INTRODUCTION

Gérer (une entreprise) c’est prévoir, organiser, commander,

coordonner, contrôler…
Prévoir, c’est à la fois évaluer l’avenir et le préparer, prévoir c’est déjà
agir…
La gestion repose sur la prévision : faire de la gestion budgétaire
dans une entreprise, c’est faire de la gestion prévisionnelle. Gestion
budgétaire et gestion prévisionnelle sont deux expressions synonymes.
En économie d’entreprise, une prévision est appelée « budget ».
Les budgets de l’entreprise ne doivent pas être confondus avec les
budgets des administrations. Dans l’entreprise un budget est une
prévision, alors que dans l’administration il est plutôt une allocation (une
autorisation) de dépenses.

Qu’est ce que la gestion budgétaire ?

C’est une technique de gestion qui consiste à partir d’une prévision
objective des conditions internes et externes d’exploitation, de fixer à
l’entreprise, pour une période définie, un objectif, ainsi que les moyens
nécessaires pour l’atteindre.

Que faut-il entendre par :

1. les conditions internes et externes d’exploitation
Les conditions externes : le marché, la conjoncture, les choix
politiques, les possibilités d’approvisionnement en matières premières.
Les conditions internes : la qualité et la qualification du personnel, les
capacités productives de l’entreprise, etc.…
2. L’objectif
L’objectif c’est le but à atteindre. Exemple : accroître notre chiffre
d’affaires de X%, par exemple. Mais l’objectif doit être échéancé :
accroître notre chiffre d’affaires de X% d’ici un an. Et les moyens doivent
être définis. Dans la notion d’objectif but et moyens forment un couple
inséparable.
3. La période
Au sens strict de la gestion budgétaire, la prévision couvre une
période d’un an. Cette prévision à un an s’inscrit évidemment dans une
prévision à plus long terme (cinq ans par exemple) qui traduit la politique,
la stratégie de l’entreprise.
4. Le rapprochement

1
 Chaque mois l’entreprise va comparer les résultats prévus avec les
résultats réels. De cette comparaison résultera (ou non) une déviation
qu’on appelle un écart.
Ces écarts sont soumis à une analyse qui doit permettre de mettre en
évidence les causes mais aussi les responsables de cet écart et de
prendre des mesures correctives.
Le rapprochement des données prévues et des données réelles ainsi
que l’analyse des écarts qui en résulte, constituent ce qu’on appelle le
contrôle budgétaire.
Il y a donc deux phases dans la gestion budgétaire :
La phase d’élaboration des budgets ; Et, la
phase du contrôle budgétaire.

I. LA CONSTRUCTION DES BUDGETS :

I.1.La procédure budgétaire :
I.1. 1.Définition du budget :
Le représente un chiffrage des objectifs et/ou des moyens ; il est
exprimé en valeur et/ou en quantité.

I.1.2.Les étapes de la procédure budgétaire :

la procédure budgétaire comprend cinq grandes étapes :
Transmission des objectifs du plan opérationnel aux
responsables des centres ;
Elaboration d’un budget provisoire par ces responsables ;
Les budgets provisoires sont regroupés pour tester leur
cohérence ;
Elaboration des budgets définitifs ;
Et, suivi et actualisation des budgets en fonction des évolutions
et des réalisations.

I.1.3.L’articulation des budgets : On distingue quatre

catégories de budgets : o Les budgets d’exploitation : ils
comprennent le budget commercial (budget des ventes et
budget des frais de commercialisation), le budget de production
et le budget des approvisionnements. o Le budget des
investissements : il recense les engagements à court terme qui
découlent des projets d’investissement de l’entreprise.
o Le budget des frais généraux (charges de structure) : il regroupe
les charges liées à l’administration générale de l’entreprise.

2
 o Le budget de trésorerie : traduit les données budgétées en terme
d’encaissements et de décaissement, et permet le suivi régulier de
la situation de trésorerie de l’entreprise. L’élaboration des
documents de synthèse prévisionnelle constitue la dernière
étape de la construction budgétaire.
I.2. Le budget des ventes :
L’objectif est de chiffrer en volume l’activité prévisionnelle des
services commerciaux afin d’estimer : o Les ressources potentielles
tirées de la vente ;
o Et, les dépenses liées à la mise sur le marché des biens et services
vendus par l’entreprise.
Des outils mathématiques et statistiques permettent à l’entreprise de
prévoir l’évolution de ses ventes à court terme.

