noémie dominguez

Internationalization represents a challenge for small- and medium-sized enterprises (SMEs) allowing them to access new markets and accelerate their growth. This research focuses on the implementation of gateway strategies, defined as the decision to establish a subsidiary abroad in order to access neighbouring markets. We refer to the literature related to SMEs’ internationalization – more specifically the processual and born global approaches – and to location strategies. The empirical study is twofold: (1) an exploratory phase concerning 18 SMEs identified through manufacturing SMEs located in the Rhône-Alpes region with at least one subsidiary abroad, (2) a multiple case study developed with five of them. We conducted 66 interviews and five non-participant observations. Our results show that the implementation of gateway strategies can be explained by motivations linked to companies, networks and gateway and target countries. We highlight the main actions developed as well as difficulties faced by SMEs using this type of approach. Our research emphasizes the key role of individuals and networks, as well as the existence of four main stages of implementation: (1) sporadic exports to target countries, (2) the analysis of target markets, (3) the harmonization of administrative procedures and information systems, (4) the increase of local commitment. Gateway strategies can facilitate foreign market entries while limiting the commitment of resources and exposure to risks. They represent a new form of internationalization allowing SMEs to value their assets in mature and emerging countries.

L’internationalisation est un défi pour les petites et moyennes entreprises (PME) qui y voient le moyen de diversifier leurs marchés et d’accélérer leur croissance. Cette recherche porte sur la mise en place des stratégies tête-de-pont, démarche consistant à s’implanter dans un pays pour réexporter vers des marchés tiers voisins. Nous mobilisons la littérature relative à l’internationalisation des PME - les approches processuelles et born global - et aux stratégies de localisation. L’étude empirique réalisée comporte deux volets : (1) une phase exploratoire, conduite auprès de 18 entreprises identifiées parmi les PME manufacturières de la région Rhône-Alpes détenant au moins une filiale à l’étranger et (2) une étude de cas multiples menée auprès de cinq d’entre elles. Nous avons réalisé 66 entretiens et cinq observations non-participantes. Nos résultats révèlent que le déploiement des stratégies tête-de-pont s’explique par des motivations liées aux entreprises, aux réseaux et aux pays tête-de-pont et cibles. Nous explicitons aussi les actions engagées ainsi que les difficultés rencontrées par les PME dans le cadre de cette démarche. Notre recherche met en relief le rôle clé des individus et des réseaux ainsi que l’existence de quatre étapes de déploiement : (1) la réalisation d’exportations sporadiques dans les pays cibles, (2) l’étude des marchés cibles, (3) l’harmonisation des procédures administratives et des systèmes d’information et (4) l’augmentation du niveau d’engagement. Les stratégies tête-de-pont peuvent faciliter l’accès à de nouveaux marchés tout en limitant l’engagement de ressources et l’exposition aux risques. Elles constituent une nouvelle forme d’internationalisation permettant aux PME de valoriser leurs actifs dans les pays matures et émergents.

International entry modes decision is of major importance, especially in the case of small and medium-sized organisations, as it may considerably impact firms' performance (Lu & Beamish, 2001). If they used to be seen as fragile firms suffering from environmental changes, constraint in their internationalisation by their lack of resources, the growing part of SMEs using massively high-commitment entry modes abroad call for new observations and analysis. Through the analysis of 15 articles taken from the international business field, this literature review aims to highlight the main drivers and inhibitors explaining SMEs' choice of an equity-based vs. non-equity based mode.

La saturation des marchés traditionnels et l’ouverture des économies poussent les PME à se développer sur les marchés étrangers. Bien que souffrant d’un manque réel de ressources, la part grandissante des PME optant pour la réalisation d’un IDE appelle à une relecture des stratégies d’internationalisation de ces petites structures. Cette communication repose sur l’analyse de 5 cas de PME manufacturières de la région Rhône-Alpes ayant ouvert une filiale à l’étranger. Elle vise à présenter les principaux motifs expliquant le recours à une approche indirecte des marchés, qualifiée de stratégie tête-de-pont. Le choix d’une implantation dans un pays tête-de-pont s’avère être une démarche défensive ou offensive résultant de l’interaction de facteurs endogènes et exogènes. L’instabilité environnementale, la distance psychique, le potentiel de croissance de la zone cible, les accords de coopération économique, les réseaux institutionnels et d’affaires, les caractéristiques des produits et l...

This exploratory study aims to understand the strategic role played by Internationalization Support Agencies (ISA) on Small and Medium-Sized enterprises (SMEs) expansion into emerging countries. Combining both institutional and internationalization process theories, we highlight the main influence of those agencies on the decision to enter and commit resources in turbulent markets. Using a qualitative multiple case-study approach, we conducted semi-structured interviews with CEOs from ISAs and manufacturing SMEs belonging to the french Rhône-Alpes Region. Our results show, on the one hand, that the type of support required by SMEs appeared to differ according to their own attitude towards risks. Indeed, risk-averse firms tended to enter lately into emerging markets and therefore majorly asked for informational and logistical support to perform locally. On the opposite, risk-seeking firms tended to be strongly established locally and mainly needed financial support in order to raise ...

In a business environment of greater growing uncertainty, SMEs are constraint have to find new markets to survive. Pushed to internationalise, they are traditionally seen as reactive entities engaging gradually on foreign markets to reduce risk and uncertainty. Analysing the role of risk in the internationalisation process, some authors found that firms were not completely risk averse, but ready rather willing to take risks until a certain level in order to maximise its their returns or to gain market power. Contrary to previous findings, it appears that conscious risk-taking strategies could be one of the key variable explaining that explains SMEs’ success abroad. The aim of this paper is to analyse the importance of risk-seeking behaviours in SMEs’ growth strategies and location choice. We found that some entrepreneurs are intentionally targeting high-risk markets to gain local legitimacy. If they may look like natural risk-takers to outsiders, our findings shown that entrepreneur...