PLAN DE CAPACITACIN DEL AREA DE VENTAS

Etapas:

Determinar una Definir de manera

Antecedentes de la Disponibilidad del
necesidad clara el objetivo de
empresa tiempo
especifica la capacitacin

Determinar donde Definir el personal Definir los recursos

Elegir el metodo
se efecturara la que sera para la
de capacitacin
capacitacin capacitado capacitacion

Empresa:
Ubicacin:

Calle Pablo Sidar sur #20c Villa Vicente Guerrero C.p 90970
San pablo del Monte, Tlaxcala

Objetivo general:

Implementar un plan de capacitacin para el personal del rea de ventas.

Objetivos especficos:

1. Preparar al personal para la ejecucin eficiente de sus responsabilidades

en sus puestos y rea mencionada.
2. Actualizar y ampliar los conocimientos requeridos en el rea de ventas.
3. Contribuir al incremento del rendimiento del empleado y rendimiento
colectivo.
4. Nivelar las competencias laborales de cada area de trabajo, para que todos
los trabajadores se encuentren al mismo nivel de conocimientos y
desarrollen su trabajo de manera adecuada.
5. Ayudar al personal a identificarse con los objetivos de la empresa.
 Antecedentes generales de la empresa

1) Descripcin de la empresa

COMEX (antes Comercial Mexicana de Pinturas, S.A. de C.V., ahora Consorcio

Comex), es la marca de PPG lder en la fabricacin, distribucin y
comercializacin de pinturas y recubrimientos arquitectnicos, especializados e
industriales, sistemas de construccin ligera, qumica y complementos en Mxico.
Actualmente opera en toda Centroamrica y Panam con alrededor de 87 tiendas.

2) Historia de la empresa

Dcada de 2000 a 2010

En 2003 se relanza la marca Comex con una reinvencin en el formato de las
tiendas, dando ms color en su diseo y productos. En el mismo ao se adquiere
Brochas xito. Para el siguiente ao, con la compra de Professional Paint, Inc., se
inicia la entrada al mercado norteamericano. Ms tarde, en 2006 Comex desarrolla
el sistema ColorLife, el cual rene ms de mil posibilidades para las lneas de
productos Comex. Como parte de una nueva estrategia, en 2009 Comex se
propone desarrollar un producto dedicado a los rbitros de ftbol y surge Futline,
con el slogan 'Pinta tu raya', que hizo su debut en el Torneo de Apertura de ese
ao.
2011 al presente
Para los Juegos Panamericanos de Guadalajara de 2011, Comex crea el Sistema
Impermeable CFK 200 para impermeabilizar albercas y muros del Complejo
Acutico utilizado en el evento deportivo. Para las Villas Panamericanas se
utilizaron otros productos de Comex, y tambin tuvo participacin en un proyecto
en el que se pint un carril exclusivo de unidades autorizadas para los traslados
necesarios para los Juegos Panamericanos. En 2012, el consorcio adquiere Khral,
lo que da entrada a Comex al mercado de pintura en polvo. En el mismo ao
Comex se convierte en Patrocinador Oficial de la Seleccin Nacional de Mxico.
'Comex forma parte de PPG
En 2014, Comex pasa a ser parte de una compaa trasnacional cuando PPG
(NYSE:PPG) adquiere el 100% de Consorcio Comex, S.A. de C.V.
Fundada en 1883, PPG tiene sus oficinas globales en Pittsburgh y opera en cerca
de 70 pases alrededor del mundo. A travs del liderazgo en innovacin,
sustentabilidad y color, PPG Industries apoya los mercados industriales, de
transportes, productos para el consumidor, de construccin y mercados de
inversin.
3) Misin
Enriquecemos la calidad de vida de las personas, embelleciendo, protegiendo y
preservando el mundo con bienestar y optimismo, desarrollando soluciones
innovadoras y de alta cara ser la mejor opcin de nuestros clientes.

4) Visin

Ser reconocidos como la empresa lder en recubrimientos con la mayor confianza

y cercana con nuestros clientes, mediante la entrega de soluciones
especializadas, sostenibles, innovadoras y de alta calidad.

