A Importância da Modelagem de 

Negócios

INTRODUÇÃO
O modelo de negócios se tornou
rapidamente um grande sucesso
mundial, principalmente entre uma nova
geração de empreendedores loucos para
criar suas startups!
Mas antes de falar sobre seu negócio,
vamos falar sobre você. Lembre-se:
EMPREENDER É UM ATO DE
RESISTÊNCIA
Sim, resistência. Entenda que, no início, somente você acredita na sua ideia, pois
muitas pessoas ao seu redor irão dizer que você está louco, que é melhor desistir,
que a crise está braba, que isso, e que aquilo... É aí que entra o primeiro ato de
resistência. Depois vem o mercado, a concorrência, a falta de dinheiro, as brigas com
sócios. Não é pra desanimar, mas pensa bem, é isso mesmo que você quer? Se sim,
pode seguir lendo o texto, se não, pode parar por aqui.
LEMBRE-SE, É POSSÍVEL APREENDER A SER EMPREENDEDOR!
O PERFIL PODE SER CONSTRUÍDO COM ESFORÇO E DEDICAÇÃO.

Bom, se você decidiu seguir, vamos em frente. O Programa Shell Iniciativa Jovem
está aqui pra te ajudar, e, para começar, responda internamente algumas perguntas
sobre você.
 Em seu dia-a-dia você realmente se desafia?
 Usualmente não fica satisfeito com o que lhe é oferecido ou com o resultado
obtido em uma atividade? Acha que poderia melhorar?
 Você costuma buscar alternativas para realizar os seus projetos quando
algum empecilho surge em seu caminho?
 Quando vai realizar algo procura informações, estuda o problema, analisa o
risco a que irá se expor, testa e aprende com os resultados, sejam eles
positivos ou não?
 Você responde pelos seus resultados bons ou ruins assumindo a culpa pelo
êxito ou fracasso?
Se respondeu “sim” a TODAS as perguntas, BEM VINDO! Queremos conhecer você e
te ajudar a construir um empreendimento que vai gerar impacto em nossa
sociedade. Agora temos um novo desafio para você:
O MODELO DE NEGÓCIOS

“Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor

por parte de uma organização.” Alexandre Osterwalder.
Desenhar o Modelo de Negócios precede a elaboração do Plano de Negócio. É por
meio da análise e reflexão desse documento, que será possível perceber se a ideia
original terá validade e se todas as partes se encaixam formando verdadeiramente
um sistema.
Portanto, o modelo descreve a lógica de criação do negócio. Isto é, mostra se o
raciocínio e a interconexão das partes fazem sentido. Nesse ponto, deverá ser muito
bem explorada a questão da entrega e captura de valor. A entrega diz respeito à
forma de recebimento da oferta pelo cliente e a captura do valor refere-se à
possibilidade de receber o retorno de como o cliente está percebendo o que está
sendo entregue.
Observações:
 O modelo de negócios faz o empreendedor pensar, fornece uma visão
sistêmica (holística) do negócio e dá direção. Porém, o negócio é vivo e
mudanças fazem parte.
 Um modelo é apenas um mapa, não é o território.
Você pode ter diversos modelos de negócios para diversos produtos e serviços e não
só para a empresa como um todo. A ferramenta de modelagem facilitará muito as
simulações.

Blocos de construção do modelo de negócio | Seguem abaixo os nove blocos

básicos que mostram a lógica de como a empresa pretende gerar e captar valor.
O Quadro é uma ferramenta para criação de Modelo de Negócios, que reúne nove
blocos que compõem um negócio, agrupados em quatro questões que precisam ser
respondidas.
1. Vou fazer o que? Essa resposta será a sua Proposta de Valor.
2. Para quem vou fazer? Aqui, estão incluídos três blocos: segmento de cliente;
canais e relacionamento com clientes.
3. Como vou fazer? Descubra quais são os recursos principais; as atividades e os
parceiros principais.
4. Quanto? Avalie quais e como serão obtidas as receitas e qual será a estrutura
de custos para viabilizar o negócio.
A seguir, apresentamos um descritivo para cada bloco. Observe que a ordem que
será apresentada, é como deve ser preenchido no modelo de negócios, também
chamado de Canvas de Negócios.

