11

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIN DE UNA UNIDAD ESTRATGICA
DEDICADA A LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE COMPOST PARA

LA EMPRESA DE ASEO DE BUCARAMANGA S.A. E.S.P
ANA MILENA AFANADOR FORERO

DHALLIDY ANDREA TORRES ESPINOSA
UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERAS FISICOMECNICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
BUCARAMANGA
2015
ANA MILENA AFANADOR FORERO

DHALLIDY ANDREA TORRES ESPINOSA
Proyecto de grado presentado como requisito para optar el ttulo de

Ingeniera Industrial
Director:
Myriam Leonor Nio Lpez
Ph.D Direccin y organizacin de empresas.
UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERAS FISICOMECNICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
BUCARAMANGA
2015
3
4
5
AGRADECIMIENTOS
A Dios, quien es la fuerza que me permite superar las dificultades y alcanzar cada
una de las metas que me propongo.
A mi padre Gustavo Afanador, quien es mi motivacin diaria, mi ejemplo a seguir y

la razn por la cual me despierto da a da con ganas de ser una mejor persona.
A mi madre Fabiola Forero, quien es mi consuelo, mi apoyo, mi gua y quien me

ha enseado la manera de vivir.
A mi hermano Hernan, a mi hermana Leidy Johanna y a Theo, que con su

presencia en mi vida me hacen inmensamente feliz.
A mi compaera, colega y amiga Dhallidy Andrea, que con su manera particular de

ser, permiti hacer del desarrollo de este proyecto una experiencia inolvidable, su
amistad y apoyo durante casi cinco aos de carrera universitaria significan para m
un regalo de Dios.
A nuestra directora Myriam Leonor, quien fue orientadora y gua para el proyecto.
6
A Dios y a la Santsima Virgen por ser mi gua y poner en mi camino todas las
personas, herramientas y habilidades necesarias para ejecutar y culminar este
proyecto de manera exitosa.
A mi madre Anglica Espinosa, por ensearme y recalcarme la importancia del

esfuerzo y la constancia para alcanzar mis metas, siendo mi motivacin para
mejorar cada da. Gracias por su compaa incondicional, sus sabias palabras, sus
consejos y su abundante amor.
A mi amiga, hermana y colega Ana Milena Afanador, por caminar a mi lado en el

desarrollo de la carrera universitaria y culminar con la ejecucin de este proyecto,
tiempo en el que me demostr que la verdadera amistad cuando se une en busca
de un objetivo, adems de alcanzarlo exitosamente, se fortalece y se constituye
para toda la vida.
A Miryam Leonor Nio, nuestra directora de proyecto, por aportarnos su

conocimiento y experiencia en el desarrollo del proyecto.
En general, a todos los que han aportado en mi crecimiento personal y profesional,

Dios los bendiga.
7
CONTENIDO
Pg.
INTRODUCCIN ................................................................................................. 21
1. GENERALIDADES DEL PROYECTO ............................................................... 26
1.1 TTULO ......................................................................................................... 26
1.2 JUSTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO ..................................................... 26
1.3 OBJETIVOS ................................................................................................... 28
1.3.1 Objetivo General .......................................................................................... 28
1.3.2 Objetivos Especficos .................................................................................... 28
2. BASES CONCEPTUALES .............................................................................. 30
2.1 GENERALIDADES DEL PROCESO DE COMPOSTAJE ..................................... 30
2.2 TCNICAS DEL COMPOSTAJE ...................................................................... 31
2.3 CARACTERSTICAS DEL COMPOST .............................................................. 32
3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL COMPOSTAJE EN LA EMAB... 34
3.1 UBICACIN .................................................................................................. 34
3.2 INFRAESTRUCTURA ..................................................................................... 34
3.3 FUENTES DE ABASTECIMIENTO ................................................................... 34
3.4 RECURSOS EQUIPOS Y HERRAMIENTAS ...................................................... 34
3.5 PROCESO PRODUCTIVO .............................................................................. 35
4. ANLISIS DEL ENTORNO .............................................................................. 36
8
4.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO ................................................................... 36
4.1.1 Anlisis PESTEL .......................................................................................... 36
4.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO .................................................................... 45
4.2.1 Poder de Negociacin de los Clientes ............................................................. 45
4.2.2 Poder de Negociacin de los Proveedores ....................................................... 46
4.2.3 Amenaza de entrada de nuevos competidores ................................................. 47
4.2.4 Amenaza de posibles productos sustitutos ....................................................... 47
4.2.5 Rivalidad entre competidores existentes .......................................................... 48
4.3 INTELIGENCIA COMPETITIVA........................................................................ 49
5. ANLISIS DEL MERCADO ............................................................................. 52
5.1 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A LA DEMANDA ..................... 52
5.1.2 Objetivos de la Investigacin .......................................................................... 54
5.1.3 Necesidades de Informacin .......................................................................... 54
5.1.4 Fuentes de Datos ......................................................................................... 55
5.1.5 Diseo de la Investigacin ............................................................................. 56
5.1.6 Diseo de la Muestra .................................................................................... 56
5.1.7 Recopilacin de Datos .................................................................................. 59
5.1.8 Procesamiento de Datos ............................................................................... 60
5.1.9 Anlisis de Datos.......................................................................................... 60
5.1.10 Resultados de la Investigacin ..................................................................... 66
5.2 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A PROVEEDORES ......................... 72
5.2.1 Objetivo General de la Investigacin ............................................................... 73
9
5.2.4 Fuentes de Datos ......................................................................................... 74
5.2.7 Procesamiento de Datos ............................................................................... 76
5.2.8 Anlisis de Datos.......................................................................................... 76
5.2.9 Resultados de la Investigacin ....................................................................... 79
5.3 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A COMPETIDORES........................ 81
5.3.1 Objetivo General de la Investigacin ............................................................... 82
5.3.4 Fuentes de Datos ......................................................................................... 83
5.3.6 Diseo de la Muestra .................................................................................... 83
5.3.8 Anlisis de datos y Resultados de la Investigacin ............................................ 84
6. ANLISIS TCNICO ...................................................................................... 86
6.1 PROCESO DE COMPOSTAJE ......................................................................... 86
6.2 ESTUDIO DE CAPACIDAD Y MANO DE OBRA .................................................. 89
6.3 MAQUINARIA Y EQUIPO ................................................................................ 96
6.4 DIAGRAMA DE FLUJO .................................................................................... 96
6.5 ESTRUCTURA DEL PROCESO ....................................................................... 96
6.6 ANLISIS LOGSTICO .................................................................................... 96
6.7 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA PLANTA DE COMPOSTAJE ............................ 99
10
7. ANLISIS ORGANIZACIONAL ...................................................................... 100
7.1 DESCRIPCIN DE LA UNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIO ......................... 100
7.1.1 Misin ....................................................................................................... 100
7.1.2 Visin ....................................................................................................... 100
7.1.3 Valores corporativos ................................................................................... 100
7.1.4 Organigrama.............................................................................................. 101
7.2 DESCRIPCIN DE LOS PUESTOS DE TRABAJO............................................ 101
7.3 MANUAL DE FUNCIONES Y manual de PROCEDIMIENTOS............................ 103
7.4 ESTRUCTURA SALARIAL ............................................................................. 103
7.5 MAPA DE PROCESOS .................................................................................. 104
8. ANLISIS LEGAL ........................................................................................... 105
8.1 REGLAMENTACIN DEL SERVICIO PBLICO DE ASEO ................................ 105
8.2 REGLAMENTACIN PARA LICENCIAS AMBIENTALES ................................... 107
8.3 REGLAMENTO TCNICO DE FERTILIZANTES Y ACONDICIONADORES DE
SUELO PARA COLOMBIA .................................................................................. 107
8.4 MODELO DE CONFORMACIN LEGAL ......................................................... 112
9. ANLISIS FINANCIERO ................................................................................. 113
9.1 INVERSIN INICIAL ..................................................................................... 113
9.1.1 Activos fijos ............................................................................................... 113
9.1.2 Activos Diferidos ........................................................................................ 116
9.1.3 Inversin en Capital de trabajo ..................................................................... 117
9.1.4 Valor de la Inversin Inicial .......................................................................... 117
9.2 COSTOS ..................................................................................................... 118
11
9.2.1 Costos de produccin ................................................................................. 118
9.2.2 Costos fijos ................................................................................................ 119
9.2.3 Costos Variables ....................................................................................... 119
9.2.4 Costo Total ............................................................................................... 120
9.3 GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS ................................................... 120
9.4 PROYECCIN DE INGRESOS Y EGRESOS ................................................... 121
9.4.1 Proyeccin de Ingresos ............................................................................... 121
9.4.2 Proyeccin de Egresos................................................................................ 122
9.5 ANLISIS DE ESCENARIOS.......................................................................... 122
9.5.1 Estado de resultados- Escenario probable. .................................................... 123
9.5.2 Estado de Situacin Financiera Escenario probable...................................... 123
9.5.3 Flujo de caja Escenario probable. .............................................................. 123
9.5.4 TIR, VPN y PRI Escenario probable. .......................................................... 125
9.6 SIMULACIN FINANCIERA ........................................................................... 126
10. ANLISIS ESTRATGICO ............................................................................. 127
10.1 ANLISIS DOFA ......................................................................................... 127
10.1.1 Diagnstico .............................................................................................. 127
10.1.2 Estrategias .............................................................................................. 129
10.2 PLAN DE MERCADEO ................................................................................ 133
10.2.1 Mezcla de mercadotecnia .......................................................................... 133
11. ANLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL ........................................................... 137
11.1 MATRIZ LEOPOLD .................................................................................... 137
11.1.1 Resultados del Estudio ............................................................................. 138
11.1.2 Polticas en respuesta a los hallazgos del estudio ........................................ 138
12
11.2 PLAN DE MANEJO AMBIENTAL .................................................................. 139
11.3 PROGRAMA DE SALUD Y SEDURIDAD EN EL TRABAJO ............................. 139
12. METODOLOGA GENERAL AJUSTADA .......................................................... 140
13. CONCLUSIONES ......................................................................................... 141
14. RECOMENDACIONES .................................................................................. 144
15. BIBLIOGRAFA ............................................................................................. 146
13
LISTA DE TABLAS
Pg.
Tabla 1 Cumplimiento de objetivos. ....................................................................... 24

Tabla 2 Fases de ciclo global del compostaje industrial. ....................................... 30
Tabla 3 Beneficios derivados de la Aplicacin del Compost. ................................. 32
Tabla 4 Productores de compost en el rea Metropolitana de Bucaramanga. ...... 48
Tabla 5 Determinacin de la afijacin proporcional. .............................................. 59
Tabla 6 Clientes potenciales en el AMB. ............................................................... 67
Tabla 7 Distribucin de frecuencias. ...................................................................... 68
Tabla 8 Proyeccin de la Demanda potencial anual. ............................................. 70
Tabla 9 Anlisis de Sensibilidad para el precio del compost. ................................ 71
Tabla 10 Cantidad de residuos orgnicos generados por las Plazas de Mercado. 77
Tabla 11 Empresas prestadoras del Servicio Pblico de Aseo. ............................. 78
Tabla 12 Principales Plazas de Mercado del AMB. ............................................... 79
Tabla 13 Atributos en la generacin de residuos orgnicos en las Plazas de
Mercado. ................................................................................................................ 80
Tabla 14 Caractersticas que evalan la estabilidad del compost.......................... 89
Tabla 15 Plazas de Mercado Seleccionadas. ........................................................ 99
Tabla 16 Descripcin de los puestos de trabajo. ................................................. 102
Tabla 17 Salarios en la Planta de Compostaje. ................................................... 103
Tabla 18 Inversin en Maquinaria y Equipo. ........................................................ 113
Tabla 19 Inversin en Equipo de computacin y comunicacin. ......................... 114
Tabla 20 Inversin en Muebles y Enseres. .......................................................... 114
Tabla 21 Inversin de Flota y Equipo de Transporte. .......................................... 115
Tabla 22 Inversin en Equipo de Telecomunicaciones. ....................................... 115
Tabla 23 Inversin en Construcciones y Edificaciones. ....................................... 115
Tabla 24 Inversin Inicial en activos fijos. ............................................................ 115
14
Tabla 25 Depreciaciones de los activos fijos para los primero 5 aos. ................ 116
Tabla 26 Inversin Inicial en activos diferidos. ..................................................... 117
Tabla 27 Inversin en capital de trabajo. ............................................................. 117
Tabla 28 Inversin en Inicial total......................................................................... 117
Tabla 29 Mano de Obra directa. .......................................................................... 118
Tabla 30 Costos Indirectos de fabricacin. .......................................................... 119
Tabla 31 Costos fijos. .......................................................................................... 119
Tabla 32 Costos variables. .................................................................................. 120
Tabla 33 Costos Totales. ..................................................................................... 120
Tabla 34 Gastos de administracin y ventas. ...................................................... 120
Tabla 35 Proyeccin de Ingresos......................................................................... 124
Tabla 36 Proyeccin de Egresos. ........................................................................ 124
Tabla 37 Evaluacin de los tres escenarios. ........................................................ 125
Tabla 38 Matriz de evaluacin de factores internos. ............................................ 131
Tabla 39 Matriz de evaluacin de factores externos. ........................................... 131
15
LISTA DE FIGURAS
Pg.
Figura 1 Tipos de fertilizantes para comercializar. ................................................. 61

Figura 2 Razones para distribuir compost. ............................................................ 62
Figura 3 Volumen de compra de compost. ............................................................ 63
Figura 4 Precio que se paga por el bulto de compost. ........................................... 63
Figura 5 Precio mximo a pagar por el bulto de compost. ..................................... 64
Figura 6 Mtodo de adquisicin del compost. ........................................................ 65
Figura 7 Criterios a la hora de elegir compost. ...................................................... 65
Figura 8 Caractersticas del proveedor de compost............................................... 66
Figura 9 Distribucin espacial de las fuentes de abastecimiento viables............... 81
Figura 10 Estructura del Proceso........................................................................... 97
Figura 11 Organigrama de la Planta de Compostaje. .......................................... 101
Figura 12 Producto terminado.............................................................................. 133
Figura 13 Logo de la Unidad Estratgica. ............................................................ 134
16
TABLA DE ANEXOS
ANEXO 1. Plano de distribucin de la Planta Piloto.

ANEXO 2. Diagrama de recorrido de la Planta Piloto.
ANEXO 3. Descripcin de la maquinaria de la planta piloto de compostaje.
ANEXO 4. Proceso Productivo de la Planta Piloto.
ANEXO 5. Diagrama de flujo del proceso actual en la Planta Piloto.
ANEXO 6. Empresas registradas en la Cmara de Comercio bajo el CIIU 4664.
ANEXO 7. Encuesta de investigacin de Mercados aplicada a la Demanda.
ANEXO 8. Marco muestral de la Investigacin de Mercados para la Demanda.
ANEXO 9. Seleccin de la muestra para la investigacin aplicada a la demanda.
ANEXO 10. Encuesta de investigacin de mercados para las Plazas de Mercado.
ANEXO 11. Empresas productoras de fertilizantes certificadas por el ICA.
ANEXO 12. Empresas registradas en la Cmara de Comercio bajo el CIIU 2012.
ANEXO 13. Monitoreo en el proceso de compostaje.
ANEXO 14. Ficha tcnica de la maquinaria en la planta de compostaje.
ANEXO 15. Diagrama de flujo del proceso de compostaje propuesto.
ANEXO 16. Manual didctico para la separacin en la fuente de residuos slidos.
ANEXO 17. Distribucin propuesta para la Planta de Compostaje.
ANEXO 18. Diagrama de recorrido para la planta propuesta.
ANEXO 19. Manual de Funciones y Manual de Procedimientos.
ANEXO 20. Estructural Salarial.
ANEXO 21. Mapa de procesos para la Unidad Estratgica.
ANEXO 22. Acta de Asamblea General de Accionistas.
ANEXO 23. Formato de modificaciones.
ANEXO 24. Cotizaciones de la inversin inicial.
ANEXO 25. Calculo del costo de mano de obra.
ANEXO 26. Estados financieros para los tres escenarios evaluados.
ANEXO 27. Resultados de la simulacin financiera con @RISK.
17
ANEXO 28. Logo de la Unidad Estratgica para la produccin de compost.
ANEXO 29. Matriz de Leopold para la evaluacin del impacto ambiental.
ANEXO 30. Plan de Manejo Ambiental.
ANEXO 31. Programa de Salud Ocupacional.
ANEXO 32. Explicacin de la formulacin de la Metodologa General Ajustada.
ANEXO 33. Formulacin del Plan de Negocio bajo la MGA.
18
RESUMEN
TITULO: PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIN DE UNA UNIDAD ESTRATGICA

DEDICADA A LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE COMPOST PARA LA EMPRESA
DE ASEO DE BUCARAMANGA S.A. E.S.P.
AUTORES:
Ana Milena Afanador Forero
Dhallidy Andrea Torres Espinosa**
PALABRAS CLAVE: Plan de Negocio, Compost, Compostaje, Unidad Estratgica de Negocio,

Residuos slidos orgnicos, Distribuidores de compost.
DESCRIPCIN:
El acelerado crecimiento urbanstico y la contaminacin que este acarrea como consecuencia del
aumento en la generacin de residuos slidos, hace necesario desarrollar alternativas de
aprovechamiento con el fin de incrementar la vida til de los sitios de disposicin final y disminuir el
impacto ambiental negativo que estos provoca. El compostaje es una tcnica de aprovechamiento
cuyo producto final es el compost, que resulta de la degradacin aerbica de los residuos
orgnicos por accin de bacterias que transforman dichos residuos en un producto aplicable al
suelo, bajo condiciones controladas de temperatura, aireacin y humedad.
Este proyecto evalu la viabilidad tcnica y financiera de una Unidad Estratgica de Negocio
dedicada al compostaje para la EMAB, con la finalidad de hacer frente a la problemtica ambiental
que afecta al relleno sanitario El Carrasco. Sirviendo adems, como una base conceptual para la
comunidad y empresas homlogas del sector de los servicios pblicos interesadas en generar este
tipo de alternativas.
Se inici el proyecto con la realizacin de una investigacin de mercado por medio de la cual se
identific que el mercado objetivo est conformado por los comercializadores y distribuidores de
abono orgnico en el rea Metropolitana de Bucaramanga, poblacin que se someti a una
investigacin con el fin de determinar la demanda potencial. A partir de los resultados de esta
investigacin se desarrollaron anlisis a nivel tcnico, organizacional, financiero, estratgico y
ambiental, con el fin de evaluar la viabilidad de la planta de compostaje.
*Proyecto de Grado
*Facultad de Ingenieras Fisicomecnicas. Escuela de Ingeniera Industrial. Directora: Myriam
Leonor Nio.
19
ABSTRACT
TITLE: BUSINESS PLAN FOR THE CREATION OF A STRATEGIC UNIT DEDICATED TO THE
PRODUCTION AND MARKETING OF COMPOST FOR THE EMPRESA DE ASEO DE
BUCARAMANGA S.A E.S.P.
AUTHORS:
Ana Milena Afanador Forero
Dhallidy Andrea Torres Espinosa**
KEYWORDS: Business plan, Compost, Composting, Strategic Business Unit, Organic Solid Waste,
Compost dealers.
DESCRIPTION
Due to the rapid urban growth and the pollution that this entails as a result of the increase in solid
waste generation, is necessary to develop alternative uses in order to increase the useful life of final
disposal sites and reduce the negative environmental impact that this causes. Composting is a
technique use whose end product is the Compost; this product is the result from the aerobic
degradation of organic waste by the action of bacteria, which convert the waste into a product that
can be applied to the soil, under controlled conditions of temperature, humidity and aeration.
This project evaluated the technical and financial feasibility of a Strategic Business Unit dedicated
to composting for the EMAB, in order to deal the environmental issues that affect the landfill El
Carrasco. This project serve also as a conceptual base for the community and homologous
companies of public service sector, interested in generating these kinds of alternative.
The project started with the realization of a market research through which it was identified that the
target market is conformed by marketers and distributors of organic fertilizer in the Metropolitan
Area of Bucaramanga, this population was studied by means of an investigation in order to
determine the potential demand. From the results of this research, was developed technical,
organizational, financial, strategic and environmental analysis, in order to evaluate the feasibility of
the composting plant.
*Degree Project
*Physicomechanical Engineerings Faculty. Industrial Engineering School. Director: Myriam Leonor
Nio.
20
INTRODUCCIN
La Empresa de Aseo de Bucaramanga EMAB S.A. E.S.P, encargada del servicio

pblico domiciliario de aseo en el municipio de Bucaramanga, busca formalizar el
proyecto experimental que adelanta actualmente en el tratamiento y
aprovechamiento de residuos orgnicos, por medio de la creacin de una unidad
estratgica de negocio productora y comercializadora de compost.
En el ao 2001 empez a operar la planta piloto experimental de compostaje

ubicada en el relleno sanitario El Carrasco, con capacidad para procesar 24
Toneladas diarias de residuos slidos orgnicos, los cuales no se aprovechan
continuamente dado que el proceso no est diseado para mantener una
produccin eficiente y carece de la certificacin requerida, por lo cual el producto
del compostaje es regalado a conjuntos residenciales y habitantes cercanos de la
zona. Adicionalmente, no se ha logrado una recoleccin ininterrumpida de
residuos orgnicos debidamente separados en la fuente, proveniente de su nico
punto de abastecimiento actual, la Central de Abastos de Bucaramanga.
El compostaje es un proceso mediante el cual, el contenido orgnico de la basura

se reduce por la accin bacteriolgica de microorganismos contenidos en los
mismos residuos orgnicos, de lo que resulta un producto denominado compost 1.
Los beneficios del compost en el acondicionamiento y la recuperacin de suelos
1
JARAMILLO, Jorge. Gua para el diseo, construccin y operacin de rellenos sanitarios manuales.
Organizacin Panamericana de la Salud [en lnea], 2002. Disponible en Internet :<
www.redrrss.pe/material/20090128200240.pdf>
21
se deben al contenido orgnico que presenta y que sirve como fuente nutricional
para las plantas y los suelos. La materia prima de este abono son los residuos
slidos orgnicos que se originan en los hogares, la industria alimentaria, las
plazas de mercado y dems establecimientos pblicos, los cuales son recogidos y
transportados por la empresa de aseo para su posterior disposicin en el relleno
sanitario.
La Empresa de Aseo de Bucaramanga -EMAB S.A E.S.P.- persigue en sus

objetivos actuales, la minimizacin de los residuos slidos que se disponen en el
relleno sanitario, a travs del aprovechamiento de una fraccin de materia
orgnica la cual constituye el 53,3 %2 del total de los residuos slidos recolectados
en la prestacin del servicio pblico de aseo. Este objetivo constituye una
alternativa de solucin ante la problemtica ambiental que presenta el lugar de
disposicin ubicado en el Carrasco3.
En consecuencia, nace en las directivas de la Empresa de Aseo de Bucaramanga,

la idea de crear una unidad estratgica (UE)* que produzca y comercialice
compost. El proyecto consiste en la formulacin del plan de negocio que formalice
la actividad productiva y de comercializacin de este producto, por lo que se
realiz una investigacin de mercado que permiti conocer la demanda potencial y
la competencia actual del mercado del compost en el rea metropolitana de
2
Resolucin 043. Caracterizacin de residuos slidos realizada por la Universidad Industrial de
Santander [en lnea],2013. Disponible en Internet:
<http://www.concejodebucaramanga.gov.co/descargas/RESPUESTAS_2_PROPOSICION00000000000
043_%202013.pdf>
3
Problemtica Ambiental. Redaccin Bucaramanga. Min ambiente tom control ambiental de relleno
sanitario en Bucaramanga. En: El Tiempo. Bucaramanga. 13, Marzo, 2014.
* Unidad Estratgica
22
Bucaramanga. A partir de los resultados de esta investigacin, se realiz un
estudio tcnico en el que se defini la capacidad requerida y los recursos
necesarios para atender dicha demanda.
Adicional a esto, se presenta el anlisis del entorno, organizacional, legal,

estratgico, de impacto ambiental, salud ocupacional y financiero por medio del
cual se estudia la viabilidad econmica del proyecto.
23
TABLA DE COMPLIMIENTO DE OBJETIVOS
Tabla 1 Cumplimiento de objetivos.
OBJETIVO CUMPLIMIENTO
Analizar el macro entorno y el micro entorno del

