Résumé du Module Merchandising

SOMMAiRE

CH1 : Concepts clé et notions de base du merchandising

CH2 : L’implantation d’un point de vente
CH 3 : Le marchéage d’un point de vente
CH 4 : l’aménagement de la surface de vente les techniques de
merchandising
CH 5 : Affectation de la surface de vente et allocation du linéaire
CH 6 : Présentation des rayons
CH 7 : Implantation des produits dans les linéaires

CH 8 : Mesure de l’efficacité du point de vente

CH 9 : Le contrôle des linéaires

Travaux pratiques : applications et exercices de synthèse

Introduction générale
Pour mettre toutes les chances de son côté, un distributeur doit considérer plusieurs paramètres avant de
prendre n’importe quelle décision. Ainsi, la création d’un point de vente par exemple est une décision très
délicate qui doit être précédée par un certain nombre d’études (Etude de la zone de chalandise et de ses
potentialités..) avant de choisir son implantation dans tel ou tel endroit.

Mais une fois l’implantation effectuée, et comme cette dernière n’est pas une fin en soi, le distributeur se
trouvera face à de nouvelles décisions : l’assortiment à proposer, l’agencement de la surface de vente,
l’organisation des produits dans les rayons, les quantités à proposer…

C’est pourquoi nous allons essayer à travers ce cours, de vous munir des outils d’aide à la décision (critères
de choix, indicateurs, stratégie ou politique commerciale…), que les distributeurs utilisent pour ne pas mettre
en péril leurs commerces.

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 CH1 : Concepts clé et notions de base du merchandising

CONCEPTS DEFINITIONS
c’est l’ensemble des techniques de présentation et de valorisation des produits dans
Merchandising un point de vente.
est la prise en compte, à des fins marketings, de la réalité spatiale des activités
La géomarketing économiques ; Marketing +géographie= Géomarketing
l’ensemble des produits et services offerts par un distributeur dans son espace de
L’assortiment vente, il se caractérise par sa largeur, sa profondeur et sa diversité.

Référence désigne un produit particulier.

représentent les zones ayant un pouvoir d’appel particulièrement élevé compte tenu
Zone chaudes des produits qui y sont présentés.
Zones froides sont par nature peu fréquentées l’animation de ses derniers est donc impérative.

La gondole c’est le meuble de présentation des produits en libre-service

Têtes de Gondole A chacune des extrémités de la gondole, des emplacements complémentaires

TDG appelés TDG permettent de présenter les produits temporairement en promotion.
c’est une succession d’étagères qui ont une fonction de support des produits
Le linéaire présentés à la vente.
Le linéaire au sol c’est la longueur au sol de présentation des produits.
Le linéaire développé le linéaire au sol x le nombre de niveaux.
c’est la longueur du linéaire occupée par un produit. exprimé en nombre de produits
Facing ou « frontale » exposés ou en mètres.
Îlots emplacements de présentation des produits, hors gondoles.
matériel de promotion au lieu de vente « PLV » placé perpendiculairement au
Stop rayon linéaire pour attirer l’attention du client sur un produit ou une offre spéciale.

I. Le Merchandising consiste à Proposer :

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 II. Champs d’application du Merchandising

Exemples de champs d’application du merchandising : Alimentation (GMS, épiceries, enseignes de

restauration), Luxe (Mode, hôtellerie, automobile), Mode & Beauté, Santé (Pharmacie, Optique), Services
(banques, assurances).
Alors tout point de vente (PDV), quelles que soient sa taille et la nature des produits offerts, peut gagner
énormément en appliquant les techniques du merchandising.
Les champs d’application du Merchandising :

III. Les objectifs du merchandising pour les trois parties de la vente :

Pour le consommateur Pour le Producteur Pour le distributeur

 Large choix de produits ;  Présentation de plusieurs  Optimisation et développement

produits de sa gamme ; de sa productivité (produits
 Information disponible. (prix  Développement de ses ventes rentables à forte rotation) ;
affichés, information sur les et de sa rentabilité.   Fidélisation de la clientèle.
produits en promotion...)

IV. Le rôle du merchandising est de permettre de :

Mieux écouler la marchandise en améliorant son exposition dans les rayons.

Améliorer son étiquetage
Adapter l’assortiment à la demande des consommateurs
Rationaliser la gestion (rentabilité, stock)
Développer le chiffre d’affaires et augmenter la rentabilité du point de vente.
Adapter l’offre du magasin aux besoins des consommateurs.
Anticiper les tendances du marché.
Permettre aux consommateurs de trouver facilement les produits recherchés.
Créer des univers rayons attractifs.
Fidéliser la clientèle

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Les Types du marchandising et ses formes : On distingue :

Merchandising Merchandising de Marchandising de Merchandising de

d’organisation gestion séduction relation
(ou de
communication)
la fidélisation du client et
Consiste à déterminer A pour objectif A pour but de développer
l’emplacement des d’optimiser les ventes par un achat dit « d’impulsion l’échange avec celui-ci.
différents rayons dans le le choix de l’assortiment » par une décoration via l’ILV (Information sur le
magasin et à mettre en à proposer à la clientèle, attractive, un mobilier lieu de vente). L’ILV est un
place une signalétique la répartition du linéaire adapté, une ambiance outil informatif à destination
générale (fléchage, entre les différents agréable, une animation du des clients, il est situé dans
panneaux…) dans les produits et l’implantation point de vente… l’enceinte du commerce :
rayons et sous rayons. des produits dans le plan des rayons, affiches
rayon. murales ou suspendues au
plafond, étiquettes de
gondoles, balisage des rayons
!

