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Metodologia para Formular Proyectos de Exportacion

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METODOLOGA PARA FORMULAR PROYECTOS DE EXPORTACIN

ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ.
RESUMEN EJECUTIVO
AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA.
OBJETIVOS DEL PROYECTO
BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB.
ANTECEDENTES
1. Anlisis de la capacidad exportadora de la empresa
- Capacidad productiva (proyectada a 3-5 aos)
- Capacidad comercial (recursos, informacin...)
- Capacidad t!cnica (innovacin " informacin...)
- Capacidad financiera (recursos propios, recursos a#enos...)
- Capacidad $umana (personal %erencial, personal operativo).
&. 'undamentos del plan de exportacin.
3. (atos coyunturales (macro y micro).
). *or +ue y para +ue se toma la decisin de exportar.
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.
METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIN EN LO COMERCIAL Y EN LO
FINANCIERO
(iferenciar,
1-3-). .i es una empresa en marc$a.
1-3-5. .i es un proyecto nuevo.
DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD.
INTELIGENCIA COMERCIAL
Creacin de fuentes de informacin,
1-)--. /ocales (primarios, secundarios).
1-)-1. 0nternacionales (primarias, secundarias).
EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE.
ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
1tapas,
'A.1 1
1liminar los mercados claramente desaconse#ados por las propias limitaciones de la empresa o por el
%o2ierno del exportador.
1xaminar,
a. 0nstrucciones para la investi%acin (idioma, 3ona %eo%rfica, etc.)
2. 4ormas comerciales del propio pa5s.
'A.1 &
1liminados los mercados +ue de manera evidente presentan escasas posi2ilidades o tienen poco inter!s por
otras ra3ones.
1xaminar,
a. 1stad5sticas de importador
2. 6arreras comerciales
c. 7tras restricciones le%ales
d. 1sta2ilidad pol5tica
%1%
'A.1 3
(espu!s de examinar varios mercados estudiar ms a fondo los restantes para $acerse una me#or idea del
tamao y de las posi2ilidades del mercado.
1xaminar,
a. Consumo de productos importados
2. Competencia interna (produccin local)
c. .ituacin econmica
7897. 'AC8791. A(0C074A/1.
d. (istancia
e. (ificultades del idioma
f. 1xperiencia anterior
%. Contactos existentes en cada mercado
'A.1 )
1studiar a$ora los factores +ue limitan el tamao efectivo de cada mercado en lo relativo al producto de +ue
se trata.
1xaminar,
a. Acepta2ilidad del producto
2. .istemas de distri2ucin
c. *orcenta#e del mercado o2#etivo
Con esto,
. .e podr comen3ar a exportar
. 9eali3ar mayor investi%acin so2re el terreno para identificar marcados de mayor potencial.
2. :etodolo%5a para estudiar un mercado extran#ero Ver Anexo .
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF.
ANLISIS ! ADAPTACIN DEL PRODUCTO
Ver el Anexo 2: :etodolo%5a para estudiar la facti2ilidad de exportar un producto a un mercado extran#ero
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO
.e puede entrar a los mercados extran#eros de diferente modo, pero como resultado de dos vectores 2sicos,
1-;3<. :ercado seleccionado. /ue%o del ex$austivo estudio +ue se supone de2e $a2erse reali3ado. /os
componentes ms importantes de este vector son,
- /a cultura del mercado (consumidores), y
- /a dinmica de sus operadores (competidores),
- 6arreras arancelarias y no arancelarias.
1-;3;. *roducto o satisfactor demandado. =ay diversas opciones,
- :aterias primas, insumos, commodities, etc.
- 6ienes intermedios, ma+uinaria, e+uipo, $erramientas, pie3as, componentes, sistemas, etc.
- 6ienes finales, a %ranel, envasados >comercialmente> o listos para el consumidor final.
- .ervicios, $ay innumera2les opciones. ?ui3s la ms recomenda2le para el caso peruano es la
su2contratacin industrial, +ue es un servicio con un 2uen componente de manufactura.
/a resultante de los dos vectores indicados ser la estrate%ia de entrada al mercado seleccionado.
1-;3@. 1strate%ia de entrada al mercado seleccionado. /as opciones pueden ser,
%2%
- .ociedades filiales.