5) Valores

El cliente es nuestra razn de ser. respetamos la dignidad, los derechos y las

contribuciones de los empleados. Protegemos el mundo en el que vivimos. Pasin
- tica e Integridad - Excelencia - Lealtad Diversidad.

Actividad productiva

Dentro del catlogo de productos que ofrece Comex, existen tres grandes
divisiones que atienden a sectores distintos del mercado; Portafolio Arquitectnico,
enfocado a clientes particulares e incluye marcas como Vinimex Total, Vinimex,
Real Flex,Pro 1000 Plus, Durex Master y ME 70 con pinturas acrlicas, Flash Coat
Comex 100, Velmar y Acqua 100 para los esmaltes y Aerocomex con productos
como Futline; el Portafolio de Alto Desempeo dirigido a profesionales y oficios del
ramo de la construccin que incluye marcas como Polyform para maderas, Top
Total de impermeabilizantes y la Lnea de Artculos Especiales como Va Color
Sealamiento de Trnsito; y finalmente, el Portafolio Especializado, enfocado a
atender necesidades de tipo industrial, que tiene marcas para uso industrial,
recubrimientos marinos, Amercoat e Industrial Coating que ofrece soluciones de
proteccin industrial entre ellas pintura para pisos.

Deteccin de necesidades de capacitacin de la empresa COMEX

La deteccion de necesidades de capacitacion es el proceso orientado a la

estructuracion y desarrollo, de planes y programas para el establecimiento y
fortalecimientos de conocimientos, habilidades o actitudes en los participantes de
una organizacion, con la finalidad de contribuir en el logro de los objetivos
corporativos y personales.
Evaluacin y fortalecimiento en la deteccion de necesidades

Conocimientos Habilidades y destrezas Comportamientos y actitudes

Entender Usar Sentir
Definir Reparar Motivarse
Nombrar Integrarse
Identificar Hacer Confiar
Memorizar Interesarse
Sintetizar Controlar Relacionarse
Retener Intercambiar
Precisar Disenar Adaptarse
Saber Escucharse
Comprender Planificar Cambiar
Analizar Comprometerse
Interpretar Proyectar Sensibilizarse
Saber Saber hacer Ser

Plan de Capacitacin

Numero de personas 15

Numero de personas a capacitar

Curso Prioridad A Prioridad B Prioridad C
Liderazgo 3 2
Prcticas en procesos 9 4
Comunicacin 12 5
Resolucin de problemas 8 4
Manejo de Almacen y bodega 3 3
Computacin (Excel Avanzado) 10 6 5
Planificacin (Ventas) 10 2
Trabajo en equipo 15 15 5
 Prioridades de capacitacion

Segun el resultado de las cedulas de capacitacion se tomara en cuenta como

primera prioridad todos aquellos cursos que fueron calificados con la letra A, de
alta prioridad, seguida por la calificacion B, de prioridad media y por ultimo por la
calificacion C, de baja prioridad. Entre las necesidades que se desean cubrir
segun conocimientos, habilidades y actitudes. Ademas, las capacitaciones se
programaran segun el numero de participantes, de mayor a menor cantidad de
personas. El desarrollo del programa debera ser el siguiente:

A. Prioridad A: buenas practicas de manufactura, trabajo en equipo,

comunicacion, liderazgo, supervision, toma de decisiones, planificacion y
control, cadena de suministros, conocimientos tecnicos de los procesos de
panificacion, analisis de peligros y puntos crit icos de control HACCP,
manejo de personal, inspeccion, planificacion (compras), negociacion,
pronosticos, microbiologia .

B. Cursos de especializacion, limpieza y desinfeccion, habilidad numerica,

servicio al cliente, resolucion de problemas, relaciones interpersonales,
procesos de planificacion, comprension de lectura, mejora continua, manejo
y control de alimentos, buenas practicas de laboratorio.

C. C: motivacion, computacion Excel: nivel basico, intermedio y avanzado.

Seguridad industrial

Poblacin a la que est dirigida la capacitacin

En este plan de capacitacion unicamente se tomara en cuenta al personal del rea

de ventas, algunos puestos se omitiran a los cuales no se le realizara la deteccion
de necesidades, debido a que estos puestos entraran en la deteccion de
necesidades del area de administrativa.

