O executivo e o elefante

Prefácio

Apesar de eu não saber na época, este livro sobre excelência interior começou na minha primeira viagem à Índia. Senti um chamado para aprender sobre espiritualidade e que lugar para começar se não na Índia? Sentar em um ashram, ler e estudar ideias profundas e tentar meditar era uma mudança abrupta de paradigma para mim, assim como os dias quentes e os banhos gelados. Às vezes, minha cabeça quase doía enquanto tentava integrar o que aprendia no oriente com conceitos do ocidente; o espiritual e a academia não estavam se misturando com facilidade. Os gurus das tradições orientais pesquisavam a mente concentrando­-se na própria dinâmica mental, em seu mundo interior; a ciência social ocidental concentrava­-se em entender outras pessoas no mundo exterior. As duas linhas de pesquisa buscavam, sinceramente, a verdade, mas em direções opostas. Levou um tempo, e várias viagens à Índia, para aproximar as lições que vinham de dentro das lições do mundo exterior com as quais eu tinha mais familiaridade.

Conforme absorvia uma nova maneira de pensar, o conceito oriental de usar o Buddhi ou intelecto como mecanismo mental para guiar a vida em vez de viver entregue de maneira impotente aos sentidos, desejos e interesses próprios foi uma descoberta fundamental para mim. Conforme comecei a compreender essa maneira de pensar um tanto independente e elevada, passei a ver conceitos parecidos no ocidente. A noção de que as pessoas têm dois self, ou dois processos de pensamento, agora, parecia estar em toda parte, junto com o insistente problema de como regular ou administrar as emoções, os impulsos e os medos. Muitas pessoas perguntavam sobre como focar sua mente e energia inquietas, como evitar distrações e como administrar a nós mesmos para liderar ou viver de modo mais efetivo. Percebi um grande interesse e questionamento tanto da psicologia como da neurociência em controle do self e em até que ponto as pessoas têm o chamado livre-arbítrio ou são governadas por desejos inconscientes e processos de pensamento. Na psicologia, a parte mais nobre é caracterizada por processos de pensamento consciente, ou metacognitivos, que são diferentes dos processos cognitivos não conscientes ou simples. Na neurociência, a parte mais elevada é chamada de função executiva do córtex pré­-frontal do cérebro, e a parte mais baixa inclui o restante do sistema nervoso.

Em certo sentido, as duas partes da mente não são muito complicadas. Uma é rápida e impulsiva, e, às vezes, suas necessidades inquietas são muito fortes para serem controladas. Essa parte quer recompensas imediatas, tem um intervalo de atenção curto e uma obstinação quase infantil em defender suas próprias posições. A outra é lenta e mais sábia, humilde, determinada; ela não reage de maneira exagerada às coisas e mantém um objetivo maior em mente. Tive minhas próprias dificuldades em encontrar mais da parte lenta e constante em mim para substituir a parte reativa e inquieta. Pesquisei e experimentei muitas técnicas do oriente e do ocidente que desenvolveriam aquela parte da minha mente que poderia controlar meu próprio comportamento.

Este livro é sobre como e não sobre o que vai melhorar sua liderança. Modificar os hábitos pessoais ou de liderança de alguém não é fácil. Onde encontrar ajuda? Há centenas de livros sobre liderança que dizem às pessoas o que deveriam fazer como líderes. Eles oferecem ótimos conselhos, como os cinco princípios da liderança, os sete hábitos, os dez princípios eternos, os 15 segredos e as 21 leis irrefutáveis, e todos eles são valiosos para os leitores. Por outro lado, meu objetivo neste livro não é dar a você outra lista do que faz um bom líder, mas fornecer os meios para mudar e melhorar a si mesmo e se tornar o líder que você quer e pode ser. Este livro oferece exercícios e práticas específicos que mostram como começar a se controlar para se tornar mais assertivo como pessoa e como líder.

Quando comecei a usar essas ideias para ensinar a fortalecer o intelecto, os alunos de MBA e administradores disseram que conseguiram algum progresso em mudar a si mesmos. O problema era que as pessoas tinham dificuldades em se identificar em suas próprias mentes consciente e inconsciente. Isso desapareceu quando adotei nomes simples para as duas partes. A partir daí os participantes das minhas aulas e disciplinas pareceram entender. Os nomes que pegaram foram executivo interior para a parte mais elevada (intelecto) e elefante interior para a mais baixa. Os alunos começaram a usar os termos para descrever a si mesmos e seus comportamentos. Alguns executivos levaram os termos para seu ambiente de trabalho como um ponto de referência para ajudar as pessoas a entenderem e transcenderem seus comportamentos menos funcionais. Essas noções tinham valor prático, então o desafio que me restou foi escrever as ideias e as práticas na forma de um livro.

