‫ الدار البيضاء‬- ‫المدرسة الوطنية للتجارة والتسيير‬

Ecole Nationale de Commerce et de Gestion de Casablanca

CREATIVITY IS INTELLIGENCE HAVING FUN
ALBERT EINSTEIN

de base

Pr. Siham HAMDANI

1
S4
Le marketing: notions de base
Objectifs
Introduire le marketing

Identifier les grandes étapes du processus

marketing

Identifier et comprendre les notions de base

du marketing

2
 Le marketing?

« Processus par lequel les entreprises créent de la

valeur pour les clients et établissent de solides
relations-clients afin de recevoir de la valeur en
retour » P. Kotler

3
 1. Comprendre le
marché et les besoins
des consommateurs

2. Elaborer une
stratégie marketing
axée sur le client

3. Construire un
programme marketing:
le mix marketing

4. Établir des relations

solides avec les clients

5. Recevoir de la
valeur en retour et
réaliser des bénéfices
 Besoins,
désirs,
demandes

Marchés Offres
marketing

Echanges,
Valeur
transactions,
perçue,
relations,
satisfaction
réseaux
 Besoins

• Besoins: Etats de privation ressentis et sentiments de manque

 Désirs et Demandes

•Désirs: besoins humains façonnés par la culture et la

personnalité

Le vouloir d’achat et ce pouvoir d’achat transforment

le désir en demande
 Offre Marketing

Offre marketing: une combinaison de produits,

de services, d'informations ou d'expériences offertes
sur un marché pour satisfaire un ou plusieurs besoins
ou désirs

Myopie marketing: L'erreur d’accorder plus

d'attention aux éléments spécifiques des produits
offerts et négliger ou ignorer les avantages et les
expériences résultant de l’usage de ces produits.
 La valeur perçue
La différence entre les avantages/bénéfices qu'un client perçoit à l'égard
d’une offre (produit, service, …) et les coûts de l’obtention de ces avantages
Bénefices:
 Liés au produit
 Liés au service
 Liés au personnel
 Liés à l’image
Coûts:
 Monétaires
 De transaction
 Coût psychologique

La satisfaction
« l’impression positive ou négative ressentie par un client vis-à-vis
d’une expérience d’achat et/ou de consommation. Elle résulte
d’une comparaison entre ses attentes à l’égard du produit et sa
performance perçue »
 Echange & transaction

L'échange: l'acte d'obtenir quelque chose de désirée

en offrant autre chose en retour

Transaction: l’unité de mesure

Une négociation de valeurs entre deux parties: une
partie donne X à une autre partie et obtient Y en
retour.
 Relations & réseaux

Marketing relationnel: « a pour but de construire

des relations durables et satisfaisantes avec les
différents acteurs du marché afin de gagner leur
confiance et leur préférence à long terme »

Un processus permettant de créer un réseau

marketing
 Marché

Ensemble des acheteurs actuels et potentiels d'un

produit ou d'un service

Ces acheteurs partagent un besoin ou un désir

particulier qui peut être satisfait à travers l’échange
 Marché
Profils de la demande
Absence de demande Les clients potentiels ignorent l’existence du produit ou ne
sont pas intéressés
Demande latente Les clients éprouvent un désir qui n’est pas satisfait par les
produits existants

Demande négative Les clients potentiels ne sont pas attirés par le produit. Ils
cherchent à éviter d’y penser.
Demande déclinante Les clients achètent le produit moins souvent ou plus du
tout
Demande irrégulière De nombreux produits sont consommés irrégulièrement
dans l’année, la saison ou même la journée
Demande soutenue La demande est régulière et suffisante. Le marketing veille
à maintenir le niveau et le rythme d’achat
Demande excessive La demande est parfois trop élevée par rapport à la
capacité de l'entreprise à y répondre
Demande indésirable Certains produits sont jugés néfastes. Le marketing doit
décourager leur consommation.
 Types de marchés

Business-to-Consumer (B2C)

Business-to-Business (B2B)

Les marchés internationaux

Les marchés publics et à but non lucratif

L’évolution du marketing dans l’entreprise
Objectifs

Les optiques marketing:

1. Production
2. Produit
3. Vente
4. Marketing
5. Marketing holiste
 L’optique Production

Management
• Favorisent les • La demande
produits • Amélioration de dépasse
disponibles et l'efficacité de la
abordables l’offre
production et de
la distribution
Consommateurs
 L’optique Produit

