Suponga que es el asistente del CEO de una pequeña empresa textil que produce ropa de

moda de primera calidad y precios altos. El CEO decidió analizar las oportunidades de
exportación y le pidió su consejo respecto de los pasos que debe seguir.
¿Qué le aconsejaría?
Guatemala es otro país centroamericano que está explorando sus oportunidades de exportación
hacia otros mercados, con el fin de diversificar sus exportaciones y obtener más divisas para la
inversión y el desarrollo.

Así por ejemplo, hasta el mes de abril del presente año, las exportaciones de productos
guatemaltecos a Canadá se habían remontado a $141 millones de dólares, en comparación con el
mismo periodo del año anterior, lo que representó un aumento de un 83% en un año.

Las principales exportaciones de Guatemala a Canadá son azúcar, café, frutas, vegetales, madera,
plásticos, textiles y productos del mar. Pero se está realizando un fuerte esfuerzo por parte de la
industria para aumentar la exportación de textiles y plásticos. Un representante del gobierno de
Guatemala declaró que, “se están tomando medidas sanitarias y para mejorar la logística, con el fin
de reducir los tiempos de transporte de estos productos”.

El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de su negocio
a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno,
y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos.

Desde luego que existen algunos bienes o servicios que para expórtalos, se requiere de mayor
capital y capacidad para coordinar recursos humanos, sin embargo cabe señalar que
independientemente del tamaño, existen empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y
grandes que han decidido exportar sus productos o servicios y beneficiarse de ello; asi de igual
manera su empresa también tiene la posibilidad de hacerlo, siempre y cuando cumpla con los
requerimientos necesarios.

Beneficios de la exportación para su negocio

• Los pequeños negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su
probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compañías que no
exportan.

• En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza

comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país.

• Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el producto y
los ingresos de la economía en general y de los exportadores.

• Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los efectos de
problemas macroeconómicos.

• Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios.
• La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa, sobre
todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.

• Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto
y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

• A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

• Se mejora la programación de la producción.

• Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.

• La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

Hace ya un tiempo compartí con ustedes mi experiencia en exportación de servicios tecnológicos

con un post en el que enumeraba las claves para exportar o montar una empresa en el extranjero.
Hoy creo que es importante retomar el tema de las exportaciones desde un punto de vista más
elemental: por qué exportar.

ALGUNAS VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN

Sin duda en momentos de crisis económica por lo regular las empresas se re inventan. Hacen
recortes de presupuesto o invierten más en marketing, identifican nuevas oportunidades de negocio
o modifican su ofrecimiento de productos. Otras identifican otros mercados y salen a exportar. Esta
última alternativa es una que todavía muchas personas o empresas no evalúan. Sin embargo esta
alternativa ofrece increíbles beneficios. Entonces, ¿cuáles son los principales beneficios de la
exportación de servicios y expansión internacional de una empresa? Stephen Johnson enumera
cinco.

1. Más cantidad de clientes potenciales. Tal vez este sea el motivo más evidente por cuestión
matemática de que hay una gran cantidad de clientes potenciales en el resto del mundo. Pero no
solo eso, sino que con el tiempo van surgiendo nuevos mercados.

2. Mayores ingresos. Y no solo por tener más clientes, sino también porque hay muchas regiones en
las cuales podrás conseguir un mejor margen de ganancia. Aunque pueda sonar raro, es en los países
emergentes donde más margen suele haber, ya que los consumidores de estos países están
dispuestos a pagar más por productos de marca y de alta calidad.

3. Mayor eficiencia. Internacionalizarse y trabajar a gran escala tiene una serie de beneficios que
bien han sabido aprovechar empresas como Apple o Walmart: por un lado, una de las ventajas de
la exportación es, como decíamos arriba, que aumentan los ingresos. Pero también se reducen los
costes de producción al trabajar a gran escala. Esta reducción no solo compensa los gastos que
genera la exportación, sino que ayuda a mantener precios más competitivos en el país de origen.

4. Más iteración. Acceder a más mercados puede ser una gran fuente de información. En este
proceso, nuestros productos estarán en contacto con un amplio abanico de consumidores, cada cual
con su gusto, sus necesidades, su forma de darle uso. De aquí pueden salir ideas brillantes que nos
ayuden a mejorar nuestra oferta o crear nuevos productos. Es decir, iterar y perfeccionar.
5. Acceso a talentos de todo el mundo. La internacionalización no solo se trata de ver el resto del
mundo como un montón de clientes potenciales. También es la posibilidad que tenemos nosotros
de acceder a profesionales de todo el planeta para formar el mejor equipo posible.

Los beneficios de exportar o internacionalizar un negocio son varios, como ves.

