MJV Ebook Guia Do Modelo de Negócio 2021

GUIA
GUIA DA DO
MODELO DE
AUTOMAÇÃO DE
NEGÓCIO:
PROCESSOS:
tudo que você precisa para
aperfeiçoar
Descubra o sair
como seu do
operacional agora mesmo
SUMÁRIO
03 Criar, entregar e capturar valor
06 Sua empresa sabe o que realmente

tem valor ao consumidor?
10 Inovação como chave para modelos

de negócio com excelência
15 Business Model Canvas
21 Sustentabilidade e modelos de
negócio circulares
28 Nunca é tarde para desenhar e refletir

sobre o seu modelo de negócio
01
CRIAR, ENTREGAR
E CAPTURAR
VALOR
©MJV Technology & Innovation 2020 All Rights Reserved 3

Hoje, inúmeros modelos de negócios
inovadores estão surgindo. Indústrias
inteiramente novas estão se
formando enquanto as antigas se
desintegram.
Essa frase diz muito sobre negócios

na atualidade. Se antes bastava
oferecer um bom produto ou serviço
ao mercado. Hoje, estratégias rasas
não se sustentam. Investir tempo
nas estratégias que formam o
modelo das empresas é crucial.
Por isso, na hora de abrir uma empresa,

ou no momento de reestruturação do
negócio, uma das primeiras coisas a se
fazer é estruturar um modelo de negócio.
Mas como fazer isso? Afinal, o

que é um modelo de negócio?
É provável que você tenha pensado que

modelo de negócio é a forma como
uma empresa faz dinheiro. O modelo
de negócio não é o modelo de receita
da empresa. É muito mais do que isso!

Um modelo de negócios tem como
finalidade abarcar todas as fases
e elementos que compõem uma
empresa e assim proporcionar a
integração da organização.
Neste e-book vamos explicar o que é de

fato um modelo de negócio. Mostraremos
qual a estrutura do modelo Canvas,
um dos mais populares e simples de
ser aplicado em uma organização.
Além disso, saiba como incluir

a inovação e a sustentabilidade
no seu modelo de negócio!

02
SUA EMPRESA SABE
O QUE REALMENTE
TEM VALOR AO
CONSUMIDOR?
Existem três aspectos que são atividades-
chave de qualquer modelo de negócio:
criação, entrega e captura de valor.
Tudo gira em torno de valor. Não é

dinheiro, é valor. Como nós criamos,
entregamos e capturamos valor.
Primeiro, é preciso compreender o

que significa criar uma proposta
de valor para o seu negócio.
Por definição, ela é a soma de

vantagens que os clientes podem
esperar do seu negócio, composta
por itens que apresentam virtudes
para um determinado segmento de
mercado e, consequentemente, geram a
percepção de que uma oferta é valiosa
o suficiente para merecer engajamento.
Uma negociação bem sucedida não

depende unicamente do quão bom
é o seu produto ou serviço, mas
também da percepção de valor que
o consumidor tem da sua marca
e do que você está ofertando.

É preciso explicar as características do
que você oferece, deixando claro o seu
diferencial, para que o cliente em potencial
entenda que o seu produto ou serviço é o
mais indicado para suprir suas necessidades.
Diretrizes que podem

ajudar o seu negócio
Sua empresa sabe o que realmente
tem valor ao consumidor?
As variáveis são extensas e têm diferentes

origens. A cada solução de um problema
uma pessoa busca diferentes valores, e é
justamente isso que a proposta deve abordar.
Diante do que o possível cliente busca, o

conteúdo deve apresentar de forma precisa
como o produto ou serviço vai ajudar.
Para ser eficiente, o seu público alvo deve

captar prontamente a proposta de valor
que você está comunicando, ou seja,
é preciso utilizar a mesma linguagem
para aproximar e humanizar o discurso.
Entreviste-os e coloque-se no lugar do
cliente, a fim de compreender melhor
o tipo de experiência que ele tem – ou
espera ter – com a sua empresa.

