COSTA GAS – TRUJILLO

ANALISIS FODA

FORTALEZAS:

1. Precios competitivos de acuerdo al mercado.

2. Certificación IS0 9001: 2008, como mejora de la administración global de la empresa.
3. Servicios adicionales (mantenimiento de cocinas, instalación de redes de gas, reparto a
domicilio, etc.)
4. Accesorios de seguridad (reguladores) cuentan con respaldo de OSINERGMIN.
5. Posicionamiento en el mercado (38 años), brindando un excelente servicio Y productos
de calidad.

OPORTUNIDADES

1. Distintos programas de fomento y apoyo para las PYMES.

2. Aumento del consumo de GLP, en el parque Automotor.
3. Incremento de la explotación de nuevos yacimientos de GLP.

DEBILIDADES

1. Falta de compromiso e interés del personal a la optimización de los procesos.

2. Alta rotación de empleados
3. La empresa no tiene la capacidad instalada para atender un mercado en crecimiento.

AMENAZAS

1. Masificación de consumo de Gas Natural por redes a domicilio, Masificación de

consumo de gas natural vehicular.
2. Disminución de la cuota del mercado por ingreso de productos sustitutos a través de la
competencia.
3. La demanda del Gas natural se incrementa por encima de lo proyecta disminuyendo el
porcentaje de participación del Gas licuado de petróleo.

ING. JOSE RONALD RUIZ SIRLOPU

 FORTALEZAS DEBILIDADES
ESTATEGICAS PROPUESTA
1. Precios competitivos de acuerdo al 1. Falta de compromiso e interés del
mercado. personal a la optimización de los
2. Certificación IS0 9001: 2008, como procesos.
mejora de la administración global de 2. Alta rotación de empleados
FACTORES INTERNOS
la empresa. 3. La empresa no tiene la capacidad
3. Servicios adicionales (mantenimiento instalada para atender un mercado en
de cocinas, instalación de redes de gas, crecimiento.
reparto a domicilio, etc.)
4. Accesorios de seguridad (reguladores)
FACTORES EXTERNOS cuentan con respaldo de OSINERGMIN.
5. Posicionamiento en el mercado (38
años), brindando un excelente servicio
Y productos de calidad.

OPORTUNIDADES
1. Distintos programas de fomento y apoyo para las PYMES. - Consolidar nuevas distribuidoras a - Implementar programas de coaching a
2. Aumento del consumo de GLP, en el parque Automotor. través de las PYMES. todo el personal( Integración a la
3. Incremento de la explotación de nuevos yacimientos de - Integrar nuevos socios para la empresa)
GLP. explotación de pozos de gas natural. - Fomentar alianzas económicas.

AMENAZAS
1. Masificación de consumo de Gas Natural por redes a
domicilio, Masificación de consumo de gas natural - Integrarse a nuevos mercados
vehicular. (Instalaciones domiciliarias). - Optimizar los procesos para el
2. Disminución de la cuota del mercado por ingreso de - Integrarse con la competencia en la envasado de GLP.
productos sustitutos a través de la competencia. distribución de nuevos productos. - Capacitación del personal en las
3. La demanda del Gas natural se incrementa por encima de - Incrementar la capacidad de los nuevas instalaciones domiciliarias.
lo proyecta disminuyendo el porcentaje de participación tanques de reserva de gas.
del Gas licuado de petróleo.

ING. JOSE RONALD RUIZ SIRLOPU

 ANALISIS DEL SECTOR DE COSTA GAS

DEFINIR EL SECTOR:
Necesidades del cliente:
El cliente que compra GLP para cocina, muchas veces se ve condicionado a las posibilidades y combinaciones de
marcas que los distribuidores actuales les brindan.
Por otro lado están los pequeños establecimientos o pequeñas bodegas (un ejemplo de esto son las tiendas de las
esquinas donde venden GLP para cocina), que si bien brindan opciones como es el pago por cuotas y a cuenta de los
clientes para el fin de mes, no ofrecen una infraestructura adecuada (los locales son por lo regular pequeños) ni
evidencian un buen aspecto en cuanto a seguridad se refiere ya que los establecimientos de GLP deben están
equipados de insumos contra incendios y accidentes, tampoco ofrecen el servicio a domicilio gratuito y al instante
(por ejemplo, la mayoría carece de un repartidor exclusivo para el público, algo que es elemental en este negocio
debido a que sus ganancias no alcanzan para tener un empleado especialmente para el reparto del bien porque
venden muy pocas unidades de dicho bien)

Segmentación del mercado:

Nuestro mercado se orienta básicamente hacia la clase B, C y D. El público se preocupa mucho en la calidad del
servicio y del producto así como en la infraestructura del local y en la capacidad y honestidad de los empleados.
Nuestra segmentación de los niveles socioeconómicos es referencial para el precio que vamos a cobrar. Pero,
alternativamente, hemos segmentado a nuestros clientes en al menos tres categorías teniendo en cuenta su
frecuencia de consumo:
a. Las casas donde se consume en promedio entre un balón cada 15 días hasta un balón cada uno ó dos meses.
Estos son los clientes que tendremos en mayor número.
b. Los pequeños puestos de comida de los mercados y las casas donde se preparan comida para venta. Además
de pequeños restaurantes, pastelerías, salchipaperías, dulcerías, etc. donde la frecuencia de consumo es a lo
más tres balones por semana.
c. Los restaurantes, pollerías, chifas, pizzerías, cevicherías, calderías, brosterías, etc. además, dependiendo de
su frecuencia de consumo, institutos y universidades de alta cocina. Estos tipos de clientes, consumen GLP al
menos cuatro balones a la semana y generalmente utilizan entre uno, dos o tres balones de GLP al día.