Sin embargo, estamos en un punto en que internacionalizarse es la tendencia obligatoria. Todo el

mundo lo hace, o al menos todo aquel que quiera seguir teniendo una parte del mercado. Es decir,
ya no se trata de que te convenzan los argumentos de arriba, sino que se puede resumir en una
regla bien sencilla: O exportas y te expandes para ser competitivo, o tus competidores te pasarán
por arriba.

Si quieres aprender cómo hacerlo asiste al H3 Tech Conference en San Juan Puerto Rico el 21 y 21
de Noviembre del 2014. Allí desatacados expertos te enseñaran como hacerlo.

Primero y principal: Decisión

Una decisión de exportar, es una decisión que debe ser tomada recién después de haber evaluado
una serie de elementos que se detallan más abajo. Pero por sobre todo hay que tener en cuenta
que el negocio de la exportación es un negocio que tendrá sus resultados a mediano y largo plazo.
No debe ser tomado como una tabla de salvación porque el mercado local está deprimido. Saber
que se va a necesitar contar con información, dedicarle tiempo e invertir dinero. Hoy en día si bien
existe un beneficio relativo por el tipo de cambio alto, también es cierto que un viaje al exterior, el
envío de una muestra, participar en una exposición, será en dólares, por consiguiente será más caro.
Recién cuando hayamos tenido en cuenta estos items, podremos seguir adelante.

El comercio exterior es algo que debe ser encarado con responsabilidad y seriedad.

Identificación de Productos Exportables

Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se deben considerar:

El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del producto si las
tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá
y exportará exclusivamente o, si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores.

Una vez aclarados estos puntos, se deberán tener en cuenta los siguientes:

• Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias
primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Los productos
finales, las materias primas, productos intermedios y otros insumos, deben obtenerse en
condiciones de precio, confiabilidad y calidad análogas a las de la competencia internacional.

• La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos, similar a la ofrecida
por la competencia. Considerar una certificación de calidad por alguna certificadora internacional
en el país como algo beneficioso. (INTI, IRAM, etc.)
• Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo que se está
capacitado para producir en forma estable y continua, para los efectos de cumplir con una demanda
externa, sin tener que postergar el mercado nacional.

• El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y
embarcar el producto a exportar.

• Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los
mercados de destino para su ingreso.

• Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el
producto ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial.

• Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado elegido (flete),
no represente una desventaja frente a proveedores de otros países.

• Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos similares de uso
alterativo.

Oferta Exportable

Oferta Exportable es la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus
características.

Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta está constituida por
la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el de la demanda en el que la oferta
exportable está constituida por los productos para los cuales hay "mercado".

Otras características de los productos con "mercado" o potencialmente exportable son:

• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.

• Productos que el país está exportando actualmente.

• Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar
si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.

Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características de la demanda por

productos exportables, por lo que paralelamente a su determinación se debería investigar el
mercado internacional de los productos.

Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende básicamente de las
características de los productos y de su competitividad (costo).

Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en la forma más exacta
posible en cuanto al volumen susceptible de exportación, especificar claramente las calidades,
estacionalidades si corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del producto
que se estime necesaria para que el importador pueda hacerse una idea cabal de lo que se está
ofreciendo.

Mercados Potenciales

El exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a
exportar: volúmenes transados; países importadores, países productores y exportadores; evolución
de los precios; tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados
elegidos, etc.

Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado venezolano y la
investigación previa ayudará al empresario para definir su estrategia de marketing hacia el exterior.

Restricciones en los Mercados de Destino

El exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para los productos en los
posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por
ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales,
contingentes o cuotas de importación.

El exportador deberá informarse, también, si el mercado potencial concede algún tratamiento

preferencial al producto originario de Argentina (Tratamientos Preferenciales, Convenios
Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: Mercosur, Sistema General de Preferencias, Acuerdos
ALADI

Selección de Mercados

Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración que no es

conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar
cumplimiento en los negocios convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o dos mercados
en principio. No debe desestimar los mercados pequeños o poco destacados.

Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes restricciones a las

importaciones y severos controles de cambio o con claros problemas de balanza de pagos.

Calculo de costos de Exportación

Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del
comprador, dependiendo de las condiciones pactadas (lNCOTERMS).

Factores a considerar:

• Costos de materias primas.

• Costos de producción.

• Derechos de exportación y beneficios a la misma (reintegros)

• Fletes internos

• Comisiones
• Gastos de Despachante de Aduanas

• Certificados especiales y gastos consulares

• Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)

• Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje, gastos portuarios, etc.)

Se recuerda que el IVA no es un factor a considerar por el exportador en el costo de una exportación,
ya que éste es recuperable.