Palta Vision PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Ciclo Optativo de Especialización y Profesionalización

en Marketing y Finanzas
“ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIÓN

Y EXPORTACIÓN DE PALTA HASS (Persea Americana Mil.l) AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS”
Trabajo de Titulación para Optar el Título Profesional de:
ECONOMISTA
Carlos Gamarra Orellana
INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Ana María Quispe Huallpa
Lima – Perú
2015
INDICE GENERAL
INTRODUCCION ............................................................................................................ 1
Problemática ..................................................................................................................... 2
Métodos ............................................................................................................................ 2
CAPITULO I: ANTECEDENTES..................................................................................... 5
1.1. Justificación ............................................................................................................... 5
1.2. Objetivos .................................................................................................................... 7
1.2.1. General ........................................................................................................ 7
1.2.2. Específicos ................................................................................................... 7
CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO ...................................................................... 8
2.1. Análisis de la demanda de la Palta Hass ..................................................................... 8
2.1.1. Identificación del mercado objetivo: Los Estados Unidos ............................ 8
2.1.2. Perfil del mercado de la palta Hass en los Estados Unidos ........................... 9
2.1.3. Acceso al mercado ....................................................................................... 9
2.1.4. Requisitos y barreras de ingreso ................................................................. 12
2.1.5. Requisitos Fitosanitarios y Sanitarios ......................................................... 13
2.1.6. Perfil del consumidor ................................................................................. 14
2.1.7. Población objetivo ...................................................................................... 18
2.1.8. Mercado objetivo ....................................................................................... 20
2.2. Análisis de la Oferta ................................................................................................. 22
2.2.1. Estacionalidad ............................................................................................ 22
2.2.2. Oferta nacional ........................................................................................... 22
2.2.3. Superficie cosechada. ................................................................................. 25
2.2.4. Rendimiento ............................................................................................... 27
2.2.5. Precios en chacra ........................................................................................ 30
2.2.6. Exportación de palta Hass .......................................................................... 30
2.2.7. Principales empresas exportadoras ............................................................. 31
2.2.8. Variación de los precios del mercado internacional .................................... 32
2.2.9. Estimación del tamaño del mercado de los Estados Unidos ........................ 34
2.3. Demanda de mandarina ............................................................................................ 35
2.3.3. Precios en chacra de la mandarina .............................................................. 39
2.3.4. El consumo nacional de mandarinas ........................................................... 40
2.3.5. Precios de la mandarina al consumidor en Lima Metropolitana ....................... 40
2.4. Análisis de la demanda de palta proyectada .............................................................. 41
2.5. Análisis estratégico ................................................................................................... 44
2.5.1. Ambiente Externo - Ámbito General: Político, económico, social y
tecnológico (PEST) .................................................................................................. 44
2.5.2. Ambiente interno........................................................................................ 52
2.5.2.1. Ventajas comparativas ............................................................................ 52
2.5.2.2. Cadena de valor ...................................................................................... 52
2.5.3. El Diamante de Michael Porter ................................................................... 55
2.6. Planteamiento estratégico ......................................................................................... 60
2.6.1. Visión ........................................................................................................ 60
2.6.2. Misión........................................................................................................ 60
2.6.3. Objetivos.................................................................................................... 60
2.6.4. Análisis FODA.......................................................................................... 61
2.6.4.1. Diseño de estrategias de exportación: Palta Hass .................................... 62
Estrategias: FO ........................................................................................... 63
Estrategias: DO ........................................................................................... 63
Estrategias: FA ........................................................................................... 63
Estrategias: DA ........................................................................................... 64
2.6.5. Matriz EFE ................................................................................................ 66
2.6.6. Matriz EFI.................................................................................................. 67
2.6.7. Matriz IE .................................................................................................... 68
2.6.8. Estrategia de comercialización para la exportación de palta Hass ............... 69
2.6.8.1. Canales de abastecimiento, comercialización y exportación. .................. 69
3.1. Localización ............................................................................................................. 71
3.1.1. Análisis de macrolocalización .................................................................... 72
3.1.1.1. Análisis de factores................................................................................. 72
3.1.1.2. Enfrentamiento de los factores de macrolocalización .............................. 76
3.1.1.3. Resultados .............................................................................................. 77
3.1.1.4. Elección de la macro localización ........................................................... 77
3.1.1.5. Análisis de elección de la macro localización ......................................... 78
3.1.2. Análisis de microlocalización ..................................................................... 79
3.1.2.1. Enfrentamiento de los factores de microlocalización ............................... 80
3.1.2.2. Resultados .............................................................................................. 82
3.1.2.3. Análisis de la elección de la microlocalización ....................................... 83
3.2. Tamaño .................................................................................................................... 87
3.2.1. Relación tamaño – mercado........................................................................ 87
3.2.2. Relación tamaño – disponibilidad de materia prima .................................... 87
3.2.3. Relación tamaño – tecnología ..................................................................... 88
3.2.4. Tamaño – financiamiento ........................................................................... 89
3.2.5. Selección del tamaño .................................................................................. 89
CAPÍTULO IV: INGENIERÍA DEL PROYECTO ......................................................... 90
4.1. Características del fruto ........................................................................................... 90
4.1.1. Fruto: palta Hass ........................................................................................ 90
4.1.2. Origen ........................................................................................................ 90
4.1.3. Valor nutritivo............................................................................................ 90
4.1.4. Variedades de palta .................................................................................... 91
4.1.5. Ficha Técnica ............................................................................................. 93
4.1.6. Especificaciones del fruto ........................................................................... 93
4.1.6.1. Usos de la palta Hass .............................................................................. 94
4.1.6.2. Beneficios............................................................................................... 94
4.2. Fase del procesamiento ............................................................................................. 95
4.2.1. Objetivo del Procesamiento ........................................................................ 95
4.2.2. Descripción del procesamiento de palta Hass ............................................. 95
4.2.2.1. Recepción – control de calidad (Examen Residual) ................................ 95
4.2.2.2. Selección ................................................................................................ 95
4.2.2.3. Limpieza y desinfección ....................................................................... 96
4.2.2.4. Secado y ventilación. ............................................................................. 97
4.2.2.5. Clasificación - pesado ............................................................................. 97
4.2.2.6. Pre Enfriado ........................................................................................... 97
4.2.2.7. Etiquetado-Empaquetado. ....................................................................... 97
4.2.2.8. Embalaje ................................................................................................ 98
4.2.2.9. Despacho de la Fruta. ............................................................................. 99
4.3. Requerimientos de maquinarias ............................................................................... 99
4.4. Requerimientos de equipos .................................................................................... 101
4.5. Requerimientos de mano de obra. .......................................................................... 102
4.6. Requerimientos de materiales ................................................................................ 102
4.7. Capacidad instalada ................................................................................................ 103
4.8. Capacidad Técnica................................................................................................. 103
4.8.1. Infraestructura del proyecto ...................................................................... 104
4.8.1.1. Áreas de la planta procesadora .............................................................. 104
4.8.1.2. Distribución de la planta ....................................................................... 106
4.9. Obras civiles ........................................................................................................... 107
CAPÍTULO V: ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION ........................................ 109
5.1 Estructura organizativa ........................................................................................... 109
5.2 Principales Funciones ............................................................................................. 110
5.3 Requerimientos de personal .................................................................................... 112
5.4 Requerimiento de personal técnico/operativo/logístico ........................................... 113
5.5 Políticas administrativas ......................................................................................... 114
5.6 Marco Normativo ................................................................................................... 116
5.7.1. Certificaciones ......................................................................................... 116
5.7.2. Tramites de constitución de la empresa .................................................... 117
5.7.3. Registros contables y emisión de Comprobantes. .................................... 117
5.7.4. Tributos afectos........................................................................................ 118
5.7.5. Contratación de trabajadores .................................................................... 119
5.7.6. Aportaciones de la empresa ...................................................................... 120
5.7.7. Descuentos de ley..................................................................................... 121
CAPITULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO .................................................................. 123
6.1. Análisis Económico ................................................................................................ 123
6.1.1. Inversión fija tangible ............................................................................... 123
6.1.2. Inversión fija intangible ............................................................................ 126
6.1.3. Capital de trabajo ..................................................................................... 128
6.1.4. Inversión total .......................................................................................... 130
6.1.5. Cronograma de inversiones ...................................................................... 130
6.1.6. Depreciación de activos tangibles e intangibles ........................................ 132
6.1.7. Presupuesto de ingresos y costos .............................................................. 134
6.1.8. Presupuestos de costos ............................................................................. 140
CAPITULO VII: ANALISIS FINANCIERO ................................................................. 143
7.1 Financiamiento del proyecto ................................................................................... 143
7.1.1 Estructura de financiamiento .................................................................... 143
7.1.2 Fuentes de financiamiento ........................................................................ 144
7.1.3 Costo de oportunidad promedio ponderado (WACC) ............................... 145
7.1.4 Programa de pagos del préstamo .............................................................. 147
7.1.5 Flujo de caja ............................................................................................. 148
7.1.6 Punto de equilibrio ................................................................................... 152
7.1.7 Análisis de rentabilidad ............................................................................ 154
7.1.7.1. Valor Actual Neto (VAN) .................................................................... 154
7.1.7.1.1. Tasa Interna de Retorno (TIR) .............................................................. 155
7.1.7.1.2. Análisis de riesgos ................................................................................ 155
CAPITULO VIII: ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL ..................... 162
8.1 Descripción del proyecto y sus acciones ................................................................. 163
8.1.1 Contratación de mano de mbra ................................................................. 163
8.1.2 Emplazamiento del proyecto .................................................................... 163
8.1.3 Tránsito de vehículos ............................................................................... 163
8.1.4 Movimiento de tierra ................................................................................ 164
8.1.5 Construcción de estructura ....................................................................... 164
8.2 Etapa de Operación................................................................................................. 164
8.2.1 Contratación de personal .......................................................................... 164
8.2.2 Tránsito de vehículos ............................................................................... 164
8.2.3 Actividades de operación ......................................................................... 164
8.2.4 Limpieza y desinfección ........................................................................... 165
8.3 Evaluación de los impactos ambientales del proyecto. ............................................ 165
8.3.1 Alteración de la calidad del suelo ............................................................. 165
8.3.2 Alteración de la calidad del aire................................................................ 165
8.3.3 Alteración del confort sonoro ................................................................... 165
8.3.4 Inmigración .............................................................................................. 166
8.3.5 Empleo ..................................................................................................... 166
8.3.6 Desarrollo de la economía local................................................................ 166
8.4 Contribución ambiental indirecta del proyecto ........................................................ 168
8.4.1 Temas sociales ......................................................................................... 168
8.5 Plan de Mitigación .................................................................................................. 169
8.5.1 Objetivo ................................................................................................... 169
8.5.2 Medidas generales del plan de prevención, control y mitigación ambiental169
8.5.2.1 Durante la etapa de construcción .............................................................. 170
8.5.2.2 Durante la etapa de operación ................................................................... 172
CAPITULO IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................... 174
9.1. Conclusiones .......................................................................................................... 174
9.2. Recomendaciones ................................................................................................... 176
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................... 178
ANEXOS ...................................................................................................................... 184
INDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1: Indicadores Económicos en los Estados Unidos 2010-2013 ............................ 8

Tabla Nº 2: Preferencias de los consumidores de palta Hass en el año 2013 ..................... 15
Tabla Nº 3: Preferencias de los consumidores hispanos y estadounidenses ...................... 16
Tabla Nº 4: Compras de palta Hass por consumidores de origen hispano ......................... 17
Tabla Nº 5: Ventas de supermercados por región de los Estados Unidos .......................... 18
Tabla Nº 6: Principales regiones productoras de palta en el año 2013 ............................. 24
Tabla Nº 7: Evolución de las exportaciones de paltas Hass a EEUU, 2013-2006 .............. 30
Tabla Nº 8: Empresas exportadoras de palta Hass a los Estados Unidos 2013 .................. 32
Tabla Nº 9: Precio FOB de exportación de palta Hass (Anual) ......................................... 33
Tabla Nº 10: Proyección del tamaño del mercado de los Estados Unidos, 2016-2025 ...... 34
Tabla Nº 11: Proyección de la demanda insatisfecha en los Estados Unidos, 2016-2025 .. 42
Tabla Nº 12: Proyección de la demanda calculada 2016-2025.......................................... 44
Tabla Nº 13: Diseño de estrategias: Matriz FODA ........................................................... 62
Tabla Nº 14: Matriz EFE ................................................................................................. 66
Tabla Nº 15: Matriz EFI .................................................................................................. 67
Tabla Nº 16: Matriz IE .................................................................................................... 68
Tabla Nº 17: Enfrentamiento de los factores de macrolocalización .................................. 77
Tabla Nº 18: Análisis de factores para la macrolocalización ............................................ 78
Tabla Nº 19: Disponibilidad de agua- Lima (Ha) ............................................................. 79
Tabla Nº 20: Disponibilidad de materia prima - Lima ...................................................... 80
Tabla Nº 21: Enfrentamiento de los factores de microlocalización ................................... 80
Tabla Nº 22: Análisis de factores para la microlocalización ............................................. 82
Tabla Nº 23: Puntaje para ponderar los factores ............................................................... 83
Tabla Nº 24: Proyección de materia prima ....................................................................... 88
Tabla Nº 25: Valor vitamínico y aporte nutricional .......................................................... 91
Tabla Nº 26: Numero de operarios para procesar palta Hass y mandarina (2016-2025) .. 102
Tabla Nº 27: Leyenda del Análisis de proximidad ......................................................... 106
Tabla Nº 28: Tabla Relacional de Actividades .............................................................. 106
Tabla Nº 29: Relación de contrato de personal- procesamiento ...................................... 114
Tabla Nº 30: Relación de contrato de personal- administrativo ..................................... 114
Tabla Nº 31: Relación de contrato de personal- Otros ................................................... 114
Tabla Nº 32: Inversión en obras civiles .......................................................................... 124
Tabla Nº 33: Inversión en maquinaria ............................................................................ 125
Tabla Nº 34: Inversión en materiales de trabajo ............................................................. 125
Tabla Nº 35: Inversión en Equipos de Oficina ............................................................... 126
Tabla Nº 36: Inversión Fija Intangible ........................................................................... 127
Tabla Nº 37: Tabla Resumen de los Componentes de la Inversión Total ........................ 127
Tabla Nº 38: Capital de Trabajo..................................................................................... 129
Tabla Nº 39: Inversión total ........................................................................................... 130
Tabla Nº 40: Cronograma de inversiones ....................................................................... 131
Tabla Nº 41: Depreciación de Activos Tangibles ........................................................... 132
Tabla Nº 42: Depreciación de Activos Intangibles ......................................................... 133
Tabla Nº 43: Presupuesto de ingreso por ventas de palta al mercado de USA, tipo de
cambio (S/$) 3.10 ......................................................................................................... 136
Tabla Nº 44: Presupuesto de ingreso por ventas de palta al mercado nacional, tipo de
cambio (S/$) 3.10 ......................................................................................................... 137
Tabla Nº 45: Presupuesto de Ingreso por ventas de mandarina al mercado nacional, tipo
de cambio (S/$) 3.10 .................................................................................................... 138
Tabla Nº 46: Cuadro resumen de ingresos totales .......................................................... 139
Tabla Nº 47: Presupuesto de Costos............................................................................... 142
Tabla Nº 48: Alternativas de financiamiento .................................................................. 145
Tabla Nº 49: Costos de financiamiento .......................................................................... 145
Tabla Nº 50: Calculo del costo promedio ponderado de capital (WACC) ....................... 146
Tabla Nº 51: Estructura de Financiamiento .................................................................... 147
Tabla Nº 52: Cronograma de amortización .................................................................... 149
Tabla Nº 53: Flujo de caja económico (FCE) ................................................................. 150
Tabla Nº 54: Flujo de caja financiero (FCF) .................................................................. 151
Tabla Nº 55: Calculo del punto de equilibrio ................................................................. 153
Tabla Nº 56: Valor actual neto ....................................................................................... 154
Tabla Nº 57: Tasa interna de retorno .............................................................................. 155
Tabla Nº 58: Matriz de impactos ambientales ................................................................ 167
Tabla Nº 59: Grado nominal por colores ....................................................................... 167
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico Nº 1: Perfil de los consumidores de palta Hass en el año 2013 ........................... 15

Gráfico Nº 2: Probabilidad en la compra de palta según nivel de ingreso ......................... 19
Gráfico Nº 3: Probabilidad de compra de palta por rango de edad en los Estados Unidos . 19
Gráfico Nº 4: Estacionalidad de la palta 2013 .................................................................. 22
Gráfico Nº 5: Producción nacional de palta en el periodo 2005-2013 ............................... 23
Gráfico Nº 6: Principales productores de palta en el Perú................................................. 24
Gráfico Nº 7: Producción de palta de los principales países del mundo ............................ 25
Gráfico Nº 8: Superficie cosechada de palta en el periodo (Ha) 2005-2013 ...................... 26
Gráfico Nº 9: Superficie sembrada de palta Hass a nivel Regional del Perú, 2013 ............ 27
Gráfico Nº 10: Rendimiento promedio de la palta periodo 2005-2013 (Kg/Ha) ............... 27
Gráfico Nº 11: Rendimiento de palta Hass a nivel mundial 2013 (Kg/Ha)........................ 28
Gráfico Nº 12: Rendimiento de palta Hass a regional 2013 .............................................. 29
Gráfico Nº 13: Rendimiento de palta Hass en Lima (Kg/Ha) ........................................... 29
Gráfico Nº 14: Precios chacra de la palta 2005-2013 ....................................................... 30
Gráfico Nº 15: Evolución de las exportaciones de palta Hass a los EEUU, 2006-2013. ... 31
Gráfico Nº 16: Precio FOB (TN) de exportación de palta Hass (2006-2013) .................... 33
Gráfico Nº 17: Producción nacional de mandarinas ......................................................... 37
Gráfico Nº 18: Producción de mandarinas por regiones ................................................... 38
Gráfico Nº 19: Calendario de cosechas de mandarina- nacional ....................................... 38
Gráfico Nº 20: Precio promedio anual de chacra (s/. x kg) ............................................... 39
Gráfico Nº 21: Consumo nacional de mandarina (miles de t) ........................................... 40
Gráfico Nº 22: Precio de mandarinas al por mayor y precio al consumidor en
Metropolitana ........................................................................................... 41
Gráfico Nº 23: Proyección de la demanda insatisfecha 2016-2025 ................................... 43
Gráfico Nº 24: Estructura de exportaciones no tradicionales -2013 ................................. 49
Gráfico Nº 25: Comparación 2012-2013 de las exportaciones FOB por países de
destino estructura (%) .............................................................................. 49
Gráfico Nº 26: Exportaciones agrarias tradicionales y no tradicionales 2009-2013
(Millones de US$) .................................................................................... 50
Gráfico Nº 27: Perú- Exportación de palta Hass, 2007-2013 (Miles de toneladas) ........... 51
Gráfico Nº 28: Cadena de valor ....................................................................................... 53
Gráfico Nº 29: Cadena de abastecimiento y exportación .................................................. 69
Gráfico Nº 30: Cadena de comercialización ..................................................................... 69
Gráfico Nº 31: Organigrama estructural......................................................................... 110
Gráfico Nº 32: Precio FOB durante la operación del proyecto........................................ 157
Gráfico Nº 33: Demanda de palta Hass en los Estados Unidos (TN) ............................. 158
Gráfico Nº 34: Tipo de cambio durante la operación del
proyecto(S/$)………………...165
Gráfico Nº 35: Simulación del Valor Actual Neto Financiero (VANF) ......................... 159
Gráfico Nº 36: Simulación de la Tasa Interna de Retorno Financiero ............................. 161
Gráfico Nº 37: Análisis de escenarios ............................................................................ 161
INDICE DE FIGURAS
Figura Nº 1: Empaque de la palta Hass para exportar .................................................................... 12
Figura Nº 2: Consumo de palta Hass por región en el año 2013 ................................................... 17
Figura Nº 3: Publicidad en Revista Avocados from Perú .............................................................. 21
Figura Nº 4: Versatilidad de preparaciones de la palta Hass Peruana en el mercado
Estadounidense ............................................................................................................................ 58
Figura Nº 5: Palta Hass en el campo ............................................................................................. 74
Figura Nº 6: Localización para el proyecto ................................................................................... 85
Figura Nº 7: Localización regional del proyecto ........................................................................ 86
Figura Nº 8: Fruta- Palta Hass ...................................................................................................... 93
Figura Nº 9: Postre de Palta Hass ................................................................................................. 94
INDICE DE ANEXOS
Anexo Nº 1: Procedimiento para la certificación fitosanitaria de palta variedad Hass, destinada a
la exportación ............................................................................................................................ 185
Anexo Nº 2: Tipo de empaque.................................................................................................... 187
Anexo Nº 3: Crecimiento Poblacional de los Estados Unidos periodo 2016-2025 ....................... 188
Anexo Nº 4: Producción de palta Hass a regional 2013 ............................................................... 189
Anexo Nº 5: Población Económicamente Activa de empleo por departamento 2005-2013 .......... 190
Anexo Nº 6; Calendario de cosecha de palta Hass 2010-2013 ..................................................... 191
Anexo Nº 7: Población económicamente activa. Región Lima y Provincias ................................ 192
Anexo Nº 8: Abastecimiento de Agua. Región Lima y Provincias .............................................. 193
Anexo Nº 9: Ubicación de la planta procesadora ........................................................................ 194
Anexo Nº 10: Número de Operarios Mensual ............................................................................. 195
Anexo Nº 11: Plano vista en planta ............................................................................................ 197
Anexo Nº 12: Planilla variable ................................................................................................... 198
Anexo Nº 13: Valores por partidas en nuevos soles por metros cuadrado de área techada ........... 200
Anexo Nº 14: Costo Administrativo ........................................................................................... 201
Anexo Nº 15: Datos de entrada de la variable Críticas ................................................................ 203
Anexo Nº 16: Datos de la Simulación de Montecarlo.................................................................. 205
Anexo Nº 17: Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, Categorías de Proyectos ............... 212
Anexo Nº 18: Lugares de producción certificados ...................................................................... 213
Anexo Nº 19: Oferta a otros mercados internacionales................................................................ 216
Anexo Nº 20: Costos anuales de insumos y materiales ................................................................ 220
INDICE DE DIAGRAMA
Diagrama Nº 1: Operaciones del Procesamiento ......................................................................... 100

RESUMEN
El objetivo del proyecto es evaluar la viabilidad comercial, técnica, económica y

financiera para la exportación de palta Hass al mercado de Estados Unidos.
La demanda de palta en el mercado estadounidense viene en progresivo aumento

gracias a la comida mexicana y a la migración de latinos hacia este país. Esfuerzos
como los de la asociación de productores de palta de California (avocado.org) y
Avocados from Perú (avocadosfromperu.com), han logrado que se incremente la
demanda de palta Hass en todo el país.
En los Estados Unidos se está promoviendo el consumo de palta Hass por medio de
avocados from Perú, más allá de esta información, la consolidación del consumo de esta
fruta, el incremento de su demanda es por la percepción de alimento saludable
directamente vinculado con el objetivo de calidad de vida.
Se determinó la proyección de la cantidad demandada por nuestro proyecto, para el

primer año en 441 TM de Palta Hass y para el último año exportará 992 TM.
El estudio de la cadena de valor, permitió identificar la ventaja competitiva del

proyecto, para ello fue necesario identificar las actividades primarias, de apoyo y sus
subdivisiones.
Se realizó un análisis de los aspectos críticos del sector tales como la infraestructura,
desarrollo tecnológico, recursos humanos, abastecimiento, así como las actividades
primarias relacionadas al proyecto.
Por otro lado, de acuerdo al estudio de tamaño y localización, la ubicación de la planta

procesadora y de acondicionamiento de la palta Hass será ubicada en la región de
Lima, ubicada en la costa central del país, con el 3% del territorio peruano. Presenta
temperaturas entre templadas y cálidas desde 14ºC hasta 25.5ºC, terrenos agrícolas de
alta productividad y mayor facilidad de transporte del producto y cercanía de la
disponibilidad de materiales para la exportación de palta Hass muy distinto al de los
otros departamentos. En la Micro localización se eligió el Distrito de Chancay, en la
Provincia de Huaral, porque reúne las condiciones adecuadas para el establecimiento de
la planta de procesamiento, según la evaluación de los factores que se analizó en el
tercer capítulo (Tamaño y localización)
La inversión total asciende a US$ 1, 280,102. La evaluación económica determina la

viabilidad del proyecto con un VAN financiero (VANF) de US$ 786.942 y un TIRF de
35% siendo mayor al WACC que es de 16.36 por ciento. Adicionalmente se realizó un
análisis de riesgo , que expresa la variabilidad del VAN esperado , donde se simulo
cambios en las principales variables críticas, como el Precio FOB mensual de la palta
Hass, Demanda de palta Hass de los Estados Unidos y el tipo de cambio, tal como
podría suscitarse en el contexto comercial.
Del análisis de riesgo se obtiene la media de todos los valores del VANF , el cual
resulta un valor de US$ 147,501 esto nos demuestra que a pesar de las fluctuaciones de
las variables críticas, el VANF seguirá siendo positivo, por lo tanto existe un 76 por
ciento de probabilidad que el proyecto sea rentable.
INTRODUCCION
El Perú está logrando destacarse como notable gracias al progresivo incremento de

su producción y exportación, lo que lo lleva hacia un horizonte de mejores
oportunidades de desarrollo.
Además, según los estudios de PROHASS, el agro peruano está progresando

significativamente en volumen y en diversidad., especialmente las exportaciones
frutícolas y hortícolas, pero cabe resaltar que en efecto es más que nunca en los
últimos años, el crecimiento de los niveles de exportación, tanto en valor, volumen y
precio.
En tal sentido, gracias a la gran experiencia exitosa esparraguera le siguió la

exportación del mango, uva de mesa, ají paprika, alcachofa, cítricos, el banano y
últimamente la palta, cultivada este último fruto en los departamentos de Lima,
Libertad, Junín, Ica, Ancash y entre otros.
En cuanto a la exportación de palta, en especial la variedad Hass, está logrando

tener una gran demanda mundial tanto por sus propiedades nutricionales como por
la preferencia que tienen los consumidores y ahora por la nueva norma aprobada
el 22 de julio de 2011 en la que se ha logrado todos los requisitos fitosanitarias
exigidos, lo cual significa que con la nueva norma, el Perú puede exportar palta
Hass sin ningún tratamiento cuarentenario a los EE.UU que constituye el mercado
más importante del mundo con respecto a palta Hass. Ahora se puede competir con
los demás países abastecedores en condiciones comerciales similares. (Gonzales B,
2011).
1
Por consiguiente, el estudio evalúa la creación de una empresa, que se dedicará al
acopio y comercialización de palta Hass, destinada a satisfacer su demanda, para tal
fin, se considera necesario el establecimiento de un sistema de recolección a través
de la compra a productores y acopiadores, para luego, mediante un proceso
estratégico de comercialización lograr la venta internacional de la palta Hass al
mercado de los Estados Unidos.
Problemática
Actualmente existen muchos estudios para exportar palta Hass a Europa, Asia y
Medio Oriente, sin embargo, para el mercado de los Estados Unidos, no se cuenta
con estudios específicos, ya que antes del año 2011 no estaba permitido el ingreso
de la palta Hass por barreras fitosanitarias (mosca de la fruta),es así que en la
actualidad, con apoyo de instituciones tanto privadas (PROHASS) como públicas
(SENASA) dado el acuerdo comercial suscrito en el 2011, la palta Hass tiene
ingreso libre hacia el mercado de los Estados Unidos, por tal motivo nuestro estudio
pretende ser una guía para los inversionistas que deseen incursionar en la
exportación de palta Hass hacia el mercado de los Estados Unidos de manera segura
y que le garantice el máximo retorno de su inversión.
Métodos
 Tipo de Estudio
El estudio es de tipo descriptivo que tiene como marco referencial la investigación

de mercado: análisis de demanda, oferta y análisis de comercialización; la
estadística: data histórica, proyección de la demanda y oferta; marketing: estrategias
de comercialización, propuesta comercial, medios de pago, especificaciones
técnicos comerciales.
Se va a utilizar 3 tipos de técnicas para la recolección de información:
2
 Análisis documental
Revisión de documentos proveniente de Instituciones Públicas como: INEI,

PROMPERU, TRADEMAP, MINAG, MINCETUR, MINCETUR, MEF,
PROINVERSION, MINISTERIO DE LA PRODUCCION, MINAG, de
Instituciones Privadas como: ADEX, COMEX, SOCIEDAD NACIONAL DE
INDUSTRIAS. Así mismo, se revisó perfiles de mercado, planes de negocio y
diversas tesis.
 Aplicación de entrevistas
Implica la recolección de información de tipo cualitativo y documental que se

empleará para la elaboración del estudio. A continuación se presentan las
actividades realizadas:
Aplicación de entrevistas semi-estructuradas a informantes claves tales como:

miembros de PROHASS, ADEX, BCP, SCOTIABANK, AGENTES DE
ADUANAS, EMPRESAS PRODUCTORAS, COFIDE.
 Observación directa.
Registro fotográfico de aspectos relacionados a la post cosecha, procesamiento y

exportación de la palta Hass.
 Cuerpo de la estudio de pre factibilidad
El Estudio está organizado en nueve capítulos que a continuación se describen

brevemente.
En el capítulo 1 se presenta la justificación del estudio, describiendo los factores

claves que hacen posible exportar palta Hass al mercado de los Estados Unidos,
adicionalmente se presenta el objetivo general y los específicos.
3
En el capítulo 2 se establecen las especificaciones y características del producto y el
consumidor, determinando la demanda y oferta estimada del proyecto, así mismo se
ha realizado un análisis estratégico del negocio.
En el capítulo 3 se determina la macro y micro localización, así como el tamaño más

conveniente de la planta procesadora según la capacidad productiva.
En el capítulo 4 se analizan los aspectos relacionados a las características del fruto,

fase del procesamiento del mismo, requerimientos de las maquinarias, equipos,
mano de obra, materiales, capacidad instalada, capacidad técnica y obras civiles.
En el capítulo 5 se analiza la estructura organizativa, funciones, requerimientos del
personal técnico, operativo y el marco normativo.
En el capítulo 6 se realiza un análisis económico que permite establecer el grado de

inversión fija tangible e intangible, el capital de trabajo necesario, y los costos e
ingresos futuros.
En el capítulo 7 se realiza un análisis financiero que determina la rentabilidad y

viabilidad del proyecto, mediante un análisis determinístico y probabilístico.
En el capítulo 8 se realiza un análisis del impacto ambiental y social, que podrían

ser causados por las diversas actividades del proyecto en su etapa de construcción y
operación, así como su plan de mitigación para poder minimizar los efectos sobre el
área de influencia.
En el capítulo 9, se presentan las conclusiones del proyecto y se hacen algunas

recomendaciones.
4
CAPITULO I: ANTECEDENTES
1.1. Justificación
La palta está llegando a ser en el mundo el fruto más popular, debido a su alto valor
nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
Existen más de 500 variedades de palta, siendo la Hass la más comercial en el

mercado internacional por sus características inigualables ya que posee una
excelente calidad nutritiva al tener 12 de las 13 vitaminas esenciales (excepto la
vitamina B12, ya que su fuente alimentaria es el hígado, huevos y productos
animales), es la más cremosa de las paltas, presenta el mejor aprovechamiento de la
pulpa, buena post-cosecha y es más fácil ver el grado de maduración debido al
cambio de color verde a morado.
También, estudios científicos de HAB (Hass Avocado Board, 2013) afirman que es
una fruta saludable que favorece la prevención de cardiopatías y mejora la
circulación, es un buen elemento para relajarse y combatir el estrés, dado que es un
sedante activo.
Además el adicionar como ingrediente la palta Hass en el menú diario produce una
reducción significativa en los niveles de insulina y reduce el deseo de comer, por lo
tanto la adición de palta Hass en una comida, ayuda a las personas que presentan
tendencia a un consumo excesivo de alimentos, factores que los consumidores
norteamericanos toman en cuenta a la hora de la compra del fruto.
Hoy en día existe una tendencia creciente, por consumir productos orgánicos, siendo
las frutas y hortalizas las más compradas, y que son adquiridas en mayor porcentaje
en supermercados, tiendas de productos orgánicos y retail.
5
De otro lado, el 1 de enero de 2009, bajo el Acuerdo de Promoción Comercial
(APC) entre Perú y los Estados Unidos, se estableció que la exportación de palta
Hass Peruana está libre de pago de aranceles para su ingreso a dicho mercado.
Sumándole a ello la aprobación de todos los requisitos fitosanitarios exigidos,
permitirá al Perú y productores y exportadores tener una gran oportunidad para
mostrar nuestro producto de calidad al mercado tan selecto como el que
representa los Estados Unidos, país que actualmente cuenta con una población que
supera los 317 millones de habitantes. (Gonzáles.2011).
En cuanto a la exportación de palta, en especial la variedad Hass, está logrando

tener una gran demanda mundial tanto por sus propiedades nutricionales como por
la preferencia que tienen los consumidores y ahora por la nueva norma aprobada
el 22 de julio de 2011 en la que se ha logrado todos los requisitos fitosanitarias
exigidos, lo cual significa que con la nueva norma, Perú puede exportar palta Hass
sin ningún tratamiento cuarentenario a los EE.UU, que constituye el mercado más
importante del mundo con respecto a la palta Hass. Ahora se puede competir con
los demás países abastecedores en condiciones comerciales similares. (Gonzales B,
2011).
Es así, que por toda la posibilidad y calidad de la palta Hass peruana, el presente
estudio representa una gran oportunidad de evaluar los niveles de exportación al
mercado internacional de tal manera que justifica su formulación y evaluación del
proyecto.
Por consiguiente, el estudio evalúa la creación de una empresa, que se dedica a la

compra y comercialización de palta Hass, abasteciendo su materia prima de los
productores del “Fundo Santa Patricia” y “El Conquistador”, luego mediante un
proceso estratégico de comercialización lograr la venta internacional de la palta
Hass al mercado de los Estados Unidos mediante un bróker.
Asimismo, se planea trabajar de manera conjunta con toda la cadena que implique
la exportación de palta Hass peruana, bajo un esquema de responsabilidad social, de
6
modo que se logre generar crecimiento económico y social para todos los actores
implicados (proveedores, agente de transporte y agente de carga).
1.2. Objetivos
1.2.1. General
Evaluar la viabilidad comercial, técnica, económica y financiera de una
empresa transformadora de palta Hass al mercado de los Estados Unidos.
1.2.2. Específicos
a. Determinar la demanda potencial de palta Hass en el mercado de los

Estados Unidos.
b. Identificar las estrategias y técnicas de comercialización que permitan

incrementar la rentabilidad de la empresa procesadora.
c. Definir la localización y el tamaño óptimo de la planta procesadora de

acuerdo a la disponibilidad del fruto y la negociación con los
proveedores.
d. Determinar la evaluación económica y financiera de la inversión para

una empresa transformadora y comercializadora de palta Hass hacia el
mercado de los Estados Unidos.
7
CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1.Análisis de la demanda de la palta Hass
2.1.1. Identificación del mercado objetivo: Los Estados Unidos

En la actualidad la economía de los Estados Unidos sigue siendo las más poderosa, y
avanzada, además es considerada como la primera economía a nivel mundial, con una
tasa de crecimiento anual del 2.2 por ciento a 2.5 por ciento del Producto Bruto Interno
(PBI) entre los años 2010-2013, este aumento se debe a la productividad económica y a
las innovaciones tecnológicas junto a una inflación moderada de 1.4 por ciento (2013)
lo cual ha permitido un aumento acelerado de la actividad económica, su PIB nominal
fue de 16.7 billones de dólares en el año 2013, el más alto a nivel mundial. (IMF-World
Economic, 2013), (Tabla 1).
Tabla Nº 1: Indicadores Económicos en los Estados Unidos 2010-2013

Indicadores Económicos 2010 2011 2012 2013
PIB (Miles de Millones de USD) 14,958 15,534 16,245 16,724
PIB (Crecimiento anual en %, precio
constante) 2.2 1.6 2.3 2.5
PIB per cápita (Miles de US$) 48.29 49.80 51.70 52.84
Tasa de Inflación 1.6 3.1 2.1 1.4
Fuente: IMF-Worl Economic Outlook Database
También en el caso de las exportaciones agroindustriales, los Estados Unidos son los
primeros mercados de destino, debido a que representan el 32 por ciento de las
exportaciones peruanas. Los Estados Unidos tienen una política comercial orientada a
la apertura de mercados, al fomento del comercio todo ello junto al establecimiento de
estándares internacionales que aseguren la calidad e inocuidad de los productos.
Respecto a los estándares de calidad, es importante señalar que los Estados Unidos de
Norteamérica, a través de su Departamento de Agricultura y Comercio (USDA), exigen
8
que los productos importados cumplan con todas las exigencias establecidas en su
mercado interno en relación a la inocuidad y calidad. Dentro de las regulaciones
establecidas se tiene a las normas de buenas prácticas agrícolas (BPA), normas de
buenas prácticas de manufacturas (BPM) y normas sobre Bioterrorismo (perfil de
mercado de palta Hass en los Estados Unidos, 2011).
2.1.2. Perfil del mercado de la palta Hass en los Estados Unidos

La palta Hass fresca responde a la partida del Sistema Armonizado de la Comisión
Internacional de los Estados Unidos (USITC). Los productos que abarca el perfil en
mención se detalla a continuación:
Partida del Sistema Armonizado Peruano: 0804.40.0000

Descripción: Aguacates (paltas), frescas o secas
Partida del Sistema Armonizado de Estados Unidos: 0804.40.00
Description: Avocados, fresh or dried.
El mercado de la Palta Hass en los Estados Unidos ha tenido un desarrollo notable en la

última década, producto del incremento en la demanda del consumidor norteamericano
por dicha fruta.
Esto ha generado oportunidades para los proveedores locales e internacionales, entre los
cuales se encuentran California, México y Chile. Sin embargo, existen factores
externos, como condiciones climáticas adversas o variaciones en los ciclos productivos
agrícolas, que dificultan el abastecimiento de esta demanda creciente, pero el Perú, año
tras año, ha venido incrementando sus hectáreas de siembra llegando en el 2013 a
producir 317,418 (t) de palta Hass.
2.1.3. Acceso al mercado

Arancel General
Bajo el Acuerdo de Promoción Comercial (APC) entre el Perú y los Estados Unidos
puesto en vigencia el 1 de enero del 2009, se establece que la exportación de palta Hass
peruana esté libre de pago de aranceles para su ingreso al país. (perfil de mercado de
9
palta Hass en los Estados Unidos, 2011).
Condiciones para-arancelarias
La producción, empaque, envío y desaduanaje de bienes que ingresan a Estados Unidos
están sujetos a numerosas regulaciones. El grupo de entidades encargadas de
reglamentar su ingreso está conformado por:
 Food and Drug Administration (FDA)

Todos los alimentos importados a los Estados Unidos son inspeccionados
por la Administración de Alimentos y Medicamentos, conocida como la
FDA y son detenidos en caso de que no cumplan con los requisitos
preestablecidos. Las instalaciones alimentarias extranjeras que fabrican,
procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para
consumo humano o animal en EE.UU. deberán registrarse en la FDA,
asimismo los diferentes productos que se exportan.
 United States Department of Agriculture USDA

El Departamento de Agricultura o USDA, es una unidad ejecutiva del
Gobierno de Estados Unidos, su propósito es desarrollar y ejecutar políticas
de ganadería, agricultura y alimentación para asegurar la seguridad
alimentaria de los alimentos que se comercializan dentro del país.
 APHIS o Servicio de Inspección de Sanidad de Animales y Plantas

Es una dependencia del USDA encargada de proteger la agricultura
estadounidense contra las plagas y enfermedades invasivas.
 US Customs and Border Patrol (CBP)

Conjuntamente con la FDA, la entidad de Aduanas y Protección Fronteriza,
o CBP por sus siglas en inglés, es responsable de la inspección y
desaduanaje de bienes importados a los Estados Unidos. Con respecto al
ingreso de la palta, el CBP es responsable de inspeccionar y verificar que las
importaciones cumplan con las regulaciones establecidas por APHIS.
10
Certificación fitosanitaria
Existe un procedimiento formal que lo realiza el SENASA (Servicio Nacional de
Sanidad Agraria del Perú) mediante su Dirección de Sanidad Vegetal con el objetivo de
asegurar la eficacia del proceso de Certificación Fitosanitaria de frutas frescas de palta
de la variedad Hass, destinadas a la exportación.
En dicha certificación se presentó las referencias en el tema legal, las responsabilidades

de cada agente que interviene en la cadena productiva, de procesamiento y exportación;
así como las áreas autorizadas para la exportación de Palta Hass. (Anexo1:
Certificación).
Reglas de etiquetado
El etiquetado de las cajas es de carácter obligatorio y debe contener la siguiente
información (Anexo 2)
 Datos del Productor.

