Inconjurat De Idioti

Cuvânt înainte

Introducere

1. Comunicarea are loc după regulile interlocutorului

2. De ce suntem aa cum suntem?

3. Introducere în sistem

4. Comportamentul Rou

5. Comportamentul Galben

6. Comportamentul Verde

7. Comportamentul Albastru

8. Partea neplăcută – nimeni nu este perfect

9. Învăţând lucruri noi

10. Limbajul corpului: de ce contează modul în care te miti

11. Un exemplu din viaţa reală

12. Adaptarea

13. Cum să transmiţi veti proaste, pentru că i critica pozitivă este tot… o formă de critică

14. Cine cu cine se înţelege – i de ce funcţionează

15. Comunicarea scrisă

16. Ce ne scoate din sărite?

17. Factori de stres i vampiri energetici. Ce este stresul cu adevărat?

18. Scurtă retrospectivă

19. Voci din viaţa reală

20. Mic chestionar de evaluare a celor învăţate

21. Un ultim exemplu din viaţa de zi cu zi

Răspunsuri la întrebările din Capitolul 20

Lecturi suplimentare

Surrounded by Idiots

The Four Types of Human Behavior and How to Effectively

Communicate with Each in Business (and in Life)

Thomas Erikson

Copyright © 2014 Thomas Erikson

Ediție publicată prin înțelegere cu Enberg Agency

Editura Litera

O.P. 53; C.P. 212, sector 4, București, România

tel: 021 319 6390; 031 425 1619; 0752 548 372;

e-mail: comenzi@litera.ro

Ne puteți vizita pe

www.litera.ro

Înconjurat de idioți

Cele patru tipuri de comportamente umane și cum să comunicăm eficient unii cu alții

Thomas Erikson

Copyright © 2019 Grup Media Litera

pentru versiunea în limba română

Toate drepturile rezervate

Traducere din limba engleză:

Alexandru Bumbaș

Editor: Vidrașcu și fiii

Redactori: Aloma Ciomâzgă-Mărgărit, Georgiana Harghel

Corector: Georgiana Enache

Copertă: Flori Zahiu

Tehnoredactare și prepress: Ana Vârtosu

Descrierea CIP a Bibliotecii Naționale a României

Erikson, Thomas

Înconjurat de idioți. Cele patru tipuri de comportamente umane și cum să comunicăm eficient unii cu alții / Thomas Erikson; trad. din lb. engleză de Alexandru Bumbaș – Bucureşti: Litera, 2019

ISBN 978-606-33-4476-3

ISBN EPUB 978-606-33-6340-5

I. Erikson, Thomas

I. Bumbaș, Alexandru

159.9

Cuvânt înainte

Cu ani în urmă, Bill Bonnstetter și fiul său, David, puneau la punct un software revoluționar bazat pe metoda DISC – o modalitate de descriere a comunicării dintre oameni și de clasificare a comportamentelor, pe care am folosit-o și în cartea de față. Din păcate, Bill s-a stins din viață, dar David continuă să conducă firma – TTI Success Insights – și în prezent. Avându-și originile într-un orășel din Iowa, această metodă de profiling este folosită astăzi de firme și de corpo­rații din lumea întreagă.

Totul a început cu o întrebare. Una simplă, punctuală: ar putea un comerciant agricultor să vândă mai multe semințe doar uitându-se pur și simplu la o fermă?

În copilărie, eu însumi fiind originar din Iowa, am avut ocazia să-l observ pe tatăl meu folosind principiile fundamentale ale lui William Moulton Marston, Emotions of Normal People (Emoțiile oamenilor normali). La vremea aceea, tatăl meu era preocupat de tipologiile cumpărătorilor, oferindu-le vânzătorilor din agricultură informații despre instrumentele lui Marston, pentru o mai bună înțelegere a propriului comportament, precum și al celui al cumpărătorilor. Îmi amintesc din vremea aceea cum, așezat la masa la care mâncam mușchi de porc și porumb copt, îl ascultam pe tata gândind cu voce tare pe marginea observațiilor lui. „Alei impecabile și crânguri îngrijite? Com­portament de Albastru, cu siguranță. Șepteluri variate și clădiri noi și experimentale? Ai de-a face cu un Roșu."