O resultado é que agora vivo dentro de um paradigma novo e tenho tido sucesso em ensinar essas ideias e práticas para outras pessoas. Buscar a excelência interior certamente me modificou. Espero que alguns aspectos da compreensão desse paradigma de duas partes, dentro da sua mente, ajudem a desenvolver sua parte mais elevada em sua jornada para se tornar um líder, marido, esposa, pai, mãe, amigo, colega ou empregado melhor, além de oferecer mais determinação e satisfação em qualquer que seja a empreitada na qual se envolver. Sua excelência interior está esperando para ser reivindicada. Por que não começar agora?

Agradecimentos

A princípio, escrever um livro me parecia um exercício solitário realizado com força de vontade individual. Logo ficou claro que escrever um livro é algo que não pode ser feito sem o apoio e o envolvimento de muitas pessoas e organizações. Do ponto de vista acadêmico, sou profundamente grato a três livros que me ajudaram a ver os dois self de maneira clara e compreender seu funcionamento. Esses livros aumentaram minha crença de que o livro que queria escrever era possível, e cada um deles foi tão bem concebido e realizado que eu tinha um ideal para me espelhar para a minha própria escrita:

Haidt, Jonathan. Uma Vida que Vale a Pena. Rio de Janeiro: Campus, 2006.

Wilson, Timothy D. Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptative Unconscious. Cambridge, MA: Belknap Press, 2002.

Goldberg, Marilee C. The Art of the Question: A Guide to Short­-Term Question-Centered Therapy. Hoboken, NJ: Wiley, 1997.

Muitas pessoas e textos me ajudaram a entender percepções espirituais orientais sobre a mente e como treiná­-la. As discussões realizadas no satsang budista de Santa Fé forneceram orientações e instruções maravilhosas quando comecei minha pesquisa. Os livros e os cursos Coração de Diamante ajudaram a expandir meu pensamento para incluir a sabedoria sufi combinada com a Gestalt. Mais tarde, fui influenciado de maneira profunda pelos ensinamentos e textos de Sathya Sai Baba, Ramana Maharshi, Joel S. Goldsmith e Um Curso em Milagres. Os textos de Eckhart Tolle foram extremamente úteis para mostrar como grandes conceitos espirituais podem ser traduzidos para o dia a dia. Quero agradecer de maneira específica a Sharda Madagula por me orientar durante Um Curso em Milagres e me apresentar às publicações de Joel S. Goldsmith, a Mina Menon por hospedar o círculo de estudos Sai em sua casa e a S. Mahadevan por facilitar o grupo de discussão sobre o Bhagavad Gita. Os participantes de cada um desses grupos de discussão e cursos contribuíram muito para aprimorar meu pensamento, algo pelo que sempre serei grato.

Por me ajudarem a refinar práticas de aperfeiçoamento para líderes e profissionais tenho uma grande dívida com os estudantes de MBA e de MBA executivo que participaram, com boa­ vontade, das minhas experiências de treinamento aqui em Vanderbilt, e os executivos que participaram dos meus cursos de liderança e falaram sobre suas experiências. Quero destacar que os alunos de MBA normalmente têm entre 25 e 30 anos, e os alunos de MBA executivo entre 30 e 40. Estes alunos têm experiência profissional substancial e muita experiência como administradores e líderes. Eles possuem uma cabeça prática e não teórica. Alunos de várias turmas fizeram experiências sob meu comando e forneceram feedback sobre o que funcionou e o que não deu certo. Eu não poderia ter escrito este livro sem seu retorno sobre os exercícios e práticas. Sou profundamente grato por sua sinceridade sobre questões muito pessoais. Modifiquei suas identidades com nomes fictícios e, às vezes, alterei o contexto de suas experiências para proteger sua privacidade.

Agradeço, também, às aulas de desenvolvimento global para gerentes seniores ao redor do mundo realizada pela Bridgestone/Firestone, ao Leadership and Management for Accelerated Performance da Tennessee Valley Authority, a Aegis Technologies, ao Oak Ridge National Laboratory e a uma agência do governo federal norte­-americano que me permitiu testar essas ideias com seus administradores. Além disso, Michael Ray, da Stanford University, me mandou alguns exercícios que desenvolveu para suas aulas de MBA. Admiro a generosidade de Michael por permitir que eu adaptasse vários desses exercícios para minhas aulas.