ANLISIS DEL
mercado del compost, por medio del modelo de las
ENTORNO
cinco fuerzas de Porter y el modelo PEST, con el fin de
(Captulo 4, pg. 36-
conocer los factores que influyen en el mbito donde se
51)
desarrollar la unidad estratgica de negocio.
Realizar una investigacin de mercado en Bucaramanga ANLISIS DEL
y su rea Metropolitana para conocer la demanda del MERCADO
sector y las potenciales fuentes de abastecimiento de (Captulo 5, pg. 52-
residuos slidos orgnicos. 85)
Desarrollar el anlisis tcnico para definir la distribucin
interna del rea de produccin, proceso productivo, la ANLISIS TCNICO
tecnologa necesaria, los requerimientos de capacidad y (Captulo 6, pg. 86-
la logstica de distribucin y comercializacin del 99)
compostaje.
Disear el organigrama, manual de funciones y manual ANLISIS
de procedimientos con el fin de conocer cul ser la ORGANIZACIONAL
gestin de recursos humanos en la nueva unidad de (Captulo 7, pg. 100-
negocio. 104)
ANLISIS LEGAL
Definir el marco legal y los lineamientos que regulan la
(Captulo 8, pg. 105-
operacin de produccin y comercializacin de compost.
112)
24
OBJETIVO CUMPLIMIENTO
ANLISIS DEL
Evaluar el impacto social y ambiental de la
IMPACTO
implementacin de la unidad estratgica de negocio
(Captulo 11, pg.
para la comunidad en general.
137-139)
ANLISIS
Realizar un anlisis financiero para evaluar la
FINANCIERO
rentabilidad del negocio en diferentes escenarios por
(Captulo 9, pg. 113-
medio del simulador @Risk.
126)
Elaborar un anlisis estratgico por medio de la matriz ANLISIS
DOFA para identificar factores internos y externos que ESTRATGICO
influyen en la puesta en marcha de la produccin y (Captulo 10, pg.
venta de compostaje. 127-136)
Crear un programa de salud y seguridad en el trabajo, ANLISIS DEL
que permita la promocin y el mantenimiento del IMPACTO
bienestar fsico, mental y social de los empleados de la (Captulo 11, pg.
nueva UEN. 137 - 139)
ANLISIS DEL
Generar un plan de gestin ambiental que defina las
IMPACTO
pautas necesarias para el desarrollo sostenible de la
(Captulo 11, pg.
actividad productiva.
137 - 139 )
METODOLOGA
Formular el plan de negocio bajo el marco de la
GENERAL
Metodologa General Ajustada para ser presentado, si
AJUSTADA
considera pertinente por la EMAB, como un proyecto de
(Captulo 12, pg.
inversin pblica.
140)
25
1. GENERALIDADES DEL PROYECTO
1.1 TTULO

1.2 JUSTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
Pese a los esfuerzos de mantener un control legislativo, administrativo y

disciplinario en el sitio de disposicin final El Carrasco, en septiembre del 2013 la
Alcalda de Bucaramanga lo decret en emergencia sanitaria y prolong por dos
aos ms, el permiso para el desarrollo de sus actividades econmicas en la
ubicacin donde opera actualmente4. La problemtica ambiental del relleno se
debe al incremento cada vez ms notorio de residuos slidos y las consecuencias
de salud pblica y contaminacin ambiental que ha trado consigo. Dentro de la
gran masa de residuos que se disponen diariamente hay un alto porcentaje de
material orgnico aprovechable, el cual aporta la mayor carga nociva, al
combinarse los lixiviados resultantes de su proceso de descomposicin con
sustancias altamente contaminantes.
4
Disponible en internet: <http://www.bucaramanga.gov.co/Prensa/post/2013/09/30/Alcalde-de
Bucaramanga-declaro-emergencia-ambiental-por-24-meses-y-.aspx>
26
Se espera que en septiembre del 2015, El Carrasco llegue al final de su vida til
como sitio de disposicin final al haber consumido la totalidad de su capacidad.
Durante el tiempo que resta, la EMAB busca demostrar que puede disminuir el
impacto ambiental negativo por medio de un uso alternativo de los residuos
slidos orgnicos. Para esto, pretende formalizar el proyecto experimental que
adelanta en el tratamiento y aprovechamiento de residuos orgnicos en la
produccin de compost, a travs de una nueva unidad estratgica de negocio que
produzca y comercialice este abono natural.
- BENEFICIOS GENERALES DE LA IDEA DE NEGOCIO

Las ventajas del aprovechamiento, desde el punto de vista ambiental y econmico,
son el incremento de la vida til de los sitios de disposicin final al impedirse que
un porcentaje de los residuos llegue a esta fase; la disminucin de los costos de
operacin en el relleno sanitario al reducirse la produccin de gases y lixiviados
mediante el aprovechamiento de los residuos orgnicos y la generacin de
empleo5.
Entre los beneficios que traera la puesta en marcha de la planta, especficamente

para el Carrasco adems de los anteriormente mencionados, se incluye:
La disminucin de los costos operativos a partir del 30 de Septiembre de

2015 (Fecha de cierre de El Carrasco) por concepto de transporte de
residuos slidos haca el nuevo sitio de disposicin final, considerando que
las alternativas vigentes para la nueva localizacin del relleno, implicara el
recorrido de un trayecto superior al que se realiza actualmente.
Aumento de ingresos recibidos por concepto de la comercializacin y venta
del abono orgnico.
5
BENAVIDES, Diana; PATIO, lvaro. Evaluacin econmica de un plan de clasificacin, transporte y
aprovechamiento de residuos orgnicos. Trabajo de grado Ingeniero Industrial. Santiago de Cali:
Universidad ICESI. Facultad de Ingeniera. 2011. p. 17
27
Este proyecto evaluar la viabilidad tcnica y financiera de una nueva unidad
estratgica de negocio dedicada al compostaje, con la finalidad de hacer frente a
la problemtica ambiental que afecta el relleno. Sirviendo adems, como una base
conceptual para la comunidad y empresas homlogas del sector de los servicios
pblicos interesadas en generar este tipo de alternativas, como es el caso de la
Unidad Administrativa Especial de Servicios Pblicos de Bogot, la cual
emprendi un programa cuyo objetivo es lograr que los residuos orgnicos no
sean enterrados o incinerados, sino aprovechados y devueltos al ciclo productivo
en un 100% por medio del compost.
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo General
Formular un plan de negocio encaminado a evaluar la viabilidad de la creacin de

una unidad estratgica productora y comercializadora de compost vinculada a la
Empresa de Aseo de Bucaramanga.
1.3.2 Objetivos Especficos
Analizar el macroentorno y el microentorno del mercado del compost, por

medio del modelo de las cinco fuerzas de Porter y el modelo PEST, con el
fin de conocer los factores que influyen en el mbito donde se desarrollar
la unidad estratgica de negocio.
Realizar una investigacin de mercado en Bucaramanga y su rea

metropolitana para conocer la demanda del sector y las potenciales fuentes
de abastecimiento de residuos slidos orgnicos.
28
Desarrollar el anlisis tcnico para definir la distribucin interna del rea de
produccin, proceso productivo, la tecnologa necesaria, los requerimientos
de capacidad y la logstica de distribucin y comercializacin del
compostaje.
Disear el organigrama, manual de funciones y manual de procedimientos

con el fin de conocer cul ser la gestin de recursos humanos en la nueva
unidad de negocio.
Definir el marco legal y los lineamientos que regulan la operacin de

produccin y comercializacin de compostaje.
Evaluar el impacto social y ambiental de la implementacin de la unidad

estratgica de negocio para la comunidad en general.
Realizar un anlisis financiero para evaluar la rentabilidad del negocio en

diferentes escenarios por medio del simulador @Risk.
Elaborar un anlisis estratgico por medio de la matriz DOFA para

identificar factores internos y externos que influyen en la puesta en marcha
de la produccin y venta de compostaje.
Crear un programa de salud y seguridad en el trabajo, que permita la

promocin y el mantenimiento del bienestar fsico, mental y social de los
empleados de la nueva unidad de negocio.
Generar un plan de gestin ambiental que defina las pautas necesarias

para el desarrollo sostenible de la actividad productiva.
Formular el plan de negocio bajo el marco de la Metodologa General

Ajustada para ser presentado, si considera pertinente por la EMAB, como
un proyecto de inversin pblica.
29
2. BASES CONCEPTUALES
Para introducirse en el mbito en que se desarrollar el proyecto, es indispensable

brindar un anlisis general de las bases conceptuales de las que se har mencin
a lo largo del documento.
2.1 GENERALIDADES DEL PROCESO DE COMPOSTAJE

El compostaje es el proceso en el cual, se crean las condiciones necesarias para
que el contenido orgnico de los residuos, se reduzca por accin de
microorganismos contenidos en el mismo y del cual resulta abono de la ms alta
calidad. En la prctica, el compostaje describe el ciclo de la materia orgnica, el
cual inicia con la generacin de residuos orgnicos y finaliza con la aplicacin de
su producto (compost) en el suelo para obtener beneficios en la estructura y
fertilidad del mismo.
Tabla 2 Fases de ciclo global del compostaje industrial.
ETAPA DESCRIPCIN
La generacin de los residuos orgnicos corresponde

Generacin y usualmente a las necesidades primarias de alimentacin
recoleccin de generadas en los hogares. Se debe velar por lograr una
Residuos adecuada separacin en la fuente y una recoleccin
Slidos selectiva, que reduzca la contaminacin de los residuos que
entraran al proceso productivo.
El proceso productivo para el tratamiento de residuos se
Tratamiento de detallar en el Captulo 6 referente al Anlisis Tcnico. Sin
Residuos embargo, en esta etapa es indispensable gestionar
adecuadamente el uso de tecnologa, acorde a las
30
ETAPA DESCRIPCIN
necesidades y definir aspectos de calidad para el producto,

alternativas de materia prima, capacidad instalada, etc.
Se establecern estrategias locales y regionales para
Comercializacin comercializar el producto. En esta etapa la demanda
del Producto adquiere el producto del compostaje mediante un acuerdo
econmico entre la oferta y demanda.
Aplicacin del El compostaje permite mantener la materia orgnica dentro
compost al suelo del ciclo natural.
2.2 TCNICAS DEL COMPOSTAJE
Tcnica del Compostaje en filas: Una vez se han triturado los residuos
orgnicos se disponen en filas para que inicie el proceso de fermentacin. El
volteo debe realizarse dos o tres veces en la semana, durante un mes
aproximadamente.
Tcnica de la pila esttica aireada: En la pila esttica aireada, se conecta una

red de tuberas con pequeos orificios debajo del material fermentado y es esta,
quien suministra el oxgeno necesario para el compost, por medio de un inyector
de aire.
Tcnica del compostaje en reactor: En este sistema se utilizan torres verticales

rectangulares o circulares y la popularidad de los ltimos aos se debe a que
maneja sistemas mecanizados que realizan el control de oxgeno, temperatura y
humedad.
31
2.3 CARACTERSTICAS DEL COMPOST
DEFINICIN
El compost es el material al que se llega en el proceso de compostaje, como
resultado de la descomposicin de desechos orgnicos: frutas, verduras, poda de
jardn, etc. Se reconoce como un recuperador de suelos y fertilizante natural que
adems de estos beneficios, permite disminuir la cantidad de agroqumicos que se
requieren para el crecimiento de los cultivos.
El compost se considera una herramienta social-ambiental por las caractersticas

econmicas y ambientalmente responsables que presenta, dado que ofrece una
respuesta para reducir la fraccin de residuos ms difcil de disminuir (residuos
orgnicos) ya que su generacin se da en grandes cantidades y corresponde a
necesidades primarias de alimentacin.
Tabla 3 Beneficios derivados de la Aplicacin del Compost.
BENEFICIOS DERIVADOS DE LA ALICACIN DE COMPOST6.

Elemento Beneficiado Beneficios
Fuente de macro y micronutrientes.
Facilidad para la liberacin lenta de nutrientes.
NUTRIENTES,
Mejor aprovechamiento de nutrientes evitando la
SALUD VEGETAL Y
percolacin.
PRODUCTIVIDAD
Disminucin de infeccin por plagas a plantas.
AGRCOLA.
Aumento de rendimientos con adicin complementaria
de fertilizantes.
6
HUERTA, scar, et al. Compostaje de residuos municipales: Control del proceso, rendimiento y
calidad del producto. Escuela Superior de Agricultura de Barcelona 2008.
32
BENEFICIOS DERIVADOS DE LA ALICACIN DE COMPOST6.
Elemento Beneficiado Beneficios
Aumento de la retencin hdrica: disminucin de inputs
como agua o dinero destinado a la irrigacin.
AGUA. Mejora en el suministro de agua para las plantas.
Reduccin del riesgo de contaminacin de aguas
subterrneas por lixiviacin.
Efectos de las diferentes cualidades de la materia
FERTILIDAD DEL orgnica.
SUELO. Reduccin de la susceptibilidad de erosin.

Efecto micro climtico: moderacin de temperaturas
extremas.
Fijacin de carbono en el suelo a largo plazo.
ATMSFERA Y Evita emisiones de n2o en materia orgnica
EFECTO humificada.
INVERNADERO. Evita emisiones derivadas de la aplicacin de
fertilizantes sintticos.
Consolidacin de la poltica sostenible y eficiente de
MEDIO AMBIENTE, residuos.
SOCIEDAD Y Cierre de los respectivos ciclos naturales de materia
ECONOMA. orgnica y nitrgeno.

Ahorro parcial de vertederos y mejora de su
funcionamiento.
33
3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL COMPOSTAJE EN LA
EMAB
La Empresa de Aseo de Bucaramanga - EMAB S.A E.S.P cuenta con una planta
piloto para la produccin de compost a partir de residuos orgnicos.
3.1 UBICACIN
La planta piloto se encuentra en la sede operativa de la EMAB (El Carrasco),
ubicada en la parte suroccidental de Bucaramanga. El ingreso a la planta se
realiza por la va de acceso a CENFER en el Km. 6 va Girn-Bucaramanga.
3.2 INFRAESTRUCTURA
El rea destinada para la planta de compostaje es de 1,902 m 2, la cual se
encuentra construida solo un 37%. En el ANEXO 1 se observa el plano de
distribucin de la planta actual, incluyendo los equipos de produccin, equipos de
transporte, rea de administracin, servicios para el personal, etc. Adicionalmente,
en el ANEXO 2 se muestra el diagrama de recorrido del producto.
3.3 FUENTES DE ABASTECIMIENTO

En la actualidad slo se cuenta con un proveedor de materia slida orgnica, la
Central de Abastos, de la cual se recibe en promedio 5,78 Toneladas por da.
3.4 RECURSOS EQUIPOS Y HERRAMIENTAS

Cada una de las mquinas existentes se presentan en el ANEXO 3 con una
descripcin correspondiente a sus caractersticas fsicas y funcionales. Esta
34
informacin permite generar una valoracin respecto a la vida til y la utilidad
futura del bien en la nueva planta de compostaje.
3.5 PROCESO PRODUCTIVO

La capacidad instalada de la planta permite procesar 24 toneladas de residuos
orgnicos diarios. El proceso productivo se describe en el ANEXO 4 y el diagrama
de flujo en el ANEXO 5.
35
4. ANLISIS DEL ENTORNO
4.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO

Pronosticar, explorar y vigilar el entorno general, es muy importante para detectar
tendencias y acontecimientos claves del pasado, presente y futuro de la sociedad
y de los mercados existentes del compost. El xito de una organizacin, se debe
en numerosas ocasiones, a la capacidad que esta desarrolla para predecir los
cambios que se van a producir en su entorno 7. Por esta razn, se estudian los
factores que rodean y pueden afectar el funcionamiento de la Unidad Estratgica,
haciendo uso de la herramienta PESTEL.
4.1.1 Anlisis PESTEL

La herramienta PESTEL consiste en un anlisis estratgico del macro entorno en
el que se desarrolla la organizacin. Por medio de este estudio se examina el
impacto de los factores que estn fuera del control de la Unidad Estratgica de
Negocio y que pueden afectar su desarrollo8.
4.1.1.1 Factores Polticos
Sistema Poltico Colombiano

Colombia es un Estado social de derecho organizado en forma de Repblica
unitaria, descentralizada, con autonoma de sus entidades territoriales,
7
MARTINEZ, Daniel; MILLA Artemio. Anlisis del entorno. En: La elaboracin del plan estratgico y su
implementacin a travs del cuadro de mando integral. Madrid: Ediciones Daz Santos S.A., 2012. p.
34.
8
Ibd.
36
democrtica, participativa y pluralista, fundada en el respeto de la dignidad
humana, en el trabajo y la solidaridad de las personas que la integran y en la
prevalencia del inters general. La Constitucin vigente fue adoptada en1991
que reform la de 1886, es "norma de normas."
Son ramas del poder pblico, la legislativa, la ejecutiva y la judicial. Los
diferentes rganos del Estado tienen funciones separadas pero colaboran
armnicamente para la realizacin de sus fines9.
Rgimen Econmico
El rgimen econmico y de hacienda pblica contemplado en la Constitucin
Poltica de Colombia, establece que no se podr percibir contribucin o impuesto
que no figure en el presupuesto de rentas, ni hacer erogacin con cargo al
Tesoro que no se halle incluida en el presupuesto de gastos. En el captulo
referente a los planes de desarrollo, contemplado en el rgimen econmico, se
estipula que el Plan de Inversiones de Entidades Pblicas, contendr los
presupuestos plurianuales de los principales programas y proyectos de inversin
pblica nacional y la especificacin de los recursos financieros requeridos para
su ejecucin.
Plan de Desarrollo 2014-2018
El propsito del Plan Nacional de Desarrollo 2014 - 2018: Todos por un nuevo
pas,
es el de construir una Colombia en paz, equitativa y educada. Este plan de
desarrollo propone una estructura territorial que desarrolla a nivel regional los
pilares nacionales y las estrategias transversales de poltica que se
implementaran durante el cuatrienio. Esta construccin debe entenderse como
una evolucin del enfoque territorial planteado en el Plan Nacional de Desarrollo
2010-2014, en el cual se enfatiz en reconocer las diferencias regionales como
9
Colombia ante las naciones unidas [en lnea] Disponible en internet: < http://www.colombiaun.org
/Colombia/sistema_politico.html
37
marco de referencia para la formulacin de polticas pblicas y programas
sectoriales.
Estatuto Tributario
Por disposicin constitucional, los colombianos deben contribuir con el
financiamiento de los gastos e inversiones del Estado, con base en el estatuto
tributario. Los impuestos de ordenamiento territorial son: Impuesto sobre la renta
y complementarios, Impuesto al patrimonio, Impuesto a las ventas (IVA),
Impuesto de timbre nacional y Gravamen a los movimientos financieros (GMF).
Por otra parte, los impuestos administrados por el municipio contemplan:
Impuesto de Industria y Comercio, Impuesto predial, Impuesto de vehculos e
Impuesto de delineacin urbana.10
4.1.1.2 Factores Econmicos
Evolucin del Producto Interno Bruto (PIB)
El PIB es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una
economa en un perodo determinado, este indicador ayuda a medir el
crecimiento o decrecimiento de la produccin de bienes y servicios de las
empresas de cada pas11. De acuerdo con el reporte de crecimiento del
Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas DANE, la economa
colombiana en el segundo trimestre de 2014, registr un crecimiento de 4.3%
respecto al mismo periodo del ao anterior, ubicndose por debajo de la
10
UC&CS Amrica. Impuestos en Colombia [en lnea] Disponible en internet: <http://www.uccs-
america.org/espanol/Archivos/Biblioteca/Impuestos/IMPUESTOS%20EN%20COLOMBIA%202011.pdf>
11
Disponible en internet: <http://www.economia.com.mx/producto_interno_bruto.htm>
38
expectativa del mercado que proyectaba una expansin de 4.6%. De igual
manera, present revisin al alza del dato del primer trimestre, desde el 6.4% al
6.5%. De esta manera, en el primer semestre del ao 2014 la economa
colombiana presenta una expansin de 5.4% respecto al mismo periodo de
201312.
VARIACIN ANUAL DEL PIB (%)

AO 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
VARIACIN 5.3 4.7 6.7 6.9 3.5 1.7 4.0 6.6 4.0 4.7
VARIACIN ANUAL DEL PIB (%) INFORMACIN

TRIMESTRAL
AO 2014-L 2014-LL 2014-LLL
VARIACIN 6.5 4.3 4.2
Para el primer trimestre de 2014, el sector agropecuario present una variacin

anual del 6.1% respecto al mismo periodo de 2013 y una variacin de 2,9%
respecto al ltimo trimestre del ao 201313. El crecimiento econmico en este
sector es favorable para el funcionamiento de la Unidad Estratgica, teniendo en
cuenta que el producto a fabricar es un acondicionador de suelos, material
fundamental en el tratamiento de los cultivos.
La Inflacin
La inflacin es un incremento sostenido y generalizado del nivel de precios de

los bienes y servicios de una economa a lo largo del tiempo14. Segn el DANE,
12
ULTRABURSTILES. PIB segundo trimestre de 2014. [en lnea], 2014. Disponible en internet:
<http://www.ultrabursatiles.co/sites/default/files/investigacion_economica/pdf/PIB%202doTrimestr
e%20.>
13
DANE. Cuentas trimestrales-Colombia. Producto interno bruto (PIB).Primer trimestre de 2014. [en
lnea], 2014. Disponible en internet: <http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/
pib/bol_PIB_Itrime 14.pdf>
14
Disponible en internet: <http://www.banrep.gov.co/es/node/21896>
39
La inflacin en Colombia durante 2014 fue de 3,66%, cifra superior a la meta
fijada del 3% para este ao. Este valor representa un aumento de 1,72 puntos
porcentuales a la registrada en diciembre de 2013 (1,94%).
ndice de Precio al Consumidor (IPC)
El ndice de precios al consumidor (IPC), es un indicador que mide la evolucin

del costo promedio de una canasta de bienes y servicios representativa del
consumo final de los hogares, expresado en relacin con un perodo base. La
variacin porcentual del IPC entre dos periodos de tiempo representa la inflacin
observada en dicho lapso15. Es importante conocer el comportamiento de este
ndice, ya que se utiliza como factor de ajuste en la determinacin de salarios,
estados financieros y en la solucin de demandas laborales y fiscales16
VARIACIN ANUAL DEL IPC EN EL AO 2014

MES AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
VARIACIN 3,02 2,86 3,29 3,65 3,66
VARIACIN ANUAL DEL IPC EN EL AO 2014
MES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
VARIACIN 2,13 2,32 2,51 2,72 2,93 2,79 2,89
Fuente: DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADSTICAS

