Estratégias de Crescimento

Principais fatores de Diferenciação
• Produto/ Serviço
• Pessoal
• Ligações e Laços (internos e externos)
• Inovação
• Localização
• Relações com outros negócios
• Dimensão
Principais fontes de Custos Mais Baixos

• Localização
• Inovação tecnológica
• Economias de escala
• Economias de experiência
Estratégias de crescimento
Oportunidade de marketing
1. O que poderíamos fazer? → Oportunidade
2. O que fazemos melhor? → Competência (benefício não imitável e percebida
pelo consumidor)
3. O que devemos fazer? → F. C. S. (requisitos indispensáveis para atuar no
mercado)
Estratégia de marketing
• Modelo Porter
Liderança de Custos
Estratégia de Diferenciação
Estratégia de Foco
• Outros desafios estratégicos
Características de mercado
Globalização
Fragmentação da indústria
Ciclo de vida do produto
Aliança estratégica
Situações de reviravolta
Modelo Porter
20
(Utilizado para analisar a competitividade de uma indústria e identificar as forças que
moldam a rentabilidade potencial de uma empresa dentro dessa indústria.)
• Liderança de custos
Implica uma empresa tornar-se a organização de menor custo num domínio de
atividade.
Existem quatro principais fatores de custo que podem ajudar a fornecer liderança de
custos:
- Os custos de inputs: por exemplo, mão-de-obra ou matérias-primas;
- Economias de escala: i.e. o aumento da escala geralmente reduz os custos médios de
operação em um período específico, talvez um mês ou um ano.
- A experiência pode ser uma fonte importante de eficiência de custos. O design do
produto/processo também influencia o custo.
- A eficiência pode ser 'projetada' desde o início.
• Estratégia de diferenciação
Envolve exclusividade ao longo de alguma dimensão que é suficientemente valorizada
pelos clientes para permitir a prática de um preço premium.
Existem três fatores principais de diferenciação a serem considerados:
- Atributos do produto e serviço: determinados atributos do produto podem fornecer

ao cliente recursos melhores ou exclusivos do que produtos ou serviços comparáveis.
- Relacionamento com o cliente: além das diferenças mais tangíveis nas características
do produto e serviço, a diferenciação pode depender do relacionamento entre a
organização que fornece o produto e o cliente.
- Complementos: a diferenciação também pode se basear em vínculos com outros
produtos ou serviços. O valor percebido de alguns produtos pode ser
significativamente aprimorado quando consumido junto com outros complementos de
produtos ou serviços, em comparação com o consumo isolado do produto.
• Estratégia de foco
As estratégias de foco são, portanto, capazes de procurar os pontos fracos de amplos
líderes de custo e diferenciadores:
- Foco nos custos: estes identificam áreas nas quais as estratégias mais amplas
baseadas em custos falham devido aos custos adicionais de tentar satisfazer uma
ampla gama de necessidades.
- Foco na diferenciação: procuram necessidades específicas que os diferenciadores
mais amplos não atendem tão bem. O foco numa necessidade específica ajuda a criar
conhecimento e tecnologia especializados, aumenta o compromisso com o serviço e
pode melhorar o reconhecimento da marca e a fidelidade do cliente.
As estratégias de foco bem-sucedidas dependem de pelo menos um dos três fatores

principais:
- Necessidades distintas de segmento: as estratégias de foco dependem da distinção
das necessidades do segmento. Se a distinção do segmento se deteriorar, torna-se
mais difícil defender o segmento contra concorrentes mais amplos.
21
- Cadeias de valor de segmentos distintos: as estratégias de foco são fortalecidas se
estas tiverem cadeias de valor distintas que serão difíceis ou caras para os rivais
construírem.
- Viabilidade económica segmento: os segmentos podem facilmente tornar-se
pequenos demais para servir economicamente à medida que as condições de oferta ou
de procura mudam.
Matriz de Crescimento de Ansoff
A Matriz de Crescimento de Ansoff é um modelo estratégico utilizado para identificar

opções de crescimento para uma empresa. Essa matriz oferece quatro estratégias de
crescimento, que estão relacionadas com dois fatores principais: os produtos (o que a
empresa oferece) e os mercados (onde a empresa atua). As quatro estratégias na
Matriz de Crescimento de Ansoff são:
1. Penetração de Mercado (Crescimento no Mercado Atual);