Aqui em Vanderbilt, agradeço especialmente ao reitor Jim Bradford, da Owen Graduate School of Management, por seu apoio contínuo para esse projeto e por sugerir uma citação usada no capítulo 1. Também agradeço aos reitores adjuntos Bill Christie e Don Iacobucci por não me sobrecarregarem com projetos administrativos e à reitora adjunta, Tami Fassinger, por seu apoio entusiasmado ao meu trabalho como professor de administração e doutor do grupo EMBA. Admiro especialmente minha assistente, Barbara Haselton, por seu apoio excelente e imediato, sobretudo por me substituir repetidas vezes, o que me ajudou a encontrar coisas e me deu tempo para escrever. Também sou grato a Pat Lane, minha parceira editorial, por seu trabalho de pesquisa em algumas partes deste livro e por sua enorme contribuição para outros livros, o que me deixou livre para este projeto. Os membros do meu grupo acadêmico também se mostraram interessados e me apoiaram. Ranga Ramanujam sugeriu leituras e ofereceu ideias úteis. Tim Vogus usou um modelo de treinamento para dar suas aulas de MBA, portanto, nossas conversas forneceram ideias valiosas. Também tenho uma dívida intelectual com outros colegas do meu grupo na Vanderbilt: Bruce Barry, Ray Friedman, Neta Moy, Rich Oliver, David Owens e Bart Victor. Também agradeço pelo serviço magnífico de nossa biblioteca, com um agradecimento especial a Laura Norris e Rahn Huber, que responderam imediatamente aos meus diversos pedidos.

As pessoas da Jossey­-Bass também contribuíram de maneira significativa. Kathe Sweeney, editora de aquisições, adquiriu este livro e demonstrou fé e paciência junto a um projeto que eu tinha dificuldades em descrever. Kathe montou uma equipe excelente. Alan Schrader foi muito franco e ajudou bastante a estruturar o conteúdo do livro em uma sequência lógica e a identificar elementos que poderiam ser omitidos. Críticos anônimos também ofereceram um feedback excelente além de numerosas sugestões que adotei. Agradeço também a Rob Brandt, Joanne Clapp Fullagar e Michele Jones.

Com minha família experimentei a dualidade completa da solidão e do apoio. Passei incontáveis horas isolado em meu escritório, tentando manter meu elefante interior sob controle ao mesmo tempo em que sentia falta do contato humano. Minha esposa, Dorothy Marcic, entendeu a mensagem que eu estava tentando comunicar e não hesitou em nenhum momento ao me encorajar. Dorothy, junto com minhas filhas, Roxanne, Solange e Elizabeth, ficaram animadas com o livro e forneceram material e informações sobre as práticas usadas na fé Bahá’í. Minhas filhas Danielle e Amy apoiaram meu projeto e, ocasionalmente, serviram de cobaia para uma técnica de autoadministração ou sugeriram um novo exercício ou prática que descobriram e acharam útil.

Para minha esposa, Dorothy Marcic,

por insistir que este livro deveria ser escrito e que

eu era a única pessoa que poderia escrevê­-lo, e por seu

encorajamento incansável para realizá­-lo.

Parte 1

Os Dois Self

1

O Problema de Administrar a Si Mesmo

"Sou atraída por uma força nova e estranha. Desejo e razão puxam em direções opostas.

Vejo o caminho correto e aprovo­-o, mas sigo o errado."

Medeia

Aquele que deveria governar os outros deveria primeiro ser o mestre de si mesmo.

Philip Massinger

Bob era o presidente de uma divisão corporativa de produção localizada no oeste do Tennessee, nos Estados Unidos. Como sua divisão era relativamente pequena, ele tomava todas as decisões em relação às contratações sozinho. Depois de receber um feedback da corporação e ler livros sobre a importância de delegar, ele se deu conta de sua deficiência e prometeu a si mesmo envolver os outros em suas decisões. Ligou para o diretor de vendas e pediu a ele que entrevistasse os diversos candidatos para o cargo de representante de serviço ao cliente e fizesse a contratação. Três semanas mais tarde, o diretor trouxe sua melhor opção para o escritório de Bob junto com uma oferta para aprovação. Chocado, Bob murmurou que queria conhecer os três últimos candidatos. Ele não conseguia aceitar a escolha do diretor, pois não sentira nenhuma afinidade com a profissional escolhida ou com seu curto currículo. Depois de conhecer os outros candidatos, Bob contratou o último homem da lista do diretor. Não importava o quanto quisesse delegar a decisão, Bob não conseguia deixar a coisa acontecer. Não importava o quanto desejasse que o diretor contratasse quem quisesse, alguma coisa fazia com que ele tomasse a decisão sozinho. Minha mente tem uma mente independente, disse. A decisão foi um desastre tanto para o diretor, que agora tinha ficado ressentido, como para o novo representante de serviço ao cliente. Não surpreende que ambos tenham pedido demissão em menos de seis meses.

Bob estava vivendo uma luta interior que ele mesmo não percebia de maneira explícita e sobre a qual nunca tinha falado antes. Percebeu que havia errado ao se permitir fazer o que tinha prometido a si mesmo não fazer. De algum modo, escolheu um indesejado comportamento controlador em vez

de delegar como gostaria.