• Privilégient Management
les produits • Economies
de qualité, • Amélioration d’échelle
performants continue des • Outsourcing
et innovants produits: qualité
et technologie Technologie utilisée pour
Consommateurs une plus large gamme de
produits
 Evolution du rôle du marketing
18ème siècle -1920s
L’ère production/produit
Demande > Offre Production en masse

1930

Surcapacité Concurrence accrue

1930-1950

L’ère vente
 L’optique Vente

• Achèteront plus Management

• Produits non
si des recherchés ou
techniques de • Promotion désirés
vente agressives intensive à • Surcapacité
sont utilisées grande échelle • Organisations à but
non lucratif/secteur
non marchand
Consommateurs
 Vente vs Marketing
Perspective Focus Marché Objectif Moyens
cible principal

Vente Inward, basée Vente des Tout le Profit lié Promotion

sur les besoins produits & monde aux gros intensive
de l’entreprise services volumes de
existants vente

Marketing Outward, Satisfaction Groupes Profit lié à Marketin

basée sur les des besoins spécifiques la création g intégré
besoins et les et désirs des de la
préférences des clients valeur et à
consommateurs la
satisfaction
client
 L’optique Marketing

Les stratégies marketing sont basées sur les besoins des clients

Se concentrent sur le développement de relations solides et

durables avec les clients actuels

L'entreprise doit répondre aux besoins des clients tout en

maintenant un avantage concurrentiel pour assurer une
rentabilité à long terme

Valeur supérieure à celle des concurrents

 Marketing Sociétal

• Comprendre les besoins et les désirs des marchés cibles

• Satisfaire ces besoins de façon rentable tout en

maintenant un avantage concurrentiel

• Satisfaire le bien être sociétal à long terme

23
 Comprendre le comportement des
consommateurs
Objectifs

1. Facteurs influençant leurs comportements

2. Types de comportements d'achat

3. Processus d’achat

24
 Facteurs influençant le comportement
des consommateurs

Culturels

Sociaux

Personnels

Psychologiques

« L’étude du comportement du consommateur vise à analyser comment des

individus et des groupes choisissent, achètent et utilisent des biens, des services,
des idées ou des expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs »
 Culture & sous-culture
 Culture: « L'ensemble des valeurs de base, des
perceptions, des aspirations et des comportements appris
par un membre de la société via la famille et des
institutions »

 Sous-culture: Groupes de personnes ayant des systèmes

de valeurs partagés fondés sur des expériences et des
situations de vie courantes
 Nationalités, religions, groupes ethniques et régions
géographiques
 Classe sociale

Les individus sont regroupés en classes sociales en

fonction du revenu, du patrimoine, de l'éducation ou du
type de profession …

Une approche à trois niveaux: la classe supérieure, la

classe moyenne et populaire
Catégories socio-professionnelles (CSP)
 Facteurs sociaux

Groupes de référence

Famille

Rôle et statut
 Groupes de référence

Tous les groupes qui ont une influence directe, ou

indirecte sur l'attitude et le comportement d’un
individu

Groupes primaires: individus avec lesquels on

interagit régulièrement (parents, collègues, amis …)

Groupes secondaires: partagent une relation

indirecte avec le consommateur
Les leaders d’opinion
 La famille

Chaque consommateur a deux familles:

 Famille d'orientation (parents / frères et sœurs): religion,
politique, source d'ambition personnelle, amour-propre,
etc.
 Famille de procréation (conjoints / enfants)
Mari: décisions d’achat liées à l'assurance / automobile
Femme: décisions concernant les meubles / appareils
ménagers
Égaux: décisions liées aux congés / logement
Ces modèles peuvent changer
L'influence des enfants sur les comportements d'achat
 Rôle et Statut

La position d’une personne dans un groupe est définie

par le rôle qu’elle y joue et par le statut social de ce rôle

Rôle: activités que l'on attend d'une personne

Statut: le niveau d’estime accordé par la société à
chaque rôle
 Age et cycle
de vie

Revenu
Situation
Style de vie économique
Valeurs
Facteurs
personnels
Personnalité Profession
et concept
de soi
 1« une pensée descriptive qu’une Ce qui fait agir une personne
personne entretient à l’égard d’un objet »
2« les évaluations (positives ou négatives),
vers la satisfaction d’un besoin
les réactions émotionnelles et lorsque ce dernier est perçu
les prédispositions à agir vis-à-vis d’un Motivation suffisamment pressant
objet ou d’une idée »: composante
cognitive, conative et affective