(DANE).
4.1.1.3 Factores Sociales
Factores Demogrficos
La Demografa es el estudio cuantitativo del crecimiento o decrecimiento de la
15
Disponible en internet: <http://www.banrep.gov.co/es/ipc>
16
DANE. ndice de precios al consumidor IPC. [en lnea], 2014. Disponible en internet:
<https://www.dane. gov.co/files/investigaciones/boletines/ipc/bole_ipc_jul14.pdf>
40
poblacin humana, convirtindola en un aspecto clave para el estudio y
realizacin de diferentes proyecciones econmicas, ya que repercute
directamente en las acertadas decisiones que puedan ser tomadas para el
beneficio de la sociedad17. Segn el DANE, el crecimiento poblacional
proyectado en Santander es del 3,9% anual para el periodo 2012-2020. El rea
Metropolitana de Santander AMB, est conformada por los municipios de
Bucaramanga, Girn, Floridablanca y Piedecuesta y representa ms del 50% de
la poblacin total del departamento18.
4.1.1.4 Factores Tecnolgicos
Tecnologa en Colombia
Segn el Reporte Global de Tecnologas de Informacin 2013, Colombia ocup
la posicin nmero 66 entre 144 pases del mundo, escalando 7 posiciones
respecto al ao 2012, gracias a las mejoras en aspectos como el crecimiento de
usuarios del servicio de internet, el incremento de servicios de gobierno en
lnea, apropiacin y participacin ciudadana y la reduccin de costos en las
tarifas de internet de banda ancha19.
COLCIENCIAS
La Ciencia, la Tecnologa y la Innovacin (CT+I) han sido identificadas por la
sociedad colombiana mediante el documento CONPES 3582 de abril de
17
VARELA, Oscar. El aspecto demogrfico en la economa: caso Santander. Universidad Santo Tomas.
Bucaramanga: 2013.
18
OBSERVATORIO DE MERCADO DE TRABAJO DE BUCARAMANGA. Diagnstico socioeconmico y del mercado de
trabajo. rea Metropolitana de Bucaramanga (2007-2010) [en lnea], 2012. Disponible en internet:
<file:///C:/Users/User/Downloads/2012%20ORMET%2010_Bucaramanga%20(1).pdf>. ISSN: 2215-759X
19
Disponible en internet: < http://www.mintic.gov.co/portal/604/w3-article-1845.html>
41
2009 como fuente de desarrollo y crecimiento econmico. Colciencias es el
Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnologa e Innovacin que
promueve las polticas pblicas para fomentar la CT+I en Colombia. Las
actividades alrededor del cumplimiento de su misin implican concertar polticas
de fomento a la produccin de conocimientos, construir capacidades para CT+I,
y propiciar la circulacin y usos de los mismos para el desarrollo integral del
pas y el bienestar de los colombianos20.
4.1.1.5 Factores Ecolgicos
Agricultura Ecolgica en Colombia

Colombia viene incursionando en el mercado de productos ecolgicos desde el
ao 1998, obteniendo para 1999, 20 mil hectreas certificadas bajo produccin
ecolgica en el pas y para el 2003 ms de 63 empresas certificadas. Las
principales razones identificadas que tienen los productores para realizar
actividades agropecuarias ecolgicas son los bajos costos de produccin, el
mejoramiento en salud y el medio ambiente. Si bien durante los ltimos 8 aos
el rea de actividad agrcola y pecuaria ecolgica ha sido muy fluctuante, en
promedio ha tenido un crecimiento de 6,5% anual21.
Poltica Nacional de Produccin ms limpia
En la Poltica Nacional de Produccin ms limpia, formulada por el Ministerio
20
Disponible en internet: < http://www.colciencias.gov.co/programa_estrategia/ciencia-tecnolog-e-
innovaci-n-agropecuarias>
TORRES, Ivonne. Estudio de percepcin de consumo y mercado de productos ecolgicos en tiendas
21
especializadas de Bogot. Ingeniera Agrnoma. Bogot D.C. Universidad de Ciencias aplicadas y

Ambientales. Facultad de Ingeniera Agronmica. 2012.
42
de Medio Ambiente en el ao 1997, se define la produccin ms limpia como
la aplicacin continua de una estrategia ambiental preventiva e integrada en
los procesos productivos, los productos y los servicios, para reducir los riesgos
relevantes a los humanos y al ambiente.22 En lo referente a los procesos
productivos, esta poltica se ocupa de la reduccin de la cantidad y toxicidad de
todas las emisiones contaminantes y los desechos, de manera que las
actividades que se desarrollan sean amigables con el medio ambiente y sigan
una estrategia de desarrollo sostenible.
4.1.1.6 Factores Legales
Normatividades Vigentes
El servicio Pblico de Aseo est reglamentado por el Decreto N 2981 del 20 de
Diciembre de 2013, en el cual se especifican generalidades de la prestacin del
servicio, relacionadas con el almacenamiento, recoleccin, transporte y
aprovechamiento de los residuos slidos. El Instituto Agropecuario Colombiano
ICA, es la entidad encargada de ejercer el control tcnico de la produccin y
comercializacin de los insumos agropecuarios, material gentico animal y
semillas para siembra, con el fin de prevenir riesgos que afecten la sanidad
agropecuaria23.
En la Resolucin 150 de 2003 el Gerente General del ICA adopt el Reglamento
Tcnico de Fertilizantes y Acondicionadores de suelos para Colombia. En este
documento se estipulan requisitos y obligaciones de las empresas fabricantes,
22
MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE, REPUBLICA DE COLOMBIA. Politica Nacional de Produccin ms
limpia [en lnea], 1997. Disponible en internet<https://www.minambiente.gov.co/images/
BosquesBiodiversidadyServiciosEcosistemicos/pdf/Normativa/Politicas/polit_produccion_mas_limpia.
pdf>
23
COLOMBIA. GERENTE GENERAL DEL INSTITUTO AGROPECUARIO ICA. Resolucin 150 de 2003. (21,
enero, 2003). Por el cual se adopta el Reglamento Tcnico de fertilizantes y acondicionadores de
suelo para Colombia. . Bogot, D.C., 2003.
43
32
grupo al que pertenecera la Unidad Estratgica de Negocio como productora de
compost.
Legislacin laboral
La Constitucin Poltica de 1991, declara desde su artculo 1 que Colombia es
un Estado social de derecho, por tal razn, el Estado tiene el papel de promotor
del desarrollo y la justicia social, para combatir las desigualdades humanas con
sus mecanismos polticos y econmicos24.
El cdigo sustantivo del trabajo tiene como finalidad primordial, lograr la justicia
en las relaciones que surgen entre empleadores y trabajadores. En este cdigo
se regulan aspectos relacionados con la libertad de trabajo, la proteccin que
brinda el Estado al trabajador, los derechos y obligaciones de los empleados y la
documentacin requerida para formalizar la contratacin de un trabajador, as
como las condiciones laborales en las que se debe llevar a cabo la ejecucin del
trabajo que est a cargo del empleado25.
La Empresa de Aseo de Bucaramanga al ser una entidad pblica, debe
considerar las disposiciones estipuladas en los artculos 124 a 130 de la
constitucin poltica de Colombia de 199126, en donde se establecen las
condiciones de trabajo y responsabilidades de los servidores pblicos.
Leyes de Proteccin al consumidor
En Colombia, la ley 1480 del 2011 decretada por el Congreso de la Repblica,
tiene como objetivos proteger, promover y garantizar la efectividad y el libre
24
BARONA, Ricardo. Principios del derecho laboral en el sistema jurdico Colombiano. Criterio
Jurdico Garantista [en lnea]. 2010, no 2 [citado el 26-01-2015], pp. 252-263. Disponible en
internet: < http:// www.fuac.edu.co/recursos_web/documentos/derecho/revista_criterio/articulos
garantista2/16ricardobarona.pdf>
25
COLOMBIA. PRESIDENTE DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA. Decreto 2663 DE 1950. (5, agosto,
1950). Sobre el Cdigo Sustantivo del trabajo. Diario Oficial. Bogot, D.C., 1950. No. 27.407.
26
COLOMBIA. ASAMBLEA NACIONAL CONSTITUYENTE. Constitucin Poltica de Colombia de 1991.
44
ejercicio de los derechos de los consumidores, as como amparar el respeto a su
dignidad y a sus intereses econmicos. Las normas de esta ley, regulan los
derechos y las obligaciones surgidas entre los productores, proveedores y
consumidores y la responsabilidad de los proveedores y productores frente al
consumidor en todos los sectores de la economa27.
4.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO

El anlisis del microentorno estudia los elementos que ejercen influencia directa
sobre el desarrollo de la organizacin, y que pueden ser modificados por esta para
el proceso de elegir estrategias de actuacin. El modelo de las cinco fuerzas,
desarrollado por Porter (1987), ha sido la herramienta analtica ms comnmente
utilizada para realizar este anlisis.
Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Porter describe el entorno competitivo en trminos de cinco fuerzas. Cada una de
ellas afectara la capacidad de la Unidad Estratgica para competir en el mercado
del compost.
4.2.1 Poder de Negociacin de los Clientes

El mercado objetivo de la Unidad Estratgica de Negocio est conformado por los
distribuidores de abono orgnico del rea Metropolitana de Bucaramanga, quienes
se encargan de distribuir el producto a agricultores, empresas de jardinera y
pblico en general. Actualmente, existe en el mercado alrededor de 55 empresas
encargadas de la comercializacin de abono orgnico, quienes se destacan por
27
COLOMBIA. CONGRESO DE LA REPBLICA. Ley 1480 de 2011. (12, octubre, 2011). Por medio de la
cual se expide el estatuto del consumidor y se dictan otras disposiciones. Bogot, D.C., 2011.
45
manejar altos volmenes de compra, lo cual les permite negociar el precio con el
cual adquieren el producto.
En la Cmara de Comercio de Bucaramanga se encuentran registradas 23
empresas dedicadas a la fabricacin de abonos con gran capacidad de suministro,
distribuidas en el rea Metropolitana de Bucaramanga, lo que hace que para el
cliente sea fcil cambiar de proveedor, teniendo en cuenta que el abono es
considerado un producto commodity (sin mayor diferenciacin entre sus
variedades).
La informacin es clave en el poder de negociacin de los clientes, ya que hoy en

da, el internet permite consultar muchas opciones con gran facilidad antes de
realizar una compra. Pueden conocer precios, opiniones, ventajas y desventajas,
dndoles a los compradores, un poder de comparacin muy alto.
4.2.2 Poder de Negociacin de los Proveedores

La materia prima para el proceso de compostaje, son los residuos slidos
orgnicos generados en las Plazas de Mercado y que son recolectados y
transportados por las Empresas de Aseo. Esta materia prima, ingresa a las plazas
de aprovechamiento sin ningn costo, dado que son las empresas de aseo las que
deben asumir el valor del tratamiento de los residuos, por esta razn tienen la
libertad de elegir a cual empresa de aprovechamiento llevar los residuos, segn el
precio que cada una tenga estipulado para la recepcin de esta materia orgnica.
La situacin sera an ms crtica, si las Empresas de Aseo se decidieran integrar
haca adelante, creando plantas de aprovechamiento para empezar a competir en
el mercado de abono.
46
4.2.3 Amenaza de entrada de nuevos competidores
Debido a la problemtica actual que se vive con los excesos de residuos slidos
producidos y la contaminacin que esto genera, las entidades pblicas y privadas
empiezan a considerar alternativas para aprovechar estos residuos. En el caso de
los residuos orgnicos, el compostaje es una opcin para su tratamiento, por lo
que se podran generar nuevas iniciativas para constituir empresas dedicadas a la
produccin y comercializacin de compost.
Teniendo en cuenta que el compost es un producto, cuyo uso abarca desde
actividades de agricultura hasta actividades simples de jardinera, la demanda del
producto es amplia. Adems de esto, la facilidad en el proceso y en la adquisicin
de la certificacin para la produccin y comercio hace viable y llamativo iniciar
actividades productivas de este tipo.
Una barrera de entrada de los nuevos competidores al mercado, es el alto nivel de

inversin requerida para poner en marcha plantas con alta capacidad productiva,
de manera que los precios unitarios permitan ser competitivos el mercado.
4.2.4 Amenaza de posibles productos sustitutos

El compost pertenece al mercado de fertilizantes y acondicionadores de suelo. En
este mercado se pueden encontrar abonos orgnicos de distintas clases, entre los
ms reconocidos se encuentran:
Turba: Hay dos tipos de turba: turba negra (la ms habitual) y turba rubia
(muy cida, ph=3,5). Se emplean mucho como base para preparar
sustratos para macetas y para hacer semilleros. Tambin son empleadas
para adicionar al terreno.
Extractos Hmicos: Su uso en horticultura intensiva va en aumento, pero a
nivel de jardines se emplea muy poco. Es una sustancia muy buena para al
suelo: desbloquean minerales, fijan nutrientes, activan la flora microbiana
47
con lo que aumenta la mineralizacin y favorecen el desarrollo radicular. En
esencia, se trata de cidos hmicos extrados de sustancias orgnicas.
Guano: El guano lo forman las deyecciones de aves marinas y de
murcilagos, por lo tanto es un tipo de estircol. Tiene altos niveles de
nitrgeno, potasio y de fsforo.
Gallinaza: La gallinaza se obtiene a partir del estircol de las gallinas
ponedoras. Puede utilizarse como abono orgnico, siendo especialmente
rica en protenas y minerales.
4.2.5 Rivalidad entre competidores existentes

Ante la Cmara de Comercio de Bucaramanga, estn registradas 23 empresas
productoras de abono orgnicos. Las ms reconocidas en el mercado del rea de
estudio son:
Tabla 4 Productores de compost en el rea Metropolitana de Bucaramanga.
EMPRESA UBICACIN
ABONO ORGNICO DE BOYAC LTDA. ABOB LTDA GIRN
ABOTODO S.A.S BUCARAMANGA
ABONOS INTEGRALES MI GRANJITA LTDA BUCARAMANGA
ABONOS BIORGNICOS PALM-MIXTEX LTDA BUCARAMANGA
La mayor participacin en el mercado la poseen ABOB LTDA, Abonos Integrales

Mi Granjita LTDA y PALM-MIXTEX, dada su capacidad de suministro y a la
tecnificacin que manejan sus plantas. Estas empresas aunque tienen una fuerte
presencia en el rea Metropolitana de Bucaramanga, tambin distribuyen en todo
Santander y la regin Andina.
48
4.3 INTELIGENCIA COMPETITIVA
La Inteligencia Competitiva retroalimenta continuamente a la planeacin
estratgica. Su objetivo es detectar seales de cambio, tendencias, estrategias de
del mercado, amenazas, etc., con el fin de que el escenario competitivo est
siempre actualizado. Las reas bajo las cuales la inteligencia competitiva hace
vigilancia son: comercial, competencia, tecnologa y entorno. Apoyado del Anlisis
PESTEL se procede a detectar y analizar tendencias del entorno en el cual estar
inmersa la UEN.
- Vigilancia Competitiva
En Colombia, la Poltica Nacional de Residuos Slidos ubic al aprovechamiento
de residuos como una estrategia base para la gestin de los mismos. En el caso
de los Residuos Slidos Municipales, su aplicacin formal se ha venido
materializando a travs de Programas de Manejo de Residuos Slidos cuyo
funcionamiento se ha orientado hacia el aprovechamiento y valorizacin de la
mayor cantidad posible de residuos.
En el ao 2005 la Superintendencia de Servicios Pblicos Domiciliarios realiz un

estudio con una muestra de 155 municipios del pas, en el que se evidenci que el
7% de los municipios Colombianos, utilizan el compostaje como tcnica de
aprovechamiento de residuos slidos, lo cual deja ver el poco trabajo desarrollado
en este mbito.
Los productores actuales de abono orgnico han incursionado en mercados

internacionales de pases como: Panam, Venezuela, Costa Rica y Ecuador. Lo
que evidencia la demanda del producto en estos mercados y la posibilidad para la
planta de exportar su producto.
49
- Vigilancia Comercial
La demanda de la planta de compostaje incluye el sector agricultor, el cual el ao
pasado present un crecimiento del 2,9% lo cual favorece el mercado de abonos
orgnicos e influye en el aumento de la necesidad de compost en todo el pas,
abriendo la posibilidad de atender la demanda en otras regiones de Colombia.
Adems de esto, la agricultura ecolgica ha tenido un crecimiento en el mercado,
provocando un aumento en la demanda de acondicionadores de suelo libres de
qumicos.
- Vigilancia Tecnolgica
El proceso de compostaje ha pasado de ser una actividad rudimentaria a una
actividad industrializada y totalmente mecanizada, lo que ha permitido agilizar el
proceso y aumentar la capacidad de las plantas compostadoras.
Para seleccionar la tecnologa a utilizar en una planta de compostaje, es

fundamental considerar aspectos como la cantidad de desechos, el presupuesto
disponible, la cultura de separacin en la fuente de los ciudadanos y el
dimensionamiento previsto para la construccin de la planta. Una planta de
Compostaje puede tener operacin manual, semi-mecanizada o mecanizada. Para
plantas semi-mecanizadas, existe un tipo de maquinaria diferente para cada
actividad que compone el proceso:
- Entrada de desechos: Balanza y tolvas de descarga.

- Trituracin de desechos: Molinos trituradores.
- Mezcla: Cargadores.
- Aireacin: Aireacin con succin.
- Humedecimiento: Aspersor.
- Separacin de materiales forneos: Tamices aireados.
- Empacado del producto terminado: Empacadora.
50
El proceso de compostaje ha pasado de ser una actividad rudimentaria a una
actividad industrializada y totalmente mecanizada, lo que ha permitido agilizar el
proceso y aumentar la capacidad de las plantas compostadoras.
- Vigilancia del Entorno

En el Plan de Desarrollo Nacional TODOS POR UN NUEVO PAS se establece
el Plan Nacional de Inversiones Pblicas 2015-2018, en la cual se estipulan los
rubros de inversin respectivos para cada Estrategia u Objetivo. El Plan incluye en
su estrategia CRECIMIENTO VERDE, un rubro para Proteger y asegurar el uso
sostenible del capital natural y mejorar la calidad ambiental, el cual encaja con el
proyecto que se pretende desarrollar con la planta de compostaje y debera
articularse con este, si es presentado como un proyecto de inversin pblica.
A nivel ambiental, los proyectos que presentan beneficios medio ambientales han
venido creciendo, debido a los bajos costos de produccin, el mejoramiento de la
salud y medio ambiente que trae consigo la ejecucin de ellos y adicionalmente
por la aceptacin de los productos reconocidos como ambientalmente
beneficiosos por parte de la sociedad.
51
5. ANLISIS DEL MERCADO
El proyecto requiere analizar detalladamente el entorno actual y su mercado

potencial, con el objeto de desarrollar estimaciones relacionadas con la estrategia
comercial, que permitir poner en manos de los clientes, el producto idneo que
satisfaga expectativas y necesidades. Adems, posibilitar la estimacin de
ingresos por concepto de ventas, que sern insumos fundamentales en la
elaboracin de los flujos de caja proyectados.
Para abordar lo anterior, el anlisis del mercado abarca la demanda potencial, los
competidores y las fuentes de abastecimiento.
5.1 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A LA DEMANDA

La informacin y conciencia ciudadana, tiene un peso importante a la hora de
transmitir y difundir mensajes de contenido medioambiental.28 Los estudios de
prospectiva que desarrolla el Observatorio de Prospectiva Tecnolgica Industrial
en materia de sostenibilidad y medio ambiente, expresa visiones sobre el futuro e
identifica tendencias en los servicios pblicos y medio ambiente para los prximos
10-15 aos. Las implicaciones de estas tendencias recogidas en escenarios
permiten observar una clara inclinacin hacia lo verde, con ciudadanos ms
concienciados, participativos y con una mayor formacin ambiental,
comprometidos con la separacin de residuos en el origen y la aceptacin de los
productos reconocidos como ambientalmente beneficiosos29.
28
Informe de prospectiva de medio ambiente y servicios pblicos. Fundacin OPTI. Espaa. Octubre,
2011. NIPO: 470-11-045-6.
29
Ibd.
52
MERCADO OBJETIVO
En el rea Metropolitana de Bucaramanga, la demanda potencial del compost se
distribuye en los sectores de agricultura, restauracin y obra pblica, comercio al
detalle y jardinera. Dicha demanda ofrece grandes oportunidades de venta para el
producto, considerando el DIAGNSTICO SOCIOECONMICO Y DEL
MERCADO DE TRABAJO donde se muestra el sector agropecuario como el
segundo de mayor crecimiento en la regin, actividad que ocupa el quinto lugar de
importancia en Santander y el cuarto a nivel nacional30.
Sin embargo, los comportamientos de compra del consumidor final en el comercio

al detalle son ambiguos, a causa de la naturaleza misma y caractersticas del
compost, el cual acta como alimento para la regeneracin de suelos y por lo que
su efecto recuperador puede durar largos periodos (aos) dependiendo de la
calidad del abono. Por tanto, el direccionamiento de esta investigacin se da hacia
aquellos distribuidores que cumplen la funcin de intermediarios, entre el
productor del compost y el pblico consumidor en general.
Estos distribuidores comercializan el abono a agricultores, empresas de jardinera,

entidades encargadas del mantenimiento de parques pblicos y privados y al
pblico en general, por lo que la informacin en relacin a cantidades y frecuencia
de compra son ms representativas y ofrecen mayor detalle y cercana a la
demanda potencial que se investiga.
5.1.1 Objetivo General de la Investigacin

Identificar y caracterizar la demanda potencial del compost en la ciudad de
Bucaramanga y los municipios de Girn, Floridablanca y Piedecuesta.
30
Diagnstico socieconmico y del mercado del trabajo. rea Metropolitana de Bucaramanga
(2007-2010). Bucaramanga. Abril, 2012. ISSN: 2215-759X.
53
5.1.2 Objetivos de la Investigacin
Clasificar a los clientes potenciales segn la ubicacin geogrfica dentro de
cada una de las ciudades en estudio.
Cuantificar la demanda potencial del compost para la Unidad estratgica
productora y comercializadora.
Desarrollar el perfil del cliente con el fin de conocer su comportamiento de
compra y el nivel de aceptacin del producto a ofertar.
Determinar la percepcin de los clientes del compost en relacin con sus
productos sustitutos.
Realizar un anlisis de sensibilidad al precio de venta del producto.
Determinar cules son las caractersticas de los proveedores de compost
con mayor aceptacin por parte de los compradores.
5.1.3 Necesidades de Informacin

Establecer la ubicacin de los clientes del compost.
Identificar el nmero de compradores potenciales en Bucaramanga y su
rea metropolitana.
Conocer el volumen y la frecuencia de compra de los posibles clientes.
Determinar qu atributos del compost representan importantes argumentos
de compra.
Conocer los productos sustitutos del compost aceptados por la demanda
potencial.
Determinar la posicin del cliente respecto a las caractersticas del compost
que representan ventajas en comparacin con los productos sustitutos
existentes en el mercado.
Determinar el rango del precio de venta aceptado por la demanda potencial.
Conocer el canal de suministro de los clientes.
54
5.1.4 Fuentes de Datos
5.1.4.1 Fuentes Secundarias

Los datos secundarios son aquellos que ya fueron reunidos para propsitos
diferentes al problema en cuestin31. Los datos pueden obtenerse de fuentes
internas o externas. Las fuentes internas contienen los estudios previos de
investigacin realizados por la compaa, las fuentes externas incluyen informes
comerciales de investigacin, revistas de negocios o informes industriales 32.
Datos Internos: Dada la informalidad de la planta, la empresa no cuenta

con informacin que identifique y caracterice la demanda potencial del
compost.
Datos Externos: Para la investigacin aplicada a la demanda se cuenta
con el listado de las empresas comercializadoras de abono orgnico
registradas en la Cmara de Comercio bajo el cdigo CIIU 4664, ver
ANEXO 6.
5.1.4.2 Fuentes Primarias

Debido a que no existen datos disponibles relacionados con las necesidades de
informacin requeridas para la investigacin, en fuentes internas o externas, se
procede a recolectar esta informacin a travs de fuentes primarias. Se recurre a
realizar una encuesta a los distribuidores del abono en el rea metropolitana de
Bucaramanga.
31
Ibd.
32
KINNEAR, Tomas, TAYLOR, James. Investigacin de mercados. Un enfoque aplicado. 4 Ed. Bogot.
Mc Graw Hill, 1991. p. 140. ISSBN 0-07-034757-3.
55
5.1.5 Diseo de la Investigacin
En el diseo de la investigacin se utiliza una investigacin concluyente de
carcter descriptivo. El estudio busca determinar las percepciones y el
comportamiento del comprador del compost.
Investigacin Concluyente
Se hace uso de un diseo de investigacin de seccin transversal concluyente con
diseo de muestra representativa individual, es decir, se extrae la informacin una
sola vez de la muestra y se usa una nica muestra de entrevistados del mercado
objetivo.33 Como mtodo de recopilacin de datos, se aplica la encuesta por
medio de una entrevista personal. El cuestionario diseado consta de 13
preguntas planteadas a travs de escala bsica nominal, ratios e intervalos, ver
ANEXO 7.
5.1.6 Diseo de la Muestra

El muestreo estadstico permite seleccionar y estudiar nicamente una parte de la
poblacin que se est analizando y a partir de esto, hacer inferencias sobre dicha
poblacin. Para definir el tamao de la muestra de los distribuidores del compost
encontradas en el rea Metropolitana de Bucaramanga, se realizan los siguientes
pasos:34
1. Definicin de la Poblacin.
Elemento: Distribuidores.
Unidad de muestreo: Una unidad de muestreo es el elemento o los
elementos disponibles para su seleccin en alguna etapa del proceso de
33
KINNEAR Y TAYLOR. Op. cit., p. 92.
34
KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Op. Cit., p. 365.
56
muestreo35. En esta investigacin la unidad de muestreo son los Distribuidores
de Compost.
Alcance: Bucaramanga, Floridablanca, Girn y Piedecuesta.
Tiempo: Febrero del 2015.
2. Identificacin del marco muestral.