- Aoint ventures.
- 'iliales de representacin.
- Concesin de licencia.
- 1xportacin.
- .u2contratacin industrial.
- 'ran+uicias.
""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""".
INSTRUMENTOS #UE SERN NECESARIOS
111&-. Comunicacin.
1. 1structura interna.
111&1. 9ecursos.
111&&. Asesor5as.
111&3. 1tc.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII.
PLAN DE ACCIN
1. 1l producto.
1. /as Bentas.
&. *romocin
3. 7tros
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
ASPECTOS ECONMICOS FINANCIEROS
1. 9ecursos 'inancieros.
- 0nversin inicial y su utili3acin.
- Capital de tra2a#o necesario para los prximos 5 aos.
- 1strate%ia de apalancamiento financiero a lar%o pla3o.
1. 0nformacin 'inanciera
- *royecciones financieras (cinco aos).
1) 1stado de *erdidas y Canancias.
&) 6alance Ceneral.
3) 'lu#o de Ca#a
- 9esumen de los principales supuestos financieros,
- 0ndicadores financieros.
)) :ar%en neto y operacional.
5) *unto de e+uili2rio
<) :eses para alcan3ar el punto da e+uili2rio
;) :eses para alcan3ar un flu#o de ca#a positivo.
@) 809.
D) B*4 del flu#o de Ca#a (indicar la tasa de oportunidad)
- Anlisis de los indicadores financieros.
A. MECANISMOS DE CONTROL
*ara la funcin de control $ay diversos enfo+ues, mecanismos e instrumentos. Al respecto, el criterio
sist!mico fundamental +ue de2e tener todo exportador.
%3%
B. ANEXOS DEL PROYECTO DE EXPORTACIN
1. =o#a de vida de los miem2ros del 1+uipo Cerencial.
&. 'oto"muestra del producto.
3. 1studio de :ercado.
). *atentes.
5. Contratos 'irmados"Cartas de intencin.
<. (ocumentos t!cnicos pertinentes.
BIBLIOGRAF$A
Castanaduy 6enel, Alfonso. Apuntes de clase. /ima, 1.A4.
:inervini, 4icola. :anual del 1xportador. :cCraE-=ill, :!xico, 1DD<.
.toner, Aames A.'. - 'reeman, 9. 1dEard - Cil2ert Ar., (aniel 9. *rentice =all =ispanoamericana ..A.
:!xico, 1DD<
/e 9osi%nol, Feit$. >0nforme so2re la situacin del mercado>. 1n 'orum de Comercio 0nternacional.
CC0"G4C8A("CA88. Bol. 1-, 4 1, enero-rnar3o de 1D;), con revisiones"actuali3aciones de Alfonso
Castanaduy 6enel. /ima, &--@.
0nternet, $ttp,""EEE.Eri.or%" - *royecto /A-61// (/at5n America-6usiness, 1nvironment, /earnin% and
/eaders$ip) del H90 (Horld 9esources 0nstitute -en espaol, instituto de 9ecursos :undiales).
%4%
ANEXO 1
METODOLOGA PARA ESTUDIAR UN MERCADO EXTRANERO
!POR PAS"
P%r&e I' In(or)%*+,n -ener%.
. 1l pa5s y su po2lacin
- Ceo%raf5a econmica
i. .uperficie
ii. *o2lacin (%rupos definidos por su ra3a, reli%in, densidad, in%resos, %rado de instruccin,
distri2ucin por edad y por sexo, 5ndice media anual de crecimiento)
iii. 0diomas (oficial de ne%ocios, otros idiomas locales)
iv. 9e%iones y principales centros comerciales e industriales (nom2re y densidad de concentracin)
v. Ceo%raf5a y clima (latitud y lon%itud, naturale3a del terreno, temperaturas diarias medias, mximas y
m5nimas, precipitaciones atmosf!ricas, $umedad)
- 'orma y naturale3a del %o2ierno
mmmmmmmmmmmcmxxxvi. Constitucin (monar+u5a, federacin, repI2lica, etc.)