 Lugar de Origen.
 Códigos de barras.
 Código de la empacadora.
 Fecha de empaquetado.
 Datos de la empresa que vende el producto.
 Código de la paleta.
Esta normativa tiene el propósito de garantizar la trazabilidad del producto para el

beneficio del productor, la planta procesadora, y el trato comercial entre las empresas de
ambos países. En la Figura 1.
11
Figura Nº 1: Empaque de la palta Hass para exportar
Fuente: Elaboración Propia
2.1.4. Requisitos y barreras de ingreso

El primero de febrero del 2010, el gobierno de los Estados Unidos aprobó la
exportación de la palta Hass peruana, estrictamente para envíos comerciales, bajo el
titulo 7 del código de regulaciones federales ¨7 CFR 319.56-50¨.
Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), es la encargada de velar que los
envíos cumplan con las regulaciones federales sanitarias establecidas en dicho código,
de esta manera el APHIS aprueba y supervisa el plan de trabajo desarrollado por
SENASA, autoridad nacional y organismo oficial del Perú en materia de sanidad
agraria, los lugares de producción y empaque de la palta Hass peruana deben estar
registrados con el SENASA y cumplir con los requerimientos de APHIS.
Inspección y certificación
Las normas contempladas en el 7 CFR 319.56-50 buscan eliminar la presencia de las
siguientes plagas reguladas:
 Ceratitiscapitata: mosca del mediterráneo.

 Coccusviridis: conocido como ¨the Green scale¨.
12
 Ferrisiamalvastra: insecto que ataca a diferentes plantas.
 Stenomacatenifer: distinguido como un insecto de la pepa de la palta.
2.1.5. Requisitos Fitosanitarios y Sanitarios
Requerimientos en el empaque
Es necesario que las plantas registradas para exportar paltas a los Estados Unidos solo
puedan aceptar fruta proveniente de los lugares de producción registrados, además que
cumplan con las normas del 7 CFR 319.56-50, luego las paltas deben ser empaquetadas
en ambientes libres de insectos, dentro de las 24 horas después de haber sido
cosechadas, razón por la cual, las plantas procesadoras deben estar cubiertas con
mallas de 1.6mm o con alguna otra protección a prueba de insectos, también se requiere
que las zonas de ingresos de las empacadoras presenten puertas dobles y si
adicionalmente tienen cortinas de aire, se debe verificar que el sentido del aire sea hacia
el exterior.
Antes del empaque, todas las paltas se desinfectan para eliminar algunos escombros o
malezas que puedan abrigar insectos, asimismo deben separarse los frutos con
oscurecimiento y descartarlos para exportación, la fruta debe ser empacada en cartón
corrugado con material certificado por SENASA.
También SENASA se encarga de inspeccionar la fruta y monitorear las operaciones de

las empacadoras, garantizando que se cumplan con la regulación en 7CFR 319.56-50,
las empacadoras que no lo hagan no podrán exportar su mercadería hasta que APHIS y
SENASA comprueben la implementación de medidas correctivas.
Toda la documentación relacionada con el programa de actividades para la exportación

y las inspecciones fitosanitaria, de por lo menos 1 año, deben ser compilada por
SENASA y puesta a disposición de APHIS según se requiera.
Anulación del tratamiento de frio

La aprobación del ingreso de la palta Hass peruana estuvo sujeta a un tratamiento
13
fitosanitario de frio para prevenir la presencia de la mosca del mediterráneo en los
frutos de la palta, a partir del 22 de julio del 2011 el USDA promulgo la norma 5 U.S.C
553 mediante la cual se elimina dicho requerimiento al haberse comprobado la
condición no hospedante de la fruta peruana.
Certificado fitosanitario
Cada envío de palta Hass exportada desde Perú a los Estados Unidos debe estar
acompañado de un certificado fitosanitario expedido por SENASA , el cual debe incluir
una declaración jurada que garantice que las paltas comprendidas en dicho envío han
sido cultivadas , empaquetadas, inspeccionadas y libres de plagas en cumplimiento con
7 CFR 319.56-50.
2.1.6. Perfil del consumidor

El mercado que enfoca el estudio es el estadounidense, porque el consumidor presenta
características de compra de productos frescos, una buena apariencia, limpieza, grado de
maduración, valor nutritivo, precio, conocimiento de la preparación, forma de
presentación de tal manera que las características principales a explotar serian el gusto,
apariencia y valor nutritivo.
La población de los Estados Unidos en el año 2013 fue de 317,292, 487 habitantes
(U.S. Bureau, 2013). La mayor parte de los consumidores norteamericanos demandan
la palta Hass por el sabor, en la región Sur Oeste llega a ser el 28 por ciento,
adicionalmente los beneficios nutricionales continúan siendo las principales razones
para comprar palta Hass. (Tabla 2, Grafico 1).
Los consumidores tienen la percepción que la palta Hass es un fruto libre de colesterol,
bajo en grasa, que tiene menos de 1 gramo de azúcar, bajo en calorías.
La cena es el momento de mayor prevalencia para consumir palta, el almuerzo se

encuentra en el segundo lugar, en tercero y cuarto lugar son el cinco de mayo y el día de
la independencia respectivamente, un 20 por ciento de la población lo ven como una
comida que siempre se consume.
14
Tabla Nº 2: Preferencias de los consumidores de palta Hass en el año 2013
Regiones (porcentaje)
Características
Nor Este Sur Este Sur Oeste Central Pacifico/Montaña
Sabor 22 20 28 25 25
Receta 7 8 5 10 5
Precio 5 5 11 6 12
Beneficios Naturales 11 16 6 14 11
Bienestar 15 11 11 14 11
Madurez 6 4 4 2 4
Fuente: The Hass Avocado Board (HAB), A look at Fresh Avocado Consumers,Invierno 2013
Gráfico Nº 1: Perfil de los consumidores de palta Hass en el año 2013
120
25
Pacifico/Montaña
100
Central
25
80 Sur Oeste
60 11 Sur Este
28 11
14 Nor Este
40 14
20 5 12 6 11
10 6
20 5 16 11 4
11 2
4
22 8 5 15 4
7 5 11 6
0
Fuente: The Hass Avocado Board (HAB), A look at Fresh Avocado Consumers,Invierno 2013
Otro aspecto importante es el sabor que tiene la palta por el cual es demandada, este
atributo es más importante y la región sur oeste la prefiere con un 28 por ciento, el
segundo atributo es el bienestar que en la región nor este tiene un 15 por ciento, dado
que la palta es un importante aporte para la conservación de nuestra salud. (HAB, 2013)
15
Los atributos sabor y bienestar son las principales razones para comprar palta Hass en
las cinco regiones, el primero por el uso que se le da, como ingrediente en las ensaladas
y aditivos en las hamburguesas, y el segundo atributo se da por los beneficios
nutricionales que brinda dicho fruto. (Gráfico 1).
Además el 88 por ciento de los hogares de origen hispano consumen palta Hass en su
hogar, y un 70 por ciento en los hogares de origen americanos. Los compradores
hispanos son 18 puntos porcentuales por delante del total de hogares americanos, los
dos segmentos de mercado comparten similares actitudes, a continuación se presentan
algunas de las diferencias entre los hispanos y los estadounidenses.
Los hispanos dan un mayor nivel de importancia a la nutrición, salud y bienestar en

cambio los estadounidenses prefieren consumir comida rápida, de igual manera los
hispanos compran 108 paltas en promedio por año, mientras que los estadounidense
solo 66 paltas por año, con respecto a las manera de preparar la fruta, los hispanos
presentan 8 maneras de preparar la palta, en cambio los estadounidenses solo 4 maneras.
(Tabla 3).
Tabla Nº 3: Preferencias de los consumidores hispanos y estadounidenses
Características Hispanos Estadounidenses
Palta Hass para comer o servir en el hogar 88% 70%
Promedio de Paltas que compro en el año 108 66
Maneras de Preparar la Palta 8.5 4.9
Fuente: The Hass Avocado Board (HAB),A look at Fresh Avocado Consumers,Invierno 2013.
La frecuencia de compra es mayor entre los hispanos que han nacido en USA, casi la
mitad del público hispano es de México, los cuales son más propensos a comprar palta
en relación con otros latinos.
16
Tabla Nº 4: Compras de palta Hass por consumidores de origen hispano
Primavera Primavera Primavera Primavera
Características
2010 2011 2012 2013
Promedio de paltas que compró una vez 3.8 3.8 3.7 3.5
Promedio de paltas que compró al año 97 102 97 108
Fuente: The Hass Avocado Board (HAB), A look at Fresh Avocado Consumers, Invierno 2013.
En ese sentido hay que señalar que el promedio de paltas que compró una vez un
consumidor de origen hispano, presenta el valor más alto en la primavera de 2011, y el
promedio de palta que compró al año fue 102. (Tabla 4). En la primavera de 2013 las
personas compraron en promedio 3.5 paltas, pero al ser mayor la demanda, el promedio
de paltas que compraron en un año fue de 108.
Al analizar el consumo por región, tomando como referencia la ¨The Hass Avocado
Board (HAB), A look at Fresh Avocado Consumers, Invierno 2013¨, se aprecia que la
región Pacifico domina el mercado con un 36 por ciento, seguida por la región Sur
Oeste con un 24 por ciento.
Se atribuye el mayor consumo a la región pacifico (California, Oregón, Arizona y

Nevada) debido a la concentración de hogares hispanos en dicha zona. (Figura 2:
Consumo de Palta Hass por Región en el año 2013).
Figura Nº 2: Consumo de palta Hass por región en el año 2013
Fuente:The Hass Avocado Board (HAB),A look at Fresh Avocado Consumers,Invierno 2013
17
2.1.7. Población objetivo
Conociendo el perfil del cliente (EE.UU), es posible definir el cliente objetivo,
requerido para este proyecto. En cuanto a las características de los clientes potenciales,
quienes tienen años trabajando en el mercado y están abocados a la importación de
alimentos de calidad desde cualquier parte del mundo hacia el interior del mercado
americano. Su poder de negoción es elevado y tienen la capacidad de ejercer presión
sobre sus abastecedores, en función de los niveles de compras que realizan.Así también
se caracterizan por realizar los pagos a sus proveedores en periodos mensuales.
En el tabla 5, se muestra la cantidad de supermercados por región de los Estados

Unidos, lo más significativo de dicha tabla es que la región nor este tiene el número
de supermercados más alto, dicho sea de paso que es la región que consume más palta
Hass, llegando a tener 5574 supermercados con una venta anual de 85.3 millones de
dólares.
Tabla Nº 5: Ventas de supermercados por región de los Estados Unidos
Región Número de supermercados Ventas Anuales (millones USD)

California 3597 54.39
Oeste 3309 44.59
Sur Central 2987 39.86
Sur Este 4388 53.81
Sur Este Medio 4417 49.73
Nor Este 5574 85.3
Gran Lago 5104 62.03
R.Plana 2264 25.42
Fuente: Perfil de Mercado Palta Hass-Estados Unidos, 2011
Tomando como referencia el estudio (Price TrendAnalysis and Forecast, 2011), se

aprecia que la probabilidad en la compra de palta Hass en el mercado estadounidense,
se incrementa de acuerdo a su nivel de ingreso. Los hogares con ingresos menores a
US$ 25,000 manifiestan una probabilidad de 34 por ciento, y aquellos por encima a los
US$ 100,000 ascienden a 41 por ciento. (Gráfico 2).
18
Gráfico Nº 2: Probabilidad en la compra de palta según nivel de ingreso
50%
40%
30% 36% 39% 41%
34%
20%
10%
0%
Menor a $ 25 $25-$49 $50-$99.9 Por encima de
$100
Fuente: Perfil de Mercado Palta Hass-Estados Unidos, Agosto 2011

En relación a la edad, el efecto es contrario al de ingreso. Los consumidores más
jóvenes, entre 21 a 39 años, tienen un 40 por ciento de predisposición en adquirir la
fruta. Como se aprecia en el gráfico, dicha probabilidad se va reduciendo
paulatinamente en los grupos de mayor edad. (Gráfico 3).
Gráfico Nº 3: Probabilidad de compra de palta por rango de edad en los Estados

Unidos
40%
39%
40%
38%
38% 38%
37%
36%
36%
35%
34%
21-39 40-49 50-58 Mayor a 59
Fuente: Perfil de Mercado Palta Hass-Estados Unidos, Agosto 2011
Al analizar la probabilidad de consumo por región, tomando como referencia la

información del estudio de los consumidores, conciencia y uso del Hass Avocado Board
(HAB) se aprecia que la costa oeste domina el mercado, dado que las regiones del
suroeste y Pacifico presentan una preferencia por el consumo de palta Hass en un 81
por ciento, seguida por la noroeste con 65 por ciento y finalmente las sureste y central
con 66 por ciento. (Hass Avocado Board.2013).
19
Si bien el consumo promedio por hogar a nivel nacional es de 65 paltas/año, las
regiones suroeste y pacifico consumieron en promedio 79 y 73 unidades al año
respectivamente, mientras que los del sureste 67, central 54 y los del noroeste 60. (Hass
Avocado Board.2013).
Según el estudio se atribuye el mayor consumo en la costa oeste a la concentración de

hogares hispanos en dicha zona, considerando que la probabilidad de este segmento es
23 por ciento superior a la del mercado general, lo cual en promedio se traducen en 32
unidades más al año. (Hass Avocado Board.2013).
Por lo tanto la población objetivo serán los hombres y mujeres entre 21 y 59 años de
edad, de los Estados Nor Este, Pacifico, Sur Este, Sur Oeste, Sur este y Central de los
Estados Unidos, debido a que ese segmento es el que suele consumir palta Hass, por su
alto valor nutritivo, versatilidad y además por su sabor muy agradable, criterios que
deben ser considerados por el bróker de Estados Unidos.
Respecto a su economía según estimaciones por el Banco Mundial, el ritmo de

crecimiento de los Estados Unidos asciende a una tasa de 2.2%, con una población de
317 millones de habitantes aproximadamente, y su distribución poblacional por edades
es como sigue: de 0- 14 años (20.2%), y de 15 a 64 años (66.8%) y más de 65 años
(13.1%). (INDEXMUNDI, 2013)
2.1.8. Mercado objetivo
Los Estados Unidos, es un país que importa alrededor de 65,547 toneladas de palta
Hass (PROHASS, 2014), cifra que año tras año tiene un incremento, además se sabe
que el mayor consumo en los Estados es el sur en general. Este se da principalmente
por latinos, seguido por mujeres de 21 a 54 años de edad con educación superior e
ingresos superiores al promedio (Afleck.M., 2002).
En lo referente al sector agrícola el mercado estadounidense, se caracteriza por ser un

país consumista, importa el 60% de los productos agrícolas del Perú, que dentro de
dicho sector se encuentra la Palta Hass,
20
Además existen asociaciones que impulsan al consumo de la palta Hass, como
Californian Advocate, Asociación de importación de palta Chilena (CAIA) y Avocados
from Perú, es así que están logrando aumentar el consumo de palta Hass en el resto de
los Estados Unidos, ayudados de un plan de marketing que contempla la introducción
de nuevas recetas, la comunicación masiva de los beneficios nutricionales y sus
posibilidades de uso. (Ramírez. 2010).
Figura Nº 3: Publicidad en Revista Avocados from Perú
21
2.2.Análisis de la Oferta
2.2.1. Estacionalidad
La palta se produce todo el año, variedades como la Bacon, Fuerte, pero no toda se
destina a la exportación, siendo la variedad Hass en su mayoría destinada a la
exportación.
La variedad de exportación: Hass, se produce en mayor porcentaje en los meses de
marzo, abril, mayo, junio, julio, agosto y setiembre (por ciento) periodo que representa
una ventana importante para los mercados internacionales.
Las exportaciones de palta se realizan principalmente entre los meses de mayo y agosto.
En el mes de mayo se tiene el nivel de producción más alto con 53,996 t que representa
el 17 por ciento de la producción de Palta en todo un año; en cambio, en el mes de
diciembre se tiene el nivel de producción más bajo con 12,657 t que representa el 3 por
ciento de la producción de palta en todo un año. (Gráfico 4).
Gráfico Nº 4: Estacionalidad de la palta 2013 (TM)
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - Dirección de Información Agraria
2.2.2. Oferta nacional

La producción nacional de palta alcanzó en el 2013, un total de 317,418 TM comparado
con el 2005, donde la producción nacional era un total de 102,730 TM, se ha dado un
incremento de 181.13%. (Gráfico 5).
22
El Perú se encuentra ubicado en el séptimo lugar de producción de palta a nivel mundial
con el 5.1% de la producción total, el cual es impulsado por la exportación y la siembra
intensiva.
Gráfico Nº 5: Producción nacional de palta en el periodo 2005-2013. (TM)
A nivel regional las principales zonas productoras de palta en el Perú son los
departamento de La Libertad con el 27.7%, Lima con el 23.1%, Ica con el 13.7%, Junín
con 13.3% y Cajamarca con el 1.9%, estos cinco departamentos producen el 79.6% de
la producción nacional.
El departamento de la Libertad registra la mayor área de palto a nivel nacional, con una
producción de 69, 400 TM, (Tabla 6).
En el 2013 la región La Libertad tuvo una producción anual de 69,400 TM

convirtiéndose en el principal abastecedor de palta Hass en el país, la Región Lima tuvo
una producción anual de 57,730 TM y la región Ica 34,285 TM. (Tabla 6, Grafico 6).
23
Tabla Nº 6: Principales regiones productoras de palta en el año 2013
Región Producción (TM) Proporción

La Libertad 69,400 28%
Lima 57,730 23%
Ica 34,285 14%
Junín 33,285 13%
Cajamarca 4,644 2%
Otros 50,958 20%
TOTAL 250,302 100%
Fuente: Gerencia Regional de Agricultura La Libertad, Dirección de Información
Agraria. Setiembre 2013
Las zonas de producción que destinan su producción a la exportación son: La Libertad,

Lima e Ica principalmente y la variedad de exportación es principalmente la Hass.
Las provincias con mayor producción en el departamento de La Libertad son, en primer

lugar Viru con el 81.6 por ciento, seguido de Trujillo con el 5.71 por ciento, producción
que mayormente está orientada a la exportación ya sea en fresco o congelado, le sigue
Otuzco con el 4.14 por ciento, luego Pataz con el 2.5 por ciento, Gran Chimú con el
2.45 por ciento estos últimos orientados principalmente al mercado nacional y con
predominio de la palta fuerte y otras en menor cantidad.
Gráfico Nº 6: Principales productores de palta en el Perú

69,400
70,000 60,107
60,000 50,958
50,000
34,285 33,285
40,000
30,000
20,000
10,000 4,644
0
La Libertad Lima Ica Junin Cajamarca Otros
Fuente: Gerencia Regional de Agricultura La Libertad, Dirección de Información Agraria.

Setiembre 2013.
24
El Perú tiene diferentes zonas productoras de palta Hass aproximadamente, más de 25
regiones, que en las diferentes zonas lo destinan para exportar, siendo La Libertad y
Lima las provincias con mayor producción y rendimiento de palta Hass.
Así como Perú produce este fruto también existen otros países que además de producir
también exportan palta Hass, (Gráfico 7).
Gráfico Nº 7: Producción de palta de los principales países del mundo
30% 28%
25%
25%
20%
15%
10% 8% 7%
6% 5% 5% 5%
5% 4% 4% 3%
0%
Fuente: Fruit&VegetableFacts.2013. Elaboración Propia
Del gráfico 7, se infiere que México lidera la más alta producción de palta Hass, y
representa el 30 por ciento de la producción total de palta , sin embargo Perú
considerado un país competitivo respecto a la producción de palta Hass, siendo
catalogado como el sexto país productor a nivel mundial de palta variedad Hass , con
una producción de 276 millones de toneladas en el 2013.
2.2.3. Superficie cosechada.

La superficie cosechada de palta alcanzó en el 2013, un total de 27,438 Has en
comparación con el año 2005, la superficie cosechada fue de 11,762 Has, se ha dado un
incremento de 135.76 por ciento. (Gráfico 8).
25
La Libertad registra la mayor área de palta instalado a nivel nacional, siendo el número
de hectáreas de 13,196.97, la provincia con mayor área es Virú, con 9,139.45 Has,
seguida de Trujillo con 1,219.83 Has. Cabe destacar que las plantaciones de palta Hass
en el Perú son bastantes jóvenes y aún siguen su desarrollo, por lo que se espera
incrementar la producción, así como la oferta exportable en los próximos años.
Respecto al número de hectáreas de palta Hass sembradas en el año 2013 fue de

24,438, 16.06 por ciento más que el total de hectáreas sembradas en el año 2012. Del
gráfico 8, se infiere que la superficie cosechada año tras año se incrementa quiere decir
que el crecimiento de la cantidad de hectáreas de palta Hass ha sido continuo en los
últimos ocho años, lo cual se debe a la incorporación de tierras más productivas, el uso
de variedades de palta Hass más productivas y mejor manejo de las plantaciones.
Gráfico Nº 8: Superficie cosechada de palta en el periodo (Ha) 2005-2013
27,438
30,000 23,642
19,339
20,000 16,292 17,750
14,370
11,762 12,528 13,603
10,000
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

En el gráfico 9, se infiere que las regiones con mayores plantaciones de palta Hass,
quiere decir con mayor cantidad de hectáreas sembradas es la región La Libertad con
una superficie de 5,776 (Ha), representando un 20.42 por ciento del total, luego le sigue
Lima con una superficie sembrada de 4,615 (Ha) representando un 16.32 por ciento del
total que es 27,438 (Ha).También se puede deducir que existe una concentración se
superficie sembrada de palta Hass, en un 75.93 por ciento por las cinco principales
regiones productoras de palta Hass, dichas regiones son La Libertad, Lima, Ancash, Ica
y Junín.
26
Gráfico Nº 9: Superficie sembrada de palta Hass a nivel regional del Perú,
2013
7,000
6,000
Superficie (ha)
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
Lima…
Madre de…
La Libertad
Ayacucho
Cajamarca
Pasco
Tacna
Piura
Apurimac
Loreto
Puno
Ancash
Junín
Amazonas
Cajamarca
Jaén
Huánuco
Ica
Arequipa
Cusco
Lima
Moquegua
Huancavelica
Abancay
Lambayeque
Ucayali
Chota
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - Dirección de Información Agraria, MINAGRI-2013
2.2.4. Rendimiento
A nivel nacional el rendimiento de la cosecha de palta Hass el año 2013 fue de 11,570
kg/Ha, en 1.85 por ciento superior al año 2012. En el gráfico 10, se observa que en el
año 2008 y 2009 se interrumpió el crecimiento del rendimiento pero ligeramente, sin
embargo por el resto de los años existe mejora en cuanto a su productividad, un
aumento del 31,570 por ciento en los ocho años analizados.
Gráfico Nº 10: Rendimiento promedio de la palta. Período 2005-2013

(TM/Ha)
14.00
11.36 11.57
12.00 10.39 11.05
9.85 9.49 9.66
10.00 8.79 9.04
8.00
6.00
4.00
2.00
0.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - Dirección de Información Agraria.
27
Perú es competitivo respecto a la producción de palta Hass, comparando con
productores internacionales como (México y Chile), Perú se ubica en el puesto cinco
entre los países con mayores rendimientos productivos de palta Hass de 11,570 kg/Ha,
pero República Dominica es que tiene mayor rendimiento (27,711 kg/Ha), sin embargo
su producción es solo para consumo nacional muy diferente a Perú que generalmente
su producción de palta Hass es destinada a exportación (Gráfico 11).
Gráfico Nº 11: Rendimiento de palta Hass a nivel mundial 2013 (Kg/Ha)
30 27,711
25
17,916
20
14,915
15 12,744
11,570
11,10410,129
9,986 9,867 8,777 8,468
10
4,825 4,603
5
Fuente: Data anuario estadística agrícola, MINAGRI, 2013
Continuando con el rendimiento de palta Hass peruana por regiones, quienes lideran
los mayores rendimientos son Arequipa con 19,177 kilos por Ha; La Libertad, 15,295
kg/Ha; Ica, 14,514 kg/Ha; y Lima, 13,024 kg/Ha. (Gráfico 12), (Anexo 2).
28
Gráfico Nº 12: Rendimiento de palta Hass a regional 2013. (kg/Ha)
Si bien es cierto que Arequipa es la región con mayor rendimiento, sin embargo Lima
año tras año tiene un rendimiento creciente en cuanto a la producción de palta Hass,
llegando a un rendimiento de 13,024 Kg/Ha con una producción de 60,107 y una
superficie de 4,615 en el 2013 (Gráfico 13).
Gráfico Nº 13: Rendimiento de palta Hass en Lima (Kg/Ha)
14,000 12,921 13,024

11,440 11,658 11,790
12,000 10,729 10,775 10,907 11,089
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
29
2.2.5. Precios en chacra
El precio en chacra alcanzado en el año 2013 llego a un valor de S/ 1,910 la tonelada
métrica, en el año 2012 fue de S/2,050 la tonelada métrica, se ha dado un incremento de
105.37% en el período 2005/2013 (Gráfico 14).
Gráfico Nº 14: Precios chacra de la palta 2005-2013. (S/. por TM)
2,500
2,050
2,000 1,760
1,680 1,910
1,490 1,550
1,500 1,170
1,090
930
1,000
500
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
2.2.6. Exportación de palta Hass

Las exportaciones de palta Hass peruana ha presentado una tendencia creciente en los
últimos siete años, desde el año 2006 es así que en el 2013, las exportaciones de palta
Hass ascendieron a un valor FOB de US$ 39 millones, cifra superior en 17,873 por
ciento a lo alcanzado en el año 2005 (US$ 220 mil). (Tabla 7).
Tabla Nº 7: Evolución de las exportaciones de paltas Hass a EEUU, 2013-

2006
Número de Valor FOB

Año Peso Neto TM.
empresas Millones de USD
2013 24 21,599.65 39.27
2012 23 15,874.17 25.88
2011 17 8,998.25 23.22
2010 10 433.57 0.78
2009 5 84.40 0.14
2008 7 562.49 0.66
2007 4 54.00 0.06
2006 6 144.01 0.22
Fuente: Estadísticas, Infotrade, 2014.
30
En el año 2006 solo existían 6 empresas que exportaban 144 TM de palta Hass, en el
año 2014, son 24 empresas que exportan la cantidad de 21,599 TM, cifra superior en
14,899 por ciento, esta variación porcentual positiva es consecuencia del logro del
descarte de la posible infección de la mosca de la fruta en la palta Hass, adicionalmente
se suma a esa variación el acuerdo comercial del arancel cero para dicha fruta. (Grafico
15).
Gráfico Nº 15: Evolución de las exportaciones de palta Hass a los EEUU, 2006-
2013
25,000.00
21,599.65
20,000.00
15,874.17
15,000.00
Peso Neto TM
8,998.25
10,000.00
5,000.00
144.01 54.00 562.49 84.40 433.57

0.00
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Estadísticas, Infotrade, 2014.
Las exportaciones de palta Hass han experimentado un incremento espectacular de

17,873 por ciento en valor y 14,899 por ciento. En volumen, esto responde al
incremento en la superficie sembrada de este fruto, así como la mayor demanda que
posee la palta Hass, especialmente en Estados Unidos, lo cual se viene dando desde el
año 2011, a raíz del Acuerdo Comercial suscrito con EEUU, y por la aprobación de los
requisitos fitosanitarios, en el cual se comprobó que la Palta Hass Peruana está libre de
la ¨mosca de la fruta¨.
2.2.7. Principales empresas exportadoras

En el año 2013, existió más de 24 empresas exportadoras de Palta Hass la empresa que
lidera las exportaciones de palta es Camposol S.A con 8,846 TM, seguido por Avo Perú
31
S S.A.C con 2,359.02 TM, Consorcio de Productores de Fruta S.A con 1,634.3 TM y
Corporación Frutícola de Chincha S.A.C con 1,360.24 TM. (Tabla 8).
Tabla Nº 8: Empresas exportadoras de palta Hass a los Estados Unidos

2013
Peso Neto Valor FOB
# Empresas
TM Millones de USD
1 CAMPOSOL S.A. 8,846.60 16.18
2 AVO PERU SAC 2,359.02 4.32
3 CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. 1,634.30 3.50
4 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 1,360.24 2.52
5 TAL S A 1,063.33 1.93
6 HASS PERU S.A. 924.01 1.63
7 SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. 1,118.21 1.63
8 AGRICOLA CHAPI S.A. 896.99 1.63
9 AGRICOLA LAS MARIAS S.A.C. 619.45 1.08
10 MISSION PERU S.A.C. 478.23 0.83
11 AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A 281.71 0.51
12 PROCESADORA LARAN SAC 327.39 0.49
13 SOCIEDAD AGRICOLA EL ARENAL S.A.C. 279.38 0.46
14 AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C. 151.87 0.43
FUNDO LOS PALTOS SOCIEDAD ANONIMA
15 236.54 0.42
CERRADA
16 AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. 203.31 0.38
17 EXPORTADORA EL PARQUE PERU SAC 175.38 0.33
18 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. 122.67 0.24
19 FUNDO SANTA PATRICIA S.A. 129.02 0.21
20 NORTEDE S.A. 108.86 0.17
21 GREENLAND PERU S.A.C. 156.11 0.14
22 AGROINCA PRODUCTOS PERUANOS DE EXP. SA 65.09 0.14
EMPRESA DE COMERCIALIZACION Y
23 SERVICIOS AGROINDUSTRIALES SOCIEDAD 42.24 0.06
ANONIMA CERRADA- ECOSAIC SAC
24 COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. 19.71 0.03
TOTAL 21,599.65 39.27
Fuente: Infotrade, Empresas Exportadoras de Palta Hass a Estados Unidos 2013.
2.2.8. Variación de los precios del mercado internacional

Según la información obtenida de MINAG (Precios en mercados internacionales), la
tendencia de los precios FOB de exportación se encuentran relacionados a la
32
estacionalidad del fruto , en el mes de Mayo donde se tiene el nivel de producción de
53,996 TM , el precio FOB es de 1,536 US$/TM . (Tabla 9).
Tabla Nº 9: Precio FOB de exportación de palta Hass (Anual)
Precio FOB de
Año Peso Neto TM. Valor FOB USD
USD/TM
2013 21,599.65 39.27 1,818.09
2012 15,874.17 25.88 1,630.32
2011 8,998.25 23.22 2,580.50
2010 433.57 0.78 1,799.02
2009 84.4 0.14 1,658.77
2008 562.49 0.66 1,173.35
2007 54 0.06 1,111.11
2006 144.01 0.22 1,527.67
Fuente: MINAG, Oficina de Estudios Económicos y Sociales, Precios en Mercados
Internacionales
Gráfico Nº 16: Precio FOB (US$/TM) de exportación de palta Hass (2006-

2013)
Fuente: MINAG, Precios en Mercados Internacionales, 2013
De la Tabla 10, se puede observar que el precio FOB promedio presenta fluctuaciones
durante el 2006 al 2013, sin embargo lo más significativo es que en el 2011 tuvo el
pico más alto en cuanto al precio y esto se da por el acuerdo del acceso de la palta Hass
al mercado de los Estados Unidos, descartando la infección de las mosca de la fruta en
la palta Hass ya que por características organolépticas es imposible dicha infección.
33
Además la inestabilidad climática, las tendencias nutricionales actuales y la creciente
fama de la comida latina hacen que se espere un aumento en el consumo mundial de la
palta Hass y por ende un aumento en el precio del fruto.
2.2.9. Estimación del tamaño del mercado de los Estados Unidos
Se procede a validar si el mercado objetivo demanda lo que Perú está produciendo, para
luego estimar la demanda insatisfecha.
La oferta se proyecta basada en los datos de la producción de palta en Estados Unidos y

las exportaciones e importaciones, presenta variaciones anuales debido a la alternancia
de producción de la palta, dada la variabilidad de los niveles de Producción Anual.
En la Tabla 10, se muestra las proyecciones de la cantidad producida en USA desde el

año 2016 hasta el 2025, realizadas por la evaluación económica de la industria de la
Palta en California.
C (Tamaño del Mercado) = Producción + Importaciones -Exportaciones
Tabla Nº 10: Proyección del tamaño del mercado de los Estados Unidos, 2016-
2025
Año Producción (TM) Importación (TM) Exportación(TM) Oferta(TM)
2016 121,788 304,470 1,474 424,784

2017 121,678 304,196 1,472 424,402
2018 121,459 303,649 1,470 423,638
2019 121,132 302,829 1,466 422,496
2020 120,696 301,741 1,460 420,977
2021 120,154 300,385 1,454 419,086
2022 119,507 298,767 1,446 416,828
2023 118,756 296,890 1,437 414,209
2024 117,904 294,759 1,427 411,236
2025 116,952 292,380 1,415 407,917
Fuente: Departamento de Alimentos y Agricultura de Productos Agrícolas de California, 2014
34
Según el análisis realizado a la producción de palta Hass, desde el año 2000 al 2014, se
ha encontrado que la tasa de decrecimiento de 0.0009 por ciento anual, con este dato se
realizó las proyecciones para el periodo 2016-2025.
Según data del departamento de agricultura de productos agrícolas de California, el

nivel de importación en promedio es el 40% de la producción de California, y el nivel
de exportación es el 1.2 por ciento de la producción total de California.
De esta manera podemos encontrar el tamaño de mercado de la palta Hass en California,

que representa el 90 por ciento de la producción total de Estados Unidos.
Para el año 2016, el tamaño de mercado es de 424,784 toneladas, en el 2019 será

aproximadamente de 422,496 toneladas, de esta manera, se infiere que la oferta de palta
Hass para Estados Unidos está decreciendo anualmente.
2.3.Demanda de mandarina
El consumo interno de mandarinas ha venido creciendo en el país gracias a una mayor

oferta nacional. En el período 2000-2013 se ha duplicado dicho consumo, pasando de
127 mil toneladas a 261 mil toneladas, según el informe “La mandarina peruana” de la
oficina de estudios económicos y estadísticos del ministerio de Agricultura y Riego
(Minagri).
Salvo una importación aislada de 25 toneladas en el 2013, el informe resalta que la

producción nacional cubre lo demandado por los peruanos.
Es más, indica que apenas entre un 15 por ciento y un 17 por ciento de lo producido se
exporta. “Incluso de aquellos fundos dedicados a la exportación, alrededor de un 50%
de su producción la orientan al mercado nacional, ya que los precios que se pagan son
muy aceptables”, indica el documento del MINAGRI.
35
La producción del 2013 alcanzó las 314 mil toneladas de mandarinas. Desde el 2010 se
observa un crecimiento constante de la producción local.
El estudio indica que el consumo interno ha crecido y eso significó mejores precios para
tanto para productor y comercializador.
A partir del 2007 los precios promedios anuales mejoraron de una manera sostenida e
incluso superan el valor de nuevos soles por kilo en el 2009 y en los años siguientes.
Los consumidores peruanos toman en cuenta sus propiedades vitamínicas y su sabor

agradable a la hora de comprar ya que la mandarina comparte las propiedades
vitamínicas de la naranja como alimento que protege ante las infecciones, además de ser
depurativa y antioxidante. Son poco calóricas (54cal/100gr), muy ricas en agua (86%), y
no contienen grasas. También son ricas en fibra (1.9gr/10gr), contienen hidratos de
carbono (9gr/100gr), una buena cantidad de potasio (185mg/100gr), calcio
(36mg/100gr), magnesio (11mg/100gr), fósforo (117.2mg/100gr), y contienen pequeñas
cantidades de vitaminas del grupo B, además de folato (21mg/100gr), vitamina C
(35mg/100gr) y vitamina A (106mg/100gr).
2.3.1. La producción nacional de mandarinas

En cuanto a la producción nacional de mandarinas, desde la década de los noventa e
inclusive hasta el año 2002 no alcanzaba las 150 mil toneladas. Es a partir del 2003 que
se inicia un lento pero sostenido crecimiento de la producción de mandarinas, aunque
sin alcanzar las 200 mil toneladas, recién a partir del 2010 se supera dicha cifra (221 mil
toneladas) en los siguientes años crece aceleradamente, alcanza una producción de 289
mil toneladas en el 2012 y una cifra récord de 314 mil toneladas en el 2013, con una
tasa de crecimiento de 11,7 por ciento respecto al año anterior.
36
Gráfico Nº 17: Producción nacional de mandarinas.(miles de TM)
350
314
300 281
250 236
221
190 187
200 175 171 183 166
161
150 129 129 133 Toneladas
100
50
0
2000
2009
2013
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2010
2011
2012
Fuente: MINAGRI- La mandarina peruana 2013
Esta mayor producción va estar ligada no solo a las ventajas agronómicas que ofrece
muy en especial la costa peruana, por la ausencia de lluvias, como de heladas y de
temperaturas extremas, además de la versatilidad, tamaño y sabor que presenta esta
fruta. Además de la presión del mercado interno por un mayor consumo de productos
cítricos, como frutas o jugos en ese afán de mejorar la dieta alimenticia. Además la
mandarina de preferencia nacional es la variedad Satsuma Owari.
En cuanto a la producción por regiones, destaca nítidamente la región Lima (Chancay,

Huaral) como la más importante y dinámica zona productora del país. En el 2012
alcanzó un volumen de producción de 163 mil toneladas, esta se ha incrementado en un
9.8 por ciento en el 2013, registrando un volumen de producción de 179 mil toneladas,
siendo esta cifra un 57 por ciento de la producción total.
37
Gráfico Nº 18: Producción de mandarinas por regiones.(miles de TM)
179
180 163
160
140
120
100 2012
80 69
56 2013
60 43 46
40
20 6 6 6 5 7 9
0
Lima Ica Junin Puno Ucayali otros
2.3.2. Épocas de cosecha (estacionalidades/calendario)