I.2. 1.La prévision des ventes :

Des outils mathématiques et statistiques permettent à l’entreprise de
prévoir l’évolution de ses ventes à court terme. Ces techniques
consistent à extrapoler les évolutions futures à partir de l’observation
des phénomènes passés.
I.2.1.1.L’ajustement linéaire :
Considérons le tableau suivant, regroupant les chiffres d’affaires
annuels (en milliers de dirhams), réalisés par l’entreprise Previtec
de N à N 4
Années N N 1 N 2 N 3 N 4
CA 23 000 28 000 31 000 37 000 40 000
Représentons sur un graphique l’évolution du chiffre d’affaires au
cours de la période écoulée :
Evolution du CA

5 000
4 000
3 000
CA
2 000
1 000
0
N N+1 N+2 N+3 N+4
Années

3
 Nous constatons que l’évolution présente une certaine régularité
dans le temps. Les points forment un nuage relativement homogène
ayant approximativement la forme d’une droite.
L’ajustement linéaire consiste à déterminer cette droite
significative de la tendance des ventes sur la période d’observation
et son équation. L’équation de cette droite est de la forme y = ax b.
Réaliser un ajustement linéaire consiste à trouver les paramètres (a
et b) de cette équation.
Pour cela, on peut utiliser différentes techniques. Dans tous les cas,
on peut interpréter ainsi les éléments de l’équation :
o y = valeur du phénomène étudié (CA) ;
o x = période retenue pour l’observation du phénomène (les
années) ;
o a = coefficient directeur de la droite qui mesure l’accroissement
moyen du phénomène (dans l’exemple, accroissement annuel
moyen des ventes). o b = valeur du phénomène à la période
précédant la première observation.
L’équation de la droite est calculée par la méthode des moindres
carrés.
Cette droite est telle que la somme des distances de chaque point par
rapport à la droite soit minimale.
La somme des distances est minimale pour :
∑X Y
i i

a= ; b= (¯y −¯ax )

∑X ²
i

Avec Xi=(xi−¯x) et Yi=(yi−¯y)

Application : l’entreprise (Preivitec) Nous
pouvons dresser le tableau suivant :
Années xi yi Xi Yi XiYi X²
N 1 23 000 -2 -8 800 17 600 4
N+1 2 28 000 -1 3 800 3 800 1
N+2 3 31 000 0 -800 0 0
N+3 4 37 000 1 5 200 5 200 1
N+4 5 40 000 2 8 200 16 400 4
TOTAL 15 159 000 0 0 43 000 10
¯x=∑xi / n ; ¯y=∑yi / n

4
dans notre exemple :
¯x= =3 ; ¯y= =31800

calculons a et b :

a=∑XiY i =
43000

10 =4300 ; b=¯y−¯ax=31800−(4300×3)=18900

∑ X²i

Equation de la droite d’ajustement

y= 4300+18 900
Si la tendance actuelle est maintenue, les ventes de N+5 (x=6) devrait être
de :
y=(4300 6)+18 900= 44 700
Le chiffre d’affaires prévisionnel peut donc être estimé à 44 700 000 DH
pour N+5.
Critique de la méthode :
L’équation n’indique qu’une tendance moyenne qui pose comme
hypothèse que l’évolution passée se reproduira à l’identique. D’autre part,
cette méthode n’est applicable que si le phénomène est réellement linéaire.

I.2.1.2.Les variations saisonnières :

I.2.1.2.1.Les coefficients saisonniers :
Considérons les chiffres d’affaires mensuel de l’entreprise
Manurin pour les deux années passées :
Jan. Fév. Mar. Avr. Mai Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc.

N 20 22 21 18 30 28 25 32 24 32 62 80
N+1 23 25 22 20 32 28 26 35 28 40 75 92
Le report des données sur un graphique, permet de remarquer
que l’activité est soumise à des variations saisonnières :

5
 100
90
80
70
60
N
50
N+1
40
30
20
10
0

Temps

Forte activité en mai, août et décembre ; Activité

réduite en janvier, avril et juillet.

Compte tenu de l’amplitude des fluctuations observées, la

prévision ne peut être réalisée à partir de la seule tendance
générale dégagée en utilisant un ajustement linéaire. Il
importe alors d’intégrer dans les prévisions des ventes les
variations saisonnières grâce au calcul des coefficients
saisonniers.
Ils indiquent la quote-part de niveau d’activité de la période
considérée par rapport à un niveau d’activité de référence.
En pratique, ces coefficients se calculent en rapportant la
part de chaque période (mois ou trimestre) au total de
l’année.