mmmmmmmmmmmcmxxxvii. *oderes del %o2ierno central y de las autoridades re%ionales
mmmmmmmmmmmcmxxxviii. Clima pol5tico
mmmmmmmmmmmcmxxxix. *ol5tica econmica y social
. (atos econmicos 2sicos
- Jndices econmicos
. :oneda nacional, tipos de cam2ios y esta2ilidad
. 6alan3a de pa%os, reservas de monedas extran#era, situacin de la deuda pu2lica
. *roducto nacional 2ruto
. 0n%reso nacional y por $a2itante
. Jndices de precios de consumo al por mayor
- 1structura anual de la econom5a
. (istri2ucin por sectores del producto interno 2ruto al coste vi%ente de los factores
. (istri2ucin del empleo
. Capacidad y naturale3a de los sectores industriales +ue tienen inter!s comercial para su propio pa5s,
por e#emplo, produccin a%r5cola, forestal, pesca, %anader5a, miner5a, industria de productos
alimenticios, industria automovil5stica, construccin, servicios pI2licos
- *lanes de desarrollo econmico
. *eriodo +ue a2arcan y cr!ditos asi%nado
. 0mporte y aumento previsto de los cr!ditos asi%nados por sector
- *ol5tica de inversiones en el extran#ero
- Cr!ditos presupuestarios
. :edios de transporte y comunicacin
- :ar
. *rincipales puertos e instalaciones portuarias
. .ervicios de nave%acin (procedentes de su pa5s)
- Aire
. Aeropuertos utili3ados por el trfico internacional
. Aeropuertos utili3ados por el trfico del interior
. 8onela#e anual para cada cate%or5a de mercanc5as
. .ervicios de mercanc5as (procedentes de su pa5s)
- Carretera
. 1xtensin en Kilmetros o en millas de las rutas de transporte principales
. Be$5culos, Automviles, auto2uses, camiones
- 'errocarril
. 1xtensin de la red en Kilmetros o en millasL anc$o de troc$a
. 8onela#e de mercanc5as transportadas
. (atos so2re el comercio exterior (para un periodo de tres a cinco aos)
- Comercio exterior total
. 1xportaciones e importaciones totales
. 6alan3a comercial
. (es%lose de las importaciones por fuentes de financiamiento (li+uidaciones en divisas, ayuda, otras
importaciones)
- *rincipales productos exportados
. *roductos y valor
. *a5ses de destino y valor
- *rincipales productos importados
. *roductos y valor
. *a5ses de destino y valor
- Comercio con su propio pa5s
. 0mportaciones
. 1xportaciones
P%r&e II' A**e/o %. )er*%0o
. *ol5tica %eneral de importacin
- *a5s miem2ro de una unin aduanara o de una 3ona de li2re comercio, del CA88, etc.
- 9elaciones comerciales especiales
. /icencias de importacin
- Clases de licencias
- 6ase so2re las +ue se otor%an las licencias a los importadores
- *rocedimientos del otor%amiento de licencias
. 9!%imen de derec$os de importacin
- .istema de clasificacin (4A6, etc.)
- 8ipos de derec$os arancelarios
- 6ase de la imposicin de derec$os
- 6ase de las modificaciones de los derec$os arancelarios
. (isposiciones aduaneras especiales
- (isposiciones preliminares +ue re%ulan la clasificacin aduanera
- (isposiciones y procedimientos de admisin
- *uertos francos y almacenes aduaneros de deposito
- 9ecursos y sanciones
- :uestras comerciales, material de pu2licidad
. 7tras disposiciones y factores +ue influye en el comercio
- Control de divisas
i. /icencias
ii. 8ransferencia de 2eneficios
iii. 9epatriacin de capitales
iv. Converti2ilidad monetaria
- .istemas de depsitos a la importacin y de i%ualacin, etc.
