PROPUESTA DE PLANEACIÓN

ESTRATÉGICA PARA HIKANOS LTDA.2

ANGÉLICA MARÍA TRIVIÑO

ALARCÓN 1

RESUMEN
Este artículo analiza la situación actual de la pyme Hikanos Ltda., en
donde se identifican determinados factores que pueden incidir de manera
positiva o negativa en el futuro de la empresa, los cuales se efectúan a partir
de la información obtenida por medio de instrumentos tales como el PCI,
POAM, DOFA, y el Cuadro de Estrategias Cruzadas. Los cuales son el punto de
partida junto con la misión y visión para entender cómo se encuentra la
empresa, y que correctivos requiere para poder ser más competitiva y tener
mayor participación en el mercado, utilizando como punto método la
realización de una propuesta de planeación estratégica con el fin de que la
implemente y pueda corregir y mejorar sus falencias, para así poder crecer y
fortalecerse aún más.

Palabras Clave: Planeación Estratégica, Pequeñas y Medianas

empresas (pymes), seguros.

2
Artículo resultado del Proyecto de Investigación Formativa desarrollado en la
1
Estudiante de Administración de asignatura Administración y Organizaciones del programa de Administración de
Negocios Internacionales, Integrante Negocios Internacionales de la Konrad Lorenz bajo la tutoría de la docente de la
del Semillero de Investigación de la asignatura e investigadora del Centro de Investigaciones de la Escuela de Negocios -
Escuela de Negocios. CIEN, Olga Díaz.
INTRODUCCIÓN investigación ¿Por qué es importante la planeación
estratégica para HIKANOS LTDA.?

