El Arte de Presentar

Este es un resumen del capítulo 6 del libro EL ARTE DE EMPEZAR 2.0, de Guy Kawasaki.
1ra edición Abril 2016.

EXPLICATE DURANTE EL SEXTO MINUTO

…”No más tarde del sexto minuto de la presentación deberías estar explicando a qué se
dedica tu startup/de qué se trata tu proyecto/ de qué se trata tu tema”

En cuanto la audiencia entendió, de qué se trata, puede escuchar la presentación con

atención.

No perder el tiempo utilizando frases como “soluciones novedosas, revolucionarias, de

primera categoría, bla, bla, bla”.

Usar frases de entre dos y seis palabras:

- Vendemos Software
- Vendemos Hardware
- Vendemos comida para mascotas
- Impartimos clases de inglés online
- Trabajamos para impedir el abuso infantil

EJERCICIO: Explica a varios amigos/familiares de qué se trata tu tema en 1 minuto

(Elevator Pitch). Luego pídeles que te digan, a qué se dedica tu startup/empresa/proyecto.
Compáralo con lo que les has dicho y has los ajustes.

SIGUE LA REGLA 10/20/30

Esta regla dice que hay que utilizar 10 diapositivas, en 20 minutos, con una fuente de
texto de 30 puntos

§ 10 DIAPOSITIVAS

El propósito de la presentación del proyecto es estimular el interés no repasar hasta el

último aspecto de mismo por eso el número ideal de diapositivas es 10.

Se pueden agregar algunas, pero se recomienda no pasar nunca de las 15 diapositivas.

Este número obliga a concentrarse en lo esencial. Porque cuantas más diapositivas sean
necesarias para explicar el proyecto, menos atractiva será la idea presentada.
1- TITULO
Nombre de la startup/empresa/proyecto y nombres de los integrantes del equipo
Es el momento de ir al grano: (Nombre, ej: “Mascoteando”)
ü es una tienda online de venta de…..(comida para mascotas, muebles usados
directo dueño, alquiler de equipos de sky, venta de paquetes de turismo
extremo)
ü es un e.commerce para
ü es una app para…
ü es una plataforma digital para
ü es un Plan Digital para….
ü El tema XXX busca ….

2- PROBLEMA Y OPORTUNIDAD
Se describe la Necesidad que se piensa satisfacer. El objetivo es que todo el mundo
quede convencido de la utilidad de la startup/empresa/proyecto que se ofrece.

“Evita dar la impresión de ser una solución en busca de un problema. Minimiza las
referencias a estudios que hablan sobre el tamaño del mercado futuro.

Si el proyecto no satisface ninguna necesidad concreta, sino que tu

producto/servicio permite a la gente hacer cosas que antes no podía hacer, es el
momento de ofrecer una imagen de lo que piensas ofrecer.
Ej: Servicio Online de Producción de Canciones Personalizadas para enviar de
Regalo por vía digital (mostrar de forma gráfica y simple como sería la contratación
y envío).

3- PROPUESTA DE VALOR
Explicar cómo se satisface la necesidad planteada y el sentido de tu producto/
servicio. Asegúrate de que el público comprende tanto el producto que vendes
como la propuesta de valor.

No es momento de realizar una explicación técnica en profundidad. Presenta el

quid de la cuestión de tu proyecto. Por ejemplo:
“Somos una página web especializada en viajes económicos. Hemos escrito un
software que busca en todas las páginas web de viajes y recopila todos los precios
en un solo informe” (lo subrayado es la Propuesta de Valor)
4- MAGIA SUBYACENTE
Describe la tecnología, la salsa secreta o magia subyacente en el producto. Cuanto
menos texto y más gráficos, esquemas y diagramas de flujo, mejor.
Con esta diapositiva debes convencer al público de que tienes una idea
técnicamente viable.
Si dispones de una Demo o Prototipo, es el momento de mostrarlo

“Si una imagen vale más que 1.000 palabras, un prototipo vale más que diez
transparencias” (Glen Shires, de Google)

5- MODELO DE NEGOCIO
Explica cómo ganas dinero: quién te paga y tus canales de distribución y tus
márgenes brutos.

En general un modelo de negocio único y no probado es una propuesta que da

cierto miedo. Si presentas un modelo de negocio revolucionario, explícalo
sirviéndote de los términos que emplean los modelos conocidos.

Es el momento de mencionar los nombres de empresas que utilizan productos o

servicios similares (posibles compradores) o competidores con propuestas
similares que están teniendo éxito.

