Plan Estrategico Marketing

POTIFICIA UIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIECIAS ADMIISTRATIVAS Y COTABLES
PLA ESTRATGICO DE MARKETIG PARA UA EMPRESA

QUE SE DEDICA A LA COMERCIALIZACI DE PRODUCTOS
QUMICOS IDUSTRIALES E QUITO ECUADOR, CASO
APRODI CIA. LDA.
DISERTACI DE GRADO PREVIA LA OBTECI DEL TTULO

DE IGEIERA COMERCIAL
MARIAA BEL CAISAPATA PREZ
DIRECTOR: IG. JAIME BEALCZAR
QUITO, 2011
DIRECTOR DE DISERTACI:
Ing. Jaime Benalczar
IFORMATES:
Ing. Paulina Mancheno
Ing. Eduardo Portero
ii
DEDICATORIA
Esta tesis la dedico con todo mi amor y cario a mi

madre Lupe, que desde el cielo me ha guiado y esta
junto a m en cada uno de mis pasos. A mi padre
Rafael que con su apoyo incondicional, y comprensin
me ha sabido guiar para poder culminar esta meta.
En especial a mi hija Emily quien es el motor de mi

vida, me ha motivado a seguir adelante y a no decaer a
pesar de diferentes circunstancias que nos ha puesto la
vida. A mi novio ngelo, que con su paciencia y amor
me apoyado en todo lo que he realizado.
A mis hermanos: lvaro y Telmo quienes son ejemplo

a seguir, gracias por sus consejos y por estar junto a m.
Andrs por estar siempre pendiente, y por su ayuda.
Tambin a mis familiares y amigos que me han
apoyado en la realizacin de este sueo.
Beln
iii
AGRADECIMIETO
A Dios por permitirme llegar a este momento tan

especial en mi vida, a la Universidad Catlica, por
ofrecerme una educacin de calidad y de valores, a
cada uno de mis maestros durante toda mi carrera por
sus enseanzas.
A mi director de tesis Jaime Benalczar, por guiarme,

por su apoyo, por su tiempo, por su disposicin y por
toda la ayuda brindada.
A mis informantes Eduardo Portero y Paulina

Mancheno, que con su apoyo han aportado mucho para
la realizacin de esta meta.
A mi familia por creer y confiar en m, por su apoyo

incondicional en toda mi carrera y por todo el amor que
me han dado.
Beln
iv
DICE
ITRODUCCI, 1
1
ALISIS SITUACIOAL, 2
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
2
ANLISIS PAS, 2
ANLISIS ENTORNO, 6
ANLISIS POLTICO, 9
ANLISIS DEL SECTOR INDUSTRIA, 10
1.4.1 Las Fragancias, 15
1.4.1.1 Poder de Negociacin de los Proveedores, 18
1.4.2 Poder de egociacin de los Clientes, 20
1.4.3 Competencia, 25
ANLISIS DE LA SITUACIN DE LA EMPRESA, 26
1.5.1 Resea Histrica de la Empresa, 26
1.5.2 Misin, 27
1.5.3 Visin, 27
1.5.4 Organigrama, 28
1.5.5 Comercializacin Productos Qumicos, 28
1.5.6 Proceso de Importacin, 29
1.5.7 Lneas de Producto, 29
1.5.8 Anlisis FODA, 31
1.5.8.1 Amenazas y Oportunidades Externas, 31
1.5.8.2 Fortalezas y Debilidades Internas, 33
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS, 35
1.6.1 Diferenciacin, 35
CICLO DE VIDA DEL NEGOCIO, 35
IVESTIGACI DE MERCADO, 39
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
IDENTIFICACIN DEL MERCADO, 39

CUANTIFICACIN DE LA OFERTA Y DEMANDA, 39
2.2.1 Universo, 39
2.2.2 Muestra, 40
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN, 42
ENTREVISTAS PERSONALES, 42
2.4.1 Objetivos Especficos, 43
DISEO DE LA ENCUESTA, 43
ANLISIS DEL RESULTADO DE LAS ENCUESTAS, 44
ENTREVISTAS, 55
2.7.1 Cuestionario de Entrevista, 55
2.7.2 Anlisis del Resultado de las Entrevistas, 56
2.7.3 Anlisis de las Entrevistas, 65
vi
3
PLA DE MARKETIG, 67
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
4
PRESUPUESTO 87
4.1
4.2
5
OBJETIVOS, 67
SEGMENTOS ATRACTIVOS, 67
POSICIONAMIENTO, 68
MARKETING MIX, 69
3.4.1 Producto, 69
3.4.2 Precio, 74
3.4.3 Distribucin, 77
3.4.4 Promocin, 80
CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN, 85
PRESUPUESTO DE VENTAS, 87
4.1.1 Presupuesto en un Escenario Pesimista, 87
4.1.2 Presupuesto en un Escenario ormal, 89
4.1.3 Presupuesto en un Escenario Optimista, 91
PRESUPUESTO DE MARKETING, 93
COCLUSIOES Y RECOMEDACIOES, 95
5.1
5.2
CONCLUSIONES, 95
RECOMENDACIONES, 96
BIBLIOGRAFA, 98
AEXOS, 99
Anexo 1, 100
RESUME EJECUTIVO
Existe un nmero grande de pequeas y medianas empresa que buscan abrir nuevos
mercados, siendo el Ecuador un pas subdesarrollado, impide que muchas de estas
empresas salgan adelante, por ello es necesario tomar acciones preventivas y aplicarlas
para el surgimiento de las mismas.
El sector qumico industrial abarca una amplia gama de productos y servicios, dentro de
este sector se encuentra el rea de materias primas de fragancias que en la actualidad se ha
convertido en una zona de guerra para el marketing por la competencia que puede llegar a
generar, a pesar que no es una rama que est totalmente desarrollada.
Aprodin Cia. Ltda. al ser una empresa que se dedica a la comercializacin de productos
qumicos, se ha visto en la necesidad de desarrollar un plan de marketing para su lnea de
productos de fragancias, su principal objetivo es llegar a estar en la mente del consumidor,
fidelizar a los clientes y ampliar su cartera de clientes.
La empresa tiene una ventaja competitiva ya que es distribuidor autorizado en Quito de la

marca Cramer de Chile, lo que le ayudado a mantener sus clientes ya que les ofrece
productos de excelente calidad.
Dentro del estudio de mercado que se realizo a pequeas y medianas empresas del sector
qumico que compran fragancias, se puede observar que las fragancias son utilizadas ms
vii
viii
en productos de perfumera, belleza y aseo personal; y que para esto el consumidor prefiere
a las fragancias con olor a hierbas, frutas y flores. Al ser un producto que no lo utilizan en
cantidades grandes el cliente compra fragancias mas o menos cada tres meses, y alrededor
de 21 a 30 kilos. Se conoci adems que los factores que ms inciden en el momento de
comprar esta materia prima son: precio, concentracin y duracin. Para esto lo que ms
utilizan son crditos otorgados dependiendo el monto de la compra.
Un aspecto a considerarse muy importante son las preferencias de los consumidores ya que
dentro de sus preferencias estn los tiempos de entrega, as como el servicio puerta a
puerta.
A sus proveedores les conocieron por su agente de ventas y tambin por
recomendaciones.
Dentro de las tendencias del mercado en cuanto a utilizacin de fragancias estn los
productos de oficina y plsticos que son factores importantes a considerarse para poder
captar nuevos clientes.
Aprodin va a ofrecer a sus clientes, productos de excelente calidad, a precios cmodos y

ofreciendo lneas de crditos de acuerdo a las posibilidades del cliente, en relacin a los
precios se tomara en cuenta el tipo de fragancia que sea si es exclusiva, por pedido o
commodities que de esto depende el costo de venta y har su anlisis con respecto a los
precios en relacin al mercado.
Por medio de una campaa publicitaria que se realizar a lo largo del ao, se va a mejorar
la imagen de la empresa para llegar al consumidor y satisfacer sus necesidades, al aplicarse
este plan de marketing Aprodin Cia. Ltda, podr incrementar sus ventas en un 40% con
relacin al ao anterior.
ITRODUCCI
El marketing contribuye al desarrollo exitoso de todas las actividades dentro de una

organizacin, por ello es importante que todas las empresas utilicen un plan de marketing
que les permita obtener una estrategia ms clara y mejorar sus actividades.
Asesores y Proveedores de Productos Qumicos Industriales y Quimicos APRODIN CIA.

LTDA. se dedica a la comercializacin de productos qumicos, y dentro de sus ocho lneas
de productos estn las fragancias. Por tal motivo se va a desarrollar un plan estratgico de
marketing que les permita mejorar la comercializacin de estos productos, aumentar su
cartera de clientes, fidelizar a los clientes existentes, ampliar su cartera de productos y
llegar a la mente del consumidor.
Se realizar un anlisis de la situacin actual del pas para poder generar estrategias de
crecimiento, adems una investigacin de mercado donde se conocer sobre gustos,
preferencias y deseos de los consumidores para tomar medidas preventivas y correctivas
que asegurar la participacin en el mercado tanto a corto plazo como a largo plazo.
1 ALISIS SITUACIOAL
1.1
ANLISIS PAS
Ecuador, tiene una extensin aprox. 283.521 km2, se divide en cuatro regiones
naturales, mientras que en el campo poltico se divide de 24 provincias. La sede del
gobierno y capital es la ciudad de Quito, mientras que el centro financiero
comercial y principal puerto martimo es la ciudad de Guayaquil. De poblacin
tnicamente diversa, con 14.112.267 ciudadanos.1
En los ltimos aos el pas ha tenido un problema muy grave en materia econmica
que ha venido afectando de manera paulatina al desarrollo econmico y productivo
de pas, se debe a la crisis econmica mundial, que ya afectado en gran parte a la
economa mundial, por otro lado al riesgo que se tiene debido al gasto del gobierno
central.
El actual Estado Ecuatoriano est conformado por cinco poderes estatales: Poder
Ejecutivo, Poder Legislativo, Poder Judicial y el Poder de Trasparencia y Control
Ciudadano. El Presidente de la Repblica es Rafael Correa.
La pobreza en la mayora de la poblacin se mantiene, los ndices de desempleo,

corrupcin, inestabilidad poltica hacen que la inestabilidad del pas se mantenga y
1
http://www.ecuadorencifras.com/cifras-inec/ecvRegion.html#
3
no progrese, es por ello que las empresas se sienten amenazadas, lo que ocasiona que
no inviertan en innovacin, temor al desarrollo tecnolgico y cientfico, provocando
que las empresas queden rezagadas frente a mercados competitivos ya que es
indispensable que el sector productivo se abra a mercados internacionales, pero todo
esto depende de una estrategia, preparacin y estar dispuestos a enfrentar riesgos.
Ha existido una cada en las remesas que afectado notablemente en la economa del
pas, adems los problemas por falta de acuerdos entre el gobierno y el sector
privado, el cambio de representantes ministeriales, que hace que la economa del pas
sea inestable, y afecte de manera directa al funcionamiento y toma de decisiones del
sector productivo.
Aprodn Cia. Ltda. debe preocuparse por definir objetivos y estrategias tanto a corto,
mediano y largo plazo que sean claras, teniendo en cuenta la situacin actual y los
problemas que enfrenta el pas, para que no influyan de manera negativa en el
mejoramiento y surgimiento de la empresa, en especial en mejorar la
comercializacin de fragancias en la ciudad de Quito.
San Francisco de Quito, es la ciudad capital de Ecuador, su poblacin 2,215.820

segn una estimacin del municipio para este ao, se subdivide en 32 parroquias.
En las ltimas elecciones municipales, realizadas en el 2009 fue designado Augusto

Barrera, tiene como objetivo la construccin de un Quito ms moderno y solidario;
esta invirtiendo en obras y planificando para el futuro; realizando obras para mejorar
la salud, mejoramiento de la movilidad y educacin.
4
El sur de la ciudad se caracteriza por ser una zona de alta migracin y alta actividad
comercial. El centro de la ciudad es considerado como histrico por sus iglesias,
conventos, museos; es una zona turstica con una variada riqueza social y
manteniendo esa atmsfera de antao que sus habitantes han sabido conservar. En el
norte de la ciudad son barrios residenciales, est ubicado el centro financiero,
bancario, sede de muchas empresas multinacionales y embajadas. En esta zona de la
ciudad se puede apreciar la fuerza del turismo.
TABLA 1
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda 2001; INEC

Elaborado por: Beln Caisapanta Prez
6
1.2
ANLISIS ENTORNO
El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor de bienes y servicios de uso final

generados por los agentes econmicos durante un perodo. Como se puede observar
en el siguiente grfico el PIB ha tenido un crecimiento notable, debido a la inversin
pblica que impulsa el gobierno central.
GRFICO 1
Producto Interno Bruto
Fuente: Banco Central del Ecuador

7
TABLA 2
Producto Interno Bruto
FECHA
VALOR
Enero-31-2009
52022.00 millones de USD
Enero-31-2008
Enero-31-2007
Enero-31-2006
Enero-31-2005
Enero-31-2004
Enero-31-2003
Enero-31-2002
Enero-31-2001
Enero-31-2000
Enero-31-1999
Enero-31-1998
Enero-31-1997
Enero-31-1996
Enero-31-1995
Enero-31-1994
Enero-31-1993

Por otro lado la inflacin es el aumento persistente y sostenido a nivel general de

precios a travs del tiempo.
Como se puede observar existe una baja repentina con un mnimo de 0.71% en enero
del 2009, y luego paulatinamente existe un crecimiento hasta diciembre del 2009,
mientras que en el mes de enero del 2010 existi una baja hasta el 0.83%.
8
GRFICO 2