El marco muestral proporciona la poblacin de estudio, listando todas las unidades
de muestreo disponibles para su seleccin36. Para identificar el marco muestral de
la investigacin aplicada a la demanda, se utiliza una lista de los distribuidores
recolectados a travs del directorio telefnico de Bucaramanga y cada uno de los
municipios en estudio, ver ANEXO 8.
3. Definicin del tamao de la muestra

Para este clculo se siguen los pasos mostrados a continuacin:37
- Identificar la Poblacin N: En esta investigacin la poblacin est definida por

los distribuidores del compost. El marco muestral contiene 74 empresas dedicadas
a la comercializacin de este abono, por lo cual, es la poblacin considerada para
este estudio.
- Definir los estratos: Se trabaja con cuatro estratos definidos por los lugares
que abarca la investigacin de mercados: Bucaramanga, Piedecuesta,
Floridablanca y Girn.
- Seleccin de una tcnica de muestreo: El Muestreo Aleatorio Estratificado
(M.A.E) es un diseo de muestreo probabilstico* en el que se divide la poblacin
en subgrupos o estratos, basndose en una amplia variedad de atributos. 38
35
Ibd., p. 364
36
KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Op. Cit., p. 365
37
Ibd., p. 414.
* Tipo de muestreo en el que las unidades de muestra se seleccionan al azar.
57
Teniendo en cuenta que la investigacin que se desarrolla busca estudiar los
distribuidores ubicados en el rea Metropolitana sin obviar ninguno de los cuatro
sitios analizados, Bucaramanga, Piedecuesta, Floridablanca y Girn, se utiliza el
M.A.E para la definicin de la muestra de manera que se asegure el anlisis de
muestras representativas en cada uno de dichos lugares.
- Determinar el tamao de la muestra: Bajo la consideracin que la poblacin de
estudio es finita y no se conoce su desviacin estndar, se utiliza la frmula de
proporciones para calcular el tamao de la muestra.
( )
N: Poblacin total.
p: Proporcin estimada de xitos.
q: Proporcin estimada de fracasos.
D: Margen de error determinado por el nivel de confianza y el nivel de precisin.
Por lo tanto:
( )( )( )
( )( ) ( )( )
- Determinacin de la afijacin proporcional : Se calcula el tamao de la

muestra para cada estrato (h) por medio de la siguiente frmula:
N: Total de unidades que constituye la poblacin.

n: Tamao de la muestra poblacional.
38
NURE INVESTIGACIN. Diseo de muestreo ll [en lnea], 2005. Disponible en internet: <http://
www.nureinvestigacion.es/FICHEROS_ADMINISTRADOR/F_METODOLOGICA/FMetod_12.pdf >
58
nh: Nmero de unidades que contiene la muestra de cada estrato.
Nh: Total de unidades que contiene cada estrato.
Tabla 5 Determinacin de la afijacin proporcional.
Estrato Poblacin (Nh) Muestra (nh)

Bucaramanga 28 16
Floridablanca 8 5
Piedecuesta 11 6
Girn 8 4
4. Seleccin de la muestra
La seleccin de la muestra se hace de manera aleatoria, utilizando la funcin
Aleatorio Entre de Excel. Se enumera el marco muestral, asignando un nmero a
cada elemento de la poblacin. A continuacin se generan 31 nmeros aleatorios
que se encuentran en el rango de los nmeros adjudicados al marco muestral, de
esta manera se seleccionarn los elementos a quienes se le aplicar la encuesta,
ver ANEXO 9.
5.1.7 Recopilacin de Datos

El proceso de recoleccin de datos inici el 9 de Febrero y culmin el 16 de
Febrero del presente ao. Durante este periodo, las autoras del proyecto
realizaron encuestas a travs de entrevistas personales a cada uno de los 31
comercializadores de abono que haban sido seleccionados aleatoriamente. La
unidad de anlisis* para la muestra fue el administrador de la empresa
distribuidora.
59
5.1.8 Procesamiento de Datos
Antes de que los datos en bruto que contienen los cuestionarios puedan
someterse a un anlisis estadstico, deben convertirse en una forma adecuada
para el anlisis39, para lo cual se procesan los datos de la siguiente manera:
Primero se realiza una validacin del instrumento de recoleccin de datos, a
continuacin se realiza la edicin y transcripcin de la informacin utilizando la
herramienta Excel.
Considerando que en el cuestionario aplicado, se encuentran formuladas las

preguntas por medio de escala nominal, intervalos y ratios, se utilizan las
siguientes tcnicas estadsticas para el anlisis de datos: Media, desviacin
estndar, tablas de frecuencias, rangos, etc.
5.1.9 Anlisis de Datos

El objetivo primordial del anlisis de datos, es proporcionar las tcnicas adecuadas
para el estudio de los datos obtenidos. Un anlisis inadecuado puede ser una
fuente de error que afecte los resultados de la investigacin. A continuacin, se
presentan los resultados de los instrumentos aplicados a la muestra:
1. Comercializa fertilizantes para suelo?
De las empresas encuestadas, el 97% de ellas compra fertilizantes de suelo para

comercializar y el 3% para utilizarlo como insumo en su actividad productiva.
* Se refiere a la persona que responde el cuestionario.

39
MALHOTRA. Op. Cit., p. 471
60
2. Qu tipo de fertilizantes compra para comercializar?
Figura 1 Tipos de fertilizantes para comercializar.
81% 80%
75%
69% 67%
60%
50% 50% 50% Humus
Compost
40%
Qumicos slidos
31% 33%
Qumicos lquidos
20% Gallinaza
19% 17%
13% 20%
0% 0% 0%
Bucaramanga Floridablanca Girn Piedecuesta
En el grfico anterior se observan los porcentajes que representan la manera en

que se distribuye la comercializacin de los diferentes tipos de fertilizantes en
cada lugar. La pregunta permita la seleccin de 1 o ms respuestas, por lo que se
observa para algunas ciudades un porcentaje total superior al 100%.
3. Si usted no comercializa compost, estara dispuesto adquirirlo para su

posterior venta?
Del total de encuestados, el 29% no comercializa actualmente compost. Al
formularles la pregunta, si estaran dispuestos a comprarlo para posteriormente
distribuirlo, el 77,8% respondi que S y el 22,2% dijo NO. Por lo tanto, el 6,45%
de la poblacin total no estara dispuesta a comprar compost.
4. Si usted compra compost. Estara dispuesto a comprar el compost de la

planta de compostaje de la EMAB?
61
El 71% de la poblacin encuestada, compra compost. Al preguntarles si estaran
dispuestos a cambiar de proveedor y adquirir el compost que se producira en la
planta de compostaje, el 73% respondi que S y el 27% respondi que no
cambiaran su proveedor (19,35% de la poblacin encuestada).
5. Por qu elige comprar compost?

Las razones por las que los distribuidores de fertilizantes eligen el compost para la
compra se presentan en el grfico siguiente. En este se observa que la variable de
menor incidencia es el precio, a diferencia de la calidad y la demanda del cliente
final que presentan mayor relevancia.
Figura 2 Razones para distribuir compost.
70% Solicitud del Cliente

60% 60%
60% 57%
Precio
50% 50% 50%
50% Calidad
43%
40% 33%
29%
30%
20%
10%
0% 0% 0%
0%
6. Con qu frecuencia compra usted compost?

Al entrevistar a los comercializadores se observ que el 30% de ellos se abastece
de compost semanalmente, el 26% mensualmente y el 15% trimestralmente,
siendo estas las frecuencias que agrupan la mayor cantidad de empresas.
62
7. En qu cantidades compra compost?
Buscando conocer la cantidad de compost demandada por los consumidores
finales, se les pregunt a los comercializadores del abono, las cantidades en las
que adquiere el producto por mes.
Figura 3 Volumen de compra de compost.
45%
27%
9% 9% 9%
10-108 108-206 206-304 304-402 402-500
7. Actualmente, cunto paga por el bulto de Compost?

La grfica permite hacer un anlisis del precio con el que se comercializa el
compost actualmente, esta informacin tiene gran incidencia en la estrategia de
mercadeo a desarrollar.
Figura 4 Precio que se paga por el bulto de compost.
41% $3000-5250
$5250-7500
33% $7500-9750
$9750-12000
$12000-15000
11% 11%
4%
$3000-5250 $5250-7500 $7500-9750 $9750-12000 $12000-15000
63
8. Cul sera el precio mximo que estara dispuesto a pagar por el bulto de
Compost?
Un precio demasiado alto puede traer una disminucin de la demanda, un precio
demasiado bajo el fin de la rentabilidad. Ya que el precio mnimo est determinado
por los costos en los que se va a incurrir, se desea conocer el valor del precio
mximo que permita la obtencin de utilidades y que adems permita competir en
el mercado actual del compost. La grfica agrupa los datos por ciudades y
adicional a eso, presenta el promedio para cada una de ellas.
Figura 5 Precio mximo a pagar por el bulto de compost.
$ 10.000 $ 9.071
$ 8.500
$ 7.750
$ 8.000
$ 5.700
$ 6.000
$ 4.000
$ 2.000
$-
9. Cmo adquiere usted el Compost?
Es importante conocer el canal de distribucin de los proveedores de compost

existentes, de modo que sirva como referencia en la creacin de estrategias
logsticas para la nueva unidad de negocio.
64
Figura 6 Mtodo de adquisicin del compost.
Productor Empresa Intermediario

100%
80%
80% 71%
60% 50% 50% 50%
40% 33%
21% 20% 17%
20% 7%
0% 0%
0%
10. Cules de los siguientes criterios tiene en cuenta usted a la hora de

elegir el Compost?
Dado que se desea satisfacer las expectativas del cliente con el producto que se
va a ofrecer, se decidi indagar respecto a las caractersticas ms relevantes que
tiene el consumidor a la hora de elegir el compost que distribuye. La marca hace
referencia al posicionamiento y reconocimiento que tiene un producto en especial
en el mercado que se estudia.
Figura 7 Criterios a la hora de elegir compost.
100% Marca
Precio
67% Calidad
57% 57%
50% 50% 50%
40% 40%
29%
20%
0%
65
11. Qu caractersticas considera usted que debe tener su proveedor de
Compost?
Figura 8 Caractersticas del proveedor de compost.
Credito
Rapidez en la entrega
80% Transporte
Capacidad de suministro
50% 50% 50%
43%
33%
29%
21% 20% 17%
0% 0% 0% 0% 0% 0%
Cuando el producto y sus caractersticas no son el nico factor que determina la

adquisicin de un producto, las caractersticas del proveedor juegan un papel
importante. La rapidez en la entrega, la capacidad de suministro y el transporte del
producto pueden ser determinantes en la decisin de compra.
12. Por qu elige la compra de otros fertilizantes diferentes al compost?

En el mercado existen productos sustitutos del compost con los que comparte la
demanda de fertilizantes. Conocer estos productos y sus caractersticas permite
identificar la ventaja competitiva de estos productos. Las razones de compra ms
fuertes son la aceptacin del cliente, seguido de la calidad.
5.1.10 Resultados de la Investigacin

A continuacin se contrastan los objetivos de la investigacin de la demanda
potencial, con el anlisis de los datos obtenidos.
a) Clasificar a los clientes potenciales segn la ubicacin geogrfica dentro

de cada una de las ciudades en estudio.
66
Tabla 6 Clientes potenciales en el AMB.
Ciudad Nmero de Clientes

Bucaramanga 28
Floridablanca 8
Girn 8
Piedecuesta 11
b) Cuantificar la demanda potencial de compost para la Unidad estratgica.
La investigacin realizada permite determinar la demanda de compost en el

mercado de fertilizantes y abonos para la Unidad Estratgica, el clculo se realiza
de la siguiente manera:
( )
Dp: Demanda potencial.

: Demanda promedio.
P: Poblacin.
d%: Porcentaje de poblacin que adquirira compost segn las encuestas
realizadas.
DAMB: Demanda del rea Metropolitana de Bucaramanga.
Clculo de la Demanda Promedio
Los datos recogidos en los instrumentos en relacin a las cantidades de compra,

se convirtieron a un periodo comn: mensual. Adicionalmente, se descartan los
datos atpicos detectados en el anlisis de datos con el fin de eliminar sesgo en el
clculo de la demanda promedio. Para calcular esta demanda, se hace uso de la
estadstica descriptiva cuyos resultados se observan en las siguientes tablas.
67
Tabla 7 Distribucin de frecuencias.
Nmero de Clase 5,45 n 22

Rango 490 Media 218,2
Anchura del Intervalo 98 Varianza 25976,52
Desviacin estndar 161,17
Compra de compost Marca de Frecuencia Frecuencia

LI LS
(Bultos) clase (Xi) absoluta acumulada
10-108 10 108 59 10 10
108-206 108 206 157 2 12
206-304 206 304 255 2 14
304-402 304 402 353 2 16
402-500 402 500 451 6 22
Clculo del Porcentaje de la poblacin que adquirira compost.
Para calcular este porcentaje, se toma el porcentaje de poblacin que comercializa

compost en el rea Metropolitana de Bucaramanga (71%), se le suma el
porcentaje de distribuidores que actualmente no comercializan el producto pero
estaran dispuestos a empezar su distribucin (22,58%) y se resta el porcentaje de
poblacin que comercializa actualmente compost pero no est dispuesto a
cambiar de proveedor, dado que son clientes que han sido fidelizados por la
competencia (19,35%). Segn lo anterior, hara parte de la demanda potencial de
compost para la Unidad Estratgica, el 74,15% de la poblacin.
68
Demanda del rea Metropolitana de Bucaramanga
Hace parte de la demanda potencial la generada por el rea Metropolitana de

Bucaramanga, entidad que bajo el Convenio Interadministrativo No 0309, presenta
la necesidad del suministro de 108 toneladas mensuales de abono orgnico,
cantidad que ser utilizada con el propsito de recuperar las zonas verdes y
parques urbanos del rea Metropolitana.
Finalmente, a partir de los datos anteriores se calcula de la demanda potencial de

la siguiente manera:
( )
( ) (Bultos/mes)
Dp=11.601,47 Bultos/mes
1 Bulto =40 Kg
Dp=464,06 Ton/mes
El estudio arroja una necesidad total de 464,06 Ton/mes de abono orgnico en el

rea metropolitana de Bucaramanga. Segn la Asociacin Internacional de
Fertilizantes los pronsticos sobre el comercio y el precio de los fertilizantes estn
sujetos al comportamiento del crecimiento econmico del pas40. A continuacin se
40
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. REPUBLICA DE COLOMBIA. Perspectivas
Agropecuarias Primer semestre del 2012., [en lnea], 2012. Disponible en internet:
<http://www.agronet.gov.co/www/docs_agronet/20120413_Perspectivas_1er_semestre_2012.pdf >
69
proyecta la demanda potencial a cinco aos, considerando los pronsticos del
PIB41 para este periodo.
Tabla 8 Proyeccin de la Demanda potencial anual.
2016 2017 2018 2019 2020

PIB
5,2% 5,2% 5,2% 5,2% 5,2%
Demanda (Ton) 5558,29 6162,92 6483,39 6820,53 7115,20
c) Desarrollar el perfil del cliente con el fin de conocer su comportamiento de

compra y el nivel de aceptacin del producto a ofertar.
El cliente de la unidad estratgica de negocio es el distribuidor de abono orgnico

ubicado en el rea Metropolitana de Bucaramanga. El aprovisionamiento lo realiza
en periodos que varan de 1 a 4 semanas en cantidades de 10 a 108 bultos de 40
Kg. Las razones por las que la empresa de fertilizantes distribuye compost se
relacionan con la solicitud del consumidor final y la calidad del producto como
recuperador de suelo. La seleccin del proveedor de compost depende
principalmente del posicionamiento de la marca del producto y el precio con el
que es comercializado.
d) Determinar la percepcin de la demanda potencial en relacin con los

productos sustitutos del compost.
En el mercado de fertilizantes existen productos de competencia directa e indirecta

de tipo orgnico e inorgnico, como la gallinaza, el humus, los fertilizantes
qumicos lquidos o slidos granulados. Los fertilizantes qumicos son adquiridos
para mejorar la florescencia y el follaje de las plantas de jardn, sin embargo,
41
HELM BANK. Proyecciones Macroeconmicas [en lnea], 2014. Disponible en internet:
<https://www.grupohelm.com/sites/default/files/Resumen%20proyecciones_may14.pdf>
70
existe conciencia de los efectos ambientales que trae consigo el uso excesivo de
estos productos.
e) Realizar un anlisis de sensibilidad al precio de venta del producto.
Para realizar el anlisis de sensibilidad del precio del compost, se calcula el lmite
superior y el lmite inferior a partir de la media y de la desviacin estndar de los
datos obtenidos.
Tabla 9 Anlisis de Sensibilidad para el precio del compost.
Nmero de clase 5,75 N 27

Rango de los datos 12000 Media $ 8.288,89
Anchura del Varianza 13574319,99
2400
intervalo Desviacin
3684,33
estndar
Precio de compost Marca de Frecuencia Frecuencia

LI LS
(Por Bulto) clase (Xi) absoluta acumulada
3000-5400 3000 5400 4200 11 11
5400-7800 5400 7800 6600 1 12
7800-10200 7800 10200 9000 3 15
10200-12600 10200 12600 11400 9 24
12600-15000 12600 15000 13800 3 27
f) Determinar cules son las caractersticas de los proveedores de compost

con mayor aceptacin por parte de los compradores.
Es importante conocer los criterios que tienen las empresas distribuidoras de
fertilizantes en la eleccin de su proveedor de compost, esta informacin servir
71
como gua en la construccin de estrategias logsticas y de produccin. La
investigacin realizada sugiere que la capacidad de suministro, transporte del
producto y rapidez en la entrega son los aspectos ms decisivos.
5.2 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A PROVEEDORES
MERCADO OBJETIVO
Esta investigacin tiene como mercado objetivo las Plazas de Mercado ubicadas
en el rea Metropolitana de Bucaramanga, dada su capacidad potencial para
generar los volmenes de residuos orgnicos requeridos en la produccin de
compost. Entre estas plazas se seleccionarn aquellas que cumplan con las
caractersticas necesarias para operar como fuente de suministro de materia prima
en la Unidad Estratgica de Negocio.
Bajo la jurisdiccin de la EMAB se encuentran 11 plazas de mercado localizadas

en la ciudad de Bucaramanga42. De estas plazas, la Central de Abastos es el
nico proveedor actual de materia prima para el proceso de compostaje y se
dispone de una ruta exclusiva destinada a la recoleccin de residuos orgnicos, de
manera que estos no se contaminen con otros residuos slidos.
Adems de estas Plazas de Mercado, se incluyen en la investigacin aquellas

activas en los municipios de Piedecuesta, Floridablanca y Girn, partiendo del
hecho que las diferentes empresas que recogen y disponen los residuos slidos
de estos municipios en el Carrasco, estarn dispuestas a programar rutas de
recoleccin nicas para los residuos orgnicos en las Plazas de Mercado que
resulten factibles, como fuentes de abastecimiento para la planta de produccin.
Esto teniendo en cuenta que la Reglamentacin del Servicio Pblico de Aseo,
establece que para proyectos de aprovechamiento de residuos slidos, la
42
DURN, Abelardo. Empresa de Aseo de Bucaramanga. Bucaramanga. Observacin Indita, 2014.
72
recoleccin de residuos con posibilidad de aprovechamiento deber realizarse de
manera separada de aquellos que se dispondrn en el relleno sanitario. 43
Una de las caractersticas de las Plazas de Mercado viables, es la disposicin a

realizar una adecuada separacin en la fuente, de manera que sea posible
recolectar los residuos orgnicos clasificados. Bajo esta consideracin, es
importante tener en cuenta que la Reglamentacin del Servicio Pblico de Aseo
estipula como deber de los usuarios, realizar la debida separacin en la fuente
cuando se haga recoleccin selectiva de los residuos slidos aprovechables.44
Adems de esto, la Comisin de Regulacin de Agua Potable y Saneamiento
Bsico (CRA) es quien determina la metodologa tarifaria por concepto de la
prestacin del servicio de recoleccin de residuos slidos45 y bajo el marco de esta
metodologa permite la reduccin en la tarifa si se separan debidamente los
residuos orgnicos,46 ya que estos dejaran de transportarse al sitio de disposicin
final y pasaran a ser tratados en la planta de compostaje.

Determinar la viabilidad de las plazas de mercado potenciales que abastecern de
materia prima a la planta productora de compost.

Identificar las principales plazas de mercado de Bucaramanga y su rea
metropolitana.
43
COLOMBIA. MINISTERIO DE VIVIENDA, CIUDAD Y TERRITORIO. Decreto nmero 2981. (20 de Dic
2013). Por el cual se reglamenta la prestacin del servicio pblico de aseo. Bogot DC. p. 13.
44
COLOMBIA. MINISTERIO DE VIVIENDA, CIUDAD Y TERRITORIO. Op. Cit., p 35.
45
Ibd., p. 29
46
COMISIN DE REGULACIN DE AGUA POTABLE Y SANEAMIENTO BSICO. Gua metodolgica de
costos y tarifas para el servicio pblico de aseo [en lnea]. Disponible en internet
<http://cra.gov.co/apc-aa-files/3238 3933383036613231636236623336/guia1.pdf>
73
Determinar los atributos en la generacin de residuos orgnicos por parte
de las plazas de mercado.
Conocer la distribucin espacial de las fuentes de abastecimiento que
resulten viables.

Identificar las plazas de mercado en el rea Metropolitana de
Bucaramanga.
Conocer la ubicacin de las plazas viables para ser seleccionadas en la
produccin de compost.
Identificar el volumen de residuos orgnicos generados por las plazas.
Conocer la frecuencia de la recoleccin de los residuos orgnicos
debidamente separados, requeridos para el proceso de compostaje.
5.2.4.1 Fuentes Secundarias

Datos externos: Listado de las Plazas de Mercado que se encuentran
vigentes en la ciudad de Bucaramanga y los municipios de Piedecuesta,
Floridablanca y Girn con su respectiva ubicacin.
Datos Internos:
-Metodologa de costos y tarifas para el servicio pblico de aseo por parte
de la Comisin De Regulacin De Agua Potable Y Saneamiento Bsico
CRA, a partir de la cual se conoce el porcentaje de reduccin en la tarifa
por concepto de prestacin de Servicio Pblico de Aseo, a las plazas de
mercado que estn dispuestas a realizar la debida separacin en la fuente
de los residuos slidos.
74
-Proyecto para la implementacin de un sistema de aprovechamiento
biolgico de residuos orgnicos producidos principalmente por las plazas de
mercado, donde se registra informacin referente a la cantidad de residuos
orgnicos que se producen en las principales plazas de Bucaramanga.
5.2.4.2 Fuentes Primarias

En el proceso de bsqueda de datos que suplan las necesidades de informacin,
no se encontraron documentos en fuentes secundarias referentes al volumen de
residuos orgnicos generados por todas las plazas de mercado de Floridablanca,
Girn y Piedecuesta. Por esta razn, se hace uso de fuentes primarias de
informacin, aplicando una encuesta a las personas encargadas de la
administracin de las diferentes Plazas de Mercado que hacen parte del mercado
objetivo.

