Gerencia de Mercadeo: es el arte y la ciencia de aplicar los conceptos

fundamentales de mercadeo a la eleccin de los mercados objetivo, a la

consecucin, conservacin y crecimiento de los clientes, mediante la creacin,
entrega y comunicacin de una propuesta de valor que el cliente perciba como
superior. Implica tomar una serie de decisiones orientadas a asegurar el xito
de una propuesta de valor ofrecida al mercado objetivo, de una lnea de
productos o de toda la empresa.
Funciones de la Gerencia de Mercadeo:
1. Definir un plan estratgico de Marketing, acorde con los objetivos
empresariales.
2. Establecer un modelo de evaluacin en coordinacin con la Gerencia de
Ventas, que permita conocer el avance y los resultados de las ventas.
3. Realizar anlisis del sector de telecomunicaciones que incluya Clientes,
Proveedores, Competencia, Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al
Mercado.
4. Estudiar las Tendencias Tecnolgicas como Soporte a nuevos Mercados de
Servicio en los que pueda participar la Empresa.
5. Realizar planes estratgicos de mercadeo, que permitan modificaciones y
adaptaciones para operar en diferentes ambientes.
6. Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes Servicios que presta
y/o prestar la Empresa.
7. Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes servicios que
presta la empresa.
8. Formular e implementar polticas, que orienten los estudios de Mercado,
Promocin y labor Publicitaria de los servicios que brinda o brindar la
Empresa.
9. Realizar el anlisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que
se pueda proyectar la demanda de los distintos servicios de
telecomunicaciones.
10. Mantener una estructura tarifaria dinmica y flexible que responda a los
cambios que puedan suscitarse financiera o Comercialmente.
11. Elaborar Escenarios futuros de acuerdo a los diferentes estados posibles del
entorno.
12. Elaborar y dar seguimiento a los planes de Comercializacin de los
Servicios actuales y futuros que proporcionara la Empresa.
13. Elaborar y aplicar planes de descuentos flexibles y personalizados.
14. Publicitar y Promocionar los diferentes servicios que presta o prestara la
empresa.

15. Identificar, analizar y aplicar alternativas para penetracin y desarrollo de

Mercados mediante la introduccin de nuevos Servicios y la utilizacin de la
Red existente.
16. Definir Estrategias de Comercializacin.
Gerente de Producto: son responsables de la gestin de los productos
nuevos o ya existentes dentro de una organizacin o empresa. El objetivo de
un gerente de producto es el de supervisar que el suministro de productos que
sean tiles y rentables para la empresa. En la mayora de los casos, un gerente
de producto est a cargo de un equipo de personas que estn involucradas en
el diseo y desarrollo de un producto en particular. La gestin de productos
requiere un gran conocimiento de los negocios, ya que es necesario
comprender cmo el producto por el que usted. Los gerentes de producto
deben centrarse en la experiencia de usuario que se entrega con el producto.
Esto significa que deben estar involucrados en las pruebas del producto, as
como en la recopilacin de los comentarios de los primeros usuarios y
probadores.
Gerente de Marca: es el foco de toda la informacin relativa a un producto o
a una lnea de producto o a una lnea de productos. Es el depositario de todos
esos datos, la fuente de informacin de productos, el planeador, el controlador
y el generador de las utilidades. Es el centro de una gran esfera de productos,
que penetra en todos los aspectos de las operaciones de la empresa,
necesarias para el cumplimiento de su principal obligacin: es el xito de la
presentacin, de la comercializacin y venta de los productos costeables y la
constante revisin y anlisis de sus productos o lnea de productos, para
asegurar su constante crecimiento, y una buena participacin en el mercado. El
gerente de marca tiene que analizar seis elementos muy detalladamente,
considerndolo como adjetivo en el contexto del concepto de administracin,
las palabras son las siguientes: el producto, el mercado, las utilidades, los
pronsticos, la coordinacin y la planeacin.
Definicin y Beneficios de la Investigacin de Mercados
El Departamento de Investigacin de Mercados tiene como finalidad, investigar
la apertura de nuevos mercados, precios, calidad y servicios que presta la
competencia con el fin de mantener nuestros clientes y atraer a los
consumidores cautivos. La investigacin de mercado es una tcnica que
permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para,
posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la
satisfaccin de sus clientes.
Beneficios de la investigacin de mercado
Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se presentan
en los negocios.

 Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de

vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con
base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el
mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la
empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de
ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera
Objetivos de la investigacin de Mercados
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las
necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

Importancia de la Investigacin de Mercados: La Investigacin de

Mercados surge como una herramienta de salvacin para muchos directores y
personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y
que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigacin de
mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las
metas o fines deseados.
Es fundamental conocer esta tcnica auxiliar de mercadotecnia, as como su
procedimiento y adecuada aplicacin, sobre todo en organizaciones en
desarrollo. Este tipo de investigacin se puede aplicar en cualquier empresa y

es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre

bases reales.
Limitaciones de la Investigacin de Mercados:
1.
El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigacin de
mercados.
2.

Su alto costo de aplicacin.

3.

La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin.

4.

La falta de personal especializado para su ejecucin.

5.

El tiempo que se lleva una investigacin.

6.

La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos.

7.
La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a
la falta de cooperacin tanto de factores internos como externos.
Necesidades que Satisfacen la Investigacin de Mercados: Al estar
satisfechos con el planteamiento de objetivos de la investigacin, el
investigador preparar una lista de informacin necesaria para alcanzar los
objetivos. Una vez estipulada la informacin requerida, el investigador debe
prever la limitaciones del proceso de compilacin de datos El investigador
deber evaluar la utilidad de la informacin enumerada previendo los posibles
resultados del estudio y tratando de responder a la pregunta "qu har la
gerencia si estos son los resultados?". Es posible que algunos resultados
indiquen cursos de accin que no puedan ser seguidos. Si la empresa no puede
tomar medidas independientemente de los que son los resultados, no hay
razn para hacer el estudio de investigacin.
Porque es Necesaria la Investigacin de Mercado: * Conocer al
Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las necesidades,
costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.
* Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la informacin necesaria para la
definicin de la mejor poltica de mercadotecnia posible. La investigacin de
mercados predice el futuro, mediante un anlisis del pasado.
* Informar y Analizar la Informacin. Es una fuente de informacin, recoge
hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de
valorar las ventajas e inconvenientes de las alternativas de accin.
Proceso de Investigacin de Mercados:
1. Establecer la necesidad de informacin
2. Especificar los objetivos de investigacin y las necesidades de
informacin
3. Determinar las fuentes de datos
4. Desarrollar las formas para recopilar los datos
5. Disear la muestra

6.
7.
8.
9.

Recopilar los datos

Procesar los datos
Analizar los datos
Presentar los resultados de la investigacin