Tipos de capacitacin

Para desarrollar el programa se necesita saber el tipo de capacitacion que se dara

al personal, ya que de esto dependera ajustar el curso a las necesidades de los
participantes y de la empresa.
 Capacitacion inductiva

Este tipo de capacitacion es aquella que se orienta a facilitar la integracion del

nuevo colaborador, en general como a su ambiente de trabajo, en particular.
Normalmente se desarrolla como parte del proceso de seleccion de personal, pero
puede tambien realizarse previo a esta. En tal caso, se organizan programas de
capacitacion para postulantes y se selecciona a los que muestran mejor
aprovechamiento y mejores condiciones tecnicas y de adaptacion.

El objetivo del programa de capacitacion por medio de la induccion, es identificar

al empleado de nuevo ingreso con la empresa, por medio del conocimiento de la
misma. Al empleado que inicia su labor COMEX se le da un recibimiento cordial y
se le comparte la mision, vision y valores. Lo que la empresa espera de el y que le
ofrece para su bienestar. Luego se logra una mayor identificacion por el
conocimiento global que obtiene de nuestros productos, paralelamente se le
transmite la importancia del buen servicio al cliente, tecnicas de ventas,
relaciones humanas e inter-personales, asi como la importancia de la disciplina y
conducta que se debe observar. Al finalizar el perio do de Capacitacion, cada
empleado conocera cual es su funcion y la importancia de su labor para contribuir
al exito de la empresa.

Capacitacion preventiva

Este tipo de capacitacion esta orientada a prever los cambios que se producen en
el personal, toda vez que su desempeno puede variar con los ano s, sus destrezas
pueden deteriorarse y la tecnologia hacer obsoletos sus conocimientos. Esta tiene
por objeto la preparacion del personal para enfrentar con exito la adopcion de
nuevas metodologia de trabajo, nueva tecnologia o la utilizacion de nuevos
equipos, llevandose a cabo en estrecha relacion al proceso de desarrollo
empresarial.

Es por ello que la empresa con el proposito de desarrollar los mejores programas
de capacitacion preventiva, selecciona proveedores externos calificados sobre la
base de la experiencia, calidad y confiabilidad para preparar al personal de la
planta a adquirir los conocimientos que el cambio de las nuevas adquisiciones
presenta.

Capacitacion correctiva

Como su nombre lo indica, esta orientada a solucionar problemas de desempeno.

En tal sentido, su fuente original de informacion es la evaluacion de desempeno
realizada normalmente en la empresa, pero tambien los estudios de diagnostico
de necesidades dirigidos a identificarlos y determinar cuales son factibles de
solucion a traves de acciones de capacitacion.

El departamento de capacitacion, analizara los resultados de las evaluaciones del

desempeno de cada uno de los trabajadores con el proposito de identificar el logro
de las metas esperadas y utilizara estos resultados para medir el impacto de los
programas de capacitacion

Modalidades de capacitacion

Al momento de realizar la capacitacion se requiere de un conjunto de actividades

que explica de que modo se realizara el proceso de capacitacion ya sea a traves
de cursos, seminarios, grupos de trabajo, talleres, conferencias.

Ejecucin del plan de capacitacin para el personal

El programa esta elaborado para que en un perio do de 12 meses se complete un

ciclo de capacitacion. Es un programa continuo ya que se deberan impartir
sesiones de capacitacion todos los meses.

Temas de capacitacin

Segun lo visto el departamento de ventas necesitara de los siguientes cursos,

segun el area que se debe de reforzar, conocimientos, habilidades y actitudes.

Temas o cursos para el rea de venta

 Retroalimentacin

Trimestralmente cada jefe inmediato debera realizar un reporte sobre el

rendimiento de cada empleado y enviarlo al departamento de desarrollo humano
con el jefe de capacitacion, quien analizara de inmediato y efectuara un
diagnstico de la situacion. De acuerdo a los resultados del diagnostico se
procedera al reforzamiento de aquellas areas que se encuentran debiles o
aquellas necesidades no satisfechas. El reforzamiento debera ser impartido por el
jefe inmediato, el coordinador o la persona mas competente del area del trabajo.