TABLA 3
FECHA
Julio-31-2010
Junio-30-2010
Mayo-31-2010
Abril-30-2010
Marzo-31-2010
Febrero-28-2010
Enero-31-2010
Diciembre-31-2009
Noviembre-30-2009
Octubre-31-2009
Septiembre-30-2009
Agosto-31-2009
Julio-31-2009
Junio-30-2009
Mayo-31-2009
Abril-30-2009
Marzo-31-2009
Febrero-28-2009
Enero-31-2009
Diciembre-31-2008
Noviembre-30-2008
Octubre-31-2008
Septiembre-30-2008
Agosto-31-2008
VALOR
1.89 %
1.87 %
1.88 %
1.86 %
1.34 %
1.17 %
0.83 %
4.31 %
3.71 %
3.37 %
3.12 %
2.48 %
2.79 %
2.86 %
2.94 %
2.95 %
2.28 %
1.18 %
0.71 %
8.83 %
8.51 %
8.69 %
8.65 %
7.94 %
9
Se puede observar que en todas las ciudades principales del pas existe un aumento
considerable en la situacin econmica por el aumento de la produccin que esta
dirigida al mercado interno. Una de las principales fuentes de crecimiento es el
turismo que esta generando ingresos en el pas, y con la creacin del nuevo
aeropuerto en Quito impulsa el desarrollo en la ciudad en los prximos 30 aos,
generando fuentes de empleo.
1.3
ANLISIS POLTICO
Rafael Vicente Correa Delgado, es el actual presidente de la Republica desde el 15

de enero del 2007, su mandato deba concluir en el ao 2011, pero despus de
realizarse una reforma en la constitucin acude a nuevas elecciones iniciando su
segundo mandato el 9 de agosto del 2009 y que concluye hasta el ao 2013.
Durante su primer mandato su motivacin es revertir las consecuencias sociales y

econmicas de las ltimas dcadas, adems reintegra su defensa por el medio
ambiente, aumento de la inversin social al 15% con lo que duplico el Bono de
Desarrollo Humano y un incremento del 100% en el Bono de la vivienda. Adems
decide no seguir con el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, ya
que considera que quita muchos puestos de trabajo principalmente en la agricultura
como en otros sectores productivos en el pas.
Uno de los temas centrales del gobierno fue la creacin de la Asamblea constituyente
para lo que convoco a una consulta popular, en el ao 2007. El actual presidente de
la asamblea es Fernando Cordero. Adems busco un equilibrio en gnero y su
Ejecutivo contaba al inici de su gestin con un 40% ocupada por las mujeres. De la
10
misma manera declar su oposicin a la pena de muerte y a la cadena perpetua, y ha
propuesto un plan de desarrollo, justicia y paz, creando una Comisin de la Verdad
que investiga los crmenes de Estado contra los derechos.
Despus de treinta aos un candidato es reelegido para la presidencia de la Repblica

teniendo un 52% de los votos, y su rival ms cercano Lucio Gutirrez con un 28%.
Su partido poltico Alianza Pas obtuvo el mayor bloque legislativo dentro de la
Asamblea Nacional.
El Ecuador vive un ambiente de inestabilidad lo que provoca que el desempleo vaya

aumentando, que varias empresas vayan a la quiebra para ello es necesario que el
gobierno tenga una visin global de lo que verdaderamente le va hacer bien al pas
fomentando el desarrollo justo y equitativo para poder generar confianza y propicie
la comunicacin con todos los sectores productivos del pas.
Cabe recalcar que el Ecuador tiene varias oportunidades de crecimiento comercial

impulsando el desarrollo en los sectores agrcolas, de turismo, de minera para lo cual
necesita inversin en investigacin y desarrollo con lo que ayudar a fomentar el
crecimiento econmico del pas.
1.4
ANLISIS DEL SECTOR - INDUSTRIA
La industria qumica se ocupa de la extraccin y el procesamiento de las materias

primas, tanto naturales como sintticas, y de su transformacin en otras sustancias
como caractersticas diferentes de las que tenan originalmente, para satisfacer las
necesidades de las personas mejorando su calidad de vida. Su objetivo principal es
11
elaborar un producto de buen calidad con el costo ms bajo, y tratando de ocasionar
el menor dao posible.2
Existen dos tipos de industrias qumicas:
Industria Qumica de Base: utilizan las materias primas bsicas y elaboran

productos intermedios que a su vez sirven como materia prima para otras
industrias.
Industria Qumica de Transformacin: Estn destinadas al consumo directo de

las personas, que emplean materias primas de productos elaborados por las
industrias qumicas base. La industria fina como se le denomina a este sector
industrial, comprende numerosas industrias especializadas.
Por producto qumico se comprende a toda sustancia sola o en forma de mezcla o

preparacin, ya sea fabricada u obtenida de la naturaleza, excluida de los organismos
vivos; comprende las siguientes categoras: plaguicidas y productos qumicos
industriales.3
El comercio en materias primas industriales est comprendida en 2,866 partidas, las

cuales muestran una cada en el volumen del 11,2% y en valor del 23,5%.4 Las
importaciones en el ao 2009 sumaron $ 3,807 millones. En la siguiente tabla se
puede observar las importaciones por el tipo de producto del cual el MIPRO registra
produccin nacional, los principales productos son: palanquilla, plsticos, papel cartn.
2
http://es.wikipedia.org/wiki/Industria_qumica
http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_qumico
4
http://www.mcpec.gov.ec/index.php?option=com_docman&task=cat_view&gid=144&Itemid=95
3
TABLA 4
12
Fuente: CAE
13
Segn el Boletn Anuario No. 31 del Banco Central del Ecuador, donde consta
informacin sobre las importaciones en el pas se puede observar que las
importaciones de productos de la Industria Qumica han ido aumentando desde el
ao 1998 con 665.301 toneladas importadas, y USD 764.969 miles de dlares, donde
denota un alto crecimiento al 2008 con USD 2.239.159 miles de dlares5; con lo que
se puede observar que el mercado de las materias primas tiene an por explotarse.
GRFICO 3
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
Toneladas
20
08
20
06
20
04
20
02
Miles de Dlares
20
00
19
98
USD, Toneladas
IMPORTACIONES POR SECCIONES DE LA

NOMENCLATURA ARANCELARIA
Productos de la Industria Qumica y de la
Industria Conexa.
Ao
Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/servlet/fin.bce.comercio.seguridad.ConexionCex?
pagDestino=/seguridad/frameInfEstMensual.jsp
www.bce.fin.ec
14
TABLA 5
IMPORTACIOES Y EXPORTACIOES DE ECUADOR POR AO DE 33
ACEITES ESECIALES Y RESIOIDES; PREPARACIOES DE
PERFUMERA, DE TOCADOR O DE COSMTICA
TABLA DE FOB POR AOS PARA VARIOS PASES
Fuentes
2005
Ecuador
Importaciones
2006
2007
2008
2009
2010
109.513.620 136.894.534 170.412.673 227.281.767 193.981.582 134.645.985
Ecuador
Exportaciones
437.361
6.153.629
8.962.050
33.946.343
23.574.119
90.614.240
Fuente: http://exiexplorer.nosis.com.ar/ExiInformes/33-aceites-esenciales-y-resinoides-preparacionesde-perfumeria-de-tocador-o-de-cosmetica-Importaciones-y-exportaciones-de-Ecuador-porano-de-33-aceites-esenciales-y-resinoides-3762-ES.asp
Como se puede observar en la tabla anterior desde el ao 2005 Ecuador tiene un

aumento considerable en las importaciones de materias primas de fragancias hasta el
ao 2008 que alcanza su tope mximo de 227.281.767 en su valor FOB, pero luego
tiene una disminucin en el ao 2009 y 2010 a 134.645.985 de valor FOB; esto se
debe a que en el pas se pusieron restricciones y se aumentaron impuestos en las
importaciones de ciertos productos.
TABLA 6
IMPORTACIOES Y EXPORTACIOES DE ECUADOR - LTIMOS MESES
TABLA DE FOB POR MESES PARA VARIOS PASES}

Fuentes
2010 M05
2010 M06
2010 M07
Ecuador Importaciones
23.277.913
20.239.779
23.518.082
Ecuador Exportaciones
1.154.512
2.002.066
1.800.043
24.432.426
22.241.845
25.318.124
Total
Fuente: http://exiexplorer.nosis.com.ar/ExiInformes/33-aceites-esenciales-y-resinoides-preparacionesde-perfumeria-de-tocador-o-de-cosmetica-Importaciones-y-exportaciones-de-Ecuador-porano-de-33-aceites-esenciales-y-resinoides-3762-ES.asp
15
1.4.1 Las Fragancias
El nombre perfume viene del latn per, por y fumare, producir humo,
haciendo referencia a la sustancia aromtica que desprenda el humo fragante
al ser quemado, usado para sahumar.6 En la actualidad, la palabra perfume se
refiere al lquido aromtico que se usa para desprender olores agradables.
El perfume es una mezcla que contiene sustancias aromticas, pudiendo ser

estas aceites esenciales naturales o esencias sintticas, un disolvente que puede
ser slido o lquido y un fijador, utilizado para proporcionar un agradable y
duradero a diferentes objetos.
Existen diferentes tipos de fragancias segn su intensidad aromtica:
Perfume: la forma ms concentrada, entre 15% y 40% de esencia

aromtica.
Eau Perfume (EdP): concentracin del 15%.
Agua de Bao: ms conocida como Eau Toilette (EdT) concentracin del

7% - 15%.
Agua de Colonia: Eau Cologne (EdC) la misma concentracin que el

anterior pero con aromas ctricos predominantemente solo en un 3%-6%
de concentrados.
6
http://es.wikipedia.org/wiki/Perfume#Extracci.C3.B3n_de_fragancias
16
Splash Perfumes (EdS): 1% de concentrados.
La industria de fragancias se ha convertido en una zona de guerra para el

marketing; en 1970, las fragancias estaban colocadas en los 20 primeros
lugares de los artculos con los gastos de dlares ms altos sin embargo para
1990 habra cado para los primeros 50.7 Esta industria continua enfrentando
competencia de precios y cambios en la distribucin; este mercado esta
influido por la tendencia de la moda que contribuye a los prospectos de
crecimiento en el futuro, por ello es importante conocer el estilo de vida y
tendencias de los consumidores teniendo en cuenta que una tendencia
importante en la actualidad es el inters de consumidor en la bsqueda interior
de paz, y alivio a la tensin.
Existe una tendencia en los aromas hogareos confortables como la vainilla,

chocolate y caf. La tendencia de estilo de vida saludable es an popular y
estn de moda los aromas como flores y frutas que tienen una connotacin a
salud y vitalidad.
Con la aparicin de la cosmtica en la Farmacia, conocida como

Dermofarmacia, empieza el rigor cientfico en estos productos y se crea lo que
hoy demanda una parte de la sociedad, consejo del profesional sanitario y del
entorno de la salud. Los grandes retos actuales son la prevencin y proteccin
de la radiacin solar.
http://books.google.com.ec/books?id=SLmEblVK2OQC&pg=PA373&lpg=PA373&dq=porcentaje+venta+
de+fragancias&source=bl&ots=w8dj76Qfk8&sig=R_wOUvLV8RpY6FREUFMbRFhiNNo&hl=es&e
i=AdqOTJXVAcOBlAf62PTIAg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CBQQ6AEw
AA#v=onepage&q=porcentaje%20venta%20de%20fragancias&f=false
17
La primera prueba arqueolgica del uso de los cosmticos se encontr en el
Antiguo Egipto, alrededor del ao 4000 A.C. donde se comenz a utilizar
como proteccin frente al sol. Dentro de los diferentes tipos de cosmticos
estn las cremas, colonias, productos capilares, jabones lquidos, labiales; cabe
recalcar que todas estas lneas de productos tienen fragancias.
A diferencia de los productos household e Industriales, las fragancias en los

productos cosmticos son tal cual un cosmtico, y lo que se vende es un
concepto.
Por mucho tiempo se crea que el perfume cambiaba, su fragancia e intensidad

de deba a la evaporacin, es decir, a su volatizad y por tanto al desgaste.
No fue sino hasta el siglo XX, que se empezaron hacer perfumes con varias
fragancias, el primero que introdujo esta manera fue Aim Guerlain en 1899,
desde ese momento se utiliza el sistema conocido como piramidal o de tres
capas que consiste en la divisin de fragancias de un perfume en tres notas:
altas, medias y bajas. Las notas hacen que el perfume cambie con el tiempo.
Nota Alta: corresponde a las fragancias que se evaporan ms rpido por

provenir de ingredientes ms voltiles.
Su duracin es corta y les
corresponde causar la primera expresin, atrapar o impactar a los que le

rodean.
Nota Media: Surge cuando desaparece una nota alta y equivale al

corazn del perfume. Dura aproximadamente cuatro horas y contiene las
18
fragancias ms importantes, pues son las que dan el verdadero espritu al
perfume.
Nota Baja: constituida por la fragancia menos voltil, su papel es fijar el

perfume y darle armona; son las ms duraderas y su efecto puede
extenderse y continuar hasta dos das.
1.4.1.1 Poder de Negociacin de los Proveedores
Aprodn Cia. Ltda., en la industria de las fragancias tiene un solo

proveedor Cramer.
Fundada en 1885 en Alemania, llegando a ser lderes de la industria de

fragancias y sabores; uno de los factores que les han ayudado para
sobresalir es la tecnologa que utilizan obteniendo certificados HACCP
9001:2000 y tiene acreditacin por varios organismos internacionales
asegurando a sus clientes estndares a nivel mundial. Adems realizan
mucha investigacin y desarrollo en su propia planta en Amrica Latina y
como complemento para estos programas est el rea de Marketing lo
que les ayudado a encontrar nuevas oportunidades de negocios.8
Dentro de los productos que ofrece Cramer estn las fragancias

dividindoles en cuatro segmentos:
www.cramerl.cl
19
Perfumera Fina.
Productos de Belleza y cuidado personal: lo subdividen en: Skin

