Vamos imaginar o seguinte cenário: você abre sua loja virtual e, nos primeiros meses de funcionamento, consegue anunciar e vender muito bem os produtos da loja.
Mas, um dia, você percebe que quase todas as vendas realizadas somam um mesmo valor médio relativamente baixo. Como resultado, seus planos de expansão e o próprio fluxo de caixa começam a estagnar.
Afinal, o que é que está acontecendo?
Uma solução mais imediata para resolver esse problema seria gerar mais tráfego para a loja e, dessa forma, gerar também novas vendas. O problema é que, para muitos lojistas e empreendedores, isso significa ter que investir mais tempo e mais dinheiro, uma equação que simplesmente não vale a pena.
Há, no entanto, uma outra solução: incentivar seus clientes a comprarem mais produtos, ou então produtos de valor mais alto (ou, quem sabe, comprarem mais produtos que tenham um valor mais alto!).
Só que, para isso, você precisa saber como avaliar e otimizar o valor médio do pedido, também conhecido como ticket médio.
O que é ticket médio de vendas?
O ticket médio, às vezes chamado de valor médio do pedido, representa o valor médio que cada cliente gasta toda vez que realiza uma compra no site da loja. Para calcular o ticket médio, basta utilizar a fórmula a seguir:
Receita total ÷ número de pedidos = ticket médio de vendas
Vejamos um exemplo hipotético:
Se a receita total de uma loja for de R$ 1.700,00 entre 100 pedidos processados, o ticket médio seria de R$ 17,00. Isso significa que, em média, os clientes da loja gastam R$ 17,00 por compra.
Se você já é lojista da Shopify, não precisa se preocupar: os relatórios de clientes calculam automaticamente o valor do ticket médio. Outra opção é buscar a ajuda de um app na Shopify App Store.
Para além do ticket médio de vendas, existem outras métricas extremamente importantes para o funcionamento de uma loja virtual:
- Tamanho médio do pedido: é uma métrica bem semelhante ao ticket médio. A grande diferença está no fato de que, enquanto o ticket médio se preocupa com o gasto médio dos clientes, o tamanho médio do pedido monitora quantos itens são vendidos, em média, a cada compra.
- Valor do tempo de vida do cliente: o valor do tempo de vida do cliente (ou CLV, na sigla em inglês) indica o valor de cada cliente ao longo de toda a relação desse consumidor com a marca. Se essa métrica exibir números baixos ou for reduzindo com o passar do tempo, vale a pena investir em estratégias de retenção de clientes.
Para aumentar o valor do ticket médio de vendas da loja, você vai precisar convencer seus clientes a comprarem mais itens e/ou escolherem itens de valor mais alto. As cinco ideias listadas neste post de blog são estratégias práticas que podem te ajudar nesse processo.
Vamos começar?
Como aumentar o valor do ticket médio da loja
1. Ofereça recomendações de produto
Pode acontecer que, às vezes, os clientes da loja estejam tão focados em comprar um ou dois produtos que eles já queriam comprar há tempos que a jornada de compra se torna curta e rápida. Como resultado, esses clientes não navegam pelo site para ver outros produtos e acabam fazendo uma compra bem pequena. Isso, é claro, contribui para a redução do valor médio do pedido.
Uma solução para esse problema é incluir recomendações de outros produtos dentro das páginas de produto ou então na página de checkout. Dessa forma, você pode mostrar ao consumidor outros itens que foram comprados em conjunto com aquele que eles escolheram, ou então itens complementares e similares àquele que foi escolhido para compra.
Abaixo, a seção de produtos recomendados da basico.com, exibida ao final de uma página de produto.
Vale lembrar também que você não precisa restringir essa seção do site para exibir apenas produtos que outros clientes selecionaram durante a compra. Se você preferir, pode também aproveitar o espaço para oferecer algumas recomendações que beneficiem a loja, como peças que não estão vendendo bem ou que estão com um estoque muito alto.
Outra coisa que é importante no processo de configuração desse espaço do site é o título: na loja da básico.com, por exemplo, é “combina com”.