Por medio de este trabajo se busca que a nivel MARCO TEÓRICO

personal, se tenga la experiencia de trabajar mano a
mano con una empresa, que en este caso es HIKANOS
LTDA, por medio de la propuesta de planeación I. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
estratégica hacia la empresa, y adicionalmente
enriqueciéndose como estudiante tanto personal como
La planeación estratégica debe establecer los
profesionalmente en los conocimientos vistos en la
criterios para tomar las decisiones organizacionales
materia. A nivel profesional se busca poder aplicar los
diarias y debe suministrar el patrón frente al cual se
conocimientos teóricos vistos en clase, y poderle
puedan evaluar tales decisiones (David, 2008). La
aportar a HIKANOS dichos conocimientos directamente
planeación estratégica es un proceso complejo que lleva
aplicados a la hora de realizar la propuesta de
a la organización, a terrenos desconocidos, ofreciendo
planeación. un marco para tratar de responder a las exigencias
En términos académicos e institucionales este internas y del entorno; la planeación estratégica mas
trabajo de investigación sobre la empresa, y en general que un mecanismo para elaborar planes, es un proceso
sobre las pymes colombianas, busca contribuir a que la que debe conducir a pensar de manera estratégica y a la
pyme se vuelva más competitiva, y reaccione con mayor creación de un sistema gerencial inspirado en una
agilidad, y puntos a favor frente a los cambios del cultura estratégica; por tanto, se reconocer la
mercado, ya que la planeación estratégica es de gran importancia de la calidad y el compromiso del talento
importancia para las pymes, debido a que en Colombia humano que participa en él y el cuidado que debe
las pymes representan entre el 90-95% del total de tenerse en la selección de los estrategas; dado que la
empresas colombianas(Adenauer & Nacional, 2006), en gestión estratégica requiere de estos líderes (Serna,
donde se concentran más de las dos terceras partes del 1997).
empleo total; alrededor del 60% en el sector industrial y AdicionalmenteAckoff (1981; p 05), dice que“la
más del 75% en el sector servicios, y donde también se planeación…se anticipa a la toma de decisiones. Es un
encuentra el sector seguros (Rodriguez, 2003), así proceso de decidir… antes de que se requiera la acción”,
mismo según el DANE los indicadores en el segundo
de donde surge un proceso de cuatro acciones:
trimestre de 2011 del PIB fueron de un 6,1% de
empresas financieras, de SEGUROS, actividades 1. Identificar las principales líneas
inmobiliarias y servicios a otras empresas, y en el de negocio o el perfil estratégico que desarrolla
trimestre de 2012 se presento un crecimiento de 0.6 la compañía para cumplir su misión.
puntos porcentuales frente al 2011, ya que en los 2. Establecer los indicadores
indicadores del PIB, se presenta que el sector de críticos del éxito.
seguros, financiero y de inmobiliarias, representa el 3. Identificar las acciones
6,7% de las empresas , del 50,1% del primer trimestre estratégicas y
(Restrepo, Restrepo Torres, Toloso, & García, 2005) 4. Determinar la cultura necesaria
para apoyar estas líneas del negocio y las
Por tal razón se realizara una propuesta de
acciones estratégicas.
planeación estratégica para HIKANOS LTDA, la cual
busca ser más competitiva y poder enfrentar con Estos pasos le permiten a la empresa poder
agilidad y efectividad los cambios del mercado. auto-evaluarse, ver los pro y contras, y así permitir que
la pyme se vuelva mas competitiva. Según Serna;(1997;
Las pymes en Colombia suelen carecer de 20-26) existen cuatro pasos a seguir para poder
competitividad, agilidad y eficacia ala hora responder a proponer, realizar e implementar la planeación
los cambios del mercado debido a que no tiene mucho
estratégica, de los cuales pueden surgir unos sub pasos:
conocimiento sobre estudios de mercado, un estudio
interno y externo de la empresa, su reducido número El primero es el direccionamiento estratégico,
de trabajadores, y muchas veces porque no tiene los en el cual las organizaciones para crecer, generan
recursos para financiar un estudio detallado el cual utilidades y permanecen en el mercado, estableciendo
haga que la empresa mas competitiva. (Rodriguez, hacia donde van, es decir definido su direccionamiento
2003). Por tal razón, se formula la siguiente pregunta de estratégico; el cual lo componen los principios
corporativos(conjunto de valores, creencias, normas, los objetivos y las estrategias de cada área funcional
que regulan la vida de una organización), la visión y la dentro de estos proyectos; así como diseñar planes de
misión de la organización. acción concretos, los proyectos estratégicos y los planes
de acción los cuales deben reflejarse en el presupuesto
Toda organización implícita o explícitamente estratégico; el cual debe ejecutarse dentro de las
tiene un conjunto de principios corporativos. No existen normas de la compañía. Además, se debe monitorear y
organizaciones neutras, sin principios ni valores. Por auditar la ejecución del plan como parte importante del
ello, en un proceso de planeación estratégica, estos proceso de planeación estratégica (Serna, 1997).
deben ser analizados, ajustados o redefinidos y luego
divulgados como parte del proceso Y el cuarto paso son los índices o indicadores de
gestión en donde el desempeño de la organización debe
Por otra parte, la visión señala el rumbo o ser monitoreado y auditado. Para ello, con base en los
dirección, convirtiéndose en la cadena o el lazo que une objetivos, en los planes de acción y en el presupuesto
en las empresas el presente y el futuro. Es así que la estratégico, se definirán unos índices que permitirán
visión sirve de guía en la formulación de las estrategias, medir el desempeño de la organización, esta medición