- (isposiciones antidumpin% y las disposiciones +ue fi#an los precios m5nimos de las importaciones
- (isposiciones so2re productos alimenticios, sanidad y cuarentena
- 9otulacin, envasado y eti+uetado
- *atentes, marcas comerciales y derec$os de propiedad industrial o comercial
- Competencia desleal y practicas comerciales restrictivas
- 0mpuestos
- 6oicoteo por parte de las autoridades o de particulares
- /e%islacin aplica2le a los contratos de a%encia
- 1xposicin resumida de documentos mar5timos y otros +ue se re+uieren
P%r&e III' F%*&ore/ -ener%.e/ 0e *o)er*+%.+1%*+,n
. 9!%imen de importacin y de distri2ucin
. *rincipales sectores de compra
. .ituacin %eneral de mercado
. 8endencias de la competencia
. *recios y condiciones de pa%o
. Condiciones de entre%a
. Controversias, ar2itra#e y co2ros de cr!ditos
. :!todos y medios principales de promocin de las ventas
Anexos Itiles
4ormas utili3adas, pesos y medidasL caracter5sticas de la corriente el!ctrica
*rincipales industrias manufactureras y su produccin
7r%ani3aciones industriales y comerciales
:edios de propa%anda y pu2licidad
Asesores industriales y comerciales especiali3ados en estudios de mercados, promocin, pu2licidad
'irmas principales de importacin
6ancos principales
Compa5as principales de nave%acin
1mpresas de transporte a!reo internacional
:inisterios y departamentos %u2ernamentales pertinentes (y sus funciones)
7r%anismos de planificacin, desarrollo y otros servicios de compras
Monas de li2re comercio
ANEXO: 2
METODOLOGA PARA ESTUDIAR LA FACTI#ILIDAD DE EXPORTAR UN PRODUCTO A UN MERCADO
EXTRANERO
A. Re/2)en 3 *on*.2/+one/.
1. (efinicin del producto estudiado
- A determinar, mediante la numeracin de la 4A6 o de la C00G, y tam2i!n se%In la clasificacin local y
la del propio pa5s si es diferente, con una explicacin literal minuciosa.
&. 72#etivos y alcances del estudio
3. (imensiones y desarrollo del mercado
- 0mportancia y desarrollo de las importaciones y del consumo de los productos de +ue se trataL
tendencias y proyecciones.
). Acceso.
- 9esumen de los aranceles, contin%entes y dems o2stculos
- 0ndicacin de la importancia +ue revisten para la posicin competitiva de su pa5s.
5. *osi2ilidades a corto y a lar%o pla3o, perspectivas y pro2lemas para los exportadores de su pa5s.
- (eterminacin de los tipos de productos de mayor porvenir.
- 9esumen de los aspectos vi%orosos o d!2iles +ue caracteri3an la posicin competitiva de los
mismos, con respecto a las dems importaciones y a los productos de fa2ricacin nacional.
<. 9ecomendaciones acerca de intervencin
- *or parte del %o2ierno
- *or parte de los fa2ricantes y de los exportadores
B. +)4or&%*+one/
1. 1stad5sticas (cuadro)
- 0mportaciones totales del propio pa5s y de destinos a2astecedores principales, correspondientes a los
cinco Iltimos aos, en funcin de la cantidad y del valor.
- Cam2ios porcentuales de +ue $a sido o2#eto cada cate%or5a durante el periodo +uin+uenal.
- Balores unitarios medios (el valor dividido por la cantidad), si son si%nificativos.
- Anotacin de cual+uier cam2io del sistema de re%istroL clave de la conversin de valores constantesL
2ase de los valores (C0', etc.).
&. 0nterpretacin
- 8endencia +ue no estn relacionadas con los datos anteriores.
- .i%nificacin de las estad5sticas y tendencias en relacin con determinados productos de inter!s.
C. Pro02**+,n n%*+on%.
1. 1stad5sticas (cuadro)
- 1stad5sticas de la produccin anual correspondientes a los cinco Iltimos aos, en funcin de la
cantidad y del valor.
&. Confi%uracin de la industria
- *rincipales centros de produccin.
- (istintos productores importantes y su participacin en el mercado. 0nd5+uese todo control o
afiliaciones extran#eros de importancia.
- 8endencias si%nificativas de la estructura industrial, como los consorcios, la inte%racin vertical.
3. *rocesos de produccin
- (escr52ase si influyen en la situacin competitiva.
). 'actores de insumo de la produccin
- 'uentes y disponi2ilidad de materia primas, pie3as y componentes, mano de o2ra, transporte.
- Costos de estos factores con respecto a los propios costes de produccin de su pa5s. Anote cual+uier
su2vencin directa o indirecta.
5. *lanes futuros de produccin
- *royectos de expansin de la produccin.