Faça as perguntas a seguir e
avalie se a sua proposta de valor
atual consegue respondê-las:
• Que produto ou serviço a

sua empresa vende?
• Qual é o principal benefício que
a sua empresa oferece?
• Quem é o seu público-alvo?
• O que torna a sua oferta
original e diferente?
As respostas irão guiar o desenvolvimento

da sua proposta, que pode se apoiar
nas seguintes orientações:
• Defina o benefício que você está

oferecendo em uma frase curta;
• Faça um parágrafo de duas a três linhas
que explique o que você faz, para quem
é o seu serviço ou por que ele é útil;
• Faça uma breve lista dos principais
benefícios ou serviços que você oferece;
• Utilize imagens que reforcem a
sua mensagem principal.
! Dica: Conheça sua concorrência,

coloque-se no lugar do cliente,
seja compreensível e conciso.
Uma proposta de valor infalível
deve apresentar relevância,
diferenciação e os benefícios da
sua empresa para os clientes.

03
INOVAÇÃO COMO
CHAVE PARA
MODELOS DE
NEGÓCIO COM
EXCELÊNCIA
Em um mercado competitivo, pensar sobre
o processo de inovação e como novas
metodologias impactam no resultado
dos negócios são fatores determinantes.
Uma das ferramentas que auxilia nesse
pensamento é o Design Thinking, um
dos pilares estratégicos da MJV.
Você já deve saber que o Design Thinking

é o pensamento estratégico que, aplicado
aos negócios, gera informações que
ajudam na compreensão de problemas e
do contexto no qual eles estão inseridos,
de modo a produzir soluções mais
assertivas por meio de pesquisas e testes.
Esse processo permite, ainda, conhecer o

perfil dos colaboradores e da organização,
bem como novas formas de criar soluções.
A inovação em modelos de negócios
começa com a utilização das técnicas de
Design Thinking no cotidiano empresarial.
Ao utilizar o DT, os colaboradores, líderes

e as equipes de consultoria trabalham
focados na implementação da cultura
do design como rotina da empresa,
permitindo constantemente gerar
dados para análises inteligentes sobre
os desafios a solucionar. Aplicando este
raciocínio aos negócios, obtemos uma
forma sistêmica de pensamento.

POR QUE PENSAR DE FORMA SISTÊMICA?
O pensamento sistêmico parte de um
modelo que é seguido para capturar as
informações necessárias para funcionar.
De forma resumida, são quatro

etapas principais. A Imersão serve
para aprofundar o conhecimento e
o levantamento das informações. A
Análise e a Ideação servem para a
compreensão e a geração das ideias.
A última etapa é a Prototipação, o
teste prático das ideias geradas.
Porque inovar no
modelo de negócio?
O modelo de negócios de uma
empresa está diretamente ligado
ao cliente, à proposta de valor para
suprir as necessidades dele e aos
processos e recursos necessários para
entregar esta proposta de valor.
Quando falamos em inovação do modelo

de negócios, estamos nos referindo ao
desapego da atual forma com que as
coisas são feitas. Por isso, uma mudança
de mentalidade precisa acontecer, a
começar pelos gestores, perpassando
todos os colaboradores da empresa.

Veja três frentes que precisam
ser pensadas no processo de
inovação do modelo de negócio:
1. REPENSE AS OFERTAS
Inovar o modelo de negócio requer
um novo olhar sobre as ofertas
levadas ao mercado. De que forma
os produtos ou serviços podem ser
melhorados, tornando-se entregáveis
com mais qualidade e rapidez?
Por estar diretamente ligada à visão
de oportunidades no mercado – e à
melhoria da competitividade da empresa
-, a inovação do modelo de negócio
só existe quando a preocupação com
produtos e serviços é constante.
2. CONHEÇA REALMENTE SEUS