Deși eram foarte apropiați, drumurile noastre nici că aveau cum să fie mai diferite. Tatăl meu, un adevărat antreprenor de tip Roșu/Galben, își dorea să construiască firme de consultanță care să îi ajute pe vânzători să-și îmbunătățească tehnica. Eu aveam să urmez calea facultății, la Universitatea din Iowa, acționând în virtutea comportamentului meu Roșu/Albastru și studiind contabilitatea și informatica. Mi-am petrecut timpul liber în laboratorul de informatică și mi-am pus sufletul în ­programe, folosindu-mă de degetele de informatician. În vreme ce eu studiam, tata își perfecționa abilitatea sa magică de a-i înțelege pe oameni.

Tata și cu mine am rămas apropiați, vorbind aproape săptămânal, deși pornisem pe căi atât de diferite. Într-o zi, pe vremea când eram încă student, tata m-a întrebat dacă nu mi-ar fi plăcut să lucrăm împreună. „Ce-ar fi dacă am combina talentul tău de programator cu abilitatea mea de a analiza comportamentul uman?" m-a întrebat el. Eram ambițios, îmi plăcea ceea ce făceam, așa că am pornit în cea mai frumoasă a aventură a vieții mele. Împreună cu tata, am construit un program capabil să producă rapoarte despre comportamentul uman. Acestea aveau un important potențial de multiplicare, iar informațiile pe care le-am obținut ne-au oferit posibilitate de a contura potențialul unei persoane prin intermediul unei dischete de 3.5 MB și un raport de 24 de pagini. În anul 1984, în Iowa, împreună cu tatăl meu, am pus bazele companiei TTI Success Insights care exact cu asta se ocupa.

Cu timpul, am reușit să scăpăm de iernile geroase din vestul Americii și ne-am mutat, cu familia și afacerile, în zona însorită și călduroasă din Scottsdale, în Arizona. La sfârșitul anilor 1990 am început să folosim internetul pentru a împărtăși publicului larg evaluările noastre, deja cunoscute și apreciate. Astăzi, afacerea noastră prosperă, având deja o rețea de distribuitori internaționali.

Probabil că te întrebi de ce ești atât de diferit de noi. Com­portamentul uman este, în mare parte, complex și neclar. În anumite cazuri, oamenii din jurul nostru sunt niște idioți. Înțe­legerea comportamentului uman este o misiune fără sfârșit, prin care încercăm să aflăm ce se ascunde în spatele alegerilor pe care le fac oamenii. Este foarte ușor, dar și periculos, să îi pui cuiva eticheta de ignorant, doar pentru că se comportă altfel decât tine. În vremurile noastre e nevoie de o înțelegere mult mai profundă, menită să ne facă să evaluăm cu mai multe acuratețe slăbiciunile și punctele tari ale celorlalți.

Tata a murit cu niște ani în urmă. Dar scopul nostru comun – acela de a pune în lumină potențialul uman – continuă să dăinuie și astăzi. Cartea de față prezintă noțiunile folosite de tatăl meu în trainingurile de vânzări și chiar în situații mai complexe – de exemplu, înțelegerea idioților care ne înconjoară.

Pe măsură ce vei avansa cu lectura, vei înțelege ce înseamnă un Roșu, un Galben, un Verde și un Albastru. Sper că vei reuși să dezvolți o serie de abilități care să te ajute să gestionezi mai bine relația cu oricare dintre aceste tipologii. Însă cea mai importantă lecție pe care o vei fi învățat este aceea că idioții nu sunt deloc idioți. Sunt doar oameni care merită respectul și înțelegerea noastră și care trebuie apreciați.

Oricine poate folosi teoriile prezentate în această carte pentru a se descurca mai bine la jocul vieții. Altfel spus, dacă nu vei înțelege și nu vei pune în practică principiile, vei continua să te simți înconjurat de idioți. Și cred că nimeni nu își dorește asta.

David Bonnstetter

CEO al TTI Success Insights

Introducere

Omul care era înconjurat de idioţi

Eram la liceu când mi-am dat seama că existau unii oameni cu care mă înțelegeam mai bine decât cu alții. Îmi era ușor să discut cu unii dintre prietenii mei: orice conversație am fi avut, reușeam mereu să găsim cuvintele potrivite, iar dialogul curgea de la sine. Nu existau conflicte și ne plăceam reciproc. În schimb, cu alți oameni nu reușeam să mă înțeleg sub nici o formă. Ei nu înțelegeau nimic din ce le spuneam, iar mie îmi era imposibil să înțeleg de ce.