•••

Martha era uma jovem gerente de vendas de uma agência de publicidade. Ela tinha pouca experiência na empresa quando foi promovida a gerente de vendas depois que seu chefe pediu demissão repentinamente. Ela herdou um funcionário que produzia bastante, mas cuja competitividade causava ressentimento entre os outros membros da equipe. O comportamento difícil do funcionário pareceu piorar depois que a inexperiente Martha assumiu a gerência. Ela disse que sua tentativa de corrigir o funcionário era como entrar no meu carro para ir para o leste e o carro insistir em ir para o oeste e não poder fazer nada a respeito. Ela fez a coisa certa ao reunir os fatos e marcar uma reunião. Quando abordei o assunto do comportamento esnobe, sua reação foi defensiva, e eu recuei. Foi quando seu carro resolveu ir para a Califórnia. Meu sentimento de empatia ou meu desejo de agradar aos outros superaram minha capacidade de ser assertiva e oferecer uma orientação firme para ele. Obviamente, estava decepcionada consigo mesma. Perdi a oportunidade. Depois tentei dar conselhos ‘maternais’, mas ele não mudou. A imagem vívida descrita por Martha do seu carro indo na direção oposta contra o seu desejo ilustra o espaço entre sua intenção e sua ação. Uma parte de Martha sabia o que fazer, mas a outra parte não obedeceu.

•••

Uma questão óbvia é: por que esses líderes não estão se comportando como gostariam? Tiveram a ideia certa todas as vezes, porém de algum modo se desviaram do comportamento desejado. É um enigma por que os líderes escolhem comportamentos insensatos quando muitas vezes estão conscientes da melhor opção. Esse enigma é o foco deste livro.

O Conflito entre Saber e Fazer

Reis, governantes e executivos de grandes corporações têm o controle de milhares de pessoas e recursos infinitos, mas muitas vezes não dominam a si mesmos. De longe, esses líderes impressionantes parecem estar no controle firme de seus negócios e de seu comportamento pessoal. Mas e de perto? Dominar a si mesmo é uma coisa difícil. Por exemplo, você provavelmente se lembra de algum político nos últimos anos que revelou ser o oposto dos valores que defendia? Ou se lembra do artigo publicado na revista Fortune há alguns anos sobre por que os CEOs erram.¹ Os registros de 38 CEOs ineficientes revelaram que todos eram bons em questões cognitivas como visão, estratégia, ideias e coisas do tipo. As coisas davam errado na hora da execução. O comportamento dos CEOs não acompanhava seus pensamentos e palavras. A ação não acompanhava a intenção. Coisas simples como demorar a tomar decisões, não confrontar subordinados que não estavam dando bons resultados ou não cumprir promessas acabavam fazendo mal à empresa. Os CEOs tinham desculpas plausíveis, mas parecia óbvio que seu verdadeiro comportamento não refletia as intenções que haviam declarado. Pareciam saber o que fazer, mas não estavam fazendo.

Você já teve uma intenção clara e depois não conseguiu levá­-la adiante? Jeff Pfeffer e Bob Sutton escreveram um livro chamado The Knowing­-Doing Gap (A diferença entre saber e fazer), no qual descrevem as muitas maneiras nas quais o discurso corporativo foi substituído pela ação corporativa.² A mesma diferença existe para os indivíduos. Acho que todos os administradores e profissionais empregados sabem o que deveriam estar fazendo, como fazê­-lo e por que deveriam fazê­-lo. Sabemos que podemos descobrir a coisa certa a fazer. Mesmo assim, muitas vezes não agimos de acordo. Nossas intenções e comportamentos muitas vezes se recusam a se alinhar. Durante minhas consultorias e aulas para executivos, encontrei dezenas de conflitos interiores entre saber e fazer. Uma parte do administrador quer fazer uma coisa, outra parte quer fazer outra coisa.

Adio meu relatório mensal até o último dia, disse o editor de uma revista gastronômica. Essa procrastinação o deixava maluco, pois não conseguia entendê­-la ou controlá­-la. Ele terminava a maioria das tarefas dentro do prazo, e a pressão sobre a elaboração do relatório era extremamente desagradável. A cada mês, tentava começar mais cedo, mas não conseguia.

Sempre digo aos meus subordinados diretos que vou fazer algo e então não levo adiante. Essa gerente de banco não sabe por que faz promessas casuais e não as mantém. Esse péssimo hábito tinha um preço para os subordinados diretos, pois os irritava e frustrava, e eles a avisaram. Cada vez que fazia uma promessa, sua intenção era genuína, mas muitas vezes alguma coisa impedia a realização.