Exemple :
Type de Merchandising
Solutions
Organisation Gestion Séduction
une flèche signalétique ×
un éclairage doux et naturel ×
climatisation du magasin X
choix d’un assortiment X
calcul des bénéfices pour chaque rayon X
décoration fête de fin d’année X

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 CH2 : L’implantation d’un point de vente :

Avant d’entamer cette partie, rappelons tout d’abord quelques types de points de ventes que vous devez
distinguer :
Petites surfaces
Petit commerce
SDV inférieure à 120 m2, assistance à l'achat
spécialisé
Commerce
Détaillant assurant un accueil personnalisé, offrant la plupart du temps des
alimentaire
produits de qualité et un service de proximité
traditionnel
Petite surface urbaine de dépannage, souvent située sur des lieux de passage
Convenance store
(gares)
Magasin d'alimentation générale d'une SDV de 120 à 400 m2, dont
Supérette l'assortiment à dominante alimentaire s'agrémente de quelques services. Ce
format connaît un fort développement depuis une dizaine d'années
Grandes surfaces
Magasin de libre-service à dominante alimentaire SDV comprise entre 40 et 2 500
Supermarché
m2
Concept de supermarché sans aménagement ni service, avec un assortiment limité
Maxi discompte
aux produits de consommation de base à bas prix
Assortiment large (concept du « tout sous un même toit ») dans une surface
Hypermarché supérieure à 2 500 m2 en libre-service
Magasin populaire Magasin de centre-ville de 300 à 2 500 m2
Magasin de centre-ville, offrant un assortiment très large, avec des services de
Grand magasin qualité, d'une très grande surface pouvant aller jusqu'à 50 000 m2

Grande surface Grande surface souvent supérieure à 2 500 m2, spécialisée dans un domaine non
spécialisée Alimentaire
Grande surface spécialisée pratiquant une politique agressive de prix bas et
Category killer
Compétitifs
Magasin cherchant à créer une rupture avec l'univers concurrentiel habituel,
Concept store
valorisant les nouvelles tendances (Colette)

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1) Le choix de la localisation :
Le choix de l’emplacement du point de vente est une décision cruciale pour le distributeur. Il repose sur de
nombreux critères :
 les biens distribués et leur nature : la nature des produits à vendre peut conditionner le choix de
l’emplacement du point de vente. Ex : on ne peut pas implanter une bijouterie dans un quartier défavorisé
parce que ça sera trop risqué.
 la situation géographique : il faut voir si le point de vente est proche des pôles d’attraction de la ville, si
les moyens de transport sont disponibles, les possibilités de parking, les obstacles éventuels au
déplacement…
 la concurrence : une étude complète doit être réalisée pour dénombrer les concurrents, et « établir un carte
» de leur situation géographique, estimer leur clientèle et leur chiffre d’affaires, leurs points forts, leurs
points faibles…
 la clientèle et le chiffre d’affaires prévisionnel : le futur commerçant doit la dénombrer et évaluer sa
composition (âge, nombre de personne par foyer, Catégories socioprofessionnelles…) , son potentiel
d’achat «zone résidentielle ou populaire » , ses besoins, ses habitudes d’achat son mode de vie, importance
de ses achats d’impulsion, fidélité à d’autres points de vente…
 le coût de l’investissement : ce coût va varier selon l’emplacement du point de vente.

2) Eude de la zone de chalandise

La zone de chalandise est la zone géographique qui entoure le point de vente. On y trouve les clients potentiels
et les concurrents du point de vente à implanter. Pour évaluer cette zone on réalise une carte de l’environnement
du point de vente.

Autre sens La zone de chalandise : désigne l'espace qui entoure un point de vente et dans lequel
proviennent la majorité de la clientèle potentielle d'un commerce.

NB : Le chaland est le client potentiel d’un magasin. La « zone de chalandise » est la zone géographique
d’attraction d’un magasin auprès de la population environnante. On distingue souvent les zones primaire,
secondaire et tertiaire, de plus en plus éloignées du magasin. Plus la distance au magasin augmente, plus
l’attraction diminue.

a- Etablissement de la carte de zone :

Pour réaliser cette carte de zone, on peut tracer des courbes isochrones : courbes reliant des points situés à
des temps de trajets identiques. (Exemple : 5min, 15 min, 30 min…)
Il est aussi possible de retenir des courbes isométriques : courbes reliant des points situés à la même distance
par rapport aux points de vente. (Exemple : 1Km, 2 Km, 5Km…)

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b- Evaluation du potentiel de la zone :
 Les dépenses commercialisables de la zone
C’est le chiffre d’affaires potentiel de la zone ou encore les dépenses potentiels totales de la
zone étudiée et qui sont réservées à l’achat d’un produit donné.
Elles se répartissent en fonction des catégories de produits (ex. : bricolage, alimentation,
loisirs..). Ces informations peuvent être obtenues auprès du Haut-Commissariat au Plan
 L’indice de richesse vive (IRV)
L’IRV permet de connaître le pouvoir d’achat d’une région par rapport à la moyenne nationale.
Pour une commune, si l’indice est égal à 1, cela signifie que sa richesse est égale à la moyenne
nationale. Si l’indice est supérieur à 1, le marché régional est plus intéressant que la moyenne
nationale. S’il est inférieur à 1, c’est l’inverse.
 L’indice de disparité de consommation (IDC)
L’IDC permet de mesurer les principales dépenses des ménages d’une région afin d’apprécier
les disparités de consommation locales.
L’évasion commerciale et l’attraction commerciale
 L’évasion commerciale
Il s’agit de la dépense commercialisée en dehors de la zone de chalandise (dans un autre
quartier, une autre ville, un autre type de commerce). L’évasion est difficile à apprécier, aussi
une enquête auprès des consommateurs potentiels peut être utile. Il est également utile de
connaître les raisons qui incitent les habitants à faire leurs achats à l’extérieur de cette zone.
Ces dernières peuvent être multiples : offre insuffisante, prix inadaptés à la demande, manque
d’attractivité ou de dynamisme des commerces locaux.
 L’attraction commerciale (Invasion)
Il s’agit des dépenses réalisées dans la zone par des non-résidents. Les motivations peuvent être
multiples et méritent d’être analysées afin de préserver cette attractivité.
 La concurrence
Les résultats des concurrents ne sont pas divulgués mais l’entreprise peut collecter
l’information auprès de divers sources (Magasines spécialisées, informations chambre de
commerce, associations professionnelles,…). Il est possible d’accéder à des bases de données
sur Internet ou aux résultats déposés au greffe du tribunal de commerce.
Cette analyse des résultats des concurrents permettra d’évaluer le taux d’emprise que pourra
obtenir l’unité commerciale.