Nuestra competencia se establece en tres frentes:

 Un frente está formado por los distribuidores posicionados al mismo estilo de nuestra distribuidora que
cuentan con un servicio regular, buena infraestructura, repartidores exclusivamente dedicados a ese trabajo,
etc. Su ventaja radica en que tienen experiencia debido a los años de servicio y conocimiento del mercado. Su
desventaja es que tienen pocas marcas en oferta para que puedan elegir los clientes y su rapidez de entrega
no es la óptima.
 El otro frente está conformado por los pequeños vendedores de GLP, especialmente las bodegas,
establecimientos como ferreterías, etc. que venden muy poco en términos de unidades. Su ventaja radica en
que son conocidos por los vecinos del lugar y además porque les dan facilidades de pago por cuotas o al fin
de mes. Su desventaja radica en que no tienen un repartidor exclusivo y tampoco tienen variedad de marcas.
 El tercer frente está conformado por los grifos donde se venden GLP en regular cantidad y con servicio
motorizado pero de pocas marcas para elegir. Asimismo, en este frente están los distribuidores mayoristas
que venden generalmente a los restaurantes cuando pasan a repartir a los distribuidores minoristas. Su
ventaja radica en que venden al paso cuando van repartiendo de distribuidora en distribuidora. Su desventaja
está en que los restaurantes no pueden hacer pedidos a la hora que deseen sino que sólo pueden pedir en
algunos días y horarios, es por ello que tienen muchos balones para que tengan altos niveles de inventarios lo
cual les genera sobrecostos.

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IDENTIFICAR EL SECTOR
1. Rivales de la industria: Sol gas, Repsol, Lima gas, Llama gas, ZETAGAS.

2. Proveedores de GLP
 PETROLEOS DEL PERU - PETROPERU S.A. - PTA GLP TALARA
 TERMINALES DEL PERU
 REPSOL GAS DEL PERU S.A.
 GRANA Y MONTERO PETROLERA S.A.
 REFINERIA LA PAMPILLA S.A. – Planta de Abastecimiento La Pampilla
 ZETA GAS ANDINO S.A.
 PLUSPETROL PERU CORPORATION S.A.

3. Proveedores Claves
3.1. Proveedores de cilindros, válvulas y tanques: TISGAS S.A.C.
3.2. Proveedores de pintura acrílica: ALDES S.A.C.
3.3. Proveedores de sellos y precintos se seguridad: DRD PERU S.A.C.

4. Clientes

4.1. Las casas

4.2. Los pequeños puestos de comida de los mercados, pastelerías, salchipaperías, dulcerías, etc.
4.3. Los restaurantes, pollerías, chifas, pizzerías, cevicherías, calderías, brosterías, etc.

5. Productos sustitutos
 Gas Natural

6. Complementos: Transporte, informática, etc.

ANALIZAR EL SECTOR.

Luego del análisis del entorno efectuado, la estrategia principal será la diferenciación, buscando atraer a los
potenciales clientes que están buscando un servicio de calidad y una variedad de opciones de acuerdo a sus
preferencias. Esta estrategia es el punto de inflexión entre nosotros y el resto: Ofreceremos servicios
adicionales a la venta y entrega a domicilio de GLP para cocina; el servicio de mantenimiento y limpieza de
sus cocinas sin recargo alguno a los clientes estables. Ofreceremos no sólo el producto (GLP) sino que
ofreceremos más que eso; ofreceremos satisfacción y confianza a los clientes (casas, restaurantes,
institutos o universidades de alta cocina, etc.) Ofreceremos calidad de los productos, un servicio rápido de
entrega a domicilio, entrega de ofertas y regalos, seguridad y confianza.

 El producto que ofrecemos es GLP para cocina en balones de 5, 10 y 45 kilogramos. Tenemos como
ventaja las múltiples marcas de estos productos desde las menos conocidas o "marcas chicas" hasta
las más grandes y reconocidas o "marcas grandes".
 El servicio que ofrecemos es la entrega a domicilio de GLP para cocina sin recargo alguno sobre el
precio del producto y una entrega inmediata con la mayor cortesía y seguridad posible. Lo cual irá
acompañado de su respectivo regalo por cada balón adquirido.
 Existe una relación producto/precio ya que de acuerdo a la presentación que prefiere, el cliente
podrá saber cuánto deberá pagar por la presentación del producto de su preferencia.
 La presentación de nuestros productos se diferenciará de los demás competidores, dado que
ofreceremos GLP en balones nuevos o bien conservados para que el cliente se sienta complacido.