De ce unii oameni făceau să pară totul atât de simplu, în vreme ce alții erau niște capete pătrate? În tinerețe, desigur, nu-mi băteam capul prea mult cu astfel de întrebări. Totuși, îmi amintesc cât de uimit eram că anumite conversații se închegau cu mare ușurință, iar pentru altele nu se găsea nici măcar un punct de pornire. Am început să folosesc diverse metode pentru a-i testa pe cei din jur. Am încercat să spun cam aceleași lucruri în împrejurări asemănătoare, doar pentru a observa reacțiile celorlalți. Uneori aveam rezultate, iar asta însemna parcurgerea unor conversații interesante. În alte ocazii, în schimb, nu se întâmpla nimic. Oamenii se holbau la mine ca și cum aș fi venit de pe altă planetă și, uneori, chiar așa mă simțeam.

Când suntem tineri, avem tendința de a simplifica lucrurile. Întrucât unii oameni din anturajul meu reacționau normal, mi se părea că ei erau în regulă. Așa am început să cred că cei care nu mă înțelegeau aveau o problemă sau că era ceva în neregulă cu ei. Ce altă explicație ar fi putut exista? Unii oameni aveau o problemă, pur și simplu. Poate că era naivitatea adolescenței, iar unele consecințe au fost chiar amuzante. Cu toate acestea, ani mai târziu, lucrurile aveau să se schimbe.

Timpul a trecut, cu muncă, familie și carieră, iar eu am continuat să clasific oamenii în două categorii: cei buni și sensibili și restul, respectiv cei care nu înțelegeau nimic din nimic.

Când aveam 25 de ani, am cunoscut un bărbat care era propriul patron. În vârstă de 60 de ani, Sture își construise afacerea de-a lungul mai multor ani. Mi s-a cerut, la un moment dat, să-i iau un interviu, chiar înainte de implementarea unui proiect. Am început să vorbim despre cum mergeau lucrurile în compania lui. Unul dintre primele lucruri pe care mi le-a spus a fost acela că era înconjurat de idioți. Îmi amintesc că am izbucnit în râs, crezând că era vorba despre o glumă. Însă Sture nu glumise. S-a înroșit la față și mi-a explicat că cei din departamentul A erau niște idioți, fără excepție. În departamentul B, exista un alt tip de oameni, cei care nu înțelegeau nimic. Cât despre cei din departamentul C, ei bine, ei erau de-a dreptul insuportabili din punctul acesta de vedere! Erau atât de ciudați încât Sture nu putea să își imagineze cum de reușeau să se trezească dimineața.

Pe măsură ce îl ascultam, am început să-mi dau seama că era ceva în neregulă cu povestea lui. L-am întrebat dacă el credea cu adevărat că era înconjurat de idioți. S-a uitat la mine și mi-a spus că, după părerea lui, foarte puțini dintre angajați meritau să lucreze la firma lui.

Sture nu avea nici un fel de reținere în a le împărtăși anga­jaților săi această părere. Nu rata nici o ocazie de a-și insulta subalternii, numindu-i idioți în fața tuturor colegilor. Prin urmare, angajații au început să îl evite. Nimeni nu mai avea curajul să meargă la întâlniri cu el. Angajații nu îi mai transmiteau veștile proaste, pentru că Sture se răstea de fiecare dată. La unul dintre sedii, angajații instalaseră o luminiță de avertizare. Plasat discret deasupra recepției, beculețul se făcea roșu când Sture era la birou și verde când acesta era plecat.

Toată lumea știa să descifreze semnalul luminos. Nu doar angajații, ci și clienții urmăreau culoarea luminiței de îndată ce treceau pragul, ca să știe ce-i așteaptă. Dacă beculețul era roșu, unii oameni pur și simplu făceau stânga împrejur, urmând să revină într-un moment mai prielnic.

Știm deja că atunci când ești tânăr ești plin de idei mărețe. Așa că nu am putut să nu întreb, așa cum părea logic, cine îi angajase pe toți acei idioți? Știam, desigur, că el îi angajase pe cei mai mulți dintre ei. Și mai rău era că Sture înțelesese exact substratul întrebării mele: cine era idiotul, de fapt?

Sture m-a dat imediat afară pe ușă. Ceva mai târziu, aveam să aflu că dorise efectiv să mă împuște.

