Assistência

Este documento utiliza una muestra de 4740 tiendas pequeñas de barrio en cinco países de América Latina para identificar los factores determinantes del nivel de ventas y participación en capacitaciones. Muchos de los determinantes de ventas responden a condiciones dadas de los tenderos o del negocio que son difíciles de modificar. Sin embargo, los aspectos como técnicas de atención al cliente, organización de las finanzas y motivación permiten que programas de capacitación empresarial impacten en nivel de ventas. Por otra parte, los factores que determinan participación completa a este tipo de programas son la edad, escolaridad y motivación del propietario del negocio, así como dificultades y limitaciones en el servicio al cliente y registros contables.

This paper uses data from 4740 small grocery stores in five countries in Latin America to identify determinants of sales and attendance to training workshops. Most of the factors associated with higher sales are given conditions of the owners or the business and hence are difficult to modify. Nevertheless, some factors such as customer service practices, financial and management records, and personal motivation, allow business training programs to have some impact on the store sales. On the other hand, the factors that determine full participation on such programs are related to the age, schooling and motivation level of the store owner, as well as difficulties and limitations in customer service and accounting records.

Este trabalho usa dados de 4740 pequenas mercearias em cinco países da América Latina para identificar determinantes de vendas e atendimento a programas de formação empresarial. A maioria dos fatores associados a maiores vendas são dadas condições de os proprietários ou o negócio e, portanto, são difíceis de modificar. No
entanto, alguns fatores, tais como práticas de atendimento ao cliente, organização das finanças do negócio e a motivação pessoal permite que os programas de formação empresarial consigam impactar as vendas destas lojas. Por outro lado, os fatores que determinam a plena participação em tais programas estão relacionados com o nível de idade, escolaridade e motivação do dono da loja, bem como dificuldades e limitações em os registros contáveis e o atendimento ao cliente.