Reluto em reconhecer e festejar as conquistas dos outros. Por que fazer uma festa cada vez que alguém faz o que deveria fazer? Festejar as conquistas dos outros era um ponto cego para esse gerente de fábrica. Ele não entendia o valor do elogio público e do reconhecimento. Aos poucos, aprendeu com outras pessoas que deveria oferecer reconhecimento verbal, mas fazia isso de maneira lenta.

Ouvir é meu maior defeito. Logo que alguém chega ao meu escritório, desligo e começo a pensar nos e­-mails. As pessoas que visitavam esse gerente de serviços reclamavam que ele lia e­-mails enquanto falavam. Ele tentava prestar atenção, mas normalmente perdia a batalha depois de cinco minutos, um hábito que acreditava fazer com que fosse um gerente menos eficiente. Por que ele não ouvia as pessoas mesmo achando que essa era a coisa certa a fazer?

Critico os outros mentalmente. Então aponto seus defeitos e erros. Estou apenas tentando ajudar, mas eles não reconhecem. A maioria dos administradores não percebe que seus pensamentos em relação aos outros são negativos de maneira desproporcional, então dê um crédito a esse engenheiro por perceber sua própria crítica. Ele compreendia e admitia essa tendência negativa, mas não sabia como mudar. Disse que queria amenizar sua abordagem crítica, mas nunca o fez.

Alguma coisa me cutuca e eu reajo. Muitas vezes é algo pequeno e então vira uma bagunça. Sei que seria melhor ouvir o outro lado da história antes de reagir, mas não faço isso. Esse gerente era um aluno de fim de semana do MBA executivo que reagiu de maneira ríspida e negativa a um e­-mail que enviei a 50 alunos lembrando sobre um prazo. Ele levou para o lado pessoal e me mandou um e­-mail bravo. Quando liguei, ele pediu desculpas depois que conversamos sobre o motivo por trás do e­-mail. Enquanto falávamos, ele me contou ter, recentemente, chamado uma subordinada direta ao seu escritório e a acusado depois de ouvir a reclamação de um cliente. Depois, ficou contrariado ao saber que a reclamação não era válida. Disse saber que há dois lados para qualquer história e que o impacto de suas reações sobre subordinados diretos podia ser devastador. Queria mudar, mas continuava a reagir de maneira exagerada.

O que acontece com esses administradores? Não têm autodisciplina ou força de vontade para serem líderes melhores? São mentalmente fracos ou preguiçosos? Não são decididos? Reconheço seu desejo manifesto de fazer a coisa certa, mas seu comportamento parece estúpido porque admitem que estão fazendo a coisa errada quando sabem o que deveriam fazer. São pegos por algo dentro de si mesmos que não sabem o que é e não sabem como gerenciar.

O grande desafio da liderança não é descobrir o que fazer, mas, na verdade, fazer o que você sabe que vai produzir ótimos resultados. O desafio é aprender a liderar a si mesmo para fazer o que é preciso quando necessário. Dominar a si mesmo alinha seu comportamento com suas intenções, e conseguir fazer isso é muito, muito mais difícil do que parece.

O Fracasso Universal da Força de Vontade

O comportamento desses administradores não parece fora do comum se você pensar nos fracassos da força de vontade no dia a dia. Dei a tarefa para os alunos da minha aula de MBA de mudar alguma coisa sobre si mesmos durante um período de três semanas, e diversos deles optaram por hábitos alimentares mais saudáveis. Um em especial decidiu parar de tomar refrigerante. Dez dias depois de começado o projeto, ele foi convidado para comer pizza na casa de um amigo. O cheiro e o sabor da pizza fizeram com que ficasse com vontade de tomar refrigerante mais do que jamais tive vontade de alguma coisa na vida. Havia alguma coisa na minha mente que ligava a pizza diretamente com o refrigerante, e a ligação era tão forte que não pude resistir. Uma parte dele perdeu para a outra parte. A determinação pessoal e a força de vontade perderam para o desejo. Esse aluno não estava sozinho. A maioria dos alunos de MBA falhou em sua busca por melhorar a si mesmo durante as três semanas, e os que restaram voltaram atrás logo depois que a tarefa terminou.