El primer paso de la investigacin es, sin lugar a dudas, establecer la

necesidad que existe para elaborar la informacin de la investigacin de
mercados. El investigador debe entender, claramente, la razn por la cual se
necesita la informacin. Se debe establecer la necesidad de determinada
informacin sobre la investigacin, es una de las fases crticas y difciles del
proceso de investigacin.
Los objetivos de investigacin responden a la pregunta "Por qu se est
llevando a cabo este proyecto?" Comnmente se establecen por escrito. Las
necesidades de informacin deben responder a la pregunta "Por qu se
necesita una informacin especfica para poder lograr os objetivos?" Puede
considerarse como una enumeracin detallada de los objetivos de la
investigacin.
El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados
de las fuentes internas o externas de la organizacin. Si los datos pueden
conseguirse de fuentes internas o externas, el siguiente paso ser recopilar
nuevos datos.
El contenido del formato en que se recopilen los datos depender de que los
datos se recopilen por medio de entrevistas o de la observacin. El proceso
mediante el cual se desarrollan los formatos para recopilacin de datos, por
medio de entrevistas, es ms complejo; la redaccin de las preguntas, la
secuencia de las preguntas, la utilizacin de preguntas directas en contraposicin a las indirectas y el formato en general del cuestionario son muy
importantes.
El primer asunto que debe tenerse en cuenta, al disear la muestra, es el de
determinar quin o qu es lo que se va a incluir en la misma. Se necesita una
definicin clara sobre la poblacin de la que se va a tomar la muestra. El
siguiente paso concierne al mtodo que se utiliz para seleccionar la muestra.
Estos mtodos pueden clasificarse de acuerdo con su procedimiento, esto es
respecto a si l es probabilstico o no probabilstico. Con mtodos
probabilsticos, cada elemento de la poblacin tiene una oportunidad conocida
de ser elegido para la muestra. Los no probabilsticos incluyen un muestreo
aleatorio-simple, un muestreo en grupo y un muestreo estratificado. El tercer
asunto se refiere al tamao de la muestra. El tamao apropiado de la muestra
depende de muchas consideraciones. Estas oscilan desde formulas estadsticas
precisas para determinar el tamao de la muestra, hasta consideraciones
generales relacionadas con el costo, el valor y la exactitud de la informacin
necesaria, para la toma de decisiones.
El proceso de recopilacin de datos es crtico ya que, generalmente,
comprende una proporcin grande del presupuesto destinado a la investigacin
y una gran porcin del error toral, en los resultados de la investigacin. La
seleccin, el entrenamiento y el control de los entrevistadores es esencial, en
los estudios efectivos de investigacin de mercados.

Una vez que se han registrado los datos, comienza su procesamiento. Esto
incluye las funciones de edicin y codificacin. La edicin comprende el repaso
de los formatos en los cuales se han recopilado los datos en relacin con la
legibilidad, la consistencia y su inclusin total. La codificacin abarca de
categoras por respuestas o grupos de respuestas, con el fin de que puedan
utilizarse numerales para representar las categoras.
Hay tres formas de anlisis: el univariado, el bivariado y el multivariado. EL
variado se refiere al examen de cada una de las variables, por separado. El
objetivo es lograr una descripcin ms concienzuda del grupo de datos. EL
bivariado se refiere a la relacin que existe entre dos variables, mientras que el
anlisis multivariado comprende el anlisis simultneo de tres o ms variables.
El objetivo del anlisis bivariado y el multivariado es primordialmente
explicativo.
Los resultados de la investigacin se dan a conocer al gerente, mediante un
informe por escrito y una presentacin oral. El resultado debe presentarse en
un formato sencillo y enfocado hacia las necesidades de informacin de la
situacin de decisin.
Auditoria de Mercadeo: Se trata de una herramienta de trabajo que permite
analizar y evaluar los programas y acciones de una empresa, as como su
adecuacin al entorno y a la situacin del momento; es decir, examina todas
las reas de la compaa y averigua las oportunidades y amenazas, o lo que
an es ms importante, indica las reas de mejora sobre las que actuar para
aumentar la rentabilidad de la empresa.
Tambin se define como un examen completo, sistemtico, independiente y
peridico del entorno del marketing, objetivo estrategias y actividades
comerciales de una empresa o de una unidad de negocio, con la intencin de
determinar amenazas y oportunidades y recomendar un plan de accin
tendente a mejorar sus actuaciones en materia de marketing.

Por esta razn, la auditora de marketing debe ser un anlisis que se realice de
forma sistemtica, objetiva e independiente, porque para que nos garantice su
fiabilidad, sin que tengamos dudas de que entran en juego intereses
personales por parte de ciertos sectores de la empresa, es aconsejable que la
auditora se realice por consultores externos a la compaa.
Importancia de la Auditoria de Mercadeo: Las auditoras de marketing
son, hoy por hoy, una de las mejores herramientas de trabajo para analizar y
corregir posibles desviaciones del mercado y, lo que es an ms importante,
para descubrir las reas de mejora sobre las que actuar y, de esta forma,
aumentar la rentabilidad de la empresa. La auditora de marketing se convierte
as en la opcin ms beneficiosa para sus potenciales inversores.
Asimismo, es una herramienta perfecta para situaciones de crisis, ya que
ayuda a solventarlas y a salir de ellas con xito.