1Croyances Facteurs
et Apprentissage
2Attitudes Psychologiques

Processus par lequel l’individu

choisit, organise et interprète des
éléments d’information externe « les modifications
pour construire une image intervenues dans le
cohérente du monde qui l’entoure: Perception comportement d’une
attention sélective, rétention
personne à la suite de ses
sélective, distorsion sélective,
perception subliminal, processus expériences passées »
de mémorisation.
 Types de comportements d’achat
Le modèle ELM (Elaboration Likelihood Model)

Implication forte Implication faible

Différences Comportement d’achat Comportement d’achat

importantes complexe motivé par la recherche
entre les (Voiture, PC, appartement de variété
marques …) (Brand switching)
Peu de Comportement d’achat Comportement habituel
différences réduisant la dissonance (Sel, lait, sucre …)
entre les post-achat
marques (Accessoires, meubles …)
Processus d’achat

Attitude d’autrui
Facteurs situationnels
Risque perçu

35
« Identifier les insights de marché »
 Objectifs
1. L'importance des insights marketing pour
mieux comprendre le marché et les
besoins des clients

2. Le Système d’Information Marketing

3. Les Etudes de Marché

37
Qu’est ce qu’un insight marketing?
 Insight marketing:
« Les informations permettant de comprendre
quand et pourquoi on observe certains phénomènes
sur le marché et ce qu’ils impliquent pour les
responsables marketing. »
Pourquoi les insights marketing sont-ils
importants?
 Insight marketing:
« Pour définir les tactiques les plus judicieuses à court terme
et prendre les meilleures décisions stratégiques de long
terme, les marketeurs ont besoin d’informations sur les
consommateurs, les concurrents et leurs propres marques. »

Ces informations doivent être à jour, précises et faciles à

utiliser

Comment obtenir de telles informations?

La mise en place d’un système d’information marketing

efficace
Qu’est ce qu’un système d’information
marketing?
 Système d’Information Marketing
« Un système d’information marketing (SIM)
associe des hommes, des équipements et des
procédures en vue de rassembler, trier, analyser et
diffuser des informations utiles, nécessaires et
pertinentes aux responsables marketing pour les
aider à prendre leurs décisions. »
Quelles sont les sources de l’information
contenue dans un SIM?
 Les sources d’information

1. Informations internes

2. Intelligence marketing

3. Etude de marché
 1. Informations internes

Les informations provenant des différents

services de l’entreprise
Exemples:
 Les statistiques de vente fournissent des
informations sur l’évolution globale du CA et la
répartition des ventes par zone géographique,
produit, vendeur
 Les réclamations et les suggestions des
clients fournissent des informations sur les
critiques des clients ainsi que leurs attentes
 2. Intelligence Marketing

« L’ensemble des moyens qui permettent aux dirigeants

de se tenir continuellement informés sur l’évolution de
leur environnement marketing. »
Ces moyens sont éthiques et légaux.
 Quel est le champs d’application
de l’intelligence marketing?

Les consommateurs
Comprendre les facteurs explicatifs du comportement
d’achat et du processus de décision d’achat

Les concurrents (veille concurrentielle)

Qui sont-ils et que proposent-ils?

Le macro-environnement (*)

Les facteurs démographiques, économiques,
socioculturels, technologiques, naturels et règlementaires
qui influencent le marché
 Quel est l’objectif
de l’intelligence marketing?

Améliorer la prise de décision stratégique en

comprenant et en anticipant les tendances et les
évolutions du marché, en évaluant et en surveillant les
actions des concurrents, et en fournissant des alertes
précoces des opportunités et des menaces
 Quels sont les sources
de l’intelligence marketing?
Internet, Internet des objets (*)
Réseaux sociaux, forums, blogs (*)
Rapports des commerciaux
Bases de données payantes
Les panels
Presse
Salons professionnels
Rapports publics
Rapports d’activité des concurrents, communiqués de
presse
…
 3. Etude de marché
1. Définition du
« L’étude de marché est l’activité qui problème
consiste à analyser les consommateurs, les
clients ou le public. Les services marketing
utilisent les informations pour: identifier 2. Plan d’étude
des opportunités de marché et les
menaces ; évaluer les opérations marketing
; suivre la performance du marketing ; et 3. Recueil
contribuer à mieux comprendre le d’information
marketing en tant que processus. Il faut
d’abord déterminer l’information 4. Analyse des
nécessaire pour appréhender ces données
questions, concevoir les méthodes de
recueil de l’information, piloter et mettre 5. Présentation des
en œuvre le processus de collecte des résultats
données, analyser les résultats, puis
communiquer leurs enseignements et leurs
6. Prise de décision
conséquences. »
 Définition du problème