- *lanes concretos a corto y a lar%o pla3o.
- *ormenores so2re proyectos concretos, importantes.
- *lanes nacionales de autosuficiencia o tendencias en esa direccin.
D. Ex4or&%*+one/ 0e. 4%5/ o67e&+8o
1. 1stad5sticas (cuadro)
- 1xportacin anual durante los cinco Iltimos aos, el total y la correspondiente a cada uno de los
principales pa5ses de destino, en funcin del volumen y del valor.
- Cam2ios del sistema de re%istroL clave de la conversin en valores constantesL 2ase de los valores.
&. 0nterpretacin
- 8endencias +ue no se evidencian en las cifras.
- 'uncin de las reexportaciones.
3. Consecuencias para el mercado
- 9elacin entre exportaciones e importaciones, inclusive la diferenciacin del producto entre las
importaciones y las exportaciones y otros factores, como la proximidad de los mercados y las
relaciones comerciales o econmicas especiales.
- *erspectivas para las exportaciones y efectos pro2a2les, +ue las tendencias proyectadas e#ercern
en el panorama nacional de fa oferta y de la demanda.
). 0ncentivos
- 0ncentivos adecuados para la promocin de las exportaciones, su2venciones de los precios de
exportacin, etc.
E. Con/2)o.
1. 1stad5sticas (cuadro)
- 1l NconsumoO (la produccin mas las importaciones menos las exportaciones) y ms o menos los
cam2ios de los niveles de las existencias, se%In su importancia, correspondiente a los cinco Iltimos
aos y, de ser posi2le, en funcin tanto de la cantidad como del valor.
- 8ipo de crecimiento medio anual.
- *orcenta#e del consumo correspondiente a la produccin nacional y a las importaciones para el Iltimo
ao y cinco aos atrs.
- 8endencias crecientes del de consumo futuro (las me#ores estimaciones disponi2les).
F. A**e/o %. )er*%0o.
(1n los estudios por pa5ses, $a de disponerse de la informacin 2sica %eneral +ue estar5a comprendida en
las ru2ricas enumeradas a continuacin y +ue pudr5a ad#untarse al estudio de producto. A este respecto, la
documentacin podr5a entonces concentrarse en los datos y las consecuencias especiales para los
productos dados.
1. 9elaciones y acuerdos comerciales especiales.
- (escripcin de cual+uier acuerdo o relacin especial con otros pa5ses influir en el comercio del
producto, como por e#emplo, la participacin en una reunin aduanera o en una 3ona de li2re
comercio, en el commonEealt$ o en uniones de territorios asociados, acuerdos preferenciales
multilaterales, como el .C* (.istema Cenerali3ado de preferencias), acuerdos comerciales
2ilaterales, etc.
- 'actores pol5ticos +ue pudr5an influir en el comercio con su pa5s.
- 7tros arre%los o consideraciones pI2licos o privados +ue, pudiesen favorecer a los exportadores de
otros pa5ses ms +ue a los del propio pa5s.
&. *ol5ticas comerciales 2sicas
- Consideraciones %enerales de pol5tica comercial o evolucin prevista +ue pudieran modificar las
perspectivas del producto en el mercado como las dificultades de la 2alan3a de pa%os.
3. 9estricciones cuantitativas a la importacin.
- Contin%entes de importacin %lo2ales, re%ionales o 2ilaterales pertinentes. (escripcin de los
mismos, criterios para su asi%nacin (actuacin pasada del importador, nuevas importaciones, etc.)L y
exposicin concreta de la manera en +ue se aplican a las importaciones de los productos interesados
de su pa5s.
- 9estricciones especiales relativas a la naturale3a del producto (por e#emplo, medicamentos, armas de
fue%o).
- *osi2ilidades de exportacin a#enas al sistema de contin%entes y licencias, como por e#emplo, las
compras del %o2ierno.
). Concesin de licencias.
- 9e+uisitos y procedimientos (en detalle) para o2tener licencias, cuando sea apropiado, y cual+uier
cam2io previsto. A2r+uese el periodo de valide3, la prorro%a, el valor de las licencias otor%adas.
C5tese a la autoridad administrativa competente y, cuando conven%a, ad#Intese una lista de los
importadores autori3ados.