6- PLAN DE LANZAMIENTO AL MERCADO

Explica cómo piensas llegar al cliente y resume tus puntos de marketing. Convence
al público de que dispones de una estrategia efectiva de lanzamiento del producto
al mercado que no costará un ojo de la cara (Resiste la tentación de utilizar la
expresión “hacerse viral”, porque eso es hacerse ilusiones, no una estrategia).

7- ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Ofrece una visión completa del paisaje competitivo. En exceso, mejor que en
defecto. Jamás ignores a la competencia. Todo el mundo – clientes, inversores y
socios – quiere saber por qué eres bueno, no por qué la competencia es tan mala.

8- EQUIPO DIRECTIVO
Describe los integrantes principales del proyecto. Sólo tienes que demostrar que tu
formación y tu experiencia laboral son relevantes para el mercado. Todas las
 startups tienen agujeros; lo importante es si comprendes que hay agujeros y estás
dispuesto a cubrirlos.

9- PRINCIPALES MÉTRICAS
Muestra las métricas tenidas en cuenta para las proyecciones financieras: número
de clientes y tasa de conversión que se proyecta conseguir y los supuestos en los
que te has basado (tamaño del mercado actual en volumen o facturación o tráfico)

10- PROYECCIONES FINANCIERAS

Presenta una predicción a entre 3 y 5 años vista usando las métricas objetivo.

Realiza las predicciones de abajo hacia arriba (ver más abajo Presenta Las Cifras
Correctas).
Ten en cuenta ciclos de venta largos y estacionalidad. Conseguir que el público
entienda los supuestos que sustentan tu predicción, es tan importante como los
números presentes.

Además de estas 10 diapositivas, puedes tener otras preparadas que cubran con más
detalle la tecnología, el marketing, los clientes actuales y otras estrategias clave. Son útiles
para ampliar información en la rueda de preguntas.

§ 20 MINUTOS

Este es el tiempo standard que te dedicarán para la presentación (los inversores/el

tribunal), por importante que sea tu proyecto. Da igual si vendes comida para perros, vida
eterna, nanopartículas, componentes ópticos o la cura del cáncer: te basta con 10
diapositivas y 20 minutos.

§ 30 PUNTOS DE FUENTE

Esta recomendación vale para cualquier presentación que se haga con proyector (ante un
auditorio presencial o virtual).

No sólo para facilitar la lectura, sino porque, por regla general “cuanto más grande sea la
fuente, mejor es el orador (Steve Jobs utilizaba una fuente de 150 puntos).

Emplear una fuente de tamaño grande y ser parco en texto tiene su razón de ser, puesto
que las diapositivas sirven para conducir la presentación, no para leerlas.
La Diapos, deben parafrasear y asentar lo que digas. La gente lee más rápido de lo que
habla, y por ello, si incluyes un exceso de detalle en las diapositivas, el público leerá ante
de que hables y no prestará atención a lo que digas

TIP para eliminar palabras:

“Imagínate que alguien te pagará 100 dólares por cada palabra que elimines de tu
presentación, cómo quedaría?”

Si te ves obligado a usar una fuente pequeña para acomodar todo tu material, es que
estás incluyendo demasiado detalle en las diapositivas. Cada diapo debería representar un
punto principal. Y todo el texto y viñetas que aparecieran en ella deberían sustentar ese
punto.

DOMINA LOS MATICES

Si obedeces la regla 10/20/30, tus presentaciones serán mejores que las del 90% de los
emprendedores o equipos de trabajo.

Algunos matices adicionales pueden mejorar mucho el resultado final:

v NUNCA JAMÁS LEAS LAS DIAPOSITIVAS.

Piensa que el texto de las diapositivas es como un ancla. Las palabras que salgan
de tu boca son explicativas y embellecedoras.
v USA UN FONDO OSCURO
Un fondo oscuro comunica seriedad y contenido (un fondo blanco o claro queda
barato y poco profesional)
Además, mirar una pantalla blanca durante 20 minutos o más, es cansador…. Has
visto alguna vez los créditos de una película escritos en letras negras sobre fondo
blanco?
v UTILIZA FUENTES NORMALES, SANS SERIF
La presentación no es lugar para demostrar conocimiento sobre las cientos de
tipografías disponibles. Elige fuentes de fácil lectura. ARIAL nunca falla.
v DA VIDA A TU CUERPO (TU EXPRESIÓN ORAL) NO A TUS DIAPOSITIVAS
Power Point tiene más de sesenta maneras de animar textos y gráficos. Le sobran
cincuenta y nueve.
Para comunicar expresividad, emoción y entusiasmo, utiliza tu cuerpo y tu voz y no
las animaciones de Power Point.
v CONSTRUYE VIÑETAS
La mayoría emplea enormes bloques de texto. Error.
 Emplea las viñetas: fragmentos de texto que capturan el punto principal. Y no las
presentes todas a la vez (el público leerá con antelación y no escuchará lo que
dices sobre cada viñeta).