Tenho meus próprios fracassos. Certa noite, durante o jantar, disse à minha mulher que iria usar a noite livre para corrigir os trabalhos dos alunos. Iria me sentir bem se terminasse isso e seria bom para mim e para os alunos. Quando terminasse de corrigir, teria a manhã seguinte livre para preparar a aula e poderia devolver os trabalhos corrigidos. Quando saí da mesa do jantar, alguma coisa me puxou para o sofá na sala de estar para descansar por alguns minutos. Sem perceber, minha mão direita pegou o controle remoto e ligou a TV. Mas quero corrigir os trabalhos, uma parte de mim protestou. Estava passando Dançando com as Estrelas, então decidi assistir e com certeza depois iria corrigir os trabalhos. Depois de trinta minutos, algo me levou até a cozinha para beliscar alguma coisa, apesar de não estar com fome. Eu não queria sorvete, mas comi assim mesmo. Quando o programa acabou, percebi que o próximo era American Idol. A parte de mim que queria assistir era mais forte do que a parte de mim que queria corrigir os trabalhos. Corrigir os trabalhos seria muito mais gratificante do que ver TV, mas perdi a batalha. Finalmente, tarde da noite, comecei a corrigir os trabalhos, e então acordei cedo para terminar. Apesar de ter perdido um pouco de sono, não consegui terminar os trabalhos antes de ter que preparar a aula. Os alunos não receberam seus trabalhos de volta durante a aula. Minha mente tem uma mente independente. Meu comportamento idiota ganhou das minhas boas intenções. Minha excelência interior não estava no nível que eu gostaria.

Talvez haja algum conforto em encontrar boa companhia no fracasso das intenções. Aqui está o que o apóstolo Paulo disse sobre si mesmo:

Não entendo minhas próprias ações. Pois não faço o que quero, mas faço exatamente o que odeio. Pois sei que nada de bom habita dentro de mim, isto é, na minha carne. Posso querer o que é certo, mas não posso fazê­-lo. Pois não faço o bem que quero, mas o mau que não quero é o que faço.³

Todos têm a mesma quantidade de autodisciplina, quase nenhuma, diz Jim Loehr, um psicólogo esportivo que dirige um curso para atletas corporativos, famoso entre os executivos de Wall Street e outros.⁴ Erroneamente, as pessoas pensam que podem mudar suas vidas se simplesmente tentarem com mais afinco e juntarem a força de vontade necessária. Raramente acontece. Pergunte à Oprah Winfrey. Seu peso chegou a 72,5 quilos quatro anos atrás. Agora está de novo em 91. Simplesmente perdi o bonde, deixei o bonde me atropelar, escreveu ela na revista O.⁵ Algo entre dois terços do peso perdido durante uma dieta é recuperado dentro de um ano, mais de 90% depois de dois anos e cerca de 99% em cinco anos.⁶ Qual é a ilusão que faz com que as pessoas insistam em comprar novos livros sobre como perder peso e acreditem que dessa vez vão emagrecer? Claro, suas esperanças não são mais bobas do que as de 90% dos donos de carteirinhas de academias e aparelhos de ginástica que não se exercitam. Suas boas intenções levam a uma compra, e não a um comportamento.

Aparentemente, a determinação pessoal não é suficiente para mudar um hábito ruim, mesmo com uma morte iminente que leve a mente a se concentrar e se motivar para a ação. Diversos estudos com pacientes que fizeram a cirurgia de ponte de safena, e receberam a recomendação médica de mudar a dieta e o estilo de vida para prolongar a vida, descobriram que apenas um em cada dez adotou hábitos diários mais saudáveis, como uma dieta apropriada e exercícios.⁷ Cirurgiões cardiovasculares dão conselhos sobre dietas e exercícios esperando que os pacientes não os sigam. Obviamente os pacientes compreendem o valor de mudar de comportamento para o prolongamento de suas vidas e, mesmo assim, não levam isso adiante.

Esses exemplos mostram, em primeiro lugar, que não podemos confiar na nossa mente quando se trata de controlar nosso comportamento. Quando realmente queremos usar nossa força de vontade, é provável que ela nos abandone. Parece existir uma distância universal entre o que as pessoas pensam e o que estão fazendo de verdade. Administradores, por exemplo, muitas vezes sabem qual é o comportamento adequado para alcançar os resultados, mas acham difícil mudar seu padrão de comportamento.

Em segundo lugar, mostram que existem duas partes que estão em conflito, e, metaforicamente falando, que estão dentro de mim. Uma divisão interior causa frustração — a parte que quer fazer a coisa nova, ou melhor, e a parte que se recusa ou pensa de maneira diferente. Esse self dividido é a chave para entender como lidar consigo mesmo e dominar seu próprio comportamento.

Este livro explorará as rupturas entre saber e fazer que atormentam e enganam líderes e profissionais e, então, descreverá práticas que irão fortalecer suas melhores intenções para controlar, de maneira assertiva, seu comportamento pessoal. Essas práticas podem reduzir a distância entre os self divididos para criar um self mais unido e confiável que escolha os comportamentos mais sábios. Para começar, vamos observar melhor o self dividido.

O Self Dividido: o Executivo e o Elefante

Pense novamente sobre a lista de conflitos interiores expressos por administradores e outras pessoas até aqui, neste capítulo. As lutas interiores revelaram um self dividido, sendo que um, aparentemente, orienta e dá instruções ao outro, que se recusa a cooperar. Um self parece mais forte que o outro, e, muitas vezes, o self errado parece estar no comando. Um ser humano parece ser composto de dois self — um que está ligado aos hábitos, é impulsivo e motivado pela emoção; e o outro que é mais cuidadoso, circunspecto e racional.

