., Vuibert 2000, 21 p.
Chol, E . et Delanglade, S., Déficit extérieur, à qui la faute ?, L’Express, 29 juin

2006, 2 p.
Christensen, C. et Overdorf, M., Meeting the Challenge of Disruptive Change,

Harvard Business Review, March-April 2000, 10 p.
Christensen, C., Raynor, M. et Anthony, S., Six Keys to Creating New-Growth

Businesses, Harvard Management Update, January 2003, 4 p.
Colarelli O’Connor, G., Market Learning and Radical Innovation: A cross case
comparison of Eight Radical Innovation Projects, Journal of Product Innovation
Management, 1998, 16 p.
Cooper, R., The Invisible Success factors in Product Innovation, Journal of Product
Innovation Management, 1999, 19 p.
Cravens, D., Greeley, G., Piercy, N. et Slater, S., Mapping the Path to Market
Leadership, Marketing Management, Fall 1998, 11 p.
Danov, M., Smith, J. et Mitchell, R., Relationship prioritisation for technology

commercialisation, Journal of Marketing, Summer 2003, 11 p.
Detrie, J.P. et al., Strategor, Politique générale de l’entreprise, 4ème édition, Dunod,
Paris 2005 : 163-190
Dewever, T., Assessing and Measuring Customer Perceived Utility Value, Thèse de
Mastère HEC, 2005, 46 p.
Drucker, P., What executives should remember, Harvard Business Review, February
2006, 8 p.
Ducruet, C., Entreprises innovantes : le défi de la croissance, Les Echos, 24 mai

2006, 1 p.
Fayolle, A., Entrepreneuriat – Apprendre à entreprendre, Dunod, Paris 2004, 392 p.

98
Forbis, J. et Mehta, N., Value-based strategy for industrial products, The McKinsey
Quarterly, Summer 1981, 18 p.
Fresse de Monval (de), B., Le business modèle du low cost : les modèles de la
location de voiture courte durée et de la distribution de meubles, thèse de Mastère
HEC, 2006, 61 p.
Gans, J. et Stern, S., The product market and the market for “ideas“:
commercialization strategies for technology entrepreneurs, Research Policy 32, 2003,
18 p.
Gourville, J., Eager sellers, stony buyers: understanding the psychology of New-
Product Adoption, Harvard Business Review, June 2006, 8 p.
Govindarajan, V. et Gupta, A., Strategic Innovation: A conceptual Road Mad,

Business Horizons, July-August 2001, 10 p.
Gray, A., Boehlje, M., Amanor-Boadu, V. et Fulton, J., Agricultural Innovation and
New Ventures: Assessing the Commercial Potential, American Journal of Agricultural
economics, Number 5, 2004, 8 p.
Guerin, A.-M. et Merunka, D., La création de nouveau marchés par les innovations
de rupture, in De l’idée au marché : innovation et lancement de produits, sous la
direction de Bloch, A. et Manceau, D., Vuibert 2000, 15 p.
Hamel, G., Management Innovation, Harvard Business Review, February 2006, 13 p.
Hatchuel, A., Le Masson, P. et Weil, B., Repenser la R&D : les défis de l’innovation
intensive, Les Echos, 8 juin 2006, 2 p.
Iselin, F., Plaidoyer pour développer l’essaimage stratégique, L'Art du Management 3, Les
Echos / Dunod, 2005 : 245-248
Iselin, F. et Bruhat, T., Accompagner le créateur – la nouvelle donne de l’entreprise

innovante, Chiron, Paris 2003, 239 p. : 162-163
Kantamneni, S., et Coulson, K., Measuring perceived value: Scale development and
research findings from a consumer survey, The Journal of Marketing Management,
Fall/Winter 1996, 15 p.
Keeney, R., The Value of Internet Commerce to the Customer, Management Science,
Vol. 45, n°4, April 1999, 10 p.
De Kerdrel, Y., PME, comment entrer dans le club des grandes, Le Figaro, 1er
novembre 2005, 3 p.
Kim, C. et Mauborne, R., Blue Ocean Strategy, Harvard Business Review, October
2004, 12 p.

99
Kim, C. et Mauborne, R., Knowing a Winning Business Idea When You See One,
Harvard Business Review, September-October 2000, 9 p.
Kim, C. et Mauborne, R., Creating new market space, Harvard Business Review,
January-February 1999, 11 p.
Kim, C. et Mauborne, R., Value Innovation : The Strategic Logic of High Growth,
Harvard Business Review, January-February 1997, 10 p.
Lagarde, P., L’éco-système français du capital-investissementet du financement de

l’innovation, Cours donné à HEC, 2006
Landier, A. et Thesmar, D., Les champions nationaux contre la croissance, Les