a la vez que le proporciona un propósito a la se realizara en forma periódica, de tal manera que
organización. Esta visión debe reflejarse en la misión, retroalimente oportunamente el proceso de planeación
los objetivos y las estrategias de la institución y se hace estratégica y puedan, por tanto, introducirse los ajustes
tangible cuando se materializa en proyectos y metas o modificaciones que la situación requiera, no obstante
específicas, cuyos resultados deben ser medibles muchas empresas no formulan ni implementan estos
mediante un sistema de índices de gestión bien definido pasos y por lo general tienden a desaparecer
(Serna, 1997). fácilmente, ya que no logran enfrentar las amenazas del
entorno, y tienden a decaer cada vez más por sus
Mientras que la misión, es única en cada
debilidades, dejando de lado la importancia de sus
organización porque los principios, valores, visión y
fortalezas, e ignorando las oportunidades ofrecidas, tal
filosofía de los dueños, los colaboradores y los grupos
como le pasa en su gran mayoría a las Pymes
con los que interactúan en el mercado son para todos
Colombianas (Serna, 1997).
diferentes. Por tanto la misión, debe ser claramente
formulada, difundida y conocida por todos los II. PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS
colaboradores y los comportamientos de la (PYMES)
organización deben ser consecuentes con esta, así como
la conducta de todos lo miembros de la misma (Serna,
1997). Según la Ley 590 del 10 de julio de 2000 las
pequeñas empresas se clasifican como micro, pequeña
El segundo paso de la planeación estratégica es o mediana empresa dependiendo del número de
el diagnóstico estratégico, el cual servirá de marco de trabajadores y del total de activos, en las micro
referencia para el análisis de la situación actual de la empresas el número de trabajadores están entre 1 a
compañía tanto interna como externa, para ello, es 10, y sus activos son menores a 500 SMMLV, para las
indispensable obtener y procesar información sobre el pequeñas empresas el número de trabajadores se
entorno con el fin de identificar oportunidades y encuentran entre los 11 y los 50, y sus activos están
amenazas, así como fortalezas y debilidades internas de desde los 501 hasta los 5000 SMMLV y para las
la organización. El análisis de oportunidades y amenazas medianas empresas el número de trabajadores esta
ha de conducir el análisis DOFA, el cual permitirá a la entre los 51 hasta los 200, y sus activos son superiores a
organización definir estrategias para aprovechar sus los 50000 SMMLV.
fortalezas, revisar y prevenir el efecto de sus
debilidades, anticiparse y preparase para aprovechar las Sin embargo, se ha planteado en algunas
oportunidades y prevenir oportunamente el efecto de instancias que los rangos para la clasificación del tipo de
las amenazas (Serna, 1997). empresa, tanto por número de empleados, como por
activos, deberían ser mayores para dar acceso a más
El tercer paso es la formulación estratégica en la empresas a los diferentes programas de fomento. Así
cual las opciones estratégicas deberán convertirse en mismo, que sería conveniente incorporar dentro de la
planes de acción concretos, con definición de definición el nivel de ventas, especialmente útil cuando
responsables, para ello, es indispensable proyectar en el se trata de clasificar empresas de servicios o comercio,
tiempo cada uno de los proyectos estratégicos, definir sabiendo que las pymes representan entre el 90-95%
del total de empresas, en donde se concentran más de Para el año 2006, el sector privado colombiano
las dos terceras partes del empleo total; alrededor del y en particular, los representantes del sector financiero
60% en el sector industrial y más del 75% en el sector y del segmento se proponen adelantar acciones que
servicios, en donde también se encuentra el sector favorezcan la profundización del Crédito Bancario en la
seguros (Adenauer & Nacional, 2006); además PYME, trabajo que adelanta en conjunto con ACOPI,
Restrepo, Restrepo Torres, Toloso, & García (2005), ASOBANCARIA, entes multinacionales y bilaterales. En la
afirman que al año 2003 había un total de 314.057 misma forma, la PYME trabaja en la mejora y el ajuste
pymes que representaban el 97 por ciento de la institucional del sistema Nacional de Ciencia y
estructura productiva del país, abarcando gran parte del Tecnología, incentivando el acceso de las MIPYMES a
total de empresas colombianas, tal como lo habla la procesos que favorezcan la innovación y el desarrollo
Fundacion Konrad Adenauer en el documento Agenda tecnológico, paso indispensable para incrementar la
Interna Pyme, diciendo que el segmento MIPYME competitividad en los mercados (Adenauer & Nacional,
muestra grandes avances del empresariado intermedio 2006).
en su proceso de internacionalización. El sector
contribuye con el 31% de las exportaciones no Los obstaculos que enfrentan las pymes y les
tradicionales del país, aporta el 30% en producción impide poder pocisionarse en el mercado y ser
bruta y el 28% al valor agregado. Un pequeño competitivas son, la actual situación económica por la
empresario colombiano exporta en promedio 100.000 que atravieza el país, ya que dicha situación es
dólares por año. En 1998 el país contaba con 3500 actualmente el factor que más obstaculiza el desarrollo
pequeños exportadores y para el 2004 esa cifra y crecimiento de la Pyme en Colombia. Otro obstáculo
prácticamente se duplico a 6800 pequeños o medianos para las PYMES es el acceso al financiamiento el cual
exportadores, los cuales facturan sobre el total de las afecta en mayor medida a la pequeña empresa, y
exportaciones, el 6% aproximadamente 900 millones de también en las empresas de menos de 6 años
dólares anuales (Adenauer & Nacional, 2006). (Rodriguez, 2003).

