les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendre
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Une introduction à la vente pour les non initiés, qui vous fera découvrir que la vente s'apprend et se travaille, par des techniques et méthodologie accessibles à tous. Tirée d'une expérience appliquée à la vente sur des grands comptes internationaux, et au business development, cette présentation est la synthèse des concepts fondamentaux qui me semblent essentiels à l'art de vendre efficacement. Elle n'est pas exhaustive et reste généraliste, n'hésitez pas à m'envoyer vos commentaires, suggestions ou questions
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les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendre
- 1. Techniques de vente Mis à disposition sous Licence Creative Common: BY-NC-ND Shared under Creative Common License: BY-NC-ND Attribution (by): Licensees may copy, distribute, display and perform the work and make derivative works based on it only if they give the author or licensor the credits in the manner specified by these. Noncommercial or NonCommercial (nc): Licensees may copy, distribute, display, and perform the work and make derivative works based on it only for noncommercial purposes. No Derivative Works or NoDerivs (nd): Licensees may copy, distribute, display and perform only verbatim copies of the work, not derivative works
- 2. Avant de démarrer Portables Présentations Agenda de la session
- 3. Agenda session 1 1. La vente Principes fondamentaux La méthodologie de la vente Les 5 C Préparer la vente Profil de communication Le profil personnel Les niveaux de language : F / O / S La prise de contact Les 2 premières minutes Qualification L’ecoute active Questionnement : ouvert / fermé La reformulation SONCAS La vente Argumentation : APB Répondre à une objection : CNZ Annoncer son prix Engager vers la conclusion
- 4. Agenda session 2 2. La négociation Clarifier ses objectifs Préparation d’une négociation 5 règles d’or L’engagement par la parole vente # négociation 3. Conclusion
- 5. Exercice Qu'est ce que 'vendre' veut dire pour vous Qu'est ce que 'négocier' veut dire pour vous
- 6. Partie 1: La vente Principes fondamentaux
- 8. Principes L'art de la vente consiste à Identifier le besoin du client, conscient ou pas Vérifier l'adéquation avec son produit Analyser le potentiel de la vente S'adapter à la logique du client Lui démontrer la pertinence de son produit L'engager dans l'acte d'achat La vente est un exercice complet. Ses volets sont Humains : communication, compréhension et confiance Techniques : méthodologie de la vente, expertise métier Expérience et connaissance : du produit et de sa mise en valeur
- 10. Philosophie de la vente Une bonne vente soigne la douleur du client Vous êtes son dentiste Vous soulagez son mal même si parfois ca ne lui fait pas plaisir Sans douleur identifiée, il n’y a pas de vente
- 11. Partie 1: La vente La méthodologie
- 12. Les 5C Consulter Travail préparatif de renseignement Contacter L’art de motiver l’intérêt Connaître Comprendre le contexte de son interlocuteur Convaincre S’adapter à la logique du client Conclure Engager et négocier
- 13. Préparer la vente Connaître son client Connaître son produit Acquérir de l’expérience
- 14. La communication les profils personnels : DEFI Déterminé (D) Interruptions impatience Empathique(E) Finis par des questions Factuel (F) Discours logique Idéaliste (I) Saute d’une idée à l’autre Phrases complexes
- 15. La communication Les niveaux de langage : F / O / S Faits Non contestables, démonstratifs À utiliser le plus souvent possible Opinion Sujet à caution A éviter Sentiment Neutre car n’engage que vous Bien exprimer que c’est votre perception personnelle
- 16. Prise de contact Une phrase de présentation Saluer l'interlocuteur Se présenter L'objet de l'échange / rdv Éveiller l'intérêt Cadrer et ouvrir Le cadre de la discussion Contrôle du temps disponible Déroulement Ouverture du dialogue Une phrase d’entrée en matière