Chaque zone représente un potentiel de vente différent qu'il est nécessaire d'évaluer :

Dépenses commercialisables de la zone = dépenses nationales annuelles par personne (ou par Ménage) x
IDC x nombres d'habitants de la zone (ou nombre de ménages).

Ou encore

Dépenses commercialisables de la zone = dépenses nationales annuelles par personne (ou par Ménage) x
IRV x Taux d’emprise commerciale pour le produit étudié x nombres d'habitants de la zone (ou nombre de
ménages).

Calcul du CA prévisionnel : Pour déterminer le chiffre d’affaire prévisionnel du point de vente,

le commerçant respecte une démarche précise de calcul.

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 Exemple : calcul du CA prévisionnel d’un magasin de vêtements avant l’ouverture :

1- Etudier les statistiques du population de la zone Exemple

de la chalandise :
Accueillir des donnés auprès de la direction de la Nombre de ménages = 10540
statistique du haut-commissariat au plan par exemple.
2- Déterminer le marché théorique de la zone de Dépenses commercialisables annuelles en
chalandise. vêtements = 2580 DH / ménage / an.
Il faut calculer la dépense commercialisable. C'est-à-dire
ce que dépense chaque habitant par an, en moyenne, dans Dépenses commercialisable total de la zone de
le secteur d’activité du magasin la chalandise = 10540 * 2580 = 27 193 200 DH

3- Calculer le marché réel de la zone de chalandise. Evasion commercial = 25 % des dépenses

totales.
NB : Vous devez tenir compte du fait que certains habitant On considère que l’attraction est de 0%.
on fait leurs achats hors zone de chalandise, il faut donc On aura donc :
retirer leur dépenses qui représentent l’évasion
commerciale. d’autre part, certaines familles viennent Evasion : 27 133 200 *25/100 = 6 798 300 Dhs.
d’autres zones de chalandise pour acheter dans la zone de Attraction (hors zone) = 0
chalandise du magasin, il faut donc ajouter leurs dépenses
Marché réel :
qui représentent l’attraction commerciale
27 193 200 – 6 798 300 = 20 394 900 Dhs

4- Vous devez aussi tenir compte du CA de la Estimation des dépenses effectuées chez les
Concurrence concurrents =
Part des concurrents de la Zone des dépenses du marché. 12 520 000 Dhs

5- Calculer le CA prévisionnel CA prévisionnel du magasin =

CA prévisionnel = dépense totale réelle – dépenses
20 394 900 – 12 5250 000 = 7 874 900 Dhs
effectuées chez les concurrents

NB : les dépenses commercialisables des ménages peuvent être corrigées à l’aide de certains
indices comme l’IDC ou l’IRV :

Indice de disparité de la consommation est utilisé pour corriger les dépenses

L’IDC
commercialisables des ménages d’une zone par rapport à la dépense moyenne nationale.
Indice de richesse vive indique la capacité d'achat effectivement mise en circulation pour
l'acquisition de biens de consommations. Par définition la moyenne pour la France est 1, un
L’IRV indice inférieur à 1 signifie une richesse vive inférieure à la moyenne nationale. Un indice
supérieur à 1 signifie une richesse vive supérieure à la moyenne nationale.

CA potentiel =
(Dépenses commercialisables pour la catégorie de produits concernée x IDC
ou IRV) – évasion + attraction – CA des concurrents (ou ´ taux d’attraction)

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Exercice d’application : Chiffre d’affaires Prévisionnel
Sachant que l’activité principale d’un magasin est alimentaire, en se basant sur les données suivantes :
 La zone de chalandise est composée comme suit :
Quartiers Nombre d’Habitants
A 2 395
B 235
C 900
D 2 688
E 712

 Un ménage est composé de 2.5 personnes en moyenne.

 Le revenu mensuel moyen d’un ménage est : 8 890 dh ;
 La part consacrée à l’alimentaire est de 18% :
 Le centre commercial situé à 15 km de la ZC (hors zone) attire 64% du C.A de l’alimentaire.
 2 supermarchés dans la ZC attirent respectivement 28% et 37% du C.A ;
 Divers commerces de proximité réalisent 15% des dépenses alimentaires de la ZC ;
 La part des produits alimentaires représente 80% du C.A du magasin ;

TAF : Estimer le CA prévisionnel de ce magasin ?