Care, Hair Care, Personal Care.
Productos households: se subdivide en: Surface Care (productos

para aseo del hogar); Fabric Care, Air Care (productos para
decoracin), Velas.
Productos industriales: para cualquier tipo de artculos que deseen

enmascarar su aroma base como: plsticos, textiles, zapatos,
papeles, pinturas, fsforos, entre otros.
Desde 1987 tiene un laboratorio de perfumera lo que le ayudado a ir

creando fragancias para ir formando gradualmente una nueva divisin, en
la actualidad dispone de cientos de formulaciones, lo que les permite
desarrollar perfumes para hacer exitosos los productos de sus clientes.
Cuentan con un know-how relevante en los conocimientos de los gustos
y preferencias de los consumidores locales que les da una gran ventaja
competitiva.
La Ventaja Competitiva de Cramer es que tiene la plataforma logstica en

Chile lo que le ha permitido una eficiencia en costos. El foco principal es
el cliente, todas las acciones que realizan estn para satisfacer las
necesidades del cliente.
20
1.4.2 Poder de egociacin de los Clientes
Para Aprodin Cia. Ltda. un eje muy fundamental en su funcionamiento es el

cliente, tiene una amplia variedad de clientes, en la lnea de fragancias tiene
alrededor de 50 clientes; entre ellos tiene clientes frecuentes, ocasionales, con
altos volmenes de compra, personas naturales y personas jurdicas, por este
motivo tienen un gran reto ya que buscan satisfacer a cada uno de ellos y a su
vez buscan su lealtad.
Aprodin Cia. Ltda. al tener varios clientes sus ventas no son concentradas en
una sola empresa, sino se dividen en grandes, medianas y pequeas empresas,
en la Tabla N 7 podemos observar la cantidad de productos que compra cada
empresa, y en la Tabla N 8 la cantidad de productos en dlares que compran
cada una de estas.
TABLA 7
Cantidad de Producto en Kilos de Enero a Mayo del 2010
EMPRESA
CATIDAD
148
21%
LABORATORIOS SIEGFRIED S.A.
115,38
17%
INDIQUIMICA S.A.
66,925
10%
SALGRAF CIA. LTDA.
52
7%
QUIMICA COMERCIAL S.A.
35
5%
GENIUS LIMP
31
4%
21,5
3%
225,54
32%
695,345
100%
ZAIMELLA DEL ECUADOR S.A.
SUPERLIMP
OTROS
TOTAL
Fuente: Gerencia General APRODIN Ca. Ltda.
21
GRFICO 4
Fuente: Investigacin realizada

Como se puede observar en el Grfico N 4 Zaimella del Ecuador es el

principal cliente de Aprodin Cia. Ltda. con 21% en ventas en kilos hasta el mes
de mayo del 2010, despus se puede observar que se reparte entre otras
empresa con valores de participacin menores. Es importante recalcar que la
mayor participacin de ventas con un 33% es de alrededor cuarenta pequeas y
medianas empresas.
22
TABLA 8
Cantidad de Producto en Dlares de Enero a Mayo del 2010
EMPRESA
TOTAL
ZAIMELLA DEL ECUADOR S.A.
2854,03
17%
LABORATORIOS SIEGFRIED S.A.
3347,41
20%
INDIQUIMICA S.A.
1698,64
10%
SALGRAF CIA. LTDA.
1281,28
8%
QUIMICA COMERCIAL S.A.
797,71
5%
GENIUS LIMP
783,82
5%
SUPERLIMP
528,17
3%
OTROS
5683,27
33%
16974,33
100%
TOTAL
GRFICO 5

En el Grfico N 5, se puede observar que Laboratorios Siegfriedg, en la

empresa que ms compara en dlares fragancias a Aprodin Cia. Ltda. con un
20% esto se debe que depende el tipo de fragancia el precio de venta va
variando, a continuacin esta Zaimella del Ecuador con un 17%, notndose que
23
esta es la empresa que ms compra en cantidad pero la segunda en dlares y
poco a poco se sigue repartiendo el porcentaje de ventas entre pequeas y
medianas empresa que compran fragancias en la ciudad de Quito.
LABORATORIOS SIEGFRIEDG CIA. LTDA.: Esta empresa se dedica a la

produccin y comercializacin de productos Fharma, Derma, Oftalmologa,
Odontologa. En el Ecuador esta desde el ao 2003.
ZAIMELLA DEL ECUADOR: Se fundo en 1995, es una empresa industrial

que se especializa en la fabricacin y comercializacin de productos de higiene
y cuidado personal. Las principales marcas bajo las cuales se comercializan
sus productos y servicios son: Panolini, Pompis, Piccolin, Paaleras Pototin,
Prudential, Matenity, Pompifresh, Zaipads y Para mi beb. Por su constante
innovacin y desarrollo busca ser lderes en todos los mercados y segmentos
que participa.9
IDIQUIMICA S.A.: Desde el ao 2007 distribuye productos qumicos, poco

a poco ha ido incursionando en otras ramas de la industria iniciando la
elaboracin y distribucin de productos qumicos de aplicacin en los procesos
de jeans, lana, limpieza industrial e institucional.
Tiene una amplia gama de productos como suavizantes, limpiadores, shampoo,

jabn, desinfectante, cloro, desengrasante, detergente, lavavajillas, entre otros,
www.zaimella.com
24
enfocndose en productos para hospitales, restaurantes, educativos, hoteles,
lavadoras de autos.10
SALGRAF CIA. LTDA.: Es una mediana empresa se dedica a la produccin

de medicamentos, productos de cuidado personal, papeles, imprenta. Para
Aprodin Cia. Ltda. es un cliente activo en el rea de fragancias.
QUIMICA IDUSTRIAL S.A.: Inici sus actividades en 1980, dentro de sus

lneas de productos tiene especialidades qumicas para plsticos, cosmtica,
cuidado del hogar, pinturas. Tiene modernas y tcnicas de tratamiento de
efluentes, emanaciones al ambiente, recuperacin de aguas y tratamiento de
desechos, para poder ayudar al medioambiente.11
GEIUS LIMP: Su oficina matriz se encuentra en Santo Domingo de los

Tsachilas y se dedica a la produccin de productos del cuidado personal, en
todas sus divisiones. Es un cliente activo aunque por ser una pequea empresa
no tiene mucha frecuencia de venta y en cantidad es poca.
SUPERLIMP CIA. LTDA.: Es una pequea empresa se dedica a la

produccin y comercializacin de productos de limpieza y aseo personal. Su
porcentaje de participacin de ventas en USD y Kilos, es bajo pero es un
cliente activo, y constante.
10
11
www.indiquimica.com.ec
www.quimicacomercial.com
25
1.4.3 Competencia
Para Aprodin Cia. Ltda. es importante conocer a sus competidores, puesto que
esto les ayuda a mejorar y a buscar nuevas opciones de negocio, en la
actualidad las fragancias es un rea que todava est por explotarse y que cada
vez se la utiliza en todo tipo de productos.
Aprodin Cia. Ltda. tiene
competidores que son de grandes, medianas y pequeas empresas a nivel

nacional, se tomar en cuenta a las principales empresas en la ciudad de Quito
que sean distribuidoras de fragancias de otros pases.
Florasintesis Cia. Ltda.: inici sus operaciones en el pas en 1989, dedicada a

la fabricacin de fragancias y sabores a nivel industrial, ha logrado tener su
calidad total tanto en su cuestin logstica, administrativa como en la
elaboracin de sus productos.
Cuenta con oficinas de distribucin y
comercializacin en las principales ciudades del pas y en cada oficina con la

infraestructura necesaria, adicional cuenta con laboratorios de pruebas y
desarrollo de Materias Primas importadas desde Europa y Estados Unidos,
desarrollando productos bajo un sistema personalizado y de forma exclusiva.12
En el rea de fragancias se dividen en: cuidado del hogar, aseo personal, otros
(velas, incienso).
IFF Sabores y Fragancias S.A.: Se dedica a la produccin y comercializacin

desde perfumes de lujo y artculos de tocador, a los jabones y detergentes y
12
www.florasintesis.com.ec
26
otros productos del hogar a las bebidas y alimentos, creando sabores y aromas
da a da, tratando de cubrir todas las necesidades de sus clientes, su laboratorio
esta en Francia, y otro en EEUU; invierten mucho en Investigacin y
Desarrollo, tienen una amplia capacidad tecnolgica lo que les ha permitido
crear una variedad de perfumes y fragancias.13
Florarom: Es una mediana empresa que se dedica a la exportacin y

distribucin de sabores lquidos y en polvo, fragancias, esencias. Ofrece un
amplio catlogo de productos con precios competitivos en el mercado. Se
caracteriza adicionalmente por el servicio post venta en consultara, anlisis y
asesoramiento que tratan de ofrecer a sus clientes productos de buena calidad.
1.5
ANLISIS DE LA SITUACIN DE LA EMPRESA
1.5.1 Resea Histrica de la Empresa
Aprodin Cia. Ltda. nace en 1997, despus de la fusin de Clariant (ex sandoz)
y Hoeschist a nivel mundial, inici con productos auxiliares para el sector
textil, luego se ampliaron al sector de detergentes y cosmticos, posteriormente
ceras, parafina, aromas, plsticos, siliconas, pigmentos, aditivos.
Actualmente la empresa cubre todos estos sectores, cubriendo gran parte del
mercado en las diferentes reas; en el sector de ceras son los Principales
proveedores del pas.
13
www.florarom.com
27
Lo que les ha permitido un crecimiento dentro del mercado es que manejan
diferentes reas industriales, y se han diversificado, sin depender del sector.
1.5.2 Misin
Representar y distribuir, productos qumicos industriales de alta calidad,

elaborados bajo normas y estndares internacionales por compaas lderes a
nivel mundial y nacional, para poder brindar un servicio eficiente, oportuno y
confiable.
1.5.3 Visin
Ser distinguidos y reconocidos como un proveedor responsable, confiable,

profesional que no solo se limita a vender, sino mas bien siempre est
preocupado por ayudar al cliente a comprar lo que realmente necesita y as
poder entregar siempre productos de calidad con excelente servicio.
28
1.5.4 Organigrama
GRFICO 6

1.5.5 Comercializacin Productos Qumicos
El proceso de comercializacin de la empresa Aprodin Cia. Ltda. inicia con la

visita de los agentes de venta donde el cliente, para conocer sus necesidades de
producto, despus se receptan pedidos por parte de sus clientes, cabe recalcar
que los productos son importados y almacenados en las bodegas de la empresa,
revisando que los pedidos estn en stock se procede a despacharlos para
entregarlos a sus clientes.
29
GRFICO 7
IMPORTACIN
PRODUCTO
APRODIN
CIA. LTDA.
CLIENTE

1.5.6 Proceso de Importacin
Aprodin Cia. Ltda. importa sus productos, en el caso de las fragancias las trae
desde Chile, cumpliendo a cabalidad con todo el proceso de importacin de
productos.
a. Revisin del Mercado

b. Revisin de Stock
c. Negociacin
d. Nota de Pedido
e. Autorizacin Previas
f. Embarque
g. Llegada aduana
h. Trmite de desaduanizacin.
i. Pago aranceles
j. Transporte Aduana Bodega Aprodin
1.5.7 Lneas de Producto
Aprodin Cia. Ltda. ofrece una amplia gama de productos, con lo que ha podido
cubrir gran parte del mercado de pequeas, medianas y grandes empresas en la
30
ciudad de Quito; tiene ocho lneas de productos, y dentro de cada una de ellas
tiene sub lneas de productos. Aprodin Cia. Ltda. tiene alrededor de 400 tems
de productos.
LEAS:
A: AROMAS Y FRAGANCIAS
C: COSMETICAS
M: MASTER BATCH PIGMENTOS PARA PLSTICOS
O: OTROS - SILICONAS
P: PARAFINAS VELAS, PABILOS, COLORANTES
R: REVENTA PRODUCTOS INDUSTRIALES DE MERCADO NACIONAL.
T: TEXTIL PRIMERA LNEA
W: WAX, CERAS - ADITIVOS VETUNES, CRAYONES, LUBRICANTES.
Aprodin Cia. Ltda. empieza a comercializar fragancias desde el ao 2001, al

tener un convenio con la empresa Cramer de Chile y ser distribuidores
exclusivos de sus fragancias en el Ecuador, inici con pocos clientes pero ha
ido creciendo en los ltimos aos, la constante capacitacin de sus vendedores
y el servicio antes y despus de la venta con el propsito de satisfacer todas las
necesidades de sus clientes ha hecho que la empresa tenga un crecimiento
constante; adems al saber que el rea de las fragancias es un mercado todava
por desarrollarse, Aprodin Cia. Ltda. se mantiene actualizado sobre las nuevas
tendencias del mercado.
31
La lnea de las fragancias, se dividen en perfumera industrial donde vende
fragancias para el aseo, detergentes, ambientadores y para todo tipo de
productos industriales. Y la perfumera cosmtica fina, sus fragancias son para
el cuidado de la piel, cuidado del cabello, cuidado personal y fragancias finas.
1.5.8 Anlisis FODA
Es importante para toda organizacin conocer la situacin actual de la empresa

analizndola desde varios puntos de vista, con lo que se obtiene una amplia
visin de la situacin de empresa; para ello se realizar un anlisis interno
como externo de Aprodin Cia. Ltda.
1.5.8.1 Amenazas y Oportunidades Externas
Oportunidades
Es importante conocer todas las situaciones externas, positivas que

generan el entorno, y entre ellas podemos mencionar:
Captar ms clientes y fidelizar a los clientes que tiene.
Posibilidad de posicionarse en la mente del consumidor,

aumentando su participacin en el mercado, en la industria de las
fragancias ya que no es un mercado totalmente posicionado.
Crear lazos con otros proveedores internacionales.
32
Posibilidad de diversificar la lnea de fragancias en base a las
necesidades de sus clientes.
Mejorar la comercializacin de sus productos para ofrecer mayor

satisfaccin a sus clientes y ofrecerles un valor agregado con la
lnea de fragancias.
Tendencia creciente del mercado.
Mercado existente y amplio.
Amenazas
Para poder tomar medidas preventivas, es necesario conocer aquellas

situaciones negativas que pueden afectar al giro del negocio o ponerlo en
riesgo. Para Aprodin Cia. Ltda. las amenazas que tiene con respecto a la
lnea de fragancias son:
Poder de negociacin con pequeas y medianas empresas del

sector.
Altas tasas de inters que ofrecen los bancos para poder acceder a
crditos.
Brecha tecnolgica y las nuevas tecnologas existentes.
33
Clientes ms exigentes y educados.
Mayor tecnificacin y software.
Empresas que comercializan fragancias de importantes empresas en

el exterior.
Perder la cartera de clientes debido a clientes desleales.
Existencia de empresas con mayor capital.
1.5.8.2 Fortalezas y Debilidades Internas
Fortalezas
Los factores internos y positivos que diferencia a la lnea de fragancias

de Aprodin Cia. Ltda. dentro del mercado y que le pueden ayudar a tener
una ventaja competitiva son:
Ser distribuidores exclusivos de CRAMER en Ecuador.

