Marketing e-commerce : 12 tactiques pour générer des ventes

L’objectif principal de n’importe quelle entreprise de e-commerce est d’augmenter au maximum son trafic et son taux de conversion. Mais souvent, malgré l’élaboration d’une stratégie marketing globale, il peut être difficile de savoir quelles tactiques utiliser et comment les mettre en œuvre.

Ces tactiques englobent différents aspects du webmarketing, de l’acquisition à la fidélisation client en passant par l’analyse de marché ou le marketing de contenu. De plus, il est important de définir des indicateurs de performance, afin de pouvoir analyser vos performances, identifier les tactiques les plus efficaces et ajuster votre stratégie si nécessaire.

Marketing e-commerce : la stratégie et la tactique

Lorsqu’on parle de marketing e-commerce, il ne faut pas confondre stratégie et tactique. En effet, si ces deux notions sont complémentaires, elles n’en sont pas moins différentes :

• Stratégie marketing : approche globale et à long terme qui vise à atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise et à répondre aux besoins des clients. Elle implique notamment de définir des objectifs marketing, d’identifier des segments de marché et de sélectionner des canaux de vente. La stratégie marketing guide l'ensemble de toutes les actions marketing menées par l'entreprise.
• Tactiques marketing : actions concrètes mises en œuvre par l’entreprise pour appliquer une stratégie marketing. Elles sont plus spécifiques que la stratégie marketing, plus concrètes et s’inscrivent dans une vision à plus court terme.

Pour résumer : la stratégie marketing définit les grandes orientations marketing de l’entreprise, ainsi que ses objectifs à long terme, tandis que les tactiques marketing sont les actions spécifiques mises en place pour la réalisation de ces objectifs à plus court terme.

Sommaire

• Misez sur l’upselling ou la vente incitative
• Intégrez Instagram à votre boutique en ligne
• Réduisez les abandons de paniers
• Créez une boutique sur Facebook
• Boostez le nombre d’abonnés à votre mailing list
• Améliorez vos campagnes e-mailing
• Envoyez des e-mails liés aux listes de souhaits de vos clients
• Optimisez le design de votre boutique
• Obtenez plus de témoignages et d'avis clients
• Optimisez vos dépenses publicitaires
• Faites du marketing sur TikTok
• Réalisez une étude de marché et anticipez les ventes futures

12 tactiques marketing pour générer des ventes

1. Misez sur l’upselling ou la vente incitative

« Vous voulez le menu Maxi Best Of pour 1€ de plus ? » Voilà une tentative bien connue d’upselling, une technique de vente qui consiste à inciter le client à acheter une version améliorée ou plus chère d’un produit ou d’un service. Et souvent, ça fonctionne ! Tout simplement parce que parfois, les clients ne savent pas qu'un nouveau service est disponible ou qu’un autre produit répond davantage à leurs besoins.

Pour réussir une vente incitative, il faut garder en tête ces trois points clés :

1. Le produit suggéré doit être en rapport avec le produit initialement choisi par le client.
2. Le produit suggéré doit apporter une plus-value par rapport au produit original.
3. Il faut toujours tenir compte du budget du client, le produit suggéré doit être adapté à ses attentes, notamment en termes de budget. Il est donc déconseillé de lui proposer un produit qui augmente la valeur de son panier de plus de 25 %.

Exemple d’appli pour la vente incitative

L'appli Bold Upsell permet de créer et de personnaliser rapidement des offres de vente incitative et croisée, qui s'affichent automatiquement sur l’écran lorsque les clients ajoutent certains articles à leur panier ou passent au paiement, c’est-à-dire au moment où vous êtes le plus susceptible de les convertir. Cette appli peut être facilement intégrée à votre boutique Shopify et vous permettra de booster votre chiffre d’affaires.

2. Intégrez Instagram à votre boutique en ligne

Meta s'impose aujourd’hui comme le leader du commerce social en France. En effet, en 2022, Instagram comptait à lui seul 2,3 milliards d'utilisateurs actifs dans le monde, dont 24,4 millions en France. En publiant au bon moment, avec les bons hashtags et les bons filtres, vous pouvez ainsi gagner un grand nombre d'abonnés sur Instagram. Mais attention, il ne suffit pas d’avoir beaucoup de followers pour générer des ventes : il faut aussi et surtout savoir interagir avec eux.

Pour booster l’engagement de vos abonnés, plusieurs techniques s’offrent à vous :

• Organiser des jeux-concours.
• Montrer les coulisses de fabrication de vos produits.
• Proposer des tutoriels en vidéo pour expliquer comment utiliser vos produits.
• Publier des photos de vos clients en train d’utiliser vos produits (contenu généré par les utilisateurs, appelé UGC dans le jargon, pour user-generated content).
• Créer une boutique avec Instagram Shopping, afin d’identifier des produits sur vos publications et vos stories. Les internautes n’auront alors plus qu’à cliquer sur le tag pour être redirigés automatiquement vers votre catalogue, sans sortir de l’appli.