La secuencia es: clic, viñeta uno, explicación; clic, viñeta dos, explicación… es toda
la animación que necesitas a lo largo de la presentación.

v EMPLEA SOLO UN NIVEL DE VIÑETAS.

El uso de Viñetas de las Viñetas, significa que intentas comunicar un exceso de
información en una sola diapositiva. Cada diapo debería comunicar un solo punto,
con viñetas que sustenten dicho punto. Si obedeces a la parte “30” de la regla del
10/20/30, te será complicado poner varios niveles de viñetas.

v UTILIZA DIAGRAMAS Y GRÁFICOS

Mejor una viñeta que un bloque de texto, pero mejor un diagrama o un gráfico que
una viñeta. Usa diagramas para explicar cómo funciona el negocio. Emplea gráficos
para explicar tendencias y resultados numéricos. Y construye los diagramas y
gráficos presentando los elementos a base de clics, como con las viñetas.

v NI MUY TECNICA, NI DEMASIADO SIMPLE.

El público quiere conocer de qué se trata el proyecto y por qué se supone que tendrá
éxito.
Limítate a ofrecer detalles suficientes como para demostrar que puedes hacer
realidad lo que dices y suficiente visión como para demostrar que tienes un plan
para lograrlo.

RESPONDE AL HOMBRECILLO – CADENCIA Y COHERENCIA

Imagínate que vas acompañado por un Hombrecillo en tu hombro, que en las
presentaciones, cada vez que dices algo, te pregunta…”¿Y entonces qué?”

Escúchalo, porque la importancia de lo que estás diciendo no siempre es evidente, y

mucho menos inspiradora. Cada vez que afirmes alguna cosa, imagínate que el
hombrecillo te formula la pregunta.

Para responder, hazlo empezando con las dos palabras más potentes de toda
presentación: “Por ejemplo…” Y comenta un escenario o un uso de tu producto en el
mundo real. Veamos algunos ejemplos:
 Dices El hombrecillo pregunta Respondes Desarrollas
Nuestros dispositivos de ¿Y entonces qué? Entonces…Nuestro Por ejemplo, si estás en
audición utilizan el producto incrementa la una fiesta rodeado de
procesamiento digital claridad de sonido conversaciones, podrás
de señales escuchar lo que la gente
esté diciendo
Ofrecemos un cifrado ¿Y entonces qué? Entonces…Entrar en Por ejemplo, lo usas si
de 128 bits en un nuestro sistema es estás en la habitación
dispositivo portátil complicado de narices de un hotel y quieres
mantener una
conversación telefónica
segura con tu oficina
principal
La señora (nombre de ¿Y entonces qué? Entonces…lo que Por ejemplo, ya nos ha
una celebrity) forma hacemos es lo bastante abierto muchas puertas
parte de nuestro interesante como atraer en su sector
consejo asesor a los principales talentos
En nuestra nueva ¿Y entonces qué? Entonces… nuestra Por ejemplo,
escuela utilizamos el escuela considera los capacitamos a los niños
método Montessori alumnos como que están dotados en
individuos y los capacita determinadas áreas
para que puedan para que vayan más
gestionar sus estudios avanzados que otros
de forma independiente alumnos

PRESENTA CONSTANTEMENTE

La familiaridad genera contenido. Cuanto te sientas familiarizado y cómodo con tu

presentación, podrás ofrecerla con mayor efectividad.
Para familiarizarse con la presentación no existen atajos, sino repetirla muchísimas veces.

Si fallas en los ensayos, fallarás en la presentación

Para llegar a este punto, la mayoría necesita llevar a cabo unas veinticinco repeticiones. Y
no tienes por qué ensayar frente al público objetivo. Los cofundadores, tus compañeros
de equipo de trabajo, los empleados, la familia, los amigos o el perro, constituirán un
público perfecto.
Olvídate de estar a la altura si no ensayas. Steve Jobs ensayaba las presentaciones de los
productos durante horas y tú no eres Steve Jobs. Si fallas en los ensayos, fallarás en la
presentación. Así que ponte a ello para no provocar un desastre.