Uma história da mitologia antiga na Índia ilustra esse ponto. Cinco cavalos puxam uma carroça. Os cavalos são os cinco sentidos, cada um deles buscando satisfação para si mesmo. O condutor é a mente. A mente é responsável por manter os cavalos sob controle e na estrada certa; de outra maneira, a força dos cavalos irá superar o condutor e a carroça vai capotar. Quando as emoções e os desejos são fortes o suficiente para assumir o controle no ser humano é provável que aconteça uma capotagem. Benjamin Franklin disse: Se a paixão conduz, deixe a razão segurar as rédeas.

A ideia de dois self tem longa tradição na cultura ocidental; ela é representada pela batalha entre a razão e a emoção, entre o superego e o id, o anjo e o diabo, a luz e a escuridão, o bem e o mal, e o espírito e a carne. Em alguns grupos religiosos, O diabo me fez fazer isso é uma maneira de descrever o self que age de maneira egoísta e sem controle como algo diferente do eu verdadeiro. Na psicologia, essas duas partes são chamadas de learner self e judger self,⁸ a mente consciente e a mente inconsciente adaptativa,⁹ o cérebro elevado e o cérebro baixo,¹⁰ e os sistemas frio (cognitivo) e quente (emocional).¹¹ Um centro de recuperação de viciados denomina o desejo intenso por álcool e drogas de besta. Cada paciente, para se recuperar, precisa aprender a lidar com essa poderosa besta.¹²

O que isso quer dizer é que todos temos duas partes, ou dois self, digamos assim, que, às vezes, entram em conflito. A parte maior é inconsciente e convincente, e dirige grande parte do nosso comportamento. A outra parte, menor, é consciente e faz escolhas deliberadas, e parece ter um papel secundário, sendo usada apenas quando necessária. Nossos processos inconscientes, em grande parte, dirigem nossas vidas, como revelam nossos hábitos de pensamento e comportamento. E fazem um bom trabalho a maior parte do tempo. Gostamos da vida quando nosso comportamento está alinhado com as necessidades do momento. Não percebemos que nossa mente inconsciente está ocupada guiando nossa vida no piloto automático — sentimos como se estivéssemos no controle do nosso comportamento diário — até tentarmos mudar algo sobre nós mesmos. Um grande problema acontece quando as duas partes estão em conflito, como quando a parte consciente quer ouvir a outra pessoa falar e a parte inconsciente quer ler os e­-mails. Ou quando a parte consciente quer ler um livro e uma força inconsciente quer ver TV. Quando há um conflito direto entre as duas partes, descobrimos que a parte inconsciente parece tão forte quanto um elefante. Se você já tentou, sabe que mudar um hábito profundamente arraigado parece quase impossível. Você também sente a força do elefante quando não consegue resistir a um desejo ou vontade, apesar da vontade da sua consciência. Você não tem controle sobre si mesmo. Mudar uma coisa simples como comer, dormir, ver TV e fazer exercícios pode ser extremamente difícil, exigindo um esforço enorme, até mesmo uma intervenção externa de algum tipo, e a mudança desejada ainda assim pode dar errado. Mas há esperança. Não precisa ser assim se você adotar e seguir algumas das práticas apresentadas neste livro.

As metáforas que uso neste livro para nossos dois self, ou partes, são o executivo e o elefante, a que irei me referir com frequência como o executivo interior e o elefante interior. O executivo interior é nossa consciência elevada, nosso CEO, digamos assim. Imagine um executivo montando um grande elefante, tentando controlá­-lo, com as pernas penduradas em cada um dos lados do pescoço do elefante. O elefante interior simboliza a força dos sistemas e hábitos inconscientes.¹³ O executivo interior tem o papel de oferecer opções de processos de alto nível que podem conduzir o elefante interior. A mente voluntária é pequena em comparação com a mente inconsciente, assim como um executivo é pequeno em comparação com o elefante que está conduzindo. O executivo tem influência limitada sobre os processos mentais e comportamentais do elefante. A força do elefante pode causar problemas para qualquer um. Se o elefante quiser virar à esquerda ou à direita em busca de alimento, irá fazê­-lo, não importando o desejo consciente da pessoa de estar de dieta. Desde que nosso executivo interior esteja alinhado com nosso elefante interior, o que acontece em grande parte do tempo para a maioria das pessoas, sentimos que estamos no controle e que tudo está bem. No entanto, quando queremos ir em uma direção diferente à que nosso elefante interior quer, com frequência o resultado é de lutas e fracassos.

