Force de Vente GEOCM V2

Office de la Formation Professionnelle et de la
Promotion du Travail
Direction Régionale Casablanca-Settat
EXAMEN DE FIN DE MODULE REGIONAL
AU TITRE DE L’ANNEE : 2022/2023
Filière : GEOCM Année de formation : 2A

Niveau : TECHNICIEN SPECIALISE Epreuve : SYN/PRA
N° du module : M207 Durée : 2h30
Intitulé du module : Management de la Force de Vente Variante : 2
Date d'évaluation : 27/04/2023 Coef : 3 Barème : ……./40
PARTIE THEORIE(10 POINTS)

L’entreprise PRESTA est spécialisée dans la vente et l’installation des ascenseurs, elle dispose d’un portefeuille
client estimé à 3000 à fin décembre 2022 localisés dans les villes de Casablanca, Rabat, Marrakech et Agadir
Sa force de vente est composée de quatre chargés d’affaires, chacun coiffe une ville, leur management est
assuré par un chef d’agence commerciale
TAF :
1- Quelle est le type de la structure de cette force de vente ?justifiez votre réponse (2 points)
2- Citez quelques inconvénients de cette structure ? (2 points)
3- Décrire brièvement le métier de Chef d’agence commerciale ? (2 points)
4- Citez quelques objectifs de la force de vente ? (2 points)
5- Citez deux types de forces de vente avec explication ? (2 points)
PARTIE PRATIQUE5 (30 POINTS)
L’entreprise PRESTA sise au 125 Bd Abdellah Ben Yassine Casablanca est l’installateur exclusif de la marque
d’ascenseurs Schindler qui vient d’introduire dans le marché marocain un nouveau modèle d’ascenseurs plus
économique en consommation d’énergie et plus sécurisé pour les usagers
L’entreprise PRESTA a fixé pour buts la prospection de nouveaux clients et le remplacement de l’ancien parc
d’ascenseurs par le nouveau modèle afin d’occuper le leadership du marché dans les 5 prochaines années,
Sous partie A
L’entreprise PRESTA achète l’ancien modèle à 40 000 DHS HT, les frais d’achat unitaires sont de 250DHS, elle
applique un taux de marque de 30%
TAF
1- Calculer le prix de vente HT (4 points)
2- Calculer le taux de marge, interpréter le résultat ? (2 points)
3- Le promoteur immobilier Tanger BAT sis 125 quartier des affaires a acquis auprès de l’entreprise PRESTA 4
ascenseurs de marque Schindler : les frais d’installation 3000 DHS, taux de remise 5%, taux TVA 20% établir
la facture doit N 15 (4 points)
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Sous partie B
L’entreprise PRESTA calcul ses prévisions de vente en appliquant le modèle de la droite des moindres carrés
Les ventes en volume (quantités) de l’ancien modèle sont comme suit :
Année Ventes en volume
2018 800
2019 1050
2020 1700
2021 2300
2022 3000
TAF
1- Calculer les coefficients a et b de la droite des moindres carrés Y= aX+ b (6 points)
2- Sachant que le prix de vente du nouveau modèle correspond à 75% le prix de vente de l’ancien modèle,
calculer le chiffre d’affaire prévisionnel de 2023 (2 points)
3 – Sur la base du chiffre d’affaire 2023, calculer la taille de la force de vente sachant qu’un vendeur réalise en
moyenne un chiffre d’affaire de 25 000 000 DHS par an (2 points)
Sous partie C
Les données concernant la nouvelle politique salariale de L’entreprise PRESTA sont comme suit :
- Un salaire mensuel fixe : 1500 DHS
- Une commission de 2% sur le chiffre d’affaire réalisé
- Une prime de 1000 DHS proportionnelle au taux de réalisation de l’objectif du chiffre d’affaire
- Une indemnité de 150 DHS de frais de vie par jour
Le tableau suivant résume les réalisations du mois Avril 2023
Equipe de vendeurs Objectif CA réalisé
Casablanca : 2 vendeurs 4 980 938 3 980 938
Rabat : 1 vendeur 2 490 469 2 490 469
Marrakech : 1 vendeur 2 490 468 1 743 327
Tanger : 1 vendeur 2 490 469 1 867 852
TAF
1- Calculer le taux de réalisation du CA de chaque équipe de vente (4 points)
2- Calculer le coût de la force de vente du mois Avril 2023 : présentez les calculs dans un tableau (4 points)
3- La politique salariale de PRESTA est- elle équitable pour chaque vendeur, justifier votre réponse (2
points) ?
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