Para estudiar los proveedores de la Unidad Estratgica de Negocio se utiliza una
investigacin concluyente de carcter descriptivo, de manera que sea posible
detallar las caractersticas de las plazas de mercado que hacen parte del mercado
objetivo y as poder tomar decisiones respecto a cules son las plazas viables
para funcionar como proveedor de residuos orgnicos.
Investigacin Concluyente
El estudio que sigue la investigacin concluyente es de tipo transversal y se
aplicar a toda la poblacin definida. Para la recoleccin de informacin se hace
uso de un cuestionario que se llevar a cabo por medio de entrevistas personales,
a los administradores de cada una de las plazas de mercados consideradas, ver
ANEXO 10.
75
La recoleccin de datos primarios inici el 26 de Febrero y culmin el 3 de Marzo
del presente ao. Durante este periodo, se aplicaron encuestas a travs de
entrevistas personales a los administradores de las plazas de mercado de
Floridablanca, Girn y Piedecuesta.
La empresa de Aseo de Bucaramanga suministr el Proyecto para la

implementacin de un sistema de aprovechamiento biolgico de residuos
orgnicos producidos por las plazas de mercado de Bucaramanga, donde se
registran las cantidades de residuos orgnicos que producen las principales plazas
de mercado de la ciudad.
5.2.7 Procesamiento de Datos

Antes de someter la informacin obtenida tanto en fuentes de datos primarias y
secundarias al anlisis de datos, se validaron las encuestas aplicadas y se
tabularon en la herramienta Excel. Finalmente, por medio de la estadstica
descriptiva se analizaron los resultados.
5.2.8 Anlisis de Datos

A continuacin se presenta el anlisis de los instrumentos aplicados a los
administradores de las plazas y el anlisis de los datos obtenidos por medio de
fuentes secundarias.
1. Con qu frecuencia se recolectan los residuos slidos producidos?
La frecuencia de recoleccin de residuos slidos permite conocer la frecuencia

con la cual los residuos provenientes de las plazas sern entregados a la planta
76
de aprovechamiento. De las plazas de mercado entrevistadas al 77,7 % se le
recolecta los residuos todos los das y al 18,18% slo seis veces por semana.
2. Realiza usted separacin en la fuente de residuos slidos?

Se pregunt a los administradores de las plazas de mercado sobre el
funcionamiento de actividades de separacin en la fuente de residuos orgnicos.
En los municipios de Floridablanca, Piedecuesta y Girn, todas las Plazas de
Mercado encuestadas realizan separacin en la fuente de residuos orgnicos; en
Bucaramanga nicamente el 7% de las plazas realizan dicha separacin.
3. Qu cantidad de residuos slidos orgnicos se producen?

La siguiente tabla representa la cantidad promedio de residuos orgnicos que se
producen por mes en cada una de las plazas de Bucaramanga, Floridablanca,
Girn y Piedecuesta. Esta informacin ser til para establecer las plazas que
proveern de materia prima a la UEN.
Tabla 10 Cantidad de residuos orgnicos generados por las Plazas de Mercado.
Ciudad Plaza de Mercado Residuos orgnicos por mes (Tn)

Central de Abastos de Bucaramanga 555,5
Plaza de mercado central 455
Bucaramanga
Plaza de mercado nocturna la rosita 60,2
Plazas EMAB 385
Plaza de mercado central de Girn 6
Girn La media torta 8
Casa de Mercado El Poblado 18
La colmena 3
Floridablanca
Plaza principal de Florida 21
Piedecuesta Plazas Piedecuesta 2
77
4. Qu empresa de aseo le presta el servicio de recoleccin de
residuos?
Tabla 11 Empresas prestadoras del Servicio Pblico de Aseo.
CIUDAD EMPRESA DE ASEO

Limpieza Urbana S.A E.S.P
Bucaramanga Empresa de Aseo de Bucaramanga EMAB S.A E.S.P
Rediba S.A E.S.P
Piedecuesta Piedecuestana de servicios pblicos E.S.P
Floridablanca Empresa de Aseo de Bucaramanga EMAB S.A E.S.P
Cara limpia S.A E.S.P
Girn
Econatural S.A E.S.P
En la tabla anterior se agrupan las empresas prestadoras del servicio de

recoleccin de residuos por ciudad. Esta informacin ser til para establecer los
canales de comunicacin con las empresas que recogen los residuos de las
plazas seleccionadas como proveedores de materia prima.
5. Si no realiza separacin en la fuente, estara dispuesto a hacer la

separacin de residuos orgnicos?
De las plazas de mercado encuestadas, el 50% de ellas no realizan actualmente

separacin en la fuente de residuos, sin embargo estaran dispuestas a llevarlo a
cabo en cuanto se les capacite en esta actividad y la recogida se realice acorde a
la separacin propuesta.
78
5.2.9 Resultados de la Investigacin
A continuacin se contrastan los objetivos de la investigacin de las fuentes de
abastecimiento, con el anlisis de datos realizado.
a) Identificar las principales plazas de mercado de Bucaramanga y su

rea metropolitana.
Tabla 12 Principales Plazas de Mercado del AMB.
Ciudad Plaza de Mercado
Central de Abastos de Bucaramanga

Plaza de mercado central
Bucaramanga
Plaza de mercado nocturna la rosita
Plazas EMAB
Plaza de mercado central de Girn
Girn Plaza de mercado La media torta
Casa de Mercado El Poblado
Plaza de Mercado La colmena
Floridablanca
Asociacin de inquilinos Plaza principal de Florida
Piedecuesta Plazas Piedecuesta
b) Determinar los atributos en la generacin de residuos orgnicos por

parte de las plazas de mercado.
79
Tabla 13 Atributos en la generacin de residuos orgnicos en las Plazas de
Mercado.
Residuos Separacin
Frecuencia de
Nombre orgnicos en la
Recoleccin
por mes (Ton) Fuente
Central de Abastos de
Diaria 555,5 Si
Bucaramanga
Plaza de mercado central 2 veces por da 455 No
Plaza de mercado
Diaria 60,2 No
nocturna la rosita
Plazas EMAB Diaria 385 No
Plaza de mercado central
6 veces por semana 6 Si
de Girn
La media torta 6 veces por semana 8 Si
Casa de Mercado El
Diaria 18 Si
Poblado
La colmena Diaria 3 Si
Plaza Principal de Florida Diaria 21 Si
Plazas Piedecuesta Diaria 2 Si
c) Conocer la distribucin espacial de las fuentes de abastecimiento que

resulten viables.
La siguiente grfica ilustra el nmero de plazas de mercado por ciudad y
municipios.
80
5.3 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A COMPETIDORES
Figura 9 Distribucin espacial de las fuentes de abastecimiento viables.
Bucaramanga
1 Floridablanca
3 Girn
8
2
JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

La produccin y el uso de abonos orgnicos estn en aumento; en pases como
Costa Rica, Nicaragua y Espaa la produccin anual de compost asciende a las
200.700, 23.90047 y 476.26448 toneladas por ao, respectivamente. Aunque para
Colombia no se conoce el dato exacto, en Santander hasta Abril del presente ao
se han certificado ante el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), 19 empresas
productoras de abono orgnico49, distribuidas en Bucaramanga y su rea
metropolitana, ver ANEXO 11.
47
SOTO, Gabriel; MELENDZ, Gloria. Cmo medir la Calidad de los Abonos Orgnicos. [en lnea].
Disponible en: <http://kerwa.ucr.ac.cr/bitstream/handle/10669/318/A1909E.pdf?sequence=1&is>
48
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA INDUSTRIAL DE ASTURIAS. Aplicaciones del Compost
obtenido a partir de las recogidas selectivas de residuos slidos orgnicos en Asturias. [en lnea].
2009. Disponible en Internet: http://cache.metaspaceportal.com/42497.pdf
49
Disponible en Internet: < http://www.ica.gov.co/Areas/Agricola/Servicios/Regulacion-y-Control-de-
Plaguicidas-Quimicos/Listados/2009/EMPRESAS-REGISTRADAS-COADYUVANTES-Y-REGULADORES-
FI.aspx>
81
El propsito de este anlisis es la identificacin y caracterizacin de la actividad
productiva de los actuales fabricantes de abono orgnico en el rea metropolitana
de Bucaramanga, con el fin de complementar la informacin requerida para
caracterizar el mercado donde incursionar la nueva Unidad Estratgica de
Negocio.

Proporcionar la informacin necesaria para conocer, comprender y valorar los
procesos llevados a cabo en la produccin y comercializacin de abono orgnico,
por las empresas dedicadas a esta actividad en Bucaramanga y su rea
Metropolitana.

Conocer los procesos productivos de la competencia, para ser tomados
como referente en el diseo de la planta de compostaje.
Indagar sobre las caractersticas de los procesos logsticos utilizados por
los productores de abono en el rea de estudio.
Conocer las caractersticas con las que se evala la calidad del producto.

Determinar la cantidad de producto producido por periodo de tiempo.
Identificar los recursos tecnolgicos, de mano de obra y de infraestructura
con los que cuenta los competidores.
Conocer el canal de distribucin con el cual, los fabricantes ponen a
disposicin de los consumidores su producto.
Establecer los factores de calidad presentes en el producto ofrecido por la
empresa productora de compost.
82
Dada la escasez de informacin en fuentes secundarias, se procede a realizar
entrevistas personales a productores activos y visitas a las plantas registradas en
la cmara de comercio bajo el Cdigo CIIU 2012: Fabricacin de abonos y
compuestos nitrogenados, ver ANEXO 12 y/o en el Listado de Empresas
fertilizantes certificadas por el ICA, ver ANEXO 11.

Considerando que se plantea obtener un anlisis preliminar de la situacin de la
competencia, para orientar la estrategia a desarrollar, se realiza una investigacin
exploratoria por medio de entrevistas personales y telefnicas, para analizar la
oferta presente en el rea de estudio.
INVESTIGACIN EXPLORATORIA
La investigacin exploratoria es adecuada para casos en los que no se requiere
dar conclusiones a partir de los resultados obtenidos, sino visualizar y ampliar el
panorama del problema.
5.3.6 Diseo de la Muestra

Para seleccionar la muestra se utiliza el muestreo por juicio, el cual es un mtodo
no probabilstico en el que los elementos de la poblacin se seleccionan por
conveniencia a partir del juicio del investigador, eligiendo los que considera
representativos de la poblacin de inters50. El marco muestral a utilizar es un
listado de las empresas fabricantes de abonos orgnicos, suministrado por la
Cmara de Comercio de Bucaramanga, ver ANEXO 12.
50
MALHOTRA, Op. Cit., p. 366.
83
El proceso de recoleccin de datos por medio de entrevistas personales a las
empresas productoras de abono orgnico del rea metropolitana, inici el 14 de
Febrero y culmin el 20 de Febrero del presente ao.
5.3.8 Anlisis de datos y Resultados de la Investigacin

La investigacin de la demanda identific los productores de abono orgnico ms
reconocidos en el mercado, por lo que fueron seleccionados como objeto de
anlisis; estas empresas se caracterizan por tener alta participacin en el
mercado local y regional. A continuacin se contrastan los objetivos de la
investigacin de la competencia con la informacin suministrada por las empresas:
Palm-Mixtex, Abono Orgnico de Boyac (ABOB) y Abono Mi granjita LTDA
(Abimgra).
1. Conocer los procesos productivos de la competencia, para ser tomados

como referente en el diseo de la planta de compostaje.
Respecto al proceso productivo se encontraron materias primas de diferente tipo

tales como: gallinaza, restos de palma africana, pollinaza y bovinaza.
El proceso productivo comienza en la recoleccin y transporte de las respectivas

materias primas a la planta de abono. Las etapas siguientes consisten en el
molido, aplicacin de la cepa bacteriana, transporte del producto en proceso,
fermentacin, volteo y aireacin, tamizado, empaque y control de calidad.
Los recursos de mano de obra en la planta de produccin varan de 8 a 10

empleados, quienes desarrollan distintas actividades dentro del proceso
productivo. A nivel de tecnologa utilizan equipos y maquinara como: Molino
desterronador, Tamices, Molino de martillo, Sinfines, Tolvas, Elevadores de
Cangilones y Mini cargadores.
84
2. Indagar sobre las caractersticas de los procesos logsticos utilizados por
los productores de abono en el rea de estudio.
En lo referente a la logstica de distribucin, Abimgra se encarga de transportar el

producto hasta las instalaciones del cliente. Palm-Mixtex y Abob entrega el
producto en las instalaciones de su empresa o presta el servicio de transporte con
un costo adicional que asume el cliente.
Estas empresas venden su abono tanto en el rea metropolitana de

Bucaramanga, como en todo Santander.
3. Conocer las caractersticas con las que se evala la calidad del producto.
La etapa de control de calidad se realiza durante el proceso productivo con la

medicin de la temperatura y la humedad en las pilas del producto en proceso y al
final del proceso productivo con el pesaje y empaque. Adicional a esto,
peridicamente se envan muestras a un laboratorio establecido, que verifica que
los porcentajes de nutrientes cumplan con los parmetros establecidos para un
que el producto funcione como recuperador de suelos.
Las empresas cuentan con certificacin ISO 9001, ISO 14001 y ECOCERT que
garantiza que el producto es apto para agricultura ecolgica.
85
6. ANLISIS TCNICO
En el captulo cuatro, referente al anlisis del entorno se indag a travs de la

herramienta PESTEL los factores tecnolgicos en el proceso de compostaje,
encontrando que este puede ser de operacin manual, semi-mecanizado o
mecanizado. En el diagnstico de la situacin actual se identifica que la planta
piloto mantiene una operacin semi-mecanizada; teniendo en cuenta que se
pretende hacer uso de los recursos existentes, se mantiene el tipo de operacin y
se realiza un estudio tcnico con el fin de establecer los recursos necesarios para
aumentar la capacidad y as responder a la demanda potencial.
En la revisin terica realizada se encontr que existen diferentes mtodos y

tcnicas para llevar a cabo el proceso de compostaje, escogindose la tcnica de
pila esttica aireada para el proceso de fermentacin y la tcnica de compostaje
en filas para la etapa de maduracin. Esta seleccin mantiene relacin con el tipo
de operacin establecido (semi-mecanizado).
6.1 PROCESO DE COMPOSTAJE

El compostaje es la degradacin aerbica de materia orgnica por accin de
microorganismos en condiciones controladas de aireacin, humedad y
temperatura. Estos microorganismos transforman los residuos degradables en un
producto estable e higienizado, aplicable al suelo como abono o sustrato51.
51
rea metropolitana valle de aburr: manual de aprovechamiento de residuos orgnicos a travs de
sistemas de compostaje y lombricultura en el valle de aburr [en lnea], 2013 disponible en
internet:<http://www.metropol.gov.co/residuos/documents/cartillas/manual%20compostaje. Pdf>.
86
Entrada de residuos
El proceso de compostaje inicia con la llegada de los residuos orgnicos a la
planta de produccin, donde son registrados y pesados por medio de una balanza
industrial, para posteriormente ser transportados por un minicargador al rea de
pre-acondicionamiento.
Pre-Acondicionamiento
En esta etapa se lleva a cabo una clasificacin manual en una banda de
separacin para extraer los residuos no orgnicos que se hayan pasado por alto
de la separacin en la fuente. Los residuos orgnicos deben ser triturados
utilizando un molino triturador. Este molino realiza tambin una clasificacin
mecanizada para separar restos de residuos inorgnicos. De ah se traslada el
material listo para compostarse al rea de fermentacin por medio de una banda
transportadora.
Proceso biolgico del compostaje
Prefermentacin o fase mesfila:

Es la primera fase del proceso de fermentacin y se caracteriza por la presencia
de bacterias mesfilas y hongos (microorganismos aerobios), quienes crecen y
producen un aumento de la temperatura desde la del ambiente hasta
aproximadamente 45 grados centgrados como consecuencia de su actividad
metablica. Se dan tambin procesos de oxidacin y nitrificacin de compuestos
reducidos de azufre, fsforo, etc. Durante esta etapa se debe mezclar el material
con ayuda de un minicargador para poder alcanzar los niveles aceptables de
oxgeno y humedad, adems de una red de tuberas que permita la aireacin del
producto.
87
Fermentacin o fase termfila:
Cuando el material alcanza temperaturas superiores a 45 grados centgrados,
desaparecen los organismos mesfilos y son reemplazados por bacterias
termfilas, se degradan ceras, protenas y hemicelulosas y escasamente la lignina
y la celulosa. En esta etapa tambin ocurre un proceso de higienizacin ya que el
calor generado destruye contaminantes como larvas y el ph se mantiene
ligeramente alcalino. La fermentacin dura en promedio 10 das y se realiza en
pilas o camellones. En esta etapa se contina con la mezcla del material por
medio del minicargador para poder alcanzar los niveles aceptables de oxgeno y
humedad y el sistema de red de tuberas que permite la aireacin del producto.
Enfriamiento:
La temperatura empieza a disminuir hasta llegar a la del ambiente, desaparecen
las bateras termfilas, se va consumiendo el material degradable y contina la
degradacin de polmeros como la celulosa.
Maduracin:
El producto permanece en promedio 20 das en esta fase. No se requiere de
aireacin o humedecimiento, pero es recomendable continuar con la mezcla para
obtener un producto homogneo por medio de una mquina compostadora. Se
disminuye la actividad metablica y un porcentaje de aproximadamente de 50%
del material se pierde durante la fermentacin por evaporacin.
Acondicionamiento del producto

Por medio de tamices aireados se separan materiales forneos existentes en el
producto. A continuacin, se procede a triturar el compost por medio de un molino
triturador, con el fin de darle al grano el tamao adecuado para ser usado como
abono orgnico (grano < 25 mm). Desde el punto de vista microbiolgico el final
del proceso del compostaje ocurre con la ausencia total de la actividad metablica,
por lo que se considera un compost estable.
88
Tabla 14 Caractersticas que evalan la estabilidad del compost.
TEMPERATURA Estable T ambiente

COLOR Marrn oscuro - negro ceniza
OLOR Sin olor
PH Alcalino
C/N >= 20
6.1.1 Monitoreo durante el compostaje

Dado que el compostaje es un proceso biolgico llevado a cabo por
microorganismos, se debe tener en cuenta los parmetros que afectan su
crecimiento y reproduccin. Esos factores incluyen el oxgeno o aireacin, la
humedad de sustrato, temperatura, pH y la relacin carbono nitrgeno 52. En el
ANEXO 13 se presenta la gua para hacer monitoreo de los factores
anteriormente mencionados.
6.2 ESTUDIO DE CAPACIDAD Y MANO DE OBRA
Realizar un estudio de capacidad, permite provisionar los recursos de maquinaria

y mano de obra necesarios para el correcto desarrollo de la actividad productiva.
En el caso de la unidad estratgica de negocio, se utiliza la proyeccin de la
demanda potencial a cinco aos obtenida con base en las estimaciones del
crecimiento del producto interno bruto, para calcular la capacidad instalada que
tendr la planta la compostaje desde el periodo de iniciacin.
52
Organizacin de las naciones unidas para la alimentacin y la agricultura. Manual de compostaje
del agricultor., 2013. [en lnea]. Disponible en internet: < http://www.fao.org/docrep/019/i3388s/
i3388s.pdf> e-isbn 978-92-5-307845-5>.
89
De la investigacin de mercados se concluy que en un periodo de cinco aos, la
demanda potencial de compost ser de 568,58 toneladas mensuales. Para
determinar la cantidad de residuos slidos orgnicos a procesar, se deben tener
en cuenta las reducciones de material que se generan a lo largo del proceso.
Si bien las plazas de mercado estn dispuestas a realizar separacin en la fuente

de residuos orgnicos, se pueden filtrar residuos no aptos para el proceso de
produccin; por esta razn, al inicio del proceso se realiza una clasificacin
manual en la cual hay una reduccin del 10% de materia prima, originada por los
residuos que deben ser direccionados al sitio de disposicin final o a la planta de
reciclaje. Ms adelante en el proceso de fermentacin, un 50% del material se
evapora por accin de la digestin microbiolgica, lo que provoca una reduccin
total de 60% de la materia prima a lo largo del proceso productivo.
Respecto a la definicin de la jornada laboral, la planta de produccin estar en

funcionamiento ocho horas diarias, de lunes a domingo. Esto teniendo en cuenta
que el Reglamento del Servicio Pblico de Aseo estipula que el almacenamiento
temporal de residuos slidos orgnicos destinados para aprovechamiento no debe
ser superior a 48 horas y considerando que la recoleccin de residuos en las
plazas de mercado se realiza todos los das.
Teniendo en cuenta lo anterior, se concluye que para satisfacer una demanda

potencial de 568,38 toneladas mensuales se requiere procesar 1263,06 toneladas
de residuos orgnicos mensuales, que se traducen a 5,26 ton/h considerando
meses de 30 das y 8 horas diarias de trabajo. Segn la investigacin de
mercados aplicada a proveedores, se cuenta con el volumen de materia prima
requerida para el proceso.
90
A continuacin, se estudia la capacidad que se requiere en cada actividad del
proceso de produccin de compost y la respectiva maquinaria y mano de obra
necesaria para operar.
Clasificacin manual
Banda de separacin. Reduccin del 10% 4,73 ton/h de

5,26 ton/h de
Residuos orgnicos
Materia Prima
Un minicargador transporta 5,6 ton/h de materia prima del rea de descarga a la

zona de clasificacin manual. La separacin de residuos orgnicos se realiza por
medio de una banda transportadora de separacin manual con capacidad y
velocidad de transporte de 6 ton/h, la cual ser operada por dos empleados
encargados de seleccionar residuos no aptos para el proceso de compostaje.
Estos residuos representan en promedio 10% del material recibido, por lo tanto, de
la actividad se obtienen 4,73 ton/h que son llevados a la actividad de trituracin.
Trituracin de residuos orgnicos.
4,73 ton/h 4,73 ton/h
Molino triturador
91
Para triturar los residuos orgnicos provenientes de la banda de separacin
manual, se requiere una capacidad de 4,73 ton/h. Actualmente se cuenta con un
molino de 3 ton/h de capacidad, por lo que se requiere otro triturador de esta
misma capacidad para completar las 4,73 ton/h requeridas. Esta produccin
representa un 78,8% de la capacidad de la maquinaria, de forma que se cuenta
con un 21% de holgura para tiempos muertos.
Proceso de fermentacin
37,84 ton/da 18,96 ton/da
Pila de fermentacin. Reduccin del 50%
El proceso de fermentacin dura 10 das, por lo que se requiere 10 pilas de

fermentacin para que no se retenga producto en proceso y se pueda obtener el
producto requerido diariamente. A las pilas de fermentacin llegan 4,73 ton/h, es
decir, cada pila debe estar en capacidad de almacenar 37,84 ton/da. El clculo
del volumen de la pila se hace con base en la densidad del producto en proceso
que se obtiene del molino triturador (805 Kg/m 3) y la masa que se pretende
almacenar (37,84 ton/da) de la siguiente manera:
92
( )
Este proceso requiere de aireacin, riego y volteo, por lo que las pilas estn
dotadas con un sistema artificial de aireacin y un aspersor por medio del cual se
humedece el material. En esta parte del proceso se requiere de un operario que
maneje el minicargador, para realizar los volteos peridicos y el transporte del
material en proceso. Durante los 20 das de fermentacin, se evapora el 50%53 del
material por la actividad microbiana, obtenindose 18,96 toneladas de producto
fermentado diariamente.
Proceso de maduracin
18,96 ton/da Pila de Maduracin. 18,96 ton/da
La actividad de Maduracin del compost, es la ms larga del proceso productivo,

demorndose en promedio 20 das, por lo que se requiere de 20 camellones. El
minicargador transporta a esta zona 2,36 ton/h, es decir cada camelln debe estar
en capacidad de almacenar 18,94 ton/da.
53
ROBEN, Eva. Manual de compostaje para municipios. Loja, Ecuador. 2002.
93
Al igual que con la pila de fermentacin, el clculo del volumen del camelln se
hace en base a la densidad del producto en proceso (805 Kg/m3) y la masa que
se pretende almacenar (18,94 ton/da) de la siguiente manera:
( )
Durante el proceso de maduracin, el material debe estar en constante mezcla

para garantizar la temperatura, humedad y homogeneidad del compost. Para esta
actividad se utiliza una mquina compostadora que se soporta sobre dos rieles
ubicados a los lados de los camellones y tiene la capacidad de mezclar 2,5
toneladas de material por hora. El ancho y alto del camelln se definen teniendo
en cuenta el ancho de la mquina compostadora y por ende de los rieles en los
que estar soportada y el alto especificado por la mquina para poder realizar el
volteo. Para esta actividad se requiere de un operario que est a cargo de la
mquina compostadora.
Trituracin de producto en proceso.