En cuanto a las épocas en las que se realiza la cosecha de mandarinas, si bien en general
estas se realizan durante todo el año, debido a la diversidad de microclimas en las tres
regiones del Perú, sin embargo el grueso de la cosecha está concentrada entre los meses
de diciembre y abril los que suman alrededor del 82 por ciento del total cosechado en
el año.
Gráfico Nº 19: Calendario de cosechas de mandarina- nacional (total

mensual/total anual)
Distribución porcentual
25
20 20
20
17
15 13
11
10
5
5 4
3
2 2 2
1
0
38
2.3.3. Precios en chacra de la mandarina
En la década del noventa y en los siguientes años hasta el 2006, las frutas, entre ellas,
las mandarinas tenían una demanda muy limitada por la poca costumbre de la población
de alimentarse de productos frescos y sanos; de ahí que sus precios al menos en chacra
se encontraban bastante deprimidos como se puede observar en el Gráfico 19. Es a
partir del año 2007 que los precios promedios anuales mejoran de una manera sostenida,
e incluso superan el valor de S/. 1 por kilogramo en el 2009 y años siguientes, incluso
en el año 2013 alcanzan un precio promedio récord de S/. 1.33 por kilogramo como ya
se mencionó anteriormente.
Gráfico Nº 20: Precio promedio anual de chacra (S/. por kg)
1.4 1.33
1.2 1.1
1.03
1
1 0.91
0.89
0.81
0.8 0.7 0.67
0.61 0..3 0.61 0.61 0.58
0.6 s/. Kg
0.4
0.2
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Asimismo, en el Gráfico 20, podemos observar los precios promedios mensuales en

chacra para la mandarina durante ocho años. En ese sentido, los precios más bajos se
observan en los años anteriores al 2007. Es partir de éste último año que los precios
empiezan a mejorar, pero hasta el año 2011 la evolución de los precios es muy irregular,
no se aprecia la influencia de la estacionalidad en los precios, esta es muy limitada. Sin
embargo a partir del 2012 y el 2013 los precios muestran una relación directa respecto a
la estacionalidad de la cosecha de mandarinas. Para el proyecto se está considerando un
precio chacra de 2.37 (S/Kg) para el mes de enero, 2.02 (S/Kg) para febrero, 1.01
(S/Kg) para noviembre y 1.29 (S/Kg) para el mes de diciembre.
39
2.3.4. El consumo nacional de mandarinas
El crecimiento del consumo nacional se ha logrado dinamizar a partir de la segunda
mitad del período bajo análisis (2006) siendo cubierta íntegramente por la producción
nacional; sin embargo en el 2013 un lote de casi 25 toneladas fue importada por primera
vez desde los Estados Unidos, cifra aunque marginal, ha sido demandada para cierto
nicho de mercado. Es importante resaltar que casi la mayor parte de la producción
nacional es consumida en el mercado interno, apenas entre un 15%-17% es exportada,
incluso de aquellos fundos dedicados a la exportación, alrededor de un 50% de su
producción los orientan al mercado nacional, ya que los precios que se pagan
internamente son muy aceptables.
Gráfico Nº 21: Consumo nacional de mandarina (miles de TM)
miles de t
300
261
250 230
185 193
200
169
149 156 154 157
142 143
150 127 123 122
100
50
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
2.3.5. Precios de la mandarina al consumidor en Lima Metropolitana

De acuerdo con la información proporcionada por el INEI, el precio de la mandarina al
consumidor y que se presenta en el Gráfico 22, nos muestra un marcado
comportamiento estacional y casi bastante parecido el comportamiento del precio de la
mandarina en el mercado de frutas (precio al por mayor). Para nuestro proyecto estamos
considerando un precio de Venta (Mayoristas y Supermercados) de 3.30 (S/Kg) y 3.50
(S/Kg) para los meses de enero, febrero, noviembre y diciembre.
40
Gráfico Nº 22: Precio de mandarinas al por mayor y precio al consumidor
en Lima Metropolitana
En el corto plazo se puede observar como los precios se incrementan sustancialmente en

aquellas épocas en las que es marginal la producción nacional, ese período está entre los
meses de noviembre hasta marzo, pero el precio disminuye sustancialmente en aquellos
meses de cosecha de la mandarina, cuando existe una abundancia de oferta, el mismo
que se realiza entre los meses de abril y agosto. Cabe mencionar que la diferencia entre
el precio en chacra y el precio al consumidor guarda una relación promedio muy
cercana al 2 por 1, en especial durante los años 2012 y 2013.
2.4.Análisis de la Demanda de palta proyectada
La demanda de palta en el mercado estadounidense viene en progresivo aumento

gracias a la comida mexicana y a la migración de latinos hacia este país. Esfuerzos
como los de la asociación de productores de palta de California (avocado.org) y
Avocados from Perú (avocadosfromperu.com), han logrado que se incremente la
demanda de palta Hass en todo el país.
En Estados Unidos se está promoviendo el consumo de palta Hass por medio de

avocados from Perú, más allá de esta información, la consolidación del consumo de esta
fruta, el incremento de su demanda es por la percepción de alimento saludable
directamente vinculado con el objetivo de calidad de vida.
41
Para las proyecciones se ha tomado como referencia el crecimiento del consumo per
cápita desde el año 2000 hasta el 2014.
Utilizando la información histórica del crecimiento poblacional de Estados Unidos

(Census Bureau), desde el año 2000 al 2013, se ha utilizado una estimación lineal para
proyectar el crecimiento poblacional desde el año 2014 hasta el 2025. (Ver Anexo 3).
De esta manera, con las proyecciones del consumo per cápita y el nivel de población, se
obtiene la proyección de la demanda de palta Hass en los Estados Unidos durante el
periodo 2016-2025. (Tabla 10).
Dado el Nivel de Demanda y la Oferta (Tamaño de Mercado de los Estados Unidos), se

tiene para el 2016,una Demanda Insatisfecha Proyectada de 683.668 toneladas , para el
2017 un valor de 748,063 toneladas, y en el 2025 sería de 1,537,017 toneladas.
Tabla Nº 11: Proyección de la demanda insatisfecha en los Estados Unidos, 2016-

2025
Demanda
Año Demanda (TM) Oferta(TM) Insatisfecha(TM)
Proyectada
2016 1,108,453 424,784 683,668

2017 1,184,336 424,402 748,063
2018 1,265,335 423,638 818,522
2019 1,351,791 422,496 895,619
2020 1,444,066 420,977 979,977
2021 1,542,547 419,086 1,072,280
2022 1,647,648 416,828 1,173,278
2023 1,759,807 414,209 1,283,788
2024 1,879,494 411,236 1,404,708
2025 2,007,209 407,917 1,537,017
Elaboración Propia
42
Gráfico Nº 23: Proyección de la demanda insatisfecha 2016-2025
Oferta(TM) Demanda (TM)

4500000
4000000
3500000
3000000
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021 2,022 2,023 2,024 2,025
Elaboración Propia.
Dada la demanda y oferta estimada, podemos obtener la proyección de la demanda

insatisfecha proyectada, es importante mencionar, que se tiene una demanda
insatisfecha calculada y proyectada, la cual se calculó utilizando la tasa de crecimiento
de la demanda calculada. (Tabla 11).
La población norteamericana demandará mayor cantidad de palta, pero el mercado

interno de los EEUU no podrá abastecerse por lo que se abre una oportunidad para que
la palta peruana pueda ser demandada, (Grafico 17).
Se tiene planificado satisfacer dicha demanda en un 0.80 por ciento para toda la etapa
de operación, la cifra se calculó en base a la demanda satisfecha por Perú.
43
Tabla Nº 12: Proyección de la demanda calculada 2016-2025
Demanda Demanda
Demanda Oferta
Año Insatisfecha(TM) Insatisfecha(TM)
(TM) (TM)
Calculada Proyectada
2016 1,108,453 424,784 683,668 683,668

2017 1,184,336 424,402 759,934 748,063
2018 1,265,335 423,638 841,697 818,522
2019 1,351,791 422,496 929,295 895,619
2020 1,444,066 420,977 1,023,089 979,977
2021 1,542,547 419,086 1,123,461 1,072,280
2022 1,647,648 416,828 1,230,820 1,173,278
2023 1,759,807 414,209 1,345,598 1,283,788
2024 1,879,494 411,236 1,468,259 1,404,708
2025 2,007,209 407,917 1,599,292 1,537,017
Una fecha tentativa para iniciar la exportación seria a partir del año 2016, porque se
tiene planificado que la implementación del proyecto dure 9 meses. (Tabla 46).
2.5. Análisis Estratégico

Para establecer un Plan Estratégico, primero se tendrá que realizar un análisis
pertinente y exhaustivo del sector externo asimismo las tendencias políticas,
económicas y sociales, también se analizará el sector interno en base a la matriz
FODA y al modelo de las cinco fuerzas de competencia, dichas fuerzas ayudaran a
obtener una estrategia adecuada que garantice una ventaja competitiva propia, que
pueda ser sostenida en el tiempo.
2.5.1. Ambiente externo - ámbito general: político, económico, social y tecnológico

(PEST)
a) Político
El crecimiento de la economía peruana se ha estabilizado alrededor de su nivel
sostenible de largo plazo. En el año 2013 la economía peruana creció 5.8 por ciento,
como consecuencia de un mayor dinamismo de la demanda interna, en particular de
44
inversión privada y pública. Para el año 2014, el escenario central de proyección
considera tasas de crecimiento del PBI en niveles estables cercanos a su nivel potencial,
prevaleciendo el mayor impulso de factores de demanda en su entorno en el que persiste
la incertidumbre con respecto al escenario internacional.
Además los efectos de un fuerte crecimiento del empleo y de los ingresos han reducido
los índices de pobreza considerablemente e impulsado la prosperidad compartida. Entre
los años 2005 y 2013, los índices de pobreza fueron más de la mitad, desde
aproximadamente un 45 por ciento hasta un 24 por ciento de la población (INEI). Se
estima que en el 2013 aproximadamente medio millón de personas escaparon de la
pobreza. (Fuente: BCR, 2013)
Política económica externa

Respecto a la agro exportación peruana , uno de los actores principales es el gobierno
que en colaboración conjunta con algunas instituciones públicas como SENASA,
Embajadas, Ministerio de Relaciones Exteriores y MINAGRI, se logran ingresar a
nuevos mercados , como en el 2009 se ingresó al más importante y exquisito país
como es Estados Unidos mediante un Tratado De Libre Comercio (TLC),
Además el sector beneficiado con el TLC, es el Agrario porque gracias al acuerdo

comercial el 90 por ciento de los productos ingresan libre de arancel a los Estados
Unidos (El comercio, 2014).
Si bien es cierto que la firma del TLC es un gran camino para la agro exportación
peruana sin embargo es importante evaluar las restricciones fitosanitarios que
todavía existen para algunos productos agropecuarios tal es el caso de la palta Hass
peruana, que recién en el 2011 se logró absolver esta restricción descartando la
posible infección de la mosca de la fruta en la palta Hass y este logro estuvo dirigido
por SENASA y PROHASS.
Se destaca la responsabilidad funcional de SENASA que posibilita aperturar nuevos

mercados, ya que es un ente regularizador para que las frutas y hortalizas lo cual
45
permite que lleguen en buen estado, libres de plagas o sin problemas fitosanitarios, es
por ello el importante trabajo que realiza este organismo estatal.
Además durante los últimos años, la política comercial peruana se ha caracterizado por
una activa gestión de términos preferenciales para el comercio exterior mediante la
negociación de Tratados de Libre Comercio (TLC) con socios claves.
Específicamente la negociación del TLC, con los EE.UU marcó un hito de vital
importancia para el Perú, dado que permitió consolidar el acceso de liberalización
comercial más amplio, que ha estado emparejado con la reducción de aranceles y la
negociación de multitud de otros acuerdos bilaterales.
A la firma de ese acuerdo le siguió la finalización de negociaciones comerciales con

grandes mercados del norte y de Asia. Es así como en el 2009 entraron en vigencia los
TLC, con Canadá y Singapur y durante el 2010 se hizo con China, 2011 con Japón,
Unión Europea y Corea del Sur, y en el 2013 con Costa Rica. Con esto se observa una
estrategia comercial orientada a contar al Perú como un país notablemente exportador,
y así consolidar más mercados para los productos peruanos.
Prueba de ello son las exportaciones que crecieron más de siete veces en casi 11 años
de aplicación de políticas hacia la apertura económica y comercial emprendida por los
distintos gobiernos de turno desde el 2000.
A finales del 2013 se contó con veinte TLC firmados a ello se sumaron los
acuerdos en sendos bloques de la cuenca del Pacifico, como los representados por la
Alianza del Pacifico y el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP).
Respecto a los socios comerciales de Perú, están liderados actualmente por China,
Estados Unidos, Suiza y Japón. (Grafico 19).
46
Pero más allá de la lista de países que tienen mayor intercambio comercial hoy con el
Perú, se han tomado en cuenta todos los países que importan los productos y que el
Perú exporta, o viceversa. Los países que lideran este ranking son Malasia, Hong Kong,
Singapur, Taiwán, los EE.UU, para analizar el ranking, se analizó bajo cinco
indicadores macroeconómicos, (0 es el menor puntaje y 1 como socio comercial).
El primer indicador es la complementariedad comercial entre países, los países que se

han tomado en cuenta son los importadores y Perú el exportador o viceversa, a partir de
la suma de su participación como comprador (Importador), esa suma estaba ponderada
por la participación de cada uno de los productos dentro del monto total de
exportaciones.
El segundo indicador macroeconómico como desempleo, inflación, exportaciones

como porcentaje de PBI, y estabilidad política.
El tercer indicador es la apertura comercial, esto fue en base a la apertura de cada país
respecto al Perú, lo cual está compuesta por los tratados o acuerdos comerciales en la
cual se toman en cuenta medidas arancelarias y medidas antidumping.
El cuarto indicador fueron los fletes y costos de transporte, en la que la parte de

conectividad se toma en cuenta tanto en la exportación marítima (representa el 90 por
ciento del comercio internacional peruano) y aérea (representa 10 por ciento).
Por último el quinto indicador, son la barreras no arancelarias, estas medidas son
normas legales y procesos administrativos. ( TradeMap, Global TradeAlert- Banco
Mundial), es así que con dichos indicadores (cinco), que se estableció a los socios
comerciales estratégicos para Perú , como ya se mencionó líneas arriba que está
liderada por China, Estados Unidos, entre otros.
b) Económico
La economía peruana en el año 2013, tuvo una desaceleración de 0.98 por ciento,
respecto al 2012, a pesar de la fuerte caída , este tasa de crecimiento de 5.02 por
47
ciento comparado con los países vecinos superó a Chile, Argentina, Guayana, Haití,
Nicaragua y Uruguay que tuvieron un crecieron entre 4 y 5 por ciento.
El reflejo de la desaceleración peruana en el 2013, se debe al escenario internacional

menos favorable, el cual presentaba un alto grado de incertidumbre de las economías
emergentes más importantes. También a la caída del PBI se le sumo el menor
crecimiento de las exportaciones.
Esta débil evolución de las exportaciones se debe al menor envió de productos

tradicionales los cuales cayeron en 4.4 por ciento , principalmente por el café y el oro,
mientras que los no tradicionales han tenido una variación menos significativa de 1.5
por ciento, principalmente por menores exportaciones de productos textiles, sin
embargo los productos que si ayudaron a disminuir esta variación fue la exportación
de la palta, uva, quinua, cacao y mangos, espárragos, arándanos que se encuentran
dentro del grupo no tradicionales , que en términos de valor, los no tradicionales
totalizaron US$ 10 936 millones, (ADEX, 2013).
Además respecto a las exportaciones no tradicionales, donde se encuentra la palta ,

sigue siendo el más importante en términos de valor, mostrando un continuo
crecimiento en los últimos años y en el 2013 alcanzó un nuevo record , más que
quintuplico el monto de hace diez año (US$ 624 millones), es así que en términos de
participación, logró tener el 31 por ciento del total, luego le sigue el textil con 17 por
ciento, químico con 14 por ciento, pesquero con 11 por ciento , entre otros.( SUNAT,
2013). (En el siguiente gráfico 24 se puede apreciar lo mencionado).
48
Gráfico Nº 24: Estructura de exportaciones no tradicionales -2013 (%).
17% agropecuario
31% textil
10%
quimico
siderurgico Metal
11% pesquero
17% resto
14%
Elaboración Propia en base a: “Nota de Prensa N° 046-2013 Informe mensual de comercio exterior
2013”.
En relación al destino de las exportaciones, cabe mencionar que en el año 2013 China
y Estados Unidos ocuparon el primer lugar del total de las exportaciones peruanas con
una concentración igual de 18 por ciento cada uno, sigue Suiza con 7 por ciento del
total, Canadá con 6 por ciento y por ultimo Japón con 5 por ciento del total, ver gráfico
15.
Gráfico Nº 25: Comparación 2012-2013 de las Exportaciones FOB por países de

destino Estructura (%)
Enero-Diciembre 2013
Enero-Diciembre 2012
China China
Resto 17% 18%
46%
EE.UU. Resto EE.UU.
13% 46% 18%
Suiza Suiza
Japón Canadá 7%
Japón Canadá 11%
5% 6%
5% 8%
Fuente: Elaboración Propia en base a: “SUNAT “Nota de Prensa N° 139-2014”, Informe de comercio
exterior 2013”.
Del gráfico 25, lo más significativo es el crecimiento de la concentración de los Estados

Unidos con una participación mayor en 5 por ciento en el 2013 respecto al año
49
anterior , gran parte se debe al tratado de libre comercio (TLC) que se firmó con
Estados Unidos. (SUNAT, 2013).
Es importante mencionar que las exportaciones agrarias llegaron a 153 mercados en el

año 2013, manteniéndose como principal país destino Estados Unidos gran parte de las
exportaciones se destina al mercado Estadounidense.
La exportaciones no tradicionales en el 2013, represento el 82,4 por ciento del total

exportado de 3648 millones, un 10.0 por ciento más respecto a los registrado en el
2012 (US$ 3,317 millones), siendo los principales productos colocados las uvas frescas
(US$ 409millones), paltas frescas (US$ 148 millones), mangos frescos ( US$ 131
millones), y respecto a las exportaciones tradicionales que represento el 17.6 por ciento
del total exportado ( US$ 4427 millones ) llego a los 778.9 millones contrayéndose en
27.4 en comparación al año anterior, explicado por la disminución del valor
comercializado del café sin tostar en US$ 316 millones (-31.4 por ciento), producto que
representó el 88.8 por ciento de este rubro.
Gráfico Nº 26: Exportaciones agrarias tradicionales y no tradicionales 2009-2013

(Millones de US$)
6000
5000 4777
4390 4427
4000 1671 779

3398 1073
3000 2631 974

636
2000
3317 3648
3107
2425
1000 1995
0
2009 2010 2011 2012 2013
No tradicional Tradicional Total
En el Grafico 27, se muestra la demanda creciente de la exportación de palta Hass, se

observa que a partir del 2010 se tiene un sobresaliente crecimiento ósea con mayor
50
significancia, pasando de 60 a 81 (miles de toneladas) , dicha consecuencia se debe al
tema fitosanitaria que fue descartada la posible infección de la mosca de la fruta en la
palta Hass, (MINAGRI, 2013).
Gráfico Nº 27: Perú- exportación de palta Hass, 2007-2013 (Miles de TM)
101
81 83 85
60
51 48
38
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Elaboración propia en base a: “MINAGRI- OEEE, Comercio Agrario 2013”.
c) Socio Cultural
En los últimos años existe una tendencia por consumir productos orgánicos, siendo las
frutas y hortalizas los alimentos más comprados, y que son adquiridos en mayor
porcentaje en supermercados, tiendas de productos orgánicos y retail de Estados
Unidos. (Vidal, 2010). Además se sabe que la palta se encuentra entre los productos
orgánicos con mayores perspectivas, lo cual se demuestra por su creciente demanda.
Y esto se debe al reconocimiento del valor nutritivo de la palta Hass, favoreciendo la

prevención de cardiopatías y mejora la circulación, es un buen elemento para relajarse y
combatir el estrés, dado que es un sedante activo, también tiene alto contenido de
Luteína; proteína protectora de la enfermedad ocular en personas de mayor edad.
d) Tecnológico
Existen actualmente en el Perú campañas y diversos programas que promueven la
exportación de palta. Es el caso de Sierra Exportadora, programa que incentiva la
competitividad a partir de actividades económicas como la exportación de palta, dando
asesoría a 10 regiones del país así como asociaciones de productores de palta del tipo
Hass y Fuerte, siendo notables las mejoras logradas como el rendimiento, dado que con
una inversión de 15 mil soles anuales por hectárea, el productor puede tener un
51
rendimiento de 52 mil soles anuales por hectárea, de esta manera asegurando un
retorno de 13,000 dólares anuales.(Sierra Exportadora,2013).
Según el índice de grado de adopción de tecnologías nuevas, publicado en el plan

estratégico Nacional Exportador 2003-2013, Perú tiene un grado relativamente bueno de
adopción, sin embargo, esto debe ir mejorando para incrementar la competitividad con
el resto del mundo.(Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2013).
2.5.2. Ambiente interno
2.5.2.1.Ventajas comparativas
La cantidad y calidad de los recursos naturales que se tienen en el país es inmensa. El

Perú es un país rico tanto en sus zonas de producción de palta y rendimiento ya que en
el 2013 alcanzó un rendimiento igual a 11,048 kg/Ha sobrepasando al primer
exportador de palta has del mundo (9,980 kg/Ha).
Sin embargo es importante seguir incrementado estas capacidades, para de esta manera
seguir logrando tener posicionamiento en el mercado Estadounidense, lo cual es
importante para el objetivo del presente estudio.
En el año 2013, la Libertad y Lima han sido los departamentos con mayor superficie
sembrada logrando así una producción de 74,698.33 y 60,107 toneladas
respectivamente como se observa en el siguiente gráfico. (MINAGRI, Data Anuria de
producción Agrícola, 2013, Grafico 6: Principales Productoras de Palta en el Perú)
2.5.2.2.Cadena de Valor
Herramienta que se utilizará en el análisis interno de tal manera que permitirá
diagnosticar la ventaja competitiva del proyecto, para ello será necesario identificar las
actividades primarias y de apoyo y sus subdivisiones. (Grafico 22).
52
Gráfico Nº 28: Cadena de Valor
INFRAESTRUCTURA
Senasa, MINAGRI, Sunat, Ministerio de comercio Exterior y turismo, Promperu, COFIDE, Ministerio de
agricultura y Riego, puertos
DESARROLLO TECNOLOGICO
Tecnología de información
RECURSOS HUMANOS
Asistencia administrativa, técnica y crediticia

ABASTECIMIENTO
Rendimiento de cultivo
LOGISTICA DE OPERACIONES LOGISTICA DE COMERCIALIZA
ENTRADA SALIDA CION Y VENTAS
DE
Proveedores nacionales PROCESAMIENTO Transporte y Contacto con un
Embarcación del Intermediario d país
Ing. Agrónomos producto destino (bróker).
(Supervisión técnica)
Actividades de Apoyo
 Infraestructura
Las entidades que son de constante apoyo para el funcionamiento de la
organización respecto a la exportación son empresas reguladoras y promotoras
como Promperu, Sunat, SENASA, MINAGRI, etc. También se toma en cuenta
el puerto como el callao ya que es muy importante el tema de producto
perecible, como lo es la palta Hass. Es por ello imprescindible promover la
inversión en dichos sectores o áreas.
 Desarrollo tecnológico
Este punto incluye lo relacionado al acceso a la información pertinente y mayor
eficiencia en la comunicación, así como el correcto uso de tecnologías en el
proceso que sigue la palta hasta estar lista al consumidor. Al ser una empresa
que recién entra al mercado, el benchmarking sería una buena forma para
establecer indicadores o sistemas que permitan comparar el actual desarrollo,
para ello es importante la continua investigación.
53
Del mismo modo, el uso de internet como herramienta para reducir algunos
cuellos de botella como el de realización de trámites u otras gestiones en las
diversas entidades.
 Recursos humanos
El contar con personal comprometido con el trabajo y conocedores del tema
tanto a nivel gerencial como operativo permitirá el eficiente funcionamiento de
la organización.
 Abastecimiento
Se debe escoger la mejor ubicación del cultivo de paltos. El Perú es un país que
provee diversidad de suelos para el cultivo de la palta, tema que debe ser
aprovechado, sobre todo que cada vez la demanda de la palta has peruana
crece.
Actividades primarias
 Logística de Entrada
El componente principal es la palta, la cual pasará por algunos procesos que
serán detallados en capítulos posteriores, para los cuales se requieren de diversas
maquinarias e insumos que deberán cumplir los requisitos establecidos por los
entes regulatorios de los Estados Unidos. De acuerdo a la estacionalidad de
siembra y cosecha se deberá programar la entrada del principal insumo.
 Operaciones
Incluye además de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos según
los requisitos fitosanitarios. Si en caso existiera consecuencias que afectarán a
las propiedades de la palta. Deben estar bien definidas de tal forma que el pedido
según la demanda pueda ser suplido, desde el recojo de las paltas hasta la puesta
en barco.
54
 Logística de Salida
Es importante cumplir los tiempos establecidos tanto en el transporte hacia el
puerto así como la llegada a los Estados Unidos. El producto final debe de
encontrarse en óptimas condiciones.
 Comercialización y Ventas
Si bien estas actividades influyen directamente en el proceso de exportación,
esta demás decir que su apoyo es fundamental para el proceso comercial
eficiente.
2.5.3. El Diamante de Michael Porter
Es un modelo muy utilizado en muchas industrias o empresas, analizando su

dinámica y posición se podrá identificar la ventaja competitiva con la única
finalidad de poder mejorarla las estrategias. La naturaleza de la competitividad en una
empresa determinada, es vista como el conjunto de las cinco fuerzas como:
 Poder de Negociación con los proveedores (F1)

Por muchos años, Perú se mantuvo como el octavo productor de palta Hass, sin
embargo en el 2013 logro ascender posiciones ahora siendo considerado
como el sexto país productor de palta de la variedad Hass, según la revista
Estadounidense (Fruit & Vegetable Facts, 2013).
A continuación se muestra el ranking de posiciones mundiales, de producción

de palta Hass, en el Grafico 6, el Perú está ubicado en el sexto puesto respecto
a todos los países del mundo, con una concentración de 5 por ciento, lo cual
representa una producción de 213 millones de toneladas, parte de la producción
se debe al mayor número de hectáreas sembradas, como también a la mayor
productividad de los cultivos de palto, lo cual le permitió alcanzar un máximo
rendimiento productivo de este fruto.
55
El país que se sigue manteniendo por varios años como primer productor de
palta Hass es México con una producción alcanzada de 1264 mil toneladas,
luego Chile en segundo lugar con 369 mil TM, y en tercer lugar república
dominicana, con una producción de 295 TM, significando una concentración de
7 por ciento.
Ahora respecto a los proveedores de palta Hass son muchos, sin embargo la
empresa se abastecerá de dos Fundos, productoras de palta Hass, que están
ubicados en distrito de Huaral que son Santa Patricia y El Conquistador que se
eligió en base a que cuentan con su producción certificada por SENASA,
además cuentan con certificaciones aptas para exportar a Estados Unidos como
Certificación libre de cerezas, GLOBALGAP y BPA,
Respecto a los proveedores de materiales para exportación como embalajes,

cartón corrugado, desinfectantes, sunchos presentan un precio relativamente
constante.
Por lo que se puede concluir que el poder de negociación con los proveedores
es bajo, primero porque dichos fundos solo se dedican a producir palta Hass,
mas no a comercializar, es decir solo quieren vender su producto y la empresa
EXPOHASS S.A.C, experto en la comercialización de palta Hass al mercado de
Estados Unidos comprara su producción de ambos fundos y ofrecerá un mejor
precio ya que el precio de venta al mercado de Estados Unidos ($1.8) está mejor
que el mercado Europeo ($1.3) justamente por contar con la ventaja del libre
arancel para la pata Hass peruana y además cuenta con acuerdos comerciales.
 Poder de negociación de compradores (F2)

Las agro exportaciones peruanas tienen como principal destino Estados
Unidos, llegando en el año 2013 a satisfacer un mercado en un 27.7 por
ciento, liderado de los productos como café sin descafeinar, espárragos
frescos , uvas frescas pero específicamente de la palta fresca a lo largo de los
años es el mercado holandés, con una cobertura de 16%, sin embargo en el
56
2013 , los Estados Unidos sobrepaso sus importaciones de palta Hass peruana
ya que alcanzaron un valor FOB de 93,671,645.53 en cambio Holanda solo
importo 69,130,544.50., tal suceso es explicado porque para el año 2013 el
Perú invirtió más de 1 millón de dólares a la promoción de consumo de palta
peruana en los mercados estadounidenses, y el desarrollo del marketing
estratégico fue realizado por Avocados from Perú y Hass Avocado Board.
Es así que en el 2013 se logró exportar 110 mil toneladas, un año anterior
sumaron 95 mil, lo que significa en valores FOB USD 93, 671, 645.53.
Perú es reconocido como el principal proveedor de palta en Europa, sin

embargo los Estados Unidos también es un mercado tan importante para el
Perú y las cosecha de enero a agosto del 2014 está marcando el comienzo de
una mayor presencia a largo plazo en los Estados Unidos ( Camet, 2014).
Además según la revista agraria.pe, informó que para el ingreso de palta Hass
peruana al mercado Chileno solo falta sellar el convenio en el diario Oficial de
la república de Chile , es por ello que elogio la labor de SENASA por alcanzar
este acuerdo fitosanitario con las autoridades Chilenas.
Con todo lo mencionado anteriormente se podría indicar que la palta Hass

peruana está logrando ingresar a varios mercados internacionales y principales
importadores de palta Hass, y es que debe al reconocimiento de su calidad,
sabor y precio competitivo es por eso que por todo ello se puede indicar que la
negociación con los compradores es alto.
 Productos sustitutos (F3)

La palta, en la mayoría de los casos, se consume fresca, en una ensalada o como
complemento como el guacamole. Al ser un producto con alto contenido
vitamínico, mucho más que otras frutas, los productos sustitutos estarían
considerados por frutas y verduras de la estación.
57
Estados Unidos se encuentra en el ranking de producción e importación de uvas
frescas, mangos, fresas frescas, duraznos frescos, manzanas y naranjas por lo
que la palta podría ser remplazada si el consumidor así lo prefiriera, sin embargo
por preparación serían considerados productos sustitutos indirectos.
Existen otras variedades de palta, como Fuerte, Bacón, Gwen, Pinkerton, Reed,
Zutano. La diferencia es la época de siembra y la preferencia del consumidor,
que sin lugar a duda es la variedad Hass, a continuación se presentara su
versatilidad de preparación de la palta has peruana.
Figura Nº 4: Versatilidad de preparaciones de la palta Hass Peruana en el

mercado Estadounidense
Ceviche palta peruana Hamburguesa palta peruana
Peruano de aguacate y pollo crostini Peruano de aguacate ensalada de frijoles
Peruano chunky guacamole Chupe de camarones
58
Saltimbocca pesqueras peruana Burratra paprese
 Rivalidad competitiva (F4)

La rivalidad competitiva para llegar al mercado de los EEUU se da
principalmente entre México, Chile, California y Perú. Sin embargo también
están los grandes productores como República Dominicana, Indonesia y
Colombia, Sudáfrica, entre otros.
El pico de exportación de palta Hass peruana hacia el mercado de Estados

Unidos es a partir de Junio a Septiembre y es una ventaja peruana porque el
verano es el mejor momento que los Estadounidenses consumen palta.
(Avocados from Perú, Estacionalidad, 2014).Además Perú cuenta con
condiciones climáticas para la exportación de la palta en sus diferentes
variedades todo el año, representando otra ventaja competitiva frente al resto de
productores.
En el 2013 existían 24 empresas exportadoras y para el 2014 ya existen más de

40 exportadoras de palta Hass peruana al mercado de Estados Unidos, lideradas
por Camposol S.A., Agrícola Cerro Prieto S.A.C., Sociedad Agrícola Drokasa
S.A, Mission Perú S.A.C., Consorcio de Productores de Fruta S.A., Corporación
Frutícola De Chincha S.A.C., Avo Perú SAC, Agropecuaria Las Lomas De
Chilca S.A, y Hass Perú S.A.
59
 Amenaza de los nuevos competidores (F5)
Si bien es cierto que Perú es el tercer exportador de palta Hass, esto quiere
decir que detrás de este país existen muchos más, por ejemplo Sudáfrica exporta
a mercados como Inglaterra, Francia y Escandinavia, pero podría llegar a
Estados Unidos si es que se regulara el tema de la reforma agraria que impide
nuevas inversión en el exquisito país como es Estados Unidos.
Otro posible país competidor puede ser Israel debido a que sus producciones
de palta tienen mejor rendimiento de 11,10 kg/Ha mientras que Perú y México
alcanzaron 11,04 kg/Ha, 9,98 kg/Ha respectivamente actualmente exporta
principalmente al mercado Europeo.
2.6.Planteamiento estratégico
2.6.1. Visión
Llegar a ser reconocido como uno de las principales empresas agroexportadoras de
palta Hass al mercado de los EE.UU. mediante la continua innovación en procesos y
gestión para así posicionarse como la empresa mejor calificada y rentable del sector.
2.6.2. Misión
Ofrecer al mercado exigente, el producto en óptimas condiciones con una adecuada
combinación de calidad, costos y tiempo de entrega, de modo que nos posicionemos en
la mente de los intermediarios como símbolo de confianza y eficiencia.
2.6.3. Objetivos
 Consolidarse en el mercado de los Estados Unidos como una empresa
confiable y también que ofrece productos de calidad
 Incrementar el volumen de exportación de acuerdo al grado de aceptación
que se tenga de la demanda.
60
2.6.4. Análisis FODA
 Fortalezas:
F1: Alto valor nutricional de la palta Hass, y reconocido a nivel mundial.
F2: Diversidad de usos tanto para la alimentación, cosmética y farmacéutica.
F3: No se necesitan pesticidas ni mucho menos químicos en el procesamiento
F4: El método del proceso de Post cosecha es sencillo y no demanda altos
niveles tecnológicos.
F5: Diversas zonas produtivas depaltaHass peruana.
F6: Rendimiento competitivo del cultivo (Kg/Ha) de la palta has peruana.
F7: Cercanía de la planta post cosecha con los cultivos de palta Hass para
exportación.
F8: No se requiere ningún tratamiento cuarentenario para la exportación de
palta Hass peruana a Estados Unidos, mercado más importante del mundo
respecto a la palta Hass.
 Oportunidades:
O1: Tendencia y consumo de productos naturales
O2: Incremento y tendencia creciente de la demanda internacional de palta Hass
peruana.
O3: En California durante el verano disminuye la producción de palta Hass
O4: México no exporta a los EE.UU. en volúmenes similares, durante el
verano
O5: Acceso de la palta Hass al mercado de los Estados Unidos.
O6: Firma del tratado de libre comercio con los Estados Unidos
O7: La palta Hass peruana tiene arancel cero en los Estados Unidos.
O8: Norma fitosanitaria aprobada para el ingreso de la palta Hass peruana al
mercado de
EE.UU.
O9: Ningún tratamiento de frio ya que perjudica la perecibilidad de la fruta
durante el transporte.
 Debilidades:
D1: Nueva empresa exportadora, el cual significa desconfianza tanto con sus
proveedores como sus compradores.
61
D2: Altos costos de inversión
 Amenazas:
A1: La Palta Hass peruana coincide con la ventana comercial de california.
A2: Alto posicionamiento y penetración comercial de la palta Hass chilena y
mexicana
A3: Escasa infraestructura física (puertos) que faciliten la exportación peruana
A4: Alta competencia de empresas agroexportadoras, con años de experiencia.
2.6.4.1.Diseño de estrategias de exportación: palta Hass

El proceso de formulación de estrategias competitivas, se desarrolla con base a la matriz
FODA, y los términos siguientes (Tabla19).
 FO: Con base a las fortalezas se aprovechen las ventajas externas.