De igual forma, la PYME colombiana recibe el Según Rodriguez (2003), el obstáculo de

respaldo de la Banca de Desarrollo con entidades como financiamiento, se puede clasificar en: las condiciones
BANCOLDEX, FINAGOR, y FINDETER, el fondo nacional del crédito y la oferta de líneas de crédito. En donde la
de garantías, el programa EXPOPYME de PROEXPORT primera es considerada como la más obstaculizan te
Colombia, el SENA (que contribuye en temas como a la para la mayoría de las pymes, mientras que la segunda
formación profesional y el emprendimiento) y no es tan critica; adicionalmente la ciudad en donde se
COLCIENCIAS (que trabaja en ciencias y tecnología). ve la mayor afectación en las condiciones a la hora de
Igualmente, el segmento trabaja con diferentes centros adquirir un crédito es Medellín, mientras que en
de desarrollo productivo microempresaria y centros barranquilla no lo es tanto, por otra parte en
privados de investigación como la Corporación Bucaramanga es en donde existe la mayor
Socioeconómica y Tecnológica e Colombia (CINSET) obstaculización en el tema de la oferta de líneas de
especializada en temas de gestión ambiental y crédito, mientras que Bogotá es la ciudad en la cual hay
producción mas limpia, FOUNDES, FICITEC, entre otros mayor disponibilidad de crédito, siendo solo una
(Adenauer & Nacional, 2006). pequeña parte de las pymes la que no tienen acceso a
estos. De igual forma la calidad y disponibilidad de
Cabe agregar que el sector colombiano a recursos se encuentra entre los obstáculos de las
diferencia de un gran número de países en la región, Pymes, debido que muchas de estas empresas no
cuenta con la Asociación Nacional empresarial (ACOPI) buscan satisfacer al cliente y sus necesidades, sino que
especializada en el segmento y que representa sus solo buscan vender un producto o servicio a un precio
intereses en la construcción de políticas públicas, determinado, siendo el sector que lo percibe como
además de participar activamente en la definición de menos grave el comercio y el que lo ve como más grave
herramientas para el desarrollo de sus representados. el de servicios, en donde el sub sector seguros también
Las pymes, de tamaño intermedio, son vinculadas a se ve gravemente afectado lo que es lógico, dada la
través de otras estructuras gremiales sectoriales, inseparabilidad del servicio del prestador del mismo.
contando el sector PyMe con grupos de Alianzas
Empresariales (PRODES) y una red de cooperativas III. SECTOR SEGUROS
empresariales. Actualmente muchas de las pymes Colombianas
hacen parte del sector seguros, y un punto a favor de
este sector es que Colombia se esta convirtiendo en uno
de los países con mejores proyecciones para el mercado Segundo son las agencias colocadoras de
de los seguros en América Latina, lo cual se ha hecho seguros, dentro de cuyas facultades esta la de promover
evidente en los últimos años, las primas de seguros la celebración de contratos de seguros por si misma o
emitidas en el país crecieron 28.8% al 2012, así mismo por medio de agentes colocadores, dichas agencias son
Colombia ha sido considerado como el quinto mejor definidas en el ARTICULO 41 NUMERAL 5 Del Estatuto
desempeño entre 19 países de la Orgánico del Sistema Financiero como
región, adicionalmente el sector asegurador colombiano
históricamente ha presentado una estrecha relación “Las agencias de seguros solamente podrán ser
con el comportamiento del PIB (+0,4%/09), sin embargo dirigidas por personas naturales limitadas, conforme a
en el año 2009 el sector tuvo un desempeño más que las normas mercantiles vigentes sobre la materia”.
satisfactorio con un aumento del 9% en diciembre 08 de
Además la agencia en si es un contrato, una
2009 en las primas suscritas, gracias al crecimiento en
especie de agencia comercial, la cual puede ser celebre
ramos como cumplimiento, vida grupo, riesgos
de por entes societarios dirigidos a su vez por otras
profesionales y rentas vitalicias; dichas líneas están
sociedades” (Velandia, 1998;134), y tercero son los
menos relacionadas con el comportamiento de la
corredores de seguros, cuyo objeto social es
economía, razón por la cual han cobrado importancia en
exclusivamente ofrecer seguros, promover su
los últimos años (Montoalegre, 2009)&(Seguros
celebración y obtener su renovación a titulo de
Instituto Atlantico, 2008).
intermediarios entre el asegurado y el asegurador
Además en este sector se encuentran tres clases siendo el corredor de seguros una modalidad de
de agentes de seguros, los cuales son: primero los intermediario que no esta condicionado ni subordinado
agentes colocadores de pólizas de seguros, que son las a las partes contratantes, sino que por su conocimiento
personas naturales que promueven la celebración de del mercado asegurador actúa como intermediario a fin
dichos contratos y su renovación en relación con una o de lograr la colocación de seguros de las compañías con
varias compañías, en donde el estatuto Orgánico del los asegurados, constituyendo una empresa
Sistema Financiero define al Agente Colocador de independiente”.
Seguros como personas naturales que promueven la
De ahí que en dicho sector hay muchas PYMES
celebración de contratos de seguros, de capitalización y
que surgen de pequeños intermediarios de grandes
renovación de los mismos en relación con una o varias
multinacionales de seguros que buscan independizarse,
compañías de seguros o sociedades de capitalización.
y que tienen una amplia cartera, y clientes fieles a su
Pudiendo los agentes colocadores de pólizas de servicio (Velandia, 1998).
seguros y de títulos de capitalización acceder a tener el
Y en conclusión de lo dicho anteriormente se
carácter de dependientes o independientes, de donde
puede decir que la formulación e implementación de la
se define que:
planeación estratégica en las pymes del sector seguros,
Los agentes dependientes, Son aquellas pueden permitir que dichas organizaciones tengan un
personas que han celebrado contrato de trabajo para orden, unos horizontes, y unas metas que cumplir, de
desarrollar la labor de agente colocador con una una manera ordenada y real, haciendo uso de sus
compañía de seguros o una sociedad de capitalización. fortalezas, aprovechando las oportunidades, y
contrarrestando las debilidades y amenazas que puedan
Los agentes independientes. Son aquellas surgir a lo largo del camino.
personas que, por sus propios medios, de dedican a la
promoción de pólizas de seguros y de títulos de ASPECTOS METODOLÓGICOS
capitalización, sin dependencia de la compañía de
seguros o de la sociedad de capitalización, en virtud de TIPO DE ESTUDIO Y/O DISEÑO
un contrato mercantil, Adicionalmente se puede decir Descriptivo
que el agente es una persona natural dedicada
profesionalmente a la labor de intermediación en POBLACIÓN Y MUESTRA
seguros y su principal actividad será la colocación del
HIKANOS LTDA. Cuenta 23 trabajadores, y
seguro y buscar, una vez expire la póliza, su renovación
realiza back office a 3 empresas del mismo sector
(Velandia, 1998).
(Seguros)