Un minicargador transporta al molino 2,36 ton/h de producto en proceso resultante
de la zona de maduracin, para lo cual se utiliza un molino triturador con
capacidad de 3 ton/h, con el cual se cuenta actualmente. Del molino salen 2,36
ton/h que son transportados por medio de una banda transportadora al tamiz
vibratorio. En esta actividad se requiere de un operario que maneje el
minicargador que alimenta la tolva del molino triturador. Se utiliza 78,6% de la
capacidad, dejando un 21,3% de holgura para tiempos muertos.
94
2,36 ton/h
2,36 ton/h
Molino triturador
Tamizado
El proceso de tamizado se realiza para darle al grano de compost el tamao

requerido para que pueda ser utilizado como recuperador de suelo. En este
procedimiento se hace uso de un tamiz vibratorio con capacidad de procesar 3
ton/h. Del molino triturador salen 2,36 ton/h que son transportadas por una banda
transportadora haca el tamiz, saliendo de este 2,36 ton/h. Se utiliza el 78,6% de la
capacidad dejando un 21,3% de holgura para tiempos muertos.
2,36 ton/h 2,36 ton/h
Tamiz vibratorio
Empaque del producto

El proceso termina con el empaque del producto en bultos de 45 Kg. Se requiere
empacar 53 bultos por hora, para lo cual se utiliza una mquina empacadora con
capacidad de empacar 100 u/h.
95
2,36 ton/h 53 bultos/h
Mquina empacadora
6.3 MAQUINARIA Y EQUIPO

En el ANEXO 14 se encuentran las fichas de cada uno de los equipos requeridos
en el proceso descrito. Cada ficha incluye la descripcin fsica del equipo,
capacidad, descripcin funcional, dimensiones, precio, etc.
6.4 DIAGRAMA DE FLUJO

El diagrama de flujo representa grficamente la secuencia de actividades del
proceso de compostaje propuesto para la unidad estratgica, ver ANEXO 15.
6.5 ESTRUCTURA DEL PROCESO

En la FIGURA 11 se estructuran las actividades realizadas en cada una de las
etapas del proceso biolgico del compost, descrito anteriormente.
6.6 ANLISIS LOGSTICO

Las actividades para la obtencin de la materia orgnica, hacen referencia a la
recoleccin de los residuos slidos orgnicos de cada una de las plazas
seleccionadas como fuente de suministro para el proceso de compostaje.
96
Actualmente, la materia orgnica que se utiliza en el proceso proviene
nicamente de la Central de Abastos. Por esta razn se identific por medio de la
investigacin de mercados, otras fuentes de suministro en el rea Metropolitana
de Bucaramanga que aporten la materia requerida en el proceso de produccin
de compost para lograr el aprovechamiento de la demanda existente en el
mercado. Los nuevos puntos de abastecimiento deben ofrecer los residuos
orgnicos debidamente separados de los residuos slidos no aprovechables para
esta actividad.
Para facilitar el proceso de recoleccin de la materia prima y adems asegurar la

recepcin de materiales nicamente orgnicos, se desarroll un manual didctico
para la separacin en la fuente de residuos slidos, ver ANEXO 16. Este manual
tiene como objetivo, informar y orientar a la comunidad perteneciente a las plazas
de mercado, en las actividades relacionadas con separacin en la fuente.
Segn los resultados de investigacin de mercados, para 2016, ao donde

comenzar a funcionar la planta, se estima una demanda de 464,06 ton/mes de
compost. Considerando que la merma de residuos orgnicos durante el ciclo
productivo es de aproximadamente 60%, se deben establecer acuerdos con las
plazas de mercado que en su conjunto puedan aportar una cantidad aproximada
de 34 ton/ da de residuos slidos orgnicos. En la tabla 15 se mencionan las
plazas viables para ser fuente de abastecimiento para la planta de compost.
La recoleccin de estos residuos debe llevarse a cabo por medio de rutas

exclusivas de residuos slidos orgnicos, con el fin de asegurar que la materia
orgnica no llegue contaminada de otros tipos de residuos. El producto deber ser
recogido en las instalaciones de la planta, si el cliente solicita entrega en su
empresa, este deber asumir el costo de transporte.
97
Figura 10 Estructura del Proceso.
Entrada de
residuos al rea de
descarga.
1. Entrada de desechos.
Preclasificacin
manual.
Material reciclable
Reciclaje
Basura
Trituracin de
Materia Prima
Separacin de
materiales reciclables y Material reciclable
de basura de la fraccin Basura
compostable. Relleno Sanitario
2. Pre-Condicionamiento.
Material Compostable
rea de fermentacin.
Pre-Fermentacin.
Bacterias Mesfilas
Mezcla Aireacin Riego Planta de
Agua
Agua limpia tratamiento de
lixiviada
lixiviados.
Fermentacin.
Bacterias Termfilas
Mezcla Aireacin Riego
Maduracin del producto.

Mezcla y revuelta de las pilas.
Trituracin del
producto en proceso.
3. Compostaje
Separacin de materiales Material reciclable

forneos.
Abono orgnico Basura
listo.
Embalaje del
producto
4. Condicionamiento del producto
Producto terminado
98
Tabla 15 Plazas de Mercado Seleccionadas.
Cantidad de residuos orgnicos se

Nombre Ciudad Ton/da
producen por mes (Ton)
Central de Abastos de Bucaramanga Bucaramanga 555,5 18,517
Plaza de mercado noctrurna la rosita Bucaramanga 60,2 2,007
Plazas EMAB Bucaramanga 385 12,833
Plaza de mercado central de Girn Girn 6 0,200
La media torta Girn 8 0,267
La colmena Floridablanca 3 0,100
Asociacin de inquilinos Plaza ppal de Florida Floridablanca 21 0,700
Plazas Piedecuesta Piedecuesta 2 0,067
34,69
6.7 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA PLANTA DE COMPOSTAJE

La Planta de compostaje se ubicar en el terreno en el que actualmente se
encuentra la planta piloto, dado que las dimensiones, la ubicacin respecto a la
zona de viviendas y la disponibilidad del terreno lo permiten.
En el ANEXO 17 se presenta la distribucin interna propuesta para la unidad

estratgica productora de compost. En el plano se ilustra la distribucin espacial
de los recursos requeridos en la actividad productiva, la infraestructura y las reas
destinadas para almacenamiento, administracin, flujo y estacionamiento
vehicular.
En el ANEXO 18 se muestra el diagrama de recorrido del producto para la nueva

distribucin establecida. Al comparar las distancias recorridas de la distribucin de
la planta actual con la distribucin propuesta, se observa que la distancia total
recorrida por el producto se reduce en un 14%. La reduccin se produce debido a
la eliminacin de los retrocesos que se genera con el proceso y la distribucin
actual.
99
7. ANLISIS ORGANIZACIONAL
El objetivo de este anlisis, es definir la Estructura Organizacional Administrativa

que permita el correcto funcionamiento de la Planta de Compostaje, as como los
planes de trabajo con los cuales operar una vez se ponga en funcionamiento.
7.1 DESCRIPCIN DE LA UNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIO
7.1.1 Misin
Somos una unidad estratgica de negocio perteneciente a la EMAB S.A E.S.P,
dedicada a la produccin y comercializacin de compost en el rea Metropolitana
de Bucaramanga. Ofrecemos soluciones integrales para la recuperacin y
mantenimiento de suelos por medio de compost a base de residuos orgnicos,
libres de qumicos y contaminantes.
7.1.2 Visin
Para el ao 2023 seremos lderes en la industria de abonos orgnicos, realizando
actividades con calidad, compromiso y excelencia; utilizando la mejor tecnologa y
talento humano, en beneficio de la comunidad y del medio ambiente.
7.1.3 Valores corporativos
Lealtad
Honestidad
Compromiso
Responsabilidad
Trabajo en equipo
100
7.1.4 Organigrama
Figura 11 Organigrama de la Planta de Compostaje.
Junta Directiva
EMAB S.A E.S.P
Revisor fiscal Auditor
Gerente
Jefe de Control
Interno
Subgerente Subgerente Direccin

Direccin Subgerente
Tcnico Administrativo Jurdica
de Comercial
operativo
planeacin y Financiero
Coordinador Planta
de compostaje
Secretari
Operario
Vigilante
7.2 DESCRIPCIN DE LOS PUESTOS DE TRABAJO

La nueva UEN, durante sus primeros aos generar 17 empleos directos. A
continuacin se listan las tareas, funciones y responsabilidades que conlleva cada
uno de los cargos.
101
Tabla 16 Descripcin de los puestos de trabajo.
CARGO DESCRIPCIN
Representar, planear, dirigir y controlar la ejecucin de los

objetivos y servicios que presta la Unidad Estratgica de
COORDINADOR Negocio, integrando el rea administrativa y operativa que
la conforman.
Preparar, tramitar, y controlar la documentacin generada
en la coordinacin. Convocar a sesiones o reuniones.
Garantizar el registro contable y presupuestal de todos los
SECRETARIA
Movimientos de la planta. Contacto directo con clientes
para las actividades de venta del producto.
Realizar la separacin manual de los residuos orgnicos
que lleguen a la planta de compostaje. Estar a cargo del
OPERARIO almacenamiento y despacho del producto terminado.
Realizar labores de mantenimiento como limpieza, ajustes
y barrido en el rea de produccin.
Conducir el minicargador que le sea asignado para realizar
los transportes de materia prima y producto en proceso al
OPERARIO DE interior de la planta. Conducir la mquina compostadora,
VEHCULOS realizando volteos diarios a los camellones de compost en
la zona de maduracin. Realizar el chequeo diario de
combustible, nivel de aceite y mantenimiento general de la
mquina.
Ejercer vigilancia y control de los bienes muebles e
VIGILANTE inmuebles, as como de las personas que puedan
encontrarse en el interior de la planta.
102
7.3 MANUAL DE FUNCIONES Y MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
En el ANEXO 19 se presenta el manual de funciones y el manual de

procedimientos. Los manuales incluyen el objetivo y las especificaciones del
cargo, las funciones a desarrollar, sus responsabilidades y el respectivo diagrama
de flujo de cada proceso que se lleva a cabo en la UEN.
7.4 ESTRUCTURA SALARIAL
El salario representa un componente fundamental de la Gestin Estratgica de

Recursos Humanos, debido al impacto que tiene la remuneracin en la motivacin
y el desempeo de los empleados para la UEN.
En el ANEXO 20 se presenta el diseo de la estructura salarial a travs del

mtodo de puntos por factor, para la planta piloto de compostaje. A continuacin
se describen los resultados de la estructura salarial.
Tabla 17 Salarios en la Planta de Compostaje.
CARGO SALARIO
Coordinador $1.988.021,96
Secretaria $1.489.742,79
Operario $1.456.511,00
Operario de vehculos $1.469.851,05
Vigilante $1.400.000,00
La planta de Compostaje estar alineada con el rgimen salarial de la EMAB, por

lo que en el clculo del costo de la mano de obra se le aplica a estos salarios el
factor prestacional de la empresa, el cual es de 58,19%.
103
7.5 MAPA DE PROCESOS
El mapa de procesos presenta una visin general del sistema organizacional, al

igual que los procesos estratgicos, misionales y de apoyo, para la nueva UEN
vinculada a la EMAB S.A E.S.P., ver ANEXO 21.
104
8. ANLISIS LEGAL
Para la creacin de la nueva Unidad Estratgica de Negocio se deben considerar

los aspectos legales que se vern relacionados en la ejecucin de la actividad
productiva. Se decide constituir la planta de compostaje bajo la figura de Unidad
Estratgica de Negocio para aprovechar el reconocimiento que tiene la Empresa
de Aseo de Bucaramanga a nivel regional en el manejo de residuos slidos.
8.1 REGLAMENTACIN DEL SERVICIO PBLICO DE ASEO
Decreto N 2981 del 20 de Diciembre de 2013
Art. 16. Programa de gestin del riesgo: La persona prestadora del servicio pblico
de aseo deber estructurar y mantener actualizado un programa de gestin de
riesgo de acuerdo a la normatividad vigente en las diferentes actividades de la
prestacin del servicio, el cual deber ser presentado a la Superintendencia de
Servicios Pblicos Domiciliarios.
Art. 27. Recoleccin Separada: En el caso de los residuos ordinarios y cuando el

PGIRS establezca programas de aprovechamiento, la recoleccin de residuos con
destino a disposicin final, deber realizarse de manera separada de aquellos con
posibilidad de aprovechamiento, implementando procesos de separacin en la
fuente y presentacin diferenciada de residuos.
Art. 81. Recoleccin y transporte de residuos slidos aprovechables: La persona

prestadora del servicio pblico de aseo establecer. De acuerdo con el PGIRS,
frecuencias, horarios y formas de presentacin de los residuos slidos
aprovechables.
105
Art. 82. El aprovechamiento de los materiales contenidos en los residuos slidos,
tiene como propsitos fundamentales: Aumentar la vida til de los rellenos
sanitarios al reducir la cantidad de residuos a disponer finalmente, reducir el
caudal y la carga contaminante de lixiviados en el relleno sanitario, especialmente
cuando se aprovechan residuos orgnicos.
Art. 83. Caractersticas de los residuos slidos para el aprovechamiento: Los

residuos deben estar limpios y debidamente separados por tipo de material, de
acuerdo con los lineamientos establecidos en el PGIRS, no deben estar
contaminados con residuos peligrosos. El almacenamiento temporal de los
residuos orgnicos no debe superar las cuarenta y ocho (48) horas.
Art. 87. Requisitos mnimos para estaciones de clasificacin y aprovechamiento:

Deber contar con reas de operacin para recepcin, pesaje, seleccin y
clasificacin, procesos para materiales aprovechables, procesos para materiales
de rpida biodegradacin. Adicionalmente, se debe tener en cuenta los usos del
suelo establecidos en el POT, contar con el respectivo diagrama de flujo del
proceso, contar con un sistema de ventilacin y extraccin adecuada, contar con
un sistema de recoleccin y tratamiento de lixiviados, cumplir con las normas de
seguridad industrial y contar con las autorizaciones a que haya lugar.
Art. 92. Viabilidad de los proyectos de aprovechamiento: EL ente territorial en el

marco de los PGIRS deber determinar la viabilidad de los proyectos de
aprovechamiento de residuos, teniendo en cuenta aspectos sociales, econmicos,
tcnicos, operativos, financieros y ambientales. Para esto deber considerar los
siguientes factores:
- Realizacin de un anlisis de mercado en el cual se evale la oferta, demanda y

precios de compra.
- Cuantificacin y caracterizacin de los residuos para determinar el potencial de
aprovechamiento.
- Realizacin del pre dimensionamiento de la estructura y equipos necesarios.
106
-Comparacin de alternativas a travs de alternativas como Beneficio-Costo.
Art. 93. Gestin diferencial de residuos aprovechables: Es deber de los usuarios

realizar separacin en la fuente cuando se haga recoleccin selectiva de residuos
slidos aprovechables de acuerdo con las condiciones establecidas por los
respectivos planes de gestin integral de residuos slidos y el programa de
prestacin del servicio.
8.2 REGLAMENTACIN PARA LICENCIAS AMBIENTALES
Decreto 2041 de 2014
Art. 2. Autoridades Ambientales competentes: Son autoridades competentes para

otorgar o negar la licencia ambiental, la Autoridad Nacional de Licencias
Ambientales ANLA, Las Corporaciones Autnomas Regionales y las de Desarrollo
Sostenible y las Autoridades Ambientales creadas mediante la ley 768 de 2002.
Art. 9. Competencias de las Corporaciones Autnomas Regionales: Las

Corporaciones Autnomas Regionales, las de Desarrollo Sostenible, los grandes
centro urbanos y las Autoridades Ambientales creadas mediante la ley 768 de
2002 otorgarn o negarn la licencia ambiental para proyectos de construccin de
operacin de plantas cuyo objeto sea el aprovechamiento y valorizacin de
residuos slidos orgnicos biodegradables mayores o iguales a 20000 toneladas
por ao.
8.3 REGLAMENTO TCNICO DE FERTILIZANTES Y ACONDICIONADORES

DE SUELO PARA COLOMBIA
Resolucin 150 de 2003
107
Art. 4. Toda persona natural o jurdica que desee fabricar fertilizantes y
acondicionadores de suelo deber registrarse ante el ICA, mediante el
diligenciamiento y presentacin de la forma ICA 3-894 Solicitud de registro de
empresas fabricantes, formuladoras, envasadoras o empacadoras de fertilizantes
y acondicionadores de suelo, adjuntando al mismo:
1. Certificado de existencia y representacin legal expedido por la Cmara de

Comercio.
2. Copia se contratos vigentes.
3. Croquis de las instalaciones de produccin.
4. Documentacin de los procesos que se desarrollan de acuerdo con los
flujogramas.
5. Documentacin de los procesos que se desarrollan de acuerdo con los
flujogramas.
6. Recibo de pago por la tarifa establecida por este servicio.
Art. 7. LA persona natural o jurdica titular de registro de fabricante, formulador,

envasador o empacador de fertilizantes y acondicionadores de suelos, tendr las
siguientes obligaciones:
1. Enviar debidamente diligenciado, antes del 30 de abril de cada ao, el reporte

estadstico de comercializacin (importacin, fabricacin, formulacin, envasado o
empaque, ventas en el pas y exportacin) de sus productos en el ao
inmediatamente anterior y, cuando fuere requerido por el Ministerio de Agricultura
y Desarrollo Rural, de los precios vigentes de venta al pblico.
2. Informar inmediatamente cualquier cambio (direccin, razn social,

representacin legal, planta de fabricacin, formulacin, envasado o empaque,
procesos de formulacin y contratos vigentes), que modifique la informacin
aportada inicialmente para su registro.
3. Permitir a los funcionarios del ICA encargados de la supervisin y el control

oficial de los fertilizantes y acondicionadores de suelos, la realizacin de visitas
108
tcnicas de inspeccin y la toma de las muestras necesarias para verificar la
calidad de sus productos y suministrarles la informacin que requieran en el
cumplimiento de sus funciones.
4. Fabricar, formular, envasar o empacar los productos, nicamente en los sitios

autorizados por el ICA en la resolucin de registro.
5. Almacenar los fertilizantes y acondicionadores de suelos bajo condiciones

tcnicas y de seguridad inherentes al tipo de producto.
Art. 25. Toda persona natural o jurdica registrada ante el ICA como: Importadora,
fabricante formuladora, envasadora, empacadora o distribuidora, interesada en
comercializar fertilizantes y acondicionadores de suelos deber obtener, con
anterioridad a su comercializacin, el registro de venta del producto.
Art. 2654. Para la obtencin del registro de venta, la persona natural o jurdica
interesada en su comercializacin en Colombia, deber presentar la Forma ICA 3-
896 Solicitud de Registro de Venta de Fertilizantes y Acondicionadores de
Suelos, firmada por el representante legal, por su apoderado o por su
representante autorizado, en el cual se incluyan los siguientes documentos:
1. Certificado de anlisis fsicos, qumicos o microbiolgicos, realizados por

laboratorios registrados ante el ICA, o en su defecto, por el fabricante en el
exterior.
2. Hoja de seguridad del producto.
3. Ficha tcnica, de acuerdo con la Gua establecida.
4. Proyecto de etiquetado, por duplicado, de acuerdo con la Norma Tcnica
Colombiana No. 40. Abonos o Fertilizantes.
5. Recibo de pago por la tarifa establecida para este servicio.
54
Resolucin 268 de 2010. Por medio de la cual se modifica la resolucin 150 de 2003.
109
Art. 35. El instituto Colombiano Agropecuario ICA, podr suspender o cancelar el
registro de venta de fertilizantes o acondicionadores de suelos, mediante
resolucin motivada, en los siguientes casos:
1. A solicitud o por disposicin de las autoridades competentes.

2. Cuando el ICA considere que su uso y manejo constituyen grave riesgo para la
sanidad agropecuaria-
3. Cuando se demuestre la ineficacia del producto para los usos aprobados.
4. Cuando los etiquetados o la publicidad incluyan usos diferentes a los aprobados
por el ICA.
5. Cuando diferentes lotes del producto presenten reiteradamente desviaciones en
su composicin garantizada, en muestras tomadas y analizadas en cumplimiento
del control oficial del Ica.
Art. 39. Toda persona natural o jurdica que expenda al pblico fertilizantes o
acondicionadores de suelos, deber dar cabal cumplimiento a lo establecido en la
resolucin ICA No. 1023 de abril 28 de 1997 Por la cual se dictan disposiciones
sobre la distribucin, comercializacin y venta de insumos agropecuarios, material
gentico animal y semillas para siembra, y en aquellas que la constituyan,
modifiquen o adicionen.
Resolucin 1023 de 1997
Art. 2. Para obtener el registro como distribuidor, comercializador o expendedor, el

interesado deber presentar solicitud escrita ante la oficina del ICA ms cercana,
aportando la siguiente informacin y documentacin:
a) Formulario ICA debidamente diligenciado

b) Informe tcnico de la visita practicada por funcionarios del ICA o por personas
naturales o jurdicas oficiales o particulares, debidamente autorizadas o
acreditadas por el ICA.
110
c) Certificado de constitucin y gerencia expedido por la Cmara de comercio
sobre existencia y representacin legal de la sociedad, si se trata de persona
jurdica, o certificado de la matrcula mercantil si es persona natural, expedido con
fecha no mayor a 90 das desde la fecha de presentacin de la solicitud ante el
ICA.
d) Recibo oficial de pago expendido por el ICA de acuerdo con la tarifa
establecida.
Art. 4. Los distribuidores, comercializadores o expendedores de insumos

agropecuarios, de material gentico animal y semillas para siembra, debern
cumplir con las siguientes obligaciones:
a) Obtener su registro ante el ICA y mantenerlo en un lugar visible al pblico.

b) Vender nicamente insumos que tengan registro de venta vigente y se
encuentren inscritos o autorizados por el ICA.
c) Expender los productos en envases y empaques originales.
d) Contar con los elementos y las condiciones que permitan el almacenamiento
adecuado de los insumos que distribuyen o expenden.
e) Permitir a los funcionarios del ICA o las personas naturales o jurdicas
autorizadas o acreditadas por este, realizar visitas y la toma de muestras a los
productos para la supervisin y control de calidad.
f) Suministrar la informacin que el ICA requiera sobre el comportamiento de los
insumos agropecuarios, el material gentico animal y semillas para la siembra.
i) Respetar los sellos impuestos a los productos por parte del ICA, so pena de
hacerse merecedor de las sanciones previstas en la ley.
j) No utilizar rtulos autoadhesivos que no estn autorizados por el ICA sobre las
etiquetas o los empaques de los productos.
111
8.4 MODELO DE CONFORMACIN LEGAL
Para la conformacin legal de la Unidad Estratgica de Negocio, se deber
modificar el objeto social de la empresa ante la Cmara de comercio de
Bucaramanga. Para ello, se requiere convocar una asamblea de accionistas en la
que se levante un acta de escritura pblica donde se acepte y se constate la
inclusin de una actividad econmica, ver ANEXO 22.
Para realizar el trmite se debe cancelar el impuesto de registro en la Casa del

Libro Total y un pago adicional ante la Cmara de Comercio por concepto de
modificacin y trmites adicionales. El objeto social se modificar agregando una
nueva actividad comercial, la cual se registra bajo el cdigo CIIU 2012 Fabricacin
de Abonos y Compuestos inorgnicos nitrogenados. Para este trmite se debe
diligenciar un formato de modificaciones y presentarlo ante la Cmara de
Comercio, ver ANEXO 23.
112
ANLISIS FINANCIERO
La finalidad de este anlisis es traducir en trminos cuantitativos, las estrategias

que se contemplan para la puesta en marcha de la Unidad Estratgica de
Negocio, presentando las proyecciones financieras en lo referente a los beneficios
que generar la inversin inicial para un horizonte de 5 aos.
9.1 INVERSIN INICIAL

La inversin inicial engloba los rubros necesarios para la puesta en marcha de la
planta de compostaje. Comprende los activos fijos, los activos diferidos y la
inversin en capital de trabajo.
9.1.1 Activos fijos

Los activos fijos se refieren a las inversiones que permanecen constantes con el
tiempo y no se convertirn en efectivo en el ciclo normal de operaciones. En las
tablas siguientes se presentan las inversiones en maquinaria y equipo, equipo de
computacin y comunicacin, muebles y enseres, flota y equipo de transporte y
construcciones y edificaciones. En el ANEXO 24 se presentan las cotizaciones de
los activos fijos.
Tabla 18 Inversin en Maquinaria y Equipo.
Concepto Cantidad Valor Unitario Valor Total

Banda de separacin M. 1 $ 10.550.000 $ 10.550.000
Molino triturador 1 $ 60.000.000 $ 60.000.000
Mquina Compostadora 1 $ 180.000.000 $ 180.000.000
Tamiz vibratorio 1 $ 4.500.000 $ 4.500.000
Extractor de aire 10 $ 1.500.000 $ 15.000.000
113
Termmetro 1 $ 530.000 $ 530.000
Balanza 1 $ 1.750.000 $ 1.750.000
Aspersor 10 $ 104.970 $ 1.049.700
Mquina empacadora 1 $ 10.000.000 $ 10.000.000
TOTAL $ 283.379.700
Tabla 19 Inversin en Equipo de computacin y comunicacin.