 DO: Para superar las debilidades internas, con base a las oportunidades externas
 FA: Para aprovechar las fuerzas para evitar o disminuir las amenazas.
 DA: Son tácticas defensivas que disminuyen las debilidades y evitan las
amenazas a la actividad exportadora de palta.
Tabla Nº 13: Diseño de estrategias: Matriz FODA
FORTALEZAS F DEBILIDADES D
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

O
Utilizar las fortalezas para Superar las debilidades
aprovechar las aprovechando las
oportunidades. oportunidades.
AMENAZAS A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Utilizar las fuerzas para Reducir las debilidades y

evitar las amenazas. evitar las amenazas.
62
Estrategias: FO
Garantizar los niveles de exportación de palta Hass al mercado

estadounidense, con base al reconocimiento del estilo de vida por consumir
productos naturales y del conocimiento del alto valor nutritivo del
producto. F1, F2, O1.
Formalización institucional de: normas, convenios y/o programas que

ayuden al desarrollo de la producción y comercialización de palta Hass, ya
que Perú tiene ventajas comparativas respecto a los EE.UU, en cuanto a
clima y estacionalidad. F3, O3.
Disponibilidad oportuna de factores económicos, tecnológicos y legales

porque la palta Hass cuenta con un arancel cero, y fitosanitariamente
tiene el ingreso libre a los EE.UU y su nivel de uso de tecnología es baja.(
F4,F5 F9, O7 O8,)
Establecer mecanismos de negociación con los brókeres (ganar- ganar), y
asociación con los productores, para de esta manera aprovechar la
demanda creciente de la palta Hass peruana. (F9, F4, O7, O8)
Estrategias: DO
Disponibilidad y acceso a la comercialización de la materia prima (palta

Hass), (D1, O2)
Establecer mecanismos de financiamiento con bancos que apoyan a la

exportación agraria, de tal manera que optimice la inversión. (D2, O2, O5,
O7)
Estrategias: FA
Impulsar a todas las empresas exportadoras de palta Hass, de seguir
invirtiendo para el consumo de palta Hass peruana en el mercado de
EE.UU. mediante el spot publicitario de Avocados fromPeru y de esta
manera seguir posicionando y asegurando la venta del producto.(
63
F3,F1,F6,F7,A1, A2, A4) (Figura 3:Publicidad en Revista Avocados
fromPeru. )
Establecimiento de decisiones de política agraria permanentes para que

mejore los puertos principales para la exportación peruana ya que se
tiene en conocimiento que gran parte del crecimiento del PBI se debe a las
exportaciones tanto de productos tradicionales como no traiciónales ( palta
Hass), Sumado a ello el presidente del Banco Central de Reserva ,
Gustavo Yamada, indica que el Perú puede seguir creciendo y
desarrollándose con las exportaciones de recursos peruanos, pero para
ello es necesario cerrar las brechas de infraestructura portuaria.( F8,
F3,F5, F7,F9,A3)
Seguir contribuyendo al prestigio del reconocimiento y aprobación tanto

por su calidad y sabor de la palta Hass peruana por los clientes finales.
(F3, A2, F3, A1, A4).
Estrategias: DA
Establecer mecanismos de promoción de la empresa en el extranjero, es
decir contribuir con el porcentaje (0.0025 por kilo vendido de palta Hass),
que está a cargo la empresa AVOCADOS FROM PERU, así se podrá seguir
introduciendo al mercado norteamericano con el objetivo de largo plazo de
eliminar al intermediario o bróker y conseguir la venta directa una vez que
he haya conocido la cadena de comercialización exterior. (A1, A4, D1).
Respecto a la financiación se trabajara con un banco que apoya al sector

agrario, que nos permitirá financiarnos a tasas de créditos menores (17.4
por ciento), y contar con un impuesto a la renta de 15 por ciento, nos
permitirá reducir costos. (D1, A4).
Asimismo, las estrategias diferenciadas a nivel empresarial se basan en la entrada al

importador más importante respecto a la palta Hass, como lo es Estados Unidos, que
tiene un gran potencial de crecimiento, dicho ingreso se logrará entregando un
64
producto final de calidad, para de esta esta manera lograr conseguir clientes
satisfechos.
Además, se contara con certificaciones basándose en la calidad e inocuidad del

producto, para así minimizar devoluciones o productos rechazados, pues el objetivo a
largo plazo es conseguir mayor participación de mercado de EE.UU.
También será importante aplicar la estrategia de precios respecto a nuestros

competidores principales, ya que se cuenta con ventajas aprovechables como
acuerdos comerciales de arancel cero para la palta Hass peruana, y eliminación del
proceso del tratamiento de frio, utilizar esta estrategia será con el fin de seguir ganando
posicionamiento del consumo de palta Hass peruana en el mercado de los Estados
Unidos, para así lograr posicionarnos en el mercado internacional.
Para lo cual la organización debe contar con las habilidades de trabajar bajo políticas
adecuadas de calidad, garantizando el buen estado de la fruta cuanto llega al país
destino y el consumidor pueda sentirse satisfecho por el producto comprado. Porque los
compradores buscan a un buen proveedor que sea capaz de cumplir con los requisitos y
normas establecidos y que además actualmente cuenten con certificaciones de calidad
para frutas y hortalizas que sería para el caso de la palta como GLOBALGAP, Y BPA
(Buenas Prácticas Agrícolas) más que requisito hoy en día esto es visto como un factor
de competitividad de tal manera que le permitirá ingresar a varios mercados
internacionales exigentes.
La organización debe buscar un mejoramiento continuo, innovación y reingeniería de

sus procesos porque es necesario lograr productividad de tal manera que se lograra la
competitividad. Una de las formas es teniendo un plan de contingencia de tal manera
que se podrá responder inmediatamente al posible cambio del mercado, también será
necesario aplicar benchmarking, de forma estratégica, al ser una empresa nueva tendrá
la ventaja de poder hacer bien en lo que las competencias son ineficientes. Por último
será necesario disponer con capacidades de negociación para ello será importante
buscar alianzas estratégicas.
65
2.6.5. Matriz EFE
En la tabla 20, se muestra los factores externos, al que se les asigno un peso y un
puntaje de acuerdo a la información con la que se contaba sobre cómo afectaría al
factor. Se consideró un puntaje de uno a cuatro.
El valor obtenido es de 3.39, de lo cual se deduce que existe eficiente capacidad de

gestión, oportunidad de crecimiento económico, y tener capacidades para aminorar el
impacto de factores amenazantes a consolidar y rentabilizar dicha actividad.
Por lo cual se demuestra estratégicamente que la exportación de palta Hass al mercado

de Estados Unidos sería una buena respuesta a las oportunidades y amenazas del
entorno, sin embargo, la mejora continua es indispensable ya que existe un ambiente
muy competitivo.
Tabla Nº 14: Matriz EFE

FACTOR Peso Puntaje Valor Ponderado
O
Tendencia por el consumo de productos Naturales 0.08 4 0.32
P
O
Incremento de la demanda de la palta Hass peruana 0.15 4 0.6
R
T Reducción de costos por acuerdos comerciales , refiriéndose
0.1 4 0.4
U al contar con arancel cero
N
Buenas condiciones agroclimáticas 0.15 3 0.45
I
D
Acceso de la palta has al mercado de EE.UU 0.15 4 0.6
A
D
Producción de palta en diversas Zonas peruanas 0.1 4 0.4
E
S
A
Alta competencia: California, México, Chile 0.12 2 0.24
M
E
Inadecuada infraestructura de puertos 0.02 2 0.04
N
A
Ventana comercial coincidente con California 0.05 2 0.1
Z
A Producción insuficiente ante la demanda creciente por la
0.08 3 0.24
S preferencia de palta hass
TOTAL 1 3.39
66
Elaboración Propia en base a: Vidal Gómez, Exportación de Palta Hass, 2011.
2.6.6. Matriz EFI

En la tabla 21, se muestra los factores internos y se siguió la misma metodología que la
matriz EFE, alcanzando una valor de 3.39, mayor a 2.5, por lo cual la actividad
exportadora tiene características técnicas, productivas, económicas y de gestión
empresarial, para responder las exigencias del exterior.
La principal debilidad seria la desconfianza de trabajar con una empresa nueva, lo cual
podría ser combatido con la diferenciación y reconocimiento de la calidad de la palta
Hass peruana, para ello será importante esforzarse en la productividad y seguir
manteniendo ese prestigio alcanzado. Por último también será importante que la
empresa nueva participe en ferias nacionales e internacionales y publicitar la venta de
palta Hass peruana, para de esta manera conseguir un bróker especialista en la
trazabilidad del rubro Frutas y Hortalizas, para de esta manera lograr posicionamiento
y participación en el mercado de EE.UU.
Tabla Nº 15: Matriz EFI
FACTOR Peso Puntaje Valor

Ponderado
D
E
B Empresa Nueva, desconfianza de
0.05 2 0.1
I posibles proveedores y compradores
L
I
D
A
D Alto costo de Inversión 0.06 2 0.12
E
S
F Reconocimiento mundial del valor 0.15 3 0.6
O nutricional de la palta Hass
R Diversidad de usos y versatilidad de 0.09 2 0.36
T preparación
A Tendencia creciente de la demanda de 0.3 4 1.2
L fruto en EE.UU
E Rendimiento competitivo del cultivo 0.2 3 0.6
Z (kg/Ha)
A Descarte de posible infección de la 0.15 3 0.45
67
S mosca de la fruta
TOTAL 1 3.58

2.6.7. Matriz IE
Finalmente con el resultado de la matriz EFE y EFI, y con sus puntajes obtenidos
3.39 y 3.58 respectivamente, (Tabla 22: Matriz IE), se observa, que el resultado se
encuentra en el cruce Alta- Alta,( + ) lo cual significa que estratégicamente puede
penetrar en el mercado y desarrollar constantemente el producto, esto quiere decir que
puede crecer y desarrollarse.
Tabla Nº 16: Matriz IE
PUNTUACIONES EFI
BAJA MEDIA ALTA
1-1.99 2-2.99 3-4.0
P
U BAJA 1-1.99
T
A
MEDIA 2-2.99
J
68
E
E
F
E
ALTA 3-4.0
+
2.6.8. Estrategia de comercialización para la exportación de palta Hass
2.6.8.1.Canales de abastecimiento, comercialización y exportación.

Al ser un país extranjero, relativamente lejano, el acceso es complicado. Por ello, es
importante trabajar con un bróker o intermediario, política adoptada por la mayoría de
las empresas exportadoras, así permitirá que la empresa pueda contar con alguien que
mejor conoce el mercado extranjero y más aún si existiesen cambios, también permitirá
posicionar el producto en el mejor medio posible.(Gráfico 23)
Gráfico Nº 29: Cadena de abastecimiento y exportación
Gráfico Nº 30: Cadena de comercialización
69
En el gráfico 24 , se muestra el proceso de negociación del representante de la empresa

con el bróker desde el inicio hasta el proceso final de la exportación, en el primer paso
la empresa negociara tanto las cantidades de toneladas de palta Hass como las fechas
de su entrega, para el proyecto será mensualmente, luego se realizará la compra del
fruto de los fundos, Santa Patricia y El Conquistador, para continuar con el segundo
paso la empresa procesará y empacará la palta Hass para destinarlo a la exportación,
para ello será necesario contratar a Steven Perú Cargo SAC. (Agente de carga), quien en
este tercer paso será el responsable de recibir la carga en el puerto también realizará
los tramites de exportación en Aduanas y SENASA, luego de contar con todos los
documentos para exportar sigue el cuarto paso, arribar la carga hacia el barco puesto
que el Incoterm negociado es el franco a bordo (FOB) que dicho proceso también
estará dirigido por el agente de carga, y en el último quinto paso, el bróker de los
EE.UU contratará un agente de carga internacional quien recibirá la carga en puerto de
destino y además entregará la carga al importador pagado los impuesto tanto en
Aduanas y Sanidad (APHIS/USDA), llegando a destino la fruta en condiciones óptimas
para consumo seguido del cumplimiento de los requisitos exigidos por el mercado de
los Estados Unidos.
70
CAPÍTULO III: LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO
El capítulo analiza la localización y la capacidad productiva de la planta de acuerdo a la

demanda y diversos factores.
3.1. Localización
La localización se refiere a la decisión de donde ubicar la planta procesadora de la
empresa EXPOHASS S.A.C, obedece a criterios económicos, estratégicos,
institucionales, es decir, se busca determinar una localización que maximice la
rentabilidad del proyecto (Sapag, 2000).
Según Sapag (2000), para realizar una localización adecuada se deberá incluir por lo
menos los siguientes factores globales: medios y costos de transporte, disponibilidad y
costo de mano de obra, cercanía a las fuentes de abastecimiento y cercanía al mercado,
y acondicionamiento climático.
En el análisis de la ubicación del proyecto hay dos etapas necesarias que realizar. La
selección de una macrolocalización y, dentro de ésta, la de la microlocalización
definitiva. Para fines del presente proyecto, ha sido necesario realizar ambos análisis.
Para determinar la localización optima de la empresa, se ha realizado el análisis a nivel
macro y micro de las posibles localidades, siendo estas seleccionadas inicialmente de
acuerdo a las condiciones para el procesamiento de palta Hass.
Haciendo uso de la matriz de enfrentamiento de factores (comparaciones pareadas), se

determina la ponderación para cada factor, al compararlos entre sí en función de la
relevancia que estos presentan. Si el factor “X “Y” tomara el valor de 1 caso contrario
cera igual a 0.
71
El análisis de factores de localización se ha realizado utilizando el método cualitativo
por puntuación, conocido como Brown y Gibson o de factores ponderados, donde se ha
asignado una clasificación a cada factor, utilizando una escala determinada que va de 1
a 5, la cual se precisa a continuación:
 Excelente 5
 Muy bueno 4
 Bueno 3
 Regular 2
 Malo 1
Luego se procede a multiplicar la ponderación por su respectiva clasificación y se

realizara la sumatoria total por el producto para cada zona. Se seleccionará la zona que
posea el mayor valor de ponderación.
Para sustentar la correcta elección de los factores es necesario explicar la importancia de

cada uno, los cuales, junto con las matrices correspondientes se presentan a
continuación.
3.1.1. Análisis de macrolocalización

Es la selección preliminar de la región o zona más adecuada, analizando los
requerimientos para la instalación del proyecto
3.1.1.1.Análisis de factores
Para el presente proyecto los factores seleccionados son válidos para localizar la planta
de procesamiento propia.
La disponibilidad y cercanía de la materia prima para el procesamiento de palta Hass, es

primordial, por lo cual se ha procedido a seleccionar las zonas que presentan mayores
72
volúmenes de producción de Palta Hass en el país, que serían, La Libertad, Ica y Lima.
(MINAGRI-2013), (Anexo 4).
 Ubicación de los mercados
El mercado objetivo es Estados Unidos. Al tratarse de un producto de
exportación, la localización debe estar en la costa peruana, para facilitar la
cercanía a un puerto y tratar de evitar costos logísticos, por lo que las zonas de
producción de la sierra y selva estarían descartadas.
 Disponibilidad y cercanía a la materia prima e insumos para la exportación

En la costa peruana, los departamentos donde se siembra palta Hass es
aproximadamente 10 departamentos, tales como Piura, Lambayeque, La
Libertad, Ancash, Lima, Ica, Arequipa, Moquegua, entre otros departamentos
(Ministerio de Agricultura, 2013) .Respecto a la materia prima podría ser
encontrada en cada uno de los departamentos ya mencionados, los líderes en
producción de palta Hass son La Libertad representando el 24 por ciento del
total (317,418 toneladas) luego le sigue Lima con 20 por ciento y la última
provincia líder en producción es Ancash con 18 por ciento, además dichas
provincias representan más del 60 por ciento de la producción de palta Hass.
Cabe resaltar que la época de cosecha y por ende, de procesamiento se da de

marzo a Octubre, con los picos entre junio y agosto. Las otras materias primas
como embalajes, etiquetas, cartón corrugado, sunchos y desinfectantes., serán
mucho más fáciles de obtener si es que los proveedores se encuentran ubicados
físicamente más cerca, con la finalidad de reducir costos.
 Cercanía al puerto de embarque

La palta Hass como fruta fresca, es un producto perecible, siendo el transporte
marítimo el más adecuado y recomendado para este proyecto, La distancia que
existe entre la planta de procesamiento y el puerto de embarque va a determinar
el costo del transporte.
De acuerdo a COMEXPERU (2006), uno de los sobrecostos con menor

dificultad de comprobar es el transporte. Teniendo como polo productivo la
73
costa del Perú y sabiendo que el 99 por ciento de las exportaciones son por vía
marítima, es lógico pensar que el producto de este proyecto también salga por el
mismo medio, además del puerto más importante de la costa del Perú, que es el
puerto del Callao, ya que cuenta con las condiciones necesarias para que las
grandes embarcaciones puedan llegar a su destino, además cuenta con una mejor
infraestructura y flujo de transporte portuaria. Por las razones expuestas, se
puede afirmar que el puerto del Callao es el más recomendable para exportar el
producto (palta Hass).
 Clima
La planta procesadora debe estar ubicada en el departamento que otorgue el
mejor clima para su almacenamiento, este debe ser cálido y soleado durante la
mayor parte del año, con una temperatura promedio de 18° C superando los 30°
C. También es importante que los productores cuenten con este tipo de clima ya
que permite que sus frutos tengan mejor calidad y presencia, como se observa en
la Figura 5: Palta Hass en el campo.
Figura Nº 5: Palta Hass en el campo
Fuente: En base a la entrevista al fundo Santa Patricia.
 Facilidades de transporte
Es necesario conocer las condiciones de acceso vial a fin de realizar el transporte
de materia prima a la planta procesadora y el producto al puerto de embarque en
un periodo de tiempo corto y prudencial.
74
La región donde se desarrollará el proyecto deberá contar con dichas
condiciones con la finalidad que permitan la fácil distribución de la palta, ya
que es un producto perecible, además debe tener ubicación estratégica de tal
manera que permita tener acceso a las carreteras facilitando el trasporte de la
materia prima y del producto procesado (Fruta fresca).
También es importante saber que el medio de trasporte de envío del producto,

para este proyecto se tomará el medio marítimo hacia el puerto de los Estados
Unidos, que duraría aproximadamente 20 días. (Asociación Peruana de Agentes
Marítimos, 2013)
Si bien la palta de variedad Hass, tiene una resistente por su característica física
(cascara), sin embargo se le tiene que dar un trato especial, por ser un producto
perecible.
 Mano de Obra
La cercanía del mercado laboral a la planta de procesamiento es importante en la
elección de la ubicación, ya que para la obtención del producto se hace necesario
contar con operarios calificados y que residan cerca de la planta,
Es necesario conocer ciertos indicadores laborales. Como la población

Económicamente Activa (PEA), expresada mediante la tasa de actividad
económica (ocupada), y la población que están buscando trabajo
(desocupada).Ambas se encuentran representadas por la tasa de empleo o
desempleo, respectivamente.
Según información obtenida del INEI (2013), La región la Libertad tiene una
PEA ocupada de 96.1 por ciento en el 2013 , lo cual es un porcentaje de
participación bastante alto y una PEA desocupada de 3.9 por ciento.
La PEA ocupada , de la región Ancash, tiene un 96.2 por ciento superior a la

región La Libertad, y respecto a la PEA desocupada representa el 3.8 por ciento
75
también mejor que la región de Lima y La Libertad (Anexo 5: Población
Económicamente Activa de empleo por departamento 2005-2013).
La PEA de la región Lima, representa un 95.3 por ciento de participación, y un

4.7 por cuento de PEA desocupada, su evolución respecto a PEA desocupada ha
sido favorable ya que cada vez ha ido disminuyendo, sin embargo es superior a
la región La Libertad y Ancash. (Anexo 5: Población Económicamente Activa
de empleo por departamento 2005-2013).
De acuerdo a la información presentada se puede asegurar que si bien La

Libertad y Ancash presentan en la actualidad los mejores indicadores laborales,
fruto del auge agroexportador en el que se encuentra el país, es Lima la región
que ha gozado de una mejor evolución en sus indicadores laborales, lo cual
permite inferir que esto se verá traducido en un mayor bienestar laboral en la
región. (Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de
Hogares, 2013).
3.1.1.2.Enfrentamiento de los factores de macrolocalización
Haciendo uso de la matriz de enfrentamiento de factores, se determina la ponderación

para cada factor, apreciándose los resultados en la Tabla 17.
Factores:
F1 Ubicación de los mercados
F2 Disponibilidad y cercanía a la materia prima e insumos para la exportación
F3 Cercanía al puerto de embarque
F4 Clima
F5 Facilidades de transporte
F6 Mano de Obra
76
Tabla Nº 17: Enfrentamiento de los factores de macrolocalización
F1 F2 F3 F4 F5 F6 Total Peso
F1 0 1 0 1 0 2.0 0.11
F2 1 1 1 1 1 5.0 0.26
F3 1 1 0 1 1 4.0 0.21
F4 0 1 0 0 0 1.0 0.05
F5 1 1 2.0 0.11
F6 1 1 1 1 1 5.0 0.26
19 1.00
Fuente: Elaboración propia.
De la Tabla 18, se puede observar que los factores con mayor influencia son
disponibilidad y cercanía a la materia prima e insumos para la exportación y mano de
Obra (F2, F6,), que ambos factores lograron tener el mayor puntaje de 0.26 muy
diferente al restante de factores. Una vez obtenidos los pesos respectivos y dados los
argumentos para cada uno de los factores, se procede a ponderar cada opción de
Macrolocalización (Tabla 25).
3.1.1.3.Resultados
3.1.1.4.Elección de la macrolocalización
De la Tabla 24, se deduce que la ubicación de la planta procesadora y de

acondicionamiento de la palta Hass será ubicada en la región de Lima, ubicada en la
costa central del país, con el 3% del territorio peruano. Presenta temperaturas entre
templadas y cálidas desde 14ºC hasta 25.5ºC, terrenos agrícolas de alta productividad y
mayor facilidad de transporte del producto y cercanía de la disponibilidad de
materiales para la exportación de palta Hass muy distinto al de los otros
departamentos.
77
Además, se elige Lima con 4.6 de calificación ponderada respecto a las otras posibles
ubicaciones como La Libertad (3.4) o Ancash (3.3), por los factores calificados, es así
que se estaría centralizando las operaciones en tal departamento de Lima.
De acuerdo al análisis de macrolocalización, la región de Lima presenta mejores

ventajas, dado su mayor puntaje y de acuerdo a los factores expuestos.
Tabla Nº 18: Análisis de factores para la macrolocalización
LA LIBERTAD LIMA ANCASH

Factores de Peso
Localización Asignado Cal. Cal. Cal.
Calificación Calificación Calificación
Ponderada Ponderada Ponderada
F1 0.11 4 0.4 5 0.5 3 0.3
F2 0.26 5 1.3 5 1.3 5 1.3
F3 0.21 3 0.6 5 1.1 3 0.6
F4 0.05 4 0.2 4 0.2 4 0.2
F5 0.11 3 0.3 4 0.4 3 0.3
F6 0.26 2 0.5 4 1.1 2 0.5
SUMATORIA 1 3.4 4.6 3.3
3.1.1.5.Análisis de elección de la macrolocalización
Se eligió Lima con 4.6 de calificación ponderada respecto a las otras posibles
ubicaciones como La Libertad (3.4) o Ancash (3.3), por los factores calificados, es así
que se estaría centralizando las operaciones en tal departamento de Lima.
De la Tabla 18: Análisis de factores para la macrolocalización, se concluye que la

ubicación de la planta procesadora y de acondicionamiento de la palta Hass será ubicada
en la región de Lima, ubicada en la costa central del país, con el 3% del territorio
peruano. Presenta temperaturas entre templadas y cálidas desde 14ºC hasta 25.5ºC,
terrenos agrícolas de alta productividad y mayor facilidad de transporte del producto y
cercanía de la disponibilidad materiales para la exportación de palta Hass muy distinto
al de los otros departamentos.
78
3.1.2. Análisis de microlocalización
La región de Lima cuenta con 10 provincias Barranca, Cajatambo, Canta, Cañete,

Huaral, Huarochirí, Huaura, Lima, Oyón y Yauyos. Para seleccionar la alternativa más
adecuada para el proyecto, se utilizará el Método de Clasificación de Factores
Ponderados junto conun Ranking de factores para lo cual se empleará la Matriz de
Enfrentamiento mostrada en la Tabla 20: Análisis de factores para la Macrolocalización
En cada caso, se le dará un valor de acuerdo al factor que corresponda, según los
parámetros mostrados. El suministro de agua y disponibilidad de la misma es un factor
crítico para el presente proyecto. (Tabla 19).
En la Tabla 20, se infiere que la provincia de Cañete tiene mayor área de producción
agrícola sin embargo la hectárea que dispone de agua es igual al área que no dispone de
agua (61.8 por ciento), realidad muy diferente a la provincia de Huaral de toda su área
de producción (8,427 Ha), el 77.7 por ciento tiene disponibilidad de agua y solo el 28.7
por ciento no dispone de agua para el riego de su producción, factor imprescindible para
el riego de producción, lo cual también contribuye a obtener un fruto de calidad.
Tabla Nº 19: Disponibilidad de agua- Lima (Ha)
Unidades Agropecuarias con Superficie agrícola

bajo riego (Ha)
Lima 6589
Dispone de agua permanente 4139 62.82%
No dispone de agua permanente 2450 59.19%
Barranca 6310
Cajatambo 2199
Canta 2908
Cañete 12773
Huaral 8427
79
Huarochirí 9775
Huaura 9817
Oyón 2657
Yauyos 6546
Total 68001 1223.79%
Fuente: www.inei.gob.pe - Elaboración propia
Tabla Nº 20: Disponibilidad de materia prima - Lima

Producción Superficie Precio Chacra
PROVINCIAS Rendimiento (TM/Ha)
(TM) Cosechada (Ha) (S/Kg)
Barranca 11346 1209 9.38462 1.92
Huaral 13220 1834 7.20829 1.62
Cajatambo 228 31 7.35484 1.63
Huarochirí 2770 616 4.49675 1.91
Yauyos 221 137 1.61314 2
Canta 690 87 7.93103 2.41
Huaura 12516 1608 7.78358 1.71
Cañete 12552 1140 11.01053 2.82
Oyón 330 43 7.67442 1.51
Fuente: Elaboración propia en base a: La competitividad como herramienta para llegar al mercado, Sierra
exportadora 2013
3.1.2.1.Enfrentamiento de los factores de microlocalización
Haciendo uso de la matriz de enfrentamiento de factores, se determina la ponderación

para cada factor, de acuerdo a cada alternativa planteada, en la Tabla 21.
Tabla Nº 21: Enfrentamiento de los factores de microlocalización

F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 TOTAL PONDERACION
F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 0.20
F2 0 0 0 1 0 1 0 1 1 4 0.09
F3 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2 0.05
F4 0 1 1 1 1 1 0 1 1 7 0.16
F5 0 0 1 0 1 0 0 1 1 4 0.09
F6 0 1 1 0 0 1 0 0 0 3 0.07
F7 0 0 1 0 1 0 0 0 0 2 0.05
F8 0 1 1 0 1 1 1 1 0 6 0.14
80
F9 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 0.05
F10 0 0 1 0 0 1 1 1 1 5 0.11
TOTAL 44 1.00
81
Factores:
F1 Disponibilidad de materia prima
F2 Disponibilidad de mano de obra
F3 Disponibilidad de Insumos
F4 Disponibilidad de servicios (Energía, Agua)
F5 Costo de transporte
F6 Acceso
F7 Seguridad
F8 Medio Ambiente-clima
F9 Calidad de vida
F10 Precio (Chacra)
3.1.2.2.Resultados
De acuerdo al análisis de microlocalización, (Tabla 21) y análisis de microlocalización,

(Tabla 22), Huaral-Lima es la más adecuada para localizar la planta de procesamiento
para la exportación de palta Hass, dado que tiene el mayor puntaje (8.63) que el resto
de provincias (analizado por los factores expuestos.
Tabla Nº 22: Análisis de factores para la microlocalización

Factor F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10
Microlocalización Total
Ponderación 0.20 0.09 0.05 0.2 0.09 0.07 0.05 0.14 0.1 0.11
Calificación 4 10 10 10 10 10 7 6 9 8 84
Lima Cal.
0.82 0.91 0.50 1.60 0.90 0.70 0.35 0.84 0.45 0.88 7.95
Ponderada
Calificación 6 6 5 4 2 7 6 6 6 6 54
Barranca Cal.
1.23 0.55 0.25 0.64 0.18 0.49 0.30 0.84 0.30 0.66 5.43
Ponderada
Calificación 2 2 4 2 2 4 4 6 4 8 38
Cajatambo Cal.
0.409 0.182 0.2 0.3 0.18 0.28 0.2 0.84 0.2 0.88 3.69
Ponderada
Calificación 2 2 4 4 8 6 4 8 4 2 44
Canta Cal.
0.409 0.182 0.2 0.6 0.72 0.42 0.2 1.12 0.2 0.22 4.31
Ponderada
Calificación 8 8 6 8 2 6 5 8 5 2 58
Cañete Cal.
1.636 0.727 0.3 1.3 0.18 0.42 0.25 1.12 0.3 0.22 6.38
Ponderada
Calificación 10 6 6 10 9 9 6 8 8 8 80
Huaral Cal.
2.045 0.545 0.3 1.6 0.81 0.63 0.3 1.12 0.4 0.88 8.63
Ponderada
Calificación 6 4 6 2 8 9 6 6 6 4 57
Huarochirí Cal.
1.227 0.364 0.3 0.3 0.72 0.63 0.3 0.84 0.3 0.44 5.44
Ponderada
82
Calificación 10 8 6 8 4 8 6 4 6 8 68
Huaura Cal.
2.045 0.727 0.3 1.3 0.36 0.56 0.3 0.56 0.3 0.88 7.31
Ponderada
Calificación 2 2 4 2 2 4 4 6 4 8 38
Oyón Cal.
0.409 0.182 0.2 0.3 0.18 0.28 0.2 0.84 0.2 0.88 3.69
Ponderada
Calificación 2 4 4 4 4 4 4 4 4 2 36
Yauyos Cal.
0.409 0.364 0.2 0.6 0.36 0.28 0.2 0.56 0.2 0.22 3.43
Ponderada
Tabla Nº 23: Puntaje para ponderar los factores
Calificación Puntaje
Excelente 10
Muy bueno 8
Bueno 6
Regular 4
Deficiente 2
3.1.2.3.Análisis de la elección de la microlocalización
Las provincias que cuentan con mayor cantidad del recurso hídrico permanentemente
son, Lima, Cañete, Huaral y Huaura (1.6, 1.3, 1.6, 1.3 respectivamente). Asimismo, en
cuanto al clima, este será relacionado con el calendario de producción de palta Hass, en
realidad el clima del Perú permite tener paltas todo el año, en Lima se concentra entre
mayo a septiembre, teniendo el fuerte en junio, como se muestra en el Anexo 6:
Calendario de cosecha de palta Hass 2010-2013. En cuanto al precio, se consideró que
un menor precio en chacra sería favorable para la planta procesadora, pues de todas
formas, la calidad de la palta sembrada en Lima, mayoritariamente Hass, es calificada
como muy buena por los mercados internacionales. Para el caso de disponibilidad de
recurso palta, se trabajó con información otorgada por el Ministerio de Agricultura
(producción, superficie cosechada, rendimiento, precio chacra).
Para el factor de calidad de vida y mano de obra, Lima es la ciudad de primer nivel,
seguida de Huaral, provincia que tiene el una PEA ocupada de 54 por ciento y una PEA
desocupada de 2.10 por ciento y una población económicamente inactiva (No PEA),
83
43.90 por ciento por lo cual se infiere que existe mayor dinamismo en la tasa de
crecimiento de este ultima variable (No PEA).
De acuerdo a todo lo explicado anteriormente y a los resultados obtenidos ya se

mencionó que la planta procesadora estará ubicado en la provincia de Huaral,
provincia ubicada al norte de Lima, a 75 km de la misma. Es llamada la “capital de la
agricultura” y está ubicada en un punto estratégico y ha logrado el desarrollo socio
económica del lugar (Gobierno Regional de Lima, 2008).
La planta se ubicaría en la región Lima, provincia de Huaral precisamente en el distrito

de Chancay cerca de los suelos con muy buen drenaje, requerimientos hídricos de
excelente productividad, ya que son vistos los mejores suelos del área agrícola. Además,
el municipio de la ciudad de Huaral viene viendo la posibilidad de construir una planta
de tratamiento de aguas residuales, ya que muchas veces es usada como regadío y
Huaral es una zona predominantemente agrícola.
Se están realizando proyectos para incrementar la capacidad operativa de una mega

Puerto de Chancay, con una capacidad de 20,00000 t, así informo el inversionista de la
empresa Chancay .S.A, este posible suceso en el futuro podría recortar costos de
traslado hasta el Puerto del Callao.
84
Figura Nº 6: Localización para el proyecto
Fuent
e:
https:/
/www
.googl
e.com
.pe/m
apa+d
el+pe
ru+hu
aral
85
Figura Nº 7: Localización regional del proyecto
Fuente:http://www.sierraexportadora.gob.pe/gestion2014/procompite/competitividad
86
3.2. Tamaño
El tamaño se refiere a la capacidad de producción del proyecto que ha de instalarse bajo

condiciones óptimas, para un periodo determinado de tiempo. La importancia de definir
el tamaño radica en el nivel de las inversiones, Costos operativos y principalmente la
rentabilidada obtenerse, según Sapag (2000).
La capacidad a instalar debe ser acorde a la demanda que se pretende cubrir, para evitar
tener sobreproducción, pero de todas maneras se debe tener una holgura en cuanto a
infraestructura y capacidad que permita la expansión futura dado a la demanda
creciente.
La finalidad del proyecto, es la selección del tamaño óptimo que debe tener la planta
procesadora de palta Hass. El tamaño está definido por la existencia de demanda del
producto en el mercado estadounidense, la utilización de la tecnología adecuada, el
financiamiento para la puesta en marcha y disponibilidad de materia prima, como se
muestran a continuación:
3.2.1. Relación Tamaño – Mercado
Según información obtenida del perfil de mercado de palta Hass en los Estados Unidos
(Ministerio de Relaciones Exteriores, 2011), la tendencia en el mercado estadounidense,
es de seguir consumiendo productos naturales, la fruta fresca (palta Hass), hace ideal su
consumo en dicho mercado. La empresa procesará para el primer año 441.81, segundo
482.81, tercero 528.29, cuarto 578.05, quinto 632.49, sexto 692.07, séptimo 757.25,
octavo 828.58, noveno 906.62, y decimo 992.01 TM de palta Hass.
3.2.2. Relación Tamaño – Disponibilidad de materia prima
La disponibilidad de materia prima no constituye un limitante debido que para abastecer

la cantidad de materia prima, solo requerirá comprar el 10 por ciento tanto de la
producción del Fundo Santa Patricia y El Conquistador, es importante mencionar que
dichos fundos logran tener un rendimiento en promedio de 25 TM/Ha.
87
El fundo Santa Patricia y El Conquistador están ubicados en la provincia de Huaral
situada en la costa central a 85 km del Callao, principal puerto de Perú.
Por otro lado, en el caso de la mandarina, se abastecerá del Fundo Santa Patricia en un
0.05% de toda su producción (200 Ha). (Anexo 7)
Tabla Nº 24: Proyección de materia prima
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción de palta
441 483 528 578 632 692 757 829 907 992
Hass (TM)
Producción de
100 102 104 106 108 69 113 115 117 120
Mandarina (TM)
Tabla 30: Proyección de materia prima, el horizonte del proyecto es de 10 años (2016-
2025), la principal materia prima es el procesamiento de palta Hass, para el primer año
se requerirá 441 toneladas, para el siguiente año es de 483 y para el año 2025 es de 992
toneladas, para el caso de la palta Hass tiene un procesamiento mensual mientras que
para la mandarina (producto secundario) tendrá un procesamiento en el mes de enero,
febrero, noviembre y diciembre llegando así a procesar para el primer año 100
toneladas , para el siguiente año 102 y para el año 2025 un total de 120 toneladas (TM).
3.2.3. Relación Tamaño – Tecnología
Al final de establecer esta relación se debe determinar el nivel de tecnología productiva.

Esto se obtiene en función del equipamiento disponible en el mercado y elección del
proceso productivo que seguirá la materia prima. Para el caso del procesamiento de
palta Hass, por sus características se requiere un proceso intensivo en mano de obra y
automatizado.
Además de las características físicas de la palta Hass, exigen contar con equipos de
rendimientos eficientes. Tal es el caso de la Maquina de selección automática que
selecciona palta Hass para exportación y para mercado nacional, de acuerdo a las
exigencias del mercado internacional (EE.UU), significa que esté libre de lenticelas,
88
escamas y que el nivel del corte de pedúnculo de la palta sea 1 milímetro, también se
requerirá calibrador electrónico, Tina metálica de inmersión, módulo de secado, módulo
de ventilación y mesa de selección manual, estos equipos se encuentran en el mercado
nacional. Por lo que se infiere que la tecnología seleccionada es intermedia de acuerdo
al procesamiento de Palta Hass
3.2.4. Tamaño – Financiamiento
El financiamiento es un aspecto muy importante para el proyecto, ya que determina la

ejecución y la viabilidad del proyecto. La disponibilidad de financiamiento sigue siendo
un factor restrictivo para la inversión en el sector agroindustrial, por el difícil acceso a
crédito ya que los riesgos y los requisitos para el acceso son altos en el sector agrícola.
La proporción de deuda capital es de 0.66 (40/60), las mejores posibilidades de

financiamiento las proporciona las líneas de crédito ofrecidas por la Corporación
Financiera de Desarrollo (COFIDE) a través de sus programas de financiamiento
PROBID y el Producto Financiero Estructurado (PFE). Estas contemplan plazos de
amortización como mínimo de un año y como máximo 15 años, que pueden incluir un
periodo de gracia, con tasas de interés de 14 a 18 por ciento (Tasa Efectiva Anual).
COFIDE podría financiar hasta el 40 por ciento de la inversión que se requiere para el
proyecto.
3.2.5. Selección del Tamaño

El procesamiento de palta Hass se realizará durante los periodos de su cosecha, que
coincide con las ventajas comparativas de la producción de palta Hass respecto al
mercado estadounidense, la planta procesadora se ubicará en la región de Lima,
provincia de Huaral, distrito de Chancay, que cuenta con un total de 1350 m2.
89
CAPÍTULO IV: INGENIERÍA DEL PROYECTO
4.1. Características del Fruto
4.1.1. Fruto: palta Hass
Palta Hass conocida en muchas regiones del mundo también como aguacate Hass, es el
nombre del fruto del palto Hass, variedad del palto originada a partir de una semilla de
raza guatemalteca en un huerto del Sr. R. G. Hass en California, en 1926 patentada en
1935 e introducida globalmente en el mercado en 1960, es la variedad más cultivada a
nivel mundial. Las principales características del ruto son:
4.1.2. Origen
La palta o aguacate (Persea Americana) es el fruto de un árbol originario en

Centroamérica y durante la época Pre-Incaica, su cultivo se extendió hasta lo que ahora
comprende el territorio de Ecuador. (Franciosi, R. 2003).
Según (Ormeño,Ruby.2010) la Palta Hass peruana es reconocida por su calidad, es por

eso que no es un producto de procesamiento sino más bien de consumo fresco entero,
tanto en supermercados, para el público en general, como en restaurantes.(Ormeño, R.
Gerente General de QC Fresh.2010).
4.1.3. Valor nutritivo
La palta es una fruta que ayuda a los consumidores a mantener una dieta saludable
proporcionando nutrientes esenciales para la vida. Es también un producto que mitiga
los efectos del sobrepeso, mal muy predominante en el mercado objetivo.
90
La palta es la más completa de las frutas y duras, su poder nutricional reside en la gran
cantidad de minerales y vitaminas que posee, se observa que la presencia en la pulpa de
palta Hass de prácticamente todas las vitaminas en especial la Vitamina A (85.00 mg)
que ayuda a la formación y mantenimiento de dientes sanos y tejidos blandos y óseos de
las membranas mucosas y de la piel, así como en el desarrollo de una buena visión, y la
Vitamina D (10.00 mg),
Producto muy importante porque ayuda al cuerpo a absorber el calcio, lo que

convierten a la palta Hass en un alimento imprescindible dentro de una dieta sana y
equilibrada. (Tabla 31)
Tabla Nº 25: Valor vitamínico y aporte nutricional
Vitaminas Contenido en 100gr de Aguacate

Vitamina A 85.00 mg
Vitamina D 10.00 mg
Vitamina E 3.00 mg
Vitamina K 8.00 mg
Vitamina B1 0.11 mg
Vitamina B2 0.20 mg
Vitamina B6 0.45 mg
Niacina 1.60 mg
A.C Pantotenico 1.00 mg
Biotina 10.00 mg
Ácido Fólico 32.00 mg
Vitamina C 14.00 mg
Fuente: Miguel Ángel Ortega Tovar, Congreso Mundial de Aguacate Hass, 2003.
4.1.4. Variedades de palta
 Fuerte: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo
de Atilixo (México) y tiene características intermedias entre la raza mexicana y
guatemalteca, por lo que presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180gr a
400gr). Su largo medio es de 10cm a 12cm y su ancho de 6 a 7cm. La piel,
ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de
aceite entre 18 a 22 por ciento. (Perfil de Mercado de Palta Hass, 2008).
91
 Hass: Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme,
tamaño medio (200 a 300gr), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con
facilidad y presenta color de a oscuro violáceo cuando el fruto madura.
La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 a 22 por ciento.
La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica adherida a la pulpa. El fruto
puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez,
sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frio y muy productivo. (Perfil
de Mercado de Palta, MINAG, 2006).
 Edranol: El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa
de color de y tamaño medio (260 a 300gr). La pulpa tiene buen sabor y un
contenido de aceite de 22 por ciento. (Perfil de Mercado de Palta, MINAG,
2006).
 Bacon: Originario de California y con buena resistencia al frio. El fruto es de

forma oval, de tamaño medio (250gr a 300gr) y piel fina de brillante. El árbol es
vigoroso, erecto, muy precoz y cargador. (Perfil de Mercado de Palta, MINAG,
2006).
 Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó

posiblemente en Olmue por hibridación natural, en la que podría haber alguna
influencia de la variedad mexicanLeucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha
se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto, como un hibrido guatemalteco
mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera
frágil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es
piriforme de morada a negra. (Perfil de Mercado de Palta, MINAG, 2006).
 Ettigen: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de
color de brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye
una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 por ciento y
el 30 por ciento de la superficie plantada con paltos. (Perfil de Mercado de Palta,
MINAG, 2006).
92
4.1.5. Ficha Técnica
Nombre Científico: Persea Americana Millar.