Le problème à résoudre est décliné en questions: plus

les questions sont précises, plus les résultats sont
pertinents et l’étude a de chances d’être utile.
Exemple:
 Le responsable marketing d’une compagnie aérienne
veut savoir « À quel prix faut-il facturer une connexion
Internet à bord : 10 €, 15 €, 20 €, un autre prix ? »
 « Faut-il offrir une connexion Internet ? Si oui, faut-il
le faire seulement en première classe et en classe
affaires, ou également en classe touriste ? »
 « Quel prix facturer ? Sur quel type de vols et
d’avions offrir cette prestation ? »
 Plan d’étude

Présentation du cahier des charges et de la

méthodologie choisie pour le recueil de l’information
et l’analyse des données (étapes 3 & 4):

Les études documentaires

Les études qualitatives
Les études quantitatives
 Études documentaires Études qualitatives Études quantitatives
– Savoir combien d’individus ont
Exploiter l’information tel ou tel comportement.
Expliquer le comportement des
Objectifs existante pour explorer tel – Confirmer ou infirmer une
individus.
ou tel domaine du marché. hypothèse issue de la recherche
documentaire.
Information secondaire
collectée auprès de Information primaire collectée Information primaire collectée, à
sources : auprès d’échantillons réduits (10 à l’aide d’un questionnaire, auprès
– internes : rapports des 15 personnes), par des entretiens d’un échantillon représentatif de
commerciaux individuels ou collectifs ou par la population étudiée.
communiqués via l’observation des individus. On
On distingue :
Méthode l’Intranet de l’entreprise, peut utiliser la vidéo, à condition
de collecte bases de données que les participants soient – l’enquête par sondage, qui est
clients,… ; prévenus et donnent leur accord. réalisée ponctuellement ;
– externes : organismes Le rôle de l’animateur est – l’étude par panel, qui interroge
professionnels publics important : il doit faciliter régulièrement un échantillon
et privés qui concernent le l’expression des participants sans permanent pour connaître
secteur d’activité de les influencer. l’évolution du phénomène étudié.
l’entreprise, salons…
– Analyse du contenu verbal et – Analyse statistique : calculs de
non verbal : mimiques, gestuelle, pourcentages, moyennes,
Méthode – Sélection et analyse de posture ; fréquences, tris à plat, tris croisés,
de l’information utile.
– Utilisation des techniques de etc.
traitement – Utilisation des TIC.
sciences humaines – Utilisation des logiciels 54de
(ex. : psychologie). traitement d’enquêtes.
 Études documentaires Études qualitatives Études quantitatives

– Information approfondie.
– Outre son rôle de préalable
aux études quantitatives,
Information rapidement l’étude qualitative est utilisée Information mesurable,
Intérêts disponible, facilement pour des décisions extrapolable à l’ensemble de
accessible. mercatiques importantes : la population.
choix d’un nom, d’un slogan
ou de tout autre signe
distinctif de la marque, par
exemple.

– Information non quantifiée,

sans garantie de
Information pas représentativité.
toujours fiable ni
– Coûts et délais importants.
Limites adaptée à la situation Coûts et délais importants.
(pertinence) ou – Du fait de leur complexité,
actualisée les études qualitatives sont
menées par des sociétés
d’études spécialisées. 55
 L’enquête quantitative
Principe
L’enquête quantitative consiste à interroger, à l’aide d’un questionnaire, un échantillon représentatif de la
population étudiée de façon à pouvoir extrapoler les résultats à la population étudiée.
Les étapes
Préciser l’objet de l’étude, la nature des informations à recueillir.
1. Définir l’objectif
Exemple : connaître les loisirs des jeunes lycéens et étudiants d’une ville.

Méthode d’échantillonnage : méthode de sélection des individus à interroger.