ATUAIS E POTENCIAIS CLIENTES
O nicho de mercado que sua empresa
está explorando traz os resultados
esperados? Seria interessante buscar
outros segmentos ou tipos de clientes?
Outro ponto em relação ao cliente
que merece entrar no planejamento
de inovação é o relacionamento e a
distribuição das ofertas. Até onde o
relacionamento com o consumidor
está sendo inteligente e criativo?
Quando uma parcela significativa da

população brasileira começou a ter
poder de consumo, muitas empresas se
adaptaram a esses novos consumidores e
conseguiram crescer muito, por exemplo.
Essas empresas inovaram seu modelo
de negócio, adaptando suas ofertas,
sua comunicação e seu atendimento
ao novo consumidor potencial.
3. REPENSE OS PROCESSOS
Inovar em processos parece tarefa
simples, mas não é. Toda a organização
está acostumada com uma maneira
de realizar atividades e mudar pode
ser desconfortável. Da mesma
forma, a maneira como a empresa
se relaciona com fornecedores e
parceiros precisa ser avaliada. De que
forma esses processos podem ser
melhorados para agregar mais valor
ao que é entregue ao mercado?
O pensamento inovador em processos
também passa por fazer melhor em
menos tempo e com investimento
menor. Lembre-se: inovar é também
agregar valor ao negócio.

04
BUSINESS
MODEL CANVAS

O Business Model Canvas, criado por
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
se tornou a maior referência quando
se trata de Modelo de Negócio.
Alexander percebeu que apenas definir o

que seriam modelos de negócio não era
suficiente. Seria necessário criar algo que
incentivasse a inovação, a prototipação
e a co-criação (criação colaborativa).
Utilizando-se de conceitos de Design

Thinking, Alexander esboçou com
um gráfico feito em powerpoint que
anos mais tarde se tornou uma tela
(canvas) separada em nove blocos.
Essa tela foi responsável por criar

uma revolução na maneira como
empreendedores e empresas
passaram a pensar em novos
negócios ou novos produtos.
O Business Model Canvas é uma ferramenta

em formato diagrama dividida em nove
blocos que permite que todo o negócio
seja visualizado em uma única página (ou
slide). O documento estrutura e organiza
os principais elementos do seu negócio.
! Dica: O objetivo é que você

monte o canvas em conjunto
com outras pessoas que
sejam cruciais ao negócio.

Vamos agora compreender cada um dos
nove blocos que compõem o Canvas.
SEGMENTO DE CLIENTE
O primeiro passo que você deverá
preencher no documento do Business
Model Canvas é o bloco de segmentos
de clientes. Precisamos destacar dois
aspectos importantes que justificam isso:
1. O segmento se relaciona com a escolha

de uma fatia do mercado. Em outras
palavras, é necessário que você defina
um nicho de clientes. A famosa afirmativa
“quem vende para todo mundo, não
vende para ninguém” é levada a
sério no Business Model Canvas.
2. Um negócio deve ser desenvolvido a

partir da perspectiva do cliente. Pois
é, de nada adianta ter uma boa idéia
se você não enxerga por meio dos
olhos de quem vai pagar pelo produto
/serviço que você irá entregar.
PROPOSTA DE VALOR
O segundo passo para preencher é a oferta
de valor do seu negócio. Entenda que
“valor” neste caso significa o “benefício”
que você oferece aos consumidores ou
usuários do seu produto ou serviço.

Portanto, é fundamental que você saiba
descrever quais são estes benefícios que
o negócio entrega para os seus clientes.
CANAIS
Ao preencher esse item, descreva quais
os caminhos pelos quais a empresa
comunica e entrega valor para o cliente.
Os canais podem ser de comunicação,

vendas e distribuição do produto.
Ou seja, qualquer tipo de interface
da empresa com o cliente. Servem
para que o segmento definido possa
tomar conhecimento e avaliar a
proposição de valor do produto,
efetuar a compra e uso do mesmo.
RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

O bloco do relacionamento descreve
estratégias que evitam que seus
clientes corram para o concorrente por
questões como “preço mais baixo”.
Definir boas estratégias de

relacionamento é difícil, porém
fundamental para a retenção de clientes.