CONSIDERACIONES ÉTICAS
 Para este proyecto de investigación se involucra iii. DOFA
a personas humanas el cual garantizar que se lleven a
cabo todos los procedimientos necesarios para asegurar Como debilidades se encontraron
el cumplimiento de las normas éticas nacionales e
- Orientación empresarial
internacionales para la investigación.
- Evaluación y pronostico
INSTRUMENTOS - Exclusividad en los productos y
servicios
Fichas, PCI, POAM, DOFA.
Como oportunidades se identificaron
DESCRIPCIÓN GENERAL DEL TIPO Y/O TÉCNICAS PROPUESTAS
PARA EL ANÁLISIS DE RESULTADOS
- Velocidad y facilidad en el
desarrollo tecnológico
Las fichas permiten entender los diferentes - Desarrollo e innovación de
aspectos a evaluar a la hora de crear el marco teórico, y productos y servicios
de hablar sobre la realidad de las pymes, la planeación - Alianzas estratégicas
estratégica.

El PCI y el POAM evalúan las capacidades y

falencias tanto internas como externas, para saber con Como fortalezas se evidenciaron
que se cuenta y que le hace falta a la empresa.
- Nivel de tecnología
Y el DOFA permite identificar las debilidades, usado en los servicios
oportunidades internas de la empresa y las fortalezas y - Uso de sistemas
amenazas de esta frente al entrono. - Capital humano*
- Lealtad y excelente
A. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA servicio al cliente
- Programa Posventa
i. Evaluación de Misión y Visión
- Rentabilidad de
La empresa no contaba con ninguna de las dos inversión
por lo tanto se le realizaron tanto la Misión como la - Habilidad para
Visión. competir en precios
- Amplio portafolio de
ii. Propuesta de Misión y Visión productos

MISION

Somos una empresa de seguros dedicada a Y como amenazas se encontraron

proteger sus clientes y patrimonio brindando un
servicio de alta calidad, atención personalizada y - La inseguridad
productos innovadores, contando con un equipo de - Tasa de mortalidad
trabajo altamente capacitado y comprometido con la - Nuevos competidores
organización, tecnología de punta y alto potencial de
productividad que nos permita lograr el 100% de la iv. CUADRO ESTRATEGIAS CRUZADAS
satisfacción de nuestros clientes, empleados,
proveedores, e intermediarios.

VISIÓN

HIKANOS LTDA, en el año 2016 será las

empresa líder en ventas de Liberty Seguros S.A
Colombia, a través del incremento en la producción,
mayor ventas out-sourcing, un excelente servicio al
cliente, productos innovadores, con alta calidad y
cumplimento.
 PLANES DE ACCION

1. realizar investigación de productos y

servicios.

2. Promover a que los asesores y trabajadores

de planta ofrezcan los programas de posventa, a través
de charlas y capacitaciones.

3. Mantener una excelente relación con los

clientes, por medio de la excelencia en el servicio al
cliente.

4. asignar recursos para dicha investigación

ESTRATEGIA DO

D2,D3,O1,O2,O3:Integracion Horizontal a
través de alianzas estratégicas como back office para
enfrentar la competencia, adicionalmente aprovechar
v. PLANES DE ACCION DE LAS el desarrollo tecnológico y la innovación en los
ESTRATEGIAS productos y servicios, para contrarrestar la baja
exclusividad en los productos y servicios.

PLANES DE ACCION DO
ESTRATEGIA FO
1. buscar qué empresas están interesadas en
F1, F3, F7, F8, O2, O3: Desarrollo de mercado a realizar alianzas, en donde estén relacionados los
través de un amplio portafolio de productos y alianzas productos y servicios que tiene Hikanos actualmente,
estratégicas por medio de back office, aprovechando la con los que las otras empresas tienen.
capacidad tecnológica, el capital humano y la habilidad
para competir en precios. 2. Asignar recursos para dicha búsqueda.

PLAN DE ACCION ESTRATEGIA FA

1. Realizar un estudio de mercado para ver en F3,F4,F7,F5,A1,A3: Penetración de mercado a

que zonas de la ciudad y del país es viable la través de programas de posventa aprovechando la
introducción de los productos y servicios. excelencia en el capital humano, la lealtad y el servicio
al cliente, y la habilidad para competir en precios, para
2. Realizar una investigación sobre que contrarrestar los nuevos competidores.
empresas se pueden introducir en back office, teniendo
en cuenta que cuenten con productos similares a los PLANES DE ACCION
que maneja la empresa, y que estén interesadas en
realizar alianzas estratégicas. 1. Realizar un estudio en donde se evalúe que
medio de publicidad es más efectivo.
3. Asignar recursos para dicho estudio e
investigación. 2. Habiendo hecho el estudio aumentar la
publicidad de los productos y servicios por dichos
ESTRATEGIA FO medios, para así aumentar la participación del mercado.