– Méthode aléatoire : tirage au sort des individus faisant partie de la population à étudier.
Cette méthode nécessite de disposer d’une liste complète de la population à étudier (le
fichier client, par exemple). Cette méthode dite probabiliste est la plus fiable : elle offre
à chaque individu de la population de base, la même probabilité statistique d’être tiré au
sort et de faire partie de l’échantillon.
2. Constituer
l’échantillon – Méthode non aléatoire ou raisonnée : la méthode des quotas est la plus utilisée. Elle
consiste à sélectionner des individus de façon à reproduire à l’identique la composition
(mêmes proportions) de la population étudiée selon des critères définis (âge, sexe,
profession…). Il faut limiter le nombre de critères.
Exemple : l’échantillon sera constitué en fonction de l’âge (lycéen, étudiant), du sexe
(fille, garçon) et du type de formation (contrat de professionnalisation, contrat
d’apprentissage, etc.).
56
 L’enquête quantitative
Les étapes

Méthodes d’administration : méthode par laquelle le questionnaire est soumis aux individus
de l’échantillon :
– par enquêteur : en face-à-face ou par téléphone :
• avantages : l’enquêteur peut motiver le répondant, mieux le solliciter, demander
3. Choisir le mode d’expliquer. Il maîtrise le contexte d’administration ;
d’administration
• inconvénients : risque d’influencer le répondant, coûts.
– autoadministré : par Internet ou par voie postale :
• avantages : le répondant répond à son rythme, coûts réduits ;
• inconvénients : contexte de réponse non maîtrisé, faible remontée des réponses.

– Structuration du questionnaire par thèmes.

– Hiérarchisation des questions : du général au plus précis : on parle de structure en
entonnoir.
– Variété des questions : privilégier les questions fermées uniques, à choix multiple ou à
4. Élaborer
échelle. Peu de questions ouvertes, qui exigent plus de temps pour la réponse et qui sont plus
le questionnaire
difficiles à analyser.
– Qualité de la rédaction : formulation dans un langage simple et précis (pas de vocabulaire
technique), phrases courtes, neutralité (les réponses ne doivent pas être induites).
– Adaptation de la longueur du questionnaire aux objectifs, à la cible.

– Tris à plat : résultats question par question : fréquence en pourcentage.

5. Analyser
– Tris croisés : résultats croisés de deux réponses ayant un lien entre elles. 57
les résultats
Les résultats sont analysés à l’aide d’un logiciel de traitement d’enquête : Sphinx, SPSS, etc.
Présentation des résultats et prise de décision
(étapes 5&6)

Rédaction d’un rapport présentant les principaux

résultats et les recommandations permettant la
prise de décision.
 Etudes de marché

Exemples:

Etude de satisfaction des clients

Etudes d’intentions d’achat
Etude des besoins des clients
Etude de notoriété
Etude de part de marché
…
Elaborer la stratégie marketing
 Objectifs

1. Quels clients/segments une entreprise va-t-

elle servir?

2. Comment une entreprise positionne-t-elle

son offre?

61
 La segmentation
« Découper le marché en groupes homogènes et
différents les uns des autres, avant de choisir quels
groupes viser. »

« Un segment de marché est

un groupe de clients qui
partagent les mêmes désirs
et motivations
face au produit. »
 Les critères de segmentation

1. La segmentation géographique

2. La segmentation socio-démographique

3. La segmentation psychographique

4. La segmentation comportementale
Visionner la VIDEO “la segmentation”
Le ciblage
 Objectifs

1. Marché cible?

2. Comment un marché cible est-il identifié?

66
 Marché cible?

Marché cible Target Market: « un ensemble d'acheteurs que l'on

décide de conquérir et/ou de fidéliser par des actions marketing,
après avoir réalisé une segmentation » P. Kotler

Comment un marché cible est-il identifié?