Deux modalités de calcul sont utilisées :

Calcul des rapports au total de l’année : coefficients
saisonniers simple;
Calcul des rapports à la moyenne générale : coefficients
saisonniers moyens.

a)coefficients saisonniers simple :

6
 CS = Total période Total général Dans
l’exemple :
Année N Année N+1 Total Coefficients Coefficients
période saisonniers saisonniers en %
Jan. 20 23 43* 0,0512** 5,12
Fév. 22 25 47 0,0560 5,60
Mar. 21 22 43 0,0512 5,12
Avr. 18 20 38 0,0452 4,52
Mai 30 32 62 0,0738 7,38
Juin 28 28 56 0,0667 6,67
Juil. 25 26 51 0,0607 6,07
Août 32 35 67 0,0798 7,98
Sept. 24 28 52 0,0619 6,19
Oct. 32 40 72 0,0857 8,57
Nov. 62 75 137 0,1631 16,31
Dec. 80 92 172 0,2048 20,48
Total 394 446 840 1 100

• * Total période : janvier : 43=20+23

• ** Coefficient saisonnier de janvier : total janvier/total général=
43/840= 0,0512 soit 5,12% du chiffre d’affaires général

Remarque :
On prend la précaution de calculer les coefficients sur le total des
périodes (ici les deux années). En effet, si on ne retient qu’une
année, il est possible que les événements exceptionnels (lancement
d’un produit par exemple) soient intervenus dans l’année
considérée et que les coefficients ainsi calculés soient peu
représentatifs de l’activité habituelle de l’entreprise.

b)Les coefficients saisonniers moyens :

Année N Année N+1 Période Coefficients
moyenne saisonniers
moyens
Jan. 20 23 21,5 0,6143
Fév. 22 25 23,5 0,6714
Mar. 21 22 21,5 0,6143
Avr. 18 20 19 0,5429
Mai 30 32 31 0,8857
Juin 28 28 28 0,8000

7
 Juil. 25 26 25,5 0,7286
Août 32 35 33,5 0,9571
Sept. 24 28 26 0,7429
Oct. 32 40 36 1,0286
Nov. 62 75 68,5 1,9571
Dec. 80 92 86 2,4571
Total 394 446 35 12
Moyenne générale mensuelle = chiffre d’affaires total / nombre de mois
= 840/(2*12) = 35 Moyenne
période : janvier : (20 + 23)/2 = 21.5
Coefficient saisonnier de janvier : 21.5/35 = 0.614

Remarque : on constate que le coefficient saisonnier simple exprimé en

pourcentage est égal au coefficient saisonnier moyen divisé par 12. Ainsi,
par exemple, pour janvier : 0,614/12 = 0,0512 ; soit 5.12%.

Interprétation : les coefficients les plus élevés sont constatés pour les
périodes de plus fortes activité. L’activité de décembre représente, à elle
seule, plus de 20% du chiffre d’affaires annuel première méthode) ou
encore le chiffre d’affaires de décembre représente 2.46 fois le chiffre
d’affaires mensuel moyen réalisé (deuxième méthode).
On vérifie également qu’au mois d’avril, l’activité est la plus réduite : les
coefficient saisonnier est en effet le plus faible pour ce mois là (4.52% de
l’activité totale selon la méthode 1.
Bien que dans ces deux approches, les coefficients saisonniers n’ont pas la
même valeur, lors de leur utilisation, on obtient des résultats identiques.

I.2.1.2.2.Coefficients saisonniers et prévisions des ventes A partir

d’une prévision annuelle, on peut déterminer les chiffres d’affaires par
périodes (mensuelles ou trimestrielles) en appliquant les coefficients
saisonniers.
Supposons dans notre exemple que l’entreprise retienne pour l’année N+2
une prévision de chiffre d’affaires de 500 000 DH.
Calculons selon l’une et l’autre méthode énoncée ci-dessus les prévisions de
chiffre d’affaires mensuelles :
Périodes Méthode Coefficients Méthode Coefficients
saisonniers simples saisonniers moyens

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 Coefficients Chiffre Coefficients Chiffre
saisonniers en d’affaires saisonniers d’affaires
% (en 1000 DH) moyens (en 1000 DH)