FONTES DE RENDA
Para fechar o lado direito do Business
Model Canvas, fontes de renda é o bloco
que descreve a maneira como o cliente
pagará pelos benefícios recebidos.
Há uma série de modelos de receita

que podem ser adotados. Alguns
exemplos são: venda de produtos,
assinatura, aluguel, licença, leilão, etc.
RECURSOS-CHAVE
O primeiro bloco do lado esquerdo
é o de recursos-chave, que são os
ativos fundamentais para fazer
o negócio funcionar. Aliás, todo o
lado esquerdo está relacionado à
parte operacional do negócio.
Esse bloco deve ser limitado a

descrever o que realmente importa
dentro dos ativos de sua empresa.
ATIVIDADES-CHAVE
De forma complementar aos
recursos-chave, as atividades-chave
devem tratar das atividades mais
importantes que a empresa deve
fazer de forma constante para que
o negócio funcione corretamente.

Se uma empresa possui uma plataforma
web como recurso-chave, muito
provavelmente terá como atividade-
chave a manutenção desta plataforma.
PARCERIAS-CHAVE
Parceiros-chave no Business Model
Canvas refere-se primordialmente
a terceirizações (fornecedores).
Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima

essencial fornecida por outra empresa
e que garanta o funcionamento do
negócio deve ser listada neste bloco.
ESTRUTURA DE CUSTOS
O último bloco do modelo descreve
todos os principais custos que têm
peso no financeiro e são derivados
da operacionalização do negócio.
Eles serão provavelmente oriundos

dos blocos de recursos, atividades
e parcerias-chave. Porém, também
será possível que custos de canais
sejam considerados como, por
exemplo, comissão de vendedores.

05
SUSTENTABILIDADE
E MODELOS
DE NEGÓCIOS
CIRCULARES
Já falamos que é por meio do modelo de
negócio que as empresas geram e entregam
valor para o mercado. No entanto, o grande
desafio das companhias hoje é encontrar
um modelo de negócio sustentável.
A MJV apoia grandes empresas do mundo

a construir suas estratégias sustentáveis
por meio de uma abordagem sistêmica, que
garante a sustentabilidade integrada e a
inovação consciente nas soluções que provê.
Há uma nova ética no mercado: agora,

a sustentabilidade é a ordem do dia nas
organizações. Empresas que incorporam
valores sustentáveis demonstram
maior capacidade de interpretar as
demandas da sociedade e traduzi-
las na estratégia dos negócios.
Para os investidores, isso significa

modelos de negócios bem estruturados
e um porto-seguro para investimentos.
E uma das maiores oportunidades

para a indústria está no lançamento
de modelos de negócio circulares.
Isso significa fazer negócio eliminando

geração de resíduos e impactos ambientais,
sociais e econômicos, circulando recursos
e produtos em uso por mais tempo e
regenerando os sistemas naturais.

Se um modelo de negócio possui
essencialmente duas partes: uma
técnica, na qual o valor é capturado
e construído; e uma de mercado, na
qual se entrega o valor. Afinal, o que
é valor em uma economia circular?
Os modelos de negócio que atuam

na lógica da economia circular
entregam muito mais do que
produtos e funcionalidades, mas
também benefícios que vão além
da relação empresa e cliente.
Cada vez mais, o mercado, a sociedade

e o governo estarão atentos às questões
socioambientais. E com essa nova
percepção, os negócios que integrarem
estratégias de economia circular em sua
proposta de valor vão se diferenciar.
5 estratégias de modelos
de negócio circular
Os modelos de negócio circulares levam
em consideração 5 estratégias essenciais:
produto como serviço, compartilhamento,
recuperação de recursos, extensão da
vida útil do produto e insumos circulares.
A seguir apresentamos uma síntese

de cada tipo e seus benefícios.