Echos, 2 février 2006, 1 p.
Lelarge, C., Innovation et niveau technologique des entreprises françaises, INSEE,

juin 2006, 96 p.
Letartre, J.-P. et Fonlupt, P., L’ambition de grandir, paroles d’entrepreneurs, Ernst &
Young / MEDEF, 2006, 97 p. : 3
Mc Grath, R.G. et MacMillan, The entrepreneurial mindset, Harvard Business School

press, 2000 : 23-78
Magretta, J., Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May 2002, 7 p.
Mahadevan, B., Business models for Internet-Based E-Commerce: An anatomy,

California Management Reviw, Vol. 42, N°4, Summer 2000, 15 p.
Maître, B. et Aladjidi, G., Les business models de la nouvelle économie, Dunod, Paris
1999, 233 p. : 19-26
Mansfield, G. et Fourie, L., Strategy and business models – strange bedfellows? A

case for convergence and its evolution into strategic architecture, South-African
Journal of Management, 2004, 10 p.
Markides, C. et Charitou, D., Competing with dual business models : A contingency

approach, Academy of Management Executive, Vol.18, N°3, 2004, 15 p.
Markides, C., A Dynamic View of Strategy, Sloan Management Review, Spring 1999,
9 p.
Markides, C., Strategic Innovation, Sloan Management Review, Spring 1997, 15 p.
Miller, W., Innovation for business growth, Research.Technology Management,

September-October 2001, 16 p.
Millier, P., Stratégie et marketing de l’innovation technologique, Dunod, Paris 2005,

262 p. : 57-58

100
Ministère de l’économie, des finances et de l’industrie, Tableau de bord de

l’innovation, 14ème édition, février 2006, 16 p.
Mohr, J. et Shooshtari, N., Introduction to the Special Issue: Marketing of High

Technology Products and Innovations, Journal of Marketing, Summer 2003, 12 p.
Moingeon, B. et Lehmann-Ortega, L., Strategic Innovation: How to grow in mature

markets, European Business Forum, Issue 24, Spring 2006, 5 p.
Moore, G., Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to
Mainstream Customers, HarperBusiness, 1999, 256 p.
Moore, J., Predators and Prey: A New Ecology of Competition, Harvard Business
Review, May-June 1993, 12 p.
Morris, M., Schindehutte, M. et Allen, J., The entrepreneur’s business model: toward
a unified perpective, Journal of Business Research 58, 2005, 10 p.
Morris, M., Schindehutte, M. et LaForge, R., Entrepreneurial Marketing: A Construct

for Integrating Emerging Entrepreneurship and Marketing perspectives, Journal of
Marketing, Fall 2002, 19 p.
Nagle, T., Economic Foundations for Pricing, Journal of Business, Vol. 54, N°1, Pt.
2, 1984, 23 p.
Nussbaum, B., Get Creative, Business Week, Aug 8/15 2005, 7 p.
Phillips, L., Creating Market-Centric Mindsets, Reinventures, 2001, 80 p.
Porter, M., Strategy and the Internet, Harvard Business Review, March 2001, 16 p.
Porter, M., What Is Strategy?, Harvard Business Review, November-December 1996,

18 p.
Porter, M., Conférence au Groupe HEC, 30 septembre 2002
Rangan, K. et Bell, M., Dell Online, cas pédagogique, Harvard Business School,
1998, 49 p.
Rayport, J. et Sviokla, J., Exploiting the Virtual Value Chain, Harvard Business
Review, November-December 1995, 11 p.
Rayport, J. et Sviokla, J., Managing in the Marketplace, Harvard Business Review,

November-December 1994, 10 p.
Rice, M., O’Connor, G., Peters, L. et Morone, J., Managing discontinuous

innovation, Research Technology Management, May-June 1998, Vol. 41, Issue 3, 7 p.
Sabonnadière J.C. et Blanco S., La création d’entreprises innovantes, éditions

Lavoisier, Paris 2005 : 89-95

101
Sandberg, K., Is It Time to Trade In Your Business Model?, Harvard Management

Update, January 2002, 4 p.
Santi, M., Extraire et s’approprier la valeur d’une innovation, Les Echos, 27 octobre
2005, 2 p.
Santi, M. et Padiou, M.-D., Validation quantitative d’une nouvelle typologie des
innovations, Rapport sur les premières conclusions, 2005, 34 p.
Santi, M., Derrière les business models : proposition de valeur attractive et avantage
compétitif durable, Cours du Groupe HEC, 2004
Santi, M., Pour une nouvelle typologie des innovations, Les Echos, 23 septembre
2004, 2 p.
Santi, M., Valoriser les innovations : les configurations de rente, Les Echos, 7
octobre 2004, 2 p.
Santi, M., Egloff, C. et Goujon, S., Du Pareil Au Même, Cas pédagogique, Groupe
HEC, Juin 1997, 22 p.
Sarin, S., Sego, T. et Chanvarasuth, N., Strategic use of bundling for reducing
consumers’ perceived risk associated with the purchase of new high-tech products,
Journal of Marketing, Summer 2003, 13 p.
Seurat, R., Sustained and Profitable Growth, Business Strategy Review, Spring 1999,
4 p.
Shepherd, D., Douglas, E. et Shanley, M., New venture survival: ignorance, external
shocks, and risk reduction strategies, Journal of Business Venturing, n° 15, 2000, 18
p.
Spence, M., Efficiency and Personalization as Value Creation in Internationalizing