Nombre Comercial: Palta, Aguacate, Avocado, Aguacete, Ahuaca.
Partida Arancelaria: 0804.40.00.00
4.1.6. Especificaciones del fruto
La Palta Hass, posee frutos que son de forma oval piriforme, tamaño mediano (entre
200 a 300 gramos, Figura 8: Palta Hass). La cascara es granular, medianamente gruesa,
se pela con facilidad y va cambiando del de al purpura conforme madura. La pulpa no
tiene fibras y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22 por ciento. La semilla es de
tamaño pequeño, de forma esférica y está adherida a la pulpa.
Figura Nº 8: Fruta- Palta Hass
Fuente: Prohass.2014
El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su valor
nutricional, ya que proporciona al organismo de 150 a 300 calorías por cada 100gr
comestibles. Es la única fruta conocida que posee los siguientes elementos nutritivos:
carbohidratos, proteína, sustancias grasas, vitaminas, sales minerales y agua.
93
4.1.6.1.Usos de la palta Hass
Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo de comidas y

de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmética y
farmacéutica. La Palta es una fruta muy sátil que se utiliza en variedad de formas: desde
jugos, ensaladas, postres. (Figura 9: Postre de Palta Hass).
Figura Nº 9: Postre de Palta Hass
Fuente: Prohass.2014
4.1.6.2.Beneficios
• Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades cardiacas y derrames cerebrales.

• Protege contra el cáncer de próstata y contra las enfermedades oftalmológicas:
como las cataratas y la degeneración macular gracias a las luteínas.
• Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que contiene grasas mono insaturadas.
• Retarda el proceso de envejecimiento y protege contra las enfermedades cardiacas y
otras enfermedades.
94
4.2. Fase del Procesamiento
4.2.1. Objetivo del Procesamiento
Se tomó en cuenta los objetivos empresariales trazados por la organización y para ser
consistentes con la estrategia competitiva que se ha planteado, el objetivo del
procesamiento se centra en evaluar las actividades del proceso de modo tal que permite
lograr un producto de calidad, que implique garantizar la máxima satisfacción del
cliente.
4.2.2. Descripción del procesamiento de palta Hass
La descripción de las fases del procesamiento para la exportación de palta Hass al

mercado de Estados Unidos, (DIAGRAMA 1: OPERACIONES DEL
PROCESAMIENTO), es como sigue:
4.2.2.1.Recepción – Control de Calidad (Examen Residual)
Se inicia con la recepción de la palta Hass, siempre con la supervisión técnica

que será dado por un especialista, solo así será posible transportarlas en
canastillas a los camiones hasta la planta de procesamiento, donde se
procederá a la inspección de la fruta también es importante realizar un control
de calidad,(información residual), solo así se podrá pasar al proceso de
selección.
4.2.2.2.Selección
Luego que se haya descargado las frutas recibidas entra a la fase de selección
en este proceso se descarta los frutos de daños serios tanto físico como por
enfermedades o insectos.
95
Para la selección se tomará en cuenta los siguientes criterios.
1. Integridad del fruto: Los frutos deben estar enteros y con pedúnculo
corto.
2. Sanidad del fruto: Los frutos no deben presentar magulladuras externas
ni ataques de insectos, podredumbre ni enfermedades y virosis.
3. Frescura y condición del fruto: Los frutos deberán estar firmes y
plenos, no sobre maduros no deshidratados ni deslumbrados.
4. Humedad Exterior: Los frutos con humedad exterior anormal serán
separados.
5. Deformación del fruto: Serán descartados los frutos con deformaciones
pronunciadas debido a mordeduras y picaduras de insectos.
6. Color de los frutos: Se admitirán ligeros defectos de coloración según la
categoría comercial (cat-2)
7. Limpieza de la zona de manipulación de los frutos: Se debe verificar
la limpieza del área de selección para evitar focos de contaminación
microbiana.
4.2.2.3.Limpieza y Desinfección
En este proceso se eliminará la suciedad de la superficie de las frutas, se

aplicaran desinfectantes en el agua de lavado. Según la FDA se recomienda un
procedimiento de cuatro pasos para limpiar las frutas.
1. Eliminar la suciedad superficial gruesa mediante la limpieza en seco

(cepillado o aspiración)
2. Lavado inicial con agua para eliminar la suciedad superficial
3. Lavado con un agente desinfectante ( producto químico permitido y
certificado por SENASA )
4. Enjuague final.
96
4.2.2.4.Secado y ventilación.
Proceso que asegura que la palta Hassno llegue al destino en un estado de

pudrición, lo cual significa que la fruta pasará por la línea de secado
automático y luego por la línea de ventilación con lo cual se lograr que la
palta Hass no presente humedad o gotas de agua, quiere decir que estará
totalmente seca.
4.2.2.5.Clasificación –Pesado
Básicamente este proceso clasifica la fruta en base a su calibre (10-12-14-16-

18-20-22-24-26-28-30-32), que luego son transportadas con montacargas
elevadoras para ser pesadas y así puestas muy cuidadosamente en la línea de pre
frio.
Es importante mencionar que en el proceso de clasificación las frutas de

mejor calidad son separadas para el principal mercado internacional (los
Estados Unidos), con un calibre de 16 ya que prefieren que la palta pese 250g
cada una.
4.2.2.6.Pre Enfriado
En este proceso las frutas pasan por un proceso de pre enfriado toda la noche
para quitar el calor que ha adquirido en todos los procesos anteriores, proceso
importante ya que desacelera su proceso de maduración, con la finalidad de
que cuando llegue al destino final tenga una maduración pasando 3 o 4 días,
luego del pre frio las paltas son transportadas en montacargas elevadoras para
ser pesadas y así puestas muy cuidadosamente en la línea de empaque.
4.2.2.7.Etiquetado-Empaquetado.
Consiste en colocarles cintas adhesivas o stikers que indiquen el tamaño (PLU),

en las cajas de cartón corrugado, que tienen que tener medidas de 50 x 30 x
97
18cm (Largo x ancho x alto) con un contenido de 4 kg de palta. Adicionalmente
cada caja debe indicar nombre común del producto , peso neto, número de
unidades y/o volumen, nombre de la marca así como el nombre y dirección del
producto, packing o exportador, país de origen, tamaño y clasificación,
temperatura de almacenamiento, nombre de los fungicidas o bactericidas
empleadas durante la selección y empaque lo cual deben estar permitidos por
SENASA.
Finalmente para sellar la caja es importante que cada palta deba ser envuelta en
papel manteca las cuales serán colocadas en pallets de 1m x 1.2m (según ISO
estander), luego deben ser trasladadas a unos cuartos especiales llamadas
cámaras de conservación , en el que las paredes, techo y piso así como puertas,
deben ser diseñadas de forma que se aislé el aire exterior, para mantenerse a una
temperatura de 5.6 a 7.2 grados centígrados y conservar el punto de madurez y
calidad que deben caracterizar el producto peruano.
4.2.2.8.Embalaje
Una vez que los frutos hayan pasado por las cámaras de refrigeración, las cajas
de estos pallets acondicionados pasan por l proceso de embalaje, y cuando
finalmente, tienen la temperatura correcta y tamaño adecuado para el embarque,
son puestas cuidadosamente sobre la montacargas.
Es importante mencionar que el área de almacenamiento proceso de enfriado

debe contar con una atmosfera no menos de 8% de O2 y más de 2 por ciento de
CO2, para mantener bajos niveles de etileno con objetivo de que la fruta llegue
en condiciones aceptables ya que el trayecto dura aproximadamente 15 días a
destino.
Si bien es cierto que se trabaja con palta Hass de la mejor calidad, sin embargo
es importante mencionar que tiene su estacionalidad , en las condiciones de los
fundos de Santa Patricia y El conquistador quienes serán nuestros proveedores,
98
tienen mayor cosecha desde junio hasta agosto, ante esta contra estacionalidad
se plantea cubrir los meses restantes con la venta de mandarina de la variedad
Satsuma Owari su procesamiento será en los meses de mayor producción en
enero, febrero, noviembre y diciembre.
Para su procesamiento de la mandarina se utilizará las maquinarias y equipos

de la palta Hass ya que solo se requiere los procesos de limpieza, desinfección,
secado, selección manual y empaquetado.
Es importante mencionar que la mandarina se destinará al mercado nacional a

supermercados y mercado de frutas, ya que la demanda de la mandarina en
Lima es cada vez más creciente, tanto así que el consumidor final está dispuesto
a comprar a 3.50 soles el kilo de mandarina en supermercados de Wong, Metro
y Plaza Vea. Cabe mencionar que si el precio de la mandarina en el mercado
exterior mejorase se puede destinar a la exportación de mandarina al mismo
mercado que la palta Hass. (Entrevista- Fundo Santa Patricia).
4.2.2.9.Despacho de la Fruta.
Básicamente, este proceso es la salida del producto con sus respectivo check
list para así trasportarlas hacia el puerto.
4.3. Requerimientos de Maquinarias
La maquinaria necesaria para el procesamiento y exportación de la palta Hass son los

siguientes:
 Calibrador Electrónico
 Tina Metálica de Inmersión
 Módulo de Secado
 Módulo de Ventilación
 Mesa de selección manual
 Máquina de selección automática
 Cámara de frio
99
Se utilizaron los siguientes criterios para evaluar las propuestas recibidas
a. Cumplimiento con el flujo propuesto

b. La capacidad instalada será subutilizada los años de producción
c. El porcentaje de la inversión total que corresponde a la maquinaria
Es mediante el análisis utilizando los criterios que se decidió aceptar la propuesta

de la empresa Industrias Agrolac, ya que cuenta con maquinarias de calidad y al
mejor precio para la inversión del proyecto de pre factibilidad para la exportación
de palta Hass al mercado de Estados Unidos.
Diagrama Nº 1: Operaciones del Procesamiento
Recolección en el campo.
Transporte a la planta
Recepción y control de calidad
Selección
Limpieza y desinfección
Secado y ventilación
Clasificación y pesado
Pre frio
100
Etiquetado- Empaquetado
Embalaje
Despacho de la fruta
Fuente: Entrevista al Fundo Santa Patricia.- Elaboración Propia
4.4. Requerimientos de Equipos
Maquinarias de uso general

Montacargas
Equipos de uso general

Canastillas cosechadoras
Equipos para el análisis de calidad

Balanza de precisión
Equipos para el proceso

a. Uniforme de dril con gorro
b. Botas de jebe
Maquinarias de uso general
a. Escobas
b. Recogedores
c. Mangueras industriales
d. Desinfectantes
e. Baldes
f. Tachos
101
4.5. Requerimientos de mano de obra.
La mano de obra es uno de los factores más importantes dentro de cualquier operación,
especialmente cuando se trata de manejo de fruta fresca.
La cantidad necesaria de mano de obra (persona/mes), se obtuvo de acuerdo al tiempo
requerido para el desarrollo de las actividades del procesamiento de la palta Hass.
Los operarios fijos serán 11 ya que es el mínimo número de operarios necesarios para
procesar palta Hass, diciembre es el mes que se requiere menor cantidad de operarios
llegando hacer el mínimo número de operarios igual a 11 (Tabla 32 y Anexo 8)
Tabla Nº 26: Numero de operarios para procesar palta Hass y mandarina

(2016-2025)
Palta + Mandarina 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Enero 57 59 61 63 65 47 70 72 75 78
Febrero 21 23 25 26 28 28 33 35 38 41
Marzo 24 26 29 32 35 38 42 45 50 54
Abril 27 30 33 36 39 43 47 51 56 61
Mayo 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Junio 42 46 51 55 61 66 73 80 87 95
Julio 48 53 58 63 69 76 83 91 99 109
Agosto 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Septiembre 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Octubre 18 20 22 24 26 28 31 34 37 41
Noviembre 16 17 18 19 20 19 23 25 27 29
Diciembre 11 11 11 12 13 11 14 14 15 15
TOTAL 356 384 415 449 486 499 571 619 671 728
Fuente: Elaboración propia
4.6. Requerimientos de materiales
Requerimientos de materiales directos.

Se consideran en esta categoría todos los materiales que formen parte física del
producto final como, envases, etiquetas, sunchos, cajas de cartón corrugado y
productos químicos.
102
Se considera materiales indirectos
Son todos los que no conforman parte del producto final, pero si parte del proyecto se
considera el desinfectante, formulación de amonio cuaternario, que actúa sobre el
desarrollo bacteriano.
4.7. Capacidad instalada

Considerando que los Fundos, Santa Patricia y El Conquistador están certificados por
SENASA, lo cual indica que tienen una cosecha de palta Hass para exportar, son
quienes serán los proveedores cada uno de ellos nos abastecerá el 10 por ciento de su
producción (palta Hass).
Tomando en cuenta lo anterior, la capacidad de planta procesará como máximo es de

992,014.17 Kg (992.01TM). Con esto se lograra cumplir con las ventas proyectadas
hasta el 2025.
Teniendo en cuenta que la maquinaria más importante es la Maquina de selección

automática que procesa 40 paltas por minuto lo cual quiere decir 10 kg por minuto. Sin
embargo la máxima producción en el horizonte de 10 años es de (992.01 TM) lo cual
significa que esa cantidad dividido entre 12 meses es igual a 82,667.84kg , y como se
trabaja 25 días al mes se divide (82,667.84 kg/25) y se tendría la cantidad mensual igual
a 3,306.71 kg esa cantidad dividiendo entre 7 horas laborales es igual a 472.38kg , esa
cantidad dividido entre 60 minutos (472.38kg /60) es igual a 7.87 kg por minuto con
ello se comprueba que la maquinaria tiene mayor rendimiento que lo requerido, factor
importante para la producción ya que se debe tener una holgura en cuanto a
infraestructura y capacidad de tal manera que permita la expansión futura dado a la
demanda creciente.
4.8. Capacidad Técnica
Esta planta tendrá la capacidad máxima de 472.38 kg por hora. Esta línea de
procesamiento (módulos) también es fácilmente adaptable para otros frutos como la
mandarina que es la segunda fruta que se comercializará.
103
Los requerimientos de energía, agua y desinfectantes están en función a la cantidad del
fruto procesado, por lo que se pueden reducir los costos en caso de bajos volúmenes
procesados.
4.8.1. Infraestructura del proyecto
La infraestructura del proyecto deberá tener abundante ventilación y luz, tener

iluminación artificial y espacio necesarias para cada área. (Anexo 9 Plano vista en
planta)
4.8.1.1.Áreas de la planta procesadora
La planta contara con las siguientes áreas:
a. Almacén de insumos y materia prima : será techado para permitir la mejor

conservación de los frutos tendrá una área correspondiente de 70 m²
b. Sala de control de calidad: Deberá ser un ambiente cerrado con iluminación

artificial, libre de polvo, deberá contar con agua, desagüe y electricidad. El
mobiliario deberá ser adecuado para los trabajos que se ha de realizar, el área
correspondiente es de 40 m²
c. Área de procesamiento: Esta área deberá ser techada y contar con suficiente
ventilación e iluminación que permita el adecuado trabajo a los operarios, se
debe evitar los problemas de exceso de temperatura y dificultados para la
limpieza de las instalaciones, el área correspondiente es de 230 m²
d. Área de pre frio : Techada y aislada, deberá contar con las maquinarias
necesarias para lograr las temperaturas requeridas, deberá ubicarse cerca del
final de la línea de procesamiento para minimizar las posibilidades de
contaminación de los frutos, tendrá una área de 60m²
104
e. Área del Comedor: Techado y aislado, se considerarán 2 mesas de 4 m x 1m
cada una , con 50 sillas, también habrá un estante de 3m x 2m, lo que hace un
área total de 64m²
f. Área Gerencia administrativa: El gerente general dispondrá de una oficina,

útiles de escritorio, también será disponible una secretaria, el cual tendrá una
área total de 9 m²
g. Área de Servicios higiénicos: Contará con inodoros, lavatorios, urinarios,

duchas y camerinos. Se contara con dos uno para mujeres y el otro para varones,
para los operarios de la planta procesadora tendrá un área igual a 14.7 m²,
mientras que el servicio higiénico para los administradores tendrá un área total
para mujeres 4.4m² y para varones igual ya que el personal administrativo no
requiere un espacio como el camerino.
h. Área de tópico: Se considerará dos camillas de 2m x 1m , un 1.5m² y un

estante de 1m x 2m con lo cual se llega a un área total de 9 m²
i. Área de la oficina de comercialización y logística: Contará con una oficina,

para el gerente de comercialización y logística, también contara con un
asistente, cada uno contara con un escritorio y su material de escritorio el cual
tendrá una área total de 45 m²
j. Área administrativa : Contará con dos oficinas para el gerente de contabilidad

Económico Financiero y para el jefe de planta ,quienes cada uno contarán con
un asistente, de igual manera que los otros gerentes contaras con un escritorio y
útiles de escritorio cada uno, llegando así a tener un área total de 20 m²
k. Áreas verdes: Tendrá un área total de 154.7 m²
105
l. Área de patio de maniobras: comprende al espacio de maniobras de los
camiones y el estacionamiento de autos, para lo cual se requiere un área total de
601.7 m².
4.8.1.2.Distribución de la planta
Para establecer la distribución de la planta, utilizaremos el método de la Tabla 28: Tabla
Relacional de Actividades, por medio del cual se obtiene la distribución adecuada de la
planta de acuerdo a las áreas establecidas y prioridades de cercanía.
Tabla Nº 27: Leyenda del Análisis de proximidad
Letra Orden de proximidad Numero Razones de cercanía

A Absolutamente necesario 1 Continuidad
E Especialmente necesario 2 Circulación
I Importante 3 Control
O Indiferente 4 Higiene
U Separadas 5 Servicio
X Totalmente separadas 6 Comodidad
En la Tabla 27, se muestran las abreviaturas y números que se utilizaran para armar la
Tabla 28: Tabla Relacional de Actividades.
Tabla Nº 28: Tabla Relacional de Actividades
F
uente:
Elabor
ación
propia
De la
Tabla
28, se
muestra la distribución que debe existir entre las áreas, con la finalidad de no hacer
movimientos inadecuados e inoportunos para el procesamiento de palta Hass, también
se toma en consideración medidas sanitarias para que se evite daños o pudriciones del
106
fruto y que lo que se requiere es que se entre un producto de calidad y en tiempo
oportuno
En base a la Tabla 27,se indica los términos para el orden de proximidad y las
razones de cercanía de las áreas , es así que el área de almacén de insumos y materia
prima tiene que estar absolutamente necesario cerca (A) porque es conveniente que
estén en circulación con el área de control de calidad para evitar movimientos
inadecuados lo cual implicaría pérdida de tiempo, y respecto a al área de
procesamiento es absolutamente necesario (A) que este junto al área de almacén de
materia prima ya que tiene que tener un proceso continuo (1), para que la fruta pase a
las líneas de procesamiento , también es importante mencionar que el área de servicios
higiénicos esta separadas (U) del resto de áreas por la contaminación que podría
causar más aun cuando se esté trabajando con un producto alimenticio.
4.9. Obras civiles
Para la construcción de la planta, se considerara las recomendaciones que según la FDA

(TheFood and DrugAdministration) precisa, las mismas son:
 Las instalaciones deben estar diseñadas y construidas para su fácil limpieza y

desinfección.
 La planta debe estar protegido con barreras diseñadas para evitar parásitos,
animales domésticos y salvajes, aves e insectos.
 las ventanas deben estar cerradas o cubiertas con mallas.
 Las paredes, suelos y techos deben estar en buenos estados y ser fáciles de
limpiar y desinfectar.
 Las lámparas y focos de luz deben estar cubiertos de forma que si se rompen los
trozos de vidrio no contaminen en el momento del empaque de la palta Hass.
 El suelo debe construirse con una ligera pendiente para evitar la acumulación de
agua en las áreas de producción.
 El sistema de desagüe debe estar construido para evitar la acumulación de agua
en las áreas de procesamiento.
107
 El espacio de trabajo debe ser amplio y los techos altos, se ha de evitar el
aglomera miento del personal y equipo.
 Todas las áreas de trabajo deben contar con buena iluminación.
 Tiene que tener buen abastecimiento de agua
 Los servicios higiénicos deben estar lejos de la planta.
 El piso debe de ser de cemento resistente a la humedad y de fácil limpieza.
También es recomendable que el piso tenga un ligero desnivel para que facilite
el drenaje del agua.
 Las paredes han de ser pintadas con esmalte lavable.
 El área de maniobras contará con rampas que permitan optimizar las
operaciones de carga y descarga.
Adicionalmente se contará con un área de vigilancia que permitirá mantener la

seguridad del local en todo momento así como el control de ingresos y salidas
Los servicios higiénicos, al igual que las oficinas administrativas se construirán de
material noble y estarán alejadas de la línea de procesamiento para evitar la
contaminación de la fruta.
108
CAPÍTULO V: ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION
5.1 Estructura organizativa
En este capítulo se describe y analiza la estructura organizativa de la empresa así como

de los órganos que lo conforman, de igual manera se presenta el aspecto normativo que
debe regir el funcionamiento de la empresa, precisando los tributos a los que está
afectada.
Según su constitución la empresa se formará como, Sociedad Anónima Cerrada

(SAC), ya que por las características y dimensiones del proyecto es la modalidad
empresarial adecuada, denominándose como razón social: “EXPOHASS S.A.C.”
La empresa “EXPOHASS S.A.C.” Sociedad Anónima Cerrada, es una persona jurídica

cuyo capital se divide y representa en acciones las cuales son nominativas y constaran
en títulos desglosables de un libro talonario, que puede representar una o más acciones ,
además el número de socios no será menor de dos y no mayor a veinte, los mismo que
responderán personalmente por las obligaciones de la sociedad, hasta por encima del
monto de sus aportaciones si fuese necesario; asimismo tienen derecho a la repartición
de utilidades en proporción a sus respectivas participaciones sociales.
Y por último como las Sociedades Anónimas Cerradas, están afectadas del impuesto a
la renta e impuestos sobre activos.
Organización y funciones
Se establecerá la estructura organizativa más adecuada para ser el soporte de cada una
de las fases del procesamiento del producto. En el Grafico 31: Organigrama
Estructural, se muestra jerárquicamente los cargos, en la que se precisa que la junta
general de accionistas tiene la máxima autoridad o potestad.
109
A pesar que se tiene un organigrama estructural se manejara una comunicación
horizontal con la finalidad de permitir la participación efectiva y racional de todo el
personal.
Gráfico Nº 31: Organigrama Estructural
5.2 Principales funciones
 Junta general de accionistas.

Es el órgano supremo de la empresa constituido en un primer momento por dos socios,
quienes son sometidos a los acuerdos adoptados.
En perspectiva adelante se pueden ir sumando más socios a la empresa, siempre y
cuando no sean más de 20 accionistas dada la definición de Sociedad Anónima
Cerrada.
 Gerencia.
El gerente es el ejecutor de disposiciones del directorio y en tal carácter tiene la
presentación legal de la sociedad con las dificultades necesarias que hayan sido
reservados a la junta general.
El gerente estará encargado de representar a la sociedad en sus actos y contratos,

organizar la administración de la sociedad y cuidar de la buena marchas de los
110
negocios, guardar los libros de actas de juntas generales y de directorio, podrá cobrar,
cancelar, arrendar y tomar seguros, abrir y cerrar cuentas corrientes, girar, cobrar, y
endosar cheques, aceptar y descontar letras de cambio, vales, pagares y otra clase de
documentos mercantiles, comprar y vender mercancías, solicitar avances en cuenta
corriente con garantía y sin ella, representar a la sociedad en los procesos judiciales
con las facultades generales y/o especiales de mandato de conformidad con los
artículos setenta y cuatro y setenta y cinco del código civil.
Además se encargará de la administración de los recursos presupuestales,

representara legalmente a la empresa y coordinará las acciones de los diferentes
instancias administrativas y operativas (departamentos), y también prestara apoyo
quienes requieran para su bien funcionamiento en el área.
Finalmente también tendrá la facultad de designar, promover, suspender y remover

al personal de la empresa.
 Departamento contable económico financiero

Es el encargado de llevar la contabilidad de la empresa y de implementar labores de
Auditoria y control interno.
Esta labor se terciarizará y será supervisada por la gerencia general y el departamento
de administración.
 Departamento de administración y recursos humanos.

Es el departamento encargado de administrar las ventas, y establecer contacto con los
clientes así como determinar las estrategias de marketing, coordinara con el
departamento de comercialización y logística. Este departamento es el encargado de
facturar, cobrar y reportar los informes correspondientes.
 Departamento de comercialización y logística.

Es el área encargada de realizar la comprar, y comercializar el producto para lo
cual coordinará con el departamento de administración.Estará a cargo del jefe de
logística que a su vez supervisará el manejo del producto, en donde se deberán cumplir
111
todas las normas técnicas que regulan las certificaciones de la palta Hass. También se
encargará de coordinar con el departamento de logística la distribución del producto,
desde que sale de la planta de procesamiento hasta el cliente exterior esto quiere decir
que tiene que coordinar con el bróker, los agentes de ADUANAS, transportistas y
terminal, para lo cual coordinara con el departamento de administración.
 Departamento de procesamiento
Es el área encargada de dirigir al personal de procesamiento, elaborar el programa de
operaciones, considerando recursos y tiempos para elaborar una buena planificación
de los recursos, deberá de medir la eficiencia y eficacia del sistema operativo, si en
caso requiriese realizar cambios en el sistema será el área encarga de reformular el
sistema de procesamiento.
5.3 Requerimientos de personal
Se dispondrá de personal competente y capacitado para el puesto a ocupar, los

requerimientos de responsabilidades funcionales para la contratación de personal se
detallaran a continuación.
Gerente
 Experiencia mínima de 3 años en puestos similares. (relativos a la exportación y
procesamiento)
 Egresado de la carrera de Ingeniería en Gestión Empresarial, Administración o
Negocios Internacionales o economía.
 Conocimientos de inglés a nivel avanzado.
 Capacidad de liderar y saber trabajar en equipo.
Gerente: Departamento de administración y recursos humanos.

 Experiencia mínima de 2 años en puestos similares
 Egresado de la carrera de Administración y/o psicología
 Conocimientos de inglés a nivel intermedio.
 Capacidad de poder trabajar en equipo y bajo presión.
112
Gerente: Departamento de Comercialización y Logística.
 Egresado de la carrera de Administración y/o, Marketing,
 Capacidad de poder trabajar en equipo y bajo presión
Gerente: Departamento de Procesamiento

 Egresado de la carrera de Ingeniería Industrial y/o Ing. En Industrias
Alimentarias
 Capacidad de poder trabajar en equipo y bajo presión
5.4 Requerimiento de personal técnico/operativo/logístico
La relación de personal requerido para las labores propias del procesamiento del
producto, administrativo y logístico- otros, se muestra detalladamente en la tabla 36, 37
y 38, en la que se indica detalladamente el cargo del personal, siendo para el área de
procesamiento el número mínimo y fijo de personal requerido es 11, es importante
mencionar que el número de operarios es variable ya que está en función a la
producción y demanda , para el área administrativo se requiere seis gerentes siendo
solo uno el gerente general de la empresa, y respecto al área de apoyo logístico que
está conformado por el personal de vigilancia, limpieza y choferes se requiere seis,
siendo dos agentes de vigilancia, dos personal de limpieza turno mañana y tarde como
se va a contar con dos vehículos se requerirá dos choferes.
113
Tabla Nº 29: Relación de contrato de personal- procesamiento
PROCESAMIENTO CARGO CANTIDAD

Recepción obrero 1
Control de calidad técnico 1
Empaquetado obrero 2
Etiquetado obrero 2
Puesta en pallets obrero 2
Manejo montacargas obrero 2
Supervisión total Asistente de planta 1
TOTAL 11
Tabla Nº 30: Relación de contrato de personal- administrativo
PERSONAL ADMINISTRATIVO CARGO CANTIDAD

Gerente Gerente Gral. 1
Contable Económico Financiero Gerente 1
Administración Y Recursos Humanos. Gerente 1
Comercialización y Logística Gerente 1
Producción Gerente 1
TOTAL 6
Tabla Nº 31: Relación de contrato de personal- Otros
APOYO LOGISTICO CARGO CANTIDAD
Personal de limpieza obrero 2

Vigilancia técnico 2
Chofer obrero 2
TOTAL 6
5.5 Políticas administrativas
Son los principios que constituyen reglas de acción para contribuir al logro exitoso de
los objetivos de la empresa permitiendo así cumplir con la visión, misión y
actividades propias de la organización.
114
 Política de Ventas
La política de ventas de EXPOHASS S.A tiene por objetivo proveer frutos
peruanos a precios adecuado al mercado y calidad del producto. Se fijaran los
precios de acuerdo a la demanda del mercado y a la disponibilidad de la fruta.
La política de ventas de la empresa incluye la posibilidad de solicitar envíos

con 12 meses de anterioridad previa emisión de una única orden de compra.
 Política de compras
La compra de materia prima e insumos será programada de acuerdo a la
estacionalidad del producto. La compra de materia prima e insumos se
realizara de acuerdo a las normas de calidad para la exportación, los cuales
deben estar permitidos y certificados por SENASA solo así se podrá
abastecer continuamente a la empresa.
Siendo proveedores de confianza el Fundo Santa Patricia y El Conquistador

que se establecerá una política de compra del 50 por ciento de pago por
adelantado y el 50 por ciento restante al cabo de 30 días muy similar a la
negociación de venta del fruto procesado al bróker.
 Política laboral
Los salarios de los obreros de planta se pagaran quincenalmente, mientras que
el sueldo del personal administrativo se efectuara en forma mensual. La
empresa no incurrirá en pago de horas extras, salvo excepciones justificadas.
Horario laboral: la jornada laboral para los primeros años será de 8 horas
diarias, de 8a.m a 4pm (contando con una hora de refrigerio), Respecto al
personal administrativo, la jornada laboral será de 8 horas diarias de 9am a
5pm.
115
El control de horario de trabajo se realizará a través del marcado de tarjetas a
la hora de entrada y salida de su respectivo trabajo. Se otorgaran 15 minutos
de tolerancia al momento de ingreso, pasado ese tiempo, se descontará un
porcentaje del salario/sueldo proporcionalmente al tiempo perdido. Las faltas
deberán ser justificadas adecuada y oportunamente.
Los sueldos y salarios de los empleados se fijaron de acuerdo al promedio del

mercado laboral, incluyendo bonificaciones y demás beneficios según la
legislación laboral, como empresa agroindustrial.
 Procesos
Dentro de todo el proceso, los trabajadores deberán mantener la limpieza y el
orden en sus labores de acuerdo con los reglamentos otorgados por la
empresa. Los operarios de planta realizarán el procesamiento como
indumentaria necesaria utilizarán como, delantal de plástico, botas y guantes.
Respecto al proceso de capacitación, el personal seleccionado recibirá
programas de capacitación y mejora continua. Con esto se busca mejorar la
productividad y comprometer a los empleados con la visión, misión y
objetivos de la empresa.
5.6 Marco normativo

El marco normativo es Importante y necesario dado que se analiza los aspectos legales
para la formalización de la empresa. Los aspectos que deberán ser consideradas en el
aspecto legal se detallan a continuación:
5.7.1. Certificaciones
 Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)

 Certificado de origen, establecido por el Ministro de Comercio Exterior y
Turismo, para facilitar la definición de procedencia.
116
 Certificado HACCP, Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de
Control para garantizar la inocuidad de los alimentos envasados en la
prevención
 Codex Alimentarius- Etiquetado
 Certificado de bioterrorismo, establecido por la ley de seguridad de salud
pública y preparación, preservando la seguridad del país importador.
 Certificado sanitario, el cual será extendido por DIGESA, garantizando su
inocuidad
 Ley N° 27360, norma de promoción del sector agrícola, que es hasta el 31 de
diciembre del 2021.
5.7.2. Tramites de constitución de la empresa
Los pasos para la constitución e inicio de funcionamiento de la organización son:
1. Crear la minuta de constitución.

2. Crear la escritura pública.
3. Inscribirte en el registro de personas jurídicas.
4. Obtener RUC.
5. Afiliarse al régimen tributario más adecuado.
6. Obtención de licencias y permisos (Licencia municipal de funcionamiento).
5.7.3. Registros Contables y emisión de Comprobantes.
Emisión de Comprobantes de pago.- La empresa se encuentra obligada a emitir

comprobantes de pagos por las operaciones que realiza, el cual se encuentra regulado
por la SUNAT a través de DL. N° 25632-Ley Marco de Comprobantes de Pago.
Adicionalmente dicha entidad regulará la emisión de documentos que estén

relacionados directa o indirectamente con los comprobantes de pago de nuestra
empresa, tales como: guías de remisión, notas de crédito, notas de débito. Cabe
mencionar que la impresión de comprobantes de pago unos otros documentos
117
relacionados la realizaran únicamente las empresas inscritas en el Registro Únicos de
Contribuyentes- SUNAT.
Libros de Contabilidad.-. EXPOHASS S.A.C, está obligada a llevar contabilidad

completa debido a que decidió su inscripción en el Régimen General. Los libros y
registros que integran la contabilidad completa, para efectos del inciso (b) del tercer
párrafo del artículo 65° de la Ley del Impuesto a la Renta . Son los siguientes:
 Libro Caja Bancos.
 Libro de Inventarios y Balances.
 Libro Diario.
 Libro Mayor.
 Libro de Retenciones (incisos e y f, artículo 34° de la LIR)
 Registro de Compras.
 Registro de Ventas e Ingresos.
 Registro de Activos Fijos.
 Registro de Costos.
 Registro de Inventario Permanente en Unidades Físicas.
 Registro de Inventario Permanente Valorizado.
La nueva disposición referida a la contabilidad completa, entro en vigencia el 1 de enero

de 2009.
Los libros contables deben legalizarse y foliar cada una de sus hojas ante el Notario
público. Actualmente no se legaliza el libro de Planillas, ya que la información se
maneja en forma virtual con SUNAT y el Ministerio de Trabajo y Promoción Social.
5.7.4. Tributos afectos
El servicio que presta la SUNAT, en cuanto a la exportación, es el de facilitar la salida

al exterior de las mercancías, para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable
frente a otros países de la región (SIICEX, 2014)
Tributos Internos
118
 Pago tributario del 15 por ciento del impuesto a la renta
 IGV para el mercado nacional, en cuanto a las exportaciones, el monto del
impuesto que hubiese sido consignado en los comprobantes de pago
correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos a
construcción y las declaraciones de importación, dará derecho a un saldo a favor
para el exportador ( Sociedad del Comercio Exterior del Perú, 2009).
Beneficios sociales
 La remuneración tendrá como base la remuneración mínima vital
 La CTS estará incluida en la remuneración
 Descanso vacacional, gratificaciones, protección de la jornada máxima, pago de
horas extras.
5.7.5. Contratación de Trabajadores
La empresa EXPOHASS S.A tendrá empleados en su mayoría que serán contratados

indefinidamente. Sin embargo, los obreros y los técnicos de producción estarán con
contratos sujetos a modalidad, regulado por el Decreto Legislativo N° 728, Ley de
Competitividad y Productividad Laboral (en adelante LPCL) . Los contratos que se
dan por periodos determinados son en razón de las fluctuaciones de las necesidades del
mercado o a la mayor producción de la empresa.
Los contratos sujetos a modalidad deben ser registrados ante la Autoridad

Administrativa de Trabajo, presentando una solicitud dentro de los quinces (15) días
naturales de celebrado el contrato, dicho contrato debe ser dirigido a la Sub Dirección
de Registros Generales.
Se deberá adjuntar el contrato de trabajo por triplicado, la hoja informativa con los datos
generales del empleador y del trabajador y el comprobante de pago en el Banco de la
Nación de la tasa correspondiente (que actualmente asciende a 0.33 por ciento de la
UIT). Para la presentación extemporánea la tasa a pagar equivale al 2.5 por ciento de la
UIT).
119
En el contrato debe figurar en forma expresa su duración y las causas objetivas
determinantes de la contratación, así como las condiciones de la relación laboral. El
empleador deberá entregar al trabajador , copia del contrato de trabajo, dentro del
término de 3 días hábiles , contados a partir de la fecha de su presentación a la
Autoridad Administrativa de Trabajo.
Los contratos sujetos a modalidad deben realizarse en función de las necesidades

empresariales y siempre que en conjunto no superen la duración máxima de cinco (5)
años. La empresa, respeta el derecho del trabajador y da una remuneración de acuerdo al
mercado al trabajador, jornada y horario de trabajo, descanso remunerado (dominical),
gratificaciones legales, depósitos semestrales de CTS y pago de vacaciones.
5.7.6. Aportaciones de la Empresa
a. Seguro social (Essalud): EXPOHASS S.A, está obligado como empresa a

asumir el seguro de Essalud de los trabajadores, el cual es una aportación al
seguro social, generando una aportación del 9 por ciento calculada sobre las
remuneraciones del trabajador. En caso el trabajador tuviera el sueldo por
debajo de la Remuneración Mínima Vital, el empleador está en la obligación de
aportar en base la RMV, según la Ley N° 28791, modificación a la Ley de
Modernización de la Seguridad Social en Salud. E l aporte será cancelado
mediante la declaración del PDT 0601-Planilla Electrónica.
b. Vacaciones: El trabajador tiene derecho a 30 días calendarios por cada año
completo de servicios, regulado por la Ley N° 25237. Decreto Legislativo N°
713 08-11-1997.a nuestro
c. Gratificaciones: De acuerdo al marco legal vigente las gratificaciones por

fiestas patrias y la festividad de navidad se encuentran reguladas por su norma
nuclear de la Ley N° 27735, El monto de cada una de las gratificaciones es
equivalente a la remuneración que perciba el trabajador en la oportunidad en
que corresponde otorgar el beneficio, para este efecto, se considera como
remuneración, a la remuneración básica y a todas las cantidades que
regularmente perciba el trabajador en dinero o en especie como
120
contraprestación de su labor, cualquiera sea el origen o la denominación que se
les dé, siempre que sean de su libre disposición. Se excluyen los conceptos
contemplados en el artículo 19° del Texto Único Ordenado del Decreto
Legislativo N° 650 – Ley de Compensación por Tiempo de Servicios.
5.7.7. Descuentos de ley
EXPOHASS S.A.C, aplica los descuentos de ley, de acuerdo a las remuneraciones

percibidas por los trabajadores. De la siguiente manera:
a) Sistema nacional de pensiones. Los trabajadores que se encuentran bajo el

Régimen del Sistema Nacional del Sistema Nacional de Pensiones, tendrán
como descuento de Ley de una tasa del 13 por ciento, según el Decreto Ley N°
19990.
b) Administradoras de fondos de pensiones (AFP). EXPOHAS S.A, se acogerá

al sistema de administradoras de fondos de pensiones (AFP), debido a que los
empleados de la mencionada empresa están inscritos o deseen acogerse a la
AFP. El descuento es variante, ya que tenemos la existencia de cuatro (04)
AFPs, como son AFP Prima, AFP Profuturo, AFP Horizonte y AFP Integra.
c) Impuesto a la renta de 5ta categoría. El impuesto de renta de 5ta categoría que

declare y pague EXPOHASS S.A a SUNAT, corresponde a las retenciones
realizadas a los trabajadores. Dicho monto se descontara, del trabajador que supere
la remuneraciones de Un Mil Setecientos Cincuenta (1,750). El pago de dicha
retención se realizara con la declaración y presentación del PDT 0601-Planilla
Electrónica.
121
122
CAPITULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO
En el presente acápite se analiza la inversión total del proyecto, la depreciación de los

activos tangibles e intangibles así como el presupuesto de ingresos y costos.
La inversión total constituida por dos componentes diferenciados: Inversión Fija y