Incidentul respectiv mi-a dat mult de gândit. Era vorba despre un bărbat care avea să iasă curând la pensie. Era un antreprenor de succes, foarte respectat în domeniul lui. Însă nu avea nici un fel de talent în relația cu oameni. Nu înțelegea deloc cea mai importantă resursă a unei companii – angajații. Și pe toți cei pe care nu-i înțelegea îi considera idioți.

Întrucât eram din afara companiei, puteam să observ cu mare ușurință cât de greșit era felul său de a gândi. Sture nici nu își dădea seama că îi judeca pe ceilalți doar prin prisma comparației cu el însuși. Pentru el, idiot era oricine nu gândea ca el. Folosea aceleași expresii ca mine pentru a-i califica pe anumiți oameni: „lăudăroși aroganți, „măgari, „nenorociți sau chiar „tembeli notorii. Deși nu foloseam noțiunea de „idiot" – sau, în orice caz, aveam grijă să nu fiu auzit când o foloseam, era evident că aveam probleme cu un anumit tip de oameni.

Mi se părea absolut îngrozitor că trebuia să trec prin viață gândindu-mă tot timpul că eram înconjurat de oameni cu care era imposibil de lucrat. Asta nu făcea decât să îmi limiteze potențialul.

După o atentă analiză a situației, am decis că nu voiam să fiu ca Sture. După o întâlnire toxică cu el și cu câțiva dintre neferi­ciții lui colegi, m-am urcat la volan cu stomacul strâns. Întâlnirea fusese catastrofală. Toată lumea era furioasă. Atunci am înțeles un lucru esențial – cum anume funcționează oamenii. Viața mea avea să fie plină de întâlniri cu oameni, indiferent de profesia pe care urma să o am. Așa că mi-a fost ușor să accept că înțelegerea modului în care funcționează oamenii nu poate să fie decât în beneficiul meu.

Am început să studiez modul în care i-aș fi putut înțelege pe oamenii pe care îi consideram dificili. De ce unii sunt tăcuți în vreme ce alții pălăvrăgesc tot timpul, de ce unii oameni spun tot timpul adevărul, iar alții nu mai încetează cu minciunile? De ce unii dintre colegii mei sunt punctuali, iar alții abia dacă reușesc să ajungă la întâlnirile stabilite. Și mă interesa chiar de ce unii oameni îmi plăceau mai mult decât ceilalți? Descoperirile făcute aveau să fie fascinante, iar eu nu am mai fost același om din clipa în care am pornit în această aventură. Cunoștințele dobândite m-au schimbat ca om, ca prieten, coleg, fiu, soț și chiar ca tată.

Această carte ilustrează poate cea mai cunoscută metodă de a descrie diferențele la nivelul comunicării umane. Este o metodă numită DISA (Dominanță, Implicare, Supunere și Abilitate analitică). Cei patru termeni reprezintă cele patru tipuri de personalități, care descriu modul în care oamenii se văd pe sine în relație cu mediul în care trăiesc. Fiecare dintre aceste tipuri de personalitate este asociat cu o culoare – Roșu, Galben, Verde și Albastru. Sistemul este denumit sistemul DISC, litera „C" semnificând Conformitatea. Am folosit variațiunile acestui instrument vreme de mai bine de 20 de ani și am obținut rezultate excelente.

Dar cum anume trebuie procedat pentru a deveni cu adevărat un profesionist în gestionarea diverselor tipuri de personalitate? Există, desigur, mai multe metode. Cea mai uzuală este analiza datelor pe care le ai la dispoziție și extragerea informațiilor de bază. Însă studiul teoretic nu te face un comunicator excepțional. Numai când începi să folosești ceea ce ai acumulat poți dezvolta competențe funcționale în domeniul tău. E ca și cum ai învăța să mergi pe bicicletă – înainte de toate, trebuie să urci în șa. Abia apoi înțelegi ce ai de făcut.

De când am început să studiez modul în care funcționează oamenii, străduindu-mă să înțeleg diferențele de la nivelul comunicării, nu am mai fost același om. Nu mai sunt la fel de categoric și nu mai judec oamenii doar pentru că nu sunt ca mine. De-a lungul timpului am învățat ce este răbdarea în preajma oamenilor diferiți de mine. Nu aș merge atât de departe încât să spun că nu mai sunt în conflict cu nimeni, tot așa cum nu aș încerca să te conving că nu mint niciodată, însă aceste situații sunt mult mai rare.