1. PRODUTO COMO SERVIÇO
Nessa estratégia de modelo de negócio
circular, mudanças nos processos da
empresa são necessárias. Aqui, a forma
como a empresa se relaciona com o
cliente e seus parceiros é alterada. As
relações tornam-se mais próximas e
agregam mais valor ao negócio!
Atender melhor ao cliente e

fazer manutenção preventiva
passam a ser processos chave
que impactam diretamente a
rentabilidade do modelo de negócio.
Primeiro, o cliente deixa de ser

exclusivamente proprietário: isso “dá
menos dor de cabeça” ao cliente. O
cliente passa a aproveitar mais o uso
do produto (experiência), e questões
como manutenção, por exemplo,
passam a ser resolvidas pela empresa.
Logo, a empresa se aproxima do

cliente e passa a entender melhor suas
dores, necessidades e expectativas.
E como esse tipo de modelo de negócio

contribui para uma economia circular?

É tudo uma questão de sinergia.
Aumentar a durabilidade do produto aumenta

a rentabilidade do negócio e reduz o consumo
de recursos naturais. O fim de vida do produto
passa a ser responsabilidade da empresa,
permitindo que peças sejam reaproveitadas.
Além disso, um produto pode atender a
mais de um cliente com maior facilidade,
reduzindo assim o consumo de recursos.
2. COMPARTILHAMENTO
A estratégia de negócio baseada em
compartilhamento tem como peça central
a experiência do usuário. Assim como
no modelo de produto como serviço, o
foco aqui é que um produto atenda a
necessidade de mais de uma pessoa.
Isso significa intensificar o uso do produto,

reduzindo a necessidade de se produzir mais
– o que não significa lucrar menos. Perceba
que acontece uma dissociação entre produção
e lucro – visão típica da indústria herdada
da Revolução Industrial. E convenhamos,
essa é uma visão bem ultrapassada.
Uma diferença entre esse tipo de modelo com

o de produto como serviço é de que o produto
fica disponível para um grupo de pessoas,
que, a qualquer momento, pode utilizá-lo.

3. RECUPERAÇÃO DE RECURSOS
A principal estratégia aqui é recuperar
valor dos recursos por meio de lógicas
como reciclagem e uso em cascata em
ciclo fechado ou aberto. Neste modelo, os
processos de logística reversa e parceiros
de reciclagem são chave para o sucesso.
Além disso, abordagens como ecologia

industrial (resíduo = matéria prima) e a
visão cross-setorial podem alavancar
sua aplicação. Isso porque nem
sempre o recurso recuperado pode ser
reinserido na mesma cadeia de valor.
Em cadeias de valor que envolvem

consumidores finais, os clientes têm
papel chave em devolver os produtos.
4. EXTENSÃO DA VIDA ÚTIL DO PRODUTO

A proposta de valor para economia
circular nessa estratégia é clara: recuperar
valor estendendo a vida útil do produto.
A vida útil do produto pode ser

estendida por meio da remanufatura,
recondicionamento, manutenção
e upgrade, reuso. Para produtos
com maior valor agregado, por
exemplo, recomenda-se estratégias
como upgrade, remanufatura,
recondicionamento e manutenção.

Já para produtos com menor valor
agregado, pode fazer mais sentido o
reuso, como é o caso de embalagens
plásticas. Cabe destacar que ao
escolher essa estratégia, o design do
produto deve ser orientado a ela.
5. INSUMOS CIRCULARES
Os modelos de negócio que se utilizam
de insumos podem ser ou foram
restaurados, como os reciclados e
renováveis são conhecidos como modelos
de negócio de insumos circulares.
Em essência, esses modelos capturam

valor a partir da escolha de matérias
prima que são: recicladas, renováveis,
biodegradáveis, não tóxicas e
possuem menor pegada ecológica.
Além disso, a energia utilizada na

cadeia de valor tem origem renovável,
e a escolha e combinação das
matérias primas e componentes
facilitam estratégias de circularidade
no fim de vida do produto.
! Dica: A evolução dos valores éticos

nas organizações é essencial para
a renovação da economia. Seja um
dos protagonistas dessa sinergia
entre sustentabilidade e negócios!