1- Nombre de ménages :
 Nombre d’habitants total de la Zone Chalandise ZC = 2395 +900 + 712 + 235 + 2688 = 6 930 habitants.
 Donc le nombre de ménages est :
1 ménage -------- 2,5 habitants
? ménages --------- 930 habitants Donc : 6 930 ÷2.5 = 2 772 ménages

2- Dépense commercialisable annuelle :

 La part consacrée à l’alimentaire par ménage :
Par mois : 8 890 × 18% = 1 600.2 ------ Soit annuellement = 1600.2 × 12 mois =19 202.4
Donc la dépense commercialisable de toute la ZC est de = 19 202.4 × 2 772 = 53 229 052.8
3- Marché réel :
 Evasion commercial = 53 229 052.8 × 64 % = 34 066 593.79. Il n’y pas d’attraction = 0
 Donc la Dépense réelle = 53 229 052.8 – 34 066 593.79 = 19 162 459.01
4- C.A de la concurrence : (2 supermarchés + Divers commerces de proximité)
Part total des concurrents = 28% +37% +15% = 80% dépense réelle.
19 162 459.01× 80% =15 329 961.20

5- C.A prévisionnel (alimentaire) = Dépense réelle - C.A de la concurrence

19 162 459.01 – 15 329 961.20 =3 832 491.80
6- CA prévisionnel total :
CA prévisionnel total du magasin = CA prévisionnel alimentaire + CA prévisionnel non alimentaire
Sachant que La part des produits alimentaires représente 80% du C.A du magasin,
On a : CA prévisionnel alimentaire = 80% × CA prévisionnel total du magasin
3 832 491.80 = 80% × CA prévisionnel total du magasin

Donc : C.A global du magasin = 3 832 497.81 / 80% = 4 790 614.75

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3) le Géomarketing

A- définition :
Le géomarketing regroupe toutes les actions marketing utilisant à la fois des données cartographiques ou
géographiques, socio-comportementales et sociodémographiques modélisées.
Le géomarketing vous aide à choisir le lieu le plus adapté pour l’implantation de votre point de vente. En
effet, grâce à des simulations vous allez pouvoir comparer très simplement la visibilité des emplacements
envisagés. De plus, ces simulations vous permettent de définir précisément votre zone de chalandise.

B- Objectif :
Le géomarketing permet, entre autres, d’optimiser la distribution de tracts, de réaliser des études d’implantation,
de déterminer des potentiels commerciaux, d’optimiser des actions de démarchage ou d’orienter des choix de
merchandising

En bref l’utilité du géomarketing :

•déterminer les bons emplacements
• Affiner le positionnement du point de vente
• Ajuster l’assortiment aux attentes des consommateurs de la zone
• cibler la clientèle potentielle et optimiser les ventes

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CH 3 : Le marchéage d’un point de vente :

L’attractivité d’un magasin ne dépend pas seulement de son emplacement mais également des choix
stratégiques mercatiques effectués par le distributeur : Politique de produit, politique de prix, politique de
distribution et de communication.

A- La politique de Produit :
Elle s’articule autour de 2 axes principaux : l’offre de produit (l’assortiment) et l’offre de services.

1- L’offre de produit (l’assortiment)

L’assortiment désigne l’ensemble des produits et services offerts par un distributeur dans son espace de
vente, il se caractérise par sa largeur, sa profondeur et sa diversité. IL peut être large ou étroit
EXEMPLE FAMILLE DE PRODUITS : Vêtements, alimentaire, cosmétiques….

a- Mesure de l’assortiment : les dimensions

L’assortiment se caractérise par sa diversité (la longueur) , sa largeur et sa profondeur.
La diversité (la longueur): le nombre de familles de produits ou nombre de besoins
spécifiques.
La largeur : le nombre de produits d’une famille répondant à un besoin spécifique.
La profondeur : les choix possibles pour satisfaire un besoin spécifique.
Exemple : la longueur ; vêtements, alimentaire, cosmétique
La largeur : pantalon, chemise, veste, manteau, robe …
La profondeur : jeans, pant sportif, pant classique, pant taille basse

Les combinaisons possibles ( les types d’assortiment)

Largeur
Large Etroit
Grand choix de produits dans chaque Besoins spécifiques satisfaits avec un
famille (modèles, marques, qualité, grand choix de produits ;
Profondeur

Profond prix) ; Cas de la GSS (KITEA)

Cas : grands magasins (Marjane)
Un maximum de besoins satisfaits Choix restreint mais besoins
Peu avec un choix limité de références ; spécifiques satisfaits ;
profond cas de la supérette (BIM) cas du petit commerce (Acima)

 Assortiment étroit et profond : une seule famille par exemple avec plusieurs produits exemple :
opticien, bijouterie, Mr bricolage

 Assortiment étroit et court : une seule famille avec un seul produit magasin de spécialité comme par exemple
le Hard Discount.

 Assortiment très large et très profond : Vente Par Correspondance, grand magasin. (les hyper-marchés,
marjane, asswak es-Salaam, altakadaw
 Assortiment large et peu profond (court) : magasin populaire, supermarché

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 b- Critères de choix d’un assortiment :
Le choix de l’assortiment d’un magasin dépend de plusieurs facteurs :
 La situation géographique du point de vente.
 La zone de chalandise, sa nature et celle de sa clientèle (âge, CSP, habitudes de consommation…)
 L’offre de la concurrence : elle devra être prise en compte dans le choix de l’assortiment. Après, on
aura le choix de faire comme les concurrents ou alors opter pour un assortiment original.