Jan. 5,12 25,6 0,6143 25,60

Fév. 5,6 28 0,6714 27,98
Mar. 5,12 25,6 0,6143 25,60
Avr. 4,52 22,6 0,5429 22,62
Mai 7,38 36,9 0,8857 36,90
Juin 6,67 33,35 0,8 33,33
Juil. 6,07 30,35 0,7286 30,36
Août 7,98 39,9 0,9571 39,88
Sept. 6,19 30,95 0,7429 30,95
Oct. 8,57 42,85 1,0286 42,86
Nov. 16,31 81,55 1,9571 81,55
Dec. 20,48 102,4 2,4571 102,38
Total 100 500 12 500,00

CA janvier = 500 * 5.12% = 25.60

CA janvier = (500/12) * 0.614 = 25.58
On vérifie que le total du chiffre d’affaires est égal à 500 000 DH On
remarque que les prévisions de chiffres d’affaires sont légèrement
différentes selon qu’on utilise l’une ou l’autre méthode. Ces écarts
sont dus aux arrondis retenus dans les calculs.

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 I.2. Confection du budget des ventes
La prévision des ventes peut être faite en faisant appel aux différentes
méthodes de prévision étudiées, méthodes d’extrapolation qui prolonge
l’évolution du passé dans le future (futur proche), et suppose la stabilité
économique, d’autres incidences auront pour effet la diminution de la
demande ou des prix non pas été prise en considération dans les différentes
méthodes le budget global des ventes peut être découpé en plusieurs budgets
si les ventes ont été ventilées comme suit :
- ventilation chronologique :
- ventilation géographique
- ventilation par produit
- ventilations par canal de distribution
Exemple de confection de budget des ventes
Une entreprise fabrique 2 produits A et B. ses prévisions pour le premier
trimestre sont :
- produit A 300 000 articles prix prévisionnel 43 dh l’unité
- produit B 150 000 articles prix prévisionnel 85 dh l’unité Ses
ventes sont ventilées comme suit :

Produit janvier février mars

A 15% 15% 70%
B 60% 20% 20%

Budget des ventes (H.T)

Produit A
Mois Quantité P.U Montant TVA 20% CA
prévisionnel prévisionnel
Janvier 45 000 43 1 935 000 387 000 2 322 000
Février 45 000 43 1 935 000 387 000 2 322 000
Mars 210 000 43 9 030 000 1 860 00 10 836 000
Total 300 000 12 900 000 2 580 000 15 480 000

10
 Produit B
Mois Quantité P.U prévisionnel Montant TVA 20% CA
prévisionnel
Janvier 90 000 85 7 650 000 1 530 000 9 180 000
Février 30 000 85 2 550 000 510 000 3 060 000
Mars 30 000 85 2 550 000 510 000 3 060 000
Total 150 000 12 750 000 2 550 000 15 300 000

Exercice
Ventilation géographique
Une entreprise fabrique un seul produit qu’elle commercialise dans deux
régions.
La région du nord et la région du sud. Le prix prévisionnel est identique
dans les 2 régions.
Sur le nord Sur le sud total

Q CA Q CA Q CA

1 er trimestre 800 16 000 1000 20 000 1800 36 000

2éme trimestre 700 14 000 1200 24 000 1900 38 000
3éme trimestre 1000 20 000 1400 28 000 2400 48 000
4éme trimestre 900 18 000 1000 20 000 1900 38 000
Total 3400 4600 92 000 8000 160 000

Les ventes de l’année suivante (N + 1) sont comme suit : (selon les

prévisions)
nord Sud
1 er trimestre 600 Kg 800 Kg
2éme trimestre 400 Kg 900 Kg
3éme trimestre 800 Kg 1100 Kg
4éme trimestre 800 Kg 1000 Kg
Le prix de vente est 20 DH (H.T)
Budget des ventes prévisionnelles (N + 1)
(Et programme des ventes)
Sur le nord Sur le sud total

Q CA Q CA Q CA

1 er trimestre 600 12 000 800 16 000 1400 28 000

2éme trimestre 400 8 000 900 18 000 1300 26 000
3éme trimestre 800 16 000 1100 22 000 1900 38 000

11
4éme trimestre 800 16 000 1000 20 000 1800 36 000
Total 2600 52 000 3800 76 000 6400 130 000
Exercice : reprendre les mêmes données et ajouter la TVA 20%.

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