Precios competitivos.
Excelente calidad de los productos ofertados.
Conocimiento global del negocio.
Negocio en marcha y posibilidad de extenderse.
Amplio portafolio de productos y servicios.
34
Personal tcnico con experiencia en comercializacin y ventas.
Servicio tcnico antes y despus de la venta.
Debilidades
Aprodin Cia. Ltda. necesita conocer aquellos elementos que tiene como
organizacin que le impide lograr surgir, y que a su vez es una barrera,
para poder desarrollar una adecuada estrategia y que contribuya al
desarrollo de la lnea de fragancias. Estas debilidades son:
Baja imagen organizacional.
Falta de recursos tecnolgicos y econmicos.
Debilidad en la gestin comercial.
Falta de un departamento organizado de marketing.
No tiene una segmentacin del mercado al que se dirige.
Falta de posicionamiento como distribuidor autorizado de

CRAMER Ecuador.
35
1.6
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS
1.6.1 Diferenciacin
Aprodin Cia. Ltda. al ser distribuidor autorizado de varias marcas

internacionales aplica tambin la estrategia de diferenciacin ya que no todos
pueden distribuir estos productos, y de esta manera ofrece exclusividad a los
consumidores, lo que produce una preferencia al momento de comprar por
parte de ellos.
Para tener mayor xito con esta estrategia hay que combinarla con una
estrategia en costos, es decir que los precios en estos productos no sean
elevados ya que esto podra ocasionar que los consumidores no aprecien tanto
esta diferenciacin y se guen mas por los precios; si se puede lograr una buena
combinacin se podr competir mejor con otros distribuidores autorizados.
1.7
CICLO DE VIDA DEL NEGOCIO
El ciclo de vida de un producto es la evolucin de ventas de un artculo durante el

tiempo que permanece en el mercado. Aprodin Cia. Ltda. se introdujo en el mercado
de las fragancias en el ao 2001, con la venta y distribucin en la ciudad de Quito.
36
TABLA 9
Ciclo de Vida de Producto
AO
CATIDAD (kl)
USD
2001
215,70
4.721,32
2002
680,43
16.333,76
2003
774,22
15.123,50
2004
792,12
13.758,76
2005
1228,88
22.283,77
2006
868,11
16.701,24
2007
1338,02
25.703,89
2008
1303,38
32.159,00
2009
1985,53
44.473,69
2010
2518,24
56.873,50

GRFICO 8

Para tener una idea general del volumn de ventas se puede observar en el Grfico
N 8 que Aprodin Cia. Ltda. inici con ventas anuales de 215, 70 kilos en el ao,
despus se puede observar que para el ao 2002 tiene un aumento considerable de
37
kilos vendidos a 680,43 kilos, pero en el ao 2003 y 2004 no tiene un aumento
considerable. Mejorando ya sus ventas en el ao 2005 tuvo un notable aumento de
kilos vendidos, pero en el ao 2006 tiende a bajar las ventas, recuperandose poco a
poco hasta el ao 2008. Para el ao 2009 ya con clientes establecidos se nota un
grande crecimiento de kilos vendidos llegando a diciembre a 1985,53 kilos, adems
se puede observar que en el ao 2010 llego a 25.18,24 kilos vendidos.
Se puede observar que esta en su estapa de crecimiento sostenido, ya una vez que
tiene establecido sus clientes y ha muchos de ellos les ha podido mantener a lo largo
de estos aos; por eso cada vez la importacin de fregancias ha ido aumentanto ya
que esta en una etapa que si se maneja estrategias adecuadas de plaza, precio,
producto y publicidad puede seguir en aumento.
GRFICO 9

Etapa Inicial: En el Grfico N 9, se puede observar el ciclo de vida del producto en

base a sus ventas en dlares, en su etapa incial en el ao 2001, teniendo ventas de
38
$4.721,32 con pocos clientes, ya que todava estaban conociendo al mercado y
tratando de saber que es lo que quiere el cliente.
Etapa de Crecimiento: se puede observar un grande crecimiento en el ao 2002, con

$16.333,76, en este ao ya tienen un conocimiento ms grande del mercado, aunque
en esta etapa en el ao 2003 existe una baja en las ventas $15.123,50 y en el ao
2004 a $13.758,56 se debe a que estan un una etapa de aceptacin por parte de sus
clientes.
En el ao 2005 sus ventas han crecido a $22.283,77 esto se debe ha que ya tienen un
conicimeinto del mercado, aunque en el ao 2006 hay una baja en las ventas a
$16.701,24 ya que existe un crecimiento en la competencia y como en todo negocio
hay clientes que no son leales, pero esto se ve solucionado en el ao 2007 y 2008 con
un crecimiento a $25.703,89 y $32.159,00 respectivamente.
Ya con clientes establecidos, un conocimiento global del mercado, del producto y

servicios post venta que Aprodin Cia, Ltda. ofrece continua su etapa de crecimiento
sostenido en el ao 2009 a $ 44.473,69 en ventas de su linea de fragancias. Un
aumento considerable ha tenido en al ao 2010 a $ 56.873,50 total de la lnea de
fragancias.
2 IVESTIGACI DE MERCADO
La fase exploratoria nos permitir ayudar a conocer sobre lo que se va a investigar a travs
de documentos, testimonios proporcionado en base a cifras, datos que constituyan til para
la investigacin; para esto se utilizar el mtodo de entrevistas.
El objetivo de la investigacin es tener un registro de hechos que permita agrupar datos y

poder unificar semejanzas y diferencias para tener como resultado un adecuado estudio,
teniendo en claro a la oferta o a la demanda y a la competencia.
2.1
IDENTIFICACIN DEL MERCADO
Para motivos de este estudio, se tomar en cuenta a las pequeas y medianas

empresas que se dediquen a la comercializacin de productos qumicos industriales
en Quito Ecuador.
2.2
CUANTIFICACIN DE LA OFERTA Y DEMANDA
2.2.1 Universo
El universo es todo grupo de personas u objetos que poseen alguna

caracterstica comn, observable, susceptible de ser medida.14
14
http://www.slideshare.net/hectorquintero/conceptos-bsicos-de-la-estadstica
40
Segn datos de la Cmara de la Pequea Industria de Quito se tomo como
referencia a las empresas que son afiliadas en el Sector Qumico, y son 286
pequeas y medianas empresas que pertenecen a este sector.15
2.2.2 Muestra
Una muestra es un conjunto de unidades, una porcin total, que nos representa
la conducta del universo en su conjunto.16
El estudio de una muestra es ms sencillo que el estudio de una poblacin

completa, y tiene un mayor nivel de calidad en el estudio es por ello que una
muestra representativa tiene las caractersticas relevantes de la poblacin en las
mismas proporciones que estn incluidas en la poblacin.
= Es el tamao de la poblacin o universo.
K= es una constante que depende del nivel de confianza que se asigne, el cual
indica la probabilidad de que los resultados de la muestra de la investigacin
sean ciertos., es decir un 95% de confianza.
15
Dato proporcionado por la Asistente del Presidente de la CAPEIPI; Srta. Alejandra, el 9 de diciembre del
2010.
16
http://www.mailxmail.com/curso-proyectos-inversion/estudio-mercado
41
E= Es el error muestral deseado, es la diferencia que puede haber entre el
resultado que se obtiene preguntando a una muestra de la poblacin y el que se
obtendr si preguntamos al total de ella, para este estudio es el 10%.
P= Es la proporcin de individuos que poseen en la poblacin la caracterstica

de estudio, este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que
p=Q=0.5 que es la opcin mas segura.
Q= es la proporcin de individuos que no posee esa caracterstica, es decir, es

1-p.
= es el tamao de la muestra, es decir numero de encuestas que se va a

realizar.
Tomando en cuenta al Universo de 286 empresas del Sector Qumico:
((1,96^2)*0,5*0,5*286)
((0.1^2)*(286-1))+(1,96^2)*0,5*0,5)
n=
n=
274,6744
3,8104
n=
72
42
2.3
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
Analizar que es lo que necesitan los clientes, y en que se basan para comprar
fragancias.
Investigar los puntos dbiles de la competencia para poder reforzarlos en la

comercializacin de productos qumicos, en la lnea de fragancias.
Saber cuales son los puntos principales que valoran los clientes en la
comercializacin de productos qumicos, en la lnea de fragancias.
Obtener informacin de los gustos, preferencias, momentos de compra en los

productos qumicos de la lnea de fragancias.
Conocer que factores influencias en la decisin de compra de los clientes.
Saber que tipo de publicidad, promociones les atrae ms a los clientes que
compran fragancias.
Conocer en que tipo de productos utilizan fragancias, y en que productos

quisieran incluir fragancias.
2.4
ENTREVISTAS PERSONALES
Es una tcnica para obtener datos que consiste en un dialogo entre dos personas, para
obtener informacin sobre la comercializacin de productos qumicos en la empresa,
43
por ello es importante que se realice con una persona que tenga conocimiento sobre
el tema para que pueda aportar con la mayor informacin posible.
2.4.1 Objetivos Especficos
Conocer que consideran importante en el proceso de comercializacin de

fragancias.
Saber que consideran como importante en la decisin de compra de

fragancias.
Conocer para productos se compra materias primas de fragancias.
Saber qu tipo de fragancias se compran ms.
Obtener informacin sobre que tipo de servicios post venta se consideran

como importantes en la comercializacin de fragancias
2.5
DISEO DE LA ENCUESTA
La encuesta es una tcnica cuantitativa en una investigacin realizada sobre una

muestra, donde nos permitir obtener informacin sobre las empresas que compran
materias primas de fragancias.
44
Para realizar las encuestas se ha creado una base de datos de pequeas y medianas
empresas que adquieren productos qumicos industriales y que compran materias
primas de fragancias. El modelo de la encuesta se lo puede observar en el Anexo 1
2.6
ANLISIS DEL RESULTADO DE LAS ENCUESTAS
1. En qu tipo de productos utiliza fragancias?
TABLA 10
mero
Perfumera
35
33%
Productos de aseo personal y belleza
32
30%
Limpieza de hogar
26
25%
Productos industriales
11
10%
Otros
1%
105
100%
TOTAL
GRFICO 10

45
Como se puede observar en el Grfico N 10 las materias primas de fragancias la
utilizan en un mayor porcentaje en perfumera con el 33% y en productos de aseo
personal y belleza con el 30%, siendo esta una lnea de productos que no hay que
descuidar en sus tendencias ya que estos son productos de uso diario. Tambin se
puede observar que en los productos de limpieza de hogar tambin se puede
utilizar fragancias y es una lnea de productos que cambia constantemente.
En un porcentaje menor estn los productos industriales con un 11%, en estos

productos no es tan usual el uso de fragancias pero en la actualidad ha ido
aumentando su uso ya que ciertos productos industriales no tienen un aroma
agradable por ello es importante conocer cules son las necesidades de nuestros
clientes para poder introducir en este mercado.
2. Qu fragancias compra ms?
TABLA 11
mero
Hierbas
34
37%
Frutal
24
26%
Floral
19
21%
Ctrico
11
12%
Otros
3%
91
100%
TOTAL
46
GRFICO 11

Se puede observar que el uso de las fragancias depende para que producto se va a
utilizar y las tendencias que tiene el mercado, en forma general se puede observar
que en las preferencias de los consumidores son las fragancias herbales ya que las
personas agradan de fragancias naturales, pero sin descuidar que depende el uso
las fragancias frutales tienen un alto porcentaje de aceptacin, al igual que las
fragancias florales con un 21%, por eso hay que tener presente que siempre va
haber un consumo de este tipo de fragancias.
47
3. Cada cuanto tiempo adquiere fragancias?
TABLA 12
mero
Mensual
11%
Trimestral
32
44%
Semestral
24
33%
Anual
11%
72
100%
TOTAL
GRFICO 12

Depende del tipo de producto y el uso, nuestro clientes adquieren materias primas
de fragancias, por ello se puede observar que un 45% de empresas compran
fragancias trimestralmente y un 33% lo hace semestralmente, esto depende mucho
de si es una empresa que se dedica a utilizar las fragancias en un solo producto o
si tiene una lnea de productos ya establecida.
48
4. Cuntos kilos compran al ao?
TABLA 13
mero
De 1 a 10 kilos
13%
De 11 a 20 kilos
23
32%
De 21 a 30 kilos
28
39%
Mas de 30 kilos
12
17%
72
100%
TOTAL
GRFICO 13