L’assortiment dépend :  De la zone de chalandise.  De la taille.  De la concurrence.  Du positionnement de

l’ensemble.  De la politique commerciale.

c- Contrôle du choix de l’assortiment :

Le choix de l’assortiment doit être constamment contrôlé par le calcul de certains indicateurs

INDICATEURS FORMULE
Le nombre de références du magasin × 100
Taux de service absolu Le nombre de références du fabricant

La Quantité vendue x 100

Taux de service relatif
La Quantité proposée par le magasin
CA réalisé par ce produit ×100
Taux de contribution / produit Le CA total du magasin
Le CA réalisé par cette famille au magasin ×100
Part de marché du magasin Le CA total du marché pour cette famille de produits
pour une famille de produits
Avec : CA total du marché = CA du magasin + CA des concurrents

Le calcul de ces indicateurs permettra au distributeur de faire les adaptations nécessaires, à travers des actions
spécifiques telles :
 Corriger son assortiment en supprimant des références peu rentables ou en référençant de
nouveaux produits ;
 Se repositionné par rapport à la concurrence locale en exploitant les résultats de la veille
concurrentielle (alignement ou différenciation) ;
 S’adapter et anticiper la demande locale en utilisant les outils de géo marchandisage par
exemple.
Exercice d’application :
La société OLGA- Sarl distributeur de produits, a réalisé les performances suivantes pour le 1 er trimestre 2011 :
Nbre des
Nbre de
Familles références Qté proposée par Quantités PV
références du
produits présentées au le magasin vendues unitaire
fabricant
magasin
Produit A 11 7 115712 53904 53
Produit B 9 6 106894 66317 67
Produit C 13 9 173408 104550 73
Produit D 15 10 195307 117309 85
Total 48 33

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 TAF : calculez :
1- Le taux de service absolu pour chaque produit
2- Taux de service absolu du magasin
3- Taux de service relatif pour chaque famille
4- Taux de service relatif du magasin
5- Taux de service de contribution de chaque famille dans le C.A magasin

Corrigé :
1/Taux de service absolu pour chaque famille de Produit : Le nombre de références du magasin ×100
Le nombre de références du fabricant

Produit A = 7 / 11× 100 = 63.63% ; Produit B = 6 / 9 × 100 = 66.66%

Produit C = 9 / 13 × 100 = 69.23% ; Produit D = 10 / 15 ×100 = 66.66 %

2/ Taux de service absolu du magasin = Total des références du magasin ×100 = 33 / 48× 100= 68.75%
Total des références du fabricant

3/ Taux de service relatif pour chaque famille de produit :

Taux de service relatif pour chaque famille de produit
Produits
(Quantité vendues / Quantité proposée par le magasin) x 100
A 53 904 / 115 712 = 46.58 %
B 66 317 / 106 894 = 62.04 %
C 104 550 / 173 408 = 60.29 %
D 117 309 / 195 307 = 60.06 %
TOTAL

4/ Taux de service relatif du magasin : = 342 080 / 591321 ×100 = 57.85%

5/ Taux de contribution de chaque famille dans le C.A du magasin :

Produits C A par Produit (PV x Qté) Taux de contribution Pdt dans CA Total magasin
A 53904 x 53 = 2 856 912 2 856 912 / 24 903 566 * 100 = 11.47 %
B 66317 x 67 = 4 443 239 4 443 239 / 24 903 566 * 100 = 17.84 %
C 104550 x 73 = 7 632 150 7 632 150 / 24 903 566 * 100 = 30.65 %
D 117309 x 85 = 9 971 265 9 971 265 / 24 903 566 * 100 = 40.04 %
TOTAL 24 903 566 100 %

2- L’offre de service
La politique de produit comprend, outre l’assortiment, la gamme de services offerts à la clientèle. Ces services
permettent aux clients de faciliter leur choix (conseils, information, crédit..) et leur procurent un confort
d’achat. (Parking, garderie d’enfants, livraison à domicile…). D’autres services relatifs à l’utilisation des
produits (installation, SAV, retouches…) peuvent aussi être proposés.
Ces services sont variables en fonction du positionnement de chaque point de vente.
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 B - La politique de prix
Son objectif est d’assurerez la rentabilité du magasin, elle doit tenir compte :
 De la concurrence présente sur la zone de chalandise (leurs niveaux de prix, leur positionnement).
 Des consommateurs et des acheteurs potentiels (leur nature, leur sensibilité au prix).
 Des produits eux- mêmes (la nature des articles distribués, produits premier prix ou haut de gamme,
élasticité de la demande par rapport au prix…).

C - La politique de communication
Elle a pour objectifs l’information de la clientèle d’une part, et d’autre part sa fidélisation. On distingue dans
ce sens :
 La communication à l’intérieur du point de vente : elle vise à augmenter le panier moyen
du client et d’orienter Son choix vers certains produits (Achats d’impulsions) . Cette
communication repose sur les promotions (têtes de gondoles, balisage rouge), la PLV
(affichages, flyers, stop rayon…..) et l’animation commerciale ( dégustation,
démonstration…).
 La communication à l’extérieur du magasin sur la zone de chalandise : elle vise à faire
entrer les clients de la zone au magasin. Cette communication repose sur l’affichage, les
dépliants publicitaires…radio, presse régionale, panneaux, publipostage…. signalétique

 La communication d’enseigne : elle vise à créer, développer ou entretenir l’image pour

les enseignes ayant de nombreux points de vente répartis sur tout le pays (Carrefour,
Marjane…). Cette communication repose sur l’affichage, la presse, le sponsoring…

D - La politique de distribution
La politique de distribution chez le distributeur concerne principalement :
 Le choix de la nature du magasin et de son lieu d’implantation.
 Les techniques de merchandising.
 Les différentes méthodes de vente.

Pour récapituler, essayons de voir, d’une manière analogique, ces différentes variables marketing pour le
producteur d’une part et pour le distributeur d’autre part :

Variables marketing du producteur Variables marketing du distributeur

- Politique d’assortiment, de services et de
Politique produit marques

Politique de prix - Politique de prix et de marge.

- Choix du lieu d’implantation du magasin

Politique de distribution - Politique de merchandising
- Méthode de vente

- Politique de communication
 Interne (Publicité sur lieu de vente : PLV)
Politique de communication  Externe
 d’enseigne

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CH 4 : l’aménagement de la surface de vente : les techniques
de merchandising

I- Comment organiser la surface de vente ?