Trebuie să îi mulțumesc lui Sture pentru un singur lucru – mi-a trezit interesul în legătură cu acest subiect. Fără el, probabil că nu aș fi scris niciodată această carte.

Ce poți face pentru a înțelege mai bine cum relaționează și comunică ființa umană? Ai putea începe prin a citi această carte – în întregime, nu doar primele trei capitole. Cu puțin noroc, în doar câteva minute, vei porni în aceeași călătorie pe care am început-o și eu cu 20 de ani în urmă. Îți promit că nu vei regreta.

Un singur lucru trebuie să reții: pentru a simplifica lectura, am folosit pronumele „el sau „lui când am dat exemple care nu sunt asociate cu o anumită persoană. Știu că ai suficientă imaginație încât să adaugi „ea sau „ei, ori de câte ori găsești că este potrivit.

1. Comunicarea are loc după regulile interlocutorului

Ți se pare ciudat? Dă-mi voie să îți explic. Orice afirmație pe care o faci în fața cuiva este filtrată prin modelele de referință, preferințele și ideile preconcepute ale respectivei persoane. Ceea ce rămâne este, de fapt, mesajul pe care persoana respectivă îl receptează. Din mai multe motive, aceasta poate să interpreteze ceea ce vrei să transmiți într-un mod foarte diferit de intenția ta inițială. Ceea ce va fi înțeles depinde, în mod natural, de cel cu care vorbești, însă rar se întâmplă ca mesajul să ajungă la interlocutor exact în forma în care l-ai conceput la nivel mental.

Pare alarmant că ai atât de puțin control asupra a ceea ce înțelege interlocutorul tău. Oricât ai încerca să îl faci să înțe­leagă, nu prea ai ce face. Aceasta este una dintre marile provocări ale comunicării. Nu poți schimba modul în care funcționează interlocutorul. Totuși, majoritatea oamenilor conștientizează și sunt sensibili la felul în care vor să fie tratați de ceilalți. Adap­tându-te la modul în care își doresc ceilalți să fie tratați devii mult mai eficient în comunicare.

De ce e atât de important să faci asta?

Îi ajuți pe oameni să te înțeleagă creând o zonă de siguranță necesară comunicării, în termenii lor. Astfel, interlocutorul își va folosi energia pentru a înțelege și nu pentru a reacționa (conștient sau inconștient) la modul tău de a comunica.

Toți trebuie să devenim mai flexibili, pentru a ne ajusta modul de comunicare și a-l adapta în funcție de cei cu care vorbim și care sunt diferiți de noi. Indiferent ce metodă de comunicare alegi pentru a discuta cu cineva, vei fi tot timpul în mino­ritate. Nu contează ce temperament ai, majoritatea celor din jurul tău vor funcționa altfel față de tine. Felul în care comunici nu se poate baza doar pe preferințele tale. Flexibilitatea și abilitatea de a interpreta nevoile celorlalți sunt trăsăturile care definesc un bun comunicator.

Cunoașterea și înțelegerea comportamentului și a modului de comunicare al interlocutorului îți va oferi indicii despre cum va reacționa acesta în diferite situații. Această înțelegere îți va îmbunătăți și abilitatea de a înțelege mai bine persoana în chestiune.

Nici un sistem nu este perfect

Aș vrea să fiu foarte clar într-o privință: cartea aceasta nu își propune să fie un tratat exhaustiv despre modul în care oamenii comunică între ei. Nici o carte nu poate susține acest demers, pentru că numărul semnalelor pe care le transmitem constant celorlalți nu ar încăpea în nici un volum. Chiar dacă ținem cont și de limbajul trupului, de diferențele dintre modurile în care se exprimă bărbații și femeile, de diferențele culturale și de toate celelalte variabile în procesul comunicării, nu am reuși să acoperim toate aspectele. Putem adăuga și elementele psihologice și grafologice, vârsta și chiar astrologia, și tot nu am obține o imagine de ansamblu completă.

Potrivit American Journal of Business Education (iulie/august 2013), peste 50 de milioane de afirmații au fost formulate folosind metoda DISA. Și totuși, în ciuda acestui număr impresionant de informații, comunicarea rămâne un puzzle fascinant. Oamenii nu sunt un tabel în Excel. Nu putem calcula totul. Suntem mult prea sofisticați pentru a putea fi descriși în cele mai fine detalii. Până și un copil este mult prea complicat pentru a putea fi cuprins într-o carte. Totuși, putem evita anumite greșeli prin înțelegerea trăsăturilor de bază ale comunicării umane.