Capital de Trabajo, la suma de estos dos componentes representa el valor total de la
inversión, la cual asciende a US$ $1, 280,102 dólares americanos.
6.1. Análisis económico
6.1.1. Inversión fija tangible
La inversión fija tangible o física son los costos que se reflejan en bienes materiales.
Todos sus componentes, a excepción del terreno, durante la fase operativa del proyecto
se van a incorporar a los costos operativos mediante la depreciación.
a. Obras civiles. Consisten en las edificaciones necesarias para el

acondicionamiento del local que permitan el óptimo funcionamiento
operativo. Está compuesto por los gastos en construcción del almacén de
insumo y materia prima, área de producción, oficina de comercialización,
oficina administrativa entre otros. El monto total en obras civiles (incluido
IGV) calculado en base al total de área y el valor unitario (S /m2)
(Construcción &Vivienda, febrero 2014), es de US$ 532,215 (Tabla 38).
123
Tabla Nº 32: Inversión en obras civiles
Inversión en Infraestructura (Obras Civiles) Área (m2)

Almacén de insumo y materia prima 70
Área de Producción 230
Área de Producto Terminado 60
Comedor 64
Gerencia General 9
Sala de Control de Calidad 40
SS.HH Oficinas (Varones) 4.4
SS.HH Oficinas (Mujeres) 4.4
SS.HH y vestidores (Varones) 14.7
SS.HH y vestidores(Mujeres) 14.7
Tópico 9
Oficina de Comercialización y Logística 45
Oficina Administrativa 20
Vigilancia 8.4
Áreas Verdes 154.7
Patio de Maniobras 601.7
Total (m2) 1,350
Valor Unitario para una Edificación Terminada (S/m2) 1,183
TOTAL CON IGV (S/.) 1,596,645
Tipo de Cambio (S/$) (Marzo 2015) 3.00
TOTAL CON IGV (US$) $532,215
b. Terreno Se va adquirir un terreno de 1,350 m2, con un costo de US$

468,000 dólares americanos. (Anexo 11)
c. Maquinaria. Consiste en la inversión en maquinaria necesaria para el

procesamiento del fruto, tal como la compra de calibrador electrónico, tina
metálica de inmersión, módulo de secado, de ventilación, mesa de
selección manual, máquina de selección automática y cámara de frio, se ha
tomado como criterio el tamaño del proyecto y los rendimientos de las
maquinarias,para tener como inversión en maquinaria un monto de US$
47,661 (incluido IGV). (Tabla 33: Inversión en Maquinaria).
124
Tabla Nº 33: Inversión en maquinaria
Inversión en Maquinaria Rendimiento/Capacidad Cantidad US$
Calibrador Electrónico 60 paltas/ min 1 $14,133

Tina Metálica de Inmersión 60 paltas/ min 1 $1,754
Módulo de Secado 60 paltas/ min 1 $2,729
Módulo de Ventilación 60 paltas/ min 1 $2,339
Mesa de selección manual 60 paltas/ min 1 $877
Máquina de selección automática 60 paltas/ min 1 $14,133
Cámara de frio 800 kg/dia 1 $11,696
TOTAL CON IGV $47,661
d. Equipos para la planta. La inversión en equipos necesarios para el óptimo

funcionamiento de la planta, tal como mandiles, gorros, botas de jebe,
montacargas, canastillas cosechadoras, y los vehículos de transporte, que es
un complemento necesario para la cadena de comercialización. El monto a
invertir en equipos ascienda a US$ 163,866 dólares americanos. (Tabla 34
Inversión en Equipos para la Planta).
Tabla Nº 34: Inversión en materiales de trabajo
Inversión en Equipos para Planta Cantidad Precio Unitario US$

Mandil Drill 20 2 $40
Gorro 20 1 $20
Botas de Jebe 40 4 $160
Montacarga 2 6800 $13.600
Canastillas Cosechadoras 40 1000 $40.000
Higrómetro 1 6 $6
Mangueras Industriales 2 20 $40
Vehículos de Transporte 2 55000 $110.000
e. Equipo de oficina. Consta principalmente de 14 sillas de oficina, 10

estantes, 12 sillas de madera, útiles de escritorio, refrigerado, entre otros, la
125
inversión ha sido calculada en US$ 14,719 (Tabla 34: Inversión en equipos
de oficina).
Tabla Nº 35: Inversión en Equipos de Oficina
Inversión en Equipo de Oficinas Cantidad US$

Sillas de Oficina 14 $682
Estantes 10 $1,949
Sillas de Madera 12 $117
Tachos 7 $205
Muebles-Sofás 3 $1,462
Útiles de Oficina $2,989
Mesas 3 $585
Tachos 3 $585
Otros 3 $292
Mesa Comedor 2 $2,437
Sillas Comedor 50 $585
Refrigeradora Comedor 1 $1,462
Cubiertos y accesorios comedor 50 $101
Escritorio Tópico 1 $97
Camilla Tópico 2 $409
Estantes Tópico 1 $195
Estantes Limpieza 2 $390
6.1.2. Inversión Fija Intangible
En este rubro se incluyen a todos los gastos efectuados en la fase pre-operativa del
proyecto que no sea posible identificar físicamente con la inversión tangible. Está
destinada a los activos intangibles constituidos, en el caso de la empresa, por los
servicios necesarios para la puesta en marcha del proyecto, es decir, para el estudio de
pre inversión, gastos constituidos por la empresa, capacitación de los operarios,
certificados sanitarios (Global Gapp, BPM) y la puesta en marcha y dirección
profesional, para todo ello se requiere una inversión de US$ 33,000 (incluido el
IGV)(Tabla 36: Inversión Fija Intangible).
126
Tabla Nº 36: Inversión Fija Intangible
Inversión US$
Estudio de Pre-Factibilidad $10,000
Gastos Constitución de Empresa $10,000
Capacitación de Operarios $5,000
Certificados Sanitario (Global GAPP, BPM) $3,000
Puesta en marcha y dirección profesional $5,000

Tabla Nº 37: Tabla Resumen de los Componentes de la Inversión Total
DETALLE 2015 Participación
Activos fijos tangibles

Infraestructura $532,215 43%
Terreno $468,000 38%
Maquinaria $48,237 4%
Equipos para Planta $163,866 13%
Equipos de Oficina $14,719 1%
Total $1,228.359 97%

Activos fijos intangibles
Estudio de Pre-Factibilidad $10,000 30%
Gastos Constitución de Empresa $10,000 30%
Capacitación de Operarios $5,000 15%
Certificados (Global GAPP, BPM) $3,000 9%
Puesta en marcha y dirección profesional $5,000 15%
Total $33,000 3%
$1,261.35 100%
TOTAL INVERSION FIJA
Fuente: ElaboraciónPropia
127
6.1.3. Capital de Trabajo
La inversión en el Capital de Trabajo fue determinado (estimado) de la diferencia de

los Ingresos Operativos y Costos Operativos, el cual tiene como objetivo, calcular el
máximo déficit acumulado entre ingresos y costos en los primeros meses de la
operación del proyecto, que permitirá solventar de manera eficiente los costos directos
tales como la compra de materia prima y los, costos indirectos (luz, agua, teléfono,
publicidad, útiles de limpieza y remuneraciones ) así como también los gastos propios
del proyecto durante el ciclo operativo. (Tabla 38).
En el mes de enero del 2016, se tiene un ingreso de US$ 26,634, y un egreso de US$
64,619, que resulta en un saldo de –US$ 37,985, en el mes de febrero se tiene un
déficit de –US$ 25,289.
Cabe resaltar que en el mes de marzo se tendrá un superávit de US$ 7,661, pero según
el método utilizado tenemos que encontrar el máximo déficit acumulado que afrontará
el proyecto, por consiguiente nuestro capital de trabajo necesario para afrontar los
egresos proyectados durante el primer año de operación tendrá un valor de US$ 37,985
dólares americanos.
128
Tabla Nº 38: Capital de Trabajo
Meses
DETALLE
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
$ 26.634 $ 39.911 $ 65.517 $ 66.717 $ 78.807 $ 103.535 $ 119.808 $ 111.394 $ 78.278 $ 52.076 $ 23.629 $ 6.248
Ingresos
$ 64,619 $ 27,215 $ 32,567 $ 29,720 $ 31,884 $ 35,869 $ 34,389 $ 30,532 $ 24,198 $ 15,543 $ 11,243 $ 7,837
Egresos
Saldo $ -37,985 $ 12,696 $ 32,950 $ 36,997 $ 46,923 $ 67,666 $ 85,419 $ 80,862 $ 54,080 $ 36,533 $ 12,386 $ -1,589
Saldo $ -37,985 $ -25,289 $ 7,661 $ 44,657 $ 91,581 $ 159,246 $ 244,666 $ 325,527 $ 379,608 $ 416,141 $ 428,526 $ 426,937
Acumulado
129
6.1.4. Inversión Total
Con la Inversión Fija Tangible (Obras civiles, terreno, maquinarias, equipos), y la

Inversión Intangible (Estudio de pre-factibilidad, gastos de constitución, capacitación de
operarios ,certificados, puesta en marcha y dirección profesional), se tiene el monto
total de la inversión en activos fijos que es de US$ 1,242.117 , que representa un 97%
de la inversión total. Con respecto a la inversión de capital de trabajo ,se tiene el monto
de US$ 37,985 , tal como se mencionó en el ítem 5.1.3 , nos servirá para poder
solventar los Costos Operativos de los primeros meses, dicho capital de trabajo
representa el 3% de la inversión total.
Por ende, el monto de la inversión total seria de US$ 1, 280.102, que será invertido en el
año 2015, según lo planificado en el cronograma del proyecto. (Tabla N° 39, inversión
total).
Tabla Nº 39: Inversión total
Periodo
CONCEPTO Porcentaje
2015
Inversión en activos fijos $1,242,117 97%
Inversión en capital de trabajo $37,985 3%
Inversión total $1,280,102 100%
6.1.5. Cronograma de inversiones
En el primer trimestre se iniciaran las gestiones de crédito en COFIDE, luego en el

segundo trimestre se procederá con la constitución de la empresa, en el mes de Agosto
se iniciará la construcción de la planta el cual se estima que va a durar unos cinco
meses, paralelamente se van a adquirir los equipos y maquinarias, y luego, en el mes de
octubre se comenzará las capacitaciones a los operarios.
130
Tabla Nº 40: Cronograma de inversiones
2015
Rubros
Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Gestión de Crédito x x x
Gastos de Constitución x x x
Construcción de Planta x x x x x
Compra de Equipos x x
Traslado de Equipos x x
Instalación de
x x
Maquinaria
Capacitación de
x x x
Personal
Fuente: ElaboraciónPropia
131
6.1.6. Depreciación de activos tangibles e intangibles
La vida útil de cada activo se determinó de acuerdo a los lineamientos de la SUNAT. Con la depreciación lineal de 10 años para los activos
tangibles, se estima el valor en libros de los activos al final del periodo, el cual se obtiene al restarle al monto de la inversión inicial, la
sumatoria de la depreciación anual de cada activo tangible (maquinarias, equipos, edificaciones, equipo de oficina y vehículos de
transporte), donde se obtiene el sub total de valor en libros de US$ 340,377.(Ver Tabla N° 41, Depreciación de Activos Fijos ).
Tabla Nº 41: Depreciación de Activos Tangibles
INVERSION Valor HORIZONTE DE EVALUACION DEL PROYECTO ( AÑOS ) Valor en libros

DETALLE
INICIAL Depreciable
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 Año 10
Tangibles
1 Maquinarias y Equipos $49,250 $46,788 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $4,678.77 $2,463
2 Edificaciones $532,215 $505,604 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $25,280.21 $279,413
3 Equipo de Oficina $15,028 $14,276 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $1,427.65 $751
4 Vehiculos de Transporte $110,000 $104,500 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $26,125.00 $57,750
SUB TOTAL EN TANGIBLES ( A ) $706,493 $671,168 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $340,377
132
Para los intangibles, se está considerando una depreciación lineal de 4 años, es decir se van a depreciar un 20% de su valor cada año, ya
que son activos que no podrán ser utilizados por otras empresas, su valor en libro es US$ 0, para el último año de operación.
De esta manera, el total de depreciación y amortización del proyecto será de US$ 340.377, dicho monto será incluido en el flujo de caja
económico y financiero como un ingreso.
Tabla Nº 42: Depreciación de Activos Intangibles
Valor HORIZONTE DE EVALUACION DEL PROYECTO ( AÑOS ) Valor en libros

DETALLE
Depreciable
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 Año 10
Intangibles
1 Estudio de Pre-Factibilidad $10,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $0
2 Gastos Constitucion de Empresa $10,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $0
3 Capacitacion de Operarios $5,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $0
4 Certificados $3,000 $600 $600 $600 $600 $600 $0
5 Puesta en marcha y direccion profesional $5,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000
SUB-TOTAL EN INTANGIBLES ( B ) $5,600 $5,600 $5,600 $5,600 $5,600 $0 $0 $0 $0 $0 $0
TOTAL ( A + B )
TOTAL DEPRECIACION Y AMORTIZACION $63,112 $63,112 $63,112 $63,112 $63,112 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $57,512 $340,377
133
6.1.7. Presupuesto de ingresos y costos
Presupuesto de ingresos por ventas
Las ventas se realizaran de acuerdo al nivel de comercialización estimado para el

horizonte del proyecto, que son 10 años, iniciando las operaciones en el mes de
enero del 2016.
Los ingresos operativos se van a generar según el programa de producción, que

ha sido elaborado en base a la demanda del proyecto, a la estacionalidad de la
palta Hass, y principalmente a la disponibilidad de materia prima, (Capítulo III,
tamaño y localización).
Las ventas se incrementarán anualmente, en el primer año se exportaran 441

toneladas de palta, en el segundo año se incrementará a 482 toneladas, se tiene
proyectado aumentar las ventas anualmente en un 9,41%, el cual depende
directamente de la Demanda Insatisfecha proyectada en el mercado de USA para
el periodo 2016-2025.
Estos volúmenes de ventas representan el 0.8% de la demanda satisfecha por

Perú, así la empresa EXPOHASS S.A.C buscará posicionarse en un nivel medio
de exportación, ganando una mayor cuota de mercado año a año.
Es importante mencionar, que la principal materia prima es la palta Hass, y

como materia prima secundaria para el mercado nacional se encuentra la
mandarina, ya que la palta al ser un producto estacional, tiene temporadas bajas
de producción en los meses de enero, febrero, noviembre y diciembre, de esta
manera se tiene planificado compensar los bajos ingresos con la venta de
mandarina al mercado nacional. (Los presupuestos de ingresos por ventas
respectivas se presentan en las tablas 43, 44 y 45)
134
En el primer año de producción, se va a tener como ingreso el monto de US$
772.553.74, por la venta de palta Hass al mercado de los Estados Unidos, así
mismo se tendrá como ingreso el monto de US$ 47,328, por la venta de palta
Hass al mercado nacional.
Cabe resaltar que en los meses de junio hasta agosto, se tendrá los ingresos más
altos por venta de palta Hass a los Estados Unidos, debido a que en dichos
meses, se tiene mayor disponibilidad de materia prima.
En el caso de la mandarina, se tendrán ingresos en los meses de enero, febrero,

noviembre y diciembre, en conjunto, para el primer año, se va a tener un ingreso
de US$ 107.741, monto que ayudará a compensar los menores ingresos de la
venta de palta Hass en dichos meses.
Con respecto a los precios FOB (US$/TM) se está realizando un análisis

determinístico, es decir se ha tomado como referencia los precios FOB del año
2013, como es de suponer, en la realidad los precios FOB son muy variables
(Capitulo II, estudio de mercado), por eso que en el Capítulo VII se está
incluyendo un Ítem de análisis de riesgo, en el cual , se va a evaluar el proyecto
asumiendo que el precio FOB va a tener variaciones en los 10 años de operación,
y como estos cambios afectan al valor actual neto financiero (VANF).
De esta manera, los Ingresos Totales por la Venta de Palta Hass y producto
secundario, serán en el primer año, el monto de US$ 927,624. (Tabla 46, Tabla
resumen ingresos totales).
135
Tabla Nº 43: Presupuesto de ingreso por ventas de palta al mercado de USA, tipo de cambio (S/$) 3.10
Precios
FOB
Palta 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Exportación
(US$/TN)
2,012.00 $26,633.85 $29,142.48 $31,887.40 $34,890.86 $38,177.21 $41,773.11 $45,707.70 $50,012.89 $54,723.58 $59,877.98
Enero
1,809.00 $39,911.06 $43,670.27 $47,783.55 $52,284.27 $57,208.90 $62,597.38 $68,493.40 $74,944.76 $82,003.78 $89,727.68
Febrero
1,856.00 $65,516.80 $71,687.80 $78,440.04 $85,828.28 $93,912.41 $102,757.98 $112,436.71 $123,027.07 $134,614.94 $147,294.26
Marzo
1,680.00 $66,717.00 $73,001.05 $79,876.98 $87,400.56 $95,632.78 $104,640.40 $114,496.43 $125,280.80 $137,080.95 $149,992.54
Abril
1,786.00 $78,807.25 $86,230.07 $94,352.05 $103,239.02 $112,963.06 $123,603.01 $135,245.12 $147,983.80 $161,922.33 $177,173.73
Mayo
1,676.00 $103,534.90 $113,286.81 $123,957.24 $135,632.73 $148,407.91 $162,386.39 $177,681.50 $194,417.24 $212,729.32 $232,766.21
Junio
1,697.00 $119,808.20 $131,092.88 $143,440.47 $156,951.06 $171,734.22 $187,909.79 $205,608.93 $224,975.15 $246,165.47 $269,351.69
Julio
1,683.00 $111,393.56 $121,885.67 $133,366.03 $145,927.73 $159,672.60 $174,712.09 $191,168.15 $209,174.19 $228,876.22 $250,433.98
Agosto
1,774.00 $78,277.75 $85,650.70 $93,718.10 $102,545.37 $112,204.07 $122,772.53 $134,336.42 $146,989.51 $160,834.39 $175,983.31
Septiembre
1,967.00 $52,076.33 $56,981.37 $62,348.42 $68,220.99 $74,646.70 $81,677.64 $89,370.83 $97,788.63 $106,999.29 $117,077.51
Octubre
Noviembre 1,785.00 $23,628.94 $25,854.54 $28,289.76 $30,954.37 $33,869.94 $37,060.14 $40,550.82 $44,370.28 $48,549.50 $53,122.36
1,416.00 $6,248.10 $6,836.61 $7,480.54 $8,185.13 $8,956.09 $9,799.66 $10,722.68 $11,732.65 $12,837.74 $14,046.92
Diciembre
Total (US$) $772,553.74 $845,320.25 $924,940.60 $1,012,060.37 $1,107,385.90 $1,211,690.11 $1,325,818.69 $1,450,696.99 $1,587,337.52 $1,736,848.17
136
Tabla Nº 44: Presupuesto de ingreso por ventas de palta al mercado nacional, tipo de cambio (S/$) 3.10
Precio de
Paltas (Mercado Venta
Nacional) Interno
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
(US$/TN)
Enero $1,887.41 $2,065.19 $2,259.70 $2,472.55 $2,705.43 $2,960.26 $3,239.08 $3,544.17 $3,877.99 $4,243.26
1,425.81
Febrero $3,629.64 $3,971.51 $4,345.59 $4,754.89 $5,202.76 $5,692.80 $6,229.00 $6,815.71 $7,457.68 $8,160.12
1,645.16
Marzo $5,536.41 $6,057.88 $6,628.47 $7,252.80 $7,935.94 $8,683.42 $9,501.31 $10,396.23 $11,375.45 $12,446.90
1,568.39
Abril $5,052.45 $5,528.34 $6,049.06 $6,618.81 $7,242.24 $7,924.38 $8,670.77 $9,487.47 $10,381.09 $11,358.88
1,272.26
Mayo $5,420.26 $5,930.79 $6,489.41 $7,100.64 $7,769.45 $8,501.25 $9,301.98 $10,178.13 $11,136.80 $12,185.77
1,228.39
Junio $6,097.79 $6,672.14 $7,300.58 $7,988.22 $8,740.63 $9,563.91 $10,464.73 $11,450.40 $12,528.90 $13,709.00
987.10
Julio $5,846.14 $6,396.78 $6,999.29 $7,658.55 $8,379.91 $9,169.21 $10,032.85 $10,977.84 $12,011.84 $13,143.23
828.06
Agosto $5,190.38 $5,679.26 $6,214.19 $6,799.50 $7,439.94 $8,140.71 $8,907.48 $9,746.47 $10,664.48 $11,668.97
784.19
Septiembre $4,113.59 $4,501.05 $4,925.00 $5,388.88 $5,896.46 $6,451.84 $7,059.54 $7,724.47 $8,452.04 $9,248.13
932.26
Octubre $2,642.38 $2,891.26 $3,163.59 $3,461.56 $3,787.61 $4,144.36 $4,534.72 $4,961.84 $5,429.19 $5,940.56
998.06
Noviembre $1,357.48 $1,485.35 $1,625.25 $1,778.33 $1,945.83 $2,129.11 $2,329.65 $2,549.08 $2,789.17 $3,051.88
1,025.48
Diciembre $554.12 $606.32 $663.43 $725.91 $794.29 $869.10 $950.96 $1,040.53 $1,138.54 $1,245.78
1,255.81
Total ( US$) $47,328.05 $51,785.86 $56,663.54 $62,000.66 $67,840.48 $74,230.34 $81,222.07 $88,872.34 $97,243.19 $106,402.48
.
137
Tabla Nº 45: Presupuesto de Ingreso por ventas de mandarina al mercado nacional, tipo de cambio (S/$) 3.10
Precio de
Mandarina
Venta
(Mercado 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Interno
Nacional)
($/TN)
Enero 1064.52 $74,516.13 $76,006.45 $77,526.58 $79,077.11 $80,658.65 $82,271.83 $83,917.26 $85,595.61 $87,307.52 $89,053.67
Febrero 1129.03 $10,161.29 $10,364.52 $10,571.81 $10,783.24 $10,998.91 $6,630.44 $10,789.36 $11,005.15 $11,225.25 $11,449.76
Marzo - - - - - - - - - - -
Abril - - - - - - - - - - -
Mayo - - - - - - - - - - -
Junio - - - - - - - - - - -
Julio - - - - - - - - - - -
Agosto - - - - - - - - - - -
Septiembre - - - - - - - - - - -
Octubre - - - - - - - - - - -
Noviembre 1064.52 $10,645.16 $10,858.06 $11,075.23 $11,296.73 $11,522.66 $7,367.16 $11,988.18 $12,227.94 $12,472.50 $12,721.95
Diciembre 1129.03 $12,419.35 $12,667.74 $12,921.10 $13,179.52 $13,443.11 $8,103.87 $13,187.00 $13,450.74 $13,719.75 $13,994.15
Total ( US$) $107,741.94 $109,896.77 $112,094.71 $114,336.60 $116,623.34 $104,373.29 $119,881.81 $122,279.44 $124,725.03 $127,219.53
138
Tabla Nº 46: Cuadro resumen de ingresos totales
Años
DETALLE
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Palta (Mercado
de Estados $772,553.74 $845,320.25 $924,940.60 $1,012,060.37 $1,107,385.90 $1,211,690.11 $1,325,818.69 $1,450,696.99 $1,587,337.52 $1,736,848.17
Unidos)
Palta (Mercado
$47,328.05 $51,785.86 $56,663.54 $62,000.66 $67,840.48 $74,230.34 $81,222.07 $88,872.34 $97,243.19 $106,402.48
Nacional)
Mandarina
(Mercado $107,741.94 $109,896.77 $112,094.71 $114,336.60 $116,623.34 $104,373.29 $119,881.81 $122,279.44 $124,725.03 $127,219.53
Nacional)
Flujo de
ingresos $927,624 $1,007,003 $1,093,699 $1,188,398 $1,291,850 $1,390,294 $1,526,923 $1,661,849 $1,809,306 $1,970,470
Totales
139
6.1.8. Presupuestos de Costos
Está conformado por los costos variables y costos fijos, en los costos variables
se incluyen: Comisión para el bróker, publicidad, planilla variable, etiquetas,
cajas de cartón, pallets, zunchos, jabas, desinfectantes y accesorios para corte.
En el costo variable, la comisión para el agente de trazabilidad es de S/. 0.0150

por kg, se ha convenido expresarlo en dólares americanos, por lo tanto el costo
variable que se incurrirá en el bróker es de US$ 50 /TM, luego se multiplica por
las 441.250 kg que se venderán en el primer año (441 TM),para obtener el costo
de la comisión por el bróker (US$ 2.135 para el primer año) y así sucesivamente
.El valor encontrado representa una comisión para verificar que el producto se
encuentre en las condiciones optima y este puesto en el mercado.
Para publicidad la lógica es la misma, se pagara S/. 0.025 por kg vendido, así
también, se ha expresado en dólares americanos, obteniéndose un valor de US$
0.8 por TM, realizando la misma operación , nos resulta un Costo por
publicidad de US$ 355.85, en este caso , es un monto que se paga anualmente a
PRO HASS, por la publicidad que realizan en todo los Estados Unidos.
Se va adquirir etiquetas, su costo unitario de US$ 11.00, el cual se colocara a

cada palta antes de realizar el envío, su importancia ha sido descrita en el
Capítulo II (Estudio de Mercado), así mismo, otro insumo importante son las
cajas de cartón corrugado y papel manteca, que son indispensables momento de
preparar el envío de la fruta al puerto, se está considerando un costo unitario de
US$ 10 por unidad para los 2 insumos en mención.
También se está considerando la compra de Pallets, que son estructuras que

sirven para colocar las cajas de cartones corrugados, que luego serán
almacenadas en la cámara de frio, el costo unitario para este insumo es US$ 150
por unidad, es importante mencionar, que el Pallet es considerado un costo
variable, por que dicha estructura servirá para transportar los cartones
140
corrugados en el container, por esa razón depende de la cantidad de palta
procesada.
Otros insumos complementarios son los zunchos, grapas, el primero sirve para
asegurar las cajas corrugadas al pallet, se utilizan entre 8 a 12 por pallet, y luego
se utilizan las grapas para cortar y asegurar los zunchos al pallet, se está
considerando un costo unitario de US$ 75 por rollo de 16 kg, para los zunchos y
US$ 3 por las grapas.
Adicionalmente se tienen dos insumos muy importantes, los desinfectantes,

como el yodado, e hipoclorito de calcio, el primero tiene un costo unitario de
US$ 1.79 por tonelada y el segundo un costo unitario de US$ 50 por 100 Litros.
Se va a tener una planilla variable y fija, en el caso de la planilla fija, se está

considerando contratar a 11 operarios por todo el periodo de operación del
proyecto, con respecto a la planilla variable se contratara de acuerdo al
requerimiento de palta procesada.(Ver Anexo 10: planilla variable).
El costo fijo, se subdivide en costo de ventas y comercialización, el costo de

ventas está compuesto por los gastos en el operador logístico, cargo por
conteiner, cargo por nave y costo de transporte, es importante mencionar, que se
va a tercerizar todo el proceso de logístico-portuario, ya que la empresa solo se
va a enfocar en el procesamiento de la fruta para fines de comercialización en
Estados Unidos.(Ver Anexo 11: Costo Fijo).
El costo administrativo está compuesto por los gastos en las remuneraciones de

los siguientes actores: Jefe de planta, gerente de logística, secretaria general,
contador, personal de limpieza, de vigilancia y los operarios fijos.(Ver Anexo
12: costo administrativo).
De esta manera al sumar los costos variables y fijos se tendrán como costo total
para el primer año de producción el monto de $604,385.97. (Tabla 47,
presupuesto de costos).
141
Tabla Nº 47: Presupuesto de Costos
HORIZONTE DE EVALUACION DEL PROYECTO ( AÑOS )
Detalle
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Ventas anuales ( TN ) 441 483 528 578 632 692 757 829 907 992
Costo Palta $278,400.28 $304,622.69 $333,314.97 $364,709.76 $399,061.62 $436,649.07 $477,776.86 $522,778.46 $572,018.74 $625,896.94
Costo Mandarina $67,216.13 $68,560.45 $69,931.66 $71,330.29 $72,756.90 $68,567.44 $75,696.28 $77,210.20 $78,754.41 $80,329.50
Agente de Trazabilidad $2,135.08 $2,336.18 $2,556.23 $2,797.00 $3,060.44 $3,348.71 $3,664.12 $4,009.24 $4,386.87 $4,800.07
Publicidad $355.85 $389.36 $426.04 $466.17 $510.07 $558.12 $610.69 $668.21 $731.15 $800.01
Planilla Variable $57,199.66 $64,081.65 $71,587.23 $79,774.65 $88,707.64 $96,405.31 $109,095.68 $120,710.45 $133,391.50 $131,810.13
Etiquetas $19.42 $21.24 $23.24 $25.43 $27.83 $30.45 $33.32 $36.46 $39.89 $43.65
Cajas de Cartón y Papel
Manteca $50,428.57 $55,178.42 $60,375.65 $66,062.41 $72,284.80 $79,093.27 $86,543.03 $94,694.48 $103,613.72 $113,373.05
Pallets $3,376.91 $3,694.98 $4,043.01 $4,423.82 $4,840.50 $5,296.42 $5,795.29 $6,341.15 $6,938.42 $7,591.95
Zunchos y Grapas $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00
Jabac $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00 $1,767.00
Desinfectante 1 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80 $214.80
Desinfectante 2 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00
Accesorios para corte $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00 $90.00
COSTOS VARIABLES $461,953.70 $501,706.78 $545,079.83 $592,411.34 $644,071.60 $692,770.58 $762,037.07 $829,270.45 $902,696.48 $967,467.09
De Ventas $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00 $46.035.00
De Administración $99.610.51 $99.610.51 $99.610.51 $99,610.51 $99.610.51 $99.610.51 $99.610.51 $99.610.51 $99.610.51 $99,610.51
COSTOS FIJOS $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $137,432.27
TOTAL DE EGRESOS $604,385.97 $644,139.05 $687,512.10 $734,843.61 $786,503.87 $835,202.85 $904,469.34 $971,702.72 $1,045,128.75 $1,104,899.36
142
CAPITULO VII: ANALISIS FINANCIERO
7.1 Financiamiento del proyecto
Acápite que analiza las diferentes alternativas de financiamiento, de lo cual, se

obtuvo la mejor opción para el proyecto. Para obtener la información se recurrió
a diferentes entidades financieras, que ofrecen líneas de crédito para el sector
industrial.
7.1.1 Estructura de financiamiento
La ponderación de las fuentes de financiamiento interno y externo depende de la

política de estructura de capital, para la estructura del financiamiento requiere
hallar el equilibrio entre riesgo y rendimiento, es decir si la empresa decide que
la deuda sea mayor, entonces, va a existir mayor riesgo para los accionistas.
La estructura óptima de capital es la que maximiza el precio de las acciones y

esto suele exigir una razón de deuda más baja en la que maximice las utilidades
por acción esperadas. (Brighman, Houston; Fundamentos de Administración
Financiera, 2004).
Dicho de otra manera, para maximizar el beneficio de los accionistas, se escogió

la alternativa de financiamiento que resulte en un menor WACC (Costo
Promedio Ponderado de Capital).
143
7.1.2 Fuentes de financiamiento
Las instituciones financieras exigen requisitos tales como historial crediticio,

desempeño empresarial y respaldo patrimonial. Actualmente, gracias a la
dinámica económica del país, existen varias formas de financiamiento para el
proyecto a través de fondos del estado y/o privados.
Aquí se analizaron las diferentes alternativas de préstamo, de las cuales después

de evaluarlas, se obtuvo la mejor opción para el proyecto. Para obtener la
información se recurrió a diferentes entidades financieras, que ofrecen líneas de
crédito para el sector agroindustrial.
Se están considerando 3 alternativas de financiamiento: COFIDE, BCP y

BBVA, el costo de la deuda es de 17.40%, 18.25% y 20% respectivamente.
Se considera la fuente de financiamiento a COFIDE que como banca de segundo

piso, ofrece financiamiento a través de la banca múltiple comercial. Todas las
líneas y programas de crédito que administra COFIDE son canalizadas hacia los
beneficiarios a través de una institución Financiera Intermedia (IFI) en este caso
por medio de un banco de servicios múltiples comercial, dicha institución
presenta un programa de comercio exterior (FIEX-INV), con plazos con un
mínimo de 1 año hasta 15 años que pueden incluir un periodo de gracia, y un
nivel de financiamiento de hasta S/. 20, 000,000 a una TEA de 17.4%. (Tabla
54).
El BCP, ofrece un crédito mediante su modalidad de financiamiento agrícola, a

un plazo de 7 años, y un nivel de financiamiento hasta un 50% de la inversión, la
TEA es de 18.25% sin comisiones. (Tabla 54).
El BBVA, ofrece un crédito mediante su modalidad de préstamo comercial a un

plazo de 3 años, y un nivel de financiamiento hasta US$ 1, 000,000, la TEA es
de 20% más un 6% de comisión (Tabla 48).
144
Tabla Nº 48: Alternativas de financiamiento
Periodo
Inversión Modalidad Plazo Montos Pago TEA Comisiones
de Gracia
Los Plazos de
Amortización
De
serán como Más de 7
inspección y
Programa de mínimo de 1 años :
De Vigilancia :
Comercio año y como Hasta 20, 2.25%+Tasa
COFIDE acuerdo al Anual 1% del Flat
Exterior máximo 15 000,000 del Banco
Proyecto de
(FIEX-INV) años , que Intermediari
Compromiso
pueden incluir o: 17.4%
0.750%
un periodo de
gracia
De Hasta el
BCP Financiamient acuerdo al 50% de la Anual 18.25% 0%
o Agrícola Hasta 7 años Proyecto Inversión
De
Préstamo Hasta
BBVA Hasta 3 años acuerdo al Anual 20% 6%
Comercial 1000.000
Proyecto
Tabla Nº 49: Costos de financiamiento
Entidad Costo de la Deuda
SCOTIABANK/COFIDE 17.40%
BCP 18.25%
BBVA 20%
7.1.3 Costo promedio ponderado de capital (WACC)
Para el cálculo del WACC, se toma como valor de ponderación a las

participaciones de las fuentes de financiamiento sobre la inversión total (Tabla
56, cálculo del costo ponderado de capital.). Los valores a ponderar son los
costos de oportunidad de cada una de las fuentes de financiamiento; en este caso,
se está considerando un COK (costo de oportunidad del capital del costo de la
deuda más bajo, ya que se espera obtener mayores rendimientos que el costo de
la deuda.
145
Realizando los cálculos respectivos para cada alternativa de financiamiento los
valores del WACC (costo promedio ponderado de capital) serían de 16.36% para
COFIDE, de 16.46% para BCP y 17.16% para el BBVA. Razón por la cual se
opta por escoger el que sea de menor costo, ya que sería el WACC que va a
maximizar las utilidades de los accionistas, bajo un esquema de deuda del 40%.
Tabla Nº 50: Calculo del costo promedio ponderado de capital (WACC)

Aporte Propio-Accionista
Inversión Deuda Terceros
Comunes
Tasa
impositiva WACC
Aporte COK
Entidad Deuda Tasa efectiva
Propio Anual
para la
empresa
SCOTIABANK
40% 17.40% 85.00% 60% 17.40% 16.36%
/COFIDE
BCP 40% 18.25% 85.00% 60% 17.40% 16.46%
BBVA 40% 20% 85.00% 60% 17.40% 17.16%
Fuente. Elaboración Propia
Aplicando la fórmula del WACC:
WACC = Kd (1-t) *D + Cok * P

D+P D+P
Dónde:
 WACC es el costo de capital ponderado después de impuesto.