1. SEGMENTO DE CLIENTES
O primeiro passo no desenvolvimento de um modelo de negócios é o bloco do
segmento de clientes. Precisamos destacar dois aspectos importantes que justificam
isso:
 A palavra “segmento” possui implícita que se trata da escolha de uma fatia
do mercado. Em outras palavras, é necessário que você defina um nicho de
clientes. A famosa afirmativa “quem vende para todo mundo, não vende para
ninguém” é levada a sério no desenvolvimento de um modelo de negócios.
 Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva do cliente.
Percebeu que o bonequinho olha para o modelo? Pois é, de nada adianta ter
uma boa ideia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar
pelo produto / serviço que você irá entregar.

2. PROPOSTA DE VALOR
O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor”
neste caso significa “benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar
quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus
clientes.
Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá
ser “seu financeiro redondo em apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai
depender de seu sistema. Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-lo
em uma única frase.
Essa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a
seus concorrentes.

3. CANAIS
Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega
valor para o cliente. Podemos dizer que pela perspectiva do antigo marketing (os 4
Ps), canais representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção.
Os canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja,
qualquer tipo de interface da empresa com o cliente. Servem para que o segmento
definido possa tomar conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto,
efetuar a compra e uso do mesmo.
É muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a importância
do encaixe estratégico em um modelo de negócios.

4. RELACIONAMENTO
O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes
corram para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. Definir boas
estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de
clientes.
Muitas empresas startups adotam um relacionamento baseado em
“autoatendimento”, pelo qual o cliente resolve quase tudo sozinho. No entanto,
algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de atendimento
garante destaque e maior lucratividade.

5. FLUXO DE RECEITAS
Para fechar o lado direito do modelo de negócios, o fluxo de receitas é o bloco que
determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos.
Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são:
venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, etc.
O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo,
inúmeras empresas estão transformando seus mercados ao cobrar por assinatura ao
invés de por diária e alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de
permanência ao invés de cobrar por prato ou por quilo.

6. RECURSOS-CHAVE
O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos
fundamentais para fazer o Modelo de Negócios funcionar. Aliás, todo o lado
esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio.
Esse bloco deve ser limitado a descrever o que realmente importa dentro dos ativos
de sua empresa. Por exemplo, em uma siderúrgica os recursos-chave são o forno
(caldeira) e o laminador.
Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações,
intelectuais, como patentes, recursos humanos, como equipe de programadores ou
atendimento, etc.
7. ATIVIDADES-CHAVE
De forma complementar aos recursos-chave, as atividades devem tratar das
atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que
o Modelo de Negócios funcione corretamente. Se uma empresa possui uma
plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-
chave a manutenção desta plataforma.
Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de Problemas,
Gestão de Plataformas, Vendas Consultivas, Desenvolvimento de Produtos, etc.

8. PARCERIAS-CHAVE
“Parceiros-chave” em um modelo de negócios que se refere primordialmente a
terceirizações (fornecedores).
Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto
o bloco parcerias lista outras empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta
de valor.
Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e
que garante o funcionamento do Modelo de Negócios deve ser listada neste bloco.

9. ESTRUTURA DE CUSTOS
O último bloco do modelo descreve todos os principais custos que têm peso no
financeiro e são derivados da operacionalização do Modelo de Negócios.
Eles serão provavelmente oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-
chave. Porém, também será possível que custos de canais sejam considerados, como
por exemplo, comissão de vendedores.

IMPORTANTE
Esse material que você recebeu serve para orientar e apoiar a sua entrevista para
entrar no Programa Shell Iniciativa Jovem.
Então você deve trazer o modelo de negócios do seu empreendimento para que nós
possamos fazer uma avaliação durante a entrevista.
Preencha o seu modelo de negócios com muito cuidado, ele será um instrumento
de apoio na primeira conversa que teremos.

BOA SORTE!!!
NOME DO SEU EMPREENDIMENTO: ________________________________________________________________________________________________________
ANO DE CRIAÇÃO: __________ POSSUI CNPJ: ( ) SIM ( ) NÃO
 Marketing/
MS, Mkt de
Editoras relacionamento
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