Evidentemente, las auditoras de Marketing no solucionan todos los problemas

que puedan surgir en el seno de una compaa, pero s proporcionan una
fotografa de la situacin del momento que define las lneas de actuacin a
seguir para afrontar cualquier amenaza que pueda hacer aparicin en el futuro.
Es decir, actan de manera preventiva.
De ah que la auditora de marketing no deba realizarse nicamente en
momentos de crisis, sino de manera peridica y regular, al menos una vez al
ao, consiguiendo as evitar que los cambios del mercado nos cojan
desprevenidos.
A pesar de todas estas ventajas, las franquicias tienen en la auditora un
campo apenas explorado. Sin embargo, parece que, poco a poco, las cosas
estn cambiando, y aunque todava apenas si es utilizada, lo cierto es que
cada vez ms franquicias se han dado cuenta de la importancia de llevar a
cabo una auditora cara a gestionar su negocio de la mejor forma posible.
Cuando debe Realizarse una Auditoria de Mercadeo: Ofrece, adems, la
posibilidad de descubrir las carencias y detectar los problemas con los que una
empresa puede encontrarse en el futuro; es decir, acta de manera preventiva.
Es por ello, la auditora de marketing no debe realizarse nicamente en
momentos en los que la empresa se encuentra en problemas. Dado este
carcter preventivo, debe llevarse a cabo de manera peridica y regular, al
menos una vez al ao, evitando de este modo que los cambios futuros nos
cojan desprevenidos.
Pero, por qu en pocas de crisis la auditora de marketing es una
herramienta estratgica ms poderosa si cabe? Hemos de tener en cuenta que
cualquier crisis trae intrnseca infinidad de oportunidades que debemos saber
aprovechar; entre otras, no olvidemos que en estas situaciones la competencia
no aumenta, sino todo lo contrario, disminuye considerablemente.
Muchos segmentos de mercado se quedan sin ver cubiertas sus necesidades, y
es en estos momentos en los que, si nuestra empresa ha realizado
peridicamente auditorias de marketing, se encontrar en una situacin
privilegiada, ya que no slo permanecer en el mercado, sino que podr
aumentar su cuota de clientes.
Es cierto, que la realizacin de una auditora de marketing no consigue resolver
todos los problemas, pero s proporciona una slida base informativa y de
actuacin. Recuerda que nos permite estar preparados ante cualquier tipo de
improviso y evita que surjan problemas, porque cuando se ven venir con
antelacin, el tiempo siempre juega a nuestro favor.
La Auditora De Marketing Acostumbra A Diferenciarse Seis Partes:
a) Auditora de Entorno: Es el elemento de la auditoria del marketing que
anlisis principales fuerzas y tendencias del macro entorno, as como los
principales factores del entorno: mercados, clientes, competencia,
distribuidores, comerciales, suministradores y otros grupos de inters.

b) Auditora Estratgica de Marketing: Se basa en revisar los objetivos y

estrategias de marketing para evaluar cmo se han adaptado al entorno actual
y al anteriormente previsto.
c) Auditora de Organizacin de Marketing: Este elemento pretende evaluar la
capacidad de la organizacin de marketing para crear y poner en prctica la
estrategia necesaria para alcanzar los objetivos deseados.
d) Auditoria de Sistemas de Marketing: Elemento de la auditoria de marketing
que implica un examen de la calidad de los sistemas de anlisis, planificacin y
control en el rea de marketing, as como del sistema de informacin y del
desarrollo de nuevos productos.
e) Auditora de Productividad de Marketing: Consiste en el examen de
rentabilidad de diferentes componentes de marketing y en la efectividad de del
costo de los diferentes desembolsos en este rea.
f) Auditoria de Funciones de Marketing: Este elemento consiste en una
evaluacin profunda de; las funciones principales de los programas de
marketing, que incluyen productos, precios, distribucin, fuerza de ventas,
publicidad, promocin y relaciones pblicas.