 T es el impuesto a la renta (30%).
 Kd es el costo de endeudamiento de la empresa.
 Cok es el costo del capital propio.
 D es el valor de la deuda, y P es el valor total del aporte del
inversionista.
146
De esta manera la estructura de financiamiento del Proyecto sería la siguiente:
Tabla Nº 51: Estructura de Financiamiento
Fuente de Financiamiento Financiamiento (%) Total US$
Aporte de Terceros $512,041 40%

Aporte Propios $768,061 60%
Total de Recursos $1,280,102 100%
Fuente:Elaboración Propia
7.1.4 Programa de Pagos del Préstamo
El proyecto tendrá el siguiente programa de pagos, el cual se ha calculado de

acuerdo a la metodología de cuotas constantes con una duración de 8 años y un
periodo de gracia. Para efectos de cálculo del proyecto, se muestra una cuota
anual constante de US$ 123,249.
Se pagara un interés de 17.4%, desde el 1er año de operación, pero la cuota se

empezara a amortizar a partir del 2do año, esto se explica, porque se va a
negociar un crédito con un periodo de gracia en el 1er año.
A medida que pasen los años, se irá amortizando una cuota mucho mayor, pero
se pagará menos intereses, hasta que en el penúltimo año de operación el saldo
inicial (US$104,982) tendrá el mismo valor que la amortización (US$104,982),
de esta forma el saldo final será de US$ 0.00, finalizando el pago del
crédito.(Tabla 52, cronograma de amortización.)
147
7.1.5 Flujo de Caja
El flujo de caja de un proyecto es un estado de cuenta que resume las entradas y

salidas efectivas de dinero a lo largo de la vida útil del proyecto, lo que permite
determinar la rentabilidad de la inversión.
En las tablas 53 y 54 se presentan los cálculos respectivos del flujo de caja

económico (FCE) y (FCF) respectivamente.
Para precisar las diferencias, para el año 2016 se tiene como flujo de caja
económico la suma de US$284,067 y en el flujo de caja financiero (FCF) la
suma de US$ $208,336, esto se explica por qué en el FCF se está considerando
el monto del préstamo y sus amortizaciones, por eso nuestro análisis se enfocara
en los resultados del FCF, ya que engloba las inversiones por parte de los
accionistas y de terceros. (Ver Tabla 53, flujo de caja económico; Tabla 54, flujo
de caja financiero).
148
Tabla Nº 52: Cronograma de amortización
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Saldo Inicial $512,041 $512,041 $477,887 $437,791 $390,717 $335,453 $270,573 $194,404 $104,982
Interés $89,095 $89,095 $83,152 $76,176 $67,985 $58,369 $47,080 $33,826 $18,267
Amortización $34,154 $40,096 $47,073 $55,264 $64,880 $76,169 $89,422 $104,982
Saldo Final $512,041 $477,887 $437,791 $390,717 $335,453 $270,573 $194,404 $104,982 $0
149
Tabla Nº 53: Flujo de caja económico (FCE)
Detalle 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Ingresos de
$927,623.72 $1,007,002.88 $1,093,698.86 $1,188,397.63 $1,291,849.71 $1,390,293.75 $1,526,922.56 $1,661,848.77 $1,809,305.74 $1,970,470.18
efectivo
Costos fijos $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27
Costos
$461,953.70 $501,706.78 $545,079.83 $592,411.34 $644,071.60 $692,770.58 $762,037.07 $829,270.45 $902,696.48 $967,467.09
variables
Depreciación y
$62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15
amortización
Utilidad antes
$261,138.60 $300,764.68 $344,087.60 $391,454.87 $443,246.69 $498,591.74 $565,954.07 $633,646.89 $707,677.83 $804,071.67
de impuestos
Impuesto a la
renta ( 15% de $39,170.79 $45,114.70 $51,613.14 $58,718.23 $66,487.00 $74,788.76 $84,893.11 $95,047.03 $106,151.67 $120,610.75
U. bruta )
Utilidad
$221,967.81 $255,649.97 $292,474.46 $332,736.64 $376,759.68 $423,802.98 $481,060.96 $538,599.86 $601,526.16 $683,460.92
disponible
Depreciación y
$62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15
amortización
Inversión fija $1,242,117.33
Inversión en
capital de $37,984.70
trabajo
Valor de
recupero de la $5,500.00 $5,500.00 $331,259.78
inversión fija
Valor de
recupero del
$37,984.70
capital de
trabajo
FLUJO DE
CAJA -$1,280,102 $284,067 $317,749 $354,574 $394,836 $444,359 $480,302 $537,560 $595,099 $663,525 $1,109,205
ECONOMICO
150
Tabla Nº 54: Flujo de caja financiero (FCF)
Detalle 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Ingresos de
$927,623.72 $1,007,002.88 $1,093,698.86 $1,188,397.63 $1,291,849.71 $1,390,293.75 $1,526,922.56 $1,661,848.77 $1,809,305.74 $1,970,470.18
efectivo
Costos fijos $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27
Costos variables $461,953.70 $501,706.78 $545,079.83 $592,411.34 $644,071.60 $692,770.58 $762,037.07 $829,270.45 $902,696.48 $967,467.09
Intereses $89,095.10 $89,095.10 $83,152.35 $76,175.57 $67,984.82 $58,368.89 $47,079.78 $33,826.37 $18,266.86 $0.00
Depreciación y
$62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15
amortización
Utilidad antes
$172,043.50 $211,669.57 $260,935.25 $315,279.30 $375,261.86 $440,222.85 $518,874.29 $599,820.52 $689,410.97 $804,071.67
de impuestos
Impuesto a la
renta ( 15% de $25,806.52 $31,750.44 $39,140.29 $47,291.89 $56,289.28 $66,033.43 $77,831.14 $89,973.08 $103,411.65 $120,610.75
U. bruta )
Utilidad
$146,236.97 $179,919.14 $221,794.96 $267,987.40 $318,972.58 $374,189.42 $441,043.14 $509,847.44 $585,999.32 $683,460.92
disponible
Depreciación y
$62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $62,099.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15 $56,499.15
amortización
Inversión fija $1,242,117.33
Inversión en
capital de $37,984.70
trabajo
Valor de
recupero de la $5,500.00 $5,500.00
inversión fija
Valor de
recupero del
$37,984.70
capital de
trabajo
Préstamo $512,040.81
Amortización de
$34,153.72 $40,096.47 $47,073.25 $55,264.00 $64,879.93 $76,169.04 $89,422.45 $104,981.96
la deuda
FLUJO DE
CAJA -$768,061 $208,336 $207,865 $243,798 $283,013 $331,308 $365,809 $421,373 $476,924 $543,017 $777,945
FINANCIERO
151
7.1.6 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio nos indica que grado de ventas como mínimo se tienen
que conseguir para determinar un equilibrio entre ingreso y costos (beneficio
cero). Así, el punto de equilibrio estará dado por la cantidad de unidades
venidas, que hacen que la utilidad marginal sea igual a cero, esto se obtiene al
igualar el Costo marginal con el ingreso marginal, o igualar el ingreso total con
el costo total.
Es aquella cifra de ventas en que la empresa ni pierde ni gana, es decir cuando la

empresa con todos sus ingresos cubre la totalidad de sus gastos.
Por esto es muy importante para el proyecto, saber dónde está el punto de
equilibrio, pues si no se vende por encima, seguro se tendrán perdidas, y en la
medida que estemos sobre el tendremos beneficios. Por lo tanto, se ha analizado
el punto de equilibrio utilizando la siguiente formula.
 CF 
PEunidades   
 PVu  CVu 
Se puede precisar que el punto de equilibrio en el primer año es de 202 TN,

además se puede observar que el punto de equilibrio varía a lo largo del tiempo
en el rango de 177-202 TN, lo cual, representa una situación casi estacionaria.
(Tabla 55, Calculo del Punto de Equilibrio)
El detalle del cálculo de los costos fijos y costos variables se encuentra en los
anexos.
152
Tabla Nº 55: Calculo del punto de equilibrio
Variables 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Costo
Variable $1,046.92 $1,039.14 $1,031.79 $1,024.85 $1,018.31 $1,001.02 $1,006.32 $1,000.84 $995.67 $975.26
unitario por
TM
Precio por $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 $1,750.83 1750.83
TM
Costo fijo $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $142,432.27 $137,432.27
Punto de
equilibrio 202 200 198 196 194 190 191 190 189 177
(TM)
153
7.1.7 Análisis de rentabilidad
Los indicadores de rentabilidad nos permiten comparar si el flujo de caja del proyecto
permite al inversionista obtener la rentabilidad deseada, además de recuperar la
inversión.
El costo de oportunidad o COK que vamos a utilizar será de 17.40%, que es el Costo de
la Deuda del financiamiento por parte de COFIDE, ya que nuestra rentabilidad esperada
no debe ser menor al costo de la deuda.
7.1.7.1.Valor actual neto (VAN)
Es el valor actual de los beneficios netos que genera el proyecto, y mide la rentabilidad
deseada después de recuperar la inversión. Según Sapag (2007), se calcula el valor
actual de los flujos futuros de caja, proyectados a partir del primer periodo de operación,
y le resta la inversión total expresada en el momento cero. Si el resultados es mayor a
cero, mostrara cuanto se gana con el proyecto, después de recuperar la inversión sobre
el Costo de oportunidad o COK que se exige; si el resultado es cero, entonces el
proyecto reporta exactamente igual al COK; y si el resultado es negativo, muestra el
monto que falta para ganar la tasa que se deseaba obtener después de recuperar la
inversión.
En el proyecto se obtiene un VAN económico (VANE) de US$ 734,195, el VAN

financiero (VANF) es de US$ 786,942, esto muestra que la sumatoria de flujos de
ingresos es mayor que los egresos, por lo que justifica económicamente efectuar la
inversión en el proyecto (Tabla 56).
Tabla Nº 56: Valor actual neto
VANE = US$ 734,195
VANF = US$ 786,942
154
7.1.7.1.1. Tasa interna de retorno (TIR)
La tasa interna de retorno (TIR) es la tasa que iguala el valor presente neto a
cero. La tasa interna de retorno también es conocida como la tasa de
rentabilidad producto de la reinversión de los flujos netos de efectivo dentro de
la operación propia del negocio y se expresa en porcentaje. Es decir, la TIR es
la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas
por invertir su capital.
En esta evaluación se mida la rentabilidad como porcentaje de un periodo.

Debe ser mayor al Costo de Oportunidad o COK, para exigir al proyecto una
ganancia superior a esta tasa.
Para el proyecto el valor del TIR económico (TIRE) es de 29% siendo mayor al
COK que es 17.40%, y el TIR financiero (TIRF) es de 35% siendo mayor al
WACC que es de 16.36%, por lo que también, se justifica financieramente, la
decisión de efectuar la inversión en el proyecto.(Tabla 57).
Tabla Nº 57: Tasa interna de retorno
TIRE = 29%
TIRF = 35%
7.1.7.1.2. Análisis de riesgos
El análisis de riesgos expresa la variabilidad del VAN esperado y ayuda a

tomar una mejor decisión con respecto a la realización del proyecto, debe
155
acotarse que un mayor riesgo (mayor incertidumbre) está asociado a mayor
rentabilidad.
A diferencia de un análisis de sensibilidad, en el cual se analiza la probabilidad

de ocurrencia si suceden acontecimientos aislado a una sola variable critica a la
vez; en este caso se ha realizado un análisis si ocurren significativamente
cambios en las principales variables críticas, tal como el Precio FOB mensual
de la Palta, Demanda de Palta de USA, tal como podría suscitarse en el
contexto comercial.
Para hacer un análisis de manera más completa se utiliza el modelo de

Montecarlo con 5000 escenarios probables, el cual simula los resultados que
puede asumir el VAN del proyecto mediante la asignación aleatoria de un valor
a cada variable critica que tenga que ver con el resultado del flujo de caja y del
VAN.
La selección de valores aleatorios nos da la posibilidad de que al aplicarlos

repetidas veces a la variables críticas, se obtenga suficientes resultados de
prueba que se aproximen a la forma de distribución estimada.
Se utiliza el programa @Risk para la simulación de Montecarlo para lo cual

se considera los siguientes pasos:
 Identificar la variables aleatorias críticas que permiten determinar

escenarios del VAN.
 Elegir la distribución de probabilidad que refleje el comportamiento de
cada variable durante el periodo de operación del proyecto.
 Definir las variables de Entrada (Precio FOB mensual de enero a
diciembre, demanda de palta Hass en los Estados Unidos, tipo de
cambio) y las variable Salida (VANF y TIRF).
 Ver y analizar la información gráfica y numérica del cuadro de dialogo
resultante.
156
La variables Precio FOB mensual, presentan una distribución Triangular, según
los escenarios posibles, existe un 90 por ciento de probabilidad de que el Precio
FOB en los próximos 10 años se encuentre dentro del intervalo entre 1,231
$/TM y 1,769 $/TM, y la media esperada sea de 1,500 $/TN (Gráfico 26).
Es importante mencionar que se ha realizado simulaciones para cada mes, dado

que el precio FOB varía de acuerdo a la estacionalidad y la demanda.(Ver
Anexo 13).
Gráfico Nº 32: Precio FOB (US$/TM) durante la operación del Proyecto
La variable Demanda de Palta Hass en los Estados Unidos, presenta una

distribución Triangular, según las interacciones existe un 90% de probabilidad
de que la demanda fluctué entre 1,161,000 TM y 1,844,000 TM en los
próximos 10 años, y la media esperada tenga un valor de 1,500,000 TM.
(Gráfico 33).
157
Gráfico Nº 33: Demanda de Palta Hass en los Estados Unidos (TM)
La variable Tipo de Cambio, presenta una distribución Triangular, según las

interacciones existe un 90 por ciento de probabilidad de que el tipo de cambio
fluctué entre 2.89 y 3.30 en los próximos 10 años, y la media esperada tenga un
valor de 3.10. (Gráfico 34).
Gráfico Nº 34: Tipo de Cambio durante la Operación del Proyecto (S/$)
158
Al simular los 5000 escenarios probables, el programa @risk nos muestra el

siguiente gráfico, que presenta la distribución de probabilidad de la variable
Valor Actual Neto Financiero.(Anexo 15)
Este gráfico nos indica que hay una probabilidad del 76 por ciento de que la
variable VANF salga positiva y por ende el negocio sea rentable, estos valores
positivos están representados en el gráfico con las barras de color verde oscuro.
(Ver Gráfico 35).
A la vez existe un 19.1 por ciento de probabilidad de que el VANF sea

negativo, debido a las variaciones de la demanda, el precio FOB y el tipo de
cambio.
Gráfico Nº 35: Simulación del Valor Actual Neto Financiero (VANF)
159
Fuente-. Elaboración Propia
El valor base, el cual es el valor del VAN original según nuestro flujo de caja
financiero es de US$ 786,942, sin embargo después de la simulación de
escenarios probables, la media de todos los valores del VANF resulta el valor
de US$ 147,499 esto nos demuestra que a pesar de las fluctuaciones de las
variables críticas, el VANF seguirá siendo positivo.
Adicionalmente el grafico nos muestra que existe un 4.9% que el VANF

presente valores extremos en los 10 años de operación, según la simulación de
los escenarios.
En el gráfico 36 se muestra la simulación del TIRF, luego de la simulación de

escenarios probables, la media de todos los valores del TIRF resulta el valor de
20.04%, adicionalmente, el grafico nos dice que existe una probabilidad de
75.8% de que el VANF sea mayor a 16.75% (es decir mayor al WACC de
16.36%), esto nos demuestra que a pesar de las fluctuaciones de las variables
críticas, existen una alta probabilidad de que el TIRF sea mayor al WACC.
160
Gráfico Nº 36: Simulación de la Tasa Interna de Retorno Financiero

Según la simulación de Montecarlo se ha tomado como referencia los valores
extremos y el moderado, en el escenario 1 (pesimista) se tiene un VANF de -
436,432 con un TIRF de 4%, en el escenario 2 (moderado) un VANF de
147,501 con un TIRF de 20% y en el escenario 3 (optimista) un VANF de
710,092 y un TIRF de 34%. (Ver Gráfico 37).
Gráfico Nº 37: Análisis de Escenarios
Hoja de
Nombre Gráfico Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
cálculo
Flujo de
Valor Actual Neto
caja -$436,432 $147,501 $710,092
Financiero
financiero
Flujo de
Tasa Interna de
caja 4% 20% 34%
Retorno Financiero
financiero
161
CAPITULO VIII: ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL Y
SOCIAL
En el capítulo se identifican y evalúan los impactos ambientales que pueda ocasionar el

desarrollo del proyecto con el fin de establecer su magnitud e importancia para el
ambiente. A partir de los impactos identificados, se definen los requerimientos de
prevención, mitigación y monitoreo del proyecto.
Según el reglamento de la ley del sistema nacional de evaluación de impacto ambiental

(SEIA) la identificación y caracterización de impactos ambientales debe tomar en
consideración los riesgos a la salud humana y los riesgos ambientales, y ser valorados
según su carácter positivo, negativo o neutro, su grado de perturbación al ambiente
(magnitud del impacto), su importancia, el riesgo de ocurrencia, su extensión, duración,
reversibilidad y oportunidad de mejorar al ambiente por medio de la restauración,
recreación y rehabilitación.
En base al SEIA, el proyecto se encuentra enmarcado dentro del ítem sector agricultura:
Proyectos relacionados a la limpieza, selección, preservación y empacado de frutas y
hortalizas, por lo que se encuentra sujeto a evaluación ambiental. (Ver Anexo 15:
sistema de evaluación de impacto ambiental, categorías de proyectos).
Según el procedimiento de clasificación de los proyectos de inversión y la aprobación

de los términos de referencia para los estudios ambientales (SEIA), el proyecto se
encuentra clasificado en la categoría I, en el cual se tiene que presentar una declaración
de impacto ambiental (DIA), ya que se prevé la generación de impactos ambientales
negativos leves.
162
Cabe resaltar que en este capítulo, solo se presentara los lineamientos de una
Declaración de impacto ambiental, ya que dicho estudio se realizara luego de la
aprobación del estudio de factibilidad del proyecto de inversión.
Descripción del proyecto y sus acciones
El proyecto consiste en el acopio, procesamiento de palta Hass con fines de exportación

al mercado de los Estados Unidos. A continuación se explicaran las principales
actividades del proyecto que podrían causar algún efecto en el medio ambiente.
Etapa de construcción
8.1.1 Contratación de mano de obra
Se elegirá personal de mano de obra directa que resida cerca de la planta, ya que se
buscara la puntualidad en las labores. De esta manera se crearan nuevos puestos de
trabajo fijos y eventuales, rigiéndose a la ley de pequeña empresa y beneficios para el
trabajador.
8.1.2 Emplazamiento del proyecto
Transporte y montaje de los equipos requeridos para la planta de procesamiento y

equipos de oficina, dicha actividad podría generar impactos por la generación de polvo.
8.1.3 Tránsito de vehículos
Va a aumentar el tránsito de vehículos en la zona de influencia, a consecuencia del

traslado de material y maquinarias al área de la Planta de Procesamiento.
163
8.1.4 Movimiento de tierra
Para realizar las Obras Civiles, será necesario realizar excavaciones, y construcciones,
es probable que se tenga un arduo movimiento de Tierra.
8.1.5 Construcción de estructura
La Construcción de la Planta y oficinas administrativas serán ubicadas en una zona

industrial, por lo que estos impactos recaerían en menor cuantía en la zona rural y
comunidades aledañas, podría generar un impacto en la calidad del aire debido al polvo
generado por la realización de las obras civiles, así como un impacto en el nivel de
ruido.
8.2 Etapa de Operación
8.2.1 Contratación de personal
Se contratara 10 operarios Fijos y de acuerdo al procesamiento del fruto se adicionara el

número de personal. (Tabla 32, Numero de operarios para procesar Palta Hass y
Mandarina (2016-2025)
8.2.2 Tránsito de vehículos
De acuerdo al nivel de producción, se realizar el transporte de mercadería hasta el

puerto del Callao, lo que va un impacto en la Calidad del Suelo.
8.2.3 Actividades de operación
Según los procesos mencionados en el Capítulo III (Ingeniería de Proyecto), Diagrama

1: Operaciones de Procesamiento, el impacto ambiental que se va a generar es la
variación del nivel de ruido.
164
8.2.4 Limpieza y desinfección
En la primera etapa de Operaciones de Procesamiento (Diagrama 1: Operaciones de

Procesamiento, Capítulo III), se va a utilizar el Yodado y el Hipoclorito de Calcio para
desinfectar la fruta que es recolectada del Campo, los residuos serán eliminados por
medio de la red de alcantarillado, de esta manera se estará evitando el impacto
ambiental en la zona de influencia.
8.3 Evaluación de los impactos ambientales del proyecto.
A continuación se detallan de manera general los factores con posibilidades de ser

afectados por el desarrollo del proyecto.
8.3.1 Alteración de la calidad del suelo
Este impacto directo podría ser consecuencia de la posibilidad de contaminación del

suelo por accidentales derrames de combustibles y lubricantes de vehículos durante el
transporte de materia prima y palta procesada.
8.3.2 Alteración de la calidad del aire
Este posible impacto se explica principalmente por el polvo generado como

consecuencia de la realización de pequeñas obras civiles requeridas y por el transporte
realizado en el almacenamiento de la palta en la planta de procesamiento.
8.3.3 Alteración del confort sonoro
Se explica por el ruido generado por las actividades de construcción y operación así
como el tránsito de autos y camiones que ingresan a las instalaciones. Durante la
operación de la empresa, la contaminación del ruido ocurre durante la Ventilación,
Etiquetado y Empaquetado de la fruta.
165
8.3.4 Inmigración
Puede verse afectado debido al incremento de la demanda de empleo que puede generar
inmigración de las poblaciones cercanas hacía del distrito de Chancay.
8.3.5 Empleo
Se estima que la tasa de empleo local se verá incrementada debido a la demanda de

nuevos puestos de trabajo.
8.3.6 Desarrollo de la economía local
Es bastante natural que se creen, en las poblaciones locales, expectativas y posiciones

favorables en relación a la empresa, relacionadas con los beneficios económicos
(generación de empleos, dinamización del comercio y de los servicios, bajo este
contexto , se espera que el impacto en el área de influencia del proyecto sea
socioeconómico, porque , no solo se brindara a los pobladores la oportunidad de poder
laborar dentro de la empresa, sino se contribuirá en la dinámica comercial de Chancay,
por lo tanto en la mejora del bienestar de las personas.
166
Tabla Nº 58: Matriz de impactos ambientales
Etapa de construcción Etapa de operación
A B C D E G H I J K L M N O P Q
Contratación de mano de obra
Recepcion-Control de Calidad
Construcción de estructura
Emplazamiento del proyecto
ACTIVIDADES
Etiquetado-Empaquetado
Contratación de personal
Limpieza y Desinfeccion
Despacho de la Fruta
Tránsito de vehículos
Tránsito de vehículos
Movimiento de tierra
Secado y Ventilacion
Clasifacion-Pesado
FACTORES
Pre-Enfriado
AMBIENTALES
Selección
Embalaje
1 Calidad del suelo -1 -1
2 Calidad del aire -1 -1 -1
3 Confort sonoro -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1
4 Inmigración 1 1
5 Empleo 1 1
6 Desarrollo de la economía local 1 1
Tabla Nº 59: Grado nominal por colores
GRADO NOMINAL COLOR

Positivo Azul
Compatible o irrelevante Blanco
Moderado Amarillo
Severo Anaranjado
Crítico Rojo
La Matriz de Impactos Ambiental, muestra los factores más impactados, tal como la
calidad del Suelo, calidad del aire, confort sonoro, inmigración, empleo y desarrollo de
la economía local.
167
En la etapa de construcción se presenta 9 interacciones entre las actividades del
proyecto y los impactos que se van a generar. El impacto más resaltante es sobre el
confort sonoro, que será afectado por 3 actividades del proyecto.
En la etapa de operación se presentan 9 interacciones entre las actividades del proyecto

y los impactos que se van a generar. El impacto más resaltante también se da sobre el
confort sonoro, que será afectado por 4 actividades del proyecto.
Del total de las 18 interacciones que presenta el proyecto, un 50 por ciento se presentan
en la etapa de construcción, y un 50 por ciento en la etapa de operación.
En la etapa de construcción se presentan 6 impactos negativos de significancia

moderada y 3 impactos positivos.
En la etapa de operación se presentan 7 impactos negativos de significancia moderada y

3 impactos positivos.
8.4 Contribución ambiental indirecta del proyecto
8.4.1 Temas sociales
La empresa trabajara bajo un marco de responsabilidad social, que reconozca a la

persona como prioridad. Se destinará un monto anual del presupuesto para capacitación
y actividades de confraternidad. También se les inculcará la importancia del trabajo en
equipo y la responsabilidad de cumplir una meta laboral según plazos.
Por otro lado se inculcará una conciencia de reciclaje, pues en la organización se usaran
caja, etiquetas, plásticos, etc. Elementos que serán enviados a otras empresas que
realicen estas funciones.
168
8.5 Plan de mitigación
8.5.1 Objetivo
El objetivo del Plan de Prevención, Corrección y/o Mitigación, es proporcionar las

medidas ambientales necesarias para evitar, corregir y mitigar los posibles impactos que
se puedan producir por las actividades del proyecto tanto en la etapa de construcción
como de operación.
8.5.2 Medidas generales del plan de prevención, control y mitigación ambiental
Las medidas contempladas, de carácter general, que se deberán tener en cuenta durante
la ejecución de las obras son:
 Todo personal involucrado en el proyecto tendrá conocimientos de medidas de

manejo.
 El personal a cargo de las labores de construcción, deberá conocer y cumplir
las directivas y requerimientos sobre salud, seguridad.
 Los equipos, maquinarias, materiales que se utilizarán en el proyecto cumplirán
con las especificaciones técnicas de control del fabricante que incluye pruebas
e inspecciones. Estos deberán contar con certificados de conformidad o
registros de mantenimiento.
 El personal involucrado en el proyecto estará capacitado en temas de seguridad
y salud ocupacional.
Un aspecto importante respecto a la prevención, lo constituye la capacitación y

entrenamiento necesarios al personal responsable de la ejecución de las medidas de
manejo, de tal manera que le permita cumplir con éxito las labores encomendadas y de
cualquier aspecto relacionado a la aplicación de la normatividad ambiental vigente
(general y sectorial).
169
 Se consideran las siguientes restricciones para el personal de obra:
 El uso de armas de fuego o cualquier otro tipo de arma.
 El consumo de bebidas alcohólicas o estar bajo la influencia de alcohol bajo el
tiempo de servicio.
 La posesión, la utilización o estar bajo los efectos de drogas ilegales.
 El manejo de vehículos fuera del horario de trabajo.
8.5.2.1 Durante la etapa de construcción
Medidas para la protección de la calidad del aire

 No exceder la capacidad de carga de los vehículos.
 Se controlará la velocidad de los vehículos en todos los frentes de trabajo,
definiéndose velocidades máximas en estos sectores de acceso no afirmados,
considerándose una velocidad máxima de 20 km/h, evitando con ello las
emisiones excesivas de polvo.
 Los vehículos y camionetas deberán desplazarse por las rutas de acceso en
horario establecidos.
 Todo personal expuesto a fuentes de generación de polvo y gases de
combustión, deberá contar con sus respectivos equipos de protección personal.
Medidas de mitigación del confort sonoro

 Controlar que la maquinaria y demás vehículos sólo circulen en los frentes de
trabajo o en las áreas debidamente autorizadas.
 Dentro del área del trabajo se señalizara aquellas zonas de trabajo que
requieran protección auditiva.
 Se realiza un mantenimiento adecuado de las maquinas considerando el
impacto potencial de cada una de ellas.
 En los desplazamientos de maquinarias y personal se tendrá un control de
horarios, velocidades y frecuencia de tráfico en los recorridos cerca de núcleos
urbanos.
170
171
Medidas para la minimizar la sobre expectativa de empleo.
 Informar de manera clara la política de contratación de mano de obra,
indicando el número de puestos de trabajo requerido.
 Desarrollará sus programas de requerimiento de personal, para las diferentes
etapas y actividades, con los correspondientes perfiles de especialización, de tal
manera de iniciar una captación de ellos, dando prioridad al personal de la
región.
 Los programas de requerimiento de personal se desarrollaran con la
participación de los representantes de las organizaciones más importantes del
entorno del proyecto.
8.5.2.2 Durante la etapa de operación
Medidas de mitigación de la calidad del aire

 Se controlará la velocidad de los vehículos en todos los frentes de trabajo,
definiéndose velocidades máximas en estos sectores de acceso no afirmados,
considerándose una velocidad máxima de 20 km/h, evitando con ello las
emisiones excesivas de polvo.
 Los vehículos y camionetas deberán desplazarse por las rutas de acceso en
horario establecidos.
 Todo personal expuesto a fuentes de generación de polvo y gases de
combustión, deberá contar con sus respectivos equipos de protección personal.
Medidas de mitigación del nivel de ruido

 Para mantener los niveles de ruido dentro de los estándares establecidos, se
realizara la revisión técnica de las máquinas y equipos que constituyen sus
fuentes generadoras. En caso de rendimiento por debajo de lo esperado, se
procederá a implementar medidas adicionales.
 Controlar que la maquinaria y demás vehículos sólo circulen en los frentes de
trabajo o en las áreas debidamente autorizadas.
 Dentro del área de operación se señalizara aquellas zonas de trabajo que
requieran protección auditiva.
172
 En los desplazamientos de maquinarias y personal se tendrá un control de
horarios, velocidades y frecuencia de tráfico en los recorridos cerca de núcleos
urbanos.
Medida para evitar y/o minimizar contaminación del suelo

 Todo equipo, vehículo y maquinaria debe contar con herramientas y materiales
para actuar en casos de derrames de combustibles y/o lubricantes, tales como
picos, lampas, material absorbente y depósitos adecuados para recojo de suelos
contaminados.
Medidas para la protección de la salud y seguridad

 Informar al personal de manera adecuada y efectiva en relación a los riesgos a
que están expuestos relacionados al área de trabajo.
 Disposición de avisos preventivos, indicadores de peligro y señalización,
durante la construcción y habilitación de las instalaciones del proyecto.
 El personal y/o trabajadores deberán contar con indumentaria y equipo de
protección personal para efectuar sus labores dependiendo del tipo de riesgo
identificado.
 Establecer programas de capacitación e inducción en seguridad y salud
ocupacional.
173
CAPITULO IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1.Conclusiones
1. La exportación de palta Hass, está logrando tener una gran demanda mundial
tanto por sus propiedades nutricionales, preferencia de los consumidores y por
la norma aprobada el 22 de julio de 2011, que garantiza haber logrado todos los
requisitos fitosanitarias, por la actividad exportadora a los EE.UU, que
constituye el mercado más importante del mundo.
2. Las bondades nutricionales, la gran demanda y la preferencia del consumidor de

los Estados Unidos, por la palta Hass, contribuye a que la empresa EXPOHASS
S.A.C, exporte, mediante un Bróker o intermediario, entregando un producto
garantizado con todas las certificaciones de calidad, asimismo permitirá que la
empresa pueda contar con alguien que mejor conoce el mercado extranjero y
más aún si existiesen cambios, también permitirá posicionar el producto en el
mejor medio posible.
3. La apertura y posicionamiento de la palta Hass en los mercados internacionales,

ofrecen más oportunidades de penetración, diferenciación (calidad y
contrastación) del producto e ingreso a nuevos mercados y a capturar
porcentajes de participación en los principales países importadores.
4. La localización optima de la planta procesadora, mediante el análisis de

macrolocalización y microlocalización se determina la ubicación a la planta
procesadora en el departamento de Lima (4.6) y provincia de Huaral (8.63).
174
5. La Matriz EFE determina un valor de 3.39, mayor que 2.5, que refleja la
existencia de una eficiente capacidad de gestión, oportunidad de crecimiento
económico, y tener capacidades para aminorar el impacto de factores
amenazantes a consolidar y rentabilizar la exportación de palta Hass. Lo cual
demuestra estratégicamente que la exportación de palta Hass al mercado de los
Estados Unidos sería una buena respuesta a las oportunidades y amenazas del
entorno, sin embargo, la mejora continua es indispensable ya que existe un
ambiente muy competitivo.
6. La Matriz EFI, determina un valor de 2.82, mayor a 2.5, por lo cual la actividad
exportadora tiene características y ventajas técnicas, productivas, económicas y
de gestión empresarial, para responder las exigencias del exterior. Lo que
implicaría, lograr altos niveles de productividad y rentabilidad.
7. La empresa EXPOHASS S.A.C, pretende cubrir el 0.80 por ciento de la

demanda insatisfecha de palta Hass en el mercado de los Estados Unidos, para
ello mediante un contrato con los fundos Santa Patricia y El conquistador de la
Provincia de Huaral, abastecerán a la empresa con un 10 % de su producción, y
para la mandarina en un 0.05 % de la producción del fundo Santa Patricia,
llegando así a procesar en promedio 600 TM/año y de mandarina 100 TM/ año;
dado que la demanda potencial de Palta Hass en el mercado de los Estados
Unidos para el 2016 es de 683,668 TM, para el 2017 es de 748,063 TM, con una
tasa de crecimiento exponencial de 9.41% cada año, hasta llegar al año 2025 con
1, 537,017 TM.
8. La capacidad de la planta, en el horizonte de los 10 años requiere procesar como

máximo 992,01 TM/año, y teniendo en cuenta que la Maquina de selección
automática procesa 10 kg por minuto, se deduce que la producción es igual a
7.87 kg por minuto, con ello se comprueba que la maquinaria tiene mayor
rendimiento que lo requerido, factor importante para la producción ya que se
debe tener una holgura en cuanto a infraestructura y capacidad de tal manera
que cumpla con la cantidad de palta Hass procesada y además permita seguir su
expansión futura dada la demanda creciente.
175
9. La estructura de financiamiento, responde en un 40% a deuda y 60% como
aporte propio, dado que el préstamo permitirá financiar parte de los activos fijos,
que representan el 97% de la inversión total.
10. El Horizonte de evaluación del Proyecto es de 10 años, debido al periodo de

financiamiento dado por COFIDE, a través del Banco Scotiabank, se asume que
va a existir una estabilidad política, que nos va a permitir elaborar un pronóstico
aproximado del comportamiento de los agentes económicos para un periodo de
tiempo prolongado.
11. La evaluación económica y financiera demuestra la viabilidad económica del

proyecto, con un costo de oportunidad del 17.40%, resultado un VANE de US$
734.195 con un TIRE de 29%, asimismo, resulta un VANF de US$ 786.942 con
un TIRF del 35%.
12. En la simulación de escenarios se demuestra que el proyecto es viable ante

cambios en el precio FOB, la demanda y el tipo de cambio, de esta forma, se
tiene una probabilidad del 76 % que el VANF sea mayor a cero, por lo tanto se
toma la decisión de invertir en el proyecto.
13. El proyecto tiene impactos positivos en el medio socioeconómico del área de

influencia, al ser una fuente de empleo y divisas que mejorara el bienestar social
de la zona del proyecto.
9.2.Recomendaciones
1. Garantizar la participación del bróker o intermediario para efectivizar la

exportación de la palta Hass, mediante el cumplimiento de las certificaciones de
calidad, mejor conocimiento del mercado extranjero y lograr el posicionamiento
del producto en dicho mercado.
176
2. El Perú al tener un sello de calidad en el mercado externo, debe mantener una
denominación de origen en relación a la palta Hass, de modo que se le
identifique de manera única; permitiendo se consolide y gane reconocimiento
mundial, para los cual se debe garantizar el accionar conjunto de instituciones
como PROMPERÚ, ADEX, MINAGRI, etc.
3. Consolidad fuertes lazos con las asociaciones de productores y organizaciones

promotoras de la Palta Hass para asegurar el abastecimiento continuo y de
calidad.
4. La continuidad del proceso productivo y de exportación de la palta Hass, debe

ser potenciado a mediano plazo, para ello, debe mantenerse y mejorar el sistema
de información productiva, económica- financiera y de mercados, los niveles de
organización y concertación entre: productor-industrial-empresario, y mercado.
5. El estado situacional de exportación de la palta Hass, es compleja, y entorpece y

dificulta lograr mayores niveles de crecimiento y desarrollo socio económico,
cuyo afronte y/o solución, debe contemplar como líneas de acción:
o Selectividad: Priorizar la palta que tiene mayores posibilidades de
mantenimiento de mercados, sustentado en ventajas comparativas
(estacionalidad) y competitivas (calidad).
o Gestión empresarial: Mantener alianzas estratégicas, internas o externas,
orientadas mantener las ventajas competitivas (calidad, diferenciación); y
lograr una mayor integración y competencia en el mercado.
6. Aprovechar las oportunidades productivas y de mercado, dadas las excelentes

condiciones económicas y productivas de la palta (ventajas comparativas y nivel
de organización empresarial e industrial) y coadyuvar a atenuar situaciones
críticas de presión social, inversiones, ingresos, empleo y/o generación de
divisas; mediante las acciones de organización, concertación de capacidades de
las unidades agrícolas productoras.
177
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(http://www.census.gov/population/projections/data/national/2012/summarytables.html)
182
 USDA.2014. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Base de
datos.Requisitos de importación (FAVIR).Accesado el 24/10/2014. Disponible en:
(http://www.aphis.usda.gov).
 USDA.United States Department of Agriculture.2012.Fruit and Vegetable Manual.