Segn la investigacin, la mayora de empresas compran alrededor de 21 a

30kilos al ao, en el caso de empresas pequeas se puede observar que un 12% de
estas empresas compran al ao de 1 a 10 kilos en fragancias, esto puede ser a que
en el producto que utiliza fragancias no necesita mucho de esta materia prima o
que la empresa utiliza fragancias solo por tendencias en el mercado.
49
5. Cunto gasta al ao con compra de fragancias?
TABLA 14
mero
De $100 a $200
6%
De $201 a $400
18
25%
De $401 a $600
26
36%
De $601 a $1000
13
18%
Ms de $1000
11
15%
72
100%
TOTAL
GRFICO 14

El precio de las fragancias vara mucho en el mercado debido a ciertas

caractersticas que puede presentar una de otra, en forma general se puede
observar que el 36% de las empresas medianas compran al ao en materias primas
de fragancias de $401 a $600. Tambin se puede visualizar que el 15% de las
empresas compran ms de $1000 en fragancias al ao, siendo este un mercado por
explotar.
50
6. Para comprar una fragancia, que factor inciden ms en su decisin de
compra
TABLA 15
mero
Precio
34
40%
Concentracin
30
35%
Duracin
15
17%
Otros
8%
86
100%
TOTAL
GRFICO 15

Es importante conocer que el 40% de las pequeas y medianas empresas para

comprar una fragancia incide en su decisin es el precio y un 35% la
concentracin que tienen una fragancia, es por eso que al momento de llegar al
cliente hay que tener en cuenta estos factores importantes.
51
7. Cul es la forma de pago?
TABLA 16
mero
Contado
12
17%
Crdito 15 das
13%
Crdito 30 das
24
33%
Otros
27
38%
72
100%
TOTAL
GRFICO 16

Al ser pequeas y medianas empresas, se puede observar que la forma de pago

que tienen al comprar fragancias son a crdito, un 33% compra con un crdito de
30 das, y un 38 % con un crdito mayor. Apenas un 17% compran al contado,
esto se debe a que sus compras son de menos proporcin y eso depende de la
fragancia que compren.
52
8. Cules son sus preferencias al momento de adquirir fragancias?
TABLA 17
mero
Tiempo de Entrega
35
22%
Servicio puerta a puerta
27
17%
Equipo de ventas especializado
42
26%
Promociones
28
17%
Crdito
30
19%
162
100%
TOTAL
GRFICO 17

Un punto importante es conocer que es lo que prefiere el cliente, como se observa

en el Grfico N 17 el 26% de empresas prefieren un equipo de ventas
especializado y que conozca sobre el producto, siguindole con un 22% el tiempo
de entrega de los productos. Otros factores importantes son el crdito y las
promociones que les puedan ofrecer con un 17% y 19% respectivamente.
53
9. Cmo conoci a su distribuidor de fragancias?
TABLA 18
mero
Agente de Ventas
43
37%
Recomendado
36
31%
Por internet
25
22%
Publicidad Exterior
12
10%
37
100%
TOTAL
GRFICO 18

Se puede observar que el 37% de las empresas conocieron a su distribuidor de

fragancias por un agente de ventas, un 31% por recomendacin y el 22% por
internet, apenas un 10% por publicidad exterior.
54
10. En qu otros productos utilizara fragancias
TABLA 19
mero
Plsticos
11
20%
Productos de oficina y escolares
18
33%
Productos alimenticios
26
47%
TOTAL
55
100%

GRFICO 19

En cuanto a tendencias u otras aplicaciones de las fragancias el 47% de empresas

utilizaran a las fragancias en productos alimenticios, un 33% en productos de
oficina y escolares y un 20% en plsticos, de esta manera se puede observar
nuevas necesidades de los clientes para poder satisfacerlas.
55
2.7
ENTREVISTAS
El objetivo de esta entrevista es determinar cules son las preferencias de las

empresas en el momento de comprar materias primas de fragancias.
2.7.1 Cuestionario de Entrevista
2. Qu tipo de fragancia compra ms?
3. Cada cunto tiempo adquiere estas materias primas?
4. Cmo es la forma de pago?
5. Cunto compra anualmente en fragancias?
6. Cmo conoci a su proveedor de fragancias?
7. Qu ventajas y desventajas ha encontrado en su proveedor de fragancias

actual?
8. Qu influye en su decisin de compra (concentracin, duracin, crdito,

innovacin?
56
9. En que otros artculos utilizara fragancias?
10. Qu le gustara que le ofrezcan las empresas que comercializan

fragancias?
2.7.2 Anlisis del Resultado de las Entrevistas
MARCATRADE
Pablo Ayala
Somos una empresa de representaciones de productos de cosmtica capilar,

corporal y aseo del hogar.
El mercado de las fragancias es un mercado cambiante y es importante

hacer un sondeo sobre los gustos y preferencias de nuestros clientes, y sobre
todo conocer sobre lo que est de moda, en este momento lo que ms
quieren nuestros clientes son las fragancias ctricas ya sea para uso corporal,
cosmtico y aseo del hogar, sin dejar atrs que tambin eso combinan con
aromas herbales, para sentirse cerca de la naturaleza.
57
Al ser una mediana empresa y por la concentracin que tiene las fragancias
que adquirimos y por la cantidad que se utiliza adquirimos fragancias cada
seis meses aproximadamente, recalcando que depende lo que este de moda
en ciertas fragancias se compra cada dos o tres meses, pero eso es solo por
temporada.
Al ser pequeas las cantidades de compra por lo general la forma de pago es

al contado, pero en ocasiones se requiere acceder a un crdito no superior a
30 das plazo.
Se compra alrededor de $200
Es muy complicado conocer a proveedores de fragancias ya que estos

productos pueden llegar a tener cualquier empresa y no siempre son buenos,
por eso es importante tener buenos contactos de empresas y as poder
conocer a nuevos proveedores, a nuestro proveedor de fragancias lo conoc
por recomendacin de un amigo, pero si dejar a un lado que tiene un buen
equipo de ventas y sobre todo especializado y que conoce sobre el tema.
58
7. Qu ventajas y desventajas ha encontrado en su proveedor de
fragancias actual?
La ventaja es que ya tiene experiencia en el rea de fragancias y conoce

sobre lo que el cliente necesita. La desventaja es a veces los tiempos de
entrega son largos, se demora en llegar el producto, y hasta traer un
producto de moda o una fragancia que se necesita no la tienen en stock.
8. Qu influye en su decisin de compra (concentracin, duracin,

crdito, innovacin?
Son varios factores que en el momento de decidir la compra de una

fragancia y eso depende del mercado y para que producto se va a utilizar,
pero lo ms importante en una fragancia es la concentracin que tiene y la
duracin que puede llegar a tener en un producto final.
Creo que una fragancia se puede utilizar en todo tipo de productos, cada vez
son ms los deseos de los clientes y por eso nos permite desarrollarnos y ver
nuevas tendencias que tiene, en la actualidad se que est muy de moda
utilizar fragancias en productos alimenticios, en especial en restaurantes con
eso llama mucho al cliente al consumo de cierto producto.
59
fragancias?
Innovacin, fragancias nicas, y de buena calidad. Mejora en tiempos de

entrega y una venta ms personalizada.
QUMICA COMERCIAL
Somos una empresa que se dedica a la produccin y comercializacin de

una amplia variedad de productos qumicos para plsticos, cosmticas,
cuidado del hogar, pintura, incorporando en los ltimos aos el hilado y
fibras textiles
Tenemos una amplia divisin de productos y para cada uno de ellos se

utiliza distintas fragancias, por ejemplo la industria plstica y la industria
textil se utiliza materias primas de fragancias no usuales como una fragancia
para que el plstico o el hilo no tenga un aroma feo, para eso se utiliza un
producto que nos crean de acuerdo a lo que el cliente desea.
Por el contrario los productos del cuidado personal como el cuidado del
hogar siempre tienen tendencias, en la actualidad es lo herbal, lo natural. En
60
la industria alimenticia es mucho ms sencilla la fragancia que se utiliza,
como por ejemplo: fragancia de chocolate.
Las materias primas se las adquiere trimestral por lo general siempre

compramos para tener en stock ya que en muchas ocasiones nuestros
proveedores no tienen ciertas fragancias y con eso enviamos problemas.
Utilizamos siempre una lnea de crdito con nuestros clientes por lo general
es de 30 a 60 das plazo.
El valor anual varia por lo que le comente que hay fragancias que salen solo
por temporada, pero es alrededor de $2000
No tenemos solo un proveedor de fragancias sino por lo general dos o tres

eso depende de para qu lnea necesitamos productos, a uno lo conocimos
por un equipo de ventas especializado que supo cmo llegar a nosotros,
tambin a otro lo conocimos por medio de internet, y eso es importante
61
porque por este sistema se puede conocer mucho ms sobre la empresa,
clientes y lneas de productos.

fragancias actual?
Una ventaja es que a su equipo de ventas lo capacita a diario y que conoce

sobre el producto y tendencias, eso nos facilita mucho en el momento de
adquirir una fragancia sin importar para que lnea se necesita. La desventaja
que se observa es que cuando se necesita un producto nuevo o se quiere una
fragancia no conocida son muy largos los tiempos de envo, no siempre las
empresas poseen su propio laboratorio sino que importan estos productos,
para eso es importante negociar de tal manera que tanto cliente como
proveedor tengamos lo que necesitamos.

crdito, innovacin?
Mucho influye la innovacin que nos trae nuestros proveedores sin dejar a
un lado que la duracin y concentracin de una fragancia ayuda mucho ya
que un producto que no tenga mucho aroma el cliente no nos compra.
Creo que este tipo de productos se puede utilizar en lo que uno piense, es
por eso que hay que actualizarse a diario en lo que se quiere, nosotros como
62
empresa tenemos varias lneas de productos y tratamos de en todas incluir
fragancias aunque en algunas son complicadas pero no imposible.

fragancias?
Productos de alta calidad, y que sean entregados siempre a tiempo, y con

lneas de crdito accesibles.
AROMCOLOR S.A
Nosotros nos dedicamos a la comercializacin de productos de belleza y

cuidado personal.
Para lo que se refiere a productos de belleza fragancias florales y herbales,

en lo que se refiere a cuidado personal, ctricas son las que en este momento
les gusta al cliente.
63
Cada seis meses ya que siempre se pide fragancias para tener en bodega,
aunque hay veces que se compra mensual eso es ms cuando esta un
producto de moda.
En ocasiones es al contado pero se mantiene crdito hasta 30 das.
Ms o menos de $600 a $1000
Lo conocimos por sus vendedores, y tambin por recomendacin de

clientes. Muchas veces hemos tenido que recurra a la gua telefnica como
al internet para luego poder pactar una cita con un agente de ventas.

fragancias actual?
Tenemos varios proveedores de fragancias ya que todos no siempre

disponen de las fragancias que necesitamos, creo que esa es una desventaja,
64
pero lo interesante es que tratan de actualizarse en lo que el cliente quiere y
se capacitan a diario.

crdito, innovacin?
Para nosotros como una pequea empresa incide mucho la lnea de crdito
que nos pueden ofrecer, y por ende el precio de la fragancia ya que con eso
se puede saber que se puede comprar o no, aunque hay veces que tenemos
clientes muy exigentes que no les interesa el precio y nosotros debemos
satisfacerlos y en ese momento lo que incide es la concentracin y duracin.
En lo que se refiere a perfumera se puede crear nuevos aromas, en el

cuidado personal en todo producto se incluye fragancias esa es una lnea que
ya esta muy explotada, creera que lo que se puede cambiar o mejorar son
nuevas fragancias nicamente.

fragancias?
Creo que lo que nos gustara es mejorar las lneas de crdito, as como los
tiempos de entrega de los productos, y una cartera de fragancias actualizada.
65
2.7.3 Anlisis de las Entrevistas
En base a las entrevistas realizadas se puede concluir que las fragancias se

utilizan en todo tipo de productos como: productos de aseo personal y del
hogar, perfumera, productos industriales, y que las fragancias que ms se
comercializa depende del tipo de producto y las tendencias del mercado sin
dejar a un lado las fragancias usuales; por ellos es importante conocer bien los
gustos y necesidades de los clientes para poder satisfacerlos.
Por lo general los clientes compran materias primas de fragancias cada seis
meses, ya que tienen siempre producto en bodega, sin dejar a un lado que
cuando un producto est de moda su compra puede ser de mensual a trimestral.
Adems se puede observar que las empresas pequeas comprar alrededor de
$200 a $600 anuales y que las empresas medianas tienen compras superiores a
$1000 anuales; recalcando que cuando son fragancias bajo pedido el costo
aumenta significativamente. Las empresas mantienen una lnea de crdito de
30 das.
Tambin se puede observar que estas empresas conocieron a sus proveedores

de fragancias por medio de marketing directo o boca a boca, por
recomendacin de amigos, as tambin como por los agentes de ventas que
tienen las empresas.
Las ventajas que encuentran en sus proveedores de fragancias es su equipo de

ventas especializado, que se capacita a diario y que conocer sobre las
tendencias del mercado. Por el contrario la desventaja que tienen es que
66
muchas veces los productos no estn disponibles en el momento que necesitan
y los tiempos de entrega son largos ya que no disponen en stock la mercadera;
tambin que es ms complicado acceder a lneas de crdito.
Dentro de las preferencias en el momento de decidir la compra es muy

importante la concentracin y la duracin que puede llegar a tener una
fragancia, y como ltimo factor estara el precio que puede llegar a tener ya
que nos comentan que eso se puede cubrir ya con la venta del producto final.
Es importante conocer que una fragancia se puede utilizar en todo tipo de

productos, en la actualidad la tendencia es utilizar en productos alimenticios, y
tambin crear nuevos aromas y fragancias para utilizar en otros productos e
innovar.
Lo que el cliente espera es que sus proveedores mejoren sus tiempos de entrega
y que sigan capacitando a sus agentes de venta, sin descuidar un factor
importante que son las lneas de crdito que muchas veces les impide comprar
ciertos productos.
3 PLA DE MARKETIG
3.1
OBJETIVOS
Lograr un incremento del 40% las ventas de la empresa en relacin al ao 2010.