Computador Lenovo 2 $ 1.550.000 $ 3.100.000
Impresora 1 $ 325.000 $ 325.000
Instalacin y adecuacin 1 $ 100.000 $ 100.000
TOTAL $ 3.525.000
Tabla 20 Inversin en Muebles y Enseres.
Concepto Valor Unitario Valor Total

Cantidad
Centro de trabajo modular 2 $ 399.000 $ 798.000
Escritorio 1 $ 154.000 $ 154.000
Archivador 2 $ 135.000 $ 270.000
Silla para sala de espera 1 $ 369.900 $ 369.900
Mesa de Juntas 1 $ 320.000 $ 320.000
Sillas de escritorio ergonmicas 2 $ 319.000 $ 638.000
Sillas de escritorio 6 $ 140.000 $ 840.000
Combo Sanitario 3 $ 459.000 $ 1.377.000
TOTAL $ 4.766.900
114
Tabla 21 Inversin de Flota y Equipo de Transporte.

Mini cargador 3 $ 20.000.000 $ 60.000.000
Estibas de madera 10 $ 44.190 $ 441.900
Banda Transportadora (m) 60,25 $ 1.000.000 $ 60.250.000
TOTAL $ 120.691.900
Tabla 22 Inversin en Equipo de Telecomunicaciones.
Concepto Cantidad Valor Unitario Valor total

Radio Porttil 1 $ 199.999,00 $ 199.999
Telfono 3 $ 109.900,00 $ 329.700
Instalacin y adecuacin 1 $ 100.000,00 $ 100.000
TOTAL $ 629.699
Tabla 23 Inversin en Construcciones y Edificaciones.

Concepto Cantidad Valor total
Planta industrial de compostaje 1 $ 840.000.000
TOTAL $ 840.000.000
Tabla 24 Inversin Inicial en activos fijos.
INVERSIN FIJA
Maquinaria y equipo $ 283.379.700
Equipo de computacin y comunicacin $ 3.525.000
Muebles y enseres $ 4.766.900
Equipo de telecomunicaciones $ 629.699
Flota y quipo de transporte $ 120.691.900
Construcciones y edificaciones $ 840.000.000
TOTAL $ 1.252.993.199
115
La depreciacin de los activos fijos se estableci a travs del mtodo de lnea
recta. Para la maquinaria y equipo, muebles y enseres y equipo de
telecomunicaciones se tuvo en cuenta una vida til de 10 aos, para el equipo de
computacin y comunicacin y flota y equipo de transporte se consider una vida
til de 5 aos y finalmente para construcciones y edificaciones una vida til de 20
aos.
Tabla 25 Depreciaciones de los activos fijos para los primero 5 aos.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

Maquinaria y $ $ $
$28.337.970 $28.337.970
Equipo 28.337.970 28.337.970 28.337.970
Muebles y $ $ $ $
$ 476.690
enseres 476.690 476.690 476.690 476.690
Equipo de $ $ $
$ 62.970 $ 62.970
telecomunicacin 62.970 62.970 62.970
Equipo computa. $ 705.000 $ $ 705.000 $ 705.000 $
705.000 705.000
Flota y Equipo
$ 24.138.380 $24.138.380 $24.138.380 $24.138.380 $24.138.380
transporte
Construcciones $ 42.000.000 $42.000.000 $42.000.000 $42.000.000 $42.000.000
9.1.2 Activos Diferidos

Los cargos diferidos son aquellos gastos pagados por anticipado y que no son
susceptibles de ser recuperados por la empresa, en ningn momento. Se deben
amortizar durante el perodo en que se reciben los servicios.
116
Tabla 26 Inversin Inicial en activos diferidos.
Concepto Valor Diferido Valor Total

Registro ante el ICA $ 460.800 $ 2.304.000
Registro Cmara de Comercio $ 27.840 $ 139.200
Software SIIGO $ 125.000 $ 625.000
TOTAL $ 613.640 $ 3.068.200
9.1.3 Inversin en Capital de trabajo

En el capital de trabajo se enuncian todos los recursos necesarios para poner en
marcha el proyecto, los cuales incluyen los costos de produccin y gastos de
administracin y ventas para el primer mes de actividad.
Tabla 27 Inversin en capital de trabajo.
Concepto Valor
Mano de obra directa $ 33.946.572
CIF $ 18.196.527
Gastos de administracin y ventas $ 4.659.678
TOTAL $ 56.802.777
9.1.4 Valor de la Inversin Inicial
Tabla 28 Inversin en Inicial total.
INVERSIN INICIAL TOTAL

Inversin Inicial en activos fijos $ 1.252.993.199
Inversin Inicial en activos diferidos $ 3.068.200
Inversin en Capital de trabajo $ 56.802.777
TOTAL $ 1.312.864.176
117
9.2 COSTOS
9.2.1 Costos de produccin

Los costos de produccin en la UEN, son aquellos relacionados directamente en la
produccin del compost. El clculo del costo de la mano de obra directa e indirecta
se calcul con base en el sueldo generado por la estructura salarial para cada uno
de los cargos, y la carga prestacional manejada por la EMAB (58,19%), ver
ANEXO 25.
Materia Prima
Los residuos orgnicos requeridos para el proceso de produccin, ingresan a la
planta de compostaje sin ningn costo.
Mano de Obra Directa
Tabla 29 Mano de Obra directa.
Salario Anual
Cargo
2016 2017 2018 2019 2020
Operario $171.203.805 $176.682327 $182.336.161 $188.262.087 $194.380.605
Operario/
$230.362.441 $237.734.040 $245.341.529 $253.315.129 $261.547.870
vehculos
Dotacin $ 5.792.616 $ 5.977.980 $ 6.172.264 $ 6.372.863 $ 6.579.981
TOTAL $407.358.863 $420.394.346 $433.849.954 $477.950.078 $462.508.455
Costos Indirectos de Fabricacin: Hacen referencia a los rubros que intervienen

en la actividad productiva pero no estn vinculados directamente con el producto.
Para la planta de compostaje, los CIF incluye la mano de obra indirecta, el
empaque, mantenimiento, servicios pblicos y depreciacin de maquinaria.
118
Tabla 30 Costos Indirectos de fabricacin.
Salario anual
Cargo
2016 2017 2018 2019 2020
Coordinador $38.946.595 $40.192.886 $41.479.058 $42.827.128 $44.219.010
Secretaria $29.185.001 $30.118.921 $31.082.727 $32.092.915 $33.135.935
Vigilante $27.426.870 $28.304.529 $29.210.274 $30.159.608 $31.139.796
Empaque $ 60.457.588 $ 65.636.627 $ 71.293.848 $ 77.438.665 $84.113.103
D. Maquinaria $ 28.337.970 $ 28.337.970 $ 28.337.970 $ 28.337.970 $28.337.970
D. Flota y E. $ 24.138.380 $ 24.138.380 $ 24.138.380 $ 24.138.380 $24.138.380
Mantenimiento $ 2.064.000 $ 2.130.048 $ 2.199.275 $ 2.270.751 $ 2.344.550
Servicios P. $ 7.801.920 $ 8.051.581 $ 8.313.258 $ 8.583.439 $ 8.862.400
Total CIF $218.358.324 $226.910.943 $236.054.790 $245.848.856 $256.291.144
9.2.2 Costos fijos

Los costos fijos incluyen los rubros que no dependen de niveles de produccin, y
por lo contrario se mantienen fijos.
Tabla 31 Costos fijos.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

MOD $407.358.863 $420.394.346 $433.849.954 $477.950.078 $462.508.455
CIF $218.358.324 $226.910.943 $236.054.790 $245.848.856 $256.291.144
TOTAL $625.717.187 $647.305.290 $669.904.744 $693.798.934 $718.799.600
9.2.3 Costos Variables

Los costos variables dependen del volumen de produccin, por lo que su valor
cambia constantemente.
119
Tabla 32 Costos variables.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020
Empaque $60.457.588 $65.636.627 $ 71.293.848 $77.438.665 $84.113.103
Servicios
$ 7.801.920 $ 8.051.581 $ 8.313.258 $ 8.583.439 $ 8.862.400
pblicos
TOTAL $ 68.259.508 $ 73.688.209 $ 79.607.106 $86.022.104 $92.975.504
9.2.4 Costo Total

A continuacin se presentan los costos totales para la planta de compostaje, los
cuales incluyen los costos fijos y variables del proyecto.
Tabla 33 Costos Totales.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

C. Fijos $625.717.187 $647.305.290 $669.904.744 $693.798.934 $718.799.600
C.
Variables $ 68.259.508 $ 73.688.209 $ 79.607.106 $ 86.022.104 $ 92.975.504
TOTAL $693.976.695 $720.993.498 $749.511.850 $779.821.037 $811.775.103
9.3 GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS
Tabla 34 Gastos de administracin y ventas.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

Depreciacin Equipo
$ 705.000 $ 705.000 $ 705.000 $ 705.000 $ 705.000
de computo
Depreciacin Equipo
$ 62.970 $ 62.970 $ 62.970 $ 62.970 $ 62.970
de Telecomunicacin
Depreciacin de
$ 476.690 $ 476.690 $ 476.690 $ 476.690 $ 476.690
Muebles y enseres
120
Depreciacin de
$ $42.000.00 $42.000.00 $42.000.00 $42.000.00
Construcciones y
42.000.000 0 0 0 0
edifica.
Servicios pblicos $ 1.622.304 $ 1.674.218 $ 1.728.630 $ 1.784.810 $ 1.842.817
tiles y papelera $ 2.476.800 $ 2.556.058 $ 2.639.129 $ 2.724.901 $ 2.813.460
Publicidad, promocin $ 7.337.520 $ 7.572.321 $ 7.818.421 $ 8.072.520 $ 8.334.877
Mantenimiento de
$ 82.560 $ 85.202 $ 87.971 $ 90.830 $ 93.782
computadores
Actividades de
$ 538.650 - - - -
Manejo Ambiental
Amortizaciones $ 613.640 $ 613.640 $ 613.640 $ 613.640 $ 613.640
TOTAL $55.919.134 $55.746.098 $56.132.451 $56.531.361 $56.943.236
El ajuste del salario de los trabajadores pertenecientes a otras reas de la EMAB,

que se relacionen con el desarrollo de la actividad productiva y administrativa de la
planta de compostaje, ser costeado por las respectivas Unidades de Negocio de
la empresa, durante los primeros aos de funcionamiento de la planta. En la
siguiente tabla se presenta los gastos de administracin y ventas en los cuales
incurrir la Unidad Estratgica de Negocio en la produccin y comercializacin de
compost.
9.4 PROYECCIN DE INGRESOS Y EGRESOS
9.4.1 Proyeccin de Ingresos

La demanda para el ao 2016 se determin por medio del estudio de mercado; las
demandas de los aos consecutivos se proyectaron con el PIB tomado de las
121
proyecciones macroeconmicas de Helm Bank55. El precio del producto se
estableci en $8000/bulto para el ao 2016, el cual est ligeramente por debajo al
de la competencia con el fin de generar inters en la demanda potencial; el
crecimiento de ste en el periodo de evaluacin se proyect con la inflacin56.
La proyeccin de ingresos que recibe la planta de compostaje incluye

adicionalmente, los ingresos por concepto de tratamiento de residuos orgnicos
pagado por las empresas de aseo que prestan el servicio de recoleccin a las
plazas seleccionadas para funcionar como fuente de abastecimiento de materia
prima de la planta. El costo del tratamiento por tonelada de residuos se ajusta al
valor reglamentado por la Comisin de Regulacin de Agua Potable CRA, el cual
para el ao 2015 es de $16.000 y para los aos posteriores aumenta con la
inflacin. Ver TABLA 35.
9.4.2 Proyeccin de Egresos

A continuacin se presenta la proyeccin de egresos de la Unidad Estratgica de
Negocio para los cinco aos analizados. Estos egresos se proyectan con la
inflacin pronosticada por Helm Bank e incluyen los rubros referentes al costo de
tratamiento de los lixiviados que resultarn del proceso de trasformacin de la
materia orgnica, la inversin inicial, el costo de la mano de obra directa, los CIFs
y los gastos de administracin y ventas. Ver TABLA 36.
9.5 ANLISIS DE ESCENARIOS

Se realiza un anlisis de sensibilidad frente a posibles fluctuaciones de la
demanda, definiendo tres escenarios: Probable, Optimista y Pesimista. El
escenario Probable se estudia con la demanda potencial obtenida en la
55
https://www.grupohelm.com/sites/default/files/Resumen%20proyecciones_may14.pdf
56
Ibd.
122
investigacin de mercados, el Optimista representa un 110% de esta demanda y
para el escenario Pesimista se analizan los estados financieros con una reduccin
del 50% en la demanda potencial.
Para cada uno de los escenarios se realiz un Estado de resultados que permite
conocer las posibles utilidades, un Flujo de Caja para determinar los flujos de
efectivo y finalmente un Estado de Situacin Financiera que refleja los activos,
pasivos y patrimonio de la planta de compostaje, para cada uno de los aos
evaluados, ver ANEXO 26.
9.5.1 Estado de resultados- Escenario probable.

Este estado financiero permite conocer la utilidad o prdida obtenida por la planta
de compostaje en cada periodo contable (anual). Considerando que se tiene
previsto que la produccin y comercializacin de compost inicie en el ao 2016, la
utilidad neta para este ao es de $356.215.061 millones de pesos y se incrementa
para los siguientes cuatro aos.
9.5.2 Estado de Situacin Financiera Escenario probable.

El Estado de la Situacin Financiera se presenta al ltimo da del periodo contable,
mostrando los activos que poseen la Unidad Estratgica de Negocio y la manera
en que estos son financiados, por medio de pasivos y patrimonio.
9.5.3 Flujo de caja Escenario probable.

Por medio del flujo de caja se conocen los activos lquidos con los que contar la
planta de compostaje en cada periodo analizado, por medio de la relacin de
entradas y salidas de efectivo.
123
Tabla 35 Proyeccin de Ingresos.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

Demanda (bultos/ao) 146.457 154.073 162.085 170.513 179.380
Inflacin 3,20% 3,20% 3,25% 3,25% 3,25%
Precio de venta $ 8.000 $ 8.256 $ 8.524 $ 8.801 $ 9.087
Ingreso por ventas $1.171.656.000 $1.272.027.658 $1.381.663.722 $1.500.749.318 $1.630.098.902
Residuos orgnicos otras plazas 8163,94 8588,47 9035,07 9504,89 9999,14
Costo/tratamiento de Residuos 16.512 17.040 17.594 18166 18756
Ingreso/tratamiento de Residuos $ 134.802.990 $ 146.350.754 $ 158.964.725 $ 172.665.895 $ 187.547.969
INGRESO TOTAL $1.306.458.990 $1.418.378.412 $1.540.628.447 $1.673.415.213 $1.817.646.870
Tabla 36 Proyeccin de Egresos.
Concepto 2016 2017 2018 2019 2020

Residuos inorgnicos 1302,4 1370,1 1441,4 1516,3 1595,2
Costo disposicin $ 22.894 $ 23.626 $ 24.394 $ 25.187 $ 26.006
Egreso por disposicin $ 29.817.414 $ 32.371.693 $ 35.161.809 $ 38.192.405 $41.484.208
Costo de tratamiento de lixiviados $ 4.270.178 $ 4.635.978 $ 5.035.553 $ 5.469.568 $ 5.940.990
TOTAL $ 34.087.591 $ 37.007.671 $ 40.197.362 $ 43.661.973 $47.425.198
Inversin inicial $ 1.256.061.399
Mano de Obra Directa $ 407.358.863 $ 420.394.346 $ 433.849.954 $ 477.950.078 $462.508.455
CIF $ 218.358.324 $ 226.910.943 $ 236.054.790 $ 245.848.856 $256.291.144
Gastos de administracin y ventas $ 55.916.134 $ 55.746.098 $ 56.132.451 $ 56.531.361 $ 59.943.236
TOTAL EGRESOS $1.967.612.133 $735.423.080 $761.199.004 $788.522.700 $817.227.044
9.5.4 TIR, VPN y PRI Escenario probable.
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es una tasa de rendimiento que representa la
tasa de descuento a la que el proyecto de inversin no genera prdidas ni
ganancias. El Valor Presente Neto es la suma del valor presente de los flujos de
efectivo proyectados, los flujos de efectivo se traen a valor presente con una tasa
de descuento de 11,49%, este valor corresponde a la Tasa de descuento aplicable
a los servicios pblicos domiciliarios de acueducto y alcantarillado definidos segn
la Comisin de Agua Potable y Saneamiento Bsico (CRA) y el Ministerio de
Vivienda. En la siguiente tabla se observan los valores de VPN y TIR obtenidos
para los tres escenarios estudiados y el periodo en aos, en el que se recupera la
inversin (PRI).
Tabla 37 Evaluacin de los tres escenarios.
ESCENARIO TIR VPN PRI (AOS)

Escenario probable 41,91% $1.164.636.630 1,91
Escenario optimista 51,37% $1.555.845.361 1,65
Escenario pesimista -8,37% $ -628.560.395 6,75
A partir de estos resultados, se observa que en el escenario pesimista el valor de

la TIR es negativo, lo que quiere decir que los flujos de efectivo son inferiores a la
inversin inicial requerida en el proyecto y por esta razn el VPN tambin resulta
negativo; adicional a esto, no sera posible recuperar la inversin en el periodo de
cinco aos, dado que el periodo de recuperacin de la inversin es de 6,75 aos.
El escenario probable, es mucho ms favorable para el proyecto de inversin en la
planta de compostaje. En este caso, la TIR es de 41,91% y se esperara recuperar
la inversin en un periodo de 1,91 aos. Finalmente, en el escenario optimista las
condiciones son an ms favorables contando con una TIR de 51,37%, un VPN de
$1.555.845.361 millones de pesos y esperando recuperar la inversin en un
periodo de 1,65 aos.
9.6 SIMULACIN FINANCIERA
Para la simulacin financiera, se hace uso del Software @Risk, por medio del cual
se analiza la proyeccin de los Estados Financieros a cinco aos. Los resultados
de la investigacin se encuentran en el ANEXO 27.
Valor Presente Neto

Para analizar el Valor Presente Neto, se utiliz una distribucin triangular,
establecindose como valor mximo el VPN obtenido en el escenario optimista. En
la grfica se puede observar que hay una probabilidad de 10% de que el VPN sea
negativo, es decir, un 90% de probabilidad para que el VPN sea positivo. Del
anlisis de simulacin tambin se observa que la variable que ms afecta este
resultado es la Demanda, seguido del PIB, la inflacin y el ingreso por recepcin
de materia prima.
Tasa Interna de Retorno

Para analizar la Tasa Interna de Retorno se utiliz una distribucin triangular.
Segn la simulacin, existe un 10,1% de probabilidad de que la TIR sea inferior a
la tasa de descuento (11,49%), en este caso el proyecto de la planta de
compostaje no sera atractivo a los inversionistas. Contrario a esto, hay una
probabilidad del 89,9% de que la TIR supere la tasa de descuento.
126
10. ANLISIS ESTRATGICO
10.1 ANLISIS DOFA

En el anlisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) se
realiza una evaluacin de los factores fuertes y dbiles que, diagnostican la
situacin interna de la Planta de Compostaje, as como su evaluacin externa por
medio de las oportunidades y amenazas presentes en el mercado. Este anlisis
permite la generacin creativa de posibles estrategias, dadas la situacin actual y
el contexto en el que se encuentra inmersa la Unidad Estratgica.
10.1.1 Diagnstico
Amenazas
- La creciente proliferacin de pequeos productores informales que presentan
bajos niveles de calidad en su produccin, dificulta la relacin entre el precio y la
toma decisiones del consumidor.
- La existencia de fuerte competencia en el mercado de fertilizantes y
acondicionadores de suelo.
- Bajo nivel de conocimiento para diferenciar y exigir niveles ptimos de calidad
en el producto.
- Las grandes empresas productoras de abono poseen un porcentaje significativo
de participacin en el mercado.
- Existencia de productos sustitutos del compost en el mercado de fertilizantes y
acondicionadores de suelo.
- Dificultad en la recoleccin de residuos orgnicos separados adecuadamente,
por la falta de disposicin de las Plazas de Mercado para realizar la debida
separacin en la fuente.
127
Oportunidades
- Tendencia al consumo de productos amigables con el medio ambiente.
- Amplio rango de sectores que requieren el producto para sus actividades
productivas.
- Existencia de altos volmenes de material orgnico.
- Alianzas con las Empresas de Aseo encargadas de la recoleccin de residuos
slidos orgnicos.
- Posibilidad de expansin en el mercado a nivel nacional e internacional.
- Posibilidad de financiacin por parte de los entes gubernamentales, por tratarse
de una iniciativa con un impacto ambiental favorable.
Debilidades
- nicamente se cuenta con clientes potenciales.
- Alta inversin inicial.
- Empresa nueva en el mercado.
- Falta de experiencia en la comercializacin del producto.
- Ausencia de un canal de distribucin propio para transportar el producto hasta
el consumidor.
Fortalezas
- Facilidad de acceso a fuentes de financiacin.
- Existencia de conocimiento en todas las actividades del proceso de compostaje.
- La EMAB adems de ser el administrador de la planta de la planta de
compostaje funciona como proveedor de residuos orgnicos, asegurando un
porcentaje de la materia prima requerida para el proceso.
- La alta capacidad de la planta permite manejar costos unitarios bajos.
- Se ofrecen precios accesibles al cliente, que permitan ser competitivos en el
mercado.
128
- La materia prima no tiene costo.
- El producto a ofrecer contribuye con el cuidado del medio ambiente.
10.1.2 Estrategias
Estrategias FO
- Aprovechar la tendencia al consumo de productos amigables con el medio
ambiente ofreciendo un abono orgnico que mejora las propiedades del suelo y
constituye una alternativa para disminuir la contaminacin de los residuos
orgnicos.
- Hacer uso de la alta capacidad instalada para satisfacer la amplia demanda
potencial existente en el mercado.
- Ofrecer un precio inferior al precio promedio del mercado de manera que pueda
ser competitivo, aprovechando que la materia prima no tiene costo.
- Establecer alianzas con las Empresas de Aseo del rea Metropolitana de
Bucaramanga, que aseguren el suministro ininterrumpido de materia prima y de
esta manera se pueda aprovechar la capacidad instalada de la planta de
compostaje.
- Una vez la marca este posicionada y tenga reconocimiento en el rea
Metropolitana de Bucaramanga, evaluar la posibilidad de expandir la oferta del
producto a nivel nacional e internacional.
Estrategias FA
- Ofrecer un producto de alta calidad y con un precio accesible y competitivo, que
responda a las necesidades de los consumidores.
- La experiencia y conocimiento en el proceso de compostaje, permite entrar al
mercado con un producto de alta calidad que compita con los productores
actuales.
- Promocionar las caractersticas del producto que permiten tener una ventaja
competitiva frente a los sustitutos existentes en el mercado.
129
- Capacitar a las Plazas de Mercado en la correcta separacin en la fuente de
residuos slidos orgnicos por medio de una gua para el manejo integral de los
residuos slidos.
Estrategias DO
- Realizar campaas de publicidad y promocin para atraer clientes potenciales,
para posteriormente fidelizarlos.
- Aprovechar la financiacin por parte de los entes gubernamentales para obtener
los recursos necesarios en la puesta en marcha de la planta de compostaje.
- Establecer alianzas en el largo plazo con una empresa dedicada al transporte,
para crear un canal de distribucin que permita poner el producto en manos del
consumidor.
Estrategias DA
- Crear fuertes campaas de publicidad que concienticen a los consumidores de
los beneficios del compost en comparacin con los productos sustitutos existentes
en el mercado.
- Analizar los procesos que se llevan a cabo en las empresas productoras con
gran reconocimiento en el mercado, para identificar sus factores clave de xitos y
estudiar la posibilidad de acoplarlos a la Unidad Estratgica de Negocio.
- Estudiar el proceso de compostaje para identificar tecnologas emergentes que
permitan agilizar el proceso de compostaje.
MEFI y MEFE: A continuacin se realiza la Matriz de evaluacin de factores

internos (MEFI) y la Matriz de evaluacin de factores externos (MEFE) las cuales
permitirn conocer la estrategia que debe seguir la planta de compostaje, para
enfrentar los factores internos y externos que la afectan.
130
MEFI
D/F Factores internos Peso Ponderacin Calificacin Total

