La Promocion de Ventas

MEZCLA PROMOCIONAL
Las cinco principales herramientas de la Mezcla Promocional

son:
Publicidad: Es el conjunto de estrategias con las que una

empresa da a conocer sus productos a la sociedad.
Promoción de ventas: Es una herramienta de la mezcla de

promoción que consiste en promocionar un producto o servicio a
través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis.
Ventas personales: Es una estrategia que usan los vendedores

para conversar a los clientes de comprar un producto.
Relaciones Públicas: Actividad profesional que se ocupa de

promover o prestigiar la imagen pública de una empresa o de una
persona mediante el trato personal con diferentes personas o
entidades.
Marketing directo: Es una forma de publicidad que utiliza uno

o más medios para comunicarse directamente con un público
objeto y obtienen de una respuesta mediable.
La Comunicación Integrada de Marketing: Se refiere a la

integración de todos los métodos de promoción de la marca para
promoción un producto o servicio en el mercado.
Los 9 Elementos del proceso de Comunicación
1. Emisor: Es aquel que transmite la información (Un individuo,

un grupo o una maquina).
2. Receptor: Es la parte que recibe la comunicación (Puede ser

por el televisor, un ordenador o por un papel).
3. Codificación: Es el conjunto o sistemas de signos que el

emisor utiliza para codificar el mensaje (Combinación de sonidos
e imágenes para diseñar un anuncio televisivo que comunique el
mensaje deseado).
4. Mensaje: Es el objeto de la comunicación la información,

opinión, datos o pensamientos.
5. Medios: Los canales de comunicación por los que viaja el

mensaje del emisor al receptor (Ejemplo: La televisión).
6. Decodificador: Es el proceso mediante el cual el receptor

asigna un significado a los símbolos codificados por el emisor (Un
consumidor ve el anuncio).
Canales de Comunicación personal e Impersonal
El Canal personal: es a través del cual dos o más individuos se

comunican directamente, como la conversación cara a cara o
cuando el individuo se dirige a su público, utilizando el teléfono
o el correo.
Impersonal: Transmite los mensajes sin contactar o interacción

entre las personas.
1. Stanton, define la promoción de ventas como los medios para
estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y
facilitar las ventas personales.
2. Define la promoción de ventas como los incentivos a corto plazo

que fomenta la compra o venta de un producto o servicio.
3. Ricardo Romero define la promoción de ventas como un

conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan
la venta activa y la publicidad, apoya el flujo del producto al
consumidor.
4. Destinatarios de promoción de ventas

 Los intermediarios
 Usuarios finales (En hogares o empresas)
 Su propia fuerza de ventas
5. Dirigida a miembros del canal de distribución
6. Factores del ambiente
Resaltar a corto plazo. Las promociones de ventas como los

cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente
resultados mesurables que la publicidad en construcción de
marca.
Precio competitiva: Si los competidores ofrecen a dos
compradores descuentos, concursos u otros, una empresa se
sentirá obligada a responder con sus propias promociones.
Expectativas a los compradores: Una vez que recibieron los

incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal
de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a
esperarlos.
Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema
de autoservicio.
Objetivos de la promoción de ventas para consumidores:
- Estimular las vent5as de productos establecidos

- Atraer nuevos mercados
- Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
- Dar a conocer los cambios en los productos existentes
- Aumentar las ventas en las épocas criticas
- Atacar a la competencia
- Aumentar ventas más rápidamente de productos en etapa
de declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
8. El presupuesto de promoción de ventas debe establecerse
como partida específica del presupuesto de todas las mezclas
promocional.
9. Los factores que incluyen en la elección de estos medios de

promoción son:
- Naturaleza de la audiencia meta.
¿El grupo meta es leal a una marca competitiva?
En tal caso, sería necesario un incentivo o cupón muy valioso

para interrumpir los hábitos de compra de los clientes.
¿El producto se compra por impulso?
En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría

venta suficiente.
- Naturaliza del producto
¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer

demostraciones o realizar compras de varios artículos?
- Costos del dispositivo
Entregar muestras a un mercado grande puede ser

excesivamente caro.
- Condiciones económicas actuales
Cupones, bonos y rebajas, son buenas opciones durante periodos

de recesión o inflación, cuando dos consumidores son
particularmente consientes del precio.
10- Principales medio de promoción de ventas por audiencia

meta
Usuario Comercial Intermediario y sus Vendedores del

o Domésticos Vendedores Producto
Cupones
Descuentos Ferias comerciales Concurso de ventas
Bonos (Regalos) Artículos gratuitos
Muestras gratuitas Concurso para vendedores Modelos de
demostraciones del
producto
Concurso o sorteo
Demostraciones del Demostraciones del Muestra del

producto producto producto
Ferias comerciales
Para Consumidoras
Son certificados que otorga a los compradores un ahorro cuando

compran los productos.
Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al

producto regular del productor.
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a

costo muy bajo como incentivos para comprar un producto.
Muestra gratuita: Son ofrecimiento de una cantidad pequeña de

un producto para bajarlo.
Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se

ofrece un premio a los ganadores designados a los consumidores.
Concursos: Requieren una cierta participación activa del

consumidor que ha de poner a prueba sus conocimientos y
habilidades de diversos tipos.

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Las cinco principales herramientas de la Mezcla Promocional

Publicidad: Es el conjunto de estrategias con las que una

Promoción de ventas: Es una herramienta de la mezcla de

Ventas personales: Es una estrategia que usan los vendedores

Relaciones Públicas: Actividad profesional que se ocupa de

Marketing directo: Es una forma de publicidad que utiliza uno

La Comunicación Integrada de Marketing: Se refiere a la

1. Emisor: Es aquel que transmite la información (Un individuo,

2. Receptor: Es la parte que recibe la comunicación (Puede ser

3. Codificación: Es el conjunto o sistemas de signos que el

4. Mensaje: Es el objeto de la comunicación la información,

5. Medios: Los canales de comunicación por los que viaja el

6. Decodificador: Es el proceso mediante el cual el receptor

Canales de Comunicación personal e Impersonal

El Canal personal: es a través del cual dos o más individuos se

Impersonal: Transmite los mensajes sin contactar o interacción

2. Define la promoción de ventas como los incentivos a corto plazo

3. Ricardo Romero define la promoción de ventas como un

4. Destinatarios de promoción de ventas

5. Dirigida a miembros del canal de distribución

6. Factores del ambiente

Resaltar a corto plazo. Las promociones de ventas como los

Expectativas a los compradores: Una vez que recibieron los

Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

Objetivos de la promoción de ventas para consumidores:

- Estimular las vent5as de productos establecidos

9. Los factores que incluyen en la elección de estos medios de

- Naturaleza de la audiencia meta.

¿El grupo meta es leal a una marca competitiva?

En tal caso, sería necesario un incentivo o cupón muy valioso

¿El producto se compra por impulso?

En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría

- Naturaliza del producto

¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer

- Costos del dispositivo

Entregar muestras a un mercado grande puede ser

Cupones, bonos y rebajas, son buenas opciones durante periodos

10- Principales medio de promoción de ventas por audiencia

Usuario Comercial Intermediario y sus Vendedores del

Demostraciones del Demostraciones del Muestra del

Son certificados que otorga a los compradores un ahorro cuando

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a

Muestra gratuita: Son ofrecimiento de una cantidad pequeña de

Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se

Concursos: Requieren una cierta participación activa del

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