5. (erec$os de aduana.
- .istema arancelario. (escripcin de ciertos aspectos como la clasificacin (C00G, CGC0, 4A6, etc.) y
su aplicacin a los productos correspondientesL 2ases de la evaluacinL documentos necesariosL
caracter5sticas especiales, como contin%entes arancelarios, devolucin de derec$os aduaneros,
entrada re%lamentada, etc.
- Aranceles especiales y otros impuestos a la importacin para los productos de +ue se trata, +ue se
aplican a las importaciones procedentes de su pa5s y de otros pa5ses a2astecedores. =a%a constar
concretamente cual+uier tratamiento preferencial de +ue sea o2#eto el producto de +ue se trata, en
virtud del CA88, de sistemas preferenciales para los art5culos de los pa5ses en desarrollo, de la
participacin en una unin aduanera, una 3ona de li2re comercio, etc., tal como se descri2e en el
punto 1.
- Cam2ios previstos o revisiones venideras.
- (isposiciones especiales para muestras o material pu2licitario.
- *osi2ilidades de importacin en fran+uicia, como puertos francos o 3onas comerciales, almacenes de
depsito, exenciones especiales.
<. 7tras re%lamentaciones (descripcin y documentacin anexa).
- Control de divisas y procedimientos conexos +ue se apli+uen, con excepcin de la concesin de
licencias, como control de remesas, pro2lemas de la converti2ilidad de la moneda, sistemas de
depsitos de importacin y de compensaciones.
- 9e%lamentaciones comerciales o antidumpin%, precio m5nimo, competencia desleal, prcticas
comerciales restrictivas, etc.
- 9e+uisitos, normas y procedimientos pertinentes, relativos a la sanidad, a la se%uridad y a la
o2tencin de certificados, etc.
- 9e+uisitos en materia de marcado, em2ala#e y rotulado. (*ueden indicarse en las .ecciones 0. 1 e 0.
&.)
- 7tros re+uisitos t!cnicos, procedimientos de compro2acin, normas impuestas por la ley, sistemas de
clasificacin, etc., y m!todos de apro2acin.
- Consideraciones so2re patentes y derec$os de reproduccin.
;. 9esea de todos los documentos exi%idos.
G. An9.+/+/ 0e .% 0e)%n0%.
1. *rincipales tipos y calidades +ue se compran
- (escripcin, mediante las especificaciones comerciales si es posi2le y otras caracter5sticas
pertinentes, como la calidad, la clasificacin, los tamaos, los colores, el estilo, el diseo, la %ama o
seleccin de los materiales, las tolerancias, la eficacia, las caracter5sticas en cuanto a la ener%5a
el!ctrica, etc.
- :arcas dominantes. 4om2res, participacin en el mercado, ra3ones de su !xito. 1nv5o de
documentacin y muestras si es posi2le.
- Comparaciones entre la naturale3a (calidad, tipo, etc.) de los productos importados y la de los de
produccin nacional.
- Gsos y costum2res relacionados con el producto
&. Caracter5sticas de consumidor o usuario
- *ara los productos de consumo, descri2ir los principales sectores del mercado en funcin de las
3onas y la concentracin %eo%rficas, los in%resos y la edad, los antecedentes raciales o culturales, el
sexo, la educacin, la cate%or5a profesional, la clase social, las costum2res en materia de compra,
etc.
- *ara los productos industriales, identificar las industrias de los usuarios y la proporcin de las
compras +ue corresponden a cada una de ellas, as5 como los compradores principales dentro de
cada uno de los sectores industriales ms importantes, indicar los nom2res y las direccionesL las
ventas y el activoL !l limite de cr!dito concesi2le, etc.
- .i el estado es un comprador importante del producto, determinar cual es el or%anismo encar%ado de
las compras en particular y explicar los procedimientos de compra y licitacin.
- (escri2ir el mercado o esta2lecimientos pI2licos, determinar a los compradores importantes de la
industria $otelera, los $ospitales, las escuelas y otras instituciones.
- 0ndicar cuales son los principales sectores del mercado +ue el propio pa5s de2er5a tener en vista para
desple%ar su actividad comerciali3adora.