ING. JOSE RONALD RUIZ SIRLOPU

  De la venta obtendremos como beneficio la publicidad de nuestros clientes ya que se quedarán con
la idea de que es un servicio y un producto seguro y de calidad, y la satisfacción de haber adquirido
su marca favorita. Esto hará que nos ganemos una fama en el mercado consiguiendo, de esta
manera, posicionarnos en el mercado de venta de GLP para cocina. Es decir, se expandirá nuestra
red de influencia. Y además con la posibilidad de crear un nuevo mercado orientado al cliente que
compre la marca de su preferencia, regalos, entrega inmediata a domicilio, seguridad y confianza,
etc. En este aspecto estaríamos un gran paso adelante de las distribuidoras existentes actualmente
que ofrecen pocos productos y convencen a los clientes para venderles solo la marca que tienen,
dejando un espacio de insatisfacción en los clientes por no poder tener acceso a las marcas de su
preferencia.
 Realizaremos promociones y ofertas especiales como regalos de artículos para la cocina
(lavavajillas, fósforos, encendedores, vasos, etc.), así como el servicio de limpieza y mantenimiento
de las cocinas de los clientes estables. Realizaremos, también, sorteos periódicos de balones de GLP
para cocina entre los clientes.
 Tendremos una política de descuentos por volumen consumido, es así que los restaurantes
especialmente tendrán ese descuento dado su gran potencial de consumo diario de nuestro
producto.
 La demanda de la gente por productos y servicios a su medida implica un esfuerzo por parte de
las empresas para lograr lo que el cliente desea con la mayor aproximación posible. Hay marcas de
GLP que son más preferidas que otras.
 La estrategia consta de cubrir la necesidad del consumidor, de ser participe en la elección de su
propio producto final, tendiendo así el control de su requerimiento y aumentando la satisfacción
del cliente frente a otras marcas que ofrecen productos similares pero con un patrón estándar.
 Para lograr este objetivo el capital inicial estará compuesto de la contribución de los socios y de un
préstamo PROMPYME.

ING. JOSE RONALD RUIZ SIRLOPU

 ANALISIS PEST – COSTA GAS

POLITICOS
 Facilidades en el trámite, para obtener la licencia de venta de hidrocarburos.
 Los requisitos para la apertura del local, son conocidos y accesibles por cualquier persona con
DNI y RUC.
 Facilidades para sacar el Certificado de defensa Civil y de Osinergmin.
 La duración de los certificados duran mientras no se traslade el local de atención a otra dirección.
 La SUNAT, brinda apoyo para sacar el RUC, además de que se permite aceptablemente la
formalización de los negocios.
 Perspectivas sobre sueldo mínimo? Fiscalización laboral? Estabilidad política?

ECONOMICOS
 Crecimiento del consumo de GLP para cocina debido a que el mercado culinario peruano se
encuentra en plena expansión o comida rápida en comparación con otros países
de Latinoamérica.Respaldar con estadísticas
 Gran parte de las personas desean tener su negocio de comida para tener un trabajo que les
permita estudiar y a su vez tener un ingreso económico. Esto genera que la demanda de GLP se
incremente. Como se llega a esta conclusión? Como se cuantifica “gran parte de las personas”?
 El estado tiene como objetivo apoyar y fomentar el desarrollo sostenido de las Micro, Pequeña y
Mediana Empresa y través D.L. 1086, se tienen varios beneficios.
 Perspectivas de variables macroeconómicas?

TECNOLÓGICOS
 Se implementará un software especializado para el registro de todas las operaciones de compra,
venta, deudas por cobrar, deudas por pagar, etc.; así también el registro de los proveedores y
clientes con sus datos de interés.
 Más adelante se implementará un sitio web donde se podrá efectuar el pedido en Línea.
 El sistema de pedidos estará equipado con un lector de comanda tipo TINKA, para agilizar la
recepción de pedidos.
 Los locales estarán enlazados vía VPN (cuando se amplíen más sucursales).
 Debido al costo del internet, es fácil poder contar con servicios de WI-FI en los locales. Y esto
como impacta al negocio?
 Estrategia digital? Se prevén cambios tecnológicos en el sector?

SOCIALES OK
 El GLP para cocina es un producto que es utilizado por las distintas masas demográficas, desde
las masas más acomodadas hasta las masas menos acomodadas aunque claro, consumen en
menor cantidad.
 Hay una tendencia de comprar más de estos bienes debido a la publicidad y demanda de escuelas
para cheff y la proliferación de lugares donde se vende comida.
 Integrar dentro de nuestros colaboradores a personal joven y aprovechar sus talentos y
habilidades en las diversas áreas de la cadena (logística, recepción, atención, distribución)

ECOLÓGICOS OK
 El GLP no es un bien tan contaminante como otros combustibles como la leña, carbón, el
kerosene, etc.
 Su contaminación es un tanto superior que el gas natural.
 No genera gases de efecto invernadero ni humo que incomode a los miembros del hogar como sí
contamina el kerosene, por citar un ejemplo. Preservaríamos los bosques naturales ya que el
carbón estaría siendo usado en menor cantidad.

ING. JOSE RONALD RUIZ SIRLOPU

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