Exemple d’appli pour intégrer Instagram à votre boutique en ligne

Instafeed est l’appli idéale pour intégrer votre fil Instagram à votre boutique Shopify. Elle permet d’afficher vos photos et vidéos Instagram sur votre boutique en ligne. Elle alimente ainsi votre preuve sociale, favorise les conversions, et vous permet de gagner de nouveaux abonnés.

3. Réduisez les abandons de paniers

En 2023, le taux d’abandon de panier atteignait 70,19 % à travers le monde, son plus haut niveau depuis 2014. Ce chiffre indique que votre boutique en ligne aurait le potentiel de tripler son volume de vente.

Pour prévenir les abandons de paniers, plusieurs pratiques peuvent s’avérer payantes :

• Donner le plus d’informations possible à vos clients
• Afficher une politique de retour claire
• Utiliser des photos de qualité, qui montrent précisément les articles
• Rédiger des descriptions précises et détaillées
• Faciliter le processus de paiement et de livraison, en proposant les méthodes de paiement et les options de livraison préférées de vos clients en fonction du pays où ils se trouvent

En effet, notre tour d’horizon de la livraison e-commerce révèle qu’en 2023, 44 % des abandons de paniers étaient dus aux conditions d’expédition et/ou de livraison (méthodes, frais, transporteurs, délais…).

Si ces actions ne sont pas suffisantes, vous pouvez également envoyer des e-mails de relance à vos clients pour les inviter à finaliser leur commande. Pour mettre toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à leur offrir un code de réduction ou la livraison gratuite. Cette technique est encore plus efficace lorsque l’offre est envoyée dans les 10 heures suivant l’abandon de panier. Vous pouvez mettre en place une campagne de relance de paniers abandonnés directement depuis votre tableau de bord Shopify ou à l’aide de l’appli présentée ci-dessous.

Grâce à ces méthodes, vous pouvez réduire ce taux, mais vous ne parviendrez pas éradiquer totalement les abandons de paniers : certains clients ont peut-être changé d’avis, trouvé mieux ailleurs ou ajouté des produits à leur panier par erreur.

Exemple d’appli pour réduire les abandons de paniers

L’appli Abandon Aid permet d'envoyer automatiquement des e-mails aux clients qui ont abandonné leur panier. Ces e-mails peuvent être personnalisés, pour y inclure un code de réduction et inciter davantage le client à conclure sa commande. Facile à configurer et à utiliser, cette appli est donc un moyen simple et efficace d’améliorer vos taux de conversion.

4. Créez une boutique sur Facebook

Comme évoqué précédemment, Meta est le leader du commerce social en France. Avec 30,4 millions d’utilisateurs en 2023, Facebook est le deuxième réseau social qui présente le plus fort taux de pénétration en France. Ce réseau social est donc une plateforme incontournable pour booster vos ventes et investir dans le marketing des réseaux sociaux.

Comme sur Instagram, il est possible de créer une boutique sur Facebook pour vendre vos produits directement sur la plateforme. Facile à mettre en place, votre boutique Facebook peut être synchronisée avec votre boutique Shopify pour faciliter sa gestion, notamment au niveau du suivi des stocks.

Exemple d’appli pour vendre vos produits sur Facebook

Développée par Shopify, Facebook Channel est une appli qui vous permet de promouvoir et de vendre vos produits en ligne, directement sur Facebook. Ses nombreux outils intégrés permettent de suivre les commandes, gérer les retours, surveiller les stocks, créer des publicités et atteindre de nouveaux clients en toute simplicité.

5. Boostez le nombre d’abonnés à votre mailing list

L'e-mail marketing reste l'un des meilleurs canaux pour mettre en œuvre votre stratégie marketing. En effet, il permet de créer une relation à long terme avec vos clients, de les fidéliser et de renvoyer du trafic vers votre boutique en ligne. De plus, ce type d’e-mail devance Twitter et Facebook en termes de volume de ventes. 

En 2023, le chiffre d'affaires mondial généré par les e-mails marketing était estimé à plus de 10 milliards de dollars. Alors ne négligez pas cet outil et encouragez au maximum vos visiteurs à s’inscrire sur votre liste d’abonnés. Quelques astuces pour engranger les abonnés :

• Offrez un code de réduction en échange de leur adresse e-mail
• Intégrez une option pour s’abonner à la liste de diffusion pendant le règlement des commandes
• Proposez un accès en avant-première à certains produits ou à des offres préférentielles réservées aux personnes qui s’abonnent

Exemple d’appli pour élargir votre liste d’abonnés 

Klaviyo est une appli qui permet de créer, de personnaliser et d’envoyer des e-mails marketing pour booster vos ventes et vos conversions. Vous pouvez la connecter à votre boutique Shopify pour récupérer les coordonnées de vos prospects et de vos clients en toute simplicité.