1 – Les objectifs

L’agencement de la surface de vente répond à trois types d’objectifs :

 Assurer un rendement optimal au distributeur en favorisant la vente en particulier de produits

correspondant à des achats d’impulsion. (Ex : bonbons) et de produits à forte rentabilité (Ex :
textile).
 Faciliter le déplacement du client à l’intérieur du magasin.
 Minimiser les manutentions pour l’approvisionnement des rayons.

2- Les contraintes.

Elles limitent les possibilités d’organisation de la surface de vente, on cite : la forme et le volume des
produits ainsi que leurs poids, la taille du magasin et sa forme, l’emplacement des stocks et réserves...

 L’aménagement doit aussi tenir compte de deux types de trafic des clients en visite au point de vente :

 Le trafic de destination : Le consommateur sait quels produits il recherche. Il se dirigera donc en fonction
de ses besoins. La circulation est donc rationnelle.

 Le trafic d’impulsion : Le consommateur se dirige dans ce cas en fonction de ses attirances. Son
comportement est donc influencé par ce qui il voit dans le magasin.

3- les règles habituelles d’aménagement de l’espace de vente

 Les allées : doivent être assez larges (mais pas trop) pour faciliter la circulation des clients.
 Les rayons : doivent être implantés dans un ordre logique et dans le sens de circulation habituelle
des clients.
- A droite on met les produits à forte marge (électroménager par exemple)

- A gauche au fond, les produits pré vendus (boissons, huile, sucre…)

NB : Pour obliger le client à parcourir le point de vente, on peut penser à alterner les zones chaudes et
froides.

 Les zones «chaudes» (rayons à forte fréquentation), doivent être alternées avec des «zones froides
(rayons à faible fréquentation)

16
  Les produits de bricolage : doivent être implantés dans un lot de tranquillité. Parce que le client a
besoin de réfléchir avant de les acheter, ils sont présentés sur des palettes ou des socles de
présentation.

 Les produits alimentaire PGC, et produit de 1ère nécessité : doivent être bien présentés (à gauche,
au fond du magasin). Ce sont des produits dont la fréquence d’achat est très élevée.

 Le power –items : Articles fortement assistés par la publicité, ils attirent le consommateur et
mettent en valeur tous les produits placés à proximité.

Ils sont placés au bout des gondoles pour obliger le client à voir tous les produits de la gondole avant de
les atteindre.

 Les têtes de gondole : Pour présenter les produits temporairement en promotion (ils restent 8 à 15
jours puis sont changés)
4) L'environnement intérieur et extérieur du magasin

L’attractivité d’un point de vente dépend d’un certain nombre de facteurs : l’accès, la circulation, l’éclairage,
la température ambiante, les couleurs utilisées, la musique diffusée, le comportement du personnel, la stylique
(en anglais « design), la propreté du magasin, à la sécurité de la clientèle, La signalétique : afin de faciliter la
circulation du client, L'ambiance du magasin, L'accueil du client, L'enseigne, Les abords et le parking, Les
chariots…….

5) L’organisation du point de vente par univers

 Une évolution très récente tend à remplacer le traditionnel rayon de vente par les univers de
consommation, regroupant dans un même espace des produits soit destinés au même usage (ex. : salle de
bains), soit à une même activité (ex. : sport), soit à une même personne (ex. : le bébé) ou encore à un
même moment de consommation (ex. : le petit déjeuner).
 Elle facilite donc son parcours, lui permet un gain de temps, développe l'achat- plaisir et,pour le
distributeur, accroît les achats d'impulsion

6) Les mobiliers de présentation : (Voir des images)

 Les comptoirs classiques : Il présente, dans une vitrine par exemple, les produits chers ou à forte valeur
ajoutée ;
 Les gondoles : La gondole est un mobilier composé d’étagères à plusieurs niveaux et de profondeurs
variables qui servent à placer les produits de grande consommation dans les libres services.
 Les portants pour textile : Il existe des mobiliers spécifiques pour porter les textiles : robes, vestes,
pantalons, jupes, chemises, sous-vêtements
 Les caisses de sorties : Les caisses sont des meubles qui facilitent le travail des caissières
 Les chariots : Ce sont des mobiliers ou des plateaux, équipés de quatre roues, qui servent au transport des
marchandises achetées auprès d’une surface de vente.
 Les palettes / Les Hard-goods : Ce sont des supports ou instruments larges, aplatis et ordinairement en
bois, qui servent à porter et présenter les articles lourds ou volumineux dans une surface de ventes.

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18
CH 5 : Affectation de la surface de vente et allocation du linéaire

Allocation du linéaire : La place occupée par un rayon dans le magasin ou celle occupée
par une famille de produit dans le rayon dépend de plusieurs critères. Entre autres :

 Les rendements commerciaux : les linéaires alloués aux rayons et aux produits seront
proportionnels à leur chiffre d’affaires, à leurs marges, à leurs parts de marché et à la rotation du
stock.

 L’allocation des LD (linéaires développés) sera en fonction des habitudes de consommation de la

Z.C.

 La frontale (le Facing) réservée aux différentes références, dépendra de leur part de marché. Ceci
dit, même si cette part est faible un facing minimum (50cm, 3 produits) est nécessaire pour visualiser
le produit (seuil de visibilité par le client).

 La logistique d’approvisionnement : Le nombre de produits dans les rayons doit permettre d’éviter
la rupture et limiter la fréquence des réapprovisionnements.

 La politique commerciale de l’enseigne : Le choix de l’assortiment doit prendre en considération

la stratégie d’enseigne du point de vente (la part qu’elle veut réserver à ses marques propres (MDD),
aux marques à petit prix ….).