High-Technology SMEs, Canadian Journal of Administrative Sciences, 2004, 14 p.
Veryzer, R., Key Factors Affecting Customer Evaluation of Discontinuous New

Product, Journal of Product Innovation Management, 1998, 15 p.
Wickham, Ph., Strategic Entrepreneurship, Prentice Hall, Harlow 2004, 619 p. : 110-
139 ; 150-155 ; 181-200 ; 241-246 ; 293-471
Wind, J., Marketing as en engine of business growth : a cross-functionnal

perspective, Journal of Business Research 58, 2005, 11 p.
Zahra, S., Nash, S. et Bickford, D., Transforming technological pioneering into

competitive advantage, Academy of Management Executive, Vol. 9, n°1, 1995, 15 p.
Zeithaml, V., Consumer Perceptions of Price, Quality, and Value: A Means-End

Model and Synthesis of Evidence, Journal of Marketing, Vol. 52, July 1988, 20 p.

Memoire Mastere Recherche F.Iselin

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Memoire Mastere Recherche F.Iselin

Transféré par

Informations du document

Description originale:

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Memoire Mastere Recherche F.Iselin

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

PROPOSITIONS DE VALEUR

ET CREATION D’ENTREPRISE INNOVANTE

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

Ma gratitude va en premier lieu à Alain Bloch, Professeur au CNAM qui, au-delà de

Je souhaite également remercier tout particulièrement Michel Santi, Professeur au

Ce travail est dédié à ma (jeune) famille : Guillemette, Madeleine et Lucas, cette

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

TABLE DES MATIERES

2 DEFINITIONS ET REVUE DE LA LITTERATURE................................. 13

3 PEUT-ON CONCEVOIR UN MODELE INTEGRATEUR DE

4 COMMENT CONCEVOIR DES PROPOSITIONS DE VALEUR

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

4.1.1 Innovation et création de valeur pour le client................................... 44

5 PREMIERS TESTS EMPIRIQUES .............................................................. 76

6 UN PROCESSUS POSSIBLE DE PROPOSITION DE VALEUR............. 84

7 APPORTS DE LA RECHERCHE ................................................................. 90

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

7.4.1.1 Les start-up technologiques sont-elles condamnées à un

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

1.1 QUESTION DE RECHERCHE

Plusieurs expériences, dans une vie professionnelle plutôt variée, m’ont

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

Ces paroles ne pouvaient que raisonner fortement dans l’esprit de l’auditeur

Elargissons ces réflexions personnelles par quelques considérations macro-

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

Malgré la progression du nombre de start-up technologiques françaises créées, peu

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

investisseurs s’accordent pour déplorer que les start-up technologiques françaises ne

De nombreux facteurs sont avancés pour tenter d’expliquer ce manque d’attractivité,

C’est donc en poursuivant un objectif de compréhension que nous avons voulu

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

3. La dernière phase consistera à procéder à des premiers tests empiriques, pour

1.2 PROPOSITION D’UN MODELE INTEGRATEUR

La littérature en matière de proposition de valeur pour le client est encore assez

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

1.3 PROPOSITION D’UN PROCESSUS

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

2 DEFINITIONS ET REVUE DE LA LITTERATURE

2.1 ENTREPRISE INNOVANTE ET START-UP

Par convention, nous qualifierons de « start-up » une entreprise innovante, de la

Ces mêmes auteurs distinguent trois sortes de start-up : les « entreprises de

Nous retiendrons la définition de Bernasconi, Monsted et al. (2000, p. 3) qui nous

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

2.2 INNOVATION ET CREATION DE VALEUR

Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme.

2.2.1 Définir l’innovation

Abernathy et Clark (1985) ont défini l’innovation selon la matrice suivante :

Fig. 1 : quatre situations d’innovation (Abernathy et Clark, 1985, p. 8)

9 La case « Niche », qui a tendance à privilégier une nouvelle approche des

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

Fig. 2 : six situations d’innovation (Santi 2004)

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006

Quelques commentaires et exemples correspondants à cette typologie :

En termes d’innovation radicale, nous retiendrons la définition de Rice et al. (1998,

Nous retiendrons donc comme définition de l’innovation radicale : une innovation

2.2.2 De l’innovation à la création de valeur

FREDERIC ISELIN – MEMOIRE DE MASTERE DE RECHERCHE – CNAM – 21/11/2006