F2, F4, F5, F6, O1, O2: Diversificación 3. Realizar programas de posventa, a los
concéntrica por medio de desarrollo tecnológico e clientes que adquieran los productos por la publicidad
innovación en los productos, adicionalmente con realizada.
programas de posventa, aprovechando el uso de
sistemas, la lealtad y la excelencia en servicio al cliente, 4. Destinar recursos para dichos programas.
lo que permitirá aumentar la rentabilidad ESTRATEGIA DA
 D1,A1,A2: Realizar estrategia de riesgo producción, excelente servicio al cliente,
compartido con una reaseguradora, para reducir el calidad, y cumplimento.
impacto cuando aumentan las tasa de mortalidad y la - Aumentar las utilidades en un
inseguridad, fortaleciendo la orientación empresarial en 12% y la satisfacción del cliente en un 95% al
la organización. 2016.

PLANES DE ACCION DA vii. PLANES DE ACCIÓN OBJETIVOS

1. ubicar a las empresas especializadas que OBJETIVO ESTRATEGICO
realizan reaseguro
- Aumentar un 14% de ganancias
2. Solicitar ofertas del servicio a cada una de a partir de la venta de productos nuevos y
ellas, haciendo saber nuestros requisitos. actuales introducidos en 3 años.
3. Tomar la decisión de que reaseguradora de PLANES DE ACCIÓN
más cobertura, y menores costos.
- Realizar programas de
4. asignar recursos. motivación en los cuales se incentive al personal
a cumplir con las metas establecidas tanto en
ESTRATEGIA DA
productos y servicios nuevos como actuales.
D2, A3: Realizar Alianzas estratégicas que
- Anualmente de destinara en 3%
permitan ampliar el portafolio de productos a mejores
de las ganancias para realizar desarrollo de
precios para así poder ser más competitivos en el
mercado.
mercado y contrarrestar el nivel de impacto de los
nuevos competidores, apoyándose en publicidad. - Realizar capacitaciones al
personal enfatizadas en los nuevos productos y
PLANES DE ACCION DA
su promoción.
1. determinar con que empresas se pueden
OBJETIVO ESTRATÉGICO
realizar alianzas estratégicas.
- Incrementar en 3 años la
2. escoger la empresa de acuerdo a su
participación en el mercado en un 10%, con
portafolio de productos y servicios, que permitan que la
productos innovadores, de alta calidad y
empresa amplíe su portafolio.
cumplimiento.
3. Realizar un estudio en donde se evalúe que
PLANES DE ACCION
medio de publicidad es más efectivo.
- Realizar un estudio de mercado
4. Habiendo hecho el estudio aumentar la
en el cual se pueda definir cuales son los
publicidad de los productos y servicios por dichos
productos con mayor demanda.
medios.
- Realizar capacitación en servicio
5. Destinar recursos para dichos programas.
al cliente
vi. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
- Estudio de tiempos en los
cargos para identificar los cuellos de botella,
- Aumentar un 14% de ganancias
generar acciones correctivas para reducir
a partir de la venta de productos nuevos y
tiempos de respuesta ante los clientes
actuales introducidos en 3 años.
- Incrementar en 3 años la Impulsar las ventas por medio de los nuevos
participación en el mercado en un 10%, con productos y servicios promocionándolos a través de
productos innovadores, de alta calidad y publicidad
cumplimiento.
- Cumplir el 100% de las metas OBJETIVO ESTRATÉGICO
establecidas logrando una utilidad permanente
del 15% al 2015, a través del incremento de la
 Cumplir el 100% de las metas establecidas OBJETIVOS ANUALES
logrando una utilidad permanente del 15% al 2015, a
través del incremento de la producción, excelente - Alcanzar la participación del
servicio al cliente, calidad, y cumplimento. mercado en un 3% por medio de calidad y
cumplimiento en los productos y servicios
PLANES DE ACCIÓN ofrecidos al 2013

- Incrementar los programas de - Aumentar un 3% de

posventa para aumentar la producción participación en el mercado a través de
productos innovadores al 2014
- Capacitar al personal en
atención al cliente y lanzamientos de productos - Alcanzar participación en el
nuevos mercado en un 4% adicional a los años
anteriores por medio de productos
- Aumentar fuerza de ventas a innovadores, calidad y cumplimiento.
través de publicidad, destinando el 4% de las
utilidades para este. OBJETIVO ESTRATÉGICO

OBJETIVO ESTRATEGICO Cumplir el 100% de las metas establecidas

logrando una utilidad permanente del 15% al 2015,
Aumentar las utilidades en un 12% y la a través del incremento de la producción, excelente
satisfacción del cliente en un 95% al 2016. servicio al cliente, calidad, y cumplimento.
PLANES DE ACCIÓN PLANES DE ACCIÓN
- Realizar programas de - Aumentar la utilidad en un 15%
motivación y capacitación a los empleados anualmente, a través de la calidad en el servicio
durante una hora semanalmente, al cliente y el incremento de la producción, para
actualizándolos en los nuevos productos, e el año 2013
incentivándolos a satisfacer en plenitud a los - Alcanzar para el 2014 el 15% en
clientes. utilidades por medio de la calidad y el
complimiento
- ofrecer mas programas de
posventa OBJETIVO ESTRATÉGICO