- 17. 2 minutes pour convaincre La première impression détermine 80% de la suite d’une relation Le premier contact Le contact des yeux Immédiat Le sourire Suit le contact des yeux, détend et prépare positivement Le jeu du caméléon Adapter une posture identique à l’interlocuteur L’ouverture et l’énergie Montrer l’engagement
- 18. 2 minutes pour convaincre La méthode du Super, Super, Super L’attitude K F C Know what you want Find out what you are getting Change what you do until you get what you want
- 19. Qualification : le dialogue L’ecoute active Une bouche, deux oreilles: écouter plus que parler Les types de questionnement : Ouvert: ouvre sur une réponse élaborée Obligatoire en qualification pour laisser s’exprimer le client, et l’amener à dévoiler ses attentes et préférences Orienté: Une part de la réponse est incluse dans la question, l’interlocuteur peut élaborer en suivant cette piste Fermé: appelle une réponse par oui ou non Ne doit servir que pour confirmer ou infirmer une hypothèse importante La reformulation Reformuler en synthétisant les propos de l’interlocuteur pour s’assurer de sa bonne compréhension, et lui faire confirmer
- 20. Les motivations de l’acte d’achat Méthode SONCAS: Percevoir les motivations de l’acheteur Objectif: identifier les leviers de l’interlocuteur, parmi S : sécurité Garantie d’un risque minimisé après décision O : orgueil Souhait de se démarquer de la masse N : nouveauté Les early adopters C : confort Recherche de la qualité A : argent Le prix, ou son pendant le rapport qualité / prix S : sympathie La préférence pour un vendeur particulier, ou le contexte relationnel L’analyse des motivations permet de préparer l’argumentaire
- 21. Les motivations de l’acte d’achat Développer l’argumentaire Méthode APB Avantage du produit Preuve factuelle Bénéfice PERCU par le client Exemple pour une voiture 5 sièges grande puissance : Pour un client Sécu / confort Cette voiture dispose d’une espace intérieur conséquent et bien pensé, avec ses 5 sièges assortis d’airbags, ce qui vous permet d’installer confortablement tout la famille Pour un client nouveauté / orgueil: La motorisation développée par nos équipes est unique, le rapport puissance disponible / cylindrée est supérieur à tous les autres modèles, ce qui vous permet de doubler très rapidement meme à 150 km/h Neutraliser les objections : CNZ Creuser: montrer que l’on a bien compris l’objection et sa finalité Neutraliser: démontrer qu’elle est fausse et/ou compensée par d’autres avantages Zoomer: focaliser sur ces avantages pour remettre en valeur le bénéfice Annoncer le prix en l’enrobant dans Avant : un rappel des avantages Après : un rappel des bénéfices pour le client Exemple: pour un projet de cette nature avec garantie de délais et de couts, notre prix est de XXX €, ce qui vous permettra de livrer à votre hiérarchie les fonctionnalités demandées
- 22. Passer de la vente à la négociation Engager vers la conclusion de la vente Faire dire ‘oui’ car la parole engage: Une opinion exprimée devient tangible, un accord aussi Il devient difficile pour l’interlocuteur de revenir sur sa parole, c’est un engagement moral Préparer un plan de négociation La vente doit être terminée avant d’entrer en négociation Les avantages sont perçus par le client Il est demandeur: la balle est dans son camp Vous mettez en place les conditions d’engagement Les questions classiques à traiter: Sous quel délai ? Avec quelles conditions de paiement ? Pour quel volume ? Pour démarrer quand ?
- 23. 1. Vente: Conclusion Répéter son registre Personnel : communication, adaptabilité Les 2 minutes pour convaincre Son produit / service S’affirmer dans son argumentaire et la justification Valoriser son produit / service en revenant toujours sur ses forces Prendre conscience de la valeur de l’objet de la vente Soi même Un service Un produit Ne pas avoir peur de perdre une vente pour en gagner une autre Inutile de s’épuiser sur une avant vente difficile si le potentiel de closing est faible Favoriser l’optimisation de l’ensemble de la démarche