06
NUNCA É TARDE
PARA DESENHAR E
REFLETIR SOBRE
O SEU MODELO DE
NEGÓCIO
A elaboração de um Modelo de
Negócios é um dos primeiros passos
de uma empresa para entender
de maneira visual e simples o seu
contexto geral, assim como os fatores
relevantes para a sua aplicabilidade.
Ainda que seja um ponto essencial para

a sustentação das empresas, muitas
vezes a reflexão acerca desse tópico é
deixada de lado. Isso faz com que muitos
negócios se privem da oportunidade de
gerar questionamentos e aprendizados
sobre aspectos de grande relevância
para a sua criação ou sobrevivência.
É possível estruturar e ter acesso

sempre que necessário a um Modelo
de Negócio através do Canvas, por
meio do Design Thinking e também
via Plano de Negócio Sustentável. As
opções são inúmeras e variam de acordo
com os os objetivos da empresa.

Caso você já tenha
uma empresa e ainda
não tenha um Modelo
de Negócios, é sempre
tempo de começar.
Nunca é tarde para desenhar e

refletir sobre o modelo de negócio
adotado pela sua empresa, caso você
ainda não o tenha desenvolvido.
Na verdade, essa é uma prática

que traz benefícios para qualquer
negócio, independente do seu nível de
maturidade ou tempo de trajetória.
Ficou interessado em entender melhor

o modelo de negócio da sua empresa,
produto ou serviço? Entre em contato
conosco que podemos estruturar
junto com você o seu modelo!

Sobre a MJV:
people transforming business
Durante mais de 20 anos, a MJV

Technology & Innovation tem ajudado
a influenciar a inovação e resolver os
desafios de negócios com algumas
das maiores empresas do mundo.
Com escritórios na Europa, nos
Estados Unidos e na América Latina,
a consultoria conta com uma equipe
multidisciplinar, composta por mais
de 700 profissionais divididos entre
designers, engenheiros, antropólogos,
cientistas de dados, desenvolvedores,
empreendedores e muito mais.
Acreditamos no trabalho colaborativo
e aplicamos o Design Thinking e a
Metodologia Ágil como um guia para
todos os projetos que desenvolvemos.
Mauricio Vianna Ysmar Vianna

CEO, PhD Chairman, PhD
mvianna@mjvinnovation.com yvianna@mjvinnovation.com

A MJV é composta por quatro pilares,
estruturados em completa sinergia:
Inovação em Negócios
Desenvolvimento e implementação
de soluções inovadoras para reduzir
custos, aumentar lucros e gerar
novos modelos de negócios.
Consultoria em Tecnologia
Desenvolvimento e implementação de
serviços personalizados de Business
Intelligence (BI), TI e Internet das Coisas
(Internet of Things).
Estratégia Digital
Desenvolvimento e implementação de
estratégia corporativa e experiência
do usuário de forma que o “ser
digital” e o “pensar digital” se tornem
intrínsecos ao modelo de negócio.
Outsourcing de Perfis Profissionais

Alocação de profissionais de UX,
UI, Marketing e TI contando com
o apoio total da MJV no que diz
respeito ao trabalho realizado
e controle de qualidade.
AMÉRICA DO NORTE: EUROPA:
ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO
Atlanta Londres
atl@mjvinnovation.com ldn@mjvinnovation.com
AMÉRICA DO SUL: PORTUGAL
BRASIL Lisboa
lis@mjvinnovation.com
Rio de Janeiro
rio@mjvinnovation.com
ITÁLIA
São Paulo Roma
spo@mjvinnovation.com rom@mjvinnovation.com
SP Alphaville
alp@mjvinnovation.com FRANÇA
Paris
Curitiba
par@mjvinnovation.com
cwb@mjvinnovation.com
COLÔMBIA
Bogotá
bgt@mjvinnovation.com
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Diretrizes que podem

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2. Um negócio deve ser desenvolvido a

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