Ejercicio: Grabar la presentación en video. Si la ves sin sentir vergüenza, estás preparado
para salir a escena.

PRESENTA LAS CIFRAS CORRECTAS

Los inversores no se dedican a poner las presentaciones sobre la mesa y elegir cuáles
financiar según las proyecciones financieras o el rendimiento de la inversión. La mayoría de
las presentaciones que ven los capitalistas de riesgo, guardan entre ellas más similitudes
que diferencias. Concretamente, todas proyectan en cuatro o cinco años unas ventas de 50
millones de dólares. Y cualquiera que use Excel puede alcanzar estos resultados teóricos.
En general, los capitalistas de riesgo quieren que las proyecciones de entre tres y cinco
años los ayuden a hacer tres cosas:
1º) A entender la escala del negocio
2º) A examinar los supuestos del modelo de negocios
3º) A determinar cuánto capital necesitará la startup/proyecto.

Estas mismas preguntas se hacen los miembros del tribunal de defensa

“quieren ver si el emprendedor piensa a lo grande”

“quieren verificar si el negocio, en un tiempo razonable, podrá ser lo suficientemente
grande para que merezca invertir”
“quieren entender el tipo de supuestos sobre los que el emprendedor basa su negocio”
“quieren verificar si son sensatos los supuestos en los que se asienta”
“ningún startup cumplirá su plan a 5 años, al ver el detalle, se ve lo que el equipo
emprendedor opina de su propio proyecto”

v HACER LOS CALCULOS DE ABAJO HACIA ARRIBA

La forma errónea consiste en tomar una cifra enorme y multiplicarla por una cuota de
mercado fácil de conseguir. Ej. Sobre la venta de comida para perros:
- Según la consultora XX, en USA hay 85 millones de perros domésticos
- Cada perro come 2 latas de comida para perros al día
- Si conseguimos el 1% de esta cuota de mercado, tendremos una venta de 1,7
millones de latas al día
 - Si cada lata se vende a 1 dólar, facturaríamos 1,7 millones USD/Dia, o sea, 620
millones de USD al año.

Si empleamos el método correcto, empezando desde abajo con cero dólares y

estimando cuántos clientes se pueden alcanzar y conseguir:

- Utilizando todos los trucos de los motores de búsqueda, contactos y redes sociales,
puedes conseguir 50.000 visitas mensuales a tu página web.
- Un 1 % de esas visitas (500 personas) comprarán las 60 latas necesarias para
alimentar a su perra durante un mes, o sea que la facturación sería:
500 personas X 60 latas x 1 dólar/lata = 30.000 dólares/mes
- Podrías conseguir más visitas y mejorar tus porcentajes de ventas, pero 30 mil al
mes o 360 mil al año, parece razonable… muy lejos de los 620 millones… para un
nuevo proyecto.

RECOMENDACIÓN FINAL PARA LA DEFENSA OBS

Si bien se recomienda que las presentaciones las haga una sola persona y esté el equipo a
su lado para responder preguntas, en el caso de la defensa del Proyecto Final OBS, deberán
presentar todos los miembros del equipo repartiéndose los temas a exponer.
Por tanto es fundamental que, siguiendo esta guía, cada expositor arme el Guión de su
exposición. Luego junten en un documento, por orden, todas las exposiciones guionadas y
revisen que tiene coherencia/cadencia, que un tema enlaza con el siguiente, aunque lo
presente otro compañero.

El GUION completo de la presentación es la herramienta que les permitirá, no sólo tener

una presentación sólida, sino entretenida. Y dado que el día de la presentación con el
TRIBUNAL DE DEFENSA, a alguien puede fallarle la conexión, con el GUION otro compañero
(designado con antelación) tomará la palabra y lo reemplazará (este tipo de fallos es mucho
más habitual de lo que piensan).

Finalmente, Practiquen, Practiquen y Practiquen un poco más.

Imaginen siempre que vuestro público está al final de una larga jornada de trabajo, con
montones de aburridas reuniones; que todo el mundo está medio dormido y apenas presta
atención; que lo único que quiere la gente es largarse a casa.
Con esta imagen en mente, revisen nuevamente vuestra presentación y asegúrense de
que tiene lo justo y necesario para captar la atención y mantener a la audiencia escuchando
mientras explican.