Aumentar la cartera de clientes en un 50%.
Ampliar la lnea de productos en un 10%
Lograr que el 80% de productos entregados lleguen justo a tiempo.
Estar en el 10% de TOP OF MIND de mis clientes.
Generar tres campaas de comunicacin.
3.2
SEGMENTOS ATRACTIVOS
La Segmentacin es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o

servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, su esencia es
conocer realmente quienes son los consumidores.17
Para poder mejorar el marketing en una empresa es importante segmentar

adecuadamente, es un grupo homogneo de consumidores que se puede identificar
dentro de un mercado.
17
http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
68
El segmento al que se van a dirigir, est ubicado en la ciudad de Quito, en los
sectores: norte, centro, sur y valles. Estas empresas deben dedicarse a la fabricacin
y comercializacin de productos de aseo personal, cosmticos, perfumera, productos
de limpieza para el hogar, oficina, textiles, farmacuticos, industriales, alimenticios,
que adquieran materias primas de fragancias: florales, frutales, herbales, y orientales,
a ms de fragancias nuevas para productos exclusivos e innovadores ms de una vez
cada seis meses.
3.3
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento hace referencia del lugar que en la percepcin mental del

cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que
existe entre esta y su competencia.18
Aprodin Cia. Ltda. en la actualidad no tiene un posicionamiento definido en la mente

del consumidor ya que existen grandes empresas que se dedican a la
comercializacin de productos qumicos, y de fragancias en Quito, y a ms de ello
ofrecen varios servicios adicionales, lo que ha provocado que no tenga clientes
leales, y se cambien de proveedor.
El ser distribuidor autorizado y exclusivo de Cramer de Chile en la lnea de

fragancias le da a Aprodin Cia. Ltda. una ventaja competitiva.
Por eso Aprodin Cia. Ltda. en base al estudio realizado en el Captulo 2, va hacer un
posicionamiento nuevo, quiere llega a posicionarse como una empresa que
18
http://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento
69
comercializa fragancias, a un precio accesible y con una alta concentracin,
ofreciendo una alta calidad en los productos ofertados. Esto se lograr con una
campaa publicitaria doce meses para poder llegar a la mente de los clientes.
3.4
MARKETING MIX
3.4.1 Producto
El producto son bienes o servicios ofrecidos a los consumidores o a un

mercado que pueda satisfacer un deseo o una necesidad.19
Se designa con trmino fragancia al olor agradable y suave que desprende un

jabn, un perfume, una crema, entre otros.
Pero generalmente son los
perfumes las fragancias que por excelencia desprenden los olores ms

agradables, satisfaciendo nuestro sentido del olfato, en conclusin son aquellos
lquidos aromticos que se utiliza para desprender olores agradables.20
El trmino aroma es aquel que se utiliza para hacer referencia a los olores o
esencias que pueden ser detectadas tanto por hombres o animales a travs del
sentido olfativo.
Cuando se habla de aroma se hace referencia a olores
agradables que pueden provenir de diferentes elementos o productos tanto

naturales como artificiales.21
19
http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)
http://www.definicionabc.com/general/fragancia.php
21
http://www.definicionabc.com/general/aroma.php
20
70
El aroma puede variar en intensidad, perdurabilidad, fragancia, componente de
acuerdo al tipo de elemento que se haga referencia, los aromas se combinan de
diferentes formas para poder utilizarlos en distintos productos como: productos
de limpieza, productos para el hogar, productos de aseo, productos industriales,
perfumera entre otros.
El Mapa Olfativo
otas de Salida: Es la fragancia que se percibe los primeros 15 minutos,

apenas se prueba el producto, y son en general las que ms influyen en la
decisin de compra del mismo. En la parte ms voltil de la composicin y en
general esta formado por las notas ms livianas: verdes, ctricas, florales
frescas y frutales.
otas de cuerpo: Son las que se perciben durante las primeras 3 o 4 horas
despus de la aplicacin y conforma el corazn de la fragancia. Esta es la parte
de la fragancia que enamora y fideliza al cliente y esta conformado por la nota
de volatibilidad media, como las especies y las flores.
otas de Fondo: Son las que se perciben durante las 4 o 5 horas y son las ms
nobles del perfume, las que marcan la durabilidad del mismo. Son aquellas
que hacen que el cliente sienta que recupera el valor del pago.
Para
componerla se emplean ingredientes de baja volatibilidad como madera o

ambar.
71
Las fragancias ms utilizadas son:
Ctricas: presenta fragancias ligeras, brillantes, refrescantes que marca

su presencia con notas de naranja, limn, bergamota y mandarina. Las
materias primas de este camino olfativo son ideales para quienes buscan
fragancias leves, voltiles y se las considera fragancias unisex.
Hierbas: presenta materias primas con aromas a hierbas, tales como

sbila, romero, lavanda entre otras hierbas, que dan origen a fragancias
naturales y frescas.
Las materias primas de este camino olfativo
combinan ms con fragancias ms masculinas.
Frutal: es un camino olfativo que posee como representante a las notas

de jazmn, rosas, gardenias, violetas y otras flores. Se caracteriza por su
presencia de fragancias femeninas, olfativamente ricas, con personalidad
que le traen el agradable aroma de las flores, por lo general estas
fragancias dan origen a perfumes finos, delicados y elegantes.
Dulzn: este camino olfativo est constituido por materias primas que
traen notas gustativas clidas, y cremosas como por ejemplo la vainilla.
Su fragancia inspira sofisticacin y son reconocidas como impactantes,
misteriosas y muy sensuales. En la actualidad este camino olfativo est
considerado para fragancias femeninas como masculinas.
Madera: este camino est representado por notas amaderadas tales

como: cedro, sndalo, roble entre otras maderas. Las fragancias que han
72
sido consideradas dentro de este camino olfativo son misteriosas y por lo
general masculinas, pueden presentar desde notas amaderadas hmedas
hasta notas secas.
Aprodin Cia. Ltda. importa sus productos de Cramer de Chile, en base a las
necesidades del cliente, tiene una lnea de productos divida en:
Fragancias para perfumera fina
Fragancias para belleza y cuidado personal
Cuidado de la piel: cremas, bloqueadores, maquillaje.
Cuidado del Cabello: shampoo, acondicionador, gel, cremas de

tratamiento.
Cuidado Personal: jabn, exfoliantes, desodorantes, gel de ducha,

body spray.
Fragancias para productos hoseholds
Productos Aseo del Hogar: desinfectante, lavavajillas, ceras,

detergentes, suavizantes.
Aroma terapia: desodorantes ambientales, aceites esenciales.
73
Velas.
Fragancias para productos industriales: plsticos, textiles, zapatos, papel,

pinturas, fsforos, entre otros.
Presentacin
Las fragancias se vende en kilogramos, de Cramer de Chile nos envan

bombonas de 4 kilogramo, de ah dependiendo lo que el cliente desee se
fracciona, aqu se pone una etiqueta de Aprodin.
IMAGE 1
Galones

IMAGE 2
Etiqueta

74
En la etiqueta del producto es necesario que se de a conocer a los clientes que
Aprodin Cia. Ltda. es distribuidor autorizado de Cramer de Chile, adems se
puede visualizar los datos principales de la empresa, para que puedan ubicarlos
fcilmente. Es importante que tenga un cdigo con el cual la empresa pueda
tener un control del producto que ingresa y se vende a los clientes, as como las
especificaciones de peligro para que puedan tener precauciones.
Mediante una estrategia de ventas personalizada se puede llegar a conocer de

manera ms directa las necesidades de los clientes para as se pueda ofrecer
productos que estn de acuerdo a lo que deseen y que conozcan en que
producto ms pueden utilizar fragancias.
Tambin es importante realzar peridicamente encuestas de calidad para

conocer cules son las necesidades actuales y futuras de los clientes.
3.4.2 Precio
El precio es un valor asignado a un bien o un servicio prestado, por lo general

se le designa un valor monetario, es un conjunto de beneficios que puede
transmitir estatus a la sociedad con el fin de satisfacer las necesidades del
consumidor.22
El precio no es solo dinero e incluso no es el valor sino es un conjunto de

percepciones y voluntades a cambio de ciertos beneficios reales, muchas veces
22
http://es.wikipedia.org/wiki/Precio
75
los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo; este valor debe pagar el
comprador al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de
tener o usar el producto o servicio.
El precio resulta la principal arma en el mercado para competir, constituye un

elemento fundamental para la demanda del mercado afecta directamente a la
posicin en el mercado de la empresa y su participacin en el mercado.
Aprodin Cia. Ltda. fija sus precios en relacin al precio del mercado, para
poder ser ms competitivos, y se fija un margen de ganancia depende del tipo
de fragancia que se est comercializando, en este margen est incluido el valor
por tiempo de almacenamiento, costos de importacin, costos de crdito, y
todos los costos que influyan en la venta de la fragancia. Se ha divido en tres
tipos de productos, que puede estar dentro de cada lnea de fragancias:
a) Productos Exclusivos, se los hace por pedido pero vienen por un ciclo, por
temporada, el margen de ganancia es del 20% al 40%.
b) Productos bajo pedido, son fragancias nicas que se ajustan a las

necesidades del cliente, para estos productos el margen de ganancia es del
20% al 50%.
c) Productos Commodities, estas son fragancias que todas las empresas

tienen y es de fcil acceso para el cliente, en estas el margen de ganancia es
del 10% al 25%.
76
Aprodin Cia. Ltda. tiene una cartera de productos de alrededor 80 fragancias
diferentes que estn dentro de los tres grupos de productos, cada una tiene un
valor diferente a otra, lo que se ha podido es crear rangos de precios
referenciales.
TABLA 20
Rango de Precios
PRODUCTO
PRODUCTOS EXCLUSIVOS
PRECIO
$50 A $200
Ej. Fragancia Chanel

PRODUCTOS POR PEDIDO
$15 A $60
Ej. Fragancia Auto Nuevo

PRODUCTOS COMMODITIES
$14 A $30
Ej. Manzanilla, caf, fresa

Aprodin Cia. Ltda. tiene establecido diferentes polticas de crdito con sus
clientes para ello, realizan una evaluacin al cliente, ya que llenan un
formulario de crdito donde se puede hacer un anlisis de la situacin de la
empresa, aos de experiencia, referencias comerciales y bancarias, y tienen la
opcin de revisar en el bur de crdito; un cliente nuevo puede acceder a una
lnea de crditos a partir de la segunda compra, una vez aprobado la solicitud
de 24 a 72 horas.
77
TABLA 21
Rango Compra
Crdito
hasta $100
contado
$101 a $500
8 a 15 das
$501 a $1000
30 das
$ 1000 a $ 5000
45 das *
mas de $5000
60 das**
* cheque 50% a 30 das y 50% a 45 das

** cuando la compra es de fragancias ms otro producto qumico adicional
Todos estos rangos depende mucho del tipo de empresa que sea o si es persona
natural, as como de la frecuencia de compra que tenga, y si adems la compra
es solo de materias primas de fragancias, ya que muchos clientes adquieren
tambin otras materias primas y las lneas de crdito son diferentes.
Es importante que Aprodin Cia. Ltda. no pierda su imagen y demuestre que sus
productos son de calidad, por eso debe continuar con su estrategia de precios
en base a la competencia para poder captar ms clientes.
En base a los resultados de las encuestas realizadas, se va a mejorar las lneas

de crdito, dependiendo el monto de compra hasta 60 das plazo, y ofrecer
alguna recompensa por pagos al contado o por pronto pago.
3.4.3 Distribucin
El canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a

disposicin de los consumidores los productos para que lo adquieran.23
23
http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
78
Es una estructura de negocios y de organizaciones independientes, que esta
conformado desde personas y compaas que intervienen en la transferencia de
la propiedad de un producto; cuando un producto tiene cambios importantes y
se lo modifica nace otro canal de distribucin.
Es importante que la decisin de la distribucin de los productos sea adecuada

y se debe considerar las siguientes actividades: localizacin de puntos de venta,
logstica de distribucin, para de esta manera sea una distribucin adecuada y
que se cumpla las expectativas del cliente.
Aprodin Cia. Ltda. tiene un amplio canal de distribucin recalcando que al

distribuir materias primas de fragancias llega al intermediario para que ellos lo
transformen en producto final y ellos a su vez se encargan de distribuir al
consumidor final; por ello mantiene una comunicacin constante con el
intermediario, para lograr su satisfaccin.
La cadena de distribucin de
Aprodin Cia. Ltda. es la siguiente:
IMPORTACIN
APRODIN CIA.
LTDA
CLIENTE
Aprodin Cia. Ltda. tiene su propia bodega donde almacena el producto antes de
llevarlo donde sus clientes, esto le facilita el que tengan un control de
inventarios y al momento de la venta saber con seguridad que el producto lo
tienen. La bodega est dividida en estanteras metlicas separadas por lneas
de productos, teniendo en cuenta cada una de las caractersticas de los mismos,
y en envases que no se daen la concentracin que tienen las fragancias.
79
Adems tiene su equipo de entrega, con vehculos propios, esto le ayuda para
reducir tiempos de entrega, reducir precios, y reduce gastos de envo de la
mercadera de esta manera el producto va a estar el lugar adecuado, en el
momento que el cliente lo necesite, y en la cantidad solicitada, acortando
tiempos de entrega y teniendo un cliente satisfecho, y estrechando ms los
lazos con ellos.
Dependiendo el pedido y el tipo de producto el tiempo de entrega vara, si el