2. Desenvolvimento de Mercado (Crescimento em Novos Mercados);
3. Desenvolvimento de Produtos (Crescimento com Novos Produtos);
4. Diversificação (Crescimento com Novos Produtos em Novos Mercados)
A penetração no mercado implica em aumentar a participação dos mercados atuais

com a linha de produtos atual.
Essa estratégia está fundada nas capacidades estratégicas estabelecidas e não exige
que a organização se aventure em território desconhecido.
As organizações que procuram maior penetração no mercado podem enfrentar duas
restrições:
• Retaliação dos concorrentes: em termos das 5 Forças de Porter, o aumento da
penetração no mercado pode levar ao aumento da rivalidade do setor, à
medida que os outros concorrentes no mercado defendem sua participação.
• Restrições legais: a maior penetração no mercado pode suscitar preocupações
aos reguladores oficiais da concorrência em relação ao poder de mercado
excessivo. A maioria dos países possui órgãos reguladores com o poder de
22
restringir empresas poderosas ou impedir fusões e aquisições que criariam esse
poder excessivo.
O desenvolvimento do produto é o quando as organizações entregam produtos (ou

serviços) novos ou modificados aos mercados existentes.
Apesar do potencial de benefícios do relacionamento, o desenvolvimento de produtos
pode ser uma atividade cara e de alto risco por dois motivos:
• Novos recursos e capacidades: as estratégias de desenvolvimento de produtos
normalmente envolvem o domínio de novos processos ou tecnologias
desconhecidas da organização.
• Risco da gestão de projetos: mesmo em domínios bastante familiares, os
projetos de desenvolvimento de produtos normalmente estão sujeitos ao risco
de atrasos e aumento de custos devido à complexidade do projeto e à alteração
das especificações do projeto ao longo do tempo.
O desenvolvimento de mercado envolve a oferta de produtos existentes em novos

mercados.
O desenvolvimento do mercado assume duas formas básicas:
• Novos utilizadores: um exemplo é o alumínio, cujos utilizadores originais,
fabricantes de embalagens e talheres são agora complementados por
utilizadores nas indústrias aeroespacial e de automóveis.
• Novas geografias: o principal exemplo disso é a internacionalização, mas
também pode incluir a expansão de um pequeno retalhista em novas cidades.
As estratégias de diversificação envolvem a entrada em novos mercados com novos

produtos que são relacionados ou não, com oferta existente de uma empresa.
A diversificação, por sua vez, pode ser classificada em três tipos de estratégias de
diversificação.
• Diversificação concêntrica/horizontal (ou diversificação relacionada):
representa a entrada num novo mercado com um novo produto que está um
pouco relacionado com oferta de produtos existente de uma empresa.
• Diversificação de conglomerados (ou diversificação não relacionada representa
a entrada num novo mercado com um novo produto que não tem nenhuma
relação com a oferta existente de uma empresa. Ex.: Samsung, que opera em
negócios que variam de computadores, telefones e geladeiras a produtos
químicos, seguros e redes de hotéis.
• Diversificação vertical (ou integração vertical): significa recuar ou avançar na
cadeia de valor, assumindo o controlo de atividades que costumavam ser
terceirizadas para terceiros, como fornecedores, fabricante do equipamento
original, ou distribuidores.
O Gap do Planeamento Estratégico
23
O mercado
Um dos principais objetivos da pesquisa de mercado é detetar oportunidades de

mercado, isto é, medir e prever o tamanho, crescimento e potencial de mercado.
Mas o que é o “mercado”?
O mercado é conjunto de efetivos e potenciais compradores de uma dada oferta, ou
seja, é medido pelo número de compradores interessados (quanto compram em
volume (unidades de medida) ou em valor).
Existem vários níveis de mercado:

• mercado potencial - nº de consumidores com nível de interesse mínimo;
• mercado disponível - destes, aqueles com interesse, rendimento e
acessibilidade ao produto (e qualificações);
• mercado alvo - destes, aqueles que a empresa deseja atingir;
• mercado efetivo ou real - destes, aqueles que efetivamente compram.
Mercado Potencial
No limite, corresponde ao nível que a procura de mercado atinge quando, mantendo-
se tudo o resto constante, as despesas de marketing tendem para infinito.
• Uma forma de aumentar o potencial de um mercado é através de inovações
que saibam acompanhar evoluções nos hábitos de consumo.
24

Estratégias de Crescimento

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Estratégias de Crescimento

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Estratégias de Crescimento

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Principais fatores de Diferenciação

Principais fontes de Custos Mais Baixos

- Atributos do produto e serviço: determinados atributos do produto podem fornecer

As estratégias de foco bem-sucedidas dependem de pelo menos um dos três fatores

Matriz de Crescimento de Ansoff

A Matriz de Crescimento de Ansoff é um modelo estratégico utilizado para identificar

1. Penetração de Mercado (Crescimento no Mercado Atual);

A penetração no mercado implica em aumentar a participação dos mercados atuais

O desenvolvimento do produto é o quando as organizações entregam produtos (ou

O desenvolvimento de mercado envolve a oferta de produtos existentes em novos

As estratégias de diversificação envolvem a entrada em novos mercados com novos

O Gap do Planeamento Estratégico

Um dos principais objetivos da pesquisa de mercado é detetar oportunidades de

Existem vários níveis de mercado:

Você também pode gostar