Aumentar las utilidades en un 12% y la

satisfacción del cliente en un 95% al 2016
B. IMPLEMENTACIÓN
ESTRATÉGICA OBJETIVOS ANUALES
i. OBJETIVOS ANUALES
- Al 2013 aumentar las utilidades
OBJETIVO ESTRATÉGICO en un 8% y la satisfacción del cliente en un 70%
Aumentar un 14% de ganancias a partir
de la venta de productos nuevos y actuales - Al 2014 alcanzar la satisfacción
introducidos en 3 años. del cliente al 10% y las utilidades a un 90%
OBJETIVOS ANUALES
- Al 2015 y 2016 aumentar las
- Aumentar el 7% a través de
utilidades en un 12% y la satisfacción de los
sacar al mercado 3 productos que generen el
clientes al 95%.
7% en el aumento de las ventas al 2013
- Aumentar las ventas en un 6% ii POLÍTICAS
adicional al año anterior en el 2014
POLÍTICA DE SERVICIO AL CLIENTE
OBJETIVO ESTRATÉGICO
Estamos comprometidos con el servicio al
Incrementar en 3 años la participación en el cliente por tanto contamos con un personal
mercado en un 10%, con productos innovadores, de disciplinado, ordenado, respetuoso con el cliente,
alta calidad y cumplimiento.
honesto e entusiasmado a la hora de responder a las trabajador su entorno laboral y su puesto de
inquietudes del cliente, así mismo se preocupara por trabajo. La inducción se realiza el primer día que
tener creatividad e innovación como parte del reto va el trabajador después de haber firmado su
diario para el mejoramiento continúo. contrato, y se realizara con varios trabajadores
al mismo tiempo.
Por tal razón los principios con los que - El segundo es el entrenamiento
contamos como organización son: el cual se realizara desde el primer día laboral
durante una semana.
- Creatividad al servicio del
- El tercero es la capacitación,
cliente.
este plan de motivación busca que el 100% de
- Genuino espíritu de servicio sus empleados tengan claridad sobre los nuevos
como factor cultural. y actuales productos, adicionalmente si tienen
algún aporte pueda ser escuchado y evaluado
- Coherencia absoluta ante los pudiendo así implementarlo si es viable. Estas
clientes internos y externos, entre lo que se capacitaciones se realizaran una vez al mes, o
ofrece y lo que se practica. cada vez que salga un producto nuevo
- El cuarto es brindar incentivos al
- Conocimiento pleno de las personal por las metas alcanzadas, y el
responsabilidades que el puesto implica. compromiso hacia la organización.
- En este pueden haber incentivos
POLITICA DE CALIDAD
como
Estamos comprometidos con la calidad tanto de - Dar bonificaciones por cumplir
los productos ofrecidos como el servicio entregado, por las ventas anuales establecidas por la
tal razón siempre buscamos productividad en nuestro organización
trabajo y en el empleo de los recursos siendo - Elegir al empleado del mes por
consientes en la práctica de un trabajo libre de errores y su compromiso y esfuerzo en la compañía
en el compromiso de este. C. INDICADORES DE GESTIÓN POR
CADA OBJETIVO ANUAL
Por tal razón contamos con los siguientes EFICACIA
principios que nos llevan a tener productos y servicios OBJETIVO
de alta calidad:  Sacar al mercado 3 productos
que aumenten las ventasen un 7% 2013
- Amabilidad en el servicio y
agilidad en los procesos Investigación de mercado= inv.
- Compromiso con las normas de Realizada*100%
inv. Propuesta
calidad
 Aumentar la utilidad en un 15%
- Desplegar la cultura de respeto anualmente, a través de el incremento de la
al medio ambiente, de prevención de riesgos producción, para el año 2013
por las personas y de compromiso con la Inv. De mercado= investigación
sociedad, internamente y entre nuestros realizada 2013*100%
colaboradores.
Investigación propuesta 2013
- Velar por la mejora de los
indicadores de crecimiento, rentabilidad,  Al 2013 aumentar la satisfacción
liderazgo, responsabilidad social, ambientales, del cliente a un 80%
seguridad y costes, para asegurar el éxito Capacitación= trabajadores capacitados
*100%
continuo de la empresa.
Total trabajadores
iii. PLANES DE ACCION PARA LA  Sacar al mercado 3 productos
MOTIVACION DEL PERSONAL que aumenten las ventasen un 7% 2014
Investigación de mercado= inv.
- El primer plan de motivación es Realizada*100%
la inducción, en la cual se buscara mostrarle al inv. Propuesta
  Aumentar la utilidad en un 15%
anualmente, a través de el incremento de la  Aumentar la utilidad en un 15%
producción, para el año 2014 anualmente, a través de el incremento de la
Inv. De mercado= investigación producción, para el año 2014
realizada 2014*100% Utilidades= costos de producción
Costos ventas
Investigación propuesta 20124  Al 2014 aumentar la satisfacción
del cliente a un 80%
 Al 2013 aumentar la satisfacción
Gastado en capacitación* 100%
del cliente a un 80%
Destinado a la capacitación
Capacitación= trabajadores capacitados
*100%
Total trabajadores
EFECTIVIDAD
EFICIENCIA
 Sacar al mercado 3 productos
 Sacar al mercado 3 productos
que aumenten las ventasen un 7% 2013
que aumenten las ventasen un 7% 2013
Presupuesto= Gastado en inv.De Ventas =Vas nuevos productos durante
producto *100% 2013.
Presupuesto asignado inv.Producto
Vtas proyectadas de nuevos
 Alcanzar la participación del producto
mercado en un 3% a través de calidad y
cumplimiento en los productos y servicios  Alcanzar la participación del
ofrecidos al 2013 mercado en un 3% a través de calidad y
Presupuesto= p. ejecutado en la cumplimiento en los productos y servicios
inv.*100% ofrecidos al 2013
p. asignado en la inv.
PM= ventas de la empresa 2013
 Aumentar la utilidad en un 15%
anualmente, a través de el incremento de la Ventas del sector 2013
producción, para el año 2013
Utilidades= costos de producción  Aumentar la utilidad en un 15%
Costos ventas anualmente, a través de el incremento de la
 Al 2013 aumentar la satisfacción producción, para el año 2013
del cliente a un 80% Utilidad 2013= utilidad año 2013*100%
Gastado en capacitación* 100% Utilidad año 2012
 Al 2013 aumentar la satisfacción
Destinado a la capacitación del cliente a un 80%
 Sacar al mercado 3 productos Nivel de satisfacción del cliente 2013
que aumenten las ventasen un 7% 2014
Presupuesto= Gastado en inv.De Nivel de satisfacción del cliente 2012
producto *100%
Presupuesto asignado inv.Producto  Sacar al mercado 3 productos
que aumenten las ventasen un 7% 2013
 Alcanzar la participación del
Ventas =Vtas nuevos productos durante
mercado en un 3% a través de calidad y
2013.
cumplimiento en los productos y servicios
ofrecidos al 2014 Vtas proyectadas de nuevos
 Presupuesto= p. ejecutado en la producto
inv.*100%
p. asignado en la inv.  Alcanzar la participación del
mercado en un 3% a través de calidad y
 cumplimiento en los productos y servicios Goodstein, L., Nolan, T., & Pfeiffer, W. J. (2000).
ofrecidos al 2014 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA. Bogotá:
McGraw-Hill, INC.
PM= ventas de la empresa 2014
Montealegre, R. R. (2009). Instructivo para entidades de
Ventas del sector 2014 seguros: unidad de investigaciones financieras.
 Aumentar la utilidad en un 15% Restrepo, P. F., Restrepo Torres, M. L., Toloso, V. N., &
anualmente, a través de el incremento de la García, A. M. (2005). Fidelizar clientes, clave
producción, para el año 2014 para las PYMES. Universidad, Ciencia y
Utilidad 2014= utilidad año 2014*100% Desarrollo, 01-11.
Utilidad año 2013
 Al 2014 aumentar la satisfacción Rodríguez, A. G. (2003). La Realidad de la PYME
del cliente a un 80% Colombiana. Colombia: Fotolito Colombia Pre
prensa Digital.
Nivelde satisfacción del cliente 2014
Seguro Instituto Atlántico, d. (2008). Corredores de
Nivel de satisfacción del cliente 2013 seguros.