producto est en bodega el tiempo de entrega es para entrega local en el mismo
da o mximo 24 horas, para pedido en provincia de 24 a 48 horas mximo
pero si es un producto exclusivo o bajo pedido se demora 2 a 6 meses porque
se importa directamente de Cramer, para ello se dialoga con el cliente y se le
comenta transparentemente los tiempos de entrega.
Aprodin Cia. Ltda. controla su nivel de inventarios, y en base a ello registra el

pedido del cliente, una vez que est autorizado por la parte de crdito, accede a
entregar el producto donde el cliente lo solicita.
Mantener la distribucin directa a sus clientes, mejorando el control en

inventarios, tiempos de entrega, formas de pago, sin descuidar que esta es una
forma de mejorar relaciones con clientes, y as se conocer de mejor manera lo
que el cliente necesita.
Es importante aprovechar el que la empresa posee su bodega y vehculos para

entrega de los productos para mejorar tiempos de entrega.
80
La cobertura de Aprodin Cia. Ltda. est en: Quito y Valles, por su buen
desempeo en la distribucin de sus productos, se est ampliando a: Santo
Domingo, Guayaquil, Ambato, y a corto plazo estar a nivel nacional.
Mejorar el control de inventarios y pedidos, para que no se entregue productos

a personas que no estn al da con sus pagos, para ellos es importante
implementar un sistema computarizado de control.
3.4.4 Promocin
Es la comunicacin de los expertos de marketing que informa, persuade y

recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto o servicio con
objeto de influir en su opinin o generar una respuesta.24
El objetivo de la campaa publicitaria es dar a conocer a los clientes y clientes

potenciales que tipo de fragancias se comercializa, para que se pueda
posicionar en el mercado y que los clientes prefieran a las fragancias por precio
y calidad.
Aprodin Cia. Ltda. realizar una vez al mes una capacitacin a sus cuatro
agentes de ventas sobre fragancias y tendencias del mercado, tcnicas de
ventas y negociacin.
Para esto se asignara rutas y horarios diarios de visita a empresas para

que puedan realizar una visita personalizada, y as puedan conocer mejor
24
Marketing, Charles W. Lamb, Jr. /Joseph F.Hair, Jr / Carl Mc Daniel. Pag. 480
81
al cliente y sus necesidades, de esta manera poder establecer relaciones
ms estrechas y duraderas con los clientes.
Tambin es necesario mejorar el catlogo de productos, que es una

tcnica que es utilizada para dar a conocer a la empresa y a sus lneas de
productos.
IMAGE 3

IMAGE 4

82
Los catlogos deben ser actualizados y con mucho color, para que pueda
llegar de mejor manera el mensaje, debe estar detallada toda la
informacin de las fragancias, en que tipos de productos se pueden
utilizar as como tendencias, momentos.
Establecer una comunicacin va email a pequeas y medianas empresas

de la ciudad de Quito, con informacin de la empresa sobre los productos
que ofrecen, de esta manera el cliente estar informado sobre nuevas
tendencias, y se puede ofrecer productos a clientes potenciales.
IMAGE 5

83
Mejorar el diseo de la pgina web de la empresa donde se ampliar
informacin sobre las lneas de productos, y todo lo referente a la lnea
de fragancias, adicional un espacio para comentarios, sugerencias o
asesora, y con opcin hacer pedidos por la pgina web.
IMAGE 6

84
IMAGE 7

Participar en ferias que realiza el sector qumico para dar a conocer a la

empresa, y su lnea de productos, esto nos ayudara a conocer a nuevos
clientes y a involucrarnos en el mercado.
Realizar conferencias con los clientes para poder estrechar lazos e invitar
a clientes potenciales para dar a conocer sobre nuevas tendencias, con la
participacin de tcnicos tanto nacionales como internacionales.
85
3.5
CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN
TABLA 22

La capacitacin a los Agentes de Venta va hacer mensual, para evitar perder un da

de trabajo se realizar un sbado al mes en media jornada.
Se tramitar una
capacitacin semestral con un agente de ventas de Cramer de Chile.
El catalogo de productos se actualizara en contenido y en diseo cada tres meses,

para poder ofrecer a los clientes fragancias actualizadas y las nuevas tendencias del
mercado.
El envi el email se lo va a realizar de manera bimensual para que nuestros clientes y

los clientes nuevos se mantengan actualizados en cuanto a tendencias de fragancias,
y productos nuevos, se actualizara constantemente la base de datos de de clientes.
Es importante mantener actualizada la pgina web, donde encontraran informacin

detallada sobre las lneas de productos que ofrece la empresa, y detallar mejor cuales
son los usos. Adems de crear un espacio para los clientes, donde podrn leer
boletines sobre nuevas tendencias, hacer consultas, y hacer pedidos por internet, y se
da opcin de crear nuevos usuarios. La pgina web debe ofrecer toda la informacin
necesaria para que el cliente conozca sobre la empresa y debe ser muy interactiva,
86
para llamar la atencin al cliente ya que es un canal de comunicacin con nuestros
clientes, y permitir ampliar nuestro mercado. Se va a realizar cambios en diseo
tres veces al ao.
Las ferias es un factor importante para dar a conocer a la empresa y crear nuevos
contactos; por ser un sector industrial, no se realiza tan seguido ferias, para esto se va
a participar por lo menos en una feria anual esto permitir llegar donde clientes
potenciales y alcanzar al publico especfico. De igual manera las conferencias por su
costo se realizar dos veces al ao ya que se traer un expositor de Cramer de Chile,
con esto queremos afianzar los lazos con nuestros clientes.
4 PRESUPUESTO
4.1
PRESUPUESTO DE VENTAS
4.1.1 Presupuesto en un Escenario Pesimista
En el presupuesto de ventas pesimista se puede observar que el incremento de

ventas es de apenas del 10% en relacin a las unidades vendidas del ao
anterior, el porcentaje mensual de participacin es similar al ao anterior, pero
que las unidades vendidas bajaron en relacin al ao 2010 a 2.769,80 kilos.
Una estrategia que se est implementando es mantener los precios en el

mercado de los tres tipos de productos, productos exclusivos $53,00 productos
por pedido $ 28,00 y los productos commodities $12,00. El presupuesto total
de ventas a diciembre del 2011 es de $62.680,57. Este presupuesto puede
variar debido a cambios en polticas del gobierno con respecto a las
importaciones, crisis econmica, paros, crisis por la consulta popular entre
otros.
TABLA 23
EN UN ESCENARIO PESIMISTA : 10 % incremento en las ventas
VTAS HISTORICAS EXCLUSIVoS

VTAS HISTORICAS P/PEDIDO
VTAS HISTITORICAS PROD. COMMODITIES
TOTAL VENTAS HISTORICAS
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL
23,34
18,73
34,43
17,73
21,41
29,70
38,57
30,80
51,09
43,28
40,56
28,05
43,56
34,97
64,28
33,10
39,96
55,44
72,00
57,50
95,36
80,80
75,72
52,37
705,04
88,68
71,19
130,85
67,37
81,34
112,86
146,57
117,06
194,12
164,48
154,14
106,60
1.435,26
155,58
124,89
229,56
118,20
142,70
198,00
257,14
205,36
340,57
288,56
270,42
187,02
2.518,00
6%
5%
9%
5%
6%
8%
10%
8%
14%
11%
11%
7%
15%
28%
57%
100%
25,67
47,92
97,55
171,14
20,61
38,47
78,31
137,38
37,88
70,70
143,93
252,52
19,50
36,41
74,11
130,02
23,55
43,95
89,47
156,97
32,67
60,98
124,15
217,80
42,43
79,20
161,23
282,85
33,88
63,25
128,76
225,90
56,19
104,90
213,54
374,63
47,61
88,88
180,93
317,42
44,62
83,29
169,55
297,46
30,86
57,60
117,26
205,72
15%
28%
57%
100%
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
15%
28%
57%
100%
1.360,55
1.341,72
1.170,58
3.872,85
1.092,16
1.077,05
939,67
3.108,89
2.007,50
1.979,73
1.727,21
5.714,44
1.033,66
1.019,36
889,34
2.942,35
1.247,91
1.230,64
1.073,67
3.552,23
1.731,51
1.707,55
1.489,75
4.928,81
2.248,69
2.217,58
1.934,72
6.400,99
1.795,87
1.771,02
1.545,13
5.112,03
2.978,28
2.937,08
2.562,45
8.477,81
2.523,46
2.488,54
2.171,13
7.183,12
2.364,82
2.332,10
2.034,64
6.731,57
1.635,49
1.612,86
1.407,14
4.655,49

377,70
100%
415,47
775,54
1.578,79
2.769,80
22.019,91
21.715,23
18.945,43
62.680,57
88
UNIDADES ESTIMADAS A VENDER

VTAS. PRESUP. EXCLUSIVOS
VTAS. PRESUP. P/PEDIDO
VTAS. PRESUP. COMMODITIES
TOTAL UNIDADES PRESUPUESTADAS
PRECIO DE VTA. UNITARIO ESTIMADO
PRECIO DE VENTA PROD. EXCLUSIVOS
PRECIO DE VENTA PROD. P/ PEDIDO
PRECIO DE VENTA PROD. COMMODITIES
TOTAL PRECIO DE VENTA
VENTAS PRODUCTOS
TOTAL VENTAS PROD. EXCLUSIVO
TOTAL VENTAS PROD. P/ PEDIDO
TOTAL VENTAS PROD. COMMODITIES
TOTAL PRESUPUESTO DE VENTAS
% part
15%
28%
57%
100%
89
4.1.2 Presupuesto en un Escenario ormal
El presupuesto de ventas se encuentra efectuado de acuerdo al ndice de

crecimiento histrico en relacin al ao 2010, tomando en cuenta los tres tipos
de productos que Aprodin Cia. Ltda. tiene que son: productos exclusivos, por
pedido, y commodities. En este caso los precios se encuentran enfocados en
relacin al promedio de precio de cada uno de los tipos de productos, y en base
a su estrategia los precios se mantendrn a lo largo de todo el ao con el
propsito de mantener sus clientes actuales, y ganar ms clientes; y esto a su
vez generara ms kilos vendidos.
Las unidades vendidas se encuentran realizadas por medio de un incremento

efectuado en cada mes de total de incremento de las ventas es del 40%, este
incremento se presupuesto de acuerdo a las unidades vendidas en el ao
anterior. Y de esta manera obtenemos el total de ventas, realizado por un total
del precio por cantidad (p*q), obteniendo as el presupuesto para el ao 2011
que es de: $79.622,90.
TABLA 24
NORMAL : 40 % incremento en las ventas

ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL
23,34
18,73
34,43
17,73
21,41
29,70
38,57
30,80
51,09
43,28
40,56
28,05
43,56
34,97
64,28
33,10
39,96
55,44
72,00
57,50
95,36
80,80
75,72
52,37
705,04
88,68
71,19
130,85
67,37
81,34
112,86
146,57
117,06
194,12
164,48
154,14
106,60
1.435,26
155,58
124,89
229,56
118,20
142,70
198,00
257,14
205,36
340,57
288,56
270,42
187,02
2.518,00
6%
5%
9%
5%
6%
8%
10%
8%
14%
11%
11%
7%
15%
28%
57%
100%
32,67
60,99
124,15
217,81
26,23
48,96
99,66
174,85
48,21
89,99
183,19
321,38
24,82
46,33
94,32
165,48
29,97
55,94
113,87
199,78
41,58
77,62
158,00
277,20
54,00
100,80
205,20
360,00
43,13
80,50
163,88
287,50
71,52
133,50
271,77
476,80
60,60
113,12
230,27
403,98
56,79
106,00
215,80
378,59
39,27
73,31
149,24
261,83
15%
28%
57%
100%
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
15%
28%
57%
100%
1.731,61
1.707,65
1.489,83
4.929,09
1.390,03
1.370,79
1.195,95
3.956,76
2.555,00
2.519,65
2.198,27
7.272,92
1.315,57
1.297,36
1.131,88
3.744,81
1.588,25
1.566,28
1.366,50
4.521,02
2.203,74
2.173,25
1.896,05
6.273,04
2.861,97
2.822,37
2.462,37
8.146,71
2.285,66
2.254,03
1.966,53
6.506,22
3.790,54
3.738,10
3.261,30
10.789,94
3.211,67
3.167,23
2.763,25
9.142,16
3.009,77
2.968,13
2.589,54
8.567,45
2.081,53
2.052,73
1.790,90
5.925,17

377,70
100%
528,78
987,06
2.009,36
3.525,20
28.025,34
27.637,57
24.112,37
79.775,28
90

VENTAS PRODUCTOS
% part
15%
28%
57%
100%
91
4.1.3 Presupuesto en un Escenario Optimista
Este presupuesto est acorde a resultados positivos de las estrategias

implementadas desde el mes de enero donde se nota un crecimiento en ventas,
en las unidades vendidas que llega a ser a diciembre del 2011 de 4.028,80
kilos, manteniendo el porcentaje de ventas en relacin a las ventas mensuales
histricas.
De igual manera los precios en los tres tipos de productos se mantienen para
que la estrategia de precios se mantenga y sean ms competitivos en el
mercado, el porcentaje de ventas en relacin al ao 2010, es del 60% con un
total a diciembre del 2011 de $91.171,74.
Hay que recalcar que los porcentajes de las unidades estimadas a vender
pueden variar debido a cambios en polticas del gobierno, alza de precios de los
productos, escases de cierto tipo de fragancias, nuevas tendencias del mercado,
tiempos de entrega en importaciones, entre otros.
TABLA 25
EN UN ESCENARIO OPTIMISTA : 60 % incremento en las ventas

ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL
23,34
18,73
34,43
17,73
21,41
29,70
38,57
30,80
51,09
43,28
40,56
28,05
43,56
34,97
64,28
33,10
39,96
55,44
72,00
57,50
95,36
80,80
75,72
52,37
705,04
88,68
71,19
130,85
67,37
81,34
112,86
146,57
117,06
194,12
164,48
154,14
106,60
1.435,26
155,58
124,89
229,56
118,20
142,70
198,00
257,14
205,36
340,57
288,56
270,42
187,02
2.518,00
6%
5%
9%
5%
6%
8%
10%
8%
14%
11%
11%
7%
15%
28%
57%
100%
37,34
69,70
141,89
248,93
29,97
55,95
113,90
199,82
55,09
102,84
209,36
367,30
28,37
52,95
107,80
189,12
34,25
63,93
130,14
228,32
47,52
88,70
180,58
316,80
61,71
115,20
234,51
411,42
49,29
92,00
187,29
328,58
81,74
152,58
310,60
544,91
69,25
129,27
263,17
461,70
64,90
121,15
246,62
432,67
44,88
83,78
170,56
299,23
15%
28%
57%
100%
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
53,00
28,00
12,00
15%
28%
57%
100%
1.978,98
1.951,60
1.702,67
5.633,24
1.588,60
1.566,62
1.366,80
4.522,02
2.920,00
2.879,60
2.512,30
8.311,91
1.503,50
1.482,70
1.293,58
4.279,79
1.815,14
1.790,03
1.561,71
5.166,88
2.518,56
2.483,71
2.166,91
7.169,18
3.270,82
3.225,56
2.814,14
9.310,53
2.612,18
2.576,04
2.247,46
7.435,67
4.332,05
4.272,11
3.727,20
12.331,36
3.670,48
3.619,70
3.158,00
10.448,18
3.439,74
3.392,15
2.959,48
9.791,37
2.378,89
2.345,98
2.046,75
6.771,62

377,70
100%
604,32
1.128,06
2.296,42
4.028,80
32.028,96
31.585,79
27.556,99
91.171,74
92

VENTAS PRODUCTOS
% part
15%
28%
57%
100%
93
4.2
PRESUPUESTO DE MARKETING
El presupuesto de Marketing est elaborado de la siguiente manera:
La capacitacin a los agentes de ventas se va a realizar de manera mensual donde se

mantendrn actualizados sobre nuevas fragancias as como tendencias y mtodos de
venta, la capacitacin durar 4 horas y se ofrecer un refrigerio a los participantes, el
costo anual de la capacitacin es de $ 660,00.
El catlogo que usaran los agentes de ventas tendr un diseo actualizado y ser
impreso a full color, se realizar los cambios trimestral, a ms se entregara en cada
visita y cada venta un fliyer con informacin de la empresa y de nuevas tendencias
de fragancias, el costo cada cuatro meses es de $ 352,00 anuales.
Un medio alternativo que es de mucho impacto que se utilizar es el emailing, el

diseo se lo va a modificar de manera trimestral, y el envo ser de bimensual,
dndonos un costo de $220,00 anuales.
Una pgina web actualizada y con informacin detallada es una buena estrategia para
llegar a los clientes, por eso el costo de la actualizacin de la pgina web semestral es
de $498,00.
La participacin en la Feria de la Capeipi, es de $770,00, este gasto ser una vez al

ao, y por el contrario se va a realizar dos veces al ao una conferencia con clientes y
clientes potenciales en un hotel, donde el costo anual es de $2060,00.
94
TABLA 26
LUGAR:
Pichincha
CLIETES:
Pequeas y Medianas empresas que utilicen productos qumicos industriales
PRODUCTOS: Productos Qumicos Industriales

DURACI:
1 ao
PRESUPUESTO DE MARKETING
Capacitacin Agentes de Ventas
Instructor
Refrigerio
Subtotal
Ene- Dic
40
15
55
Catlogo
Diseo
Impresin Full Color
Subtotal
Trimestral
20
8
28
Fliyers
Impresin y Diseo
Ene-Dic
20
660
112
240
Medios Alternativos
Diseo arte emailing
Trimestral
Envio Emailing
Bimensual
Total Medios Alternativos
10
40
30
180
Pgina Web Actualizacin

Dominio 1 ao
Correo Electronico 10 MB
Diseo
Semestral
45
4
200
Feria CAPEIPI
Material Stand
Fliyers *1000
Costo participacin
Anual
250
20
500
Conferencia Clientes y Clientes Potenciales

Costo Evento en Hotel 50 personas
Material impreso
Expositor
Semestral
740
40
250
TOTAL PRESUPUESTO DE MARKETING

220
498
770
2060
4560
5 COCLUSIOES Y RECOMEDACIOES
5.1
CONCLUSIONES
La industria de las fragancias se ha convertido en una zona de guerra para el

marketing, ya que existe un enfrentamiento en los precios, cambios en la
distribucin, esta industria est influida por las tendencias de moda en el mercado,
siendo importante conocer al consumidor y cules son sus necesidades.
En el Ecuador se nota que existe un incremento en las importaciones de fragancias

debido a que esta industria todava no est explotada por completo en el pas, y hace
falta traer materias primas de otros pases que sean de buena calidad, para de esta
manera poder satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
Una de las principales ventajas competitivas de Aprodin Cia. Ltda. es que somos
distribuidores autorizados y exclusivos de la marca Cramer de Chile en la lnea de
fragancias.
Las fragancias se utilizan en todo tipo de productos como perfumera, productos de

aseo personal y belleza, productos de limpieza del hogar, productos industriales.
Los factores que inciden en la decisin de compra de fragancias esta primero el

precio, concentracin, duracin; y por lo general su forma de pago es a crdito
depende de los montos de compra.
96
Depende del tipo de empresa la frecuencia de compra es trimestral, donde se puede
observar que el cliente compra la materia prima para luego tenerla en bodega; es por
eso que prefiere un equipo de ventas especializado, y que a ms de eso su proveedor
cumpla con los tiempos de entrega acordados.
En base al estudio se puede observar que una tendencia en el uso de fragancias es

utilizar en productos alimenticios as como en productos de oficina y escolares, y en
plsticos.
5.2
RECOMENDACIONES
Aprodin Cia. Ltda. va a trabajar en el posicionamiento de marca, llegar a estar en la

mente del consumidor, teniendo un precio accesible, con la concentracin adecuada
ofreciendo calidad, esto se lograra con una campaa publicitara que durar un ao
que lograr que tenga un incremento del 40% de ventas en relacin al ao anterior.
Es importante que Aprodin Cia. Ltda. sea identificado por ser distribuidor autorizado
de Cramer de Chile, para que de esta manera se pueda dar a conocer mejor por los
clientes, y abra ms mercados.
La implementacin de este plan de marketing permitir captar nuevos clientes, y

estrechar lazos con los clientes existentes, para poder hacer un posicionamiento
nuevo, para crear mayor rentabilidad en la empresa.
Es importante que Aprodin Cia. Ltda. tenga un conocimiento de cmo est el

mercado con respecto a precios, tendencias, en necesario que a ms de la venta
97
personalizada que realiza, ofrezca un servicio post venta para estrechar ms los lazos
con sus clientes; esto les permitir asegurar el crecimiento constante de la empresa.
Una afiliacin a la CAPEIPI, le permitir abrir nuevos mercados y darse a conocer

ms en el sector qumico y llegar de manera directa a a los clientes potenciales.
As como afiliacin a gremios de productos industriales como APROQUE,

Asociacin de Productores Qumicos Industriales del Ecuador, que otorga un
Certificado de Responsabilidad Integral en base a indicadores de desempeo, donde
toman las medidas necesarias para resolver problemas de ambientales, de salud y
seguridad donde se busca un proceso de mejora continua con lo que cumplan con
leyes y reglamentos que rigen en el pas de esta manera les permita reforzar su
competitividad en el mercado. La responsabilidad Integral se identifica a travs de
un logotipo constituido por unas manos y unas molculas que transmiten el mensaje
del manejo cuidadoso de las sustancias qumicas.
BIBLIOGRAFA
1. HELLRIEGEL, JACKSON, SLOCUM. (2002). Administracin: Un enfoque basado

en competencias. Thomson. 9na edicin.
2. KENICHI OHMAE. (2007). La Mente del Estratega. Espaa: McGraw Hill. 2da
edicin.
3. KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. (2001). Marketing. Mexico: Prentice Hall. 8va
edicin.
4. LAMBIN, J. (1995). Marketing Estratgico. Espaa: McGraw Hill. 3ra edicin.
5. MUNUERA, Jos Luis. (2000). Estrategias de Marketing para un crecimiento
rentable. Madrid: ESIC Editorial.
6. MUNUERA, Jos Luis. (2007). Estrategias de Marketing: Un enfoque basado en el
proceso de direccin. Madrid: ESIC Editorial.
AEXOS
100
Anexo 1
ECUESTA
POTIFICIA UIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIECIAS ADMIISTRATIVAS
El objetivo de esta encuesta es conocer sobre los gustos, preferencias de los clientes en el
momento de adquirir fragancias y tendencias, as como factores que inciden en la compra
de esta lnea.
a. Productos de limpieza de hogar

b. Productos de aseo personal y belleza
c. Productos Industriales
d. Perfumera
e. Otros_________
2. Qu fragancias compra ms?
a. Florales
b. Frutales
c. Ctricos
d. Hierbas
e. Otros______
3. Cada cuanto tiempo adquiere fragancias?
a. Mensual
b. Trimestral
c. Semestral
d. Anual
101
4. Cuntos kilos compran al ao?
a. De 1 a 10 kilos
b. De 11 a 20 kilos
c. De 21 a 30 kilos
d. Ms de 30 kilos
5. Cunto gasta al ao con compra de fragancias?
a. De $100 a $200
b. De $201 a $400
c. De $401 a $600
d. De $601 a $1000
e. Ms de $1000
6. Para comprar una fragancia, que factor inciden ms en su decisin de compra
a. Precio
b. Concentracin
c. Duracin
d. Otros ________
7. Cul es la forma de pago?
a. Contado
b. Crdito15 das
c. Crdito 30 das
d. Otros
8. Cules son sus preferencias al momento de adquirir fragancias?
a. Tiempo de Entrega
b. Servicio puerta a puerta
c. Equipo de ventas especializado
102
d. Promociones
e. Crdito
9. Cmo conoci a su distribuidor de fragancias?
a. Por internet
b. Recomendado
c. Publicidad Exterior
d. Agente de Ventas
10. En qu otros productos utilizara fragancias? ___________________________

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POTIFICIA UIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIECIAS ADMIISTRATIVAS Y COTABLES

PLA ESTRATGICO DE MARKETIG PARA UA EMPRESA

DISERTACI DE GRADO PREVIA LA OBTECI DEL TTULO

MARIAA BEL CAISAPATA PREZ

DIRECTOR: IG. JAIME BEALCZAR

Esta tesis la dedico con todo mi amor y cario a mi

En especial a mi hija Emily quien es el motor de mi

A mis hermanos: lvaro y Telmo quienes son ejemplo

A Dios por permitirme llegar a este momento tan

A mi director de tesis Jaime Benalczar, por guiarme,

A mis informantes Eduardo Portero y Paulina

A mi familia por creer y confiar en m, por su apoyo

IDENTIFICACIN DEL MERCADO, 39

La empresa tiene una ventaja competitiva ya que es distribuidor autorizado en Quito de la

A sus proveedores les conocieron por su agente de ventas y tambin por

Aprodin va a ofrecer a sus clientes, productos de excelente calidad, a precios cmodos y

El marketing contribuye al desarrollo exitoso de todas las actividades dentro de una

Asesores y Proveedores de Productos Qumicos Industriales y Quimicos APRODIN CIA.

La pobreza en la mayora de la poblacin se mantiene, los ndices de desempleo,

San Francisco de Quito, es la ciudad capital de Ecuador, su poblacin 2,215.820

En las ltimas elecciones municipales, realizadas en el 2009 fue designado Augusto

Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda 2001; INEC

El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor de bienes y servicios de uso final

Fuente: Banco Central del Ecuador

52022.00 millones de USD

54209.00 millones de USD

45504.00 millones de USD

41705.00 millones de USD

36942.00 millones de USD

32646.00 millones de USD

28409.00 millones de USD

24718.00 millones de USD

21271.00 millones de USD

16283.00 millones de USD

16896.00 millones de USD

23290.00 millones de USD

23715.00 millones de USD

21483.00 millones de USD

20288.00 millones de USD

18662.00 millones de USD

15153.00 millones de USD

Fuente: Banco Central del Ecuador

Por otro lado la inflacin es el aumento persistente y sostenido a nivel general de

Fuente: Banco Central del Ecuador

Rafael Vicente Correa Delgado, es el actual presidente de la Republica desde el 15

Durante su primer mandato su motivacin es revertir las consecuencias sociales y

Despus de treinta aos un candidato es reelegido para la presidencia de la Repblica

El Ecuador vive un ambiente de inestabilidad lo que provoca que el desempleo vaya

Cabe recalcar que el Ecuador tiene varias oportunidades de crecimiento comercial

ANLISIS DEL SECTOR - INDUSTRIA

La industria qumica se ocupa de la extraccin y el procesamiento de las materias

Existen dos tipos de industrias qumicas:

Industria Qumica de Base: utilizan las materias primas bsicas y elaboran

Industria Qumica de Transformacin: Estn destinadas al consumo directo de

Por producto qumico se comprende a toda sustancia sola o en forma de mezcla o

El comercio en materias primas industriales est comprendida en 2,866 partidas, las

IMPORTACIONES POR SECCIONES DE LA

109.513.620 136.894.534 170.412.673 227.281.767 193.981.582 134.645.985