(http://www.aphis.usda.gov/import_export/plants/manuals/ports/downloads/fv.pdf)
 USA-Avocadosource.2014. Accesado el 24/10/2014. Disponible en:

(http://www.avocadosource.com/international/usa.htm)
 Vidal Gómez, Liz Fiorella. 2010. Estudio de Pre Factibilidad para la Exportación de
Palta Hass a Estados Unidos. Pontifica Universidad Católica del Perú. PUCP. Lima.
Perú.
183
ANEXOS
184
Anexo Nº 1: Procedimiento para la certificación fitosanitaria de palta variedad
Hass, destinada a la exportación
185
186
Anexo Nº 2: Tipo de empaque
187
Anexo Nº 3: Crecimiento Poblacional de los Estados Unidos periodo 2016-2025
Consumo per Población (miles de

Año Demanda (kg) Demanda (TN)
cápita (kg) habitantes)
2000 0.95 283,640,270 269,458,257 269,458

2001 1.08 286,334,132 309,240,863 309,241
2002 1.03 288,992,519 297,662,295 297,662
2003 1.21 291,547,094 352,771,984 352,772
2004 1.34 294,223,701 394,259,759 394,260
2005 1.42 296,980,303 421,712,030 421,712
2006 1.47 299,882,954 440,827,942 440,828
2007 1.49 302,747,217 451,093,353 451,093
2008 1.52 305,512,743 464,379,369 464,379
2009 1.55 308,163,022 477,652,684 477,653
2010 1.90 310,537,757 590,021,738 590,022
2011 2.37 312,799,495 741,334,803 741,335
2012 2.57 315,073,604 809,739,162 809,739
2013 2.79 317,292,487 885,246,039 885,246
2014 3.03 319,268,913 967,384,806 967,385
2015 3.21 322,985,549 1,037,364,986 1,037,365
2016 3.40 325,583,774 1,108,452,564 1,108,453
2017 3.61 328,181,999 1,184,336,137 1,184,336
2018 3.83 330,780,225 1,265,335,309 1,265,335
2019 4.05 333,378,450 1,351,790,773 1,351,791
2020 4.30 335,976,675 1,444,065,684 1,444,066
2021 4.56 338,574,900 1,542,547,138 1,542,547
2022 4.83 341,173,125 1,647,647,731 1,647,648
2023 5.12 343,771,351 1,759,807,224 1,759,807
2024 5.43 346,369,576 1,879,494,325 1,879,494
2025 5.75 348,967,801 2,007,208,572 2,007,209
188
Anexo Nº 4: Producción de palta Hass a regional 2013
Perú: Producción, superficie cosechada y rendimiento de Palta,

según región o subregión. 2013
Precio
Producción Superficie Rendimiento en
Región/subregión chacra
(S/. /
(t) (ha) (kg/ha)
kg)
Nacional 317,418 27,438 11,568 1.91
Tumbes -- -- -- --
Piura 1,700 343 4,956 1.79
Lambayeque 2,110 315 6,698 1.51
La Libertad 74,698 5,776 12,933 1.91
Cajamarca 4,462 595 7,494 1.54
Cajamarca 3,475 445 7,810 1.71
Chota 768 114 6,767 0.91
Jaén 219 37 5,925 0.96
Amazonas 1,163 131 8,876 0.93
Ancash 54,783 4,140 13,234 2.47
Lima 60,107 4,615 13,024 1.96
Lima Metropolitana 1,142 120 9,517 1.93
Callao -- -- -- --
Ica 39,439 3,043 12,959 2.30
Huánuco 2,446 257 9,518 0.96
Pasco 1,841 172 10,703 0.56
Junín 34,505 3,904 8,838 0.63
Huancavelica 672 88 7,678 1.42
Arequipa 9,943 576 17,263 2.95
Moquegua 5,551 800 6,938 2.78
Tacna 202 34 5,941 3.70
Ayacucho 5,288 715 7,396 2.06
Apurimac 2,445 327 7,479 1.18
Abancay 1,059 117 9,049 1.75
Andahuaylas 1,387 210 6,604 0.75
Cusco 5,696 532 10,713 1.62
Puno 2,279 231 9,866 1.93
San Martín 885 75 11,806 0.53
Loreto 3,330 326 10,215 0.44
Ucayali 2,283 263 8,673 0.39
Madre de Dios 447 61 7,336 1.42
Fuente: Gerencias/Direcciones Regionales de Agricultura, Sub Gerencia/Dirección de
Estadística/Direccion de Informacion Agraria -
Evaluacion Mensual de la Dinamica Agropecuaria (EMDA)
Elaboración : MINAGRI - DGESEP - Dirección de Estadística Agraria
189
Anexo Nº 5: Población Económicamente Activa de empleo por departamento 2005-
2013
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de Hogares.
190
Anexo Nº 6; Calendario de cosecha de palta Hass 2010-2013
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - DIAs Elaboración: Ministerio de Agricultura –

DGIA
191
Anexo Nº 7: Población económicamente activa. Región Lima y Provincias
Fuente: INEI Censo de Población y Vivienda 2013
192
Anexo Nº 8: Abastecimiento de Agua. Región Lima y Provincias
Fuente: INEI Censo de Población y Vivienda 212
Las provincias que muestran la mayor vulnerabilidad con respecto a la falta de un adecuado
sistema de saneamiento son Yauyos (72.09%), Cajatambo (72.09%) y Oyón (54.28%); y las que
muestran un mayor acceso a servicios higiénicos son: Barranca (80.45%), Cañete (82.84%) y
Lima (96.5%).
193
Anexo Nº 9: Ubicación de la planta procesadora
Fuente: Trabajo de campo ( Huaral).
194
Anexo Nº 10: Número de Operarios Mensual
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
ENERO min/palta min/kg Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual
Control de calidad 0.02 0.08 1,059 1,159 1,268 1,387 1,518 1,661 1,817 1,989 2,176 2,381
Traslado a la planta
0.4
procesadora 5,295 5,794 6,339 6,937 7,590 8,305 9,087 9,943 10,879 11,904
clasificacion 1.50 6 79,425 86,906 95,092 104,048 113,849 124,572 136,305 149,144 163,192 178,563
empaquetado 0.06 0.24 3,177 3,476 3,804 4,162 4,554 4,983 5,452 5,966 6,528 7,143
etiquetado 0.10 0.4 5,295 5,794 6,339 6,937 7,590 8,305 9,087 9,943 10,879 11,904
peletizado 0.02 0.08 1,059 1,159 1,268 1,387 1,518 1,661 1,817 1,989 2,176 2,381
Total de
Horas Minutos 95310.0 104287.2 114110.0 124857.9 136618.3 149486.3 163566.3 178972.6 195829.9 214275.1
minutos
Minutos de
Trabajo 10500 10500 10500 10500 10500 10500 10500 10500 10500 10500
Mensual
Numero de
9 10 11 12 13 14 16 17 19 20
Operarios
Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual Mensual
min/palta min/kg Mensual Paltas
FEBRERO Paltas Paltas Paltas Paltas Paltas Paltas Paltas Paltas Paltas
Control de calidad 0.02 0.08 1,765 1,931 2,113 2,312 2,530 2,768 3,029 3,314 3,626 3,968
Traslado a la planta
0.4
procesadora 8,825 9,656 10,566 11,561 12,650 13,841 15,145 16,572 18,132 19,840
clasificacion 1.50 6 132,375 144,843 158,486 173,414 189,748 207,620 227,175 248,573 271,986 297,604
empaquetado 0.06 0.24 5,295 5,794 6,339 6,937 7,590 8,305 9,087 9,943 10,879 11,904
etiquetado 0.10 0.4 8,825 9,656 10,566 11,561 12,650 13,841 15,145 16,572 18,132 19,840
peletizado 0.02 0.08 1,765 1,931 2,113 2,312 2,530 2,768 3,029 3,314 3,626 3,968
Total de
Horas Minutos 158850.0 173812.0 190183.3 208096.6 227697.1 249143.8 272610.5 298287.6 326383.2 357125.1
minutos
195
Palta/ Mandarina 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Enero 57 59 61 63 65 47 70 72 75 78
Febrero 21 23 25 26 28 28 33 35 38 41
Marzo 24 26 29 32 35 38 42 45 50 54
Abril 27 30 33 36 39 43 47 51 56 61
Mayo 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Junio 42 46 51 55 61 66 73 80 87 95
Julio 48 53 58 63 69 76 83 91 99 109
Agosto 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Septiembre 30 33 36 40 43 47 52 57 62 68
Octubre 18 20 22 24 26 28 31 34 37 41
Noviembre 16 17 18 19 20 19 23 25 27 29
Diciembre 11 11 11 12 13 10 14 14 15 15
TOTAL 356 384 415 449 486 498 571 619 671 728
Mínimo 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Extra Extra Extra Extra Extra Extra Extra Extra Extra Extra
Enero 47 49 51 53 55 37 60 62 65 63
Febrero 11 13 15 16 18 18 23 26 28 26
Marzo 14 17 19 22 25 28 32 35 40 39
Abril 17 20 23 26 29 33 37 41 46 46
Mayo 20 23 26 30 33 37 42 47 52 53
Junio 32 36 41 46 51 56 63 70 77 80
Julio 38 43 48 53 59 66 73 81 90 94
Agosto 20 23 26 30 33 37 42 47 52 53
Septiembre 20 23 26 30 33 37 42 47 52 53
Octubre 8 10 12 14 16 19 21 24 27 26
Noviembre 6 7 8 9 10 9 13 15 17 13
Diciembre 1 1 2 2 3 0 4 4 5 0
196
Anexo Nº 11: Plano vista en planta
197
Anexo Nº 12: Planilla variable
198
PLANILLA ANUAL VARIABLE
Cargo: Operarios Estra. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre total Anual Total Anual dolares
Sueldo S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
Gratificaciones S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
CTS S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
2016
AFP 10%, 1.33%, 1.51% S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
total de pers onas 47 11 14 17 20 32 38 20 20 8 6 1
Total S/. 35,333.54 S/. 8,500.69 S/. 10,679.97 S/. 12,949.26 S/. 15,218.54 S/. 24,295.69 S/. 28,834.26 S/. 15,218.54 S/. 15,218.54 S/. 6,141.40 S/. 4,476.40 S/. 452.11 S/. 177,318.95 $59,106
2017
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
Total S/. 36,694.77 S/. 9,661.97 S/. 12,389.92 S/. 14,872.94 S/. 17,355.97 S/. 27,288.09 S/. 32,254.15 S/. 17,355.97 S/. 17,355.97 S/. 7,423.86 S/. 5,220.49 S/. 779.00 S/. 198,653.11 $66,218
2018
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
Total S/. 38,130.80 S/. 10,925.77 S/. 14,260.92 S/. 16,977.82 S/. 19,694.73 S/. 30,562.34 S/. 35,996.15 S/. 19,694.73 S/. 19,694.73 S/. 8,827.11 S/. 6,027.03 S/. 1,128.28 S/. 221,920.42 $73,973
2019
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
2020
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
2021
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
Total S/. 42,950.19 S/. 13,524.95 S/. 20,999.26 S/. 24,558.46 S/. 28,117.66 S/. 42,354.45 S/. 49,472.84 S/. 28,117.66 S/. 28,117.66 S/. 13,880.87 S/. 6,762.47 S/. - S/. 298,856.46 $99,619
2022
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
2023
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
2024
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
2025
S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
Total S/. 46,905.27 S/. 19,617.08 S/. 29,390.87 S/. 34,492.66 S/. 39,594.45 S/. 60,001.59 S/. 70,205.17 S/. 39,594.45 S/. 39,594.45 S/. 19,187.30 S/. 10,028.13 S/. - S/. 408,611.39 $136,204
199
Anexo Nº 13: Valores por partidas en nuevos soles por metros cuadrado de área techada
Valores por partidas en nuevos soles por metro cuadrado de Área techada Total
(Valor
unitario S/
m2 para
Instalaciones una
Muros y Puertas y
Techos Pisos Revestimientos Baños Eléctricas y edificación
Columnas Ventanas
Sanitarias terminada)
271.1 166.62 135.18 120.46 186.62 63.2 239.52 1182.7
200
Anexo Nº 14: Costo Administrativo
201
Cargo: Operarios Estra. 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Sueldo S/. 800.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00
Gratificaciones S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00
CTS S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64 S/. -1,232.64
total de pers onas 10 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36 S/. 10,367.36
Total S/.103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54 S/. 103,318.54
Cargo: Personal de limpieza 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60
Total S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80 S/. 19,563.80
Cargo: Personal de Vigilancia 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50 S/. 437.50
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60 S/. -1,155.60
Cargo: Jefe de Planta 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Sueldo S/. 1,500.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
CTS S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 750.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20
Cargo: Asistentes 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20
Cargo: Gerente de Logistica 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20
Cargo: Secretaria General 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20
Cargo: Contador 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
CTS S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00 S/. 875.00
AFP 10%, 1.33%, 1.51%
S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20 S/. -2,311.20
Soles S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54 S/. 298,831.54
Total
Dolares $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611 $99,611
202
Anexo Nº 15: Datos de entrada de la variable Críticas
Hoja de
Nombre Celda Gráfico Mín Media Máx 5% 95%
cálculo
Demanda de Palta Hass en los Tamaño de

C4 1,009,003.00 1,499,206.00 2,003,724.00 1,161,205.00 1,843,794.00
Estados Unidos (TN) Planta
Presupuesto
Tipo de Cambio T43 2.80 3.10 3.39 2.89 3.31
de ingresos
Presupuesto
Abril / Precios FOB (US$/TN) E9 1,111.41 1,499.67 1,886.63 1,230.37 1,768.62
de ingresos
Presupuesto
Agosto / Precios FOB (US$/TN) E13 1,113.17 1,499.67 1,886.34 1,230.29 1,768.64
de ingresos
Diciembre / Precios FOB Presupuesto

E17 1,110.06 1,499.67 1,890.97 1,230.51 1,768.61
(US$/TN) de ingresos
Presupuesto
Enero / Precios FOB (US$/TN) E6 1,112.03 1,499.67 1,888.27 1,230.28 1,768.54
de ingresos
Febrero / Precios FOB Presupuesto

E7 1,112.61 1,499.67 1,889.53 1,230.50 1,768.51
203
Presupuesto
Julio / Precios FOB (US$/TN) E12 1,112.47 1,499.67 1,891.85 1,230.45 1,768.48
de ingresos
Presupuesto
Junio / Precios FOB (US$/TN) E11 1,112.72 1,499.67 1,885.36 1,230.32 1,768.43
de ingresos
Presupuesto
Marzo / Precios FOB (US$/TN) E8 1,110.09 1,499.67 1,886.63 1,230.50 1,768.56
de ingresos
Presupuesto
Mayo / Precios FOB (US$/TN) E10 1,112.52 1,499.67 1,886.31 1,230.34 1,768.61
de ingresos
Noviembre / Precios FOB Presupuesto

E16 1,110.44 1,499.67 1,887.33 1,230.46 1,768.47
Octubre / Precios FOB Presupuesto

E15 1,113.63 1,499.67 1,885.99 1,230.39 1,768.55
Septiembre / Precios FOB Presupuesto

E14 1,109.60 1,499.67 1,886.50 1,230.30 1,768.64
204
Anexo Nº 16: Datos de la Simulación de Montecarlo
205
Demanda de Enero / Febrero Marzo / Abril / Mayo / Junio / Julio / Agosto / Septiembre Octubre / Noviembre Diciembre
VANF = / TIRF = / Palta Hass en los Precios / Precios Precios Precios Precios Precios Precios Precios / Precios Precios / Precios / Precios Tipo de
2015 2015 Estados Unidos FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB FOB Cambio
(TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN) (US$/TN)
$305,308 24% 1,587,859
1,661.57 1,823.47 1,195.83 1,376.40 1,588.54 1,510.58 1,535.67 1,552.39 1,638.65 1,751.20 1,631.06 1,715.85 3.14
$349,643 25% 1,544,506
1,160.45 1,482.51 1,557.97 1,421.67 1,479.07 1,678.83 1,451.60 1,619.97 1,556.79 1,761.82 1,318.17 1,840.07 3.24
$207,956 22% 1,202,268
1,638.89 1,706.76 1,558.95 1,517.32 1,489.03 1,599.70 1,490.61 1,496.82 1,522.65 1,723.89 1,327.87 1,454.52 3.03
$38,868 17% 1,414,351
1,167.05 1,393.75 1,447.03 1,579.19 1,592.30 1,150.40 1,179.76 1,468.20 1,534.17 1,705.24 1,762.71 1,514.82 3.23
$160,079 20% 1,182,990
1,748.06 1,694.75 1,640.91 1,227.97 1,397.85 1,496.87 1,560.71 1,571.30 1,391.57 1,457.27 1,459.06 1,559.98 3.10
$19,469 17% 1,301,365
1,564.21 1,280.93 1,388.42 1,469.05 1,230.34 1,714.43 1,326.29 1,666.65 1,380.57 1,512.67 1,734.24 1,621.86 3.01
$304,365 24% 1,290,682
1,542.47 1,282.07 1,424.11 1,132.07 1,690.84 1,525.98 1,388.35 1,703.20 1,558.11 1,463.54 1,333.44 1,600.70 3.36
$174,085 21% 1,646,266
1,486.05 1,362.56 1,801.48 1,431.71 1,302.84 1,564.71 1,709.45 1,347.85 1,607.67 1,556.19 1,304.35 1,631.82 3.07
$186,297 21% 1,777,852
1,705.37 1,524.81 1,633.41 1,815.63 1,524.28 1,189.82 1,566.24 1,441.41 1,591.93 1,361.32 1,554.07 1,545.76 3.11
$54,869 18% 1,521,089
1,438.94 1,720.70 1,506.14 1,770.91 1,502.50 1,126.88 1,656.01 1,264.30 1,264.10 1,472.99 1,538.51 1,434.42 3.14
$261,875 23% 1,324,973
1,833.38 1,856.28 1,347.66 1,643.71 1,655.69 1,461.91 1,593.99 1,251.42 1,401.28 1,630.70 1,300.63 1,722.50 3.19
-$15,038 16% 1,234,716
1,675.77 1,279.69 1,622.45 1,686.90 1,510.24 1,428.75 1,725.12 1,449.03 1,559.01 1,247.42 1,419.07 1,572.03 2.83
$147,456 20% 1,321,750
1,563.82 1,332.21 1,500.79 1,686.23 1,722.05 1,536.32 1,772.12 1,388.51 1,460.76 1,514.87 1,554.43 1,537.79 2.91
$75,396 18% 1,438,612
1,791.34 1,565.26 1,347.02 1,612.05 1,326.95 1,575.18 1,484.85 1,198.02 1,231.37 1,669.93 1,638.20 1,557.43 3.18
$126,636 20% 1,379,046
1,621.48 1,588.92 1,381.27 1,271.03 1,526.12 1,383.07 1,736.16 1,462.97 1,624.10 1,490.18 1,283.87 1,694.93 3.05
-$28,811 16% 1,623,884
1,475.01 1,221.31 1,453.81 1,662.31 1,337.13 1,578.03 1,397.35 1,469.26 1,367.55 1,275.64 1,584.56 1,547.02 3.05
$58,061 18% 1,406,125
1,510.91 1,493.33 1,167.75 1,542.48 1,628.13 1,521.55 1,306.46 1,465.09 1,556.56 1,389.70 1,524.94 1,506.85 3.12
-$81,453 14% 1,359,542
1,561.41 1,349.17 1,375.97 1,524.16 1,455.78 1,600.09 1,450.36 1,383.69 1,219.74 1,270.43 1,451.61 1,194.40 3.05
$156,063 20% 1,790,486
1,234.03 1,643.31 1,423.50 1,653.17 1,584.38 1,302.93 1,683.72 1,723.47 1,459.56 1,391.85 1,655.30 1,639.61 2.97
$17,107 17% 1,487,725
206
1,726.46 1,404.29 1,479.05 1,616.01 1,507.55 1,327.72 1,284.67 1,335.76 1,354.71 1,563.39 1,458.37 1,583.64 3.19
$246,716 23% 1,470,731

1,391.20 1,389.17 1,607.68 1,192.60 1,523.94 1,731.28 1,550.72 1,446.32 1,514.41 1,647.24 1,286.85 1,347.39 3.20
$96,155 19% 1,384,389
1,514.40 1,702.53 1,437.04 1,568.58 1,253.85 1,366.92 1,403.38 1,649.00 1,751.13 1,458.58 1,545.74 1,497.18 3.03
-$90,470 14% 1,526,853
1,581.57 1,492.69 1,634.74 1,331.86 1,283.72 1,434.78 1,204.73 1,238.41 1,576.21 1,583.05 1,428.33 1,419.07 3.14
$684,215 33% 1,662,140
1,671.18 1,745.22 1,427.65 1,465.42 1,418.14 1,781.40 1,706.21 1,798.31 1,797.58 1,655.71 1,595.16 1,529.87 3.27
$22,021 17% 1,564,626
1,372.23 1,313.37 1,554.71 1,531.17 1,547.90 1,606.75 1,402.29 1,430.41 1,573.11 1,746.43 1,297.89 1,520.07 2.94
-$42,580 15% 1,095,852
1,325.51 1,718.66 1,525.45 1,566.31 1,358.66 1,251.47 1,222.45 1,435.93 1,327.25 1,447.19 1,369.58 1,260.87 3.22
$78,068 18% 1,206,363
1,450.46 1,551.73 1,538.34 1,566.55 1,698.44 1,733.88 1,476.72 1,215.34 1,530.59 1,542.47 1,517.89 1,626.35 2.94
-$21,725 16% 1,708,934
1,593.91 1,466.39 1,407.51 1,378.82 1,156.40 1,834.66 1,483.21 1,285.20 1,642.81 1,489.18 1,629.42 1,355.09 2.96
-$20,378 16% 1,582,101
1,543.29 1,184.26 1,549.21 1,585.67 1,651.50 1,813.55 1,447.76 1,478.20 1,264.81 1,386.01 1,761.76 1,656.86 2.84
-$47,504 15% 1,757,960
1,335.29 1,450.16 1,410.52 1,370.55 1,552.90 1,605.10 1,297.12 1,523.27 1,379.35 1,633.08 1,255.34 1,646.37 3.00
$87,730 19% 1,656,725
1,742.98 1,278.81 1,668.98 1,483.15 1,468.65 1,293.72 1,354.25 1,661.91 1,557.71 1,363.74 1,397.01 1,258.54 3.12
$329,995 24% 1,092,796
1,392.76 1,543.99 1,695.07 1,550.67 1,339.48 1,861.38 1,670.88 1,694.80 1,591.86 1,471.09 1,592.82 1,434.23 2.96
$317,740 24% 1,462,650
1,693.92 1,522.13 1,686.68 1,638.59 1,376.58 1,652.88 1,531.92 1,607.08 1,476.18 1,594.92 1,477.70 1,673.74 3.09
-$14,160 16% 1,776,259
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$302,915 24% 1,389,206
1,286.64 1,521.43 1,416.91 1,262.86 1,650.70 1,518.79 1,576.57 1,512.91 1,775.18 1,466.48 1,239.78 1,550.03 3.24
$124,422 19% 1,451,290
1,261.01 1,520.19 1,444.71 1,538.28 1,524.58 1,267.67 1,677.93 1,389.36 1,806.30 1,655.22 1,242.61 1,453.70 3.05
$273,903 23% 1,477,789
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$164,396 20% 1,085,805
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$84,024 18% 1,389,431
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$293,698 23% 1,637,247
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207
$285,663 24% 1,271,856
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-$138,415 13% 1,172,666
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$181,791 21% 1,492,596
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$92,550 19% 1,352,829
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$83,970 18% 1,955,095
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$4,731 16% 1,085,539
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$83,886 19% 1,533,886
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$196,508 21% 1,030,189
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-$110,837 13% 1,367,076
1,522.36 1,383.43 1,410.93 1,711.12 1,320.73 1,360.52 1,495.18 1,442.60 1,525.96 1,283.98 1,322.67 1,452.92 2.96
$126,258 20% 1,735,197
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$376,541 26% 1,522,526
1,305.96 1,398.71 1,208.77 1,590.10 1,766.92 1,561.13 1,488.47 1,789.63 1,469.49 1,401.05 1,603.14 1,580.50 3.25
$172,402 21% 1,406,808
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$56,183 18% 1,472,592
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$193,140 21% 1,475,511
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$215,571 22% 1,551,968
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-$244,988 10% 1,307,965
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$209,898 22% 1,661,173
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$204,113 22% 1,352,966
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-$19,740 16% 1,384,326
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$349,773 25% 1,663,054
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$180,435 21% 1,588,090
208
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-$44,361 15% 1,403,855

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$116,419 19% 1,462,181
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-$111,837 13% 1,516,218
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$335,930 25% 1,028,180
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$5,628 17% 1,364,724
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$274,572 23% 1,763,065
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$2,956 16% 1,485,192
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$122,595 19% 1,347,419
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-$99,633 14% 1,384,718
1,624.59 1,654.95 1,610.84 1,201.69 1,385.89 1,282.50 1,173.75 1,749.13 1,257.14 1,574.89 1,815.12 1,804.31 3.00
$255,797 23% 1,401,827
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$163,189 20% 1,195,709
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$215,123 22% 1,389,061
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$134,304 20% 1,359,437
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$31,773 17% 1,228,909
1,575.18 1,658.75 1,297.63 1,414.15 1,417.59 1,375.51 1,522.17 1,351.03 1,483.87 1,510.04 1,434.62 1,794.69 3.12
209
-$286,997 9% 1,260,675
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-$63,358 15% 1,868,784
1,480.37 1,560.23 1,441.96 1,425.72 1,382.10 1,418.16 1,327.76 1,404.36 1,705.85 1,487.53 1,596.49 1,578.06 2.99
$366,073 26% 1,666,566
1,311.27 1,717.57 1,543.33 1,602.81 1,462.67 1,443.15 1,443.88 1,691.00 1,441.21 1,764.87 1,462.86 1,366.09 3.27
$250,721 23% 1,426,553
1,379.93 1,740.40 1,424.71 1,820.66 1,419.53 1,277.66 1,568.65 1,716.20 1,361.46 1,382.29 1,604.00 1,477.48 3.16
-$15,453 16% 1,776,995
1,556.91 1,509.83 1,505.56 1,525.65 1,322.89 1,617.64 1,366.00 1,228.01 1,388.93 1,275.15 1,248.93 1,390.24 3.18
-$42,222 15% 1,510,581
1,500.90 1,503.47 1,434.63 1,506.17 1,357.33 1,406.43 1,438.37 1,541.86 1,637.04 1,549.24 1,675.63 1,401.53 2.91
$106,683 19% 1,408,904
1,423.04 1,248.79 1,413.93 1,462.13 1,565.90 1,643.66 1,636.87 1,391.76 1,410.24 1,250.69 1,550.95 1,434.54 3.10
$33,118 17% 1,475,330
1,403.36 1,353.31 1,409.13 1,229.05 1,452.16 1,393.73 1,427.44 1,274.63 1,693.53 1,598.32 1,328.26 1,295.52 3.24
$31,844 17% 1,508,394
1,759.42 1,213.16 1,570.23 1,576.56 1,560.41 1,612.73 1,429.72 1,330.51 1,645.33 1,287.83 1,478.72 1,372.28 2.99
$2,000 16% 1,879,456
1,813.30 1,554.84 1,830.17 1,652.84 1,659.29 1,173.05 1,518.39 1,323.43 1,541.20 1,376.66 1,579.26 1,506.41 2.92
$314,674 24% 1,488,592
1,519.85 1,516.98 1,766.15 1,170.68 1,609.51 1,185.44 1,681.83 1,266.21 1,805.12 1,579.71 1,549.13 1,424.35 3.35
$313,655 24% 1,639,148
1,650.21 1,394.43 1,526.90 1,441.45 1,396.80 1,656.12 1,538.80 1,600.31 1,542.18 1,538.48 1,275.07 1,681.11 3.21
-$95,402 14% 1,484,117
1,479.73 1,637.41 1,385.40 1,459.05 1,206.65 1,537.59 1,546.10 1,404.25 1,167.33 1,318.02 1,636.56 1,611.40 3.03
$133,138 20% 1,391,300
1,347.96 1,562.56 1,470.98 1,468.52 1,404.40 1,316.39 1,702.42 1,314.15 1,525.88 1,416.29 1,561.72 1,644.79 3.19
$190,236 21% 1,709,252
1,702.22 1,609.24 1,753.01 1,550.21 1,698.37 1,364.09 1,183.50 1,548.04 1,643.27 1,640.52 1,391.07 1,696.69 3.10
$303,043 24% 1,101,089
1,440.06 1,448.00 1,593.31 1,430.53 1,699.10 1,537.46 1,643.59 1,411.77 1,745.62 1,355.14 1,403.79 1,140.19 3.16
$294,126 24% 1,966,393
1,581.52 1,750.81 1,487.40 1,639.64 1,237.12 1,384.33 1,568.84 1,557.03 1,416.66 1,666.66 1,569.42 1,513.43 3.25
$48,789 18% 1,458,481
1,381.57 1,312.84 1,529.84 1,573.81 1,718.40 1,602.53 1,382.95 1,527.18 1,296.30 1,488.45 1,264.64 1,726.63 3.01
$232,113 22% 1,541,262
1,658.89 1,479.57 1,583.20 1,442.01 1,714.08 1,119.42 1,508.60 1,273.06 1,480.61 1,772.00 1,794.62 1,421.96 3.33
$396,235 26% 1,372,020
1,604.55 1,577.07 1,546.61 1,404.39 1,660.59 1,659.35 1,746.29 1,488.90 1,324.59 1,810.83 1,480.86 1,819.26 3.15
$70,552 18% 1,509,932
1,637.47 1,314.62 1,799.47 1,409.53 1,621.14 1,420.90 1,522.24 1,326.46 1,357.05 1,503.87 1,702.39 1,204.62 3.07
$42,665 17% 1,381,355
210
1,267.59 1,528.48 1,562.00 1,571.97 1,619.71 1,355.08 1,703.37 1,386.55 1,500.20 1,734.62 1,606.03 1,596.07 2.89
-$185,055 12% 1,805,199

1,661.38 1,187.19 1,274.69 1,618.71 1,429.01 1,585.21 1,211.95 1,467.79 1,781.85 1,267.31 1,335.19 1,408.33 2.88
$203,833 22% 1,910,859
1,358.24 1,751.11 1,675.51 1,707.86 1,234.58 1,313.08 1,388.70 1,471.87 1,327.93 1,415.55 1,515.14 1,356.40 3.35
$381,143 26% 1,081,301
1,305.50 1,439.05 1,625.16 1,684.31 1,355.82 1,809.37 1,334.04 1,764.95 1,703.88 1,674.46 1,578.56 1,713.30 3.09
$153,051 20% 1,414,048
1,307.11 1,216.34 1,571.25 1,581.64 1,363.99 1,530.42 1,340.37 1,426.19 1,357.18 1,466.69 1,491.57 1,337.66 3.35
$384,170 26% 1,820,982
1,666.93 1,474.51 1,734.79 1,515.53 1,609.14 1,522.30 1,545.17 1,588.32 1,676.66 1,460.38 1,460.13 1,432.30 3.17
$228,565 22% 1,539,948
1,554.73 1,485.59 1,748.84 1,446.42 1,428.51 1,567.06 1,668.72 1,323.69 1,640.02 1,385.82 1,499.22 1,595.18 3.11
$166,664 20% 1,722,434
1,193.88 1,595.51 1,585.55 1,454.92 1,599.59 1,558.90 1,611.08 1,570.81 1,725.56 1,565.09 1,639.74 1,142.98 2.91
$63,845 18% 1,501,996
1,631.10 1,606.28 1,535.10 1,503.69 1,727.70 1,635.64 1,464.96 1,565.62 1,352.10 1,460.07 1,150.55 1,251.23 2.91
-$95,524 14% 1,837,299
1,269.82 1,323.00 1,320.67 1,537.01 1,188.77 1,535.13 1,405.91 1,394.24 1,484.60 1,742.65 1,380.40 1,250.76 3.04
$241,487 23% 1,491,679
1,684.08 1,409.41 1,598.56 1,365.85 1,264.09 1,381.84 1,595.30 1,747.22 1,319.45 1,362.09 1,253.33 1,313.04 3.31
$286,405 24% 1,741,168
1,272.78 1,401.93 1,399.76 1,612.91 1,595.19 1,353.47 1,613.53 1,505.79 1,572.31 1,381.67 1,570.61 1,655.79 3.27
$293,177 24% 1,721,036
1,566.78 1,615.48 1,439.63 1,814.35 1,486.21 1,381.07 1,472.56 1,663.21 1,527.07 1,688.84 1,749.06 1,641.09 3.10
$7,634 17% 1,760,137
1,475.72 1,610.68 1,700.02 1,279.04 1,630.15 1,586.91 1,207.24 1,499.82 1,455.19 1,429.29 1,624.71 1,437.86 3.00
$146,608 20% 1,342,456
1,406.93 1,438.61 1,521.93 1,448.78 1,543.29 1,500.24 1,387.12 1,389.57 1,657.30 1,689.17 1,257.81 1,477.76 3.16
$245,387 22% 1,914,996
1,677.04 1,463.22 1,799.15 1,488.31 1,841.93 1,608.98 1,598.07 1,430.37 1,476.91 1,201.00 1,346.67 1,482.15 3.04
$69,599 18% 1,348,669
1,390.49 1,271.27 1,475.26 1,346.50 1,323.26 1,305.93 1,676.82 1,577.66 1,513.70 1,399.06 1,579.74 1,479.88 3.12
211
Anexo Nº 17: Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, Categorías de
Proyectos
212
Anexo Nº 18: Lugares de producción certificados
213
NOMBRE DEL LUGAR DE
N° RAZON SOCIAL PROGRAMA SEDE VALLE PROVINCIA
PRODUCCION
1 AGROPECUARIA SAN RAMON SAC Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
CHANCAY
2 FUNDO SANTA PATRICIA S.A FUNDO SANTA PATRICIA Palta LIMACALLAO HUARAL HUARAL
3 DUNA CORP S.A. FUNDO HORNO ALTO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
EMPRESA AGROINDUSTRIAL LA PUNTA
4 S.A.C. FUNDO LA EMPEDRADA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
5 AGRICOLA DON TOMAS S.A.C. FUNDO RANCHO CHICO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
SOCIEDAD AGRICOLA YOLANDA PATRICIA
6 S.A.C. FUNDO SANTA ROSALIA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
7 QUIJAS S.A.C. FUNDO QUIJAS Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
8 AGRICOLA JAPURIMA SA FUNDO SANTA TERESA BAJO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
9 AGRICOLA SAN PABLO S.A.C. FUNDO HARAS SAN PABLO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
10 AGROPECUARIA PAMAJOSA SAC FUNDO SANTA CONSTANZA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
11 LEON INURRITEGUI MIGUEL TEO FUNDO EL PARAISO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
12 FRUITS & LIFE S.A.C FUNDO FRUITS& LIFE Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
CHANCAY
13 AGRICOLA LOS AMIGOS S.A FUNDO DOS ARBOLITOS Palta LIMACALLAO HUARAL HUARAL
14 CASLO S.A. FUNDO EL CASCAJAL Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
15 AGRICOLA CRIZOL S.A.C. FUNDO MONSERRAT Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
16 HACIENDA SAN HILARION EIRL FUNDO SAN HILARION Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
17 CVB AGRICOLA LOS FRUTALES SAC FUNDO EL BOSQUE Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
18 AGRICOLA DON TOMAS S.A.C. FUNDO GANSO AZUL Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
CHANCAY
19 FUNDO EL CONQUISTADOR S.A.C. FUNDO EL CONQUISTADOR Palta LIMACALLAO HUARAL HUARAL
POLANCO SEVILLA DE CALDERON LIDIA
20 ANGELUZ FUNDO LA FLORIDA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
21 MEDINA MONZON GONZALO MARTIN FUNDO SAN CARLOS Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
214
22 ASOCIACION ACHALAY FUNDO ACHALAY Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
23 CONDE SANCHEZ ARTURO ROBERTO VIA CARLA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
24 PASTOR REVOREDO MARCO AURELIO SANTA BEATRIZ Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
25 FUNDO SAN ROBERTO E.I.R.L. SAN ROBERTO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
NEGOCIACIONES AGRICOLAS DON
26 NICOLAS S.A.C EL CHINO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
NEGOCIACIONES AGRICOLAS DON
27 NICOLAS S.A.C DON NICOLAS Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
28 IBARRA IPARRAGUIRRE FLORENTINO S/N Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
UZURIAGA TOLENTINO JOVITA
29 SATURNINA FUNDO LA ARENITA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
30 ASENCIO GUERRERO ESTEBAN NARCISO FUNDO SANTA ROSA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
31 CIPRIANO MEZA GERMAN SAN MARTIN DE PORRES Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
32 AGRICOLA DON TOMAS S.A.C. FUNDO SAN ISIDRO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
33 GONGORA AYBAR JOSE CARLOS Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
AGRICOLA ALIMENTARIA DON
34 AGRICOLA ALIMENTARIA DON GOYO SAC GOYO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
35 ZELAYA ALEMAN MONICA MABEL PALTO AYLIN Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
36 QUIÑONEZ BARRETO AMERICO MOREYRA SAN JUAN Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
37 JARA FERNANDEZ DE IMAN BEATRIZ FUNDO LORETO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
38 SANCHEZ SANTOS AMELIA SAN JERMENIO Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
39 PARDO FLORES VIRGINIA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
40 CULTIVOS ORGANICOS SAC FUNDO SANTA ANITA Palta LIMACALLAO HUAURA-SAYÁN HUAURA
215
Anexo Nº 19: Oferta a otros mercados internacionales
216
Evolución de las exportaciones de Perú hacia los principales mercados de los
países bajos 2005-2013
Número de Valor FOB Millones
Año Peso Neto TN
empresas de USD
2013 79 50,460.84 84.51
2012 70 35,251.08 57.85
2011 71 38,124.44 74.34
2010 60 26,569.88 38.90
2009 54 24,160.13 34.21
2008 47 23,105.77 32.54
2007 40 14,430.35 17.10
2006 19 8,011.00 9.04
2005 20 5,600.69 6.71
Fuente: Infotrade, Evolución de las Exportaciones por partidas.
Empresas exportadoras de palta Hass a países bajos en el 2013

Valor FOB
# Empresa Peso Neto TN
Millones de USD
1 CAMPOSOL S.A. 6,955.64 9.68
3 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. 4,693.46 7.85
5 AGROINDUSTRIAS DEFLOR S.A.C. 2,580.41 4.67
6 AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A 2,269.69 3.87
7 AGROFRUTERO S.A.C. 1,030.35 2.46
8 AVO PERU SAC 1,203.62 2.26
9 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 1,397.92 2.10
10 RVR AGRO E.I.R.L. 671.57 1.77
11 AGRICOLA CAMPODE S.A.C. 1,112.60 1.70
13 FAIRTRASA PERU S.A. 601.56 1.36
14 UNIVEG KATOPE PERU S.A.C. 808.21 1.33
15 AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C. 612.73 1.26
16 EUROFRESH PERU S.A.C 647.28 1.15
17 FCE EXPORT FRUIT S.A.C 588.19 1.10
PERU FRUT TROPICAL SOCIEDAD ANONIMA
18 CERRADA 634.48 1.02
19 AGRICOLA AYACUCHO S.A. 464.94 1.02
20 MISSION PERU S.A.C. 560.69 0.96
OTRAS EMPRESAS 14,123.87 23.40
Total 50,460.84 84.51
Fuente: Infotrade, Evolución de las Exportaciones por partidas.
217
Evolución de las exportaciones hacia España, 2006-2013
Número de Valor FOB
Año Peso Neto TN
empresas Millones de USD
2013 61 28,843.62 38.37
2012 51 21,355.58 33.44
2011 38 20,707.84 37.83
2010 37 20,223.95 27.81
2009 38 13,612.14 18.95
2008 32 17,669.02 24.76
2007 29 12,362.22 14.54
2006 22 12,265.47 14.31
Fuente: Infotrade, Evolución de las Exportaciones por partidas 2013.
Empresas exportadoras de Palta Hass a España en el 2013

Valor FOB
# Empresa Peso Neto TN
Millones de USD
1 CAMPOSOL S.A. 3,813.01 4.60
2 NEGOCIACIONES CACERES S.A.C. 3,275.45 4.39
3 EUROFRESH PERU S.A.C 2,199.79 3.59
6 AVO PERU SAC 1,590.45 2.12
7 AGRICOLA CHAPI S.A. 848.91 1.35
9 DESHIDRATADORA LIBERTAD S.A.C. 802.46 0.96
11 AGROINDUSTRIAS DEFLOR S.A.C. 917.17 0.82
12 TAL S A 646.19 0.79
13 GREEN PERU S.A 595.39 0.78
14 AGRO VICTORIA S.A.C. 599.42 0.74
15 HASS PERU S.A. 422.40 0.69
16 GRUPO MARCAFRUIT PERU S.A.C 422.36 0.65
18 AGRICOLA CAMPODE S.A.C. 539.88 0.58
19 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. 467.14 0.58
20 AGRONEGOCIOS LA GRAMA S.A.C. 295.87 0.57
TOTAL 28,843.62 38.37
218
Evolución de las exportaciones hacia Reino Unido, 2002-2014
Número de Valor FOB Millones de
Año Peso Neto TN
empresas USD
2013 24 6,237.77 10.50
2012 25 5,426.42 9.17
2011 23 6,029.51 10.71
2010 23 4,411.74 6.18
2009 19 4,097.48 5.53
2008 19 4,952.56 7.58
2007 18 5,898.62 8.53
2006 13 4,756.95 6.79
2005 10 3,377.98 4.65
Fuente: Infotrade, Evolución de las Exportaciones por partidas Enero-Octubre, 2014
Empresas exportadoras de Palta Hass a Reino Unido en el 2013

Peso Neto Valor FOB
# Empresa
TN Millones de USD
1 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. 1,118.77 2.14
3 CAMPOSOL S.A. 727.86 1.07
4 CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. 612.35 1.03
5 SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. 552.00 0.99
6 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 586.38 0.90
7 SOCIEDAD AGRICOLA SATURNO SA 354.83 0.57
TROPICAL FRUIT TRADING PERU SOCIEDAD
10 ANONIMA CERRADA - TROPICAL FRUIT TRADING 168.96 0.26
PERU S.A.C.
11 I Q F DEL PERU SA 153.58 0.25
12 PROCESADORA TORRE BLANCA S.A. 150.30 0.24
13 AGRICOLA AYACUCHO S.A. 105.60 0.24
14 AGRICOLA LAS MARIAS S.A.C. 84.48 0.13
15 FUNDO SANTA PATRICIA S.A. 82.37 0.12
TOTAL 6,237.77 10.50
219
Anexo Nº 20: Costos anuales de insumos y materiales
Material Comentario Unidades Anuales Costo Unitario Unidad Costo Total
Una etiqueta por unidad de

Etiquetas 1,765,000 $11.00 1,000,000 19
materia prima
Cajas de Carton (250 gr

por unidad) 14 14 126,071 $10.00 25 50,429
unidades por caja
Pallets (80 cajas) 80 1,576 $150.00 70 3,377

Zunchos 1 rollo de 16 kg 2 $75.00 unidad 150
Jabac 40 unidades por jaba 589 $3.00 unidad 1,767
Desinfectante 1 Yodado 120 $1.79 unidad 215
Desinfectante 2 Hipoclorito de Calcio 12 $50.00 100 litros 600
Accesorios para corte 15 $6.00 unidad 90
220

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Diagrama Nº 1: Operaciones del Procesamiento ......................................................................... 100

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En el capítulo 6 se realiza un análisis económico que permite establecer el grado de

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En el capítulo 8 se realiza un análisis del impacto ambiental y social, que podrían

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c. Definir la localización y el tamaño óptimo de la planta procesadora de

d. Determinar la evaluación económica y financiera de la inversión para

2.1.Análisis de la demanda de la palta Hass

2.1.1. Identificación del mercado objetivo: Los Estados Unidos

Tabla Nº 1: Indicadores Económicos en los Estados Unidos 2010-2013

2.1.2. Perfil del mercado de la palta Hass en los Estados Unidos

Partida del Sistema Armonizado Peruano: 0804.40.0000

El mercado de la Palta Hass en los Estados Unidos ha tenido un desarrollo notable en la

2.1.3. Acceso al mercado

 Food and Drug Administration (FDA)

 United States Department of Agriculture USDA

 APHIS o Servicio de Inspección de Sanidad de Animales y Plantas

 US Customs and Border Patrol (CBP)

En dicha certificación se presentó las referencias en el tema legal, las responsabilidades

 Datos del Productor.

Esta normativa tiene el propósito de garantizar la trazabilidad del producto para el

Fuente: Elaboración Propia

2.1.4. Requisitos y barreras de ingreso

 Ceratitiscapitata: mosca del mediterráneo.