Inventario de Personalidad para Vendedores: Autores

IPV
Inventario de Personalidad para Vendedores
Informe para el profesional
Autores:
Informe: D. Arribas
Solución informática: X. Minguijón
Diseño: R. Sánchez
Id: Caso Ilustrativo
PERFIL Edad:
30 años Sexo: Mujer Fecha de aplicación: 21/02/2019
Baremo: España, Población general
Responsable de la aplicación:
DIMENSIONES GENERALES PD DE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DGV Disposición general para la venta 11 6
R Receptividad 22 6
A Agresividad 14 6
RASGOS DE PERSONALIDAD PD DE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I Comprensión 4 5
II Adaptabilidad 7 9
III Control de sí mismo 6 7
IV Tolerancia a la frustación 5 4
V Combatividad 3 4
VI Dominancia 6 9
VII Seguridad 3 6
VIII Actividad 2 7
IX Sociabilidad 4 5
Nota: DE (decatipo, escala típica con media=5,5 y Dt=2).

El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad

que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función
comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la
estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así
como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su

puntuación decatipo, tiene una facilidad media para establecer relaciones con los demás en
la venta, con un matiz de combatividad para elevar las ventas o persuadir al cliente, pero
moderada por un control suficiente de sí mismo. No parece, por tanto, una persona
especialmente dotada para la función comercial, pero con adecuada formación y motivación
puede dar un rendimiento aceptable.
RECEPTIVIDAD (R)
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el

control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando tiene un nivel medio de
receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empatía (ponerse en lugar de los
demás, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de adaptarse rápida y fácilmente
a situaciones y personas diferentes. Puede ser una persona válida para el tipo de venta
receptivo, el de acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, pero
debe tratar de mejorar su nivel de receptividad.
AGRESIVIDAD (A)
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
agresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.
El sujeto ha obtenido una puntuación que denota un nivel medio de agresividad, lo que se
relaciona también con aspectos como la capacidad de soportar situaciones conflictivas, la
dominancia, la seguridad en sí, la actividad y el dinamismo. Puede ser una persona válida
para la actividad de venta pero no es de esperar que actúe con alta agresividad ni que tenga
elevada facilidad para abrir nuevos mercados o conseguir resultados espectaculares.
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensión (I)
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido media, el examinando muestra un
nivel medio de empatía y de capacidad para las relaciones humanas, así como de intuición y
de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
Adaptabilidad (II)
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de muy fácil y rápida adaptación a
personas y situaciones diferentes, muy flexible en sus actividades (intelectuales o de
relación) y capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
Control de sí mismo (III)
Se ha obtenido una puntuación alta lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo
superior a la media y es capaz de una buena administración de su potencial intelectual,
psicológico o físico. Es una persona organizada, perseverante y con cierta capacidad para
ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustración (IV)
La puntuación obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las
acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende
a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algún
problema en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva.
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD
Combatividad (V)
La persona evaluada tiene algunas dificultades para aceptar el conflicto y soportar los
desacuerdos; puede resultar una persona algo conformista y resignada, con una dosis
insuficiente de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser
poco adecuada cuando se desea un tipo de venta agresivo.
Dominancia (VI)
El valor obtenido señala a una persona con elevada voluntad de dominio, de ganar o
manipular a los demás, persuasiva o cautivadora en su entorno, dominante o con
ascendencia. Al disponer de estas cualidades en alto grado, puede ser adecuada o
potencialmente conflictiva, en función del tipo de acción comercial requerido, del poder
atribuido o del grado de autonomía disponible.
Seguridad (VII)
La puntuación indica que se trata de una persona con un nivel medio de seguridad en sí
misma, con cierta capacidad para afrontar situaciones nuevas o inesperadas y con una
habilidad normal para enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
Caso Ilustrativo
Actividad (VIII)
Al haberse obtenido un decatipo alto, puede pensarse que el examinando es una persona
activa y dinámica (en el sentido de actividad física), que tiende a evitar la pasividad y la
inactividad; le gusta estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente actividades que
exijan ejercicio físico.
Sociabilidad (IX)
Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la
Pág.: 3
venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona
con un nivel medio de extraversión y capacidad para crear nuevos contactos y convivir con los
demás. Acepta tanto la compañía como la soledad, y muestra cierta sensibilidad a la
importancia de las relaciones humanas, pero sin conceder una atención preferente a este
aspecto.
Caso Ilustrativo
Pág.: 4

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DGV Disposición general para la venta 11 6

III Control de sí mismo 6 7

Nota: DE (decatipo, escala típica con media=5,5 y Dt=2).

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DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su

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