CH 6 : Présentation des rayons

Une fois l’emplacement des rayons effectué, on doit leur affecter des linéaires (après avoir déterminé
l’assortiment à y placer et le mobilier à utiliser)

a. Le linéaire :

C’est le 1er moyen dont dispose un responsable de magasin pour présenter ses produits.

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 b. Critères déterminants pour la présentation du linéaire
 Lisibilité et facilité de reconnaissance du produit
 La rotation rapide du produit.
 Les incidences saisonnières (fêtes, noël...)
 Le mélange des produits à faible marge et grande vitesse de rotation, et des produits à
forte marge.

Ayant pris en considération ces éléments, nous allons voir les méthodes d’organisation rationnelle du
linéaire.

c. L’organisation du linéaire : Cette organisation concerne :

 Le choix des familles, le choix des niveaux, le type de présentation et le calcul des
indices qui permettent de déterminer la frontale de chaque référence.
 Le linéaire doit être répartit entre toutes les familles en tenant compte de la surface ou du
volume nécessaire pour la présentation.
A ce niveau on distingue entre plusieurs types :
 Le mètre linéaire : c'est l'unité de mesure qui permet de déterminer l'espace attribué à chaque référence.
Il correspond à une longueur de 1 mètre sur le mobilier qui sert de présentoir pour les produits.
 Le linéaire au sol : c’est la longueur au sol de présentation des produits
 Le linéaire développé : Il correspond au total des longueurs de présentation de tous les niveaux.
 Le facing ou la frontale : c’est la longueur du linéaire occupé par un produit. Elle peut être exprimée en
nombre de produits exposés ou en mètres.

CH 7 : Implantation des produits dans les linéaires

A- présentation d’un produit : Plusieurs présentations sont possibles

Présentations Figure Principe

Produits et familles de Produits

Horizontale présentés sur la longueur du linéaire.

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 Produits et familles de Produits
présentés sur la hauteur de la gondole.
La présentation verticale : est plus
souvent retenue car plus efficace : elle
Verticale oblige le client à s’arrêter devant le
linéaire et parcourir des yeux toute la
hauteur des rayons, ce qui favorise les
achats d’impulsion.

En fenêtre une attraction visuelle est créée au

centre du linéaire afin d’attirer l’œil
du client. Cette présentation gomme
les niveaux de vente et permet de
mettre en valeur des nouveautés ou
des produits saisonniers.

le linéaire est divisé en plusieurs

panneaux horizontaux et verticaux où
sont présentés des produits de volume
En panneaux
et de couleurs différentes. (accessoires
automobiles, jardinage…)

Les produits sont exposés sur un arc

de cercle (vente de CD et des
Concave
cassettes)

des plaques verticales divisent le

Avec joues de
rayon.
séparation

B- les niveaux de présentation : Les principaux niveaux de présentation qui existent :

 Niveau du sol : Le niveau du sol est le moins vendeur : le chef de rayon y placera alors les
produits à faible marge, les produits volumineux ou lourds (les hard goods), ainsi que les produits
d’appel (Produits premier prix).
 Niveau des mains : se révèle d’une assez bonne efficacité, mais inférieur à celle du niveau des
yeux qui est le plus attractif. Sur ces nivaux seront présentés les produits à marge élevée, des
produits répondant à des achats d’impulsion, ou des produits dont on souhaite développer les
ventes (marque d’enseigne).
 Niveau des yeux : Enfin, le niveau supérieur, difficile à atteindre, sera réservé à des produits pré
vendus ou des power items (ex : marques à très forts notoriété), ou à des produit déjà proposés
au niveau du sol.
21
 C- Mesure de la capacité de stockage d’une étagère :
C’est le nombre de produits qu’il est possible de stocker sur une même étagère.

A B C

La longueur de l’étagère L La largeur de l’étagère l La hauteur de l’étagère H

La longueur du produit L La largeur du produit l La hauteur du produit H

La capacité de stockage de l’étagère AxBxC (sans virgules)

Exemple :
Les dimensions de l’’étagère réservée au thé LIPTON 500 g sont :
La longueur : 1m 20cm La profondeur : 90cm La hauteur : 60cm
Un paquet du thé Sultan 500g se présente sous les dimensions suivantes :
La longueur : 20cm La profondeur : 15cm La hauteur : 10cm
1) Calculer la capacité de stockage en Thé Lipton 500g de cette étagère.
2) De combien de cartons de thé LIPTON on aura besoin sachant que chaque carton contient 27 paquets de
thé Sultan 500g ?
Corrigé :
1) Calculer la capacité de stockage en Thé Lipton 500g de cette étagère.
Capacité stockage de l’étagère = 120/20 *90/15 * 60/10 = 6 * 6 * 6 = 216 paquet
2) De combien de cartons de thé Sultan on aura besoin sachant que chaque carton contient 27
paquets de thé Sultan 500g ?
Nombre de cartons thé = 216/27 = 8 cartons

D- Les différents types d’étalages :

Etaler les produits veut dire les présenter et les mettre à la vue et la portée des clients du magasin. Pour ce
faire on distingue entre plusieurs types d’étalages :

 Étalage de masse : présente le maximum de produits dans la vitrine.

 Étalage de variété : montre la diversité des produits.
 Étalage de sélection : présente quelques produits du magasin.
 Étalage de prestige : présente très peu ou pas de produits en vitrine, le décor est alors essentiel
 Étalage insolite : provoque l’étonnement en présentant quelques produits et un décor original.
 Étalage de marque : seule une marque est présentée.

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E- Balisage :

Le balisage de linéaire est l'action d'équiper un linéaire de différents éléments d'information et d'orientation client.
Le balisage de linéaire doit permettre de favoriser les ventes, mais également de faciliter le repérage et l'orientation
client au sein du linéaire face à une offre parfois complexe ou les produits ne se distinguent pas toujours au premier
regard.