6. Améliorez vos campagnes e-mailing

Pour réussir vos campagnes e-mailing, il ne suffit pas simplement de récupérer des centaines d’adresses e-mail. En effet, il est important de savoir envoyer les bons messages au bon moment. Vous pouvez, par exemple :

• Envoyer un e-mail de bienvenue dès qu'un client s'abonne à votre liste de diffusion. Ce type de message fait partie des e-mails marketing au taux d'ouverture le plus élevé. Vous pouvez en profiter pour mettre en avant vos best-sellers, inviter vos abonnés à vous suivre sur les réseaux sociaux ou les inciter à acheter en leur envoyant un code promo.
• Envoyer un e-mail de confirmation de commande dès qu’un client a finalisé son achat. Ces e-mails ont également un excellent taux d’ouverture et peuvent être l’occasion de faire la promotion d’autres produits.
• Envoyer régulièrement des newsletters pour maintenir le contact avec vos clients, les informer des actualités de l'entreprise, promouvoir vos produits ou offrir des codes de réduction.

Pour plus d'inspiration, consultez notre article sur l’automatisation des e-mails marketing.

Exemple d’appli pour améliorer vos campagnes d’e-mailing

Shopify Email est une appli qui vous permet de créer, d’automatiser et de suivre vos campagnes d’e-mailing depuis une seule et même plateforme. Utilisez des modèles ou personnalisez-les en toute simplicité grâce à la fonction « glisser-déposer ». Tous les marchands disposant d’un abonnement Basic, Shopify, Advanced et Plus peuvent utiliser Shopify Email.

7. Envoyez des e-mails liés aux listes de souhaits de vos clients

Tout comme l’e-mail de relance de panier abandonné, l'e-mail de liste de souhaits a pour but de convaincre votre client d’acheter les produits qu’il a ajoutés à sa liste de souhaits. Si un client n'a pas consulté sa wishlist depuis longtemps, si l’un des articles de sa liste est actuellement en promotion ou bientôt en rupture de stock, il peut être pertinent de lui envoyer un e-mail pour l’en informer. En effet, ce message peut être le déclic qui lui manquait pour sauter le pas et passer commande.

Exemple d’appli pour envoyer des e-mails de liste de souhaits 

L'appli Wishlist Plus permet à vos clients de créer des listes de produits souhaités et à votre entreprise d'automatiser l’envoi d’e-mails sur les produits ajoutés à ces wishlists Elle automatise l’envoi d’alertes en cas de stock faible, de réapprovisionnement ou de baisse de prix. Pour une utilisation facilitée, cette appli est conçue pour s'intégrer parfaitement à votre thème Shopify.

8. Optimisez le design de votre boutique

Le design de votre site e-commerce est également essentiel pour ne pas perdre de clients potentiels. Une boutique bien conçue doit inspirer confiance, avoir un design épuré et attractif et proposer une navigation claire. Pour y parvenir :

• Ne surchargez pas votre menu de navigation
• Limitez-vous à quelques entrées
• Ajoutez des liens supplémentaires vers votre politique de retour ou vos conditions générales de vente

Exemple d’appli pour améliorer votre taux de conversion

Shopify est un éditeur de sites e-commerce qui propose plus de 100 modèles de sites entièrement personnalisables, pour pouvoir créer facilement une boutique en ligne à la fois agréable et fonctionnelle. Si, malgré tout, vous ne parvenez pas à retenir vos visiteurs, utilisez des pop-ups de sortie (ou exit offers) pour leur proposer un code promo ou la livraison gratuite. Il existe de nombreuses applis, comme Shoplift ou Shopify Email pour réaliser des tests A/B afin d’identifier les messages les plus efficaces.

9. Obtenez plus de témoignages et d'avis clients 

En 2023, 92 % des Français affirmaient lire les avis clients en ligne avant de se décider à faire un achat.

Ces avis ont un réel impact sur les ventes :

• Ils constituent une « preuve sociale » en montrant la satisfaction des précédents clients sur leur expérience d’achat, ce qui renforce la confiance des futurs acheteurs.
• Ils peuvent améliorer le classement d’une boutique en ligne dans les moteurs de recherche, en fournissant des informations supplémentaires sur le site, ainsi que sur son contenu.