Um executivo pode parecer mais fraco que um elefante, mas tem algumas vantagens. O executivo vê o contexto maior de cima do elefante, assim como um repórter de trânsito em um helicóptero consegue ver um congestionamento a quilômetros de distância. O elefante interior só consegue ver os carros que estão a sua frente. O executivo interior também é mais inteligente, sábio; pode planejar com antecedência e é a fonte de escolhas livres. Quando se vê diante de um processo de planejamento desafiador, como organizar uma viagem para diversos membros da família que estão em lugares diferentes para que possam passar as férias juntos, o executivo interior pode resolver o quebra­-cabeças. O executivo interior pode ver as várias partes do contexto maior e organizar uma solução que una todas elas.

Quando um líder não é capaz de fazer uma ação seguir uma intenção, o motivo é que o elefante interior está agindo por contra própria e recusando­-se a receber orientações. O elefante interior está impondo seus hábitos e preferências diante dos desejos do executivo. Por exemplo, às vezes meu elefante interior pode subjugar meu executivo interior tanto no que diz respeito à aversão quanto à atração. Meu elefante interior, há muito tempo, tem aversão a exercícios diários. Meu executivo interior sabe que o exercício matinal me faz me sentir bem o dia todo e que fortalecer meus quadríceps ajuda o joelho que machuquei em um acidente de esqui. Meu elefante interior normalmente me leva para longe dos exercícios matinais em direção ao computador para responder e­-mails ou para a cozinha para tomar café da manhã, enquanto sugere, de maneira sutil, que faça meus exercícios mais tarde. Meu elefante interior também tem uma atração forte e quase irresistível por salgadinhos em reuniões sociais. Ao ver mesas cheias de deliciosos salgadinhos, ele me leva até a comida assim que chegamos. Essa não é a ideia do executivo sobre alimentação saudável, mas ele sabe que não deve entrar no caminho de um elefante faminto.

Aprenda a Liderar a partir do seu Executivo Interior

Todos temos essas duas partes dentro de nós — o executivo interior sábio e deliberado, e o elefante interior inconsciente, que faz um bom trabalho para nós a maior parte do tempo. O conflito entre o executivo e o elefante interiores acontece quando eles têm ideias diferentes sobre o comportamento desejado. O elefante interior está preocupado com suas próprias necessidades e confortos e, muitas vezes, é mais forte que o executivo interior. O executivo interior vê o contexto maior mesmo que não tenha aprendido a conduzir e controlar o elefante.

Para um líder, a situação ideal é que o elefante interior trabalhe como um serviçal e que o executivo interior trabalhe como o mestre. Claro que todo mundo enfrenta situações nas quais os impulsos do elefante interior parecem muito mais fortes que as boas intenções do executivo interior. É como se os presos tivessem mais influência que o diretor da prisão. Administradores que não têm um executivo interior bem desenvolvido não irão liderar a si mesmos de maneira consciente e voluntária, assim como uma empresa sem um CEO e uma equipe de executivos não terá uma estratégia planejada ou a capacidade de coordenar departamentos diferentes para a execução dessa estratégia.

Quando cumpre seu papel apropriado, o elefante interior prospera como seguidor, não como líder. Do ponto de vista ideal, líderes devem compreender seus próprios elefantes e estar conscientes de suas necessidades e hábitos. Mas quando uma pessoa está inconsciente, ele ou ela tende a viver à mercê do elefante interior, atendendo suas necessidades e impulsos sem se preocupar com os outros ou com o contexto maior. Quando está consciente, um líder pode fazer a coisa certa de maneira deliberada. Mike Hyatt, CEO da Thomas Nelson Publishers, disse à minha sala de MBA: Administrar a mim mesmo é um trabalho de tempo integral. Me administro para ter o impacto certo na empresa. Mike entende a si mesmo e direciona seu comportamento de maneira intencional para dar os sinais certos à cultura da Thomas Nelson.

Lembro­-me de um gerente de pesquisa que se recusava a ser avaliado por seus inferiores. Killian tinha um elefante interior agressivo e incontrolável acompanhado por um executivo interior fraco. Em reuniões gerenciais, demonstrava sua inteligência. Seus argumentos superavam qualquer ideia em jogo. Seu comportamento de desprezar sutilmente ideias que não fossem as suas e evitar pessoas que não concordassem com ele permitiu que vencesse as batalhas, mas acabou criando um contra­-ataque. Seu elefante interior não enxergava o contexto geral de unir, integrar e construir uma organização de pesquisa que incluísse a todos. Seu chefe, o vice­-presidente, sugeriu um processo de feedback de 360º no qual Killian receberia o retorno sobre como os outros o viam. Ele se recusou e ameaçou pedir demissão antes de aceitar o feedback de seus inferiores. Apesar se ser um pesquisador talentoso, Killian nunca se