Serna, H. (1997). Gerencia Estratégica Planeación y

Gestión-TeorÍa y Metodología. En H. Serna,
CONCLUSIONES Y RECOMENCACIONES Gerencia Estratégica Planeación y Gestión-
TeorÍa y Metodología (pág. 341). Bogotá: 3R
EDITORES LTDA.
La planeación estratégica es muy importante
para las PYMES y en este caso para HIKANOS LTDA, ya Vaquiro, J. D. (2011). Pymes futuro. Recuperado el 25 de
que le permite a la empresa tener un camino claro y septiembre de 2012, de Pymes futuro:
real por donde debe seguir, adicionalmente la http://www.pymesfuturo.com/Pymes.htm
planeación estratégica le permite a la empresa tener
unas herramientas que le permitan estar auto- Velandia, M. (1998). Los Intermediarios de seguros.
evaluándose para ver como va su proceso Bogotá.
continuamente, permitiéndole así poder tomar acciones
correctivas sobre las falencias, además de crecer y
volverse más competitiva, partiendo de la idea de que la
principal importancia de la planeación estratégica es
mostrarle a la empresa con que cuenta, que le falta, y
ha donde se quiere llegar, facilitándole y aportándole
por medio de la implementación de esta al principal
objetivo de toda empresa ser prospera, y crecer cada
día más.

BIBLIOGRAFÍA

Adenauer, F. k., & Nacional, C. G. (2006). Agenda

Interna PYME estrategias y apuestas
productivas para las pequeñas y medianas
empresas colombianas. BOGOTA: Legis S.A.

Ackoff, R. (1999). Gerencia General. Jhon Wiley & Sons.

David, F. (2008). Conceptos básicos de administración.