Incitez vos clients et vos clientes à donner leur avis en envoyant une demande par e-mail quelques jours après la date de livraison prévue pour leur commande. Vous pouvez aussi proposer des codes promo en échange  de commentaires, ou organiser des concours de témoignages avec des cartes cadeau à la clé. Faites preuve de créativité !

Exemple d’appli pour obtenir des avis clients 

L’appli Judge.me permet d'ajouter des avis à votre boutique en ligne en toute simplicité. Entièrement personnalisable, elle contient différents designs et prend en charge de nombreuses langues.

10. Optimisez vos dépenses publicitaires

Il est également important de bien optimiser vos dépenses publicitaires. Pour ce faire, il est conseillé de tester régulièrement de nouveaux mots-clés et d’ajuster légèrement le montant investi pour trouver une bonne niche, dans laquelle l’audience est prête à acheter. L'un des meilleurs moyens d'attirer des visiteurs qualifiés sur votre boutique est d'utiliser Google Ads, afin que celle-ci apparaisse dans les résultats Google lorsque les gens recherchent vos mots-clés.

Les publicités Meta sont également un moyen efficace d’augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, compte tenu de la popularité de ces plateformes, Facebook et Instagram sont également des canaux d’acquisition et de vente à ne pas négliger.

Si vous voulez apprendre à créer une campagne Facebook Ads efficace, lisez notre guide dédié aux publicités sur Facebook et Instagram.

Exemple d’appli pour optimiser vos dépenses publicitaires

Ako Retargeting Facebook Ads est une appli de reciblage publicitaire (le terme anglais « retargeting » est très souvent utilisé) qui permet de convertir vos visiteurs en clients, en les segmentant en différents groupes, afin de leur présenter un contenu plus adapté.

11. Faites du marketing sur TikTok

Avec environ 25 millions d’utilisateurs en France en janvier 2024 et plus de 1,5 milliard d’utilisateurs mensuels à travers le monde, TikTok connaît une croissance fulgurante depuis quelques années. Non seulement ce réseau social a une vaste audience, mais le taux d'engagement y est également bien plus élevé que sur Instagram ou sur Facebook. De plus, il a été constaté que les utilisateurs de TikTok sont 1,5 fois plus susceptibles d’acheter immédiatement un produit qu’ils ont découvert sur la plateforme. 

Enfin, l’algorithme unique de ce réseau social permet à n’importe qui de créer une vidéo qui peut devenir virale, même sans aucun abonné. Alors n’hésitez pas à créer et à alimenter régulièrement votre compte TikTok, pour augmenter votre visibilité en ligne, renforcer la notoriété de votre marque et attirer de nouveaux clients.

Exemple d’appli pour faire du marketing sur TikTok 

Avec l'appli AfterShip Feed, vous pouvez synchroniser automatiquement les produits, ainsi que l'inventaire de votre boutique Shopify avec votre compte TikTok. Elle vous permet également de simplifier les opérations et de rationaliser l'exécution des commandes de votre boutique en ligne.

12. Réalisez une étude de marché et anticipez les ventes futures

Si vous souhaitez élargir votre gamme de produits et intégrer de nouveaux articles à votre boutique en ligne, il est préférable, dans un premier temps, d’évaluer la demande du marché. Cette évaluation peut être effectuée en recherchant des mots-clés ou en analysant les tendances du marché sur les réseaux sociaux ou via l'outil Google Trends. Pour tester le marché, une autre stratégie consiste à pré-vendre certains articles ou à les marquer comme étant en rupture de stock, afin d’évaluer l'intérêt des clients pour ces produits.

Par exemple, si vous hésitez entre deux articles à commercialiser, créez une page dédiée pour chaque produit, avec des visuels attractifs et des descriptions détaillées, puis ajoutez-les à votre boutique en ligne, en les signalant comme étant en rupture de stock. En fonction du nombre de précommandes ou de personnes qui demanderont à être alertées en cas de réapprovisionnement, vous saurez quel produit a davantage de potentiel.

Exemple d’appli pour gérer les précommandes et les produits en rupture de stock 

Out-of-Stock Police est une appli facile à utiliser qui permet de gérer efficacement les précommandes et les ruptures de stock. Elle permet de masquer automatiquement les produits en rupture de stock, d’être alerté en cas de stock faible et de bénéficier d’une assistance 24h/24 et 7j/7.

À vous de jouer !

Quelles que soient les tactiques que vous choisirez de tester, elles doivent toujours être cohérentes avec la stratégie globale de votre entreprise, afin de l’aider à atteindre ses objectifs.

En adoptant certaines de ces tactiques marketing, vous pourrez générer davantage de trafic sur votre site, augmenter l’engagement client et booster vos ventes. Pensez également à définir des indicateurs de performance pour identifier les tactiques les plus efficaces et ajuster vos actions si nécessaire.