3. Actitudes del usuario y ramo comercial.
- 1xaminar las actitudes de los consumidores o de los compradores industriales, minoristas,
mayoristas, importadores, etc., respecto de los productos y de los a2astecedores del mercado en la
medida en +ue influyen en las perspectivas +ue se ofrecen al propio pa5s para introducirse en el
mercado o acrecentar su participacin en el mismo. =acer referencia a ciertos factores como fi#acin
de los preciosL especificaciones, calidad y eficacia, clase, modelo, %ustos y preferencias, variedades
del producto, preferencias en cuanto a las procedencias, actitudes con respecto a las importaciones
en %eneralL pla3os de entre%aL serviciosL disponi2ilidad de pie3as de repuestos.
). *osicin competitiva para con otros importadores.
- Comparar los productos importados del propio pa5s con los productos rivales de produccin nacional
y los importados de otros pa5ses, en funcin de los precios, las caracter5sticas especiales, el lu%ar
+ue ocupan en la %ama %eneral de los productos disponi2les, la calidad, etc.
- Benta#as e inconvenientes +ue encontrar5an los proveedores del propio pa5s con respecto a los
extran#eros, en aspectos tales como, los costos de los em2ar+ues.
". Pre*+o/ 3 *o&+1%*+one/.
1. *recios de los principales productos compara2les, los de fa2ricacin nacional y los importados, a cada nivel
de la distri2ucin, comen3ando con los precios en f2rica o C0'. Bariaciones por temporadas, si las $ay.
&. (escuentos por el pa%o al contado y se%In importancia de las rdenes de compra en cada etapa de la
distri2ucin.
3. 1lementos del precio o asi%naciones por instalacin, servicio de posventa, promocin, etc.
). 8endencias del precio en las distintas fases de la distri2ucin, y sus proyecciones.
5. Acuerdos vi%entes en materia de precios (asociacin comercial, etc.).
<. Comisiones de a%encia.
;. :r%enes normales de %anancia en cada etapa de la distri2ucin.
@. 0mpuestos internos so2re 2eneficios, contri2uciones indirectas, impuestos so2re las compras y las ventas,
etc.
D. 7tros costes, como lo derec$os de muelle y de almacena#e, derec$os de documentacin, etc.
1-.:!todo preferido de fi#acin de los precios a la importacin ('76, C0', etc., con mencin de los puertos
correspondientes).
11. :odalidades de pa%o ms %enerali3adas.
1&.Condiciones de cr!dito.
I. Re:2+/+&o/ *o)er*+%.e/.
1. 1m2ala#e para el transporte
- 8amaos y pesos.
- :ateriales y contenedores.
- :arcado.
- Consideraciones climticas especiales u otras.
&. 9esponsa2ilidad por mercanc5as deterioradas o inacepta2les.
3. 1mpa+uetado para el consumo
- 8amaos, formas y tipos de em2ala#e.
- :ateriales.
- Clases y tendencias del diseo %rfico.
- *referencias del consumidor.
- Consideraciones t!cnicas.
- 9otulado, idiomasL re+uisitos #ur5dicosL elementos recomendados, como el modo de empleo.
). .ervicios
- *racticas referentes a %arant5as, instalacin, servicio de entretenimiento y reparaciones, existencias,
pie3as de recam2io, pla3o de entre%a, formacin para las ventas y para los servicios de posventa,
etc., y su importancia.
5. Bariaciones de la compra o del aprovisionamiento, se%In las temporadas.
<. (ocumentos comerciales re+ueridos.
;. 0mportancias m5nimas de los pedidos.
J. C%n%.e/ 0e 0+/&r+62*+,n.
1. .istema de distri2ucin
- (escripcin del sistema de nacional de distri2ucin desde los importadores $asta los usuarios finales.
1xplicacin de la funcin de los comisionistas, los mayoristas, los ne%ociantes importadores, las
or%ani3aciones de compras, las cadenas de almacenes, los %randes almacenes, las firmas de ventas
por correspondencia, etc., en la importacin y comerciali3acin del producto.
- (iferencia de las estructuras de la distri2ucin entre los art5culos importados y los producidos en el
pa5s.
- 1stimacin del nImero de empresas individuales +ue manipulan el producto en cada fase de la
cadena de distri2ucin.