Apps da Shopify que podem te ajudar
Embora a Shopify App Store esteja cheia de apps úteis para a recomendação de produtos, selecionamos abaixo alguns dos mais bem-avaliados:
2. Faça upsell ou cross-sell de produtos complementares
Tal como a primeira sugestão para aumentar o ticket médio de vendas, esta dica envolve incluir sugestões de itens nas páginas de produto da loja. Só que, no lugar de apenas sugerir outros itens da loja, você vai oferecer uma seleção exclusiva de produtos que complementam o item escolhido pelo cliente.
Por exemplo: um mouse sem fio para um cliente que acabou de comprar um notebook; baterias para quem está comprando um controle remoto; uma versão mais recente do jogo que o cliente colocou no carrinho.
Essas estratégias de vendas são conhecidas como cross-sell e upsell: cross-sell é quando você promove um produto complementar, e upsell quando você tenta vender uma versão mais cara ou mais completa do produto para o cliente.
Abaixo, um exemplo de como a Zissou implementou uma tática de cross-sell no momento do checkout: assim que o cliente insere um produto no carrinho, ele recebe a mensagem “Complete sua experiência”, que promove uma venda casada.
3. Defina um valor mínimo para frete gratuito ou brindes extras
Outra forma de aumentar o ticket médio da loja é incentivar os clientes a gastarem um valor mínimo. Em troca, você pode oferecer frete gratuito, o envio de um brinde exclusivo e muito mais.
A Sallve, por exemplo, implementou uma campanha na qual oferece os dois:
Outra opção é anunciar essa iniciativa via uma barra de promoções acima do cabeçalho do site: dessa forma, a mensagem fica evidente assim que o cliente começa a navegar pela loja.
Apps da Shopify que podem te ajudar
Embora a Shopify App Store esteja cheia de apps úteis para a criação de promoções e combos como os que discutimos acima, selecionamos abaixo alguns dos mais bem-avaliados:
4. Crie um programa de fidelidade
Se você vende bens de consumo que podem ser comprados mais de uma vez ou reabastecidos, como cosméticos ou bebidas, que tal montar um programa de fidelidade para a loja?
Além de ser uma excelente estratégia de retenção de clientes, o programa de fidelidade é um recurso importante para aumentar o ticket médio de vendas da loja, uma vez que permite o desenvolvimento de uma relação mais duradoura e orgânica entre a marca e os clientes.
A Baggio Café, por exemplo, tem o Clube Baggio – que oferece preços exclusivos, envio mensal de um pacote de café escolhido pelo cliente e frete grátis acima de R$ 80,00.
Pode parecer meio contraintuitivo oferecer um desconto para aumentar o ticket médio da loja mas, de acordo com a SEBRAE, essa tem se mostrado uma das melhores alternativas para empreendedores durante a crise gerada pela pandemia do coronavírus.
5. Ofereça combos de produtos
Se o objetivo é incentivar os clientes a comprarem mais itens na loja, que tal montar pacotes e kits de produtos? Para tornar a compra ainda mais interessante, você pode determinar um valor total que seja mais barato do que o preço que o cliente pagaria se comprasse todos os itens separadamente.
A grande sacada dos combos é aumentar o valor da experiência de compra do cliente. Contudo, não se esqueça de que para que essa estratégia realmente funcione, você precisará incluir os custos de envio no cálculo do preço total do combo.
A Biossance, por exemplo, vende kits de produto sazonais que vêm acompanhados por um bônus:
Outra opção é deixar que os clientes criem seus próprios kits de produto a partir de uma determinada faixa de preço. Ao dar mais liberdade para os clientes no momento da compra, você consegue criar uma experiência de compra realmente única e, de quebra, aumentar o ticket médio de vendas da marca.
Apps da Shopify que podem te ajudar
Gostou da ideia de criar kits de produto para a loja? Temos alguns apps que podem te ajudar nesse processo:
Venda mais para clientes que já compram com você
A forma mais eficiente e econômica de aumentar o ticket médio de vendas da loja é se concentrar nos clientes que já foram fidelizados. Eles, afinal, já conhecem a sua marca e confiam nos seus produtos.
Ao criar estratégias de marketing e vendas centradas nos clientes que já compram com você, é mais fácil estabelecer uma experiência de compra realmente exclusiva e customizada.
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Corey Ferreira
Tradução e localização: Marcela Lanius
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