CH 8 : Mesure de l’efficacité du point de vente

Afin de mesurer l’efficacité d’un point de vente, on peut opter pour une analyse quantitative ou qualitative.

2- L’analyse Quantitative :
Elle repose sur des méthodes scientifiques et des calculs exacts de certains indicateurs. On en cite :

Indicateurs Principe / Formule

Le Chiffre d’Affaires
global, par produit ou par employé. Quantité vendue x PV
(CA)
La marge brute MB PV HT – PA HT OU
Marge Brute = Prix de vente Hors Taxes x Taux de marque
Taux de marge MB / le coût d’achat
Taux de Marque MB / PV(HT) *100 ou MB / CA
La rotation des qui peut être exprimée en durée d’écoulement du stock en jours.
stocks = Stock Moyen *360/ventes annuelles
il mesure l’absence en rayon d’un produit qui fait partie de l’assortiment du magasin.
Le taux de rupture La rupture peut être occasionnée par une hausse inattendue de la demande, un retard
de commande ou de livraison…
elle provient des dépréciations (dépassement de DLC...) et de la casse à l'occasion de
La démarque connue manutentions, en réserve ou en rayon, par les clients ou le personnel. Elle est
consignée régulièrement et intégrée dans le calcul des stocks

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 C’est la différence entre le stock théorique et le stock réel : elle est due aux erreurs
La démarque administratives (saisie...) et aux vols, et comprend l'ensemble des marchandises
inconnue entrées en magasin qui ne se retrouvent pas dans le stock final, alors qu'elles n'ont
été ni vendues ni déclarées en DC.

Le taux de DI (DI / CA) x 100

( démarque
inconnue)
Le Coefficient
multiplicateur
OU Prix de vente (HT ou TTC) / Prix ou coût d'achat

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 3- L’analyse Qualitative :

Cette analyse se base sur l’étude de la clientèle à travers des enquêtes ayant pour objectifs de connaître les
attentes des clients de la zone de chalandise, mesurer leur degré de satisfaction par rapport à l’assortiment,
aux services fournis…mais aussi de connaître les éventuels freins d’achat des clients de la ZC.

Le distributeur doit évaluer :

 Le degré de satisfaction de la clientèle (choix, prix, accès au magasin, services, accueil, décoration, etc.) ;

 L’attitude des consommateurs à l'égard du point de vente (perception du magasin, attentes)

 Les motivations des non-clients (freins à l’achat dans le point de vente).

NB : Ces indicateurs doivent être régulièrement analysés (évaluations mensuelle, trimestrielle, annuelle,
etc.) et comparés à ceux des concurrents, des autres magasins de l'enseigne et aux normes de la profession.
Toute évolution défavorable ou écart significatif devra faire l'objet de mesures de réajustement

CH 9 : Le contrôle des linéaires

A. Objectifs

Les linéaire doivent faire l’objet d’un contrôle régulier, et ce pour les raisons suivantes :
 Abandon de certains produits ou modification de leur emplacement.
 Réallocation du linéaire.
 Modification des marges pour certains Produits…

Les résultats des ventes, la connaissance des coûts des Produits, l’évolution des marchés fournissent les
informations nécessaires à ce contrôle.

B. Indicateurs de performance des Produit et des rayons.

Ces indicateurs sont multiples et peuvent être calculés, pour tout le linéaire ou produisent par produit…
ils permettent de faire des comparaisons entre les produits et les rayons et d’analyser leur évolution dans
le temps.

NB : pour le calcul de la rentabilité, on retient toujours le PVHT. Ceci permet de comparer des produits
auxquels sont affectés différents taux de TVA (20% ; 14 % ; 10 %).

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27
1. L’indice de sensibilité au chiffre d’affaires :

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 2. L’indice de sensibilité à la marge brute :

3. L’indice de sensibilité aux ventes (en volume) :

4. L’indice de sensibilité au bénéfice brut :

NB : la valeur de ces indices doit être le plus possible proche de 1 :

C'est-à-dire la place d’un Produit doit être proportionnelle au CA, à la marge et aux ventes qu’il réalise.
Ces indices peuvent être utilisé de manière séparée ou alors être combinées, surtout les 2 premiers qui
donnent la matrice de décision suivante :

Productivité ou rendement Productivité ou rendement du La rentabilité du linéaire

du linéaire linéaire

L’indice de rentabilité ou
l’IR :

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 Nouvelles tendances / techniques

 Les règles de base n’ont pas changé

 Recherche constante de gains de productivité
 Evolution des moyens et méthodes
 Optimisation de la satisfaction du consommateur
 Différentes techniques :
L’ECR (Efficient Customer Response) :

 Collaboration entre la Grande Distribution et leurs fournisseurs

 Amélioration de : - la gestion des flux
 réactivité auprès du consommateur
 optimisation des ressources

Trade marketing :
 Coopération entre distributeurs et fournisseurs
 Objectif : linéaire individualisé

Géomarketing
 Définition des objectifs commerciaux, équitables et cohérents entre l’environnement et le marché
 Personnalisation de l’enseigne et de l’action locale

L’e-merchandising
 Application du merchandising traditionnel à Internet
 Obligation de rentabiliser l’espace disponible ne s’applique pas au e-merchandising puisqu’un site web est
extensible à l’infini.

Le « merchanfeeling », un nouveau concept

 Merchandising émotionnel -> achats d’impulsion

Category management
 Nouvelle science de la distribution
 Apparition en France en 1994
 Répartition des produits en catégorie, attribution d’un rôle
 Analyse des informations récupérées auprès de panelistes (Nielsen) satisfaire le consommateur
 Objectif : orientation « consommateur » plutôt que commerc iale

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