- 1stimacin del porcenta#e de las importaciones totales del producto correspondiente a distintos tipos
de firmas importadoras ne%ociantes importadores, minoristas +ue importan directamente, etc. $acer
constar cual+uier modificacin aportada al producto al pasar por cada tipo de empresa.
&. 'irmas principales.
- 4om2res de los distintos importadores ms importantes del producto (fa2ricantes y otros usuarios
finales de importancia, as5 como importadores, a%entes, mayoristas, or%anismos de compra, etc.).
((etalles del anexo.) 0ndicar para cada uno,
- .u especiali3acin en funcin del tipo de producto, la %ama de precios y el sector del mercado.
- Gna estimacin de su participacin en el mercado y las fuentes de a2astecimiento por pa5ses.
- /a or%ani3acin de la distri2ucin, numero de vendedores, cantidad y tipo de los puntos de ventas al
por menor, 3ona %eo%rfica a2arcada, servicios de reparaciones.
- /as ra3ones del !xito de los ms dinmicos.
3. Canales recomendados
- Benta#as e inconvenientes de las distintas variantes de la distri2ucin.
- :!todos su%eridos para $allar a%entes
). /a le%islacin de las a%encias
;. Pro)o*+,n 0e .%/ 8en&%/ 3 426.+*+0%0 *o)er*+%..
1. Castos.
- 4iveles medios de los %astos de promocin ocasionados por distintos tipos de actividades de fomento
a varios niveles de distri2ucin, en total y como porcenta#e de las ventas.
- Castos por marcas principales, totales y como porcenta#e de las ventas.
&. 8!cnicas
- 0mportancia de los nom2res y de las marcas de comerciales.
- 8!cnica de pu2licidad y promocin de las ventas +ue se suelen utili3ar para la promocin de
productos compara2les ante el ramo y ante los usuarios o consumidores, inclusive las visitas de
ventas, los anuncios por medios pu2licitarios, otras campaas extraordinarias de promocin como la
+ue se lleva a ca2o los almacenes, ferias comerciales, exposiciones privadas, etc.
- /os medios +ue se utili3an con mayor frecuencia para $acer pu2licidad so2re el producto ante el
ramo, los compradores industriales, los consumidores. Costes.
- /as ferias comerciales y las exposiciones ms importantes, mencionando el lu%ar, 3ona a2arcada y
fec$as.
L. Tr%n/4or&e.
1. .ervicio internacional mar5timo y a!reo, de y al propio pa5s
- 'recuencia.
- *osi2ilidades de fletamento.
- 'letes, inclusive las re2a#as por expediciones en %ran cantidad y las efectuadas a clientes asiduos.
- *osi2ilidades de refri%eracin y de uso de contenedores y sus venta#as.
- :anipulacin portuaria, e instalaciones de almacena#e y de conservacin en fri%or5ficos.
&. 0nterior
- *or carretera, ferrocarril, etc., mencionando sus costes relativos y sus venta#as.
Anexo/
. Catlo%os y dems materiales relativos a los productos +ue $acen la competencia en el mercado.
. :uestras y foto%raf5as del empa+uetado.
. A%entes y distri2uidores recomendados para la importacin,
- 1ntrevistados durante la reali3acin del estudio e interesados.
- (Ad#Intense indicaciones confidenciales so2re el l5mite del cr!dito concesi2le, el tipo y la importancia de la
or%ani3acin, las a%encias rivales, la 3ona a2arcada, el sitio, las or%ani3aciones y las t!cnicas de ventas,
la competencia t!cnica, etc.L y tam2i!n sus esperan3as con relacin al cr!dito, al respaldo promocional,
al aprovisionamiento y a la entre%a.)
. 4om2res y direcciones de los principales usuarios finales o a%rupaciones de compras (cuando conven%a).
. 9e%lamentacin relativa al esta2lecimiento de or%ani3aciones locales de ventas y servicios y a las exi%encias
conservadas en consi%nacin.
. *rincipales asociaciones comerciales e industriales (nom2res, direcciones, funciones).
. (ocumentacin so2re re+uisitos sanitarios, normas de se%uridad, etc.
. 6i2lio%raf5a y fuentes de informacin para las actividades complementarias.

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