1. Analyse de l'attractivité et de la compétitivité des segments
2. Choix d’une stratégie de couverture des segments: stratégies de
ciblage
 Structure de la demande
Clients
actuels de Marché
l’entreprise actuel Marché
ou potentiel
+ =
Demande ou
Clients de la effective Demande Population
=
concurrence potentielle totale
+ =
NCR
+
Les non-consommateurs relatifs : ils ne
consomment pas actuellement le produit NCA
mais sont susceptibles de devenir des
consommateurs. Ils ignorent l’existence du Les non-consommateurs absolus : ils ne
produit, ont des préjugés ou un pouvoir consommeront jamais le produit pour des
d’achat insuffisant. raisons physiques, matérielles ou
psychologiques
1. Analyse de l’attractivité et de la compétitivité des
segments

Taille du • Les segments financièrement viables qui

segment et sa répondent à des exigences de taille et de
croissance minimales
croissance
• Dans quelle mesure le segment
Ressources et correspond-il à l'orientation stratégique et
aux objectifs de croissance de l'entreprise?
objectifs de • L'entreprise a-t-elle les ressources nécessaires
l’entreprise pour conquérir ce segment?

Compétitivité • Les forces de Porter

 2. Choix du/des segment (s) à servir
Choix d’une stratégie de couverture des segments stratégies de ciblage

Ciblage
Traiter le marché comme un tout
indifférencié  Produits standardisés adaptés à une grande diversité de besoins: économies d’échelle
(stratégie de  Marchés connaissant une demande assez homogène comme les fruits et légumes …
o Fragmentation élevée des marchés
masse)
COMPLET: Cibler la totalité du marché avec des produits adaptés aux besoins spécifiques de
chaque segment
Ciblage Gamme étendue de produits
différencié Part de marché dans chacun des segments couverts
oCoûts élevés : stratégies de commercialisation et de communication pour chaque segment
PARTIEL
Ciblage La stratégie du spécialiste: un segment ou niche
concentré Adoptée par les petites et moyennes entreprises aux ressources limitées
(stratégie de Forte position sur le marché: meilleure connaissance des besoins des consommateurs
o Risques plus élevés: dépendance à une niche et concurrence des grandes entreprises
niche)
Sur-mesure
Marketing local : Adapter les produits aux besoins et aux désirs des segments de clientèle
complet locale - villes, quartiers et magasins spécifiques
Micromarketing Marketing individuel : marketing one-to-one
 La stratégie marketing

1. Quels clients/segments une entreprise va-t-

elle servir?

2. Comment une entreprise positionne-t-elle

son offre?

71
 Which customers How to best
to serve? serve them?

The place the

product occupies
in consumers’
minds relative to
competing
products

Comment les entreprises positionnent-elles leurs offres?

 Perceptual Positioning Maps
Consumer perceptions of a company’s brands versus competing products
 Choix d’un positionnement

Positionnement perçu

Positionnement Positionnement
des concurrents voulu

Comment choisir un positionnement?

 Comment choisir un positionnement?

Identifier un avantage concurrentiel (caractéristiques ou

attributs) sur lequel bâtir une position stratégie de
différenciation

• Advantage concurrentiel?
« L’ensemble des caractéristiques ou attributs détenus par un
produit ou une marque et qui lui donnent une certaine supériorité
sur ses concurrents immédiats »
 Stratégies de différenciation
• Les caractéristiques, la performance, ou le style
Produit et le design

• Services qui accompagnent le produit de base

Services • Livraison rapide, pratique ou soigneuse

• La manière dont une entreprise conçoit la

Channels couverture, l'expertise et la performance de
son réseau de distribution

• Embaucher et former un meilleur personnel

Personnel que les concurrents

• Le meilleur rapport qualité-prix; le moins cher

Prix dans sa catégorie

• Véhicule les avantages distinctifs d'un produit

Image
 Le positionnement et l’image de marque

Image de marque:
« L’ensemble des représentations mentales, tant affectives
que cognitives, qu’un individu ou un groupe d’individus,
associe à une entreprise ou une marque »

Positionnement:
« l’acte de conception d’une marque et de son image dans le
but de lui donner, dans l’esprit de l’acheteur, une place
appréciée et différente de celle occupée par la concurrence»

Cohérence entre le positionnement et l’image de

marque
Choix d'une stratégie de positionnement global
• “Why should I buy your brand?”
The brand’s value proposition: “the full mix of benefits on
which a brand is differentiated and positioned”
 Développer le Positioning Statement

• Une déclaration qui résume le positionnement de

l'entreprise ou de la marque. Elle prend cette
forme: To (target segment and need) our (brand) is
(concept) that (point of difference)

Target segment • To busy, mobile professionals

Need • who need to always be in the loop

Brand • the BlackBerry

Concept • is a wireless connectivity solution

Point of • that gives you an easier, more reliable way to
stay connected to data, people, and resources
difference while on the go