Se întâmplă de ceva vreme

„Înțelegem ceea ce facem, dar nu înțelegem de ce anume facem ceea ce facem. Prin urmare, ne evaluăm și ne valorizăm reciproc în funcție de ceea ce înțelegem că facem."

Aceste cuvinte îi aparțin psihanalistului Carl Jung. Diversele modele comportamentale sunt ceea ce oferă dinamism vieților noastre. Când spun modele comportamentale, nu mă refer doar la modul în care se comportă o persoană într-un anumit moment (acțiunile acesteia), ci la întregul set de atitudini, credințe și abordări care influențează modul în care respectiva persoană acționează. Mai mult decât atât, fiecare dintre noi acționează diferit în situații diferite, ceea ce poate fi sursă de bucurie sau de iritare pentru cei din jurul nostru.

Prin acțiuni individuale putem, desigur, să avem dreptate sau să ne înșelăm. Nu există nici un model comportamental corect sau greșit. Ești ceea ce ești și nu are rost să te întreb de ce ești așa. Ești în regulă, indiferent cum sunt organizate „circuitele" tale. Nu contează cum alegi să te comporți și cum ești perceput, ești în regulă. În limite rezonabile, desigur.

Eu așa gândesc.

Într-o lume perfectă, este ușor să spui „sunt un anumit tip de persoană și este în regulă, pentru că așa am citit într-o carte. Sunt ceea ce sunt și acesta este felul în care reacționez." Desigur, nu ar fi minunat să nu fii nevoit să-ți gestionezi propria personalitate? Să fii tot timpul capabil să reacționezi și să te comporți exact așa cum îți vine? Poți face asta. Te poți comporta exact așa cum îți dorești. Tot ce ai de făcut este să găsești situația potrivită pentru a acționa astfel.

Există două situații în care poți să fii pe deplin tu însuți. Prima este aceea în care ești singur într-o încăpere. Nu mai contează cum vorbești și ce spui. Nu deranjează pe nimeni dacă urli și înjuri, sau dacă meditezi la misterele vieții sau te întrebi de ce manechinele sunt tot timpul furioase. În singurătate te poți comporta exact așa cum simți. Simplu, nu?

A doua situație în care poți fi exact așa cum ești este cea în care ceilalți oameni din încăperea în care te afli sunt exact ca tine. Ce ne-a învățat mama? Poartă-te cu ceilalți așa cum ai vrea să se poarte și ei cu tine. Un sfat minunat și bine intenționat. Un sfat care chiar funcționează, atâta timp cât ceilalți sunt exact ca tine. Nu trebuie decât să faci o listă cu oamenii despre care crezi că gândesc și se comportă ca tine, indiferent de situație. Dă-le un telefon și ieși la o bere cu ei.

În orice altă situație, ar putea fi o idee bună să înțelegi cum ești perceput și cum funcționează ceilalți oameni. Nu cred că e o noutate că majoritatea oamenilor pe care îi întâlnești în viață nu sunt ca tine.

Cuvintele pot avea o putere incredibilă, însă cuvintele pe care le alegem și modul în care le folosim variază. Așa cum ai înțeles și din titlul acestei cărți, există diferite interpretări ale… da, exact, ale cuvintelor. Iar când folosești cuvintele nepotrivite, ei bine, se prea poate să fii un idiot.

Înconjurați de idioți – sau nu?

Ce înseamnă asta? Chiar în momentul în care scriu aceste rânduri îmi vine în minte o analogie între modelele comportamentale și o cutie cu scule. Când lucrezi ai nevoie de toate tipurile de scule. În funcție de situație, o anumită unealtă poate funcționa sau nu. Un baros de zece kilograme poate fi util la spargerea unui perete, însă nu și când vrei să bați un cui într-un perete.

Unii oamenii refuză să-i clasifice pe ceilalți în diferite tipuri de personalitate. Poate crezi că e greșit să-i grupăm pe oameni în categorii în felul acesta. Totuși, toți procedăm astfel, poate altfel decât o fac eu în această carte, dar fiecare dintre noi are un „clasor" al diferențelor.