D1 Solo se cuenta con clientes potenciales. 0,80 0,12 1 0,12
D2 Alta inversin inicial. 0,78 0,12 2 0,24
D3 Empresa nueva en el mercado. 0,95 0,15 2 0,29
D4 Ausencia de un canal de distribucin. 0,55 0,08 1 0,08
F1 Conocimiento del proceso. 0,81 0,12 3 0,37
La EMAB es proveedor de Materia
F2 Prima. 0,75 0,11 3 0,34
Producto amigable con el medio
F3 ambiente. 0,95 0,15 4 0,58
F4 Precio accesible. 0,95 0,15 4 0,58
TOTAL 6,54 1,00 2,61
Tabla 38 Matriz de evaluacin de factores internos.
Tabla 39 Matriz de evaluacin de factores externos.
MEFE
A/O Factores externos Peso Ponderacin Calificacin Total

A1 Productores informales. 0,75 0,11 1 0,11
A2 Fuerte competencia. 0,95 0,14 2 0,28
A3 Productos sustitutos. 0,87 0,13 2 0,26
A4 Dificultad en la recoleccin de R. O. 0,62 0,09 1 0,09
O1 Consumo de productos verdes. 0,93 0,14 3 0,41
O2 Altos volmenes de residuos O. 0,85 0,13 4 0,50
O3 Posibilidades de financiacin. 0,90 0,13 3 0,40
O4 Alianzas con Empresas de Aseo. 0,93 0,14 4 0,55
TOTAL 6,80 1,00 2,59
131
Para las matrices MEFI y MEFE se obtuvo un puntaje de 2,61 y 2,59
respectivamente. Estos resultados se cruzan en la Matriz Interna y Externa (MIE),
ubicando a la planta de compostaje en la seccin Mantener y Proteger lo cual
quiere decir que es importante reforzar las estrategias de penetracin en el
mercado y desarrollo de producto.
Las estrategias de penetracin en el mercado estn enfocadas en lograr una

participacin significativa de la Unidad Estratgica en el mercado que operar,
introduciendo el compost con un precio inferior al promedio manejado por la
competencia.
Prospectiva de Medio Ambiente y Servicios Pblicos
Los estudios de prospectiva que desarrolla el Observatorio de Prospectiva

Tecnolgica Industrial permiten observar percepciones acerca de los entornos
futuros en el mbito de Medio Ambiente y Servicios pblicos. En estos informes se
refleja la orientacin a promover la reutilizacin en el futuro.
Las metodologas utilizadas se desarrollan por medio del establecimiento de

escenarios. En estos escenarios predomina la intervencin de ciudadanos
participativos que reconocen la necesidad de preservar la salud ambiental. Estos
poseen un elevado nivel de formacin ambiental y cuentan con la capacidad de
responder proactivamente ante las estrategias y proyectos en favor del desarrollo
sostenible.
Este hecho facilita las polticas de separacin en la fuente y reciclaje, las cuales
son requeridas en el inicio del proceso productivo del compost, adems de la
compra y consumo de este bien.
132
10.2 PLAN DE MERCADEO
10.2.1 Mezcla de mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia est conformada por siete elementos controlables
por la empresa.
Producto: El compost producido por la Unidad Estratgica de Negocio posee

todas las caractersticas y cumple con los parmetros de calidad requeridos para
ser utilizado como fertilizante y acondicionador de suelos. El abono se produce
nicamente a base de materia orgnica y libre de qumicos, aportando nutrientes
que aumentan la fertilidad y productividad del suelo. El producto se comercializar
en bultos de 40 kg.
Figura 12 Producto terminado.
133
Figura 23 Logo de la Unidad Estratgica.
Plaza: El canal de distribucin a travs del cual la Unidad Estratgica pondr a

disposicin de los compradores el producto no tiene intermediaros. Los clientes
adquieren el producto directamente en la planta, asumiendo los costos de
transporte.
Precio: Se establece una estrategia de precio de penetracin en el mercado, es

decir, el producto ser introducido con un precio inferior al manejado por la
competencia. Esto debido a importancia que tiene la variable precio en la eleccin
de compra para este tipo de productos (producto commodity).
Promocin: Desarrollo de material publicitario para dar a conocer el nuevo

producto que maneja la empresa, por medio de volantes repartidos semanalmente
por cinco personas distribuidas en Piedecuesta, Floridablanca, Girn y
Bucaramanga, correos electrnicos y pgina web. Adicional a esto, se considera
participar en seminarios, congresos, simposios y dems eventos relacionados con
agricultura ecolgica y promocin de productos amigables con el medio ambiente,
para dar a conocer el producto ofrecido por la planta de compostaje. Es
134
indispensable para las actividades de promocin, resaltar el conocimiento y
experiencia de la empresa en el manejo de residuos slidos, lo cual le permite a la
EMAB desarrollar procesos confiables, de calidad y que no atenten contra la
calidad ambiental.
Personas: Se busca propiciar una cultura organizacional basada en los valores

corporativos: lealtad, honestidad, compromiso, responsabilidad y trabajo en grupo,
en la que se mantenga un buen canal de comunicacin con los empleados del
rea administrativa y operativa, de manera que todos conozcan los objetivos y
alineen a estos las actividades que cada uno de ellos realiza.
Establecer mecanismos de participacin por parte de los empleados, en los que

tengan la posibilidad de aportar ideas en pro de mejorar la calidad y eficiencia de
los procesos que se llevan a cabo en la planta.
Procesos: Gracias a la tecnologa y a la capacidad instalada en la planta, se tiene

la capacidad de suministro para manejar tiempos de respuesta cortos ante las
rdenes de pedido. Despus de realizada la venta, se har un seguimiento al
rendimiento del producto para conocer el nivel de satisfaccin del cliente con el
uso de este.
Evidencia fsica: Con el objetivo de crear recordacin del producto en el

mercado, se publicitar en los vehculos recolectores de aseo de la EMAB, de
manera que se aproveche el reconocimiento de la Empresa de Aseo en el rea
Metropolitana de Bucaramanga, para generar confianza en el producto. Adems
de esto, se contar con una pgina web que divulgue informacin importante que
permita al cliente hacer una eleccin de compra y ponerse en contacto con el rea
administrativa de la empresa.
135
Alianzas estratgicas: Establecimiento de alianzas estratgicas con las
Empresas de Aseo que proveern la materia prima para el proceso, de manera
que se garantice el suministro ininterrumpido y se pueda aprovechar la capacidad
de la planta. Igualmente se establecen acuerdos con las empresas encargadas del
mantenimiento de la maquinaria, para que haya rapidez de respuesta ante fallas
imprevistas de los equipos utilizados. Tambin es importante la creacin de
alianzas con los clientes para fidelizarlos a la Unidad Estratgica de Negocio,
ofreciendo beneficios como promociones de venta, descuentos y cumplimiento en
el suministro.
136
11. ANLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL
El objetivo de este captulo es realizar un anlisis general de las posibles

consecuencias ambientales y sociales que traera para la comunidad y para el
medio ambiente, la ejecucin del proyecto a largo plazo.
Predecir con certeza la magnitud del impacto social-ambiental es casi imposible,

ya que este no se produce inmediatamente y requiere tiempo para desarrollarse.
Sin embargo, un anlisis preliminar de los impactos permite detectar y evitar
efectos no deseables que puedan ser causados por la puesta en marcha de la
planta de compostaje.
11.1 MATRIZ LEOPOLD

Por medio de esta herramienta se realiza una evaluacin de los impactos que
genera la ejecucin del proyecto sobre las caractersticas socio ambientales que lo
rodea. Se contrasta las condiciones del medio susceptible a recibir impacto y las
acciones del proyecto que pueden causar efectos en estas.
1. Se debe elaborar una matriz, cuyas filas representan los factores

ambientales y sus columnas las acciones del proyecto.
2. Se confronta cada factor con cada accin para determinar la magnitud y la
importancia de esta relacin. Para evaluar la magnitud se asigna un numero
de uno a diez siendo uno el impacto mnimo, delante de cada nmero se
coloca el signo negativo (-) si el impacto es perjudicial y positivo (+) si es
beneficioso. La importancia es el valor mide la relevancia del factor
considerado y se califica con valores de uno a diez, siendo uno la
importancia mnima.
137
3. Se totalizan las calificaciones de la magnitud y la importancia, sumando los
valores de las filas y las columnas.
4. Se identifican los resultados ms bajos y ms altos para determinar las
relaciones ms perjudiciales y benficas, respectivamente. Los resultados
se observan en el ANEXO 29.
11.1.1 Resultados del Estudio

- Las acciones que ms afectaran negativamente a los factores establecidos
son: el ruido y vibraciones, la construccin de edificios y el flujo vehicular.
- Los factores que se veran ms afectados negativamente son: la forma del
terreno, la vegetacin y las estructuras actuales.
- Las acciones que afectaran positivamente a los factores son: el control de
desechos y el reciclaje de residuos.
- Los factores que se vern afectados positivamente son: el empleo y el
manejo de residuos.
11.1.2 Polticas en respuesta a los hallazgos del estudio
Dotar a los empleados de elementos de proteccin personal, que mitiguen

los efectos negativos para la salud, causados por el ruido y vibraciones que
produce el funcionamiento de la maquinaria.
En respuesta a la alteracin de la cobertura vegetal del suelo, se deben
generar actividades de recuperacin de zonas verdes, que incluyan la
plantacin y mantenimiento de rboles y pastos.
Delimitar las zonas vehiculares y peatonales para evitar accidentes al
interior de la planta.
138
Controlar y mejorar los procesos de clasificacin de los residuos generados
en el proceso, para garantizar el debido tratamiento de estos, evitando as
posibles causas de contaminacin.
Contribuir en el mejoramiento de la calidad de vida de los ciudadanos del
rea metropolitana de Bucaramanga, con la generacin de empleos
directos e indirectos.
11.2 PLAN DE MANEJO AMBIENTAL

El plan de manejo ambiental permite a la Unidad Estratgica de Negocio atender y
prevenir los impactos ambientales generados por la actividad de produccin y
comercializacin de compost, a travs del establecimiento y desarrollo de
programas y actividades, encaminadas a mitigar los factores que generan dichos
impactos.
En el ANEXO 30 se presentan los aspectos legales y las actividades planteadas

como respuesta a los posibles impactos que generar la puesta en marcha del
proyecto.
11.3 PROGRAMA DE SALUD Y SEDURIDAD EN EL TRABAJO

En el ANEXO 31, se presenta un Manual de Salud y Seguridad en el Trabajo que
tiene por objetivo contribuir en la promocin y mantenimiento de la seguridad y
salud de los trabajadores vinculados a la Planta de Compostaje, a travs de la
creacin de un programa de Salud Ocupacional que permita identificar y prevenir
los riesgos profesionales generados en el proceso productivo teniendo en cuenta
el marco de la legislacin Colombiana.
139
12. METODOLOGA GENERAL AJUSTADA
Se plantea la posibilidad de presentar la creacin de una Unidad Estratgica de

Negocio dedicada a la produccin y comercializacin de Compost, como un
proyecto de inversin pblica. Para esto, es importante tener en cuenta que en la
resolucin 0806 de 2005, por la cual se organizan metodologas, criterios y
procedimientos que permitan integrar los Sistemas de Planeacin y la Red
Nacional de Bancos de Programas y Proyectos, se estipula que las entidades
distritales y municipales debern utilizar la Metodologa General Ajustada
diseada por el Departamento Nacional de Planeacin para la Identificacin,
preparacin y evaluacin de proyectos de inversin pblica.
La Metodologa General Ajustada, es una herramienta informtica que ayuda de

manera esquemtica y modular el desarrollo de los procesos de identificacin,
preparacin, evaluacin y programacin de los Proyectos de Inversin. Cada uno
de estos cuatro procesos se convierte en un mdulo en el que se debe registrar
informacin especfica del proyecto que se pretende formular. En el ANEXO 32 se
explica el procedimiento que se debe seguir para ingresar el proyecto al software
de la Metodologa, especificando la informacin requerida para diligenciar cada
uno de los cuatro mdulos que la componen.
Adicional a esto, bajo la consideracin de presentar el proyecto de la planta de

compostaje como un proyecto de inversin pblica, en el ANEXO 33 se encuentra
la formulacin del Plan de Negocio para la creacin de la Unidad Estratgica, bajo
el marco de la Metodologa General Ajustada.
140
13. CONCLUSIONES
El incremento desmesurado de la poblacin y el excesivo consumo de la

generacin actual, acarrea al da grandes cantidades de desechos cuya
inadecuada disposicin es un factor contaminante del medio ambiente. Por
esta razn es importante desarrollar proyectos de aprovechamiento que
permitan disminuir el material que se dispone en los rellenos sanitarios. Los
mtodos de aprovechamiento varan segn la finalidad; en el caso de la
fertilizacin y acondicionamiento de suelos, el compostaje permite la
produccin de un abono natural a travs del tratamiento de residuos slidos
orgnicos.
Segn los estudios que desarrolla el Observatorio de Prospectiva Tecnolgica

Industrial (OPTI) en materia de Sostenibilidad y Medio Ambiente, se identifica
una tendencia de los ciudadanos hacia la aceptacin y consumo de productos
ambientalmente beneficiosos. Lo cual representa una ventaja de entrada al
mercado y al crecimiento de este tipo de proyectos.
La investigacin de mercado permite concluir que el compost es un producto

poco diferenciado y la eleccin de compra por parte del consumidor se
encuentra influenciada en gran medida por el precio del producto; por lo tanto
el precio de entrada del compost que producir la Unidad Estratgica se
estableci ligeramente por debajo al promedio del mercado, con el fin de
atraer a la demanda potencial.
Para obtener el producto final del compostaje se requiere un largo periodo de

tiempo; durante ste se generan grandes cantidades de producto en proceso
141
por lo que se requieren considerables extensiones de terreno para su
procesamiento y almacenamiento. El terreno disponible donde se encuentra
ubicada la planta piloto actual, presenta las dimensiones necesarias para
redistribuir la nueva Unidad Estratgica con la capacidad requerida para
abastecer la demanda potencial.
A pesar que el ciclo productivo del compost se ha de considerar sencillo,

cuenta con puntos crticos que deben gestionarse correctamente, como es el
caso de la obtencin de la materia prima. A pesar que los residuos
provenientes de las plazas de mercado representan una buena fuente de
materia orgnica, la extraccin de los residuos inorgnicos generan
dificultades en esta etapa. Por esta razn en el estudio logstico se genera un
manual didctico para la separacin en la fuente de residuos slidos, que tiene
por objetivo educar a los trabajadores de las plazas en la correcta separacin.
Se concluye a partir del anlisis estratgico (matriz DOFA) que la planta de

compostaje debe reforzar las estrategias de penetracin en el mercado y
desarrollo del producto, con el objetivo de lograr una considerable
participacin de la planta en el mercado de abonos.
El anlisis del impacto social y ambiental, permiti identificar que la puesta en

marcha de la planta de compostaje afectara positivamente factores
relacionados con el control de desechos y reciclaje de residuos, contribuyendo
a la reduccin de la contaminacin ambiental generada por la disposicin final,
adems de aportar a la sociedad con la generacin de empleos formales.
142
Los proyectos de aprovechamiento deben realizarse siempre y cuando sean
econmicamente viable, tcnicamente factible y ambientalmente conveniente.
El proyecto desarrollado cumple con las tres caractersticas mencionadas
como se observa en el anlisis financiero, tcnico y ambiental,
respectivamente.
143
14. RECOMENDACIONES
Crear alianzas estratgicas a largo plazo con las empresas de Aseo de

Bucaramanga, con el fin de asegurar el suministro ininterrumpido de la materia
prima necesaria para la actividad productiva.
Realizar visitas peridicas a las plazas de mercado con el fin de hacer

seguimiento a las actividades de separacin en la fuente, recordando la
importancia y la forma correcta de realizar dicha actividad.
Enfatizar en el material publicitario del producto, los beneficios ambientales

que trae el procesamiento de los residuos slidos orgnicos generados en el
rea metropolitana.
Realizar vigilancia tecnolgica, la cual permita a la planta actualizarse con

nueva tecnologa para ejecutar el proceso de una manera eficientemente y as
reducir el tiempo tipo en el largo plazo.
Hacer seguimiento al producto durante la etapa de lanzamiento, que permita

identificar la aceptacin y satisfaccin del cliente final.
Indagar sobre la posibilidad de expandir el mercado a otros pases en el largo

plazo, considerando que la investigacin de mercados desarrollada a la
competencia identifica una demanda potencial en pases extranjeros.
144
Socializar el proyecto en toda la empresa y comunidad con el objeto de
compartir los objetivos y metas planteadas, para construir cadenas de apoyo y
generar conciencia por parte de la poblacin en general.
145
15. BIBLIOGRAFA
BENAVIDES, Diana; PATIO, lvaro. Evaluacin econmica de un plan de

clasificacin, transporte y aprovechamiento de residuos orgnicos. Trabajo
de grado Ingeniero Industrial. Santiago de Cali: Universidad ICESI. Facultad
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DE LA VEGA, Ignacio. El plan de negocio: Analizando la viabilidad de un

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HUERTA, scar, et al. Compostaje de residuos municipales: Control del

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Informe de prospectiva de medio ambiente y servicios pblicos. Fundacin
OPTI. Espaa. Octubre,2011. NIPO: 470-11-045-6.
MALHOTRA, Naresh; DVILA, Francisco; TREVIO, Magda. Investigacin

de Mercados. Un enfoque aplicado. Mxico: 2004
MARTNEZ, Daniel; MILLA, Artemio. Anlisis del Entorno. En: La

elaboracin del plan estratgico y su implantacin a travs del cuadro de
mando integral. Madrid. 2012.
MEDRANO; Margenia; CARABALLO Yesid. Estudio de factibilidad para la

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MORALES, Ginna; ARISTIZABAL, Oscar. Estudio de factibilidad tcnico

financiero de abono orgnico a partir de los desechos orgnicos de la plaza
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de Corabastos de Bogot. Contador pblico. Bogot. Universidad de la
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PONCE, Humberto. La matriz DOFA: Alternativa de diagnstico y

determinacin de estrategias de intervencin en diversas organizaciones.
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Aprovechamiento de Residuos Orgnicos a travs de Sistemas de
Compostaje y Lombricultura en el Valle de Aburr. [en lnea], 2013.
Disponible en Internet:
http://www.metropol.gov.co/Residuos/Documents/Cartillas/Manual%20Com
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URIBE, Jos; VANEGAS, Andrs; CARDONA Francisco. Plan de Negocios

para la creacin de una planta de procesamiento de residuos slidos
urbanos para la produccin de compost: Viabilidad para tres ubicaciones en
la ciudad de Bogot y sus alrededores. Ingeniero Industrial. Bogot.
Pontificia Universidad Javeriana. Facultad de Ingeniera. 2004
148

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIN DE UNA UNIDAD ESTRATGICA

DEDICADA A LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE COMPOST PARA

ANA MILENA AFANADOR FORERO

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

ANA MILENA AFANADOR FORERO

Proyecto de grado presentado como requisito para optar el ttulo de

Myriam Leonor Nio Lpez

Ph.D Direccin y organizacin de empresas.

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

A mi padre Gustavo Afanador, quien es mi motivacin diaria, mi ejemplo a seguir y

A mi madre Fabiola Forero, quien es mi consuelo, mi apoyo, mi gua y quien me

A mi hermano Hernan, a mi hermana Leidy Johanna y a Theo, que con su

A mi compaera, colega y amiga Dhallidy Andrea, que con su manera particular de

A mi madre Anglica Espinosa, por ensearme y recalcarme la importancia del

A mi amiga, hermana y colega Ana Milena Afanador, por caminar a mi lado en el

A Miryam Leonor Nio, nuestra directora de proyecto, por aportarnos su

En general, a todos los que han aportado en mi crecimiento personal y profesional,

1. GENERALIDADES DEL PROYECTO ............................................................... 26

1.1 TTULO ......................................................................................................... 26

1.2 JUSTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO ..................................................... 26

1.3 OBJETIVOS ................................................................................................... 28

1.3.1 Objetivo General .......................................................................................... 28

1.3.2 Objetivos Especficos .................................................................................... 28

2. BASES CONCEPTUALES .............................................................................. 30

2.1 GENERALIDADES DEL PROCESO DE COMPOSTAJE ..................................... 30

2.2 TCNICAS DEL COMPOSTAJE ...................................................................... 31

2.3 CARACTERSTICAS DEL COMPOST .............................................................. 32

3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL COMPOSTAJE EN LA EMAB... 34

3.1 UBICACIN .................................................................................................. 34

3.2 INFRAESTRUCTURA ..................................................................................... 34

3.3 FUENTES DE ABASTECIMIENTO ................................................................... 34

3.4 RECURSOS EQUIPOS Y HERRAMIENTAS ...................................................... 34

3.5 PROCESO PRODUCTIVO .............................................................................. 35

4. ANLISIS DEL ENTORNO .............................................................................. 36

4.1.1 Anlisis PESTEL .......................................................................................... 36

4.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO .................................................................... 45

4.2.1 Poder de Negociacin de los Clientes ............................................................. 45

4.2.2 Poder de Negociacin de los Proveedores ....................................................... 46

4.2.3 Amenaza de entrada de nuevos competidores ................................................. 47

4.2.4 Amenaza de posibles productos sustitutos ....................................................... 47

4.2.5 Rivalidad entre competidores existentes .......................................................... 48

4.3 INTELIGENCIA COMPETITIVA........................................................................ 49

5. ANLISIS DEL MERCADO ............................................................................. 52

5.1 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A LA DEMANDA ..................... 52

5.1.2 Objetivos de la Investigacin .......................................................................... 54

5.1.3 Necesidades de Informacin .......................................................................... 54

5.1.4 Fuentes de Datos ......................................................................................... 55

5.1.5 Diseo de la Investigacin ............................................................................. 56

5.1.6 Diseo de la Muestra .................................................................................... 56

5.1.7 Recopilacin de Datos .................................................................................. 59

5.1.8 Procesamiento de Datos ............................................................................... 60

5.1.9 Anlisis de Datos.......................................................................................... 60

5.1.10 Resultados de la Investigacin ..................................................................... 66

5.2 INVESTIGACIN DE MERCADO APLICADA A PROVEEDORES ......................... 72

5.2.1 Objetivo General de la Investigacin ............................................................... 73

5.2.2 Objetivos de la Investigacin .......................................................................... 73

5.2.3 Necesidades de Informacin .......................................................................... 74

5.2.5 Diseo de la Investigacin ............................................................................. 75

5.2.6 Recopilacin de Datos .................................................................................. 76